negociación y manejo de conflictos 13

8/14/2019 Negociacin y Manejo de Conflictos 13

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10Progra ma d e Formacin-Accin de Facilita dor@ s del Desarro llo Loca l Sostenible

Temas

! Desarrollo Turstico! Investigacin Cientfica!

Manejo del rea! Alternativas de la Comunidad

Los cien tficos d e la Organ izacin Conservacionistade Tortu guilan dia

Usted considera que solamente su organizacintiene la capacidad tcnica de realizar estudioscientficos en Tortuguilandia. Para usted el gobiernose encuentra totalmente parcializado a favor del

Instituto de Estudios Marinos de Tortuguilandia(los otros cientficos). Ahora a nadie le interesa queusted es probablemente quien ms sabe sobre latortuga Kiriloca en el mundo que ya la ha estudiadopor casi diez aos.

Usted ha sido vctima de muchas injusticias,despus de muchos aos de trabajo y dedicacinfue expulsado del Programa de Investigacin delInstituto por problemas personales con el director.Quienes fueron sus alumnos y aprendieron a su

lado ahora estn en contra suya y de su equipode trabajo. Por si fuera poco, pretenden terminarcon su carrera sacando a su organizacin deTortuguilandia.

Su mayor deseo es trabajar tranquilo y que dejende perseguir a su organizacin. Despus de tantosaos de estudio sera terriblemente injusto que nolo dejaran seguir trabajando con la tortuga Kiriloca.Esa playa ha sido su hogar durante ms de diezaos usted ha visto nacer a los nios del pueblo,

luch arduamente porque se declarara el reaProtegida y ahora este gobernador negligente estpermitiendo que se destruya toda la riqueza naturaldel luga r, y adems, quiere negarle su derecho a

traba jar all.

A pesar de que usted ha intentado acercarse algobernador y explicarle sus preocupaciones lescucha sus cuestionamientos y le promete cosasque nunca cumple aludiendo falta de presupuesto.Por este motivo, su organizacin se vio obligadaa denunciarlo por corrupcin e incuplimiento deldeber. Es obvio que ahora encontrar algunaexcusa para negarle su permiso de investigaciny sacarlos del Plan de Manejo.

Los estudios cientficos que requiere el Plan deManejo necesitan de los datos que usted tiene,sin esos datos, no se podr fundamentaradecuadamente el Plan, adems sin su experienciael plan sera un fracaso. Usted no colaborar conninguna informacin si no le aseguran su permisode investigacin y su participacin en el Plan deManejo. Adems la organizacin exige que seasegure suficiente proteccin para los recursosnaturales.


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Gua Conceptual y Metodolgica

Temas



Asociacin de Desarrollo de Tortuguilandia

Ustedes estn cansados de que les pasen porencima. El gobierno nunca les ha ayudado ennada, ni a construir la escuela, ni las calles, ni lospuentes, todo lo han tenido que hacer ustedescon mucho esfuerzo y trabajo. Haciendo actividadescomunales para recaudar dinero y trabajandoustedes mismos en las obras.

Ustedes han cuidado a las tortugas todos estosaos, matando sus depredadores naturales,ayudando a las tortuguitas recin nacidas a llegara la playa, e incluso colaborando con los cientficos,que siempre han sacado lo que necesitan sinapoyar a la comunidad en nada .

Cmo les han pagado su esfuerzo? Con ladeclaratoria de un rea Protegida que pone en

peligro la posesin de sus propiedades ya quenadie en la comunidad tiene dinero para pedir lospermisos legales correspondientes. Como si fuerapoco, son tantos los requisitos especiales deconstruccin que es prcticamente imposibleconstruir una casa o algn negocio, tampoco sepuede vender sus tierras en caso de un apuroeconmico.

La situacin es insostenible ustedes no apoyarnningun Plan de Manejo que slo va a empeorar lasituacin de la comunidad. Adems, se estnponiendo de acuerdo con o tras asociaciones dedesarrollo para sabotear esto de los Planes deManejo.


