94959444 marketing direct grile ase 2013

7/28/2019 94959444 Marketing Direct Grile ASE 2013

1/33

Marketing direct grile

1. Ansamblul mesajelor inalt orientate folosind baze de date incluzand informatii

despre clienti si o publicitate multifunctionala pentru a construi relatii cu

clientii pe termen lung descrie continutul conceptului de:

a. Marketing direct

b. Marketing interactiv

c. Maximarketing

d. Comunicatie integrata de marketing

2. Literatura de specialitate considera ca vector al dezvoltarii marketingului

direct la sfarsitul secolului 19 si in prima jumatate a secolului 20:

a. Dezvoltarea comunicatiilor postale

b. Dezvoltarea cailor ferate

c. Vanzarea prin corespondenta

d. Orientarea spre vanzari a intreprinderilor

3. Conceptul de maximarketing, unul dintre termenii utilizati in anii 70-80

pentru a descrie continului marketingului direct a fost introdus in literatura de

specialitate de:

a. Alvin Toffler

b. Stan Rapp si Thomas Collins

c. Philip Kotler si Michael J. Thomas

d. Graeme McCorkell si Regis Hauser

4. Sistemul interactiv de marketing care utilizeaza unul sau mai multe medii

publicitare pentru a obtine un rezultat cunatificabil si/sau a finaliza o tranzatie

intr-un domeniu oarecare reprezinta:

a. Marketingul comunicational orientat

b. Marketingul direct

c. Marketingul interactiv

d. Merketingul relational


2/33

5. Din punct de vedere al comunicatiei de marketing a organizatiei, activitatile de

marketing direct au ca suport conceptual una dintre formele acesteia, si

anume:

a. Comunicatia institutionala

b. Publicitatea directa

c. Comunicatia personalizata

d. Comunicatia directa

6. Caracteristicile esentiale ale comunicatiei directe se refera la:

a. Interactivitatea, caracterul personal si stimularea unei reactii imediate a

consumatorului

b. Caracterul de comunicatie de masa, impersonalitatea acesteia si

stimularea interesului pe termen mediu a consumatorului pentru produs

c. Directivitatea, interactivitatea si utilizarea unor baze de date cu un inalt

nivel de structurare

d. Caracterul personal, implicarea consumatorului in desfasurarea

tranzactiei cu produsul promovat si neutilizarea bazelor de date

7. Obiectivele esentiale urmarite de catre organizatie prin proiectarea si

desfasurarea unei campanii de marketing direct au in vedere:

a. Promovarea vanzarilor produsului, imbunatatirea imaginii organizatiei,generarea unor comenzi directe

b. Cresterea gradului de notorietate a organizatiei, crearea de trafic la

punctele de vanzare, cresterea cotei de piata a organizatiei

c. Generarea de comenzi directe, pregatirea vanzarilor si crearea de trafic

la punctele de vanzare

d. Pregatirea vanzarilor, cresterea vanzarilor si mentinerea la un nivel

ridicat a fiedlitatii consumatorilor organizatiei

8. Suportul operational al campaniilor de marketing direct este reprezentat de:

a. Dezvoltarea unor oferte de produs si serviciu atractive pentru

consumatorii potentiali:

b. Stimularea unui raspuns direct si imediat din partea consumatorului


3/33

c. Dezvoltarea unor relatii profitabile, pe termen lung, intre organizatie si

consumator

d. Crearea, gestiunea si utilizarea bazelor de date

9. Obiectivul urmarit prin intermediul tuturor actiunilor comunicationale cu

raspuns direct, indiferent de mediul de comunicare utilizat, proiectate in mod

special pentru a facilita sau a finaliza o tranzatie este de a:

a. Pregati vanzarea unui produs sau serviciu

b. Genera comenzi directe pentru un produs sau serviciu

c. Crea trafic la punctele de vanzare ale produsului sau serviciului

d. Comunica persuasiv si interactiv cu consumatorul final

10.Obiectivul urmarit prin intermediul tuturor actiunilor comunicationale cu

raspuns direct, indiferent de mediul de comunicare utilizat, menite sa genereze

interesul fata de un produs sau serviciu furnizand totodata clientului potential

mijloacele pentru a obtine informatii suplimentare despre acesta este de a:





11.Obiectivul urmarit prin intermediul tuturor actiunilor comunicationale cu

raspuns direct, indiferent de mediul de comunicare utilizat, menite sa motiveze

clientul potential sa viziteze un punct de comercializare pentru a cumpara

produsul sau serviciul promovat este de a:





12.Ansamblul actiunilor comunicationale cu raspuns direct realizate pentru

intermediul postei sau al altor servicii similare de expediere realizate folosind

materiale promotionale specifice tiparite sau inregistrate pe suport magnetic

sau electronic formeaza continutul campaniilor de:


4/33

a. Publicitate directa

b. Publicitate interactiva

c. Vanzare prin corespondenta

d. Direct-mail

13.Ansamblul actiunilor comunicationale cu raspuns direct realizate pentru

intermediul canalelor de televiziune locale, nationale sau prin cablu in vederea

vanzarii imediate a unui produs sau serviciu, identificarii uni client potential

sau crearii de trafic in punctele de vanzare corespude campaniilor de:

a. Teleshopping

b. Teleworking

c. Telemarketing

d. Televiziune cu raspuns direct

14.Trei medii larg utilizate in proiectarea si desfasurarea campaniilor de marketing

direct, asa cum au fost acestea definite in studiul privind marketingul direct

realizate WEFA Group pentru Asociatia de Marketing Direct, sunt:

a. Serviciile postale, telefonul si afisajul

b. Presa cotidiana, presa periodica si fortele de vanzare

c. Serviciile postale, televiziunea si presa

d. Radioul, relatiile publice si evenimentele de marketing

15.Anunturile publicitare cu raspuns direct reprezinta un instrument de marketing

direct utilizat preponderent in anumite medii de comunicare si urmarind un

anumit obiectiv principal. Mediul de comunicare utilizat si obiectivul urmarit

sunt:

a. Presa cotidiana, respectiv crearea unei baze de date utilizabile ulterior in

campaniile de marketing direct ale organizatiei

b. Televiziunea, respectiv informarea consumatorilor potentiali cu privire laaparitia pe piata a unui nou produs

c. Radioul, respectiv fidelizarea consumatorilor produselor sau serviciilor

organizatiei

d. Presa periodica, respectiv crearea unei imagini mai favorabile a

organizatiei in randul publicului


5/33

16.Organismul european creat pentru a sprijini in mod institutionalizat

promovarea si dezvoltarea marketingului direct ca modalitate distincta de

desfasurarea a comunicatiei de marketing a organizatiei este:

a. Asociatia Europana de Marketing Direct (EDMA)

b. Federatia Europeana a Asociatiilor de Marketing Direct (FEDMA)

c. Societatea Europeana pentru Comunicatia Directa (ESDC)

d. Asociatia de Marketing Direct (DMA)

