negociere comerciala

Download Negociere Comerciala

Post on 25-Jun-2015

480 views

Category:

Documents

6 download

Embed Size (px)

TRANSCRIPT

NEGOCIERE COMERCIALA

CuprinsCe este negocierea comercial.....................................................................................3 Cnd se folosete negocierea comercial....................................................................4 Participanii la negocierea comercial .......................................................................6 Cteva tipuri de parteneri de negociere.....................................................................9 Directorul .........................................................................................................14 Socializatorul ...................................................................................................14 Analistul...........................................................................................................14 Cateva tipuri de vanzatori ............................................................................15 Comunicarea n vnzare i negociere.......................................................................17 Ascultarea reala................................................................................................23 Punerea ntrebrilor..........................................................................................26 ntrebari despre ntrebari..................................................................................26 Feedback ..........................................................................................................28 Comunicarea non-verbal ................................................................................34 Modelul dual al persuasiunii.....................................................................................41 Mecanismele psihologice care stau la baza deciziei ................................................43 Fazele actului decizional............................................................................................45 Etapelenegocierii comerciale.....................................................................................46 Sugestii pentru prima sedinta de negociere.............................................................48 Negocierile n mediul industrial................................................................................51 Negocierile n vnzari ................................................................................................53 Clauzele din contractele negocierilor comerciale....................................................55 Trasaturi ale negocierilor comerciale internationale .............................................56 Manipularea in negociere..........................................................................................59 Legea Contrastului ...........................................................................................61 Legea Reciprocitatii .........................................................................................63 Legea Coerentei ...............................................................................................67 Legea Dovezii Sociale .....................................................................................72 Ignoranta colectiva...........................................................................................75 Legea Autoritatii ..............................................................................................77

1

Legea Simpatiei ...............................................................................................82 Legea Insuficientei...........................................................................................85 Tactica n negociere ...................................................................................................89 Tehnica declaraiei directe i a apelului la contiin ......................................89 Tehnica stresului psihic....................................................................................89 Tehnica NU/ DA...DAR.- ................................................................................90 Tehnica Dac....atunci... ...............................................................................90 Tehnica Scara ctre acord.............................................................................90 Tehnica Benjamin Franklin..............................................................................91 Tehnica Time out..........................................................................................91 Tactica greelilor controlate.............................................................................92 Tactica atuului..................................................................................................92 Tactica refuzului repetat ..................................................................................93 Tactica ofertei exagerate ..................................................................................93 Tactica argumentelor statistice ........................................................................93 Tactica contrastului brutal................................................................................94 Tactica mandatului limitat ...............................................................................94 Tactica mituirii.................................................................................................95 Descrierea situatiei in alb/ negru......................................................................95 Descrierea micilor concesii sub forma marilor favoruri ..................................95 Descrierea marilor interese sub forma micilor amanunte... .............................95 Tactica ambuscadei mentale ............................................................................96 Tactica arabescului lateral................................................................................96 Bibliografie selectiv..................................................................................................97

2

CE ESTE NEGOCIEREA COMERCIAL

n literatura de specialitate, se distinge un numr foarte mare de definitii, care au n comun faptul c se refer la ncheierea unei afaceri, a unui trg ntre dou sau mai multe pri. Obiectul negocierii comerciale poate fi: Un act de vnzare; O comand; O tranzacie; Un contract de franciz, de leasing, de lohn, de reexport etc.; Un contract de prestri servicii; Un contract de producie etc. ntotdeauna, o negociere comercial presupune i o livrare de bunuri sau de servicii Orice negociere comercial prezint o contrapartid care poate mbrca diverse forme: - Forma monetar, cel mai adesea (preul) - Obligaii contractuale - Termene de plat i amnri Negocierea comerciala este ntlnit denumirea de NEGOCIERE DE AFACERI. Ea acoper o mare varietate de activiti, precum: contracte, nchirieri, acorduri de cooperare tehnic etc. Principalele trsturi dominante ale negocierii comerciale sunt: Existena produsului / serviciului care face obiectul negocierii; Existena atributelor produsului/serviciului respectiv: pre, calitate, termene de plat, garanii; Omniprezena specificaiilor produsului / serviciului care sunt att economice (pre, dobnzi, pli), ct i tehnologice (specificri, servicii asociate) i juridice (clauze contractuale, acorduri); Din cele de mai sus, rezult necesitatea unor competene foarte diverse ale negociatorilor. Negocierea comercial se ncadreaz mereu ntr-un lan economic, fie ca o verig a acestuia, fie ca o activitate procesual, respectiv un nou start. Retinei! n negocieri, se confrunt cererea cu oferta pentru o nelegere reciproc avantajoas, pe baza interesului comun al celor dou pri implicate.

3

CND SE FOLOSETE NEGOCIEREA COMERCIALNegocierea comercial se folosete ntr-o multitudine de situaii ale vieii cotidiene i nu numai. Fiecare dintre noi se implic zilnic n mici negocieri, de exemplu, atunci cnd negociem cu funcionarul de la banc, cu vnzatorul de la pia etc. Uneori este extrem de asemntoare cu un proces clasic de vnzare, alteori este extrem de individualizat ca proces. Marile negocieri se refer pe de alt parte la negocierile importante de afaceri, cum ar fi contractele ntre marile grupuri de firme sau negocierile internaionale pe diverse teme, unele comerciale altele intrnd masiv n sfera politicului. Acestea au durate mari de timp i proceduri specifice. tiai c n cazul marilor negocieri internaionale, aspecte importante de care trebuie s inem cont se refer i la diferenele culturale? Marile negocieri necesit cel puin un jurist n cadrul echipei de negociatori pentru a evita orice fel de capcane legislative? Unele negocieri se pot ntinde de-a lungul mai multor decenii i mai multor etape? Este cazul rundelor de negocieri comerciale internaionale din cadrul Acordului General pentru Tarife i Comer (GATT) i a Organizaiei Mondiale a Comeului (OMC), care au debutat n 1947 la Geneva; acestea continu i n prezent datorit schimbrilor care apar pe pia. Negocierile comerciale se refer la o varietate de situaii, n care putem include: Negocierile referitoare la proprietatea intelectual. Includem aici brevetele, licenele i mrcile. Pe plan internaional, proprietatea intelectual este reglementat conform negocierilor din cadrul Rundei Uruguay (1987-1993) i este obligatorie pentru rile membre ale O.M.C. Astfel, operele literare i artistice, programele de calculator i filmele se protejeaz conform Conventiei de la Berna, renegociat n 1971. Mrcile de fabric, de comer i de servicii devenite de notorietate ntr-o anumit ar pot beneficia de protecie suplimentar. Acordul prevede c desenele i modelele industriale se protejeaz pe plan internaional pe o durat de 10 ani iar pentru brevete se recomand o protecie de minim 20 de ani. n acest sens, a luat fiin, sub egida O.M.C., un Consiliu internaional pentru aspectele comerciale ale drepturilor de proprietate intelectual; astfel, guvernele rilor membre O.M.C. trebuie s i adapteze legislaia la aceste reglementri. Negocierile referitoare la transfer