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ANTECEDENTES Y GENERALIDADES DEL PROYECTO
2.1 GENERALIDADES DEL PROYECTO
El consumo de productos transgénicos se fortalece con los nuevos conceptos
impuestos por la moda y la publicidad de comida chatarra a la que es sometida la
población mundial a través de los medios de comunicación masiva. Este consumo
excesivo de estos alimentos que no tienen un origen natural que además trae trastornos
gravísimos al desarrollo y el equilibrio del organismo de los individuos. Se pone en
consideración un producto sano rico en proteínas y minerales y sobre todo un producto
orgánico que pueda remplazar con facilidad a los productos ya existentes.
Los alimentos orgánicos son aquellos que se han producido bajo sistemas agrícolas que
utilizan procesos naturales, en lugar de insumos externos, para mejorar la productividad.
Además se utilizan prácticas para conservar los recursos, mejorar la biodiversidad y
mantener el ecosistema en una producción sostenible1.
A pesar que todos estos conceptos nacen de la necesidad de validar las formas de
producción más adecuadas con las exigencias de un mundo no equilibrado y sin una
conciencia ecológica, se transforma en un producto apetecido de elite con una fuerte
demanda en países con altos índices de crecimiento y poder adquisitivo (Unión Europea,
Estados Unidos y Japón). En este contexto, se hace necesario generar normativas para
certificar que los productos que dicen ser orgánicos cumplan con los sistemas
productivos definidos como tal (situación que varía entre los distintos países productores
y compradores).
En medio de esta polémica comienzan a aparecer nuevas restricciones por parte de los
1EMPRESA CERTIFICADORA DE LA QUINUA ORGANICA
Países, dentro de ellas la exigencia de utilizar semillas orgánicas para producir alimentos
y con ello poder acceder a la certificación orgánica exigidas por las autoridades
sanitarias y de comercio y los consumidores.
2.2 ANTECEDENTES
2.2.1.- DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
La quinua (Chenopodium quínoa) es un grano nativo de los Andes, por ende, las
condiciones agrícolas y de cultivo son las óptimas en las regiones del Altiplano. Es un
cultivo con buenos rendimientos en lugares áridos y semiáridos.
La quinua es una planta alimenticia de desarrollo anual, dicotiledónea que usualmente
alcanza una altura de 1 a 3 m, sus hojas son anchas y polimorfas (diferentes formas en la
misma planta), el tallo central comprende hojas lobuladas y quebradizas. El tallo puede
tener o no ramas, dependiendo de la variedad o densidad del sembrado. Las flores son
pequeñas y carecen de pétalos. Son hermafroditas y generalmente se auto fertilizan. El
fruto es seco y mide aproximadamente 2mm de diámetro (de 250 a 500 semillas/g),
circundando al cáliz, el cual es del mismo color que el de la planta2.
La quinua en el altiplano boliviano está comprendida en cuatro variedades, tres grupos
de variedades o 17 razas. Su período vegetativo varía entre 150 y 240 días con una
plasticidad de adaptación a diferentes condiciones ambientales. Las diferentes
variedades presentan una relativa indiferencia respecto a foto periodo y a la altitud.
2.2.2.- ÁREAS DE PRODUCCIÓN EN BOLIVIA3
En los últimos años se cultiva en promedio una superficie de más de 36 mil hectáreas en
todo el altiplano boliviano.
2ANAPQUI: Asociación Nacional de Productores de Quinua.3 INE Y Ministerio de Desarrollo Productivo y Economía Plural
Las principales áreas de cultivo que se han desarrollado en el país están en;
La Paz; en las provincias Aroma y Gualberto Villarroel.
Oruro, la región de salinas de García Mendoza en la provincia Ladislao Cabrera, es una
de las zonas más importantes en producción bajo el sistema de propiedad comunal con la
distribución equitativa de la tierra, el 80% del trabajo de siembra y cosecha se realiza en
forma manual.
Potosí, es otro de los departamentos importantes en la producción de quinua, cuenta con
la región de Llica, provincia Daniel Campos como una de las zonas que produce quinua
de alta calidad.
2.2.3.- PRINCIPALES FORMAS DE PROCESAMIENTO DE LA QUINUA4
Harina cruda de quinua
Es el producto resultante de la molienda de la quinua perlada, su finura depende del
número de zaranda o malla utilizada en la molienda. Se emplea en panificación,
fidelería, galletería y repostería.
Harina tostada de quinua
Es el producto proveniente de la molienda de quinua perlada tostada. Se usa en
repostería.
Quinua perlada
Es el grano entero obtenido del escarificado o de saponificado del grano de quinua. Se
utiliza directamente en la elaboración de guisos tradicionales o indirectamente para la
elaboración de harinas, hojuelas y expandidos (maná).
4Andean Valle S.A. Empresa industrializadora de quinua
Harina instantánea de quinua
Es la harina de quinua precocida (gelatinizada), reducida a polvo y que se dispersa
rápidamente en líquidos. Esta cualidad y la de poder ser consumido sin previa cocción la
ponen en ventaja sobre la harina cruda para ciertos usos como en la preparación de
bebidas instantáneas, en postres, cremas como suplemento nutritivo en cocoa y leches
malteadas.
Hojuelas de quinua
Los granos de quinua perlada son sometidos a un proceso de laminado a presión,
ejercido por dos (2) rodillos lisos sobre los granos, lo que permite darles una forma
laminada o aplanada. Este producto es consumido previa cocción y mezclado con leche
en el desayuno bajo la forma de "cereal".
