pentru test curs agent comercial

Download Pentru Test Curs Agent Comercial

Post on 08-Feb-2016

22 views

Category:

Documents

0 download

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Test

TRANSCRIPT

  • MARKETING NOIUNI GENERALE

    Marketingul este procesul managerial de anticipare, identificare i satisfacere a cerinelor clienilor ntr-un mod favorabil (Chartered Institute of Marketing).

    TIINA I ARTA DE A CONVINGE CLIENII S CUMPERE

  • MARKETING NOIUNI GENERALE

    Marketingul este acea funciune a firmei care identific nevoi i dorine nc nesatisfcute, le definete ca atare i le msoar intensitatea i potenialul de profitabilitate, stabilete care sunt pieele-int pe care le poate servi cel mai bine organizaia, decide asupra produselor, serviciilor i programelor adecvate pentru servirea pieelor astfel selectate i le cere tuturor celor din organizaie s se gndeasc la client i s-l serveasc (Philip Kotler).

  • PRODUS specificaiile bunului sau produsului n cauz i modul n care relaioneaz cu nevoile i dorinele utilizatorului final; PRE - se refer la procesul de stabilire a preului pentru un produs, inclusiv reducerile de pre; PROMOVARE - include reclama, relaiile publice, publicitatea i vnzrile personale i se refer la diferite metode de promovare a unui produs, brand sau companie. PLASAMENT sau distribuie - se refer la modul n care produsul ajunge la client

  • ANALIZA MEDIULUI INTERN I EXTERN

    PUNCTE TARI

    PUNCTE SLABE

    OPORTUNITI

    AMENINRI

  • S SPECIFIC

    M MSURABIL

    T NCADRAT N

    TIMP

    R REALIZABIL

    A DE ATINS

    STABILIREA OBIECTIVELOR

  • PLANUL DE MARKETING

    Produsele i serviciile pe care le oferii - caracteristicile i avantajele acestora; Cerina clientului pe care produsul sau serviciul firmei o satisface; Piaa-int i trsturile comportamentale n calitate de cumprtor; Produsele sau serviciile de concuren; cele existente sau poteniale.

  • PLANUL DE MARKETING ETAPE

    Clarificarea i notarea a ceea ce anume dorii s realizai Evaluarea rezultatului dorit. n aceast faz se va evidenia

    importana identificrii profitului i a cifrei de afaceri Identificarea consecinelor pe carele va avea planul de

    marketing; Stabilirea pieei int; Evaluarea comportamentului consumatorilor vizai; Stabilirea punctului forte; Evidenierea modalitilor de comunicare cu audiena

    int; Stabilirea bugetului de marketing; Evaluarea eficienei planului de marketing

  • PLANUL DE MARKETING STRUCTUR

    PREZENTAREA SUCCINT A FIRMEI IDEEA DE BAZ DECLARAIA DE INTENIE I OBIECTIVELE FIRMEI DEFINIREA PRODUSULUI SAU SERVICIULUI PREZENTAREA

    AVANTAJULUI COMPETITIV STUDIU DE PIA - ZONA DE ACTIVITATE I DESCRIEREA PIEEI,

    CONCURENA ( EXISTENT SAU VIITOARE), SWOT PIAA INT STABILIREA PREULUI CANALE DE DISTRIBUIE I FURNIZORI STRATEGIA I PROGRAMUL DE MARKETING RECLAM, VNZRI

    DIRECTE, RELAII PUBLICE, PROMOII ETC. BUGETUL DE MARKETING

  • PLANUL DE MARKETING STRUCTUR

    ZONA DE ACTIVITATE I DESCRIEREA PIEEI

    APROPIEREA DE CLIENT POSIBILITI DE PARCARE ACCES LA MIJLOACELE DE TRANSPORT DEPOZITAREA I DEPLASAREA MRFII RESPECTAREA LEGISLAIEI PAZ I POSIBILITI DE EXTINDERE MODUL DE CONTACTARE AL CLIENILOR CUM SE VA REALIZA SCHIMBUL DE PRODUSE/SERVICII?

