TRABAJO DE INVESTIGACION

PRESENTADO POR:

LUIS ALFREDO MUÑOZ DIAZLISSETHE JOANNA JURADO MORAN

FUNDACION UNIVERSITARIA SAN MARTINCONTADURIA PÚBLICA

IX SEMESTRECAT. IPIALES

2015

TRABAJO DE INVESTIGACION

PRESENTADO POR:

LUIS ALFREDO MUÑOZ DIAZLISSETHE JOANNA JURADO MORAN

PRESENTADO A: HUGO TOBAR

FUNDACION UNIVERSITARIA SAN MARTINCONTADURIA PÚBLICA

IX SEMESTRECAT. IPIALES

2015

ETICA EN LOS NEGOCIOS

La ética define a una gran parte de nuestra personalidad, es la que determina nuestra conducta, principios y valores morales. Sin embargo, esta palabra es sumamente compleja, ya que lo que puede ser "bueno o malo" para una persona, lo es de forma diferente para otra. Fuimos educados y formados de manera distinta, crecimos en un entorno y en un ambiente familiar diferente, desde pequeños captamos las normas de acuerdo a la manera en que nos las dictaron. 

Sin embargo, ¿de qué manera podemos relacionar la ética con los negocios? Diariamente salimos a la calle y nos enfrentamos con un mundo distinto al nuestro. Consideramos que hacemos nuestro trabajo bien, que somos leales con los demás y que en nuestro ambiente laboral "nunca" hemos sido objeto de algún escándalo (fraude, manipulación, espionaje, conspiración, malversación de fondos).

El problema está cuando nos topamos con aliados, clientes o compañeros de trabajo que difieren de nuestro comportamiento ético. En este caso, ¿nos dejamos llevar por la actitud maliciosa o decidimos conservar nuestra postura? A continuación te brindamos algunas recomendaciones.

CONSECUENCIAS, CARACTERISTICAS DE LA ETICA Y FALTA DE ETICA PARA LOS CONTADORES PUBLICOS

Ética Profesional del Contador Público Según la IFAC: Debemos tener presente que la profesión de Contador Público, tiene como objetivo satisfacer las necesidades de información sobre las organizaciones sociales de los distintos agentes de la sociedad, lo cual se logra mediante la cuantificación de hechos socio- económicos, a fin de producir información para controlar, planificar, medir y optimizar la gestión, para la efectiva y oportuna toma de decisiones. El Contador Público, como depositario de la confianza pública, "da fe" cuando suscribe un documento que expresa opinión sobre determinados hechos económicos pasados, presentes o futuros. En sus actuaciones el Contador Público debe considerar y analizar al usuario de sus servicios como ente económico independiente, observando en todos los casos los Principios de: Integridad, Objetividad, Independencia, Responsabilidad, Confidencialidad, Respeto y Observancia de las disposiciones normativas y reglamentarias, Competencia y actualización Profesional, Difusión y colaboración, Respeto entre Colegas, y Conducta Ética intachable. El conocimiento y aplicación de lo normado en el Código de Ética Profesional del Contador Público es de vital importancia en su desempeño profesional.

Análisis de los casos violatorios de las normas a la ética profesional:En Colombia, al revisar las bases de datos de la Junta Central de Contadores, se encuentran los datos de los casos de Contadores Públicos sancionados, en las

cuales establecen el número del caso, cargo, tipo de sanción, fecha y las normas infringidas.Para el desarrollo del análisis de los casos en los cuales los contadores en ejercicio de su actividad incumplieron con alguno o algunos principios del código de ética, se parte de la revisión de los reportes, sobre dichos casos, publicados en la página de internet de la Junta Central de Contadores, para los años 2007 (1 de enero) a 2009 (al 31 de julio). El total de casos que se analizan es de 166, que suponen han sido denunciados ante la Junta y, ésta a su vez, ha sancionado al contador involucrado, como se muestra en la siguiente tabla.

CARGO CANTIDADREVISOR FISCAL 91CONTADOR 61ASESOR CONTABLE 3REVISOR FISCAL SUPLENTE 1COORDINADOR DE ASOCIACION FRANCESA 1CONTRALOR 1CONTADOR Y REVISOR FISCAL 2AUXILIAR CONTABLE 1AUDITOR 1PERITO CONTABLE 1ASISTENTE CONTABLE 1ASISTENTE CONTABLE Y COORD DE GRUPO 1ADMINISTRADOR 1TOTAL 166

LOS NEGOCIOS LOS BUENOS Y LOS DESHONESTOSComo bien lo dijo el Rey Salomón, "debemos darnos cuenta de que la moral es el principio rector individual más importante detrás de todo lo que hacemos o decimos", incluyendo nuestro trabajo. Somos éticos no sólo en nuestra faceta personal, gremial y estudiantil, sino también en nuestra dimensión profesional. Actualmente muchas de las grandes organizaciones poseen un código de ética.

Ray Cotton señala que existen compañías que trabajan duro para comunicarle a sus empleados "valores bíblicos", como por ejemplo: honrar a Dios en todo lo que hacemos, ayudar a que las personas se desarrollen, seguir la excelencia y crecer con ganancias. Así como los periodistas deben ser éticos a la hora de informar, evitando poner en boca de algún vocero algo que no haya dicho o aislándose de la objetividad; el empresario, gerente y empleado también deben demostrar un compromiso no sólo con ellos mismos, sino también con sus compañeros y con la propia empresa.

Entre algunas recomendaciones éticas, Jerry White sostiene en el libro "Honestidad, moralidad y conciencia" que debemos ser justos en todo lo que hacemos. En el caso de los empleados, deben preguntarse si realmente trabajan el tiempo y las horas completas, para recibir de la misma manera el sueldo mensual. Para aquellos que sean dueños de una empresa, ¿ofrecen al consumidor lo que le prometieron en el anuncio publicitario? ¿el cliente está pagando de forma justa por la calidad que recibe?White también recomienda que se debe tener "honestidad total" hacia el empleado y los clientes. Es por ello que debemos preguntarnos si somos lo suficientemente honestos al momento de informar acerca de nuestro uso del tiempo, manejo del dinero y logros, por ejemplo. Otra pauta de la que habla este autor es la de "ser un siervo", en el sentido de que el negocio está formado por personas que deben servir y que, por lo tanto, el valor estará en la manera en que se satisfagan las necesidades de los consumidores.Debemos asumir plena responsabilidad de las acciones y decisiones que tomamos, el trabajador debe conformarse con el salario que reciba, siempre y cuando sea digno de sus capacidades y destrezas.

ÉTICA

La Ética es la ciencia de la conducta humana, que estudia la forma de actuar que tenemos todos los hombres frente a nuestros semejantes y la manera en la que nos desenvolvemos en nuestras actividades diarias. La Ética es un conjunto de conocimientos sistemáticos, metódicos y racionales basados en la experiencia y fundados en principios. La ética en líneas generales es la forma de lograr nuestros objetivos en la vida por el camino más correcto, respetando siempre los derechos de los demás, esas personas con las que nos toca convivir y con las que en su relación con nosotros, no solo importa el cuanto sino el cómo.         

ÉTICA PROFESIONALLa ética Profesional es reconocida como la ciencia normativa que estudia los deberes y los derechos de los profesionales en el cumplimiento de sus actividades Profesionales.A la Ética Profesional también se le conoce como Deontología Profesional ya que se encarga del estudio y tratado de los deberes y comportamiento de los Profesionales en el desempeño de sus actividades Profesionales y personales. La Ética Profesional es la ética en sí aplicada al ejercicio de una Profesión y comprende los principios de la actuación moral de todos sus miembros en las circunstancias peculiares en que sus deberes profesionales los colocan. Las personas que ejercen una Profesión en las que ofrecen sus conocimientos y habilidades al servicio de otros, tienen responsabilidades y obligaciones con todos los sectores y personas que confían en su trabajo, por lo que es imprescindible para estos Profesionales la aceptación y el cumplimiento de las Normas de Ética

que regulan su relación con sus Clientes, Empleadores, Empleados, Estado y Público en general. La Ética Profesional, puede definirse como el conjunto de normas y principios asumidos voluntariamente por quienes ejercen una determinada Profesión.

EL CÓDIGO DE ÉTICAEs potestad de los Colegios Profesionales fijar unas normas deontológicas, que adaptadas a las realidades de cada profesión, ayuden por un lado a definir con claridad la conducta ética deseable de sus profesionales y por otro lado, eviten comportamientos no deseados que redunden en un desmérito de la profesión en general que desprestigie al colectivo de profesionales que la ejerce. Los códigos de ética son las normas en que se expresan las ideas centrales de la conducta corporativa. El Código de Ética Profesional del Contador Público está destinado a servir como norma de conducta a los profesionales de la Contabilidad, que, como profesión de formación científica y humanista, deben orientar su práctica profesional a la función social que desempeñan, promoviendo las condiciones para el progreso económico y bienestar de la Sociedad. Los códigos desempeñan una función identificadora de la profesión ante la profesión misma. Existen una serie de normas y disposiciones que rigen el desempeño del profesional en su permanente relación con sus Colegas, Clientes, Estado y Público en general, las cuales se encuentran dispuestas en un Código de Ética, las que están elaboradas y supervisadas por el respectivo Colegio Profesional. El Código de Ética Profesional contiene la normatividad para nuestra actuación en todas las labores que realizamos, y se ocupa de nuestra responsabilidad hacia la sociedad en general.         

EL CODIGO DE ÉTICA DEL CONTADOR PROFESIONALLa Federación Internacional de Contadores (IFAC), como lo establece su constitución, tiene como misión “el desarrollo y fortalecimiento de la profesión contable a nivel mundial con estándares armonizados, capaces de proporcionar servicios de alta calidad a favor del interés público”.La Federación Internacional de Contadores (IFAC) ha emitido el Código de Ética del Contador Profesional, que promueve su aplicación por parte de todos los Contadores del mundo.El Código de Ética de la IFAC, establece las reglas de conducta para todos los Contadores del mundo y determina los principios fundamentales que se deben respetar para perfeccionar los objetivos comunes de la profesión.El Código de Ética del Contador Profesional de la Federación Internacional de Contadores (IFAC), reconoce que los objetivos de la Profesión Contable son trabajar al más alto nivel de profesionalismo y para esto tiene cuatro exigencias básicas: Credibilidad, Profesionalismo, Calidad del Servicio, y Confianza.El Código de Ética para Contadores Profesionales de la IFAC. Versión 2006, fue revisado por el Consejo de Normas Internacionales de Ética para Contadores de la IESBA en julio del 2009, y fue aprobado por el Comité Ejecutivo de la IFAC para su implementación a nivel mundial, entrando en vigencia desde el 1 de enero del 2013.

Este Código de Ética del Contador Profesional de la IFAC. Establece requerimientos éticos para los Contadores profesionales de todo el mundo, disponiendo que ninguna institución o firma miembro de la IFAC puede aplicar normas menos rigurosas que las establecidas en este código.El Código de Ética de la IFAC enuncia cinco Principios Fundamentales, los que deben cumplir todos los Contadores del mundo, y son: Integridad Objetividad Competencia Profesional y debido cuidado Confidencialidad Comportamiento Profesional. El Código de Ética del Contador Profesional de la IFAC vigente desde el 1 de enero del 2013, contiene tres partes:Parte A: Aplicación General del Código.- Contiene la introducción y los Principios Fundamentales, en los cuales se encuentran definidos los cinco principios fundamentales de la Ética.Parte B: Los Contadores Profesionales en la práctica pública.- Contiene algunos ejemplos de circunstancias que crean amenazas en la práctica profesional y las salvaguardas que se pueden tomar en cuenta para observar los principios fundamentales de la Ética.Parte C: Los Contadores Profesionales en los negocios.- Contiene algunos ejemplos de circunstancias que crean amenazas para los Contadores que pueden ser empleados, socios, directores, y las salvaguardas para amparar los Principios de la Ética. 