2.2.4.- PRINCIPALES DESTINOS DE LAS EXPORTACIONES BOLIVIANAS
Los principales destinos de las exportaciones bolivianas de quinua, se muestran en el
cuadro 2.1 a continuación.
CUADRO 3. 1 PRINCIPALES MERCADOS DE EXPORTACIÓN PARA LA QUINUA.
PAIS Valor (en miles de $us.) Volumen (Tn) Tasa de crecimiento en
valor 2010-2011 (%)
EEUU 19.381 6.517 91,98
Francia 7.772 2.540 78,72
Países Bajos 6.357 2.188 79,88
Alemania 3.058 1.002 90,13
Canadá 1.200 403 95,73
Israel 1.156 384 84,63
Brasil 1.050 359 95,20
Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas – INE. Elaboración: Instituto Boliviano de
Comercio Exterior - IBCE (marzo 2011).
Destacar que la exportación boliviana de “las demás quinuas” hacia el mundo tuvo
grandes tasas de crecimiento entre los tres últimos años, como se observa en el cuadro
anterior con datos de los principales países destino. Los principales países destino en la
exportación de “las demás quinuas” fueron para el año 2010 liderizados por Estados
Unidos de América que representa aproximadamente el 45% de las exportaciones
realizadas por Bolivia al mismo, además que su participación en las importaciones
mundiales fue del 3%, seguido por Francia que representó para nuestro país un 16% y un
7% para las importaciones mundiales y también Países Bajos con una participación en
las exportaciones bolivianas del 13% y con una participación del 14% en las
importaciones mundiales.
2.3 PLANTEAMENTO DEL PROBLEMA
El ser humano requiere, a diario, alimentar adecuadamente su organismo, obteniendo
energía y elementos necesarios para el funcionamiento de los diferentes sistemas, así
como para el mantenimiento y reparación de los tejidos.
Los carbohidratos, grasas, proteínas, vitaminas y minerales son la fuentes de energía y
nutrientes que necesita el ser humano.
Las calorías generan la energía, y las proteínas constituyen el elemento necesario para la
formación y reposición de los tejidos.
La insuficiencia de estos importantes elementos, ocasiona un desequilibrio que se
manifiesta con la generación de enfermedades que afectan principalmente a los niños,
dando lugar a crecimiento retrasado, predisposición a estados enfermizos y mortalidad
elevada. La desnutrición afecta al sistema nervioso central influye sobre el desarrollo
intelectual, psicológico y neuromuscular.
El porcentaje de hogares pobres en la ciudad de Cochabamba representa el 9.2 % del
total ver (Cuadro 1). En el (Cuadro 2) se muestra la distribución de ingresos per cápita
donde se observa una gran desigualdad de riquezas, lo que trae como consecuencia que
este gran porcentaje de la población no pueda cubrir sus necesidades alimenticias
básicas de familia.
CUADRO 2.1 ESTRATIFICACIÓN DE POBREZA DEL CERCADO
Población
2012
Población NO pobre Población pobre
Población con necesidades básicas satisfechas
Población en el umbral de pobreza
Pobreza moderada
Indigente Marginal
670.415 250.065 193.750 164.922 59.667 2.011
CUADRO 2.2 DISTRIBUCION DE INGRESOS
Estos factores económicos hacen que la decisión de las compras y el consumo de
alimentos no estén basados en los requerimientos nutricionales necesarios, por lo que la
población tiende a consumir tubérculos, pastas, raíces con lo que existe un desequilibrio
total en su alimentación.
En la figura 2.1 se muestra el árbol de problema del problema con respectivas causas y
efectos.
FIGURA 2.1 ÁRBOL DEL PROBLEMA.
2.4 OBJETIVOS
2.4.1 OBJETIVO GENERAL
“Evaluar técnica y económicamente, a nivel de factibilidad, la instalación de una planta
procesadora de quinua”.
Desconocimiento del poder nutritivo
de productos nativos.
Escasa industrialización
de productos nativos
(Caso: Quinua)
Pobreza
Desnutrición en la población
Bajo rendimiento físico intelectual
Bajos índices de desarrollo
2.4.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
Realizar un estudio de mercado para este producto.
Determinar a través de una investigación de mercado la población consumidora de los
productos.
Elaborar un estudio de tamaño y localización
Determinar la ubicación y el tamaño de la planta de manera que ésta se adecue a las
necesidades del proyecto
Efectuar el estudio legal del proyecto
El estudio legal busca identificar las restricciones legales del proyecto en cuanto a
localización, tributación, publicidad, uso del producto etc.
Desarrollar una propuesta organizativa de la planta
Realizar un estudio de la organización de la planta para una gestión eficiente en su
funcionamiento.
Describir la ingeniería del proyecto
La ingeniería del proyecto realiza la descripción del proceso productivo además de
estimar los costos necesarios en la tecnología requerida por el proyecto, obras civiles.
Elaborar un estudio financiero para la factibilidad de la planta
Se realizara el análisis financiero para determinar la viabilidad desde el punto de vista
de la rentabilidad.
Evaluar el estudio de impacto ambiental
Se realizara un estudio de impacto ambiental para analizar los efectos que causa el
proyecto sobre el medio ambiente.
2.5 JUSTIFICACION
La creciente ola de productos alimenticios de alto valor nutricional, excelentes para una
dieta diaria es el inicio de búsqueda de información para este proyecto. Dentro estos
productos alimenticios están LA QUINUA, con características muy favorables para la
salud y aparte de ser considerado como un producto orgánico razón por la cual la
QUINUA es conocida como grano oro en el mercado externo.
