revista el papel edición 25

Año VII No. 25 enero - marzo 2008

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www.revistaelpapel.com >>>> noticias diariamente

Buyer 2 Seller: Miami junio 4 de 2008BTS MarketPlace of The Americas

Pizarras InteractivasPizarras Interactivas

Ideas para su Negocio30 ¿Cómo murió la bodega?

38 Bruynzeel-Sakura60 años de calidad holandesa

Productos en el Aula40 Pizarras interactivas

Tecnología45 Mochilas y tecnología

46 30 años de Poligráfica

Novedades48 Faber-Castell

“nuevo producto conceptual”

51 Nuevas instalacionesde Ticelux

52 Teledex: Hágase la luz!

Entrevista54 Nuevo Director de Compras de OfficeMax México

56 Canson, papeles para diversos mercados

58 Empresas en Movimiento

66 GRUPO AZOR, lanzamiento en Ecuador

06 Notas del Editor

Entrevista08 Marketplace of The Americas

Miami, junio 4 2008

12 Cortos Regionales

Ferias20 Quinto Salón Ofesa21 27ª Feria Internacional

del Libro de Santiago23 EXPOPAPELERÍA 2007

Buenos Aires, Argentina

Aniversario26 Florida Products

Actualidad28 Office 1 entra a México y

Perú en 2008

Marketing29 Buzz marketing o

marketing viral

Revista El Papel Año VII No. 25enero - marzo 2008Sumario

08

29

30

6 Revista El Papel / enero - marzo 2008Notas del Editor

El Papel es marca registrada de Castor S.C.C.Derechos reservados, prohibida la reproducción

total o parcial por cualquier medio sin previaautorización escrita del editor.

Esta publicación no se responsabilizapor las opiniones emitidas en

colaboraciones y publireportajes.

editorRicardo Martino

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dirección generalMaría Cristina Mora

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Daniel Millá[email protected]

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corresponsales asociadosJulio César Lómez

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corresponsalesE.E.U.U: Tito GaloEuropa: Julieta AanenBrasil: João Crepaldi

imágenesportada: Legamaster

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diseño y diagramaciónSoluciones Gráficas D&G

impresiónImprenta Mariscal

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Quito-Ecuador

Telf. (593 2) 25 21 891 / 25 50 897Fax: (593 2) 25 27 519

www.revistaelpapel.comnoticias diariamente

Todo comienzo de año es la época habitual

para formular predicciones. Acaba de ter-

minar 2007, y como en todo fin hay siempre la

promesa de un principio, en la región acaba-

mos de ver el fin de un año de crecimiento,

antecedido por otros más de crecimiento sos-

tenido de nuestras economías. Pero es proba-

ble que el principio que estamos viviendo no

sea tan prometedor esta vez. En los últimos

años, la persistente alza de las monedas loca-

les frente al dólar, fue al principio motivo de

entusiasmo, para convertirse después en una

amenaza a la expansión económica que, aun-

que modesta, se proyectaba firme y sostenida.

En la dinámica y cambiante economía global,

en ocasiones las fortalezas de ayer se convier-

ten en las debilidades de mañana.

Insertos en la globalización tenemos que

reconocer los efectos económicos que ésta

conlleva. Varios factores comienzan a reflejar

un proceso de desaceleración: el alza en las

tasas de interés, incertidumbre en los merca-

dos financieros de la región -inducido por la

crisis inmobiliaria y el peligro de recesión en

EE.UU.- el alza en los precios del petróleo, la

amenaza del cambio climático global, que quié-

ralo o no terminarán por afectarnos, y -por qué

no advertirlo- la inestabilidad política de una

región que se debate entre un neoliberalismo

ineficiente para afrontar la postergación y la

desigualdad social, y un nacionalismo populis-

ta y retórico, incapaz de aceptar las señales del

debilitamiento de la producción y de la con-

tracción de las inversiones. En 2008 no sería

extraño que algunos empresarios del sector

papelero se dejen contagiar por los pronósti-

cos, traduciéndose esto en la postergación de

sus proyectos de inversión, lo que fortalecería

a sus competidores y levantaría las barreras de

entrada a nuevos actores en el mercado.

Es que la amenaza separece tanto a la oportunidadLa imprecisión de límites entre la crisis y la

oportunidad, no sólo no nos permite distin-

guirlas, sino que es a su vez un signo inequívo-

co de que son exactamente lo mismo. Son

ambas caras de una misma moneda.

Es evidente que los procesos de transfor-

mación adquieren una velocidad y una escala

sin precedentes. Siempre que las sociedades

han estado a punto de cambiar de piel, los pri-

meros síntomas de ese cambio han dejado al

descubierto nuevas posibilidades, la lectura de

la situación ha permitido verlas como amena-

zas o como oportunidades, pero definitiva-

mente han sido las acciones las que han

permitido a los individuos y las empresas

obtener una posición ventajosa en el nuevo

escenario. La cuestión tanto para individuos

como para empresas es convertirse en espec-

tador o en protagonista.

Están quienes quedan a merced de la situa-

ción porque no saben que suceden los cam-

bios, quienes se resignan a la situación porque

saben cómo están ocurriendo los cambios, y

quienes hacen que acontezcan los cambios –o

al menos se valen de ellos- para generar una

situación en su beneficio.

La resignación termina donde empieza la

voluntad de cambiar la realidad, percibiendo

entonces oportunidades donde antes se

encontraban amenazas.

Es probable que el nuevo año nos dibuje un

horizonte con nuevas amenazas ¿u oportuni-

dades...? Como quiera que sea, lo cierto es que

usted no debe quedar a la expectativa y debe

tomar medidas para resolver nuevas situacio-

nes, el reto es prepararse para la transforma-

ción. Postergar sus proyectos no es buena

idea, cuando hay altas probabilidades de que

entren nuevos competidores a escena, se

debe aceptar el desafío y prepararse para

enfrentarlo exitosamente.

Los artículos que le presentamos en esta

entrega, pretenden ofrecerle una visión sobre

la actualidad del mercado, su tendencia y sus

protagonistas, así como plantear algunas herra-

mientas. Esperamos que este material le sea de

utilidad para el análisis del futuro escenario.

Le recordamos que usted dispone además

de El Papel Digital www.revistaelpapel.com ,

un esfuerzo cotidiano para mantenerle actua-

lizado entre edición y edición.

Disfrute su lectura.

Época de predicciones

PP

Latinoamérica

La tercera edición del BTS Market-place tendrá lugar los días 4, 5 y 6

de Junio en el nuevo Hotel HiltonDowntown de la ciudad de Miami.

Un certamen que está consolidado enel competitivo panorama del sectorpapelero internacional. Cuyas anterio-res presentaciones demostraron tantola efectividad del formato de trabajo,como también el potencial de negociosque ofrece el continente.

Allí se reunirán compradores de todala región, con fabricantes procedentestanto de la misma zona, como de lospuntos más remotos del planeta. Hoy hasido renombrado como Marketplace ofThe Americas.

En esta entrevista, Ricardo Martinodirector del evento, nos revela algunosdetalles de la próxima edición.

El Papel: ¿Cuál es el propósito delevento? Ricardo Martino: Tal como reza nues-tro slogan “Construir Relaciones”, éstasson necesarias para concretar negociosahora y desarrollar los contactoscomerciales hacia adelante. La clave delos negocios son las conexiones, aun-que se disponga de buenos productos yse conozcan los canales de venta, no essuficiente, siempre se requerirá estarrelacionado con los contactos precisospara tener éxito.

EP: ¿De qué manera esteMarketplace puede garantizar dichasrelaciones?RM: Cuando se reúnen compradores pro-fesionales con fabricantes expertos, hacenlo que mejor saben hacer: comprar y ven-der. En muy pocas horas se realizan milesde entrevistas, cortas, concretas y extre-madamente productivas. Pero ademáscomparten desayunos, almuerzos, cenas,entretenimientos y por qué no, algunascopas. Todo esto ayuda a construir relacio-nes duraderas para hacer buenos nego-cios. No es posible conseguirlo solamentepor Internet, nada supera la magia de unamirada a los ojos para cerrar un trato conun fuerte apretón de manos.

EP: Está claro que es muy beneficio-so para los fabricantes que quieren

vender ¿pero cómo favorece a loscompradores?RM: De muchas maneras, conocen nue-vos productos y proveedores, obtienennuevas alternativas de abastecimiento,mejores precios o mayores plazos, ser-vicios agregados a la oferta total delproducto, actualizan la visión generalde las condiciones de mercado. Por otrolado se genera una suerte de bench-marking con otros colegas del continen-te, conocen de qué manera otros hanresuelto problemas que empiezan a sercomunes entre ellos, hay mucho pordescubrir en soluciones de logística,automatización, almacenaje, etc.También brinda la posibilidad de antici-parse a las tendencias en los hábitos delconsumidor, las corrientes globales lle-gan tarde o temprano a cada país, esbueno saber cómo otros colegas hansorteado posibles obstáculos. El inter-cambio de experiencias con colegas deotros países no es algo muy común enlas ferias comerciales, mientras que ennuestros eventos es lo más frecuente.Podría citar muchos ejemplos.

EP: ¿Hay grandes operadores globales?RM: Siempre hemos contado con losprincipales. Ninguno es tan importan-te para aislarse, nadie lo ha visto todo.El mercado está cambiando muy rápi-do, y las condiciones de la economía

8 Revista El Papel / enero - marzo 2008Entrevista

BTS Marketplace of The Americas

Entrevista a Ricardo Martino

Miami, junio 4 2008

internacional se pondrán más duraspróximamente, los actores más impor-tantes lo saben y están reformulandosus estrategias este año. Un compradorprofesional sabe que en una feria expo-sición no alcanza el tiempo para tenermuchas entrevistas efectivas, nosotrosle ofrecemos muchos contactos en untiempo muy corto, nunca pudieronhacer tanto, con tan baja inversión y entan poco tiempo. Después de cada even-to hemos hecho algunos seguimientos,pudiendo comprobar que los resultadoslo demuestran.

