TALLERNEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

Prof. Econ. Román Domínguez Antoranz

ILDIS / Gobernación de Miranda

OBJETIVO

ESTUDIAR Y PRACTICAR TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN APROPIADAS PARA MEJORAR EL RENDIMIENTO DE LAS INTERACCIONES DE GESTIÓN COMPLEJA TÍPICAS DEL ÁMBITO PÚBLICO.

¿QUÉ ES NEGOCIACIÓN?Negociar podría ser definido como unaactividad relacional basada en la proyección deintercambios entre dos o más partes.Desde esta perspectiva, negociar es una formade relación social que se establece entrepersonas que tienen, efectiva o potencialmente,algo que compartir y/o intercambiar.Negociar también implicadescubrir y profundizareste ámbito de intercambioposible.

NEGOCIACIÓN: CARACTERÍSTICAS Y APLICACIONES

Negociar supone:- Interacción / Definición y aprovechamiento de la

intersección / Consolidar relacionesAplicaciones:

Relacionescomerciales,

laborales,asociacionismo, vecindad,

familia, etc.

NEGOCIACIÓN: CARACTERÍSTICAS Y APLICACIONES

Otras características de laNegociación:Tiene como epicentro el juego

decisional Involucra intercambios de información

diversa (técnica, financiera, emocional)Sus planteamientos y resultados son

relativistas, situacionales, subjetivos.Es la puerta de entrada al

contractualismo y con éste base de lacreación de instituciones

¿POR QUÉ NEGOCIAR? ALTERNATIVAS A LA NEGOCIACIÓN

- Negociación y sociedad (delo más primitivo a lo máscomplejo)

- El unilateralismo y la guerra- Alternativas a la negociación

y negociaciones alternativas- Negociación y poder: el

humano como sercompetitivo

Negociación y representación: del interés individual al colectivo

Negociación y legitimidad: la validación social de los acuerdos

Extensión social del interés colectivo: ámbito público de negociación

NEGOCIACIÓN E INTERESES DIFUSOS

NEGOCIACIÓN Y CONFLICTO ¿Conduce el conflicto a la

violencia? ¿Habrá siempre conflictos

violentos? ¿Hay que tratar de suprimir los

conflictos? ¿Por qué? ¿Tiene el ser humano una

tendencia instintiva a la violencia?

¿Puede la guerra ser justa, necesaria o legítima al ser usadacomo “ultima recurso” o como “guerra preventiva” o en una “causa justa”?

LA NEGOCIACIÓN ENEL ÁMBITO PÚBLICO

MÁS DIVERSIDAD DE ACTORES EINTERESES

MAYOR DINAMISMO EN LAS POSTURAS.MAYOR PRESENCIA DE

“SUPERACTORES”, vg. Gobierno.MAYORES RESTRICCIONES LEGALES.MAYOR DIFICULTAD PARA VALORAR

OBJETIVOS DIFUSOS Y PARA DISEÑARBALANCES DE PODER.

EN TODA NEGOCIACIÓN LASPERCEPCIONES SON REALIDADES...ENLAS DE ÁMBITO PÚBLICO, AÚN MÁS.

El Factor humano. La jerarquía de necesidades de Maslow.El lenguaje del cuerpo (comunicación no verbal).

La postura y los gestos.El contacto visual, la mirada.Fumar. Jugar con objetos.La posición en el escenario.

La comunicación verbal.La voz, su timbre, tono, ritmo y volumen.Uso del lenguaje: pronunciación correcta. Uso de modismos, tecnicismos, etc.

Importancia de los canales de comunicaciónEl canal visualEl canal auditivoEl canal cinético

Cambios en los canales.Mensaje y credibilidad.

ACTITUDES FRENTE A LA NEGOCIACIÓN

FASES TÍPICAS DE UNA NEGOCIACIÓN

PREPARACIÓN* Conocimiento de contrapartes* Configuración y entrenamiento

de equipo negociador* Diseño estratégico

INTERACCIONES EXPLORATORIAS YPLANTEAMIENTODE EXPECTATIVAS

INTERACCIONES ESTRATÉGICAS INTERACCIONES DE CIERREEVALUACIÓN

Conocimiento de la contraparte. Conocimiento de la situación. Balance detallado de los propios recursos. Resumen de apreciaciones costo-valor desde

la perspectiva propia y desde la de lacontraparte.