  • PLANUL DE MARKETING STRUCTUR

    ZONA DE ACTIVITATE I DESCRIEREA PIEEI

    IDENTIFICAREA I DESCRIEREA SCURT A INDUSTRIEI TENDINE LA NIVEL NAIONAL/INTERNAIONAL CARACTERISTICILE SPECIFICE ALE PIEEI CELE MAI IMPORTANTE APLICAII ALE PRODUSULUI/SERVICIULUI PREFERINELE CONSUMATORULUI PREURILE PRACTICATE (TENDINE I ELASTICITATE) ANALIZA PIEEI INT (REGIONAL, NAIONAL, INTERNAIONAL)

  • PLANUL DE MARKETING STRUCTUR

    AUDITUL DE MARKETING

    Examinarea sistematic i periodic a mediului de marketing, strategiile i activitile de marketing ale firmei, n scopul de a recomanda un plan de aciune pentru mbuntirea performanelor de marketing ale acesteia.

  • PLANUL DE MARKETING STRUCTUR

    AUDITUL DE MARKETING

    AUDITUL EXTERN: factori politici (gradul de protecie a persoanei i proprietii, legislaia, sistemul de impozite i taxe, constrngerile locale, sistemul politic i obiectivele lui, politica de comer internaional, politica de investiii, economici (PIB, nivel de trai, puterea de cumprare, omaj, inflaie), socio-culturali (nivelul de educaie, comportamentul social, emigrare/imigrare, distribuie pe vrste a populaiei, caracteristicile psihoculturale ale naiunii, tradiii, obiceiuri, religie, probleme de educaie, probleme de mediu), tehnologici (noile descoperiri, tehnologia, viteza transferului tehnologic), piaa, competitorii.

  • PLANUL DE MARKETING STRUCTUR

    AUDITUL DE MARKETING

    AUDITUL INTERN Indicatorii economico-financiari ai firmei: volumul i structura vnzrilor, cote de pia, organizarea activitilor de marketing, variabilele mixului de marketing etc.; Resursele disponibile: mijloace financiare i umane; Sistemele i procedurile proprii.

  • PLANUL DE MARKETING STRUCTUR

    MEDIUL CONCURENIAL GRADUL DE CONCUREN Care sunt principalii concureni direci i care e modul de ptrundere al acestora pe pia? Care este cota lor de pia? Cine sunt concurenii lor indireci? Care este mrimea concurenilor? Care este profitabilitatea lor? Ce trend au afacerile lor? Cum i desfoar activitatea? Cum i fac promovarea? Care le sunt punctele tari i punctele slabe? Cum sunt produsele/serviciile lor fa de cele proprii ale dumneavoastr? Cine mai ofer produse ce satisfac aceleai nevoi?

  • PLANUL DE MARKETING STRUCTUR

    MEDIUL CONCURENIAL calitatea produselor/serviciilor oferite; fidelitatea produselor oferite; nivelul stocurilor; percepia pieei privitoare la valorificarea produselor lor; politica de pre; localizarea lor; pregtirea personalului; service-ul, garaniile oferite; metodele de vnzare, canalele de distribuie; termenele de livrare; politica de creditare a clienilor i de acordare a discount-urilor; renumele firmei sau a fondatorilor ei; modul de realizare a promovrii.

  • PLANUL DE MARKETING STRUCTUR

    MEDIUL CONCURENIAL

    Numele firmelor concurente Lista cu produsele firmei concurente Punctele forte i cele slabe ale concurenei Obiectivele i strategia concurenei Evoluia pieei SURSE DE CONCUREN VIITOARE firmele ce ncearc s intre pe pia n prezent i modalitile lor

    de aciune; ce alte produse mai produc aceste firme;

  • PLANUL DE MARKETING STRUCTUR

    PROGRAMUL DE MARKETING (PLANUL DE ACIUNE CONCRET)

    UNDE ETI? NCOTRO? ACIUNEA RESPONSABIL

    DATA NCEPERII

    DATA NCHEIERII

    COSTURILE

  • DE CE EUEAZ O AFACERE?

  • DE CE EUEAZ O AFACERE?