EP: ¿Por qué se haelegido Miami como sedepara el próximo Marketplace? RM: En primer lugar por la frecuencia devuelos hacia y desde allí a las distintasciudades del continente; en segundolugar por su importancia, ya que es uncentro financiero y de negocios; tambiénpor los atractivos que le rodean, muchosempresarios disfrutan un par de díasantes o después de cada Marketplacepara turismo y diversión; finalmente por-que Miami simboliza que este año esta-mos fusionando tanto el LatinamericaMarketplace con el ex SBTS Marketplaceque se realizaba en EE.UU.

EP: ¿Qué relación existeentre el SBTS de SHOPA yeste BTS Marketplace? RM: Ahora ninguna, SHOPA ya ha deja-do de operar, tanto en su participaciónen eventos, como en las actividades dela Asociación como la conocíamos.Aunque no hemos recibido una comu-nicación oficial, conocemos que esprobable que sólo mantenga algunapresencia relativa a su página Web, oque desaparezca por completo.

EP: ¿Pero en el pasadoexistía una relación? RM: Si, así fue, nuestros primerosLatinamerica Marketplace los realiza-mos en sociedad, pero siempre ledimos un carácter diferente, SHOPAera una asociación sin fines de lucro,nosotros somos una empresa privada,eso nos enfocó en la rentabilidad decada proyecto, a la vez que nos permi-tió entender necesidades de cada unode los participantes y dar prioridad asus objetivos. Tenemos una larga tra-yectoria en este sector, hemos compra-do y hemos vendido productos parapapelería durante muchos años, ade-más los integrantes de nuestro equipo–que está disperso en distintos países-conocen cada mercado a ellos asigna-do. Esta integración sinérgica nos dauna óptica tan amplia como detallada,nosotros ya estábamos organizandonuestro primer evento antes de queShopa decidiera aliársenos para entrara América Latina.

EP: ¿Qué diferencia hayentre BTS y SBTS?RM: SBTS es la sigla de Shopa Buyer ToSeller y era una entidad dependientede la School Home & Office ProductsAssociation (SHOPA), mientras que BTSsignifica solamente Buyer To Seller, sonreuniones “entre compradores y vendedo-res”, la hemos registradoen inglés para mayorcomprensión de los fabri-cantes internacionales,que son los que hacenposible la financiacióndel evento.

EP: ¿Entonces ahorael BTS Marketplace of

The Americas cubre tantoLatinoamérica como EE.UU.y Canadá? RM: Ante la ausencia desde 2008 de unMarketplace en Norteamérica y la faltade una feria como Paperworld USA oShopa Show, el mercado requería de unevento local que cubriera estos vacíos.Shopa ya no operaba en el último bimes-tre de 2007 y nadie sabía como definirí-an su capítulo final. Nuestro compromisodebía ser primero con la institución ydespués con las personas. Como había-mos sido liberados del primer compromi-so, en un principio firmamos una carta deintención para seguir trabajando con losex funcionarios de Shopa, pero la coyun-tura era compleja y no se le pudo darcurso. Sin embargo algunos de ellosahora fundaron una nueva empresa,Global Event & Sales Management, con laque sellamos un acuerdo comercialestratégico y ellos también venderánnuestro Marketplace of The Americas,pero nosotros como organizadoressomos los responsables. Antes había doseventos por separado, desde este añoserá uno sólo para todo el continente.

EP: Entonces habrá tanto comprado-res pequeños como muy grandesRM: En efecto, los fabricantes encon-trarán empresas grandes, que puedenhacer pedidos grandes también, para

Revista El Papel / enero - marzo 2008 9

ello deberán cubrir sus requerimien-tos en cantidad, tiempos de entrega,precios, y otros detalles contractua-les. Por otro lado encontrarán com-pradores medianos y pequeños,acorde con la población y la demandade cada país. Ellos hacen pedidos máspequeños, más fáciles de atender ycon menores requisitos. Los indus-triales saben que necesitan una car-tera de clientes diversificada paramantener el equilibrio del flujo deefectivo, y que además planificandola entrada de órdenes de distintotamaño en la línea de producción, sepuede aprovechar capacidad ociosaoptimizando los turnos de la planta.Una vez cubiertos los costos fijos, lasórdenes de producción pequeñas pue-den disparar la rentabilidad, o elthroughput para emplear el conceptode Goldratt*.

EP: El BTS Marketplace se llevará acabo en el nuevo Hotel Hilton MiamiDowntown, los anteriores también sellevaron a cabo en hoteles Hilton¿existe algún tipo de acuerdo con lacadena Hilton? RM: Siempre hemos tenido un exce-lente servicio de parte de Hilton, cui-dadosos de los detalles, con atenciónpersonalizada y ajustándose a losrequerimientos del evento, pero enrealidad no, no tenemos un acuerdo

para hacerlo siempre con ellos. Perocon las experiencias anteriores, nosparece una buena oportunidad partici-par en la inauguración del nuevo HotelHilton de Miami, las flamantes instala-ciones serán el marco adecuado paraun evento ampliado, más moderno yrenovado. Lo primero que nos enseñala experiencia es que hay mucho quecambiar, lo segundo es que no hay quecambiar demasiado, cambiamos deciudad pero nos quedaremos en lacomodidad de un Hilton, cerca de todoy con rápido y fácil acceso desde yhacia cualquier punto de Miami.

EP: ¿En Miami los costos para losparticipantes no resultan más altos?RM: Probablemente algo más, perolos beneficios que se obtienen los jus-tifican absolutamente. Unos mejoransus condiciones de compra y recupe-ran un costo (que sigue siendo bajo)en corto plazo, otros con las primerasventas ya han recuperado la inversión,iniciando posteriormente una relaciónde negocios que seguirá en marcha.Definitivamente es una experienciaproductiva.

EP: ¿Qué pueden esperar los vende-dores que asistan a la cita de Miami?RM: Muchos de ellos saben sobrada-mente qué esperar, más del 60% delos vendedores vuelve a participar

cada año, eso se debe a que han obte-nido retorno sobre su inversión, porsupuesto es porque han sabido cómohacer buenos negocios. Gracias a elloses que cada año aceptamos el reto derepetir la experiencia nuevamente.Nos siguen manifestado su apoyo ynos han alentado para organizar esteevento continental.

EP: Para quien quisiera asistir porprimera vez, la pregunta no quedócontestadaRM: Es verdad, lo que se puede esperarson sólo buenos negocios, las cifras deventas con frecuencia no nos son reve-ladas, pero por lo que hemos conocidoapenas un 2 o 3% de los negocios secierran durante el evento, un 40% en elsiguiente trimestre, y aproximadamen-te un 57% durante el año, algunasveces con productos distintos de lospromovidos durante el evento, la claveestá en el seguimiento, seguir trabajan-do cada prospecto valiéndose de larelación personal obtenida en esosdías. Las relaciones siempre perduran,es mucho más fácil llamar por teléfonoy que le acepten un nuevo productocuando ya se tiene una relación deamistad, y nosotros hacemos eso:“Construimos Relaciones”.

10 Revista El Papel / enero - marzo 2008EEntrevista

* Eliyahu Goldratt, creador de la Teoría de las Restricciones, considerada un importante aporte parala administración. Autor de: La Meta, No fue la Suerte, Cadena Crítica, Necesario pero no Suficientey otros libros.

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Mercur acelera crecimiento en ventas

La trader de Mercur, Grace Unfer Paraboni, estuvo en gira deventas entre noviembre y diciembre pasados, por Venezuela,Colombia, Ecuador y Bolivia, estudiando nuevas alternativaspara acelerar el crecimiento de las ventas para los diferentesnegocios de Mercur: stationery, artículos para la construccióny también para cuidado corporal y medicina deportiva. EnEcuador visitó a R. Mercantiles (en la gráfica con NicolásPerés, gerente general) la empresa distribuye la marca brasi-leña en dicho mercado. Jorge Hoelzel Neto, director superin-tendente de Mercur, reveló recientemente una millonariainversión de U$ 1.7 millones para fortalecer su marca con unplanteo renovado. Mercur exporta a más de 30 países con unafacturación anual cercana a los US$ 60 millones.

Mercado Papeleroincorpora nuevas marcasEl lanzamiento de Zafra Escolar 2008, realizado en noviem-bre por el mayorista uruguayo en el Club de Golf de PuntaCarretas, además de la presentación de nuevas marcas, estu-vo enriquecido por una Jornada de Capacitación que se deno-minó “Acciones de Marketing para Papelerías: actualice su

negocio” cuyo objetivo fue proveer de herramientas para eldesarrollo de sus clientes detallistas, y fue dirigida precisa-mente a los empleados y dueños de pequeñas papelerías.Finalmente en la noche se cerró el evento con una cena/showde fraternización, que se ha convertido en el mayor evento deeste rubro en el Uruguay. En la gráfica Izq. Pablo Tajan, geren-te de la división Hard Copy de Pelikan Argentina; al centroAdrián Meneses, gerente de marketing de MP y Cecilia Prato,gerente general de MP; der. Verónica Riquelme, auxiliar didác-tica de Pelikan Argentina.

Se confirmó la incorporación de las marcas Tris, Concept,Uffizi y Artesco. Las nuevas representaciones amplían la ofer-ta de Mercado Papelero que ya contaba con Pelikan,Reynolds, Rotring y Muresco, entre otras marcas internacio-nales. Es destacable también, el desarrollo de su propiamarca, Matra, que cuenta ya con cuadernos, cuadernolas, car-petas, blocks y libretas con licencias de Agó Páez Vilaró, ArtAttack, High School Musical y Power Ranger.

Layconsa sabe comoenfrentar la oferta asiática

Si le preguntan a Mauricio Paredes, Gerente General deLápices y Conexos (Layconsa), cómo competir con la crecien-te oferta de productos asiáticos, puede responder algo tansencillo como “Con calidad, mejor servicio y con una marcaposicionada”. Y esta fórmula simple -pero difícil de llevar a lapráctica- le ha permitido a la empresa Arequipeña convertir-se en el primer exportador de lápices de Perú. En relación al2006 las exportaciones se incrementaron en un 300% llegan-do este año a los US$ 600.000 dólares.

“Vamos por un proceso de internacionalización de la com-pañía, de conquistar nuevos mercados para sustentar nues-tras nuevas capacidades productivas. Nuestra estrategia serácentrarnos primero en los países vecinos y luego aprovecharlos acuerdos comerciales en camino. Sobre todo nos interesaaquel que se negocia con México” afirma Mauricio Paredes. Elplanteo es simple: “El saber hacer bien los lápices nos permi-te ser competitivos, esa es la clave”, dice el gerente de estaempresa peruana con 41 años de trayectoria. Layconsa estambién el representante de Pelikan en Perú.

