estudio de mercado tilapia

Elaborado por JD Global – European Consulting

20 calle, 12-84 Zona 10 Guatemala CA Tel. (502) 2337 2862

[email protected]

Guatemala, miércoles 12 de Julio de 2006

Cliente: AGEXPRONT

Comisión de Recursos Hidrobiológicos de AGEXPRONT

INFORME FINAL

“ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA”

JD Global – European Consulting

JD EUROCONSULTING® – Informe Final – ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA

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Índice de Contenido

I. Alcance............................................................................................................7

I.1.- Objetivo y Resultados Esperados ................................................................. 8

II. Objetivos y Metodología.................................................................................10

II.1.- Objetivos de la Investigación ...................................................................... 10 II.2.- Metodología ................................................................................................ 10

III. Marco Contextual...........................................................................................21

III.1.- Tilapia...................................................................................................... 21 III.1.1.- Características de la Tilapia................................................................. 21 III.1.2.- La Tilapia y sus Beneficios................................................................... 23 III.1.3.- Variedades de Consumo – TILAPIA ..................................................... 24 III.1.4.- Presentaciones de Tilapia Procesada.................................................. 26

III.2.- Estándares de Sector Pesquero a Nivel Mundial .................................... 30 III.2.1.- Consumo y Mercado Global................................................................. 30 III.2.2.- Estándares de Consumo de Pescado.................................................. 31 III.2.3.- Alimentos del mar y alimentos de la tierra ........................................... 32 III.2.4.- Empleo................................................................................................. 33 III.2.5.- Proyección Mundial de la Demanda de Pescado Fresco..................... 34

III.3.- Consumo Mundial de Tilapia ................................................................... 35 III.3.1.- Estados Unidos.................................................................................... 35 III.3.2.- Canadá ................................................................................................ 42 III.3.3.- Europa ................................................................................................. 43 III.3.4.- Países Árabes y Asia ........................................................................... 44 III.3.5.- América Central ................................................................................... 45

III.4.- Producción Mundial de Tilapia ................................................................ 47 III.4.1.- Producción Mundial de Tilapia ............................................................. 48 III.4.2.- Producción en Países Latinoamericanos ............................................. 50 III.4.3.- Producción en Estados Unidos ............................................................ 58 III.4.4.- Crecimiento de Competencia Mundial ................................................. 59



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III.5.- Acceso a los Mercados Regionales......................................................... 60 III.6.- Proyección Mundial Mercado de Tilapia.................................................. 61 III.7.- Acuicultura en Guatemala ....................................................................... 63

IV. Análisis de Datos ...........................................................................................66

IV.1.- Consumidor Final .................................................................................... 67 IV.1.1.- Determinación de la Demanda General de Pescado........................ 68 IV.1.2.- Determinación de la Demanda de Tilapia......................................... 74 IV.1.3.- Determinación de los Hábitos de Consumo Tilapia.......................... 79 IV.1.4.- Determinación Principales Variables para Consumidor Tilapia ........ 93 IV.1.5.- Tendencias Actuales y Futuras de la Demanda de Tilapia............. 115 IV.1.6.- Descripción de Productos Sustitutos “Competencia Directa” ......... 124 IV.1.7.- Medios de Promoción y Publicidad ................................................ 156

IV.2.- Minoristas .............................................................................................. 159 IV.2.1.- Determinación del Mercado de Tilapia ........................................... 160 IV.2.2.- Proveedores de Tilapia .................................................................. 167 IV.2.3.- Clientes de Tilapia.......................................................................... 177 IV.2.4.- Comercialización de Otras Variedades .......................................... 182

IV.3.- Grandes Consumidores......................................................................... 190 IV.3.1.- Consumo de Tilapia ....................................................................... 191 IV.3.2.- Proveedores ................................................................................... 199 IV.3.3.- Descripción de Productos Sustitutos “Competencia Directa e Indirecta” 210 IV.3.4.- Hábitos de Consumo de Grandes Consumidores .......................... 214 IV.3.5.- Medios de Promoción y Publicidad ................................................ 217

IV.4.- Grandes Superficies .............................................................................. 219 IV.4.1.- Tilapia Comercializada ................................................................... 220 IV.4.2.- Perfil de Consumidor de Tilapia ..................................................... 224 IV.4.3.- Principal Variedad de Comercialización ......................................... 226 IV.4.4.- Políticas para Proveedores Y, O Autoabastecimiento ................... 227

IV.5.- Mayoristas ............................................................................................. 230 IV.5.1.- Tilapia Comercializada ................................................................... 231 IV.5.2.- Mermas de Producto ...................................................................... 236 IV.5.3.- Principal Variedad de Comercialización ......................................... 237 IV.5.4.- Políticas para Proveedores y, o Autoabastecimiento...................... 238

V. Cadena de Valor..........................................................................................243



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V.1.- Esquema Conceptual de la Cadena de Valor........................................ 243 V.2.- Visión General de la Cadena de Valor de la Tilapia en Guatemala ....... 244

V.2.1.- Descripción de los Subsistemas identificados ................................... 246 V.2.2.- Cadena de Valor. Interrelación Subsistema 1 y 2 .............................. 252 V.2.3.- Cadena de Valor. Interrelación Subsistema 2 y 3 .............................. 253

V.3.- Conclusiones Cadena de Valor ............................................................. 254

VI. Conclusiones ...............................................................................................255

VI.1.- Consumidor Final .................................................................................. 255 VI.2.- Minoristas .............................................................................................. 262 VI.3.- Grandes Consumidores......................................................................... 265 VI.4.- Grandes Superficies .............................................................................. 269 VI.5.- Mayoristas ............................................................................................. 273 VI.6.- Tilapia, Pescado y Entorno Socioeconómico......................................... 276

VI.6.1.- Calidad de los Productos................................................................ 276 VI.6.2.- Pescado y Desarrollo Socioeconómico .......................................... 277 VI.6.3.- Producto Pesquero Fresco en la Canasta Básica Guatemalteca ... 279

VI.7.- Determinación de la Demanda Actual y Futura de Tilapia..................... 282 VI.7.1.- Balanza comercial de Tilapia para Guatemala ............................... 284 VI.7.2.- Determinación de Consumo de Pescado Fresco ........................... 288

VI.8.- Conclusiones Mercado Global de la Tilapia .......................................... 290 VI.8.1.- Conclusiones Generales Mercado Mundial de Pescados .............. 291

VI.9.- Análisis Estratégico Sectorial. Círculo de Competitividad de la Tilapia . 294

VII. Propuesta Estratégica de Intervención.........................................................295

VII.1.- Marco de Intervención ........................................................................... 295 VII.2.- Competitividad del Sector Tilapia. Cadena Productiva.......................... 298

VII.2.2.- Conclusiones sobre la Cadena Productiva..................................... 300 VII.3.- Estrategia de Post Producción .............................................................. 303

VII.3.1.- Post Producción ............................................................................. 304 VII.3.2.- Pautas de Intervención................................................................... 305 VII.3.3.- Procedimientos Analíticos .............................................................. 309 VII.3.4.- Conclusiones Sistemas Post Producción ....................................... 312

VII.4.- Acceso a Mercados ............................................................................... 313 VII.4.1.- Mercado Local................................................................................ 314



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VII.4.2.- Oficina Comercial de AGEXPRONT en Mercados de Exportación 315 VII.4.3.- Estudios Sectoriales de Mercadeo y Oportunidades de Negocio ... 318

VII.5.- Aseguramiento de Calidad y Manejo de los Productos ......................... 318 VII.5.1.- Calidad del Producto ...................................................................... 319 VII.5.2.- Certificación de la Calidad.............................................................. 319

VII.6.- Desarrollo de la Estrategia de Intervención Sectorial ............................ 322

VIII. Disposiciones Finales ..................................................................................323

Índice de Anexos adjuntos

Anexo 1 – Boletas de levantamiento

• Anexo 1 - 1 Cuestionario Consumidor Final • Anexo 1 - 2 Guía Conversación Mayoristas y Supermercados • Anexo 1 - 3 Cuestionario Grandes Consumidores • Anexo 1 - 4 Cuestionario Minoristas



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I. Alcance

El alcance de la presente propuesta se estructura en el cumplimiento de los puntos de referencia solicitados en la misma, así como puntos adicionales considerados por el equipo de Consultores de la firma JD Global – European Consulting®. Estos puntos se han fijado con el objetivo de complementar el análisis de la demanda del Producto de Tilapia, en los términos propuestos.

1. Descripción de los tipos de pescado mas consumidos y ofertados al mercado 2. Determinación de la demanda de Tilapia en el mercado metropolitano, anual y

mensual, atendiendo a los diferentes actores de consumo, estructurados en: a. Consumidor Final b. Mercado Mayorista de Tilapia c. Grandes superficies (Supermercados) d. Grandes Consumidores (Restaurantes, Hospitales, otros) e. Minoristas

3. Determinación de los hábitos y frecuencia de compra de los consumidores de Tilapia

4. Determinación de las siguientes variables para el consumidor final de Tilapia: a. Precio b. Calidad e higiene c. Empaque d. Presentaciones e. Edades y frecuencias de consumo f. Formas de preparación g. Apreciación de la calidad

5. Tendencias actuales y futuras de la demanda de Tilapia 6. Análisis canales de distribución y puntos de venta de Tilapia 7. Análisis de la Cadena de Frío de los puntos de venta de Tilapia 8. Identificación de mayoristas distribuidores de Tilapia 9. Análisis de los canales de logística y compra de Tilapia para:

a. Consumidor final b. Mercado Mayorista c. Grandes Superficies (Supermercados) d. Grandes Consumidores (Restaurantes, Hospitales, otros) e. Minoristas



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10. Investigación de competencia directa, calificada como productos sustitutivos de la Tilapia:

a. Pescado fresco (nacional, importado) b. Pescado enlatado c. Otros

11. Medios de promoción y publicidad 12. Análisis de la cadena de valor del mercado general 13. Propuesta estratégica de intervención sectorial para el desarrollo

El alcance del presente proyecto se estructura en (información extraída de la propuesta presentada 015/2006 Rev 1)

I.1.- Objetivo y Resultados Esperados

Objetivo General Estudio

“Desarrollar un estudio de mercado que permita conocer la situación del mercado del producto Tilapia en el Departamento de Guatemala.”

Fuente: bases de cotización y términos de referencia Estudio de Mercado publicado en Guatecompras.

Resultados Esperados

Fruto del estudio de mercado se espera obtener información adecuada y confiable en los siguientes aspectos:

• Determinación de la demanda de Tilapia en el departamento de Guatemala, atendiendo a los diferentes actores de consumo: consumidor final, mercados mayoristas, grandes superficies (supermercados), grandes consumidores (restaurantes, hospitales, etc.) y minoristas.

• Determinación de los hábitos y frecuencia de compra y pautas de consumo.



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• Determinación de la importancia de las siguientes variables: o Precio o Calidad e higiene o Empaque o Presentaciones o Edades y frecuencias de consumo o Formas de preparación o Apreciación de la calidad

• Análisis de los canales de distribución y puntos de venta.

Área Geográfica

El estudio se centró en el departamento de Guatemala.



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II. Objetivos y Metodología

A través de la información primaria recolectada, por medio de procesos cuantitativos y de información de fuentes secundarias, se obtuvo una descripción del mercado global de la Tilapia y las principales variedades de pescado consumidas, identificando las fortalezas, debilidades y estrategias a implementar para fomentar la demanda.

II.1.- Objetivos de la Investigación

Propósito de la investigación

Dar respuesta, conforme un proceso de medición cuantitativa y fuentes secundarias, a los interrogantes contemplados en las bases de cotización, diseñado conforme los objetivos y necesidades de información que requiere la Comisión de Recursos Hidrobiológicos de AGEXPRONT. En el presente informe se detallan los hallazgos de la investigación cuantitativa concluyente realizada a los diversos segmentos consumidores y comercializadores de Tilapia. Se explica, de forma general, la metodología utilizada para el levantamiento de la información y los métodos estadísticos de proceso y administración de los datos, así como la distribución muestral con el grado de confiabilidad y margen de error calculado. Por último se presenta en forma narrativa los resultados de la investigación con los objetivos planteados.

II.2.- Metodología

Recopilar a través de la investigación cuantitativa de campo, información especifica que servirá a JD Global S.A. ®, para brindar la consultoría solicitada conforme los términos de referencia.



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La presente propuesta técnica se basa en el desarrollo de cinco estudios de investigación de mercados para los diferentes grupos objetivos determinados en la propuesta y una investigación de fuentes secundarias asociadas al sector de Tilapia.

Investigación de campo

Equipo de campo

El trabajo de campo se llevó a cabo por 6 equipos de cuatro entrevistadores cada uno. Cada equipo estuvo dirigido por un supervisor, el cual tuvo bajo su cargo la movilización de los encuestadores y la verificación del adecuado manejo del instrumento en campo mediante la observación directa en el levantado de información.

La responsabilidad asignada al equipo de investigación se circunscribió a

• Obtener la muestra apropiada, en calidad y cantidad. • Realizar la distribución geográfica de levantamiento de información y

generación de los cronogramas de trabajo. • Realización de las entrevistas a los sujetos de encuesta quienes constituyen

las fuentes primarias de información. • Levantamiento y detección de información secundaria.

Condiciones de trabajo implementadas en el campo

• Los clientes a entrevistar fueron seleccionados discrecionalmente por el encuestador para evitar sesgo en la selección y se entrevistaron en sus residencias o lugares de trabajo.



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Validación y supervisión de datos

• La validación de la información recopilada corresponde a los parámetros usualmente aceptados, los cuales fueron un 10% del trabajo de campo y un 30% del proceso de tabulación.

• La supervisión se realizó en el 100% del trabajo de campo y administración de datos.

• Para las preguntas de respuesta abierta se aplicaron criterios de unificación, con el fin de presentar conceptos que agrupan respuestas similares.

Muestra sujetos a estudio

Se determinó la muestra para cada cliente sujeto a estudio planteado en la propuesta 15/2006 Rev 1. La metodología para la realización del estudio es a través del método cuantitativo de entrevistas personal – individual, sobre una muestra repartida de la siguiente manera:

Grupo Objetivo Perfil Número de casos

Consumidor Final Amas de Casa de 18 a 65 años 300 casos1

Mayoristas Distribuidores 5 casos

Grandes Superficies Supermercados 4 casos

Grandes Consumidores Restaurantes, Hoteles, Catering, Hospitales

36 casos2

Minoristas Ambulantes

Tiendas de pescado

18 casos

1 Ver distribución de la muestra Consumidor Final 2 Ver distribución de la muestra Grandes Consumidores



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1. Consumidor Final El grupo objetivo del estudio es el segmento femenino comprendido entre los rangos de edad de los 18 a 65 años, correspondiente al segmento de la población con poder de decisión dentro de la canasta de la compra familiar. La segmentación del grupo objetivo se rigió bajo el criterio del conocimiento de los hábitos de consumo de los diferentes niveles socioeconómicos de la población de las áreas geográficas sujetas a estudio, con el fin de obtener información estructurada y poder conocer hábitos de compra y consumo para poder desarrollar en un futuro campañas de comunicación y publicidad dirigidas. Todas las encuestas desarrolladas fueron cara a cara, para asegurar que todas ellas respondan a los criterios mencionados, se ejecutó un filtro de selección de la muestra a todos los encuestados.

• Tamaño de la muestra

El tamaño de la muestra se calculó atendiendo a la aplicación de la fórmula estándar para cálculo de la población infinita:

n = Z2 ( p * q ) / e2 Donde: n = tamaño de la muestra p = probabilidad de ocurrencia del evento (50%) q = probabilidad de no ocurrencia (50%) e = error de muestreo (5%) Z = segmento de confianza (95%) En base a la aplicación de los criterios de cálculo mencionados, se obtiene una población final sujeta a estudio de 385 encuestas, las cuales serán segmentadas atendiendo a los criterios antes mencionados y distribuidas según el peso específico que representan los diferentes niveles socioeconómicos dentro de la población femenina total del área. Nota: La muestra de este segmento fue modificada a 300 encuestas, tomando en cuenta los pesos poblacionales de cada subsegmento entre edades y nivel socioeconómico.



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Distribución de la muestra por Nivel Socioeconómico y Rango de Edad

Edades 18-24 25-34 35-44 45-65 total

Proporción Natural 13% 13% 10% 10% 46%

Proporción Ponderada 28% 28% 22% 22% 100%

VALORES ABSOLUTOS NSE Cuadre 300

Ciudad Capital B 24 6 6 6 6 24

Ciudad Capital C+ 48 15 15 9 9 48

Área Metropolitana incluyendo Mixco y Villa Nueva

C- 138 39 39 30 30 138

Área Metropolitana incluyendo Mixco y Villa Nueva

D 90 24 24 21 21 90

TOTALES 300 84 84 66 66 300

La distribución de la muestra geográficamente fue de la siguiente manera:

Ciudad Capital

NSE Zonas Distribución porcentual (%)

B

C+

C-

D

10, 13, 14, 15

5, 9, 11, 16

1, 2, 7, 12, 21

3, 4, 6, 8, 17, 18, 19

8

16

36

20



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Área Metropolitana

NSE Zonas Distribución porcentual (%)

C-

D

Villa Nueva / Villa Canales / Mixco / San Cristóbal

20

Total 100%

300 encuestas cara a cara

NSE A (clase alta) se excluye por:

• Acceso a las personas de este segmento. • Las decisiones de compra no son tomadas por las amas de casa. • Los datos referentes a los niveles socioeconómicos B, son extrapolables al

sector social A.

NSE E (clase baja) constituido por las clases marginales:

• El contacto representa un alto riesgo y generalmente no se les considera parte del grupo objetivo dentro de las estrategias de mercadeo.

• Distribución de la muestra – Ciudad de Guatemala

La muestra se ubicó en los hogares, como medio eficiente para establecer el nivel socio-económico y algunas otras variables propias que permiten establecer sus características sociodemográficas, además permite mayor dedicación de tiempo a la entrevista y una mejor supervisión del trabajo del entrevistador a la hora de validar las encuestas.

• Puntos de acopio

Los puntos de acopio de la muestra seleccionada se llevaron a cabo en las viviendas particulares de los consumidores finales identificados según la distribución geográfica de la muestra seleccionada. Todas las entrevistas se realizaron cara a cara.



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2. Mayoristas El grupo objetivo del estudio es el mercado mayorista de abastecimiento de Tilapia, a los diferentes agentes de compra.


El tamaño de la muestra es finita y considerablemente baja, derivado de lo cual, y para el correcto desarrollo de la investigación se planteó el levantamiento de un censo total de los mayoristas identificados. El levantamiento de la información se desarrolló atendiendo a los diferentes proveedores mayoristas que operan en el área geográfica sujeta a estudio. La muestra identificada como mayoristas de Tilapia según base de datos de clasificación de empresas por sectores de actividad, no es exacta. Después de establecer el contacto, se identificaron algunas de ellas como minoristas, otras que no comercializan Tilapia, algunas de ellas con otras operaciones comerciales y otras inexistentes como empresas. El total de la muestra satisfactoria para el desarrollo del levantamiento de información fue modificado a 5 empresas mayoristas de Tilapia. La identificación detallada de los clientes contactados se describe en el punto del análisis correspondiente a MAYORISTAS.


Los puntos de acopio de la muestra seleccionada se llevaron a cabo en las instalaciones de los proveedores mayoristas, mediante la realización de entrevistas guiadas cara a cara a los Gerentes de Venta o Comercialización. 3. Grandes Superficies (Supermercados) El grupo objetivo del estudio fueron las grandes superficies que operan en el área geográfica del área sujeta a estudio.


El tamaño de la muestra ha sido el total del censo de las diferentes empresas de grandes superficies (supermercados) que operan en el área y que entre sus productos ofertados esté la Tilapia.



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Durante la investigación llevada a cabo para el levantamiento se documentó que los sujetos a estudio, Hiper Paiz, Paiz, ClubCo, Maxi Bodegas y Despensa Familiar, correspondían al mismo grupo empresarial, la Fragua, ahora Wal-Mart Centroamérica, centralizando por tanto, las adquisiciones de productos, del mismo modo, para el caso de los supermercados la Torre y Econosúper, éstos pertenecen al mismo grupo empresarial UNISÚPER, centralizando también las compras de productos. Se incluyó a PRICEMART y Puerta del Sol. Derivado de la negativa del Supermercado Puerta del Sol a la concesión de un entrevista para el desarrollo del estudio, se procedió a la elaboración de un reporte documental a profundidad, determinando los puntos de la encuesta a desarrollar.


Los puntos de acopio de la muestra seleccionada se llevaron a cabo en las instalaciones de las oficinas de las grandes superficies, mediante la realización de entrevistas cara a cara. 4. Grandes Consumidores El grupo objetivo del estudio fueron los grandes consumidores de Tilapia, identificados como hospitales, casas de salud, restaurantes, hoteles y servicios de catering.


Hospitales El tamaño de la muestra se definió en la realización de 3 encuestas de levantamiento de información, entre hospitales del área pública y privada del departamento de Guatemala. Y 2 Casas de Salud. Sin embargo en base a nuestra experiencia en el mercado de Pescado Nacional, comprobamos que un total de 25 abordados entre hospitales y casas de salud, no incluyen pescado en su menú diario. Razón por la cual se sustituye la muestra por restaurantes.



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• Puntos de Acopio Se procedió a realizar la entrevista cara a cara, dirigida a los Gerentes de Compras de Alimentos de cada establecimiento. La identificación detallada de los clientes contactados se describe en el punto del análisis correspondiente a GRANDES CONSUMIDORES - HOSPITALES. Casas de Salud Para el caso se estableció una muestra de 2 casas de salud. Para el estudio se clasifica el término Casa de Salud como pequeños hospitales, no mayores de 30 camas, que ofrecen a sus pacientes una opción de asistencia privada para cirugías o encajamiento menor. Al igual que los hospitales, no incluyen en la dieta de sus pacientes la Tilapia, por lo cual se sustituyó esta muestra por Restaurantes.


Los puntos de acopio de la muestra seleccionada se llevaron a cabo en las instalaciones de cada Casa de Salud, mediante la realización de entrevistas cara a cara a los Gerentes de Compras. Restaurantes Para el caso se estableció una muestra de 22 restaurantes, (más 3 por sustitución de hospitales y 2 por sustitución de Casas de Salud) un total de 27 restaurantes que ofrecen sus servicios a sus clientes, distribuidos según el nivel de cliente que éstos atienden, quedando la siguiente muestra:

o Restaurantes Tipo A – 12 o Restaurantes Tipo B – 05 (incluye Cevicherías) o Restaurantes Tipo C – 10


Los puntos de acopio de la muestra seleccionada se llevaron a cabo en las instalaciones de los grandes consumidores, mediante la realización de entrevistas cara a cara dirigidas a los Gerentes de Compra de Alimentos.



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Hoteles Para el caso se estableció una muestra de 4 hoteles en el casco urbano, distribuidos según el nivel de cliente que éstos atienden.


Los puntos de acopio de la muestra seleccionada se llevaron a cabo en las instalaciones de cada uno de los hoteles, realizando entrevistas cara a cara dirigidas al Gerente de Compra de Alimentos. Catering Para el caso se estableció una muestra de 5 empresas de catering que ofrecen este servicio a sus clientes.


Los puntos de acopio de la muestra seleccionada se llevaron a cabo en las instalaciones de las empresas de catering, mediante la realización de entrevistas cara a cara a los Gerentes de Compra. 5. Minoristas El grupo objetivo del estudio fue el mercado minorista en las dos formas de venta detectadas, puntos de venta ambulantes y tiendas minoristas que operan en el área geográfica del área sujeta a estudio.


Para el caso de venta de minoristas ambulantes, no se identificó ninguna venta ambulante de pescado fresco dentro de la economía formal del país, por lo que se procedió al levantamiento del total de la muestra atendiendo a minoristas con punto de venta fijo (mercados). El tamaño de la muestra fue determinado en 18 puntos de venta de pescado fresco fijos en la Ciudad de Guatemala.



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Los puntos de acopio de la muestra seleccionada se llevaron a cabo en los diferentes puntos de venta, mediante la realización de entrevistas cara a cara, al propietario del negocio.

Boletas de encuestas

Para el presente estudio de investigación se desarrollaron las boletas de levantamiento de información específicas para cada uno de los sujetos a encuestar definidos en la propuesta. Para el caso de mayoristas, derivado a la complejidad de la información a determinar y por el escaso número de los mismos, se determinó la realización del levantamiento de información mediante el desarrollo de entrevista personalizada en profundidad con guías de encuesta por puntos a tratar. El procedimiento utilizado para el desarrollo de las boletas y validación de la información y análisis final fue el siguiente: 1. Desarrollo de propuesta de boletas y entrega al cliente para su prevalidación. 2. Desarrollo de capacitaciones a grupos de encuestadores para la definición y

objetivos de las mismas, específico para cada cliente sujeto a estudio. 3. Desarrollo de prueba piloto para la validación de los instrumentos. 4. Presentación de resultados al cliente. 5. Modificación y, o validación final de los instrumentos a utilizar. 6. Levantamiento de información. 7. Validación “in situ” de la información obtenida. 8. Validación telefónica de la información obtenida. 9. Tabulación de datos. 10. Validación de la tabulación de datos. 11. Análisis de datos y realización de cruces. Ver boletas desarrolladas para el levantamiento de información en Anexo 1 – Boletas de levantamiento.



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III. Marco Contextual

Acuicultura: Arte de la cría de animales y plantas acuáticos. La acuicultura tiene como finalidad el control de la totalidad o de parte del ciclo de los animales o de los vegetales acuáticos. Este control se ejerce tanto sobre las especies como sobre los medios de cría o de cultivo. Los esfuerzos dedicados al desarrollo de la acuicultura se orientan hacia un mejor conocimiento de los ecosistemas acuáticos y de las diferentes especies; obtención, en condiciones reproducibles, de estadios jóvenes, larvas o alevines.

Derivado de la creciente necesidad mundial de alimentos con alto contenido proteico, la acuicultura se transformó en una actividad comercial que, con el desarrollo de la tecnología, viene a ser hoy día una industria sofisticada y altamente rentable.

III.1.- Tilapia

III.1.1.- Características de la Tilapia

La especie más cultivada es la Tilapia (Oreocrhomis niloticus), que ha logrado adaptarse a las condiciones climáticas y ambientales. El género al que pertenecen las Tilapias ha mostrado un buen crecimiento, resistencia al manipuleo, alto índice reproductivo y un precio atractivo en el mercado. Además de O. niloticus puede cultivarse O. aureus, y la línea de Tilapia roja, que proviene de cruces entre diferentes especies de Tilapias.

• Familia

Pertenecientes al grupo de peces de la familia de Oreocrhomis.



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• Hábito Alimenticio

La Tilapia se alimenta filtrando el fitoplancton (algas microscópicas) y otros materiales suspendidos en el agua, además puede alimentarse de organismos que están en el fondo.

• Reproducción

La Tilapia generalmente alcanza la madurez e inicia la reproducción a un tamaño de 12 cm. (32 g), aunque en altas poblaciones se ha observado hembras de 9 cm. incubando huevos. Con el incremento de peso también se incrementa el número de huevos producidos. Los huevos son incubados en la boca de la hembra durante 48 - 72 horas hasta que eclosionan, posteriormente las crías son protegidos durante 7-12 días por los padres que alejan a otros peces depredadores.

• Crecimiento

Tilapia posee un crecimiento rápido en comparación con otros peces, alcanzando un peso de 3 peces/libra durante 150 días a densidad de 3 – 5 peces/ m2, con un peso inicial de 10 gr. Se adapta rápidamente a diferentes tipos de alimento y a diferentes formas de alimentación.

• Rendimiento

La producción total de Tilapia en estanques con tecnología semi-intensiva es del orden de 3-5 TM. /Ha. Durante 6 meses. Este rendimiento puede incrementarse cultivando Tilapia macho, ya que las hembras tienen un crecimiento 30 - 40% menos que los machos. Es conveniente iniciar el cultivo con alevines que pesen entre 15 - 20 grs. para acortar el período de cultivo. La madurez sexual es temprana, generalmente con un tamaño pequeño de 10-12 cm. de largo, a la edad de 5-6 meses. La reproducción se realiza después de un breve rito nupcial, en el cual los machos construyen nidos en el fondo de los embalses de agua donde habitan, con menos de 1 m de profundidad, donde la hembra desova entre 1-2 huevos por gramo de peso. La incubación es bucal ya que los huevos después de ser fertilizados son recogidos por la madre llevándolos en su boca hasta el nacimiento. Cuando han pasado las etapas de huevo y alevín, las crías salen de la boca de la madre a tiempos muy cortos, y siempre con el cuidado de la misma, que los defiende del peligro de depredadores.



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Las larvas quedan en la cavidad bucal hasta la reabsorción de su vesícula vitelina, durante un periodo de tiempo que oscila entre 7-14 días, dependiendo de la temperatura. En cuanto a los parámetros físico-químicos del agua para el cultivo, la Tilapia es en general, altamente tolerante a las altas temperaturas, bajas concentraciones de oxígeno y altos niveles de amoníaco; resistiendo además, las altas salinidades, de hasta 20 ppt. Las temperaturas letales se ubican entre los 10-11ºC, y no se alimenta en rangos inferiores a los 16-17ºC Para su crecimiento óptimo es necesario temperaturas entre 29 y 31ºC. Las Tilapias se alimentan en ambiente natural de una amplia variedad de ítems, desde plancton, organismos bentónicos, invertebrados de la columna de agua, larvas de peces, detritus, materia orgánica en descomposición.

III.1.2.- La Tilapia y sus Beneficios

Se recomienda su consumo de pescado, entre ellos la Tilapia, al menos tres veces por semana, debido a que es sumamente beneficioso para la salud, ya que su grasa es del tipo más insaturada que existe: ácidos grasos omega-3 y omega-6, los cuales están presentes en el pescado. (http://ag.arizona.edu/azaqua/ista/nutrition.htm), lo que le confiere virtudes especiales cuando es metabolizada por el organismo, contribuyendo a la prevención de problemas cardiovasculares y trombosis.

El consumo de pescado favorece niveles más bajos de colesterol malo (LDL) en la sangre, reduciendo su acumulación en las arterias, por ende, reduce riesgos de arteriosclerosis y aumenta ligeramente el buen colesterol (HDL), mejorando significativamente la circulación sanguínea (PIMA, Tendencias del Consumo de Frutas, Hortalizas y Pescado en Costa Rica 2003). Nutricionalmente, tiene también otras características, que la hacen un alimento de primera categoría, como lo son: su fácil digestibilidad, su valor proteínico, su gran contenido de minerales como hierro, sodio, y calcio, además de vitaminas (retinol,



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riboflavina, ácido fólico) (Sociedad Española de Dietética y Ciencias de la Alimentación http://www.nutricion.org ). El consumo de ácidos grasos omega-3 durante el embarazo y la lactancia es fundamental para el desarrollo neurológico y el crecimiento del recién nacido. El consumo de pescado podría reducir hasta en 2,6 veces el riesgo de hipertensión asociada al embarazo y mejoran las funciones postulares y motoras. Además tienen un efecto positivo en el desarrollo mental de los recién nacidos de bajo peso, según el profesor Angel Gil, catedrático de bioquímica de la Facultad de Granada, España. Adicionalmente, estudios realizados en la Universidad de Sydney, indican que niños que consumen aceite de pescado fresco regularmente tienen cuatro veces menos posibilidad de desarrollar asma. En estudios realizados por el Boston Brigham y Hospital de Mujeres en 1996 documentaron que existe una reducción de un 50% en el riesgo de infartos del miocardio, en aquellos pacientes que consumían una vez por semana Pescado, en comparación con los que consumían una vez al mes.

III.1.3.- Variedades de Consumo – TILAPIA

La TILAPICULTURA como su nombre lo indica, hace referencia al cultivo artesanal y comercial de las TILAPIAS, siendo una de las actividades pertenecientes a la ACUICULTURA especializada en el cultivo de PECES, la ACUICULTURA. Para su manejo científico y técnico, las más de 70 especies y 100 subespecies de Tilapias han sido agrupadas en cuatro géneros de la Tribu TILAPINI de acuerdo con sus hábitos reproductivos:

• Oreochromis (Gunther) • Tilapia (Smith) • Sarotherodon (Rupell) • Danakilia (Thys)

Sin embargo, la Dra. Ethelvyn Trewavas en 1983, realiza una nueva clasificación basada en la dentición, adicionando dos géneros: Tristamella y Pelmatochromis. Las Tilapias son peces endémicos originarios de África y el Cercano Oriente, en donde se inicia la investigación a comienzos del siglo XIX, aprovechando sus características y adaptabilidad se consideraron ideales para la piscicultura rural,



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especialmente en el Congo Belga (actualmente Zaire); a partir de 1924 se intensifica su cultivo en Kenia, sin embargo fue en el Extremo Oriente, en Malasia en donde se obtuvieron los mejores resultados y se iniciara su progresivo cultivo en el ámbito mundial. Las Tilapias han sido introducidas en forma acelerada hacia otros países tropicales y subtropicales en todo el mundo, cultivándose en 85 países en todo el mundo, y el 98% de toda la producción se realiza fuera del ambiente normal de las Tilapias, recibiendo el sobrenombre de las “gallinas acuáticas”, ante la "aparente facilidad de su cultivo" soportado en la rusticidad para su manejo, alta adaptabilidad a diferentes condiciones del medio, en algunos casos aún las más extremas, fácil reproducción, alta resistencia a enfermedades, alta productividad, generalmente herbívoras aunque aceptan todo tipo de alimentos tanto naturales como artificiales, incluyendo los producidos por intermedio de la fertilización orgánica o química lo que las convierte en peces omnívoros. Considerada hasta hace muy poco tiempo como un pez de bajo valor comercial, la Tilapia viene ganando, en los últimos años, una gran aceptación por parte de los consumidores de diversos países. Mucho tiene que ver en ello el mercado norteamericano para este pez, pero también está conquistando otros mercados muy promisorios en varios continentes, según el artículo escrito por Stefania Vannuccini, del Departamento de Estadística de la FAO y recientemente publicado en Infofish Internacional. La Tilapia todavía no constituye la faz principal del grupo de peces cultivados en el mundo y, hasta pocos años atrás, toda su producción era consumida en las propias regiones donde era cultivada, más tradicionalmente en Africa y en Asia. Su producción a gran escala, se produce debido a su comercialización en otros países, que fue iniciada a partir de los años ´80, tornándose más expresivo en los años ´90. Actualmente, este pez, posee un precio competitivo en el mercado internacional, a pesar de que muchos consideran, que el crecimiento consistente en su producción, aún no se ha alcanzado a nivel mundial. Esta especie puede llegar a sustituir a otras especies de peces de carne blanca, cuyo abastecimiento es cada vez más reducido.



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III.1.4.- Presentaciones de Tilapia Procesada

Los peces a ser procesados deben tener una apariencia brillante, cada una de sus estructuras en perfecto estado, con muy poco o ningún tipo de olores o sabor. Peces de apariencia pálida o decoloración indican procesos de descomposición. Los ojos deben estar brillantes, con sus pupilas negras y córneas claras; opacidad, coloración grisácea o rojiza, son indicadores de la pérdida de frescura. Las escamas deben estar firmemente adheridas al cuerpo, las branquias de color rojizo y libre de suciedades o laceraciones. La carne debe estar firme y elástica al tacto, el abdomen debe estar libre de gases o depresiones, ya que su deterioro afecta rápidamente a la carne. En las presentaciones sin piel, hay que tener en cuenta que su manipulación es crítica, ya que la carne sin piel se deshidrata fácilmente.

La presentación de TILAPIA VIVA (LIVE: FRESHER)

Requiere que el pez esté respirando, con normal actividad en el agua, y cada una de las partes de su cuerpo en perfecto estado y apariencia:

• Ventajas:

Requiere el empleo de tanques que mantengan los peces en buenas condiciones para que los clientes vean y seleccionen lo que desean comprar. Lo anterior permite cobrar un precio extra, ya que es lo más fresco que un producto puede ser ofrecido a un cliente.

• Desventajas:

Es un procedimiento que puede ser muy costoso, incluyendo el transporte y mantenimiento. Un pez vivo enfermo carece de valor.



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ENTERO FRESCO o CONGELADO las presentaciones más comunes son:

ENTERO CON TODO (ROUND FISH): con cabeza, vísceras, aletas, etc.

• Ventajas:

Presentación menos costosa, solo requiere de un procesamiento cuidadoso y una buena capacidad de frío.

• Desventajas:

La cabeza, branquias (agallas) y vísceras, son una fuente de contaminación por bacterias y descomposición enzimática, por lo que exige un rápido procesamiento. En Tilapias por encima de los 700 gramos, el músculo rojo ocasiona debido a la alta presencia de grasas, problemas de rancidez, al no ser procesados rápidamente o almacenados apropiadamente.

ENTERO SIN CABEZA Y VÍSCERAS (H&G):

• Ventajas:

Permite la utilización como subproductos de las cabezas generando un ingreso adicional y evita la contaminación ocasionada por las branquias y vísceras.

• Desventajas:

Su proceso tiene un costo adicional, al necesitar descabezar y eviscerar a las Tilapias.

ENTERO EVISCERADO, CON O SIN BRANQUIAS, CON O SIN ESCAMAS.

• Ventajas:

Permite la venta de un producto totalmente procesado, evitando la contaminación ocasionada por vísceras, branquias y escamas.



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• Desventajas:

Su proceso tiene costos adicionales al descamar, eviscerar y eliminar branquias.

FILETES FRESCOS o CONGELADOS, las presentaciones más frecuentes son:

PRIME CUT

Corte uniforme de solo carne, sin piel ni huesos, es corte de mayor calidad, evitando incluir el perímetro de carne que va paralelo a la línea lateral, la cual se caracteriza por formar una zona oscura o línea de sangre, y que puede afectar el sabor del filete.

• Ventajas:

Permite su venta individual (SLIDES) o por libras, pero requiere Tilapias por encima de 1000 gramos.

• Desventajas:

Es considerado el corte más costoso disponible en el mercado, ya que requiere un corte (CUTTING) y pulimento (TRIMMING), estilo STEAK, ocasionando gran cantidad de subproducto en forma de recortes.

FILETE ENTERO

No es común en el mercado americano, se caracteriza por tener piel (SKIN ON) o sin piel (SKINLESS), incluye las espinas ubicadas sobre la línea lateral en su primer tercio, inmediatamente posteriores a la abertura branquial u opérculo (PIN BONE), la



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porción abdominal (BELLY FLAP), el corte puede ser en forma de “V” o de “J”, en Tilapia se emplea normalmente el corte en “V” (V-CUT).

CORTE-V (V-CUT)

Es la presentación más común en filetes de Tilapia, en esta se remueve los PIN BONES (juego de pequeñas espinas que se encuentran encima de las costillas) con un corte en “V” en el primer tercio sobre la línea lateral, los cortes adicionales eliminan el resto de espinas, que son los huesos que soportan a las aletas, disminuyendo totalmente los riesgos hacia el consumidor final.

OPCIONES ADICIONALES

1. SKIN-ON/SKIN-OFF: en la presentación con piel, le permite al consumidor

conocer la especie a comprar evitando la sustitución, pero normalmente en Tilapia el color de la piel no tiene la suficiente importancia para el consumidor, por lo que normalmente se vende sin piel (SKIN-OFF).

2. DEEP-SKINNED: al eliminar la piel, se remueve toda la capa de tejido

subcutáneo, ubicada entre la piel y el músculo, esta región toma una coloración café característica. Pero cuando las Tilapias superan los 700 gramos, en filetes por encima de las 5 onzas, se debe eliminar este músculo y su capa de grasa, evitando problemas de olor y carne con altos niveles de aceite.

3. TAIL-ON/TAIL-OFF: los filetes con el pedúnculo caudal (TAIL), son de menor

costo, su desventaja es que debido a su apariencia más delgada normalmente son sobrecosidos, afectando la presentación final del plato. Los filetes sin pedúnculo caudal mejoran la presentación del filete, dándole una mejor apariencia a la carne.

En los filetes predominan dos presentaciones en los grandes mercados de EU, y que inciden en los rendimientos por pez procesado:

4. TRIMMED : eliminación de la piel no muy profunda (Non-Deep Skinned Fillet) y

gran parte del corte de la porción abdominal presente (Mayority Belly Flap Still Attached), rendimiento 32 – 33%.

5. SUPER TRIMMED: eliminación profunda de la piel (Deep Skinned Fillet) y

porción abdominal totalmente eliminado (Belly Flap Area Totally Removed), rendimiento 27%.



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Otro requisito del filete es que su carne sea blanca y firme, no se deslía al contacto con las yemas de los dedos y la mayoría de las líneas sanguíneas removidas.

El valor agregado es importante en la comercialización, trabajando en nuevas presentaciones ahumado, sashimi, listo para calentar en microondas presentaciones de gran demanda en Estados Unidos y Europa.

III.2.- Estándares de Sector Pesquero a Nivel Mundial

III.2.1.- Consumo y Mercado Global

La pesca como industria, alcanza cada día mayor importancia debido a que es una industria productora de alimentación primaria basada en recursos acuáticos, por lo que, el comercio de los productos que se obtienen puede mantenerse estable al encontrar menos influencias restrictivas como la propiedad privada del recurso, que se presenta en la mayoría de los que están basados en recursos continentales. El consumo mundial de pescado per cápita ha crecido desde los años 60’s. Se han observado variaciones entre los continentes y entre los países que los conforman, pero el consumo medio ha sido siempre más elevado en los países ricos que en los pobres. Muchos estudios prevén que la ingestión de pescado per cápita continuará aumentando en todo el mundo durante los tres próximos decenios y que la mayor parte de este crecimiento será resultado de la prosperidad económica. La actual elasticidad positiva de la demanda en función del ingreso, que generalmente oscila entre uno y dos, corrobora esa conclusión, aunque parece que la forma en que el consumo responde al aumento de la riqueza depende no sólo de la cuantía de ésta sino también del volumen de pescado que come el consumidor medio. Las elasticidades son cuantificadores que los economistas utilizan para analizar la sensibilidad de la oferta y la demanda en función de los precios. La demanda de un bien dado depende no sólo de los precios de ese bien y de sus productos sustitutos sino, por encima de todo, de los ingresos de los compradores. Se prevé que los mercados de productos pesqueros de los Estados Unidos y la UE crecerán en los próximos años como consecuencia de la conciencia sanitaria del



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consumidor y de su creencia en las repercusiones positivas del consumo de pescado en la salud. La salubridad de los alimentos es una preocupación creciente en los países desarrollados y la indicación del aporte de calorías, los planes dietéticos y nutricionales y las recetas que figuran en los envases del pescado son una adición útil a los productos con valor añadido.

Evolución de producción mundial anual de pescado fresco - Fuente FAO – 2001

III.2.2.- Estándares de Consumo de Pescado

1. El promedio anual de consumo per cápita en el mundo alcanzó recientemente

los 16.1 Kg., pero su rango va de menos de 1 Kg. a más de 90 Kg. según el país (Fuente FAO – año 2000).

2. Este promedio anual de consumo de 16,1 kg. de pescado per cápita, se

distribuye en; 75%, peces propiamente dichos; los mariscos representan el 25 % o 4 kg. per cápita, subdivididos en 1,4 kg. de crustáceos, 2,2 kg. de moluscos y 0,4 kg. de cefalópodos.

3. Los mercados están definidos por la conjunción entre el consumo per cápita y

los factores demográficos. El mayor mercado de productos pesqueros del



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mundo sea Asia, donde domina China con más de 1,2 mil millones de habitantes.

4. La posibilidad de comprar productos pesqueros no parece ser, en general, una

razón convincente para explicar un consumo alto o bajo, al existir una gran variedad de productos con una amplia variedad de precios.

5. El consumo per cápita relativamente alto en Senegal, Gabón, Ghana, Guyana,

Filipinas y Malasia por un lado y el consumo per cápita relativamente bajo en Alemania o en los países de Europa Oriental, por otro lado, muestran que no existe una razón aparente entre el consumo per cápita y el PIB nacional.

6. La disponibilidad de productos pesqueros, a su vez, depende de las cadenas de

mayoristas y minoristas y de la organización de la distribución. 7. La distribución del pescado es un trabajo para profesionales bien entrenados,

transportes especializados, mayoristas y minoristas, sin olvidar a los productores, de quienes depende la calidad primaria del producto, a la industria procesadora, que debe mantenerse en contacto con el consumidor final para brindarles los productos que necesita, y a las cadenas de supermercados, que ya tienen una presencia predominante en la distribución de alimentos en muchos países, pero donde el alimento de origen marino no se lo ve como tal, sino como un agregado de ciertos productos enlatados, congelados, refrigerados, salados, secos o frescos.

III.2.3.- Alimentos del mar y alimentos de la tierra

El agua cubre las tres cuartas partes de nuestro planeta. Miles de especies de animales y vegetales viven en este líquido elemento, sobre el cual cada día se sabe más, y al cual la humanidad se adapta por medio de la tecnología moderna, y es por lo tanto, algo natural que se esté obteniendo más y más alimento de este ambiente. Tomando en consideración sólo los tipos de carnes, en el año 2000 se produjeron 130,5 millones de Tm de productos pesqueros, de las cuales sólo el 74%, o sea 96,6 millones de Tm, fueron destinadas al consumo humano directo. Esto supera a cualquier tipo de carnes proveniente del ambiente terrestre. El restante 26% de la producción de pescado, en mayoría reducido en harina y aceite de pescado, se utilizó como ración en la cría de cerdos (94,4 millones de Tm en el 2002) y de aves (72,6 millones en el 2002) y también en la acuicultura (Figura 1 ).



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96.6

33.9

94.472.6 62.5

12.4

0

20

40

60

80

100

120

140

Producción dePescado

Cría de Cerdo Cría de Aves Cría deVacuno

Cría de Ovino

Consumo Humano Harina para ganadería terrestre y acuicultura y aceite de pescado

Producción y cría MUNDIAL de carnes año 2000 (MTm) - Fuente: FAO Hoy en día, el consumo mundial total de “carnes terrestres” (cerdo, pollo, vacuna y ovino juntos) es todavía 2,5 veces mayor que el consumo de productos pesqueros. A su vez, el comercio mundial de productos pesqueros (48,7 millones de Tm en el 2000) es 2,7 veces superior que el comercio internacional de carnes terrestres (18 millones de Tm en el 2002). El comercio de alimentos hace que aumente la diversidad de productos ofrecidos, y por lo tanto influye positivamente en el incremento del consumo total. El consumo de pescado en las últimas décadas, aumentó de manera paralela a su comercialización internacional.

