metlit teteng randi w

8/18/2019 Metlit Teteng Randi w.

1/21

Nama : TETENG RANDI W.

NPM : 133402488

Kelas : MANAJEMEN K Mata Kuliah : METD!GI PENE!ITIAN

"A" II

KAJIAN P#$TAKA

2.1 P%&m&si

2.1.1 Pe'(e%tia' P%&m&si

Suatu perusahaan banyak aktivitas yang dilakukan tidak hanyamenghasilkan produk atau jasa, menetapkan harga, dan menjual produk atau jasa,

tetapi banyak aktivitas lainnya yang saling berkaitan satu dengan lainnya. Salah

satunya adalah promosi, kegiatan promosi adalah salah satu bagian dari bauran

pemasaran perusahaan, yang isinya memberikan informasi kepada masyarakat

atau konsumen tentang produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan. Tidak hanya

itu, kegiatan promosi merupakan kegiatan komunikasi antara perusahaan dengan

pelanggan atau

konsumen.

Perusahaan dewasa ini menganggap bahwa promosi merupakan bagian

penting dari pemasaran, karena pihak perusahaan berharap dengan promosi yang

dilaksanakan secara efektif dapat meningkatkan kualitas produk atau jasa

perusahaan sesuai dengan target penjualan yang telah ditetapkan dan dapat

bersaing dengan perusahaan lain yang menghasilkan produk atau jasa yang

sejenis. Dengan pandangan demikian perusahaan berharap dengan

dilaksanakannya kegiatan promosi secara berkesinambungan dan terarah akan

mampu mencapai hasil penjualan dan keuntungan yang maksimal. Peneliti akan

mengemukakan beberapa pendapat dari para ahli pemasaran dan praktisi tentang

penelitian promosi, yaitu sebagai berikut :

Djaslim Saladin dan evis !arty "esman #$%%$ : &$'( )Promosi adalah

suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah


2/21

sikap dan tinakah laku pembeli, yang sebelumnya tidak mengenal menjadi

mengenal sehingga menjadi pembeli dan mengingat produk tersebut*.

+uchari lma #$%%- : &/( adalah )Promosi adalah sejenis komunikasi

yang memberi penjelasan dan meyakinkan calon konsumen mengenai barang dan

jasa dengan tujuan untuk memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan dan

meyakinkan calon konsumen*.

Promosi merupakan alat komunikasi dan penyampaian pesan yang

dilakukan baik oleh perusahaan maupun perantara dengan tujuan memberikan

informasi mengenai produk, harga dan tempat. 0nformasi itu bersifat

memberitahukan, membujuk, mengingatkan kembali kepada konsumen, para

perantara atau kombinasi keduanya. Dalam promosi juga, terdapat beberapa unsur

yang mendukung jalannya sebuah promosi tersebut yang biasa disebut bauran

promosi.

2.1.2 "au%a' P%&m&si

dapun bauran promosi menurut Plilip 1otler yang tercantum dalam buku

karangan Drs. Djaslim Saladin #$%%2 : &$( adalah sebagai berikut : &. Periklanan

#dvertising( Periklanan adalah semua bentuk penyajian nonpersonal, promosi

ide3ide, promosi barang atau jasa yang dilakukan oleh sponsor yang dibayar.

Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi penjualan adalah variasi insentif jangka pendek untuk merangsang

pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa.

4ubungan masyarakat dan Publisitas (Public Relation and Publicity)

4ubungan masyarakat adalah suatu usaha (variasi) dari rancangan program

guna memperbaiki, mempertahankan, atau melindungi perusahaan atau citra

produk.

Penjualan Persoanal (Personal Selling)


3/21

Penjualan pribadi atau tatap muka adalah penyajian lisan dalam suatu

pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan

untuk melakukan penjualan.

Pemasaran 5angsung (Direct Marketing)

1omnikasi secara langsung yang digunakan dari mail, telepon, fa6, e3mail,

atau internet untuk mendapatkan tanggapan langsung dari konsumen secara

jelas.

2.2 Pe%i)la'a'

2.2.1 Pe'(e%tia' Pe%i)la'a'

Periklanan adalah satu dari empat alat penting yang digunakan oleh

perusahaan untuk melancarkan komunikasi persuasif terhadap pembeli dan

masyarakat yang ditargetkan. Pada dasarnya periklanan merupakan salah satu

bentuk khusus komunikasi untuk memenuhi fungsi pemasaran. Periklanan harus

mampu membujuk konsumen supaya berperilaku sedemikian rupa sesuai dengan

strategi pemasaran perusahaan untuk mendapatkan penjualan dan keuntungan.

