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V i s i o n h o l i s t i c aManagement Training & Coaching
Manejo de conflictos y
Negociación Estratégica
parte IConceptos y principios
de la negociación profesional
Prof. Ladislao [email protected]
Visionholisticawww.visionholistica.com
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Negociación estratégica
¿Qué significa negociación estratégica..?
Negociación NO estratégica = negociación “impulsiva”, “descontrolada”, “inconsciente”
Negociación estratégica = negociación lógica, controlada, conciente...
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Importancia de la negociación
La negociación es un proceso constante en la empresa y en la sociedad!
¿Cuándo negociamos..? Todo el tiempo...
¿Quiénes negocian..? Todos
¿Dónde se negocia..? En todas partes...
¿Qué se negocia..? De todo...
Negociaciones no efectivas y/o ineficientes pueden minar los cimientos de una persona, familia, empresa, organización o país..!
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Qué es una “buena negociación”..?
Objetivos de un buen manejo de conflictos
Resolver Resolver rápido Resolver en forma
justa Resolver de “raíz” Prevenir nuevos
conflictos APRENDER
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2 formas básicas de negociar...
¿Discutimos irracionalmente o negociamos conscientemente..?
Primera pregunta fundamental: ¿Hay conflicto?
“EL” “ELLA”
Mendoza
Montaña
Aire puro
Vida sana
Mar del Plata
Mar
Ejercicio
Vida sana
Posiciones
Intereses
Discusión irracional
Negociaciónracional-consciente
Com
unic
ació
n s
up
erfi
cial
Com
unic
ació
n p
rofu
nd
a
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Negociación irracional / inconsciente
Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso
Ejemplo típico: el “regateo”
La posición en general no revela los intereses subyacentes!
La negociación en base a posiciones es básicamente “irracional”
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Dos estilos básicos:
Suave
Hace concesiones porque privilegia la relación
Cambia su posición fácilmente y sin lógica
Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo
Insiste en lograr un acuerdo...
Duro
Exige concesiones como condición para la relación
Mantiene su posición, también sin lógica
Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo
Insiste en su posición
Negociación irracional / inconsciente
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Produce acuerdos insensatos Irracionales Injustos Peligrosos No durables Contrarios al bien común “Narrow-minded”
Es ineficiente
Puede afectar la relación
El resultado se basa casi exclusivamente en las características particulares de los negociadores, y no en criterios lógicos!!
Negociación irracional / inconsciente
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Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)
PosicionalSuave
Hace concesiones porque privilegia la relación
Cambia su posición fácilmente y sin lógica
Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo
Insiste en lograr un acuerdo...
Posicional Duro
Exige concesiones como condición para la relación
Mantiene su posición, también sin lógica
Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo
Insiste en su posición
En base a Principios
Separa a las personas de la negociación
Se concentra en intereses
Genera opciones de mutuo beneficio
Insiste en basar todo en criterios objetivos
Negociación racional / consciente
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Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)
PosicionalSuave
Confía
Somos amigos
Suave con las personas y el problema
Hace ofertas
Posicional Duro
Desconfía
Somos enemigos
Duro con las personas y el problema
Amenaza
En base a Principios
Se independiza de la confianza
Estamos resolviendo un problema
Suave con las personas y duro con el problema
Trata de identificar intereses y opciones
Negociación racional / consciente
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Negociación racional / consciente
Centrarse en el problema concreto
Separar a las personas del problema Se discute una situación objetiva...
no está en “tela de juicio” la calidad de las personas involucradas!
Enfrentar el problema y no a las personas!
Discúlpeme, pero su
informe está lleno de
errores...
¿¿¿Cómo dice..???¿?
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Negociación racional / consciente
Ir al “fondo” del problema...
Concentrarse en intereses y no en posiciones
Las posiciones definen un problema “potencial”...
Los intereses definen el problema real
Identificar las necesidades subyacentes de las partes, y no sus “burdos” síntomas (por qué?, por qué no?)
Tras posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, además de los conflictivos...
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Negociación racional / consciente
No encerrarse... Generar opciones de mutuo
beneficio Ampliar el alcance de la
negociación!Incorporar TODAS las variables
Diferir el juicio en la generación de opciones!
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Controlar subjetividades Definir criterio objetivo Fijar reglas lógicas sobre las
cuales pueda basarse el resultado!
• valor de mercado, costos, eficiencia
• precedentes• criterios profesionales• decisión de un tribunal
Negociación racional / consciente
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Más principios...
SincronizaciónEl principio
fundamental de la persuasión
Conocer y seguir los mapas mentales del otro
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Más principios...
Formas básicas de sincronización
Rapport Humor 0 crítica Investigación
(puntos de sincronización y anzuelos)
Reconocimiento Elogio inteligente
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Más principios...
Ejercitar el decir NO
Manejo de expectativas
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Bibliografía
Ury-Fisher Sí de Acuerdo! Sí de Acuerdo en la práctica Supere el NO
Len Leritz Negociación infalible
Davis – Newstrom Comportamiento humano en el trabajo
Debora Tannen Talking from 9 to 5 You just don’t understand! That’s not what I meant!
Joel Arthur Barker Paradigmas
Kenneth Blanchard Management of Organisational Behaviour
Stephen Covey Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva Primero lo primero