III.2.4.- Empleo

La pesca y la acuicultura son actividades importantes para la economía de países como fuente de empleo e ingresos y por su aporte a la alimentación de las comunidades. Según la FAO, en 1998 la población empleada en los sectores primarios de la pesca (acuícola y de captura) ascendía a unos 36 millones de personas, 15 millones de ellas ocupadas en jornada completa, 13 millones en jornada parcial y 8 millones como trabajadores ocasionales.



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El empleo en la acuicultura continental y marina ha ido en aumento y, actualmente se estima que estos sectores representan un 25 por ciento del total. La pesca de captura marina representa alrededor del 60 por ciento y la de captura continental, el 15 por ciento restante.

III.2.5.- Proyección Mundial de la Demanda de Pescado Fresco

Si se hace una proyección de un consumo per cápita de 30 kg. en el 2020, con una población estimada de 7,5 millones de habitantes, se necesitarían 225 millones de Tm por año para cubrir esa demanda, siendo necesario duplicar la producción del año 2000 durante los próximos 20 años. Las capturas tradicionales ya han alcanzado sus límites (Fuente FAO). Por lo tanto, el incremento de la producción pesquera depende de la rápida expansión de la acuicultura. En los últimos años, China ha demostrado lo rápido que se puede expandir la acuicultura, que logró aumentar su producción acuícola 34 veces en 31 años, de 764 miles de Tm en 1970, a 26 MTm en el 2001 (21,6 kg. per cápita). La hipótesis de poder duplicar la producción mundial actual hasta llegar a los 260 millones de Tm en los próximos años con productos acuícolas, no parece imposible. Entre 1991 y el 2000, la acuicultura mostró una tasa de crecimiento del 10% anual. Con sólo mantener esta tasa, se estaría alcanzando en apenas 17 años, una producción de 165 Tm por año, lo cual, junto con el actual segmento de capturas de 95 millones de Tm, llevaría a una producción total de productos pesqueros de 260 millones de Tm. Esos 260 millones de Tm representan un segmento del 7,4% superior a la producción de carnes terrestres del 2002. Claro está que en los próximos 20 años, la producción de carnes terrestres, también crecerá. Sin embargo, para duplicar la producción mundial de productos pesqueros en los próximos 20 años, se necesitan grandes esfuerzos que venzan las dificultades y los cuellos de botella. Uno de los principales obstáculos es la estructura de la comercialización de los productos pesqueros.



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III.3.- Consumo Mundial de Tilapia

La Tilapia es muy popular entre consumidores que les gusta un pez de carne blanca y sabor relativamente neutral, por lo que se considera que posee un enorme potencial comparado con otras especies más grasosas, las cuales podrían ser fácilmente reemplazadas entre tradicionales y nuevos consumidores de pescado.

• Consumo per cápita mundial 2000: 0.32 Kgrs. • Tasa de crecimiento consumo per cápita mundo 1996-2000: 6%

Fuente: FAO 2000

Los países del mundo que presentan el desempeño más interesante como mercados objetivo de la Tilapia son, en orden de importancia, Estados Unidos y Canadá.

III.3.1.- Estados Unidos

Luego de varios intentos fallidos de introducir la Tilapia en los años sesenta y reportada como una de las experiencias comerciales más catastrófica en la historia de la acuacultura de los Estados Unidos, en los últimos años la Tilapia se ha posicionado no solo como producto, sino como industria en ese país. Sin lugar a dudas, hoy en día este pez se ha convertido en uno de los más populares en el mercado de los Estados Unidos y prueba de ello es la acelerada tasa de importación observada en los últimos años. Estados Unidos es el país más atractivo para el desarrollo del mercado de este producto pues, concentra el 99% del mercado mundial y su consumo depende en mayor medida de las importaciones, siendo éste el principal importador de Tilapia a nivel mundial. La demanda por la Tilapia ha crecido basada en una calidad muy cuidada, variedad en las presentaciones, mejor comercialización, importaciones con controles muy rigurosos, cambios en las dietas de los consumidores hacia productos más sanos y el reconocimiento creciente de los consumidores hacia un producto apetitoso, de precio moderado y de gran contenido nutritivo.



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• La participación de las importaciones de Tilapia fue del 95,6% del total importado en el 2001, y mantiene un ritmo de crecimiento de 40%. En dicho año, el principal rubro de importación son los filetes frescos de Tilapia que cubrieron el 46% del total.

• Estados Unidos representa un mercado de más de US$ 9,7 billones para productos de pescado con un crecimiento de 26% anual desde 1997.

• La Tilapia es también el segundo producto alimenticio de mayor crecimiento en la inclusión de menús en los restaurantes norteamericanos y el número 15 en los productos alimenticios de mayor crecimiento en consumo en este país.

La producción local de Estados Unidos es pequeña y se dirige en 85% al mercado de la Tilapia viva, especialmente para los restaurantes orientales. Apenas un 15% se procesa en filetes. Expertos concluyen que es muy poco lo que se conoce sobre la Tilapia por lo que la promoción es necesaria. No obstante su demanda está aumentando. Este incremento se explica por dos razones fundamentales: el continuo crecimiento de la comunidad oriental al igual que otros grupos étnicos y la población en general; y el aumento del nivel de ingreso disponible en las familias americanas. Se estima que el consumo de Tilapia en Estados Unidos aumente 20% anual. Actualmente los productos de Tilapia han comenzado a surgir y a ser reconocidos. La mayoría de la Tilapia importada se presenta en filetes congelados ó en forma de pescado entero congelado. En los años 80 la demanda existente era básicamente para pescados vivos producidos nacionalmente que eran adquiridos principalmente por restaurantes, almacenes orientales y pequeñas tiendas. Al final de los 80, los pescados congelados enteros importados de Taiwán comenzaron a surgir en el mercado de la costa oeste, pero no fue hasta la década de los 90, cuando los productos frescos y congelados de la Tilapia aumentaron rápidamente en volumen. Es claro, el posicionamiento de la Tilapia en el mercado estadounidense, a partir de su ingreso en el año 2001 al Seafood Top Ten. Pero el futuro del aumento en el consumo de la Tilapia en EU está asegurado con el incremento de la población Asiática e Hispana. Además de las promociones enfocadas hacia los niños ofreciéndoles demostraciones de cocina de Seafood en vivo. Aprovechando este nicho la Cadena de Restaurantes RED LOBSTER ganó un premio otorgado por la revista “RESTAURANT HOSPITALITY”, por ofrecer el Mejor Menú para Niños en EU ofreciendo productos del Seafood a la plancha o al vapor para combatir la obesidad. La tendencia del mercado norteamericano es hacia el consumo del producto preparado, sólo para ser calentado o para una pequeña preparación adicional. Es por



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ello que se plantea que para mejorar la competitividad del producto en el mercado y asegurar un mejor precio (sin las fluctuaciones del producto fresco o congelado), se debe iniciar la presentación del producto en forma de filete de Tilapia empanizada, ahumada, con salsas o en otras formas de presentación. A continuación una tabla estadística sobre las importaciones de Tilapia a Estados Unidos, para el año 2005 (hasta octubre 2005).

PRODUCTO PAÍS KILOS DÓLARES

FILETE FRESCO México 443 2,552

Inglaterra 3,906 17,104

Indonesia 9,77 79,887

Chile 26,691 125,372

Jamaica 27,796 181,735

Perú 43,551 247,455

Nicaragua 61,207 359,372

Belice 61,368 357,358

Panamá 71,64 401,901

Colombia 112,717 686,119

El Salvador 228,145 1,348,902

Brasil 805,761 4,139,896

Costa Rica 3,313,999 18,661,743

Honduras 5,333,193 33,381,402

Ecuador 9,027,925 57,522,839

TOTAL 19,128,112 117,513,637



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FILETE CONGELADO

Malasia 1,589 5,316

Brasil 1,678 10,595

Nicaragua 2,757 9,942

Ghana 18,597 70,233

Corea del Sur 39,487 105,873

China (Hong Kong)

39,916 129,167

Costa Rica 110,77 619,416

Panamá 172,274 573,275

Ecuador 209,887 1,185,212

Vietnam 289,788 766,612

Tailandia 805,763 3,457,097

China (Taiwán) 2,560,762 8,729,643

Indonesia 5,489,073 26,625,517

China 33,044,971 100,012,653

TOTAL 42,787,312 142,300,551



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ENTERO CONGELADO

Corea del Sur 500 2,435

Japón 822 7,918

Brasil 8,263 10,747

Costa Rica 9,258 14,256

Malasia 14,972 18,852

India 16,811 40,563

Filipinas 17,962 22,485

China (Hong Kong)

19,958 61,75

Ecuador 56,549 176,136

Tailandia 127,349 176,911

Vietnam 246,495 504,285

Panamá 324,586 494,89

China (Taiwán) 20,102,195 23,340,581

China 22,606,953 27,078,014

TOTAL 43,552,673 51,949,823

TOTAL 2005 105,468,097 $ 311,764,011

IMPORTACIONES $ 1992 – 2005 626,375,991 $ 1,562,618,517

Fuente información de tablas mostradas: U.S. Foreign Trade Information, National Marine Fisheries Service, Office of Science and Technology, Fisheries Statistics and

Economic Division.



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Las importaciones de Tilapia entera congelada han cedido espacio a los de filetes frescos y congelados, básicamente por la diferencia en el costo de la mano de obra para producir un producto de mayor valor agregado en los Estados Unidos. De 1999 al 2004, las importaciones de Tilapia entera congelada se incrementaron alrededor de 2 veces en el periodo de análisis. Hasta el 2002, Taiwán era el principal proveedor de este producto, pero China venía creciendo de manera importante y lo ha superado a partir del 2003. En el 2004, China representa el 54.7% del total de importaciones de Tilapia entera congelada y Taiwán el 43.9%. Entre ambos países abastecen el 98.7% del total del producto. Se observa mayor peso a las importaciones de Tilapia Entera Congelada durante el año 2005.

Países Proveedores de Tilapia a EE.UU., por presentación y ruta de acceso – Fuente:

Fuente: Departamento de Comercio de EEUU La tendencia de precios para Estados Unidos, tanto en filete fresco y filete congelado, ha sido la siguiente:



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PRECIO PROMEDIO US $/KILO DE TILAPIA EXPORTADA A EEUU – PER. 1992 – 2005

US $/KILO

AÑO

FILETE FRESCO

FILETE CONGELADO ENTERO PROMEDIO

(US $/Kg.)

1992 $5.04 $3.18 $1.48 $1.78

1993 $5.54 $3.57 $1.25 $1.60

1994 $5.41 $2.77 $1.26 $1.76

1995 $5.42 $4.14 $1.42 $2.17

1996 $5.65 $4.40 $1.57 $2.26

1997 $4.96 $4.52 $1.26 $2.02

1998 $4.75 $4.44 $1.01 $1.82

1999 $4.87 $4.46 $1.24 $2.18

2000 $5.93 $4.48 $1.21 $2.51

2001 $5.94 $3.93 $0.98 $2.27

2002 $5.76 $3.96 $1.08 $2.59

2003 $5.68 $3.62 $1.12 $2.67

2004 $5.98 $3.29 $1.09 $2.63

2005* $6,14 $3,33 $1,19 $2,96

TOTAL $5.77 $3.59 $1.16 $2.49

* Hasta octubre 2005 Fuente: U.S. Foreign Trade Information, National Marine Fisheries Service, Office of

Science and Technology, Fisheries Statistics and Economic Division



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Precios estables

El precio de las Tilapia en el mercado de EEUU tiende ligeramente a incrementarse, paralelamente al aumento de su demanda, favorecida principalmente por el crecimiento demográfico de árabes, latinos y asiáticos, principales consumidores de la especie. Cabe destacar que cada presentación tiene un consumidor final distinto; así los filetes frescos van hacia el sector minorista mientras que el filete congelado es adquirido básicamente por el sector de servicios de comidas.

Precios Promedio de Tilapia Importada por EEUU ( US$/Kg.) – Fuente: Departamento

de Comercio de EEUU

III.3.2.- Canadá

Un mercado emergente es el canadiense, cuyo consumo de Tilapia creció sustancialmente en los últimos años. En este país, el mercado de los peces vivos es particularmente importante en Toronto, ciudad considerada como la de mejor comercialización para Tilapia viva dentro de América del Norte. Este último mercado, es abastecido por la producción doméstica de los Estados Unidos. Canadá también importa Tilapia fresca y congelada desde Costa Rica y Jamaica. Desde Taiwán, fueron importadas 1.830 toneladas, de las cuales apenas 47 de ellas, lo fueron en filetes congelados.



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III.3.3.- Europa

Aunque el mercado más importante de Tilapia que ha surgido en los últimos tiempos es indudablemente el de los Estados Unidos existe un interés creciente por este grupo de peces en Europa. El acercamiento que se ha desarrollado en algunos mercados europeos hacia la Tilapia como competidor directo de las especies tradicionales de peces blancos, se debe al evidente aumento en el precio de especies como el bacalao, cuyas capturas y por consiguiente la oferta, han disminuido considerablemente en la última década. Sin embargo el principal competidor de la Tilapia en Europa sigue siendo la perca del Nilo, capturada abundantemente en el Lago Victoria por países como Uganda, Tanzania y Kenya, lo que limita la entrada masiva de productos provenientes de Tilapia, fundamentalmente por el factor precio (US $ 2.80 vs. US $ 4.80 por kilogramo). Inglaterra está considerada como el mayor mercado europeo para la Tilapia, pero estos peces son también comercializados en grandes cantidades en otros países como Francia, Bélgica, Alemania, Holanda, y en pequeñas cantidades, en Austria, Italia, Suiza, Dinamarca y Suecia. Sus principales consumidores se encuentran en las grandes ciudades europeas como Londres, Paris y Ámsterdam, donde existen grandes comunidades africanas, chinas y asiáticas. Pero, además, su consumo está creciendo actualmente, en los mercados donde no existen estas etnias. Prácticamente, toda la Tilapia comercializada en Europa proviene de la importación, ya que la producción europea es, en la práctica, insuficiente. Hasta hace cinco años, solamente Bélgica cultivaba Tilapias, pero ahora, Inglaterra y Francia ya poseen producciones propias y Alemania, Noruega y Dinamarca están también en ello. Según las estadísticas de la FAO, la producción de Tilapias en Europa, fue de apenas 270 toneladas para 1999. El mercado europeo parece preferir las Tilapias de tamaño grande, comparado con las que se comercializan en el mercado de los Estados Unidos. Estos peces son importadas bajo varias formas, pero la preferencia del consumidor europeo recae sobre la forma entera y congelada. Los principales proveedores para Europa son Taiwán, Indonesia, Tailandia, China, Vietnam, Malasia, Estados Unidos, Costa Rica, Jamaica y, recientemente, Zimbabwe (filetes frescos) y Uganda. En Inglaterra, las Tilapias rojas, frescas (importadas desde Jamaica), son las preferidas. En Alemania, las Tilapias del Nilo parecen ser las más comercializadas, porque son utilizadas, principalmente, en sustitución del redfish (Sebastes spp.). Europa aumentó significativamente sus importaciones de Tilapias producidas en Taiwán, que es actualmente, su principal proveedor. En 1996 Taiwán exportó hacia



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Europa, solo 889 toneladas, mientras que tres años después, en 1999, el total de lo exportado alcanzó las 3.711 toneladas. Gran parte de esas exportaciones fueron realizadas en producto congelado entero, a pesar de que los filetes congelados, también muestran un crecimiento expansivo dentro del mercado europeo; habiendo aumentado desde 300 kilos (1997), hasta 228 toneladas, en 1999. Las importaciones desde Taiwán, son lideradas en Europa por Inglaterra, que adquirió, en 1999, unas 1.368 toneladas. Seguidamente, se sitúa Holanda, con una importación de 1.085 toneladas; Francia, con 1.007 toneladas; Italia, con 110 toneladas; Bélgica, con 78 toneladas; Portugal, con 30 toneladas; Alemania, con 19 toneladas; Suecia, con 6 toneladas y, Dinamarca, España y Suecia que consumieron en conjunto, 8 toneladas. Estados Unidos a su vez, exportó hacia Europa, en el 2000, 14 toneladas de Tilapia (Dinamarca y Bélgica). Hasta recientemente, parecía que la Tilapia hubiera encontrado solamente pequeños nichos en el mercado europeo. La demanda estaba frecuentemente limitada a grupos étnicos específicos y la especie no era familiar en los grandes mercados. Sin embargo, muy recientemente, este pez comenzó a recibir mayor atención y los consumidores demostraron que existe un buen potencial en el mercado europeo para la sustitución de muchas especies de carne blanca. Europa está considerada como el mejor mercado mundial para colocación de productos frescos y congelados similares al grupo de los bacalaos. Las Tilapias de altísima calidad y gran tamaño, podrían ser bien aceptadas. Las previsiones de crecimiento del mercado, por lo menos a corto plazo, son sustancialmente mejores para los países localizados en la parte central y norte del continente europeo, si se lo compara con los mercados de los países del sur. Esa opinión fue justificada por Vannuccini, considerando que la carne de Tilapia es muy delicada, tipo dulce y carece de sabor suficiente para que agrade a los habitantes de los países del mediterráneo que, usualmente, prefieren los peces con sabor más acentuado.

III.3.4.- Países Árabes y Asia

Países Árabes

Otro importante mercado para la Tilapia, es el presentado por los países árabes, que consumen tanto el producto de importación como el propio, cuando las producen internamente. En 1999, se produjeron un total de 110.350 toneladas de Tilapia, siendo Egipto su principal productor.



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En el mismo año, los países árabes importaran 5.836 toneladas de Tilapia congelada desde Taiwán y su mayor parte (4.486 toneladas) fueron importadas por Arabia Saudita, seguida de Kuwait, Emiratos Árabes, Bahraim, Jordania y Qatar.

Asia

El 82% de la producción acuícola mundial, se concentra en Asia, un mercado tradicional para la Tilapia, donde se le considera un pez barato, y donde los tamaños más grandes, son los que obtienen los mejores precios. Japón importa Tilapia congelada, la mayor parte en forma de filete, aunque adquiere también, pequeñas cantidades de Tilapia viva para ser utilizada en el preparado de sashimi (pescado en crudo). Los consumidores de Japón, están conformados por las comunidades asiáticas no japonesas y no por los japoneses. Los filetes frescos son vendidos, principalmente, en forma embalada al vacío directamente en los supermercados y usados eventualmente en la preparación de sashimi. Solamente aquellas Tilapias de alta calidad, son utilizadas para este consumo.

III.3.5.- América Central

El consumo de Tilapia y trucha no es muy alto en América Central. En el caso de la Tilapia, dado que estos países son también productores la poca demanda local se satisface con su propia producción. De acuerdo con datos de Canadá y Estados Unidos, principales proveedores de productos alimenticios en la región, en los últimos cinco años las exportaciones de productos de pescado hacia América Central no han sido considerables ni han crecido. Pese a que Panamá es el mercado más importante de la región para exportaciones de pescado procedente de Estados Unidos, es un mercado para un tipo de pescado diferente como salmón. La siguiente tabla muestra la importancia de los mercados centroamericanos.



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Exportaciones de Productos de Pescado de los Estados Unidos hacia Centroamérica Miles de dólares

País 1998 1999 2000 2001

Panamá 846,00 1,01 511,00 647,00

Guatemala 38,00 40,00 247,00 140,00

Costa Rica 157,00 100,00 122,00 134,00

Honduras 986,00 47,00 216,00 102,00

Belice 10,00 27,00 59,00

El Salvador 54,00 60,00 16,00 6,00

Nicaragua 36,00 9,00 5,00

TOTAL 2,08 1,31 1,15 1,09

Fuente: Departamento de Comercio de los Estados Unidos, U.S. Census Bureau Por su parte, Canadá, en el 2001, exportó cerca de $128.705 dólares canadienses en productos de pescado, principalmente salmón y otros pescados de tipo gourmet a Centroamérica y hacia los mercados de Belice y Panamá.

Exportaciones de productos de pescado de Canadá hacia Centroamérica Dólares Canadienses

País 1998 1999 2000 2001

Belice 80,39

Panamá 16,72 48,32

TOTAL 16,72 128,71

Fuente: Statistics Canadá

Latinoamérica



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El consumo de Tilapia crece también en muchos países latinoamericanos, particularmente en Colombia, Venezuela, Jamaica, Puerto Rico, Brasil, México y Cuba. Los peces fueron introducidos por la FAO en los años 50 en muchos de estos países, con el objetivo de abastecimiento de proteína animal y como alimento de subsistencia para los productos rurales. En Colombia, la demanda de Tilapia es abastecida por la producción doméstica de cultivo y también, por las importaciones provenientes de Venezuela y el Ecuador.

III.4.- Producción Mundial de Tilapia

Producción mundial 2000: 1.9 millones de toneladas Principal productor del mundo: China con 629 mil toneladas Segundo productor del mundo: Egipto con 288 mil toneladas Entre 1990 y el año 2000 la producción mundial de Tilapia y otros cíclidos creció a una tasa del 7% promedio anual, pasando de 880 mil toneladas a 1.9 millones de toneladas. Durante toda la década los países en desarrollo mantuvieron una participación superior al 98%. (FAO 2000).



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El Economista Peter Drucker asevera “La Acuicultura y no el INTERNET, representa la más promisoria oportunidad de inversión en el siglo 21” (Aquaculture Magazine Buyer”s Guide, 2003). Esta predicción se ve reforzada por el concepto de que la Tilapia será el producto de la acuicultura más importante de este siglo, ya que su creciente demanda no influyen por ejemplo, restricciones religiosas o culturales y no está ligada a problemas ambientales (Fitzsimmons y Pantoja 2005).

III.4.1.- Producción Mundial de Tilapia

Los principales productores Tilapia son asiáticos. Los 5 primeros, que pertenecen a dicho continente, participan con el 95,6% del total. Entre ellos destaca China, que abarcó con el 57,5% del total, creciendo a una tasa anual de 18,3% entre 1990 y 2001. El incremento de la producción en China se debió al mayor flujo de inversión taiwanesa a partir de 1998, especialmente a la isla de Hainan, estimulados por los menores costos de producción. Caso particular es el de Ecuador quien reorientó sus cultivos de langostinos hacia los de Tilapia, ante el devastador impacto del virus de la mancha blanca en 1999.



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Productores de Tilapia Período 2001 (miles de TM) Porcentaje

Mundo 1168.7 100.0

China 671.7 57.5

Egipto 152.5 13.0

Indonesia 105.1 9.0

Tailandia 98.4 8.4

Filipinas 89.5 7.7

Costa Rica 8.0 0.7

Rep. Dem. Pop. Lao 6.2 0.5

Ecuador 5.2 0.4

Jamaica 4.5 0.4

Ghana 4.4 0.4

Arabia Saudita 3.9 0.3

Colombia 3.9 0.3

Malasia 2.9 0.2

Resto 12.5 1.1

Crecimiento promedio anual del 2001/98 - Fuente: FAO



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III.4.2.- Producción en Países Latinoamericanos

La producción de Tilapia en América esta dominada por 4 países: Costa Rica, Ecuador, Jamaica y Colombia. En 1996, la producción de Ecuador fue impulsada por el ingreso de 4 grupos de empresas piscícolas importantes, con una potencialidad total de 3 mil TM anuales. La reorientación productiva de las empresas langostineras hacia la Tilapia, iniciada en 1999, triplicó la producción del cíclido en el 2001. Desde 1997, Colombia empieza a recuperarse de sus problemas sociales y económicos lo que ayudó a fortalecer la producción de pequeñas y medianas piscifactorías de Tilapia roja. Por su parte, en Costa Rica a partir de 1998 la transnacional Aquacorporación Internacional inicia sus actividades.

Dinámica Productiva de Productores Latinoamericanos (milesTM) – Fuente: Fuente:

Departamento de Comercio de EEUU

Belice

La empresa FRESH CATCH BELICE LIMITED fundada en Marzo de 2001 sobre 38 Ha, con capital netamente nacional y asesoría de la APT de Israel, inicia sus exportaciones de filetes frescos a EU, aunque sus costos de producción aun son elevados y el precio de venta a EU muy bajos. Este proyecto esta localizado en la



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Villa Democracia en el Distrito de Belice, con una producción proyectada de 4,000 TM por año, en cercanías al Río Sibun Watershed. Para el año 2005 ha sido muy difícil mantener el ritmo de exportaciones que presentaron en el 2004.

Brasil

Junto a México son los mayores productores y consumidores de Tilapia en la América Latina, la piscícola más importante a nivel internacional es FAENZA SANTA ISABEL con su marca registrada “Saint Pierre”, con la cual inició su programa de exportaciones. La segunda granja productora y exportadora de Tilapia MARCOMAR con 15 Ton/Mes ubicada en cercanías a Espíritu Santo, se ha unido a la empresa FJORD SEAFOOD para conquistar nuevos mercados en Estados Unidos. AAT Internacional Ltda. inició operaciones en 2002, proyectada para producir 15,000 Ton/año, ubicada en la Región Nordeste en la zona de Paulo Alfonso.

Colombia

Esta representada por el liderazgo de cuatro grandes empresas piscícolas son: COMEPEX y PISCICOLA NEW YORK (Departamento del Huila), PISCICOLA PIJAOS (Departamento del Tolima) y PAJONALES (Complejo agrícola, pecuario y piscícola, de 6.072 Ha, con una producción de 250 TM /año de Tilapia roja, ubicada en el Departamento del Tolima).



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En Colombia uno de los países que junto a Costa Rica son pioneros en la exportación de la Tilapia Fresca hacia el mercado de Estados Unidos, se continua avanzando en forma tecnificada la producción de Tilapia roja, algunas granjas en el Departamento del Huila están exportando a través de la empresa que maneja la comercialización de las Acuacorporaciones de Belice, El Salvador, Honduras, Perú: “Mountain Stream”, también se están realizando algunos ensayos sobre todo en la venta de entero con la Tilapia nilótica Chitralada (O. niloticus), ganando mercado casi exclusivamente en la comercialización de sus filetes, ya que el mercado lo demanda por parte de los consumidores es casi exclusivamente por la Tilapia roja. Actualmente se esta exportando Tilapia entera congelada con tallas entre 350-450 grs a la Comunidad Europea, especialmente Francia y España, entre sus compradores se encuentra la cadena de Restaurantes Flunch y la cadena de Supermercados Chinos TANG. La empresa ALEVINOS DEL VALLE especializada en la producción de crías de Tilapia roja para aguas continentales, salobres y marinas, también ha asumido su liderazgo en la exportación de material genético hacia países como Ecuador, Venezuela, Bolivia, Perú y México, entre otros. El Ministerio de Agricultura firmó el “Acuerdo Sectorial de Competitividad de la Cadena Piscícola” en Marzo 2005, que permite un mejor ordenamiento de la producción de peces en Colombia. Sector cuyo consumo per cápita aumento desde 3,8 Kg./año en 1998 hasta 5,3 Kg./año en el 2005.

Costa Rica

AQUACORPORACION y TERRAPEZ de Costa Rica ha mantenido el incremento en sus exportaciones respaldado por empresas ubicadas en su proximidad como la granja intensiva HACIENDA LA PACIFICA que le entregara 3,500 Toneladas este año y el PELON DE LA BAJURA con 1,800 Toneladas, GUANAPEZ, situadas en Cañas (Guanacaste), en la misma zona de Guanacaste también se desarrolla otra granja para la producción intensiva de Tilapia con el nombre de TILAPIAS DEL SOL. Algunas de estas empresas contarán con sus propias plantas de proceso. El Instituto Costarricense De Acuicultura Y Pesca (Incopesca) ha implementado Estaciones de producción de crías de Tilapia en Guápiles, Cañas y San Carlos para dar un mayor estímulo a esta rentable actividad. Para los productores de Tilapia en Costa Rica y en especial AQUACORPORACION C.R. el primer semestre del año 2005, se vieron afectados por la infección con la bacteria gram negativa Piscirickettsia salmonis que se inició en el mes de Abril, y ha



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ocasionado perdidas estimadas en US $ 2,5 millones (cifra de lo que dejara de exportar por la mortalidad). Esta bacteria que ataca a los salmones reportada en Chile, Canadá, Noruega e Irlanda, también afecta a la Tilapia principalmente en cultivos de O. niloticus en Taiwán, Japón, Jamaica, Honduras y Estados Unidos. En Noviembre del 2005 el grupo chileno, CHILENO SALMONES DEL PACIFICO SUR “AQUACHILE” líder en la producción y exportaciones de salmón como parte de su expansión de negocios a nivel mundial, adquirió el 60% de la Empresa AQUACORPORACION-RAIN FOREST de Costa Rica.

Cuba

En Cuba el Grupo Empresarial “INDIPES” del Ministerio de la Industria Pesquera cuenta con 13 empresas y un Centro de Investigación dedicados a la Acuicultura “MANPOSTAN”, su actividad se desarrolla en 463 Embalses y más de 114,000 Ha, mas de 15 industrias de procesamiento de alimentos, estas empresas son: PESCARIO, ACUACUBANA, PESCAMAT, PESCACIEN, PESCAVILLA, PESCASPIR, PESCAVILA, PESCACAM, PESCATUN, PESCAHOL, PESCAGRAN, PESCASAN y PESCAGUAN, y se dedican a la producción de Tilapia, clarias, bagre, langosta de agua dulce y langostinos. La UNIDAD EMPRESARIAL DE BASE (UEB) AcuiRiba, ubicada en el municipio de Buey Arriba es en la actualidad la Empresa Piscícola más productiva de las siete integradas a la Empresa Pesquera de Granma (PESCAGRAN), rectora de la actividad acuícola en Granma, AcuiRiba explota 7 embalses que le permitieron aportar en el 2004 el 70% de toda la producción de PESCAGRAN. Esta empresa aglutina 122 trabajadores, de ellos 84 pescadores que asesoran 84 estanques familiares en las Montañas de Sierra Maestra (La Demajagua, Agosto 05). ACUIPASO también integrada a PESCAGRAN es uno de los mejores Centro de alevinaje de Cuba, siembra un promedio de 3,000,000 de alevines y subirá hasta 9,000,000 de las variedades clarias, Ciprínidos y Tilapia. El Centro de Alevinaje de la Provincia de Granma producirá en este año 17 millones de alevines, esta Estación cuenta con 147 Ha de espejo de agua, 75 Ha para alevinos y el resto para cultivos semintensivos e intensivos. Desde hace dos años se introdujo al centro la Tilapia roja con excelentes resultados (La Demajagua, Agosto 05). El Centro de Alevinaje de la Provincia de Granma la Empresa Pesquera de Granma (PESCAGRAN) de Cuba reportó una producción de 120 Toneladas de Tilapia roja un 20% por encima de las 100 TM programadas para el año 2004.



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Ecuador

La industria de la Tilapia en Ecuador es liderada exclusivamente por 8 empresas: AQUAMAR, INDUSTRIAL PESQUERA SANTA PRISCILA, EMPACADORA NACIONAL (ENACA), INDUMAR, MARFRISCO, EL ROSARIO, EL GARZAL, AQUACHILE y EMPAGRAN, por lo que sus producciones continúan incrementándose. Actualmente AQUAMAR ha construido y equipado una moderna Planta de Proceso y ampliado tecnificadamente sus áreas productivas, la cual por su tamaño, capacidad de proceso, diversidad de subproductos la constituyen como la más completa Planta de Proceso para Tilapia en América. Ecuador entra en la era del mejoramiento genético de sus líneas con las Alianzas AQUAMAR-GENOMAR ASA, ENACA-AKVAFORSK y GABATI S.A.-ALEVINOS DEL VALLE-AQUATIC DEPOT S.A. DE CV. También se inicia un programa de investigación para la producción de “Tilapia Orgánica”, bajo la responsabilidad del Grupo BIOCENTINELA, con experiencia en la producción de “Camarón Orgánico” Ecuador se encuentra fortalecido por la comercializadora TROPICAL AQUACULTURE PRODUCTS que representa a 9 de los más grandes productores de Tilapia.

El Salvador

La firma MOUNTAIN STREAM con asesoría de la empresa israelita APT también se encuentra ensanchando sus niveles de producción, inició labores en 1999 con una nueva granja AQUACOPORACION DE EL SALVADOR S.A. proyectada para producir 1,600 Ton/año en 60 Ha junto al Río Limones, que aún no muestra su real potencial productivo.

Honduras

Junto a Ecuador son los países de mayor crecimiento en la producción y exportación de Tilapia hacia el mercado de EU. Reportó para el 2004 el funcionamiento de14 proyectos comerciales de Tilapia desarrollados en 154 Ha, 5 de estos proyectos se realizan en jaulas flotantes en el Lago de Yojoa y la represa Francisco Morazán, mientras que los productores rurales



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medianos y pequeños cuentan con 114 Ha y ascienden a 1,589 productores. La actividad genera 19,000 empleos directos y 50,000 empleos indirectos, con una producción anual estimada en 15,000 TM. La Cooperativa “Lobos de Mar” que inició su proyecto piloto con 4 jaulas en 1999, cuenta ya con 36 jaulas de 72 m3 cada una, ubicadas en el lago de Yojoa. ACUACORPORACION DE HONDURAS, inicia a partir del mes de Abril 2005 con la Certificación de la Comunidad Europea, la exportación de aproximadamente 40,000 libras de pieles de Tilapia especialmente a Francia para la industria de cosméticos, mercado al cual incursionó con éxito a partir de 1992 con la Empresa Colombiana “CÁÑAMO” aplicando las pieles de Tilapia a diseños exclusivos de ropa para damas. Por su parte AQUA FINCA SAINT PETER FISH (Acuafinca) que inicio operaciones en 1997 inauguró una moderna Planta de Proceso con un costo de US $ 5 millones, en la aldea Borbotón en San Francisco de Yojoa (Cortes) en el mes de Abril. Cerrando una inversión de US $ 20 millones, para el 2006 se vislumbra el proyecto intensivo de Suyapa en el Municipio de Santa Rita (Yoro) con una inversión de US $ 15 millones. Honduras con el crecimiento de la empresa AQUA FINCA SAINT PETER FISH, la cual tiene planificado para el año 2006 incrementar su producción hasta 1,4 millones de libras de filete mensuales, lo que representaría un total de 16,8 millones de libras al año, superará ampliamente las exportaciones Ecuatorianas. Para Honduras la Acuicultura representada por Camarón, Langosta y Tilapia solo durante el año 2004 exportó US $ 217.8 millones, cuadruplicando las exportaciones en una sola década.

Jamaica

Jamaica a su vez mantuvo su ritmo de producción, su empresa más grande AQUACULTURE JAMAICA se mantiene en una producción anual de 4,200 TM. Ya completa casi una década exportando a Inglaterra, en la actualidad se está consolidando el mercado de filetes y llegando a la Europa Continental a través de Bélgica.

México

En la Zona Suroeste en el Estado de Tabasco emergen dos empresas líderes, KAB-JA e IXOYE TROPICALES S.A. DE C.V., pero la empresa llamada a ser ejemplo por



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su producción y tecnología esta ubicada en el Estado de Veracruz PISCICOLA EL COLIBRI LA ANTIGUA con una producción inicial estimada en 150 toneladas mensuales en 10 Ha de espejo de agua. En la Región Centro este, por primera vez, la empresa AQUATIC DEPOT S.A. de C.V. con sede en Guadalajara, Jalisco, México importa reproductores seleccionados de la línea de Tilapia roja “RED YUMBO”, procedente de la granja en Colombia ALEVINOS DEL VALLE, a su propio Laboratorio ubicado en el Municipio de Tlajomulco de Zúñiga (Estado de Jalisco), para programas de producción intensiva y superintensiva de Tilapia roja en el Centro y Norte de México en aguas continentales y marinas. Aplicando y mejorando una tecnología normal para México pero novedosa en el resto de América Latina, en la producción intensiva de alevinos en Tanques circulares. El próximo paso es la construcción de un moderno complejo para la producción superintensiva con el nombre de ACUICOLA BROTHERS SRP. de R.L., procesamiento y exportación de Tilapia roja, complementado con el diseño de nuevas formulas para la preparación de los alimentos balanceados de acuerdo a las características de la región, con el nombre de SUPER CONCENTRADOS PARA TILAPIA. Se debe considerar que las importaciones de México de Filete de Tilapia Congelada comercializada como “Blanco del Nilo” principalmente desde China y Vietnam se ha multiplicado por cinco entre los años 2000 y 2004, y para el 2005 sobrepasan los 33 millones de dólares según datos de la Secretaría de Economía, es un producto que a pesar de cumplir con todas las normas, debido a los subsidios en estos países llegan al mercado Mexicano con un precio 25% por debajo al que son vendidos los filetes nacionales, enmarcando una competencia desleal, pero que es forzada por la creciente demanda de los consumidores por la “Tilapia o Mojarra” y la poca capacidad de producción por parte de México.

Nicaragua

La Asamblea Nacional aprobó en 2005 la Ley de Pesca y Acuicultura, que incluye concesión de Licencias, conformación de la Comisión Nacional de Pesca y Acuicultura (CONAPESCA). Sin embargo ciertos sectores ambientalistas, siguen oponiéndose a la actividad comercial en la producción en 32 jaulas de Tilapia nilótica en el Gran Lago de Nicaragua realizado por la empresa MARES NICA NORUEGOS, S.A. (NICANOR),



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frente a las Costas de San Ramón, Isla de Ometepe, empresa que a pesar de todo, mantiene su presencia en el mercado internacional. Estos problemas con ciertos grupos ambientalistas están afectando a nuevas empresas como la del Lago Cocibolca, que aún no puede operar.

Panamá

El Sector Piscícola ha tenido siempre el apoyo irrestricto de las autoridades gubernamentales para su desarrollo, desde la construcción del primer cultivo de Tilapia en 1987 en las cercanías a Ciudad de Panamá, lentamente se han ido desarrollando granjas, y a raíz de la Mancha Blanca, este desarrollo tomó mayor empuje. En la actualidad se cultiva la O. niloticus en granjas, camaroneras y en el Lago Gatún en jaulas flotantes iniciado por la Comunidad de la Lagarterita y continuado por las empresas ACUICOLA LAS HUABAS situada en Parita, Provincia de Herrera, COSTA AZUL COMERCIAL en la Provincia de Los Santos y GATUN LAGOON FISH FARM en Panamá que han tenido todas una sola finalidad producir filetes frescos de 3-5, 5-7 y 7-9 onzas que llegan a Estados Unidos vía Miami, y vender entero fresco en su mercado interno. Las dos primeras cerraron ante la enorme dificultad que tuvieron para el manejo de la cosecha de la O. niloticus en los estanques en tierra y cumplir sus compromisos, afectando sus ingresos. Para este año 2006 se tiene proyectado la construcción de granjas para la producción de Tilapia roja en jaulas en el Lago de Chagres.

Perú

Inicia la empresa MELI’S FISHERY S.A. en el 2002, para producir Tilapia Roja en jaulas octagonales (75 m3), ubicada en la Represa de Poechos en el Distrito Lancones (Piura), continuando con el trabajo iniciado por FONDEPES, calculando una producción anual de 600 Toneladas. Desde el mes de Abril de 2004 Perú exporta por primera vez filetes frescos al mercado de EU, provenientes de la empresa AMERICAN QUALITY AQUACULTURE S.A. (AQUA) que había iniciado labores en 2001, superando las exportaciones nicaragüenses que provienen de Tilapia capturada en el medio y a Panamá desde el mes de Septiembre, pero en el 2005 estas cifras ya no se repitieron, por lo malos resultados obtenidos en la producción.



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Por otro lado, Perú cuenta con nuevas empresas como ACUICULTURA DEL HUAURA SAC. en la Provincia del Huaura, que desarrolla el cultivo de Tilapia en jaulas en la Laguna Encantada con una proyección inicial de 50 TM anuales que se irá incrementando progresivamente.

III.4.3.- Producción en Estados Unidos

La mayor parte de la Tilapia consumida en EEUU es importada. Su producción local es incipiente, a pesar de que crece año tras año (es el cultivo de más rápido crecimiento). Sin embargo, la poca experiencia de su cultivo y la falta de condiciones climáticas favorables no permiten obtener precios competitivos frente a los productos importados. La producción de Tilapia en los Estados Unidos se basa en sistemas intensivos que utilizan aguas recalentadas directamente por aplicación de calor o provenientes de procesos industriales como los efluentes de plantas hidroeléctricas, a fin de garantizar la producción los 12 meses del año. Fuentes estadísticas gubernamentales reportaron una producción de 8.250 tm para el año 1998, estimando un crecimiento de 8% en relación al año anterior. La tasa de crecimiento anual aumentó de manera sostenida en un 20% desde 1991 hasta 1998, aunque a partir de esa fecha la curva de crecimiento en la producción local ha tendido a estabilizarse. La producción local expresada como peso vivo para el año 1998 se reportó geográficamente de la siguiente manera: región Oeste, 3.180 tm; región Centro-Norte, 1.723; región Noreste, 1.592; región Sur, 1.575; región Tropical, 181 tm. La producción reportada para 1999 no varió significativamente en relación al año anterior; sin embargo la distribución porcentual por regiones si varió, debido al cierre de la empresa Solar Aquafarms ubicada en la región Oeste del país, registrándose un aumento en producción principalmente en las regiones Centro-Norte y Sur. Para el futuro inmediato los productores de Tilapia en los Estados Unidos deberán intensificar su producción y rendimiento por área, a fin de mantenerse competitivos ante las crecientes importaciones provenientes de Asia y América Latina, los cuales han aprendido a satisfacer las necesidades del mercado norteamericano de manera muy eficiente.



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III.4.4.- Crecimiento de Competencia Mundial

La competencia en el ámbito mundial se viene incrementando drásticamente, ante la mayor investigación realizada por los países productores y la expansión de mercados, por efecto de la globalización. Recientemente países como Malasia están invirtiendo en infraestructura tilapiera, con lo cual espera incrementar su producción de tal manera que al 2010 esta ascienda a 120 mil TM, destinándola en su mayoría al mercado externo. Por su parte, EEUU y Filipinas vienen realizando investigaciones para el cultivo de tilapia gigante registrando buenos resultados. Se espera de esa manera que el mercado de la tilapia se vuelva cada vez más competitivo.

Características de Mercados Mundiales en Expansión

País Características

Honduras Crecimiento acelerado de la producción

Costa Rica Reciente ingreso a la Unión Europea

Cuba, Brasil, México Producción para consumo local

Colombia Producción e importación para consumo local

Ecuador Principal exportador de filetes frescos a EE.UU.

EE.UU. Principal importador mundial y de creciente demanda

Canadá Se abastece de su producción local principalmente en estado vivo



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Reino Unido, Holanda y Francia

Empiezan a cultivar en menor escala. Importan las especies de mayor tamaño

Taiwán Se recupera tras la gran perdida de sus cultivos en el 2000

China Principal productor abastece mayormente a su mercado local

Países Árabes Importan tilapia congelada desde Taiwán

III.5.- Acceso a los Mercados Regionales

La práctica más común consiste en que el exportador trabaje directamente con el importador. Sin embargo, es habitual también que el exportador grande venda directamente a todos los participantes de la cadena (importador, distribuidor, mayorista y supermercado). Debido a que en América Central no hay un sistema de distribución especial para la industria de restaurantes, muchos de los supermercados les sirven como distribuidores e incluso tienen secciones de empaque especializado para este tipo de compradores. Las importaciones de pescado fresco son restrictivas en la mayoría de los países centroamericanos con el fin de proteger la industria pesquera local. Las importaciones de pescado congelado ó procesado si son permitidas en estos países si se cuenta con los certificados zoosanitarios requeridos. Los productos de pescado procesado o congelado deben cumplir con las normas de empaque, etiqueta y producción para alimentos procesados.

Presentación y Empaque

1. Pescado fresco y congelado: cajas de duropord (de diferentes pesos y

tamaños). El importador re-empaca en sus propias cajas cuando el pescado llega a su bodega.

2. Pescado enlatado: latas de 6 onzas.

Principales países proveedores



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La mayoría del pescado consumido en Centroamérica es de producción local. Sin embargo, los principales proveedores extra- regionales son Estados unidos, Canadá y México.

Logística de transporte

El pescado congelado o envasado se transporta vía marítima y el pescado fresco se moviliza por avión.

Los principales puertos de entrada son:

• Costa Rica: Puerto Limón, Calderas, Golfillo, Moin, Puerto Quepos, Punta Arenas

• Guatemala: Puerto Barrios, San José, Sto. Tomas de Castilla, Champerico. • Honduras: La Ceiba, Puerto Castilla, Puerto Cortéz, San Lorenzo, Tela, Puerto

Lempira. • Nicaragua: Bluefields, Corinto, El Bluff, Puerto Cabezas, Puerto Sandino, San

Juan del Sur. • El Salvador: Acajutla, Puerto Cutuco, La Libertad, La Unión, Puerto El Triunfo.

� Panamá: Balboa, Cristobal, Coco Solo, Manzanillo ( Parte de Colon), Vacamonte.

En general, los agudos problemas de enfermedades como la “vaca loca” y la “fiebre aftosa”, que afectan al ganado vacuno o porcino, han abierto las puertas totalmente a los productos pesqueros y acuícolas, en un enorme mercado, para el cual todavía no hay una producción estable para abastecerlo.

III.6.- Proyección Mundial Mercado de Tilapia

La FAO calcula que 11 de las 15 principales zonas pesqueras y el 69% de las principales especies de peces del mundo están disminuyendo, y requieren plan de ordenamiento urgente. Según la FAO, las proyecciones de la producción pesquera mundial en 2010 varían entre 107 y 144 millones de Toneladas, de las que unos 30 millones de Toneladas se destinarán probablemente a la fabricación de aceites y harinas de pescado para usos no alimentarios.



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Se prevé que la mayor parte del aumento de la producción de pescado procederá de la acuicultura, sector en rápido crecimiento, puesto que se considera la población mundial consumirá entre 74 a 179 millones de Toneladas, que equivalen a 47 millones más que en el 2002.

Fuente: Revista THE SEAFOOD HANDBOOK del año 2000.

Para el año 2015 se espera lograr una producción de 5 millones de Toneladas anuales de Tilapia, las cuales se duplicarán en el año 2030.



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Para el año 2025 la población mundial está proyectada a alcanzar los 8.5 billones, por lo que se calcula que se necesitarán más de 55 millones de Toneladas de alimentos provenientes de la acuicultura y pesquerías, pero será acuicultura la fuente mayoritaria de abastecimiento al duplicar su producción. El limitante en la acuicultura continental, puede llegar a ser la disponibilidad de agua, que no los es para la acuicultura de aguas salobres y marinas. Para el año 2030 se espera que el consumo per cápita de pescado se aumente pasando de los 16 kilos a los 20, por lo que se consumirán un promedio de 60 millones de Toneladas de pescado, y la producción de harina de pescado sería inferior a las 30 millones de Toneladas presupuestadas anteriormente.

