NEGOCIACIONES EFECTIVAS Y

RESOLUCION DE CONFLICTOS

Lima, 23 de Diciembre del 2009

Dirigido por: Luis Imaña ( luisimana@terra.com.pe )

¿Qué le gustaría mejorar en su vida y cómolo haría?

¿Conozco la respuesta a esa pregunta?

¿Tengo un Plan de Acción?

¿Estoy dispuesto a compartir mis ideas / planes?

¿Estoy interesado en escuchar las ideas / planes de otros?

http://www.youtube.com/watch?v=V5L0ThLloD8

¿Conozco mis objetivos en la vida?

¿Me doy a conocer efectivamente?

¿Me intereso genuinamente por los demás?

¿Conozco mis OBJETIVOS al negociar?

¿Expreso convincentemente mis puntos de vistaal negociar?

¿Me interesa lo que quiere la otra parte?

Lily y los Cocodrilos del Rio

Había una vez, una chica llamada Lily, que estaba perdidamente enamorada de

Dan. Ellos vivían en el campo separados por un río, el cual estaba infestado de

cocodrilos.

Un día Lily decidió visitar a Dan, pero tenía que cruzar el río.

Desafortunadamente el puente estaba roto debido a un fuerte temporal que

azotó la zona. Entonces le fue a preguntar al capitán del barco, Garfio, si la

podía ayudar a cruzar el río. Él le dijo que con todo gusto la ayudaría, siempre y

cuando ella aceptara ir a la cama con él. Ella inmediatamente rechazó la oferta y

fue donde su amigo Román a contarle la situación.

Román le dijo que era problema suyo y que él no se involucraría en sus cosas.

Lily no tuvo más alternativa que aceptar la oferta de Garfio. Y Garfio cumplió su

promesa y la llevó donde Dan.

Cuando ella le contó a Dan de su escapada con Garfio para poder verlo, Dan se

enojó mucho con ella. Ella con el corazón roto y rechazada, fue donde Oscar a

contarle lo sucedido, Oscar sintió compasión por Lily, buscó a Dan y le pegóbrutalmente. Lily se alegró de la venganza contra Dan.

Cuando el Sol se ponía en el Horizonte, se escuchó a Lily burlarse de Dan.

¿Cual es el personaje mas criticable de la historia?.

DAN

LILY

OSCAR

ROMAN

GARFIO

¿POR QUÉ LAS PERSONAS NO SE

PONEN DE ACUERDO ?

1. ENFOCAMOS DE MANERA DIFERENTE

2. NECESIDADES E INTERESES DISTINTOS

3. PENSAMIENTOS Y CREENCIAS DIFERENTES

4. CREEMOS QUE NUESTRA POSICION ES LA CORRECTA

Y LA DEFENDEMOS A TODA COSTA

Algunos motivos son:

Los Paradigmas y nuestras Percepciones son los responsables

PA

RAD

IG

MAS

PE

RCE

PC

ION

-El ser humano no opera sobre el mundo real en quevive, sino que lo hace a través de representacionesmentales que determinan la forma en que la persona percibe el mundo

PARADIGMAS

-Los filtros que ponemos en nuestras percepciones determinan nuestromundo

PARADIGMAS

-El lenguaje es un filtro

Cuida tus PENSAMIENTOS... Se convierten en palabras

Cuida tus PALABRAS... Se convierten en emociones.

Cuida tus EMOCIONES... Se convierten en acciones.

