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UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO GRANDE DO SUL ESCOLA DE ADMINISTRAÇÃO PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO Jonir Dallagnese INVESTIMENTOS EM RENDA VARIÁVEL: O PERFIL DO INVESTIDOR DOS CLIENTES DO SEGMENTO ESTILO DA AGÊNCIA BENTO GONÇALVES (RS) Bento Gonçalves (RS) 2007

Author: kaio-cesar-moura-ribeiro

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  • UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO GRANDE DO SUL ESCOLA DE ADMINISTRAO

    PROGRAMA DE PS-GRADUAO EM ADMINISTRAO

    Jonir Dallagnese

    INVESTIMENTOS EM RENDA VARIVEL: O PERFIL DO INVESTIDOR DOS CLIENTES DO

    SEGMENTO ESTILO DA AGNCIA BENTO GONALVES (RS)

    Bento Gonalves (RS)

    2007

  • Jonir Dallagnese

    INVESTIMENTOS EM RENDA VARIVEL: O PERFIL DO INVESTIDOR DOS CLIENTES DO

    SEGMENTO ESTILO DA AGNCIA BENTO GONALVES (RS)

    Trabalho de concluso de curso de Especializao apresentado ao Programa de Ps-Graduao em Administrao da Universidade Federal do Rio Grande do Sul, como requisito parcial para a obteno do ttulo de Especialista em Gesto Financeira.

    Orientador: Prof. Walter Meucci Nique

    Bento Gonalves (RS)

    2007

  • Jonir Dallagnese

    INVESTIMENTOS EM RENDA VARIVEL: O PERFIL DO INVESTIDOR DOS CLIENTES DO

    SEGMENTO ESTILO DA AGNCIA BENTO GONALVES (RS)

    Trabalho de concluso de curso de Especializao apresentado ao Programa de Ps-Graduao em Administrao da Universidade Federal do Rio Grande do Sul, como requisito parcial para a obteno do ttulo de Especialista em Gesto Financeira.

    Orientador: Prof. Walter Meucci Nique

    Conceito Final ............................................................

    Aprovado em ......... de ............................ de ...........

    BANCA EXAMINADORA

    _____________________________________________________

    PROF. DR.

    _____________________________________________________

    PROF. DR.

    _____________________________________________________

    PROF. DR.

  • Agradecimentos:

    Ao Banco do Brasil S.A., que proporcionou a minha participao neste curso.

    e,

    a todos que me ajudaram a superar o desafio de concluir com xito este MBA.

  • RESUMO

    DALLAGNESE, Jonir. Investimentos em Renda Varivel: O Perfil do Investidor dos Clientes do Segmento Estilo da Agncia Bento Gonalves (RS), 2007. Monografia do Curso de Especializao em Gesto Financeira Programa de Ps-Graduao em Administrao da Universidade Federal do Rio Grande do Sul, Porto Alegre (RS).

    As agncias do Banco do Brasil se caracterizam por serem aplicadoras ou captadoras de recursos, conforme o volume financeiro que emprestam ou que captam de terceiros. A Agncia Bento Gonalves caracteristicamente captadora de recursos e tem seu resultado econmico ancorado no retorno que os investimentos de seus clientes proporcionam para a Dependncia.

    O resultado proporcionado pelos produtos de captao decorrente da taxa cobrada pela administrao dos recursos investidos. Dentro do portflio de investimentos oferecido pelo Banco, encontram-se itens com taxas de administrao que variam de 0,5% a.a. a 5,5% a.a. Os investimentos livres de risco retornam menor rentabilidade para a Instituio. No perodo 2005-2007, observou-se, naquela Agncia, concentrao de investimentos nesses produtos. O objetivo deste trabalho seria o de examinar essa situao, na tentativa de descobrir por que motivo os clientes preferiam os investimentos mais conservadores, determinando menores ganhos para o conglomerado do Banco do Brasil. A pesquisa realizada deixou transparecer a preferncia dos clientes por investimentos que conservassem capital. Das respostas da investigao realizada, concluiu-se que o perfil conservador do grupo era conseqncia principalmente da faixa etria dos indivduos concentrao de pessoas com mais de 46 anos bem como do fato da maioria dos mesmos ter pessoas que dependiam economicamente deles predominncia de mais de dois dependentes por indivduo.

    Concluiu-se que a Agncia deveria reciclar sua base de clientes, cuja mdia etria se revelou elevada. A pesquisa determinou tambm a necessidade de se promover treinamento aos funcionrios de modo a uniformizar as condies tcnicas para oferta de produtos.

  • SUMRIO

    1 INTRODUO ........................................................................................ 7 2 REVISO DA LITERATURA .................................................................. 12 2.1 O MERCADO FINANCEIRO ................................................................... 12 2.1.1 Investir no Mercado Financeiro ........................................................... 13 2.1.2 Rentabilidade, Liquidez e Segurana .................................................. 14 2.1.3 Taxa de Juros ........................................................................................ 16 2.1.4 Produtos Financeiros ........................................................................... 18 2.2 ASSESSORIA FINANCEIRA .................................................................. 21 2.2.1 Objetivos do Cliente ............................................................................. 22 2.2.2 Diagnstico e Perfil do Investidor ....................................................... 24 2.2.3 Ao ....................................................................................................... 29 2.2.4 Monitoramento ...................................................................................... 31 2.3 FINANAS PESSOAIS ........................................................................... 32 2.4 FINANAS COMPORTAMENTAIS ........................................................ 32 2.4.1 Averso Perdas .................................................................................. 34 2.4.2 O Medo do Arrependimento ................................................................. 36 2.4.3 Autoconfiana Excessiva ..................................................................... 38 3 ASPECTOS METODOLGICOS DE PESQUISA ................................. 41 3.1 CARACTERIZAO DA PESQUISA ..................................................... 41 3.2 AMOSTRA .............................................................................................. 42 3.3 DESENVOLVIMENTO ............................................................................ 42 3.4 MTODO DE ANLISE .......................................................................... 44 4 ANLISE DE RESULTADOS ................................................................ 45 4.1 ANLISE DO QUESTIONRIO REALIZADO COM CLIENTES ............ 45 4.2 ANLISE DO QUESTIONRIO REALIZADO COM FUNCIONRIOS .. 48 4.3 ESTUDO DE CASO ................................................................................ 52 5 CONCLUSES, PROPOSTAS E SUGESTES ................................... 57 REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS ...................................................... 60 ANEXO A - Questionrio de Pesquisa com Clientes ........................ 63 ANEXO B Questionrio de Pesquisa com Funcionrios ................ 65

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    1 INTRODUO

    1.1 CARACTERIZAO DA ORGANIZAO

    Bento Gonalves uma das principais cidades da regio serrana do Estado do Rio Grande do Sul. O municpio, de colonizao italiana, um plo industrial moveleiro e vincola. tambm uma das atraes tursticas da serra gacha. A produo de uvas e vinhos e as comidas tpicas coloniais, oferecidas por descendentes de imigrantes italianos, atraem milhares de turistas anualmente. A cidade sede de uma srie de feiras setoriais, tais como, da FENAVINHO Festa Nacional do Vinho, da MOVELSUL Feira Internacional da Indstria do Mobilirio, da FIEMA Feira Internacional da Ecologia e do Meio-ambiente e da FIMMA BRASIL Feira Internacional de Mquinas e Equipamentos para Indstria Moveleira, dentre outras.

    O Banco do Brasil S.A, principal parceiro do Governo Federal na prestao de servios bancrios, est representado na cidade por duas agncias de varejo. A Agncia Bento Gonalves, que foi referncia para desenvolvimento deste trabalho, est localizada no centro da cidade e participa ativamente da economia da regio.

    A Agncia Bento, como conhecida no Estado, considerando-se a representatividade de seus resultados econmicos, bem como o volume de recursos financeiros que administra, uma das principais agncias do BB no Rio Grande do Sul. A Dependncia conta com o trabalho de cinqenta e cinco funcionrios, que proporcionam atendimento para cerca de uma mil e duzentas contas de empresas e de quinze mil contas de pessoas fsicas.

    O atendimento prestado s pessoas fsicas segmentado pelo porte dos clientes (volume de recursos internalizados na Instituio) e os produtos desenvolvidos pelo Banco se adequam s necessidades de cada um. Os clientes que possuem um volume maior de recursos internalizados na Instituio so classificados como Clientes Alta Renda e so atendidos dentro de um modelo de relacionamento chamado Estilo.

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    O Espao Estilo da Agncia Bento Gonalves, local onde os clientes Estilo so atendidos, composto por trs carteiras de clientes, cada uma delas com um pblico de aproximadamente 250 pessoas. O volume de recursos investidos por esses clientes somava, em Julho de 2007, aproximadamente R$ 150 milhes, distribudos em diversas modalidades de investimentos financeiros (comumente chamados, no mercado bancrio, de produtos de captao).

    1.2 PROBLEMA DE PESQUISA

    As agncias do Banco do Brasil S.A., em funo do potencial da praa onde esto localizadas, se caracterizam como aplicadoras de recursos ou como captadoras de recursos, de acordo com o volume de emprstimos que possuem ou do volume de valores que captam atravs dos investimentos financeiros de seus clientes. A Agncia Bento Gonalves caracteristicamente captadora de recursos e, por isso, tem seu resultado econmico ancorado principalmente no retorno que os investimentos de seus clientes proporcionam para a Dependncia.

    O Banco, segundo informaes retiradas do site da Instituio http://www.bb.com.br - criou um portflio diferenciado de produtos de captao de valores, com a finalidade de proporcionar assessoria em investimentos financeiros que atendesse expectativa das diversas categorias de clientes.

    A utilizao pelos clientes, dos produtos de captao oferecidos, retorna Instituio diferentes margens de contribuio. Margem de contribuio o resultado financeiro proporcionado pelo uso de cada produto e calculada pela multiplicao do valor dirio investido pela sua respectiva taxa de administrao, cobrada pelo gerenciamento dos recursos.

    Dentro do portflio de investimentos oferecido pelo Banco, encontram-se produtos com taxas de administrao que variam de 0,5% a.a. a 5,5% a.a, cobradas sobre o patrimnio lquido de cada fundo. Aplicaes especficas para o Segmento Estilo, por razes de atratividade, possuem taxas que oscilam entre 0,5% a.a. e 1,5% a.a para produtos de renda fixa - tradicionalmente mais conservadores (menor rentabilidade e menor risco de haver perdas financeiras) - e de 1,5% a.a. a 3,5% a.a para produtos de renda varivel - que oportunizam maiores ganhos, porm, com maiores riscos. A relao completa dos fundos de investimentos oferecidos pelo

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    Banco do Brasil est a disposio para consulta na Internet, no endereo https://www13.bb.com.br/appbb/portal/voce/ep/inv2/fnd/rnt/GFI7.jsp?fundoEstilo=0&codigoNoticia=3343&codigoMenu=1313&codigoRet=1761.