Disamping itu periklanan juga dipandang sebagai salah satu media yang

peling efektif di dalam mengkomunikasikan suatu produk barang atau jasa. Selain

itu juga periklanan yang diluncurkan oleh setiap perusahaan tidak lain agar

konsumen tertarik dan berharap tidak akan berpaling ke perusahaan sejenis. Dan

untuk menciptakan hal tersebut dapat dengan cara menerapkan promosi

periklanan yang menarik dan seefektif mungkin.

Philip 1otler #$%%7 : $72( adalah sebagai berikut )Periklanan adalah

semua bentuk penyajian nonpersonal, promosi ide3ide, promosi barang atau jasa

yang dilakukan oleh sponsor yang dibayar*.

Djaslim Saladin #$%%:&$/( yang mengartikan periklanan sebagai berikut

)Periklanan adalah semua bentuk penyajian yang sifatnya nonpersonal, dan

promosi ide3ide, promosi barang3barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor*.


4/21

8henald 1asali #$%%:/( mendefinisikan iklan media cetak adalah sebagai

berikut *0klan media cetak adalah suatu media yang statis dan mengutamakan

pesanpesan visual*. +erdasarkan pendapat para ahli tentang definisi iklan diatas

maka dapat disimpulkan bahwa iklan merupakan suatu bentuk komunikasi

nonpersonal mengenai suatu barang atau jasa maupun ide sponsor tertentu yang

dikeluarkan hanya untuk kegiatan tersebut.

2.2.2 Me'(em*a'()a' +a' Me'(el&la P%&(%am Pe%i)la'a'

Dalam mengelola program periklanan perusahaan harus selalu mulai

dengan mengidentifikasikan pasar sasaran dan motif pembeli, langkah3langkah

dalam periklanan menurut Djaslim Saladin #$%%:&$/(

1. !enetapkan tujuan atau sasaran periklanan (Mission)

$. !enetapkan anggaran periklanan (Money)

'. !enetapkan pesan yang akan disampaikan (Message)

2. !enetapkan media yamg harus digunakan (Media)

7. !elakukan evaluasi terhadap hasil yang dicapai (Measurement)

2.2.3 ,u'(si - Tuua' Pe%i)la'a'

+asu Swastha #$%%% : $2-( fungsi periklanan sebagai berikut :

!emberikan 0nformasi

Periklanan dapat menambah nilai pada suatu barang dengan memberikan

informasi kepada konsumen.

!embujuk atau mempengaruhi

Periklanan bersifat membujuk terutama kepada pembeli potensial dengan

menyatakan bahwa produk yang diproduksinya lebih baik dari produk lain.

!enciptakan pesan #image(

Dengan iklan orang akan mempunyai suatu kesan tertentu mengenai apa yang

diiklankan dan dengan iklan juga dapat menciptakan kesan kepada masyarakat

untuk melaksanakan pembicaraan secara rasional dan ekonomis.


5/21

!emuaskan keinginan

Periklanan merupakan suatu alat yang dapat dipakai untuk mencari tujuan dandengan tujuan itu sendiri berupa pertukaran yang saling memuaskan.

!erupakan alat komunikasi

Periklanan adalah suatualat untuk membuka komunikasi dua arah antar

penjual dan pembeli, sehingga dapat bertemu dengan cara yang efektif dan

efisien.

Tujuan utama periklanan adalah meningkatkan penjualan barang dan jasa

atau ide sasaran riil dilakukan dengan mengkomunikasikan secara efektif pada

sasaransasaran dalam periklanan yaitu masyarakat atau pasar. Tujuan periklanan

dapat digolongkan menurut sasarannya Philip 1otler #$%% : $'-( antara lain:

Periklanan informative, dilakukan secara besar3besaran pada tahap awal suatu

jenis produk tujuannya adalah untuk permintaan pertama. !isalnya jasa mandi

uap awalnya harus menginformasikan pada konsumen manfaat mandi uap

yang utama.

Periklanan persuasive, membentuk permintaan selektif untuk merek tertentu.

+eberapa periklanan persuasive telah beralih kejenis periklanan perbandingan

#comparative advertising(, yang berusaha membentu keunggulan suatu merek

lain dikelas produk yang sama.

Periklanan perbandingan telah digunakan untuk kategori produk tujuannya

adalah meyakinkan pembel bahwa mereka telah melakukan pilihan yang

benar3benar.

0klan penguatan, dimaksudkan untuk meyakinkan pembeli sekarang bahwa

mereka telah melakukan pilihan yang tepat, misalnya iklan mobil sering

menggambarkan pelanggan yang merasa puas sedang menikmati cirri3ciri

khusus mobil mereka.