Cuida tus ACCIONES... Se convierten en hábitos

Cuida tus HABITOS... Se convierten en tu carácter

Cuida tu CARACTER... Se convierte en tu destino

PODER DE LA PALABRA

LA CREATIVIDAD es Fundamental

Creatividad en el Día a Día:Ocho conceptos Claves

• La creatividad es la habilidad para ver lo ordinario y descubrir lo... Extraordinario

• Cada acción puede ser creativa

• La creatividad es una cuestión de perspectiva

• Siempre hay más de una respuesta correcta

• Cambiar los problemas por oportunidades

• No tener miedo a cometer errores• Romper los patrones

• Practicar tu técnica

Cuenta Bancaria Emocional

DepósitosRetiros

Saldo / Reserva: Confianza NegociaciónEfectiva

LOS PRINCIPALES DEPÓSITOS

1) COMPRENDER AL INDIVIDUO

2) MANTENER EL COMPROMISO

3) DEMOSTRAR INTEGRIDAD PERSONAL

4) DISCULPARSE AL HACER RETIROS

Mejorando nuestra comunicación

¿QUÉ DEPOSITOS VA USTED A EMPEZAR A HACERA PARTIR DE AHORA TANTO EN SU VIDA PERSONAL

COMO EN LA LABORAL?

COMPETENCIA

COOPERACIÓN

Ganar-Ganar

Dos niños se peleaban por una naranja. Después de muchodiscutir, finalmente se pusieron de acuerdo en dividir la

naranja por la mitad y quedarse cada uno con una parte.El primer niño se comió la fruta y botó la cáscara, mientras

que el otro botó la fruta y se quedó con la cáscara para

hacer una torta.

¿Cómo pudieron llegar a un mejor acuerdo?

NEGOCIACIÓN

REQUERIMIENTOS BÁSICOS DE LA VIDA DE LA GENTE O DE

LA ORGANIZACION

OBJETIVO

INTERÉS

NECESIDAD

SATISFACER LAS NECESIDADES

SATISFACER LOS INTERESES

Mías

De la otra parte

OBJETIVO

INTERÉS

NECESIDAD

Míos

De la otra parte

SATISFACER LOS INTERESES DE AMBOS

NEGOCIACIÓN

Para Alcanzar un AcuerdoPERSONAS

cuyas

POSICIONES ESTAN

EN CONFLICTO

INTERESES

OPCIONES

ACUERDO

NORMAS AS BAJO LA MANGA

NO NEGOCIE CON BASE EN POSICIONES

PRODUCE ACUERDOS INSENSATOSA mayor atención prestada a las posiciones, menor atención dedicadaa satisfacer intereses y preocupaciones

DISCUSIÓN SOBRE POSICIONES ES INEFICIENTESe retarda el acuerdoSe engaña a la otra parte respecto al verdadero punto de vistaGenera amenazas que afectan la confianza

AFECTA LA RELACIÓNLa relación se hace tensa y hasta se destruyeGanar-Perder y Perder-Ganar

INTERESES

Israel – Egipto - Camp David

Conservar parte del Sinaí Soberanía total del Sinaí

Seguridad Soberanía

Península es de Egipto pero sin fuerzas armadasEgipcias y con libre pase

INTERESES

Tras Posiciones Opuestas hay Intereses Compartidos

1) Ambos quieren estabilidad2) Ambos quieren un apartamento en buen estado

3) Ambos quieren mantener una buena relación

OPCIONES - Sugerencias

- Inventar sin juzgar

-Amplíe sus opciones

-Hágales fácil el tomar una decisión

¿Quién debe ser Nobel de la Paz este año? Bueno, pensemos…d

NORMAS

Aseguradora Cliente

Hemos estudiado su caso y vamosa aplicar su póliza. Usted tiene

derecho a una indemnización de$ 6,600 Ya veo. ¿Cómo llegaron

a esa suma?

Decidimos que eso era lo quevalía el automóvil

NORMAS

Aseguradora Cliente

¿ Cuanto pide?

Comprendo. Pero ¿Qué criterioutilizaron para decidir esa

cantidad? ¿Puede decirmedonde puedo comprar un autocomparable por ese precio?

Lo que tenga derecho según lapóliza. Encontré un auto de

segunda muy parecido por$ 7,700 y con impuestos seriacomo $ 8,000

¡ 8,000 es demasiado!