    Avaliando-se esse contexto, foi observado que, em Janeiro de 2005, dos R$ 130 milhes investidos pelos clientes Estilo, apenas R$ 2 milhes estavam aplicados em produtos cujas taxas de administrao eram superiores a 2,5% a.a. Em contrapartida, mais de R$ 100 milhes estavam depositados em aplicaes financeiras de taxas de administrao inferiores a 1% a.a. Como conseqncia, o resultado financeiro obtido com a administrao dos produtos de captao oferecidos estava aqum do que se podia esperar, caso os investimentos estivessem proporcionalmente melhor distribudos maiores ganhos para produtos com maiores taxas de administrao. Por que motivo os recursos estariam concentrados em produtos mais conservadores?

    1.3 OBJETIVOS

    1.3.1 Objetivo Geral

    Investigar por que motivo os clientes Estilo da Agncia Bento Gonalves direcionavam seus investimentos para produtos mais conservadores, mesmo que abrindo mo de rentabilidades maiores.

    1.3.2 Objetivos Especficos

    a) Classificar os clientes Estilo por perfil de investimentos, determinando se os mesmos so conservadores, moderados ou agressivos;

    b) Analisar as competncias de atendimento dos funcionrios, j que se suspeitava possurem carncias de conhecimento em produtos de renda varivel;

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    c) Discutir temas relacionados ao assunto Finanas Comportamentais e sua relao com o perfil dos investidores;

    d) Avaliar o modelo de assessoria financeira utilizado pelos funcionrios da Agncia BB e a sua adequao aos objetivos da Instituio.

    1.4 JUSTIFICATIVA

    A Agncia Bento Gonalves caracteristicamente captadora de recursos e tem seu resultado econmico ancorado principalmente no retorno que os investimentos de seus clientes proporcionam para a Dependncia. A compreenso do motivo pelo qual os clientes investiam seus recursos em produtos mais conservadores seria determinante para otimizar a alocao dos recursos, de forma que oportunizasse maiores ganhos para a Dependncia.

    O Banco do Brasil, pela sua tradio em ser um Banco "do Governo" e, portanto, visto como "mais srio", poderia estar concentrando clientes mais velhos e, por conseqnca, mais conservadores - o tempo no mais lhes permite o alto risco de perder os recursos que acumularam em seus anos de vida. Os clientes mais jovens, com mais tempo para esperar resultados, poderiam estar sendo atendidos por bancos concorrentes.

    1.5 COMENTRIOS

    O resultado da pesquisa realizada determinaria um volume meta de recursos que deveria estar investido em aplicaes com taxas de administrao mais atrativas para a Agncia, quando observado o perfil do investidor do grupo de clientes investigado. A pesquisa delimitaria tambm a necessidade de treinamento aos funcionrios, bem como deveria comentar a viabilidade da renovao da carteira de clientes.

    O trabalho foi estruturado em cinco sees. A primeira seo apresenta a introduo do trabalho. A segunda encaminha uma reviso terica sobre assuntos vinculados ao mercado financeiro, seus produtos, conceitos de assessoria

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    financeira, de finanas pessoais e de finanas comportamentais. A terceira seo trata dos aspectos metodolgicos da pesquisa realizada. A quarta demonstra a anlise dos resultados observados e a quinta seo traz as consideraes finais e recomendaes para trabalhos futuros

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    2 REVISO DA LITERATURA

    2.1 O MERCADO FINANCEIRO

    O mercado financeiro desempenha papel fundamental na economia de um pas, sendo responsvel pela canalizao eficiente dos recursos disponveis nas poupanas interna e externa para o investimento. No final do sculo XX, o mercado financeiro experimentou um crescimento vertiginoso no volume, na diversidade das operaes e no nmero de participantes ativos.

    Para Assaf Neto (2005), existem quatro subdivises estabelecidas para o mercado financeiro: mercado monetrio, mercado de crdito, mercado de capitais e mercado cambial. O mercado monetrio aquele onde ocorrem as operaes de curto e curtssimo prazos. Esse mercado proporciona um controle gil e rpido da liquidez da economia e das taxas de juros bsicas pretendidas pela poltica econmica das autoridades monetrias. O mercado de crdito aquele voltado para as operaes de financiamento de curto e mdio prazos, operaes essas direcionadas aos ativos permanentes e capital de giro das empresas. Compe-se de bancos comerciais e sociedades financeiras. Embora aquele autor assim classifique o mercado de crdito, no Brasil existem operaes de longo prazo nesse mercado, ainda que menos comuns. As operaes para financiamento de empresas no mdio e longo prazo fazem parte do mercado de capitais. Neste mercado so negociados, basicamente, aes, debntures e ttulos e direitos correlatos. A necessidade da prtica do comrcio internacional e as operaes financeiras em geral que envolvam moeda estrangeira fazem surgir o mercado cambial. o mercado que possibilita a converso de moedas.

    Os quatro mercados compem o mercado financeiro de um pas e nele esto presentes inmeras opes de ttulos, contratos, certificados, direitos, cdulas, e outros ativos financeiros genericamente chamados de papis. Esses papis representam uma exigibilidade sobre rendimentos futuros, pr-definidos ou no, a serem pagos pelo emissor.

    O Conselho Monetrio Nacional (CMN), o Banco Central do Brasil (BACEN) e a Comisso de Valores Mobilirios (CVM) so as principais instituies reguladoras do mercado financeiro. O CMN a entidade superior do sistema financeiro

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    (FORTUNA, 2006). Sua finalidade a de fixar as diretrizes para as polticas monetria, creditcia e cambial do Pas. O BACEN o rgo executivo central do sistema financeiro. Funciona como secretaria executiva do CMN, cabendo-lhe a responsabilidade de cumprir as disposies que regulam o funcionamento do sistema financeiro como um todo. considerado o banco dos bancos. A CVM uma autarquia vinculada ao Ministrio da Fazenda. Tem por finalidade disciplinar, fiscalizar e desenvolver o mercado de valores mobilirios, onde so negociados os ttulos emitidos pelas empresas para captar recursos destinados ao financiamento de suas atividades (ASSAF NETO, 2000). Aes e debntures so exemplos destes ttulos.

    So diversos os fatores que influenciam o mercado financeiro, segundo Castello de Moraes (2000): Movimentos na economia, o resultado das empresas, o preos das aes e as taxas de juros, de cmbio e de inflao, etc. O nvel de atividade econmica de um pas um dos principais fatores a orientar a alocao de recursos em aplicaes financeiras. Estar-se atento a aspectos como inflao, nvel de emprego, crescimento econmico, supervit ou dficit fiscal, bem como entender seus reflexos no mercado, ajuda a formar opinies sobre o clima favorvel ou no pra cada tipo de investimento.

    2.1.1 Investir no Mercado Financeiro

    Segundo Castello de Moraes (2000), investir significa adiar um consumo presente, para que num futuro prximo, o investidor possa ter mais dinheiro para consumir. Investir no um privilgio de um milionrio e sim de indivduos que saibam fazer um planejamento da sua vida financeira. Investir no mercado financeiro como investir em qualquer outro investimento ou aplicao financeira.

    De acordo com Assaf Neto (2005), o mercado financeiro oferece uma gama de produtos financeiros com os mais variados nveis de risco e retorno, o que possibilita a adequao das alternativas aos diferentes perfis de risco dos investidores. Para se fazer uso dos mesmos, basta-se analisar o tipo de investimento que venha de encontro s expectativas do investidor, verificar seu preo, sua qualidade e o fornecedor (CASTELLO DE MORAES, 2000). Diz-se, ainda, sendo consenso esta afirmativa entre os analistas econmicos, que as

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    diversas opes de investimento disponveis no mercado devem ser avaliadas sob trs aspectos: rentabilidade, liquidez e segurana.

    2.1.2 Rentabilidade, Liquidez e Segurana

    Rentabilidade grau de rendimento proporcionado por um investimento pela valorizao do seu capital no longo prazo. Liquidez a rapidez com que se consegue transformar um investimento em dinheiro. a disponibilidade mais imediata do dinheiro, face maior ou menor facilidade de negociar um bem. Segurana a certeza do retorno do dinheiro aplicado. A melhor maneira de se entender segurana analisar o seu oposto, o risco.

    A deciso de onde investir est intrinsecamente ligada ao nvel de risco que o investidor deseja assumir frente ao retorno esperado, motivo pelo qual a moderna teoria de finanas dedica ateno especial a esses parmetros. Seja para o especulador, seja para o pequeno investidor, a garantia de preservao ou evoluo do patrimnio depender da contrapartida entre risco e retorno (LIMA, 2004).

    Risco a possibilidade de no se conseguir atingir os objetivos de investimento. As aplicaes de maior risco tendem a uma maior rentabilidade (CASTELLO DE MORAES, 2000). Diz-se que risco a incerteza quantificvel matematicamente. O risco interpretado pelo nvel de incerteza associado a um acontecimento (ASSAF NETO, 2000).

    Halfeld (2001) comenta que, quando recebemos exatamente o que espervamos de uma aplicao financeira, ento estivemos trabalhando livres de risco. Entretanto, diz esse autor, todos os investimentos trazem surpresas decorrentes de eventos inesperados. Risco a parcela inesperada do retorno de um investimento.

    Existem cinco tipos de riscos: risco de mercado, de crdito, de negcio, de liquidez e de perda do poder de compra, segundo Castello de Moraes (2000):

    a) Risco de Mercado: Quando as oscilaes das taxas de juros so menores que as dos preos de aes, por exemplo. Se houver uma alta na taxa de juros, a tendncia geral dos preos das aes reduzir. O risco de mercado um risco no diversificvel, ou seja, em um mundo globalizado, se houver, por exemplo, uma

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    recesso nos EUA, esse acontecimento ter uma conseqncia imediata na economia de quase todos os pases. Por mais que as aplicaes sejam diversificadas, nunca estaro completamente livres desse tipo de risco;

    b) Risco de Crdito: o risco da inadimplncia. Os emissores podem ser empresas, bancos ou governo. No mercado brasileiro, os papis de menor risco so os emitidos pelo governo federal e no mercado internacional so os ttulos do governo dos EUA;

    c) Risco do Negcio: Algumas surpresas so especficas de cada tipo de investimento, ou quando ocorre a fuso de duas empresas ou na falncia de uma delas. Existem vrios fatores que podem afetar a valorizao do negcio e uma maneira de atenuar o risco diversificando o investimento;

    d) Risco de Liquidez: O conceito de liquidez uma referncia ao curto-prazo e ao custo de um investimento ao transform-lo em dinheiro vivo. As notas e moedas so ativos considerados perfeitamente lquidos. Seguindo-se uma seqncia: dinheiro-vivo, caderneta de poupana, fundos de renda fixa, ouro, fundos de aes, aes na Bovespa, imveis urbanos, imveis rurais e negcios prprios;

    e) Risco de Perda do Poder de Compra Inflao: Esse risco oferecido pela inflao nas aplicaes de renda fixa;

    O tipo de risco deve levar em conta a idade do investidor. Os jovens devem buscar elevada rentabilidade em seus investimentos. Na pior das hipteses, tero tempo para recuperar-se de eventuais perdas nos preos de mercado. Por isso, podem e devem apostar mais (CASTELLO DE MORAES, 2000). J as pessoas mais idosas no podem correr muitos riscos e devem procurar investir maior parte do seu patrimnio em bens lquidos, sem se importar muito com rentabilidade maior. Segundo Halfeld (2001), pessoas idosas necessitam de recursos financeiros disponveis para custear sua aposentadoria e eventuais problemas de sade. Eles no podem manter grandes propores de seus ativos correndo riscos no mercado de aes, ou no mercado de imveis, ou presos em negcio prprio.

