negociere comerciala (evolutiv)

Download Negociere comerciala (Evolutiv)

Post on 19-Jul-2015

284 views

Category:

Business

0 download

Embed Size (px)

TRANSCRIPT

  • un program creat i susinut de Evolutivtrainer: Drago TRNC

    Negocierecomercial

    Copyright Evolutiv Consultants Network, 2013www.evolutivconsultants.ro, facebook.com/EVOLUTIV

    VNZRI & SOFT SKILLS

  • tu cte motive ai s participi?

    Dei ai experien n vnzri, sunt

    situaii n care constai c nu

    controlezi suficient procesul, ceea ce

    face ca negocierea s alunece rapid

    spre blocaj

    1. 2.Vrei s-i

    sistematizezi cunotinele despre

    vnzare: cum i poi evalua corect

    poziia de negociere, cum i

    stabileti obiectivul, cum i faci planul

    de atac

    3.Uneori nu-i dai

    seama n ce punct te afli n procesul de

    vnzare: vrei s nvei s identifici cu

    precizie momentul n care ncepe

    negocierea pentru ai valorifica eficient

    argumentele

    4.Vrei s poi

    identifica rapid stilul de negociere al

    partenerului pentru a-i adapta

    comportamentul i argumentaia

    5.Nu tii cum s

    construieti i s menii o atmosfer

    orientat pe soluie: adesea discuia

    alunec spre stilul agresiv i de aici n

    blocaj

    6.i s-a ntmplat

    adesea ca o negociere pe care o

    credeai de succes s nu se

    materializeze ntr-un contract i vrei s

    nvei cum poi face corect nchiderea

    negocierii

    7.

    ?PUTEREA VALORILOR: n adncul oricrei ntreprinderi umane triesc, fie c sunt formulate explicit sau nu, valorile. Simple, tcute i de-la-sine-nelese n epoci de armonie i prosperitate, valorile i arat adevrata for n momentele de confuzie, de cumpn, de rscruce. Noi, oamenii Evolutiv, le-am pus la temelia drumului nostru mpreun. Valorile ne sunt busol, mentor, crez.

    Negocierecomercial

  • argument

    S neleag diferena dintre

    vnzare i negociere i s

    identifice corect cele patru etape ale

    procesului

    1. 2.S recunoasc

    diferitele tipologii de parteneri de

    negociere, s neleag impactul

    stilurilor agresiv/constructiv i s-i

    adapteze corect discursul

    3.S-i fac un plan

    structurat de discuii, s identifice

    variabilele de negociere i s-i fixeze obiectivele

    minim, optim i maxim

    4.S gestioneze informaia care

    modeleaz deznodmntul unei

    negocieri: ce informaii cere de la

    partener, ce informaii ofer i n

    ce moment al procesului

    5.S-i construiasc cu grij puterea de

    negociere n funcie de parametrii

    particulari ai situaiei i s-o valorifice

    atent i chibzuit

    6.S aplice corect

    cele cinci tactici de negociere -

    concesiile, mpr-irea diferenei,

    retragerea, adugarea de

    valoare i schimbul - n funcie de

    contextul unic al vnzrii

    7.S cunoasc bunele practici de nchidere

    a negocieri, de la recapitularea

    punctelor convenite la ntocmirea

    planului de aciune al crui obiectiv e

    semnarea contractului

    Sintagma road map apare des n negocierile de pace. E acel drum cu jaloane agreate, acel traseu accidentat pe care prile l au de strbtut nainte de a semna o nelegere. Negocierile comerciale sunt, evident, alt poveste, cu alte obiective i alte mize. nseamn asta c n afaceri n-ai nevoie de roadmap, de o bun cunoatere a teritoriului i de tactici de negociere?

    Programul Evolutiv i ajut pe participani s-i formeze o imagine corect asupra procesului de negociere, s-i neleag secvenele, s identifice punctele tari i punctele slabe ale partenerilor, stilul, tacticile i tehnicile de negociere ale acestora. Cu astfel de instrumente practice, un vnztor poate schimba soarta negocierii, a contractului i a ntregului parteneriat de afaceri.

    despre ce vom vorbi

    la final, participanii vor ti:

    Locul negocierii n ansamblul procesului de vnzare. Cum identifici secvena n care a

    ajuns procesul. Ce este puterea de negociere i cum poate fi

    utilizat eficient.

    Planificarea, deschiderea negocierii i negocierea propriu-

    zis. Fixarea obiectivelor, rolul informaiilor, tactici de negociere,

    studii de caz.

    ncheierea negocierii. Pai concrei de fcut pentru ca

    o negociere de succes s se transforme ntr-un contract

    parafat.

    I. II. III.

    A TI, A TRI, A CREDE: ntr-un program de training afli lucruri de folos. Cteodat ai i ansa de a trece prin experiene revelatoare: a ti i a tri i fac loc, atunci, lui a crede. Noi, oamenii Evolutiv, avem convingerea c a nva se regsete, fr gre, la intersecia dintre a ti, a tri i a crede. Acestea sunt verbele pe care se sprijin programele noastre.

  • Ne propunem ca participanii la program s capete o abilitate nou: acea de a se orienta rapid n ceaa btliei de dinaintea, din timpul i de dup negociere i de a alege instrumentele de lucru adaptate situaiei particulare de negociere, obiectivului dinainte stabilit i tacticilor interlocutorului.

