Tcnicas de negociacin

Tcnicas de negociacinNegociaciones y resolucin de conflictosANACARIBE, S. de R. L.www.anacaribe.net+504-2445-1627

Objetivos de la capacitacinTCNICAS DE NEGOCIACINConocer los factores inherentes al proceso de negociacinel antecedente y el fin ltimo de la mismael auto conocimiento construir estrategias negociadoras efectivas personalizadasTabla de contenidosNombre de diapositivaNo. de diapositiva1. Definicin de negociacin y sus componentes.42. Personalidad.83. Conflicto.114. Estilos de negociacin.135. Temperamentos.146. Intereses y objetivos en la negociacin.157. Reconocer el poder de negociacin.168. La persuasin.189. Proceso y preparacin de la negociacin.1910. Estrategias y tcnicas de negociacin.2111. Negociacin en equipos.2212. Negociacin: Liderazgo y relaciones pblicas.2313. Mejore sus habilidades como negociador.24Definicin de negociacin y sus componentesVIDEO: El arte de persuadir.4Definicin de negociacin y sus componentesLa interaccin humana es en esencia una negociacin.La negociacin es el proceso de influencia en los dems para as obtener lo que queremos.La intimidacin, la estafa y el engao NO son formas de negociacin.

En el curso de nuestra vida cotidiana y profesional.Afectar las actitudes y comportamientos de los dems.A veces demandamos sentimientos, reconocimiento, afecto. Otras veces dinero, derechos o bienes tangibles.La negociacin es compleja porque se da entre seres humanos.5Definicin de negociacin y sus componentesCada persona tiene limitaciones sobre lo que dar y tomar.No todo debe negociarse: El potencial de un BENEFICIO MUTUO es un prerrequisito para la negociacin.

En una negociacin tica ambas partes ganan.Todo es negociacin, pero no todo es negociable.Si uno no tiene creencias, valores u opciones, entonces todo es negociable.6Definicin de negociacin y sus componentesComponentes de la negociacin:PersonalidadEnfoqueEstiloTemperamentoPercepcinInteresesObjetivosNecesidades

ValoresPoderTipo de conflictoAsuntos importantesAlternativas7La personalidadLa personalidad es el sistema dinmico en desarrollo de los atributos emocionales, cognitivos y espirituales distintivos de un individuo.

Debido a que la negociacin es una interaccin, la personalidad de los individuos es un componente que juega un papel fundamental en la efectividad de la negociacin. Rasgos, caractersticas y aspectos de nuestro propio ser.Por qu los seres humanos demuestran aspectos o caractersticas diferentes de su personalidad en circunstancias similares?Las caractersticas no pueden verse como buenas o malas. Simplemente son diferentes.

8La personalidadFacetas clave de la personalidad:La estabilidad emocional y conciencia.El locus de control, grado al cual nos responsabilizamos o culpamos por algo.La autosupervisin, grado de ajuste en el comportamiento para las situaciones.La competitividad y los tipo A y B, nuestra competitividad con otros.Necesidad del logro (excelencia), poder (personal o social) y afiliacin (sociales).

Fuentes de energa: Extrovertido o introvertido.Procesamiento cognitivo: Sensorial o intuitiva.Pasin: Razn o emocin.Orientacin hacia los dems: Perceptivo o juzgador.Hemisferio cerebral: Derecho o izquierdo.9

La personalidadCarisma: fuerza personal que atrae a la gente de su entorno.Inteligencia emocional: empata, autoconocimiento, autodireccin y automotivacin.Creatividad: ver lo que otros no ven.10

El conflictoEl conflicto es la percepcin o creencia de que existen necesidades, deseos, ideas, intereses y objetivos opuestos. Este se encuentra en todas partes y es inevitable. Es el antecedente de la negociacin y tambin surge durante la negociacin.Escuela tradicional: El conflicto es malo y debe evitarse.Escuela de pensamiento de las relaciones humanas: El conflicto a veces es funcional y a veces disfuncional.Escuela de la interaccin: Es inevitable y que tener y mantener un cierto nivel de este puede ser til.11El conflictoEnfoque negativo:ContiendaGanar o perderControlProblemaDisputaLuchaManipulacinAterradorTensinDifcilEnfoque positivo:InteraccinBeneficio mutuoInterdependenciaOportunidadDiferenciaIntercambioPersuasinExcitanteEstimulanteDesafianteEl enfoque puede ser destructivo si su enfoque es negativo.El enfoque puede ser constructivo si el enfoque es positivo.12Estilos de negociacinManejar el conflicto es utilizarlo con fines positivos y constructivos.Resolver el conflicto es deshacerse de l.Evadir el conflicto es no hacer nada,por el momento.ESTILOS:Competencia, adaptativo, evasin y colaboracin.

