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    Año 5 - Nº 150Lunes 30 de mayo de 2016

    Las PYMEs de las grandes ligasInforme

    Son empresas que tienen vínculos con grandes frmas y están entre la dependen-cia y la autonomía. Jugaren las ligas mayores es eldeseo de toda PYME. Para vender en inmensas canti-dades y ofrecer productoscon la más alta tecnologíacomo lo hacen los grandes,muchas empresas buscanconsolidarse en el mercadocomo proveedoras o clien-tes de grandes frmas. Ese vínculo tiene efectos derra-me positivos en la produc-tividad. El problema es la de-pendencia y los abusos quese generan, especialmenteen épocas de crisis.

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    LA TERCERA Lunes 30 de mayo de 2016Pág 2 Empresas & líderes

    Informe

    Son empresas que tienen

     vínculos con grandes

    rmas y están entre la

    dependencia y la auto-

    nomía. Jugar en las ligas

    mayores es el deseo de

    toda Pyme. Para vender

    en inmensas cantidades

     y ofrecer productos con la

    más alta tecnología como

    lo hacen los grandes,

    muchas empresas buscan

    consolidarse en el mer-

    cado como proveedoras oclientes de grandes rmas.

    Ese vínculo tiene efectos

    derrame positivos en la

    productividad. El problema

    es la dependencia y los

    abusos que se generan,

    especialmente en épocas

    de crisis.

    Las Pyme de las grandes ligas

    Dentro de una sociedad,una premisa muy ciertaes que las relaciones

    humanas son complejas. En elentorno económico –el merca-do– la relación entre empresasparece igual: un vínculo compli-cado. Ya sea que se relacionenpor necesidad u oportunidad,cada unión entre frmas es un

    mundo distinto. En la Argentina,el de las Pyme que establecenlazos con grandes frmas tieneparticular atención.

    Se trata de vínculos comercialesen los que pequeñas y medianasempresas venden y comprantodo tipo de productos comoinsumos o bienes fnales, princi-palmente a grandes empresas.

    MILIAVAC A TELAS PLÁSTICAS

    Si la pequeña ymediana empresaactúa como pro-veedora, la grandele genera impor-tantes volúmenesde venta; si es

    cliente, le aseguraproductos hechos con

    la más alta tecnología.

    Además, ese vínculo tieneen todas un efecto derrame queles permite ganar efciencia,capacidad de gestión y produc-tividad.

    Pero no todo es color de rosa:muchas veces esta relacióntiene un lado perverso. Másallá de los benefcios, cuandola coyuntura aprieta el poder dela frma grande aparece. En elcaso de las Pyme proveedoras,además de las exigencias queimponen en los productos, fjancondiciones de pago en plazosmuy largos que perjudican elcapital de trabajo.

    En la industria,según datos dela Fundación Ob-servatorio PYME,el 27% de las pe-queñas empre-sas tiene comoprincipal clientea una grande, y el20% realiza esencial-

    mente a esas empresastodo tipo de compras.

    DesigualdadesSi se tiene en cuenta que en laArgentina, además del tama-ño, las grandes frmas tienenamplias diferencias con res-pecto a las chicas, como unaproductividad mucho más alta,grandes niveles de ventas y mástecnología, y que las caracterís-ticas propias de cada una sonde por sí muy diferentes, tener auna grande como socia pareceuna estrategia perfecta para lasPyme que buscan crecer de lamano de otras frmas.

    “El problema no es quepodamos atender esascias, sino que encima ese esfuerzo no pagandeberían”, dice Oscar pequeño empresario cSi además de vender ePyme compran insumodes empresas monopóoligopólicas, la frma s

    tra entre dos puntas sNo solo se retrasan sugresos, sino que debe frente al pago al contacostos, que en algunosestán muy por encimainación, ya que la progrande aprovecha su pdominante para fjar ePara empresarios y estas, falta regulación.

    Las chicas y lgrandesEn Argentina hay casi pequeñas y medianas trias que tienen una exdependencia funcionagrandes empresas. Sosas menos inversoras promedio. En cambio, más exitosas tienen m

    dependencia de las gr

    En el país hay dos granmotivos por los cualeseligen concentrar gransus compras o sus venuna frma de mayor tamestrategia de mercadohay poca competenciaeslabón.

    Esto hace que esas Pygan en algún aspecto tante nivel de dependeuna frma grande. Sin

    Las Pyme que

    menos dependen de

    las grandes son más

    exitosas

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    LA TERCERALunes 30 de mayo de 2016 Empresas & líderes

    en el sector de la industria hayun pequeño puñado que porotras razones tiene un nivel dedependencia mucho mayor.

    Son aquellas Pyme industria-les que tienen como principalproveedor y cliente a grandesempresas. Se estima que soncasi mil industrias Pyme argen-tinas las que tienen esta fuertedependencia, según un informede la Fundación ObservatorioPYME (FOP). Si bien represen-tan el 1,5% de las industrias, entérminos absolutos el númeroes importante.