Para este fin, es necesario indagar de manera más profunda en nuestro mercado nacional
para saber las inclinaciones y preferencias de las personas respecto a la QUINUA. Cual
su interés en consumir un producto con alto valor nutritivo y además orgánico en nuestro
mercado. Pronosticar cual el posible volumen de producción de la planta, si es
conveniente pensar más en atacar un mercado internacional o abastecer al nuestro.
Si bien la región no es productora potencial de quinua por la ubicación se encuentra en
una posición estratégica, por estar al centro del país. Este proyecto reforzaría la
posibilidad de crecimiento y desarrollo de Cochabamba como sector productivo
agroindustrial.
2.6 MARCO TEÓRICO
2.6.1 INTRODUCCIÓN
El marco teórico presentado a continuación describe los conceptos y teorías necesarias
para realizar el proyecto.
2.6.2 CLASIFICACIÓN DEL PRODUCTO
Consiste en clasificar al bien o servicio de acuerdo a una categoría determinada. Se trata
de ver las especificaciones y normas que rigen al producto y su clasificación económica,
es decir, ver si se trata de un bien duradero o no duradero, un bien de consumo, un bien
de consumo intermedio, etc... Esta clasificación podría ser:
Por su vida de almacenamiento los bienes se clasifican en:
Duraderos o no perecibles (aparatos, herramientas, muebles).
No duraderos o perecibles (alimentos frescos, envasados).
Los productos de consumo pueden ser:
Intermedios (bienes industriales).
De consumo final.
Ambos pueden clasificarse en:
Bienes de convivencia (básicos y por impulso).
Bienes por comparación (homogéneos, heterogéneos), donde interesa más el
estilo y la presentación que el precio.
Bienes por especialidad (servicios médicos, servicios eléctricos).
Bienes no deseados (cementerios, abogados, hospitales).
2.6.3 INVESTIGACIÓN DE MERCADO5
Es un proceso sistemático y objetivo de identificación, recolección, procesamiento,
análisis de datos e interpretación de información, con el propósito de mejorar la toma de
decisiones.
Las dos herramientas en las que se basan las investigaciones de mercado, son la
recopilación de los datos primarios y de datos secundarios, en base a la determinación de
un tamaño de muestra extraída de una población.
Existen cinco etapas, las que se deben seguir en toda investigación de mercados:
INVESTIGACIÓN CONCISA: En esta etapa se conocerá en forma clara, los
problemas del mercado, ya que decidirá la dirección de la investigación y los
objetivos.
PROPUESTA DE INVESTIGACIÓN: Una vez definido el problema y los
objetivos, se procederá a definir la naturaleza de la investigación y la extensión de su
cobertura.
RECOPILACIÓN DE DATOS: la recopilación de información se la realizará por
medio de datos primarios, recopilados en encuestas y entrevistas
ANÁLISIS Y EVALUACIÓN DE DATOS: En esta etapa se realiza una tabulación
de los datos obtenidos con el fin de obtener conclusiones y decisiones.
PREPARACIÓN Y PRESENTACIÓN DEL INFORME DE LA
INVESTIGACIÓN: Se presentan los resultados obtenidos del trabajo de la
investigación.
2.6.3.1 ANÁLISIS DE LA DEMANDA6
Se entiende por demanda a la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o
solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio determinado
que el mercado está dispuesto a adquirir en un lugar y tiempo concreto y según ciertas
condiciones.
El principal propósito que se persigue con el análisis de la demanda es determinar y
medir cuales son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado con respecto a
un bien o servicio, así como determinar la posibilidad de participación del producto del
proyecto en la satisfacción de dicha demanda.
5-6 Zikmund, William G - Investigación de Mercados
2.6.3.2 RECOPILACIÓN DE LA INFORMACIÓN
Todo estudio requiere de información real y fidedigna para comprender el movimiento
del mercado y el ingreso con mayores oportunidades de éxito, neutralizando los posibles
obstáculos que se presente, a través del diseño de estrategias de comercialización. Por
ello es necesario reunir y analizar toda la información disponible relacionada con el
comportamiento del producto dentro del mercado.
2.6.3.3 FUENTES DE INFORMACIÓN
Existen dos tipos de información a las que se puede recurrir, estas son: fuentes primarias
y fuentes secundarias.
a)Fuentes Primarias
Es la información que reúne el investigador directamente de los productores y los
consumidores, para alcanzar los objetivos propuestos dentro del proyecto, la cual no se
encuentra disponible dentro de los medios bibliográficos debiendo generarse de acuerdo
a las necesidades y requerimientos del proyecto.
Existen varias formas de obtener la información primaria, algunas de estas formas son:
Método de comunicación: Se basa en la interrogación directa de los encuestados.
Método de observación: Realizar la observación directa de la conducta del consumidor,
que consiste en acudir al lugar donde se encuentra el usuario o consumidor y observar la
conducta que tiene en relación con el producto en estudio.
Método de experimentación: Se realiza una investigación donde se obtiene una
información directa, es decir, se observa al usuario y los cambios de conducta que
presenta en ese instante.
Método por encuestas: Recopilación de datos primarios haciendo preguntas a las
personas acerca de sus conocimientos, actitudes, preferencias y conducta de compra.
b) Fuentes Secundarias
Proviene generalmente de instituciones abocadas a recopilar documentación, datos e
información sobre cada uno de los sectores de su interés. Estas pueden ser bibliotecas,
libros, periódicos, empresas dedicadas al rubro de producción de té o mate, Alcaldía
municipal de Cochabamba, Instituto nacional de estadística, hospitales, laboratorios,
etc...