TIPOS DE PREOCUPACIONES ÉTICAS

PREOCUPACIONES ÉTICAS EMPRESA – CONSUMIDOREn la interacción con los clientes, la fuerza de ventas debe enfrentar varios problemas éticos en cuanto a la calidad del producto, la calidad de los servicios asociados, el precio, la distribución y la promoción.La fuerte competencia nacional e internacional ha llevado a algunas empresas a disminuir sus estándares éticos para mantener las ventas y las utilidades en el corto plazo. Por ejemplo:Calidad del producto y del servicio:Campañas de publicidad engañosas; falsas garantías de los productos; etiquetas que dificultan la comparación de componentes y/o precios; botellas de fondo cóncavo que dan la apariencia de contener más líquido que el real; envases muy grandes para productos pequeños (mayor presencia en los estantes); Indicadores que hacen creer que el producto tiene más calidad que la real; falsa información a los clientes respecto a fechas de entrega, precios, vida útil, servicios de mantención y reparación, etc.Todo lo anterior afecta las intenciones de crear vínculos a largo plazo con los clientes.

Precio:Ofrecer precios bajos en productos de calidad inferior, cuando el consumidor basa la decisión de compra en éste factor; no cumplir el servicio inherente a la compra; precios inflados para dar descuentos en precios y cantidad; períodos de prueba sin compromiso escrito; muestras gratis de mayor calidad que el producto normal;

aumento de precios no informados en servicios a largo plazo, ya sea del servicio o de componentes del mismo.Distribución:Productos defectuosos; alimentos vencidos; servicios ineficientes y hasta defectuosos con serios deterioros a los envases; robos y vandalismo en productos envasados; retraso en las entregas; distribución de alimentos sin cadena de frio, etc.Promoción:La publicidad es a menudo la fuente de quejas, ya que es la más visible y la más viciada de todas las actividades promocionales, tales como: publicidad ilusoria o engañosa dirigida a los niños; la orientación sexual; representaciones estereotipadas de mujeres, grupos minoritarios y adultos mayores; publicidad engañosa en concursos, premios, sorteos, liquidaciones que no explicitan las restricciones; etc.Los sectores más vulnerables a la explotación de empresas ambiciosas, son los segmentos de menores recursos porque generalmente no tienen conocimientos de sus derechos legales, no saben ejercerlos cuando compran, son dependiente del crédito y en general tienen poca educación, hechos de los cuales se aprovechan los vendedores.PROBLEMAS ÉTICOS EMPRESA - REPRESENTANTE.No solamente los vendedores necesitan patrones éticos al tratar con sus empresas, sino que los empleadores también deben tratar éticamente a su personal de negocios.No debe olvidarse que actuar vicariamente significa que una persona actúa en nombre de otra, o que una organización actúa a través de un vendedor. Por ende, los representantes comerciales tienen el derecho de esperar un trato ético de su empleador, puesto que lo está representando frente del cliente.En consecuencia, las acciones de los negociadores o vendedores se interpretan, para bien o para mal, como una acción de esa organización.

Los incumplimientos:El pago completo y oportuno de sueldos, comisiones, bonos y premios son requerimientos básicos para que una empresa mantenga una relación ética con sus representantes comerciales.Los ofrecimientos de beneficios adicionales, promoción a cargos superiores, aumentos de sueldos, comisiones, bonos, premios y asignaciones que se formulan para lograr ciertos objetivos inmediatos y que no se cumplen, es una falta de ética de la empresa.La presión ilícita:Establecer metas inalcanzables y ejercer una constante presión para que se cumplan dichas metas, es un comportamiento injusto y poco ético de los supervisores o de la empresa, al menos que los mismos representantes hayan intervenido en el establecimiento de esas metas y entiendan perfectamente las razones por las que se ejerce una intensa presión sobre ellos.Cuando se presiona para que se venda como sea, sin importar los medios que se usen, sean o no éticos, sean o no morales, se está presionando indebidamente.

Además, se está entregando el mensaje de que para la empresa los principios éticos no tienen validez.No debe extrañar entonces que los vendedores, incentivados por los actos de la empresa, ejecuten actos no éticos que la perjudiquen. Sucede a veces que la presión ilícita no se genera en los altos niveles de la empresa sino a nivel de mandos medios.Por ello, es sumamente útil que existan canales expeditos para denunciar esta situación a la superioridad de la empresa.Otras formas de presionar ilícitamente son:1. Amenazas de sanciones sin merecerlas.2. No repartir las muestras equitativamente.3. Establecer preferencias en el reparto de promociones.4. Ocultar la información cuando nuevos clientes solicitan la visita de un vendedor.5. Amenazas de cambiar al vendedor a zonas o locales con potenciales de ventas deprimidos, y6. Obligar a los vendedores a terreno a interrumpir sus labores para presentarse en la oficina central varias veces al día, sólo a informar de lo vendido.La discriminación:Discriminar a un vendedor o vendedora por causas raciales, de sexo, edad, nivel educacional, religiosas o políticas, es una conducta no ética de la empresa.Peor aun cuando esta discriminación cobra decisiva influencia en la contratación, la promoción o la desafección de los representantes comerciales.Los criterios éticos de calificación y evaluación del vendedor(a) en base al desempeño, deben primar por sobre cualquiera otra consideración odiosa.Asimismo, constituye discrimación no emplear el mismo criterio a la hora de tomar decisiones de contratar, aumentar el sueldo, promover de cargo, desafectar vendedores y hacer prevalecer la clase social, sexo, edad, parentesco o grado de amistad con el decisor.El acoso sexual:El acoso sexual es inmoral, no ético e ilegal. Además que enturbia y enrarece el clima laboral, genera estigmas en las personas que lo sufren y en quienes lo ocasionan; relaja la disciplina y distiende la cohesión del equipo.A la larga, la más perjudicada es la empresa que no sabe tomar cartas en el asunto en forma oportuna, ya que cuando estos hechos salen a la luz pública a través de denuncias judiciales o televisivas, el daño ya está hecho y no se puede revertir en un corto plazo.Actualmente, las empresas cuyas fuerzas de ventas son mixtas están tomando providencias para evitar el acoso sexual, tanto masculino como femenino, pues afecta tanto la imagen como el prestigio de la empresa y de sus productos en el mercadoLa autoridad para mandar y el poder para tomar decisiones, son la base en que se sustenta el acoso sexual a los (las) subalternos(as).Antes de ascender o contratar vendedores, negociadores, supervisores, jefes o ejecutivos, las empresas deben comprobar minuciosamente los antecedentes personales de los postulantes seleccionados, y además, someterlos a test de valores y personalidad. Lo anterior, a fin de evitar comportamientos no éticos e inmorales.

PROBLEMAS ÉTICOS REPRESENTANTE - EMPRESALa mayoría de los vendedores de una empresa admitirán que en algunas ocasiones han faltado a las reglas, pero, "sin la intención perversa de hacer daño".Sin embargo, cuando los pequeños y aparentes abusos sin importancia se multiplican, los costos de operación pueden aumentar en forma significativa y, a largo plazo, pueden llegar a dañar tanto a la propia empresa como a sus vendedores y a sus clientes.Hacer trampas en los concursos de ventas:Los concursos de ventas son instrumentos motivacionales que buscan llamar la atención de los vendedores sobre una meta especial, durante un corto período de tiempo.Pueden motivar a los representantes para enfatizar la venta de un producto problema, una nueva marca, un nuevo producto, mejores servicios, aumentar un volumen de ventas estancado, rebajas de precios, etc.Sin embargo, los concursos también pueden producir resultados indeseados, especialmente cuando algunos vendedores tienen tanta urgencia de ganar el concurso, que son capaces de ofrecer imaginarios beneficios futuros a sus clientes, (probables rebajas de tarifas o precios) para lograr el negocio ahora.Generalmente se sabe de antemano cuándo se realizará un concurso, especialmente cuando se transforman en herramientas permanentemente utilizadas en las mismas épocas, o sea concursos cíclicos.Para ganarlo, se postergan ventas de meses anteriores para aumentar significativamente las del mes e incluso, con clientes conocidos se adelantan las ventas de meses siguientes, con el compromiso de facturarlas y despacharlas más adelante.En estos casos se agudiza el problema ético pues involucra, además, a funcionarios de otras áreas.Incluso puede suceder que los vendedores bajen su productividad intencionalmente si se sabe que la empresa, ante estas condiciones, recurrirá a los concursos para elevar la venta.Prácticas de esta naturaleza desvirtúan el objetivo del concurso y pueden tener las siguientes consecuencias: 1.- Provocar exceso de existencias en la bodega del cliente por efectos de la sobre-venta.2.- Baja consiguiente de las ventas en los meses que siguen.3.- Alteran las estadísticas de ventas, sobre las cuales se basan importantes decisiones de compras.4.- Generan reclamos de clientes presionados a comprar volúmenes de productos para aprovechar futuros descuentos que no llegan.5.- Posibilitan la competencia desleal dentro de los equipos de ventas, etc.Falsear informes de ventas:Cuando el desempeño se basa tanto en las actividades de ventas como también en los resultados de las mismas, algunos vendedores se ven tentados a " inventar un poco " en sus informes respecto a la cantidad y el tiempo ocupado en:1.- Cada una de las actividades relacionadas con la venta.2.- Número de primeras visitas de ventas.3.- Tiempo empleado en labores administrativas.

4.- Tiempo empleado en la solución de problemas con los clientes.5.- Tiempo empleado en la ruta.6.- Visitas dedicadas a la mantención de clientes.7.- Visitas para atender reclamos, etc.Este tipo de informes tienen, como efecto inmediato, la tranquilidad del supervisor con respecto a que los vendedores están cumplimiento con las actividades que les corresponde realizar.El otro efecto es a largo plazo, cuando el supervisor se da cuenta que los informes no reflejan exactamente la realidad, lo obliga a imponer controles personales más estrictos; entrar a desconfiar de sus subalternos e intensificar la supervisión con visitas a clientes en terreno.Mala administración de los activos de la empresaUna de las características más notables del trabajo de ventas, es que la empresa entrega ciertos activos complementarios a la labor de venta, que deben ser administrados por los representantes: automóviles, computadores, equipos, muestras, regalos o promociones.En el caso del automóvil, pocas empresas autorizan al vendedor a usarlo como si fuera de su propiedad personal y, además, pagarle los gastos.La mayoría de las empresas permiten el uso del vehículo en asuntos personales, pero cobran al vendedor una cierta cantidad por kilómetro recorrido, para poder cubrir los costos fijos.Aquí se presentan problemas éticos tales como:1. Aumentar el kilometraje recorrido en las visitas de ventas.2. Disminuir el empleado en asuntos personales.3. Recargar en 1 o 2 kilómetros cada visita a clientes, y4. Aprovechar de hacer visitas personales en el trayecto a visitas de ventas, etc.El resto de las empresas, o limitan estrictamente el uso para asuntos personales o no lo permiten.Cualquiera violación a lo convenido o a lo reglamentado es una falta a la ética.Por ello, a fin de ahorrarse los problemas que naturalmente generan las actividades de control y el tiempo que en ello se invierte, a las empresas les es más conveniente contratar vendedores que aporten su propio vehículo, a quienes se les paga una cierta cantidad por kilómetro recorrido en visitas a clientes.Algunas empresas, las menos, financian la mantención del auto o parte de ella.Las muestras que se proporcionan al vendedor, deben ser regaladas a los clientes y, de esta manera, ayudar a incentivar la compra.Sin embargo, no faltan los vendedores que las venden a personas no clientes para obtener un beneficio personal. Esto, más la recomendación de ciertas empresas para que los vendedores vendan sus muestras o equipos muy usados o deteriorados, como una forma de darlos de baja, son oportunidades y provocaciones para que el vendedor falte a la ética.A veces son los vendedores quienes hace uso no ético y abusan de la confianza de su empleador en situaciones como las siguientes:1. Tomar existencias/equipo de la empresa para uso personal sin la autorización correspondiente.2. Utilizar horas de trabajo para hacer negocios o diligencias personales.

