Tehnologie comerciala

Download Tehnologie comerciala

Post on 22-Sep-2015

3 views

Category:

Documents

2 download

Embed Size (px)

TRANSCRIPT

<p>Tema 1: Abordri tehnologice i de marketing n comercializarea mrfurilor</p> <p> Tehnologia unui punct de vnzare (procesul tehnologic comercial) se refer la mijloacele i procedeele cu ajutorul crora se desfoar micarea mrfurilor, vnzarea i ncasarea contravalorii lor. Prin urmare procesul tehnologic comercial este format din totalitatea operaiilor concomitente sau succesive necesare asigurrii obinerii produsului comercial. n procesul tehnologic comercial se creeaz relaii de intercondiionare ntre fora de munc (lucrtorii comerciali), obiectele muncii (mrfuri) i mijloacele de munc (utilajele comerciale). Obiectele muncii n comer pot fi obiecte singulare (uniti de produs), un asortiment de produse sau uniti de stocare. Comercianii trebuie s dispun de numeroase cunotiine, informaii despre obiectele muncii i interrelaiile n cadrul proceselor tehnologice comerciale. Mijloacele de munc sunt acele elemente materiale pe care omul le interpune ntre el i obiectele muncii. Mijloacele de munc sunt utilizate datorit proprietilor lor (mecanice, estetice, ergonomice), inclusiv ca mijloc de aciune asupra obiectelor muncii, cu un scop precis. n categoria mijloacelor de munc sunt incluse: cldirile sau orice fel de amenajri destinate activitii de comer nchise sau deschise; echipamente comerciale (mijloacele de transport interne, mobilier comercial); alte dotri tehnice. Fluxul tehnologic comercial reprezint succesiunea logic a operaiilor care compun un proces tehnologic bine individualizat n spaiu i timp. Componentele secveniale ale procesulului tehnologic dintr-un magazin. </p> <p> Procesul tehnologic al unui magazin este considerat un sistem de activiti principale i secundare, mai mult sau mai puin continue, desfurate simultan sau succesiv. Procesele principale se desfoar n sala de vnzare i sunt reprezentate de toate activitile care contribuie n mod direct la desfacerea mrfurilor. Procesele secundare se desfoar n spaiile auxiliare ale magazinului i sunt reprezentate de activiti conexe, de susinere, facilitare a celor din prima categorie.</p> <p>I. PROCESE SECUNDARE a. Recepia mrfurilor - preluare de la furnizori;- dezambalarea;- verificarea documentelor nsoitoare,- identificarea mrfurilor;-controlul cantitativ (numrare, cntrire) i calitativ (integral sau prin sondaj); b. Depozitarea mrfurilor - aezare n rafturi, pe palete, n stive; conservare (pstrare) manipulare i transport;c. Pregtirea mrfurilor pentru vnzare sortare; porionare; prelucrare; cntrire; preambalare i ambalare; marcarea preului; tergere de praf; montare i alte operaii care asigur utilitatea produsului transportul mrfurilor n sala de vnzare;</p> <p>II. PROCESE PRINCIPALEa.Prezentarea i vnzarea mrfurilor- repartizarea sortimentului n sala de vnzare; expunerea mrfurilor pe mobilier; marcarea preurilor la locul de amplasare pe mobilier; oferirea de consultan; demonstraii practice la locul de vnzare;- (uneori) ntocmirea, ataarea bonurilor de plat;b.ncasarea i eliberarea mrfurilor- (uneori) transportul mrfurilor spre cas; nregistrarea preurilor; calcularea sumei de plat; primirea contravalorii mrfurilor; (uneori) ambalarea i eliberarea mrfurilor;III. PROCESE SECUNDAREa.Circulaia ambalajelor goale- (uneori) preluarea ambalajelor de la clieni; restituirea sumei de garanie; gruparea pe tipuri de ambalaje (cutii, cartoane, recipieni, etc); transportul ambalajelor.