2.6.3.4 ENCUESTAS A PERSONAS
La encuesta consiste en recolectar la información requerida formulando un conjunto de
preguntas a las personas, las cuales pueden realizarse mediante una entrevista personal,
telefónica o por correo.
Para el presente estudio, se aplicará la encuesta mediante entrevista personal por sus
características, que hacen que esta técnica sea flexible y se obtengan datos más precisos.
a) El muestreo
Es un procedimiento por medio del cual se estudia una parte de la población llamada
muestra, con el objetivo de inferir con respecto a toda la población. Es decir, que una
muestra es una parte del universo, con el fin de estudiarlo y medirlo.
Algunos de los beneficios que ofrece el muestreo son los siguientes:
Una muestra ahorra dinero.
La muestra tiene una mayor rapidez para obtener resultados.
La muestra genera mayor exactitud o mejor calidad de la información.
Una muestra ahorra tiempo.
b) Método de muestra
Existen dos tipos de procedimiento para determinar el tamaño de la muestra:
El método probabilístico es aquel en que cada uno de los elementos de la población
tiene la misma oportunidad de ser elegido. El muestreo se hace mediante reglas de
decisión matemática que no permite discreción al investigador o al entrevistador de
campo.
Muestra simple: cada miembro de la población tiene una probabilidad conocida
e igual de que lo seleccionen.
Muestra estratificada: la población se divide en grupos que se excluyen
mutualmente (como grupos de edad) y de cada grupo se extraen muestras al azar.
Muestra de grupo: la población se divide en grupos que se excluyen
mutualmente y el investigador obtiene una muestra de los grupos que va a
entrevistar.
El segundo es el muestreo no probabilístico en el que la elección de la muestra se basa
en el criterio del investigador a cargo, por tanto no puede calcularse el error muestral
que ha ocurrido. Entre los métodos utilizados se tiene:
Muestra de conveniencia: el investigador selecciona a los miembros de la
población más fáciles para obtener información de ellos.
Muestra de criterio: el investigador utiliza su criterio para seleccionar a los
miembros de la población que son buenos prospectos para proporcionar una
información exacta.
Muestra de cuota: el investigador encuentra un número prescrito de personas en
cada una de varias categorías y la entrevista.
2.6.3.5 PLAN DE MARKETING
El plan de marketing proporciona una visión clara del objetivo final y de lo que se quiere
conseguir en el camino hacia la meta; a la vez, informa con detalle la situación y
posicionamiento en el que se encuentra, marcando las etapas que se han de cubrir para
su consecución.
Tiene la ventaja añadida de que la recopilación y elaboración de datos necesarios para
realizar este plan, permite calcular cuánto se va a tardar en cubrir cada etapa, dando así
una idea clara del tiempo que se debe emplear para ello, qué personal se pretende
destinar para alcanzar la consecución de los objetivos y de qué recursos económicos se
dispone.
Implementación de la estrategia
Se procede a la implementación de la estrategia una vez analizado el Marketing- Mix, de
esta manera se debe lograr que todos los sistemas de la organización, desde empleados
hasta los gerentes, pasando por todos los niveles; esta etapa requiere disciplina,
dedicación, sacrificio personal y sobre todo espíritu de superación.
A continuación se realizará un análisis de los cuatro elementos que constituyen el núcleo
esencial del sistema de mercadotecnia.
2.6.3.6 PRODUCTO
El producto tiene un sin número de definiciones según diferentes autores, según Schoell
W. Guiltinan dice:
“Un producto es un cúmulo de atributos tangibles e intangibles, que tiene el potencial de
satisfacer los deseos de los clientes actuales y potenciales y es recibido en intercambio
de dinero o alguna otra consideración”.
Se puede decir que esta variable es la más controlable del mix, es una de las más
importantes porque las características de los productos que ya existen en los mercados y
el que planea lanzar el proyecto; influirán en la decisión de la compra de los
consumidores.
2.6.3.6.1 DECISIONES PARA EL PRODUCTO
Los mercadólogos toman decisiones sobre productos y servicios en tres niveles:
decisiones de productos individuales, decisiones de línea de productos y decisiones de
mezcla de productos; para el proyecto se utilizará el primer nivel.
En la figura 2.1 se muestran las decisiones importantes que se toman durante el proceso
de marketing de productos y servicios individuales. Es conveniente concentrarse en las
decisiones relativas a atributos del producto: marca, empaque, etiqueta, y servicios de
apoyo al producto.
FIGURA 2.1 DECISIONES DE PRODUCTOS INDIVIDUALES
a) Atributos del producto
El desarrollo de un producto implica definir los beneficios que ofrece; estos se
comunican y se entregan a través de atributos del producto, tales como: calidad,
características, estilo, y diseño.
Calidad del producto: es una de las principales herramientas de posicionamiento para
el mercado, la calidad tiene un impacto directo en el desempeño del producto; por lo
tanto, está relacionada estrechamente con su valor y la satisfacción del cliente.
Características del producto: el producto se caracterizará por ser nutritivo para todas
personas
Estilo y diseño: Otra forma para añadir valor al producto es elaborarlo y presentarlo con
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO MARCA EMPAQUE ETIQUETADO
SERIVICIOS DE APOYO DEL PRODUCTO
diseño y estilo distintivos.
El estilo describe simplemente la apariencia del producto, para el proyecto se utilizará
un estilo sensacional para que capte la atención y sea agradable a la vista de los clientes.
b) Marca
Una marca es un nombre, término, signo, símbolo, o una combinación de estos
elementos, que identifica al fabricante o vendedor de un producto, los consumidores ven
a la marca como parte importante de un producto.