17.Una dintre problemele cele mai sensibile asociate dezvoltarii recente a

marketingului direct este reprezentata de:

a. Gasirea unor noi modalitati de personalizare a mesajelor comerciale

b. Perfectionarea tehnicilor de gestiune informatizata a informatiilor

c. Dezvoltarea fara precedent a utilizarii internetului in marketing

d. Protectia datelor cu caracter personal referitoare la consumatorii efectivi

sau potentialii ai organizatiei

18.In opinia specialistilor in domeniu, rata de raspuns generata in mod obisnuit in

urma campaniilor de direct-mail este de circa:

a. 16-20%

b. 8-12%

c. 1-3%

d. Sub 1%

19.O campanie de direct-mail desfasurata de catre o organizatie activand in

domeniul productiei si comercializarii de articole pentru gradinarit a avut ca

suport o baza de date cuprinzand persoane interesate in practicarea acestei

activitati. La un volum de 20000 de expedieri, realizate intr-o singura faza,

campania a generat un numar de 450 de raspunsuri (comenzi directe). Ratade raspuns a campaniei a fost de:

a. 4.50%

b. 3.37%

c. 2.25%


6/33

d. 1.13%

20.O campanie de direct-mail desfasurata de catre o organizatie activand in

domeniul productiei si comercializarii de articole pentru gradinarit a avut ca

suport o baza de date cuprinzand persoane interesate in practicarea acestei

activitati. La un volum de 20000 de expedieri, realizate intr-o singura faza,campania a generat un numar de 650 de raspunsuri (comenzi directe). Volumul

inregistrat al retururilor a fost de 1.450 de expedieri. In aceste conditii, rata de

raspuns a campaniei a fost de:

a. 4,50%

b. 3,50%

c. 2,50%

d. 1,50%

21.O campanie de direct-mail de tip one shot presupune expedierea catre

consumatorii vizati:

a. Cel putin o data pe saptamana, a unui pachet informational referitor la

organizatie si produsele sale

b. A unui singur material promotional tiparit (catalog, brosura sau pliant de

prezentare a produsului)

c. Intr-o singura faza, a tuturor materialelor promotionale si a

instrumentelor de comunicatie continute de pachetul specific campaniei

d. A unui catalog cuprinzand toate produsele si serviciile oferite de

organizatie cu scopul de a genera un numar maxim de comenzi directe

22.Specialistii in domeniu considera ca prin proiectarea si desfasurarea unei

campanii integrate de marketing direct utilizand combinat mai multe medii de

comunicare, rata de raspuns a campaniei creste. In cazul combinatiei servicii

postale-telefon (direct-mail telemarketing), nivelul global al rate de raspuns

este estimat de specialisti la circa:

a. 4-6%

b. 12-16%

c. 26-30%

d. 35-40%

23.Continutul standard al unui pachet expediat consumatorilor efectivi sau

potentiali ai organizatiei include:


7/33

a. Scrisoarea personalizata, materialul de prezentare al produsului,

cuponul-raspuns, plicul pentru raspuns si plicul purtator

b. Scrisoarea personalizata, catalogul de prestigiu al organizatiei, cuponul

raspuns, plicul pentru raspuns si cartea de vizita a managerului

organizatiei

c. O scrisoare nepersonalizata, cuponul de comanda, plicul purtator si

brosura promotionala referitoare la oferta organizatiei

d. Un catalog de prezentare a ofertei organizatiei, un formular fax-raspuns

si un plic purtator al acestora

24.Operatiunea de regrupare a mai multor elemente informationale referitoare la

clientii efectivi sau potentiali ai organizatiei, preluate din surse externe sau

interne, in vederea construirii bazei de date a unei campanii de marketing

direct se numeste:

a. Deduplicare

b. Colmatare

c. Compilare

d. Listare

25.Activitatea de identificare si eliminare din baza de date a organizatiei a

elementelor informationale cu caracter repetitiv referitoare la clientii efectivi

sau potentiali ai organizatiei se numeste:

a. Formatarea bazei de date

b. Compilarea bazei de date

c. Deduplicarea bazei de date

d. Restructurarea bazei de date

26.Numarul de telefon gratuit pus la dispozitia clientilor efectivi sau potentiali ai

organizatiei in vederea preluarii comenzilor directe sau a solicitarilor de

informatii din partea acestora este desemnat in oferta de servicii specifice ale

operatorilor de telecomunicatii din o serie de tari europene ca:

a. Numar gratuit

b. Numar de urgenta

c. Numar destinat clientelei


8/33

d. Numar verde

27.Elementul de marcare utilizat pentru a identifica si localiza fiecare client efect

sau potential al organizatiei in cadrul bazei de date a acesteia este:

a. Numarul de apel al clientului

b. Codul clientului

c. Numarul serial al clientului

d. Numarul interfacial al clientului

28.Acronimul RFM folosit pentru a descrie una dintre metodele cele mai utilizate in

analiza bazelor de date utilizate in marketingul direct are in vedere urmatoarea

semnificatie:

a. Relatie-freenta-mesaj

b. Recenta-freenta-valoare monetara

c. Realism-fermitate-mandrie

d. Remarketing-marketing de fuziune-micromarketing

29.In analiza unei baze de date cuprinzand clienti efectivi ai unei organizatii,

desfasurata la 1 mai 2001, au fost identificati 4 clienti avand urmatoarele

caracteristici:

(1) Clientul 1541: data ultimei cumparari 30 septembrie 2000; numarul

cumpararilor realizate in ulimele 12 luni 3; valoarea cumpararilor realizate

in ultimele 12 luni 24 dolari SUA

(2) Clientul 1543: data ultimei cumparari 19 iunie 2000; numarul cumpararilor

realizate in ultimele 12 luni 3; valoarea cumpararilor realizate in ultimele

12 luni 22 dolari SUA

(3) Clientul 1547: data ultimei cumparari 11 aprilie 2000; numarul

cumpararilor realizate in ultimele 12 luni 3; valoarea cumpararilor

realizate in ultimele 12 luni 45 dolari SUA

(4) Clientul 1548: data ultimei cumparari 25 iulie 2000; numarul cumpararilor

realizate in ultimele 12 luni 3; valoarea cumpararilor realizate in ultimele

12 luni 16 dolari SUA

Folosind metoda RFM, care dintre cei patru clienti este cel mai important pentru

organizatie?


