BAB II

TINJAUAN TEORITIS

A. LANDASAN TEORI TENTANG SALURAN DISTRIBUSI

Dalam bab tinjauan teoritis ini, akan dikemukakan 4 konsep teori yaitu teori

saluran distribusi, teori harga, teori promosi dan teori penjualan.

1. PENGERTIAN SALURAN DISTRIBUSI

Umumnya definisi yang ada memberikan gambaran tentang saluran

distribusi sebagai suatu rute atau jalur. Untuk lebih jelasnya berikut ini penulis akan

memberikan definisi saluran distribusi yang dikemukakan oleh Philip Kotler

(1991:279) yaitu sebagai berikut :

" Saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau perseorangan yang

memiliki hak pemilikan atas produk atau membantu memindahkan hak pemilikan

produk ataujasa ketika akan dipindahkan dari produsen ke konsumen ".

Dari definisi diatas dapat penulis simpulkan bahwa yang dimaksud dengan

saluran distribusi adalah suatu lembaga ekonomi yang harus dilalui oleh produsen

didalam menyalurkan produknya ke konsumen.

2. FUNGSI-FUNGSI SALURAN DISTRIBUSI

Fungsi utama saluran distribusi adalah menyalurkan barang dari produsen ke

konsumen, maka perusahaan didalam melaksanakan dan menentukan saluran

distribusi harus melakukan pertimbangan yang baik. Adapun fungsi-fungsi saluran

distribusi menurut Philip Kotler (1991:280) adalah sebagai berikut:

1. Riset, yaitu mengumpulkan informasi penting untuk merencanakan dan membantu pertukaran.

2. Promosi, yaitu pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif tentang produk yang ditawarkan.

3. Kontak, yaitu mencari dan menjalin hubungan dengan calon pembeli.

5

6

4. Pencocokkan, yaitu membentuk dan mencocokkan produk dengan permintaan pembeli.

5. Negoisasi, yaitu mencoba untuk menyepakati harga dan syarat-syarat lain sehingga memungkinkan perpindahan hak kepemilikan.

6. Distribusi fisik, yaitu mengangkut dan menyimpan barang-barang. 7. Pembiayaan, yaitu meminta dan memanfaatkan untuk biaya-biaya dalam

pekerjaan saluran distribusi. 8. Pengambilan resiko, yaitu menanggung resiko sehubungan dengan pelaksanaan

pekerjaan saluran distribusi.

3. SALURAN DISTRIBUSI BARANG KONSUMSI

Ada 5 jenjang saluran distribusi untuk barang konsumsi menurut Basu

Swasta DH (1984:207-210) yaitu :

1. Produsen - Konsumen 2. Produsen - Pengecer - Konsumen 3. Produsen - Pedagang Besar - Pengecer - Konsumen 4. Produsen - Agen - Pengecer - Konsumen 5. Produsen - Agen - Pedagang Besar - Pengecer - Konsumen

ad 1. Produsen - Konsumen

Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan paling sederhana adalah

saluran distribusi dari produsen ke konsumen, tanpa menggunakan perantara.

Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung

mendatangi rumah konsumen. Saluran ini disebut saluran distribusi langsung.

ad 2. Produsen - Pengecer - Konsumen

Saluran ini juga disebut saluran distribusi langsung. Disini pengecer besar

langsung melakukan pembelian pada produsen. Adapula beberapa produsen yang

mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen.

Namun alternatif ini tidak umum dipakai.

7

ad 3. Produsen - Pedagang Besar - Pengecer - Konsumen

Saluran ini disebut saluran distribusi tradisional. Disini produsen hanya

melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual

kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar dan pembelian

oleh konsumen dilayani oleh pengecer.

ad 4. Produsen - Agen - Pengecer - Konsumen

Disini produsen memilih agen sebagai penyalurnya. la menjalankan kegiatan

perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya

terutama ditujukan kepada para pengecer besar.

ad 5. Produsen - Agen - Pedagang Besar - Pengecer - konsumen

Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai

perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian

menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini

terutama agen penjualan.