Se puede decir que la marca “Quinua Real” simplemente describe la materia prima a ser
utilizada, sin embargo, este nombre es sencillo de pronunciar y fácil de recordar para las
personas. Para poder lograr un sólido posicionamiento del producto en el mercado es
necesario crear lealtad hacia la marca, ya que una de las desventajas observadas en el
estudio de mercado es la poca fidelidad de los clientes a las marcas, por lo que se
aconseja presentar la marca del producto y sus beneficios al máximo, mediante variables
publicadas.
c) Empaque
El empaque del Mate de Yacón estará en cajas de cartón de diferentes tamaños (20, 50 y
100 unidades), las cuales, además de cumplir la función de proteger el producto, lo
identificarán con la marca impresa y el logotipo de la misma. Este empaque constituirá
prácticamente el único distintivo que existe entre el producto de la empresa y el de la
competencia, por tanto es conveniente realizar un diseño agradable y diferente.
d) Etiquetado
En un producto de consumo es importante la calidad y presentación de la información en
el etiquetado del producto, dicha etiqueta contendrá toda la información del producto
como ser:
Nombre del producto.
Modo de preparación.
Duración del preparado.
Fecha de vencimiento.
e) Servicios de apoyo del producto
El servicio a clientes es otro elemento de la estrategia del producto, la oferta de una
campaña incluye, por lo regular, algunos servicios de apoyo los cuales pueden constituir
una parte principal o secundaria de la oferta global.
2.6.3.7 PRECIO
El precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto, en términos más
amplios es la suma de los valores que los clientes dan a cambio de beneficios o usar un
producto. El precio es el único elemento de la mezcla de marketing que produce
ingresos; todos los demás elementos representan costos.
Los objetivos del precio son:
Maximización de la utilidad.
Liderazgo en la participación de mercado.
Logro de tasas de rendimiento proyectadas sobre la inversión o ventas netas.
Enfrentar o evitar la competencia.
El objetivo más importante es introducir a la nueva empresa en el mercado.
2.6.3.8 PLAZA O CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Con todo lo anterior quedará bien definida la política de distribución en lo que se refiere
al grado de cobertura, grado de control y grado de cooperación. Si bien está claro que el
mejor canal para llegar al consumidor final son los mayoristas y minoristas, es
conveniente que más adelante cuando la empresa esté bien establecida, se realice un
estudio para ver si la distribución debe estar totalmente en manos de los distribuidores o
en qué porcentaje la empresa tomará parte y control de ésta. En resumen se muestra el
cuadro 2.3.
CUADRO 2.3 GRADO DE COBERTURA
Grado de
cobertura
Distribución
intensiva
Ocupar el máximo puntos de venta posible
Grado de
control
Canal propio A cargo de la empresa productora
Canal ajeno A cargo de los distribuidores mayoristas y minoristas
Grado de
cooperación
Política Push
En este sentido se deberá incentivar en mayor medida a los
mayoristas y minoristas con mejores precios y descuentos,
publicidad y otros que ayuden y empujen al mayorista a
promover las ventas
Política Pull
Su finalidad es atraer al consumidor mediante una fuerte
promoción, que consiga generar la demanda del usuario
hacia el canal, lo que estimulará al mayorista y minorista a
tener en existencia el producto demandado.
Elaboración: Elaboración Propia
2.6.3.9 PROMOCIÓN
Promoción es el conjunto de actividades necesarias para estimular la demanda del
mercado, esencialmente es un acto de información, persuasión y comunicación. La
promoción se relaciona con cualquier método que ilustre e informe al mercado objetivo,
acerca del producto; el cual será vendido en una plaza apropiada y un precio conveniente
considerando sus beneficios.
Para la empresa que se pretende establecer, éste es el factor más importante, ya que una
buena comunicación sobre el producto dará como resultado una distribución masiva y
por lo tanto mayores beneficios para la empresa.
La comunicación se compone de cuatro campos: ventas personales, publicidad y
relaciones públicas, exhibición-merchandising y promoción.
2.6.4 TAMAÑO Y LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO
2.6.4.1 TAMAÑO
El problema de la elección del tamaño, escala o capacidad, se refiere a la decisión en
cuanto al volumen óptimo de producción del proyecto por unidad de tiempo.
La decisión debe efectuarse tomando en cuenta principalmente antecedentes de mercado,
disponibilidad de materia prima, materiales, las máquinas, equipos y recursos humanos a
utilizarse.
2.6.4.2 IMPORTANCIA DE LA DECISIÓN DE LOCALIZACIÓN
A continuación se mencionan las razones que hacen del problema de localización uno de
los más importantes para la administración.
Dificultad de cambio de localización
Una máquina mal colocada en una fábrica, puede ser reacomodada o reubicada sin gran
dificultad y con una demora razonable. Sin embargo, no sucede lo mismo con una
fábrica, puesto que su reacomodo exige trabajo y gastos a largo plazo de magnitud
considerable.
Consecuencias a largo plazo
Entre los problemas que genera una mala decisión de localización, se cita el alejamiento
del mercado clave, las dificultades de aprovisionamiento de la materia prima o de
servicios, la disponibilidad de la mano de obra calificada, etc. Estas dificultades
permanecen en el largo plazo y terminan por dañar seriamente la rentabilidad de la
empresa.
Influencia directa en los costos de producción
Muchas empresas se ven amenazadas por una baja tasa de rentabilidad o quiebra en
razón de los elevados costos debidos a una mala localización. En muchos casos el costo
de transporte de la materia prima de los productores es directamente proporcional a la
distancia.
Todas estas condiciones hacen que sea vital analizar con profundidad el conjunto de los
factores que afectan las funciones económicas de la empresa.