III.7.- Acuicultura en Guatemala

En Guatemala se inicia en el año de 1954 el programa de piscicultura a través de la asistencia técnica del Dr. Shu Yen Lin y bajo la colaboración de la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación (FAO). En el año 1990, el gobierno contaba con cuatro estaciones piscícolas para la producción y distribución de alevines de carpas, Tilapias y guapotes que los usuarios cultivaban y engordaban en sus estanques familiares y, además el Centro de Estudios del Mar y Acuicultura (CEMA) de la Universidad de San Carlos con propósitos docentes en la Estación piscícola de Zunil. La acuicultura es una actividad relativamente nueva en Guatemala. Tuvo sus inicios con programas de fomento piscícola que impulsados por el gobierno guatemalteco y con apoyo del extranjero, principalmente Estados Unidos y Japón. Estos programas tenían como principal objetivo el darle a los agricultores subsistencia del área rural una alternativa de producción que propiciara su seguridad alimentaria y mejorara su consumo de proteína animal. Estos programas trabajaron principalmente con cultivos extensivos, y sistemas integrados de producción, en los que las especies acuícolas de cultivo eran carpa (Cyprinus carpio), Tilapia (Orechromis sp.), y en algunos casos también caracol (Pomacea sp.) y almeja catarina. Desafortunadamente, la casi totalidad de estos proyectos fracasaron con el tiempo, la mayor parte de los estanques construidos fueron abandonados o rellenados para convertirlos en campos agrícolas. Al mismo tiempo que esto sucedía, las estaciones experimentales piscícolas que se habían creado para la producción y abastecimiento de semilla a los proyectos piscícolas fueron desapareciendo, o fueron transferidas a otras instituciones. Las estaciones que continuaron trabajando lo hicieron en



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condiciones de casi abandono y con la misma tecnología que lo hacían cuando fueron creadas (muchas de ellas incluso con los mismos organismos reproductores traídos originalmente). Luego la iniciativa privada, que se inicia de forma experimental el cultivo de camarón marino (Litopenaeus sp.). La primera granja camaronera registrada oficialmente se establece en 1981. Las condiciones climáticas del país (principalmente temperaturas con variaciones muy pequeñas a lo largo del año) que favorecían el rápido crecimiento de los organismos, pudiendo tenerse hasta cuatro ciclos de cultivo en un año; posibilidades de ubicar las granjas camaroneras en lugares con condiciones ambientales muy semejantes a las condiciones naturales de los organismos. Además de un buen mercado internacional, propiciaron que entre 1985 y 1990 se observara un incremento del 207% del área construida para el cultivo de camarón. Fue también durante estos años que las prácticas de cultivo se mejoraron intensificando los sistemas de siembra hasta alcanzar en algunos casos densidades de 100 camarones por metro cuadrado, y en la mayoría de cultivos supervivencias arriba del 80%. A este período de expansión y buenos rendimientos suelen llamarle algunos camaroneros guatemaltecos el "período de bonanza". Sin embargo, entre 1990 y 1993, se presentaron las primeras dificultades para el sector camaronero. Estas dificultades se debieron a deficiencias tecnológicas y a la falta de oportunidades de financiamiento para proyectos acuícolas. Las dificultades fueron superadas por medio de una mayor intensificación de los cultivos y mejoras en el manejo técnico de los estanques, lo que significó que en 1993 se obtuviera la producción más alta de camarón registrada en el país con un total de 7 millones de libras. En 1994, se empiezan a ver mortalidades de hasta un 70% en los cultivos de camarón. Estas mortalidades se debieron a la presencia del Síndrome de Taura (TSV), una enfermedad viral. Las pérdidas económicas causadas por la enfermedad diezmaron a muchos productores, los cuales fueron abandonando la actividad poco a poco. Para 1999 solamente 980.5 Ha de las 1750 Ha construidas con el objeto de cultivar camarón se encontraban trabajando. Las empresas que sobrevivieron a esta enfermedad continuaron trabajando y mejoraron sus técnicas de cultivo, utilizando semilla y alimento importados, así como cambiando algunas de sus técnicas en el manejo del agua. En 1999 se registraron nuevas bajas considerables en la producción; esta vez, causadas por la enfermedad de la mancha blanca (WSSV). Según fuentes extraoficiales, algunas camaroneras cesaron sus actividades, mientras que otras continuaron trabajando en niveles inferiores a su capacidad.



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En lo que se refiere a otras especies acuícolas, se tienen cultivos de rana toro (Rana catesbeiana), iniciado en la pasada década y un cultivo de trucha arcoiris (Onchorinchus mykiss). Ambos cultivos de reciente introducción. También se han llevado a cabo algunos ensayos experimentales, sin éxito, para implementar el cultivo de otras especies como la ostra de mangle (Crassostrea rizophorae), y algunas especies nativas. Sin embargo, en la actualidad, las especies acuícolas de mayor difusión e importancia económica son: camarón marino y Tilapia. Las dificultades en la acuicultura guatemalteca se encuentran principalmente en la incidencia de enfermedades sobre el principal cultivo del país, el camarón marino. Esto provoca que muchos productores cesen actividades, y que otros trabajen por debajo sus niveles normales de producción. Sin embargo, este aparecimiento de enfermedades esta causando que se mejoren las técnicas de cultivo, que se hagan investigaciones con vistas a prevenir la incidencia de enfermedades o reducir sus consecuencias y a buscar nuevas alternativas de producción. En cuanto a los cultivos de otras especies, el cultivo de Tilapia, el segundo producto en orden de importancia presenta muy buenas posibilidades de expansión, debido a que su consumo en mercados internacionales (principalmente Estados Unidos) se incrementa a pasos agigantados, esto debido a la demanda de filetes de pescado para su consumo en restaurantes de comida rápida. En Guatemala existen aproximadamente 30 granjas de diferentes extensiones de cultivo comercial de la Tilapia, las cuales utilizan diferentes sistemas de cultivo. Las granjas se encuentran ubicadas principalmente en los departamentos de Santa Rosa, Escuintla, Suchitepéquez, Retalhuleu, Izabal, Petén y algunas fincas cafetaleras de Sacatepéquez.



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IV. Análisis de Datos

A continuación se presenta un análisis pormenorizado de la situación general del sector de Tilapia en el departamento de Guatemala, dentro de las dos regiones sujetas a estudio. El análisis se ha estructurado en:

• Datos concluyentes del ANÁLISIS INDIVIDUAL PARA CADA GRUPO OBJETIVO IDENTIFICADO, dando respuesta a los términos de referencia planteados en la propuesta.

• Resultados concluyentes para cada GRUPO OBJETIVO IDENTIFICADO.

Observaciones a la presentación de datos

• Para las preguntas de respuesta abierta se aplicaron criterios de unificación, con el fin de presentar conceptos que agrupan respuestas similares.

• Las respuestas cerradas se presentan en porcentajes en orden descendente. • La administración de los datos se realizó utilizando el programa Statistical

Package for Social Science –SPSS-, con el que se generaron las tablas y los reportes presentados.

• Las tablas de datos para el análisis se encuentran referenciadas en anexos numerados.

• Las respuestas individuales a las preguntas planteadas para cada sujeto a encuesta se presentan de manera digital en la base de datos de levantamiento de información por cliente sujeto a encuesta.

A partir del presente punto, toda la información presentada y los análisis desarrollados, hacen referencia única y exclusivamente a los datos obtenidos fruto de la investigación desarrollada.



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IV.1.- Consumidor Final

Objetivos Específicos Consumidor Final

Desarrollar un estudio de mercado que permita conocer la situación del mercado del producto “Tilapia” bajo la figura del cliente CONSUMIDOR FINAL, con el fin de establecer estrategias para la venta de producto en el departamento de Guatemala.

o Determinación demanda general de pescado o Determinación de la demanda de Tilapia

frecuencia, volumen y precio o Determinación de los hábitos de consumo

Edad y Nivel socioeconómico Escolaridad Miembros de la familia consumidores Formas de preparación Lugares de consumo Mes y época mayor consumo

o Determinación de las siguientes variables para el consumidor final de Tilapia:

• Lugar de compra • Razones de compra • Evaluación lugar de compra • Presentaciones • Empaque • Evaluación de la calidad

o Tendencias actuales y futuras de la demanda de Tilapia Motivos de aumento de la Demanda Motivos de NO consumo Propiedades del pescado Sello de calidad

o Descripción Productos Sustitutos “Competencia Directa e Indirecta” • Oferta de mercado • Variedades de consumo • Preferencia y razones • Higiene puntos de venta • Otros productos consumidos

o Medios de promoción y publicidad



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IV.1.1.- Determinación de la Demanda General de Pescado

Hábitos de consumo en el Hogar

Los hábitos alimenticios de la familia guatemalteca incluyen la variedad de carnes en el mercado, las principales son carne de res y cerdo, pollo y pescado. Embutidos y Mariscos representan un menor nivel de consumo, pero son mencionados como parte de la dieta familiar.

301279 273

148 146

0

50

100

150

200

250

300

350

Alimentos consumidos en el hogar - Número de casos

Pescado Carnes Pollo Embutidos Mariscos

Nota: El 100% de consumidores comen pescado, este resultado se observa, debido al filtro de la encuesta.

Edades del Consumidor de Pescado

Se observa una tendencia en los consumidores de pescado de la muestra evaluada, la cual aumenta su consumo dependiendo del rango de edad del ama de casa o decisor de compra, en otras palabras incrementa el consumo de pescado cuanto mas joven sea la familia. El 57% de la muestra es conformada por los mayores consumidores de pescado, son amas de casa entre 18-25 años y 26-35 años.



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Alimentos consume en el hogar por RANGO DE EDAD - Pescado

27,20%

29,60%

21,30%

21,90%

18 a 25 26 a 35 36 a 45 46 a 65

Nivel Educativo del Consumidor de Pescado

Entre las variables demográficas evaluadas, se incluyó el Nivel Educativo del encuestado. Según la siguiente gráfica, se observa que las familias cuyo decidor de compra, haya completado o superado el nivel primario, así aumenta su consumo de pescado para la familia. Los mayores consumidores se concentran desde el nivel secundario completo en adelante. También cabe mencionar el escaso porcentaje de decidores de compra con grados universitarios y postgrado.



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Nivel Socio Económico del Consumidor de Pescado

El mayor consumidor de pescado se encuentra concentrado entre el nivel C-, con 53.20%, seguido por el nivel BC+ y muy de cerca por el nivel D.

Alimentos consume en el hogar por NIVEL SOCIOECONÓMICO

BC+; 25,60%

C-; 53,20%

D; 21,30%

Alimentos consumidos en el hogar por NIVEL EDUCATIVO - Pescado

Primaria completa; 6,60%

Secundaria completa; 47,80%

Universidad completa; 21,30%

Universidad incompleta; 13,00%

NS/NR; 0,30%Postgrado; 0,30% Primaria incompleta;

5,60%

Secundaria incompleta; 5,00%



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Decidor de Compra de Pescado

La persona quien decide la compra del pescado a consumir en el hogar es el ama de casa con 85.40% de incidencia, seguido por el Jefe de Familia en 12.30%. En relación con las variables demográficas ya mencionadas, se observa que el grupo objetivo son amas de casa entre 18-35 años de nivel socioeconómico C-, con escolaridad de secundaria completa.

Presona compra pescado consumido en el hogar

85,40%

12,30%4,00% 2,30%

0,70% 0,30%

Ama de casa Jefe de familia Madre/Suegra Hijo/hija Empleada doméstica Hierno



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Razones de Consumo

Las amas de casa encuestadas respondieron que la principal razón de consumo de pescado es “por su alto valor nutritivo”, con 63.80% de incidencia, seguido de, “por que le gusta a toda la familia” con 38.50% de participación.

63,80%

38,50%

10,30% 9,00% 7,00%3,30%

0,30% 0,30% 0,30%0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

Por su altovalor nutritivo

Porque legusta a toda

la familia

Por que legusta a su

esposo

Por el preciofavorable

Porcostumbre

Por variar lostipos decomida

Para la vista Es carneblanda

Le gusta alyerno

Razones consume el pezcado en el hogar

Grado de Escolaridad del Principal Decidor de compra - AMA DE CASA

0,40%4,70%

7,00%4,30%

47,50%

12,50%

23,30%

0,40%

NS/NR Primaria incompleta Primaria completa Secundaria incompletaSecundaria completa Universidad incompleta Universidad completa Postgrado



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Se observa una tendencia paralela de consumo según el grado de escolaridad del ama de casa. Entre mas alto sea su grado de escolaridad mejor reconoce como la principal razón de compra, el valor nutritivo que aporta para su familia el consumo de pescado.

Primaria incompleta

Primaria completa

Secundaria incompleta

Secundaria completa

Universidad incompleta

Universidad completa Postgrado

2,60% 4,70% 5,70% 47,40% 13,00% 26,60% 0%

Nivel de Educación sobre respuesta ALTO VALOR NUTRITIVO

2,60% 4,70% 5,70%

47,40%13,00%

26,60%

Primaria incompleta Primaria completa Secundaria incompletaSecundaria completa Universidad incompleta Universidad completa

La segunda razón de consumo es “porque le gusta a toda la familia”, cuyo perfil denota la misma tendencia, amas de casa con nivel de escolaridad superior a secundaria completa. Estos resultados demuestran que el nivel de educación del decidor de compra influye en la selección de los alimentos, principalmente por su valor nutritivo y segundo por el gusto de toda la familia.



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Nivel de Educación sobre respuesta GUSTA A LA FAMILIA

5,20% 6,00%5,20%

54,30%

11,20%

18,10%

Primaria incompleta Primaria completa Secundaria incompletaSecundaria completa Universidad incompleta Universidad completa

IV.1.2.- Determinación de la Demanda de Tilapia

Frecuencia de compra del Consumidor de Tilapia

El 52.7% de los consumidores de Tilapia compran una vez al mes, 24.10% compran dos veces al mes y 13% compran una vez por semana, lo que indica que 90% de los consumidores compran mínimo una vez al mes.



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52,70%

24,10%

13,90%

3,70% 3,30%1,20% 0,80% 0,40%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

1 vez almes

2 veces almes

1 vez porsemana

Más de 1vez porsemana

Menos deuna vez al

mes

Cada 3meses

2 veces alaño

Cada año

FRECUENCIA DE COMPRA DE TILAPIA

La frecuencia de compra principal es una vez al mes y el rango de edad de los compradores se concentra en las amas de casa de 26-35 con 57.30% de participación y 18-25 con 53.80%, conservando la tendencia de familias jóvenes con mayor frecuencia de compra.

Frecuencia de Consumo - 1 VEZ al MES por RANGO DE EDAD DE CONSUMO

53,80%

57,30%44,40%

52,90%

18 a 25 26 a 35 36 a 45 46 a 65



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La segunda principal frecuencia de consumo es dos veces al mes, según la siguiente gráfica el consumidor se encuentra principalmente entre los 36-45 años, un mayor rango de edad, muy de cerca del rango de 26-35 años y de 18-25 años.

Frecuencia de Consumo - 2 VECES al MES por RANGO DE EDAD

24,60%

24,00%29,60%

17,60%

18 a 25 26 a 35 36 a 45 46 a 65

Con relación al nivel de escolaridad, tomando en cuenta las dos principales frecuencias de consumo 1 vez al mes y 2 veces al mes, mantiene la tendencia de un nivel de educación superior a secundaria completa.

Frecuencia Compra

Primaria incompleta

Primaria completa

Secundaria incompleta

Secundaria completa

Universidad incompleta

Universidad completa

Postgrado

1 vez al mes 5.4% 5.4% 6.2% 51.2% 12.4% 18.6% 0.8%

2 veces al mes 13.6% 11.9% 3.4% 39.0% 11.9% 20.3%

La confirmación de la frecuencia de compra del consumidor se puede medir por la recordación de su última fecha de compra. Ante tal cuestionamiento el encuestado



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afirmó 28.30% haber comprado Tilapia hace un mes y 24.5% hace dos semanas. Lo cual confirma la tendencia principal de compra mensual y quincenal.

Días Última Compra de TILAPIA

28,30%

24,50%23,90%

9,40%

6,50%4,10% 2,00%

Hace un mes Hace 2 semanas Menos de 1 semana Hace dos mesesHace 3 semanas Hace 6 meses Más de 6 meses

Volumen de compra del Consumidor de Tilapia

El volumen de compra de Tilapia en la última ocasión de compra presenta una igualdad entre 3 libras y 2 libras, ambos con 27.5% de participación. Se afirma por lo tanto que 55% de los encuestados consumen más de 2 libras en su compra habitual.



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27,50% 27,50%

15,20%

8,60% 7,80%

2,90%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

3 lbs. 2 lbs. 4 lbs. 1 lbs. 5 lbs. 8 lbs.

LIBRAS ÚLTIMA COMPRA

Precio de compra del Consumidor de Tilapia

El 27.2% de consumidores de Tilapia paga alrededor de Q.15.00 por libra, la tendencia es a mayor precio menor número de consumidores. El precio máximo pagado por la libra de Tilapia es de Q.37.00 por consumidores del nivel socioeconómico BC+ y el mínimo es de Q.5.00 por libra, pagado por el nivel socioeconómico C-. La media de precio es de Q.16.10 por libra.

27,20%

11,70% 10,90%

7,50% 7,50%6,30% 5,90%

4,20% 3,30% 2,50% 2,10%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

15 Q./lb 12 Q./lb 14 Q./lb 20 Q./lb 10 Q./lb 16 Q./lb 18 Q./lb 17 Q./lb 22 Q./lb 25 Q./lb 30 Q./lb

PRECIO POR LIBRA DE TILAPIA COMPRADA



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IV.1.3.- Determinación de los Hábitos de Consumo Tilapia

El 81.40% de la muestra mencionó consumir Tilapia y 18.60% no la ha consumido.

¿Ha consumido TILAPIA?

Si; 81,40%

No; 18,60%

Edad de Consumidor de Tilapia

La evaluación de Consumo de Tilapia por variables demográficas, demuestra la tendencia mencionada de los consumidores de pescado en general. Por rango de edad, el consumidor de Tilapia se concentra entre las amas de casa de 18-25 y 26-35 años como se observa en la siguiente gráfica.

Consumo TILAPIA por RANGO DE EDAD

26,50%

30,60%

22,00%

20,80%

18 a 25 26 a 35 36 a 45 46 a 65



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Nivel Socioeconómico consumidor de Tilapia

El nivel socioeconómico del consumidor de Tilapia se concentra en el nivel C-, con una participación del 54.30%, seguida por el nivel D, con 23.30%, casi paralelo se encuentra el nivel BC+ con 22.40%.

Consumo TILAPIA por NIVEL SOCIOECONÓMICO

22,40%

54,30%

23,30%

BC+ C- D



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Nivel de Escolaridad consumidor de Tilapia

El nivel de escolaridad del consumidor de Tilapia se concentra en grados superiores a secundaria completa, con 49.40% de participación.

Consumo Tilapia por Escolaridad

6,90%6,90%

4,90%

49,40%

11,40%

20,00%0,40%

Primaria incompleta Primaria completa Secundaria incompleta Secundaria completaUniversidad incompleta Universidad completa Postgrado

Personas que consumen Tilapia en el hogar

Definido que el decidor de compra de Tilapia para el hogar es el ama de casa, cabe mencionar a las personas en el hogar, que la consumen y quienes en determinado momento son influenciadores de compra. El 62% de los encuestados opinó que todos en la familia comen Tilapia, el segundo segmento con mayor participación es la ama de casa con 30.2%, siendo ella la principal decidora de compra, seguido por el jefe de la familia, con 26.9%. Cabe mencionar que los segmentos siguientes son de baja representatividad, lo cual, convierte a la Tilapia en un alimento potencial para toda la familia.



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62,00%

30,20%26,90%

10,20% 9,00% 8,60%

2,00% 1,20% 0,80%0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

Todos Jefe de familia Hijos de entre1 a 9 años

Papá/Mamá Bebe de 8meses

PERSONAS QUE CONSUMEN TILAPIA EN EL HOGAR

Todos en el hogar

El segmento de mayor representatividad es “toda la familia”, ahora se procede al análisis con relación a las variables demográficas. El 62% de familias que mencionaron que todos comen Tilapia, se encuentran en el Nivel Socioeconómico C-, más del 50%.



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DISTRIBUCIÓN POR NIVEL SOCIOECONÓMICO - SEGMENTO DE CONSUMO TODOS

25,70%

52,00%

22,40%

BC+ C- D

Las amas de casa cuyas familias completas comen Tilapia, se encuentran en el rango de edad de 18 a 25 años, seguida por el rango de 26 a 35 años. Se mantiene la tendencia de familias jóvenes consumidoras de Tilapia.

DISTRIBUCIÓN POR EDADES DEL SEGMENTO DE CONSUMO TODOS

28,90%

25,70%

23,70%

21,70%

18 a 25 26 a 35 36 a 45 46 a 65



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La escolaridad de las amas de casa del segmento mas representativo es de secundaria completa el 48% y universidad incompleta el 12.5%.

DISTRIBUCIÓN POR ESCOLARIDAD - SEGMENTO DE CONSUMO TODOS

7,90%7,20%

2,00%

48,00%

12,50%

21,70%0,70%


Amas de casa

El segundo segmento con mayor representatividad en el consumo de Tilapia en el hogar, son las amas de casa, el análisis con variables demográficas presenta los siguientes resultados. Este segmento esta conformado principalmente por mujeres entre 26 a 35 años, seguido por el grupo de mujeres de 18 a 25 años.



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DISTRIBUCIÓN POR EDADES DEL SEGMENTO DE CONSUMO AMA DE CASA

24,30%

37,80%

16,20%

21,60%

18 a 25 26 a 35 36 a 45 46 a 65

El nivel socio económico de este segmento es principalmente C- con casi 60% de representatividad. Cabe mencionar, que este segmento es en el cual se ha encontrado mayor número de consumidores de Tilapia.

DISTRIBUCIÓN POR NIVEL SOCIOECONÓMICO - SEGMENTO DE CONSUMO AMA DE CASA

17,60%

59,50%

23,00%

BC+ C- D



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Formas de preparación de Tilapia

Como reflejo de los hábitos de consumo de Tilapia, se detalla a continuación las formas como el consumidor actual prepara este alimento para su consumo. Principalmente el método de preparación es “dorado” por 92.7% de los consumidores, seguido por “en caldo de mariscos” con 23.7% y “empanizado” con 18.4%.

92,70%

23,70%18,40%

9,40% 9,00%5,30%

12,80%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

90,00%

100,00%

Dorado Empanizado Asada OTRASFORMAS

FORMAS DE PREPARACIÓN DE LA TILAPIA

Las amas de casa que prefieren preparar la Tilapia dorada para el consumo en su hogar, se concentran principalmente en el rango de edad de 26 a 35 años.



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FORMA DE PREPARACIÓN - DORADA - POR RANGO DE EDAD

26,40%

30,80%

22,00%

20,70%

18 a 25 26 a 35 36 a 45 46 a 65

En el nivel socio económico C- con 54.2% de representatividad.

FORMA DE PREPARACIÓN - DORADA - POR NIVEL SOCIOECONÓMICO

22,50%

54,20%

23,30%

BC+ C- D



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Y un nivel de escolaridad de secundaria completa, con casi el 50% de participación.

FORMAS DE PREPARACIÓN - DORADA - POR NIVEL DE ESCOLARIDAD

7,50%7,50%

4,80%

48,90%

10,60%

20,30%0,40%


Se observa que el incremento de nivel de escolaridad implica la preparación de la Tilapia de otras formas a parte de dorada.

100,00% 100,00%

91,70% 91,70%

85,70%

93,90%

75,00%

80,00%

85,00%

90,00%

95,00%

100,00%

Primariaincompleta

Primariacompleta

Secundariaincompleta

Secundariacompleta

Universidadincompleta

Universidadcompleta

Nivel de Escolaridad - Formas de Preparación



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Sin embargo, la variedad de métodos de preparación es amplia y el siguiente cuadro describe el 12% correspondiente a “Otras Formas”.

OTRAS FORMAS, distribuidas en: 12,80%

Ceviche 1,60%

Guisado 1,20%

Cocida 1,20%

A la Plancha 1,20%

Veracruzana 0,80%

Rellena 0,80%

Limón con ajo 0,80%

Envuelta en huevo 0,80%

Tapada 0,40%

Precosido 0,40%

Filete 0,40%

En Salsa blanca 0,40%

En Pasta 0,40%

Con queso 0,40%

Con pimienta 0,40%

Con mantequilla y cilantro 0,40%

Con ajo y cebolla 0,40%

Ahumada 0,40%

A la parrilla 0,40%



Pág. 90 de 326

Lugares de Consumo de Tilapia

Las amas de casa encuestadas opinan que sus familias consumen Tilapia dentro del hogar 99.20%. En menor proporción indican que se consume en restaurantes y cevicherías.

99,20%

16,30%

9,80%

1,20% 0,40% 0,40%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

90,00%

100,00%

Dentro del hogar Restaurante Cevichería Hotel Puerto Casaparientes/amigos

¿DÓNDE CONSUME SU FAMILIA LA TILAPIA?

Mes de Mayor Consumo de Tilapia

El mes de mayor consumo de Tilapia de la muestra encuestada es abril con 40.4% de incidencia y toda ocasión indicada por 22%, seguido por el mes de marzo. Se denota una concentración de consumo en los meses de verano y un grupo que manifiesta consumirla en toda ocasión, lo cual representa potencial de consumo abierto.



Pág. 91 de 326

40,40%

22,00%

15,90%10,60%

6,10% 6,10%2,90% 2,40% 2,00% 1,60% 1,20% 0,80% 0,80%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

40,00%

45,00%Ab

ril

Toda

oca

sión

Mar

zo

NS

/NR

Oca

sion

alm

ente

Cad

a m

es

No

tiene

épo

ca

May

o

Cua

lqui

er D

ía

Ene

ro

Juni

o

Febr

ero

Dic

iem

bre

MES DE MAYOR CONSUMO DE TILAPIA

Ocasión de Mayor Compra de Tilapia

En cuanto a las ocasiones de mayor compra, las amas de casa indicaron que principalmente durante Semana Santa 46.5% y 40% no indica cuando, seguido por gran diferencia de durante el Verano. El segmento que no sabe responder en que época la consume, constituye una brecha abierta para aumento de la demanda de compra.



Pág. 92 de 326

46,50%

40,00%

7,30%

2,00% 1,20% 1,20% 0,80% 0,40% 0,40% 0,40% 0,40%0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

40,00%

45,00%

50,00%

SemanaSanta

NS/NR Verano Fin desemana

Fin de año Cualquiermotivo

ReuniónFamiliar

Más Barata Día delpadre

Día de lamadre

Deleite

OCASIÓN DE MAYOR COMPRA DE TILAPIA

El análisis demográfico por rango de edad, sobre la ocasión de mayor compra, Semana Santa, indica que son las amas de casa más jóvenes las que aumentan su compra durante Semana Santa.

OCASIÓN DE MAYOR COMPRA POR RANGO DE EDAD

53,80%

50,70%

44,40%

33,30%

18 a 25 26 a 35 36 a 45 46 a 65



Pág. 93 de 326

IV.1.4.- Determinación Principales Variables para Consumidor Tilapia

Lugares de Compra de Tilapia

El principal punto de compra de Tilapia es la “Pescadería del Mercado” con 68.6% de representatividad, seguida por el 28.2% en “Supermercados”. La muestra encuestada demuestra que las ventas callejeras, tiendas de pescado y despachos a domicilio, no tienen mayor representatividad como medio de acopio de Tilapia.

68,60%

28,20%

5,30% 3,30% 0,80%0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

Pescadería en elmercado

Supermercado Venta callejeramóvil

Tienda depescado

Lo traen a casa

LUGARES DE COMPRA DE TILAPIA

La interrelación de los factores demográficos permite observar mejor los hábitos de compra del consumidor de Tilapia, a continuación, se describen los resultados por rangos de edad. En la siguiente gráfica, se observa que la “pescadería en el mercado” es el lugar de compra de la mayoría de las amas de casa encuestadas, pero principalmente las de 46-65 años, seguido de cerca por el segmento de 18-25 años. Sin embargo el supermercado es el principal lugar de compra de las amas de casa de 18-25 años, seguido por el rango de 26-35.



Pág. 94 de 326

La venta callejera móvil es preferida por el segmento de amas de casa de 36 - 45 años y la tienda de pescado es también el punto de compra del segmento entre 46-65 años. Por último el servicio de despacho a domicilio es el más usado por el segmento mayor de amas de casa entre36-45 y 46-65 años. Cabe mencionar que en estos hábitos de compra influirá fuertemente el estilo de vida del ama de casa y su nivel socioeconómico.

69,20%

66,70%

68,50% 70,60%

30,80%29,30%

27,80%

23,50%

3,10%5,30%

11,10%

2,00% 5,30% 1,90% 5,90%1,90% 2,00%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

Pescadería en el mercado Supermercado Venta callejera móvil Tienda de pescado Lo traen a casa

LUGAR DE COMPRA DE PESCADO POR RANGO DE EDAD - RESPECTO TOTAL DE COMPRA POR SEGMENTO POBLACIONAL

18 a 25 26 a 35 36 a 45 46 a 65

Según el nivel socioeconómico, las amas de casa que compran en la pescadería en el mercado, se encuentran en el nivel C-, seguido por el nivel socioeconómico D.



Pág. 95 de 326

LUGARES DE COMPRA - PESCADERÍA EN EL MERCADO - POR NIVEL SOCIOECONÓMICO

16,70%

54,80%

28,60%

BC+ C- D

Para el segmento que compra en el supermercado que fue el segundo principal, se encuentran principalmente en el nivel socioeconómico C- y BC+.

LUGAR DE COMPRA - SUPERMERCADO - POR NIVEL SOCIOECONÓMICO

34,80%

55,10%

10,10%

BC+ C- D



Pág. 96 de 326

Para el segmento de amas de casa que compran en Ventas Callejeras Móviles, principalmente pertenecen al nivel socioeconómico C-.

LUGAR DE COMPRA - VENTA CALLEJERA MÓVIL - POR NIVEL SOCIOECONÓMICO

38,50%

61,50%

0

BC+ C- D

Para las amas de casa cuyos lugares de compra de Tilapia es la Tienda de pescado, se encuentran en el nivel socioeconómico C- en su mayoría, seguidas por el nivel socioeconómico BC+

LUGAR DE COMPRA - TIENDA DE PESCADO - POR NIVEL SOCIOECONÓMICO

25,00%

62,50%

12,50%

BC+ C- D

Continuando con el análisis demográfico, el nivel educacional es otro factor incidente en la elección del lugar de compra, se puede observar en la siguiente gráfica los



Pág. 97 de 326

resultados de las amas de casa que compran en “Pescadería de Mercado”, en su mayoría cuentan con secundaria completa.

9,50%7,10% 6,00%

50,60%

9,50%

16,70%

0,60%0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

Primariaincompleta

Primariacompleta


Secundariacompleta


Universidadcompleta

Postgrado

LUGAR DE COMPRA - PESCADERÍA DE MERCADO - POR NIVEL EDUCATIVO

Las compradoras en Supermercado, cuentan con un nivel de educación en su mayoría de secundaria completa 39.1%, sin embargo otro porcentaje de peso lo conforman quienes cuentan con estudios universitarios completos 36.2%.

1,40%

5,80%2,90%

39,10%

14,50%

36,20%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

40,00%

Primariaincompleta

Primariacompleta


Secundariacompleta


Universidadcompleta

LUGAR DE COMPRA - SUPERMERCADO - POR NIVEL EDUCATIVO



Pág. 98 de 326

Las amas de casa compradoras de Tilapia en Ventas Callejeras Móviles, cuentan en su mayoría 53.8% de ellas, con un nivel educativo de secundaria completa.

LUGAR DE COMPRA - VENTA CALLEJERA MÓVIL - POR NIVEL EDUCATIVO

53,80%

15,40%

30,80%

Secundaria completa Universidad incompleta Universidad completa

Razones de Compra de Tilapia

Las razones de compra de un producto son los argumentos más convincentes para mantener la lealtad del consumidor y persuadir a nuevos consumidores en el punto de venta. Para los consumidores de Tilapia la razón principal de compra en sus lugares de venta seleccionados es el “precio” con 64% seguido por “higiene” con 49.4% y “accesibilidad” con 48.2% de participación.



Pág. 99 de 326

64,90%

49,40% 48,20%

35,50%

23,70% 23,30%17,10%

11,80%

2,40% 2,40% 0,80% 0,40%0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%P

reci

o

Hig

iene

Acc

esib

ilida

d

Cal

idad

del

prod

ucto

Var

ieda

d

Ubi

caci

ón

Con

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Seg

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ad

Cal

idad

inst

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s

Par

queo

Fres

co

Por

cost

umbr

e

RAZONES DE COMPRA DE TILAPIA

Se procederá al análisis demográfico de cada variable, para profundizar en los hábitos de compra del consumidor. Las principales razones de compra en el lugar, vistas desde la perspectiva del rango de edad, reflejan lo siguiente. En relación al precio como principal razón de compra, es valorada con más del 60% de importancia por todos los rangos de edad. Esto representa una prioridad al precio de los productos alimenticios, sobre otros valores como la nutrición. El factor higiene en el punto de venta es valorado principalmente por el rango de edad de amas de casa de 36-45 años con 55.6% de incidencia, seguido por las amas de casa de 18-25 años con 50.8% de valoración. En relación a accesibilidad, como tercer principal razón de compra en el lugar, vuelve a ser el segmento de 36-45 años el que le da mayor importancia con 55.6% el mismo valor otorgado para higiene. Cabe mencionar también, que en la evaluación de las tres variables el segmento de amas de casa de 36-45 años ha sido el que domina en puntuación, siendo los resultados más altos en cada razón de consumo.



Pág. 100 de 326

64,60%64,00%66,70%

64,70%

50,80%

46,70%

55,60%

45,10% 46,20%

42,70%

55,60%

51,00%

32,30%34,70%

31,50%

45,10%

21,50%22,70%

33,30%

17,60% 16,90%

33,30%

18,50%

21,60%20,00%

14,70%

18,50%15,70% 15,40%

13,30%13,00%

3,90%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

Precio Higiene Accesibilidad Calidad del producto Variedad Ubicación Confianza Seguridad

PRINCIPALES RAZONES DE COMPRA DE TILAPIA

18 a 2526 a 3536 a 4546 a 65

En relación a nivel socioeconómico, el panorama de las principales tres razones de consumo cambia en función del mismo. En el análisis de precio, la participación mas alta es la del nivel socioeconómico C-, seguido por D, con incidencia mayor a 65% en ambos casos, lo cual denota la importancia del factor económico de estos segmentos. Por el contrario, la relación con higiene sufre un cambio al ser el segmento de amas de casa de nivel socioeconómico mas alto BC+ el cual le otorga mayor importancia, con incidencia de 58.2%, por el contrario el segmento D, menos del 40% lo considera importante. La accesibilidad es una razón de compra que los tres niveles socioeconómicos valoran con la misma importancia, en rangos de 45 a 50% de las amas de casa encuestadas. Cabe mencionar que para el nivel socioeconómico BC+ las principales razones de compra en orden de importancia son higiene, calidad, precio y accesibilidad. Para el segmento C-, la principal razón de compra es precio y en orden de importancia higiene y accesibilidad. Para el segmento D, el orden de importancia cambia, principiando con precio, accesibilidad e higiene.



Pág. 101 de 326

50,90%

69,20%68,40%

58,20%

51,90%

35,10%

49,10%48,90%45,60%

58,20%

30,10%26,30% 25,50%

21,80%

26,30%

12,70%

23,30%

33,30%

18,20%19,50%

10,50%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

Precio Higiene Accesibilidad Calidad delproducto

Variedad Ubicación Confianza

PRINCIPALES RAZONES DE COMPRA POR NIVEL SOCIOECONÓMICO

BC+C-D

Evaluación de Lugar de Compra de Tilapia

Pescadería de Mercado

Para las amas de casa que compran Tilapia en la “Pescadería de Mercado”, casi 37% considera que el lugar es muy higiénico y 33.9%, casi 71% de opiniones favorables respecto a la higiene del lugar de compra. Pero existe 0.6% que opina que es nada higiénico y 1.8% que considera que es poco higiénico, estas opiniones negativas no debieran existir para el principal lugar de compra seleccionado por el consumidor.



Pág. 102 de 326

CALIFICACIÓN HIGIENE PESCADERÍA DE MERCADO

36,90%

33,90%

26,80%

1,80%0,60%

Muy higiénico Bastante higiénico HigiénicoPoco higiénico Nada Higiénico

En una escala de evaluación de 1 a 5 donde 1 es Nada Higiénico y 5 Muy Higiénico, la opinión de las amas de casa en base a su rango de edad, demuestra la mayor participación del segmento de 36-45 quienes evalúan con 4.14 en promedio su punto de compra, la pescadería del mercado. Seguido por el rango de 26-35 de amas de casa que lo evalúan con 4 puntos.

3,95

4,08

4,14

4,03

3,85

3,9

3,95

4

4,05

4,1

4,15

18 a 25 26 a 35 36 a 45 46 a 65

CALIFICACIÓN PROMEDIO HIGIENE PESCADERÍA DE MERCADO POR RANGO DE EDAD



Pág. 103 de 326

Según el nivel socioeconómico de las amas de casa encuestadas, indica que el nivel C- evalúa con promedio de 4.08 la higiene de la pescadería de mercado donde compra. Seguido de cerca por el segmento D con evaluación en promedio de 4.04 puntos. La opinión del segmento BC+ se debe considerar como la razón para una mayor tendencia a seleccionar el supermercado como su punto de compra.

3,96

4,08

4,04

3,9

3,92

3,94

3,96

3,98

4

4,02

4,04

4,06

4,08

BC+ C- D

CALIFICACIÓN PROMEDIO HIGIENE PESCADERÍA DE MERCADO POR NIVEL SOCIOECONÓMICO

Supermercado

La evaluación de la higiene de supermercados demuestra que casi el 70% de las amas de casa encuestadas opinan que el supermercado donde realizan su compra de Tilapia es muy higiénico. Cabe mencionar que no hay ningún resultado que indique una evaluación negativa para este lugar de compra.



Pág. 104 de 326

CALIFICACIÓN HIGIENE SUPERMERCADO

69,60%

27,50%

2,90%

Muy higiénico Bastante higiénico Higiénico

En relación a las variables demográficas del segmento comprador en supermercados, los resultados son los siguientes. Según los rangos de edad evaluados, las amas de casa jóvenes desde 18-25 evalúan en escala de 1 a 5, con 4.7 promedio la higiene del supermercado en donde compran la Tilapia.

4,7

4,684,67

4,58

4,52

4,54

4,56

4,58

4,6

4,62

4,64

4,66

4,68

4,7

18 a 25 26 a 35 36 a 45 46 a 65

CALIFICACIÓN PROMEDIO HIGIENE SUPERMERCADO POR RANGO DE EDAD



Pág. 105 de 326

En relación al nivel socioeconómico de las encuestadas, el nivel D, quienes menos acostumbran sus compras en supermercado, reconocen que es un lugar higiénico para la compra de Tilapia. La relación entre el nivel C- y BC+ es casi paralela.

4,67

4,63

4,86

4,5

4,55

4,6

4,65

4,7

4,75

4,8

4,85

4,9

BC+ C- D

CALIFICACIÓN PROMEDIO HIGIENE SUPERMERCADO POR NIVEL SOCIOECONÓMICO

Tienda de Pescado

La evaluación de higiene del las Tiendas de Pescado refleja en su mayoría una respuesta favorable con 62.5% de amas de casa que compran en Tiendas de Pescado y opinan que son muy higiénicas. Sin embargo existe 25% de amas de casa que opinan que es poco higiénico.



Pág. 106 de 326

CALIFICACIÓN HIGIENE TIENDA DE PESCADO

62,50%

25,00%

12,50%

Muy higiénico Poco higiénico Bastante higiénico

La evaluación con respecto a las variables demográficas que intervienen se detalla a continuación. Referente al rango de edad, ninguna consumidora de Tilapia entre 18-25 años compra en Tiendas de Pescado. El rango de 26-35 evalúa la higiene de la tienda de pescado donde compra en un promedio de 4.75, sin embargo el rango de 36-45 años evalúa la higiene de este punto de compra, en promedio de 2.

0

4,75

2

4

0

0,5

1

1,5

2

2,5

3

3,5

4

4,5

5

18 a 25 26 a 35 36 a 45 46 a 65

CALIFICACIÓN PROMEDIO HIGIENE TIENDA DE PESCADO POR RANGO DE EDAD



Pág. 107 de 326

Según el nivel socioeconómico de las amas de casa que compran en Tiendas de Pescado, se establece que en su mayoría pertenecen al nivel BC+, con mayor capacidad adquisitiva y evalúan la higiene del mismo con un promedio de 5 puntos, sin embargo los niveles C- y D, reconocen también que son lugares higiénicos para la compra de Tilapia, pero lo evalúan en un punteo de 3.8 y 4 respectivamente.

5

3,84

00,5

11,5

22,5

33,5

44,5

5

BC+ C- D

CALIFICACIÓN PROMEDIO HIGIENE TIENDA DE PESCADO POR NIVEL SOCIOECONÓMICO

Venta Callejera Móvil

El 61.50% de las amas de casa que compran Tilapia en ventas callejeras móviles, opinan que son muy higiénicas. Y 7.70% opina que son poco higiénicas.



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CALIFICACIÓN HIGIENE VENTA CALLEJERA MOVIL

61,50%23,10%

7,70% 7,70%

Muy higiénico Bastante higiénico Higiénico Poco higiénico

Principalmente el rango de edad de amas de casa de 26-35 años considera que la venta callejera móvil donde compran la Tilapia es higiénica y la evalúan en escala de 1 a 5, con promedio de 4.75 puntos. Sin embargo según la gráfica se observa que la relación entre rangos de edad es cercana entre 4 y 5 puntos, lo que se entiende como lugares higiénicos de compra.

4

4,75

4,17

5

0

0,5

1

1,5

2

2,5

3

3,5

4

4,5

5

18 a 25 26 a 35 36 a 45 46 a 65

CALIFICACIÓN PROMEDIO HIGIENE VENTA CALLEJERA MOVIL POR RANGO DE EDAD



Pág. 109 de 326

En relación al nivel socioeconómico, se observa que el nivel BC+ y C- en su mayoría opinan que las ventas callejeras móviles donde compran son higiénicas con punteos entre 4 y 5 puntos, sin embargo el nivel D, no tiene ningún comprador en venta callejera móvil.

5

4

0

00,5

11,5

22,5

33,5

44,5

5

BC+ C- D

CALIFICACIÓN PROMEDIO HIGIENE VENTA CALLEJERA MOVIL POR NIVEL SOCIOECONÓMICO

Entrega a Domicilio

De los consumidores de Tilapia a Domicilio, opinan positivamente sobre la higiene de su punto de compra, entre muy higiénico y bastante higiénico.



Pág. 110 de 326

CALIFICACIÓN HIGIENE TILAPIA A DOMICILIO

50,00%50,00%

Muy higiénico Bastante higiénico

La relación con variables demográficas se presenta a continuación. El rango de edad entre 36-45 y 46-65, son las amas de casa que compran Tilapia a Domicilio y consideran que es higiénico, pues sus punteos en escala de 1 a 5, están entre 4 y 5 puntos, es decir muy higiénico y bastante higiénico.

0 0

4

5

0

0,5

1

1,5

2

2,5

3

3,5

4

4,5

5

18 a 25 26 a 35 36 a 45 46 a 65

CALIFICACIÓN PROMEDIO HIGIENE TILAPIA A DOMICILIO POR RANGO DE EDAD



Pág. 111 de 326

Según el nivel socioeconómico, se puede observar en la siguiente gráfica que los niveles C- y D son los que compran Tilapia a Domicilio y consideran que es higiénico con resultados de bastante higiénico y muy higiénico.

0

5

4

00,5

11,5

22,5

33,5

44,5

5

BC+ C- D

CALIFICACIÓN PROMEDIO HIGIENE TILAPIA A DOMICILIO POR NIVEL SOCIOECONÓMICO

Presentación de Tilapia en Punto de Venta

A 84.10% de las amas de casa encuestadas, encuentran la Tilapia en su punto de venta, fresca. El resto de presentaciones cuentan con menos del 10% de representatividad.



Pág. 112 de 326

84,10%

10,60% 9,80% 6,90%0,40%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

90,00%

Fresca Congelada Unidades enteras En filetes Ahumada

PRESENTACIONES DE LA TILAPIA EN PUNTO DE VENTA

Las amas de casa encuestadas opinan 48.50% prefieren encontrar la Tilapia, en sus puntos de compra, en unidades, el siguiente porcentaje con mayor incidencia es por libra con 20.7% y ya preparada con 14.7% de preferencia. Existe un 8.2% que no sabe responder, por lo cual se considera un consumidor indiferente a las presentaciones del producto.

¿En que presentación le gustaría encontrar la Tilapia?

Por unidades; 48,50%

Por libra; 20,70%

Preparada; 14,70%

NS/NR; 8,20%Caja; 7,86%

Por unidades Por libra Preparada NS/NR Caja



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Empaque de Tilapia en Punto de Venta

Las amas de casa opinan que la Tilapia que compran es despachada principalmente en bolsas de nylon (bolsas plásticas) 79.2%, el resto de presentaciones no cuentan con mucha representatividad, seguida por recipientes plásticos y papel, según se observa en la siguiente gráfica.

79,20%

15,90%11,40%

1,60% 1,20% 0,80% 0,80% 0,40% 0,40%0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

Bolsa deNylon

Recipientesplásticos

Papel Recipientepropio

Caja decartón

Hoja demashan

Periódico Hielera Sin empaque

FORMA DE DESPACHO DE LA TILAPIA

Criterios de Evaluación de Calidad

Los criterios usados por las amas de casa para determinar la calidad del producto son indicadores claros que determinan la compra. Los tres principales elementos evaluados para determinar la calidad del producto son, el olor con 73.4% de incidencia, seguido por la apariencia con 70.8% y la frescura con 56.10%. También fueron mencionados la higiene del lugar, el brillo de



Pág. 114 de 326

las escamas, la presentación del producto, agallas, punto de venta, los ojos, sabor y color, textura, precio entre otros. Es interesante como el consumidor hace una referencia de la calidad del producto que venden a través del precio.