Cundo evadir es apropiado? Emociones encendidas, insuficiencia de informacin, tiempo insuficiente, el asunto no es importanteCundo competir es importante? Posicin de salvarse y a otros, usted tiene autoridad especial, no hay otras opciones.Cundo colaborar es apropiado? CASI SIEMPRE.13Definicin de negociacin y sus componentesVIDEO: Manejo de conflictos.14TemperamentosArmonizador:Enfoque general, varios asuntos.PacificadorControlador:Determinado y organizadoRgido y cerrado.Pragmatista:Detallista, impaciente y ordenado.Competitivo y luchador.

Buscador de accin:Hiperactivo y detallistaApuesta al riesgo y se distrae.

AbiertosResueltosGeneralesEspecficosLos temperamentos se relacionan con la personalidad.Las preferencias de como asimilas el mundo, lo procesas y lo comunicas.Fuera de control se puede perder la calidad del conflicto.15Intereses y objetivos en la negociacinGanancias: son las cosas importantes y tangibles que todos desean.Relacin: describe la naturaleza y el valor de las relaciones personales involucradas.Yo I: representa lo que yo quiero para mi ego y mi autoestima.Proceso: describe cmo debe proceder la interaccin.

I: Su autoimagen, su autoestima, sus temores, la manera en la que quiere ser percibido o visto en la interaccin o situacin.Proceso: Su enfoque, su estilo, su forma de comunicarse, voz y participacin de todas las partes, procedimientos.Relacin: Destruirla, mantenerla, etc.

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Intereses y objetivos en la negociacinIdentifique los objetivos en cada una de las cuatro categoras (Ganancias, Relaciones, I, Proceso).Evale y clasifique los objetivos.Trate de identificar los objetivos de sus contrapartes en cada una de las categoras.Busque un terreno comn.Qu debo considerar en el GRIP?17Poder de negociacinPoder de legitimidad.

Poder por posicin.

Poder del experto.

Poder por retribucin.

Poder coercitivo.Poder carismtico.Poder por situacin.Poder por identidad.Poder de tiempo.Poder por prestigio.Poder de persistencia.Paciencia.18

La persuasinEl argumento por si solo no persuade. Es necesario conducir con informacin que demuestre que el resultado es benfico para todas las partes.Latitud de compromiso Latitud de no compromisoLatitud de aceptacin Latitud de rechazo19La persuasin(E) Empata: Reconocer y respetar diferencias.(S) Sustentar credibilidad: A un mentiroso nadie le cree su verdad(T) Terreno comn: Intereses y objetivos de la otra parte.Acoplamiento emocional: Entusiasmo y conexin de emociones.(R) Refuerce con evidencia: Informacin de apoyo que sustente validez.

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Proceso de negociacin21

Estrategias y tcnicas de negociacinPreguntasAsociacinAmenazasEngaoToleranciaIgualacinIraDistraccinAplazamientoRuegoRevocacinRenuenciaSorpresaAcosoExclusin o acortarRegateoRetiroRisaAcobardamientoUltimtumExtrapolacinExageracinPosturas extremasPacienciaBloqueoAtractividad emocionalContraofertasConcesionesRestriccinSilencioSon maniobras, las acciones que se toman y los movimientos que se hacen y estas son:22Negociacin en equiposNegociar en equipos: Si los asuntos complejos que requieren diversas habilidades.

(1) Aceptacin mutua, (2) comunicacin, (3) motivacin y productividad, y (4) control y organizacin.

23Negociacin: Liderazgo y relaciones publicasLa negociacin se basa en influir en las personas, el liderazgo influye y utiliza el carisma, trabajo en equipo, la empata y la persuasin.

Las relaciones publicas tambin se considera una forma de influir en el comportamiento de las personas, a travs de la creacin de confianza, persuasin, manejo de conflictos y publicidad.

24Mejore sus habilidades como negociadorGracias.

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