Integración del equipo negociador. Definiciónde roles en función de las características de lacontraparte y de la situación (vocería base,autoridad, conocimiento experto, bueno/malo,minutero, etc.)

Diseño estratégico (cursos alternativos deacción y curso apuesta).

Preparación del ambiente de negociación.

TÉCNICAS DE PREPARACIÓN

Demanda definir claramente la situacióninicial y anticipar una situación objetivo.

Requiere precisar si el espacio deinteracción es eventual o continuo.

Supone establecer una “ruta apuesta” yCAA´s.

Supone anticipar los elementos de entornoy los principales movimientos de lacontraparte vinculados con las operacionesdel curso apuesta seleccionado.

Supone establecer hitos de control yevaluación.

RESUMEN DISEÑOESTRATÉGICO

Reafirmar presentaciones previas. Resaltar aspectos quedestaquen lo común.

Facilitar una descripción breve (no muy detallada) de losmotivos que acercan a la negociación.

Abundar en preguntas, diagnosticar la sensación previa detranquilidad y eliminar cualquier ruido por problemas deambiente.

Cualquier afirmación de la contraparte debe ser respondidadestacando la idea de estar escuchado activamente.

Puede aprovecharse para darle marco inicial a la negociación(podría ayudar a identificar que ambas partes saben quéesperar del encuentro).

TÉCNICAS DE INICIO YEXPLORACIÓN

Planificar cada sesión, evaluando la anterior ycomentando alternativas.

Fijación anticipada de anclajes para las posicionesdeseadas y explicarlos en función de datos nosubjetivos.

Intensificar el conocimiento sobre las expectativas dela contraparte.

Avanzar en la consolidación de confianza. Evitar elaprovechamiento rápido de errores contrarios quepuedan erosionarla.

Mantener un discurso medular que permitaestablecer el valor relativo de algún análisis técnico(legal, financiero, ingenieril, etc.) sin desviar losobjetivos compartidos.

Permitirse tiempo para sondear nuevasoportunidades de interacción y agotar la exploraciónde motivos para las negaciones.

TÉCNICAS DE DESENVOLVIMIENTOESTRATÉGICO Y CREACIÓN DE VALOR

Tácticas vinculadas al uso del tiempo (paciencia, fechas tope, períodos para proceso, diferimiento en las decisiones, operación morrocoy, etc.) Tácticas vinculadas al precio (análisis de

costos y presupuesto, comparación competitiva). La pesca. El bueno y el malo (golpe, golpe y

concesión). El árbol y el bosque (abrir batallas en

detalles para terminar en concesiones sobre el área medular de los objetivos). La promesa (ven mañana por beneficios

complementarios).

ESTRATEGIA YTÁCTICA

TÉCNICAS DE CIERRE

Administrar concesiones. Conservando hasta el final activos intercambiablespara facilitar el cierre.

Cierre incremental. Supone abordar los aspectos de acuerdo para proponermecanismos alternativos para superar las diferencias.

Dividir diferencias. Allá donde los aspectos centrales han sido superados yaún quedan detalles impidiendo el cierre.

Posponer diferencias. Allá donde activos intercambiables puedan separarseen fases sin comprometer el desempeño medular.

Anunciar balance de manera positiva. Tiene la doble ventaja de anticipar elcierre y ofrecer un resumen a partir de premisas propias.

Solicitar compromiso final entre dos o más alternativas. Supone lanzar alespacio de negociación la solicitud de que se fije una posición final entre dos omás alternativas, anunciando de este modo el cierre y poniendo a lacontraparte en situación de respuesta.

Evite levantarse de una mesa de negociación en condiciones de conflictopersonal con la contraparte.

RELATIVOS A LA CONFIANZA:* Prepare el escenario.* Aplique rompehielos (establecer acercamiento físico, comerjuntos, dialogo amable y sereno sobre tópicos fuera de lanegociación)* Dedique tiempo a la exploración, aún en el caso en el que sucontraparte pretenda entrar directamente al grano. No inicie conningún argumento “duro”.

RELATIVOS A LA FIJACIÓN DE ANCLAJES:* Supone el abordaje inicial de los objetivos de intercambio queimpliquen valoración sobre lo intercambiable.* Debe soportarse con la información y explicación que impidanlanzar el ancla más allá del área de negociación “normal”.