</p> <p> Elementele generale ale tehnologiei comerciale se se adapteaz la specificul fiecrui tip de magazin. Proiectarea tehnologiei comerciale urmrete: stabilirea celor mai adecvate soluii pentru vehicularea, pstrarea, depozitarea i pregtirea mrfurilor pentru vnzare; alegerea celor mai raionale forme de desfurare a acestora (n special forme de expunere i vnzare a mrfurilor); determinarea necesarului de utilaje comerciale n funcie de asortimentul de mrfuri i formele de vnzare practicate; asigurarea unui raport judicios ntre efectivul personalului comercial i cel al vizitatorilor magazinului, pe de o parte i ntre utilajele comerciale i specificul mrfurilor comerciale pe de alt parte. Componentele secveniale ale procesul tehnologic comercial dintr-un depozit Tehnologia comercial a unui depozit este reprezentat de ansamblul proceselor, mijloacelor materiale i umane cu ajutorul crora se desfoar recepia, formarea asortimentului comercial, manipularea i pstrarea mrfurilor. O tehnologie eficient, raional trebuie s conduc la o nalt productivitate a muncii, n condiii optime de munc pentru lucrtori, concomitent cu asigurarea aprovizionrii rapide cu mrfuri a comercianilor detailiti, n cantitile i structura sortimental necesare consumului populaiei din fiecare zon. Procesul tehnologic al unui depozit comercial este format din activiti principale i secundare. Activitile principale se desfoar n cadrul (n legtur direct) incintei de depozitare.I. PROCESE PRINCIPALEa. Primirea mrfurilor: aducerea mijlocului de transport la rampa de descrcare; verificarea documentelor nsoitoare; descrcarea mrfurilor;b. Recepia mrfurilor: identificarea mrfurilor; confruntarea cu specificaiile din facturi, contracte; controlul cantitativ (numrarea, msurarea, cntrirea, etc); controlul calitativ (sondaj sau integral); ntocmirea documentelor de intrare a mrfurilor eventual a proceselor-verbale privind neconcordanele fa de specificaiile din documente; pstrarea n custodie a mrfurilor necorespunztoare calitativ pn la rezolvarea litigiilor cu furnizorii; (eventual) trimiterea mostrelor de produse i a documentelor specificative (cantiti, preuri, modele, mrimi, culori, desene ctre spaiile n care are loc primirea clienilor, purtarea negocierilor, ncheierea tranzaciilor;b.Depozitare-pstrare-vnzare: - formarea unitilor de depozitare paletizate;- aezarea mrfurilor paletizate n celulele de stelaj;- aezarea mrfurilor vrac n stive, grmezi;- conservarea (pstrarea) mrfurilor;- primirea comenzilor de la beneficiari;- formarea comenzilor; - ntocmirea avizului de expediie;c.Expediia mrfurilor: distribuia loturilor de mrfuri categorii: beneficiari, rute de transport, zone de distribuie; predarea loturilor centralizate beneficiarilor; ncrcarea n mijloacele de transport; predarea documentelor semnate de benficiari compartimentului financiar.II. PROCESE SECUNDAREa.Primirea, recepia i restituirea ambalajelor de transport aparinnd furnizorilor i a ambalajelor recuperabile: primirea, recepia, sortarea ambalajelor de transport (returnabile) de la furnizori (containere, palete, lzi, etc); (eventual) recondiionarea i restituirea ambalajelor de transport; primirea, recepia, sortarea, recondiionarea ambalajelor proprii (recuperabile);</p> <p>Cerine ale proiectrii tehnologiei comerciale</p> <p> Proiectarea tehnologiei comerciale const n delimitarea, planificarea, stabilirea modului de desfurare a activitilor necesare pentru realizarea produsului comercial n concordan cu particularitile unitii. Reperele procesului de proiectare a tehnologiei comerciale: - caracteristicile tehnico constructive inclusiv amplasarea punctelor fixe ale construciei (intrri, ieiri, scri, lifturi) i amplasamentul unitii; - mrimea i structura vnzrilor existente sau previzionate;- dimensiunea i structura sortimentului comercial;- forma (formele) de vnzare;- caracteristicile slii de vnzare, modul de implantare a raioanelor (unul sau mai multe nivele);- gradul