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Temas



Los cientficos del Programa de Tortugas del Instituto deInvestigaciones Marinas de Tortuguilandia

Ustedes quieren trabajar en paz sin los insultos,las amenazas o la violencia de la que han sidoobjeto por parte de los miembros de laOrganizacin Conservacionista de Tortuguilandia.

Ellos han desacreditado su trabajo por Inte rnet ytienen malas relaciones con todo el mundo. Ustedesdesconfan totalmente de los cientficos de la OCT,ya que entre otras cosas se robaron toda lainformacin que generaron cuando trabajaron parael Instituto y la han utilizado para su beneficiopersonal.

Tamb in espe ran que el gobierno los a poyeeconmicamente en sus investigaciones y queproteja la playa porque hasta ahora no han hecho

nada. El gobernador les ha prometido cielo y tierrapara sus investigaciones y nunca cumple. Adems,el gobierno ha descuidado mucho el rea Protegida.

Como cientficos estn preocupados por eldesarrollo turstico de la regin y creen que elgobernador hizo mal en aprobar el permiso de usoal gringo. Adems, hay rumores de que seaprobarn por lo menos tres permisos ms. Nuncase les consult su opinin como cientficos dellugar sobre la convivencia del hotel que se planea

construir. Adems, ustedes ya haban manifestadosu inters de construir su centro de investigacinen donde ahora se construir el hotel y elgobernador les haba dado su apoyo verbal, pero

luego le dio el permiso de uso sobre este terrenoal gringo.

El Instituto ha contado siempre con el apoyo delgobierno pues trabajan juntos en muchos otrosproyectos de conservacin. Adems, a travs delos diferentes programas de ayuda comunitaria elInstituto podra ser de gran ayuda en la elaboracindel Plan de Manejo, aportando profesionales endiferentes campos. La alianza con el Inst ituto lesirve mucho al gobernador.

Ustedes estn totalmente en contra de que laOrganizacin para la Conservacin deTortuguilandia trabaje en el Plan de Manejo. Porotro lado, pasarn primero sobre sus cadveresantes de construir el hotel. Adems, ya es hora deque el gobierno concrete sus ofrecimientos deapoyo econmico. Si el gobierno quiere su apoyopara el Plan, deber conceder sus peticiones.Ustedes no hablarn sobre ningn otro tema antesde que eso se resuelva.


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El Gringo

Usted quiere construir un hotel en la Playa que havivido muchos aos all y le parece un excelentenegocio. Usted les va a decir un par de verdadesa esos cientficos radicales, que han hecho la vidaimposible sin siquiera preguntarle cuales eran susplanes con el Hotel.

Tanto los cientficos del Instituto, como los de laOrganizacin Conservacionista lo han atacado sinconsideracin ni fundamento. Ahora todoscuestionan la construccin del hotel, sin tomar encuenta que su invers in puede ayudareconmicamente a la regin.

En sus planes est la proteccin del ambiente, yaque piensa tener una selecta clientela de cientficos

especializados y profesionales de alto nivel conmucha sensibilidad por el medio ambiente. Ustednecesita que su hotel se certifique como 100%amigo del ambiente. Esta certificacin internacionalle pide gran cantidad de requisitos entre ellos:involucrar a la comunidad en sus actividades,

colaborar estrechamente con las autoridadesambientales y cumplir con los lineamientoscientficos existentes. Por eso, es vital que ustedparticipe en la formulacin del Plan de Manejo ydefienda sus intereses.

Sus relaciones con el Gobernador son excelenteshan sido amigos de toda la vida. Adems es elnico que se ha dado cuenta de lo importanteque es la construccin de su hotel en la regin.


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! Desarrollo Turstico! Investigacin Cientfica! Manejo del rea! Alternativas de la Comunidad

El Gobernador

Usted ya no soporta ms, la situacin enTortuguilandia le est haciendo perder la cabezay el trabajo. La aprobacin del Plan de Manejo esun asunto completamente prioritario, su reputacinest en peligro. Usted tiene la autoridad paraconvocar al dilogo y la va a usar. No va a permitir

que le sigan exigiendo imposibles, cada cual va atener que poner de su parte.