3. Quedarse con los premios o artículos promocionales destinados a los clientes o, regalarlos a personas que no lo son.4. Utilización desmedida de los teléfonos de la empresa para fines personales.Los vendedores recién se dan cuenta de la gravedad del problema, cuando sus clientes tienen que recurrir a la competencia por haberles sido imposible comunicarse con ellos, debido a que las líneas se mantienen permanentemente ocupadas. Muchas ventas se pierden por esa razón.Incumplimiento de las políticas de la empresa:Por lo general, el vendedor trabaja inserto en un esquema de políticas que intentan regular su actuación, según lo establecido por la empresa.El problema se suscita cuando las políticas no son adecuadas y, mucho más, cuando entorpecen las ventas. Por ello, el vendedor siente la imperiosa necesidad de incumplirlas para tener mayores ganancias, o no tener que enemistarse con sus clientes.Si la gerencia de la empresa le ordena a los vendedores que incentiven la venta de un producto de baja venta y baja calidad, en desmedro de otro con mayor demanda y mejor calidad, ella está tratando de solucionar un problema originado por una errónea evaluación del mercado potencial de dicho producto, a través de la acción de la fuerza de ventas.En estas circunstancias el dilema del vendedor es:1.- ¿A quién le debo lealtad: a la gerencia o a mi cliente?2.- ¿Preferiré ignorar las instrucciones de gerencia para conservar a mi cliente?3.- ¿Seguiré las instrucciones a pesar del daño que ello le originará a mi cliente?4.- ¿Seguiré las instrucciones a pesar del daño económico que le causaré a futuro?En algunos casos, el incumplimiento se origina en que dichas políticas no tienen una perspectiva realista respecto de las condiciones en que se está operando el mercado.A menudo se comprueba que los ejecutivos que dictan las políticas de ventas, nunca han tenido que enfrentarse con la ira de un cliente engañado.Tener más de un empleo simultáneamente:Algunos vendedores audaces no supervisados adecuadamente, pueden estar tentados a tener trabajos de medio tiempo en las horas en las que deberían estar, supuestamente, trabajando para la empresa.Asimismo sucede que algunos vendedores aprovechan la visita a sus clientes, para ofrecerles también otros productos diferentes de fabricación propia o ajena. En algunos casos, el vendedor puede estar trabajando además líneas complementarias al producto que vende para la empresa.Aquí queda planteado claramente el dilema ético:¿Tiene derecho el vendedor a defender sus propios intereses a expensas de los de su empresa?Antes de continuar, es preciso dejar claramente establecido que las situaciones que se están comentando, corresponden a la acción de vendedores que están contratados con dedicación exclusiva para la empresa.A falta de contrato de exclusividad, o bajo una relación contractual parcial que sólo paga comisión por lo vendido, es ético que un representante busque generar otros ingresos.

En estas circunstancias, muchos proyectan y materializan negocios independientes o, incluso, instalan uno propio complementario al que desarrollan.Cualquiera que sea la clase de negocio in mente, lleva tiempo y esfuerzo iniciarlo en la suposición que el tiempo que se ocupe de ello, no corresponde al horario de trabajo comprometido con la empresa.Sin embargo, no siempre sucede así y algunos emplean en ello, tiempo que debería dedicarse a vender para la empresa.Con mucha razón, los empleadores vigilan con mayor acuciosidad a los vendedores que están instalando negocios propios, pues estiman que lo están haciendo a costa del tiempo que deberían dedicar a la empresa y, además, con recursos de la misma.Incluso sucede que algunos ya tienen instalados negocios propios desde hace tiempo, los que atienden preferentemente. Ellos sólo cumplen con las obligaciones y metas mínimas exigidas por la empresa para no ser desafectados y hay casos en que pagan parte importante de su comisión a otras personas que venden a su nombre.Manipulación de la cuenta de gastos:Hay principios fundamentales para regir la relación representante - empresa, cuando se trata del manejo por parte del vendedor, de fondos que la empresa le proporciona para actividades directamente relacionadas con la función de vender.El manejo de una cuenta de gastos supone consideraciones éticas importantes, puesto que:Ciertos representantes pueden volverse despilfarradores cuando saben que le pagarán los gastos, yOtros pueden tentarse en manipularlos, llegando incluso a conseguir boletas de compra-venta por montos superiores a los efectivamente gastados.Sin embargo, los vendedores justifican la mayor parte de las prácticas poco éticas, cuando la empresa mantiene políticas demasiado restrictivas.Por ejemplo:"Para dar una buena impresión a un cliente importante a quien se invita a almorzar o a cenar, es necesario utilizar las propinas como el mejor medio para conseguirse una buena ubicación y ser atendido preferentemente. Pero si la política de la empresa es no cancelar las propinas, el vendedor se verá en la obligación de abultar el gasto en otros rubros, para recuperar un dinero realmente gastado en el ejercicio de una actividad relacionada con su trabajo."El peligro más grande de la manipulación de la cuenta de gastos, es que el vendedor lo hace inicialmente para recuperar gastos honestamente realizados, pero que han sido restringidos por la empresa, porque esto lo podría estimular para más tarde manipular otras cifras y, de esta manera, aumentar sus ingresos.Cuando el vendedor se auto justifica pensando que las cantidades que roba en la cuenta de gastos le corresponden, la acción de robar se hace más fácil.Peor es aún, cuando la misma empresa instruye a los vendedores para que manipulen sus cuentas de gastos, a fin de justificar mayores egresos contables en esa área.Por ello, es muy importante dejar claramente establecidas las condiciones en que operará la cuenta de gastos.La responsabilidad del gasto de ventas:

Los ingresos de un vendedor deben ser tan netos, como lo son para un empleado, ejecutivo u otro trabajador.No existe razón alguna para exigirle a un vendedor que cancele de su propio bolsillo, gastos de la función venta tales como:1. Agasajos (almuerzos y cenas a los clientes).2. Gastos en pasajes fuera de la ciudad donde se desempeña, sea en bus o avión.3. Gastos de traslados, estadía, manutención y movilización.4. Gastos de viaje en vehículo propio: combustible, lubricante y peajes.El fundamento reside en que mientras el vendedor esté ejerciendo sus funciones bajo las órdenes y dirección de la empresa, a esta última le corresponde asumir dichos costos, al menos que en el contrato respectivo, se hayan pactado condiciones diferentes.

El monto y nivel del gasto en los viajes:A la empresa le corresponde proveer los fondos necesarios para cubrir todos los gastos en los cuales el vendedor no habría incurrido, si no hubiese tenido que viajar en función de su trabajo.En virtud de lo anterior, ciertas empresas abonan los gastos incurridos en lavandería sólo cuando el viaje excede de una semana; por otro lado, sólo se abona los gastos de almuerzo y no los de comida cuando el vendedor regresa a su casa todas las noches.Las empresas procuran que sus representantes mantengan sus gastos a un nivel tan razonable como sea posible, sin perjudicarlos personalmente, pero sin perjudicar sus actividades ni el prestigio de la empresa.Por ello, lo mejor es que la empresa defina la clase de hotel donde hospedará al vendedor y, a través de una carta de crédito u otra forma, haga la reservación con las instrucciones del caso respecto a restricciones y valores máximos que la empresa está dispuesta a cancelar por conceptos de: Manutención, comunicaciones y servicios.El acuerdo sobre el gasto:Para evitar cualquier discusión o mal entendidos con respecto a los montos y niveles de gastos, es preferible que haya acuerdo entre la empresa y el vendedor sobre estas materias.La mejor manera de evitar problemas es dejar claramente establecido cuáles son los tipos de gastos que la empresa cancelará o abonará al vendedor.Al respecto y en general, ciertas empresas han separado en gastos de viaje, de representación y los menores.De suma importancia es determinar previamente, si los gastos de representación y los gastos menores serán cancelados por el vendedor y repuestos por la empresa, o si la empresa le entregará fondos a rendir.Además, es preferible dejar en claro y especificar de antemano cuáles se consideran gastos de representación y cuáles gastos menores.Cuando las empresas envían a sus vendedores al extranjero, a veces usan el sistema de tarjetas que operan sobre cuentas corrientes para gastos de viaje, el cual otorga la gran ventaja de proteger al vendedor de contingencias o imprevistos en el extranjero.

PROBLEMAS ÉTICOS SUPERVISOR - REPRESENTANTELa relación diaria entre un supervisor y su equipo de representantes, es un campo fértil para que se produzcan roces entre ambos, muchos de los cuales pueden involucrar dilemas éticos. Muchos supervisores hacen uso del poder de su cargo para imponer a los vendedores acciones que ellos resienten por sus principios éticos.No hay que olvidar que los líderes ejercen el poder desde diversas fuentes:a) Poder legitimado: Deriva de la autoridad delegada formalmente y los demás lo reconocen necesario para alcanzar los objetivos organizacionales. Se fundamenta en la posición de un persona en la jerarquía.b) Poder de recompensa: Implica la habilidad de proporcionar a los subalternos diversos beneficios (dinero, reconocimiento, alabanzas o ascensos)c) Poder coercitivo: Habilidad de amenazar, castigar o de retener recompensas. Se basa en el logro de las metas a través del miedo al castigo o sanción.d) Poder de referencia: Capacidad para inspirar y para conectarse con otras personas de influencia.e) Poder de experto: Se fundamenta en las capacidades, conocimientos y habilidades especiales del líder.Usar la información del representanteLos representantes conocen, investigan y desarrollan mucha información relacionada con su trabajo y, en especial, aquella que les permite mejorar su rendimiento. Igualmente, en base a las opiniones de los clientes descubren mejores formas de utilizar, presentar y publicitar el producto que venden. Normalmente los representantes entregan toda esta información a su supervisor para que la haga llegar a las instancias que corresponden.Cuando la información es de gran valor y su aplicación permite obtener ventajas comparativos, se supone que su autor debería tener una cierta recompensa, sin embargo, en muchas situaciones los supervisores se atribuyen el mérito de la información y, de esa manera, coartan las expectativas de los representantes como también demuestran que no se puede confiar en ellos por su falta de ética.Influenciar en una selecciónPara seleccionar vendedores, las empresas emplean diferentes procesos y uno de los requisitos previos a la contratación es la entrevista con su futuro supervisor. Lamentablemente, en esta etapa surgen los problemas de favoritismos basados en la amistad o en las recomendaciones, las que tienen como resultado que no se elija a la persona más idónea, en desmedro de las expectativas de la empresa.Amparar y/o propiciar actitudes no éticasCuando los volúmenes de ventas mensuales no se están logrando y los supervisores no tienen explicación de sus causas que dar a la superioridad, relajan la disciplina ética y comienzan a amparar e incluso propician actitudes no éticas de los vendedores para lograr los resultados esperados. Sin embargo, estas actitudes tienen su castigo porque cuando se recuperen los niveles de ventas, no se podrá recuperar la ética en un clima laboral que ya la perdió.Favorecer discriminadamenteUna de las principales causas de un severo daño ético a las relaciones laborales de un equipo de ventas, son las actitudes de favoritismo del supervisor por uno o