6/21

2.2.4 Pesa' Pe%i)la'a'

Pesan menurut 1otler #$%%% : 79&( adalah sekumpulan simbol yang

dikirimkan dari pengirim ke penerima hal yang sangat penting sekali karena pesan

inilah yang akhirnya akan sampai kepada konsumen untuk itu diperlukan usaha3

usaha kreatif dalam menetapkan keputusan mengenai pesan ini. Philip 1otler

#$%%% : 79&( mengemukakan bahwa ada tiga tahap mengembangkan strategi

kreatif yaitu :

1. Pembentukan pesan (Massage generation)

a. !etode induktif, dengan cara ini dilakukan pembicaraan dengan

konsumen, penyalur, para ahli dan pesaing. 1onsumen merupakan sumber

pokok utama untuk ide yang baik.

b. !etode deduktif, bahwa para pembeli mengharapkan salah satu dari empat

tipe penghargaan sebuah produk yang rasional, keindraan pengalaman

dalam menggunakan produk dan penggunaan pengalaman penggunaan

insidentil.

$. vluasi dan pemilihan pesan (Massage evaluation and selection)

!emasang iklan harus mengevaluasi pesan alternatif pesan pertama3tama

harus menyatakan sesuatu yang dibutuhkan dan pentingnya yang ada dalam

produk itu. Pesan juga harus menginformasikan sesuatu yang berbeda yang

tidak ada pada produk lain pada kategori produk itu. Pesan juga harus dapat

dipercaya dan dibuktikan.

'. Pelaksanaan pesan (Massage exececution)

Dampak pesan tidak hanya tergantung pada suatu yang dikatakan tetapi juga

pada bagaimana hal itu dikatakan. 0klan tertentu lebih menekankan

penempatan produk secara rasional #menimbulkan pikiran rasional( dan iklan

lainnya lebih bertujuan penempatan emosional #menimbulkan pemikiran

emosianal( individu yang kreatif harus mencari gaya, bunyi kata3kata dan

format untuk sebuah pesan.

Dalam merancang bentuk pesan, ada empat hal yang perlu diperhatikan

menurut Djaslim Saladin dan evis !arty "esman #$%%$( yaitu apa yang harus


7/21

dikatakan #isi pesan(, bagaimana mengatakan secara simbolik #format pesan(,

siapa yang seharusnya yang mengatakannya #sumber pesan(, dan bagaimana

mengatakan secara logis #struktur pesan(.

a. 0si pesan

1omunikator memperhatikan apa yang akan dikatakan kepada audiens sasaran

agar menghasilkan tanggapan yang diharapkan, iklan yang baik biasanya

berfokus pada penjualan inti, disarankan iklan harus diperingkatkan

berdasarkan peringkat. Diinginkan #desirable(, tingkat keekslusifannya

#e6lusifness( dan tingkat keterpercayaannya #belie viability(.

b. Sumber pesan

Pesan yang disampaikan oleh sumber yang menarik atau terkenal akan lebih

efektif jika mereka dapat melambangkan atribut produk yang utama, tetapi

yang sama pentingnya adalah kredibilitas mode iklan tersebut karena pesan

yang disampaikan oleh sumber yang sangat terpercaya akan berdampak lebih

meyakinkan.

c. ;ormat pesan

1omunikator harus mengembangkan suatu format yang tepat unik pesanya,

komunikator dengan teliti memilih jata3kata dan kualitas suara.

d. Struktur pesan

Pengiklanan harus menentukan bagaimana iklan tersebut akan disajikan

kepada audiens, apakah akan disajikan sepihak, yang menunjukan keunggulan

saja #one side presentation( atau akan disajikan secara dua pihak, yang

mengatakan kekurangan dan kelebihannya #two side argument(.

2.2./ Je'ise'is Me+ia Pe%i)la'a'

!enurut Drs. Djaslim saladin #$%% : &9( langkah3langkah dalam

menentukan media yaitu :


8/21

&. !engukur jangkauan, frekwensi < dampak iklan kesadaran masyarakat dan

semakin tinggi jika jangkauan frekwensi dan dampak pembeberan semakin

tinggi. "leh karena itu, para perencanaan media penting mengetahui

pertukaran antara jangkauan frekwensi dan dampak iklan.

$. Pemilihan media Setiap media mempunyai kelebihan dan kelemahan, oleh

karena itu perencanaan media harus memperhatikan faktor3faktor berikut :

a. 1ebiasaan media

b. Produk

c. Pesan

dapun jenis media dari periklanan menurut Philip 1otler #$%%% : -%(

yaitu :

&. Surat kabar

1elebihan : ;le6ibilitas, ketepatan waktu, liputan pasar lokal yang baik,

penerimaan yang luas, sangat dipercaya.

$. Televisi

1elebihan : !enggabungkan gambar, suara dan gerak, merangsang indra,

perhatian yang tinggi, jangkauan tinggi. 1elemahan : +iaya absolut tinggi,

pengelompokan tinggi, paparan bergerak capat sehingga sulit dilihat, audiens

dipilih secara kurang baik.

'. Surat langsung

1elebihan : udiens terpilih, fle6ibilitas, tidak ada persaingan iklan dalam

media yang sama, personalisasi.