    Pero no son la concentraciónni las asimetrías de poder lasresponsables de que estasrmas se encuentren atrapadascon tanta intensidad entre dosgrandes empresas. Tampoco esdecisión del empresario Pyme.Se trata de razones que tienenque ver con característicasintrínsecas.

    RazonesEl estudio de FOP revela queesas pocas empresas con grandependencia funcional son lasmás jóvenes, las más pequeñasy las menos inversoras en rela-ción al promedio de las Pyme.

    Por el contrario, “las Pymeindustriales que tienen menosdependencia con las grandesson las más exitosas, las quetienen mayor edad y se encuen-tran integradas a las cadenasde valor en forma mucho másequilibrada y con más grado deautonomía”, dice el informe.

    Para Agustín Mayer, un espe-cialista en Pyme, esas rmasproducen insumos muy básicosque no tienen tanta sostica-ción, por eso pueden vender a

    grandes empresas sin cumplircon elevadas exigencias. Elproblema es que son muy pocoecientes y productivas.

    DerrameLo interesante es que la relaciónhacia atrás y hacia adelante conlas grandes empresas puedetener efectos derrame muypositivos para estas rmas. “Porlo general, a medida que la Pymebusca fortalecer su desarrolloen prácticas administrativas yproductivas, mira lo que hacela grande y la imita, y con elentrenamiento se hace más pro-ductiva y eciente”, dice Mayer.Pero también las grandes puedenayudar en ese proceso ofreciendoasistencia técnica, informaciónpara mejorar la calidad e incluso

    facilitando la innovación.

    Desafíos de lasPyme proveedorasRepresentan una ínma partede las empresas del país, sinembargo, las grandes compa-ñías parecen estar en todaspartes.

    Detrás de ese mundo de ventas“colosales”, un núcleo de pe-queñas y medianas empresasfuncionan como principalesproveedoras de grandes rmas.

    En la industria, por ejemplo,según la Fundación Observato-rio PYME, el 27% de las Pymeorienta el 30% de sus ventas auna rma grande, y un 10% delas rmas orienta la mitad.

     Ya sea porque ven la oportuni-dad de proveer grandes volúme-nes en forma estable durantemucho tiempo, porque tienendicultades para conseguirnuevos clientes o simplementeporque es la única opción deventa en el mercado, las Pymeeligen tener una gran empresa

    como uno de los clientes prin-cipales.

    “Se trata de Pyme que mantie-nen relaciones contractualesmuy fuertes con una rmagrande a la que le dedicangran parte de su trabajo”, diceMartin Caero, especialista enel área.

    SectoresLos rubros donde se presentanlos casos más notorios son elde madera y corcho, el meta-lúrgico, el químico, el de papel,y también el de alimentos ybebidas, en el que las peque-ñas empresas suelen producirgrandes cantidades de insumospara alguna industria de grantamaño que pide altos volúme-

    nes. “Por lo general muchosde estos sectores están muyconcentrados en un número re-ducido de grandes industrias, yforman un oligopsonio de pocosgrandes compradores y muchasPyme proveedoras”, cuentaCaero.

    Pero también sucede en laspequeñas rmas de telecomuni-caciones que ofrecen serviciosa las grandes compañías delsector, e incluso en el agro,donde muchos productoresregionales abastecen con casitoda su producción a importan-tes cadenas de distribución.

    Caero cuenta que en otrosrubros los casos son más aisla-dos. Sin embargo, han venido

    creciendo en los últimos años,

    básicamente por el surgimientode emprendedores que nacie-ron atados a una gran empresacon nuevos negocios innovado-res y por el aumento en la can-tidad de rmas de gran tamaño,que para reducir costos des-prendieron en pequeñas rmaspartes de sus actividades.

    CláusulasMás allá del motivo de la rela-ción, la unión nunca es espon-tánea. Las grandes siemprepiden “votos matrimoniales” alas Pyme, que tienen que vercon cumplir cierto nivel de unalista de exigencias que vandesde la calidad y el valor delos productos hasta cumplircon requisitos legales, advier-ten desde la ConfederaciónArgentina de la

    Mediana Empresa (CAME), unaentidad que históricamente haluchado contra los abusos delas grandes rmas sobre laschicas.

    “Muchas veces esa relaciónes complicada y tiene susriesgos”, dice Roberto Cas-tells, productor de alimentosorgánicos, quien orienta lamitad de su producción a unacadena de distribución en laque a veces, para cumplir conlo que el cliente pide, debe en-frentar inversiones riesgosas.Si el mercado se reduce o elcliente cae, queda una estruc-tura invertida que después esdifícil de sostener.