73,40%70,80%

56,10%

36,50%

25,60%

16,30%

6,30% 5,30%2,70% 1,30% 0,70% 0,30% 0,30% 0,30%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

Olo

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cipi

ente

No

este

agu

ado

CRITERIOS DE CALIFICACIÓN DE CALIDAD DEL PESCADO FRESCO

El elemento evaluado principalmente, el olor, puede responder a varios aspectos demográficos y uno de ellos es el grado de escolaridad. De la base de amas de casa que evalúan la calidad de la Tilapia y otros pescados que compran, a través del olor, el 87.2% cuentan con la universidad incompleta.



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70,60%

80,00%

60,00%

72,90%

87,20%

68,80%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

90,00%

Primariaincompleta

Primariacompleta


Secundariacompleta


Universidadcompleta

CALIFICACIÓN DE CALIDAD POR NIVEL EDUCATIVO - OLOR

IV.1.5.- Tendencias Actuales y Futuras de la Demanda de Tilapia

Motivos para Aumentar la Frecuencia de Consumo

El precio es el principal factor para aumentar la frecuencia de consumo, es la opinión de 43.6% de las amas de casa encuestadas. Existe un segmento que no define ningún factor para aumento de consumo, representado por 22% de las amas de casa. Otro aspecto relevante es que sea Tilapia fresca la que se encuentra en el mercado según opinan 12.2% de las encuestadas.



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43,60%

22,00%

12,20%

5,70% 5,30% 4,90% 4,50%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

40,00%

45,00%

Precio Ninguno Más fresca Más nutritivo Más higiénico Mejorpresentación

Variarpreparación

MOTIVOS PARA AUMENTAR FRECUENCIA DE CONSUMO

Motivos de NO Consumo de Tilapia

Los no consumidores de Tilapia representan un mercado potencial para aumento de la demanda. Este conlleva una clara estrategia dirigida, que permita persuadir sus argumentos de no consumidores. La principal razón para no consumir Tilapia es que tiene muchas espinas con 39.3% de incidencia. El 37.5% no le gusta y 7.19% lo consideran como pescado contaminado. Estas tres vertientes son importantes para dirigir una campaña de comunicación en busca del segmento no consumidor.



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39,30%37,50%

7,10% 7,10%

3,60% 3,60%1,80% 1,80% 1,80% 1,80% 1,80% 1,80%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

40,00%M

ucha

s es

pina

s

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Pesc

ado

cont

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ado

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ón

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vez

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desc

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nza

MOTIVOS DE NO CONSUMO DE TILAPIA

El análisis demográfico de los motivos de consumo, demuestran que la primera razón de no consumo, porque tiene muchas espinas, se incrementa en función de la edad del ama de casa. Por el contrario el segmento mas joven de 18-25 años es el que principalmente, no come Tilapia porque no le gusta. Y una fuerte tendencia del segmento de amas de casa de mayor edad entre 36-45 y 46-65 opinan que es un pescado contaminado, que es posible que por causa generacional conozcan mejor la problemática del Lago de Amatitlán.



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18,20%22,70%

27,30%31,80%

52,40%

33,30%

14,30%

25,00%

75,00%

25,00%

50,00%

25,00%

100,00% 100,00%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

90,00%

100,00%

Muchas espinas No le gusta Pescadocontaminado

Difícil preparación No pueden comerlos niños

No hay dondecomprar

MOTIVOS DE NO CONSUMO DE TILAPIA POR RANGO DE EDAD

18 a 25 26 a 35 36 a 45 46 a 65

Por nivel socioeconómico el segmento BC+ es el que principalmente no consume Tilapia por que tiene muchas espinas. En el caso de la razón “no le gusta” es el segmento C- el que principalmente lo considera. Y el motivo de “pescado contaminado” lo comparten en igual proporción los niveles BC+ y C-. Cabe mencionar como el nivel socioeconómico D no representa un nivel representativo en ningún motivo de no consumo de Tilapia.



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59,10%

31,80%

9,10%14,30%

61,90%

23,80%

50,00%50,00%

25,00%

75,00%

50,00%50,00%

100,00%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

90,00%

100,00%

Muchas espinas No le gusta Pescadocontaminado

Difícil preparación No pueden comerlos niños

No hay dondecomprar

MOTIVOS DE NO CONSUMO DE TILAPIA POR NIVEL SOCIOECONÓMICO

BC+ C- D

Conocimiento de las Propiedades del Pescado

El conocimiento de los beneficios del pescado es un factor relevante para impulsar la demanda, en base a la concienciación de los mismos o divulgación de sus propiedades y beneficios. El 71.4% de la muestra encuestada, si conoce las propiedades del pescado, 28.6% no conoce dichas propiedades.

CONOCIMIENTO DE PROPIEDADES DE PESCADO

Si conozco; 71,40%

No conozco; 28,60%



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Las razones de conocer o no las propiedades del pescado, se ven influenciadas por los distintos factores demográficos, como edad, nivel socioeconómico y escolaridad. En la siguiente gráfica se observa la incidencia del rango de edad en el conocimiento de las propiedades de un producto de consumo en el hogar. El segmento mayor de amas de casa de 45-65 años tiene mayor conocimiento de las propiedades del pescado. Se observa una leve tendencia a disminuir el conocimiento de este producto entre mas joven es el segmento.

67,10%

32,90%

58,40%

41,60%

78,10%

21,90%

87,90%

12,10%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

90,00%

18 a 25 26 a 35 36 a 45 46 a 65

CONOCIMIENTO DE PROPIEDADES DE PESCADO POR RANGO DE EDAD

Si conozco No conozco

Por nivel socioeconómico, el segmento de mayor poder adquisitivo con una mínima diferencia, lidera el porcentaje de conocimiento de las propiedades del pescado. Y la tendencia es a reducir su porcentaje de conocimiento, al disminuir su poder adquisitivo.



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83,10%

16,90%

70,60%

29,40%

59,40%

40,60%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

90,00%

BC+ C- D

CONOCIMIENTO DE PROPIEDADES DE PESCADO POR NIVEL SOCIOECONÓMICO


Al profundizar esta variable con el nivel educativo de la encuestada, se observa como aumenta su conocimiento según aumenta su escolaridad, desde mayor desconocimiento con primaria incompleta hasta llegar a postgrado en donde no existe ninguna ama de casa que no conozca las propiedades del producto.

35,30%

64,70% 65,00%

35,00%

66,70%

33,30%

70,80%

29,20%

74,40%

25,60%

82,80%

17,20%

100,00%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

90,00%

100,00%

Primariaincompleta

Primariacompleta


Secundariacompleta


Universidadcompleta

Postgrado

CONOCIMIENTO DE PROPIEDADES DE PESCADO POR NIVEL EDUCATIVO




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En resumen, el perfil de amas de casa que conocen las propiedades y beneficios de uno de los elementos que incluyen en la dieta diaria de sus familias, son con alto grado de escolaridad, nivel socioeconómico medio para arriba y de edades entre 45-65 años principalmente.

Propiedades del Pescado Identificadas

Las propiedades y beneficios de un producto, identificadas por un grupo de consumidores, se consideran como los principales elementos de comunicación o reforzamiento para aumentar la demanda del producto y su consumo. La principal propiedad del pescado y Tilapia identificada fue su alto contenido de fósforo por 57.7% de las amas de casa encuestadas, seguido por su contenido alto en calcio por 28.8%, por las vitaminas que contiene 20.5%. Asimismo se identificaron otras propiedades como su alto contenido proteínico por 9.3%, contenido de hierro 7% y su bajo contenido de grasa por 4.7%. Cabe mencionar que las propiedades mencionadas todas obedecen al factor nutricional como principal fuente de nutrientes, vitaminas y minerales.

57,70%

28,80%

20,50%

9,30%7,00%

4,70% 4,20% 2,80% 2,80% 1,90% 1,40%

6,80%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

Fósforo Calcio Vitaminas Proteína Hierro No tienegrasa

NS/NR Nutritivo Minerales Bueno parael cerebro

Vitamina A OTROS

PROPIEDADES IDENTIFICADAS DE PESCADO



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Inclusión en la Dieta Diaria

Si el consumidor final conociera mas propiedades y beneficios del pescado y Tilapia, el 92.4% lo incluiría en su dieta diaria, determinando un alto potencial de mercado.

INCLUSIÓN DEL PESCADO EN LA DIETA DIARIA

SÍ; 92,40%

NO; 7,60%

En referencia a las variables demográficas estudiadas, el rango de edad, nivel socioeconómico y escolaridad; en todas se observa la clara aceptación de incluir pescado Tilapia en su dieta alimenticia al conocer mas propiedades y beneficios.

Sello de Calidad

Como un elemento para asegurar la calidad y frescura del pescado Tilapia en los puntos de venta, la implementación de un sello de calidad puede reforzar las razones de consumo para muchos consumidores, en busca de productos garantizados, de calidad y frescura. Las amas de casa encuestadas opinan 92% que estarían totalmente de acuerdo con su implementación, 6% esta de acuerdo y 2% están en desacuerdo y totalmente en desacuerdo. En las opiniones negativas puede influenciar la percepción de aumento de precio del producto o escasez del mismo en el mercado.



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CALIFICACIÓN DEL SELLO DE CALIDAD DE PESCADO FRESCO

92,00%

6,00% 1,30%0,70%

Totalmente de acuerdo En acuerdo Totalmente en desacuerdo En desacuerdo

IV.1.6.- Descripción de Productos Sustitutos “Competencia Directa”

Oferta del Mercado

La oferta de pescado en la región centroamericana no es amplia, debido a diversos factores uno de ellos, los hábitos alimenticios. Guatemala no es la excepción, según los resultados que se describen a continuación sobre la variedad de pescado en el punto de venta. Según la muestra encuestada las variedades de pescado mas encontradas en el mercado son Juilín principalmente con 48.5%, Mojarra-Tilapia 41.4%, Róbalo 23.9%, Filete de Tiburón, Tiburón, Tilapia, Curvina, Bacalao, Dorado, Pargo y Sierra. Todos con distintos porcentajes de participación en el mercado según la siguiente gráfica.



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48,50%

41,40%

23,90%22,00%

23,10%

14,90% 14,20%13,10%

10,80%9,30% 8,60%

22,30%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

40,00%

45,00%

50,00%

Juilín Mojarra -Tilapia

Róbalo Filete deTiburón

Tiburón Tilapia Curvina Bacalao Dorado Pargo Sierra OTROS

VARIEDAD DE PESCADO EN PUNTO DE VENTA

Variedades de Consumo

Las variedades que se consumen regularmente son Tilapia, Juilín, Curvina, Bacalao, Tiburón/Troncho, Filete, Róbalo, Dorado, Pargo y otros con porcentajes poco significativos. Según la muestra encuestada el 43.5% de consumidores consume regularmente la Tilapia, 30% el Juilín y 18% la Curvina.



Pág. 126 de 326

43,50%

30,90%

18,90%16,30% 15,00%

12,60% 12,60%

8,60%

4,00%6,90%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

40,00%

45,00%Ti

lapi

a

Juilí

n

Cur

vina

Baca

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Tibu

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Tron

cho

File

te

Rob

alo

Dor

ado

Parg

o

OTR

OS

PESCADOS MÁS CONSUMIDOS - DISTRIBUCIÓN GENERAL

Entre estas variedades frecuentemente consumidas, la Tilapia es la principal en los tres niveles socioeconómicos evaluados. El nivel BC+ también se inclina por la Tilapia, sin embargo es el que mas consume filete. El juilín en cambio es principalmente consumido por el nivel D.



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33,80%

46,90%46,90%

22,10%

30,00%

43,80%

18,20%18,10%21,90%

15,60%18,10%

12,50%14,30%15,60%14,10%

22,10%

11,30%

4,70%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

40,00%

45,00%

50,00%

Tilapia Juilín Curvina Bacalao Tiburón/Troncho Filete

DISTRIBUCIÓN POR NIVEL SOCIOECONÓMICO DE LOS PESCADOS MÁS CONSUMIDOS

BC+ C- D

Preferencia de consumo

De los pescados consumidos regularmente por la muestra, el de mayor consumo sigue siendo la Tilapia con 35% de preferencia, seguido por el Juilín 18% de preferencia y a diferencia de los pescados encontrados en punto de venta y regularmente consumidos, el tercer pescado más consumido es el Filete con 11.3%.



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35,90%

18,90%

11,30%

8,00% 7,00%5,00% 5,00%

8,90%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

40,00%Ti

lapi

a

Juilí

n

File

te

Cur

vina

Rob

alo

Bac

alao

Tibu

rón/

Tron

cho

OTR

OS

PESCADO MÁS CONSUMIDO EN EL HOGAR

En relación a la distribución por edades de amas de casa que consumen principalmente Tilapia, se observa la preferencia principal del segmento entre 26-35 años, seguido cercanamente por el segmento de 18-25 y 36-45. Cabe mencionar que la Tilapia es la variedad preferida por todos los rangos de edad. El Juilín es el mayor consumido por las familias de amas de casa entre 18-25 y 36-45. Del grupo que prefiere el Filete, es más consumido por las familias de amas de casa de 46-65 años.



Pág. 129 de 326

36,60%40,40%

35,90%

28,80%

24,40%

14,60%

23,40%

13,60%

8,50%

13,50%

6,30%

16,70%

7,30%7,90%7,80%9,10%

2,40%4,50%

9,40%

13,60%

4,90%3,40%6,30%6,10%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

40,00%

45,00%

Tilapia Juilín Filete Curvina Robalo Bacalao

DISTRIBUCIÓN POR EDADES DEL PESCADO MÁS CONSUMIDO EN EL HOGAR

18 a 25 26 a 35 36 a 45 46 a 65

La relación por nivel socioeconómico, posiciona a la Tilapia como la principal variedad en los tres niveles evaluados, sin embargo es preferida principalmente por el nivel D.



Pág. 130 de 326

28,80%29,90%

36,90%

13,60%13,00%

21,30%

16,70%

22,10%

8,80% 9,10%

5,20%

9,40%

13,60%

5,20%5,60% 6,10%

2,60%

6,90% 6,10%3,90%

5,00%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

40,00%

Tilapia Juilín Filete Curvina Robalo Bacalao Tiburón/Troncho

DISTRIBUCIÓN POR NIVEL SOCIOECONÓMICO DE LOS PESCADOS MÁS CONSUMIDOS

BC+ C- D

Razones de Preferencia de Consumo

Tilapia

Las razones de preferencia de consumo de Tilapia mencionadas por las amas de casa fueron las siguientes, por sabor 35.2%, menos espinas 28.7% y en tercer lugar por lo práctico con 23.1% de participación. Cabe mencionar que a diferencia de las siguientes variedades preferidas, en las razones de consumo de Tilapia se menciona el precio y por ser más económico.

Nota: no se profundiza en volumen y precio, pues ya se describió anteriormente.



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35,20%

28,70%

23,10%

3,70%1,90% 1,90% 0,90% 0,90% 0,90% 0,90% 0,90% 0,90%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

40,00%

Sabor Menosespinas

Por lopractico

Le Gusta Precio Lo comenmas frito

Por Nutritivo MejorCalidad

Mas Fresca Masconocida

MasCarnudo

Económico

RAZONES EXPRESADAS POR CONSUMO DE PESCADO - TILAPIA

Juilín

Las tres principales razones de preferencia del Juilín fueron por su sabor 28.1%, para preparar caldo 28.1% y menos espinas 21.1%. Básicamente los argumentos de preferencia destacan su sabor y valor nutritivo.



Pág. 132 de 326

28,10%28,10%

21,10%

3,50% 3,50% 3,50% 3,50%1,80% 1,80% 1,80% 1,80% 1,80% 1,80% 1,80%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

Sabor Parapreparar

caldo

Menosespinas

Por suave PorNutritivo

MasCarnudo

Alimentoligero

Por losniños

Por lopractico

No tienegrasa

Lo comenmas frito

Hay entodo

tiempo

Es masconfiable

Buenopara elcerebro

RAZONES EXPRESADAS POR CONSUMO DE PESCADO - JUILÍN

El 35.4% de las amas de casa que su principal consumo es el Juilín, respondieron que el volumen de consumo por ocasión de compra es de 2.1 a 3 libras. Un 20.3% compra de 1 a 2 libras por ocasión y 17.5% compra 1 libra por ocasión.



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35,10%

26,30%

17,50%

12,30%

8,80%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

40,00%

2,1 a 3 libras 1 a 2 libras 1 libra Más de 4 libras 3,1 a 4 libras

VOLUMEN DE CONSUMO POR OCASIÓN DE COMPRA

El precio promedio pagado por Juilín es Q.18.63 por libra por el nivel socioeconómico BC+ y Q.15.60 por el nivel C-, por último el nivel D paga promedio por libra Q.14.85. Según se observa hay una diferencia mínima entre los promedios de precios de compra entre niveles socioeconómicos.



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18,63

15,6 14,85

02468

101214161820

BC+ C- D

PROMEDIO DE PRECIO PAGADO POR NIVEL SOCIOECONÓMICO - LIBRA DE JUILÍN

En promedios generales, el Juilín mantiene un promedio de precio de Q.15.88 por libra, y la Tilapia de Q.16.00 por libra.

Promedio de precios de Tilapia por nivel Socioeconómico

BC+ C- D

18,4 16,05 14,1

En relación a rangos de edad, el Juilín es comprado a Q. 17.06 la libra por amas de casa entre 18-25 años y es comprado a menor precio por amas de casa de 26-35 años, Q.14.80.

15,88

17,06

14,8

15,4

13,5

14

14,5

15

15,5

16

16,5

17

17,5

Total GENERAL 18 a 25 26 a 35 36 a 45

PROMEDIO DE PRECIO PAGADO POR RANGO DE EDAD - LIBRA DE JUILÍN



Pág. 135 de 326

De las amas de casa compradoras de Juilín, el 52.6% compran mensualmente y 21.1% compran dos veces al mes. Un 5.3% compra menos de una vez al mes y corresponde a la menor frecuencia de compra. El 10.5% compra mas de una vez por semana, como la mayor frecuencia registrada.

FRECUENCIA DE COMPRA - JUILÍN

52,60%

21,10%

10,50%

7,00%5,30% 3,50%

1 vez al mes 2 veces al mes Más de una vez por semana 1 vez por semana Menos de una vez al mes NS/NR

Filete

Para las amas de casa que principalmente consumen Filete, lo prefieren por las siguientes razones. El 47.1% lo prefieren porque tiene menos espinas, 23.5 por lo práctico y 14.7% por el sabor. La tendencia de razones de consumo hace énfasis a la practicidad de preparación.



Pág. 136 de 326

47,10%

23,50%

14,70%

5,90%2,90% 2,90% 2,90% 2,90% 2,90% 2,90%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

40,00%

45,00%

50,00%

Menosespinas

Por lopractico

Sabor Le Gusta Se preparadistintasformas

Para variaren comidas

No tienegrasa

Más limpio Lo comprasu esposo

Es maspractico

RAZONES EXPRESADAS POR CONSUMO DE PESCADO - FILETE

El volumen de compra por ocasión oscila entre 2.1 a 3 libras para el 41.2% de las amas de casa encuestadas, 35.3% compra 1 libra por ocasión de compra y 14.7% compra de 1-2 libras. El menor porcentaje 2.9% compra mas de 4 libras por ocasión.



Pág. 137 de 326

41,20%

35,30%

14,70%

5,90%2,90%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

40,00%

45,00%

2,1 a 3 libras 1 libra 1 a 2 libras 3,1 a 4 libras Más de 4 libras

VOLUMEN DE COMPRA POR OCASIÓN - FILETE

El precio promedio pagado por libra de filete en relación al nivel socioeconómico observa la siguiente tendencia, el nivel BC+ paga en promedio Q.23.36 por libra de filete, el nivel C- paga en promedio el menor precio, Q.19.52 por libra y el nivel D paga Q.21.67 por libra. Aparentemente el nivel D paga un precio mayor al nivel C- que cuenta con mayor capacidad económica.



Pág. 138 de 326

23,36

19,52

21,67

17

18

19

20

21

22

23

24

BC+ C- D

PROMEDIO DE PRECIO PAGADO POR NIVEL SOCIOECONÓMICO - LIBRA DE FILETE

En relación al rango de edad de las amas de casa, se observa que el mayor precio por libra de filete en promedio, es pagado por el segmento de 18-25 años, a razón de Q.22.43 por libra, el menor precio lo pagan las amas de casa de 26-35 años y las de 46-65 años. El promedio general de precio pagado por libra es de Q.21.53, por encima del precio promedio de Tilapia de Q. 16.00 por libra.

21,53

22,43

21,09

22,33

21,08

20

20,5

21

21,5

22

22,5

Total GENERAL 18 a 25 26 a 35 36 a 45 46 a 65

PROMEDIO DE PRECIO PAGADO POR RANGO DE EDAD - LIBRA DE FILETE



Pág. 139 de 326

En relación a la frecuencia de compra, el 47.1% de las encuestadas lo compran dos veces al mes y 41.20% lo compra una vez al mes. Es decir que 88.3% lo consume de una a dos veces mensualmente. Y el 2.9% lo consume menos de una vez al mes.

FRECUENCIA DE COMPRA - FILETE

47,10%

41,20%

8,80% 2,90%

2 veces al mes 1 vez al mes 1 vez por semana Menos de una vez al mes

Curvina

Para las amas de casa que su principal variedad de consumo es la Curvina, fundamentan su elección con las siguientes razones, el 41.7% prefiere la Curvina por su sabor, el 37.5% porque tiene menos espinas y 9.3% porque es más práctico.



Pág. 140 de 326

41,70%

37,50%

8,30% 8,30%

4,20% 4,20% 4,20%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

40,00%

45,00%

Sabor Menos espinas Por lo practico Calidad Por suave Le Gusta Carne blanca

RAZONES EXPRESADAS POR CONSUMO DE PESCADO - CURVINA

El volumen de compra por ocasión, es de 1-2 libras para el 29.20% de las encuestadas y de 2.1 a 3 libras para el 25%, asimismo, 20% compra mas de 4 libras. Cabe mencionar que el volumen de compra principal es reducido a 1-2 libras, en comparación con las otras variedades. Puede influir en este cuadro de consumo, factores como el precio y la estacionalidad del producto.



Pág. 141 de 326

29,20%

25,00%

20,80%

16,70%

4,20% 4,20%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

1 a 2 libras 2,1 a 3 libras Más de 4 libras 1 libra 3,1 a 4 libras NS/NR

VOLUMEN DE COMPRA POR OCASIÓN - CURVINA

En relación al promedio de precio por nivel socioeconómico el nivel BC+ paga Q.26.00 por libra, el nivel C- paga Q.19.73 por libra y el nivel D paga Q.19.67 ambos con escasa diferencia de precio.



Pág. 142 de 326

26

19,73 19,67

0

5

10

15

20

25

30

BC+ C- D

PROMEDIO DE PRECIO PAGADO POR NIVEL SOCIOECONÓMICO - LIBRA DE CURVINA

En relación a los rangos de edad y los precios por libra que pagan las amas de casa, el segmento de 36-45 años paga el mayor precio promedio por libra, Q.28.00, y el segmento de 18-25 años paga el menor precio promedio de Q.10.20 por libra. En promedio general por libra para Curvina es de Q.20.86, relativamente mayor que el precio promedio por libra de Tilapia, Q. 16.00.

20,8619,2 18,83

28

18,33

0

5

10

15

20

25

30


PROMEDIO DE PRECIO PAGADO POR RANGO DE EDAD - LIBRA DE CURVINA



Pág. 143 de 326

Las consumidoras de Curvina, compran 54.2% una vez al mes y en porcentajes iguales de 12.5% compran 1 vez por semana, menos de 1 vez al mes y 2 veces al mes. Es decir que más del 50% consume Curvina 1 vez al mes.

FRECUENCIA DE COMPRA - CURVINA

54,20%

12,50%

12,50%

12,50%

8,30%

1 vez al mes 1 vez por semana Menos de una vez al mes 2 veces al mes NS/NR

Róbalo

El 52.4% de las amas de casa que prefieren el Róbalo para su consumo, opinan que es por su sabor, en porcentajes iguales 9.5% lo prefieren porque tiene menos espinas, es mejor para el caldo, es más carnudo y les gusta más.



Pág. 144 de 326

52,40%

9,50% 9,50% 9,50% 9,50%4,80% 4,80% 4,80% 4,80%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

Sabor Menosespinas

Mejor paracaldo

Mas Carnudo Le Gusta Viene enrodajas

Por ser demar

Por calidad Para prepararcaldo

RAZONES EXPRESADAS POR CONSUMO DE PESCADO - RÓBALO

Un 57.1% de las amas de casa compran de 2.1 a 3 libras cada vez, 14.3% compran mas de 4 libras. Estos porcentajes conservan la tendencia principal de compra de 2.1 a 3 libras.



Pág. 145 de 326

57,10%

14,30%

9,50% 9,50%

4,80% 4,80%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

2,1 a 3 libras Más de 4 libras 3,1 a 4 libras 1 a 2 libras 1 libra NS/NR

VOLUMEN DE COMPRA POR OCASION - RÓBALO

En relación al precio promedio que pagan por libra, el nivel BC+ paga Q.33.33 por una libra de róbalo, el nivel C- paga Q.18.11 y el nivel D paga Q. 13.13 por libra. Se observa una lógica tendencia de precios según el nivel socioeconómico y el porcentaje de preferencia que mantiene el nivel BC+ por esta variedad.



Pág. 146 de 326

33,33

18,11

13,13

0

5

10

15

20

25

30

35

BC+ C- D

PROMEDIO DE PRECIO PAGADO POR NIVEL SOCIOECONÓMICO - LIBRA DE RÓBALO

En relación a los rangos de edad, las amas de casa de 36-45 años pagan un precio promedio por libra de Q.20.00, el mejor precio es ofrecido a las amas de edad de 26-35 años, Q.10.00 por libra. Sin embargo en promedio general, el precio por libra de róbalo es de Q.18.40, un tanto mayor al precio pagado por libra de Tilapia.

18,4

15

1920

17,44

02

46

81012

1416

18

20


PROMEDIO DE PRECIO PAGADO POR RANGO DE EDAD - LIBRA DE RÓBALO

La frecuencia de compra mas acostumbrada es una vez al mes 42.9%, una vez por semana lo compran el 19% de amas de casa encuestadas y 2 veces la mes igualmente 19%.



Pág. 147 de 326

FRECUENCIA DE COMPRA - RÓBALO

42,90%

19,00%

19,00%

14,30%4,80%

1 vez al mes 1 vez por semana 2 veces al mes Más de una vez por semana NS/NR

Bacalao

Las amas de casa que prefieren consumir Bacalao, mencionan que las principales razones de preferencia de esta variedad son por su sabor 33.3%, por su valor nutritivo 26.7% y la tercer razón, porque le gusta 13.3%. Entre las razones mencionadas se observa, por tradición, en función del período de Semana Santa.

33,30%

26,70%

13,30%

6,70% 6,70% 6,70% 6,70% 6,70%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

Sabor Por Nutritivo Le Gusta Por tradición Por lo practico Por lapreparación

No tiene hueso Menos espinas

RAZONES EXPRESADAS POR CONSUMO DE PESCADO - BACALAO



Pág. 148 de 326

El volumen principal de compra por ocasión es de 2.1 a 3 libras y de 1 libra, ambos con 26.7% de participación, el 20% compra mas de 4 libras.

26,70% 26,70%

20,00%

13,30%

6,70% 6,70%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

2,1 a 3 libras 1 libra Más de 4 libras 1a 2 libras 3,1 a 4 libras NS/NR

VOLUMEN DE COMPRA POR OCASIÓN - BACALAO

En relación al precio promedio pagado según el nivel socioeconómico, el nivel BC+ y D paga un promedio de Q. 18.00 por libra, el nivel C- paga un mayor precio en promedio por la libra de bacalao, Q.24.40. Una diferencia que debe atender a factores de logística de distribución y puntos de venta.



Pág. 149 de 326

18

24,4

18

0

5

10

15

20

25

BC+ C- D

PROMEDIO DE PRECIO PAGADO POR NIVEL SOCIOECONÓMICO - LIBRA DE BACALAO

Las amas de casa pagan un promedio diferente por libra dependiendo su rango de edad. El segmento de 36-45 años paga Q.28.50 por libra, mientras el segmento de 46-65 años paga Q.18.50 por libra, estas diferencias también recaen en factores como el punto de venta y la búsqueda de mejores precios.

23,33 22 21

28,5

18,5

0

5

10

15

20

25

30


PROMEDIO DE PRECIO PAGADO POR RANGO DE EDAD - LIBRA DE BACALAO

Las amas de casa que prefieren consumir Bacalao, el 40% lo compra 1 vez al mes, 26.7% lo compra 2 veces al mes y 20% lo compra menos de 1 vez al mes.



Pág. 150 de 326

FRECUENCIA DE COMPRA - BACALAO

40,00%

26,70%

20,00%

13,30%

1 vez al mes 2 veces al mes Menos de una vez al mes NS/NR

Troncho

De las amas de casa que principalmente consumen Troncho, 46.7% lo prefieren porque tiene menos espinas, 26.7% por su sabor y 13.3% por su valor nutritivo. Cabe mencionar que una razón de consumo aunque con bajo porcentaje de participación fue, porque es más limpio y mas carnudo, también porque se lo llevan.

46,70%

26,70%

13,30%

6,70% 6,70% 6,70% 6,70% 6,70%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

40,00%

45,00%

50,00%

Menos espinas Sabor Por Nutritivo Por tradición Mejor para caldo Más limpio Mas Carnudo Lo llevan

RAZONES EXPRESADAS POR CONSUMO DE PESCADO - TRONCHO



Pág. 151 de 326

El 46.7% de amas de casa consumidoras compran de 2.1 a 3 libras por ocasión, 26.7% compra 1 libra por ocasión de compra y 13.3% compran de 3.1 a 4 libras. También conserva la tendencia de compra de 2.1 a 3 libras por ocasión.

46,70%

26,70%

13,30%

6,70% 6,70%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

40,00%

45,00%

50,00%

2,1 a 3 libras 1 libra 3,1 a 4 libras Más de 4 libras 1 a 2 libras

VOLUMEN DE COMPRA POR OCASIÓN - TRONCHO

El promedio de precio por libra de Troncho para el segmento BC+ es de Q.20.00, para el segmento C- es de Q.18.13 y el segmento D paga en promedio Q. 15.75 por libra de troncho.



Pág. 152 de 326

2018,13

15,75

02468

101214161820

BC+ C- D

PROMEDIO DE PRECIO PAGADO POR NIVEL SOCIOECONÓMICO - LIBRA DE TRONCHO

Por rango de edad existe una diferencia en los promedios de pago por libra de Troncho, el segmento de 36-45 años paga el precio en promedio mas alto de Q.25.00 por libra, el segmento de 46-65 años paga en promedio Q.17.50. En promedios generales el precio por libra de Troncho se coloca en Q.17.87 la libra.

17,8716,8 16

25

17,5

0

5

10

15

20

25


PROMEDIO DE PRECIO PAGADO POR RANGO DE EDAD - LIBRA DE TRONCHO

El 40% de amas de casa que prefieren el Troncho, lo compran 1 vez al mes, 26.7% lo compran 2 veces al mes y 13.3% lo compran 1 vez por semana. Es un patrón de consumo medio que se ha repetido en la mayoría de variedades de pescado mencionadas.



Pág. 153 de 326

FRECUENCIA DE COMPRA - TRONCHO

40,00%

26,70%

13,30%

13,30%

6,70%

1 vez al mes 2 veces al mes 1 vez por semana Menos de una vez al mes Más de una vez por semana

Evaluación de Higiene de Puntos de Venta

La oferta del mercado es afectada en algunas ocasiones por la evaluación que haga el cliente del punto de venta. En términos generales el consumidor de pescado compra en Pescaderías de Mercado, Tienda de Pescado, Supermercado, Venta Callejera Móvil y A domicilio. En una escala de evaluación de 1 a 5 en donde 1 significa nada higiénico y 5 significa muy higiénico, la muestra encuestada de amas de casa opinaron sobre sus lugares de compra de pescado. El mejor resultado lo obtuvo la venta a domicilio con un promedio de 4.67pts, seguido por el Supermercado con punteo de 4.48pts, la Tienda de Pescado al igual que la Pescadería del Mercado, obtuvo una valoración de higiene de 4.33 pts y por último 4.27pts para la Venta Callejera Móvil.



Pág. 154 de 326

4,34 4,33

4,48

4,27

4,67

4

4,1

4,2

4,3

4,4

4,5

4,6

4,7

PESCADERÍA DEMERCADO

TIENDA DEPESCADO

SUPERMERCADO VENTA CALLEJERAMÓVIL

LLEVAR A CASA

CALIFICACIÓN PROMEDIO HIGIENE PESCADERÍA DE MERCADO POR RANGO DE EDAD

El punto de venta mas usado para la compra de pescado es la Pescadería del Mercado

Otros Productos Consumidos

El 77.7% de las amas de casa encuestadas, indican que también consumen sardina enlatada, 74% atún enlatado, Bacalao y Salmón en diferentes presentaciones. Existe 1.7% de amas de casa que no consume otros productos de pescado de los mencionados anteriormente.



Pág. 155 de 326

77,70%74,80%

11,00%7,00%

1,70%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

Sardina Atún Bacalao Salmón Ninguno

OTROS PRODUCTOS DE PESCADO COMPRADOS

En relación a las variables demográficas como nivel socioeconómico, con respecto a otras variedades de consumo, el nivel D es el mayor consumidor de sardina en lata, el nivel BC+ es el mayor consumidor de Atún y Salmón. El Bacalao es más consumido por los niveles C- y D.

74,00%

87,00%

6,50%10,40%

2,60%

76,30%73,10%

12,50%6,90%

1,90%

85,90%

64,10%

12,50%

3,10%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

90,00%

BC+ C- D

OTROS PRODUCTOS DE PESCADO COMPRADO - POR NIVEL SOCIOECONÓMICO

Sardina Atún Bacalao Salmón Ninguno



Pág. 156 de 326

IV.1.7.- Medios de Promoción y Publicidad

La inversión en medios publicitarios actualmente es alta, por lo cual cualquier esfuerzo de comunicación deberá ir orientado hacia el segmento objetivo. Al hacer una evaluación sobre los medios de comunicación en donde las amas de casa se enteran de las noticias y ofertas de Tilapia y Pescado, los resultados fueron los siguientes.

58,50%

23,60%

12,30%

5,30% 3,70% 2,30% 2,30% 1,00% 0,30% 0,30% 0,30%0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

Perió

dico

Rec

omen

daci

ónde

am

igos

Sol

o en

el l

ugar

Tele

visi

ón

Vola

ntes

No

lo a

vis

to

Rad

io

Perió

dico

en

elsu

per

Pedi

do

Rev

ista

sem

anal

En e

l tra

bajo

MEDIOS POR LOS QUE CONOCE LAS OFERTAS DE TILAPIA Y PESCADO

El 58.5% se informa a través del periódico, el 23.60% a través de recomendación de amigos, un 12.3% se entera en el lugar de compra, porcentajes bajo 5% mencionaron enterarse a través de la televisión, volantes, radio, periódico del súper, pedidos, revista semanal y en el trabajo. Dado a la particularidad del producto cabe mencionar la importancia que juega la recomendación de amigos “Publicidad de boca en boca” como medio de información al consumidor final.



Pág. 157 de 326

La relación de los medios de publicidad por el rango de edad, denotan que el periódico es el medio mas leído para enterarse de ofertas de Tilapia y Pescado por todos los rangos. La recomendación de amigos es mas frecuente en el segmento de 26-35 años. Las amas de casa de 18-25 años se enteran de las noticias en su punto de venta. La televisión es el medio menos visto en busca de información de Tilapia y Pescado.

58,50%

24,40%

18,30%

2,40%

58,40%

31,50%

4,50%6,70%

59,40%

20,30%

12,50%

6,30%

57,60%

15,20%15,20%

6,10%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

18 a 25 26 a 35 36 a 45 46 a 65

MEDIOS POR LOS QUE CONOCE LAS OFERTAS DE TILAPIA Y PESCADO - POR RANGO DE EDAD

Periódico Recomendación de amigos Solo en el lugar Televisión

En relación al nivel socioeconómico y los medios en que se entera de las ofertas de Tilapia y Pescado, el nivel BC+ con mayor poder adquisitivo consulta principalmente el periódico, la recomendación de amigos es mas frecuente en el nivel D, la información en el punto de venta es más usada por el nivel C- al igual que la televisión.



Pág. 158 de 326

66,20%

15,60%10,40%

2,60%

54,40%

21,90%16,30%

6,90%

59,40%

37,50%

4,70% 4,70%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

BC+ C- D

MEDIOS POR LOS QUE CONOCE LAS OFERTAS DE TILAPIA Y PESCADO - POR NIVEL SOCIOECONÓMICO

Periódico Recomendación de amigos Solo en el lugar Televisión



Pág. 159 de 326

IV.2.- Minoristas

Objetivo General

Desarrollar un estudio de mercado que permita conocer la situación del mercado del producto “Tilapia” bajo la figura del cliente MINORISTA, con el fin de establecer estrategias para la venta de producto en el departamento de Guatemala.

Objetivos Específicos – Minoristas

En este punto se dará respuesta a los términos planteados de:

o Determinación del mercado de Tilapia • Volumen de Venta • Volumen y Frecuencia de compra • Precio de compra • Origen • Épocas de mayor consumo • Sobrantes • Sistema de Acopio

o Proveedores de Tilapia • Identificación de proveedores • Tiempos de entrega • Forma de pago • Evaluación de servicio • Criterios de selección • Presentaciones

o Clientes de Tilapia • Perfil del cliente • Sistema de distribución y almacenamiento • Empaques • Medios de publicidad • Factores que determinan el aumento de demanda

o Comercialización de Otras Variedades • Productos Sustitutos • Variedades mas vendidas • Criterios de calidad • Sello de calidad



Pág. 160 de 326

IV.2.1.- Determinación del Mercado de Tilapia

Se establece como venta minorista a Pescaderías de Mercado, Tiendas Ambulantes y Ventas de Pescado a Consumidor Final. En base a esta descripción se establecen el panorama y mercado de Tilapia.

Volumen Mensual de venta

Los puntos minoristas encuestados manejan un volumen considerable de Tilapia hacia sus clientes. El 30% vende un estimado de 100 libras mensuales, otro 10% entre 125 libras y 25 libras. Aunque con poca participación, existen 10% de minoristas que venden entre 250 a 200 libras mensuales. El 50.0% de los minoristas que indicaron vender un promedio de 100 libras mensuales, compra a un precio promedio a Q. 8.0 y. 10.0 la libra de Tilapia. El origen de la Tilapia identificada en aquellos minoristas que venden arriba del promedio mensual, es principalmente proveniente de la costa sur. El promedio de ventas mensuales se estableció en 106.50 libras.

30,00%

10,00% 10,00%

5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

100 150 25 300 250 200 125 90 75 50 40 30 20

VOLUMEN ESTIMADO DE VENTAS MENSUALES



Pág. 161 de 326

Frecuencia de compra

La frecuencia de compra de minoristas va en función de la rotación de su inventario de producto. El 45% de la muestra encuestada compra más de 1 vez por semana y 35% compra a diario, el restante 20% compra 1 vez por semana. Equivale al 100% una frecuencia de compra mínima de 1 vez por semana. El 68.7% de los minoristas que indicaron comprar con más frecuencia en una semana (más de 1 vez y a diario), compran a un precio promedio de Q. 12.0 y 15.0 la libra.

FRECUENCIA DE COMPRA DE TILAPIA

45,00%

35,00%

20,00%

Más de una vez por semana A diario 1 vez por semana Menos de una vez al mes 2 veces al mes 1 vez al mes

Volumen de compra

El volumen de compra es otro elemento que conjuntamente con la frecuencia, ayuda a la determinación real de la demanda de un sector. En el caso de minoristas, el 22.2% compra 10 libras por ocasión de compra, 16.7% compran 30 libras hasta un máximo de 50 libras por 5.6% de la muestra encuestada. El menor volumen de compra es de 7 libras, acostumbrado por el 5.6% de los minoristas encuestados. Los minoristas que compran en el rango de compra promedio (entre 20 y 25 libras mensuales) se abastecen de Tilapia procedente de la Costa Sur.



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22,20%

16,70%

11,10% 11,10% 11,10%

5,60% 5,60% 5,60% 5,60% 5,60%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

10 30 25 20 15 50 45 40 12 7

VOLUMEN DE COMPRA POR OCASIÓN

Sin embargo el promedio de compra por ocasión se estableció en 22.44lbs

Precio de compra

En valores máximos los minoristas encuestados indican vender 100 libras mensuales y comprar 10 libras de Tilapia, más de una vez por semana. Con estas referencias, el siguiente valor, es el precio de compra por libra, el 25% indica ser de Q.15.00 la libra, el menor precio es de Q.8.00 por libra al mercado minorista. El precio promedio por libra de Tilapia comprada es de Q.11.80. En la variable de precio se conjugan otros factores incidentes como el canal de distribución, pues al ser los minoristas el canal que vende directamente al consumidor final, deberá manejar una óptima estructura de abastecimiento y distribución, ya que el precio promedio de compra por libra de Tilapia, que paga el consumidor final se identificó en Q. 16.00 la libra.



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25,00%

20,00%

15,00% 15,00% 15,00%

10,00%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

15.00 10.00 13.00 12.00 8.00 11.00

PRECIO POR LIBRA DE TILAPIA COMPRADA A PROVEEDOR

Origen de la Tilapia

El análisis del origen del producto incide en el precio de venta a consumidor final, en la calidad y sabor del producto. En la muestra encuestada se observa que el 30% de la Tilapia comercializada por minoristas proviene de la Costa Sur. Sin embargo el 25% de los encuestados no saben el origen de su producto para la venta. Otro 20% proviene de Banco de Peces y 20% más proviene de Costa Atlántica. El origen de Tilapia es otro factor que afecta la variable precio. La Tilapia con origen de la costa sur refleja los precios más competitivos ya que el 100% de los minoristas que compran Tilapia de la costa sur paga un precio promedio entre Q. 8 y 11 la libra (abajo del promedio). De forma contraria la Tilapia proveniente de bancos de peces se paga en rangos de Q. 12 a 15 la libra (por encima del promedio).



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30,00%

25,00%

20,00% 20,00%

5,00%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

Costa Sur No sabe Banco de peces Costa Atlantida Occidente

ORIGEN DE LA TILAPIA COMPRADA

Épocas de mayor consumo

El mes de mayor venta de Tilapia indiscutiblemente es Abril, y Marzo por 30% de encuestados, Diciembre también se considera como pico de venta por 15% de la muestra. Básicamente la temporada de verano.

90,00%

30,00%

15,00%

5,00% 5,00% 5,00%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

90,00%

Abril Marzo Diciembre Verano Todos Febrero

MESES DE MAYOR VENTA DE TILAPIA



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El incremento de consumo de Tilapia en los meses mencionados anteriormente, consideran que es por varios motivos, principalmente Semana Santa 65%, Verano, Navidad. Que responden a los meses pico indicados anteriormente, Abril, Marzo y Diciembre.

65,00%

30,00%

10,00% 10,00%5,00%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

Semana Santa Verano Navidad NS/NR Fines de semana

FACTORES ATRIBUIDOS AL MAYOR VOLUMEN DE VENTA

Sobrantes

Otro elemento que incide en la eficiencia del negocio es el porcentaje de sobrantes que tenga el punto de venta minorista. Según la muestra encuestada, 50% si tiene sobrantes.



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SOBRANTES DE PRODUCTO

No; 50,00%Si; 50,00%

Del 50% que indicó tener sobrantes, 40% tiene un 10% de su compra total para la venta de sobrantes, 30% acumula 5% de sobrantes de su total y 10% llega hasta 20% de sobrantes en su inventario de producto. El 33.30% de los minoristas que reflejaron los mayores porcentajes de sobrantes, se abastecen de Tilapia de la Costa Sur (Tilapia con precios de compra por debajo del promedio). Por el contrario, no se reporta sobrantes en la Tilapia de Importación y solamente el 10% de los minoristas que indicaron tener sobrantes compra Tilapia proveniente del Occidente, lo cual refleja la calidad de la Tilapia según su origen.

PORCENTAJE DE SOBRANTES DE PRODUCTO

40,00%

30,00%

10,00%

10,00%10,00%

10% 5% 20% 15% 1%



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Los criterios para clasificar como sobrante de producto son los siguientes, principalmente 50% observa la sequedad del producto, 40% monitorea el tiempo de permanencia, 30% la apariencia y únicamente 10% el rompimiento de la cadena de frío.

CRITERIOS DE APLICACIÓN PARA CONSIDERAR SOBRANTE DE PRODUCTO

50,00%

40,00%

30,00%

10,00%10,00%

Sequedad del producto Tiempo de permanencia AparienciaSe pone masudo Rompimiento cadena del frío

Sistema de acopio

El 100% de la muestra encuestada se abastece a través de proveedores, ninguno utiliza el autoabastecimiento.

IV.2.2.- Proveedores de Tilapia

Quienes son sus proveedores

El 50% de los minoristas se abastece en la Terminal, un 15% no sabe o no responde, el resto con porcentajes menores de participación, mencionan a Gente del mercado, Vendedores de Escuintla, de Iztapa, de la Costa. Si bien mencionan que no usan el autoabastecimiento, las cadenas de distribución que utiliza el minorista no son uniformes y hay una tendencia de compra a



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intermediarios que venden a minoristas. El 66.60% de los proveedores que venden al precio más bajo registrado, el cual es de Q. 8.00 la libra, se encuentran en la costa sur.

PROVEEDORES DE TILAPIA

50,00%

15,00%

10,00%

10,00%

5,00% 5,00% 5,00%

En la terminal NS/NR Miguelito ChileyGente del mercado Vendedores de Escuintla IztapaEn la costa

El sistema de trabajo determina el nivel del intermediario, en el caso de los minoristas encuestados, el 90% trabaja a través de pedidos, con lo cual no hay una oferta estable del mercado, ni restricciones que determinen la demanda de los minoristas. Trabajar bajo pedido le permite al minorista abastecerse en el volumen, variedad y condiciones que sus clientes solicitan.