2. 8adio

1elebihan : Penggunaan masal, pilihan geografis dan demografis tinggi, biaya

rendah

1elemahan : 4anya penyajian surat, perhatian lebih rendah dari pada televisi,

struktur harga tidak standar, tidak ada jaminan posisi.

7. !ajalah

1elebihan : Pilihan geografis dan demografis tinggi, kredibilitas dan gengsi

mutu produksi tinggi, jangka waktu panjang, penerusan pembacaan baik.


9/21

1elemahan : Tanggung waktu atas manfaat dari pembelian iklan panjang, ada

peredaran yang sis3sia, tidak ada jaminan posisi produk.

-. 8uang terbuka #out door(

1elebihan : ;le6ibilitas, pengulangan paparan tinggi, biaya rendah, persaingan

rendah.

1elemahan : Tidak ada pilihan audiens, kreativitas terbatas.

. 4alaman kuning pada buku telepon

1elebihan : 5iputan lokal yang unggul, sangat meyakinkan, jangkauan luas,

biaya rendah.

1ekurangan : Persaingan tinggi, tenggang waktu atas manfaat dari pembelian

iklan panjang, kreativitas terbatas.

9. Surat berita

1ekelebihan : Selektivitas sangat tinggi, sangat terkontrol, peluang interaktif,

biaya relatif murah.

/. +rosur

1elebihan : 5entur, sangat terkendali, peluang interaktif, biaya relatif rendah.

1ekurangan : Produksi yang berlebihan bisa menyebabkan biaya mengalir

dengan sia3sia.

&%. Telepon

1elebihan : !emiliki banyak penggunaan, peluang untuk memberikan

sentuhan pribadi.

1elemahan : +iaya relatif tinggi kecuali jika digunakan sukarelawan.

&&. 0nternet

1elebihan : Selektif tinggi, kemungkinan interaktif, biaya relatif rendah.

1elemahan : !edia yang relatif baru dengan jumlah bangunan yang rendah

dibeberapa negara.

2.2. I)la' +i su%at )a*a%

!eskipun pada kenyataannya surat kabar tidak membeda3bedakan jenis

iklan secara khusus, berikut ini disajiakan beberapa pembagian jenis iklan yang


10/21

berguna sebagai dasar kerangka berpikir dalam memanfaatkan media ini. Dalam

konteks ini, iklan dapat diklasifikasikan atas iklan baris, display dan, suplemen

#8heinald 1asali, $%%(

&. 0klan +aris

0klan baris adalah iklan yang pertama kali dikenal masyarakat. =mumnya

hanya terdiri dari pesan3pesan komersial yang berhubungan dengan kebutuhan

pengikan, seperti misalnya iklan lowongan kerja, kehilangan #benda atau

sanak kelurga(, pindah alamat, jual beli kendaraan bekas, jual perabotan

rumah tangga, menawarkan jasa3jasa tertentu, dan lain3lain. !eski ukurannya

kecil dan banyak mengandung singkatan yang seakan3akan menunjukan kesan

tidak bonafid, iklan mini ini ternyata merupakan satu3satunya janis iklan yang

dibaca secara khusus oleh sejumlah khalayak sasaran. 0klan jenis ini

kebanyakan dibaca oleh mereka yang tengah membutuhakn kendaraan, ingin

perbaiki sesuatu, pemburu barang3barang bekas, dan para pencari kerja.

$. 0klan Display

0klan jenis ini merupakan iklan yang paling dominan pada surat kabar.

=kurannya sangat bervariasi, tetapi biasanya minimal $ kolom, mulai dari $

kolom kali 7 sentimeter hingga >, ? dan & halaman penuh warna. 0klan3iklan

ini akan dimuat oleh penerbit sesuai dengan kebijaksanaan redaksi sepanjang

tidak mengganggu halaman isi redaksi. da dua kalanya pengiklan dapat

memilih halaman sesuai dengan keinginannya#misalnya iklan yang dimuat

secara serial( untuk itu penerbit biasanya memungut biaya tambahan yang

besarnya berkisar antara $%%@ hingga 2%%@ dari tarif standar #tergantung

lokasinya( iklan display biasanya juga dibedakan atas: 0klan display lokal,

yakni iklan yang dipesan oleh pengiklan lokal, bebagai organisasi atau pribadi

tertentu yang memilih tarif yang paling rendah. 0klan display nasional, dipesan

oleh perusahaan3perusahaan multinasional, nasioanal organisasi dan kelompok

tertantu, untuk menekankan kekuatan produknya dipasar atau guna mndukung

kampanya pemasaran didaerah tertentu. Pengikalan pada jenis ini berani

membayar tarif yang tinggi #misalnya tarif iklan berwarna(


11/21

'. Suplemen

+entuk suplemen lebih banyak digarap oleh majalah daripada surat kabar. Di

0ndonesia bentuk suplemen sebagai lembaran iklan belum terlalu dikenal. Di

merika Serikat dikenal ada $ jenis suplemen, yakni: Suplemen Sindikat,

dipublikasikasikan oleh penerbit independen dan didistribusikan sebagai

suplemen atau sisipan pada seluruh surat kabar yang terbit di negara tersebut.

