Módulo 9Vender

Prospeção de mercado

O mercadoPara conquistar mercados, a empresa vai desenvolver um conjunto de atividades que vão constituir o seu plano de marketing.

A direção da empresa tem de refletir sobre o modo como vai usar os seus pontos fortes para conquistar os novos clientes e melhorar os seus pontos fracos para que possa atingir a sua missão.

Esta reflexão não se alheia do seu meio envolvente, nomeadamente:

- Do conhecimento profundo do mercado em que desenvolve a sua atividade ( dados qualitativos, quantitativos, previsões);

-De um estudo cuidado do comportamento dos consumidores desse mercado;

- De análise do estilo e posicionamento da concorrência que atua já nesse mercado.

Em face da informação recolhida, a empresa equacionará a segmentação de mercado a adotar e fará uma definição prévia do mercado-alvo e do posicionamento que quer ocupar na mente dos seus clientes. A partir destes dois elementos, é possível desenhar uma estratégia de mercado através do marketing-mix ( produto, preço, distribuição e comunicação), isto é, do conjunto de variáveis que a empresa controla e adapta para atingir o seu cliente-alvo.

A recolha e análise de informação sobre o mercado

Em termos gerais há mercado desde que haja uma troca, seja ela real ou potencial. Fazem parte do mercado todos os que podem influenciar a quantidade e a qualidade dos produtos ou serviços trocados. Em marketing, como em qualquer atividade económica, é necessário realizar previsões, nomeadamente em relação à dimensão do mercado, à sua provável evolução espontânea e às ações da empresa.

Podemos assim efetuar previsões sobre:

O meio envolvente;

O comportamento de certos públicos (concorrentes, distribuidores, consumidores, etc.);

O volume de vendas.

Prospeção comercialA prospeção pode ser vista como o processo de conquista de novos clientes. Está estritamente ligada ao crescimento e à segurança do negócio. Se não há compradores, não existe venda. Se não existe venda, a empresa não alcança mais receita e acaba se distanciando do ponto de equilíbrio, aquele indicador de quanto é preciso vender para igualar receitas e custos, eliminando a possibilidade de prejuízo.

A prospeção de clientes é uma área importante do mundo empresarial, porque consiste no conjunto de métodos usados para procurar e conquistar financiadores ou clientes. Intimamente relacionada com a  prospeção de mercado, a prospeção consiste em analisar minuciosamente e estudar as oportunidades oferecidas pelo mercado. Em inglês, a palavra prospect descreve no contexto empresarial uma pessoa ou empresa que poderá ser um cliente de uma empresa.

Prospeção de clientes

A prospeção de clientes identifica clientes potenciais, e deveria ser uma atividade ininterrupta e contínua dentro de cada empresa, de forma a sobreviver perante os desafios do mercado atual como a forte concorrência. É importante fazer a identificação e valorização das pessoas envolvidas e com interesse na empresa em questão. Muitas vezes isso é feito através de estratégias de marketing, que ajudam a empresa a conquistar um espaço maior no mercado.

Prospeção de clientes

Prospeção de clientes é toda e qualquer atividade ou processo que se desenvolva buscando encontrar o cliente certo para a sua empresa.

Existem vários métodos para fazer a prospeção de clientes, como as visitas pessoais, por exemplo. No entanto, as novas tecnologias criaram novas formas de prospetar, através de algumas ferramentas online.

Métodos de Prospeção de clientes

Atividades da prospeção

Constituição de um ficheiro

Qualificação

Fixação do alvo

Escolha dos meios para entrar em contacto com o alvo definido

Execução

O marketing direto é um sistema de comercialização que utiliza um ou mais canais de distribuição para contactar com clientes individuais, com a finalidade de obter uma resposta imediata e cujos resultados possam ser medidos. Trata-se de conseguir, através de canais diretos (telemarketing, correio, e-mail, internet, mensagens por telemóvel, portais web, cara a cara, etc.), a aquisição de um produto por uma pessoa.

Técnicas de Prospeção

Marketing direto

O sucesso do marketing direto, hoje, tem a ver também com o facto de o mercado ser constituído, cada vez mais, por produtores e consumidores anónimos. O marketing direto vem suprir as carências na relação social através de um contacto mais pessoal com o possível cliente.

Técnicas de Prospeção

Marketing direto

Segundo o livro Mercator XXI (11ª Edição), o marketing relacional tem o seu foco nos clientes já existentes e não na angariação de novos clientes e para que uma empresa possa apostar no marketing relacional e conseguir fidelizar os seus clientes, deverá ter em atenção alguns pontos, nomeadamente: conhecer bem o cliente, saber comunicar e escutar as suas necessidades e reconhecer a sua fidelidade.

Marketing relacional

Técnicas de Prospeção

Existem diversas ferramentas que podem ser utilizadas para atingir os objetivos propostos pelo marketing relacional, nomeadamente a criação de bases de dados, a criação de uma página na internet, a realização de inquéritos para medir a satisfação do cliente e os seus gostos e sugestões, a existência de um sistema que premie a fidelidade dos clientes ou mesmo a realização de eventos centrados nos clientes.

Marketing relacional

Técnicas de prospeção

O seu principal objetivo é o de manter o cliente através da confiança, credibilidade e a sensação de segurança transmitida pela organização.

Marketing relacional

Marketing relacional

O marketing de relações ou marketing relacional aposta em construir e sustentar a infraestrutura dos relacionamentos de clientes. Ou seja, visa a integração dos clientes com a empresa, desde o contacto inicial. De maneira geral, consiste numa estratégia de negócios que visa construir de forma proativo relacionamentos duradouros entre a organização e os seus clientes, contribuindo para o aumento do desempenho desta e para resultados sustentáveis.

Técnicas de Prospeção

Nos dias que correm, o marketing relacional é prática comum da maioria das empresas, pois ao desenvolvimento de estratégias de retenção de clientes estão associadas algumas vantagens para as empresas, nomeadamente: aumento da frequência das relações negociais, aumento do volume de negócios, redução de custos devido à diminuição da rotação dos clientes e clientes inativos podem novamente ser clientes ativos.

Técnicas de Prospeção

Marketing relacional

As principais características do marketing de relacionamento são:

Interatividade

Personalização

Memorização

Recetividade

Orientação para o cliente

Marketing de Relacional

A prospeção de clientes é uma ação contínua e deve ser feita de forma ordenada, deve-se primeiro localizar o público alvo, por meio de pesquisas, dimensionar o mercado, levantar informações do cliente para planear as ações estratégicas. Após feito essa etapa começam as ligações, trocas de e-mails, visitas e reuniões até o fecho da venda

São várias as formas para conseguir as informações do cliente

-A internet (pesquisa na google, etc.)

-Associações, sindicatos, entidades de classe e outras instituições que estejam relacionadas ao público alvo para obter informações sobre o setor ou para negociação de parcerias

-Jornais de associações e sindicatos do setor de atuação, que poderá ser usado para divulgação e busca de dados;

- Sites de listas telefónicas. Caso o seu cliente seja pessoa física poderá encontrar alguns dados pessoais nesses sites