SISTEMA DE TRABAJO CON PROVEEDORES

90,00%

10,00%

Por pedido Por pescado ofertado



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Tiempos de entrega

Cuando el minorista es abastecido por proveedores y a través de pedidos, el tiempo de entrega que ofrece su proveedor es un factor determinante para mantener su mercado. Los minoristas encuestados, el 80% indican que sus proveedores les despachan el producto directamente al pagar. Y en porcentajes menores de 5% de representatividad, otras opciones como al día siguiente, 3 veces por semana, a los 3 días y el más rápido a las 2 horas. La presentación del producto no afecta en ninguno de los casos el tiempo de entrega establecido.

TIEMPO DE ENTREGA DE PEDIDO

80,00%

5,00%5,00% 5,00% 5,00%

Al pagar Dia siguiente 3 veces X semana 3 Días 2 Horas

Forma de pago

El 75% del mercado minorista trabaja al contado y contra entrega, y el 25% restante maneja crédito de 15 días y 3 días. Este panorama confirma el tamaño de mercado que abarca, pues las condiciones son relaciones comerciales a menor volumen. Los proveedores en La Terminal son los únicos que ofrecen crédito a los minoristas. No se refleja mayor diferencia en la frecuencia de compra de aquellos que pagan contra entrega de producto y los que reciben un plazo de crédito. El 75.0% de los minoristas que reciben crédito a 15 días, el origen de la Tilapia que se proveen es de bancos de peces.



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FORMA DE PAGO A PROVEEDORES

75,00%

20,00%

5,00%

Efectivo contra entrega Crédito 15 días Crédito 3 días

Evaluación del servicio

Al ser el proveedor un elemento troncal para el desarrollo del mercado minorista, el servicio prestado demuestra el grado de satisfacción con los proveedores actuales. En escala de 1 a 5, en donde 1 es deficiente y 5 muy bueno, los minoristas evaluaron en promedio de 3 puntos el servicio prestado actualmente. En términos generales, denota una evaluación regular en cada uno de los elementos, calidad del producto, tiempo de entrega, precios, medios de transporte y aseguramiento de cadena de frío.

3,75 3,7

3,05 3,15

3,6

0

0,5

1

1,5

2

2,5

3

3,5

4

Calidad de producto Tiempo de entrega Precios Medios detransporte

Aseguramiento dela cadena de frío

CALIFICACIÓN PROVEEDOR DE TILAPIA



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Calidad

El 75% de la muestra encuestada, evalúa la calidad de los productos que le vende su proveedor como muy buena y el restante 25% como buena.

CALIFICACIÓN PROVEEDORES TILAPIA - CALIDAD DE PRODUCTO

Muy bueno; 75,00%

Bueno; 25,00%

Tiempo de Entrega

El 70% opina que el tiempo de entrega de su proveedor es muy bueno y el restante que es bueno.

CALIFICACIÓN PROVEEDORES TILAPIA - TIEMPO DE ENTREGA

Muy bueno; 70,00%

Bueno; 30,00%



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Precios

50% de los minoristas encuestados opinan que los precios de sus proveedores son buenos y el 30% que son muy buenos. Sin embargo si existe un 15% que opina que los precios son regulares y 5% quienes opinan que son deficientes.

CALIFICACIÓN PROVEEDORES TILAPIA - PRECIOS

Bueno; 50,00%

Muy bueno; 30,00%

Regular; 15,00%Deficiente; 5,00%

Medios de Transporte:

La evaluación de los medios de transporte utilizados por los proveedores, representó resultados de positivos, pues 75% de las opiniones fueron entre muy bueno y bueno. Sin embargo 5% quienes opinan que los medios de transporte de sus proveedores son deficientes.



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CALIFICACIÓN PROVEEDORES TILAPIA - MEDIOS DE TRANSPORTE

Muy bueno; 45,00%

Bueno; 30,00%

Regular; 20,00%Deficiente; 5,00%

Aseguramiento Cadena Frío:

Los resultados obtenidos, demuestran la correcta disposición de los proveedores al aseguramiento de la cadena de frío de su producto. El 65% de los minoristas entrevistados, considera que sus proveedores utilizan muy buenos métodos para asegurar la cadena de frío de la Tilapia.

CALIFICACIÓN PROVEEDORES TILAPIA - ASEGURAMIENTO CADENA DE FRÍO

Muy bueno; 65,00%

Bueno; 30,00%

Regular; 5,00%



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Criterios selección proveedores

Los tres principales requisitos para la elección de un proveedor son Calidad, Variedad de productos y Cumplimiento de Tiempos de Entrega, en este orden de importancia. Sin embargo aspectos como el cumplimiento de requerimientos tributarios (factura), sistema de transporte utilizado y tener licencia no son tan incidentes. El sistema de distribución utilizada por los minoristas hacia sus clientes, no influye en los criterios de selección de proveedores, debido a que el 100% de los minoristas entrevistados indicaron que todos sus clientes llegan a comprar a los propios puntos de venta.

80,00%

70,00%

60,00%

25,00%

15,00%

5,00%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

Calidad deproductos

Variedad deproductos

Cumplimientosen tiempos de

entrega

Que le denfacturas

Sistema detransporteutilizado

Tienen licencia

CRITERIOS DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES DE TILAPIA



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Establecimiento de precios

El volumen de negocio generado permite en determinado momento de la relación comercial, una mejor apertura y negociación de precios. Según los minoristas encuestados, sus posibilidades de negociación son del 45%, ya que el 55% son precios establecidos por el proveedor. Para el segmento con posibilidad de negociación, el establecimiento de precios se da por regateo, según la temporada, por oferta y según la calidad de la Tilapia.

55,00%

10,00% 10,00% 10,00%5,00% 5,00% 5,00%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

Precio delproveedor

Regateo Por latemporada

Por laabundancia

NS/NR No hay preciofijo

De la calidaddel pescado

SISTEMA DE FIJACIÓN DE PRECIOS DE LA TILAPIA

Presentaciones

En base al conocimiento de mercado de cada minorista, entenderá las presentaciones que su cliente demanda o bien trasladará las presentaciones de su proveedor a su grupo de clientes consumidores.



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Los proveedores para minoristas les ofrecen Tilapia fresca y en unidades enteras. Solamente en la presentación de Tilapia fresca se identifica la utilización de Empaque de Papel.

100,00%

15,00%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

90,00%

100,00%

Fresca Unidades enteras En filetes Ahumada Congelada

PRESENTACIONES DE TILAPIA OFRECIDAS POR PROVEEDOR

Según el conocimiento de su mercado el minorista preferiría que su proveedor le ofrezca otras presentaciones, principalmente en unidades enteras, por libra, bolsas de 5 libras, en cajas de 5 libras. El 81.8% de los minoristas que indicaron tener como clientes a los segmentos de grandes consumidores (restaurantes, comedores y cevicherías), les gustaría que sus proveedores ofrezcan la Tilapia por unidades. Esto denota una necesidad de compactar mayor volumen de Tilapia por presentación.



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70,00%

10,00%5,00% 5,00% 5,00% 5,00%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

Unidad Por libra NS/NR Bolsa 5 Libras Caja Caja 5 Libras

PRESENTACIONES QUE GUSTARÍA QUE OFRECIERA EL PROVEEDOR

IV.2.3.- Clientes de Tilapia

Perfil del cliente

Determinar las necesidades de la demanda, requiere el conocimiento de la clientela. Los minoristas encuestados indican que 95% de sus clientes son consumidores particulares, 40% además, indica que sus clientes son restaurantes y comedores, 15% cevicherías y 10% pequeños comerciantes. El mercado o segmento que debe atender un minorista es el consumidor final, en este caso, el 95% de ellos atienden a clientes particulares y otros negocios menores. Los minoristas que atienden el segmento de Restaurantes, escogen a la Variedad de productos, como el aspecto más importante al momento de comprar su producto.



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95,00%

40,00%

15,00%10,00%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

90,00%

100,00%

Consumidores particulares Restaurantes/comedores Cevicherías Pequeños comerciantes

CLIENTES FRECUENTES

Sistema de distribución hacia clientes

El 100% de los minoristas encuestados no utilizan ningún sistema de distribución hacia sus clientes, pues todos llegan a su punto de venta.

Sistemas de almacenamiento

El sistema de almacenamiento para la Tilapia para venta en el 50% de los casos es en recipientes con hielo, 15% usa hieleras, sistemas rudimentarios para la conservación de la cadena de frío. Únicamente 20% usa cámara frigorífica para conservar la Tilapia para su venta y 5% usa congeladores. Este factor es directamente incidente para la conservación de la calidad de la Tilapia y disminución de mermas de producto. Los minoristas que utilizan Recipientes como sistemas de almacenamiento, son los que reflejan un 20%.0 de sobrantes, el mayor porcentaje establecido de sobrantes en el estudio.



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50,00%

20,00% 20,00%

15,00%

5,00%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

40,00%

45,00%

50,00%

Recipiente con hielo Recipiente Cámara frigorífica Hielera Congelador

MEDIOS DE ALMACENAMIENTO PARA TRANSPORTE DE TILAPIA

Empaques

La conservación de la Tilapia hasta llegar a las manos del consumidor final es afectada por varios elementos, como se ha analizado, el transporte del proveedor, los métodos de aseguramiento de la cadena de frío, tanto del proveedor como el minorista y ahora el empaque. El 100% de la muestra encuestada, despacha su producto en bolsas de plástico. 15% también lo hacen, con papel.



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100,00%

15,00%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

90,00%

100,00%

Bolsa de plástico Papel Recipientes plásticos Caja de cartón

FORMAS DE DESPACHO DE LA TILAPIA

Medios de publicidad

Según se mencionó anteriormente, el campo de acción o mercado que atiende el minorista es reducido. Esto le implica menos costes, menos riesgo, créditos y manejo de menor volumen. Por tal razón el uso de los medios de comunicación para informar a su clientela conserva el mismo esquema. El 50% de minoristas, informan a sus clientes en el punto de venta, 15% lo hacen voceando y 5% a través de volantes. Evidencian prácticas de comunicación de menor inversión y hacia segmentos específicos de población.



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50,00%

15,00% 15,00%

10,00%

5,00% 5,00%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

40,00%

45,00%

50,00%

Lo ven en elmomento

Voceando Calidad delproducto

Ya lo conocen Volantes Ninguno

MEDIOS PARA LA PROMOCIÓN DE LA VENTA DE TILAPIA ENTRE CLIENTES

Aumento de demanda

El aumento de la demanda de un producto es un resultado de varios esfuerzos y sectores involucrados. En el caso de los minoristas de Tilapia, 40% opinan que aumentarían la demanda del producto si fuera mas económica, con porcentajes de menor incidencia existen otros grupos que indican factores como el tamaño de la Tilapia 10% y dar a conocer más su negocio 10%. Sin embargo los principales argumentos son precio, tamaño y calidad del producto.



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40,00%

10,00% 10,00% 10,00% 10,00%

5,00% 5,00% 5,00% 5,00%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

40,00%

Más

eco

nóm

ica

Tila

pias

más

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Pro

duct

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prod

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Ord

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Más

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FACTORES PARA AUMENTAR LA VENTA DE TILAPIA

IV.2.4.- Comercialización de Otras Variedades

Productos sustitutos

Además de Tilapia, los minoristas encuestados venden otros productos como Juilín, Dorado, Sierra, Róbalo entre otros. Sin embargo más del 50% únicamente venden Tilapia en su negocio. Más del 80.0% de minoristas que atienden el segmento de restaurantes, comedores y cevicherías (grandes consumidores), mencionaron no ofrecer algún otro tipo de pescado sustituto para la venta. La Variedad de Productos, es el aspecto más importante al momento de compra para los minoristas que tienen como clientes al segmento de grandes consumidores.



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55,00%

20,00%

15,00%

10,00% 10,00% 10,00%

5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

Ninguno Juilín Dorado Mojarra Sierra Bacalao Róbalo Carne decangrejo

Guapote Tacasonte Atún Sardina Salmón

OTROS PRODUCTOS DE PESCADO DISTRIBUIDOS EN EL PUNTO DE VENTA

Variedades más vendidas en punto de venta

El 45% que vende otras variedades de pescado, indica que la principal variedad es el Juilín, seguida por el Filete y Tilapia. Esto depende de la demanda del consumidor final de sus mercados.

75,00%

35,00%

25,00% 25,00%

15,00% 15,00%10,00% 10,00% 10,00%

5,00% 5,00%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

Juilín Filete Tilapia Guapote Sierra Dorado Trocha Róbalo Pargo Tacasante Curvina

VARIEDADES MÁS VENDIDAS



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Primer Variedad más Vendida y Volumen de Venta

De las variedades de pescado que ofertan a sus clientes, los minoristas indican que el Juilín es el principal para 40%. Seguido por el filete 25% y la Tilapia ocupa el cuarto lugar con 5% de prioridad de venta. La Tilapia y el Juilín son las variedades de mayor venta hacia pequeños comerciantes, restaurantes / comedores y cevicherías.

40,00%

25,00%

10,00%

5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

40,00%

Juilín Filete Guapote Tilapia Tacasonte Sierra Róbalo Dorado

PRIMER VARIEDAD MÁS VENDIDA EN SU TIENDA

El volumen de venta de Juilín para catalogarlo como la variedad mas vendida es 20 libras para el 35% de los minoristas. El que menos volumen vende, son 3 libras.



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35,00%

15,00%

10,00% 10,00%

5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

20.00lbs.

25.00lbs.

50.00lbs.

10.00lbs.

140.00lbs.

100.00lbs.

70.00lbs.

40.00lbs.

8.00 lbs. 3.00 lbs.

VOLUMEN DE VENTA

Segunda Variedad más vendida y Volumen de Venta

La segunda variedad de pescado más vendida es el Juilín para 25% de los minoristas que venden otras variedades a parte de la Tilapia. El Juilín es comercializado por el 100.0% de los minoristas que atienden el segmento de restaurantes / comedores y cevicherías.



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25,00%

20,00%

10,00% 10,00% 10,00% 10,00%

5,00% 5,00% 5,00%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

Juilín Mojarra Trocha Pargo Filete Dorado Tilapia Guapote Curvina

SEGUNDA VARIEDAD MAS VENDIDA EN SU TIENDA

Y su volumen de venta es de 20 libras para el 35%.

35,00%

20,00%

10,00%

5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

20.00lbs.

10.00lbs.

100.00lbs.

150.00lbs.

50.00lbs.

40.00lbs.

30.00lbs.

25.00lbs.

15.00lbs.

8.00 lbs.

VOLUMEN DE VENTA



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Criterios de calidad

El sector minorista también reconoce algunos aspectos que toma en cuenta para evaluar la calidad de pescado que compra para vender a sus clientes. Los tres primeros aspectos considerados y con poca diferencia entre ellos son la variedad de los productos, la calidad y el precio. El precio es el aspecto más importante para los minoristas que venden al consumidor final, mientas que la Variedad el más importante para los minoristas que venden a restaurantes y cevicherías.

35,00%

30,00% 30,00%

5,00%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

Variedad Calidad Precio Higiene del hogar

CRITERIOS DE CALIDAD - PRIMER ASPECTO CONSIDERADO

El segundo aspecto considerado es el precio, higiene del lugar y variedad de productos.



Pág. 188 de 326

30,00%

25,00%

20,00%

15,00%

10,00%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

Precio Higiene del lugar Variedad Calidad Servicio

CRITERIOS DE CALIDAD - SEGUNDO ASPECTO CONSIDERADO

El tercer aspecto considerado es el servicio, la variedad e higiene del lugar. En resumen los principales tres aspectos son variedad, precio y servicio.

30,00%

25,00%

20,00%

10,00% 10,00%

5,00%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

Servicio Variedad Higiene dellugar

Calidad Precio Factura

CRITERIOS DE CALIDAD - TERCER ASPECTO CONSIDERADO



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Sello de calidad

El 100% del sector minorista esta de acuerdo en establecer un Sello de Calidad que garantice los aspectos anteriormente mencionados del producto que compran a sus proveedores y venden a sus clientes.



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IV.3.- Grandes Consumidores

Objetivo General

Desarrollar un estudio de mercado que permita conocer la situación del mercado del producto pesquero fresco bajo la figura del cliente GRANDES CONSUMIDORES.

Objetivos Específicos – Grandes Consumidores

• Consumo de Tilapia o Frecuencia y volumen de compra o Precio de compra o Origen o Época de mayor consumo o Sobrantes o Cadena de frió o Sistemas de abastecimiento o Razones para aumento de consumo o Sello de calidad o Razones para no consumo

• Proveedores o Identificación o Logística y transportes o Evaluación de servicio o Precios o Formas de pago o Tiempos de entrega o Presentaciones o Empaques

• Descripción de Productos Sustitutos “Competencia Directa e Indirecta” o Variedades consumidas o Razón de compra o Frecuencia de compra o Volumen de compra o Precio compra o Otros Productos consumidos



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• Hábitos de Consumo o Evaluación de calidad o Decidor de compra o Criterios de elección proveedor general

• Medios de Promoción y Publicidad

Descripción de la Muestra

El estudio se realizó a 36 grandes consumidores divididos en los siguientes segmentos:

• 12 Restaurantes tipo A • 05 Restaurantes tipo B • 10 Restaurantes tipo C (incluyendo Cevicherías) • 04 Hoteles • 05 Servicios de Banquetes (Catering)

IV.3.1.- Consumo de Tilapia

Frecuencia de consumo

La frecuencia de compra es 1 vez por semana para el 55.60%, para el 11.10% se realiza menos de 1 vez por semana y con igual porcentaje para los que realizan la compra más de 1 vez por semana. Con 11.10% se registra de igual forma la compra de aquellos que realizan la compra 1 y 2 veces al mes respectivamente.



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FRECUENCIA DE CONSUMO DE TILAPIA

1 vez por semana, 55.60%

Menos de una vez por semana, 11.10%

Más de una vez por semana, 11.10%

2 veces al mes, 11.10%

1 vez al mes, 11.10%

Volumen de compra

El 37.50% de los grandes consumidores adquiere un promedio de 15 libras de Tilapia en cada ocasión de compra. El 25.00% compra en promedio 20 libras y el 12.50% 25 libras. El 12.5% compra en promedio 10 libras y con igual porcentaje los que compran 5 libras.

12.50% 12.50%

37.50%

25.00%

12.50%

0.00%

5.00%

10.00%

15.00%

20.00%

25.00%

30.00%

35.00%

40.00%

5 lbs. 10 lbs. 15 lbs. 20 lbs. 25 lbs.

VOLUMEN PROMEDIO DE COMPRA POR OCASIÓN



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El volumen promedio de compra para grandes consumidores se sitúa en 15.63 libras. Los restaurantes tipo A registran el mayor volumen promedio de compra el cual es de 22.5 libras. Por debajo de la media se mantienen los restaurantes tipo C y los Servicios de Banquetes.

15.63

22.5

0

10

17.5

12.5

0

5

10

15

20

25

Total RestauranteA

RestauranteB

RestauranteC

Hoteles ServicioBanquetes

VOLUMEN PROMEDIO DE COMPRA DE TILAPIA POR TIPO DE GRAN CONSUMIDOR

Precio por libra

El precio promedio de compra se establece en Q. 18.07 la libra. Los restaurantes tipo A y C mostraron un mismo precio de compra situado en Q. 16.00 y el segmento de Hoteles reflejan el mayor precio de compra promedio en Q. 26.00 la libra. El Catering es el segmento que se acerca más al precio promedio de compra al registrar una media de Q. 18.25 la libra en la compra.



Pág. 194 de 326

18.0716

0

16

26

18.25

0

5

10

15

20

25

30

Total Restaurante A Restaurante B Restaurante C Hoteles ServicioBanquetes

PRECIO PROMEDIO DE COMPRA DE TILAPIA POR GRAN CONSUMIDOR

Origen de la Tilapia

El 44.40% de los entrevistados informaron comprar Tilapia importada. Solamente el 11.10% indico que el origen de la Tilapia es de El Salvador y un similar porcentaje identificó que proviene de la Costa Atlántica. El resto desconoció el origen y ninguno mencionó comprar Tilapia proveniente en Bancos de Peces.

ORIGEN DE LA TILAPIA

Importación, 44.40%

No sabe, 33.30%

El Salvador, 11.10%

Costa Atlántica, 11.10%



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Épocas de mayor consumo

El 66.67% de los Hoteles y Restaurantes identificaron los meses de Marzo y Abril como los meses de mayor consumo. Los servicios de banquetes identifican los meses de Agosto y Septiembre como los meses con mayor demanda de Tilapia. El 85.7% de los entrevistados consideran la época de Semana Santa el principal factor en el incremento de consumo de Tilapia.

Sobrantes

El 88.90% de los entrevistados informaron no tener sobrantes de producto. Fue en el segmento de restaurantes tipo Al único donde registró mermas de producto. Las razones indicadas para considerar sobrantes fueron la apariencia, la permanencia del producto y una mala aplicación en la cadena de frío.

SOBRANTES DE PRODUCTO

No, 88.90%

Si, 11.10%

Cadena de frío

En la forma de asegurar la cadena de frío el 88.90% lo hacen utilizando congelador y el 11.10% restante utilizando cuartos fríos. Este último dato solamente se registró en el segmento de Hoteles.



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ASEGURAMIENTO DE LA CADENA DEL FRÍO

Congelador, 88.90%

Cuartos fríos, 11.10%

Sistemas de abastecimiento

El 77.80% de los grandes consumidores se abastecen a través de proveedores mayoristas, este sistema se registra en todos los segmentos que fueron parte del estudio. Solamente el 22.20% (todos pertenecientes al segmento de Restaurantes tipo A y C) indicó abastecerse a través de proveedores minoristas. En este sentido los proveedores mayoristas cumplen mayoritariamente los requisitos de calidad, tiempo de entrega y variedad de productos que demanda los grandes consumidores de los segmentos de Restaurantes tipo A, Hoteles y Servicios de Banquetes.

SISTEMA PARA PROVEERSE DE TILAPIA

Proveedores mayoristas, 77.80%

Proveedores minoristas, 22.20%

Autoabastecimiento, 0.00%



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Razones para aumentar el consumo de Tilapia

Según el 33.30% de los entrevistados no hay ningún motivo que les haga incrementar la compra de Tilapia. Para un 22.20% Precios más favorables motivarían el incremento y con similar porcentaje los que incrementarían al poder aplicar Otras Formas de Preparación.

RAZONES PARA EL AUMENTO DEL CONSUMO DE TILAPIA

33.30%

22.20%

22.20%

11.10%

11.10%

Ninguno Precios favorales Otra forma de preparación Ofertas Grandes Depende de la gente

Sello de calidad

Al ser cuestionados sobre la idea de establecer un sello que garantice la calidad de los productos que se consumen, el 97.20% indicó estar Totalmente de acuerdo y solamente el 2.80% restante Totalmente en desacuerdo.

ESTABLECIMIENTO DE SELLO DE CALIDAD

Totalmente de acuerdo, 97.20%

Totalmente en desacuerdo, 2.80%



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Solamente en el segmento de restaurantes tipo A se registró la respuesta al desacuerdo de la idea de un sello de calidad.

91.70%

100.00% 100.00% 100.00% 100.00%

86.00%

88.00%

90.00%92.00%

94.00%

96.00%

98.00%

100.00%

RestauranteA

RestauranteB

RestauranteC


ESTABLECIMIENTO DE SELLO DE CALIDAD

Razones de No consumo de Tilapia

Las principal razón para dejar de comprar Tilapia según el 48.10% de los grandes consumidores es la disminución en la demanda de sus clientes. Para el 44.40% sería la no inclusión dentro del menú y para el 11.10% por los precios.

48.10%44.40%

11.10%

3.70% 3.70% 3.70% 3.70% 3.70%

0.00%

5.00%10.00%

15.00%20.00%25.00%

30.00%35.00%

40.00%45.00%50.00%

No pide elcliente

No esta en elmenu

Precios Tamaño muyvariable

Sabor simple No ha tenidooportunidad

No haprobado

Mala calidad

RAZONES DE NO CONSUMO DE TILAPIA



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IV.3.2.- Proveedores

Identificación de Proveedores

El listado de proveedores actuales identificados y con un similar porcentaje de participación es: Terminal, Servi Restar, Sadan, Paiz, Mercado, Luís Álvarez, Industrias Santa María, Freska Mar, El Pargo, Delicias Españolas, Borda Azul y Alimentos Campeón.

Método de Pedido a Proveedores

El 100% de los entrevistados indicaron realizan sus compras a través de pedidos con sus actuales proveedores.

Medios de transporte proveedores

Los principales medios de transporte utilizados por los actuales proveedores son 44.40% de los casos a través de panel con refrigerado, el 22.20% en pick-up y con similar porcentaje en hieleras. La entrega en panel refrigerado se registra especialmente en el segmento de restaurantes tipo A.

MÉTODOS DE TRANSPORTE DE TILAPIA

En panel refrigerado, 44.40%

Hieleras, 22.20%

En pick up, 22.20%

NS/NR, 11.10% En panel, 0.00%



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Evaluación de Servicio de Proveedores

Calidad

Según el 55.60% califican como Muy Buena la calidad de los productos de sus actuales proveedores, mientras que el 44.40% la califican como Buena.

CALIDAD DE PRODUCTO

Bueno, 44.40%

Muy bueno, 55.60%

Al ser solicitada una ponderación en la escala de 1 a 5 sobre la calidad de los productos que ofrecen los actuales proveedores a los grandes consumidores se registró una ponderación promedio de 3.56 / 5.0. Los restaurantes tipo A establecieron la mayor calificación sobre el promedio con 3.67 / 5.0. Los restaurantes tipo C, los Hoteles y los servicios de banquetes registraron una similar ponderación situada en 3.5 / 5.0.



Pág. 201 de 326

3.56 3.67

0

3.5 3.5 3.5

0

0.5

1

1.5

2

2.5

3

3.5

4

Total Restaurante A Restaurante B Restaurante C Hoteles ServicioBanquetes

PONDERACIÓN PROMEDIO DE LA CALIDAD POR GRAN CONSUMIDOR (Escala de 1 a 5)

Tiempo de Entrega

Según el 77.80% califican como Bueno el Tiempo de Entrega de los productos de sus actuales proveedores, mientras que el 22.20% la califican como Muy Bueno.

TIEMPO DE ENTREGA

Bueno, 77.80%

Muy bueno, 22.20%

Al ser solicitada una ponderación en la escala de 1 a 5 sobre el tiempo de entrega de los productos que ofrecen los actuales proveedores a los grandes consumidores se registró una ponderación promedio de 3.22 / 5.0.



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Los restaurantes tipo A establecieron la mayor calificación sobre el promedio con 3.67 / 5.0. Los restaurantes tipo C, los Hoteles y los servicios de banquetes registraron una similar ponderación situada en 3.0 / 5.0.

3.223.67

0

3 3 3

0

0.5

1

1.5

2

2.5

3

3.5

4

Total RestauranteA

RestauranteB

RestauranteC


PONDERACIÓN PROMEDIO DEL TIEMPO DE ENTREGA POR GRAN CONSUMIDOR (Escala de 1 a 5)

Precios

Según el 22.20% califican como Muy Bueno los precios de los productos de sus actuales proveedores, mientras que el 66.7% los califican como Bueno y el 11.10% de Regular.

PRECIOS DE LA TILAPIA

Regular, 11.10%

Bueno, 66.70%

Muy bueno, 22.20%



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Al ser solicitada una ponderación en la escala de 1 a 5 sobre los precios de los productos que ofrecen los actuales proveedores a los grandes consumidores se registró una ponderación promedio de 3.11 / 5.0. Los servicios de banquetes establecieron la mayor calificación sobre el promedio con 3.50 / 5.0 y los Hoteles la ponderación más baja con 2.5 / 5.0.

3.11 3.33

0

32.5

3.5

00.5

11.5

22.5

33.5

Total RestauranteB

Hoteles

PONDERACIÓN PROMEDIO DEL PRECIO DE LA TILAPIA POR GRAN CONSUMIDOR (Escala de 1 a 5)

Transporte

Según el 11.10% califican como Muy Bueno el medio de transporte de Tilapia utilizado de sus actuales proveedores, mientras que el 77.8% los califican como Bueno y el 11.10% de Regular.



Pág. 204 de 326

MEDIOS DE TRANSPORTE

Regular, 11.10%

Bueno, 77.80%

Muy bueno, 11.10%

Al ser solicitada una ponderación en la escala de 1 a 5 sobre el medio de transporte de Tilapia que utilizan los actuales proveedores de los grandes consumidores se registró una ponderación promedio de 3.0 / 5.0. Los restaurantes tipo A establecieron la mayor calificación sobre el promedio con 3.33 / 5.0. Los Hoteles y los servicios de banquetes tuvieron un mismo promedio ponderado de 3.0 / 5.0.

33.33

0

2.53 3

00.5

11.5

22.5

33.5

Total RestauranteB

Hoteles

PONDERACIÓN PROMEDIO DEL MEDIO DE TRANSPORTE POR GRAN CONSUMIDOR (Escala de 1 a 5)



Pág. 205 de 326

Cadena de frió

Según el 11.10% califican como Muy Bueno el aseguramiento en la cadena de frío utilizado por sus actuales proveedores, mientras que el 77.8% lo califican como Bueno y el 11.10% de Regular

Al ser solicitada una ponderación en la escala de 1 a 5 sobre la forma de asegurar la cadena de frío los actuales proveedores de los grandes consumidores se registró una ponderación promedio de 3.0 / 5.0. Los restaurantes tipo A establecieron la mayor calificación sobre el promedio con 3.33 / 5.0. Los restaurantes tipo B y los servicios de banquetes tuvieron un mismo promedio ponderado de 3.0 / 5.0.

33.33

0

32.5

3

00.5

11.5

22.5

33.5

Total RestauranteB

Hoteles

PONDERACIÓN PROMEDIO DEL ASEGURAMIENTO DE LA CADENA DEL FRÍO POR GRAN CONSUMIDOR (Escala de 1 a 5)

ASEGURAMIENTO CADENA DE FRIO

Regular, 11.10%

Bueno, 77.80%

Muy bueno, 11.10%



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Establecimiento de precios con proveedores

El 77.80% establecen con antelación los precios de compra de los diferentes productos. El 11.10% establece el precio de acuerdo al peso y el 11.10% restante los establecen de varias formas. En los segmentos de restaurantes tipo A y Hoteles se registran el establecimiento de precios durante un tiempo determinado (características de su comportamiento de compra institucional). Mientras que en el segmento de restaurantes tipo C es donde se registran la compra en base al peso del producto.

METODOLOGÍA DE ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS

Precios establecidos,

77.80%

Variables, 11.10%

Conforme el Peso, 11.10%

Formas de pago

Un 44.40% de los grandes consumidores gozan de crédito a 30 días por parte de sus proveedores, mientras otro 44.40% de crédito a 15 días. Esto indica que un 88.80% de los grandes consumidores poseen créditos de 15 a 30 días. Un 22.20% también realiza pagos en efectivo contra pedido. El segmento de Hoteles es el que demanda mayor plazo en los créditos. Todos los restaurantes tipo A registran créditos a 15 días. Los créditos son otorgados principalmente a los segmentos que trabajan con proveedores mayoristas.



Pág. 207 de 326

44.40% 44.40%

22.20%

0.00% 0.00% 0.00%0.00%5.00%

10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%45.00%

Crédito 30días

Crédito 15días

Efectivocontrapedido

Chequecontrapedido

Chequecontraentrega

Efectivocontra

entrega

FORMA DE PAGO

Tiempos de entrega

El 88.90% de los entrevistados demandan un máximo de 24 horas en el tiempo de entrega de productos por parte de sus proveedores. El 11.10% restante demanda una entrega inmediata y esto se registró únicamente en el segmento de restaurantes tipo C.



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TIEMPO PROMEDIO DE ENTREGA DE PEDIDO

1 Dia, 77.80%

En el momento, 11.10%

24 Horas, 11.10%

Presentaciones

Un 88.0% de los entrevistados indicaron recibir la Tilapia Fresca por parte de sus proveedores al momento de la compra. Un 55.60% en filetes, un 44.40% en unidades completas y un 33.30% en forma congelada. La presentación de Tilapia Fresca es demanda por todos los hoteles, servicios de banquetes y restaurantes tipo C que participaron en el estudio. La presentación de Tilapia congelada se registró especialmente en los restaurantes tipo A.

88.90%

55.60%

44.40%

33.30%

0.00%0.00%

10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%

Fresca En filetes Unidadesenteras

Congelada Ahumada

PRESENTACIONES DE LA TILAPIA POR PARTE DEL PROVEEDOR



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Las presentaciones Demandadas de productos por parte de los proveedores se dan en un mismo porcentaje de 22.20% para filetes, bolsas y unidades enteras. La presentación en Bolsa fue demandada por todos los servicios de banquetes entrevistados.

Empaques

La forma en que despachan los actuales proveedores la Tilapia según un 66.70% es en bolsas de plástico, según un 44.40% en cajas de cartón y en similar porcentaje de 11.10% en hielera y caja de cartón.

66.70%

44.40%

11.10% 11.10%

0.00%0.00%

10.00%

20.00%

30.00%

40.00%

50.00%

60.00%

70.00%

Bolsa deNylon

Cajas decartón

Hielera Papel Recipientesplásticos

FORMAS DE DESPACHO DE LA TILAPIA

PRESENTACIONES DEMANDADAS DE TILAPIA POR PARTE DEL PROVEEDOR

22.20%

22.20%22.20%

11.10%

11.10% 11.10%

Por unidad Filete Bolsas Por caja Otra forma de preparación Bolsa 5 Libras



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IV.3.3.- Descripción de Productos Sustitutos “Competencia Directa e Indirecta”

Atendiendo al total de la muestra, los tipos de alimento que usualmente ofrecen para el consumo por cada tipo de negocio son:

o 100% - Pescado fresco (criterio de aplicación de filtro, todos los sujetos a encuesta debían consumir productos de pescado fresco).

o 100% - Carnes. o 100% - Embutidos o 86.1% - Pollo. o 80.5% - Mariscos.

100.00% 100.00% 100.00%

86.10%80.60%

0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%

100.00%

Pescado Embutidos Carnes Pollo Mariscos

ALIMENTOS PREPARADOS PARA CONSUMO

Variedades de pescado consumidas

Entre las variedades de pescado más consumidas fueron identificadas el Róbalo con un 55.60%, con similar porcentaje de 19.40% se encuentran el Salmón, el Filete Dorado y el Dorado, y con un mismo porcentaje de 13.0% el Filete y la Curvina. El segmento de restaurantes tipo A es el que registra mayor diversificación en la



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variedad de compra de pescado, siendo el segmento de Hoteles el que menos diversifica su compra.

52.80%

19.40% 19.40% 19.40%

13.90% 13.90% 13.90%11.10%

5.60%

36.40%

0.00%

10.00%

20.00%

30.00%

40.00%

50.00%

60.00%

Róbalo Salmón FileteDorado

Dorado Tilapia Filete Curvina Camarón Tiburón OTROS

OTRAS VARIEDADES DE PECES CONSUMIDAS

Razones de compra del principal pescado de consumo

Para un 58.30% la principal razón de compra es la demanda por parte de sus clientes, para un 16.70% otra razón es el precio y para un 8.30% porque es un platillo principal.

58.30%

16.70%

8.30%5.60% 5.60% 5.60% 5.60%

2.80% 2.80% 2.80% 2.80% 2.80% 2.80%

0.00%

10.00%

20.00%

30.00%

40.00%

50.00%

60.00%

La gentelo pide

Precio Platilloprincipal

NS/NR Fácil depreparar

Está en elmenú

Calidaddel

producto

Separece alRóbalo

Sabecomo

preparlo

Por lacarne

Mássuave

Más fino Buenproducto

RAZONES DE COMPRA DEL PRINCIPAL PESCADO CONSUMIDO



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Frecuencia de compra de pescado de mayor consumo

El 51.6% tienen una frecuencia de compra de al menos 1 vez por semana y el 45.2% una frecuencia de al menos 1 vez al mes. En el segmento de restaurantes tipo A se registra la mayor frecuencia de compra (más de 1 vez por semana) y el segmento de servicio de banquetes la menor frecuencia (1 vez al mes).

FRECUENCIA DE COMPRA DEL PRINCIPAL PRODUCTO DE PESCADO CONSUMIDO

1 vez por semana, 29.00%

2 veces al mes, 25.80%

Más de una vez por semana, 22.60%

1 vez al mes, 19.40%

Depende de las existencias, 3.20%

Menos de una vez al mes, 0.00%

Volumen de compra

El volumen de compra del pescado más consumido se estableció en 53.36 libras por ocasión de compra. El segmento de hoteles registra con 110 libras por ocasión de compra el mayor volumen promedio de compra. El más bajo se ubica en 28.25 libras en el segmento de Restaurantes tipo B.



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53.3641.13

28.25

66.13

110

38.6

0

20

40

60

80

100

120

PROMEDIOGENERAL

RestauranteA

RestauranteB

RestauranteC


VOLUMEN DE COMPRA DEL PRINCIPAL PESCADO CONSUMIDO (lbs.)

Precio de Compra del principal pescado consumido

El precio de compra promedio del pescado más consumido se estableció en Q. 31.16. El segmento de restaurantes tipo B tiene el mayor precio promedio de compra de pescado más consumido establecido en Q. 44.00 la libra. El segmento de Hoteles el segundo más bajo establecido en Q. 22.00 la libra, exactamente la mitad del promedio de restaurantes tipo B.

31.1635

44.4

20.5 22

34.13

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

PROMEDIOGENERAL

RestauranteA

RestauranteB

RestauranteC


PRECIO DE COMPRA DEL PRINCIPAL PESCADO CONSUMIDO (Q.)



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Otros Productos consumidos

En la evaluación del consumo de otras variedades de pescado en diferentes presentaciones, un 50.0% indicó comprar Atún, un 38.0% ningún otro tipo de pescado y un 36.10% sardina. El segmento de Hoteles es el de mayor tendencia a la compra de otros productos derivados del pescado. Los Hoteles, restaurantes tipo A y los Servicios de Banquetes con mayor tendencia a la compra de Atún y Sardina.

50.00%

38.90% 36.10%

13.90%

5.60%

0.00%

10.00%

20.00%

30.00%

40.00%

50.00%

Atún Ninguno Salmón Sardina Bacalao

OTROS PRODUCTOS DE PESCADO COMPRADOS

IV.3.4.- Hábitos de Consumo de Grandes Consumidores

Evaluación de calidad

El aspecto con mayor valoración al momento de la compra de pescado según un 66.70% es la calidad del producto, seguido por el precio con un 16.70%. La calidad es mayormente valorada por los restaurantes tipo A y los Hoteles. El precio es mayormente valorado por los restaurantes tipo C y los servicios de banquete, no es así para los restaurantes tipo B a pesar de contar con el precio promedio más alto de compra de pescado.



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ASPECTOS MÁS VALORADOS EN LA COMPRA DEL PESCADO - PRIMER ASPECTO

Calidad, 66.70%

Precio, 16.70%

Higiene en el lugar, 11.10%

Seguridad del lugar, 2.80% Servicio, 2.80%

El segundo aspecto a tomar en cuenta al momento de la compra de pescado es el precio según un 41.70% de los entrevistados, seguido por el la higiene del lugar con el 25.0%.

ASPECTOS MÁS VALORADOS EN LA COMPRA DEL PESCADO - SEGUNDO ASPECTO

Precio, 41.70%


Calidad, 22.20%

Servicio, 5.60%

Variedad, 2.80%Factura, 2.80%

El tercer aspecto de mayor valor a tomar en cuenta al momento de la compra es según un 30.60% la higiene del lugar, seguido por el precio según el 25.0%. La Higiene del Lugar fue mayormente valorada por el segmento de servicios de banquete.



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ASPECTOS MÁS VALORADOS EN LA COMPRA DEL PESCADO - TERCER ASPECTO


Precio, 25.00%

Servicio, 22.20%

Variedad, 8.30%

Seguridad del lugar, 5.60%

Calidad, 5.60%Factura, 2.80%

Decidor de compra

Según un 27.80% de los entrevistados es el Propietario de la empresa quien decide mayoritariamente la compra del producto. Seguido en un 22.20% por el encargado de compras. El propietario decide mayoritariamente la compra en el segmento de restaurantes tipo C. El encargado o gerente de compras decide mayoritariamente en el segmento de restaurantes tipo A.

DECISOR DE LA COMPRA EN GRAN CONSUMIDOR

Propietario, 27.80%

Encargado de Compras, 22.20%

Encargado, 16.70%

NS/NR, 5.60%

Gerente de cocina, 5.60%

Gerente de Compras, 8.30%

Departamento compras, 5.60%

Gerente Operaciones, 2.80% Gerente General, 2.80% Gerente de compras,

2.80%



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Criterios de elección de proveedores

El principal criterio para elegir proveedores según 72.20% de los entrevistados es la calidad de los productos que se ofrecen. Con poco margen de diferencia según un 69.40% es los tiempos de entrega de los productos y según el 47.20% la presentación de los productos. La calidad de los productos es mayormente valorado para los restaurantes tipo C y los Servicios de Banquetes. Para los segmentos de Hoteles y restaurantes tipo B el principal criterio es el tiempo de entrega.

72.20% 69.40%

47.20%38.90% 36.10%

22.20%13.90%

0.00%

10.00%

20.00%

30.00%

40.00%

50.00%

60.00%

70.00%

80.00%

Calidad deproductos

Cumplimiento entiempos de

entrega

Presentación Aseguramientode la cadena de

frío

Emisión defacturas

Sistema detransporteutilizado

Variedad

CRITERIOS PARA SELECCIÓN DE PROVEEDOR

IV.3.5.- Medios de Promoción y Publicidad

Medios de publicidad (catering)

Según el 55.60% de todos los restaurantes y servicios de banquetes participantes en el estudio, la mayor promoción de sus platos de pescado se realiza a través de Recomendación de Amigo (publicidad boca a boca), para 27.0% a través del periódico y para un 22.20% a través de Radio. Solamente en el segmento de restaurantes tipo A utilizan la Televisión.



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55.60%

27.80%22.20%

16.70%11.10%

5.60%

0.00%

10.00%

20.00%

30.00%

40.00%

50.00%

60.00%

Recomendaciónde amigos

Periódico Radio Volantes Ninguno Televisión

PROMOCIÓN DE LOS PLATOS DE PESCADO

Menú alimenticio (hospitales)

No se registra información sobre el Menú alimenticio en hospitales debido a que ningún hospital formó parte de la muestra del estudio.



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IV.4.- Grandes Superficies

NOTA: Todos los resultados obtenidos en el desarrollo del análisis del cliente grandes superficies, se presentan a modo comparativo entre las superficies encuestadas.

Objetivo General

Desarrollar un estudio de mercado que permita conocer la situación del mercado de Tilapia bajo la figura del cliente GRANDES SUPERFICIES.

Objetivos Específicos – Grandes Superficies

• Tilapia comercializada o Origen nacional o de exportación, procedencia. o Criterios de compra o Frecuencia de abastecimiento o Análisis de estacionalidad de la venta o Material de Empaque o Presentaciones o Mecanismos de conservación y almacenaje o Controles de calidad o Merma de producto

• Perfil de Consumidor de Tilapia o Tipo de cliente o Medios de promoción y publicidad o Factores de incremento de la demanda

• Principales variedades de Comercialización • Políticas para proveedores y, o autoabastecimiento:

o Descripción de canales o Criterios de selección de proveedores. o Presentaciones o Empaque o Tiempos de entrega o Proveedores actuales o Fijación de precio o Forma de pago



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Relación de clientes contactados y clasificados como Grandes Superficies

En la propuesta inicial se plantearon 4 casos, después de la investigación llevada a cabo para el levantamiento se documentó.

• Los sujetos a estudio, Hiper Paiz, Paiz, ClubCo, Maxi Bodegas y Despensa Familiar, correspondían al mismo grupo empresarial, Wal-Mart Centroamérica, centralizando por tanto, las adquisiciones de productos, del mismo modo.

• Los supermercados La Torre y Econosúper, pertenecen al mismo grupo empresarial UNISÚPER, centralizando por tanto, las adquisiciones de productos.

Así mismo, y después del estudio del censo poblacional identificado, se desarrollaron 3 entrevistas a profundidad, correspondientes a Wal-Mart, PRICESMART, UNISUPER y un estudio de observación a los supermercados Puerta del Sol.

IV.4.1.- Tilapia Comercializada

Origen del producto

Entre los productos comercializados, la demanda se divide en productos ofertados por el mercado y productos por temporada, en ambos casos se identificó la comercialización de Tilapia.

WAL-MART PRICESMART

Origen nacional

o Costa Sur

Origen importación

o El Salvador (algunas regiones)

o China (a través de EE.UU.)

Origen nacional

o No comercializan Tilapia nacional

Origen importación

o Ecuador

o China (a través de EE.UU.)



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UNISUPER PUERTA DEL SOL (OBSERVACIÓN)

Origen nacional

o Sin identificar la Costa

Origen importación

o Panamá

Origen

o Les abastece la Importadora Maya

Criterios de compra Tilapia:

WAL-MART PRICESMART

Ofertado por el mercado

o Compra constante

Por temporada

o Compra frecuente todo el año

o Mayor demanda en Semana Santa


o Compra constante

Por temporada

o Compra frecuente durante todo el año



o Según demanda de sus clientes

Por temporada

o Compra basada en estacionalidades


o Según demanda de sus clientes

Por temporada

o Compra basada en estacionalidades



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Frecuencia de abastecimiento

• Frecuencia de abastecimiento de Tilapia es:

WAL-MART PRICESMART

Tilapia Fresca

o Cada 3 días

Tilapia congelada

o 2 veces al mes

Abastecimiento frecuente todo el año


Abastecimiento frecuente todo el año Abastecimiento según ventas

Análisis de la estacionalidad de la venta de Tilapia

La estacionalidad en la venta de Tilapia según las 4 Grandes Superficies entrevistadas, se registra de la siguiente manera:

• En enero crece su demanda con sus puntos máximos en marzo y abril. El principal motivo de este incremento es la época de Cuaresma que finaliza con la Semana Santa.

• El resto del año mantiene un mismo nivel de consumo.

Materiales de empaque para despacho

Los materiales de empaque para despachar identificados entre las 4 Grandes Superficies son:

• Bolsas de plástico • Bandejas • Cajas (algunas de 10 libras.)



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Presentaciones de Tilapia

Presentaciones de Tilapia que venden a sus clientes (fresco, congelado, en filete etc.)