Suplemen 5okal, dibuat oleh suatu penerbitsurat kabar atau kelompok penerbit

surat kabar yang akan disebarkan melalui medianya.

2.3 a%(a

2.3.1 Pe'(e%tia' a%(a

4arga adalah salah satu elemen dari empat elemen yang ada pada bauran

pemasaran atau marketing mi6. 4arga adalah faktor yang sangat penting karena

harga bisa mempengaruhi positioning sebuah produk atau jasa di benak

konsumen. ;aktor harga juga sangat mempengaruhi elemen bauran pemesaran

lainnya karena harga dapat mempengaruhi masa depan suatu produk, saluran

pemasaran dan promosi (http!!""".netmba.com!marketing!pricing!). +erikut

adalah definisi dari harga menurut pandangan beberapa ahli :

&. !enurut Dolan and Simon #&//-(, harga merupakan sejumlah uang atau jasa

atau barang yang ditukar pembeli untuk beraneka produk atau jasa yang

disediakan penjual.

$. !enurut !onroe #&//%( menyatakan bahwa harga merupakan pengorbanan

ekonomis yang dilakukan pelanggan untuk memperoleh produk atau jasa.

'. !enurut ngel, +lackwell < !iniard dan 1otler #&//-(, harga adalah salah

satu faktor penting bagi konsumen dalam mengambil keputusan untuk

melakukan transaksi atau tidak.

2. !enurut 1otler dan mstrong #&///(, harga adalah sejumlah uang yang

dibebankan atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukar

konsumen atas manfaat3manfaat karena memiliki atau menggunakan produk

tersebut.


12/21

2.3.2 ,a)t&%a)t&% Pe'etaa' a%(a

1eputusan penetapan harga pada sebuah perusahaan dipengaruhi baik oleh

faktor3 faktor internal perusahaan maupun faktor3faktor eksternal lingkungannya

#1otler, &///(. ;aktor3faktor internal yang mempengaruhi penetapan harga :

&. Tujuan

Pemasaran Sebelum menetapkan harga, perusahaan terlebih dahulu

menentukan tujuan dan strategi atas produk atau jasa yang diproduksi.

Semakin jelas suatu perusahaan, semakin mudah perusahaan tersebut

menetapkan harganya.

$. Strategi

+auran pemasaran 1eputusan dalam penetapan harga, harus dihubungkan

dengan keputusan rancangan produk, distribusi dan promosi untuk

membentuk program pemasaran yang efektif.

'. +iaya

1eputusan menetapkan harga di dasarkan pada perhitungan biayabiaya seperti

biaya produksi, distribusi dan penjualan produk. Dengan memperhitungkan

faktor3faktor biaya yang ada, perusahaan berharap harga yang ditetapkan dapat

memberikan laba.

;aktor3;aktor eksternal yang mempengaruhi penetapan harga :

&. Penawaran dan Permintaan

4arga dipengaruhi oleh faktor penawaran dan permintaan yang di tetapkan

oleh penjual dengan konsumen, karena harga pada $' umumnya ditetapkan

melalui proses )tawar3menawar* antara penjual dengan pembeli.

$. Pesaing

Para pesaing juga merupakan faktor yang cukup penting dalam penetapan

harga. 4arga yang ditetapkan oleh pesaing dapat menjadi ukuran atau patokan

dalam menetapkan harga dari suatu produk atau jasa.


13/21

Produk Biaya Haraga Nilai Pelangg

an

2.3.3 Pe'+e)ata'Pe'+e)ata' #mum Dalam Pe'etaa' a%(a

4arga yang akan dibebankan oleh perusahaan pada produk dan jasanya

akan berada pada kisaran mulai dari terlalu rendah untuk menciptakan laba sampai

terlalu tinggi untuk menimbulkan permintaan #1otler dan mstrong ,&///(. Tiga

pendekatan yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk menetapkan harga:

&. Penetapan 4arga +erdasarkan +iaya !etode penetapan harga yang paling

sederhana adalah penetapan harga biaya3plus (cost#plus pricing). Penetapan

harga biaya3plus memiliki pengertian menambahkan markup standar pada

biaya produk.!enambahkan markup standar memiliki pengertian penetapan

harga dengan menambahkan biaya pokok produk dengan semua biaya

operasional dan perolehan laba yang diinginkan.