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    Siqueira (2003) discute ainda que, especificamente em se tratando do mercado de capitais, existe a presena de um elemento adicional de risco: a especulao. Esse autor destaca que especulao a aceitao de risco que prev ganho, mas reconhece possibilidade de prejuzos maiores que a mdia.

    A especulao pode ser lucrativa em longo prazo, quando realizada por profissionais que geralmente limitam suas perdas utilizando tcnicas especficas, tais como, operaes com opes, venda a descoberto, ordens para preveno de prejuzos e negociaes de contratos futuros. O termo especulao indica que um negcio ou investimento de risco pode ser analisado e se diferencia do termo investimento pela graduao do risco.

    A diferena bsica entre risco e incerteza que incerteza se refere a situaes em que no se conhece a distribuio de probabilidade dos resultados. Risco a situao em que se podem estabelecer os possveis resultados e suas respectivas probabilidades de ocorrncia nos mercados financeiros (SIQUEIRA, 2003).

    2.1.3 Taxa de Juros

    A taxa de juros reflete o preo pago pelo sacrifcio de poupar, ou seja, a remunerao exigida por um agente econmico ao decidir postergar o consumo, transferindo seus recursos a outro agente. Segundo Assaf Neto (2000), quaisquer que sejam os tipos de taxas de juros conhecidos no mercado, todos eles exprimem a remunerao pela alocao do capital.

    Dessa maneira, refora Assaf Neto (2000), toda a operao que envolva uma remunerao de juros identifica a participao de dois agentes econmicos: o poupador que deseja adiar seu consumo para o futuro e outro que, ao tomar os recursos disponveis, decide inversamente antecipar seu consumo para o presente.

    De acordo com Keynes (1982), a taxa de juros uma taxa de referncia do processo decisrio: decises financeiras so consideradas atraentes somente se houver uma expectativa de que o retorno da aplicao supere a taxa de juros do dinheiro utilizado.

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    A noo bsica de taxa de juros, complementa Assaf Neto (2000), est vinculada ao conceito de taxa preferencial temporal dos agentes envolvidos. Este autor cita como exemplo a situao de um indivduo que se sinta indiferente ao receber $100 hoje ou $112 ao final do ano, demonstrando disposio em aceitar indiferentemente qualquer proposta. Neste caso, pode-se afirmar que sua taxa de preferncia temporal de 12%. Para outro indivduo, essa taxa poderia ser diferente, definida em funo de sua manifestao pessoal em relao a consumir no presente ou poupar na expectativa de um consumo maior no futuro.

    Segundo Castello de Moraes (2000), trs fatores bsicos vo contribuir para a formao das taxas de juros embutidos em qualquer ttulo: a moeda em que ser feito o pagamento, o prazo do ttulo e o risco de inadimplncia do emissor. Ainda, segundo esse autor, as taxas afetam a disposio de consumir. Taxas de juros altas podem impedir o consumo de algum bem e incentiva a poupar, pois se receber um prmio maior por dia de consumo.

    As principais taxas de juros do mercado so:

    > Taxa Selic: a taxa de referncia do mercado (FORTUNA, 2006). a mdia das taxas das operaes dirias do mercado de ttulos pblicos federais. tambm conhecida por over Selic ou Selic over;

    > CDI Over: a mdia das taxas cobradas nos emprstimos dirios entre os prprios bancos;

    > TBF (Taxa Bsica Financeira): a mdia das taxas praticadas pelos maiores bancos nas captaes de CDB (depsitos a prazo). Seu clculo baseado na amostra das taxas cobradas pelas 30 maiores instituies financeiras por volume de captaes de depsitos;

    > TR (Taxa Referencial): bastante conhecida pelo pblico em geral porque reajusta os depsitos efetuados em cadernetas de poupana e os emprstimos do Sistema Financeiro da Habitao (FORTUNA, 2006);

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    > TJLP (Taxa de Juros de Longo Prazo): Taxa de juros aplicada preferencialmente em operaes de longo prazo (ASSAF NETO, 2000) . Seu clculo efetuado com base na expectativa de inflao e na mdia ponderada dos ttulos da dvida externa federal e dos ttulos da dvida interna federal.

    De todas as taxas de juros utilizadas na economia brasileira, a taxa mdia de depsitos interfinanceiros de um dia, uma das mais importantes. A taxa DI uma das principais variveis da economia, tendo influncia direta sobre o comportamento de todos os outros ativos, sejam vista ou a futuro. O contrato futuro de DI 1 (DI menos um) dia o principal ativo do mercado futuro em termos de volume movimentado. A taxa DI dada pelas taxas mdias calculadas pelo Cetip, que refletem o custo mdio das operaes de troca de recursos disponveis entre instituies financeiras no overnight (BRUNI e FAM, 1998).

    2.1.4 Produtos Financeiros

    O mercado financeiro coloca disposio dos investidores uma linha completa de produtos, criados para os mais diferentes perfis investidores de expectativa risco x retorno. deciso de escolher onde investir os ativos financeiros, d-se o nome de alocao de ativos. Essa alocao a diviso dos investimentos segundo as principais classes de ativos financeiros.

    Algumas classes so consideradas potencialmente mais rentveis que outras, mas tambm mais volteis, o que significa que so alternativas mais arriscadas. Em tese, ativos cujos preos so mais volteis, portanto com maior risco, so potencialmente mais rentveis. Segundo Francis (1991), os ativos financeiros podem ser agrupados de acordo com o seu prazo de vencimento ou tipo de rendimento, que pode ser fixo ou varivel.

    Ativos de Renda Fixa

    Os ativos de renda fixa podem ser de curto ou de longo prazo e pagam juros prefixados ou ps-fixados sobre um valor definido. Os ativos de curto prazo, no

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    Brasil, tm vencimento em um ou poucos meses. Segundo Halfeld (2001), so ativos que geram poucas surpresas aos seus investidores. Ativos de renda fixa so ideais para investidores que no tm disposio para risco e visam receber retornos positivos e de forma contnua (CASTELLO DE MORAES, 2000).

    Segundo Castello de Moraes (2000), os ttulos prefixados embutem um risco maior, j que esto sujeitos s flutuaes do mercado. Se as taxas caem o valor do ttulo no mercado aumenta, isto porque a taxa garantida maior, se comparada com a economia. Se as taxas aumentarem, acontece ao contrrio. Isso no ocorre com os papis ps-fixados, uma vez que, como acompanham as oscilaes das taxas, no embutem esse risco. Outro risco bsico dos papis de renda fixa, sejam eles de curto ou de longo prazo, o de o emissor do papel no honrar o ttulo, ficando inadimplente.

    No mercado de renda fixa, o conhecimento prvio do ganho est relacionado apenas ao ganho nominal e no ao ganho real. O ganho real, que a rentabilidade da aplicao descontada da taxa de inflao do perodo, s poder ser calculado no vencimento do ttulo.

    So exemplos de ativos de renda fixa: cotas de fundos de investimento de renda fixa, ttulos de curto prazo do governo federal (LTN, LFT, BBC, etc), caderneta de poupana, CDB, commercial papers, entre outros. Os ativos de longo prazo, representados predominantemente pelos ttulos de dvida do governo e de empresas, tm prazos mais longos, geralmente de vrios anos. So exemplos: debntures, Notas do Tesouro Nacional, C-Bonds, entre outros. Dentre os produtos financeiros de renda fixa, os mais comumente utilizados pelos investidores de mercado so os seguintes:

    Caderneta de Poupana: o investimento mais popular do mercado. Oferece uma rentabilidade fixa de 6% ao ano, capitalizados mensalmente, e com correo inflacionria baseada na Taxa Referencial (TR), que calculada pelo Banco Central a partir da mdia das taxas de rendimento de CDBs de grandes bancos, subtrada de um fator de reduo. Trata-se de uma opo tpica do pequeno poupador, cujo funding especialmente destinado ao financiamento imobilirio, apresenta baixo risco e conta com garantias limitadas oferecidas pelo Governo Federal (CASTELLO DE MORAES, 2001);

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    Certificado de Depsito Bancrio: Os CDBs constituem-se em ttulos de renda fixa emitidos pelos bancos, com rendimentos pr ou ps-fixados. A taxa e o prazo so negociados no momento da contratao e, normalmente, so destinados a lastrear operaes de financiamento de capital de giro (ASSAF NETO, 2001). As emisses desses ttulos so feitas em funo do volume de crdito demandado pelas empresas. O CDB uma obrigao de pagamento futura de um capital aplicado em depsito a prazo fixo em uma instituio financeira;

    Fundos de Investimento de Renda Fixa: So aqueles compostos, em sua maioria, por aplicaes em ttulos que tm uma taxa de retorno fixa (FORTUNA, 2006). Os recursos so investidos predominantemente em ttulos pblicos federais ou ttulos privados, prefixados ou ps-fixados. Os fundos, conforme a composio de seu patrimnio, podem ser classificados como: Fundos de Curto Prazo, Fundos Referenciados (a algum indexador) e Fundos de Renda Fixa. Freqentemente, os fundos acompanham as variaes dirias da taxa de juros dos Certificados de Depsitos Interfinanceiros CDI (so conhecidos como fundos referenciados DI).

    Ativos de Renda Varivel

    So ativos cuja remunerao no previamente conhecida ou indexada. So exemplos: aes, contratos de opes, contratos futuros em geral, ouro, dlar e outras moedas, fundos de investimentos de renda varivel, dentre outros. Esses ativos apresentam riscos elevados no curto prazo, porm, no longo prazo, freqentemente apresentam melhores rentabilidades, se comparados aos fundos de renda fixa (CASTELLO DE MORAES, 2000). So mais indicados para estratgias mais agressivas de investimento (busca de maior rentabilidade, apesar do maior risco). Os produtos financeiros de renda varivel mais procurados por investidores pessoas fsicas so, geralmente:

    Aes: As aes constituem-se em ttulos representativos da menor parcela do capital social de uma empresa (sociedade annima, sociedade por aes ou companhia). O acionista no um credor da companhia, mas um co-proprietrio com direito participao em seus resultados (ASSAF NETO, 2001). Uma ao no

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    tem prazo de resgate, sendo convertida em dinheiro a qualquer momento mediante negociao no mercado. O investidor pode, sempre que deseja, alterar sua participao acionria, vendendo as aes de uma empresa e adquirindo outra;

    Dlar: No um ttulo e s pode ser adquirido em espcie sob restries, mas popularmente considerado como uma alternativa para preservao de valor, particularmente quando as incertezas econmicas do pas aumentam. O mercado paralelo de dlar representa uma alternativa, ilegal, bom lembrar, para os investidores pessoas fsica e jurdica. H, contudo, muitas alternativas legais para investimentos em fundos e contratos baseados na moeda americana, como os contratos de derivativos, negociados nos mercados futuros e de opes. O mercado financeiro oferece tambm fundos de investimentos indexados pelo Dlar;

    Fundos de Investimento de Renda Varivel: So aqueles cuja composio , em sua maior parte, de aplicaes em aes e/ou ttulos cujo retorno varivel e, portanto, depende de seu desempenho no mercado. Se as aes e/ou ttulos ou cotas que compem o fundo tiverem um bom desempenho, o investidor lucra. Mas se o desempenho for ruim, ele perder dinheiro (FORTUNA, 2006). Assim como os fundos de renda fixa, os fundos de renda varivel tambm obedecem a uma classificao de acordo com a composio do seu patrimnio. Podem ser: Fundos Cambiais, Fundos de Aes, Fundos da Dvida Externa e Fundos Multimercado.