12 Revista El Papel / enero - marzo 2008Cortos Regionales

Valentina tiene ya su propia película Paper Maker S.A. ha firmado contrato con Illusion Studios,empresa especializada en la industria de la animación y el entre-tenimiento, para desarrollar la primera película de animación deValentina, que ya se encuentra en plena producción. El film deeste exitoso personaje será estrenado a mediados de 2008 enArgentina. En Paper Maker los equipos de desarrollo de conteni-dos y de diseño, se encuentran trabajando para que la películarefleje el espíritu y la belleza de esta jovencita, con la que seidentifican millones de pre-adolescentes.

Ya ha quedado conformada la red de Agentes de licencia-miento en toda Latinoamérica, con dos empresas de primerorden como Redibra en Brasil y Compañía Panamericana deLicencias (CPL) en el resto de los mercados. Las acciones pro-mocionales incluidas en la masiva campaña de comunicación,que precederá y acompañará a la película -prensa, mobile,promociones, site de la película, además de los canales pro-pios de Valentina como la revista, la web, el Fan’s club y loscomercios franquiciados- ya han comenzado.

Santiago Aloy S.A. estrena página webLa empresa uruguaya conducida por Armando Aloy, continúadesarrollando nuevos servicios; ahora lo hace con una impe-


cable página web, cuyo link es www.santiagoaloy.com.uy.La página es ágil, bien ilustrada y contiene toda la informa-ción que un cliente o prospecto pueda requerir de la empresay sus productos, escuchando en simultáneo los jingles dealgunas de sus principales marcas.

Santiago Aloy, líder en el mercado uruguayo, se caracterizapor el manejo exclusivo de las prestigiosas marcas que inte-gran su amplio portafolio. En la gráfica Armando Aloy, titularde la reconocida firma con 61 años en plaza uruguaya.

Nombramientos en BIC Latinoamérica

A partir de enero 2008, Mario Velásquez (izq.), dejará su baseen Guayaquil, Ecuador, desde donde actuaba como NorthArea Managing Director, para trasladarse a Buenos Aires,donde se desempeñará como Gerente General de BICArgentina y Director General del Cono Sur. Por otro ladoSantiago Delgado (der.), quien hasta diciembre fue GerenteComercial de BIC Ecuador, fue ascendido a Gerente Generalen Ecuador. Mientras Francisco Domínguez Gerente deProducto BIC Ecuador, ocupara el cargo de Gerente Comercialde BIC Colombia con sede en Bogotá.

Los tres ejecutivos han sido promovidos por su excelentegestión en BIC Ecuador, donde el fabricante de bolígrafostiene una de sus mayores plantas y abastece a varios paísesdel continente.

Nueva estrategia deAcrimet en ColombiaAcrimet, representada en Colombia por American Trading H YF Productos de Colombia, está desarrollando una estrategiacomercial consistente en fragmentar la distribución por áreasgeográficas. Con ese fin ha firmado acuerdos comerciales enBarranquilla con Productos Eco; en Cali con ComercializadoraMarden, en Medellín con Echeverry Zapata y en Bogotá conH.Z. Distribuciones Importaciones.

Diversas presentaciones se llevaron a cabo en dichas ciuda-des, donde los clientes de cada zona pudieron conocer la exce-lente calidad de los productos de oficina fabricados por el líderbrasileño, como también su trayectoria y sus futuras proyeccio-nes. Como en otras de las principales ciudades de Colombia, enBogotá se realizó un Show Room Acrimet, allí se hicieron pre-sentes entre otros, Hayley González y Fernando García deAmerican Trading, Alejandro Rodolfo de Acrimet y HéctorZuluaga de H.Z. Distribuciones Importaciones, distribuidor parael centro del país (Bogotá, Departamentos del Meta, Boyaca,Tolima y Cundinamarca). Las exportaciones de Acrimet actual-mente son un 10% de sus ventas, proyectándose duplicar dichaparticipación en aproximadamente 30 meses.

MIT S.A. obtienecertificación ISO 9001:2000


La certificadora noruega DNV (Det Norske Veritas) haextendido el certificado ISO 9001, versión 2000 aMetalúrgica Mit S.A.

El fabricante argentino se preparó durante dos añospara obtener el mencionado certificado, que abarca todoel proceso de fabricación desde el diseño a la venta, eincluye a la organización en su totalidad, tanto en recur-sos humanos como en equipamiento. Su director, GustavoGold, pudo indicarnos que esto no hace más que confir-mar lo que ha sido norma en la empresa, desde hace 55años: la búsqueda de la excelencia. Esta afirmación, estáparticularmente respaldada por el personal de MIT S.A.que, gracias a la tradición imperante, no tuvo dificultadespara ajustarse a las pautas impuestas por las normas ISO9001.

MIT fabrica, desde hace más de medio siglo, grapadoras,peforadoras, grapas y diferentes útiles de escritorio. Poseedos plantas en Argentina desde donde abastece los requeri-mientos nacionales e internacionales.

Nueva alianzaRhein Chile - Bic Argentina En la última convención Bic, a la que asistieron países delcono sur, se hizo el lanzamiento oficial de una nueva fórmulapara hacer negocios con Rhein en Argentina y Uruguay.

Rhein, la empresa chilena reconocida internacionalmentepor la calidad de sus productos, tiene un claro conocimientodel mercado argentino en donde ha operado de diferentesmaneras. Su alianza con Edding produce un interesante inter-cambio: Rhein vende en Chile marcadores y resaltadores deesa marca y Edding comercializa en Argentina las agendasproducida por la empresa santiaguina.

El nuevo acuerdo alcanzado con Bic, le permite a Rheincolocar sus cuadernos en todo el territorio argentino y tam-bién en Uruguay. La cobertura va mas allá de lo geográficoen tanto Bic, tiene un inmejorable desempeño en grandessuperficies. Esto último ya ha permitido cerrar un acuerdode distribución de los productos chilenos en los SupermercadosCarrefour.

MCP RENZ afianzasu participación en Sud América

Roberto Darby, director comercial de Manufactura CeluloidePodestá S.A. – RENZ, visitó Colombia y Ecuador en diciembrepara afianzar el mercado y ampliar el negocio en la región,tanto por medio de ventas directas, como con opciones paradistribución. La PyME argentina esta presente en todaAmérica, principalmente en Chile, Venezuela, Colombia, Perú,Uruguay y Paraguay.

Además de sistemas de encuadernación y laminación,RENZ comercializa sus materiales, como doble anillo metálicorevestido en nylon, empleado para la producción de cuader-nos, agendas, calendarios, etc.

Lexmark lanzónueva impresora inalámbricaEste veterano fabricante - que antes fue una división de IBM-está cambiando la manera de concebir una impresora. El 27de noviembre lanzó en la discoteca UIO de Quito, Ecuador lanueva Lexmark X4550 Wireless All-in-One (AIO, por sus siglasen inglés). Este modelo estará respaldado por la exclusiva


Protection Guarantee de Lexmark que incluye, en caso denecesitar ejecutar la garantía, el reemplazo de la máquina elsiguiente día hábil, en compras anteriores a un año.

“Los clientes están adoptando las redes inalámbricas gra-cias a la rápida aceptación de los computadores portátiles yenrutadores inalámbricos. Sin embargo, debido al alto preciode las impresoras inalámbricas existentes y a su complejouso, los usuarios las han aceptado muy lentamente. Nosotrospretendemos cambiar esto con las nuevas impresoras inalám-bricas Lexmark, que son económicas, fáciles de instalar y deutilizar”, comentó el director general de la Región de la líneade CPD de Lexmark, Mario Pedreros. Al importante eventotambién asistió la gerente regional de Lexmark para NBG,Mónica Leyva, y Ana E Moreno CPD - Open Market ManagerLexmark Ecuador, entre otras personalidades.

Faber-Castell premió a ganadores delConcurso Nacional de Dibujo y Pintura En las instalaciones de la Biblioteca Nacional del Perú, se realizóla premiación del concurso Nacional de Dibujo y Pintura titulado“Nosotros también amamos el arte 2007”. Con responsabilidadsocial Faber-Castell demostró una vez más su compromiso conla cultura y en este caso, su apoyo al proceso de inclusión de losniños y jóvenes con habilidades diferentes.

Los ganadores acompañados de las artistas plásticas Lucía Slater y DorisSprinckmöller, el Gerente Comercial de Faber-Castell Perú, FernandoCabrera, la representante de Relaciones Institucionales de Faber-CastellPerú, Zoila Alván y el Ministro Consejero de la Embajada de La RepúblicaFederal de Alemania, Dieter Lamlé.

El concurso, en su tercera edición, logró la participaciónmasiva de 35 colegios de educación especial de Lima y 21 deprovincias, que presentaron más de 350 trabajos en diferen-tes técnicas de lápiz de color, tiza pastel, pastel al óleo, acua-rela y/o acrílico, con el tema denominado “Mi historiafavorita”. Las cuatro categorías que participaron comprendí-an de 6 a 8 años, de 9 a 13, de 14 a 17 y de 18 a 25 años. Los


ganadores del primer premio de cada categoría recibie-ron US$ 500 cada uno y productos Faber-Castell. Losganadores del segundo puesto recibieron US$ 200 cadauno y productos Faber-Castell. Todos los participantesrecibieron pelotas de fútbol de colección, con los coloresalemanes, donadas por la Embajada Alemana en Perú.

Los trabajos de los 8 ganadores se expondrán enWashington D.C, en calidad de invitados especiales de laOrganización Mundial Very Special Arts.

Todos quieren trabajar en Officenet

Cincuenta mil empleados de 120 firmas participaron de laencuesta sobre los mejores lugares de trabajo en laArgentina. La investigación, realizada por la filial delGreat Place to Work Institute, busca definir cuales son losmejores lugares para trabajar en empresas de Europa,Asia y América.