$. Penetapan 4arga +erdasarkan Ailai !etode penetapan harga berdasarkan nilai

memiliki pengertian menetapkan harga berdasarkan persepsi pembeli atas

nilai, bukannya atas biaya yang ditanggung oleh penjual. da aspek psikologis

terkait pada penetapan harga berdasarkan nilai, karena minat konsumen akan

produk atau jasa menjadi faktor yang harus diperhatikan oleh perusahaan.

'. Penetapan 4arga +erdasarkan Pesaing !etode penetapan harga berdasarkan

pesaing, memiliki pengertian bahwa perusahaan menetapkan harga produknya

dengan berpatokan pada harga yang ditawarkan oleh pesaing produk sejenis.

Dengan cara ini, peritel tidak akan segera mengubah harga jualnya meskipun

ada perubahan harga pokok produk atau ada permintaan konsumen #+erman

dan vans, $%%&( Penetapan harga berdasarkan biaya versus penetapan harga

berdasarkan nilai dapat digambarkan seperti gambar &.& :

Bambar $.&

Penetapan harga berdasarkan biaya

Penetapan 4arga +erdasarkan Ailai


14/21

Pelangg

an

Nilai Haraga Biaya Produk

Sumber : Thomas T. Aagle dan 8eed 1. 4olden, The Strategy and tactics of Pricing, edisi ke3$ #=pper Saffle 8iver, A( : Prentice 4all,&//7, hlm 7.

2.3.4 ,u'(si a%(a

4arga memiliki ;ungsi untuk :

&. !ewujudkan tujuan perusahaan dalam pencapaian laba.$. !enggambarkan sebuah produk.

'. !encari marketplace3nya #apakah konsumen akan membeli pada tingkat harga

yang ditetapkan(.

2. !embantu mempositioning produk pada benak konsumen.

Sedangkan dilihat dari peranan harga dalam bauran pemasaran peranan

harga cenderung meningkat apabila kondisi3kondisi berikut terjadiC

&. produk tersebut pertama kali diterjunkan ke pasarC

$. dikaitkan dengan tujuan perusahaanC

'. perusahaan kompetitor melakukan penurunan hargaC

2. adanya produk baru yang dihasilkan dari pengembangan teknologi baru yang

mempunyai sifat subtitusi dan lebih efisien serta efektif #+aker, !ichael ,

Prof., !arketing Strategy and !anagement: !c!illan Press 5td, $%%(.

Disamping itu menurut dari Prof !ichael +aker, harga memiliki peranan

penting dalam bauran pemasaran dikarenakan:

&. lasitas harga lebih besar pengaruh terhadap permintaan dibandingkan dengan

elasitas elemen marketing mi6 lainnyaC

$. Perubahan harga sangat mempengaruhi perubahan jumlah penjualanC

'. Pelaksanaan perubahan harga jauh lebih mudah dibandingkan dengan rencana

perubahan strategi produk atau promosiC


15/21

2. 8eaksi perusahaan saingan terhadap perubahan harga biasanya lebih cepat dan

sensitifC

7. Dalam melaksanakan implementasi harga tidak memerlukan investasi modal

#+aker, !ichael , Prof., !arketing Strategy and !anagement: !c!illan

Press 5td, $%%(.

Dilihat dari Strategi yang paling banyak digunakan oleh para peritel

tersebut adalah strategi harga murah , dimana masing3masing peritel berusaha

menjual produknya dengan harga yang lebih murah agar gerai mereka menjadi

pilihan konsumen untuk berbelanja.

2.3./ Imleme'tasi a%(a

Penetapan 4arga secara customary dan variable

$ystomary pricing adalah harga yang tetap, tidak akan berubah untuk periode

tertentu. %ariable pricing adalah harga yang ditetapkan secara variatif sesuai

dengan fluktuasi tingkat permintaan konsumen.

Penetapan 4arga Banjil (odd pricing)

&dd pricing adalah penetapan harga yang ganjil. Dasar dari penetapan harga

ganjil adalah bahwa secara psikologis para konsumen mudah tertarik dengan

harga yang dirasakan murah.

'eader Pricing

Penetapan harga dimana profit margin lebih rendah daripada tingkat yang

biasanya diraih. 'eader pricing digunakan untuk menarik lebih banyak

konsumen. Penetapan harga yang lebih rendah karena profit margin yang

ditekan diberlakukan pada sebagian item sementara lainnya dijual dengan

harga normal.

Penetapan 4arga Paket

4arga paket adalah harga yang di diskon atau diberi nilai yang lebih rendah

bila konsumen membeli produk lebih dari satu item atau membeli dalam


16/21

jumlah banyak. Selain paket dalam bentuk jumlah itu, juga dapat diterapkan

paket dalam bentuk pasangan atau dalam bentuk kelompok.