algunos de los vendedores en la entrega de beneficios de la función (promociones, regalos), y en el reparto de clientes que contactan directamente a la oficina, el aumento de las cuotas, la disminución del territorio, etc.PROBLEMAS ÉTICOS REPRESENTANTE – SUPERVISORAsí como el supervisor puede llegar a ejercer presiones no lícitas sobre el vendedor, este último también puede aprovechar las circunstancias de su cargo para presionar ilícitamente al supervisor, logrando objetivos que no alcanzaría de otra manera en el corto plazo.Pronóstico de ventas equivocadoMuchos supervisores piden a sus representantes que le presenten un pronóstico de sus ventas para el mes siguiente. Incluso, estos pronósticos se anuncian en un tablero de la oficina para generar una atmósfera competitiva entre vendedores. Sin embargo, a fin de no tener problemas con el supervisor algunos indican cifras de ventas futuras inferiores a las que acostumbran conseguir, y con ello siempre cumplen con sus pronósticos. Esta actitud demuestra que las cuotas de ventas mensuales podrían ser superiores, lo que aumentaría el rendimiento del equipo y las ventas de la empresa. Por ende, hay falta de ética cuando se engaña a la empresa entregando información maliciosamente equivocada.Sacar provecho de los gastosMuchas empresas distribuyen sus productos (bienes o servicio) a través de todo el país, a través de comerciantes minoristas o mayoristas.Por tanto, sus representantes deben visitar los clientes, lograr pedidos, captar nuevos distribuidores y para ello hay un programa semestral de viajes a todas las regiones.Ciertas empresas tienen contrato con cadenas de hoteles para cancelar el alojamiento y manutención deLos representantes a quienes les reembolsan el gastos de aerolíneas, en consideración a que es la demanda la que va determinando el destino y frecuencia de los viajesAprovechando esta situación, hay vendedores que a pesar de las recomendaciones de sus supervisores de buscar las mejores tarifas, compran sus pasajes en las líneas aéreas que ofrecen mayores beneficios para viajeros frecuentes, aunque no sean las más económicas, lo cual es una evidente falta a la ética.Coerciónar a los subalternosLos supervisores tienen el deber establecer presencia en los territorios que atiende el equipo de ventas que dirige. Esta presencia se manifiesta a través de:1.- Visitas de cortesía a los clientes para conocer sus opiniones sobre el nivel de atención que se le brinda.2.- Acompañar a los representantes para apoyarlos con clientes difíciles.3.- Ver en terreno las dificultades de desplazamiento o de distancias entre un cliente y otro, etc.Sin embargo, como no todos los supervisores lo hacen en forma regular, solicitan a los representantes que en caso de ser consultados por la superioridad sobre esta materia, afirmen que el supervisor lo hace siempre.

De esa manera los supervisores salvaguardan su trabajo, pero muestran una debilidad ante sus subordinados que puede ser aprovechada permanentemente, para coercionarlo en materias laborales.PROBLEMAS ÉTICOS REPRESENTANTE - PARESLas interrelaciones entre los vendedores del mismo equipo o empresa, generan muchas posibilidades que produzcan problemas éticos.A fin de lograr el máximo rendimiento de la fuerza de ventas, la empresa estimula la competencia personal dentro de un equipo o entre equipos de venta, cuando la fuerza de ventas es lo suficientemente numerosa.Por eso, algunos representantes o equipos demasiado competitivos, pueden recurrir a comportamientos no éticos a fin de superar en productividad a sus propios colegas o a los otros equipos.Por su parte, las empresas tratan de minimizar este tipo de conflictos, asignando territorios, áreas exclusivas o cuentas específicas, pero aún así queda un amplio rango donde se pueden producir tanto los malos entendidos, como los choques de intereses personales o grupales.Apropiarse de clientes ajenosEntre otras, son faltas graves a la ética laboral las siguientes:1. Persuadir a un cliente atendido por un colega, que es lo mismo con quién haga el negocio.2. Aprovecharse de información reservada o ajena sobre clientes potenciales.3. Aprovecharse de información obtenida por los colegas y usarla en provecho propio.4. Sacarle esa misma información a supervisores y/o secretarias para los mismos fines.5. Cerrar negocios con clientes que pertenecen al territorio de otro vendedor.6. Hacer negocios a través de un amigo que es influyente en la decisión de compra de una empresa asignada a otro representante.7. Cerrar negocio con un cliente de otro vendedor que lo ha estado visitando, sin poder concretarlo.La experiencia señala, repetidamente, que en forma inevitable estas acciones ocasionarán la desarticulación del equipo de ventas, al menos que sean detectadas en forma oportuna y sancionadas severamente.Al menos que se reglamente la relación competitiva entre los pares, siempre habrán preguntas candentes a responder:1. ¿Qué plazo tiene el representante para cerrar negocios con sus clientes, antes que puedan ser abordados por otros colegas?2. ¿Cómo se asignan los clientes nuevos que solicitan por teléfono la visita de un vendedor? 3. Si después de una larga negociación, el cliente llama al vendedor para que vaya a cerrar el negocio de inmediato, pero éste se encuentra fuera de la oficina y lo concreta otro colega. ¿Quién gana la comisión? o ¿Cómo se reparte?Nuevamente queda demostrado que, mientras más claramente estén reglamentadas las probables situaciones éticas que siempre se presentan en el trabajo de un equipo de ventas, se evitará mayores problemas.Denigrar a los paresDenigrar significa ofender la fama o la opinión de una persona, o injuriarla.

Lamentablemente y con mucha frecuencia, los representantes están tan enfrascados en la competencia interna que deliberadamente, ya sea por envidia, celos profesionales o personales u otras causas imputables a problemas de baja autoestima o psicológicos, se entabla una lucha sorda destinada a denigrar a los compañeros de trabajo dentro del ambiente laboral o entre los clientes.Generalmente, las víctimas más propicias son los vendedores/negociadores de alta productividad, que normalmente tienen una escasa relación profesional o social con el equipo; un regular nivel de colaboración y cooperación con el grupo; una fuerte personalidad; alta autoestima y son autosuficientes e independientes.La práctica de denigrar a los compañeros o clientes es, sin duda, no ética y altamente perniciosa, pues afecta a la moral del equipo y es base de su autodestrucción como unidad operativa eficiente.

PROBLEMAS ÉTICOS REPRESENTANTE - CLIENTESBill Lewis, exitoso corredor de bolsa de Rotan Mosle Dallas Texas, dijo que la razón de su éxito es:"Mis clientes confían en mí; hago todo lo posible por ser franco con ellos. No los decepciono ni juego jamás con ellos. Nunca recomendaría a un cliente que invirtiera dinero en algo en lo cual yo no lo haría. Trato de hacer lo mejor para beneficiarlos. Cuando se está trabajando con el dinero de otro, nunca se puede ser demasiado cuidadoso. Es mucho más agradable hacer las cosas como las hago. Puedo dormir bien por las noches y no tengo que cruzar la calle cuando veo venir a mis clientes.Vender es una maravillosa profesión cuando se puede hacer de ella una juego honesto."La mayoría de los problemas éticos de los representantes se generan en sus relaciones con los clientes.Faltar a la confidencialidadEn las relaciones comerciales con clientes que generalmente compiten entre sí, el representante solicita y conoce información de cada uno de sus clientes.Sin embargo, dentro de los antecedentes que el cliente proporciona y los que el vendedor consigue, podría deslizarse información privilegiada, confidencial y de alto valor estratégico, que la empresa evita divulgar.Dentro de este tipo de información puede estar:1. Proyectos de nuevos productos o ampliación de líneas de productos.2. Modificaciones en las políticas, ya sea de distribución, promoción, precio o producto.3. Volúmenes de ventas o de producción estacionales.4. Listas de clientes con nombres, direcciones y antecedentes comerciales.5. Campañas de publicidad, y6. Antecedentes contables o financieros, etc.Es obvio que si el representante desliza esta información confidencial a los competidores de su cliente, en el futuro podría perderlo para siempre, porque son muy pocos los secretos que se pueden guardar por siempre, nunca faltará alguien que lo averigüe.

A veces, con el objeto de quedar bien con un cliente importante, algunos vendedores no son capaces de mantener la confidencialidad de los antecedentes que conoce de los competidores que visita y caen en actitudes no éticas.En otras oportunidades, el cliente mismo presiona al representante para que le entregue información tan vital como los precios de sus competidores, como condición básica para continuar comprándole.Afortunadamente hay formas de evitar en forma definitiva las presiones que se ejercen en el vendedor, para obtener información confidencial de la competencia.Por lo anterior, los clientes evitan entregar este tipo de información.Incluso, en las empresas que utilizan alta tecnología, el acceso a ciertas áreas de la planta está prohibido a toda persona extraña, incluyendo a los representantes de los proveedores.Faltar a la verdadFalsear la verdad, engañar y mentir, son las trampas más antiguas que usan los representantes no éticos y deshonestos con los clientes, a fin de lograr una venta o no perderla.Lamentablemente para ellos, los clientes caen en ella una sola vez y como eso no lo perdonan, se encargan personalmente de contarlo a quien quiera escucharlos.Una forma de falsear la verdad es sobre prometer, vale decir, prometer más o mucho más de lo que realmente se puede entregar, esperando que el cliente acepte una excusa más adelante.La sobre promesa también opera sobre los atributos y beneficios del producto, plazos y formas de entrega, abastecimientos, descuentos de precios, etc.Otra forma de faltar a la verdad es ocultar desventajas competitivas del producto que se ofrece, o atribuirle ventajas competitivas inexistentes en comparación a los productos de la competencia.Aumentar el rendimiento real de nuestro producto y minimizar el rendimiento real de los productos de la competencia, también es distorsionar la verdad puesto que se miente deliberadamente para lograr una ventaja competitiva.Eso mismo sucede cuando se incentiva al cliente a comprar más de lo que acostumbra, o de lo que necesita, mediante argumentos faltos de veracidad como:1. Va a subir el precio.2. Van a haber problemas de abastecimientos de insumos.3. Las próximas entregas se harán a 6 meses plazo, cuando lo normal son 2 meses.4. El vendedor no podrá volver pronto. Mejor deja hecho ahora el pedido del próximo mes, etc.Todo lo anterior se denomina sobreventa y es carente de ética, pues soluciona los problemas del vendedor a costa de causarle problemas al cliente en base a argumentos falsos.SobornosSobornar es corromper con regalos o presentes para obtener algo.El hecho más desagradable en las ventas es la existencia de sobornos, de comisiones deshonestas y retribuciones.Quien ofrece un soborno o una comisión, no es un vendedor profesional sino un comprador profesional.