La organización conducida por Leonardo Piccioli, conuna dotación de 267 personas, se ubicó en la posiciónnúmero 30, entre las 50 empresas que se distinguieronpor ofrecer el mejor ambiente de trabajo para sus emple-ados. Se destaca la integridad en la conducción deOfficenet y un importante apego de la gente a su trabajo,


que posibilita la creación de un espacio amigable y distendidopara la tarea diaria.

Para elegir a las 50 mejores empresas la encuestadorarecurre a dos fuentes: su evaluación de las prácticas y cultu-ra de cada empresa y la opinión de los empleados de las mis-mas, otorgándole más peso a la segunda, ya que las 2/3partes del puntaje total provienen de las respuestas de losempleados a un cuestionario de 57 preguntas, creado porGPTW Institute of San Francisco.

Distribuciones Edal abre nuevas oficinas

Las nuevas instalaciones en su ciudad de origen, Barranquilla,y la apertura de su flamante oficina en la capital, muestranuna imagen renovada y crecimiento sostenido.

Distribuciones Edal Ltda, empresa especialista en la importa-ción y distribución de artículos de oficina, representantes exclu-sivos para Colombia de las marcas Trodat, Trotec, Rapid y Olfa,entre otras, inaugura sus nuevas instalaciones en la ciudad deBarranquilla -su base de operaciones- y amplía su perspectivade negocios con la apertura de la nueva oficina en Bogotá D.C.

Esta empresa colombiana se encuentra en una etapa deinnovación y crecimiento, enfrentándose a nuevos retos yproyectando al máximo sus expectativas de venta, con el pro-pósito de posicionar cada día más las marcas que representa.

Ecuador: Juan Marcetinaugura nuevo local

El 11 de diciembre del año que terminó, esta compañia ecuato-riana inauguró su local número 14.

Este nuevo local, ubicado en el Centro Comercial ElRecreo al sur de la ciudad de Quito, se agrega a la ya exten-sa cadena que cubre las ciudades de Guayaquil, Quito,Cuenca, Manta,Portoviejo y La Libertad. La empresa guaya-quileña, muestra en este nuevo punto de venta el formatode merchandising visual que a partir de ahora tendrán lastiendas de Juan Marcet. Cartón, cartulinas, papeles, sumi-nistros de oficina, útiles escolares, dibujo, manualidades,arte, pintura, informática, tecnología, cableado estructura-do, electrónica y libros, revistas y accesorios para fiestas,son las categorías principales de una oferta que supera los20.000 productos.

En la inauguración del local de El Recreo estuvieron presen-tes proveedores, colaboradores y directivos de esta pujanteorganización.


El encuentro anual del sector libreropapelero chileno, el Salón Ofesa,

tuvo su quinta edición desde el 22 al 24de octubre.

Ofesa Chile es una asociación gremialque agrupa a empresas vinculadas a laproducción, importación, exportación ycomercialización de artículos escolaresy de oficina. Su objetivo central es pro-mover durante todo el año el conoci-miento de los diferentes productosexistentes en el sector librero papelero.Apoya también, la profesionalización de

la gestión comercial y el crecimiento delos canales de distribución.

La edición 2007 mantuvo el enfoqueplanteado el año anterior que es dirigir-se a los profesionales y a los consu-midores por igual. Para ampliar laconvocatoria se cursaron este año5.000 invitaciones. Fuentes de Ofesa,señalaron que los expositores fueronlas empresas que reúnen más del 60%de la oferta librero-papelera del país:Rhein, Pilot, 3M, Bic, Artel, Torre yFaber-Castell.

Además de la presentación de losproductos que integrarán la lista deútiles de la siguiente temporada, laexposición incorporó más de 30 talleresdictados por especialistas que agrega-ron valor a la ya atractiva oferta. Elmercado stationery chileno mueve másde US$ 200 millones al año y este salónes un estupendo indicador de la direc-ción actual y futura.

El lugar escogido en esta ocasión, fueel Castillo Hidalgo del tradicional CerroSanta Lucía, de la ciudad de Santiago.

20 Revista El Papel / enero - marzo 2008Ferias

Quinto Salón Ofesa

PP

La tradicional Feria Internacional delLibro de Santiago, se transformó en

un verdadero Carnaval de la Cultura, alque asistieron más de 250 mil personas.

Libros y AutoresMás de cien mil títulos disponibles y unmillón y medio de ejemplares en exhibi-ción, determinaron la exposición de librosmás grande que se haya realizado en elpaís. Entre 700 sellos editoriales se pudoelegir las más diversas temáticas (librosinfantiles, cuentos, ediciones técnicas yprofesionales, historia, ensayos, difusióncientífica, narrativa, best sellers, clásicos,esotéricos, educación, derecho, naturale-za, arte y diseño, diccionarios, enciclope-dias, arquitectura, periodismo, etc.).

Hasta el Centro Cultural de la EstaciónMapocho llegaron 140 destacados expo-nentes nacionales y extranjeros de la lite-ratura, de los cuales más de 60 arribarondesde otros países. Entre los escritoresextranjeros que acudieron a la Feria hayque destacar a los brasileños Thiago deMello y Alfonso Romano Sant’Anna, losespañoles Carlos Peramo (ganador delPremio Bruguera), Luis Mateo Diez,Alfredo Conde y Luis Emilio Barrachina;los argentinos Jorge Lanata, JorgeBoccanera y Tomás Eloy Martínez; los

peruanos Daniel Alarcón (nombradocomo uno de los mejores novelistas jóve-nes de Latinoamérica) y Carlos GermánBelli; los nicaragüenses Sergio Ramírez yErnesto Cardenal; el cubano MiguelBarnet y la salvadoreña Claribel Alegría.

Por su parte, la literatura nacionalestuvo bien representada con más de200 autores, algunos de la talla deGonzalo Rojas (uno de los grandes poe-tas chilenos del siglo XX), AlbertoFuguet, Pablo Simonetti (autor del éxito

literario “La Razón De los Amantes”),Malucha Pinto, José Luis Rosasco(ganador de importantes premiosnacionales), Fernando Villegas, EnriqueLafourcade, Hernán Rivera Letelier yTito Matamala, entre otros.

Cabe destacar que durante toda laferia se presentaron más de 110 librosde autores nacionales y extranjeros, losque fueron comentados por distingui-das personalidades del mundo de lasletras y la cultura.


27ª Feria Internacional del Libro de Santiago

Invitado de HonorEste año el Invitado de Honor fue Brasil,de este país, asistieron connotadosautores y una gran muestra del acervocultural carioca, que incluyó creacionesplásticas, música, cine y, principalmen-te, su literatura. Entre los más de 15autores brasileños que estuvieron en

FILSA, destacaron aparte de Thiago deMello y Alfonso Romano de Sant’Anna,Iván Junqueira, Moacyr Scliar, CarlosNéjar y Augusto Boal.

Hitos del ProgramaOtra de las actividades que causaronrepercusión fue el seminario sobrePlanes Nacionales de Lectura en elMERCOSUR, organizado en formaconjunta por la Cámara Chilena delLibro y el Ministerio de Cultura deBrasil. Durante este acto, se estable-ció una conexión satelital entre la 27ªFeria Internacional del Libro deSantiago y la 53ª Feria del Libro dePorto Alegre, generándose un espa-cio de diálogo y discusión entreambas ferias, que concluyó al siguien-te día con una declaración conjunta,en la que se plantearon desafíos parael futuro próximo, en materia de pla-

nes nacionales del libro y fomento dela lectura.

Hubo más de 300 actividades. Lostemas tratados en las mesas redondas,talleres, coloquios, charlas conferen-cias, debates, etc. tuvieron la profundi-dad y riqueza de contenidos esperadapor el público objetivo. Además, hubomucha participación, pese a que se rea-lizaban gran cantidad de actividades enforma simultánea.

Por otra parte, merece destacarse elexitoso desarrollo que tuvieron las 12ªJornadas Profesionales, a las que asis-tieron más de 3.500 personas entrelibreros, distribuidores, importadores,editores, bibliotecarios, agentes litera-rios, académicos y educadores; quienesdiscutieron especialmente acerca delfomento de la cultura.

Por último, aunque lo enumerado estálejos de describir todo lo que sucedió enesta muestra, la feria ofreció para losniños, entretenidas actividades literariasy juegos. De hecho, el 30 % del programaestuvo destinado a niños y adolescen-tes, quienes concurrieron masivamentedurante todos los días del certamen. Unade las más importantes fue “CuentaCuentos”, evento diario de FILSA, en elcual un narrador destacado relataba alos niños un conocido cuento infantil.También los escolares pudieron distra-erse con un atractivo juego llamado“Clown Juególogo”, en el cual se podíapracticar el malabarismo. Estas activida-des permitieron que la familia chilenaacudiera en masa a la exhibición delibros, generándose un ambiente de ale-gría, esparcimiento e interés cultural.


PP

Se llevó a cabo la quinta edición de la exposición bienal del sec-tor librero-papelero argentino: Convocada por la Cámara de la

Industria de Artículos de Librería (CIAL), la cita fue en La Rural,Predio Ferial de Buenos Aires, desde el 9 al 12 de octubre. Con laparticipación de 108 expositores en una superficie total de casi11.000 m2, y una afluencia de 14.784 visitantes. Proveniente delinterior del país fue el 27% de la concurrencia, y del exterior asis-tieron visitantes de Uruguay, Paraguay, México, Estados Unidos,Ecuador, Chile, Brasil, Bolivia, España, Francia, Honduras, Colombia,Perú, Venezuela y Letonia. Según fuentes de CIAL, en conjunto lasempresas participantes invirtieron en sus stands aproximadamen-te US$ 2 millones.

Durante la ceremonia de inauguración, el presidente de CIAL,Ricardo Monis, resaltó el esfuerzo de las empresas “que trabajancomprometidas con el crecimiento del sector y la cadena devalor que integran”, ya que esta industria factura alrededor deUS$ 150 millones, y las empresas asociadas a CIAL generan másde 5.000 puestos de trabajo en forma directa y 30.000 de mane-ra indirecta”.