2.6.4.3 TÉCNICAS DE ANÁLISIS PARA LA MACRO Y MICRO LOCALIZACIÓN
Como se mencionó anteriormente en un proyecto se suelen seguir dos etapas: la Macro
localización y la Micro localización, pero antes de comenzar con el desarrollo de estas
dos fases, es necesario tomar en cuenta qué tipo de técnicas de análisis se utilizarán, para
poder seleccionar la región que presenta los mayores beneficios posibles para la
ubicación de la planta.
Se han desarrollado varias técnicas con el propósito de ayudar al inversionista a
racionalizar su decisión ya sea de tipo macro o micro localización. Se puede optar por
los siguientes tipos de análisis:
Método del transporte (programación lineal)
Método de los costos.
Método de ponderación.
De estas técnicas, el empleado para el proyecto será el método de ponderación debido a
que este método tiene como objetivo aumentar la objetividad y la racionalidad de la
decisión de la localización. Tiene la ventaja de integrar los factores subjetivos dentro de
la evaluación de cada sitio o sea toma en cuenta aspectos de orden cualitativo.
Método cuantitativo de ponderación
Para el desarrollo de este método, el estudio debe realizar la selección de las
localizaciones que cumplan los requisitos mínimos. También se debe seleccionar los
factores de localización propios del proyecto y las prioridades que el producto necesita.
Posteriormente se cumplen las siguientes etapas:
1. Asignar un peso a cada factor seleccionado (porcentaje de asignación del peso,
de acuerdo al grado de importancia para el proyecto), la suma de estos debe ser 1
o 100%.
2. Determinar una calificación relativa de cada factor de localización. Esta
calificación debe estar dentro los márgenes de una escala de 1 a 10.
3. Calcular la ponderación de cada factor para cada localización.
4. Realizar la ponderación de cada localización seleccionada.
5. Seleccionar la localización que tenga la máxima ponderación total.
2.6.4.4 MACROLOCALIZACIÓN
Esta etapa reduce el número de lugares posibles, eliminando sectores geográficos que no
responden a las necesidades del proyecto. Este análisis se realiza en base a factores
cualitativos mostrados en la figura 2.2.
FIGURA 2.2 FACTORES CUALITATIVOS DE LOCALIZACIÓN
DisponibilidadCalificaciónProductividadCostos
EMPRESAENERGÍA
MANO DE OBRA
ESTUDIOS SOBRE EL MEDIO AMBIENTE
AGUACLIMA
Tipo de energíaTipo de servicioTarifas fiscales
Costos de transporteForma de transporteCaminos y carreteras
COMUNICACIÓN
FUENTES DE APROVISIONAMIENTO
MERCADO
Peso de la materia primaDiversidad de la materia primaDispersión de las fuentes de abastecimiento
PotencialCentralizadoDisperso
En base a la figura 2.2 se realizó el análisis integrado de cada factor tomando en cuenta
lo siguiente:
Servicios básicos.
Sistemas de comunicación.
Acceso a las zonas productivas.
Acceso a las zonas de consumo y comercialización.
Condiciones climatológicas de la zona.
Almacenamiento y distribución de materia prima y producto terminado.
Existencia de mano de obra.
a) Servicios básicos
La zona de ubicación del proyecto debe contar con la infraestructura básica, que permita
calificarla como una zona factible para la instalación de la planta, ya que la planta no
podría funcionar en ausencia de estos servicios. En ese sentido es imprescindible que la
planta cuente con servicios básicos de energía eléctrica y agua.
b) Sistemas de comunicación
Son sistemas que permiten la comunicación en diferentes formas, ya sea en forma
tecnológica, como en forma física, es decir, que los posibles lugares elegidos para la
instalación donde se localizará la planta industrial, no tengan problemas de
comunicación en cuanto a líneas telefónicas y vías camineras.
c) Acceso a las zonas de producción
El proyecto, pretende comprar QUINUA de los productores y acondicionarlo en la
planta para posteriormente procesarla, para poder contar con la materia prima de forma
continua y confiable durante el tiempo de cosecha, se requiere: de eficiente
programación de los cultivos y un adecuado acceso en tiempo y distancia a la zona
productora.
d) Acceso a las zonas de consumo y comercialización
El acceso a los canales de comercialización, es un factor importante para la adecuada
distribución del producto terminado, del mismo modo, las vías de transporte con las que
se cuenta, facilitarán un adecuado transporte del producto terminado al mercado
objetivo.
e) Condiciones climatológicas
El cultivo rinde mejor en lugares áridos y semiáridos, con influencia de la radiación
solar.
f) Almacenamiento y distribución de materia prima y producto terminado
Otro factor para la localización es de forma y condiciones con las cuales está
relacionado el producto terminado, y en algunas ocasiones la materia prima que no será
procesada de manera inmediata.
g) Existencia de mano de obra
El proyecto requiere de mano de obra calificada (técnico) y mano de obra no calificada
(portero, operarios, etc.), por lo general este factor es muy importante para determinar la
localización del proyecto.
2.6.5 INGENIERÍA DEL PROYECTO
2.6.5.1 TAMAÑO Y CAPACIDAD DE LA PLANTA
Definir la capacidad que tendrá el proyecto se considera muy importante, ya que ésta
incide directamente en las inversiones y costos, y por tanto sobre la estimación de la
rentabilidad que podrá generar la implementación del proyecto.