4. LEMBAGA-LEMBAGA SALURAN DISTRIBUSI

Menurut Basu Swasta DH dan Irawan (1990:291) bahwa lembaga

perantara dapat digolongkan menjadi dua macam yaitu :

1- Perantara Pedagang

Perantara ini bertanggung jawab terhadap pemilikan semua barang yang

dipasarkan. Yang termasuk didalam perantara pedagang adalah :

8

a. Pedagang besar

Istilah ini digunakan pada perantara pedagang yang terikat dengan kegiatan

perdagangan besar dan biasanya tidak melayani penjualan eceran kepada

konsumen akhir. Pengertian dari pedagang besar adalah :

"Pedagang besar adalah sebuah unit usaha yang membeli dan menjual

kembali barang-barang kepada pengecer dan pedagang lain dan atau kepada

pemakai industri, pemakai lembaga dan pemakai komersial yang tidak menjual

dalam volume yang sama kepada konsumen akhir".

b. Pengecer

Perdagangan eceran meliputi semua kegiatan yang berhubungan secara langsung

dengan penjualan barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk keperluan

pribadi. Pengertian dari pengecer adalah :

"Pengecer adalah sebuah lembaga yang melakukan kegiatan usaha menjual

barang kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi".

2. Perantara Agen

Perantara agen ini tidak mempunyai hak milik atas semua barang yang

dipasarkan. Agen dapat didefinisikan sebagai berikut:

"Agen adalah lembaga yang melaksanakan perdagangan dengan

menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjualan

atau distribusi barang, tetapi mereka tidak mempunyai hak untuk memiliki barang

yang diperdagangkan".

9

Perantara agen dibagi menjadi dua macam yaitu :

a. Agen Penunjang

Merupakan agen yang mengkhususkan kegiatannya dalam beberapa aspek

pemindahan barang dan jasa. Agen ini dibagi menjadi beberapa golongan :

* Agen pengangkutan borongan

* Agen penyimpanan

* Agen pengangkutan khusus

* Agen pembelian dan penjualan

b. Agen Pelengkap

Berftmgsi melaksanakan jasa-jasa tambahan dalam penyaluran barang dengan

tujuan memperbaiki adanya kekurangan. Apabila pedagang atau lembaga tidak

dapat melakukan kegiatan yang berhubungan dengan penyaluran barang, maka

agen pelengkap akan menggantikannya. Jasa yang dilakukan oleh agen ini adalah

jasa informasi.

5. MEMILIH SALURAN DISTRIBUSI

Menurut Soehardi Sigit (1991:47-48) prosedur menentukan saluran

distribusi pada umumnya adalah sebagai berikut:

1. Melakukan analisa terhadap produk yang akan dipasarkan untuk menetukan sifat dan gunanya.

2. Menentukan sifat-sifat produk dan luasnya. 3. Meninjau saluran distribusi yang sudah ada atau yang mungkin dapat digunakan. 4. Menilai masing-masing saluran dari sudut potensi volume penjualan, biaya yang

layak dan laba yang wajar. 5. Melakukan survei pasar untuk mengetahui pendapat pembeli dan perantara

mengenai saluran distribusi yang dipergunakan oleh pesaing. 6. Menentukan sifat dan luasnya kerjasama antara manufacturing dengan saluran

distribusi yang akan digunakan.

10

7. Merumuskan bantuan apa yang akan dapat diberikan oleh manufacturer kepada penyalur.

8. Melakukan penilaian secara kontinyu terhadap saluran distribusi yang telah digunakan mengingat adanya perkembangan pasar.

6. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMILIHAN SALURAN DISTRIBUSI

Didalam memilih saluran distribusi kita dihadapkan pada beberapa faktor

yang tidak dapat diabaikan. Menurut Basu Swasta DH dan Irawan (1990:95-99),

bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi pemilihan saluran distribusi menyangkut

antara lain sebagai berikut:

1. Pertimbangan Pasar

Beberapa faktor yang harus diperhatikan sebagai pertimbangan pasar adalah

sebagai berikut:

a. Konsumen atau pasar industri

Apabila pasarnya berupa pasar industri maka pengecer jarang atau tidak pernah

digunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya berupa konsumen akhir dan pasar

industri, maka perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran.

b. Jumlah konsumen potensial

Jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya, maka perusahaan dapat

mengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai.

c. Konsentrasi geografis

Secara geografis pasar dapat dibagi ke dalam beberapa konsentrasi, seperti

industri tekstil, industri kertas dan sebagainya. Untuk daerah konsentrasi yang

mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat menggunakan

distributor industri.