Se desarrolló una atractiva agenda que incluyó diferentesalternativas para profesionales, docentes y público en general. Sedictaron talleres orientados a docentes, y charlas y conferenciassobre temas relacionados con la actividad, entre los que pode-mos citar el seminario “La Vidriera, una vendedora de 24 hs.” através del cual trató sobre marketing, la producción de imáge-nes y escenografías para vidrieras (escaparates). También en el


EXPOPAPELERÍA 2007Buenos Aires,Argentina


marco de la V EXPOPAPELERIA 2007,se dictaron talleres y seminarios gra-tuitos destinados a maestras jardine-ras, profesores y maestros del primer,segundo y tercer ciclo. Los semina-rios propuestos. Entre otros, fueron:“Colección Maestra”, que consistió enconferencias magistrales y presenta-ciones de libros a cargo sus propiosautores; “Alfabetización Motriz”,donde Alejandro Guardiola propusoun planteo innovador que recurrió alaprendizaje infantil a través deljuego. Por su parte, Rubén Scandarpresentó “Inquietos, distraídos, ¿dife-rentes?”, un libro que responde atodas las dudas sobre la conducta delos niños. Finalmente, en el áreaPlástica, Gonzalo Manigot mediante

una conferencia, enseñó cómo aplicarlos diferentes materiales en el aula.

La relevancia de la Expopapelería2007 ha hecho que fuera reconocida pordiversos organismos nacionales e inter-nacionales, declarada de InterésNacional por la Presidencia de la NaciónArgentina (Resolución S.G. Nº 924);Beneplácito del Honorable Senado de laNación Argentina, a través de suComisión de Educación, Cultura, Cienciay Tecnología; Interés del Gobierno de laCiudad Autónoma de Buenos Aires(Decreto Nº 1148); Interés Provincial porel Gobierno de la Provincia de BuenosAires (Decreto Nº 1185). Además,contó con los auspicios de: Ministeriode Relaciones Exteriores, ComercioInternacional y Culto (Resolución N°

1425); Ministerio de Trabajo, Empleo ySeguridad Social (Resolución N° 978);Secretaría de Turismo de la Nación(Resolución N° 875); Federation ofOffice and School, Products Association -FOSPA- (Federación Internacional deCámaras del Sector); InstitutoNacional de Tecnología Industrial -INTI-(Disposición Nº 592/07); ConfederaciónArgentina de la Mediana Empresa -CAME-; Unión Industrial Argentina -UIA-; Fundación ExportAr; SHOPA (CámaraSectorial de EE. UU.); AsociaciónNacional de Fabricantes de ArtículosEscolares y de Oficina -ANFAEO-(Cámara Sectorial de México); Cámara deExportadores de la República Argentina -CERA-; Federación Argentina de laIndustria Gráfica y Afines -FAIGA-;

Asociación de Fabricantes de Celulosa y Papel -AFCP;Cámara Argentina de la Industria Plástica -CAIP-; InstitutoArgentino del Envase.

La impecable organización cubrió todos los detallesdel evento y estuvo a cargo de la Cámara de la Industriade Artículos de Librería –CIAL- que reúne a empresasproductoras y comercializadoras de papel y artículosescolares y de oficina, de la República Argentina; dichaasociación sectorial está compuesta en un 85% porPyMES y un 15% por compañías globales. El sector inclu-ye rubros como: papel y artículos derivados, papeleríacomercial, artículos escolares y técnicos, elementos deescritura, productos para bellas artes, suministros parainformática, material didáctico, entre otros.

La presencia de las Cámaras de Brasil y México dieronespecial relevancia a la bienal argentina, donde la opor-tunidad fue aprovechada por los miembros de FOSPA(Federation of Office School Products Associations) allípresentes, para reunirse a tratar los tópicos de interés dedicha Federación internacional.


PP

Fue en 1957 cuando el joven BenitoEstévez decide independizarse y for-

mar su propio negocio, incursionandoen el sector librero-papelero.

Lo antes relatado sucedió tras consul-tar con el Dr. Barcelloni Corte –actualCEO de Sylvapen- quien lo alentó ahacerlo, transformándose en su mentorcomercial, consultor permanente hastaestos días y una persona de su profun-da amistad, como lo señala siempreEstévez. Junto a Don Juan Varela -CEOde Papelera Sarandí- y ArturoEppenstein, quien ha sido su sociocomercial en distintos emprendimien-tos, el Dr. Barcelloni Corte integra la trí-ada de personalidades que el líder deFlorida Products, destaca como funda-mentales a lo largo de su dilatada y exi-tosa trayectoria.

Que una empresa local cumpla cin-cuenta años de actividad ininterrumpi-da en la Argentina y además creciendopermanentemente, no es un mérito, essencillamente una hazaña. En una eco-nomía caracterizada por ciclos cortos,donde un sector suele crecer en detri-mento de otro, sostener una empresaexitosa durante cincuenta años es fran-camente excepcional. Cabe anotar queBenito Estévez y su equipo han cons-truido este éxito con muchas horas detrabajo por día, a lo largo y ancho de

toda la república; atendiendo clientesde los más recónditos lugares de la geo-grafía, sin importar su tamaño.

Lo único permanente es el cambio,sostienen los gurúes del management,y una de las claves de Florida Productses precisamente la innovación continua,tanto en la presentación de nuevos pro-ductos como en el desarrollo de nuevasformas de comercialización. Un ejemploclaro de esto son los Pen Shop, unnuevo concepto de librería por franchi-sing, con el que FP revolucionara elmercado local en 1991.

Muchos productos han pasado por elportafolio de FP, tanto importadoscomo de fabricación propia, pero a tra-vés de los años sus marcas insigniasiguen siendo la suiza Caran D’Ache yla española JOVI, que ya están incorpo-radas a la imagen de Florida Products;junto a ITO, Sakura y Toyo, elementosde escritura que en conjunto, alcanza-ron las 6.500.000 unidades vendidasen 2007 en Argentina y, por aquelloque “el movimiento se demuestraandando”, tienen previsto colocar unmillón más en 2008.

26 Revista El Papel / enero - marzo 2008AAniversario

50 aniversario deFlorida Products S.A.

En su oficina de West Palm Beach,Florida, el CEO de la franquicia, Mark

Bacash, informó que durante 2008 seabrirán 3 superstores en la ciudad deMéxico. La master franchise (franquiciamaster o principal) en dicho país perte-nece a Distribudora Gardi, el reconocidodistribuidor y mayorista de productosescolares y de oficina. Con base en lametrópoli mexicana y con cobertura entodo el país, es el socio ideal para propa-gar la cadena en este atractivo mercado.

Mientras que en Perú, la franquiciaprincipal del superstore estará a cargo de“T-Copia”, que posee 13 centros de servi-cios (similares a FedEx Kinko) y 3 centrosde fotocopiado con el nombre de “PerúCopia”. Adicionalmente es el distribuidorexclusivo de equipos para oficina Canonen ese mercado, con una lista de 10.000clientes de productos de oficina y unagran fuerza de ventas. “El hecho de que elmaster de la franquicia posea locales biensituados en Lima, y la sinergia con Canony su fuerza de ventas, garantizarán quelos cambios traerán éxito” afirmó MarkBaccash, continuando ”La combinación

de los lanzamientos en México y Perúproveerá la tracción necesaria para laexpansión de Office 1 en los mercadosemergentes de Latinoamérica, que cadavez están creciendo más rápidamente”

Refiriéndonos específicamente a lapuesta en marcha de Office 1 en Perú,se puede advertir que tiene un particu-lar significado en la gestión de retail enSudamérica. Hay cadenas que han deci-dido, no ingresar por ahora en algunosterritorios dominados con firmeza pordetallistas locales. El sector librero-papelero tiene múltiples aristas y no esfácil montar una plataforma rentable acorto plazo sin aprovechar la estructuraexistente. Mientras la irrupción de cicló-peas cadenas transforman el sectordesplazando o eliminando a los tradicio-nales actores, Office1 en cambio, refor-mula e integra la estructura existenteproporcionando herramientas contem-poráneas a grandes y pequeños.

¿Que cómo lo hace? Describamos loque sucede en Perú: debido al acuerdorecientemente firmado en este paísentre Office 1 y T-Copia, esta últimacompañía se transforma en el franqui-ciante principal, entonces para mayopróximo abrirá en el centro de Lima unatienda de 300 m2, la que además servi-rá de modelo (o ejemplo para las futu-

ras sub franquicias). Además planeaconvertir tres tiendas más al nuevo for-mato. Posteriormente incluirá una sec-ción Office1 en cada uno de susrestantes 13 puntos de venta.

Cuando el franquiciante master o prin-cipal (en este caso T-Copia) completa laconversión se abren las puertas a los“sub franquiciados” que, en muchoscasos, son las mismas tiendas que ya dis-tribuían productos del franquiciante prin-cipal que es, generalmente, un mayoristaconsolidado que ya operaba en el sector.Todos trabajan bajo el paraguas de lamarca internacional, conservando la pro-piedad de sus negocios y beneficiándosedel know-how, centros de compras enlugares estratégicos y de la posibilidadde desarrollo futuro sin temor a los“grandes”, porque se transforman enparte de un gigante sin perder su indivi-dualidad. En Perú la etapa de sub fran-quicias comenzará en el año 2009.

La idea prende y promete ser unaalternativa de comercialización ennuestra región. Pronto Office 1 estable-cerá un centro de distribución desdePanamá. Avanzando en la misma zona,ya se han iniciado contactos con empre-sas de Costa Rica y Colombia.

Office 1 Superstore International estápresente en 33 países de 5 continentes.

Revista El Papel / enero - marzo 2008

Office1entra aMéxico y Perú

en 2008Ofice 1 Superstore

Internacional anunciópróximas aperturas deestablecimientos de lacadena en México D.F.

y en Lima.

28 AActualidad

PP

Buzz marketing o marketing viral

La recomendación para un productono viene siempre de los medios

masivos. Un informe de la Universidadde Pensilvania, mostró que en elmomento de tomar una decisión decompra, fue definitoria la recomenda-ción que hacían familiares y amigos:para un 76% de los entrevistados estaopinión tuvo un efecto determinante. Esdifícil ignorar la sugerencia hecha poralguien en quien confiamos o al que,por lo menos, vemos con simpatía.Sobre este principio se monta el buzzmarketing también conocido como mar-keting viral y que lejos de basarse ensuposiciones, tiene un fuerte soportea nivel científico. En 1967 StanleyMilgram, profesor de la Universidad deHarvard, realizó un experimento toman-do como referencia una serie de estu-dios matemáticos. Quería determinarcuantos intermediarios eran necesariospara vincular a dos perfectos descono-cidos; montó un estudio sobre supues-tos rigurosamente determinados y llegóa la conclusión que bastaban sólo seispersonas. Esto dio origen a la teoría delos “seis grados de separación” que hapermitido desarrollar diferentes expe-riencias de comunicación, entre ellas elbuzz marketing. Alguien recomiendaalgo a otra persona cercana y el mensa-je, de manera exponencial, terminaafectando muy pronto a quien el emisororiginal no conocía. Y los seis grados

originales tienden a reducirse en unmundo que, con telefonía movil e inter-net, se ha transformado en la aldea glo-bal de la que hablaba McLuhan.

