negociación y solución de conflictos

FACULTAD DE NEGOCIOSAdministración y Negocios Internacionales.

Docente: Lic. Ps. Paulo Florián Arana. [email protected]

NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN DE CONFLICTOS

Lc. Ps. Paulo Florián Arana

NEGOCIACIÓN

• Es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conductas, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.

CONFLICTO• Se define como los desacuerdos sustanciales, controversia, alterado, lucha en

estructuras (políticas) prácticas organizacionales y diferencias emocionales que surgen entre seres interdependientes.

• El conflicto puede ser alternativamente abordado en forma positiva a través de la negociación, la solución del problema en forma conjunta y la construcción de consenso.


CÓMO DESARROLLAR EL PODER DE NEGOCIACIÓN

La Negociación Efectiva requiere:

• El conocimiento del comportamiento humano• El conocimiento del conflicto• Principios de la comunicación y persuasión• Métodos para recabar y analizar información• Pensamiento crítico y creatividad.


4 PRINCIPALES ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

• Evasión• Contencioso/Competitivo• Adaptativo/Ceder• Cooperativo/Colaborativo


EVASIÓN

• Retirarse o retractarse, básicamente no engancharse.

• Puede provocar la pérdida de oportunidades y beneficios. Si no hay compromisos

• Hacer comentarios sarcásticos, rabietas, abstenerse de hablar o participar.

*Dejar que la otra persona tome la decisión de la repartición del dinero.


CONTENCIOSO/COMPETITIVO

• Enfoque de ganar/perder.

• Puede llegar a ser extremadamente agresivo.

• Una de las partes va a perder.

• Hacer comentarios sin importar la otra persona, menospreciar a otro, utilizar lenguaje acusatorio.

• *conseguir el dinero sin importar las necesidades de la otra persona.

ADAPTATIVO/CEDER

• Dar parte de lo que uno desea ante la petición del otro.

• Cubrir las necesidad de otro sin renunciar por completo a las propias necesidades.

• Básicamente es ceder aunque uno no este conforme.

• *compartir en partes iguales o permitir que el otro se llevara la mayor parte.


COOPERATIVO/COLABORATIVO

• Tanto usted como la otra persona obtiene lo que desean.

• Colaborar creativamente para cumplir con los objetivos mutuos.

• Escuchar y expresar sus sentimientos y deseos.

• * trato de encontrar la satisfacción mutua.


TEMPERAMENTOS: NEGOCIADORES CLAVE

• Según Carl Jung:

Extroversión / Introversión Sensación / Intuición

Razón / Emoción Juicio / Percepción

ENERGÍA ASIM. INFO.

PROC. INFO. MUNDO EXT.


4 TEMPERAMENTOS NEGOCIADORES CLAVE

• ARMONIZADOR• CONTROLADOR• PRAGMATISTA• BUSCADOR DE ACCIÓN


ARMONIZADOR(PACIFICADOR)

• Es la combinación intuitivo/perceptivo (N/P).

• Tienden a discutir múltiples asuntos a la vez o pasar libremente de uno a otro.

• Posee una excelente habilidad persuasiva, es muy difícil no estar de acuerdo con él.

• No trabajan bajo presión, no se agobian con los plazos.

• Tienen un enfoque general, teórico y abierto.


CONTROLADOR

• Es una combinación del Intuitivo/juzgador.

• Ve la situación en su totalidad y enfoca los problemas con una perspectiva amplia.

• Cuenta con un plan organizado y es impaciente ante la decisión y la resolución.

• Es firme y decidido y les gusta que las cosas se hagan a su manera.

• Puede parecer combativos pero siempre buscan la armonía.

• Tienden a polarizar las cosas, blanco o negro.


PRAGMATISTA (LUCHADOR)

• Es la combinación del Sensorial/Juzgador.

• Los pragmatistas toman las cosas literal y no conceptualmente.

• Les gustan los hechos y las cifras así como los resultados tangibles concretos.

• Casi no aceptan alternativas ni dan concesiones.

• El luchador quiere ganar a toda costa.


BUSCADOR DE ACCIÓN (APOSTADOR)

• Representa la combinación Sensorial/Perceptivo.

• Ve los detalles, las especificaciones, y enfoca las cosas en secuencia.

• Evaden la teoría y la planeación.

• Poseen un fuerte sentido del aquí y ahora.

• Son orientados a la acción y buscan las emociones y la satisfacción.


Entrevista a un representante del área de RRHH de una organización para absolver las siguientes preguntas:•¿Considera que dentro de su organización hay mucha afluencia de conflictos internos o externos?•¿Quiénes son los designados para negociar ante un conflicto?•¿Qué considera importante para evitar procesos de conflictos en las organizaciones de hoy?•¿Qué considera importante para preparar a los jefes de área hacia una competencia negociadora?


En la vida te tratan tal y como tú enseñas a la gente a tratarte. Wayne W. Dyer

negociación y solución de conflictos

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