WAL-MART PRICESMART

Congelado

Fresco

Filete

Congelado

Fresco

Filete


Congelado Congelado

Mecanismos de conservación y almacenaje

Mecanismos de conservación y almacenaje de la Tilapia en los puntos de venta (Cadena de frío)

WAL-MART PRICESMART

Cuartos fríos

Cuartos congelados

Exhibidores frescos

Islas congeladas

Congeladores


Congeladores Congeladores



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Controles de calidad aplicados a la Tilapia

Controles de calidad aplicados a la Tilapia que comercializan por tipo de Gran Superficies:

• Wal-Mart: o Frescura o Características de la Tilapia o Nivel de temperatura

• PRICESMART: o Proveedores con licencia de Importación o Proveedores con licencia para comercializar los diferentes mariscos

• Unisuper: o Mantenimiento en cadena de frío (congeladores)

• Puerta del Sol: o Temperatura adecuada de la Tilapia

Porcentaje global de mermas

Ninguno de los entrevistados indicó tener mermas. A Unisuper el proveedor le cambia el producto

IV.4.2.- Perfil de Consumidor de Tilapia

Identificar tipos de clientes

• Los segmentos AB y C fueron identificados como los compradores primarios, teniendo en ambas, una tendencia de decisión de compra masculina, al igual que un porcentaje significativo de las compras es realizada por ciudadanos coreanos.

• PRICESMART identificó el B- y C debido a que deben comprar con membresía



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Medios para promoción y publicidad

Los entrevistados indicaron invertir en al menos un sistema de promoción y publicidad para la venta de Tilapia, principalmente a través de impulsadores en tiendas, volantes, suplementos de prensa, etc.

Mencionaron la necesidad de inversión en medios para fomentar la comercialización de Tilapia en las tiendas. Según cada sujeto encuestado, estos son los principales medios de promoción de la Tilapia que comercializan.

• Wal-Mart: medios impresos con ofertas • Unisuper: ofertas internas dentro del local • PRICESMART: no promocionan. Consideran que la Tilapia tiene un bajo

costo.

Propuestas para el incremento de consumo de Tilapia

Las principales propuestas que expusieron son

• Mayor divulgación del valor nutricional de la Tilapia • Divulgación de diferentes formas de cocinar la Tilapia



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IV.4.3.- Principal Variedad de Comercialización

WAL-MART PRICESMART (Tipo de cambio 7.60)

Tipos Cantidades Precio de Compra por

Libra


Libra

Tilapia

Pargo

Róbalo

Congelada: 4000 libras (2 veces p/mes)

Fresca: 500 libras cada 2 días

500 libras cada 3 días

2000 libras mensuales

Q. 7.50

Q. 19.00

Q. 21.00

Tilapia

Salmón

2000 libras al mes

3000 libras al mes

Q. 22.80

Q.45.60

UNISUPER PUERTA DEL SOL (Observación)


Libra


Libra

Tilapia

Filete Troncho

Curvina

300 libras mensuales (excepto temporada alta)



Q. 10.50

Q. 12.65

Q. 16.90

Tilapia

Chacalín

Róbalo

Q. 17.50

Q. 18.25

Q. 47.50



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IV.4.4.- Políticas para Proveedores Y, O Autoabastecimiento

Descripción de canal o canales que utilizan para la adquisición de Tilapia

• El sistema de abastecimiento de las grandes superficies es a través de la compra a proveedores, identificando como requisitos la formalidad de los proveedores, la logística y capacidad de entregas y la posesión de licencias y registros sanitarios.

• Generalmente las grandes superficies no realizan compra directa a proveedores minoristas, derivado de los problemas de incertidumbre en la entrega, volúmenes requeridos y falta de infraestructura necesaria para el mantenimiento del producto en óptimas condiciones para la venta, así como la garantía del aseguramiento de la cadena del frío sobre el producto suministrado por minoristas.

• Todos se abastecen a través de proveedores

Criterios de selección de proveedores

Los Criterios de selección de proveedores (únicamente identificado por PRICESMART) son:

• Inspeccionan el producto • Verifican la calidad e Higiene • Que posea licencia sanitaria

Presentación de Tilapia ofrecidas por proveedores

Las presentaciones de la Tilapia ofrecida por los actuales proveedores según las Grandes Superficies, son:

• Congeladas • Frescas • Cajas congeladas



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Tipos de Empaque

Los únicos tipos de empaque identificados son los siguientes:

• Wal-Mart: Empacado y Hieleras • Unisuper: a granel y bolsas de 25 unidades

Tiempos de entrega

• Wal-Mart: 24 horas después del pedido • PRICESMART: semanal • Unisuper: 2 ó 3 días después del pedido

Proveedores actuales

Tipología de proveedores actuales.

• Mayoristas: Unisuper y PRICESMART • Mayoristas (Freska Mar, Puerto Grande, Deposito Marino): Wal-Mart • Mayorista Importadora (Maya): Puerta del Sol

Fijación de precios

Mecanismos de fijación de precio con el proveedor

• Según Mercado: Unisuper y PRICESMART • Fijación de precios semestral: Wal-Mart



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Forma de pago, tipos de contrato y calificación del servicio con proveedores

WAL-MART PRICESMART

Formas de pago

Tipo de Contrato

Ev. de Servicio

Formas de pago

Tipo de Contrato

Ev. de Servicio

Crédito de 21 días

Sin Contrato

Bueno Crédito en Importaciones

Sin Contrato

Sin evaluación

UNISUPER PUERTA DEL SOL (Observación)

Formas de pago

Tipo de Contrato

Ev. de Servicio

Formas de pago

Tipo de Contrato

Ev. de Servicio

Crédito de 30 a 40 días

Sin contrato Mal Servicio. El proveedor tiene preferencias comerciales con Wal-Mart



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IV.5.- Mayoristas

Objetivo General

Desarrollar un estudio de mercado que permita conocer la situación del mercado de Tilapia bajo la figura del cliente MAYORISTA.

Objetivos Específicos – Mayoristas

• Tilapia Comercializada o Origen nacional o de exportación, procedencia o Criterios de compra o Frecuencia de abastecimiento o Análisis de la estacionalidad de la Venta o Material de empaque o Presentaciones o Mecanismos de conservación y almacenaje. o Controles de calidad o Tipo de cliente o Medios de promoción y publicidad o Propuestas para incremento de consumo

• Mermas de producto o Porcentaje global de mermas o Criterios de selección de mermas o Destino de mermas

• Principal Variedad de Comercialización • Políticas para Proveedores y, o Autoabastecimiento

o Descripción de canales o Sistemas de transporte o Tipo de proveedor o Criterios para selección o Presentaciones o Empaque o Mecanismo fijación de precio o Tiempos de entrega o Formas de pago o Evaluación proveedores



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Relación de clientes contactados y clasificados como mercado Mayorista

Se identificaron 5 empresas clasificadas como mayoristas de Tilapia operativas en las regiones sujetas a estudio, con la presentación de datos siguiente.

IV.5.1.- Tilapia Comercializada

Origen del producto

El Origen de la Tilapia que comercializan los diferentes mayoristas entrevistados, fue identificado de la siguiente forma:

San Sebastián Súper Marino Puerto Grande

Origen nacional

o Costa Sur

Origen importación

o No importa

Origen nacional

o No compra nacional

Origen importación

o El Salvador

Origen nacional

o No compra nacional

Origen importación

o Toda Centroamérica a excepción de El Salvador

Finca La Cascada Distribuidora Cisneros

Origen nacional

o Nor Oriente (Río Hondo, El Estor)

Origen importación

o No compra

Origen nacional

o Izabal

o Criadero zona 13

Origen importación

o Honduras

o Nicaragua



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Criterios de compra y frecuencia de abastecimiento mayorista

Atendiendo a los 5 mayoristas que fueron parte del estudio, se identificaron los siguientes criterios de compra y su frecuencia de abastecimiento de Tilapia:


Criterios en la compra

o Realizan contrato de producción

Frecuencia de Abastecimiento

o 1 vez por semana


o Compra según los requerimientos en los pedidos realizados por su clientes


o Constante abastecimiento debido a sus propios bancos de peces.


o Según los pedidos que realizan las cadenas hoteleras

o De acuerdo a la demanda de las grandes superficies.


o Constante abastecimiento debido a sus propios bancos de peces



o Según la producción de Tilapia existente


o Más de 1 vez por semana


o Según la demanda del mercado y la temporada del año


o Realizan constante autoabastecimiento. Cuando no cuentan con suficientes existencias recurren a proveedores.



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Análisis de la estacionalidad de la venta de Tilapia

• Según indicaron todos los mayoristas entrevistados, en enero crece la demanda de Tilapia con sus puntos máximos en marzo y abril. El mayor consumo durante el año se registra en los meses de enero a mayo. El resto del año mantiene un mismo nivel de consumo

• El verano y la época de Cuaresma la cual culmina con la Semana Santa, son los principales motivos por el se incrementa el consumo de Tilapia durante los primeros meses del año.

Material de empaque para despachar

Todos los mayoristas entrevistados exceptuando Puerto Grande, mencionaron utilizar bolsas de Plástico dentro de sus materiales de empaque para despacho. Otros tipos de empaque que indicaron utilizar se encuentran: las cajas, la entrega a granel y la hielera.

Presentaciones de Tilapia para la venta y Mecanismos de Conservación y Almacenaje

Las principales presentaciones en la venta de Tilapia, así como los mecanismos de conservación y almacenaje utilizados por los Mayoristas son:


Presentaciones para la venta

o Fresco

Conservación y Almacenaje

o Congeladores


o Congelado

o En Filete


o Congeladores


o Fresco

o Congelado

o En Filete


o Cuartos Fríos



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o Fresco


o Cajas con Hielo


o Fresco

o Congelado


o En Hielo

Controles de calidad aplicados a la Tilapia que comercializan

En la evaluación de los principales tipos de control aplicados a la Tilapia por parte de los Mayoristas participantes en el estudio, se establecieron los siguientes:


Calidad

Higiene

Variedad

Utilización de cuartos fríos

Medidas de Higiene

Utilización de cuartos fríos

Temperatura adecuada


Higiene del Lugar

Variedad

Calidad

Utilización de hieleras



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Tipo de Cliente

Los tipos de cliente identificados que compran Tilapia, son los siguientes:


Clientes Minoristas

Restaurantes Clientes Institucional

o Cadena Hotelera

o Grandes Superficies

o Pequeños Distribuidores


Clientes Minoristas Todo tipo de Clientes

Medios utilizados para la promoción y publicidad de Tilapia comercializada

• Dist. Cisneros, Finca La Cascada y San Sebastián indicaron no utilizar ningún tipo de promoción para la venta de Tilapia.

• Súper Marino y Puerto Grande realizan a través de la prensa, promoción y publicidad de Tilapia. Súper Marino también utiliza Volantes como medio de publicidad.

Propuestas para incremento de consumo de Tilapia

Al ser consultados sobre una propuesta que motive un incremento en el consumo de Tilapia, los Mayoristas coincidieron en las siguientes 3 propuestas:

• Una mayor divulgación del valor nutricional de la Tilapia • El incremento de publicidad en diferentes medios de comunicación • La divulgación de diferentes formas de cocinar la Tilapia



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IV.5.2.- Mermas de Producto

Mermas de Tilapia comercializada

Al determinar porcentaje global de mermas de Tilapia comercializado, solamente Puerto Grande indicó tener mermas en un 10%. El resto de los mayoristas indicó no tener mermas de producto

Criterios para determinar una merma

El Tiempo del Producto es considerado el principal criterio para determinar como merma de Tilapia, según el único mayorista que indicó contar con mermas de producto.

Destino de la merma

Según Puerto Grande, sus mermas son procesadas y retransformadas.



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IV.5.3.- Principal Variedad de Comercialización

Principal variedad de pescados para comercialización. Volumen y precios

Puerto Grande Súper Marino

Tipos Cantidades Precios de compra por libra


Tilapia

Sierra

Curvina

3,400 libras mensuales



Q. 11.00

Q. 8.00

Q. 10.00

Tilapia

Róbalo

Dorado

No informa

No informa

No informa

Q. 39.00

Q. 49.00

Q. 41.00

Finca La Cascada San Sebastián



Tilapia


Q. 10.00

Tilapia


Q. 10.50



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Distribuidora Cisneros


Tilapia

Roncador

Curvina

60 libras mensuales



Q. 8.00 a Q. 9.00

Q. 5.00 a Q. 6.00

Q. 5.00 a Q. 6.00

IV.5.4.- Políticas para Proveedores y, o Autoabastecimiento

Descripción de canal o canales que utilizan para la adquisición de Tilapia


• Autoabastecimiento en la Costa Sur

• Autoabastecimiento: cuentan con bancos de peces en El Salvador

• Autoabastecimiento: cuentan con bancos de peces en Guatemala y el resto de C.A. (exceptuando El Salvador)


• Abastecimiento a través de Proveedores Mayoristas

• Autoabastecimiento a través de bancos de peces en Guatemala

• Importación de Honduras y Nicaragua



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Sistema de transporte utilizado en el autoabastecimiento

Los sistemas de transporte utilizados por los Mayoristas que indicaron realizar autoabastecimiento se centraron en:

• Camión • Panel • Pick-Up • Dist. Cisneros en sus importaciones utiliza Thermoking

Tipología de proveedores actuales

Los únicos dos tipos de proveedores identificados en el segmento de Mayoristas son:

• Importadores • Pequeños Mayoristas

Criterios de selección de proveedores

Los principales criterios en la selección de proveedores utilizados por Finca La Cascada, como único mayorista entrevistado que utiliza proveedores para abastecerse, son:

• El tipo de presentación del producto por parte del proveedor • Los tiempos de entrega • La variedad de productos que se ofrezcan

Presentaciones de Tilapia y Tipos de Empaque ofrecidos por proveedores

Las presentaciones y los tipos de empaque de Tilapia ofrecidos por los actuales proveedores de los compradores Mayoristas son los siguientes (por realizar autoabastecimiento, algunas fueron expuestas por el propio Mayorista como proveedor de Tilapia):



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Presentación de Tilapia

o Fresco

Tipo de Empaque

o A sus clientes, entregan los productos en Bolsas de Plástico


Envíos desde el Salvador en:

o Congelado

o Fresco

Tipo de Empaque

Envíos desde El Salvador en:

o Bolsas de Plástico

Presentación de Tilapia.

o No informó

Tipo de Empaque

o A sus clientes, entregan los productos en hieleras.



o Fresco

Tipo de Empaque



o Fresco

o Congelado

Tipo de Empaque


Mecanismos de fijación de precio y Tiempos en entrega exigidos en el abastecimiento

Los mecanismos para la fijación de precios y los tiempos de entrega exigidos a los actuales proveedores, por parte de los Mayoristas son los siguientes (por realizar autoabastecimiento, algunas fueron expuestas por el propio Mayorista como proveedor de Tilapia):



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Tiempos de Entrega exigidos

o Entregan a sus clientes en el momento de compra

Fijación de Precios

o Con sus clientes realizan un contrato que establece los precios según los pesos de los productos


o Los envíos desde El Salvador dependen del tipo de pedido


o Precios establecidos desde El Salvador


A sus clientes según:

o Sus existencias

o Urgencias de sus clientes


Con sus clientes los precios se establecen atendiendo a:

o Temporada de venta

o Cantidad requerida

o Tipo de Cliente



o 1 día


o Los establecen según el peso de la Tilapia


o Depende del pedido


o Según el precio actual de mercado



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Formas de Pago, tipos de contrato y evaluación de servicio de proveedores

Puerto Grande Súper Marino

Formas de Pago

Tipo de contrato

Evaluación de servicio proveedores

Formas de Pago

Tipo de contrato

Evaluación de servicio de proveedores

Crédito No tienen No evalúo Crédito de 2 días

Sin contrato No evalúo

Finca La Cascada San Sebastián

Formas de Pago

Tipo de contrato


Formas de Pago

Tipo de contrato


Cheques contra pedido

Contrato por producción

Muy bueno

Crédito de 30 días

Contrato fijo

Muy bueno

Distribuidora Cisneros

Formas de Pago Tipo de contrato Evaluación de servicio

Contado No tiene No evalúo



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V. Cadena de Valor

A continuación se presenta la imagen de conjunto de la cadena de valor de los diferentes actores dentro del sector pesquero nacional, abarcando desde el momento de venta de la Tilapia por parte de los productores, a los diferentes sistemas de comercialización, hasta la llegada de este al cliente final en sus diferentes formas.

Resultados esperados

Visión macro del sector de la Tilapia, analizando las barreras detectadas para su desarrollo y promoción, así como una descripción de las recomendaciones para el mismo. La metodología para la proyección de la cadena productiva de la Tilapia desarrollada para el proyecto, toma en cuenta el segmento de profundidad de información demandado por el estudio y la competitividad de los productos de la cadena de valor. Los fundamentos conceptuales adoptados para el desarrollo de ésta propuesta han sido:

• El enfoque de sistemas. • La segmentación de mercados. • La visión prospectiva de las demandas.

V.1.- Esquema Conceptual de la Cadena de Valor

El análisis proyectado de la cadena de valor de la Tilapia debe contemplar dos momentos distintos:

• Diagnóstico inicial, pasado y presente de la cadena de valor. • Propuesta, donde se planteará una iniciativa de actuación futura.

Este documento contempla una visión macro del diagnóstico del sector de la Tilapia, fundamentado en el presente estudio que parte de la investigación de mercado, siendo la otra etapa, la que involucra propuestas tentativas de desarrollo.



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Por las características de la actividad pesquera de la Tilapia, el análisis de la cadena de valor, se enfoca en el desempeño de factores como competitividad, eficiencia, calidad de productos y mercado.

V.2.- Visión General de la Cadena de Valor de la Tilapia en Guatemala

A continuación se presenta la visión del esquema general de la situación de la actual cadena de valor de la Tilapia en Guatemala, ésta se presenta dividida en tres subsistemas diferentes:

• Subsistema de Producción (parte no integrante de este estudio). • Subsistema de Logístico – Distribución y Acopio. • Subsistema de Mercado de Consumo.

Cada subsistema identificado se divide en los diferentes actores que lo integran. Después del diagnóstico desarrollado y con ayuda de los diferentes levantamientos de información, se ha obtenido el esquema conceptual de la cadena de valor del sector pesquero de Guatemala. Éste esquema pretende ser identificativo de los actores, y atendiendo al criterio de agrupación de generación de valor agregado en servicio y precio del producto pescado fresco. En este primer esquema de distribución, no se define ninguna relación de dependencia, quedando éstas reservadas para el análisis particular de los diferentes segmentos investigados, desarrollados en apartados posteriores.



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V.2.1.- Descripción de los Subsistemas identificados

Subsistema Producción

El actual subsistema de producción se divide en:

1. Plantas de Cultivo de Tilapia

• Explotaciones para la cosecha de Tilapia en Guatemala. Estas han sido identificadas de pequeña escala – pequeño productor y de mediana escala.

• Mercado de importación (no contemplado como objetivo del proyecto).

2. Proveedores de Insumos para la producción / cosecha de Tilapia, se han identificado tres niveles de insumos:

• Proveedores de alimentos para el engorde de la Tilapia

• Proveedores de larvas de Tilapia para engorde

• Outsourcing de servicios y mantenimiento de instalaciones.

Plantas de Cultivo de Tilapia

Producción

Alimento

Larvas de Tilapia para Engorde

Outsourcing/

Matenimiento Instalaciones

Pequeño Productor



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Fase I – de producción - cosecha

Los principales problemas y demandas identificados son:

• Empresarial y de gestión: o Capacidad económica. o Falta o poca organización para solicitud de apoyos económicos o

créditos. o Crédito a clientes. o Formalidad empresarial del sector. o Acceso a insumos productivos.

• Técnica y logística: o Asesoría financiera y de empresa. o Centro de acopio autorizado por Normas y Regulaciones. o Información sobre normativas de calidad, empaque, aseguramiento de

la cadena del frío. o Medios logísticos. o Capacitación en métodos de manejo y aseguramiento del producto

destinado al mercado, así como en la manipulación. • Mercado:

o Fomento de nuevos mercados e incremento y conocimiento de diversidad de productos hacia el mercado.

o Tratamiento post cosecha. o Acceso a mercados. o Capacidad productiva. o Medios logísticos.

• Sector pesquero nacional: o Carencia de información estadística sobre el sector pesquero nacional.



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Subsistema LOGÍSTICO – ACOPIO y DISTRIBUCIÓN

Este subsistema se ha considerado dividido en dos niveles de actuación, atendiendo a la tipología de los diferentes actores del subsistema y al mercado directo e indirecto al que éstos atienden y de los que se abastecen, quedando distribuido del siguiente modo.

1. Logística y Transporte, dividido

en tres etapas de intervención:

• De suministro de Centros Cultivo a Centros de Acopio y Tratamiento.

• De suministro de mercado de importación a centros de acopio y distribución.

• De suministro de centros de acopio y distribución a mercado.

Las etapas de logística y transporte se dividen en:

• Unidades logísticas de transporte y distribución autónomos. Se ha considerado la inclusión como un segundo nivel de intermediación derivado del valor agregado que suponen, así como el mercado al que éstos abastecen, por lo general, minoristas y mayoristas de la cadena del mercado.

• Unidades logísticas de transporte y distribución propios. Algunos de los intermediarios de primer nivel,

cuentan con medios de transporte propios para llevar la Tilapia hasta los clientes identificados.

Logística Acopio / Distribución

Importación

Mayoristas

Minoristas

Grandes Superficies

Logística Transporte

Productor



Pág. 249 de 326

• Los medios de logística, después de la investigación desarrollada, se observa que estos son en muchos casos de carácter informal y no regulados por normativas de manejo de productos perecederos.

• El mantenimiento de la cadena del frío es mediante sistemas no ortodoxos.

2. Centros de acopio y distribución de la Tilapia. Estos centros se abastecen de dos mercados:

• Mercado Local, conformado por los diferentes centros de producción / cultivo de la Tilapia.

• Mercado de Importación, procedente de diferentes países. Este mercado de importación es gestionado por Mayoristas y Grandes Superficies que realizan importación directa de productos de Tilapia – entera fresca y congelada y fileteada – para su colocación en el mercado local, ya sea esta por medio directo de venta a cliente final y gran consumidor – Grandes Superficies –, o a través de agentes de acopio y distribución a mercado minorista, de gran consumo y, esporádicamente a cliente final – Mayoristas –.

• Mercados abastecidos o Mayoristas: abastece a mercado minorista, grandes consumidores,

grandes superficies y, esporádicamente a cliente final • Por lo general, los mayoristas cuentan con dos tipologías de

mercado, el mercado de gran demanda nacional, suministrando a grandes superficies y grandes consumidores y, en menor medida, al mercado minorista de venta al consumidor final y el mercado de exportación, con escaso volumen de negocio.

• Se identificaron mayoristas cuyo mercado directo es la exportación de los productos de pescado fresco procesados.

o Minoristas: abastece a cliente final a través de puntos de venta directa y a pequeños grandes consumidores compuestos, fundamentalmente, por pequeños restaurantes y comedores de ámbito local

• En algunos casos se detectaron minoristas cuyo mercado directo es también el abastecimiento a grandes consumidores, grandes superficies y otros minoristas, pudiendo ser considerados como pequeños mayoristas.

o Grandes Superficies: abastece a mercado de cliente final a través de sus puntos de venta directa y a grandes consumidores, véase restaurantes

o Centros de Cultivo - Productores de Tilapia: Aunque no ha sido identificado como tal, no se descarta la existencia de productores a ámbito local que abastezcan a diferentes grupos de consumidores, como consumidor final y pequeños restaurantes o minoristas de ámbito de actuación en las inmediaciones de los centros de cultivo de la Tilapia.



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Subsistema MERCADO de CONSUMO

Este subsistema se ha divido en mercado nacional y mercado de exportación, éste último no se ha considerado en este estudio de investigación. Atendiendo al mercado nacional de consumo de pescado fresco se tiene:

1. Consumidor final:

• Consumidor regional. Áreas urbanas lejanas de las zonas de captura, y punto final de la cadena de valor de la Tilapia.

• Consumidor local. Puntos de consumo cercanos a las zonas de captura (estos consumidores se sitúan en regiones fuera del área geográfica del presente estudio, únicamente se identifican como parte integrante del total de la cadena de valor de la Tilapia).

2. Grandes consumidores:

• Gran consumidor regional. Incluyendo es este punto, todos los grandes consumidores de las áreas geográficas lejanas de las zonas de captura. En este punto, y derivado de la naturaleza del gran consumidor – restaurantes, hoteles y servicios de catering – aún y generar estos un valor agregado en su proceso, se consideran también como puntos de gran consumo de Tilapia a nivel nacional. En este punto, se incluyen también a los grandes consumidores – hospitales.

• Gran consumidor local. Se incluye a todos los grandes consumidores de las áreas geográficas cercanas a los puntos de captura y que

Mercado LOCAL

Mercado Exportación

Minoristas

Grandes Superficies

Grandes Consumidores

Mayoristas

Mayoristas



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comercializan Tilapia en sus menús (estos consumidores se sitúan en regiones fuera del área geográfica del presente estudio, únicamente se identifican como parte integrante del total de la cadena de valor de la Tilapia).

3. Grandes superficies. Último valor agregado de la cadena de proceso y venta del pescado fresco y método masivo de llegada del producto al consumidor final.

4. Minoristas. Los puntos de venta minorista son una de las principales formas de compra detectadas en la venta de la Tilapia, como medio para llegar al consumidor final.

5. Grandes consumidores. Únicamente se ha considerado la inclusión de restaurantes, hoteles y servicios de catering, derivado del negocio de éstos mismos, como unidades de generación de valor agregado al producto pescado fresco.

6. Mercado de exportación. Integrando aquellas empresas identificadas con mercado de exportación para los productos comercializados de Tilapia (este mercado está fuera del alcance de estudio del presente proyecto, únicamente se identifican como parte integrante del total de la cadena de valor del pescado fresco nacional). Después del análisis de las exportaciones de Tilapia de Guatemala, se ha observado que este mercado es una opción no desarrollada por la producción nacional de Tilapia, identificándose, pequeños volúmenes de exportación en dos períodos anuales del 2003 y 2005 al mercado mexicano.

A continuación se presenta una descripción del mercado directo de los diferentes actores identificados en la cadena de valor. Todos los condicionantes y tipología de relación de dependencia entre todos y cada uno de los diferentes actores en la cadena de valor, han sido definidos en los apartados correspondientes del análisis de datos, clasificados por las variables sujetas a estudio.



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V.2.2.- Cadena de Valor. Interrelación Subsistema 1 y 2

A continuación se presentan las relaciones comerciales directas e indirectas de primer nivel identificadas.

Plantas de Cultivo de Tilapia

Producción

Alimento

Larvas de Tilapia para Engorde

Outsourcing/

Matenimiento Instalaciones


Importación

Mayoristas

Minoristas

Grandes Superficies


Pequeño Productor

Productor



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V.2.3.- Cadena de Valor. Interrelación Subsistema 2 y 3


Mercado LOCAL

Mercado ExportaciónImportación

Mayoristas

Minoristas

Grandes Superficies

Grandes Consumidores

Mayoristas

Mayoristas

Minoristas

Grandes Superficies


Productor



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V.3.- Conclusiones Cadena de Valor

La conclusión más significativa derivada del estudio de la cadena de valor de la Tilapia en Guatemala es la visión de un sector joven, con gran potencial de desarrollo y crecimiento, a priori, atendiendo a las posibilidades y oportunidades que genera el País, ya sea por su posición geográfica y por oportunidades sociopolíticas y económicas. Derivado de lo anterior, se requiere el desarrollo de iniciativas en pro del incremento de la capacidad de producción / cultivo de la Tilapia para poder aprovechar las oportunidades generadas en torno a iniciativas de mercado, tanto local como la sustitución de importaciones como el mercado de exportación. En general la cadena de valor parte de varios problemas estructurales de organización y regulación y manejo del producto, afectando, por consiguiente, al mismo comercio, y a posteriori del estudio realizado, a la percepción de la calidad por parte del consumidor final y a una mala o incorrecta identificación de la calidad en el producto pescado fresco consumido. En general, la calidad de la producción de Tilapia en general, al igual que su precio, depende del tratamiento que se le proporcione al producto desde el momento de la producción / captura para evitar el deterioro o la pérdida de la pesca. Aún y ser identificada la calidad como motivo de compra de la Tilapia parte de los agentes de intermediación, el factor del precio es el principal determinante de la compra, afectando por consiguiente, a la calidad del producto final ofertado al mercado. Un punto no cuantificado e identificado es el incremento del tiempo transcurrido del producto desde la captura hasta la venta al cliente final, afectando de un modo directo tanto a la calidad del producto como al precio final del mismo pagado por el cliente (número total de intermediarios en el cadena de valor). La mayor rentabilidad y beneficios se producen en aquellos segmentos de la cadena que generan mayor valor agregado al producto y a la comercialización misma del pescado. No se han identificado flujos estables de compra / venta hacia los proveedores de Tilapia, únicamente regidos por la demanda del mercado. En algunos casos y, sobretodo, condicionados a la demanda de las grandes empresas, existe una demanda de tipo de producto y cantidades, derivada de la demanda de las mismas sobre el mercado que estas atienden y cubierto en muchos casos por mercado de Tilapia de importación.



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VI. Conclusiones

VI.1.- Consumidor Final

Demanda General de Pescado

Los hábitos alimenticios de la familia guatemalteca incluyen la variedad de carnes en el mercado, las principales son carne de res y cerdo, pollo y pescado. Embutidos y Mariscos representan un menor nivel de consumo, pero son mencionados como parte de la dieta familiar. El decidor de compra de los alimentos es, mayoritariamente en todos los caso, la ama de casa. El mayor consumidor de pescado se encuentra concentrado en el nivel socioeconómico C-, y la principal razón de consumo de pescado es “por su alto valor nutritivo” y “por que le gusta a toda la familia”. Las razones de no consumo son “el mal gusto”, razones de salud (vegetariano, alérgico), el precio, el olor, desconfianza, difícil de conseguir y por la marea roja.

Determinación de la demanda de Tilapia

El 81.4% de la muestra global encuestada (de 244 hogares guatemaltecos), consume Tilapia. Determinado según el siguiente cuadro:

Demanda de Tilapia

(300 hogares encuestados consumidores de Pescado) 14,035 libras, Consumo Anual de Tilapia de 244 hogares

5.38 Promedio de integrantes por hogar 244 Hogares encuestados consumidores de Tilapia

57.5 libras de Tilapia por hogar que consume Tilapia 10.7 libras per capita de Consumidores de Tilapia



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La demanda global de la muestra sujeta a estudio, refleja un consumo de 14,035 libras anuales de Tilapia, para determinar un consumo per capita, (en hogares consumidores de Tilapia) de 10.7 libras anuales. Esta distribución varía según el Nivel Socioeconómico, presentando los siguientes resultados.

Demanda de Tilapia NSE BC+

(300 hogares encuestados consumidores de Pescado) 4,268 libras, Consumo Anual de Tilapia por nivel BC+ 5.38 Promedio de integrantes por hogar

55 Hogares encuestados consumidores de Tilapia NSE / BC+


Demanda de Tilapia NSE C-

(300 hogares encuestados consumidores de Pescado) 6,894 libras, Consumo Anual de Tilapia por nivel C- 5.38 Promedio de integrantes por hogar

133 Hogares encuestados consumidores de Tilapia NSE / C-


Demanda de Tilapia NSE D

(300 hogares encuestados consumidores de Pescado) 2,868 libras, Consumo Anual de Tilapia por nivel D 5.38 Promedio de integrantes por hogar

56 Hogares encuestados consumidores de Tilapia NSE / D


Nota: el sector BC+ es el sector identificado de mayor consumo per capita, sin embargo, y a tenor de los resultados obtenidos en el estudio, el nivel C- y D representan el mayor consumo en términos absolutos y de mercado. Siendo el sector poblacional de más representativo consumo de Tilapia, mas del 76% del mercado total del área metropolitana.



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Basados en los resultados de mayor incidencia, la frecuencia de compra del consumidor de Tilapia es 1 vez al mes y su volumen de compra se establece entre 3 a 2 libras por ocasión. El precio máximo es de Q.37.00 por libra, por consumidores de nivel socioeconómico BC+ y el mínimo de Q. 5.00 por libra por consumidores de nivel socioeconómico C-. El precio promedio general es de Q.16.10 por libra.

Promedio de Precios de Tilapia Por nivel socioeconómico

BC+ C- D

Q. 18,4 Q. 16,05 Q. 14,1

Hábitos de Consumo

El perfil de consumidor de Tilapia: son hogares con amas de casa jóvenes de 18-25 años y 26-35 años, principalmente del nivel socioeconómico C- y con grado de escolaridad superior de secundaria completa. La Tilapia es una variedad que gusta a toda la familia. El principal método de preparación es “dorada”, “en caldo de mariscos” y “empanizada”. Los consumidores que prefieren estas opciones de preparación, manifiestan un aumento de consumo si la Tilapia fuera vendida diariamente en el mercado en filetes o cortes, lista para servir y de mayor tamaño. Demandando variedad de presentaciones al consumidor final. También se observó que el incremento de nivel de escolaridad del ama de casa, influye en la creatividad de preparación de la Tilapia. El principal lugar de consumo de Tilapia es en el hogar. Los consumidores de Tilapia en el hogar y en cevicherías, compran en las pescaderías del mercado. Los que demuestran preferencia de consumo en restaurantes, compran la Tilapia para consumo en el hogar, en Supermercados. Aunque la diferencia de precios promedio de Q.18.21 por libra en supermercados y Q.15.45 por libra en pescaderías del mercado. Los meses de mayor consumo son Abril y Marzo, existe un segmento que consume en toda ocasión, representando un nicho de mercado interesante. Las ocasiones de mayor consumo son Semana Santa y verano.



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El consumo de Tilapia en Guatemala es influenciado por factores derivados de la climatología de nacional, identificándose los mayores consumos en la estación de calor. El perfil descrito obedece a un consumo pasivo de Tilapia, la tendencia es el consumo en el hogar, en formas tradicionales de preparación. Con picos de consumo únicamente en el verano, independientemente del nivel socioeconómico y área geográfica.

Determinación Principales Variables para Consumidor Tilapia

El principal lugar de compra de Tilapia es la “Pescadería del Mercado” y “Supermercado”, con un rango de compra promedio de 2 a 3 libras por ocasión. La elección del lugar de compra se basa en la satisfacción de sus necesidades económicas, de tiempo e higiene entre otras, los principales atributos de elección son precio, higiene y accesibilidad del producto que varían de prioridad según el nivel socioeconómico. El siguiente cuadro refleja las razones de compra en cada lugar:

Pescadería del Mercado Supermercado Venta Callejera Móvil

Vende producto fresco Parqueo/Seguridad Confianza

Costumbre Higiene Variedad

Ubicación Calidad Seguridad

Precio del producto

Variedad

El consumidor en Pescaderías de mercado prioriza en la frescura del producto, atiende a factores generacionales de costumbre y hábitos de compra y valora la ubicación. Los consumidores en Supermercado, se inclinan por la seguridad y comodidad en su compra e higiene, factores garantizados por el punto de venta. Las presentaciones ofrecidas al consumidor en cada lugar de compra son variables. Los resultados demuestran maneras tradicionales de presentación para Pescadería



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del Mercado y Venta Callejera Móvil, en los Supermercados se observan otras presentaciones procesadas, como filetes.


Fresca Filetes Fresca

Congelada Congelada Congelada

Unidades Enteras Unidades Enteras

La intervención de la cadena de frío, infraestructura, empaques y métodos de conservación de calidad se reflejan en la calidad y precios finales de la Tilapia al consumidor, dependiendo del punto de venta. Siendo la Pescadería del Mercado el único lugar de venta que aún empaca en papel y mantiene los precios más competitivos desde Q7.00 la libra.


Papel Recipiente plástico Bolsa plástica

Bolsa plástica Caja de cartón

Caja de Cartón Bolsa plástica

• Perfil del cliente de Pescadería del Mercado: segmento mayor de amas de casa de 36-45 y 46-65, del nivel socioeconómico C-, D, tendencia generacional de compra y nivel de escolaridad de secundaria completa. Su ponderación de valores para elegir punto de venta son: precio, higiene y accesibilidad.

• Perfil del cliente de Supermercados: segmento joven de amas de casa de 18-25 y 26-35, del nivel socioeconómico C- , BC+, prefiere comprar en Supermercados, generalmente cuentan con estudios superiores. El orden de los valores de elección, cambia en higiene, calidad y precio.

Cabe destacar la subjetividad de los criterios que usa el consumidor final para evaluar la calidad de la Tilapia los cuales son el olor, la apariencia y la frescura, todos



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aspectos fáciles de observar a simple vista, pero que no aseguran la frescura del producto como la observación de los ojos y agallas, aunque es un criterio también válido. Cabe mencionar que otro elemento de observación del consumidor es el precio del producto en función a la calidad del mismo. La percepción desempeña un papel central en la etapa del proceso de decisión de compra de pescado fresco en las amas de casa, especialmente por la apariencia y el olor que ofrece el pescado, factores derivados del manejo generalizado del total de los diferentes agentes de generación de valor agregado y de regulación de la cadena de valor del pescado fresco comercializado.

Tendencias Actuales y Futuras de la Demanda

El principal condicionante para el aumento de la demanda de Tilapia es el precio de venta del producto, sin embargo el mercado también demanda otro tipo de presentaciones que faciliten su consumo, como empanizado, en filetes y preparada. Requieren de puntos de venta con abastecimiento frecuente y condiciones del producto que garanticen su frescura, tamaño, mejor valor nutricional. Las razones de compra y no compra de un producto son los argumentos más convincentes para mantener la lealtad del consumidor y persuadir a nuevos consumidores, convirtiéndose en ágiles indicadores de la demanda de un producto. En el caso del mercado de Tilapia las principales razones de No Consumo, fueron por la cantidad de espinas que tiene la Tilapia, no es gustado su sabor y porque es considerado un pescado contaminado, principalmente por las amas de casa mayores de 36-45 y 46-65 años, el segmento mayor que ha crecido con el posicionamiento de la problemática del Lago de Amatitlán. El crecimiento de la demanda también se ve limitado por el buen conocimiento de las propiedades de la Tilapia. El 71.4% conoce las propiedades, sin embargo existe variación según las variables demográficas como nivel socioeconómico, edad del ama de casa y el nivel de escolaridad, principalmente éste último, marca un mayor conocimiento de beneficios y propiedades según el grado académico. Las principales propiedades conocidas son su alto contenido de fósforo, calcio y vitaminas, basadas en sus beneficios nutricionales. El 92.4% afirma incrementar su demanda de Tilapia al conocer mayores propiedades y beneficios del consumo del producto. Otro factor que influye positivamente en la demanda futura de Tilapia es el establecimiento de un Sello de Calidad para garantizar las condiciones del producto, 92% de amas de casa están a favor y aumentarían su consumo en función de la



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implementación del mismo, el porcentaje restante puede estar condicionado a un temor por aumento de precio del producto. El factor comunicacional es importante como elemento generador de confianza, de mejora de hábitos nutricionales y el medio idóneo para destacar el factor nutricional del producto.

Descripción de Productos Sustitutos “Competencia Directa”

La oferta de pescado en la región centroamericana no es amplia, debido a diversos factores uno de ellos, los hábitos alimenticios, Guatemala no es la excepción. La oferta del mercado se compone de las variedades de pescado frecuentemente encontradas en los puntos de venta, las cuales son Juilín principalmente, Mojarra-Tilapia, Róbalo, Filete de Tiburón, Curvina, Bacalao, Dorado, Pargo y Sierra. Las principales variedades consumidas en orden de importancia son, la Tilapia, el Juilín y el Filete. Existe diferencia según el nivel socioeconómico, el nivel BC+ son consumidores de Tilapia, Filete y Róbalo/Juilín, el nivel C- prefiere la Tilapia, el Juilín y Bacalao y el nivel D prefiere Tilapia, Juilín y Curvina. La tilapia es la variedad preferida en los tres niveles socioeconómicos.

• La Tilapia es preferida por su sabor, tener menos espinas y por su práctica preparación, asimismo se considera por su precio económico. El volumen de compra por ocasión es de 2-3 libras, a Q. 16.10 en promedio, una vez al mes.

• El Juilín es preferido por su sabor, por ser bueno para preparar caldo y porque

tiene menos espinas. El volumen de compra por ocasión es de 2 a 3 libras, pagadas a Q.15.88 en promedio general, una vez al mes.

• El Filete es la tercera variedad mas consumida porque tiene menos espinas,

por lo práctico y por el sabor. La tendencia de razones de consumo hace énfasis a la practicidad de preparación. El volumen de compra por ocasión es de 2 a 3 libras, pagadas a un precio promedio general de Q.21.53 por libra, dos veces al mes.

La competencia indirecta, se entiende como variedades enlatadas y de consumo. Los productos consumidos por el mercado en vez de Tilapia, son la sardina y el atún enlatados, bacalao y salmón en diferentes presentaciones.

Medios de Promoción y Publicidad



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El sector de la Tilapia carece de un entorno de información comercial que motive la acción de compra sobre los diferentes actores de decisión de compra y demanda del consumidor final. Hasta que el consumidor final se informe de variedad, calidad, características nutricionales, qué características y beneficios ofrecen, quién los comercializa, a qué precios se venden y los puntos de venta, no se darán más decisiones y mayores frecuencias de compra, porque antes no habrá decisiones que tomar. El principal medio para el conocimiento de las ofertas de productos de consumo diario fue identificado como la prensa escrita, independientemente de los segmentos socioeconómicos. Seguido por recomendaciones de amigos y en el lugar de compra. La televisión es el medio menos visto en busca de información de productos de consumo. Del mismo modo, la prensa escrita fue identificada como principal sistema de identificación de ofertas para el consumo de Tilapia.

VI.2.- Minoristas

Determinación Mercado de Tilapia

El promedio de ventas mensuales del mercado minorista, se estableció en 106.50 libras. A precio promedio de compra de Q.11.80 la libra de Tilapia. El origen de la Tilapia identificada en aquellos minoristas que venden arriba del promedio mensual, es principalmente proveniente de la costa sur. La frecuencia de compra va en función de la rotación de su inventario, sin embargo el promedio de compra por ocasión se estableció en 22.44 libras, en general más de una vez por semana. El canal minorista atiende directamente al consumidor final, con lo cual, al analizar el precio promedio de compra Q.11.80 por libra y el precio promedio de compra de Tilapia por el consumidor final Q. 16.10, existe una diferencia de 27% que traslada el minorista al consumidor final. El origen de la Tilapia afecta el precio y la calidad del producto. La Tilapia con origen de la costa sur refleja los precios más competitivos ya que el 100% de los minoristas que compran Tilapia de la costa sur paga un precio promedio entre Q. 8.00 y Q.11.00 la libra (abajo del promedio). De forma contraria la Tilapia proveniente de bancos de peces se paga en rangos de Q. 12.00 a Q.15.00 la libra (por encima del promedio).



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Asimismo cabe mencionar que el 25% de los minoristas no sabe cual es el origen de la Tilapia que comercializan. La mitad de los minoristas reportan sobrantes en su producto, 33% de los minoristas que reflejaron los mayores porcentajes de sobrantes, se abastecen de Tilapia de la Costa Sur (Tilapia con precios de compra por debajo del promedio). Por el contrario, no se reporta sobrantes en la Tilapia de Importación y un escaso porcentaje de los minoristas que indicaron tener sobrantes, compra Tilapia proveniente del Occidente, lo cual refleja la calidad de la Tilapia según su origen. Los criterios para clasificar como sobrante son los siguientes, observación de la sequedad del producto, monitoreo del tiempo de permanencia, la apariencia y el menor porcentaje, el rompimiento de la cadena de frío. El canal de minoristas se abastece a través de proveedores, ninguno utiliza el autoabastecimiento. Los meses de mayor venta son Marzo y Abril, para algunos Diciembre también. Consideran que el incremento de consumo de Tilapia en los meses mencionados anteriormente, es principalmente por Semana Santa, verano y Navidad. Que responden a los meses pico indicados anteriormente.

Proveedores de Tilapia

El principal abastecedor de minoristas es la Terminal, y vendedores de Escuintla e Iztapa. Trabajan bajo pedido, lo cual les permite abastecerse en el volumen, variedad y condiciones que sus clientes solicitan. La rapidez en entrega de sus proveedores es un factor determinante para mantener su mercado, la tendencia es de despachos contra pago del pedido. La presentación del producto no afecta en ninguno de los casos el tiempo de entrega establecido. El manejo de créditos es bajo, el 75% del mercado minorista trabaja al contado y contra entrega, el resto maneja crédito de 15 días en su mayoría. Este panorama confirma el tamaño de mercado que abarca, pues las condiciones son relaciones comerciales a menor volumen. Los proveedores en la Terminal son los únicos que ofrecen crédito a los minoristas. No se refleja mayor diferencia en la frecuencia de compra de aquellos que pagan contra entrega de producto y los que reciben un plazo de crédito. El canal minorista evalúa en términos regulares la relación con su proveedor. Desde cada uno de los indicadores de servicio como, la calidad del producto, tiempo de



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entrega, precios, medios de transporte y aseguramiento de cadena de frío. Los peor evaluados son precios y medios de transporte. Los tres principales requisitos para la elección de un proveedor son calidad de la Tilapia que vende, la variedad de productos y el cumplimiento de tiempos de entrega. En general el canal minorista trabaja con precios establecidos por el proveedor, pero para el segmento con posibilidad de negociación, el establecimiento de precios se da por regateo, según la temporada, por oferta y según la calidad de la Tilapia. Las presentaciones ofrecidas de Tilapia por los proveedores son fresca y en unidades enteras. Sin embargo fruto del conocimiento del minorista de su mercado demanda otras presentaciones, principalmente en unidades enteras, por libra, bolsas de 5 libras, en cajas de 5 libras. Esto denota una necesidad de compactar mayor volumen de Tilapia por presentación. El 81.8% de los minoristas que indicaron tener como clientes a los segmentos de grandes consumidores (restaurantes, comedores y cevicherías), les gustaría que sus proveedores ofrezcan la Tilapia por unidades.

Cliente de Tilapia

El cliente del canal minoristas en 95% de los casos, son consumidores particulares que llegan a su punto de venta, algunos atienden a restaurantes, comedores y cevicherías. No observan ningún método de transporte hacia el cliente final, pues ellos llegan a su punto de venta. El sistema de almacenamiento para la venta es en recipientes con hielo, y hieleras, sistemas rudimentarios para la conservación de la cadena de frío. Únicamente 20% usa cámara frigorífica para conservar la Tilapia para su venta y 5% usa congeladores, lo que incide directamente para la conservación de la calidad de la Tilapia y disminución de mermas de producto, ya que aquellos que utilizan Recipientes como sistemas de almacenamiento, son los que reflejan un 20% de sobrantes, el mayor porcentaje establecido de sobrantes en el estudio. El método de empaque para venta de la Tilapia usado es la bolsa plástica y en algunos casos el papel. El canal minorista atiende una menor porción del mercado de venta al detalle, igual relación mantiene con los medios de comunicación para informar a su clientela. No usan medios masivos y se inclinan por informar a sus clientes en el punto de venta,



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voceando y a través de volantes. Evidencian prácticas de comunicación de menor inversión y hacia segmentos específicos de población. El 40% del canal minorista considera que aumentarían la demanda de la Tilapia si fuera mas económica, otros mencionan el tamaño del producto y dar a conocer mejor su negocio. Sin embargo los principales argumentos son precio, tamaño y calidad del producto.