Si bien estamos hiperconectados, laimplementación de una buena campañaobliga a trabajar con profesionales enmarketing viral. Hay agencias de publi-cidad que se han especializado en estatécnica, estos especialistas nos permiti-rán contactar en una comunidad, a laspersonas indicadas que harán posible laconexión con el resto. A estas se lasconoce como “hubs” o nodos claves enla distribución de la información en unared humana. No es raro confundirlascon los “expertos” que no siempre cum-plen esta función. Es frecuente, contra-riando esta suposición, que este rol locumplan personas comunes como, porejemplo, nuestro papelero de confianza,taxistas, distribuidores de periódicos,porteros y otros individuos que pueblannuestro mundo de todos los días. Esaspersonas funcionan como conectorescomunitarios y muchas veces nos per-miten conocer, de manera rápida, per-cepciones respecto de productos ysituaciones.

Hay muy buenos ejemplos en nuestrosector, de campañas exitosas usandoesta técnica; podríamos citar, para men-cionar a uno representativo, el lanza-miento de Bic Comfort3. Una ingeniosa invi-tación a 200 usua-rios se transformó en800.000 visitas úni-cas al site que promo-cionaba al producto.Lo definitivo, es elmensaje inicial quedebe estar correc-tamente dirigido algrupo específico; elresto lo hacen los mis-mos usuarios a costosbajísimos para el emi-

sor. Otro excelente ejemplo es el queOfficemax desarrolló, que ademásdemuestra que aquello que dice que“nunca segundas partes fueron bue-nas”, está lejos de ser una verdad válidaen todo tiempo y lugar. Por segundoaño consecutivo, usando un sitio web,implementó un original saludo navideñoque los usuarios podían personalizar yusar, con un éxito que se tradujo ennúmeros claros: 65 millones de perso-nas visitaron la página que promo-vía Officemax. “Esperábamos queElfYourself.com funcionara bien por lapopularidad que obtuvo el año anterior,pero los resultados obtenidos son fan-tásticos” afirmó Ryan Vero, executivevice president and chief merchandisingoffice de Officemax. En el año anteriorfueron 36 millones de visitas y en esteaño, a dos semanas de navidad, sehabía doblado ya ese número. Los tiem-pos cambian y la forma de comunicartambién, lo que creíamos inconmovibledeja espacio a nuevas prácticas. Lasgrandes ferias, por ejemplo, van dejan-do su lugar a los marketplaces (encuen-tros comprador-vendedor con agendaprevia) y los mensajes tradicionalesdejan el espacio a los mensajes que nostransmite otra persona, un par confia-ble, en lugar del despersonalizado dis-curso de los medios masivos.

Revista El Papel / enero - marzo 2008 29Revista El Papel / enero - marzo 2008 29Marketing

PP

Años más o años menos, muchosaún podemos evocar una librería-

papelería tradicional de nuestra infan-cia, mirando atrás recordamos unapuerta central flanqueada por ampliosescaparates (vidrieras), al fondo y enlas paredes laterales se apoyabanaltas estanterías, delante de ellashabía largos mostradores que ennuestra imaginación podrían haberconfigurado un foso -como el que pro-tegía los castillos medievales- queentonces nos separaba de los anhela-dos lápices de colores y los codiciadossacapuntas metálicos –el puente leva-dizo parecía ser sobre el mostrador,una única caja registradora, que nosacercaría a los flamantes útiles esco-lares-. Detrás del escenario comercial,una trastienda atiborrada con resmasde papel y pilas de cajas repletas demercadería, desde allí se alimentabael surtido para atender lo que pedíanlos clientes, ésa era la bodega... ¿Quépasó con ella? Para entender por quédesapareció debemos analizar el diná-mico comercio detallista, su evolucióny desarrollo se marcó por considera-ciones importantes, algunas de ellasacertadas, otras no tanto.

Las existenciasson una inversiónEl dinero inmovilizado no genera inte-reses y tiene un costo. Para optimizarla rentabilidad, muchas empresasintentaron llegar a la denominada“existencias cero” o al “Just in Time”(JIT). Pero esas fórmulas que resultantan efectivas en el campo industrial,no son aplicables en el comercio mino-rista. Se pierde dinero por un inventa-

rio excesivo, pero más se pierde por lafalta del mismo.

No es posible mantener demasiadobajas las existencias sin correr el riesgode perder ventas (y clientela). Ademáses difícil predecir las fluctuaciones de lademanda, las ventas que se pierden porfalta de stock no se recuperan. Unareserva excedente puede ser un col-chón que amortigüe demoras de prove-edores o que cubra ventas imprevistas.

30 Revista El Papel / enero - marzo 2008Ideas para su Negocio

¿Cómo murió la bodega?

¿Concentrarse enreducir costo de inventarioo en generar ventas yrentabilidad?Hoy las órdenes de pedido mantienen lasmismas cantidades de mercancía ajustán-dose a los datos estadísticos, pero lospedidos se acuerdan cada vez más conentregas parciales, en periodos semana-les o quincenales. Cada entrega fracciona-da pasa directamente a la estantería,liberando así el espacio de almacenamien-to, ahora la bodega es la propia tienda. Porotro lado la presión inmobiliaria disparólos costos de los locales comerciales, cadametro cuadrado en una zona comercialcuesta lo mismo, trátese del espacio debodega o del área de exhibición y ventas.

El que no exhibe no vendeLas ventas están directamente relacio-nadas con la superficie destinada parala exhibición.

El consumidor busca cada vez mayorlibertad en el punto de venta, para obte-nerla está dispuesto a asumir varias fun-ciones que antes realizaba el propiopapelero minorista: tomar el producto,llevarlo hasta la caja, ponerlo en unabolsa, etc. Entonces hoy el producto estáal alcance del consumidor en una super-ficie de exhibición extendida, incorporan-do más góndolas y estanterías, hasta quedesaparece el espacio de la bodega, tam-bién se elimina el mostrador y, en algu-nos casos los dependientes.

Así se expandeel autoservicioEn el sector de papelería y productosde oficina, el rápido crecimiento deeste formato en los últimos años, hatomado por sorpresa a muchos deta-llistas y proveedores, mostrando unaclara necesidad de respuestas estra-tégicas para continuar creciendo. Enel nuevo escenario comercial, losproductos son los protagonistas delacto de compra, justo en el momentoen que el consumidor toma su deci-sión de compra. Desde entonces serequiere de técnicas comerciales yherramientas analíticas que posibili-ten maximizar la rentabilidad en elpunto de venta. Una especializacióndel marketing, el Merchandising, es


llamado a cubrir esta necesidad conactividades desarrolladas en el esta-blecimiento comercial, cuyos efectostienden a reafirmar, estimular omodificar la conducta de compra delconsumidor. Con dicho fin, son utili-zados una amplia variedad de meca-nismos que hacen más atractivo alproducto ante el consumidor final:colocación y ubicación en estanterí-as, displays y exhibidores, carteles yseñalética comercial, presentación yempaques, etc.

Consumidores activosCon el formato de papelería tradicionalel consumidor-pasivo entraba, espera-ba su turno, pedía él o los artículos quedeseaba comprar, hacía cola en la caja

y pagaba por ellos. Con el formato deautoservicio el consumidor-activoentra, recorre las góndolas buscandoél o los productos que desea comprar,encuentra otros que le llaman la aten-ción, los examina y, o bien los devuelvea la estantería o los coloca en su carrode compras, continuando el caminohasta la caja. Una investigación reali-zada en bocas de expendio por larevista El Papel –si se quiere rudimen-taria y con una muestra escasa- revelaque el 56% de los consumidores quesalían de autoservicios de papeleríacompraron algo más de lo que pensa-ban adquirir al momento de entrar.Mientras que en una papelería tradi-cional sucedía lo mismo sólo con el18% de ellos.

Posición y posicionamientoMuchos fabricantes invierten ingentessumas de dinero en publicidad por man-tener su imagen de marca con el afánde posicionarse en la mente del consu-midor, de ganar la más alta recordaciónde marca. Sin embargo todos ellos reco-nocen que sus esfuerzos serán en vanosi no obtienen una buena posición enlas estanterías del punto de venta.Ganar el posicionamiento en la mentedel consumidor es tan importante comoganar una posición destacada en elespacio de ventas.

Una carrera constanteDirectores comerciales, gerentes decategorías, jefes de producto y demarca, así como planificadores de tien-das y de espacio, están desarrollandocontinuamente herramientas analíticasy modelos avanzados de inventario, paraevaluar el impacto de las estrategias demerchandising en el comportamientodel consumidor y sus patrones de com-pra. ¿El objetivo?: Maximizar las oportu-nidades potenciales en el negocio, en lasactividades de administración de espa-cios comerciales y seleccionar las aplica-ciones que mejor se adaptan a losrequerimientos de cada establecimiento.Hay una carrera constante para perfec-cionar los métodos de análisis y manejode datos que ayuden a incrementar laeficiencia y la productividad.

Surtido de productos yaprovechamiento de espacioLa gestión del surtido procura balan-cear el inventario en el espacio dispo-nible de cualquier establecimiento, conla demanda que se genera en el puntode venta. Analizando la rotación en lasestanterías de detallistas y determi-nando los niveles óptimos de inventa-rio y la ubicación física de losproductos, se procura un aumento dela rentabilidad mediante la reducciónde los excedentes y, aunque parezcacontradictorio, evitando la escasez deexistencias en la tienda. Esto se lograasignando el espacio correcto que losproductos merecen en las góndolas yoptimizándolo mediante la creación deplanes de surtido que sean prácticos y,sobre todo, medibles.