Afortunadamente éstos últimos están de paso en la actividad, nunca podrán vender pues no saben cómo hacerlo. Siempre tendrán que comprar, porque sus clientes se encargarán de propagar la noticia de cuánto están dispuestos a pagar para conseguir la venta.Su principal problema es que, además, siempre tendrán que pagar más que la última vez, nunca menos.Los sobornos siempre estarán vinculados a productos con evidentes desventajas competitivas, que se tratan de introducir en segmentos que requieren productos de mejor calidad, con evidentes ventajas competitivas.En otras palabras, los sobornos caracterizan a los representantes o las empresas que no pueden competir honestamente en el mercado.Los sobornos sólo benefician a la persona que toma la decisión de compra, puesto que si lo hace para una empresa, la perjudica al comprarle productos desventajosos que más adelante afectarán el rendimiento, la productividad o la calidad de sus propios productos.Esto, a no dudarlo, redundará en un perjuicio para la posición de la empresa ante sus clientes y en el mercado.En algunos casos, los clientes o las personas que realizan la compra exigen algún tipo de soborno, aunque muy pocos lo hacen en forma abierta y directa.Por lo general y en forma disimulada, se hace ver al representante que necesitan algo, ya sea productos de los que ofrece el vendedor u otros diferentes, o manifiestan una situación o momento económico aflictivo.Otros agentes de compras son mucho más disimulados pues no revelan sus intenciones poco escrupulosas, pero favorecen al vendedor más perceptivo que advierte sus intenciones.No solicitan recompensas o tratamiento especial, pero le hacen los pedidos a los vendedores cuyas empresas son más generosas.Sin embargo, las empresas ya saben que cuando un vendedor le ofrece sobornos a quienes se encargan de comprar, su producto tiene alguna o varias desventajas en relación a los de la competencia.Por ello, toman medidas para evitar que la o las personas encargadas de las compras, sean tentadas por vendedores inescrupulosos.Estas medidas van desde la rotación obligatoria de los compradores, hasta el análisis computacional comparado de las compras realizadas.Cuando un vendedor es sorprendido o se le comprueba que trata de sobornar a un cliente o comprador de un cliente, aparte de perder a ese cliente, es muy probable que pierda su trabajo ya que algún superior, algún día, tratará de saber por qué ese cliente ya no compra más a la empresa y averiguará las razones personalmente.Cuando es el cliente o el comprador del cliente es quien solicita sobornos, el representante debe tener meridianamente claro que si entra en ese "juego", no podrá salir jamás.Todas las personas vinculadas con la comercialización de productos en un cierto mercado, saben cuáles son las principales variables que operan en la compra de esos productos.Por lo anterior, cuando en una cierta decisión no están presentes en ninguna de las razones comerciales comunes, la respuesta siempre se encontrará en los

vínculos de los compradores con sus amistades personales, sus lazos familiares o, simplemente sobornos.Las empresas que no utilizan los sobornos, consideran que no tiene sentido que sus vendedores "se den cabezazos contra pared", al tratar de venderles a clientes o a sus compradores que están siendo sobornados por algún competidor.Cuando se descubre esa situación, simplemente dejan de visitar a ese cliente o dejan de participar en sus licitaciones o propuestas porque saben que alguien averiguará el porqué.A la larga, los compradores que son sobornados siempre terminan por ser descubiertos, pues las empresas honestas dejan de tener relaciones comerciales con ellos y, como generalmente son las más importantes del mercado, su ausencia llama la atención.Afortunadamente existen muchos representantes y clientes o compradores que se niegan, bajo cualquier circunstancia, a tomar parte en algún tipo de soborno, no sólo por razones de imagen comercial de la empresa, sino también por sus personales principios éticos y morales.Por lo tanto, quienes consideren que la venta profesional es una carrera a futuro, deben estar dispuestos a transitar por el camino más difícil de las ventas, pero el que ofrece mayores posibilidades de realización profesional a largo plazo: el camino ético y moral.RegalosLa práctica de hacer regalos especialmente en Pascua y Año Nuevo, es muy parecida al soborno.

LIDERAZGO

El liderazgo es el conjunto de habilidades gerenciales o directivas que un individuo tiene para influir en la forma de ser de las personas o en un grupo de personas determinado, haciendo que este equipo trabaje con entusiasmo, en el logro de metas y objetivos.También se entiende como la capacidad de tomar la iniciativa, gestionar, convocar, promover, incentivar, motivar y evaluar un proyecto, de forma eficaz y eficiente, sea éste personal, gerencial o institucional (dentro del proceso administrativo de la organización).El liderazgo entraña una distribución desigual del poder. Los miembros del grupo no carecen de poder; dan forma a las actividades del grupo de distintas maneras. Aunque, por regla general, el líder tendrá la última palabra.Otro de los conceptos que está ganando terreno en los últimos años es el de neuroliderazgo, el cual hace referencia a una disciplina derivada de la neuroeconomía que se apoya en conocimientos derivados de la psicología y la neurociencia para formar mejores líderes y lograr una mejor gestión empresarial.Tipos de liderazgo

Estilos de Liderazgo según la madurez de los seguidores.En opinión de expertos en Desarrollo Organizacional, existen muchos tipos de liderazgo. En opinión de otros, no es que existan varios tipos de liderazgo: el liderazgo es uno y, como los líderes son personas (individuos con características personales definidas), las clasificaciones corresponden a la forma como ejercen o han adquirido la facultad de dirigir, circunstancia que no necesariamente implica que sea un líder.Según Max Weber hay tres tipos puros de liderazgo:Líder carismático: es el que tiene la capacidad de generar entusiasmo. Es elegido como líder por su manera de dar entusiasmo a sus seguidores. Tienden a creer más en sí mismos que en sus equipos y esto genera problemas, de manera que un proyecto o la organización entera podrían colapsar el día que el líder abandone su equipo.Líder tradicional: es aquél que hereda el poder por costumbre o por un cargo importante, o que pertenece a un grupo familiar de élite que ha tenido el poder desde hace generaciones. Ejemplos: un reinado.Líder legítimo: Podríamos pensar en "líder legítimo" y "líder ilegítimo". El primero es aquella persona que adquiere el poder mediante procedimientos autorizados en las normas legales, mientras que el líder ilegítimo es el que adquiere su autoridad a través del uso de la ilegalidad. Al líder ilegítimo ni siquiera se le puede considerar líder, puesto que una de las características del liderazgo es precisamente la capacidad de convocar y convencer, así que un "liderazgo por medio de la fuerza" no es otra cosa que carencia del mismo. Es una contradicción, por si lo único que puede distinguir a un líder es que tenga seguidores: sin seguidores no hay líder.La palabra "liderazgo" en sí misma puede significar un grupo colectivo de líderes, o puede significar características especiales de una figura célebre (como un héroe). También existen otros usos para esta palabra, en los que el líder no dirige, sino que se trata de una figura de respeto (como una autoridad científica, gracias a su labor, a sus descubrimientos, a sus contribuciones a la comunidad).Junto con el rol de prestigio que se asocia a líderes inspiradores, un uso más superficial de la palabra "liderazgo" puede designar a entidades innovadoras, aquellas que durante un período toman la delantera en algún ámbito, como alguna corporación o producto que toma la primera posición en algún mercado.Arieu define al líder como "la persona capaz de inspirar y asociar a otros con un sueño". Por eso es tan importante que las organizaciones tengan una misión con

alto contenido trascendente, ya que es una manera muy poderosa de reforzar el liderazgo de sus directivos.Existe una regla fundamental en el liderazgo que es la base para que un buen líder, cualquiera que éste sea, lleve a cabo un liderazgo efectivo. La mayoría de los autores la nombran la regla de oro en las relaciones personales, y es fácil, sencilla y muy efectiva: "No pongas a las personas en tu lugar: ponte tú en el lugar de las personas". En pocas palabras, así como trates a la personas, así ellas te tratarán.Liderazgo desarrollador:De acuerdo con esta clasificación, existen varios estilos de liderazgo:Líder autócrata: un líder autócrata asume toda la responsabilidad de la toma de decisiones, inicia las acciones, dirige y controla al subalterno.Líder emprendedor: un líder que adopta el estilo participativo utiliza la consulta para practicar el liderazgo. No delega su derecho a tomar decisiones finales y señala directrices específicas a sus subalternos, pero consulta sus ideas y opiniones sobre muchas decisiones que les incumben.Líder liberal: mediante este estilo de liderazgo, el líder delega a sus subalternos la autoridad para tomar decisiones.Líder proactivo: este tipo de liderazgo promueve el desarrollo del potencial de las personas, de la forma que un jardinero cuida y potencia su jardín.Líder audaz: este tipo de persona es capaz de relacionarse con muchas instituciones y personas, persuasivo, crítico, con mirada positiva. Tiene la capacidad de consultar a las demás personas para luego tomar decisiones.Tipología de liderazgo y características

Clasificaciones más frecuentes:Según la formalidad en su elecciónLiderazgo formal: preestablecido por la organización.Liderazgo informal: emergente en el grupo.Según la relación entre el líder y sus seguidoresLiderazgo dictador: fuerza sus propias ideas en el grupo en lugar de permitirle a los demás integrantes a hacerse responsables, permitiéndoles ser independientes. Es inflexible y le gusta ordenar. Destruye la creatividad de los demás.Liderazgo autocrático: el líder es el único en el grupo que toma las decisiones acerca del trabajo y la organización del grupo, sin tener que justificarlas en ningún momento. Los criterios de evaluación utilizados por el líder no son conocidos por el resto del grupo. La comunicación es unidireccional: del líder al subordinado.Liderazgo democrático: el líder toma decisiones tras potenciar la discusión del grupo, agradeciendo las opiniones de sus seguidores. Los criterios de evaluación y las normas son explícitos y claros. Cuando hay que resolver un problema, el líder ofrece varias soluciones, entre las cuales el grupo tiene que elegir.Liderazgo onomatopéyico: el líder, a la vez que reflexiona sobre la visión que ha de mover al grupo liderado hacia su objetivo deseado, se expresa a través de simples onomatopeyas verbales que favorecen notablemente el entusiasmo del grupo.Liderazgo paternalista: no tiene confianza en sus seguidores, comúnmente toma la mayor parte de las decisiones, entregando recompensas y castigos a la vez. Su