11

d. Ukuran pesanan

Volume penjualan perusahaan dapat mempengaruhi saluran distribusi yang

dipakainya. Kalau volume penjualan yang dibeli oleh pemakai industri adalah

kecil, maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri (untuk

barang-barang jenis operating supplies).

e. Kebiasaan membeli dari konsumen

Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri (seperti kemauan

untuk membelanjakan uangnya, tertarik pada pembelian kredit) adalah

mempengaruhi politik penyaluran.

2. Pertimbangan Produk

Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan adalah sebagai berikut:

a. Nilaiunit

Apabila nilai unit daripada produk makin rendah maka saluran distribusinya juga

makin panjang. Sedangkan apabila nilai unitnya relatif tinggi maka saluran

distribusinya pendek atau langsung.

b. Luas dan berat

Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya

dengan nilai produk secara keseluruhan. Apabila ongkos angkut terlalu berat

dibandingkan dengan nilai produk secara total sehingga terdapat beban yang

berat bagi konsumen, maka produsen dapat membebankan kepada perantara

untuk ikut menanggungnya.

c. Mudahnya rusak

Apabila produk yang dijual mudah rusak, maka produsen tidak perlu

menggunakan perantara dalam saluran distribusinya; atau kalau ingin

menggunakannya maka haras dipilih perantara yang mempunyai fasilitas

penyimpanan yang baik.

d. Sifatteknis

Untuk jenis barang industri seperti instalasi, bahan baku, dan peralatan lainnya,

biasanya disalurkan secara langsung kepada pemakai industri. Dalam hal ini

produsen atau penyedia haras mempunyai penjual yang dapat menerangkan

masalah teknis penggunaan dan pemeliharaan, serta memberikan servis yang

baik sebelum maupun sesudah penjualan. pekerjaan semacam ini hanya dapat

dilakukan oleh penjual sedangkan pedagang besar jarang sekali yang dapat

melakukannya.

e. Produk standar dan produk pesanan

Jika produk yang dijual berupa produk standar, maka diadakan persediaan pada

penyalur; dan sebaliknya, apabila produk yang dijual atas dasar pesanan, maka

penyalur tidak perlu mengadakan persediaan.

f. Luasnya product line

Jika produsen hanya membuat satu macam produk, maka dapat menggunakan

pedagang besar sebagai penyalurnya. Tetapi apabila macamnya produk banyak,

maka perasahaan bisa menjual langsung ke pengecer.

13

3. Pertimbangan Perusahaan

Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan adalah sebagai berikut:

a. Ukuran perusahaan

Sebuah perusahaan yang dapat berkembang menjadi besar akan memliki

kemampuan yang lebih besar dibidang keuangannya, manajemennya dan

pengawasan saluran untuk produk-produknya. Selain itu, perusahaan yang besar

juga mampu menggunakan saluran yang lebih pendek daripada perusahaan kecil.

b. Sumber keuangan

Sebuah perusahaan yang kuat dari segi keuangannya dapat menggunakan

perantara lebih sedikit dibandingkan dengan perusahaan yang lemah dalam

keuangan. Dengan dana yang cukup perusahaan dapat menangani angkatan

penjualan sendiri. Selain itu juga dapat memberikan kredit dan mendirikan

gudang sendiri. Bagi perusahaan yang lemah keuangannya, jasa-jasa seperti ini

biasanya dilakukan oleh perantara.

c. Pengalaman dan kemampuan manajemen

Biasanya, sebuah perusahaan yang menjual produk baru atau ingin memasuki

pasar baru, lebih suka menggunakan perantara agar memperoleh pengalaman

dibidang baru tersebut.

d. Pengawasan saluran

Perusahaan kadang-kadang memilih saluran distribusi yang pendek karena ingin

mengawasi penyaluran produknya walaupun ongkosnya tinggi. Dengan

melakukan pengawasan atas saluran distribusinya, produsen akan lebih agresif

1-1

dalam promosinya. Selain itu, produsen dapat menjaga kesegaran produk, dan

dapat mengawasi harga eceran produk.

e. Servis yang diberikan oleh penjual

Sering keputusan-keputusan produsen tentang saluran distribusinya dipengaruhi

oleh jasa-jasa pemasaran yang bisa diberikan kepada perantara. Apabila

produsen bersedia memberikan servis yang lebih baik seperti membangun ruang

etalase, mencarikan pembeli untuk perantara, maka akan banyak perantara yang

bersedia menjadi penyalur.

