suport curs agent comercial

Download Suport Curs Agent Comercial

Post on 23-Sep-2015

48 views

Category:

Documents

14 download

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Suport Curs Agent Comercial

TRANSCRIPT

CURS CALIFICARE N OCUPAIA

AGENT COMERCIAL

SUPORT DE CURS

Autor: ec. MANDRILA MIRCEA

CUPRINS

I. Notiuni generale despre profesia de agent comercial....................................................................5

I.1. Vanzarea obiectul de activitate al agentului comercial.......................................................................................5

I.1.1. Definitia vanzarii.........................................................................................................................5

I.1.2. De ce sa alegeti o cariera in domeniul vanzarilor..................................................................................................................8

I.1.3. Vi s-ar potrivi o cariera in domeniul vanzarilor?...................................................................................................................13

I.2. Agentul comercial veriga principala din lantul vanzarii............................................................14

I.2.1. Caracteristicile unui agent comercial de succes.......................................................................14

I.2.2. Diferenta dintre agentii comerciali si ceilalti angajati ai companiei...........................................................................17

I.2.3. Cu ce se ocupa un agent comercial profesionist.................................................................................................................18

I.2.4. Care sunt aptitudinile necesare in meseria de agent comercial..........................................................................................20

I.3. Rolul agentului comercial in activitatile de marketing ..............................................................................................................21

I.3.1. Conceptul de vanzare................................................................................................21

I.3.2. Conceptul de marketing............................................................................................................................................22

I.3.3. Importanta marketingului in cadrul firmei.............................................................................................................................24

I.3.4. Principalele activitati de marketing......................................................................................................................................25

I.4. Rolul merchandisingului in activitatea agentului commercial...................................................................................................30

I.4.1. Conceptul de merchandising...................................................................................................30

I.4.2. Merchandising principii de baza si avantaje ........................................................................................................32

II. Comportament, comunicare, cunostinte ......................................................................................................................................33

II.1. Comportamentul cumparatorului......................................................................................................................33

II.1.1. Motivatia de cumparare .....................................................................................................34

II.1.2. Vanzarea beneficiilor unui produs..........................................................................................................................35

II.1.3. Determinarea nevoilor de cumparare...............................................................................................................................37

II.1.4. Intrebarea de tatonare......................................................................................................................................................39

II.1.5. Perceptia clientului...........................................................................................................................................................42

II.1.6. Personalitatea cumparatorului.........................................................................................................................................43

II.1.7. Decizii de cumparare.......................................................................................................................................................46

II.2. Comunicarea......... ........................................................................................................51

II.2.1. Feedback-ul in comunicare..................................................................................................53

II.2.2. Comunicarea nonverbala................................................................................................................................54

II.2.3. Bariere in comunicare................................................................................................................................................59

II.2.4. Comunicarea persuasiva...........................................................................................................................................61

II.3. Cunostintele in domeniul vanzarilor...........................................................................................65

II.3.1. Despre cunstinte.........................................................................................................66

II.3.2. Despre clienti si propria companie.............................................................................................................................67

II.3.3. Cunostinte despre produse........................................................................................................................................68

II.3.4. Cunostinte despre competitie si piata.............................................................................................................69

III. Procesul de vanzare...........................................................................................................................69

III.1. Cei zece pasi ai vanzarii .........................................................................................................................70

III.1.1. Prospectarea pietei....................................................................................................71

III.1.2. Planificarea abordarii.....................................................................................................................................72

III.1.3. Selectarea metodelor de prezentare........................................................................................................................78

III.1.4. Metode de prezentare..............................................................................................................................................80

III.1.5. Oferta.......................................................................................................................................................................81

III.2. Negocierea..........................................................................................................................................82

III.2.1. Conceptul de negociere...........................................................................................................................................83

III.2.2. Fazele negocierii......................................................................................................................................................86

III.2.3. Functiile negocierii...................................................................................................................................................87

III.2.4. Atitudini in procesul de negociere............................................................................................................................89

III.2.5. Stiluri de negociere..................................................................................................................................................90

III.3. Abordarea clientului....................................................................................................91

III.3.1. Tehnici de abordare si obiective..............................................................................................93

III.3.2. Tipuri de abordari prin declaratii...........................................................................................................................95

III.3.3. Intrebari si tehnici de chestionare............................................................................................................................97

III.3.4. Reguli in folosirea intrebarilor..................................................................................................................................99

III.4. Prezentarea de vanzare.................................................................................................................................................100

III.4.1. Trei pasi esentiali ai vanzarii.....................................................................................................102

III.4.2. Mixul prezentarii de vanzari................................................................................................................................102

III.4.3. Modelul tinta al prezentar