9/33

a. 1541

b. 1543

c. 1547

d. 1548

30.Acronimul FRAT folosit pentru a descrie una dintre metodele cele mai utilizate

in analiza bazelor de date utilizate in marketingul direct are in vedere

urmatoarea semnificatie:

a. Frecventa-recenta-sumA-tip de produs

b. Frecventa-rata de raspuns-ambalaj-tipologia clientului

c. Frecventa-rentabilitate-asociere-tip de piata

d. Frecventa-reactie-atentie-testare

31.Metoda FRAT, reprezentant o dezvoltare a metodei RFM- utilizata pentru a

analiza bazele de date folosite de organizatie in campaniile sale de marketing

direct, a fost creata de:

a. Bob Stone

b. Robest Kestnbaum

c. Philip Kotler

d. Dominique Xardel

32.In tabelul de mai jos sunt prezentare rezultatele analizei, folosind metoda FRAT

a unei baze de date folosite intr-o campanie de vanzare prin corespondenta.

Una dintre concluziile care se poate desprinde in urma analizei este

urmatoarea:

Tip produs Pana la 15puncte

16-30puncte

31-45puncte

46-60puncte

Peste 60puncte

A 100 clienti 200 clientiB 200 clientiC 100 clienti 200 clientiD 200 clienti

a. Cel mai bine vandut produs al organizatiei este produsul B

b. Cele mai bune produse pentru categoria de clienti intre 31-45 de

puncte sunt produsele A si D

c. Produsele inadecvate categoriei de clienti intre 16-30 de puncte sunt

B si C


10/33

d. Cei mai importanti clienti pentru organizatiei sunt cei din categoria

de pana la 15-60 de puncte

33.Intr-o campanie de vanzare prin corespondenta a fost expediat catre clienti

potentiali ai organizatiei un volum de 40.000 de cataloage. Dintre acestea,

serviciile postale au returnat organizatiei 1.136 de cataloage care nu au ajungla destinatie din diferite motive. In acest caz, rata de perisabilitate a fisierului

este de:

a. 1.84%

b. 2.84%

c. 3.84%

d. 4.84%

34.Unul dintre criteriile de evaluare al bazelor de date folosite in campaniile demarketing direct il constituie rata de perisabilitate a acestora, determinata ca

pondere a trimiterilor neajunse, din diferite motive, la destinatie in totalul

trimiterilor expediate clientilor vizati in cadrul campaniei. Specialistii in

domeniul marketingului direct apreciaza ca rata maxima admisibila de

perisabilitate a unei baze de date nu trebuie sa depaseasca:

a. 1-3%

b. 3-5%

c. 5-7%

d. 7-9%

35.Integrarea, in cadrul unui pachet unic expediat clientilor potentiali, a

materialelor promotionale cu raspuns direct apartinand mai multor organizatii,

de obicei din domenii de activitate apropiate, in vederea acoperirii in comuna

costurilor campaniei si a promovarii incrucisate a produselor acestora, este

specifica operatiunilor de:

a. Publicitate directa interorganizationala

b. Marketing interactiv multiorganizatie

c. Mailing cooperativ

d. Mailing si telemarketing integrat


11/33

36.Din punct de vedere al reactiei la difuzarea in presa cotidiana sau periodica a

unui anunt publicitar cu raspuns direct, structura publicului include in mod

uzual trei categorii si anume: clienti care raspund mesajului astfel difuzat,

clienti potentiali interesati dar care amana raspunsul si clienti neinteresati.

Ponderile specifice ale celor trei categorii sunt, in general, urmatoarele:

a. 3%-15%-82%

b. 6%-20%-74%

c. 9%-26%-65%

d. 18%-36%-46%

37.Sistemul cooperativ de organizare a unor campanii de marketing direct care

presupune colaborarea, in proiectarea si desfasurarea campaniei, intre

detinatorul unei baze de date si cel al unui produs (serviciu) ai carui clienti

potentiali se regasesc in acea baza de date, este specific operatiunilor de:

a. Marketing direct integrat

b. Marketing interactiv colaborationsit

c. Marketing direct sindicalizat

d. Marketing relational asociat

38.Modalitatea de elaborare a ofertei unei campanii de marketing direct conform

careia clientului i se expediaza produse pana in moemntul in care acesta

notifica organizatia ca nu doreste sa le mai primeasca poarta denumirea de:

a. Optiune pozitiva

b. Optiune neutra

c. Optiune negativa

d. Optiune totala

39.Campaniile active de telemarketing presupun ca organizatia:

a. Sa spuna la dispozitia clientilor efectivi sau potentiali un numar verde

b. Sa integreze in cadrul acestora operatiuni de direct-mail si e-mail

marketing

c. Sa contacteze telefonic clientii sai efectivi sau potentiali

d. Sa comunice cu clientii sai potentiali numai prin fax


12/33

40.Punerea la dispozitia clientilor a unei linii telefonice de tip hot-line pentru a

prelua comenzile, cererile de informatii suplimentare, sugestiile si reclamatiile

reprezinta o expresie a unei:

a. Campanii active de marketing

b. Campanii de vanzare prin corespondenta

c. Campanii de marketing la distanta

d. Campanii pasive de telemarketing

41.Pentru buna organizare a campaniilor de marketing telefonic ale roganizatiei

aceasta isi creeaza, atunci can dispune de posibilitatile adecvate, o structura

specializata care se numeste:

a. Centrala telefonica interactiva

b. Centrala telefonica automata

c. Centru de apel

d. Centru de telecomunicatii

42.Primul catalog folosit in scopul promovarii si comercializarii unor produse a fost

creat in Europa anului 1498 de catre:

a. Johannes Guttenberg

b. Aldus Manutius

c. Luca Pacciolo

d. Johannes Kepler

43.Instrumentul folosit in mod curent in promovarea produselor si serviciilor unei

organizatii care desfafoara campanii de vanzare prin corespondenta se

numeste:

a. Pliant cu raspuns direct

b. Brosura interactiva

c. Catalog

d. Chiosc interactiv

44.Modalitatea de elaborare a ofertei unei campanii de marketing direct conform

careia clientului ii sunt transmise, pentru o perioada determinata, cateva dintre

produsele organizatiei fara ca acesta sa aiba vreo obligatie de a cumpara


13/33

vreunul dintre produsele primite sau, in general, din produsele organizatiei

este denumita:

a. Colectia inchisa

b. Colectia deschisa

c. Seria continua

d. Seria discontinua

45.Separarea unui ansamblu de produse in parti distincte, componente ale unei

oferte specifice campaniei de marketing direct, sau gruparea unor produse

distincte sub acoperisul comun ale unei oferte unice, in vederea promovarii si

vanzarii lor mai facile, reprezinta continutul modalitatii de elaborare a ofertei

denumite:

a. Seria discontinua

b. Seria semicontinua

c. Seria continua

d. Seria intermitenta

46.Suprafata predeterminata ocupata de un anunt publicitar cu raspuns direct in

pagina unei publicatii cotidiane sau periodice, de obicei mai mica decat

suprafata intregii pagini poarta numele de:

a. Format recomandat

b. Format prestabilit

c. Format util

d. Format standard

47.O campanie de direct-mail urmarind promovarea unui abonament multiplu

pentru presa sportiva a implicat expedierea catre clientii potentiali a unui

numar de 220.000 de pachete. In urma campaniei, numarul celor care s-au

abonat a fost de 8.843 de persoane. Costurile campaniei s-au ridicat la 2,2

miliarde lei. In aceste conditii, rata de raspuns a campaniei si costul de

obtinere a unui abonament au fost, in aceasta ordine, urmatoarele:


14/33

a. 3,02% si 188.717 lei

b. 2,01% si 124.390 lei

c. 4,02% si 248.785 lei

d. 8,94% si 373.656 lei

48.Costul de obtinere a unei comenzi in urma unei campanii de marketing direct

se determina rasportand:

a. Investitiile totale in activitatea de marketing a organizatiei la numarul de

lcienti potentiali ai acesteia

b. Costurile proiectarii si desfasurarii campaniei de marketing direct la

numarul de comenzi (raspunsuri) generate de aceasta

c. Costurile proiectarii campaniei de marketing direct la numarul de

solicitari de informatii generate de aceasta

d. Costurile proiectarii campaniilor promotionale ale organizatiei la indicele

de imagine al acesteia

49.O campanie de direct-mail desfasurata folosind o baza de date de 20.000 de

clienti potentiali a generat o rata de raspuns de 3%. Care este intervalul de

incredere in care s-ar incadra aceasta rata de raspuns la nivelul intregii piete,

in conditiile in care probabilitatea de garantare aa cesteia este 95% (z=1,96)?

a. 2,76%-3,24%

b. 2,56%-3,04%

c. 2,96%-3,44%

d. 3,16%-3,56%

50.Intervalul de incredere asociat unei campanii de direct-mail caracterizata prin

urmatoarele coordonate: rata de raspuns anticipata a campaniei 3%,

dimensiunea bazei de date utilizate 20.000 de clienti potentiali, dimensiunea

bazei de date totale 60.000 de clienti potentiali, probabilitatea de garantare a

rezultatului campaniei 95% (z=1,96), va fi de:

a. +/- 0,24%

b. +/- 0,23%

c. +/- 0,25%

d. +/- 0,22%


15/33

51.Dimensiunea bazei de date a unei campanii test de direct-mail, in conditiile

unei rate de raspuns anticipate de 5%, a unei probabilitati de garantare a

rezultatului campaniei de 99% (z=2,575) si a unui interval de incredere estimat

de +/- 0,25%, va fi de:

a. 50.393 clienti potentiali

b. 126 clienti potentiali

c. 10.000 clienti potentiali

d. 25.000 clienti potentiali

52.Jean Louis Ferry considera ca, pentru a putea fi promovat si vandut folosind

tehnici specifice marketingului direct, un produs ar trebui sa genereze o marja

de profit de cel putin:

a. 25%

b. 45%

c. 65%

d. 85%

53.Una dintre formulele utilizate in creatia mesajelor specifice comunicatiei

directe este KISS. Semnificatia acesteia se refera la:

a. Crearea unui text publicitar cat mai bogat in amanunte tehnice si

comerciale despre produs

b. Crearea unor materiale promotionale care sa includa neaparat fotografii

si teste explicative asociate

c. Crearea unui mesaj cat mai simplu si percutant

d. Crearea unui mesaj publicitar care sa nu stimuleze o reactie rapida,

directa a clientului potential vizat

54.Una dintre formulele utilizate in creatia mesajelor specifice comunicatiei

directe este RIC. Conform acesteia, numarul minim de secunde pentru care

trebuie sa i se retina atentia cititorului unui material promotional specificmarketingului direct (pentru ca acesta sa continue sa acorde atentie mesajului

in ansamblu) este de:

a. 5

b. 20


16/33

c. 35

d. 50

55.Comunicarea directa are ca suport implementarea principiului publicitar AIDA.

Conform acestuia, clientul potential vizat prin intermediului campaniei de

marketing direct parcurge urmatoarele stadii:

a. Atentie-interes-dorinta-actiune

b. Atractie-interes-documentare-atentie

c. Actiune-informare-dorinta-atentie

d. Atentie-informare-documentare-achizitie

56.Regula de aur a celor trei C, referitoare la calitatea unui mesaj specific

comunicatiei directe, impune ca acesta sa fi caracterizat prin:

a. Claritat, concizie si credibilitate

b. Certitudine, concizie si cost minim

c. Credibilitate, comunicativitate si culoare

d. Claritate, concizie si calitate

57.In realizarea scrisorilor care compun pachetele specifice utilizate in campaniile

de direct-mail, stimularea clientului potential inspre o anumita actiune dorita

de catre organizatie este realizata prin intermediul continutului:

a. Antetului

b. Corpului scrisorii

c. Post-scriptum-ului

d. Cuponului-raspuns

58.In realizarea scrisorilor care compun pachetele specifice utilizate in campaniile

de direct-mail, atragerea atentiei clientului potential catre continutul scrisorii

este realizata prin intermediul continutului:

a. Antetului

b. Plicului raspuns


17/33

c. Post-scriptum-ului

d. Cuponului-raspuns

59.Pentru a creste impactul comunicarii directe realizate prin intermediul unei

campanii de direct-mail organizatia poate recurge la:

a. Eliminarea din continutul pachetului expediat a cuponului-raspuns

b. Transmiterea unui nou pachet peste cel putin 9 luni de la data

precedentului mailing adresat aceluiasi public-tinta

c. Revenirea prin intermediul telefonului orientata inspre clientii potentiali

vizati prin campanie

d. Demararea unei campanii publicitare la radio

60.Orizontul de timp in care este asteptat sa se produca practic ansamblul

reactiilor clientilor potentiali vizati prin intermediul unei campanii de direct-

mail este, in medie, de circa:

a. Doua saptamani

b. Cinci saptamani

c. Opt saptamani

d. Unsprezece saptamani

61.Una dintre caracteristicile spatiului publicitar alocat de diferitele publicatii

cotidiane sau periodice pentru difuzarea anunturilor publicitare cu raspuns

direct sau a celor specifice vanzarii prin corespondenta este aceea ca, in

general:

a. Aceste anunturi sunt amplasate pe copertele exterioare

b. Aceste anunturi sunt machetate in alb-negru

c. Sunt inserate numai anunturi pentru produse cu caracter tehnic

d. Spatiul publicitar alocat acestor anunturi este mai ieftin cu 10-30%

62.Operatiunile specifice de verificare a concordantei dintre continutul

informational inregistrat al bazei de date si caracteristicile prezente ale

clientilor efectivi sau potentiali ai organizatiei, inclusi in baza sa de date, fac

parte din categoria generica a activitatilor de:

a. Accesibilitate a bazei de date

b. Actualizare a bazei de date


18/33

c. Deduplicare a bazei de date

d. Stratificare a bazei de date

63.Persoana care, in numele unei terte parti- proprietara al bazei de date, este

responsabila de utilizarea acesteia in cadrul unei campanii de marketing direct,

gestionand operatiunile de actualizare, gestiune si exploatare este:

a. Compilator de baza

b. Proprietar de baza

c. Manager de baza

d. Cumparator de baza

64.Mixul de marketing direct contine elemente referitoare la:

a. Baza de date, oferta, comunicare si logistica

b. Produse, pret, distributie si promovare

c. Produse, preturi, piete si promovare

d. Baze de date, segmente-tinta, consumatori-cheie si clienti

65.Materialul promotional tiparit expediat clientilor organizatiei, care include atat

informatii despre foerta de produse si servicii cat si instructiuni de raspuns sau

o componenta detasabila utilizabila ca instrument de raspuns, este denumit in

literatura de specialitate:

a. Mix de marketing

b. Self-mailer

c. Mailing

d. Cupon interactiv

66.In viziunea lui Graeme McCorkell, cele patru principii pe care sprijina

campaniile de marketing direct angajate de catre diferite organizatii sunt:

a. Orientarea, interactivitatea, controlul si continuitatea

b. Caracterul de masa, comunicarea in sens unic, controlul si diversitatea

c. Personalizarea, reactivitatea, flexibilitatea si unicitatea

d. Orientarea, interactivitatea, controlul total si reactivitatea


19/33

67.Una dintre tendintele globale care a determinat dezvoltarea marketingului

direct a fost:

a. Mentinerea nivelului ridicat al competitivitatii pe pietele internationale

b. Declinul marketingului de masa

c. Cresterea semnificativa a exporturilor de produse de inalta tehnologie

d. Cresterea sperantei medii de viata a consumatorilor

68.Trei dintre facilitatile majore oferite de o baza de date folosita in marketingul

direct se refera la:

a. Identificarea clientilor-cheie si a segmentelor de piata importante,

furnizarea unor informatii cu caracter predictiv, orientarea eficienta a

comunicatiei de marketing

b. Identificarea segmentelor-tinta, cresterea cotei de piata, imbunatatirea

imaginii organizatiei

c. Cresterea vanzarilor organizatiei, sprijinirea activitatilor de cercetari de

marketing, maximizarea profiturilor obtinute

d. Analiza rezultatelor financiare, facilitatea dialogului cu clientii, cresterea

notorietatii organizatiei

69.Din punct de vedere al selectivitatii, in comunicarea directa mediile cele maieficiente sunt:

a. Telefonul si serviciile postale

b. Telefonul si presa specializata

c. Serviciile postale si presa nespecializata

d. Presa cotidiana si televiziunea

70.In opinia lui Bob Stone, facilitatile oferite de cartile de credit fac ca volumul

unei comenzi medii obtinuta in urma unei campanii de vanzare princorespondenta sa creasca cu cel putin:

a. 10%

b. 20%

c. 30%


20/33

d. 40%

71.In opinia lui Bob Stone, realizarea unei combinatii intre o oferta promovata prin

intermediul tehnicililor de marketing direct si o loterie organizata cu

participarea tuturor celor care au reactionat in ruma campaniei desfasurate

conduce la o crestere a numarului de comenzi cu circa:

a. 35%

b. 45%

c. 55%

d. 65%

72.In cazul utilizarii intr-o campanie de marketing integrata a presei (anunt

publicitar cu raspuns direct) si televiziuneii (clip publicitar traditional), se

estimeaza ca rata de raspuns generata de anuntul difuzat va creste cu circa:

a. 30%

b. 40%

c. 50%

d. 60%

73.Din punct de vedere al momentelor de timp in care sunt expediate trimiterile

catre clientii efectivi sau potentiali ai organizatiei, comunicatia directa poate fi

clasificata in:

a. Comunicatie sezonala si comunicatie seriala

b. Comunicatie seriala si comunicatie paralela

c. Comunicatie continua si comunicatie discontinua

d. Comunicatie permanenta si comunicatie :partiala

74.In opinia lui Bob Stone, numarul clinetilor potentiali determinati sa adopte o

atitudine favorabila fata de oferta promovata prin intermediul unei campanii de

telemarketing este mai mare decat in cazul campaniei de direct-mail de:

a. Doua pana la patru ori

b. De patru pana la sase ori

c. De sase pana la opt ori

d. De opt pana la zece ori


21/33

75.Din punct de vedere al evaluarii eficientei campaniilor specifice, cel mai

important avantaj asociat marketingului direct il constituie:

a. Utilizarea unor medii de comunicare generale

b. Caracterulor sau total masurabil

c. Ratele de raspuns generate, de peste 20-30%

d. Posibilitatea de a crea mesaje cu caracter afectiv

76.Trei componente le campaniei de marketing direct care fac obiectul testarii

preliminare a acesteia sunt:

a. Oferta, formatul si creatia

b. Oferta, pretul si rata de raspuns=

c. Actualitatea bazei de date, rata de raspuns neta si cota de piata

d. Produsul, tinta campaniei si cota relativa de piata

77.In planificarea campaniilor de marketing direct sunt parcurse trei stadii

esentiale. Acestea sunt:

a. Formularea obiectivelor, stabilirea actiunilor si definirea gradului de

control asupra rezultatelor

b. Recrutarea noilor clienti ai organizatiei, crearea si gestiunea bazei dedate a organizatiei si mentinerea clientilor la un nivel inalt de fidelitate

fata de organizatie

c. Formularea strategiilor de marketing, definirea tacticilor de marketing

direct si identificarea tintei campaniei

d. Exploatarea bazelor de date, crearea unor mesaje interactive,

desfasurarea campaniei si evaluarea rezultatelor acesteia

78.Lista urmatoare contine un set de indicatori de eficienta ai activitatii de

marketing, in general, si de a celei de marketing direct: (1) cota de piata; (2)costul de obtinere al unei comenzi; (3) valoarea medie a unei comenzi;

(4)marimea profiturilor nete; (5) curbele de raspuns; (6) notorietatea

produselor; (7)rata de raspuns; (8) nivelul de satisfactie al consumatorilor.

Patru dintre acestia pot fi utilizati pentru analiza rezultatelor obtinute in urma

unei campanii de marketing direct. Combinatia corespunzatoare care ii

cuprinde este:


22/33

a. 2-3-5-7

b. 1-4-6-8

c. 1-2-5-6

d. 3-5-7-8-

79.Trei atuuri majore pe care utilizarea bazelor de date le imprima marketingului

se refera la:

a. Masurabilitatea, caracterul testabil si impersonalitatea sa

b. Masurabilitatea, selectivitatea si traditionalismul sau

c. Flexibilitatea, selectivitatea si masurabilitatea acestuia

d. Caracterul sau testabil, caracterul sau ofensiv si dinamismul acestuia

80.Trei surse interne de constituire a unei baze de date utilizabile penru

proiectarea si desfasurarea unei campanii de marketing direct sunt:

a. Fisele clientilor, datele reprezentantilor de vanzari si rapoartele de

service

b. Anuarele tip pagini nationale, certificatele de garantie si cupoanele

raspuns

c. Registrul Cometrului, Pagini Aurii si Cartea Galbena

d. Registrul de sugestii si reclamatii, datele contabile si internetul

81.Primele inceputuri ale internetului sunt legate in anul 1969 si au avut ca obiect

domeniul:

a. Stiintific

b. Politic

c. Militar

d. Economic

82.La sfarsitul anului 2000, cei mai multi utilizatori internet erau localizati in:

a. Uniunea Europeana

b. SUA

c. Japonia


23/33

d. Federatia Rusa

83.La jumatatea anului 2000, numarul paginilor web existente pe internet era de

circa:

a. 1,4 miliarde

b. 2,7 miliarde

c. 4,1 miliarde

d. 4,7 miliarde

84.Acronimul HTML, cu referire la limbajul cel mai frecvent folosit pentru a crea

documente plasate pe internet, are semnificatia:

a. HyperText Media Language

b. HyperText Markup Language

c. High Technology Media Language

d. HighTech Marketing Language

85.Rata impresionanta de crestere a site-urilor web este o expresie specifica a:

a. Selectivitatii mai bune a publicitatii on-line

b. Calitatii mai ridicate a audientei on-line

c. Flexibilitatii sporite a publicittii on-line

d. Costurilor mai scazute ale campaniilor on-line

86.Un studiu al firmei americane Jupiter Communications arata ca, la sfarsitul

anului 2001, piata mondiala a publicitatii on-line va atinge valoarea de:

a. 1 miliard dolari SUA

b. 4 miliarde dolari SUA

c. 7,7 miliarde dolari SUA

d. 10 miliarde dolari SUA

87.Unul dintre obiectivele urmarite prin intermediul publicitatii on-line se refera la:

a. Formarea atitudinii consumatorilor fata de organizatie

b. Maximizarea profiturilor organizatiei pe termen scurt


24/33

c. Crearea de notorietate pentru organizatie

d. Investigarea nevoilor consumatorilor

88.Din punct de vedere al obiectivului publicitatii on-line de creare a notorietatii

organizatiei, atunci cand este vizata o audienta specificata, obiectivul distinct

al campaniei se refera la:

a. Cresterea nivelului de informare a consumatorilor

b. Cresterea nivelului de retinere a organizatiei

c. Adaptarea organizatiei la conjunctura pietei

d. Integrarea cu instrumentele marketingului traditional

89.In conformitate cu standardele IAB (Internet Advertising Bureau), dimensiunea

(exprimata in pixeli) a butonului patrat este de:

a. 392 x 72

b. 234 x 234

c. 468 x 80

d. 125 x 125

90.Printre elementele care apar in majoritatea mannerelor publicitare difuzate pe

internet se numara:

a. Cifra de afaceri a organizatiei, sloganul sau publicitar si fotografia

managerului sau general

b. Numele organizatiei, sloganul publicitar si pretul maxim al produsului

c. Adresa postala a organizatiei, indemnul la ratiune catre consumator si

logo-ul organizatiei

d. Numele organizatiei, un cadou gratuit oferit si principalul avantaj asociatprodusului

