Manejo y Resolución de Conflictos: Técnicas de Negociación

El ConflictoEl Conflicto

¿Cuál es tu percepción?¿Cuál es tu percepción?

Orígenes y raíces del conflictoOrígenes y raíces del conflicto

Subjetividad de la percepción. Fallas de la comunicación. Desproporción entre las necesidades y satisfactores. Información incompleta. Presiones que causan frustración. Diferencias de carácter.

Efectos

Se origina frustración y sentimientos destructivos. Se genera ansiedad y preocupación que puede ocasionar

trastornos de salud. Enfrentamientos y choques con la realidad. Se inhibe la capacidad de negociar. Se confunde la discusión con la polémica. Se inhibe la capacidad de negociar.

MARCS: Mecanismos de Resolución de MARCS: Mecanismos de Resolución de conflictos.conflictos.

¿Qué es la Negociación?¿Qué es la Negociación?

Proceso de comunicación verbal y/o escrita a través de los que dos o más partes, de origen cultural igual o distinto y con intereses comunes o antagónicos, estudian y valoran la forma de una acción conjunta compatible con sus objetivos particulares para definir los términos de la relación. (McCall& Warrington).

Búsqueda de un compromiso aceptable entre posiciones que son, generalmente, extremas al principio. ( I.Thibaud).

Es una de las formas de creación de una decisión en el transcurso del cual dos o mas partes discuten entre sí, con el objeto de conciliar intereses opuestos. (D.G. Pruitt)

Condición para la Negociación ExitosaCondición para la Negociación Exitosa

Características de un buen negociadorCaracterísticas de un buen negociador

Para ser un buen negociador hay que tener ACTITUD…..ACTITUD….. No tener miedo a la negociaciónNo tener miedo a la negociación. Percibirla como un reto. Tener entusiasmo Tener entusiasmo por lograr un buen acuerdo. Ser un gran comunicadorSer un gran comunicador. Saber presentar su oferta con claridad.

Capta el interés del otro. Persuasivo.Persuasivo. Sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos

argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.

Muy observador.Muy observador. Identifica el estado de ánimo, intereses y necesidades del otro.

Sociable.- Sociable.- Facilidad para entablar relaciones personales, para romper el hielo y crear confianza.

Honesto y respetuoso.-Honesto y respetuoso.- Profesional.- Profesional.- No deja nada a la improvisación.

Firme, sólidoFirme, sólido.- Sus ideas son totalmente claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables).

Autoconfianza.- Autoconfianza.- el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte.

Ágil y resolutivoÁgil y resolutivo.- Capta rápidamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo y busca soluciones.

PacientePaciente.- Sabe esperar. No intenta cerrar acuerdos por miedo a perderlos. CreativoCreativo .- Encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa"

soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.

¿ EL NEGOCIADOR NACE O SE HACE?

Características de un buen negociadorCaracterísticas de un buen negociador

Tipos de Negociador : Enfocado en resultadosTipos de Negociador : Enfocado en resultados

Tipos de Negociador : Enfocado en las Tipos de Negociador : Enfocado en las personaspersonas

Tipos de NegociadorTipos de Negociador

Proceso de NegociaciónProceso de Negociación

Proceso de NegociaciónProceso de Negociación

Planificación de la Negociación: Estrategias y tácticasPlanificación de la Negociación: Estrategias y tácticas

Planificación de la Negociación: Estrategias y tácticasPlanificación de la Negociación: Estrategias y tácticas

Las TACTICAS son las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia.

Tácticas de desarrollo

Presentación de una propuesta.

Facilitar información.

Procurar que la negociación se desarrolle en la propia oficina o un lugar neutral.

Planificación de la Negociación: Estrategias y tácticasPlanificación de la Negociación: Estrategias y tácticas

Tácticas de presión

Desgaste: Aferrarse a la misma posición.

Ataque: Presionar, intimidar,

Tácticas engañosas: Dar información falsa. Prometer algo que no se va a cumplir.

Factores a tomar en cuentaFactores a tomar en cuenta

Momentos de la NegociaciónMomentos de la Negociación

¿Qué negocian los gestores del CRIAR?¿Qué negocian los gestores del CRIAR?

Para lograr que la población meta obtenga beneficios de acuerdo a los objetivos del CRIAR.

Trabajo PrácticoTrabajo Práctico

Organizados por equipo CRIAR, elegir a dos actores clave para la conformación del Comité Consultivo del CRIAR y estructurar el proceso de negociación.

Luego, a través de un sociodrama, representar la negociación con sus etapas:

Apertura. Planteamiento inicial. Exploración. Planteamiento de alternativas. Cierre

Al momento de la negociación tomar en cuenta las características de un buen negociador y de los otros actores.