Los cientficos han hecho toda clase de denunciasformales y no formales en contra suya. Encima leexijan que resue lva un problema personal que essolamente de ellos y usted no tiene vela en elasunto, ni tiene que tomar medidas contra algngrupo sin motivo.

Usted no quiere meterse en ms enredos de los

que ya tiene, necesita que los cientficos paren esaguerra y se sienten a ayudarlo. Es requisito que losdos grupos participen en la elaboracin del Planpues ambos tienen informacin necesaria.

Con respecto a la proteccin de la playa usted yano sabe como explicarles que el Sistema de reasProtegidas de Tortuguilandia est completamente

desfinanciado, usted no puede asignarle mas queun funcionario al rea y en vez de ayudar todoslo sealaban como nico culpable. Adems, lereclaman la falta de apoyo a la investigacincientfica.

Existe un gran inters turstico en la zona, ustedha pensado en aprovechar los recursos provenientesde los impuestos de esta actividad para financiarla proteccin del rea. Tambin fomentar polticasde colaboracin entre el gobierno y este sector,para solventar las necesidades del manejo yadministracin del rea. A pesar de esto, todos losealaban por autorizar un hotel que ser 100%ecolgico. La comunidad le reclama su falta deopciones econmicas pero nadie quiere permitirel desarrollo turstico de la zona.

Como si fuera poco la comunidad reclama ladeclaracin del rea, cuando usted tuvo todo elapoyo de la comun idad cient fica para protegeresta playa, incluso exist ieron presionesinternacionales para que se decretara estadeclaratoria. Adems usted cumpli con todos losrequerimientos legales del proceso de declaratoria.


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Mdulo 4: Neg ociacin

- AperturaBuenos das

- Mtodo AIDA:Tcnicas para enfrentar agresiones verbales

- Negociacin- Niveles de Negociacin- Tipos de Negociacin

- Durante la Negociacin

- Conceptos Clave sobre Negociacin

- El filsofo y el barquero


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EL MTODO AIDAUna tcnica para enfrentar agresiones verbales

El mtodo AIDA es una especie de Judo con palabras para defenderse de agresiones verbales. Elprincipio se basa en que al momento de un ataque no se reacciona con defensa, justificacin ocontraataque para enfrentar la presin. El atacado mantiene la calma y su posicin de no dejarseint imidar por el ataque y ut iliza la fuerza de l atacante de manera positiva

Pasos:

AIDA

Alabar, afirmar, honrar al atacante.

Inters, demostrar inters por lo que dice el agresor.

Deficiencias, reconocer nuestras limitaciones.

Apertura, demostrar apertura a lo que dicen los otros.


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Hoja de Ejercicio del Mto do AIDAUna tcnica para enfrentar agresiones verbales

Ataque:

Reaccin:

Alabar: reconocer que se ha realizado una agresin, alabar, honrar al atacante.

Inters: mostrar inters por la opinin de la persona que critica y sus argumentos.

Deficiencias: reconocer que las crticas ofrecen una oportunidad para mejorar y aceptarnuestras limitaciones.

Apertura: demostrar apertura, en vez de callar al otro, demostrar que no se teme a la crtica

y los ataques, pidiendo ms explicacin abriendo el debate a los dems.


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ProgramadeFormacin-Accin

deFacilitador@sdelDesarrolloLocalSostenible

NIVELES PARA LANEGOCIACIN

Pre-ne

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ilitador@sdelDesarrolloLocalSostenible

GuaConceptualyMetodolgica

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TIPOS DENEGOCIACIN

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Prioriza la relacin

Hace concesiones

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con:problemas, personas

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ProgramadeFormacin-Accin

deFacilitador@sdelDesarrolloLocalSostenible

Durante lanegociacin

PROD

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YEVALUAROPCIONES

ACLARARDESACUERDOS

TRATAR CADA TEMA

AGENDAPLANTEAM

IENTO

S

Darse

aentend

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Escucha activa

ACUERDO

S

IMPLEM

ENTA

CIN

NEGOCIACIO

NES

PARA

IncidirNos escuchen

Hacer alianza


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Conceptos Clave sobre Negociacin

Hablando se entiende la gente.