    Dentre as alternativas existentes no mercado financeiro brasileiro, algumas se destacam por servirem de referncia para avaliao do resultado dos investimentos em geral. So benchmarks muito usados, em parte pela grande popularidade que possuem. So ativos propriamente ditos ou ndices referenciais. No caso, destacam-se o dlar americano, a inflao, a caderneta de poupana, a 7taxa de juros CDI e o Ibovespa do mercado de aes (GONALVES, 2000).

    2.2 ASSESSORIA FINANCEIRA

    Nos ltimos anos, o mercado se especializou na oferta de assessoria financeira e tributria. O crescimento da indstria de produtos financeiros, tanto em

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    volumes administrados, quanto na diversidade de suas caractersticas, aliado s mudanas ocorridas nos ambientes social, poltico, econmico, legal e tributrio, gerou uma demanda por servios diferenciados, especializados em investimentos, em reestruturao de dvidas, em proteo patrimonial, dentre outros assuntos.

    A preocupao do investidor deixou de ser to somente a gesto da liquidez dos recursos disponveis, mas tambm a definio de objetivos, bem como o estabelecimento de uma estratgia de investimentos de acordo com os aspectos familiares, de sucesso e outras instncias. Em contrapartida, A preocupao dos agentes de mercado passou a ser a de avaliao e diversificao de riscos, no s para preservar o patrimnio, mas tambm, para faz-lo crescer.

    Segundo o Manual de Orientao ao Cliente Alta Renda (2005), do Banco do Brasil, assessoria financeira a orientao oferecida aos clientes mediante a identificao de oportunidades, construo de estratgias personalizadas de alocao de recursos e apoio ao desenvolvimento do planejamento pessoal.

    O Manual estabelece quatro fases para o que seria um ciclo de assessoria financeira, assim representado:

    1. OBJETIVOS DO CLIENTE: Informaes;

    2. DIAGNSTICO E PERFIL: Perfil do Investidor; 3. AO: Produtos que devero ser oferecidos de

    acordo com o diagnstico e perfil traados;

    4. MONITORAMENTO: Acompanhamento do cenrio, do portflio adequado, da rentabilidade da carteira e do ciclo de vida do cliente.

    Figura 1 Ciclo de Assessoria Financeira Fonte: Manual de Orientao ao Cliente Alta Renda do Banco do Brasil (2005, p.4)

    2.2.1 Objetivos do Cliente

    De acordo com o referido Manual, as pessoas normalmente investem porque tm objetivos definidos, sejam eles, comprar uma casa, dar uma boa educao aos

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    filhos, trocar de carro, fazer uma viagem, manter seu estilo de vida mesmo depois de aposentado ou, mesmo, ser economicamente independente. Investir significa adiar um consumo presente visando um consumo maior no futuro (HALFELD, 2001).

    Segundo Halfeld (2001), o horizonte de tempo para a realizao de investimentos financeiros muito influenciado em funo de nossa familiaridade com altas taxas de inflao no passado recente. Definir que cinco anos um prazo curto, mdio ou longo para a realizao de um investimento, comenta o autor, vai depender de dois fatores principais: Dos objetivos do cliente tais como os acima mencionados - e do ciclo de vida financeira, apresentado abaixo:

    Figura 2 Ciclo da Vida Financeira Fonte: Halfeld (2000, p.9)

    Interpretando-se o grfico sugerido por esse autor, pode-se dizer que se a poupana de um cliente de trinta anos de idade estiver sendo formada para uma aposentadoria aos sessenta anos, entenderamos como curto prazo todo perodo de at dez anos, mdio prazo entre dez e vinte anos e longo prazo acima de vinte anos.

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    Dentro de qualquer sugesto de investimento, a anlise de Risco x Retorno tambm imprescindvel. O assessor financeiro dever analisar com o cliente as opes de investimentos existentes no mercado financeiro e, de acordo com perfil do mesmo, seus objetivos, os cenrios e tendncias do mercado, elaborar uma estratgia especfica de investimentos. Dessa forma, evitar-se- a indicao especfica de um produto, dando ao cliente a oportunidade de escolher, de forma consciente, as opes que melhor atendem s suas expectativas.

    O Manual de Orientao ao Cliente Alta Renda (2005) sugere direcionar o cliente para a composio de uma carteira de investimentos diversificada, de acordo com suas prprias escolhas. Cabe-se ressaltar que a diversificao uma das estratgias que d melhor resultado, seja em termos de ganho, seja por permitir melhor controle de risco. O assessor financeiro dever estar preparado para alertar o seu cliente sempre que houver um revs no cenrio, seja ele poltico ou econmico, e auxili-lo na realocao dos recursos, para que o objetivo inicialmente estabelecido no seja comprometido.

    2.2.2 Diagnstico e Perfil do Investidor

    Identificar o perfil do cliente investidor o primeiro passo de uma boa assessoria financeira. A metodologia adotada pelo BB para identificao do perfil de alocao de investimentos est disposio de seus clientes no site da instituio, no endereo http://www44.bb.com.br/appbb/portal/voce/ep/inv2/sbm/PerfilInvesti-dor.jsp e est transcrita abaixo:

    I) Qual a sua idade? A Abaixo de 25 anos B De 25 a 40 anos C de 41 a 55 anos D Acima de 56 anos

    II) Quantas pessoas dependem de voc financeiramente? A Nenhuma B Um dependente C Dois dependentes D Trs ou mais

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    III) Seus investimentos representam que percentual do total de seu patrimnio?

    A At 25% B Entre 26% e 50% C Entre 51% e 75% D Mais de 75%

    IV) Qual o prazo disponvel para as suas aplicaes? A Indefinidamente, pois no tenho planos para a utilizao dos recursos B No mximo cinco (05) anos C No mximo dois (02) anos D No mximo um (01) ano

    V) Qual o principal objetivo de seus investimentos? A - Obter rentabilidade superior proporcionada por investimentos tradicionais de renda fixa, mesmo assumindo risco de possveis perdas B - Diversificar seus investimentos C - Formar uma poupana para utilizao futura D - Preservar seu patrim6nio

    VI. Qual a sua melhor referncia de rentabilidade? A - ndice da Bolsa de Valores B Dlar C CDI D - Poupana

    VII. Quais so as aplicaes financeiras em que voc tem maior experincia? A - Fundos de aes, aes ou derivativos B - Fundos mltiplos ou cambiais e demais fundos de renda Fixa C - CDB, poupana e fundos DI D - No tenho experincia

    VIII. Qual sua opinio em relao a seguros? A - No compra B - Somente compra quando e extremamente necessrio, no faz mal correr risco C - Compra conforme a necessidade, afinal nem sempre o risco e grande D - Sempre contrata, segurana nunca demais

  • 26

    IX. Voc j investiu em aes ou fundo de aes? A - Sim, pois investimentos de risco me atraem muito B - Sim, mas com muito receio C - No, mas poderia investir num momento oportuno D - No, e no pretendo investir nunca, pois no me agrada a idia de estar sujeito rentabilidade negativa

    X. Caso sua aplicao tenha perda no curto prazo, qual seria o percentual de perda aceitvel?

    A - Acima de 15% B - At 15% C - At 5% D - No aceitaria perdas

    Para a identificao do perfil do investidor, o Banco atribui a seguinte pontuao s respostas do questionrio: A=0 ponto; B=1 ponto; C=2 pontos; D= 3 pontos. O cliente ser enquadrado segundo os intervalos de pontuao abaixo:

    - Acima de 24 pontos Investidor Conservador - De 23 at18 pontos Investidor Moderado - Abaixo de 17 pontos Investidor Arrojado ou Agressivo

    O Banco do Brasil interpreta a classificao de seus investidores da seguinte forma:

    INVESTIDOR CONSERVADOR: considerado o aplicador que procura conservar o seu capital. Investe 50% dos seus recursos em imveis, ttulos federais e poupana, 50% em ttulos de renda fixa e 10% em aes de primeira linha.

    INVESTIDOR MODERADO: Busca desempenho ponderando segurana. Investe 40% em ttulos de renda fixa, 30% em aes especulativas e 30% em aes de primeira linha.

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    INVESTIDOR ARROJADO: No vacila nas suas decises. Procura ganhar dos indicadores, priorizando rentabilidade. Aplica 10% de seus recursos em ttulos de renda fixa de alta liquidez, 40% em aes especulativas e 50% em aes de alto desempenho.

    Igualmente, a Merrill Lynch e a Lehman Brothers, instituies de avaliao de risco americanas, identificam trs categorias semelhantes de classificao: Conservador, moderado e agressivo. Segundo essas instituies, o estilo conservador a de menor tolerncia ao risco e o estilo agressivo o de maior tolerncia ao risco. No estilo conservador, a preservao de capital o mais importante. No estilo moderado, o investidor aceita possveis perdas de principal como conseqncia natural, em funo de investimentos mais arriscados na procura por maiores taxas de retorno. O grau de risco normalmente reduzido pela diversificao e alocao de portflio, mas j aceitando uma volatilidade maior. O estilo agressivo a categoria de risco em que o investidor est mais propenso a aceitar perdas. Posies mais concentradas e especulativas so comuns, como forma de alcanar um maior retorno. Investidores nesta categoria podem experimentar uma maior varincia dos seus retornos de um ano para outro na busca por maiores retornos (VIANNA DE SOUZA, 2005).

    Traos Pessoais do Investidor

    Em relao ao nvel de sofisticao dos investimentos e diferenas nos traos pessoais, o Manual de Orientao ao Cliente Alta Renda (2005) cita sete categorias de investidores, que so:

    Nvel 1 - Inclui aqueles que nada tm para investir porque gastam tudo o que ganham ou gastam mais do que ganham. Nessa categoria est a maioria das pessoas de baixa renda ou aqueles que gastam exageradamente. No se preocupando com o dia de amanh.

    Nvel 2 - Concentra aqueles que resolvem seus problemas financeiros pedindo dinheiro emprestado. Essas pessoas, s vezes, conseguem acumular alguns bens,

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    mas normalmente a custa de um alto investimento. Geralmente compram bens que se desvalorizam rapidamente, como barcos, casa de campo, carro importado, etc. So os "falsos ricos" que vivem para manter as aparncias e o status social a qualquer custo.