    MODULUL 1Stiluri de negociere

    diferena ntre vnzare i negociere diferena ntre obieciile de vnzare i argumentele de negociere stilurile de negociere puterea de negociere

    MODULUL 2Planificarea negocierii

    variabilele de negociere obiectivele minim, optim i maxim tipuri de clieni

    concesii informaii necesare de obinut

    MODULUL 3Deschiderea negocierii

    stabilirea agendei obinerea informaiilor oferirea informaiilor fundamentarea poziiilor de negociere

    MODULUL 4Negocierea efectiv

    tehnica n trei pai de

    prezentare a propunerilor cele cinci tactici de negociere tehnici de aplicat practic tips & tricks

    MODULUL 5nchiderea negocierii

    recapitularea punctelor cheie minuta negocierii planul de aciune postnegociere - cine, ce urmeaz s fac i cnd

    cum vom lucra

    V-ar ajuta s adaptm programul la nevoile specifice din compania dvs.? Ne putei contacta la adresa de e-mail office@evolutivconsultants.ro.

    ce ne propunem

    Drago Trnc, senior trainer EvolutivDrago Trnc este trainer, coach i consultant n industria de learning & development, n care a intrat la sfritul anilor 90, cnd se ocupa de vnzrile i marketingul unei forme de construcii i a simit nevoia unei pregtiri teoretice n aceste domenii relativ noi n acea epoc.

    A nceput, n 1997, cursurile The Open University Business School, dobndind n 1998 certificatul profesional n management i ulterior, n 2005, un MBA la aceeai universitate. Primele experiene de training le-a avut ca tutor n programe de vnzri.

    A continuat s lucreze ca practician n zona vnzrilor la mai multe companii private, lrgindu-i competenele prin certificri de NLP Practitioner, 360 Solutions (USA), Buying Facilitation (USA), Blended Learning. n acelai timp, Drago a intrat n zona coachingului, absolvind Coaching University (USA), i a dobndit o licen n

    managementul trainingului i formrii profesionale de la Institute of Training and Occupational Learning.

    Drago aduce valoare adugat n programele pe care le-a dezvoltat i susinut - care acoper teme de sales, managementul relaiilor cu clienii, negociere, management general, dezvoltarea echipelor - tocmai pentru c nelege nevoile i barierele participanilor la cursuri nu doar din perspectiv teoretic, ci i prin prisma propriei sale experiene practice. n mai bine de un deceniu petrecut n industria de training & development, Drago a acumulat peste 5.000 de ore de training i coaching cu oameni de vnzri i manageri din peste 80 de companii. Crede c instrumentele de learning&development sunt o soluie de cretere a performanelor unei companii i, n munca sa, pune accent pe dou elemente-cheie: interactivitatea sesiunilor de lucru i orientarea pe rezultate.

    CUNOTINE, EXPERIEN, PASIUNE: Cu toii am iubit sau detestat discipline colare mulumit - sau din cauza - profesorilor, nu-i aa? Evolutiv tie ct de important e dasclul. Tocmai de aceea i-a croit programele miznd, pe lng cunotine, pe experiena i valorile unor traineri seniori care aduc n training acel ceva fr de care nvarea rmne o sum de informaii.

    l putei contacta pe Drago la la telefon 0723-969-800 sau pe e-mail, la dragos.tranca@evolutivconsultants.ro

  • Alte traininguri Evolutiv pe aceeai tem:

    ABILITI DE COACHING PENTRU LIDERI I MANAGERI: O ntrebare bine formulat face ct o mie de instruciuni precise. Folosind tehnici simple de coaching poi desctua multe dintre ideile bune, soluiile i buna-credin care exist, n stare latent, n echipa ta.

    GNDIRE ECONOMIC PENTRU ECHIPA TA DE VNZRI: "De ce-a avea nevoie eu de cunotine financiare?", se ntreab, uneori, oamenii de vnzri. Pentru c, nelegnd bazele managementului financiar, pot crete impactul i profitabilitatea propriei lor activiti: cea de vnzare.

    N CULISELE DECIZIEI DE CUMPRARE: Programele clasice de training i nva pe oamenii de vnzri mai degrab cum s vnd dect s neleag cum cumpr clientul. Evolutiv v propune o ecuaie inversat: descifrnd procesul de decizie a clientului, vei nva cum s v comportai pentru a cataliza achiziia.

    ORGANIZAIA CARE NVA: Noi, oamenii Evolutiv, credem n viitorul organizaiilor care nva continuu. Ne-am antrenat timp de 15 ani alturi de zeci de companii, nsoindu-le ntru autodepire, fiindu-le aproape i n epoci de cretere, dar i n vremuri tulburi, de nevoie, cnd doar voina lor de a merge mai departe a fcut diferena. Pe noi v putei baza.

    Vrei s nveii altceva?

    Dac suntei interesai s aflai informaii suplimentare despre programele Evolutiv, ne putei scrie la adresa office@evolutivconsultants.ro

    360 N RELAIILE CU CLIENII: Cum putem remodela relaia dintre companie i clieni dizolvnd tiparele de gndire i construind un raport nou, de substan, ntre fiecare angajat i cei care ne cumpr produsele/serviciile.