Optimización del mixLa clave es detectar cuál es la combina-ción de productos apropiada y cuál es elnúmero óptimo de unidades de cadaproducto. También es importante des-cubrir en qué medida se verá afectadoel volumen de ventas si se eliminanciertas referencias, de esta manera elespacio ahorrado en la estantería sepuede destinar a añadir nuevos artícu-los, aumentando el mix o surtido de pro-ductos. Siempre habrá que evitar laerrónea asignación de espacio, comoasí también la canibalización de un pro-ducto exitoso por otro de menor renta-bilidad, anticipando dónde irá elvolumen de ventas si se eliminan cier-tos artículos específicos. Si no es posi-ble invertir en estudios de mercado,para tomar tales decisiones habrá queapoyarse en las estadísticas propias yen la observación de las tendenciascomerciales por producto, categoría,marca, precio, etc., además de otrainformación relacionada con el merca-do, como la situación geográfica y suentorno de competencia.

Maximizacióndel desempeñoEn un mercado en el que los consumido-res pueden encontrar el mismo productoen distintos puntos de ventas, se hacefundamental para el detallista, realizarprogramas de merchandising para mejo-rar su posición competitiva y obtener eldesempeño máximo del negocio. La clavees comprender el comportamiento delconsumidor, la fuente de informaciónradica en los propios segmentos o tiposde consumidores que componen la clien-tela de nuestra papelería. Conocer yentender al consumidor, sus actitudes ymotivaciones, hábitos de compra, prefe-rencias de marca y patrones de consumo.Dónde ubicar la mercadería más rentable,a qué altura, en qué extremo, cómo esti-mular las compras por impulso, cómoordenar los productos por categoría,cómo aprovechar la fuerza de marca delos diversos proveedores, cómo identifi-car las áreas más calientes del local,cuándo hacer animación en punto deventa o cómo aprovechar exhibidores ydisplays, son temas que serán tratados enlos siguientes entregas de esta revista.


La mayoría de fotos fueron tomadas en Super pa•co - Quicentro, Quito - Ecuador.

PP

CambiarUno de los principales credos deWalthuis es “la disposición a cambiar”.“Si sigues haciendo lo que siempre hashecho, siempre conseguirás lo quesiempre has conseguido”, en su opiniónes una expresión adecuada. “Cambiares una necesidad. Pero hay que hacerlode manera eficaz. Trabajar de maneramás inteligente da más resultado quetrabajar más duro. Debes estar dispues-to a cambiar.” Cuando en diciembre de2003 asumió la función de directorgeneral, pasó de la palabra al hecho.“Entonces el estilo de gestión era másbien jerárquico, y luego nos hemos con-vertido en una organización plana. Nostratamos con respeto y es importanteque la gente se pueda desarrollar den-tro de una organización.”

Walthuis también ha iniciado la tran-sición de bruynzeel-sakura desde unaempresa de producción hacia una orga-nización orientada al marketing. “Laorganización estaba bastante orientadaal interior de la empresa y la producciónconstituía el foco de atención. Pero elmundo cambia y por eso tienes que evo-lucionar. También cambian las técnicas

de producción. ¿Sigue siendo sensatodedicarse a la producción en serie enLos Países Bajos? Hemos creado insta-laciones de producción en varios luga-res. Ahora disponemos de capacidadproductiva en China, Tailandia, Indonesia,India y Europa Occidental. De ese modo,a diferencia de muchas otras empresas,no sólo hemos puesto el enfoque enChina. Los Juegos Olímpicos son inmi-nentes, y además hay preocupación porun posible sobrecalentamiento de laeconomía. Allí subirán los costos. Si sólote concentras en China, no tendrás nin-guna salida. Tienes que jugar a variasbandas.”

Cadena en orden¿Entonces cómo se logra mantener lacalidad? “Naturalmente, imponemoscondiciones a la producción. Se utilizanuestras recetas y fórmulas. Tambiénlas materias primas tienen que estarpresentes (madera de cedro en nuestrocaso). Además las condiciones climato-lógicas deben ser buenas.”

En este modelo comercial, es muyimportante tener la cadena de suminis-tro en orden, asegura Walthuis. “Haymuchos eslabones, o sea que la sintoni-zación debe ser muy exacta. Vamos tanavanzados, que podemos empalmarrápidamente. Ahora tenemos un pronós-tico de 4 meses en vez de 4 semanas.Comunicamos de manera diferente ymás intensiva con nuestros clientes.También se ha cambiado la planificación.Logramos un rendimiento de entrega demás del 97 %, lo que es alto, sobre todoteniendo en cuenta nuestra cadena de

suministro. Tenemos bajo buen controlla cadena. La calidad deseada la conse-guimos con nuestros centros de produc-ción. Hemos hecho las eleccionescorrectas”, piensa Walthuis.

Comunicación“No somos la compañía más grande ni lollegaremos a ser. Y además tampocoqueremos serlo, sino que queremos serla mejor o al menos ser capaces demedirnos con las mejores.” Es ahí dondela comunicación desempeña un papelimportante. “Tenemos un sitio de inter-net con un diseño fácil de navegar, quecontiene mucha información. Fuera deeso, disponemos de una nueva línea deembalaje que favorece la comunicacióncon el consumidor. También hemosimplementado una nueva webshop paranuestros socios comerciales, www.bruyn-zeel-sakura.com. Lo cual también generaahorros. Es una de las consecuencias deuna nueva política encaminada al ahorrode costos. Los últimos años hemos bus-cado maneras de limitar los costos paratraer los productos a bodega y ahoraestamos buscando maneras de ahorrarcostos cuando se trata de llevar el pro-ducto al cliente.”

bruynzeel-sakura con todo eso quierecomunicar las propiedades por las queson conocidas sus marcas. “Fiable,buena calidad y un buen precio. Es posi-ble ganarse bien la vida con nuestrosproductos.”

38 Revista El Papel / enero - marzo 2008Publireportaje

bruynzeel-sakura representa 60 años de fiabilidad y calidad holandesa

Desde lápices hasta productos de diseñobruynzeel-sakura tiene todos los motivos para celebrar. La empresalleva haciendo productos de gran calidad desde hace sesenta años en elramo de útiles de escritorio, especialmente en las categorías de artícu-los para colorear para niños y del hobby. Todo el año, las actividades debruynzeel-sakura estarán dominadas por este memorable hecho.“Nuestro programa ‘Worlds of Inspiration’ va a desempeñar un papelimportante. Se trata de inspirar y ser inspirado. Ningún día transcurresin inspiración”, así los asevera su CEO John Walthuis.

Rendimiento de estanteríaCon tan sólo mostrar productos hermo-sos no es suficiente. También es muyimportante, la manera en que sean pre-sentados en la tienda. “Ponemos muchoénfasis en el asesoramiento a nuestrossocios comerciales. No sólo es impor-tante el sitio en la tienda, sino tambiénla presentación. En ese aspecto suelefallar algo. Miramos como podemosayudar a nuestros socios comerciales avender más. Empleamos, por ejemplouna herramienta como Spaceman deNielsen. Proporcionamos asesoramien-to sobre estantería y estudiamos lavelocidad de rotación de los artículos.También podemos acordar de antema-no el rendimiento de estantería, por loque nosotros llegamos a tener máspoder de decisión sobre los artículos avenderse. En todos esos asuntos esimportante que los socios compartanlos conocimientos con nosotros. El pro-blema clave es que todos tienen esca-sez de espacio. Pero no sólo hay quefijarse en eso. A menudo se pone insufi-ciente énfasis en los asuntos con losque se puede obtener beneficio. Porejemplo, varios estudios han demostra-do que con las marcas de bruynzeel-sakura al final uno obtiene más margende ganancia que con marcas de segun-da categoría.”

De esa manera bruynzeel-sakuramantiene intensivamente la relacióncon los socios comerciales, de modoque ellos puedan sacar el mayor rendi-miento de las ventas de productos debruynzeel-sakura.

bruynzeel-sakura es selectiva en loque respecta al participar en ferias oeventos. Walthuis: “Sobre todo una feriaimportante como Paperworld, ya haceun par de años que no estamos ahí. Másbien optamos por eventos especialespropios. Una vez al año, por ejemplo,celebramos una reunión internacionalpara nuestros distribuidores. El añopasado, lo hicimos para el segmento deArte y Artesanías y recientemente parael mercado de material de oficina.Además tenemos actividades orienta-das a clientes y ponemos a los distribui-dores en contacto con otrosdistribuidores. Pueden intercambiarexperiencias e ideas y luego cada cualsigue su camino. Este planteamiento esmucho más agradable para los clientes.”

DiseñoSin embargo, según Walthuis, la aten-ción para el canal no sólo debe estarbasada en actividades comerciales.“Ultimamente se le dedicaba muy pocaatención al desarrollo de productos, peroeso lo vamos a cambiar. Hasta ahora seponía demasiado énfasis en Arte yArtesanías. Pero es que no puedes dedi-carte a todo a la vez. Un nuevo grupometa son los adultos mayores. Tenemosque hacer algo con ese grupo. Ese seg-mento es más rentable y más grande delo que se piensa. También vamos a hacermás con productos de diseño.”

Por otra parte, además de todas esasactividades en el campo creativo,Walthuis tampoco quiere olvidarse delos artículos de escritura. “En propor-

ción, también vamos a prestar másatención al escribir. Sakura tiene pro-ductos muy buenos. Fuera de Los PaísesBajos, la marca es muy importante. EnEuropa, de seguro que podemos crecercon Sakura. A propósito, ¿sabías queSakura es la inventora del bolígrafo degel? De esas cosas tenemos que sacarmás provecho. Sakura tiene ademásmarkers muy especiales (industriales) ypara Arte y Artesanías especiales deco-rollers como Glaze y Soufflû.”

Es entendible que queramos progre-sar y por eso estamos tratando deampliar el número de distribuidores enLatinoamérica.


Historia bruynzeel-sakuraBruynzeel comenzó con la produc-ción en 1947 en la ciudad holandesade Zaandam. Inmediatamente des-pués de la guerra, entre otras existíanecesidad de objetos de escritorio ymaterial de dibujo y por eso elgobierno le pidió a Bruynzeel quefabrique lápices en su planta detransformación de la madera. Hacesesenta años, eso significó el iniciode una fábrica de lápices.