4. Pertimbangan perantara

Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan adalah sebagai berikut:

a. Servis yang diberikan perantara

Jika perantara mau memberikan servis yang lebih baik maka produsen akan

bersedia menggunakannya sebagai penyalur.

b. Kesediaan perantara

Produsen lebih cenderung menggunakan penyalur yang tidak menjual barang

saingan lain, tetapi dapat membawa produknya dalam persaingan dan bersedia

menjualkan lebih banyak macam produk perusahaan.

c. Sikap perantara terhadap kebijakan produsen

Kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen,

maka produsen dapat memilihnya sebagai penyalur. Hal ini akan menyebabkan

tanggung jawab produsen menjadi lebih ringan dalam menghadapi berbagai

macam resiko.

15

d. Volume penjualan

Dalam hal ini, produsen cenderang memilih perantara yang dapat menawarkan

produknya dalam volume yang besar untuk jangka waktu yang lama.

e. Biaya

Apabila penggunaan perantara dapat memperingan biaya penyaluran, maka hal

ini dapat dilaksanakan terus.

7. CARA MENENTUKAN BANYAKNYA PENYALUR

Setelah memilih saluran distribusi yang akan dipakai, maka perusahaan perlu

menentukan jumlah perantara untuk menyalurkan barangnya. Menurut Soehardi

Sigit (1991:50-51) ada tiga cara yang dapat ditempuh :

1. Distribusi Intensif

Dengan cara distribusi intensif diusahakan sebanyak mungkin kuantitas

yaang dijual dengan menggunakan sebanyak mungkin penjual, terutama

didaerah-daerah tempat pembeli potensial. Barang-barang convenience memerlukan

penyaluran secara intensif, agar pembeli dapat dengan mudah memperolehnya.

2. Distribusi Selektif

Dengan cara distribusi selektif banyaknya penjual ditentukan terbatas. Ini

disebabkan oleh beberapa hal, misalnya usaha menekan biaya penjualan, barang

yang dijual khusus, pembelinya terbatas pada kalangan tertentu. Pada umumnya

yang menuntut dilakukan distribusi selektif adalah barang-barang yang harganya

relatif mahal, frekuensi pembeliannya rendah, memerlukan pengawasan, dan perlu

ditampung dalam persediaan.

16

3. Distribusi Eksklusif

Cara distribusi eksklusif menentukan untuk suatu daerah tertentu hanya satu

penjual saja. Distribusi eksklusif dikenal dengan nama "Exclusif agency",

kadang-kadang merupakan peningkatan dari distribusi selektif yaitu menetapkan

daerah penjualan bagi masing-masing penjual yang telah ada.

B. LANDASAN TEORI TENTANG HARGA

1. PENGERTIAN HARGA

Pengertian harga menurut Philip Kotler dan Armstrong (1991:315) adalah :

"Price is the amount of money charged for a product or service. More broadly,

price is the sum of the values consumers exchange for the benefits of having or

using the products or services".

( Harga adalah sejumlah uang yang dikeluarkan untuk barang atau jasa. Lebih

luasnya, harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan oleh konsumen untuk

manfaat-manfaat dari pemilikan atau penggunaan produk atau jasa).

Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa harga adalah sejumlah uang

yang harus dibayarkan oleh koasumen untuk memperoleh barang atau jasa.