    Para otros, lo más difícil noson las exigencias sino losabusos de poder, en especialen momentos de crisis. “Pormás tecnología y ecienciaque tengamos, es difícil man-tener la rentabilidad cuando

    las grandes empresas paganen cómodos plazos, de 60 a90 días”, dice Julio Tomada,un viñatero que provee susuvas a una gran bodega men-docina y sufre ese problema.Si a esto se suma que algunasPyme proveedoras, en espe-cial las del agro, además devender compran insumos a lasgrandes, la situación es peor.

    Mientras sus ingresos sepostergan, del otro lado seles exige pagar los insumosal contado y al momento decompra.

    Así, en el país la relación entrermas grandes y chicas escompleja. Si bien ese vínculoreviste de importancia para

    las Pyme, por una cuestión devolumen y efectos derrame,los especialistas aconsejan nocaer en una relación excesiva.

    Para esto, el Estado debetrabajar en restablecer la com-petencia en algunos sectoresy controlar la concentración ylos abusos de poder hoy muypresentes en la economía.

    Pymes que concentran el 50% de lascompras y 30% de las ventas en unsolo cliente y proveedor

    En una gran empresa: 1,5%

    Independientemente del tamaño: 14%

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    LA TERCERAPág 4 Lunes 30 de mayo de 2016Empresas & líderes

    Región

    Caen ventas un 10 por ciento

    en Avellaneda y Lanús

    Las ventas vienen en caídalibre, es la dura frase de lamayoría de los comercian-

    tes de Avellaneda y Lanús, mien-tras que la situación fue evalua-da en una baja del 10 por cientoen los últimos dos meses entodos los rubros, que atribuyenal alza de tarifas y el bajo poderadquisitivo de la población.

    Desde Lanús, Juan CarlosMenchikian -sector comestibles-,aseguró que “se nota la baja entodo, hay una incidencia de au-mentos de precios y de tarifas,es un conjunto. Nos reunimosa nivel provincial, lo tratamos

    a diario, hay una realidad ydebemos repensar los negociosy esperar”.

    Por su parte, Jorge Pascual Daf-noti, titular del Centro Comerciale Industrial de Lanús, consideróque “los últimos acontecimien-tos macroeconómicos comoaumento de tarifas y quita desubsidios inuyó en la clase

    media y media baja, quienesson los clientes que pasean ycompran en nuestra ciudad. Esoprovocó que estemos transitan-do un período de muy bajas ven-tas asociado con el aumento delos costos de la luz, agua y gas.

    Dirigentes del sector co-

    mercial señalaron razones

    de baja en ventas por la

    suba de servicios y me-

    nos poder adquisitivo. En

    Lanús critican a los man-

    teros, otros dicen que hay

    que repensar los negocios

     y esperar.

    Los comerciantes están alertas yexpectantes esperando medidasque puedan reactivar el comer-cio en ese nuevo escenario”.

    Dafnoti tuvo un párrafo parti-cular sobre el Paseo 9 de Juliode Lanús Este, donde “hay unaumento de la venta callejera através de los manteros que per-

     judican, por todas las razones

    que ya conocemos, y fundamen-talmente, porque es una compe-tencia desleal. Desde la institu-ción y con el apoyo de CAME, seestán generando acciones anteel municipio”.

    En Avellaneda, Roberto GarcíaParada -presidente del CentroComercial-, explicó que el poderadquisitivo está “muy disminui-do” y genera que “la gente cadavez vaya buscando precios másbajos”. Además, destacó que“todos estamos preocupadospor el aumento de los servicios,eso inuye en costos directa-mente, ejemplo el agua subió500 o 600 por ciento, espera-

    mos el gas, no se pueda trasla-dar ya más esos aumentos a losprecios. Estamos abajo en 10por ciento de ventas promedio,esperemos que repuntan parael Día del Padre y las vacacionesde invierno”.

    García Parada, admitiómantienen planes con pero aojó también, el no quiere el largo plazopuede pagar.

    En otro momento la tarayudaba, ahora está todifícil”. Locales e inmuCada vez hay más locaen Lanús, principalmennas más castigadas soAlsina y la avenida 25 dsegún las consultas.

    Muchos martilleros sigadelante por administralquileres, y el dato fue149 unidades funciona

    venta desde hace tiemcentro de Lanús.

    En Avellaneda, son aprmente 100 sin nuevos

    La inseguridad de día y un sugestivo

    La inseguridad en losAvellaneda, motochorarrebatadores, tampodan a los comerciantesufren asaltos a diarimás patente el de un de Mitre al 2100 , asados veces en lo que vmes, pero su dueño, ade bajar la cortina dejcartel que decía: “cerséptimo robo, estoy p

    En la esquina d e Mitrotro local fue robado

     jetos que se movilizabGol blanco. Ayer a la mle tocó a un autoserviAmeghino y 25 de Mamás había corte de lu