RELATIVOS A LA RESPUESTA A ANCLAJES:* Manejar con respeto la expectativa anunciada, pero destacarelementos objetivos que permitan establecer un contra anclaje (esmenos efectivo que el anclaje inicial).* Desviación del interés con respecto al objeto intercambiable paraexplorar las áreas de valor que justifican el propio.

TIPS DE INTERÉS

Antes de iniciar la negociación es muy importantetener claro cual es el balance mínimo que haríamejor otra alternativa (piso de negociación). Deigual modo, sería conveniente conocer cuantoantes ese mismo piso de la contraparte.

Sin una adecuada exploración de intereses(derivado, por ejemplo, de una desconfianzamutua) se corre el riesgo de caer en la “trampadel negociador” un área oscura dedesconocimiento mutuo allá donde habíabeneficios que compartir.

En la fase exploratoria debe agotarse elconocimiento sobre la capacidad decisoria de losnegociadores en la contraparte y la posibilidad(o no) de que sean sustituidos durante lanegociación.

TIPS DE INTERÉS

Frente a la más hostil de las contrapartes igual vale la pena mantener laidea de compartir valor. No confunda serenidad y sensatez condebilidad. En ocasiones la violencia (por ejemplo, verbal o gestual) no esmás que una distracción para avanzar en objetivos estratégicos. Si no loes, posiblemente brinde más oportunidades que reales amenazas.

Si se vieran involucrado en una negociación fallida, no deje de plantearaspectos que faciliten retomar el diálogo en el futuro.

Evite las interacciones no planificadas dentro de su equipo. Evitellamadas de atención que alerten sobre relaciones de autoridad y/oproblemas de comunicación que puedan ser utilizadas por suscontrapartes.

Muchas veces la mejor respuesta es una pregunta. Entrénese en lacapacidad de responder con preguntas, pero no abuse de esta técnica.

Administre cuidadosamente ironías, sarcasmos y recargas devehemencia (en tono o volumen) en su discurso. Administre también concuidado chistes y comentarios que podrían tener una interpretación noajustada a su intención.

Más allá de lo estratégico, procure mantener su vocería en una línea delenguaje claro, propiciadora de confianza hasta el punto de permitirajustes.

TIPS DE INTERÉS

ERRORES FRECUENTES EN NEGOCIACIÓN OBJETIVOS POCO CLAROS. CONOCIMIENTO Y/O VALORACIÓN

INADECUADOS DE CARACTERÍSTICAS,RECURSOS, INTERESES Y OBJETIVOSDE LA OTRA PARTE.

FALTA DE INTERÉS POR LASPREOCUPACIONES DE LA OTRAPARTE.

INCUMPLIMIENTO DE LOS ROLES PORMALA SELECCIÓN Y/OENTRENAMIENTO INADECUADO.

FALTA DE CONCENTRACIÓNESTRATÉGICA (Por ejemplo,enganchándose en un planteamiento delcontrario que no afecta el propiodesempeño).

RESUMEN DE RECOMENDACIONES

Prepárese, prepárese, prepárese. Póngase en el lugar del otro. Identifique variables clave y establezca rango de negociación (max-min). Anticipe las situaciones (sobre todo posición inicial). Independientemente de la situación, expresese con confianza. Intente revelar de su contraparte cuanto antes las aspiraciones. Negocie las concesiones, justificándolas con contrapartidas. No regale. Diríjase hacia su objetivo progresivamente. Recuerde táctica y estrategia. Mantenga en su mente el negocio completo. Sea flexible y administre sus

variables. Haga usted el resumen final. Confirme rápida y detalladamente los

acuerdos. Permita que el otro piense que ha hecho un buen negocio y que es buen

negociador. Nunca cierre la puerta por completo, aún cuando pareciera haber

fracasado la sesión o la negociación completa. Las posiciones suelen ser revisadas.

CURSO-TALLERTÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EFECTIVA

EN EL ÁMBITO PÚBLICO

Econ. Román Domínguez Antoranz

GRACIAS!!!! Estamos agradecidos y atentos a sus críticas y sugerencias

ILDIS / Gobernación de Miranda