Comercialización Otros Productos

Además de Tilapia, los minoristas encuestados venden otros productos como Juilín, Dorado, Sierra, Róbalo entre otros. Sin embargo más del 50% únicamente venden Tilapia en su negocio. El segmento que vende otras variedades de pescado, indica que la variedad más consumida es el Juilín, seguida por el Filete y Tilapia. La variedad de productos, es el aspecto más importante al momento de compra para los minoristas que tienen como clientes al segmento de grandes consumidores. La Tilapia y el Juilín son las variedades de mayor venta hacia pequeños comerciantes, restaurantes / comedores y cevicherías. El canal minorista también establece su criterio en la compra de su producto para comercialización. Los tres primeros aspectos considerados y con poca diferencia entre ellos son la variedad de los productos ofrecida por el proveedor, la calidad y el precio. El precio es el aspecto más importante para los minoristas que venden al consumidor final, mientas que la variedad es el más importante para los minoristas que venden a restaurantes y cevicherías. El 100% del sector minorista esta de acuerdo en establecer un Sello de Calidad que garantice los aspectos de calidad del producto que compran a sus proveedores y venden a sus clientes.

VI.3.- Grandes Consumidores

Consumo de Tilapia

Por la tipología de negocio la principal frecuencia de compra de Tilapia es una vez por semana. El volumen promedio de compra para grandes consumidores se sitúa en 15.63 libras por ocasión. Los restaurantes tipo A registran el mayor volumen



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promedio de compra el cual es de 22.5 libras. Por debajo de la media se mantienen los restaurantes tipo C y los Servicios de Banquetes. Es de destacar la ausencia de consumo de Tilapia por parte del sistema hospitalario nacional, tanto privado como público. El precio promedio general de compra se establece en Q. 18.07 la libra. El 44.40% de los grandes consumidores compran Tilapia importada. El resto en términos generales desconoce el origen de la Tilapia que le abastecen sus proveedores. Se intensifica el aumento de la demanda del consumidor final, cliente de los Grandes Consumidores, en los meses de Marzo y Abril, (esto confirma la tendencia de aumento de demanda presentada en la sección de Consumidores Finales). Los servicios de banquetes identifican los meses de Agosto y Septiembre como los meses con mayor demanda de Tilapia. El 85.7% de los negocios entrevistados consideran la época de Semana Santa como el principal factor en el incremento de consumo de Tilapia. La optimización de los Grandes Consumidores se refleja en la ausencia de sobrantes, el mayor porcentaje 88.90%, no tiene sobrantes de producto. El segmento que si tiene sobrantes esta compuesto por los restaurantes tipo A. Los criterios de evaluación para identificar un producto como sobrante son la apariencia, la permanencia del producto y una mala aplicación en la cadena de frío. Los métodos de aseguramiento de la cadena de frío son el uso de congeladores y cuartos fríos. El 77.80% de los grandes consumidores se abastecen a través de proveedores mayoristas y el 22.20% (todos pertenecientes al segmento de Restaurantes tipo A y C) indicó abastecerse a través de proveedores minoristas. En este sentido los proveedores mayoristas cumplen con los requisitos de calidad, tiempo de entrega y variedad de productos que demanda los grandes consumidores. No existe ningún motivo que incremente la compra de Tilapia para los Grandes Consumidores, algunos consideran que precios más favorables motivarían el incremento y otros al conocer y aplicar otras formas de preparación. El establecimiento de un sello de calidad que garantice la calidad de la Tilapia, es una propuesta aceptada por la mayoría de Grandes Consumidores. El segmento que no consume Tilapia en su negocio, argumenta que es por la misma reducción de la demanda que sus clientes trasladan.

Proveedores



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Los proveedores identificados incluyen mayoristas, como la Terminal y Freska Mar y otros intermediarios como Industrias Santa María, El Pargo y Delicias Españolas entre otros. Quienes les proveen a través de pedidos y no por la oferta del mercado. Los principales medios de transporte utilizados por los actuales proveedores son el panel refrigerado, pick up con el uso hieleras. La entrega en panel refrigerado se registra especialmente en el segmento de restaurantes tipo A. La evaluación de los actuales proveedores en calidad y el tiempo de entrega son factores bien evaluados por los Grandes Consumidores, los precios, el aseguramiento de la cadena de frío y el medio de transporte usado son evaluados en términos regulares por algunos principalmente por los hoteles y restaurantes tipo A. El 77.80% establecen con antelación los precios de compra de los diferentes productos, el resto generalmente establece el precio de acuerdo al peso. En los segmentos de restaurantes tipo A y Hoteles se registran el establecimiento de precios durante un tiempo determinado (características de su comportamiento de compra institucional). Mientras que en el segmento de restaurantes tipo C es donde se registran la compra en base al peso del producto. El 88.80% de los grandes consumidores poseen créditos de 15 a 30 días. El resto realiza pagos en efectivo contra pedido. El segmento de Hoteles es el que demanda mayor plazo en los créditos. Todos los restaurantes tipo A registran créditos a 15 días. Los créditos son otorgados principalmente a los segmentos que trabajan con proveedores mayoristas. Los Grandes Consumidores solicitan en un máximo de 24 horas de tiempo, la entrega de la Tilapia por parte de sus proveedores. Asimismo el segmento de restaurantes tipo C demanda una entrega inmediata. Las presentaciones ofrecidas por los proveedores en 88% de los casos son Tilapia Fresca, también es distribuida en filetes, en unidades completas y congelada. La presentación de Tilapia Fresca es demanda por todos los hoteles, servicios de banquetes y restaurantes tipo C que participaron en el estudio. La presentación de Tilapia congelada se registró especialmente en los restaurantes tipo A. Sin embargo las presentaciones que prefieren los Grandes Consumidores son en filetes, bolsas y unidades enteras. La presentación en Bolsa fue demandada por todos los servicios de banquetes entrevistados. El empaque usado para despachar la Tilapia a los Grandes Consumidores es en bolsa plástica y cajas de cartón.

Descripción de Productos Sustitutos “Competencia Indirecta”



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Los alimentos que usualmente ofrecen para el consumo por cada tipo de negocio son, pescado, carnes, embutidos, pollo y mariscos. Entre las variedades de pescado más consumidas fueron identificados el Róbalo con 55.60%, el Salmón, el Filete de Dorado, el Dorado, Filete y la Curvina. El segmento de restaurantes tipo A es el que registra mayor diversificación en la variedad de compra de pescado, y el segmento de Hoteles es el que menos diversifica su compra. Las razones de elección de las variedades mencionadas, es porque responden a la demanda de sus clientes, el precio y porque es su platillo principal. La principal frecuencia de compra de la variedad de pescado más consumida es de 1 vez a la semana. En el segmento de restaurantes tipo A se registra la mayor frecuencia de compra (más de 1 vez por semana) y el segmento de servicio de banquetes la menor frecuencia (1 vez al mes). El volumen de compra del pescado más consumido se estableció en 53.36 libras por ocasión de compra. El segmento de hoteles registra con 110 libras por ocasión de compra el mayor volumen promedio de compra. El más bajo se ubica en 28.25 libras en el segmento de Restaurantes tipo B. El precio promedio de compra de la principal variedad de consumo se estableció en Q. 31.16. Basados en los promedios detectados y en términos monetarios se considera que los Grandes Consumidores tienen un desembolso promedio de Q.1,662.70 en la variedad de pescado mas consumida en el establecimiento, una vez por semana. El consumo de productos clasificados como competencia indirecta (enlatados y otros), principalmente es de atún y sardina. El segmento de Hoteles es el de mayor tendencia a la compra de otros productos sustitutos. Los Hoteles, restaurantes tipo A y los Servicios de Banquetes con mayor tendencia a la compra de Atún y Sardina.

Hábitos de Consumo de Grandes Consumidores

Como comprador, los Grandes Consumidores evalúan tres variables principales a tomar en cuenta, las cuales son la calidad, el precio y la higiene del lugar. La calidad es mayormente valorada por los restaurantes tipo A y los Hoteles. El precio es mayormente valorado por los restaurantes tipo C y los servicios de banquete, no es así para los restaurantes tipo B a pesar de contar con el precio promedio más alto de compra de pescado.



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El decidor de compra es propietario de la empresa y el encargado de compras. El propietario decide mayoritariamente la compra en el segmento de restaurantes tipo C. El encargado o gerente de compras decide mayoritariamente en el segmento de restaurantes tipo A. Los principales criterios para elección de sus proveedores son la calidad de los productos que ofrecen, los tiempos de entrega y las presentaciones de los productos acorde a sus necesidades. La publicidad y promoción de sus platos se realiza a través de recomendaciones de amigos (publicidad boca a boca), a través del periódico y a través de Radio. Solamente en el segmento de restaurantes tipo A utilizan la Televisión.

VI.4.- Grandes Superficies

Tilapia Comercializada

El origen de la Tilapia que comercializan es mixto, las cuatro cadenas de supermercados importan Tilapia y dos de ellas también tienen abastecimiento nacional, en uno de los casos identificado de la Costa Sur. El origen de la tilapia importada es de China (a través de EE.UU., Ecuador, El Salvador y Panamá. Los criterios de compra observados dependen del tamaño de la cadena de supermercados, las cadenas mas grandes Wall-Mart y PriceSmart se abastecen durante todo el año y principalmente en Semana Santa. Unisuper y Puerta Del Sol, compran en función de la demanda de sus clientes y la estacionalidad de sus ventas. La frecuencia de abastecimiento es frecuente durante todo el año, únicamente Wall-Mart presenta mayor frecuencia de abastecimiento, de Tilapia Fresca cada 3 días y de Tilapia Congelada 2 veces al mes. La estacionalidad en la venta de Tilapia se basa en los siguientes factores:

• En enero crece su demanda con sus puntos máximos en marzo y abril. El principal motivo de este incremento es la época de Cuaresma que finaliza con la Semana Santa.

• El resto del año mantiene un mismo nivel de consumo.

Los materiales de empaque para despachar la Tilapia a los clientes en las Grandes Superficies son, Bolsas de plástico, Bandejas y Cajas (algunas de 10 libras). Las presentaciones que ofrecen al consumidor se indican en el cuadro siguiente:



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WAL-MART PRICESMART

• Congelado

• Fresco

• Filete

• Congelado

• Fresco

• Filete

UNISUPER PUERTA DEL SOL

• Congelado • Congelado

Esto confirma el análisis de Consumidor Final sobre las presentaciones encontradas en supermercados, especialmente en filetes.



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Los métodos para la conservación de la Cadena de Frío son más estrictos y se apoyan de equipo especializado. Todas las cadenas utilizan congeladores, en especial Wall-Mart cuenta con el mayor equipo compuesto por:

• Cuartos fríos • Cuartos congelados • Exhibidores frescos • Islas congeladas

Los controles de aseguramiento de calidad utilizados principalmente son basados en la frescura y características de la Tilapia, mantenimiento de la cadena de frío y únicamente PriceSmart solicita proveedores con licencia de importación y proveedores con licencia para comercialización de pescado y mariscos. Ninguna de las cadenas de supermercados indicó tener mermas. A Unisuper el proveedor le cambia el producto.

Perfil del Consumidor de Tilapia

El perfil de clientes que compran Tilapia en sus establecimientos se identifica dentro de los segmentos C+, AB con compra femenina pero con tendencia de decisión de compra masculina, al igual que un porcentaje significativo de las compras es realizada por ciudadanos coreanos. PRICESMART identificó el a sus clientes de B- y C debido a que deben comprar con membresía. Cada una de las cadenas de Grandes Superficies invierte en, al menos un sistema de promoción y publicidad para la venta de Tilapia, principalmente a través de impulsadores en tiendas, volantes, suplementos de prensa, entre otros. Sin embargo mencionaron la necesidad de inversión en medios para fomentar la comercialización de Tilapia en las tiendas. Los medios de comunicación utilizados para promocionar la Tilapia que comercializan son:

• Wal-Mart: medios impresos con ofertas • Unisuper: ofertas internas dentro del local • PRICESMART: no promocionan. Consideran que la Tilapia tiene un bajo

costo.

Sin embargo cada uno desarrolla diversas propuestas para incrementar el consumo de Tilapia, como:

• Mayor divulgación del valor nutricional de la Tilapia • Divulgación de diferentes formas de cocinar la Tilapia



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Principal Variedad de Comercialización

La principal variedad de pescado vendida en las Grandes Superficies depende de la cadena, sin embargo todos mencionan que la Tilapia es una de las principales. El principal volumen lo vende Wal-Mart quienes compran dos veces al mes, 4,000 libras de Tilapia congelada y 500 libras de Tilapia Fresca, cada dos días, a un precio promedio de Q.7.50 la libra. La principal variedad vendida para PRICESMART es el Salmón con 3,000 libras mensuales y para UNISUPER el Filete de Troncho con 2,000 libras mensuales. Las otras variedades comercializadas son Pargo, Róbalo, Salmón, Filete de Troncho, Curvina y Chacalín. (Consultar cuadro de presentación de resultados por volumen, frecuencia y precios de cada una de las cadenas de supermercados).

Políticas Para Proveedores y, o Autoabastecimiento

El sistema de abastecimiento de las Grandes Superficies es a través de la compra a proveedores, que comprueben su formalidad, la logística y capacidad de entregas y la posesión de licencias y registros sanitarios. Generalmente las Grandes Superficies no realizan compra directa a proveedores minoristas, derivado de los problemas de incertidumbre en la entrega, volúmenes requeridos y falta de infraestructura necesaria para el mantenimiento del producto en óptimas condiciones para la venta, así como la garantía del aseguramiento de la cadena del frío. Únicamente PRICESMART sigue criterios definidos para la selección de sus proveedores que se basan en la inspeccionan el producto, verificación de la calidad e Higiene y licencia sanitaria. Los actuales proveedores les suplen de varias presentaciones de Tilapia, Congelada, fresca y cajas congeladas, empacadas a granel y en bolsas de 25 unidades. Los tiempos de entrega son de 1 a 3 días después del pedido y semanales. Los proveedores actuales que abastecen son mayoristas como Freska Mar, Puerto Grande, Depósito Marino e Importadora Maya entre otros. El establecimiento de precios es según el mercado, únicamente Wal-Mart por su volumen de compra fija precios semestralmente.



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Trabajan con créditos de 20 a 40 días dependiendo la cadena de supermercados, ninguno tiene contrato con sus proveedores y evalúan el servicio como bueno, a excepción de UNISUPER quien manifiesta que su proveedor tiene preferencias con Wal-Mart.

VI.5.- Mayoristas

Tilapia Comercializada

El origen de la Tilapia comercializada por mayoristas es nacional en algunos casos, proveniente de la Costa Sur, Nor-Oriente, Rio Hondo, El Estor, Izabal y banco de peces. También comercializan Tilapia importan Tilapia proveniente de toda Centroamérica, en especial de El Salvador, Honduras y Nicaragua. Los criterios de compra de los mayoristas están basados en la demanda de sus clientes entre ellos las Grandes Superficies y Grandes Consumidores (restaurantes y hoteles). Algunos con contratos de producción o basados en la producción de Tipia de la temporada. La frecuencia de abastecimiento es constante para mayoristas con bancos de peces propios. En caso de aumento de la demanda éstos recurren a proveedores. El abastecimiento de producto es constante, con frecuencia mayor a una vez por semana, y siempre atendiendo al volumen de la demanda. La estacionalidad de la venta se es coincidente con la época de verano, con sus puntos máximos en marzo y abril. El mayor consumo durante el año se registra en los meses de marzo y abril. El resto del año mantiene un mismo nivel de bajo consumo estancado. El verano y la época de Cuaresma la cual culmina con la Semana Santa, son los principales motivos por el que se incrementa el consumo de Tilapia durante los meses de marzo y abril. Todos los mayoristas entrevistados exceptuando Puerta Grande, mencionaron utilizar bolsas de Plástico como material de empaque para despacho. Otros tipos de empaque que indicaron utilizar se encuentran: cajas, entrega a granel y hielera. Confirmando los métodos de empaque recibidos por los Grandes Consumidores y Grandes Superficies.



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Las presentaciones de Tilapia que ofrecen a sus clientes son fresca, congelada y en filete. Los métodos para la conservación y almacenaje, para asegurar la cadena de frío son mediante el uso de congeladores, cuartos fríos y cajas con hielo. Los métodos de Control de Calidad de la Tilapia que comercializan son apariencia del producto, higiene, variedad y uso de cuartos fríos. El tipo de clientes que atienden son grandes consumidores (restaurantes, hoteles), grandes superficies (supermercados) y pequeños distribuidores. Esto verifica el canal de mayorista y su papel de intervención dentro de la cadena de distribución. La publicidad y promoción no es común en el canal de mayoristas, únicamente Súper Marino y Puerto Grande publican en prensa escrita sus promociones. Dentro del canal mayorista es común la no promoción, pues su producto va directo a un intermediario que luego lo traslada al consumidor final, por lo tanto no invierte en medios masivos. Las propuestas para incrementar el consumo de Tilapia se basan en:

• Comunicación del valor nutricional de la Tilapia • Incremento de publicidad en diferentes medios • Presentación de alternativas culinarias para su elaboración

Mermas de Producto

El único mayorista que reporta mermas de Tilapia es Puerto Grande con 10% de su inventario global. El principal criterio para determinar la merma es el tiempo de permanencia del producto. El destino de este 10% de mermas es procesado y retransformado.

Principal Variedad de Comercialización

Las principales variedades de pescado también comercializadas por estos mayoristas son Tilapia, pez Sierra, Curvina, Róbalo, Dorado y Roncador. Confirmando las variedades encontradas en el punto de venta y restaurantes para el consumidor final. El mayor volumen de comercialización es de Tilapia 5,000 libras mensuales comercializados por Finca la Cascada y San Sebastián, a un promedio Q. 10.00 y Q. 10.50 por libra comercializada.



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Políticas para Proveedores y, o Autoabastecimiento

Los mayoristas no importadores se autoabastecen de Tilapia origen en la Costa Sur, Rio Hondo y El Estor. Los importadores en algunos casos también se autoabastecen en especial por la cercanía de sus propios bancos de peces en El Salvador. Los sistemas de transporte utilizados por los Mayoristas que indicaron realizar autoabastecimiento son camiones, panel, pick-up y ThermoKing. Por general, los proveedores que abastecen a mayoristas son grandes productores e importadores. Para los casos identificados, el uso de proveedores no es común, aún así, las políticas identificadas por estos mayoristas para la selección de proveedores son:

• El tipo de presentación del producto por parte del proveedor • Los tiempos de entrega • La variedad de productos que se ofrezcan

Las presentaciones ofrecidas a sus clientes son Tilapia fresca y congelada por unidad. El empaque utilizado son bolsas de plástico y en algunos casos hieleras. Los tiempos de entrega se estiman atendiendo a las necesidades del cliente en el momento de realizar la compra, y por lo general, estos tiempos de entrega, se estiman entre las 24 y 48 horas. El establecimiento de precios es mediante contrato, en algunos casos mediante la fijación de precios por anticipado y siempre atendiendo a la temporada, cantidad del pedido y el tipo de cliente. Sin importar si la Tilapia es importada o local, algunos mayoristas gozan de crédito de 2 a 30 días, otros pagan con cheque contra pedido o al contado. Únicamente un mayorista trabaja con contrato de producción.



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VI.6.- Tilapia, Pescado y Entorno Socioeconómico

VI.6.1.- Calidad de los Productos

Uno de los factores considerados críticos en el desarrollo de cualquier estrategia enfocada al incremento de consumo de Tilapia es la calidad de los productos ofertados al mercado, en torno a ello se desarrolló en la investigación una serie de preguntas enfocadas a la percepción de calidad, definición del concepto por parte de los diferentes sujetos a encuesta y la conveniencia o no de la certificación del aseguramiento de la misma mediante la implementación de un sello de calidad al producto de pescado fresco comercializado y como afectaría este sobre la tendencia de compra del mismo. Prácticamente por unanimidad de los sectores sujetos a encuesta fue considerada como necesaria la implementación de un sello de calidad para la regulación del producto ofertado por el mercado y, mayoritariamente también, sobretodo en el cliente final, se consideró como un factor de incremento sobre el consumo de pescado fresco e incluso bajo la consideración de un leve incremento de precio de compra final. Después del análisis de los datos y como recomendación final sobre el establecimiento de un sello de calidad, se debe considerar este como una herramienta de doble actuación, estimulación del mercado final y adecuación de la cadena productiva sobre la adaptación a las exigencias exigidas para la certificación final.

Mercado de San Antonio – Barcelona (España)



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VI.6.2.- Pescado y Desarrollo Socioeconómico

Para muchos países en desarrollo, la pesca es un importante vehículo para crear valor añadido y promover el crecimiento económico. En algunos de los países más pobres, donde el pescado forma parte indispensable de la seguridad alimentaria para grandes sectores de la comunidad, incluidos los pescadores, las posibilidades siempre crecientes de los mercados de exportación han hecho que cada vez sea menos el pescado disponible en los mercados locales. Es probable que la decisión de vender pescado en el extranjero en vez de en el propio país, donde desempeña un papel importante en la seguridad alimentaria, plantee problemas en algunos países durante el próximo decenio. Es también previsible que un número creciente de países en desarrollo elaborará estrategias nacionales de seguridad alimentaria y que el pescado ocupará un papel importante en ellas. En las economías desarrolladas más prósperas -fundamentalmente los países de la OCDE- el pescado está dejando de ser el alimento básico tradicional para convertirse en una especialidad culinaria. La mayoría de la población de estos países tiene medios para adquirir alimentos suficientes, y los vendedores al por menor se están dando cuenta de que para atraer a los consumidores tienen que vender un producto que sea algo más que un alimento básico. Se han puesto en marcha campañas de comercialización de algunos productos pesqueros. Éstas tienden a afirmar que el consumo de pescado es un medio excelente para atender las necesidades de variedad y de alimentos nutritivos, sabrosos, sanos y de moda. La venta del pescado

Mercado de San Antonio – Barcelona (España)



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en estos países ya no se ordena a satisfacer a un consumidor hambriento a un precio competitivo. Los objetivos de los países en desarrollo tienden a centrarse en el desarrollo pesquero en lo relativo a nuevos recursos y tecnología. Aunque se reconoce que algunas de las poblaciones de pescado se sobreexplotan, los objetivos se centran más en intensificar y diversificar la pesca que en limitar el esfuerzo. Esto se debe quizá a que la preocupación intrínseca de muchos países es la gran importancia relativa de la pesca para la creación de empleo y la seguridad alimentaria de algunas de sus poblaciones más pobres.

Fotografías del Mercado de San Antonio de Barcelona (España)



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VI.6.3.- Producto Pesquero Fresco en la Canasta Básica Guatemalteca

La participación de los pescados y mariscos en la estructura del gasto familiar dentro del período comprendido entre el 1979 – 1981, es muy reducida, alcanzando en ese momento un 0.7% del total destinado a atender los gastos familiares, cuya mayor parte cubría alimentos y bebidas.

57.8%

9.6%

.3%

4.4% 6.9% Res de primera y de segunda

Cerdo

Aves

Otras carnes frescas, embutidos y conservas

Pescados y mariscos

Estructura del gasto familiar en Carnes, Pescados y Mariscos. Período 1979 - 1981 Fuente: BANGUAT – Penúltima ponderación canasta básica, base IPC 1982,Dic.=100

Peso porcentual del gasto de básico Alimentario. Base de cálculo actual

La ponderación a nivel República y por Regiones de país sobre la distribución porcentual del gasto básico Alimentario respecto al gasto básico de una familia promedio guatemalteca.



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Partidas. Generales y específicas Republica Reg1 Reg2 Reg3 Reg4 Reg5 Reg6 Reg7 Reg8

1.- Alimentos, Bebidas no alcohólicas y Comidas fuera del hogar

38.75 35.41 43.18 44.58 43.85 45.60 45.23 43.67 44.14

1.1.- Alimentos 27.11 23.89 33.33 30.45 33.06 33.75 33.60 32.29 32.70

1.1.3.- Pescados y mariscos 0.42 0.33 0.37 0.64 0.79 0.53 0.64 0.20 0.54

1.1.3.1.- Pescado fresco o seco, refrigerado o congelado, ahumado o salado

0.27 0.22 0.22 0.42 0.65 0.29 0.44 0.12 0.39

1.1.3.2.- Mariscos frescos y, o refrigerados

0.10 0.08 0.06 0.18 0.10 0.21 0.17 0.06 0.09

1.1.3.3.- Pescados y mariscos elaborados, preservados y, o en conserva

0.04 0.04 0.08 0.04 0.04 0.03 0.03 0.02 0.07

Datos porcentuales sobre el peso de la canasta básica de una familia Guatemalteca, la partida 1.- indica la distribución porcentual y peso relativo sobre la distribución total del gasto básico. Hogar de referencia, familia con promedio de integrantes de 5.38 miembros. Fuente: INE – base en el nuevo IPC 2000, Diciembre = 100 (Actual ponderación utilizada). Reg1: Metropolitana - Ciudad Capital, Mixco, Villanueva, Chinautla, Amatitlán; Reg2: Cobán; Reg3: Izabal, Chiquimula; Reg4: Jutiapa; Reg5: Escuintla; Reg6: Quetzaltenango, Mazatenango, Coatepeque; Reg7: Huehuetenango; Reg8: Flores y San Benito.



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Atendiendo al peso proporcional de la ponderación de pescado y mariscos respecto al peso proporcional de la partida de alimentos se obtiene:

Partidas. Generales y específicas República Reg1 Reg2 Reg3 Reg4 Reg5 Reg6 Reg7 Reg8

1.1.- Alimentos 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%

1.1.3.- Pescados y mariscos 1.5% 1.2% 1.4% 2.4% 2.9% 2.0% 2.4% 0.7% 2.0%

1.1.3.1.- Pescado fresco o seco, refrigerado o congelado, ahumado o salado

1.0% 0.8% 0.8% 1.5% 2.4% 1.1% 1.6% 0.4% 1.4%

1.1.3.2.- Mariscos frescos y, o refrigerados

0.4% 0.3% 0.2% 0.7% 0.4% 0.8% 0.6% 0.2% 0.3%

1.1.3.3.- Pescados y mariscos elaborados, preservados y, o en conserva

0.1% 0.1% 0.3% 0.1% 0.1% 0.1% 0.1% 0.1% 0.3%

Observándose en este caso, un muy bajo peso porcentual de la ponderación del producto de pescado fresco o Seco, refrigerado o congelado, ahumado o salado a nivel nacional respecto a los parámetros utilizados para el cálculo de la estructura del gasto familiar de las familias guatemaltecas. A mes de junio del 2005, una familia de 5.38 miembros, tiene un gasto promedio de Q. 1,440.36 en la canasta básica de alimentos, considerado como el gasto mínimo alimentario para satisfacer, por lo menos, las necesidades energéticas y proteínica de un hogar de referencia. La canasta básica vital, considerada como el conjunto de bienes y servicios esenciales para satisfacer las necesidades básicas para el bienestar de todos los miembros de la familia, incluyendo en esta ponderación; alimentación, vestuario, vivienda, mobiliario, salud, transporte y comunicaciones, recreación y cultura, educación y bienes y servicios diversos, es de, a nivel República, un costo de Q. 2,628.39.



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Es relevante mencionar que el salario mínimo actual en Guatemala es de; Tilapia: Q. 1,410.00; No Tilapia: Q. 1,440.10, con lo que una familia cuyos ingresos se sitúen en algunos de los dos salarios mínimos determinados, no cubre, tan siquiera las necesidades básicas alimentarias consideradas como mínimo alimentario de una familia. El pescado fresco contrastado con la carne de res, tiene un peso de 3.40% (porcentual sobre el 100% de la canasta básica) para el caso del pollo es de 2.58% (porcentual sobre el 100% de la canasta básica) y por último el cerdo que es de 0.45%, comparado con el pescado fresco o seco, refrigerado o congelado, ahumado o salado cuyo peso porcentual en la canasta básica es de 0.27%. Observando los datos por regiones de país, la región donde mayor peso de gasto representa el consumo de pescado (partida 1.1.3.1) es Jutiapa, contrastado con las regiones costeras, donde tiene el gasto en esta partida un menor peso ponderado de gasto, motivado por la no contabilización de consumo derivado de la pesca para autoconsumo, siendo por tanto únicamente un factor condicionante y relevante del gasto y no de la alimentación final de las familias.

VI.7.- Determinación de la Demanda Actual y Futura de Tilapia

Como ya se ha determinado en el presente proyecto, los factores condicionantes de la demanda de la Tilapia son el precio, calidad del producto, accesibilidad del producto e higiene del punto de venta.

Demanda no satisfecha

Una demanda no satisfecha es aquella demanda creada de un determinado producto y que por cuestiones externas a la misma demanda, el propio sistema no es capaz de satisfacer o, en dado caso, no de manera óptima o adecuada, generando, una demanda que es cubierta por otros productos u otros mercados. Atendiendo a esta definición, se puede considerar como demanda actual no satisfecha, aquella demanda cubierta por el mercado de importación, ya sea por competitividad, oferta o capacidad, pero que el sector de producción nacional de la Tilapia no es capaz de cubrir. Para tal caso, es necesario, antes de poder hablar de una demanda no satisfecha, desarrollar actuaciones para el fomento y impulso de la misma, en este sentido en el presente proyecto se proponen una serie de actuaciones para el incremento



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progresivo de una demanda, siempre sin descuidar la capacidad de abastecimiento de la misma atendiendo a las variables determinadas condicionantes del incremento de la demanda. En este sentido, se considerará una demanda fundamentada en una hipótesis de incremento periódico de consumo de la población guatemalteca y de una progresiva sustitución de productos importados, atendiendo al desarrollo de los siguientes factores:

• Campañas de promoción y publicidad en medios. • Aseguramiento de la calidad del producto. • Difusión de propiedades del consumo de pescado fresco. • Cadena de distribución del producto. • Fomento e incremento de posibilidades de cultivo / producción de la Tilapia.



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VI.7.1.- Balanza comercial de Tilapia para Guatemala

Pescado fresco o refrigerado menos filetes congelados

IMPORTACIONES (Kgrs.) Partida Arancelaria

0302-6970 2002 2003 2004 2005 (P)

Costa Rica 1,363 0 878 3,018

Cuba 0 0 21,000 0

El Salvador 7,492 45,499 545 0

Estados Unidos de América 0 0 4,580 1,383

Honduras 909 3,122 0 1,200

México 3 0 0 0

Nicaragua 20,357 0 0 0

Panamá 0 0 30,211 18,473

TOTAL IMPORTACIONES 30,124 48,621 57,214 24,074

Fuente: Banguat – (P) datos provisionales

IMPORTACIONES (Miles de US$) Partida Arancelaria

0302-6970 2002 2003 2004 2005 (P)

Costa Rica 2 0 9 64

Cuba 0 0 24 0

El Salvador 11 59 1 0



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Estados Unidos de América 0 0 20 6

Honduras 1 9 0 1

México 0 0 1 0

Nicaragua 33 0 0 0

Panamá 0 0 24 10

TOTAL IMPORTACIONES 47 68 79 81


Precio promedio pagado por Kgr / lbr importada

PRECIO PROMEDIO PAGADO POR IMPORTACIONES

$1.56$1.40 $1.38

$3.36

$0.71 $0.64 $0.63

$1.53

$0.00

$0.50

$1.00

$1.50

$2.00

$2.50

$3.00

$3.50

$4.00

2002 2003 2004 2005 (P)

US$ / Kgr US$ / lbr.

El precio promedio indicado corresponde al precio del producto importado



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Fletes de Tilapia congelados

IMPORTACIONES (Kgrs.) Partida Arancelaria

0304-2070 2002 2003 2004 2005 (P)

Costa Rica 0 0 226 2,908

El Salvador 0 0 0 83

Estados Unidos de América 2,698 6,548 15,098 19,478

Honduras 6,583 5,855 2,148 0

México 1 0 0 18,915

Panamá 0 0 2,267 1,016

TOTAL IMPORTACIONES 9,282 12,403 19,739 42,400


IMPORTACIONES (Miles de US$) Partida Arancelaria

0304-2070 2002 2003 2004 2005 (P)

Costa Rica 0 0 2 109

El Salvador 0 0 0 1

Estados Unidos de América 17 39 81 120

Honduras 17 19 12 0

México 0 0 0 10

Panamá 0 0 3 1

TOTAL IMPORTACIONES 33 58 98 241




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Precio promedio pagado por Kg. / Lbr. importada

PRECIO PROMEDIO PAGADO POR IMPORTACIONES

$3.56

$4.68$4.96

$5.68

$1.62$2.13 $2.26

$2.58

$0.00

$1.00

$2.00

$3.00

$4.00

$5.00

$6.00

2002 2003 2004 2005 (P)

US$ / Kgr US$ / lbr.

El precio promedio indicado corresponde al precio del producto importado

Balanza Comercial Import / Export

-46

-68-79

-32

-80

-60

-40

-20

0

2002 2003 2004 2005 (P)

SALDO COMERCIAL - MILES DE DÓLARES




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Cabe destacar, en el caso de las exportaciones de Tilapia procedentes de Guatemala, solo se ha identificado dos registros históricos en la base de datos del BANGUAT consultada, identificándose exportaciones de tilapia al mercado mexicano por 3.711 Kgr y de 49 Kgr. Correspondientes al año 2003 y 2005 respectivamente. La balanza comercial identificada, presenta un déficit comercial extremadamente marcado sobre el mercado de producción y consumo de Tilapia nacional, donde la producción nacional existente se destina básicamente, a la cobertura de parte de la demanda identificada, y el resto de la demanda, se ve, necesariamente por el mercado de importación.

VI.7.2.- Determinación de Consumo de Pescado Fresco

Los cálculos presentados a continuación son fruto de una estimación de incremento de la demanda generada a partir de la hipótesis de mantenimiento del incremento porcentual de consumo en Guatemala. El cálculo de una demanda de un determinado producto debe estar acorde a la capacidad de ofrecer el mismo al mercado, con todos los puntos que esto conlleva, situados, en este caso, en torno a las líneas de actuación definidas en el presente proyecto (Ver Propuesta Estratégica de Intervención). Considerando los puntos descritos anteriormente podemos estimar la demanda no satisfecha del mercado nacional en torno a:

• Mercado de Tilapia de importación. • Incremento de consumo de Tilapia por parte del consumidor nacional, dividido

en: o Aseguramiento alimentario. o Mercado de consumo.

Estimación de incremento de consumo de PESCADO FRESCO en Guatemala

Las hipótesis de incremento de consumo a nivel mundial estimadas por la FAO, descritas en el presente proyecto son:

• 3.84% de incremento anual de consumo período 1950 – 2000 • 7.84% de estimación de incremento de consumo anual hasta el 2020 • 10% anual de incremento de producción acuícola mundial durante el período

1991 – 2000



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Atendiendo a los datos nacionales se tiene:

• 1 kg. per cápita de consumo de pescado fresco estimado en Guatemala para el año 2000 (población estimada de 11.385.000 habitantes – fuente: UNICEF censo año 2000).

o 11.3 millones de kg. de consumo de pescado fresco año 2000. • Producción nacional, 10.1 millones de kg. • Importación, 1.12 millones de kg. 10% del consumo interno de

pescado fresco tiene su origen en la importación, considerando las partidas arancelarias 0301, 0302, 0303, 0304.

• 7% de incremento lineal de consumo de pescado fresco en Guatemala en el período definido entre 1989 – 2000 (datos estimados en el presente proyecto).

Estimación de la población de Guatemala para el período comprendido entre 2000 – 2025:

Guatemala 2000 2005 2010 2015 2020 2025

Población total 10.675 12.136 13.731 15.460 17.406 19.598

Tasa de crecimiento estimada período 2.47 2.46 2.38 2.38 2.38 2.38

Porcentaje urbano / rural 39% 40% 41% 41% 42% 42%

Datos en miles de habitantes Fuente: Boletín demográfico Nº 74 – julio 2004 – CELADE / CEPAL, Naciones Unidas. Para el año 2002 se tomó de referencia el onceavo censo demográfico de Guatemala, realizado en el año 2002, para los demás años se tomaron las tasas de crecimiento poblacionales calculadas por CELADE/CEPAL



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Aplicando una estimación de incremento de consumo acorde con la estructura de población definida, la estimación de la demanda para los próximos 15 años sería:

Guatemala 2000 2005 2010 2015 2020

Consumo ESTIMADO per cápita anual de pescado fresco (año 2000 = base 100)

100 140 197 276 387

Variación porcentual respecto período anterior (%) 40% 40.71% 40.10% 40.21%

Fuente: Cálculos propios Desde la firma JD Global, se quiere hacer énfasis en el carácter estimativo de las cifras presentadas, y de la variabilidad de las mismas atendiendo a las diferentes variables expuestas en el presente proyecto y a las intervenciones futuras a implementar para el desarrollo del sector pesquero en Guatemala. La extrapolación de estos datos presentados sobre proyección de consumo, deben ser vistos a nivel general país, sobre el consumo de pescado fresco, indicando una tendencia de consumo actual e incremento a futuro, extrapolable a la Tilapia. El presente estudio, y derivado del sesgo que tuvo la muestra para entrega de los resultados esperados, sobre consumidores de Tilapia y de Pescado Fresco, no hacen factible la extrapolación de dichos resultados de consumo a nivel país, debiéndose, en dado caso, diseñar una nueva muestra para la obtención de los resultados de proyección de consumo futura de Tilapia.

VI.8.- Conclusiones Mercado Global de la Tilapia

A la Tilapia se le catalogado como el pez del nuevo milenio. Aunque algunos observadores de esta industria aseveran que los productos provenientes de esta especie liderarán los mercados de filete blanco en Estados Unidos, son muchos los retos que tendrá que confrontar. Se espera que la importación de filetes crezca a un ritmo sin precedentes. Sin embargo para que esto suceda, es importante mantener presente factores como la consistencia y la calidad. Hay que ser muy cuidadoso de no comprometerse con el mercado y crear falsas expectativas, en cuanto a la oferta de producto. Es necesario planear estrategias de mercadeo en donde parámetros como la calidad, la cantidad,



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los tamaños, el empaque y la durabilidad del producto, se mantengan presentes en todo momento. En el futuro será importante considerar el potencial real de mercado que existe y el tamaño exigidos por los consumidores. Eventualmente y debido a la fuerte competencia que se está generando entre los productores ya existentes y los nuevos participantes en este sector, será importante desprenderse de la competencia, agregando valor al producto. Este será un reto muy grande para la industria doméstica, ya que el producto importado se logra con una estructura de costos mucho más competitiva, que la local. Las empresas latinoamericanas que suplen el mercado de América del Norte, están en franco proceso de expansión, en cuanto a volumen y calidad del producto. Este proceso de consolidación, se debe, por una parte a las ventajas comparativas como la ubicación geográfica favorable, los bajos costos de producción, a la apertura comercial económica y por otra parte, a las ventajas competitivas como el crecimiento de los mercados domésticos, el crecimiento y el volumen de las ventas, la intensa rivalidad entre los países participantes y la presencia de industrias relacionadas al sector con altos niveles de participación. Los países de la Región están penetrando los mercados internacionales, particularmente el norteamericano, a un ritmo sin precedentes, con productos de buena calidad, comparable con los mejores de los otros países del mundo, los cuales han logrado hacer de la Piscicultura una actividad con unos márgenes de rentabilidad muy atractivos.

VI.8.1.- Conclusiones Generales Mercado Mundial de Pescados

1. Durante los últimos 50 años el consumo de productos pesqueros se ha

incrementado fuertemente. Varios factores se asocian a este incremento. La disponibilidad de una amplia variedad de productos conocidos genéricamente como “pescado”, muchos de ellos ofrecidos en el comercio internacional es el principal factor del crecimiento de la demanda.

2. Dos características de nuestra sociedad actual relacionados con los alimentos,

son el hambre y la obesidad, pueden ser minimizados a través del incremento del consumo de pescado.

3. Aumentar más el consumo de pescado es un paso hacia la mejora del

aseguramiento alimentario del mundo.



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4. El pescado, gracias a la acuicultura, con el desarrollo actual y perspectivas de crecimiento a futuro, es posiblemente la fuente de proteína animal con más alto potencial para un rápido crecimiento productivo. Se puede esperar para los próximos años o décadas, un promedio de consumo mundial per cápita de 30 kg. apoyado con la búsqueda de las soluciones a algunos obstáculos, como es el caso de la deficiente estructura de la comercialización del pescado.

5. La construcción de un moderno sistema de distribución con profesionales

calificados, con eficientes cadenas de distribución a nivel mayorista y minorista, debe ser prioritario en los países donde el consumo sigue siendo bajo. Las cadenas de supermercados ya están contribuyendo a la modernización de la distribución mundial de productos pesqueros, pero esto insuficiente.

6. El desarrollo de las cadenas de distribución de productos pesqueros y el

incremento de la variedad de la oferta de productos de pescado fresco presentada, favorece el incremento del consumo, la producción nacional, y al comercio internacional.

7. El desarrollo de las cadenas de distribución a nivel internacional impulsará la

producción acuícola y el consumo de pescado en el mundo. 8. Los productos pesqueros son cada vez más valorados para el consumo

humano, donde la proteína de pescado representa el 15% del total del consumo de proteína animal, habiendo crecido este consumo a un ritmo de 3,6% durante los últimos 40 años.

9. Seguirá creciendo la demanda de productos frescos, y éstos deberán estar semi

o preparados (fileteados, limpios, precocinados...) para hacerlos más atractivos para su consumo.

10. La implantación de nuevas tecnologías de conservación permitirá a las

empresas poseer mayor gama y versatilidad para poder desarrollar nuevos productos pesqueros que aúnen calidad y seguridad.

11. Esta demanda creciente debe ser cubierta por el desarrollo de las cadenas de

distribución y comercialización y apoyado con:

• El desarrollo de la acuicultura. • Ordenación de los métodos de captura y gestión de las capacidades de

explotación.



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Metas mundiales de desarrollo del Sector Pesquero

• Aplicación de leyes de garantía del producto y sobre la regulación de las capturas.

• Creación de infraestructura (sobre todo para el acopio de base y de distribución, y por ende, la reducción de pérdidas postcaptura y control de la intermediación).

• Intensificación de la pesca mediante repoblaciones. • Diversificación de medios de cultivo y captura. • Diversificación de las especies a los mercados. • Expansión y fomento de la acuicultura. • Monitoreo de los bancos de pesca marítima. • Políticas de veda nacionales e Internacionales. • Control y gestión de las aguas territoriales. • Visión macro y reducción de los conflictos sociales, no sólo entre los distintos

grupos pesqueros, sino también entre la pesca y otros sectores.

Los objetivos de la ordenación son semejantes en la mayoría de los países, si bien hay diferencias entre los países desarrollados y en desarrollo en cuanto al énfasis que se hace en los distintos aspectos. Los países desarrollados suelen enfrentarse con poblaciones explotadas plenamente o en exceso, por lo que sus objetivos de ordenación se centran en la reconstrucción de la población y la reducción de la capacidad, aunque la mayoría de los países tienen también objetivos importantes relacionados con los mercados y el conflicto social. Los planes de ordenación reconocen también cada vez más la necesidad de una política que integre la pesca con la ordenación de la zona costera o las aguas continentales. El transporte es uno de los elementos básicos que requiere la industria pesquera para su crecimiento y desarrollo, ya que es fundamental para la distribución de los productos en sus diferentes formas de presentación, sobre todo para la comercialización de la Tilapia por la urgencia a que estos métodos de conservación obligan.



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VI.9.- Análisis Estratégico Sectorial. Círculo de Competitividad de la Tilapia

Las diferentes conclusiones particulares expuestas anteriormente, integradas en un análisis de conjunto, derivan en un esquema interrelacionado de competitividad sectorial, derivando de ellos estrategias locales de intervención interrelacionada.



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VII. Propuesta Estratégica de Intervención

De la propuesta presentada y fruto de los términos de referencia, se plantearon una serie de interrogantes para el desarrollo de la investigación, quedando el estudio en el planteamiento de respuestas a cada uno de ellos, condicionados a la realidad del mercado general de la Tilapia en Guatemala, éstos son:

• ¿Cómo está posicionado el producto pesquero fresco nacional, en el Mercado de la categoría de alimentos dirigidos al cliente final?

• ¿Cómo está estructurado el sector pesquero nacional?

Ambas respuestas desarrolladas íntegramente en apartados precedentes, y que fijan la respuesta a los siguientes cuestionamientos:

• ¿A dónde deseamos ir?, conforme a los objetivos indicados en los términos de referencia proporcionados por el cliente y los aportes que nuestra experiencia profesional puedan contribuir al desarrollo del proyecto

• ¿Cómo podemos alcanzar los objetivos deseados?

Para dar respuesta a ambos cuestionamientos planteados, se parte de una hipótesis de mercado situada en torno a un incremento de comercialización y consumo acorde a la tendencia descrita por el Mercado Mundial de consumo de Tilapia, y por consiguiente a ello, la descripción de propuestas de intervención atendiendo a la realidad actual del mercado de Tilapia nacional y la propuesta de intervenciones futuras a desarrollar.

VII.1.- Marco de Intervención

El mercado nacional es el principal determinante de demandas primarias para un sector comercial. Es de este mercado que se originan las señales sobre calidad, precios y cantidades de productos demandados, así como la variedad y características de presentación de productos. Estas señales deben ser interpretadas e incorporadas a la gestión de las cadenas como decisiones de cambios en gestión de los procesos productivos en los diversos actores empresariales y gubernamentales.



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Como parte indispensable de cualquier actuación, se sitúa en primera etapa la elaboración de un Marco de Intervención, atendiendo a la realidad descrita en el presente estudio y considerando las posibilidades financieras reales que aseguren una eficaz intervención a largo plazo. Este marco de intervención sobre el sector de la Tilapia se desarrolla atendiendo a los diferentes ejes de intervención presentados y contemplando como puntos a desarrollar:

• Definición de los objetivos y de los límites del sector de Tilapia nacional, determinando obstáculos, actores, principales productos y subproductos a considerar, el tipo de desempeño a desarrollar.