No hay convenio posible entre zorras y gallinas.

Reglas de oro de una negociacin:- No aceptes una orden del da preparada por tu interlocutor sin haber estudiado todas sus consecuencias.- Piensa en qu momento y de qu forma es mejor introducir cada punto.- Busca en el orden del da propuesto por la otra parte los puntos que se han olvidado deliberadamente.- En cada punto de la negociacin piensa previamente cul es el mnimo aceptable, el horizonte ptimoy el precio de partida.- No hagas n inguna proposicin cerrada y definitiva antes de haber determinado con precisin cmola formulars y cules sern las consecuencias si es rechazada.CHARLES KARRAS

En una negociacin, no seas nunca el primero en proponer un precio.S.T. CONLEY

Si es una negociacin t eres el comprador, abre la sesin comentando con un tono dramtico losmalos resultados de la economa.CHIP CONLEY

Siempre es ms fcil jugar un partido en casa. Intenta que las sesiones preliminares de una negociacin

se celebren en el territorio del adversario. As parecer legtimo que las sesiones decisivas se desarrollenen tu terreno.PHILIP SPERBER

Cuando te sientes al lado de a lguien muy importante, imagnate lo en calzoncillos.JOSEPH KENNEDY

Comportamiento del negociador experto:- Evita el uso de expresiones de autoelogio, tanto en relacin a su persona como a sus propuestas.- Evita realizar contrapuestas inmediatas.- Evita entrar en espirales defensa-ataque.

- Sabe que se necesita la cooperacin del adversario para llegar a un acuerdo.- Utiliza pocos argumentos pero muy fuertes.- Preanuncia todas sus conductas excepto la de desacuerdo. Por ejemplo, antes de formular una pregunta,anuncia que la har.- Declara su disentimiento despus de haber aportado las razones que le llevan a l.- Se preocupa por el cmo llevar a la prctica los acuerdos.


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- No deja puntos ambiguos en el acuerdo.- Se refieren a sus sentimientos o impresiones personales.- Trata de obtener mucha informacin durante la negociacin.NEHIL RACKMAN, JOHN CARLISLE YMARTA SERRA

Para negociar con posibilidades de xito, tenemos que conocer a nuestros interlocutores, conocer susreas de inters y crear en ellos una sensibilidad positiva. Hay que ofrecerles algo que les interese conel fin de consentir que haya dos ganadores y evitar perdedores que buscarn la revancha.PIERRE LEBEL

Para negociar es recomendable seguir las etapas siguientes:- Dominar el tema a negociar.- Conocer las propias posibilidades e intereses y los intereses del interlocutor, as como sus puntosfuertes y dbiles.- Simular la negociacin antes de iniciarla pensando las argumentaciones, los temas a evitar, los grandes

argumentos a utilizar, los aspectos innegociables, las posibles concesiones y los objetivos mnimos aconseguir.- Crear un clima de confianza.- Asla los temas de desacuerdo e incide en los que hay coincidencia.- Refleja los temas acordados por escrito para evitar malos entendidos.- Da importancia a la planificacin de la implementacin de los acuerdos.

El que se amolda a todo el mundo, acaba por aniquilarse.R. HULL

Hay siete tipos de negociadores:

- El misionero: defensor absoluto de una idea.- La estrella: quiere ser mejor que los dems por encima de todo.- El comprensivo: se pone en el lugar de los dems en lugar de imponer sus ideas.- El socio: quiere privilegiar la relacin en detrimento de la idea.- El sacrificado: se olvida a s mismo y a su ideas para complacer al otro.- El ganador: su arrogancia, la creencia de saberlo todo y conviccin de poseer la verdad absoluta leimpide respetar las ideas de los dems.- Atormentado: no tiene las ideas claras y esta situacin le provoca grandes tensiones.

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