91.Pentru evaluarea traficului creat se utilizeaza indicatorul rata de acces

(exprimat ca pondere a impresiilor accesate de persoanele care navigheaza pe

internet). De obicei, nivelul acestui indicator depinde de:

a. Bugetul alocat activitatii de marketing


25/33

b. Experienta web a designerului

c. Calitatea site-ului web ales ca suport

d. Rata de conversie a site-ului

92.Conform unui studiu realizat de firma americana Active Media Research, celemai frecvente utilizari in scop comercial ale postei electronice au fost realizate

de catre firmele care vand:

a. Bunuri de consum

b. Produse de interes personal

c. Computere si articole electronice

d. Produse financiare si de investitii

93.Elementul-cheie al proiectarii unei campanii de direct e-mail il constituie:

a. Alocarea unui buget de marketing de cel putin 10.000 de dolari SUA

b. Ameliorarea atitudinii consumatorilor fata de organizatie

c. Definirea exacta a tintei de comunicatie

d. Integrarea cu alte medii de comunicare traditionale

94.Programele de tip web-bots reprezinta aplicatii specializate pentru:

a. Cautarea si colectarea de informatii privind adrese de posta electronica

b. Crearea si gestiunea de grupuri de discutii

c. Crearea si dezvoltarea de site-uri web

d. Difuzarea pe internet a cataloagelor virtuale

95.Componentele unui mesaj de posta electronica folosit intr-o campanie de direct

e-mail sunt:

a. Subiectul, mesajul, relatiile si instrumentul de raspuns

b. Subiectul, obiectul, clientul potential si bugetul

c. Obiectul, elementele grafice, tinta de comunicatie si relatiile


26/33

d. Obiectul, elementele de continut, relatiile si componenta anti-spamming

96.Ansamblul de consumatori efectivi sau potentiali care utilizeaza internetul

pentru a schimba informtii pe o anumita tema de interes reciproc formeaza:

a. Un grup de discutii

b. Un club virtual

c. O asociatie profesionala

d. O asociatie de marketing on-line

97.O analiza comparativa a cluburilor, ca tehnica specifica marketingului direct si

a grupurilor de discutii, ca suport al actiunilor de marketing on-line ale

organizatiei, releva faptul ca:

a. Cluburile presupun o comunicatie in paln vertical in timp ce grupurile de

discutii facilizteaza discutiile interactive, in plan orizontal

b. Intrarea in club depinde exclusiv de interesul consumatorului,

organizatia neputan controla in nici un fel procesul

c. Grupurile de discutii sunt caracterizate printr-o atitudine predominant

pasiva a membrilor lor

d. Intrarea in grupurile de discutii depinde semnificativ de cumpararea

produsului sau serviciului promovat de organizatie

98.Rata de acces a unui banner publicitar se situeaza, in mod traditional, la nivelulde:

a. Sub 1%

b. 1-5%

c. 6-15%

d. 16-30%

99.Ponderea persoanelor care au vizitat un site web si au intreprins o actiune

favorabila organizatiei (comandandu-i produsele sau serviciile, solicitandinformatii suplimentare despre acestea, abonandu-se la newsletter-ul

organizatiei etc.) este exprimata de indicatorul:

a. Rata de acces

b. Rata de conversie

c. Rata de schimb


27/33

d. Rata de impresie

100. Bannerele publicitare ale organizatiilor A, B si C au generat urmatoarelerezultate intr-o perioada de difuzare de o saptamana: A rata de acces 2%,

rata de conversie 75%; B rata de acces 4%, rata de conversie 50%; C rata

de acces 3%, rata de conversie 50%. Care a fost bannerul publicitar cel mai

eficient din punct de vedere al sustinerii vanzarilor?

a. A

b. B

c. C

d. Nici unul dintre cele trei bannere

101. Colectia de pagini web construite in raport cu o anumita strucutra

predefinita si avand ca obiective principale crearea suportului pentru realizarea

comunicatiei de marketing a organizatiei in spatiul virtual si/sau crearea

platformei pentru desfasurarea comertului electronic cu produsele si/sau

serviciile organizatiei reprezinta:

a. Un mesaj e-mail transmis intr-o campanie de e-marketing

b. Un site web

c. Un catalog electronic

d. Un chiosc off-line interactiv

102. Trei elemente-cheie in alegerea unui server pentru gazduirea site-ului

web al organizatiei sunt:

a. Posibilitatea de a fi stocata cat mai multa informatie, facilitatile de

urmarire a traficului, viteza cat mai lenta de transmitere a datelor

b. Posiblitatea de a reexpedia posta electronica, posibilitatea de a stoca o

cantitate medie de informatie, cost cat mai ridicat pe megabyte-ul deinformatie traficat

c. Posibilitatea de a fi stocata cat mai multa informatie, facilitatile de

urmarire a traficului, viteza cat mai rapida de transmitere a datelor


28/33

d. Posibilitatea de a nu primi posta electronica, posibilitatea de a stoca o

cantitate medie de informatie, cost minim pe megabyte-ul suplimentar

de informatie traficat

103. Un exemplu de actiune de marketing on-line intreprinsa in vederea

promovarii site-ului web al organizatiei il constituie:

a. Derularea unei campanii de publicitate la televiziune

b. Derularea unei campanii de publicitate in presa scrisa

c. Desfasurarea unei campanii de direct e-mail

d. Pariciparea la un targ specializat de computere si internet

104. Un exemplu de campanie integrata de marketing on-line, presupunand

utilizara combinata a unor instrumente specifice active si pasive, este cel al

unei campanii folosind concomitent:

a. Posta electronica si grupurile de discutii

b. Publicitatea on-line si site-ul web

c. Comertul electronic si grupurile de discutii

d. Posta electronica si publicitatea on-line

105. Comunicatia de marketing on-line poate fi caracterizata ca fiind:

a. Rationala si accentuand abordarea directa a consumatorului potential

b. Eomotionala si accentuand abordarea indirecta a consumatorului

potential

c. Rationala si accentuand abordarea indirecta a consumatorului potential

d. Emotionala si accentuand abordarea directa a consumatorului potential

106. Evaluarea eficientei actiunilor de marketing on-line ale organizatiei

presupun considerarea unuia dintre urmatorii indicatori:

a. Bugetul pentru cercetare-dezvoltare al organizatiei

b. Rata de raspuns generata in urma fiecarei actiuni de marketing on-line

c. Frecventa cumpararii produselor organizatiei

d. Bugetul de marketing al organizatiei


29/33

107. Rata globala de raspuns, la sfarsitul primlui trimestru al anului 2001, la

actiunile de marketing on-line ale organizatiei s-a ridicat 5%. Rata de raspuns

corespunzatoare instrumentelor de marketin folosite a fost urmatoarea: 2%

pentru publicitatea on-line, 9% pentru posta electronica si 4% pentru grupurile

de discutii si 6% pentru site-ul web dezvoltat. Concluziile care se desprind in

urma evaluarii sunt:

a. Rata de raspuns globala este foarte buna, posta electronica va deveni

instrumentul de marketing on-line principal al organizatiei

b. Rata de raspuns globala este satisfacatoare, publicitatea on-line va

deveni instrumentul de marketing on-line principal al organizatiei

c. Rata de raspuns globala este foarte slaba, posta electronica si site-ul

web vor deveni instrumentele de marketing on-line principale ale

organizatiei

d. Rata de raspuns globala este imposibil de evaluat, grupurile de discutii

vor deveni instrumentul de marketing on-line principal al organizatiei

108. Doua dintre serviciile specializate de marketing direct existente in oferta

de servicii a Companiei National Posta Romana la nivelul lunii mai 2001 sunt:

a. Promoplic si postmesager

b. Superpostraspuns si infadres

c. Postmesager si infadres

d. Promoplic si poststamp

109. Instrumentul folosit pentru a realiza dialogul cu consumatorul efectiv

sau potential in cadrul campaniilor active de telemarketing este:

a. Scenariul telefonic

b. Ghidul de apel telefonic

c. Ghidul de telemoderare

d. Telechestionarul autoasistat

110. Conceptul de dezvoltare a campaniei de marketing direct se refera la

combinarea unor elemente specifice, intr-un orizont de timp determinat, in


30/33

vederea formularii si implementarii unor strategii de comunicare directa.

Aceste elemente se refera la :

a. Tinta campaniei, mediile folosite, oferta campaniei si creatia mesajului

b. Tinta campaniei, produsele promovate, canaele de distributie si

difuzarea mesajului

c. Produsele, preturile, distributia si promovarea produselor organizatiei

d. Vanzarile, profiturile, cota de piata si imaginatia organizatiei

111. Una dintre strategiile de comunicatie utilizate in crearea mesajelor

specifice campaniilor de marketing direct este desemnata cu acronimul

SMART. Semnificatia acestuia este urmatoarea:

a. Specific-masurabil-abordabil-realist-la timp

b. Sursa-mesaj-atentie-raspuns-test

c. Specific-medii-atractie-relatie-la timp

d. Sursa-masurabil-atentie-reactie-test

112. Unul dintre indicatorii productivitatii in cazul campaniilor de

telemarketing se refera la:

a. Rata de contacte cu decidentii

b. Rata de contacte cu consumatorii potentiali

c. Rata de contacte cu consumatorii efectivi

d. Rata de contacte cu publicul-tinta

113. Penru preluarea comenzilor de produse si servicii din partea

consumatorilor interesati, solutia cea mai accesibila si mai usor de

operationalizat pentru organizatie este:

a. Punerea la dispozitia consumatorilor a unei adrese de posta electronica

b. Anuntarea transmiterii cupoanelor de comanda ale produselor numai

catre o casuta postala

c. Infiintarea unei linii telefonice dedicate exclusiv preluarii reactiilor din

partea consumatorilor

d. Comunicarea exclusiv prin posta cu consumatorii


31/33

114. Evaluarea masurii in care clientul potential este interesat de oferta de

produse si servicii a organizatiei sau, in general, de obiectul promovarii prin

intermediul campaniei de marketing direct, poarta denumirea de operatiune

de:

a. Prospectare

b. Cercetare

c. Calificare

d. Evaluare

115. Estimarile firmelor specializate in prestarea serviciilor de marketing

direct referitoare la piata marketingului direct in Romania arata ca , in 2000,

dimensiunea acesteia a fost de circa:

a. 1 milion de dolari SUA

b. 8 milioane de dolari SUA

c. 15 milioane de dolari SUA

d. 30 milioane de dolari SUA

116. Una dintre diferentele dintre telemarketing (marketingul telefonic) si

televanzare (vanzarea telefonica) are in vedere faptul ca:

a. Marketingul telefonic a aparut inaintea vanzarii prin telefon

b. Telemarketingul urmareste o gama mult mai variata de obiective

c. Telemarketingul este folosit mai ales in mod independent de celelalte

instrumente de comunicare specifice marketingului direct si

marketingului in general

d. Televanzarea este realizata folosind ca suport un scenariu telefonic

117. Unul dintre avantajele asociate telemarketingului este legat de:

a. Flexibilitatea sa

b. Costul ridicat al unui contact cu consumatorul potential

c. Posibilitatea de a nu-l integra cu celelalte medii de comunicare

d. Dimensiunea unica pe care o transmite consumatorului (doar sunetul)

118. Unul dintre dezavantajele telemarketingului este legat de:


32/33

a. Impactul sau semnificativ asupra consumatorului

b. Acuratetea sa ridicata

c. Absenta unui angajament confimat din partea consumatorului (acesta

exista doar verbal)

d. Caracterul controlabil al operatiunilor de telemarketing

119. Una dintre primele incercari de introducere si utilizare a aplicatiilor

telematice in sfera marketingului directy a fost reprezentata de:

a. Dezvoltarea retelei Minitel in Franta

b. Dezvoltarea internetului

c. Cresterea gradului de dotare cu calculatoare personale

d. Crearea programelor de teletext ale diferitelor posturi de televiziune

120. Printre numele cele mai importante activand in vanzarea prin

corespondenta in Europa se numara:

a. Montogomery Ward, Sear Roebuck si JC Penney

b. Neckermann, Quelle si Trois Suisses

c. TV Shop, Home Shopping Network si Cash TV

d. Amazon, Barnes and Nobles si WalMart

Raspunsuri

1 C 9 B 17

D 25

C 33

B 41 C 49 A 57 C

2 C 10

A 18

C 26

D 34

C 42 B 50 A 58 A


33/33

3 B 11

C 19

C 27

B 35

C 43 C 51 A 59 C

4 B 12

D 20

B 28

B 36

A 44 B 52 C 60 C

5 D 13

D 21

C 29

A 37

C 45 C 53 C 61 D

6 A 14

C 22

B 30

A 38

C 46 C 54 B 62 B

7 C 15

A 23

A 31

B 39

C 47 C 55 A 63 C

8 D 16

B 24

C 32

C 40

D 48 B 56 A 64 A

6

5

B 72

C 79

C 86

A 93

C 100

B 107

A 114

C

6

6

A 73

A 80

A 87

C 94

A 101

B 108

C 115

C

6

7

B 74

B 81

C 88

B 95

A 102

C 109

C 116

B

6

8

A 75

B 82

B 89

D 96

A 103

C 110

A 117

A

6

9

A 76

A 83

B 90

D 97

A 104

A 111

A 118

C

7

0

B 77

A 84

B 91

C 98

B 105

A 112

A 119

A

7

1

A 78

A 85

A 92

A 99

B 106

B 113

C 120

B

94959444 marketing direct grile ase 2013

Documents