labor consiste en que sus empleados trabajen más y mejor, incentivándolos, motivándolos e ilusionándolos a posibles premios si logran el objetivo.Liderazgo liberal (laissez faire): el líder adopta un papel pasivo, abandona el poder en manos del grupo. En ningún momento juzga ni evalúa las aportaciones de los demás miembros del grupo. Los miembros del grupo gozan de total libertad, y cuentan con el apoyo del líder sólo si se lo solicitan.Según el tipo de influencia del líder sobre sus subordinadosLiderazgo transaccional: los miembros del equipo reconocen al líder como autoridad y como líder. El líder proporciona los recursos considerados válidos para el equipo de trabajo.Liderazgo transformacional o carismático: el líder tiene la capacidad de modificar la escala de valores, las actitudes y las creencias de los colaboradores. Las principales acciones de un líder carismático son: discrepancias con lo establecido y deseos de cambiarlo, propuesta de una nueva alternativa con capacidad de ilusionar y convencer a sus colaboradores, y el uso de medios no convencionales e innovadores para conseguir el cambio y ser capaz de asumir riesgos personales.Liderazgo auténtico: es aquel líder que se concentra en liderarse en primer lugar a sí mismo. Es un líder con mucho autoconocimiento, ecuánime, espiritual, compasivo y generoso. Solo una vez que se lidera la propia mente se puede liderar a los demás.Liderazgo lateral: se realiza entre personas del mismo rango dentro de una organización u organigrama o también se puede definir como el proceso de influir en las personas del mismo nivel organizacional para lograr objetivos en común con la organización.Liderazgo longitudinal: también llamado "liderazgo piramidal", es el que se realiza entre personas separadas por grados jerárquicos, de tal modo que la influencia del líder hacia los liderados se fundamenta en la autoridad y conocimientos del líder. Este estilo es extensamente utilizado en política y en algunos grupos milicianos.Liderazgo en el trabajo: en los negocios se evalúan dos características importantes en los ejecutivos, con la intención de verificar su capacidad de dirección: por un lado, la aptitud y, por otro, la actitud. La primera se obtiene con el aprendizaje de nuevos métodos y procedimientos; por ejemplo, la capacidad de construir un balance, un flujo de caja, distribución de planta o un plan de marketing. Pero en muchos casos estos conocimientos no son aplicables, porque los gerentes carecen de una buena actitud, es decir, de un comportamiento adecuado que intente implementar dichos métodos. Entre las actitudes más solicitadas y requeridas está la habilidad de liderazgo, la misma que puede cultivarse pero que, según muchos autores, es parte de la personalidad individual. ¿Cómo saber si nosotros estamos configurados como líderes y, en caso contrario, cómo desarrollar estas habilidades en nuestra persona? Es un tema de amplio debate y estudio, pero es necesario descubrir si tenemos algo de líderes y qué cosas nos faltan para lograr serlo a cabalidad.Otras clasificacionesUna clasificación de la tipología del liderazgo es la formal, que representa la dirección de un grupo de trabajo de forma oficial o designada; otra menos evidente

es el reconocimiento por los miembros de la institución de una manera informal de que tiene gran influencia, pero de una manera libre, sin ánimo retributivo y de forma carismática. En los estudios sociológicos de desarrollo comunitario por observación participativa, estas personas son claves para el trabajo de campo. En la década de 1970, varios sociólogos españoles estudiaron el tema del papel de los 'líderes informales', como un tema relevante de la sociología de la organización.El liderazgo también puede clasificarse así:Liderazgo individual (ejemplo a seguir)Liderazgo ejecutivo (planeamiento, organización, dirección y control de un proyecto)Liderazgo consensualCuando el liderazgo es necesario, comúnmente por el cargo, en una organización, hablamos de líderes formales. Así, este líder debe tener ciertas capacidades: habilidad comunicacional, capacidad organizativa y eficiencia administrativa, lo que equivale a decir que un buen líder es una persona responsable, comunicativa y organizada; un buen líder es aquel que tiene la habilidad de la Atención y Escucha en todo momento.El concepto de liderazgo se transforma, vinculado con ideologías de diferentes signos y orientaciones y el concepto de “poder” o capacidad de influir sobre otros.Líder carismático, es aquel a cuya causa se entregan sus seguidores. El carisma de los precursores revolucionarios o conservadores seducía a sus liderados. El líder sabía dónde ir y cómo hacerlo, exigía disciplina y obediencia. En América Latina, los caudillos/dictadores carismáticos, algunos considerados héroes, otros como villanos, marcan las historias nacionales y locales, y generan muchas prevenciones, pues la gente se resigna al paternalismo por temor al riesgo.Líder servidor, es el que prioriza satisfacer las necesidades sociales. Según Robert Greenleaf los “profetas” poseen liderazgo carismático, además de ser “servidores”; los “buscadores” de guías, los “seguidores”, “destinatarios”, “beneficiarios” o “población objetivo”, hacen a los “profetas”.Líder gerencial, es el que “gerencia” eficazmente los recursos, especialmente los humanos. En toda organización existen liderazgos fuera de las posiciones formales de conducción. Los gerentes deberían ser líderes, pero también se debe detectar y promover a los líderes que no son gerentes, para que sepan gerenciar y sean promovidos a posiciones organizativas visibles.Líder transformador, es el que impulsa, produce y consolida cambios sociales u organizacionales, enfrenta problemas y conflictos y facilita soluciones desde el colectivo, es imaginativo, se adapta a los procesos, es servicial, orienta, es ético, escucha, se actualiza y comunica, motiva, se arriesga, comprende la interdisciplinar y la multilateralidad, comparte un ideario y códigos grupales en el ambiente conocido, es integrador, cooperativo, creativo y propositivo, rota los roles, diversifica, democratiza los procesos, garantiza horizontalidad y consenso, asume derechos y deberes.Líder estructural, es el que brinda propuestas para la organización de sus instituciones o proyectos, definen la estructura, la estrategia y la respuesta en función del entorno. Crean las condiciones y el marco de soporte para un momento histórico.

Líder centrado en la gente, es el que se apoya en las relaciones, y en sus emociones, conflictos y esperanzas, atraen participación, comparten información e incorporan a los demás en la toma de decisiones, sirven a la gente y las orientan hacia el proyecto de desarrollo compartido.Líder con orientación política, es el que procura espacio y poder para la organización, genera alianzas y coaliciones. Si es necesario utiliza la presión o la coerción. Si el poder es para el líder se acerca al liderazgo carismático, autocrático o directivo.Líder simbólico, es el que utiliza símbolos para articular el mensaje y la práctica, debido a la carencia de explicaciones a los fenómenos, en medio de la incertidumbre y la confusión, los seres humanos crean símbolos, mitos, ritos, ceremonias y artefactos que intentan dar sentido.

La búsqueda de los rasgos de líderes han sido una constante en todas las culturas durante siglos. Escrituras filosóficas como la República de Platón o las Vidas de Plutarco han explorado una pregunta básica: «¿Qué cualidades distinguen a un líder?En el pensamiento occidental los tradicionalistas de tipo autocrático dan al papel del liderazgo una similitud con la figura romana del Pater familias. Por otra parte otros pensadores más modernos se oponen a estos modelos patriarcales, con los modelos matriarcales que dan un mayor valor a la orientación empática y consensual del líder.La teoría de los rasgos se exploró a fondo en una serie de obras del siglo XIX. con los escritos de Thomas Carlyle y Francis Galton, cuyas obras han llevado a décadas de investigación. Carlyle identifica los talentos, habilidades y características físicas de los hombres que llegaron al poder y Galton, examinó las cualidades de liderazgo en las familias de los hombres poderosos, concluyo que los líderes nacen.A mediados del siglo XX, sin embargo, una serie de exámenes cualitativos de estos estudios llevó a los investigadores a tener una visión radicalmente diferente de las fuerzas impulsoras detrás de liderazgo. En la revisión de la literatura existente, encontraron que mientras que algunos rasgos son comunes a través de una serie de estudios, la evidencia general sugiere que las personas que son líderes en una situación pueden no necesariamente ser líderes en otras situaciones. (Liderazgo situacional)Mientras en Occidente el liderazgo se estudia desde perspectivas democráticas y autocráticas, en Oriente se desarrolló según el confucionismo la idea del líder como un ser erudito y benévolo, apoyado por una gran tradición de piedad filial. Como dice Sun Tzu en El arte de la guerra.El liderazgo es una cuestión de inteligencia, honradez, humanidad, coraje y disciplina.«Cuando uno tiene las cinco virtudes todas juntas, cada una correspondiente a su función, entonces uno puede ser un líder.»Según Colin Powell, muy pocas veces encontramos material que aporte algunas cosas a nuestros principios y criterios ya establecidos, sin embargo debemos reflexionar cada quien en nuestro nivel sobre nuestro desempeño profesional que

cada persona está obligada a realizar, debemos tener presente que para tener éxito tenemos que conocer algunas lecciones de liderazgo que nos serán de mucha utilidad en nuestra ámbito laboral.Ser líder implica diferir con las ideologías de la mayoría ya que implica tener responsabilidad para argumentar y debatir para inspirar seguridad. Tener un buen liderazgo implica responsabilidad para el bienestar del grupo, por tal motivo algunas personas se enojaran por sus acciones y decisiones, querer ganarse la simpatía de todos es un signo de mediocridad.Cuando sus subordinados dejen de presentarle sus problemas, ese día ha dejado de ser su líder. le han perdido la confianza para que los pueda ayudar o piensan que a usted ya no les importa. Los líderes verdaderos se muestran accesibles y se ponen a su disposición.Procure retar a los profesionales, no tenga miedo. Debe aprender de los profesionales, búsquelos como sus socios, obsérvelos detenidamente.El liderazgo es solitario. Sea usted el presidente o gerente general de una gran empresa, director de un proyecto, la única responsabilidad es únicamente suya, aun cuando motive la participación de sus subalternos, la decisión que se tome únicamente será suya, aun cuando sean decisiones difíciles e inequívocas que influirán en el destino de la colectividad.Liderazgo para la calidadSegún Llorens y Fuentes (2005), “El Comité de Motivación de la Calidad de la Asociación Española para la Calidad (1987), describe un programa de calidad total, como una secuencia de actividades cuya finalidad es elevar el nivel de calidad global de todas las operaciones de una empresa”En la etapa primera, se realizan actividades de organización y planificación, las cuales, se realizarán una única vez. Las actividades de análisis, prevención, mejora y seguimiento de la calidad total, deberán incorporarse de manera permanente al sistema de gestión de la empresa, a través de programas anuales, y así, crear conciencia y espíritu de mejora de la calidad de la empresa en los niveles más altos.Las actividades de la dirección como planificación, organización y toma de decisiones sólo serán efectivas cuando el líder, motive y dirija a los empleados a la consecución de los objetivos. El líder, es la persona capaz de influir en las actitudes, opiniones y acciones de los demás miembros de un colectivo, sin necesidad de estar dotado de autoridad formal. Al líder, se le juzga y se le admira por su eficacia, atractivo y por su bondad.Todos los expertos, destacan la importancia del líder como apoyo necesario para la mejora de la calidad, puesto que a través de su poder, y desde los niveles superiores, consigue un clima de cambio. Según James (1997), Mintzberg y Pfeffer definen el poder como la capacidad de afectar al comportamiento de los demás. Podemos distinguir dos tipos de poder: el poder legítimo, quien puede formar la base para el poder de recompensa, coercitivo e informativo (refleja la posición que ostenta un individuo en una organización) y el poder basado en la experiencia, quien puede formar la base para el poder informativo y de referencia. En una organización orientada a la calidad, el poder legítimo, se hará evidente cuando existan problemas en grupos disfuncionales. Según Llorens y Fuentes (2005), los auténticos líderes, son quienes: -Tienen una visión de su negocio y