Uno de los aspectos más importantes del proyecto es la determinación de la capacidad
de la planta o también llamada capacidad de producción, ya que ésta corresponde en
términos generales al volumen o número de unidades que se pueden producir en un
periodo determinado. La determinación del tamaño de la planta está ligada a ciertos
factores técnicos, económicos y financieros; que condicionan la capacidad de uso que se
muestra en la figura 1.3. Estos son los siguientes:
Tamaño del mercado (Demanda).
Disponibilidad de la materia prima.
Recursos financieros.
Disponibilidad de la tecnología requerida.
FIGURA 2.3 FACTORES QUE CONDICIONAN LA CAPACIDAD DE LA
PLANTA
a) Disponibilidad de la materia prima
La materia prima que requiere el proyecto, son los granos de QUINUA proveniente del
Sud Oeste potosino.
La pureza de la materia prima tiene una importancia fundamental en la industrialización
de para determinar la calidad del producto final, para cumplir con este requerimiento se
procederá a la recepción y control de la calidad de la materia prima.
b) Tamaño del mercado
Es un punto muy importante, considerando el mercado objetivo al que se intenta ingresar
y el desplazamiento de penetración que se pretende realizar, pero con sólo estos puntos
no se puede definir el tamaño de la planta, la cuantificación y la caracterización de la
demanda se encuentra en el capítulo III (Estudio de Mercado).
c) Recursos financieros
En lo que respecta a los recursos de capital del proyecto; se verá por conveniente realizar
Disponibilidadde la MP
Recursos financierosTamaño del
mercado
Disponibilidad de la tecnología
CAPACIDAD DE LA
PLANTA
un aporte propio por parte de la empresa, más un financiamiento ya sea bancario o de
alguna otra institución.
d) Disponibilidad de la tecnología
La tecnología de los equipos para el proyecto, es de pequeña escala y adecuada para una
mediana empresa y resulta ser un factor limitante para la capacidad de la planta.
2.6.6 EVALUACIÓN FINANCIERA
2.6.6.1 ESTRUCTURA DE LOS ASPECTOS FINANCIEROS DEL PROYECTO
En la figura 2.4 se muestra la estructura de los aspectos financieros.
FIGURA 2. 4 ASPECTOS FINANCIEROS DEL PROYECTO
2.6.6.1.1 Inversiones en activos fijos
La inversión en activos fijos son todos aquellos que se realizan en activos fijos o activos
tangibles, son los medios necesarios para equipar un proyecto, que se utilizarán en el
proceso de transformación de materia prima, que será utilizado en la etapa productiva y
INVERSION TOTAL
FINANCIAMIENTO
PRESUPUESTO
ACTIVOS FIJOS
ACTIVOS NOMINALES
CAPITAL DE TRABAJO
FUENTES
ESTRUCTURA
COSTOS FINANCIEROS
CRONOGRAMA
INGRESOS
COSTOS
de operación del mismo. Estas pueden estar constituidas en: terrenos, obras civiles,
equipamiento de la planta, oficinas y otros (maquinaria, muebles, herramientas,
vehículos, etc.), y la infraestructura de servicios de apoyo (agua potable, desagüe,
electricidad, gas natural, etc.).
2.6.6.1.2 Inversiones en activos nominales
Las inversiones de activos nominales, llamadas también activos diferidos o activos
intangibles, son aquellos que son realizadas en una etapa previa a la operación del
proyecto; son las que se realizan en la fase de planificación de la ejecución del proyecto
y la construcción del mismo.
2.6.6.1.3 Inversiones en capital de trabajo
Considerando aquellos recursos que requiere el proyecto para atender las operaciones y
comercialización de bienes o servicios y contempla el monto de dinero que se precisa
para dar inicio al ciclo productivo del proyecto en su fase de financiamiento en otras
palabras es el capital adicional con el que se deberá contar para que comience a
funcionar el proyecto, este es financiar al producción antes de percibir ingresos.
2.6.6.2 ESTRUCTURA DE LA EVALUACIÓN FINANCIERA
La evaluación financiera es una forma de medir las operaciones financieras, de tal forma
que se pueda establecer la eficiencia y eficacia para valorar el estado del patrimonio, la
liquidez, la rentabilidad y el riesgo de un proyecto. La estructura de la evaluación
financiera se muestra en la figura 2.5.
FIGURA 2. 5 EVALUACIÓN FINANCIERA DEL PROYECTO
PATRIMONIO LIQUIDEZ RENTABILIDAD RIESGO
BALANCEGENERAL
ESTADO DE RESULTADO
FUENTES YUSOS
INDICADORES(VAN,TIR,B/C)
PUNTO DEEQUILIBRIO
ANALISIS DE SENSIBILIDAD
2.6.6.3 EVALUACIÓN PATRIMONIAL DEL PROYECTO
La evaluación patrimonial valoriza el proyecto desde dos puntos de vista:
El estado de sus activos y pasivos, por medio del reporte del balance general.
La situación de sus ingresos tangibles versus sus gastos tangibles, por medio del
estado de resultados.
2.6.6.4 FLUJO OPERATIVO DE CAJA
Para determinar la rentabilidad del proyecto y su rendimiento a la inversión, se debe
construir el flujo operativo de caja. El flujo operativo de caja de un proyecto se
constituye en la medida esencial para mostrar las entradas, salidas e inversiones que
tiene un proyecto. El flujo operativo de caja servirá para medir el retorno del proyecto y
puede ser constituido desde dos puntos de vista:
Desde el punto de vista del proyecto, no se considera el financiamiento y se
evalúa en forma global el rendimiento general del proyecto.
Desde el punto de vista del inversionista, se incluye el financiamiento y se evalúa
el rendimiento para el inversor, determinando el retorno estimado para el mismo.