    ! NU EXIST UN PLAN DE VIITOR, O STRATEGIE ! NU AVEI CONTACTE SUFICIENTE ! NU AI IDENTIFICAT O PIA SPECIFIC ! NU AVEI DESTUI BANI ! NU SUNTEI BINE ORGANIZAT ! IDEE PROAST ! PLANIFICARE DEFECTUOAS ! LIPS DE CUNOATERE A PIEEI ! RULAJUL BANILOR CASH SAU CRIZA MANAGERIAL ! FACEI TOTUL ! CONTROL INADECVAT ! PROTECIE INADECVAT ! EECUL N A V SCHIMBA ! DEZVOLTARE PREA RAPID

  • CARACTERISTICILE UNUI BUN VNZTOR

    PLCEREA DE A SERVI

    ATITUDINE POZITIV

    AMBIIA

    SIMUL UMORULUI

    DISCIPLIN

  • CUNOTINELE UNUI BUN VNZTOR

    DESPRE PRODUSE CARACTERISTICILE PRODUSULUI

    PREZENTAREA PRODUSULUI

    DEMONSTRAIA I NCERCAREA PRODUSULUI

    TRADUCEREA CARACTERISTICILOR TEHNICE N BENEFICII PENTRU CLIENT

    COMPARAIA CU CONCURENA

    LEGISLAIA AFERENT PRODUSULUI VNDUT

    PREURI I STOCURI

  • CUNOTINELE UNUI BUN VNZTOR

    DESPRE PROCEDURI

    NTOCMIREA DOCUMENTELOR DE VNZARE

    PROCEDURI DE LIVRARE I DE ACORDARE A GARANIEI

    GESTIONAREA RECLAMAIILOR

    RELAIA CU DEPARTAMENTELE CONEXE

    NORME DE SIGURAN I SECURITATE

  • CUNOTINELE UNUI BUN VNZTOR

    DESPRE COMPANIE MISIUNE, VALORI, OBIECTIVE, ISTORIC

    ORGANIGRAMA I ORGANIZAREA

    DESPRE CONCUREN CAMPANIILE DE MARKETING

    POLITICA DE MOTIVARE A VNZTORILOR

    NORMELE ETICE

  • ETAPELE VNZRII studierea pieei;

    prospectarea: definirea i localizarea clienilor poteniali, identificarea i contactarea lor pentru obinerea unei ntlniri;

    pregtirea ntrevederii: culegerea de informaii despre interlocutor, alegerea strategiei generale, pregtirea documentaiei; ntlnirea clientului, la sediul su sau la cel al vnztorului; evaluarea interlocutorului, verificarea informaiilor: puterea de decizie, resurse financiare etc; descoperirea nevoilor clientului: studierea problemelor sale, reformularea lor n termeni avantajoi pentru vnztor;

  • ETAPELE VNZRII argumentarea i demonstraia; rspunsul la obiecii;

    rezumarea acordurilor obinute i ncercarea de a obine un angajament din partea clientului; discutarea preului;

    cererea fcut clientului de a lua decizia de cumprare;

    negocierea condiiilor de vnzare; finalizarea (semnarea contractului); controlul i evaluarea rezultatelor, concluzii; rezolvarea reclamaiilor clientului (eventual)

  • PROSPECIA 1. Stabilirea obiectivelor generale; 2. Culegerea de informaii despre prospect (nume, funcie

    etc);

    3. Redactarea scenariului tip: n funcie de experiena vnztorului, acesta va putea prevedea ct mai multe variante posibile de rspuns i i va pregti reaciile (rspunsurile) pentru fiecare caz n parte:

    dac cel chemat nu este la birou; dac rspunde secretara i insist s i se spun de ce

    sunai; dac rspunde altcineva dect secretara etc

  • PROSPECIA APELUL

    se cere nominal prospectul i se asigur c se vorbete cu persoana cutat;

    se prezint numele apelantului, urmat de funcie si de societatea creia ii aparine;

    se verifica daca persoana in cauza este ntr-adevr factorul de decizie pe care-l cutai;

    se anuna obiectul apelului (cererea de ntlnire), urmata de un argument (promisiune) c