razón de ser -Comunican su visión de negocio a través de la comunicación (reuniones de personal, hojas informativas, contacto con clientes y empleados), mostrando su compromiso con la calidad y premiando a los empleados héroes, que llevan cumplen las normas y objetivos del servicio. -Son emprendedores, siempre buscan el cambio. -Están obsesionados con la excelencia.La calidad superior requiere un liderazgo inspirado a todos los niveles de la organización, con lo cual, se debe hacer llegar el mandato de calidad a los directivos medios, además de crear un clima organizativo que les aliente a ser líderes también. Los directivos medios ofrecerán su apoyo y compromiso si están incluidos en la planificación del programa, análisis de progresos, compartir ideas e información. Para Showalter y Mulholland (1992), el líder deberá: Reforzar la comunicación y cooperación entre grupos frente a solución de problemas Divulgar las lecciones aprendidas, tanto positivas como negativas para la organización.La provisión de un liderazgo de apoyo, requiere: • Identificar al personal clave e implicarlo en la toma de decisiones. • Recomendar la utilización de un lenguaje simbólico • Crear cultura de mejora continua, a través de recompensas y ánimos. • Demostrar constancia del fin u objetivo que se pretende. • Gestionar diferentes niveles de cambio para asegurar la unidad de trabajo u uniformidad. Con ello, el líder organizador dirigirá a la organización hacia la rentabilidad y mayor productividad.González y Guillén (2000), destacan, que la implantación plena de los principios que integran la GCT no es posible sin el liderazgo de la dirección, es decir, requiere una cierta dosis de liderazgo directivo para su implantación.La GCT, se divide en tres grupos: 1. Diseño y conformidad de procesos y productos, gestión por procesos y administración por hechos. Puede ser implantado por directivos o están apoyados en su capacidad técnica. 2. Satisfacción del cliente: a través de la cooperación de clientes y proveedores, formación, donde se requiere acción e influencia del líder. 3. Mejora continua, participación, compromiso de los miembros y cambio cultural. Su implantación requiere del concurso necesario de la figura del líder.A medida que nos desplazamos del primer al tercer grupo, existe mayor importancia a la dimensión ética del liderazgo.

ALIANZAS ESTRATÉGICAS

Ya hemos visto como las alianzas estratégicas surgen como un fenómeno de los mercados globales; no como una organización propiamente dicha sino como un arreglo o negocio entre distintas firmas.

La alianzas globales surgen pues en el seno del carácter global de los mercados

y buscan los intercambios de información, conocimientos sobre mercados, nuevas tecnologías, técnicas de proceso y gestión para el desarrollo de nuevos productos o mejorar la distribución de los que ya están en el mercado.

La misión, construir verdaderos conglomerados que trabajen en diferentes países, que produzcan con los menores costos posibles pero con la mayor eficiencia, conectados con los mejores equipos de comunicación, y que puedan abastecerse simultáneamente de partes y equipos terminados. El objetivo ya no sería solo exportar a cualquier mercado, sino integrar las diversas partes de un negocio situadas en forma estratégica en varios países aprovechando las ventajas económicas que brinda cada uno.

Debido a que la realidad económica sobrepasó las fronteras de los países, sus servicios son de carácter global e integral y debe estar adecuada para moverse y cambiar según las exigencias de los usuarios. (Internalidades de la organización y externalidades del cliente.)

Se debe aclarar que no es pertinente que este tipo de alianzas se efectúen entre empresas que elaboren un mismo producto debido a que el objetivo es disminuir los costos y gastos fijos.

MORAL PARA EJERCER AUTORIDAD

La autoridad moral es lo único que ha sido una constante "civilizadora" -de corrección y de progreso- durante todos los tiempos; pues, ésta, siempre se ha utilizado en cualquier manifestación racional, intelectiva o ética.La Biblia, en realidad, está hecha desde un decir de autoridad moral y, por eso, es a su vez una amplia muestra legítima y bien justificada de comparaciones (de metáforas, de alegorías, de parábolas, etc.).

Por ello, es la comparación LO ÚNICO importante que no ha dejado de serlo para que se avance mediante un equipararse -por ser un seguimiento de reprobación- a unos modelos, a unas ejemplaridades que siempre tuvieron la autoridad moral -necesaria sólo por ser ejercida o practicada- frente a los que no, porque... tenían en contra los hechos y la carencia de esfuerzos.

Así es, una madre, a la que le han asesinado su hijo unos terroristas, suele llamarlos indignadamente a esos "como ratas", "como bestias" y sólo porque, sencillamente, ella tiene todo el peso de la autoridad del mundo para... hacerlo. Otro, que nunca roba, frente a ése que se lo ha robado todo, de igual forma; otro, que nunca maltrata a un animal, frente a ése que maltrata y sigue maltratando impunemente y, además, cínicamente.

Pues, los que no hacen ciertos hechos reprobables, y son víctimas de esos hechos, y no reciben beneficios de esos hechos -y sí censuras y linchamientos- con tantos esfuerzos suyos puestos en riesgo, tienen siempre la autoridad moral porque se practique y, además, es su obligación o responsabilidad ética o social el que lo hagan.

El maltrato a los animales es una injusticia y la ablación del clítoris es otra

injusticia (cada una con la gravedad subjetiva que cada cual decida libremente, que para eso hay libertad de pensar y de expresión); ahora bien, las dos tienen la misma causa objetiva: la tradicionalidad y el consentimiento estatal. Por ello, se deben obligatoriamente -en el contexto de la sensatez, del análisis, de la ciencia...- que comparar, porque tienen la misma causa -o relación causal-.El hambre en el mundo está afrontado con el "limosneo" (que determinará siempre más hambre); pero a los medios de comunicación eso interesa y se protege pues, en cada "limosneo", se publicitan muchas de sus "ventajas".

LA COACCIÓN.

Recordemos que según el axioma 3 cada persona tiene sus particulares intereses y que estos no tienen que estar sujetos a ninguna norma ética o moral. Es de suponer que existan personas que piensen que el sistema de mercado no es conveniente con sus particulares intereses. En consecuencia decidirán que pueden imponer intercambios a otras personas en contra de su voluntad para beneficiarse. Para llevar a cabo estos intercambios no deseados por una de las partes y romper el sistema de mercado recurrirán a la coacción.Coacción: Fuerza o violencia que se hace a alguien para obligarlo a que diga o ejecute algo.Las personas que son forzadas a realizar intercambios u otros contratos que no harían libremente pueden recurrir a su vez a la violencia para defenderse.Otra solución, que puede ser más eficaz y económica y/o menos peligrosa, es que las personas contraten a otras para que las defiendan de aquellos que tratan de imponerles intercambios en contra de su voluntad.La realidad que tenemos en el mundo actual es que existen tres clases de contratos con los que las personas se defienden de la coacción:Contrato de Defensa, por el cual las personas son obligadas coercitivamente a pagar a otras para que defiendan el mercado de su nación del ataque de naciones extranjeras.Contrato de Seguridad Pública por el cual las personas son obligadas coercitivamente a pagar a otras para que las defiendan de aquellas que les coaccionen o que intenten hacerlo.Contratos de Seguridad Privada por el cual las personas deciden libremente contratar a otras para que las defiendan de aquellas que les coaccionen o intenten hacerlo.Parece que va contra toda lógica que para defenderse de otras naciones o personas que quieran romper el mercado se tenga que recurrir, en los primeros dos casos, a contratos que a su vez rompen el mercado, puesto que son contratos a los que las personas son coaccionadas a aceptar.Porque, al fin y al cabo, los dos primeros contratos significan que debemos dejarnos robar por unos (que denominaremos Estado) para que otros no nos roben (delincuentes, mafias, otros Estados). Es cierto que la mayoría de la gente puede estar de acuerdo con estos contratos y acceder libremente a ellos, pero desde el momento que hay una sola persona que sea coaccionada a aceptar estos contratos ya pueden ser considerados en cierto modo como un robo.

¿Por qué existen estos contratos obligatorios? ¿No invalidan estos contratos la existencia de un sistema mercado? ¿No podría existir un sistema de mercado sin contratos obligatorios?Siempre van a existir personas que intenten imponer contratos a otras personas, está en la Naturaleza Humana (axiomas 2 y 3). En consecuencia siempre vamos a tener que emplear parte de nuestro tiempo y/o dinero en protegernos.La defensa contra naciones extranjeras plantea problemas casi insuperables para un sistema de mercado. La razón es que no es posible protegerse individualmente del ataque de una nación extranjera. Es prácticamente imposible que una sola persona disponga de dinero suficiente para contratar a un ejército que defienda sus intereses. Pero aunque existiera esa persona ¿Por qué iba ella sola a defender no sólo sus intereses sino también los de los demás habitantes de una nación?Puede argumentarse que esa persona podría unirse con otras personas igualmente ricas para hacerse cargo de la defensa de una nación. También puede argumentarse que esas personas podrían resarcirse de ese coste de mantener un ejército repercutiéndolo en las personas con que mantuviesen intercambios.En contra hay argumentos de peso. ¿Quién defendería las personas contra una posible imposición de contratos por las personas que financian los ejércitos? ¿Qué ocurriría si unilateralmente alguna de las personas que financian los ejércitos dejara de hacerlo? ¿Asumirían el resto de las personas el gasto militar? Pero la consecuencia inmediata sería que los que dejasen de pagar el gasto militar se seguirían beneficiado de la seguridad que les proporciona el ejército, ahora sin ningún coste para ellas.El problema planteado puede resumirse en que mientras que todo el mundo se beneficiaría de la seguridad que les proporciona el ejército, podrían existir, en un sistema de mercado, personas que decidiesen no financiarlo. Eso supondría que estas últimas personas obtendrían seguridad gratis mientras que otras tendrían que pagar su propia seguridad y la de los demás. Una posible traslación de estos sobrecostes a sus transacciones económicas pondría a los que pagan el ejército en una situación desventajosa con respecto a los que no pagasen.Un ejército a la hora de defender una nación no puede hacer distinciones entre las personas que les pagan y las que no.En un sistema de mercado, cuando alguien decide no pagar por un bien también pierde los beneficios que le reporta, en el caso de la defensa esto no sucede así y entonces se genera un fuerte incentivo para que las personas no paguen porque, aún así, seguirán manteniendo los beneficios de la defensa.Un organización defensiva contra naciones extranjeras en un sistema de mercado generará inestabilidades que podrían acabar con la propia nación y dividirla en pequeñas naciones, también es previsible que sea muy ineficiente dadas las características de este bien (los recursos podrían no ser los adecuados, se transmitiría a otras naciones una sensación de fragilidad, los recursos se podrían duplicar en unos casos y fragmentar en otros…)Un bien se considera público cuando se puede disfrutar de sus beneficios aunque (en el caso de que no exista coacción para pagar por él), no se pague por él.El beneficio que produce el bien público debe ser muy claro, porque si no prácticamente todos los bienes serían públicos. Alguien podría considerar que