de ncrcare cu mrfuri pe mp suprafa de vnzare sau de depozitare;- raportul dintre suprafaa de vnzare total, suprafaa ocupat la sol de mobilier i cea de expunere a mrfurilor;- numrul i structura personalului comercial, cerinele antropometrice privind organizarea locurilor de munc;- dispoziiile i deciziile legale cu privire la protecia mpotriva incendiilor iasigurarea securitii muncii. Retehnologizarea unui punct de vnzare const n mbuntirea, modernizarea, adaptarea procesului tehnologic existent n scopul obininerii unei uniti moderne, competitive pe pia. Scopul acestui demers este definirea modificrilor ce se impun a fi aduse n cadrul procesul tehnologic al punctului de vnzare. Principiile de baz ale sunt creterea operativitii (prin simplificare) activitilor, a productivitii muncii, reducerea timpului de desfurare, eliminarea fazelor inutile.Retehnologizarea presupune luarea n consideraie a modificrilor/ameliorrilor dorite cu constrngerile tehnice, economice i de alt natur ( de exemplu comportamentele de cumprare din partea clienilor) care apar inevitabil n timpul aplicrii n practic a proiectului.</p> <p>Coordonatele fundamentale ale progresului tehnic n domeniul comerului </p> <p> Comerul este o ramur important a oricrei economii naionale, un complex de activiti cu importan social care trebuie s corespund nivelului general de dezvoltare i de civilizaie a comunitii pe care o deservete. Evoluia serviciilor comerciale are drept coordonate introducerea progresului tehnico tiinific, perfecionarea managementului, diversificarea formelor de vnzare i creterea profesionalismului personalului. ntre aceste pri componente exist conexiuni i interrelaii. Comerul s-a dovedit a fi un teren adecvat introducerii cuceririlor tiinifice i tehnice n pofida faptului c o mare parte a tranzaciilor sunt (vor rmne) personalizate prin contactul vnztor-cumprtor. Progresul tehnic n comer nseamn modificri cantitative i calitative prin aplicarea tehnologiilor informaiei: automatizarea proceselor tehnologice, folosirea de utilaje performante, introducerea sistemului de prelucrare automat a datelor. n ceeeace privete acest ultim aspect s amintim introducerea codificrii cu bare a mrfurilor i citirea prin scanare a simbolurilor ceeace a constituit o adevrat revoluie n domeniul gestiunii stocurilor n condiiile exploziei sortimentale a ofertei de pe pia. Gradul nc redus de tehnicitate a comerului romnesc se datoreaz (s-a datorat) accesului limitat la tehnologiile moderne, constrngerilor socio economice ct i deficienelor de management a firmelor comerciale. Introducerea progresului tehnico-tiinific rmne n aceste condiii, o necesitate pentru dezvoltarea intensiv a activitii comerciale.</p> <p>Tema 2.: Localizarea, dimensionarea i profilarea judicioas a magazinelor premise ale reuitei n competiia spaial a detailistului</p> <p>Denumirea uzual a unitii comerciale este de magazin. Magazinul este unitatea operativ de baz a comerului cu amnuntul adic achiziioneaz mrfuri n cantiti mai mari de la diveri furnizori (ntreprinderile comerciale cu ridicata, firme productoare etc.) i le revinde n cantiti mici direct populaiei sau altor consumatoriUn magazin funcioneaz ntr-un spaiu propriu, dotat i amenajat special pentru primirea, pstrarea i vnzarea mrfurilor. Magazinul se gsete n ipostaza de expoziie permanent cu mrfuri, reflectnd ntr-un anume sens nivelul de dezvoltare a societii i structura consumului populaiei.Principalul rol al magazinului este acela de vnzare a bunurilor de consum, constituind sursa de aprovizionare, deci de satisfacere a cererii populaiei.n cadrul reelei comerciale cu amnuntul, magazinul reprezint veriga principal n comercializarea mrfurilor, locul unde se produce trecerea mrfurilor din sfera circulaiei n sfera consumului, realizeaznd-se legtura dintre consumatori i produse.Prin locul pe care l ocup n procesul circulaiei mrfurilor, ntreprinderea comercial cu amnuntul are posibilitatea s cunoasc ndeaproape evoluia cererii populaiei i n consecin s exercite o influen activ asupra produciei, fie prin intermediul firmei comerciale cu ridicata fie direct. De altfel. ntreprinderea comercial cu amnuntul se plaseaz pe primul loc n ceea ce privete studierea cererii populaiei i aprovizionarea acesteia cu mrfuri.