2. METODE PENETAPAN HARGA

Menurut Philip Kotler dan Armstrong (1991:327) penetapan harga jual

dapat dibagi dalam 3 metode :

17

a. Cost - Plus Pricing

Adalah metode penetapan harga jual yang paling dasar yaitu dengan

menambah tingkat keuntungan yang standar pada biaya-biaya yang telah

dibebankan pada produk.

b. Perceived - Value Pricing

Metode ini sesuai dengan pola berpikir modern mengenai penempatan

produk yang dihasilkan. Perusahaan-perusahaan tersebut menghitung harga jual

produk mereka berdasarkan nilai atau citra yang dirasakan oleh konsumen terhadap

produk tersebut dan bukannya biaya yang digunakan sebagai tolak ukur penetapan

biaya. Salah satu kunci dalam metode ini adalah menentukan secara tepat persepsi

pasar pada nilai-nilai produk. Penjual yang menganggap tinggi nilai produknya tentu

akan memasang harga tinggi pula atau sebaliknya, nilai produk yang dianggap

terlalu rendah akan dihargai terlalu murah daripada yang seharusnya. Oleh karena

itu perlu suatu riset pasar untuk melihat sendiri persepsi pasar atas produk yang

dihasilkan, sehingga nantinya dapat digunakan sebagai petunjuk penetapan harga

yang efektif.

c. Seated - Bid Pricing

Metode ini berorientasi pada pesaing. Dalam hal ini, perusahaan dalam

menetapkan harga jual selalu mendasarkan pada perkiraan / pendugaan tentang

bagaimana pesaing-pesaingnya akan menetapkan harga jual. Namun bagaimanapun

juga, perusahaan tidak dapat memasang harga dibawah tingkat tertentu, yaitu

biaya-biayanya.

Dalam memilih salah satu metode penetapan harga diatas, perusahaan harus

mempertimbangkan faktor-faktor tujuan perusahaan, biaya produksi, daya beli

konsumen yang menjadi target pasar, keadaan persaingan, mutu produk, keadaan

perekonomian dan peraturan pemerintah.

C. LANDASAN TEORI TENTANG PROMOSI

1. PENGERTIAN PROMOSI

Promosi menunjukkan pada berbagai aktrvitas yang dilakukan perusahaan

untuk mengkomunikasikan produknya dan membujuk para pelanggan dan

konsumen sasaran untuk membeli produk tersebut. Pengertian promosi menurut

Soehardi Sigit (1992:53) adalah sebagai berikut:

"Promosi adalah setiap bentuk komunikasi yang digunakan oleh perusahaan

(pemasar) untuk memberitahu (informasi), membujuk, atau mengingatkan orang

mengenai produk, jasa, gagasan (ide) atau keterlibatan perusahaan dan

masyarakat dengan maksud agar orang dapat menerimanya dan melakukan

perbuatan sebagaimana dikehendaki oleh perusahaan (pemasar) ".

Definisi diatas dapat disimpulkan bahwa promosi merupakan media

komunikasi yang digunakan perusahaan didalam menginformasikan produk serta

nama perusahaan untuk mengarahkan konsumen pada suatu tindakan yang

menciptakan pertukaran.

19

2. IKLAN

Salah satu cara mempromosikan barang yang dihasilkan perusahaan dengan

melaksanakan periklanan yang efektif supaya calon pembeli mengenal produk kita

dan akan melakukan pembelian, sehingga meningkatkan volume penjualan.

Pengertian iklan menurut Alex S. Nitisemito (1994:134) adalah sebagai berikut:

"Iklan adalah usaha mempengaruhi konsumen dalam bentuk lisan, tulisan,

gambar, suara atau kombinasi dari semua itu yang diarahkan pada masyarakat

secara tidak langsung".

Dari definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa iklan adalah upaya untuk

mempengaruhi konsumen dengan menyajikan informasi dalam bentuk gambar,

kata, tulisan sehingga mampu merangsang masyarakat untuk membeli produk

tersebut.

3. FUNGSI IKLAN

Menurut Basu Swasta DH (1994:246), bahwa fungsi-fungsi dari iklan

adalah :

1. Memberikan Informasi

Iklan dapat memberikan informasi yang lebih banyak, baik mengenai

barang, harga atau informasi lain yang mempunyai kegunaannya bagi

konsumennya.

20

2. Membujuk atau mempengaruhi

Hal ini ditujukan kepada pembeli potensial dengan menyatakan bahwa suatu

produk adalah lebih baik dari produk lainnya. Iklan yang bersifat membujuk

sebaiknya dipasang lewat media majalah dan radio, biasanya untuk produk baru.