Penetapan 4arga !urah

Setiap 4ari Penetapan harga murah setiap hari atau yang lebih sering disebut

every day lo" pricing #D5P(, ini merupakan salah satu jenis penetapan harga

berdasarkan nilai. D5P biasanya terjadi pada tingkat eceran Pengecer yang

berpegang pada pada kebijakan penetapan harga D5P mengenakan harga

yang murah terusmenerus dengan sedikit atau sama sekali tidak ada promosi

harga dan penjualan khusus.

2.3. Me'a'((ai Pe%u*aha'

4arga Pesaing 8eaksi para peritel terhadap pesaing mereka yang

mengadakan perubahan harga cukup beragam. 8eaksi tersebut diantaranya :

!empertahankan 4arga

Preusahaan mempertahankan harga dan margin labanya karena yakin bahwa

perusahaannya tidak akan kehilangan laba yang terlalu besar karena harga

diturunkan dan perusahaan meyakini tidak akan kehilangan banyak pangsa

pasarny.

!empertahankan 4arga dan !enambah Ailai

Perusahaan lebih memilih meningkatkan produk, layanan dan

komunikasinya.Perusahaan berpersepsi lebih murah nila mereka

mempertahankan harga dan mengeluarkan uang untukmeningkatkan mutu dari

pada menurunkan harga dan bekerja dengan margin yang kecil.

!enurunkan 4arga

Perusahaan menurunkan harga produknya untuk menyaingi harga yang

ditetapkan oleh pesaing. Perusahaan menurunkan harga produknya

dikarenakan nilai produk turun karena volume meningkat, perusahaan

berpersepsi bahwa mereka akan kehilangan pangsa pasar bila tidak

menurunkan harga karena pasar peka terhadap harga, dan sulitnya membangun

kembali pangsa pasar yang telah hilang.


17/21

!enaikan 4arga dan !eningkatkan !utu

Perusahaan menaikan harga produk disertai dengan peningkatan mutu produk dan memperkenalkan merek3merek baru untuk menyaingi produk pesaing.

!eluncurkan 5ini Penyerang 4arga !urah

Perusahaan mungkin menambahkan barang yang herganya lebih murah ke lini

tersebut atau menciptakan lini terpisah berharga murah.

2.3.5 Pe%u*aha' a%(a

&. 8eaksi Pembeli Terhadap Perubahan 4arga

Para pelanggan tidak selalu mengartikan harga dengan cara yang

langsung. !ereka bisa memandang dalam beberapa cara. !isalnya: jika

terjadi penurunan harga sebagian pelanggan mungkin akan berpikir bahwa

produk tersebut mempunyai beberapa cacat dan kurang laku, mungkin juga

pelanggan berpikir perusahaan tersebut akan segera pindah ke bisnis lain, dan

sebagainya.

+egitu juga kenaikan harga yang secara normal akan menurunkan

penjualan, mungkin mempunyai arti yang positif bagi pembeli. ika terjadi

kenaikan harga suatu produk, sebagian pelanggan mungkin akan berpikir

bahwa produk tersebut sangat laris dipasaran atau produk tersebut mempunyai

kualitas yang luar biasa bagus, atau disisi lain anda berpikir bahwa perusahaan

tersebut bersikap tamak dan menetapkan harga yang mahal harus ditanggung

masyarakat.

$. !enanggapi Perubahan 4arga

ika perusahaan memutuskan bahwa tindakan yang efektif dapat dan

harus dilakukan, ia dapat melakukan apa saja dari empat alternatif tanggapan.

Pertama perusahaan dapat mengurangi harganya untuk mengimbangi harga


18/21

pesaing. Perusahaan harus berusaha mempertahankan '% kualitas ketika ia

menurunkan harga. Sebagai alternatif, perusahaan bias mempertahankan

harganya tetapi meningkatkan persepsi kualitas tawarannya. tau perusahaan

mungkin memperbaiki kualitas dan meningkatkan harga, dengan

memindahkan merknya ke posisi harga yang lebih tinggi. 1ualitas yang lebih

tinggi dapat dijadikan alas an bagi penetapan harga yang lebih tinggi, yang

pada gilirannya memperhatikan margin perusahaan yang lebih tinggi. tau

perusahaan dapat menahan harga untuk produk yang ada dan mengenalkan

merk baru pada posisi harga yang lebih tinggi.

2.3.8 I'+i)at&% a%(a

8angkuti #$%%'( mengemukakan indikator harga adalah:

&. Penilaian mengenai harga secara keseluruhan

4arga yang telah ditetapkan oleh perusahaan dapat dianalisa dengan melihat

tanggapan yang diberikan konsumen terhadap harga tersebut, apakah

konsumen telah menerima harga yang ditetapkan dengan manfaat yang

diterima.

$. 8espons terhadap kenaikan harga

ika terjadi kenaikan harga dari suatu produk, sebaiknya dilihat bagaimana

respon konsumen terhadap kenaikan harga tersebut, apakah akan

mempengaruhi keputusan dalam membeli produk tersebut ataukah sebaliknya.