    Nvel 3 - Onde se encontram os poupadores. Aqueles que costumam poupar regularmente uma determinada quantia. Eles geralmente investem em uma aplicao de baixo risco, como uma caderneta de poupana. Essas pessoas poupam, basicamente, por dois motivos: gastar no futuro, comprando bens vista, pois detestam dvidas e porque gostam da segurana de ter dinheiro no banco.

    Nvel 4 - Categoria onde esto os investidores "espertos". Essas pessoas esto cientes da necessidade de investir. s vezes, tm investimentos em fundos mtuos, aes em bolsa ou so scias de empresas. Nessa categoria esto includas as pessoas de classe mdia e com boa formao cultural. Falta-Ihes, entretanto, educao financeira e aptido para investir.

    Nvel 5 - Inclui os investidores de longo prazo. So aquelas pessoas que procuram alcanar seus objetivos financeiros a longo prazo, participando diretamente nas suas decises de investimento. Essas pessoas, apesar de no terem slidos conhecimentos de investimento, procuram estar bem informadas, aconselhando-se com especialistas do setor. Normalmente, no fazem investimentos arriscados, preferindo adotar uma estratgia conservadora (da a opo pelo longo prazo) e dedicando-se em tempo integral aos seus investimentos.

    Nvel 6 - Onde se encontram os investidores sofisticados. So aqueles que j tm bastante experincia em investimentos, conseguida atravs da prtica e de uma base de conhecimentos sobre o assunto. Essas pessoas preferem a estratgia mais agressiva de concentrar seus investimentos, em vez de diversificar, com o objetivo de maximizar sua rentabilidade. Esses investidores sabem a hora certa de entrar ou sair de um determinado investimento, porque procuram estar sempre bem informados.

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    Nvel 7 - Grupo onde esto os capitalistas. Poucas pessoas atingem esse nvel de excelncia em investimentos. O objetivo dessas pessoas e fazer o dinheiro trabalhar para elas, isto , elas ganham dinheiro utilizando, simultaneamente, os recursos financeiros, o talento e o tempo de outras pessoas. So essas pessoas que normalmente criam empresas, geram empregos e ajudam o desenvolvimento da economia.

    2.2.3 Ao

    Analisados os objetivos do cliente, bem como diagnosticado seu perfil de investidor e sua compreenso sobre risco versus retorno, o Manual de Assessoria Financeira do Banco do Brasil sugere que chegada a hora de se oferecer os produtos aos clientes, desenvolvendo a ao conhecida como alocao de portflio. Mesmo o cliente com perfil conservador deve ter conhecimento da gama de investimentos disposio.

    A premissa da assessoria financeira a sugesto da diversificao dos investimentos (a velha estria de no se colocar todos os ovos na mesma cesta). O grande desafio sugerir uma diversificao que atenda aos objetivos do cliente. Uma das alternativas a de se construir uma estratgia de investimentos adequada para cada cliente, definindo grupamentos de investidores para facilitar a assessoria. Por exemplo:

    Grupo A: Preservao de Investimentos Clientes extremamente conservadores que, costumeiramente, aplicam seus recursos em poupana, fundos DI ou CDB. Neste grupo, esto tambm os clientes de perfis menos conservadores, mas que necessitam de liquidez de curto prazo, ou seja, que tm a previso de utilizar os recursos investidos em at um ano.

    Grupo B: Balanceamento de Investimentos So aquelas pessoas que aceitam um risco moderado em troca de uma rentabilidade mdia muito prxima do CDI e esto cientes de que esta diversificao gerar volatilidade. O horizonte de aplicao ser de mdio prazo (de um a dois anos), j que, com a ampliao do risco de alocao, natural que eventos econmicos desfavorveis possam resultar, no curto prazo,

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    em desempenho inferior ao almejado, sendo necessrio manter os investimentos por um prazo maior para se obter maiores retornos.

    Grupo C: Crescimento Clientes que toleram mais risco em busca de rentabilidade mdia acima do CDI, podendo, para isso, manter seus recursos aplicados por prazos superiores a dois (02) anos.

    O Manual de Assessoria Financeira mencionado acima sugere a seguinte composio de investimentos por grupo de investidores:

    Referenciado DI Renda Fixa Multimercado Aes

    GRUPO A 50 % 40 % 10 % 0 % GRUPO B 30 % 40 % 30 % 0 % GRUPO C 10 % 40 % 45 % 5 %

    Tabela 1: Proposta de diversificao de investimentos segundo o perfil do Investidor Fonte: Manual de Assessoria Financeiro ao Cliente Alta Renda, do Banco do Brasil (2005)

    Outra sugesto de alocao de recursos foi apresentada no Caderno de Economia da Zero Hora, em Janeiro/2007. Desta vez, a alternativa sugerida seria a de alocar os investimentos de acordo com as disponibilidades do cliente. Por exemplo:

    At R$ 500,00: A recomendao seria aplicar em caderneta de poupana. A tendncia seria a de render acima da inflao e no se paga Imposto de Renda.

    De R$ 500,00 a R$ 2.000,00: A caderneta de poupana e os fundos de renda fixa seriam os mais recomendados. No caso dos fundos, os especialistas alertavam que a tendncia seria de reduo da rentabilidade, se a taxa de juros estivesse em declnio e de aumento, se a taxa de juros estivesse em ascenso. Ainda, deveria-se atentar para a taxa de administrao dos fundos. Taxas a partir de 4% poderiam

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    corroer o ganho do investidor e at perderiam para o retorno proporcionado pela caderneta de poupana.

    De R$ 2.000,00 a R$ 5.000,00: Os fundos de renda fixa e os multimercado comeavam a ser considerados como alternativas, mas sempre como diversificao de investimentos - significa que o investidor no deve colocar todo o dinheiro disponvel nessas aplicaes. Tambm aconselharam ser recomendvel conhecer o percentual cobrado pela administrao dos recursos e ter em mente que o prazo mnimo ideal para a aplicao de um ano.

    A partir de R$ 5.000,00: O investidor teria mais opes, dentre elas os fundos de aes, multimercados e aplicaes em bolsa. Essas alternativas implicariam maior risco e um prazo maior de aplicao, sempre consideradas como alternativas de diversificao dos investimentos. No recomendavam ao investidor checar diariamente a rentabilidade da aplicao, nem queles que tivessem prazo determinado para o saque.

    2.2.4 Monitoramento

    Faz-se necessrio o acompanhamento da evoluo dos cenrios, do desempenho da carteira e do ciclo de vida do cliente. A fase de monitoramento vai demandar todo o conjunto de competncias do gerente de relacionamento: Conhecimento, Habilidade e Atitude. Nesta Fase, precisa-se oferecer personalizao, convenincia e agilidade.

    2.3 FINANAS PESSOAIS

    O trabalho de assessoria financeira pessoal, segundo o Manual de Atendimento ao Cliente do Segmento Alta Renda do Banco do Brasil, envolve outro aspecto de fundamental importncia: auxiliar o cliente na organizao de suas finanas pessoais.

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    Com a desorganizao financeira, uma pessoa pode ter a sensao de que jamais ter o suficiente para ser um investidor. No se quer dizer ao cliente para economizar dinheiro, o que exige outro tipo de esforo. Significa dizer que se deve estruturar um planejamento financeiro, que certamente trar uma sensao de conforto financeiro. Refletir sobre suas prprias receitas e despesas o primeiro passo para ser um investidor (CASTELLO DE MORAES, 2000). Segundo este autor, ao organizar as finanas com receitas e despesas, pode-se descobrir que se h mais recursos do que se imaginava para aplicar, assim deixando de procurar razes para adiar o incio de investimentos. Dedicar um tempo para planejar pode ser o primeiro passo para o investimento.

    Uma reestruturao financeira dever implicar mudanas na postura do assessor financeiro. Deve-se, portanto, observar com maior freqncia a movimentao financeira do cliente. Assessor-Io em relao a melhor alternativa de crdito uma funo do assessor financeiro. Existe hoje no mercado bancrio o conceito de crdito consciente. O prprio BB incentiva seus clientes com consumo de cheque-especial acima de determinados patamares ou pagamento de faturas de carto de crdito em atraso, que faam o alongamento do perfil de suas dvidas utilizando outras linhas de crdito com taxas de juros mais atraentes e prazos maiores. O Banco entende que, com essa postura, ter o reconhecimento e a fidelidade do cliente.

    2.4 FINANAS COMPORTAMENTAIS

    Segundo Eliane de Oliveira, Sandra Maria da Silva e Wesley Vieira da Silva, mestres em Administrao pela Universidade Catlica do Paran, em seu trabalho Finanas Comportamentais: Um Estudo Sobre o Perfil Comportamental do Investidor e do Propenso Investidor (2004), esse tema representa um novo ramo na teoria financeira, que busca incorporar os aspectos psicolgicos dos indivduos no processo de avaliao e de precificao de ativos financeiros. Esse novo ramo do estudo de Finanas tem como objetivo a reviso e o aperfeioamento do modelo econmico-financeiro atual, pela incorporao de evidncias sobre a irracionalidade do investidor.

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    Segundo HAUGEN (1999), as Finanas chamadas antigas possuam como base a contabilidade e o direito, e como tema principal a anlise das demonstraes financeiras e da natureza dos ttulos de crdito. As Finanas Modernas, surgidas entre o final da dcada de 1950 e o incio da dcada de 1960, mudaram a forma de avaliao, que passou a se basear no comportamento do homem, visto como um ser econmico e racional, e, por conseguinte, que busca maximizar seu bem-estar individual.

    A teoria desenvolvida no trabalho dos doutorandos acima citados apresenta as Finanas Comportamentais como um novo campo de estudos que, conforme eles, se contrapem ao pressuposto da racionalidade dos tomadores de deciso adotado pelas Finanas Tradicionais. De acordo com esse estudo, o trao distintivo dessa nova teoria a incorporao Economia, de conceitos de outras reas, como a Psicologia e a Sociologia, para explicar as decises financeiras dos indivduos. Ou seja, o conceito provindo das Finanas Comportamentais est calcado basicamente na idia de que os agentes humanos esto sujeitos a vieses comportamentais que, muitas vezes, os afastam de uma deciso centrada na racionalidade.

    Os estudos relacionados s Finanas Comportamentais (Behavioral Finance) foram incorporados ao contexto de finanas nas ltimas dcadas em decorrncia das anomalias irracionais produzidas pelas crises financeiras que no conseguiram ser explicadas pelo modelo moderno de Finanas. Haugen (1999 p. 153) alerta que o modelo de fator de retorno esperado, centrado em um mercado de aes eficiente e racional, apenas consegue explicar, em mdia, 10% das diferenas de retorno nas aes.

    O homem das Finanas Comportamentais no totalmente racional; um homem simplesmente normal. Essa normalidade implica um homem que age, freqentemente, de maneira irracional, que tem suas decises influenciadas por emoes e por erros cognitivos, fazendo com que ele entenda um mesmo problema de formas diferentes, dependendo da maneira como analisado.

    O campo de estudos das Finanas Comportamentais o da identificao de como as emoes e os erros cognitivos podem influenciar o processo de deciso de investidores e como esses padres de comportamento podem determinar mudanas no mercado. O grande desafio para os pesquisadores do tema est em provar que

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    tais anomalias de comportamento so realmente previsveis e podem modificar o mercado de forma definida.