3. Meneiptakan Kesan

Man harus diciptakan sebaik mungkin, misalnya dari warna, ilustrasi,

bentuk yang menarik agar dapat menimbulkan kesan yang baik kepada calon

pembeli.

4. Memuaskan Keinginan

Sebelum memilih dan membeli suatu produk, umumnya calon pembeli ingin

diberitahu lebih dulu tentang kualitas, manfaat, dan harga dari produk yang mereka

butuhkan.

5. Sebagai Alat Komunikasi

Man merupakan suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah antara

produsen dan konsumen agar keinginan mereka terpenuhi.

4. TUJUAN IKLAN

Tujuan Man dikelompokkan menjadi tiga macam untuk menyampaikan

informsi, untuk membujuk atau mengingatkan. Untuk itu berdasarkan sifatnya maka

Philip Kotler (1991:281) membagi Man atas :

1. Man Informasi

Secara panjang lebar menerangkan produk dalam tahap rintisan suatu produk untuk

meneiptakan permintaan pokok atas kategori produk tertentu.

21

2. Man Persuasif (membujuk)

Menjadi penting dakam persaingan, dimana sasaran perusahaan adalah menciptakan

permintaan yang selektif akan merk tertentu.

3. Iklan Perbandingan

Berusaha menciptakan superioritas salah satu merk melebihi merk lain dari produk

yang sama.

Sedangkan menurut Basu Swasta DH (1996:252) tujuan iklan adalah

sebagai berikut:

1. Mendukung program personal selling dan kegiatan promosi lain. 2. Mencapai orang-orang yang tidak dapat dicapai oleh tenaga penjual/salesman

dalam jangka waktu tertentu. 3. Mengadakan hubungan dengan para penyalur, misalnya dengan mencantumkan

nama dan alamatnya. 4. Memasuki daerah pemasaran baru atau menarik langganan baru. 5. Memperkenalkan produk baru. 6. Menambah penjualan industri. 7. Mencegah timbulnya barang-barang tiruan. 8. Memperbaiki reputasi perusahaan dengan memberikan pelayanan umum melalui

periklanan.

5. JENIS-JENIS IKLAN

Menurut Basu Swasta DH dan Irawan (1990:370) berdasarkan tujuan,

apakah ditujukan kepada konsumen akhir atau kepada penyalur, maka iklan dapat

dibedakan menjadi dua yaitu :

1- Pull Demand Advertising

Iklan yang ditujukan kepada pembeli akhir agar permintaan produk tersebut

meningkat. Biasanya produsen menyarankan kepada konsumen untuk membeli

produknya ke penjual terdekat, ini juga disebut Costumer Iklan.

22

2. Push Demand Advertising

Iklan yang ditujukan kepada penyalur. Dengan maksud agar para penyalur

dapat meningkatkan permintaan produk tersebut dengan menjualkan sebanyak

mungkin ke pembeli atau pengecer. Barang yang diiklankan biasanya berupa barang

industri, ini disebut juga Trade Advertising.

6. SASARAN IKLAN

Menurut Soehardi Sigit (1991:56) didalam memasang iklan hendaknya tidak

semata-mata mempertimbangkan yang akan menjadi sasarannya, tetapi juga perlu

dipertimbangkan pihak-pihak lain yang ada hubungannya dengan iklan dan

sasarannya. Beberapa pihak tersebut adalah :

1. Para pembeli dan para pemakai pada waktu sekarang 2. Mereka yang memiliki potensi untuk menjadi pembeli 3. Mereka yang mempunyai kekuasaan memutuskan membeli 4. Mereka yang akan mempunyai pembeli atau pemakai dimasa depan 5. Mereka yang dapat mempengaruhi orang lain untuk membeli 6. Para pedagang 7. Para pesaing

7. PEMILIHAN MEDIA IKLAN

Faktor-faktor yang harus diperhatikan didalam memilih media iklan menurut

Basu Swasta DH dan Irawan (1990:386) adalah sebagai berikut :

1. Produk yang diiklankan 2. Sistem distribusi produknya 3. Editorial 4. Kemampuan teknis media 5. Strategi periklanan pesaing 6. Sasaran yang dapat dicapai 7. Karakteristik media 8. Biaya