todos los edificios, coches, ropa, árboles que ve por la calle le benefician estéticamente y que, como no paga por ellos, son bienes públicos.Pero lo que hace a un bien ser genuinamente público es que cuando alguien, que está pagando por ese bien, deja de hacerlo, sigue beneficiándose de él, mientras que otros deberán pagar más por ese bien. Y además, llegado el caso en que mucha gente no pague por ese bien, será imposible seguir obteniéndolo, puesto que las pocas personas que quisiesen continuar pagando tendrían que pagar tanto que no podrían hacerlo.Los razonamientos que he hecho en el caso de la defensa de una nación son muy parecidos a los que haría en el caso de la Seguridad Pública.Las personas podrían pagarse su propia seguridad frente a otros dentro de una misma nación. Grupos de personas podrían contratar los servicios de empresas de seguridad para defenderse sin tener que recurrir toda la población a una misma empresa. O incluso recurriendo todo el mundo a la misma empresa de seguridad podría ser esta privada.El problema es que al igual que existirían empresas que se dedicasen a defender a sus clientes podrían existir otras que se dedicasen a coaccionar a las personas.Si entre los seres humanos siempre va a existir la maldad es absurdo pensar que entre las organizaciones de defensa ninguna va a dedicarse a utilizar la fuerza con fines distintos a la mera defensa y dedicarse a ganar dinero mediante la coacción.Nuevamente estaríamos ante un horizonte de enfrentamientos entre organizaciones de seguridad que provocaría inestabilidad e ineficiencia. O incluso en el caso de que una única gran empresa de seguridad decidiese coaccionar a todo el mundo acabando con el mercado.Los que defienden la defensa de la nación y la seguridad pública como bienes a obtener mediante el mercado creen que las empresas de defensa y seguridad procurarían no enfrentarse entre ellas para reducir costes. Pero este argumento es equivocado puesto que las personas y las empresas no se comportan necesariamente de una manera racional y bondadosa y habría empresas de defensa y seguridad que se comportarían como empresas de ataque y coacción, sin importarles la moralidad o de la ética y pensando, da igual que sea acertada o equivocadamente, que obtendrán mayores beneficios con ese comportamiento.Existe sin embargo un argumento de los defensores de la defensa y seguridad privada que sí es consistente: si una nación tiene una única organización de defensa y una única organización de seguridad, que además pueden coercitivamente obtener dinero para financiarse de las personas que vivan en esa nación, ¿Qué les impide acabar con el sistema de mercado y coaccionar a la gente que en teoría deberían defender? O dicho de otro modo ¿Quién es la policía de la policía? ¿Quién controla al ejército?Como conclusiones tenemos que:El uso de la coacción siempre va a ser un problema en el sistema de mercado dado que para acabar con él siempre va a ser necesaria la coacción, que en un principio es contraria al sistema de mercado.Aunque las personas puedan contratar libremente a otras para que las defiendan de quienes quieran coaccionarlas se plantean dos problemas:1.- Cómo impedir que los que no paguen sigan beneficiándose de la defensa contra otra nación y de la seguridad pública.

2.- Cómo impedir que existan personas que contraten a otras para coaccionar a las demás e incluso, y más importante, cómo impedir que a quienes se contrate para defenderse de la coacción acaben coaccionando a los que les contrataron.Un sistema de mercado puro para los bienes de defensa y seguridad pública es bastante improbable. Eso no quiere decir que los contratos para la defensa y la seguridad pública sujetos a coacción no deban de ser controlados estrictamente para que no acaben con el mercado.Cualquier solución tanto la de mercado como la de proveedor único mediante la coacción tienen sus pros y sus contras y necesitan de un estricto control para que no acaben con el mercado.

DEMOCRACIA.La solución que se han dado las naciones con mayor presencia del sistema de mercado a los problemas del uso de la coacción ha sido la democracia.La democracia es el sistema por el cual unas personas (diputados, senadores, congresistas), elegidas en votaciones libres, controlan el poder de coacción del Estado.La coacción emanada por los poderes de un Estado democrático tendría ahora un significado distinto de la coacción de una persona o grupo de personas o de una empresa.Coacción democrática: Poder legítimo del derecho para imponer su cumplimiento o prevalecer sobre su infracción.Sin embargo la democracia tiene un problema intrínseco que la hace extraordinariamente peligrosa.Si aceptamos el control del aparato de coacción del Estado por un sistema democrático estaremos aceptando el control del aparato de coacción del Estado por una fracción de todos los ciudadanos de una nación, los que sean mayoritarios en las votaciones. Y esa fracción de ciudadanos podría imponer, mediante la fuerza que la da el poder del Estado, un sistema de coacción sobre todos los ciudadanos acabando con el sistema de mercado.Si alguien es tan ingenuo como para considerar que la mayoría salida de unas votaciones siempre va a ser respetuosa con el sistema de mercado entonces olvida nuevamente la Naturaleza Humana (axiomas 2 y 3). Y esta es la razón de dos instituciones que son imprescindibles para que una democracia no desemboque en tiranía y para que la democracia no acabe con el sistema de mercado que en un principio debía defender: la Constitución y la Justicia.

LA CONSTITUCIÓN.La Constitución es una ley que está por encima de cualquier otra, por tanto ninguna ley puede ir en contra de la Constitución. Además la Constitución no podrá ni derogarse ni modificarse.Este es un libro de Economía no de Política ni de Derecho, pero desde el punto de vista económico y para asegurar un sistema de mercado, defendiéndolo de enemigos exteriores e interiores así como del propio Estado y de las mayorías que podrían salir de unas votaciones, basta con una Constitución muy escueta, nada de un largo y enrevesado documento sujeto a múltiples interpretaciones.

La Constitución debe incluir los Derechos Humanos y entre ellos el sistema de mercado, debe prohibir, de un modo general, las ayudas y subvenciones a empresas privadas y particulares y la existencia de empresas públicas. También deberá incluir el sistema electoral.Otro de los capítulos imprescindibles en una Constitución es el derecho de poseer armas y de poder usarlas en caso de que alguien quiera cambiarla.A lo largo de este libro veremos diferentes fallos de mercado que pueden justificar una cierta actividad económica del Estado, pero al igual que la defensa nacional y la seguridad pública, estas actividades deben estar fuertemente limitadas. El principal límite, que debe quedar claramente especificado en la Constitución es un límite a la cantidad de gasto que pueda ejercer el Estado tanto en diferentes subvenciones y ayudas, como en seguridad exterior e interior.El objetivo de la Constitución es que el Estado no expanda su poder de coacción más allá de lo estrictamente necesario para mantener el sistema de mercado y salvaguardar los derechos humanos.La Constitución debe limitar el campo de juego de los políticos fijando una cantidad máxima de gasto en (intentar) corregir los fallos del mercado y en defender al mercado y a los derechos humanos de enemigos interiores y exteriores.

LA JUSTICIA.Pero el problema de la coacción no es el único al que se enfrenta el sistema de mercado.En los contratos efectuados libremente pueden existir toda clase de incumplimientos, fraudes, engaños y estafas. Cuando una de estas situaciones se produce la parte perjudicada tiene que tener alguna manera de ser reparada en el daño que se le ha producido y la que intenta aprovecharse tiene que ser castigada de alguna manera.A la hora de realizar cualquier contrato ambas partes pueden acordar que un particular o una empresa resuelvan los conflictos que puedan surgir. En caso de hallarse incumplimiento de contrato para que una de las partes compense a la otra es muy probable que sea necesario el uso de la coacción.En realidad, salvo casos de coacción evidente, es el aparato de seguridad ciudadana del Estado el que va a estar al servicio de los tribunales privados. Por tanto el poder de estos tribunales va a ser mayor que el del propio sistema policial estatal.Pero hay situaciones en las cuales los tribunales privados no pueden ser la solución más adecuada. En caso en que no exista un contrato entre el presuntamente perjudicado y el presuntamente causante del daño. En caso en que uno de los dos litigantes sea el Estado. En caso de que uno de los contratantes consiga que el otro acepte, bajo engaño, a un tribunal privado no imparcial. O simplemente en caso de que los dos contratantes no se pongan de acuerdo en qué tribunal privado escoger. Además está el caso en que una mayoría de los ciudadanos elegidos quiera promulgar una ley que vaya en contra de la Constitución.En todos los anteriores casos, pero especialmente en aquellos donde una de las partes sea el Estado, es necesario un tribunal financiado con dinero obtenido

mediante la coacción y que sea absolutamente independiente de cualquier otro poder del Estado.¿Por qué es necesario este tipo de tribunal?1.- Tiene que existir un tribunal que decida en caso de que no exista un contrato, las partes no se pongan de acuerdo a qué tribunal acudir o un tribunal privado sea parcial.2.- En los casos en que el Estado es una de las partes implicadas un tribunal privado podría ser intimidado por el Estado y no poder juzgar imparcialmente especialmente cuando una de las partes implicadas sea la mayoría elegida en votación popular.

EL ESTADO EN UN SISTEMA DE MERCADO.El Estado es el conjunto de las organizaciones con capacidad de coacción destinados a garantizar que las personas que forman parte de una nación puedan efectuar libremente sus contratos, vean estos cumplidos y tengan garantizados los derechos humanos.Al ser el Estado el único capaz de ejercer la coacción democrática tiene que tener un fuerte control para que la democracia no acabe con el sistema de mercado y de respeto de los derechos humanos y se convierta en una tiranía.Los controles del Estado, que también forman parte del Estado, están formados por el conjunto de diputados, senadores o congresistas elegidos en elecciones libres, la Constitución y la Justicia.

SEGURIDAD PRIVADA.Queda por último el caso de la seguridad privada, personas que contratan a otras para que les garanticen su seguridad frente a los intentos de coacción, fraude, estafa, robo o atentados a la vida de terceras personas.Es evidente que en un sistema de mercado todo el mundo puede contratar a quien quiera para defenderse o defenderse por sí mismo. Obviamente las personas que ejerzan esa defensa deben de hacerlo respetando la Constitución. Los tribunales privados podrán contratar a personas para que ejecuten sus sentencias.¿Qué incentivo van a tener las personas para contratar seguridad privada? La causa está en que la seguridad pública se encarga más de perseguir a los delincuentes una vez se ha cometido el delito que en defender específicamente a cada ciudadano. La seguridad privada ofrece una protección más ajustada a las necesidades de las personas y de las empresas.Otro incentivo es que las personas o empresas que contraten a otras para su seguridad privada pueden obtener descuentos de las empresas de seguros que les compensen en parte el gasto realizado.Existirán organizaciones privadas que en vez de a la seguridad privada se dediquen a la coacción o al crimen pero eso se producirá independientemente de que existan personas u organizaciones privadas de defensa o de que exista un sistema de seguridad financiado con fondos obtenidos de la coacción. En futuros capítulos veremos las causas y posibles maneras de eliminar las organizaciones privadas que usen la coacción.

NEGOCIACIÓN

La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acciones multilaterales especificando algo.•Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida. En el área de la abogacía, un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados más favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinar el resultado mínimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación «acertada» en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones.La negociación tradicional se denomina en ocasiones   ganar-perder   debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de   ganar-ganar   en la negociación de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos. Quizás el más conocido fue articulado por en el libro   Getting to YES   de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, de   Harvard. Este enfoque, llamado   Negociación de Principled, también se llama a veces de obtención de mutuos beneficios. El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicado con eficacia en situaciones   medioambientales  (véase a   Lorenzo Susskind) así como en las relaciones de trabajo en las que las partes (p.ej. gerencia y un   sindicato) enmarcan la negociación como vía de solución de problemas.Una herramienta que se está usando en más de 20 países del mundo para generar soluciones ganar-ganar en una negociación, es la creada por el Dr. E. Goldratt llamada «La Nube».Definitivamente el prepararse bien antes de una negociación es imprescindible, así como estar seguros de lo que se va a negociar y nunca perder el enfoque.Estilos de negociaciónNegociación inmediata: busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte implicada.Negociación progresiva: busca una aproximación gradual en la relación personal, se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en el negocio.