    Diversos padres de comportamento (os mais citados so a averso perda e a autoconfiana excessiva) foram identificados por diferentes pesquisadores sem que se conseguisse a formulao de um modelo que englobasse todos eles; os modelos sugeridos at o momento se limitam a explicar uma anomalia em particular e falham na tentativa de explicar outras (Fama e French, 1997), dando argumentos aos opositores das Finanas Comportamentais.

    2.4.1 Averso a Perdas

    O conceito de averso perda considerado um dos pilares das Finanas Comportamentais. Este modelo comportamental diz que o investidor pondera tanto os ganhos quanto as perdas, mas no d a ambos o mesmo valor psicolgico. Para Kahneman e Tverski (1979) os investidores sentem muito mais a dor da perda do que o prazer obtido com um ganho equivalente. Os fundamentos das Finanas Comportamentais apresentam-se centrados decisivamente nos trabalhos desses dois psiclogos e professores israelenses - Amos Tversky e Daniel Kahneman (K&T). Mesmo no sendo economista, Daniel Kahneman foi congratulado com o Prmio Nobel de Economia de 2002. Os trabalhos destes psiclogos, compreendendo os anos 1974 e 1979, representam a base terica para a anlise do comportamento de investidores, desenvolvendo papel fundamental para o incio do desenvolvimento das Finanas Comportamentais.

    O incio da discusso que levou K&T a escreverem seu artigo sobre a Teoria de Perspectiva (Prospect Theory) deu-se em sala de aula, num curso para instrutores de vo das Foras Armadas de Israel. Durante o curso, instrutores comentaram que seria melhor repreender um aprendiz aps uma manobra errada do que elogi-lo aps uma manobra bem feita. Isto porque, ao ser repreendido, o aprendiz em geral melhorava a qualidade da manobra no vo seguinte, enquanto aqueles elogiados tendiam a realizar manobras de qualidade mais medocres. Na verdade, a situao demonstra como as pessoas se deixam levar pela falsa iluso de que esto agindo no interesse da consecuo dos objetivos, quando na verdade no esto.

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    Segundo a Prospect Theory de K&T, o indivduo avesso ao risco para ganhos, mas propenso ao risco para perdas. Uma pessoa avessa ao risco aquela que prefere a certeza de um ganho y a qualquer prospecto de risco cujo ganho esperado seja x. Para o prospecto das perdas, as pessoas preferem at correr o risco de perder uma quantia maior que x, se tiveram ainda a possibilidade de no perder nada, ao invs da certeza de perder x.

    Este novo campo de estudo tambm ganhou fora e sustentabilidade com os trabalhos realizados pelo economista Richard Thaler, que se ops na vanguarda de um grupo de economistas acadmicos reagindo s falhas do modelo racional, inaugurando o novo campo de estudos das Finanas Comportamentais (BERNSTEIN, 1997).

    Segundo Thaler (1999), torna-se possvel enriquecer o entendimento do funcionamento do mercado financeiro adicionando a compreenso do elemento humano. Seguindo a mesma linha de raciocnio do referido autor, diz-se que no mercado existem duas classes distintas de investidores: os totalmente racionais e os quase-racionais. Os quase-racionais tentam tomar boas decises de investimento, mas cometem de maneira comum erros previsveis. A maior parte destes erros, segundo o autor, resulta de falhas no processo racional devido a interferncias de motivaes intrnsecas dos seres humanos. Descobrir, estudar e demonstrar aos investidores quando estes motivos os podem prejudicar o principal objetivo das Finanas Comportamentais.

    Para Thaler e Barberis (2003), desvios em relao ao comportamento racional so intrnsecos natureza humana e devem ser incorporados anlise econmica como uma extenso natural dos modelos tradicionais, uma vez que as evidncias sugerem tanto que os agentes so capazes de cometer certa variedade de erros sistemticos, como tambm que as distores deles advindas tm importantes implicaes econmicas.

    Quanto aos conceitos de Finanas Comportamentais, embora existam diversas definies, verifica-se uma convergncia entre elas. Linter (1998 apud Marcon et al, 2005 p.2), por exemplo, define Finanas Comportamentais como sendo o estudo atravs do qual os investidores interpretam e agem frente s informaes para decidir sobre investimentos. J Thaler (1999) define Finanas Comportamentais como simples finanas de cabea aberta, salientando que algumas vezes para achar a soluo de um problema financeiro emprico

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    necessrio aceitar a possibilidade que alguns dos agentes na economia se comportem, em alguns momentos, de forma no completamente racional. Olsen (1998, apud Lima, 2003, p. 4) sustenta que as Finanas Comportamentais no tentam definir comportamento racional como sendo racional ou irracional, mas sim entender e predizer os processos de deciso psicolgicos que implicam na sistemtica dos mercados financeiros.

    H, na verdade, uma tenso persistente entre aqueles que afirmam que as melhores decises de investimento se baseiam na quantificao e nos nmeros, e so determinadas pelos padres do passado, e aqueles que baseiam suas decises em graus de crena mais subjetivos sobre o futuro incerto (BERNSTEIN, 1997). Ainda que essa controvrsia no tenha sido solucionada, Shiller (1990 apud Halfeld e Torres, 2001, p. 65) aponta que grande parte do pensamento humano que resulta em ao no se baseia em dados quantitativos, mas sim em histrias e em justificativas.

    Uma das hipteses principais do Modelo Moderno de Finanas a idia de que o homem (homo economicus) um ser perfeitamente racional que, no processo de tomada de deciso, capaz de analisar todas as informaes disponveis e considerar todas as hipteses para soluo do problema. As Finanas Comportamentais surgem como uma tentativa de aperfeioar o Modelo Moderno de Finanas pela incorporao ao modelo de estudos sobre o comportamento e a irracionalidade do homem.

    2.4.2 O Medo do Arrependimento

    Outra caracterstica do comportamento humano relacionada averso perda que trabalhada pelos estudiosos das Finanas Comportamentais: o medo do arrependimento. Segundo Odean (1998 apud Halfeld e Torres, 2001, p. 67), muito doloroso para os investidores assumirem seus erros, fazendo com que eles tenham um comportamento que no proporciona o maior lucro possvel em uma operao somente para evitar reportar uma perda.

    Statman (1995 apud Halfeld e Torres, 2001, p. 67) exemplifica indivduos que evitam vender papis por um preo inferior ao da compra, mantendo-os em sua carteira de investimentos por longos intervalos de tempo e comprometendo sua

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    liquidez conscientemente, deixando de realizar melhores opes de negcios nesse perodo devido ao medo de arrependimento. A vergonha ou constrangimento de informar que realizou um mau investimento acaba por fazer com que alguns participantes do mercado faam opes somente por aes de grandes empresas ou assumam posies sempre com a maioria do mercado. Isso parece explicar, em parte, o grande medo que uma parcela considervel da populao tem de aplicar em Bolsa de Valores. O sistema de exibir as cotaes diariamente, resultado da elevada liquidez de ativos, demonstra de forma muito direta quando o investidor acertou e quando cometeu um erro.

    Oliveira, Silva e Vieira da Silva (2004) comentam tambm que o medo de sentir arrependimento pode explicar por que tantos potenciais investidores preferem oferecer a gesto de seu patrimnio a um terceiro, mesmo sem exigir uma comprovao clara de sua capacidade. Isto parece acontecer porque, em caso de erro, os investidores podem atribuir culpa a outro. Procurar um culpado pelos erros cometidos parece ser uma constante para muitos investidores, inclusive alguns considerados experientes.

    Esses autores ressaltam ainda que os investidores so suscetveis tambm ao efeito da disposio, que afeta, particularmente, investidores muito avessos a perdas, pois eles supem ser extremamente relutantes em realiz-las. O efeito da disposio faz com que os investidores se tornem muito mais propensos a vender suas aes com boa performance recente e a manter as aes com performances medocres (1998 ODEAN Halfeld e Torres, 2001, p. 68).

    Algumas vezes, o investidor esquece uma ao que caiu muito de preo e vende muito rpido todas as aes com boa performance (2000 Barber e Odean, apud Macedo, 2005, p. 69). Isso faz com que alguns investidores tenham carteiras que so verdadeiras amostras de empresas que no deram certo, o que se denomina no mercado financeiro de jaula de micos. E porque fazem isto? Basicamente para sentir prazer ou se sentir inteligente ao vender um investimento com lucro e no ter de vender um investimento no qual tiveram prejuzos, pois, como afirmou Tversky (1999), os estmulos negativos so muito mais potentes nos seres humanos do que os positivos.

    Segundo Odean (1998 apud Lima, 2003, p. 8), a averso a perdas e o conseqente efeito disposio esto associados a um estado da mente do indivduo que tem dificuldade para reconhecer seus erros, ou, em outras palavras, os

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    indivduos costumam se achar muito mais espertos do que realmente so. A idia bsica de que a penalidade associada a uma determinada perda muito maior que a recompensa mental de um ganho do mesmo tamanho.

    Muitos investidores costumam vender muito cedo ttulos em alta para poder realizar um ganho certo e costumam manter ttulos com queda significativa na esperana de uma reverso da situao para no realizar a perda (1985 SHEFRIN e STATMAN, apud Macedo, 2005, p. 70). Note-se que, se o preo caiu, eles efetivamente j perderam, pois poderiam ter vendido com o preo anterior maior e comprado com o preo atual menor. Porm, como eles no venderam, eles, mentalmente, no consideram que perderam.

    No apenas pequenos e inexperientes investidores so propensos ao efeito da disposio. Alguns estudos demonstram que, mesmo investidores institucionais, como gestores de fundos de penso e de fundos de investimento, so comumente afetados pelo efeito disposio.

    2.4.3 Autoconfiana Excessiva

    Excesso de confiana sugere que o investidor superestima a habilidade de prever eventos de mercado, comentam, no exemplo a seguir, Oliveira, Silva e Vieira da Silva (2004). Primeiro, o intervalo de confiana que as pessoas do para suas estimativas quantitativas nvel do Ibovespa em um ms, por exemplo muito estreito. Suponha que seja feita a voc a seguinte pergunta: Qual seria a sua melhor estimativa para o valor do Ibovespa para o prximo ms? Escolha um valor alto, um valor onde voc tenha 99% de certeza que o Ibovespa daqui a um ano esteja mais baixo do ele. Agora escolha um valor baixo, um valor onde voc tenha 99% de certeza de que o Ibovespa daqui a um ano esteja acima dele. Se voc obedecer instruo, a probabilidade de que o Ibovespa esteja acima do valor mais alto que voc estimou dever ser de 1%, e a probabilidade que o Ibovespa esteja abaixo da sua estimativa mais baixa dever ser de, no mximo, 1% tambm. Assim, estar determinado seu intervalo de confiana subjetivo de 98% para o valor do Ibovespa daqui a um ms. Desta forma existem trs resultados possveis:

    I. Que o resultado real esteja acima da sua estimativa mais alta

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    (surpresa alta).