23

8. MEDIA-MEDIA IKLAN

Macam-macam media iklan menurut Soehardi Sigjt (1991:57-58) adalah

sebagai berikut:

1. Pada Media Massa Bacaan, melalui:

a. Harian umum atau golongan tertentu

b. Majalah untuk umum atau golongan tertentu

c. Katalog, buletin dan sebagainya

2. Pada Kendaraan atau Bangunan, meliputi:

a. Kereta api, truk, mobil, kapal dan sebagainya

b. Tembok-tembok, lantai dan jembatan

c. Papan-papan yang dipasang

3. Melalui Alat Hiburan. yang terdiri:

a. Radio

b. Televisi

c. Bioskop

d. Slides dan sebagainya

4. Direct Advertising, melalui :

a. Folders

b. Booklets

c. Kalender

d. Kartu pos, surat edaran dan sebagainya

24

D. LANDASAN TEORI TENTANG PENJUALAN

Pengertian penjualan menurut Basu Swasta DH (1993:8) adalah :

"Menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh

penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang

ditawarkan ".

Sedangkan definisi konsep penjualan menurut Philip Kotler (1994:19) adalah

sebagai berikut:

"Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen jika dibiarkan sendiri, biasanya

tidak akan membeli produk-produk lain dari organisasi tersebut. Oleh karena itu

organisasi harus melakukan kegiatan penjualan yang agresif dan us aha promosi

yang gencar".

Definisi diatas dapat disimpulkan bahwa yang dimaksud dengan penjualan

adalah suatu usaha mempengaruhi konsumen untuk mau membeli barang yang

ditawarkan dengan cara melakukan kegiatan penjualan yang agresif dan usaha

promosi yang gencar.

E. HUBUNGAN SALURAN DISTRIBUSI, HARGA DAN PROMOSI DENGAN PENJUALAN

Dengan rumusan masalah yang ada maka penelitian yang dilakukan adalah

untuk mengetahui hubungan antara saluran distribusi, harga dan promosi dengan

volume penjualan, menurut Lilien dan Kotler (1992:5): "Marketing is a composite of many different types of activities undertaken by the

firm to inform its sales marketing effort includes : (1) pricing ; (2) promotional activities such as advertising, personal selling, sales promotion and public relation ; (3) distribution activities related to availability of goods and servicing orders and; (4) product development and product improvement activities. (Pemasaran adalah kombinasi dari beberapa macam kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan dalam upaya untuk meningkatkan penjualannya yang terdiri dari : (1)

25

harga ; (2) kegiatan promosi seperti iklan, personal selling, promosi penjualan dan hubungan masyarakat ; (3) kegiatan distnbusi yang berhubungan dengan tersedianya barang dan layanan ; (4) pengembangan dan peningkatan produk).

Menurut definisi diatas dapat penulis simpulkan bahwa saluran distribusi,

harga dan promosi mempunyai hubungan dalam peningkatan volume penjualan.

F. KERANGKA PEMIKIRAN

Menurut Lilien dan Kotler :

Kegiatan Pemasaran : -Harga - Promosi - Distribusi

Dari fakta-fakta yang ada, diketahui bahwa PT. New Pondok Busono Garmindo di Surabaya yang memproduksi pakaian jadi telah menjalankan kegiatan pemasaran dengan melakukan distribusi, harga dan promosi.

Seberapa besar pengaruh saluran distribusi, harga dan promosi terhadap volume penjualan, serta variabel manakah yang mempunyai pengaruh dominan diantara saluran distribusi, harga atau promosi terhadap volume penjualan pakaian jadi PT. New Pondok Busono Garmindo.

1 Diduga terdapat kegiatan pemasaran yang kurang dominan yang berpengaruh pada turunnya volume penjualan produk pakaian jadi pada PT. New Pondok Busono Garmindo.

G. HIPOTESA

Berangkat dari masalah yang ada, tujuan serta teori di atas, maka penulis

dapat menarik hipotesis sebagai berikut : "Diduga terdapat hubungan / pengaruh

antara saluran distribusi, harga dan promosi baik secara individu maupun secara

bersama-sama terhadap volume penjualan di PT. New Pondok Busono Garmindo".