</p> <p>4.2 Atributele unui punct de vnzare </p> <p> Principalele elemente definitorii ale unui punct de vnzare cunoscute sub denumirea de marketingul-mix al punctului de vnzare sau retailing-mix": - localizarea, pus n valoare printr-un set de atribute corelate cu mrimea zonei comerciale, cota de pia (prin cifra de afaceri) i dimensiunea suprafeei;- produsul, respectiv mrimea i structura asortimentului de mrfuri, dotarea tehnic; forme de vnzare i serviciile suplimentare oferite;- preurile;- promovarea. Promovarea are n vedere aciunile i mijloacele care stimuleaz vnzarea unui produs contribuind la creterea satisfaciilor clientelei: etalarea i prezentarea mrfurilor, arta de a vinde.</p> <p>Localizarea punctului de vnzare</p> <p> Stabilirea locului de amplasare a unui punct de vnzare este una din deciziile eseniale pe care trebuie s le ia un comerciant. Caracterul deosebit al acestei decizii este dat de natura aciunilor pe care le reclam, de ceea ce se poate numi marketingul spaial al unei firme comerciale. Localizarea unui punct de vnzare are importante implicaii financiare i se face prin determinarea ariei de pia n care va opera, definirea ariei de atracie propriu-zise a exercitate i pe baza previziunii vnzrilor. Aria de pia este distana maxim pe care un consumator este dispus s o parcurg pentru procurarea unui bun. Altfel spus, aria de pia este acel spaiu relativ autonom n plan comercial n cadrul cruia o populaie bine determinat geografic se aprovizioneaz. Aceast arie poate fi un ora, un jude, o regiune sau o parte a unei aglomerri urbane. Se pune problema de a delimita o arie comercial n care mai multe puncte de vnzare i atrag clientela proprie. Prin urmare, aria de pia este constituit din zone comerciale mai mult sau mai puin suprapuse. Aria de pia a unui punct de vnzare se delimiteaz fie cu ajutorul unor modele matematice gravitaionale sau probabilistice (de tip Reilly-Converse sau Huff), fie pe baza sondajelor n rndul cumprtorilor. Utilizarea unor astfel de modele impune analiza comportamentului spaial al populaiei, realizarea cumprturilor n anumite centre, strzi comerciale i puncte de vnzare. Comportamentul fiecrui individ este rezultatul unui proces de evaluare a teritoriului care, n esen, se reduce la trei faze componente i anume:- cunoaterea teritoriului ce trebuie parcurs- distana obiectiv definit fie prin unele caracteristici geografice (traseul n linie dreapt, pe osea sau cale ferat) fie prin unii indicatori economici (costul de transport, timpul de deplasare);- distana subiectiv este dat de aa-zisul sim al distanei" - rezultat al reaciei psihologice a cumprtorului la spaiul ce urmeaz s-l parcurg pentru a ajunge la magazin. Parcurgerea spaiului este legat de distan.Astfel, pentru un consumator, costul de cumprare a unui bun este egal cu:C= P + KTC- costul cumprturii totale; P - preul de cumprare al bunului; K - distana parcurs; T - costul pentru parcurgerea unei uniti de distan. n msura n care cumprtorul dispune de un venit dat, cu ct locul su de domiciliu este mai ndeprtat de locul de vnzare, cu att costul de parcurgere a spaiului crete i el va cumpra o cantitate mai mic de produse n cadrul procesului de cuno...</p>