    II. Que o resultado real esteja abaixo da sua estimativa mais baixa (surpresa baixa).

    III. Que o resultado esteja dentro do seu intervalo de confiana.

    Se o seu julgamento no estiver com vis, voc deve encontrar aproximadamente 1% de surpresas altas e 1% de surpresas baixas. Em 98% dos casos o valor real deve cair dentro do seu intervalo de confiana. Pessoas que conseguem estabelecer intervalos de confiana que satisfazem esses pr-requisitos, concluem os autores, so consideradas bem calibradas em seus julgamentos de probabilidade.

    Diversas pesquisas sobre o comportamento humano revelam que muitos indivduos apresentam excesso de confiana nas prprias habilidades de estimao, no levando em considerao a verdadeira incerteza que existe no processo. Pessoas acreditam que suas estimativas em situaes que envolvem incerteza so mais precisas do que realmente so. Tversky e Kahneman (1974) explicam este fenmeno de excesso de confiana como decorrente do fato das pessoas utilizarem suas estimativas iniciais como uma ncora, o que provoca um vis em suas estimativas de intervalos de confiana. Os ajustamentos das ncoras iniciais so insuficientes, levando a intervalos de confiana pequenos demais.

    O excesso de confiana representa uma caracterstica presente na grande maioria da populao mundial; diversos estudos comprovam que cerca de 80% das pessoas consideram-se acima da mdia no que diz respeito s suas habilidades como motorista, senso de humor, relacionamento com outras pessoas e capacidade de liderana. Quando se trata de investidores, a maioria deles considera a sua habilidade de vencer o mercado como acima da mdia. Segundo alguns economistas, tal habilidade inexiste, representando apenas acontecimentos aleatrios, que levam a uma compreenso incorreta e distorcida da realidade.

    Um estudo desenvolvido por Odean (1998 apud Lima, 2003, p. 8) mostra claramente que a maioria dos investidores, ao contrrio do que eles mesmos acreditam, no consegue vencer o mercado. Analisando mais de 10 mil negcios de investimento no mercado financeiro norte-americano, conclui-se que os papis

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    vendidos tiveram um desempenho 3,4% maior do que os papis comprados nessas negociaes.

    A autoconfiana excessiva desencadeia nos investidores uma convico de que suas informaes so melhores e mais confiveis do que as dos outros investidores que atuam no mesmo mercado. Em negociaes comerciais, comumente, cada parte envolvida dispe de informaes distintas e muitas vezes contraditrias. No entanto, reflexes e anlises mais apuradas so postas em segundo plano, prevalecendo a confiana exagerada nas suas habilidades e informaes disponveis. Os resultados obtidos se materializam na tendncia a realizar um volume de negcios excessivos, com uma dosagem acentuada de risco.

    Concluindo o tema Finanas Comportamentais, citando Thaler (1999), comenta-se que talvez, em um futuro prximo, falar sobre este assunto poder parecer redundncia, j que as finanas devero incorporar em seus modelos os avanos na compreenso da forma como os investidores realmente tomam decises. Talvez as Finanas Comportamentais, ao forar os tericos das Finanas Modernas a reverem os pressupostos da racionalidade e eficincia dos mercados, possam favorecer uma integrao com as Finanas Tradicionais e, assim, caminhar no sentido de uma teoria unificada em finanas.

  • 41

    3. ASPECTOS METODOLGICOS DE PESQUISA

    3.1 CARACTERIZAO DA PESQUISA

    Para o desenvolvimento deste trabalho, foram realizados dois estudos descritivo-exploratrios que, para melhor compreenso, foram chamados de PESQUISA CLIENTES e PESQUISA FUNCIONRIOS. O primeiro deles, a PESQUISA CLIENTES, proporcionou conhecer o perfil comportamental do investidor e do propenso investidor do segmento de clientes Estilo da Agncia Bento Gonalves. Este estudo foi realizado em duas etapas: uma qualitativa, com os funcionrios do setor de atendimento da Agncia, que se passaram por clientes, para a consolidao do questionrio que seria objeto da segunda etapa, a quantitativa, atravs da qual seriam coletados os dados que responderiam as dvidas objeto da pesquisa. O segundo estudo, a PESQUISA FUNCIONRIOS, foi realizado com os prprios funcionrios da Agncia e tinha por objetivo avaliar a percepo dos mesmos nvel de profundidade de conhecimento - sobre o assunto investimentos de renda varivel

    3.2 AMOSTRA

    A amostra de indivduos que responderiam a PESQUISA CLIENTES foi composta por 163 clientes do segmento Estilo daquela Agncia e de 11 funcionrios do setor de atendimento da mesma. A escolha desse segmento de clientes para a pesquisa se justifica pela fato de concentrarem 70% dos recursos investidos.

    A escolha dos funcionrios que participaram da etapa qualitativa foi efetuada por convenincia - funcionrios do setor de atendimento ao pblico - e a amostra de clientes foi quantificada de acordo com a metodologia proposta pelo site http://www.berrie.dds.nl/calcss.htm, que estabeleceu como adequado um pblico de 152 pessoas. A amostra sugerida pelo clculo indicado no site utilizou os seguintes valores (Sample Size Calculator for a proportion - absolute margin):

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    Pouplation: 250 Confidence: 0,95 Margin: 0,05 Probability: 0,50 SAMPLE SIZE: 152

    A populao introduzida para clculo foi a correspondente ao nmero total de clientes de uma carteira Estilo (250 clientes).

    Os funcionrios, atravs de entrevistas em profundidade, discutiram e aprovaram as questes que, posteriormente, seriam repassadas aos clientes Estilo, atravs de entrevistas pessoais. Para a coleta de dados foi utilizado um questionrio estruturado de dez questes objetivas perguntas fechadas. Os questionrios foram aplicados no perodo de 16 julho de 2007 a 17 de agosto de 2007. Os clientes Estilo que responderam ao questionrio foram aqueles que procuraram a Agncia para eventual atendimento.

    A amostra utilizada para a PESQUISA FUNCIONRIOS foi de 11 indivduos, que correspondiam a totalidade das pessoas do setor de atendimento ao pblico. O questionrio, novamente estruturado, foi elaborado utilizando-se a Escala Likert e as perguntas foram definidas pelo pesquisador.

    3.3 DESENVOLVIMENTO

    A metodologia utilizada para o desenvolvimento do trabalho foi a seguinte:

    3.3.1 Pesquisa Clientes

    Etapa qualitativa: Cinco funcionrios do atendimento a clientes da Agncia Bento Gonalves foram convidados a discutir questes que seriam utilizadas para entrevistar os clientes. A anlise dos mesmos cobriria questes sugeridas por uma mescla de trs metodologias de anlise de Perfil do Investidor: questes utilizadas pelo prprio BB, disponvel em www.bb.com.br/appbb/portal/voce/ep/inv2/sbm/ perfilinvestidor.jsp e questes indicadas em ferramentas utilizadas por duas grandes corretoras americanas - Merril Lynch e Lehman Brothers. A verso final do questionrio, consolidado pelo grupo de funcionrios, tal qual deveria ser utilizado para entrevistar os clientes, est apresentada no Anexo A deste trabalho.

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    Etapa quantitativa: O objetivo da pesquisa, cujos resultados foram levantados atravs da definio de pesos para cada pergunta, seria o de indicar se o investidor possuia um perfil conservador, moderado ou arrojado de escolha de investimentos. O perfil da carteira de clientes com um todo (soma dos perfis individuais) delimitaria a alocao ideal que se deveria dar aos recursos investidos por esse segmento.

    3.3.2 Pesquisa Funcionrios

    Questionrio Estruturado: Realizado com os funcionrios do setor de atendimento da Agncia, tinha como objetivo verificar a compreenso dos mesmos sobre o assunto Investimentos de Renda Varivel. As questes deveriam receber respostas em graus crescentes de concordncia Escala Likert . Tambm foram utilizadas questes que mereceriam respostas reversas, a fim de confirmar a real percepo do funcionrio sobre o assunto abordado. A ntegra do questionrio est listada no Anexo B.

    3.3.3. Estudo de Caso

    Realizado para tratar os dados levantados atravs das pesquisas, de modo que se pudesse entender por que os clientes alta renda do Banco do Brasil Bento Gonalves preferiam produtos mais conservadores aos mais arrojados (de maior risco), bem como para quantificar qual seria o nvel de compreenso dos funcionrios para com o assunto "renda varivel".

    Inicialmente, buscou-se na literatura bibliografias que introduzissem conceitos gerais do mercado financeiro, tais como, taxas e produtos financeiros, bem como foram pesquisados contedos relacionados aos tpicos Assessoria Financeira, Finanas Pessoais e Finanas Comportamentais.

    Na pesquisa de informaes bibliogrficas, foram avaliadas alternativas de alocao de ativos - portflio de produtos de captao - para diferentes perfis de investidores, a fim de se avaliar qual a perda de margem de contribuio se teria em

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    funo dos produtos escolhidos. Foram consideradas alternativas em funo do ciclo de vida do investidor, bem como do comportamento de deciso quando o investidor estivesse submetido a diferentes categorias de risco.

    Para posicionar o estudo, realizou-se uma anlise de arquivos. Foram identificadas caractersticas, tais como, o histrico da margem de contribuio dos produtos de captao em janeiro de 2005 e a evoluo histrica at junho de 2007, o perfil da carteira de investimentos no respectivo perodo (foi avaliada perda de rentabilidade em funo de concentrao em aplicaes conservadoras). Foi levantado tambm o percentual de clientes alta renda que possuiam aplicaes em renda varivel, as taxas de administrao por produto de captao e, com a ajuda das pesquisas realizadas, o perfil desses investidores.

    Na Anlise de Resultados, os dados levantados no Estudo de Caso foram comparados aos obtidos nas pesquisas realizadas, levando-se em considerao os fundamentos tericos apresentados.

    3.4 MTODO DE ANLISE

    Os dados foram analisados atravs da comparao dos resultados obtidos nos questionrios com as afirmaes levantadas no referencial terico.

  • 45

    4 ANLISE DE RESULTADOS

    4.1 ANLISE DO QUESTIONARIO REALIZADO COM OS CLIENTES

    Quanto aos aspectos pessoais dos entrevistados, observou-se a predominncia de pessoas com idade superior a 46 anos, correspondendo os mesmos a 74% do total. Desta amostra, 42% tinham mais de 56 anos. Cerca de 70% do pblico entrevistado era predominantemente masculino. Dos 163 entrevistados, 87% possuam ao menos um dependente e 46% tinham mais de duas pessoas que dependiam economicamente deles. A distribuio etria dos entrevistados est representada na tabela abaixo

    FAIXA ETRIA FREQNCIA % At 35 anos 11 pessoas 6,7 De 36 a 45 anos 30 pessoas 18,4 De 46 a 55 anos 55 pessoas 33,7 Acima de 56 anos 67 pessoas 41,1 TOTAL 163 pessoas 100,0

    Tabela 2: Distribuio Etria da Amostra de Clientes Entrevistados

    Analisando-se a questo Qual o principal objetivo dos seus investimentos?, pde-se verificar que o perfil do grupo era tipicamente conservador. Preservar o patrimnio e poupar para suprir necessidades futuras foram respostas que corresponderam a 80% do total. Arriscar mais foi uma escolha de apenas 3,5% do pblico entrevistado. Dos respondentes, 17% arriscariam um pouco mais em busca de rentabilidades superiores quelas proporcionadas pelos investimentos mais conservadores.