2.6.6.5 ANÁLISIS DE RIESGO Y SENSIBILIDAD
Se llama análisis de sensibilidad al procedimiento que ayuda a determinar cuánto varían
o qué tan sensibles son los indicadores de evaluación, ante cambios en algunas variables
del proyecto. Una forma sencilla para efectuar un análisis de sensibilidad es aquella que
modifica una por una las variables más relevantes, como el precio del producto, la
cantidad producida y vendida, el costo de los materiales directos, el costo de capital, el
monto de inversión, etc..
2.6.7 EVALUACIÓN AMBIENTAL
2.6.7.1 DEFINICIONES DE MEDIO AMBIENTE
2.6.7.1.1 MEDIO AMBIENTE
Se llama medio ambiente al conjunto de componentes físicos, químicos, biológicos y
sociales, capaces de causar efectos directos e indirectos a largo o corto plazo sobre los
seres vivos y las actividades humanas (conferencia de las naciones unidas sobre medio
ambiente en Estocolmo, 1972).
2.6.7.1.2 DEFINICIÓN DE IMPACTO AMBIENTAL
Cualquier alteración de las propiedades físicas, químicas y biológicas del medio
ambiente, causada por cualquier forma de materia prima o energía resultante de
actividades humanas que directa o indirectamente afecten al aire, agua, suelo, flora y
fauna, paisaje y a la sociedad.
2.6.7.1.3 EVALUACIÓN DE IMPACTO AMBIENTAL
La evaluación del impacto ambiental, se entiende como un proceso de análisis que
anticipa los futuros impactos ambientales negativos y positivos de acciones humanas
permitiendo seleccionar las alternativas que maximicen los beneficios y disminuyan los
impactos no deseados. Las ventajas de la evaluación del impacto ambiental en la
prevención de proyectos son:
Prevención de los impactos negativos y positivos de una acción sobre la
población y el medio ambiente.
Conocimiento o entendimiento de las principales acciones humanas para lograr
una comprensión profunda y extensa en una determinada localización.
Racionalización de la toma de decisiones, ya que se orienta a la definición de un
curso de acción futura para resolver problemas, satisfacer necesidades y
aprovechar oportunidades de un determinado sistema territorial.
Flexibilidad para estudiar los efectos ambientales de una acción concreta
optimizando el uso de los recursos utilizados.
Eficiencia en el uso de los recurso públicos y privados, por cuanto se analizarán
las alternativas de acción que disminuyan en el medio ambiente, reduciendo la
necesidad de destinar recursos en acciones correctivas posteriores.
2.6.7.2 CATEGORIZACIÓN DEL PROYECTO
Esta categorización se la realiza en cumplimiento al artículo 25 de la ley del medio
ambiente de Bolivia, ley N° 1333 promulgada el 27 de abril de 1992 que dice:
ARTÍCULO 25.- Todas las obras, actividades públicas o privadas, con carácter previa a
su fase de inversión, deben contar obligatoriamente con la identificación de la categoría
de evaluación de impacto ambiental que deberá ser realizada de acuerdo a los siguientes
niveles:
Requerimiento de la evaluación de impacto ambiental analítica integral.
Requerimiento de la evaluación de impacto ambiental analítica
específica.
Requerimiento de la evaluación de impacto ambiental analítica específica
pero pude ser aconsejable su revisión conceptual.
El cuadro 2.4 muestra la metodología para la categorización ecológica del proyecto en
función a los efectos ambientales y sus magnitudes. Los impactos negativos que el
proyecto puede causar son casi nulos, y pueden ser minimizados o eliminados con
medidas correctivas simples.
CUADRO 2. 4 CATEGORÍAS DE LA EVALUACIÓN AMBIENTAL PARA PROYECTOS
DE INVERSIÓN
CATEGORIZACIÓN DEL
IMPACTO
CONCLUSIONES
Efectos ambientales no Proyecto ecológicamente compatible
previstos
Efectos ambientales
menores
Proyecto ecológicamente compatible, dependiendo de la
confiabilidad de los datos, se sugiere un control ecológico
permanente, pero no muy detallado
Efectos ambientales
severos pero aceptables
Proyecto ecológicamente compatible, sin embargo se
requiere un monitoreo permanente de los efectos actuales
o potenciales, lo que con lleva costos y ajustes
institucionales
Efectos ambientales
severos pero remediables
Proyecto ecológicamente compatible, solo si se concluyen
medidas de compensación, y un sistema de monitoreo
detallado. Los costos de compensación suelen ser
incluidos en los cálculos de la rentabilidad
Efectos ambientales
severos pero no
remediables
Proyecto ecológicamente incompatible, no pueden ser
recomendado para su ejecución
Fuente: Elaboración propia
El estudio de evaluación de impacto ambiental (EEIA), se considera como un
instrumento de regulación de alcance particular (IRAP). Ó sea que cada instrumento de
regulación tiene un objetivo dentro la calificación de categorías de la ley 1333 de medio
ambiente; tiene por objetivo regular las actividades del sector industrial, la cual define
cuatro categorías de industrias.
El reglamento ambiental para el sector industrial manufacturero (RASIM) establece los
trámites que debe realizar la industria en proyecto a la industria que se encuentra en
operación, para cumplir con los instrumentos de regulación de alcance particular. El
primer trámite está referido a que todas las industrias deben aplicar el registro ambiental
industrial (RAI).
Según el artículo 21 del reglamento (RASIM) toda unidad industrial en proyecto o en
operación deberá registrarse en la instancia ambiental del Gobierno Municipal donde se
proyecte localizar la actividad productiva, mediante el formulario de registro ambiental
industrial.