'. 4arga produk tertentu dibandingkan produk yang sama apabila ditempat lain.

1onsumen dalam menentukan produk yang akan dibeli, akan membandingkan

harga tersebut harga produk di tempat lain kebanyakan perusahaan dalam

menawarkan produknya menetapkan harga berdasarkan suatu kombinasi

barang secara fisik ditambah beberapa jasa lain serta keuntungan yang

memuaskan.

2.4 Mi'at "eli


19/21

2.4.1 Dei'isi Mi'at "eli

Dalam dunia bisnis sekarang kita akan sering mengenal dan mendengar

berbagai macam taktik atau kiat dari para penjual baik penjual partai besar

maupun penjual partai kecil dalam menarik dan menggoda para pembeli atau

calon pembelinya untuk membeli atau hanya liatEliat saja. Pembeli dalam

membeli suatu barang dan jasa yang ditawarkan pada pedagang di pasar sering

kali berdasarkan pada naluri atau minat.

!inat yang timbul dalam diri pembeli seringkali berlawanan dengan

kondisi keuangan yang dimiliki. !inat beli konsumen merupakan keinginan

tersembunyi dalam benak konsumen. !inat beli konsumen selalu terselubung

dalam tiap diri individu yang mana tak seorang pun bisa tahu apa yang diinginkan

dan diharapkan oleh konsumen. +erikut ini akan diberikan beberapa defenisi

tentang minat beli konsumen dari para ahli pemasaran.

!enurut teori dari 1eller dalam Dwiyanti #$%%9(, minat beli adalah

seberapa besar kemungkinan konsumen yang melekat pada minat beli tersebut.

1otler #$%%7(, minat adalah suatu respon efektif atau proses merasa atau

menyukai suatu produk tetapi belum melakukan keputusan untuk membeli.

Sedangkan 5amb #$%%&( salah satu cara mengembangkan minat beli adalah

melalui promosi yakni komunikasi yang menginformasikan kepada calon pembeli

sebuah atau sesuatu pendapatan atau memperoleh suatu respon. Selanjutnya

Swasta dalam kristianto #$%%/( minat beli konsumen merupakan tindakanE

tindakan dan hubungan sosial yang dilakukan oleh konsumen perorangan,

kelompok maupun organisasi untuk menilai, memperoleh dan menggunakan

barang3barang melalui proses pertukaran atau pembelian yang diawali dengan

proses pengambilan keputusan yang menentukan tindakanEtindakan tersebut.

2.4.2 ,a)t&% 6 a)t&% 7a'( Meme'(a%uhi Mi'at "eli

!inat beli dapat ditingkatkan dengan memperhatikan faktor E faktor,

antara lain faktor psikis yang merupakan faktor pendorong yang berasal dari

dalam diri konsumen yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan dan sikap, selain itu


20/21

4arga

#F&(

Promosi

#F$(

!inat 1onsumen

#(

faktor social yang merupakan proses dimana perilaku seseorang dipengaruhi oleh

keluarga, status sosial dan kelompok acuan, kemudian pemberdayaan bauran

pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi dan juga distribusi.

!inat beli konsumen merupakan keinginan seorang konsumen terhadap

pemenuhan kebutuhan dan keinginan yang tersembunyi dalam benak konsumen.

!inat beli konsumen selalu terselubung dalam tiap diri individu yang mana tak

seorangpun bisa tahu apa yang diinginkan dan diharapkan oleh konsumen.

2.4.3 I'+i)at&% Mi'at "eli

!enurut Suwandari #$%%9( yang menjadi indikator minat beli seorang

calon konsumen adalah sebagai berikut:

&. ttention, yaitu perhatian calon konsumen terhadap produk yang ditawarkan

oleh produsen.

$. 0nterest, ketertarikan calon konsumen terhadap produk yang ditawarkan oleh

produsen.

'. Desire, keinginan calon konsumen untuk memiliki produk yang ditawarkan

oleh produsen.

2. ction, yaitu calon konsumen melakukan pembelian terhadap produk yang

ditawarkan.

2./ Ke%a'()a Pemi)i%a'

+erdasarkan landasan teori yang dikemukakan di atas, maka dapat

dikembangkan kerangka konseptual yang menunjukan bahwa penelitian ini

dilakukan untuk menguji pengaruh harga dan promosi terhadap minat konsumen

pada !andi =ap 4erbal Tasikmalaya.


21/21

2.4 i&tesis

+erdasarkan uraian di atas yang telah di temukan, dan dapat di tarik

hipotesis sebagai berikut : )4arga dan Promosi +erpengaruh Signifikan Terhadap

!inat 1onsumen pada !andi =ap 4erbal Tasikmalaya*.

metlit teteng randi w

Documents