    Quanto preferncia em investimentos financeiros, verificou-se que dos 163 (cento e sessenta e trs) respondentes, 102 (cento e dois) prefeririam CDBs, Fundos DI e de Renda Fixa a outros investimentos, 42 (quarenta e dois) optariam pela tradicional Caderneta de Poupana, 10 (dez) por imveis e 9 (nove) aplicariam

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    primeiramente em aes. Assim, apenas 5% aplicariam em investimentos mais agressivos, enquanto 95% alocariam seus recursos em investimentos mais conservadores.

    Imveis

    CDB e Fundos

    Poupana

    Aes

    Grfico 1: Preferncia de Investimento dos Clientes

    Mesmo no tendo sido citada na questo acima a opo por Fundos de Aes, foi observado, no que diz respeito experincia em investimentos em aes ou fundos de renda varivel, que 34% dos clientes afirmaram j ter realizado algum investimento desse tipo, apesar de 22% terem revelado que ficaram preocupados investindo. A maioria, no entanto (67%) revelou que no tinha ainda investido em aes ou Fundos de Renda Varivel - e que no se sentiria confortvel com o risco assumido. Apenas 12% se mostraram confortveis com o risco que esse tipo de investimento apresentaria.

    Os entrevistados responderam ainda o quanto (valor percentual) investiriam em renda varivel. As respostas foram as seguintes: 139 dos 163 clientes (85%) revelaram que no investiriam mais de 25% dos seus recursos nesse tipo de investimento e dentro desta parcela esto os que nada aplicariam - 14 entrevistados (8%) aplicariam entre 25 e 50% de seu capital, 7 (4%) deles investiriam entre 50 e 75% e apenas trs pessoas (2%) arriscariam aplicar mais de 75% de se capital.

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    Menos 25% Entre 25 e 50% Entre 50 e 75% Acima 75%

    Qtde Clientes 139 14 07 03

    Tabela 3: Quantidade de Clientes x Percentual de Recursos que Investiriam em Renda Varivel

    Reforando o perfil conservador observado do grupo, quando indagados se, caso recebessem uma importncia substancial em dinheiro, em que tipo de investimento aplicariam seus recursos, 86% revelaram que assumiriam apenas um risco razovel ou nenhum risco. Na verdade, a opo por uma renda segura, apesar de pequena, seria de 38% dos entrevistados. A busca por uma rentabilidade mais elevada seria de apenas 15% dos respondentes e apenas 3% arriscariam o seu capital em busca de maiores lucros.

    A questo Como voc reagiria diante de perdas em seus investimentos? ressaltou mais uma vez a caracterstica conservadora do grupo. Os entrevistados, na sua maioria, se mostraram desconfortveis diante de possveis perdas de recursos 85% dos clientes resgatariam suas aplicaes se observassem perdas nos seus investimentos. Destes, 30% suportariam perdas de at 6% de seus recursos durante um trimestre, porm, resgatariam o investimento rapidamente quando as perdas atingissem esse patamar. Dos 163 respondentes, 23 compreendem a volatilidade do mercado e admitem maiores oscilaes. Porm, apenas 04 investidores, dos 163 entrevistados, revelaram suportar maiores perdas, para esperar a recuperao dos mercados.

    A disposio para correr riscos, em busca de maiores rentabilidades, confirmou ser baixa, ratificando os comentrios dos pargrafos anteriores. Investir em produtos completamente avessos ao risco foi a preferncia verificada em 70 dos 163 respondentes 43% do total. Pouca disposio ao risco foi observada em 72 clientes. Apenas 2% aceitariam correr riscos, em busca de maiores rentabilidades, utilizando todo o seu capital.

    Por fim, foi indagado aos respondentes, qual das situaes sugeridas descreveriam melhor suas preferncias em investimentos nos ltimos anos. Investimentos de Renda Fixa foi a resposta de 128 dos 163 entrevistados (79% do total). Dentre os demais clientes, 13 diversificariam suas aplicaes na proporo de 90% em renda fixa e 10% em renda varivel, 17 optariam por 70% em renda fixa

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    e 30% em renda varivel e apenas 05 investiriam mais do que 50% em renda varivel.

    100% em Investimentos de Renda Fixa

    90% em Renda Fixa e 10% em Renda Varivel

    70% em Renda Fixa e 30% em Renda Varivel

    mais de 50% em Renda Varivel

    Grfico 2: Investimentos dos Entrevistados no ltimo Ano

    4.2 ANLISE DO QUESTIONRIO REALIZADO COM OS FUNCIONRIOS

    Neste exerccio, utilizou-se a Escala Likert de medio, que descreve o grau de concordncia ou discordncia, para avaliar as respostas dos questionrios. O grupo entrevistado se manteve bastante homogneo nas respostas, que esto comentadas abaixo. Foram percebidas apenas pequenas distores, que podem ser explicadas pelo diferenciado nvel de experincia de um dos funcionrios. Trata-se de indivduo recm contratado, com menos de um ano de experincia bancria.

    Com relao capacidade tcnica dos funcionrios, condio que lhes permite discutir as caractersticas especficas de produtos de renda varivel, predominou a concordncia dos mesmos (8/11 oito dos onze respondentes), ou seja, os funcionrios se sentem capazes de discutir as caractersticas tcnicas desses produtos. A discordncia dos poucos indica, porm, que esses funcionrios necessitam algum processo de treinamento, ou reciclagem, j que se poderia estar perdendo oportunidades de venda de produtos atravs dos mesmos

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    Quando indagados sobre as atualizaes do mercado financeiro, observou-se um consenso dos funcionrios, que admitiram acompanhar as evolues dirias do mercado. Apenas 1/11 disse no acompanhar as atualizaes dirias.

    Todos discordaram da questo que dizia que eles prprios no aplicariam em Renda Varivel, j que se tratava de um mercado de altssimo risco 7/11 entrevistados discordaram totalmente. Todos discordaram tambm da afirmao de que investir em aes era indicado apenas para grandes valores (9/11 funcionrios foram totalmente contra a afirmativa).

    Discordo Totalmente

    Discordo

    Concordo Pouco

    Concordo

    Concordo Totalmente

    Grfico 3: Comprar aes para quem rico?

    Dentre as sentenas colocadas no questionrio, a que mais apresentou disperso nas respostas foi a afirmativa Utilizo o Sistema Aes do Banco do Brasil com destreza, que objetivava verificar o grau de capacidade tcnica dos funcionrios com relao operacionalizao do sistema que gerencia a compra e venda de aes de clientes. Apenas um dos onze funcionrios concordou totalmente. Dois deles discordaram, mostrando ter dificuldades em utilizar o sistema, trs concordaram pouco, ou seja, apresentam certa dificuldade, e cinco concordaram, porm, no totalmente.

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    Discordo Totalmente

    Discordo

    Concordo Pouco

    Concordo

    Concordo Totalmente

    Grfico 4: Utilizo o Sistema Aes do BB com destreza?

    Prestar assessoria financeira ter capacidade para indicar caminhos que se relacionem com os objetivos do cliente em busca de maiores rentabilidades. No entanto, o consultor financeiro deve saber tambm quais so os investimentos que do mais retornos para a instituio. Os ganhos que a instituio obtm com a administrao de recursos de terceiros so conhecidos como spreads. Os funcionrios, quando indagados sobre quais eram os spreads que proporcionavam maior resultado financeiro para o BB, mais uma vez houve disperso nas respostas. Nenhum dos funcionrios respondeu dizendo que tinha pleno conhecimento dos spreads, 07 afirmaram conhec-los, trs deles com deficincias e quatro demonstraram no saber o valor dos mesmos.

    Dando seqncia ao questionrio, quando indagados sobre sua capacidade em prestar assessoria aos clientes, sugerindo-lhes investimentos de curto ou longo prazo, de renda fixa ou varivel, os funcionrios disseram sentir-se a vontade para realizar tais servios. Essa resposta causou surpresa ao entrevistador, j que, anteriormente, um dos funcionrios mencionou no acompanhar o mercado financeiro. Por isso, essa questo foi considerada prejudicada e no mereceu maiores avaliaes.

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    Discordo Totalmente

    Discordo

    Concordo Pouco

    Concordo

    Concordo Totalmente

    Grfico 5: Sinto-me vontade para prestar assessoria financeira aos clientes?

    Ter capacidade para avaliar o perfil do investidor foi outra indagao. Os funcionrios se consideraram aptos a faz-lo, muito embora 3/11 deles assumiram ter alguma dificuldade. Avaliar o perfil do investidor significa adequar as sugestes de alocao de recursos s caractersticas pessoais dos clientes. Os funcionrios discordaram da afirmativa que dizia que eles preferiam conduzir os clientes para fundos de renda fixa, por apresentariam menor risco. A discordncia demonstrou o entendimento do funcionrio com relao a um dos princpios bsicos de assessoria financeira: o encaminhamento da sugesto deveria se adequar ao perfil da pessoa e no avaliao do consultor em funo de risco ou rentabilidade.

    No final da entrevista, os funcionrios se manifestaram a respeito dos treinamentos oferecidos pela Instituio Banco do Brasil no campo de investimentos de renda varivel. Os entrevistados (10/11) responderam que os treinamentos oferecidos seriam insuficientes para prestar consultoria adequada.

    Discordo Totalmente

    Discordo

    Concordo Pouco

    Concordo

    Concordo Totalmente

    Grfico 6: Os treinamentos oferecidos pelo BB so suficientes para o desempenho da funo?

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    4.3 ESTUDO DE CASO

    O problema de pesquisa levantado para estudo demonstrava que a Agncia Bento Gonalves estava com parte do seu resultado financeiro minimizado aquele obtido atravs da administrao de recursos de terceiros - em funo da utilizao de produtos, por parte dos clientes, que retornavam apenas pequenos spreads. Os investimentos que poderiam retornar maiores taxas de administrao ao Banco pareciam estar subutilizados.

    O objetivo desse estudo seria o de avaliar a percepo dos entrevistados, sejam eles clientes ou funcionrios, com relao a investimentos de renda varivel, j que, conforme apresentado na fundamentao terica, seriam os produtos com melhros taxas de administrao para o Banco. Os produtos de renda fixa, conforme j mencionado, por razes de atratividade, normalmente apresentam taxas de 0,5%a.a. a 1% a.a. em contrapartida a taxas de 2,5 a 3,0% a.a. dos fundos de renda varivel ou multimercados. Situao desejada: avaliar o potencial dos clientes migrao de valores para produtos mais rentveis.

    Atravs de uma anlise de arquivos, para posicionar o estudo, verificou-se a seguinte distribuio de recursos, dentre os produtos oferecidos:

    Poupanca

    CDB

    Fundos 1,0% a 3,0%

    Fundos 1,0%

    Fundos 0,5% a 0,8%

    Grfico 7: Distribuio de recursos investidos em funo do tipo de investimentos - 2005 FONTE: Banco do Brasil

    Observa-se, pelo grfico 7, que o percentual de investimentos com meno