• Caracterización del mercado consumidor de la cadena y a definición de las demandas de ese mercado consumidor con relación a él o a los productos de la cadena productiva.

• Construir un modelo específico de la cadena productiva de Tilapia, definiendo eslabones, principales segmentos de eslabones (actores sociales y organizaciones componentes de la cadena en el país).

• Establecer las relaciones entre los segmentos (actores sociales) de cadena productiva, en términos de flujos físicos de productos y de capital.

• Analizar los flujos físicos, definiendo los principales productos y características de calidad.

• Analizar los procesos productivos de los principales actores de la cadena productiva, en relación a eficiencia, calidad y sostenibilidad, determinando tecnología aplicada, costos, gestión y rendimientos obtenidos.

• Buscar cuellos de botella de naturaleza tecnológica y, o gerencial que puedan comprometer la eficiencia productiva, la calidad de los productos de la cadena productiva o que puedan presentar impactos negativos sobre la sostenibilidad ambiental, comprometiendo la disponibilidad de pescado en la región.

• Identificar las variables o factores críticos que tienen el mayor impacto en el desempeño de la cadena (eficiencia, calidad de productos, competitividad, sostenibilidad).

• Realizar análisis prospectivo. • Determinación de estrategias para perfeccionar el desempeño de la cadena

productiva, ya sea a través de la actuación directa a nivel legal, de creación de infraestructuras operativas de facilitación de actividades comerciales y de promoción y fomento de consumo.

La necesidad de desarrollar las intervenciones no debe plantearse a corto plazo, esta debe desarrollarse de modo estratégico y sin olvidar la situación actual del sector y la resistencia intrínseca de cualquier sector siempre frente a un cambio, de este modo, se considera que cualquier actuación debe desarrollarse siempre de modo paulatino, y de adaptación estratégica de la situación actual en torno al nuevo marco de actuación futura para el incremento de mercado.



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Con la visión de desarrollo de una estrategia de intervención única y dirigida al sector Tilapia de Guatemala, los lineamientos estratégicos anteriormente definidos, se agrupan en una serie de intervenciones sectoriales dirigidas a la competitividad sectorial, atendiendo a la realidad y requerimientos del sector Tilapia de Guatemala.

ESTRATEGIA SECTORIAL TILAPIA

1. COMPETITIVIDAD DEL SECTOR TILAPIA. CADENAS PRODUCTIVAS 2. ESTRATEGIA DE POST PRODUCCIÓN 3. ACCESO A MERCADOS 4. ASEGURAMIENTO DE CALIDAD Y MANEJO DE LOS PRODUCTOS

No se debe olvidar que cualquier actividad enfocada al desarrollo del incremento de consumo, debe ir estratégicamente acompañada de un estudio de capacidades actuales y previsiones futuras reales, abarcando desde la captura hasta que el mismo producto llega al cliente final. La necesidad de desarrollar las intervenciones no debe plantearse a corto plazo, esta debe desarrollarse de modo estratégico y sin olvidar la situación actual de la cadena de valor y la resistencia intrínseca de cualquier sector siempre frente a un cambio, de este modo, se considera que cualquier actuación debe siempre desarrollarse de modo paulatino, y de adaptación estratégica de la situación actual en torno al nuevo marco de actuación futura para el incremento sólido del consumo de pescado fresco.



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VII.2.- Competitividad del Sector Tilapia. Cadena Productiva

El grupo de procesos en la producción Tilapia, involucra un conjunto de agentes: financieros, proveedores de insumos, productores, comerciantes, etc. Para poder comprender el recorrido de cada producto se necesita del entendimiento y la descripción de la cadena que abarca todos los procesos desde el abastecimiento, la producción, la comercialización, el consumo hasta el financiamiento. De esta manera podrán detectarse y mejorarse los puntos y enlaces débiles de la cadena productiva. El concepto ha sido desarrollado para crear los modelos de sistemas dedicados a la producción, que incorporaran los agentes antes y después de la propia actividad productiva. De este marco, se derivó el concepto de la cadena productiva, como subsistema (o sistemas dentro de sistemas). Este se compone de muchas cadenas productivas, o los subsistemas del negocio Tilapia. Las cadenas productivas poseen entre sus componentes (o subsistemas) los diversos sistemas productivos, en los cuales ocurre la producción Tilapia. El enfoque de cadena productiva demostró su utilidad para organizar el análisis y aumentar la comprensión de los macro procesos complejos de la producción, para examinar el desempeño de estos sistemas, determinar cuellos de botella a los procesos de desempeño, oportunidades no exploradas, procesos productivos, tecnológicos y de gestión. Al incorporar en la metodología alternativas para el análisis de diversas dimensiones del desempeño de cadenas o de sus componentes, como la eficiencia, la calidad de productos, la competitividad, la sostenibilidad y la equidad, ésta gana amplitud para incluir la visión de campos sociales, económicos, biológicos, gerenciales y tecnológicos, que resulta en la extensión de este enfoque para un gran número de profesionales y de instituciones. Entre estos usos, se incluyen la prospección tecnológica y no tecnológica. A nivel global, pueden ser mencionados usos del enfoque en la gerencia de las cadenas productivas, en el desarrollo sectorial, en la formulación de políticas publicas, en la gestión de I+D y en la tecnología. Los siguientes son ejemplos de estos usos:

• Gestión de los mercados y oportunidades (del foco) • Gestión de la eficiencia (productividad y costos) • Gestión tecnológica y de I+D • Gestión de la calidad (diferenciación) • Gestión de la comunicación y de la información • Gestión de la sostenibilidad ambiental



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• Gestión de contratos • Gestión y acceso a fuentes de financiamiento • Formación y capacitación de liderazgos • Gestión de la base de información (bibliografía, bases de datos, …) • Perfeccionamiento de la sostenibilidad y de la imagen institucional • Generación de nuevas políticas públicas (la planta del agricultor, defensa

sanitaria, capacitación para el agro empresa, apoyo a la agroindustria, desarrollo regional)

• Cámaras de negociación entre los eslabones de las cadenas productivas.

Trabajando la cadena integral desde la producción a la mesa para los productos alimenticios, o desde el campo al usuario para los productos con fines industriales, podrán conocerse los puntos más débiles y mejorar la eficiencia total. También permitirá conocer actividades cruciales para el sector, pero que están localizadas en otros sectores. O si la cadena se extiende al consumidor de alimentos, se podrán incorporar las consecuencias nutricionales.

Cadena Productiva

Ninguna actividad productiva puede desenvolverse de manera aislada, pues existen relaciones de interdependencia entre los agentes económicos que configuran una participación en conjunto y articulada. Esta participación en la producción, en los riesgos y en los beneficios se le denomina Cadena Productiva, pues como se ha mencionado, involucra a todos los eslabones de la actividad desde los fabricantes de insumos, maquinaria y equipos, hasta el producto final, sin dejar de lado la parte de la comercialización, dado que el consumidor se constituye en el último eslabón. El concepto de cadena productiva se refiere a un producto o a un grupo de productos conjuntos o ligados para el uso. La cadena productiva permite localizar los productos, los procesos, las empresas, las instituciones, las operaciones, las dimensiones y capacidades de negociación, las tecnologías y las relaciones de producción. En el mundo globalizado quienes compiten entre sí no son las empresas o los productos por sí solos, sino las cadenas productivas. Una mayor integración de la cadena productiva asegurará un incremento en la productividad, así como de permitir una oferta más estable la cual mantendrá satisfecho las necesidades del cliente. A su vez, es una retroalimentación constante de conocimientos que favorecen a que dicha integración se fortalezca con el tiempo.

Modelo general de una cadena productiva



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En el modelo general de la cadena productiva, se identifica algunos elementos que son característicos de sistemas, como:

• Componentes interconectados, en esto caso organizaciones que se dedican a una función productiva directa o al proceso conectado a la producción, como la comercialización

• Flujos de materiales, de capital o de información. Los componentes que determinan la especificidad de la cadena productiva para la Acuicultura son los sistemas de producción y la producción. En éstos, se especifican los productos que serán comercializados y consumidos.

VII.2.2.- Conclusiones sobre la Cadena Productiva

El concepto de cadena productiva es la de lograr adecuados niveles de coordinación entre los agentes participantes de la cadena, de manera que el resultado global final sea superior al que se obtendría si dichos agentes actuaran aisladamente, es decir, sin ninguna otra mediación que la de un mercado impersonal en el cual el único objetivo es maximizar la ganancia individual o empresarial, al margen de las sinergias que podrían activarse en el marco de un acuerdo explícito de competitividad sobre aspectos tecnológicos, empresariales, de recursos humanos, de posicionamiento internacional, etc.



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La cuestión subyacente en este caso es que la competitividad no es sólo el logro particular de una empresa sino que también implica un logro común a todos los agentes que operan en una región específica, dentro de un determinado sistema productivo (ejemplo, sistema agroalimentario). En este contexto, hay incluso definiciones de competitividad que la conceptúan como la “capacidad de una cadena para estar presente o permanecer en el mercado a través del tiempo”; es decir, la que es competitiva es la cadena y no sólo las empresas individuales. Para la construcción de un acuerdo de competitividad existe un método “ad hoc” que comienza con la identificación clara de los eslabones y agentes de la cadena, pasando luego por la realización de un diagnóstico consensual de la cadena que ponga en evidencia los “cuellos de botella” que afectan su funcionamiento, desembocando de esta manera en la definición de una visión y un plan estratégicos que conduzca finalmente a la ejecución de un conjunto de líneas de acción encaminadas a fortalecer a la cadena en términos de competitividad. La puesta en marcha de este esquema de trabajo requiere del impulso inicial de una instancia pública-privada, véase AGEXPRONT y organismos de Cooperación Internacionales. Hay una serie de factores de éxito para la construcción de Alianzas o Acuerdos de Competitividad:

• Información ampliamente diseminada y de libre acceso para todos los actores sobre el funcionamiento de los mercados y otros aspectos.

• Un amplio grado de coincidencia sobre el diagnóstico de los problemas a resolver (y oportunidades a aprovechar) y las posibles soluciones (capacidad para formular estrategias).

• Una expectativa compartida de que los beneficios de construir la alianza serán mayores que sus costos y que serán distribuidos equitativamente entre las partes.

• Certidumbre (confianza) sobre la capacidad de las partes involucradas para cumplir los compromisos adquiridos.

• Capacidad (disponibilidad) para innovar y adaptarse a los diferentes cambios en el entorno.

• Disposición para aprender, abrirse a otras ideas y concertar con los demás actores de la cadena.

• Compromiso de los actores para invertir su tiempo en el proceso (liderazgo). • Una secretaría técnica que pueda facilitar el proceso.

Una consideración importante en torno al enfoque de cadenas productivas para hacer viables, precisamente, acuerdos de competitividad sólidos y duraderos, es que no



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deben existir asimetrías muy marcadas entre los eslabones de la cadena en el sentido de una distribución poco equitativa de los beneficios que reporta la misma. A raíz de una debilidad en un eslabón, se resienten el resto de componentes de la cadena: por un lado, los proveedores de insumos Tilapias que no encuentran mercado para sus productos o que suelen enfrentar problemas de impagos y, por otro lado, la actividad agroindustrial, que no puede contar con una provisión de materia prima suficiente, oportuna y de calidad. A priori, un mecanismo para romper con tal debilidad del eslabón Tilapia es el establecimiento de alianzas entre agroindustrias y productores, donde las primeras proporcionan a los segundos asistencia financiera y técnica y mercados asegurados, mientras que los segundos se comprometen a cumplir con las recomendaciones técnicas correspondientes y entregar la cosecha al final de la campaña. En particular, conviene destacar la vigencia de grandes barreras de desconfianza entre agricultores y agroindustrias, por experiencias negativas previas de incumplimiento tanto de una como de otra parte. En consecuencia, la confianza es uno de los activos intangibles más devaluados y malgastados en nuestro medio. Recuperar este activo implica no sólo cambios mentales y conductuales, sino también la existencia de un marco legal e institucional que garantice el cumplimiento de los contratos. Hay que tener en cuenta que hablar de mercado implica aludir a reglas claras e instituciones que aseguren su funcionamiento.



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VII.3.- Estrategia de Post Producción

Las actividades de post producción son parte integral del sistema de producción de alimentos y comprenden una compleja serie de operaciones desde el productor hasta el consumidor o cliente. Las actividades de post producción ya no son entendidas como determinar las pérdidas después de la producción y tomar medidas para reducirlas. Involucran el manejo en la producción, la fabricación de herramientas y equipos, así como las actividades de mercadeo. Estas actividades agregan valor a los productos beneficiando directamente a las comunidades en que estas se realizan. El total de las actividades de post producción crea empleo e ingresos para muchas familias en las comunidades rurales y urbanas. El pensamiento actual en temas de post cosecha destaca lo siguiente:

• Se debe reconocer la necesidad de una mayor integración de los temas de post producción en las políticas Tilapias y programas nacionales.

• Se debe dar mayor importancia y énfasis a la revisión y evaluación de datos recogidos por la investigación, las informaciones de otras regiones, el impacto y efecto de los proyectos en lugar de concentrarse en nuevos proyectos e intervenciones para asistir a los gobiernos en la planificación y toma de decisiones.

Además de la información recogida sobre tópicos específicos, es necesario pensar con un amplio enfoque conceptual para entender los complejos sistemas de post producción. Este esquema combina varios tipos de análisis de sistemas – productos, productores, mercadeo, políticas globales y sectoriales. Por lo tanto involucra a las personas, aspectos técnicos y estado de situación al mismo tiempo. El esquema metodológico para planificadores, tomadores de decisiones y participantes interesados en el sector de la post producción es un instrumento para examinar la situación existente en un país dado, con vistas a mejorar la eficiencia del sistema de producción de alimentos. Alcanzar este objetivo requiere un completo análisis con el fin de integrar los temas de post producción en los programas de Acuicultura, los programas nacionales y las políticas de aplicación, que deben ser estudiadas por su relevancia en los temas de post producción. Conectar en la cadena de producción el sistema de actividades fuera de la producción con otras operaciones, y ubicar dicha cadena en un contexto político y socio-económico más amplio requiere una aproximación lógica consistente y un serio método analítico.



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VII.3.1.- Post Producción

Las actividades de post producción son parte integral del sistema de producción de alimentos y comprenden una compleja serie de operaciones desde el productor hasta el consumidor o cliente. Las actividades de post producción no deben ser entendidas como determinar las pérdidas de la producción y tomar medidas para reducirlas, éstas involucran:

• Manejo en la explotación • Herramientas y equipos • Las explotaciones productoras • Las actividades de mercadeo. Estas actividades agregan valor a los productos

beneficiando directamente a las comunidades en que estas se realizan

Enfoque

El enfoque del esquema está centrado sobre el sistema de post producción. Puede ser aplicado sobre un solo producto o sobre un grupo de productos. Ha sido desarrollado y aplicado para productos de origen vegetal pero también puede ser adaptado a analizar productos de origen animal tales como productos de la carne, pescado, cueros, entre otros. El consumidor juega el papel principal en el sistema e influye en las operaciones de post producción a través de la demanda y sus preferencias. Las actividades de la post producción normalmente se extienden desde la madurez fisiológica hasta los procesos primarios. Dependiendo de cada producto, las operaciones de post producción pueden incluir etapas tales como:

• Producción • Sistema logístico desde el campo de cultivo a los centros de acopio y, o

procesamiento • Procesamiento • Clasificación • Almacenamiento • Mantenimiento • Sistema logístico de acceso a los mercados • Procesamiento • Mercadeo



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• …

VII.3.2.- Pautas de Intervención

En lo que respecta a una intervención por parte de Organizaciones se pueden diferenciar una serie de servicios dentro de un sistema de post producción. Esos componentes son más bien complejos en si mismos de manera que sólo uno de ellos (o hasta parte de uno) puede ser el contenido de un proyecto especial, a continuación se presenta una visión de los componentes de un sistema y los servicios esenciales que ellos incluyen:

Componente Servicio Esencial

Políticas para mejorar los sistemas de post producción.

Reforzar la autoridad de instituciones para diseñar un adecuado esquema de políticas para el mercadeo de los productos Acuícolas y los sistemas de post producción.

Investigación y desarrollo (I+D) Apoyar la creación y actualización de las instituciones de investigación y desarrollo para mejorar la tecnología de los alimentos y de la post producción.

Introducción de la tecnología en los sistemas de post producción.

Desarrollar con los participantes, soluciones técnicas, económicas y socio culturales viables para los problemas de la post producción.

Manejo de la calidad de los productos en el sistema de post producción.

Crear y desarrollar sistemas para gestionar la calidad de los productos dentro del sistema.

Mejora de los procesos en las micro empresas.

Crear servicios de tratamiento y procesamiento en las micro empresas orientadas a satisfacer la demanda.

Mejora de los procesos en las producciones medianas.

Crear servicios de tratamiento orientados a satisfacer la demanda en las pequeñas y medianas explotaciones.

Control de alimentos. Crear y, o mejorar los controles e inspección de los alimentos.



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Mejora de las estrategias de mercadeo.

Introducir y desarrollar experiencias piloto en los conceptos de mercadeo.

Organizar a los actores del mercadeo.

Crear y promover las asociaciones auto administradas por los actores participantes en el mercadeo.

Reforzar la posición en el mercado de los productores a pequeña escala.

Crear y entrenar a las asociaciones de pequeños productores orientadas hacia el acopio y mercadeo de sus productos.

Gestionar establecimientos de mercadeo.

Desarrollar y administrar sistemas para la operación de las infraestructuras de mercadeo.

Mejorar la información de precios de mercado.

Desarrollar y mejorar los sistemas de información de precios de mercado.

Los actores

Para propósitos analíticos deben distinguirse tres categorías de actores dentro de un sistema de post producción:

• Actores principales que operan con el fin de agregar valor a los productos. • Actores indirectos que influyen en el sistema de post producción. • Actores de apoyo que aportan a los sistemas de post producción suministros e

insumos tales como equipamiento, herramientas, combustibles, trabajo, financiamiento, oficios, etc.

Los actores participan a diferentes niveles de acción e intervención, dentro de la finca o fuera de ella.

Actores principales

Dependiendo del producto y de la estructura económica de la región respectiva, podrá haber una cantidad comparativamente grande de actores principales comprendidos en un sistema de post producción. A continuación se definen los actores principales:



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• Productores de Tilapias y los venden a acopiadores, comerciantes a distancia, mayoristas o detallistas con base en los mercados o bien a consumidores.

• Recolectores como comerciantes locales y agentes a comisión que recogen materias primas de los agricultores.

• Procesadores que transforman un producto en otro. Su operación es realizada como un servicio o comercialmente, que también puede producir un subproducto que frecuentemente puede ser vendido.

• Acopiadores locales compran en mercados de aldeas o a conjuntos de productores. Transportan la producción a mercados mayoristas o de acopio para su venta a comerciantes a gran distancia ya sea directamente o a través de agentes a comisión.

• Transportistas son los que suministran solamente servicios de transporte, a diferencia de los comerciantes mayoristas que suelen tener medios de transporte propios.

• Agentes a comisión proveen un servicio a los productores, acopiadores locales y comerciantes a gran distancia.

• Comerciantes a gran distancia normalmente van a las áreas de producción para comprar los productos y transferirlos (transporte, empaque, gradación) para su venta al por mayor en zonas urbanas, o para exportar. Compran los productos a los acopiadores locales o a los productores con o sin la participación de agentes a comisión.

• Mayoristas con base en los mercados, compran los productos a los comerciantes a gran distancia o a agricultores o acopiadores cercanos que traen sus productos a mercados urbanos donde están basados esos mayoristas.

• Detallistas con base en los mercados que compran en los mercados a los productores, a los mayoristas o a los comerciantes a gran distancia. Venden a los consumidores.

• Contratistas son los empresarios que proveen servicios a cualquiera de los actores pero no compran ni venden productos.

Actores indirectos

Los actores indirectos se dividen en dos grupos:

• Consumidores o instituciones que compran los productos para consumo. Su exigencia en términos de calidad, cantidad, tiempo y lugar debe ser satisfecha.

• Gobiernos que formulan políticas y reglamentaciones que deben ser cumplidas por otros actores de la post producción



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El enfoque del esquema metodológico orientado hacia los actores incluye los mercados y los consumidores, por lo tanto permite el análisis de las necesidades de ambos, los consumidores y los actores principales, y puede ayudar para formular proyectos basados en suposiciones realistas. Crear situaciones de "todos ganan" con las que todos los actores involucrados se benefician es un prerrequisito básico para el mejoramiento sostenible de las operaciones de post producción. Un ejemplo sería mejorar la calidad de los alimentos lo que resultaría en una ganancia mayor para el productor y una mayor seguridad en los alimentos para el consumidor de modo que ambos reciben una ventaja evidente por la innovación. En lo que concierne a los consumidores locales, los productores y otros actores principales están bien al tanto de sus necesidades y exigencias. Sin embargo hay algunos problemas que persisten con la disponibilidad y los estándares de calidad debidos a las condiciones políticas y económicas desfavorables y en parte debido a que los consumidores urbanos no pueden o no desean pagar mayores precios por alimentos que cumplan normas internacionales de calidad. Los mercados mundiales y algunos mercados regionales son un reto mucho mayor que los mercados locales para los operadores en post producción o los tomadores de decisiones.

Actores de apoyo

Son necesarias dos categorías de actores de apoyo, esenciales para mantener la eficiencia de la cadena de operaciones y evitar el desgaste de los equipos:

• Mecánicos, reparadores y comerciantes necesarios en caso de roturas o desperfectos en los equipos y necesidad de recambios.

• Trabajadores, usualmente contratados, quienes por ejemplo mueven los productos antes y después de realizar cada operación.



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VII.3.3.- Procedimientos Analíticos

Visto ampliamente, el método para analizar los sistemas de post producción consiste en los siguientes cinco pasos:

1. Análisis del país y de la importancia de la producción de alimentos 2. Análisis económico e institucional de las cadenas de post

producción y de mercadeo 3. Análisis de los actores y del contexto social 4. Análisis de las limitaciones y de los cuellos de botella 5. Lista de control para verificar la aptitud de las intervenciones

técnicas Estos pasos son necesarios para obtener la información requerida para preparar un estudio en toda su extensión. Un análisis de un sistema de post producción comenzará con una descripción comparativamente amplia de las condiciones generales para luego gradualmente estrecharse hasta un estudio en profundidad de uno o dos productos o de un grupo de productos relacionados. Los pasos 1 a 3 y 5 se consideran necesarios para integrar los temas de la post producción en el sector Tilapia como un todo. El paso 4 se ocupa de la evaluación del sector de la post producción. Sus análisis requieren principalmente datos estadísticos y cuantitativos. Los cinco pasos del método se describen a continuación. 1. Análisis del país y rol de la producción de alimentos

El propósito de este paso es comprobar hasta donde el gobierno local presta atención implícita o explícita al sector de la post producción. Se deberá recoger información sobre los siguientes temas relacionados:

• Política de desarrollo nacional para el sector Tilapia / Acuícola • Políticas nacionales y estrategias para aumentar la producción • Prioridades de las Organizaciones donantes • Programas y proyectos de cooperación financiera y técnica • Legislación nacional relativa a temas de la post producción • Hábitos de consumo • Precio de los alimentos y política de precios • Datos estadísticos sobre economía y políticas de exportación • Tilapia de importación / exportación • Importación y exportación de productos de la alimentación



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• Planes para el desarrollo de la infraestructura relacionada con el transporte de productos de Tilapia / Acuícola

• Superficie total de producción • Normas de calidad y su seguimiento • Pronósticos de producción • Incentivos fiscales a las actividades de pre y post producción.

2. Análisis económico e institucional de las cadenas de post producción y de

mercadeo

Este paso define los resultados del sistema de post producción y mercadeo. Los siguientes tópicos son relevantes:

• Demanda de consumo • Potencial exportador • Insumos antes y después de la producción y producción del producto

seleccionado • Fases operacionales y sus costos dentro de la cadena de mercadeo antes de

que el producto terminado llegue al consumidor rural, urbano o en el mercado mundial

• Eficiencia de la cadena de mercadeo • Extensión del sector informal • Sistemas de precios existentes (por temporada) • Sistemas de información de precios • Sistemas e instituciones de financiación • Facilidades de financiamiento • Mecanismos reguladores que afectan la cadena de mercadeo • Monto de valor agregado al producto • Áreas de deficiencia en el total de la cadena de post producción

3. Análisis de los actores y del contexto social

Este paso sirve en primer lugar para determinar las necesidades e intereses de los actores en el sistema de post producción. Se requiere la siguiente información:

• Descripción de los roles de los actores principales, indirectos y de apoyo • Identificación de los actores principales involucrados en las operaciones de

pre y post producción de los productos seleccionados • Costos y márgenes de mercadeo • Metas y estrategias



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• Tamaño de las fincas y su proporción con la subsistencia • Responsabilidades y distribución de los beneficios y ganancias dentro de la

familia y la empresa • Vinculación entre los actores principales, indirectos y de apoyo comprometidos

en los trabajos de post producción.

4. Análisis de las limitaciones y de los cuellos de botella

Este paso identifica las restricciones en general y los cuellos de botella específicos que afectan a los actores en el sector de la post producción. Se han señalado cinco áreas de atención desde una perspectiva técnica, económica, social e institucional. Las cinco áreas de atención son:

• Interrupciones o imperfecciones en la cadena de operaciones antes de que los productos alcancen su destino

• Acceso de los actores a recursos tales como capital, tecnología, conocimientos y educación

• Aceptación de las innovaciones de naturaleza técnica, social o cultural desde el punto de vista de los actores.

• Posibilidad de acceso económico a las innovaciones por parte de los actores • Aptitud de la política pública, la disponibilidad de los servicios, las instituciones

colectivas y la acción

5. Lista de control para verificar la aptitud de las intervenciones técnicas

El paso final en el análisis de sistemas de producción es asegurar la aptitud y aceptación de las intervenciones posibles en las diversas operaciones. La lista de control podrá ser utilizada por un equipo multidisciplinario de planificadores como una guía para anticipar posibles problemas causados por intervenciones técnicas e innovaciones en las diversas operaciones.

Indicadores para medir los resultados de sistemas de post producción

Para analizar sistemas de post producción y evaluar las intervenciones en este campo se necesitan indicadores. Sin embargo, no es posible presentar aquí un juego de indicadores que pueda ser utilizado en cualquier situación porque los indicadores dependen de objetivos, políticas y marco de condiciones que pueden diferir y que son susceptibles de cambios a lo largo del tiempo.



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Esto significa que los indicadores deben ser creados para cada caso individual. Los indicadores importantes deben estar en línea con los esfuerzos, éstos deben ser sustanciales, plausibles e independientes y han de proporcionar informaciones precisas en aspectos como:

• Cantidades • Calidades • Fechas • Región

Oportunidades para el mejoramiento de los sistemas de post producción

El esquema es utilizado en su totalidad, permitirá una amplia visión de las restricciones en general, los cuellos de botella específicos y las oportunidades para mejorar los sistemas. Estas podrán ser a nivel nacional, regional o de una simple aldea, podrá ser dentro o fuera de la finca. A nivel nacional podrán darse prescripciones para cambios de políticas, legislación, formulación de medidas, programas o proyectos. Las medidas políticas podrían referirse a liberalización de precios y mercados, promoción de iniciativas de auto ayuda y acciones de seguimiento. Esto podría, por ejemplo, afectar a las mejoras de las infraestructuras, a los actores públicos, al establecimiento de canales de información de mercados y a las organizaciones de comercio privadas. Se podrían dar recomendaciones para la formulación de un programa multisectorial de post producción o de un proyecto específico, introduciendo innovaciones en tecnología y administración. Un aspecto muy importante es la provisión de crédito para esas innovaciones.

VII.3.4.- Conclusiones Sistemas Post Producción

La aplicación del esquema metodológico permite a los planificadores, tomadores de decisiones y practicantes en el desarrollo, obtener informaciones fiables sobre diversos aspectos de los sistemas de post producción, y tomar decisiones documentadas basadas en él. Sin embargo la dificultad para el levantamiento, calidad y análisis de la información puede condicionar y limitar la eficacia de las acciones a tomar Se deberá prestar más atención a las áreas entre los sistemas de post producción y otros sistemas. Es obvio que las decisiones de los actores no están influidas



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solamente por aspectos de los sistemas de post producción sino por otros sistemas que afectan a sus actividades profesionales o sus vidas.

VII.4.- Acceso a Mercados

Estrategias exitosas para penetrar mercados extranjeros

La mayoría de las empresas en Centro y Sudamérica que han penetrado los mercados foráneos, y muy particularmente el norteamericano, han aprendido a cuidar cada detalle y han perfeccionando cada paso de su operación, hasta lograr captar hasta un 60% o 70 % de participación de mercado. La clave del éxito de muchas de estas compañías dedicadas al cultivo de la Tilapia, está basada en unas premisas muy simples:

• Han mantenido la calidad de su producto (sabor, firmeza de la carne, la vida útil del producto)

• Han mantenido la presentación • Han sido consistentes en su oferta • Han podido mantener los precios (el producto ha aumentado solamente entre

un 4% y un 6 % en los últimos 5 años) • Han mantenido a sus clientes satisfechos.

Aunado al hecho de que estas empresas han tenido operaciones muy exitosas en cuanto a la producción y colocación de producto terminado, los gobiernos respectivos, les han facilitado el camino a los exportadores de productos no tradicionales, a través de incentivos de tipo fiscal, los cuales aligeran enormemente la carga impositiva al finalizar el año fiscal. Los países de la Región que no cuenten con estos mecanismos podrían crearlos, a fin de incentivar el crecimiento y consolidación de este sector productivo nacional.



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VII.4.1.- Mercado Local

El mercado nacional es el principal determinante de demandas primarias para un sector comercial. Es de este mercado que se originan las señales sobre calidad, precios y cantidades de productos demandados, así como la variedad y características de presentación de productos. Estas señales deben ser interpretadas e incorporadas a la gestión de las cadenas como decisiones de cambios en gestión de los procesos productivos en los diversos actores empresariales y gubernamentales. A continuación pasan a describirse las principales recomendaciones sobre el sector pesquero nacional e integrantes considerados indispensables dentro de la Planificación Estratégica sobre el sector pesquero nacional recomendada.

Plan de Comunicación

La comunicación se concentra en las necesidades del cliente, aun y en muchos casos, estas no están identificadas o demandadas por el mismo cliente objetivo, ya sea por desconocimiento, dificultad de acceso, información, garantías, etc., y requieren de una correcta y estructurada estrategia a seguir, por y para, en exclusiva hacia el cliente. Un plan de comunicación es un elemento esencial para cualquier empresa o sector empresarial, no importa lo bueno del mercado, del producto o del sector, o la inversión desarrollada, si nadie lo sabe, dará igual, por ello la comunicación es pieza esencial para las empresas y, o sectores empresariales. El plan de comunicación debe seguir un esquema ordenado a fin de realizar acciones de la forma adecuada, empezando a construir la casa desde la base, y construir a partir de una serie de variables ya evaluadas previamente, como es el caso del presente estudio de investigación desarrollado. Para el caso del mercado de la Tilapia en Guatemala, el estudio desarrollado ha identificado los objetivos clave de desarrollo de un plan de comunicación, atendiendo a las siguientes variables descritas:



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1. Comunicación del valor nutricional

o ¿Qué beneficios trae comer pescado?

2. Formas de preparación

o ¿Cómo se puede preparar la Tilapia?

3. Hábitos de consumo

o ¿Por qué debemos comer más Tilapia?

4. Educar sobre los criterios de evaluación de la calidad del producto

o ¿Cómo podemos saber si el pescado está bueno o malo

5. Producto Nacional

o ¿Por qué comer Producto Nacional de Calidad?

Un plan de comunicación nunca puede verse de manera aislada y puntual para la solución de una problemática puntual identificada fruto de la investigación desarrollada. Este plan de comunicación forma parte integral de una Estrategia de Intervención sectorial desarrollada, única y específicamente para el Sector de la Tilapia de Guatemala, atendiendo a la realidad identificada.

VII.4.2.- Oficina Comercial de AGEXPRONT en Mercados de Exportación

Existen multitud de iniciativas del sector empresarial, cámaras de comercio, gobiernos, etc, en pro de la internacionalización de las empresas nacionales, uno de los mecanismos desarrollados para tal efecto es la apertura de oficinas comerciales en los mercados de exportación de los productos de origen nacional. A continuación se describen los objetivos y servicios de una Oficina Comercial de AGEXPRONT ubicada en país de destino de la exportación nacional.



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AGEXPRONT, El mejor socio para su crecimiento

Misión: Ser el referente de las empresas guatemaltecas, por oferta de servicios a la internacionalización, de alto valor añadido y con clara adaptación a las necesidades sectoriales e individuales de la empresa Tilapia nacional afiliada a AGEXPRONT Objetivo Principal: Promover las exportaciones guatemaltecas en el país de ubicación de la oficina comercial. Objetivos: 1. Poner a disposición de empresarios Guatemaltecos información, asesoría, contactos, etc. que puedan resultarles de utilidad para trabajar en el mercado de destino y su adaptación en las nuevas pautas de la economía mundial. 2. Estimular la competitividad internacional de las empresas, tanto las que se inician en la exportación como las que ya han conseguido una presencia comercial estable en el exterior 3. Minimización y diseminación de los costes de la internacionalización de la empresa nacional a mercados exteriores

Beneficiarios

Organización Empresarial Nacional agremiada a AGEXPRONT, que tiene, a corto o medio plazo, proyectos de expansión de sus actividades en el extranjero y necesita consolidar su internacionalización.



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Servicios de una Oficina Comercial para el fomento de las exportaciones

Un despacho personal y permanente para reafirmar y consolidar una presencia física y permanente que garantiza el desarrollo y consolidación de su empresa en el mercado de destino. Programas de intervención de la oficina comercial en el país de destino.

• Programa AGEXPRONT Oficina comercial o Plataforma de negocios empresariales de exportación nacional. Nexo

de unión del mercado destino y mercado de origen o Contactos comerciales o Prospección de oportunidades: Prospección de mercados actuales y

futuros, oportunidades o Acciones comerciales de prospección de mercados, a nivel grupal o

sectorial o Estudios sectoriales de mercadeo y oportunidades de negocio o Información y oportunidades de interés o Búsqueda de canales de venta y distribución más óptimos o Asesoramiento y seguimiento de las acciones de promoción comercial o Seguimiento de la evolución de la filial o Búsqueda y selección de proveedores o …

• Programa Empresa – Exportadores - programa de apoyo a la empresa que necesite asesoría para iniciarse y, o consolidación y expansión en el proceso de la exportación.

o Asesoría sectorial y particularizada a medida de sus necesidades • Facilitación y acceso a las fases del proceso exportador • Asesoramiento en el diseño de su estrategia de actuación en los

mercados exteriores o Cursos de capacitación continua en la internacionalización o Optimización de los recursos, tanto en tiempo como en dinero, para

alcanzar con éxito el crecimiento internacional o Asesoría en certificación de calidad y procesos de manejo post cosecha o Misiones empresariales y actividades de promoción colectiva o Estudio de viabilidad económico – financiera, legal y fiscal, técnica y

comercial o Búsqueda y preselección de socios potenciales, a nivel local e

internacional o …



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VII.4.3.- Estudios Sectoriales de Mercadeo y Oportunidades de Negocio

Un estudio sectorial se realiza para conocer detalladamente el comportamiento y funcionamiento de una actividad determinada, en él se establecen las características de orden cuantitativo y cualitativo del sector y de las empresas que lo conforman. Un estudio de este tipo abarca desde los aspectos macroeconómicos, como evolución y posición en la economía nacional en una fecha determinada, hasta aspectos microeconómicos de las empresas, determinados entre otras fuentes, mediante índices financieros obtenidos del análisis de sus balances y estados de pérdidas y ganancias. Es importante destacar que los estudios deben estar orientados en su contenido a proveer, de manera clara y precisa, las características cualitativas y cuantitativas que deberán tener las empresas que sean prospectos en materia de crédito, y desempeñen una actividad económica determinada.

VII.5.- Aseguramiento de Calidad y Manejo de los Productos

Uno de los factores considerados críticos en el desarrollo de cualquier acción enfocada al incremento de consumo de productos como la Tilapia es la calidad de los productos ofertados al mercado. En años recientes la calidad se ha convertido en una preocupación principal en todos los países industrializados, esto ha llevado al desarrollo de una serie de prácticas de dirección y nuevas normas relativas a la calidad, seguridad e higiene de los productos. En el campo de la alimentación la situación es más delicada aún porque una falta de calidad puede llevar fácilmente a serios peligros para la salud humana. La producción de la Tilapia con alta calidad logrará que los productos tengan alta competitividad en mercados, tanto nacionales como internacionales. La capacidad de entregar un producto de calidad al mercado y últimamente, la atención de las órdenes de compra del consumidor, hacen que cada vez la producción y el manejo deban ser más exigentes. Los adecuados manejos en el área de pre y post cosecha pueden asegurar que la calidad de los productos perecederos, tales como la Tilapia, se mantengan hasta el consumidor final. El control de calidad y el manejo de productos cosechados deben ser entendidos como generación de ventajas competitivas en el mercado interno y externo. A continuación se presentan tres elementos claves para la garantía de calidad y manejo de productos Tilapias.



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VII.5.1.- Calidad del Producto

La higiene y sanidad en los productos pesqueros tienen gran importancia para la alimentación del hombre, ya que, al cumplir con los requisitos que éstas marcan, se logran efectos directos sobre la salud, impidiendo enfermedades con productos descompuestos o contaminados y haciendo que éstos sean más nutritivos, y contribuyan al desarrollo y bienestar mental y corporal. La calidad de los productos de pescado, cuando éstos llegan a la fábrica o al mercado tampoco es igual si el pescado no es manejado correctamente en los sucesivos pasos de la cadena de valor, desde que fueron capturados. La conservación de la cadena del frío es un aspecto primordial que afecta directamente a la calidad del producto final consumido. Todos los métodos que el hombre ha diseñado para el procesado de los productos procedentes del agua con el fin de preservarlos, se basan en evitar los procesos de descomposición producidos por la acción de las bacterias y hongos, eliminación de los medios de cultivo naturales que el organismo presenta, o modificación de las condiciones del medio que rodea a las bacterias para que, de este modo, no se reproduzcan.

VII.5.2.- Certificación de la Calidad

Uno de los factores considerados críticos en el desarrollo de cualquier estrategia enfocada al incremento de consumo de Tilapia es la calidad de los productos ofertados al mercado, en torno a ello se desarrolló en la investigación una serie de preguntas enfocadas a la percepción de calidad, definición del concepto por parte de los diferentes sujetos a encuesta y la conveniencia o no de la certificación del aseguramiento de la misma mediante la implementación de un sello de calidad al producto de pescado fresco comercializado y como afectaría este sobre la tendencia de compra del mismo. Prácticamente por unanimidad de los sectores sujetos a encuesta fue considerada como necesaria la implementación de un sello de calidad para la regulación del producto ofertado por el mercado y, mayoritariamente también, sobretodo en el cliente final, se consideró como un factor de incremento sobre el consumo de pescado fresco e incluso bajo la consideración de un leve incremento de precio de compra final.



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Después del análisis de los datos y como recomendación final sobre el establecimiento de un sello de calidad, se debe considerar este como una herramienta de doble actuación, estimulación del mercado final y adecuación de la cadena productiva sobre la adaptación a las exigencias exigidas para la certificación final. Atendiendo a la experiencia de la firma, se considera necesaria la implementación de un sello de calidad, a partir de una hoja de ruta predefinida y siempre acompañada de campañas educativas tanto dirigidas al consumidor final y hacia los diferentes actores del sector pesquero nacional. Este sello puede y debe ser considerado como un premio al trabajo bien hecho, y demostrado hacia el cliente, aún así, se considera necesario la implementación de este en los puntos directos de compra del consumidor final, y que estos puntos, para su acreditación lleven asociados la necesidad de acreditación de sus proveedores, de este modo, aplicando políticas de demanda de mercados y apoyados de condicionantes legales de obligado cumplimiento (actualmente existentes) de un modo progresivo se podría generar una demanda de productos certificados, debido a la garantía y certificación de la calidad del producto comprado. Este certificado de calidad debe ser abalado y se debe considerar la regulación y aplicación del mismo por un organismo oficial, pudiendo delegar este último punto hacia la iniciativa privada. Es de vital importancia la creación de este sello con garantía de aplicación, y debería, inicialmente ser una propuesta de mercado, apoyado por una demanda creciente del consumidor final, para que derivado de ello, pueda derivar en un requisito de ley.

Procesos para la elaboración e implementación de un sello de calidad

Derivado de la importancia y magnitud de la presente estrategia a desarrollar, desde la firma JD Global, se considera necesario el desarrollo de esta estrategia de intervención atendiendo a todo un sector, ya sea este acuícola, o de pesca tradicional. A continuación se presentan los procesos para la implementación de un sello de calidad en el sector de pesca. 1. Organismo Regulador y Certificador, debe ser el responsable de:

• Análisis de los diferentes actores del mercado de producto de pescado, elaboración y consenso de la normativa de certificación de calidad.



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• Elaboración de la normativa aplicable para la consecución del certificado de calidad.

• Dirección de la mejora continua de la normativa en base a la retroalimentación del sector y a los cambios requeridos por el mercado.

• Certificación de empresas mediante la realización de auditorías externas para la concesión de certificados.

• Seguimiento a certificaciones ya concedidas, mediante la realización de auditorías externas con frecuencias definidas.

• Asesoría y formación para la implementación dentro de las empresas solicitantes del certificado.

• Difusión y reconocimiento del certificado a nivel gubernamental. • Difusión y publicidad del certificado de calidad. • Capacitaciones para el sector productivo artesanal para la correcta

implementación y uso del certificado.

La implementación del certificado de calidad puede ser enfocada hacia la sostenibilidad considerándose para ello:

• Asesoría y formación para la implementación dentro de las empresas solicitantes del certificado.

• Certificación de empresas mediante la realización de auditorías externas para la concesión de certificados.

• Seguimiento a certificaciones ya concedidas, mediante la realización de auditorías externas con frecuencias definidas.

2. Posibles resultados esperados de la aplicación del certificado de calidad de

pescado. A continuación se presenta una lista de los resultados esperados a la finalización del presente proyecto de creación del certificado de calidad:

• Edición de un Estándar de Certificación de Calidad, así como de todos los mecanismos de aseguramiento de la implementación y retroalimentación para la continua adaptación a las necesidades y requerimientos del mercado meta y del sector.

• Creación de un organismo garante de la implementación, difusión, expansión y cumplimiento de los lineamientos definidos.

• Impulso del sector de pescado fresco nacional. • Formalización del sector pesquero nacional. • Posicionamiento diferencial del producto de calidad certificada frente al resto de

productos de pescado fresco comercializados. • Sostenibilidad operativa de la Organización Certificadora.



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VII.6.- Desarrollo de la Estrategia de Intervención Sectorial

Las diferentes propuestas de intervención sectorial concluidas en el presente proyecto, responden a la solución de una problemática identificada y analizada sobre el sector de la Tilapia en Guatemala. Todas ellos responden de manera particular al objetivo general perseguido:

INCREMENTO DEL MERCADO DE CONSUMO LOCAL Y GLOBAL

DE TILAPIA DE PRODUCCIÓN NACIONAL

Los diferentes pasos de intervención sectorial, no pueden ser vistos como partes independientes de una actuación en pro a un sector. Las diferentes propuestas de estratégica sectorial, han sido diseñadas y concebidas en pro de una intervención global a mediano plazo, a partir de una secuencia lógica de actuación, atendiendo a las prioridades y necesidades del sector de la Tilapia.



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VIII. Disposiciones Finales

Los Exportadores de Productos NO Tradicionales representan actualmente un sector de gran importancia para Guatemala en términos de empleo e ingresos familiares para los productores y sus familias, así como en la generación de divisas para el país.



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Fruto del estudio desarrollado, se puede constatar la importancia de diferentes variables que han condicionado el desarrollo del mercado de consumo de pescado a nivel nacional y en particular de la Tilapia a estándares de consumo internacionales. El sector de la Tilapia en Guatemala requiere de iniciativas claras, unificadas y consensuadas encaminadas a la dinamización sectorial e incremento de la competitividad global del sector. Éstas deben estar fundamentadas en un mayor aprovechamiento de los recursos y valores intrínsecos, ya sean sociales, de posición geográfica y oportunidades macroeconómicos. Estas iniciativas deben hacerse extensivas a todos los niveles de la macro cadena productiva que representa el sector de la Acuicultura en Guatemala, sin que, en ningún caso se consideren actores excluidos o excluyentes de la misma, ya que es una labor de y para todo un sector económico. En este proyecto se han desarrollado cuatro estrategias de actuación sectorial atendiendo a la realidad de mercado País, en particular del mercado de consumo y a la constitución de la cadena productiva, así como de las oportunidades generadas a nivel de mercado como es el Tratado de Libre Comercio. Todas ellas deben formar parte de un Plan Estratégico Marco de Actuación dirigido al impulso del sector Acuícola del país e incremento de la oferta exportable nacional.

ESTRATEGIA SECTORIAL TILAPIA

1. COMPETITIVIDAD DEL SECTOR TILAPIA. CADENAS PRODUCTIVAS 2. ESTRATEGIA DE POST PRODUCCIÓN 3. ACCESO A MERCADOS 4. ASEGURAMIENTO DE CALIDAD Y MANEJO DE LOS PRODUCTOS

Todo esfuerzo debe dirigirse a la adaptación continua al cambio y los requerimientos de un mercado cada vez más global, competitivo y competido.



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Proyecto Dirigido por

Ing. Jordi D. Busom Pérez – Socio Director JD Global – European Consulting

Coordinado y Elaborado por

Licda. Paola Lara G. – Socio Consultor de JD Global S.A.

Trabajo y colaboración de

Lic. Ángel Mayorga – Coordinador de proyecto Equipo de Supervisores, encuestadores de campo, técnicos estadistas y digitadores asignados al proyecto

Con el apoyo de:

Comisión de Recursos Hidrobiológicos de AGEXPRONT Licda. Maria Olga Menéndez Coordinadora de la Comisión de Recursos Hidrobiológicos Lic. Fernando Rosales – Asistente Técnico Comisión de Recursos Hidrobiológicos AGEXPRONT – Asociación Gremial de Exportadores de Productos NO Tradicionales Licda. Ivis Ajcu – Jefe de Servicios Generales



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estudio de mercado tilapia

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