NORMAS

Aseguradora Cliente

Esta bien. Le ofreceré$ 7,000. Es lo mas que

puedo ofrecer. Es políticade la empresa

No estoy pidiendo ni $ 8,000 ni$ 6,000 ni $ 10,000, sino una

compensación justa. ¿ No leparece que es justo que reciba lo que necesito para reemplazar

el automóvil?

¿ Cómo calcula la empresa esacantidad?

Mire, lo mas que puede obteneres $ 7,000. ¿Lo toma o lo deja?

NORMAS

Aseguradora Cliente

Es posible que $ 7,000 sea justo.No lo sé. Pero a menos que me

pueda explicar por qué tengoderecho a esa cantidad, creo queme ira mejor en el tribunal.

¿ Por que no lo pensamos yvolvemos a conversar? ¿ Que

tal el Miércoles a las 11:00?

NORMAS

Aseguradora Cliente

Estimado cliente, aquí tengo unaviso del periódico que ofrece

un Taurus del 99 por $ 6,800

Ya veo. ¿ Que dice sobre elkilometraje?

49,000 ¿Por qué?Porque el mío solo tenía25,000. Según sus libros, en

cuanto aumenta el valor esadiferencia de kilometraje ?

Déjeme ver… $ 450

NORMAS

Aseguradora Cliente

Suponiendo que $ 6,800 es unabase aceptable, eso aumenta

el precio a $ 7,250. ¿El avisodice que el auto tiene equipo?

No

Según el libro, ¿Cuánto seañade por ese concepto?

$ 125 ¿y por el aire acondicionado?

El cliente consiguió un cheque por $ 8,024

AS BAJO LA MANGA

Quiero vender micasa.

¿Cuál debe ser el precio minimo que acepte?

La pregunta no es: cuanto debo obtener sino que debohacer si después de cierto tiempo no he vendido la casa

1) La mantengo en venta indefinidamente2) La alquilo

3) La demuelo y vuelvo el lote una playa de estacionamiento4) Dejo que alguien viva ahí sin pagar alquiler con la

condición que la tenga bien arreglada

¿Cómo se comparan estas opciones con la mejor ofertarecibida a la fecha?

LA ZAPATERĺA Y LOS EUROS FALSOS

Un hombre entra en una zapatería a comprar un par de zapatosde 12 euros para lo cual, entrega al dependiente un billete de 20 euros. Es todavía temprano y en la zapatería no tienen cambio suficiente. El dependiente pasa al restaurante de al lado y cambia el billete de 20 euros por 20 billetes de 1 euro. Después, entrega su cambio al cliente.Un poco más tarde, entra el dueño del restaurante a la zapatería y muy enfadado, le dice al dependiente que el billete de 20 euroses falso.El dependiente de la zapatería se da cuenta de que ha sido engañado por el comprador. Entonces se disculpa y entrega 2 billetes de 10 euros buenos al dueño del restaurante.

PREGUNTASin contar el precio de los zapatos, ¿cuánto dinero perdió la zapatería?

¿Qué necesitamos hacer para resolver un conflicto

efectivamente?

-ENTENDER A FONDO EL PROBLEMA

-COMPRENDER LOS PUNTOS DE VISTA DE LOS DEMAS

-DAR A CONOCER MI PUNTO DE VISTA:

* Mostrar convicción y seguridad* Hacer preguntas

Suave con las personas – Duro con el problema de las personas

• Separar a las personas del problema.

• Colocarse en su lugar.

• Escuchar antes de hablar.

• Construir confianza y respeto.

• Construir una relación que funcione.

LAS PERSONAS

Tiene 10’ para preparar una presentaciónde únicamente 30 segundos

La presentación debe resumir todos los conceptosaprendidos en este taller y cómo aplicarlos en su vida

La presentación debe ser efectiva y creativa

y el GANAR – GANAR? …..

2

0,5 +0,50,50,50,5..-------

PERSONA

COMÚNINCOMPETENTE INCONSCIENTE

LÍDER

INCOMPETENTE CONSCIENTE

COMPETENTE CONSCIENTE

COMPETENTE INCONSCIENTE