Debido a la expansión, la empresatenía que mudarse y en 1963 se deci-dió trasladar la compañía a Bergen opZoom (Holanda). En 1997, ‘BruynzeelPotlodenfabriek BV’ fue absorbidapor la compañía japonesa SakuraInternational Holding, entre otras, lainventora del bolígrafo de gel. En2000, el nombre de la compañía fuecambiado a bruynzeel-sakura bv.

Las pizarras han estado estrecha-mente vinculadas a nuestra forma-

ción desde las primeras letras. En ellaspudimos, la mayoría, comenzar a leerfrases como “Mi mamá me mima” o“Ese oso es mío” y adentrarnos en com-plejidades como sumar por primera vez2+2. Los ancestros de las pizarras con-temporáneas, precedieron a todos lossoportes que ha tenido la escritura y si

40 Revista El Papel / enero - marzo 2008Productos en el Aula

Lejos de la tiza pero más cerca de las personas...

Pizarrasinteractivas

quisiéramos ir mas lejos podríamosdecir que existieron antes que las mis-mas letras; la necesidad de apoyarse enun trazo que se hace frente a otros yque pretende reforzar lo que se intentatransmitir, es prácticamente tan antiguacomo el hombre erguido.

Sin ir tan lejos, vayamos a aquel tiempoen el que las tizas eran fundamentales encualquier proceso de enseñanza-aprendi-zaje. Eran aquellas oscuras pizarras lasque registraban lo que nuestros maestrospretendían que memorizáramos, inspira-dos en paradigmas pedagógicos ya,afortunadamente, superados. Las piza-rras fueron aclarándose gracias a nuevosmateriales y, por qué no, también debido

a nuevas ideas que acercaron a quienesestaban frente a ellas. El color blanco ylos marcadores definieron un tiempo enel que el conocimiento comenzó a definir-se como una cons-trucción: El profesoro el expositor engeneral, ya no eranlos únicos dueñosde la verdad.

Avanzando en eltiempo y en la cons-trucción de conoci-mientos, surge lanecesidad de com-partir lo elaboradoen un curso o en

una exposición -que a veces es elresultado del esfuerzo de un equipo- ola de integrar recursos como los quenos proporcionan las actuales redes,Internet en primer lugar, para poten-ciar el desarrollo de una organización.La pizarra blanca, con marcadores detodos los colores, ya no es suficientey, sin desaparecer, va cediendo espa-cio a una nueva generación: las piza-rras interactivas. Éstas, en apariencia,podrían confundirse con las que usanmarcadores pero las diferencia laconexión –por cable o inalámbrica- conun computador y disponen también deuna superficie sensible al movimientoque permite interactuar con lo proyec-tado en ella. Al presentar diapositi-vas como las que tiene una típicapresentación en retroproyectorpodremos, por ejemplo, agregarnotas y grabar toda la exposición enun archivo que puede ser impreso,

42 Revista El Papel / enero - marzo 2008Productos en el Aula

Pizarra tradicional Pizarra interactiva

Una vez terminada la exposición, la información La información se archiva, y puede distribuirse y reutilizarseno se conserva. incluso como video.

Necesitamos marcadores o equivalentes. No son necesarios. Se usan marcas digitales de innumerablescolores.

No es posible incrementar el contenido de lo proyectado. Es posible escribir sobre lo proyectado y transformarloen parte del documento.

La exposición no es potenciada por la pizarra. La dinámica e interactividad enriquecen la exposición.

No es ni siquiera concebible el enlace entre dos pizarras. Se pueden enlazar, en videoconferencia, pizarras equivalentes.

No tiene interacción con Internet. Es posible mostrar contenidos de Internet y agregar notaso comentarios.

colocado en alguna carpeta compartida, enviado porcorreo electrónico y/o reusado como video tantasveces como sea necesario. A esto –que ya es mucho-podemos agregar que la pizarra se comportará comouna pantalla en la que podemos desplegar cualquieraplicación informática y controlarla sin necesidad devolver al teclado o al mouse. Su propia barra de control-que es parte de la proyección- permitirá desencadenarla acción mas adecuada.

No subestimamos las importantes diferencias queexisten entre las diversas alternativas que el mercadoofrece. Es cierto que las tecnologías empleadas mere-cen un cuidadoso análisis, porque no es lo mismo laanalógica resistiva (AR), que la electromagnética o laDViT™ (Digital Vision Touch). Para ponerlo en otraspalabras, es importante destacar cómo se vuelve sensi-ble la pizarra, si son dos láminas las que entran en con-tacto (AR), si es un lápiz especial quien lo logra


(electromagnética) o si son micro cámaras las quedetectan el contacto o movimiento (DViT™). También elsoftware y el proyector juegan un importante rol (aun-que ya existen pizarras que no lo necesitan). Nuestrapresentación, sin embargo, busca destacar elementosque las describan en general, poniendo énfasis en loque pueden hacer y en lo que las diferencian de susantecesoras. Para resumir esto último probablementesea útil el cuadro de la página 42.

Existen decenas de fabricantes incluidos gigantes de laindustria como Legamaster, 3M, Hitachi, Panasonic,Samsung, Viewsonic y Smart; en nuestra región, además delas marcas citadas, contamos con las que produce Creboard(la división de tecnología de Credeal). Puede pensarse queno son artículos, por la complejidad aparente, susceptiblesde ser distribuidos en un almacén librero-papelero, pero laabundante oferta y los precios en baja las colocan en lamira de los distribuidores de nuestro sector. Un ejemplo decómo puede transformarse el mercado de este producto, lotenemos en el desarrollo de Johnny Chung Lee, un alumnode doctorado de la U. de Carnegie Mellon, quien construyóun pizarra inteligente con un proyector, un control remotode los nuevos Nintendos y, lo más importante, software desu propia elaboración. Con construcciones imaginativascomo la del joven Lee, pronto tendremos una pizarra inte-ractiva en cada aula, en cada sala de reuniones (ya que lasempresas las están implementado) y en cada lista de pre-cios de nuestros negocios.

44 Revista El Papel / enero - marzo 2008

Fotos cortesía de Legamaster.

PP

Desde que se transformó en la“Trapper Nelson backpack” la

mochila ha evolucionado rápidamentehasta integrarse en la vida de todos.Lloyd F. Nelson, el legendario “TrapperNelson”, fue quien en 1920 reformuló elbolso que usaban exploradores y mon-tañistas y lo modificó, creando unaestructura que se adaptaba a la espal-da, un portaobjetos fácil de cargar.Desde este producto base procedentodos los contemporáneos, incluidoslos variados ejemplos que podemosencontrar en la actualidad. El uso de lamochila es generacionalmente trans-versal, hoy la usan trabajadores y estu-diantes por igual; pero para estosúltimos se ha transformado en compa-ñero inseparable y, por eso mismo, hainspirado opciones en donde la tecno-logía, con materiales y dispositivos,hace la diferencia.

Mas allá de la brújulaEn las mochilas de los exploradores, labrújula ha transmitido siempre seguri-dad, si se extraviaba el rumbo erasiempre posible consultarla y de estamanera definir el camino. Lo que es unaclara evolución de dicho instrumentoque define el norte, es el sistema deGeo Posicionamiento Global o GPS y, loque realmente sorprende, es que estesistema se encuentre integrado en lamisma mochila escolar. Es lo que ofreceel fabricante japonés Kyowa quien tra-baja en conjunto con la compañía deseguridad Secom; ambos ofrecen unamochila a la que “literalmente” puederastrearse desde cualquier lugar delmundo. El GPS incorporado envía unaseñal que indica el lugar exacto dóndese encuentra, se transmite la informa-ción a un celular y/o correo electrónicode quien contrata el servicio, y este últi-mo sabe donde se encuentra la mochila

que va en la espalda de un niño. Secomestá preparado para actuar si se recibeun llamado que indique que hay unaemergencia.

Un escudo protectorLos materiales que se usan para fabri-car un chaleco antibalas han ganado enfortaleza y han perdido gramos porqueson más livianos que antaño. La evolu-ción de estos en unión con la inseguri-dad creciente en las grandes urbes,particularmente las norteamericanas,hizo posible un producto que cinco añosatrás nos hubiera parecido una exage-ración: las mochilas antibalas. Estánelaboradas con un material que puededetener el disparo de un arma de fuegoo resistir el ataque con un elementocortopunzante. MJ Ballistic Bookba esla compañía que recientemente ha lan-zado su mochila My Child’s Pack’, aprueba de balas y cuchillos, ultralivia-na y que puede usarse como escudo.El producto satisface las exigenciasimpuestas por el Instituto Nacional deJusticia de Estados Unidos y ha queda-do calificado como “Nivel 2 de protec-ción antibalas”.

Fuente de energía inagotable¿Qué llevan las mochilas? No existe unarespuesta que pueda abarcar el abanicode objetos posibles pero, podríamos des-tacar los que no faltan: teléfonos celula-res, mp3 /mp4 players y, cada vez conmayor frecuencia, computadores portá-tiles. ¿Que necesitan todos estos artícu-los a intervalos de tiempo regulares?

Energía que no siempre está disponible.Esto inspiró una nueva generación demochilas: las que poseen un recargadoralimentado por un panel solar. Este artí-culo ya está disponible en Office Depotque afirma en un comunicado que “Conuna mochila o bolso con recargadorsolar, los profesionales, estudiantes yviajeros ahora tienen la posibilidad derecargar sus dispositivos móviles conpoder renovable y desconectados de lared eléctrica” Recalcan que el ahorroque representa no usar la red eléctricaconvencional para recargar, le da a esteítem un status diferente; va mas allá delos productos amigables con el medioambiente que sólo usan material recicla-do o reciclable.

Camine y sonríaEs lo que pueden sugerirle a los estu-diantes de la ciudad de Osaka en Japón.Acaba de implementarse un sistema decámaras IP que están colocadas en lospostes de alumbrado público. Las cáma-ras disparan cada vez que un dispositi-vo electrónico, inserto en una mochilaespecialmente diseñada, las activa. Elportador de la mochila es retratado endiferentes momentos y lugares y lainformación, que incluye imagen, lugary hora exactos, es transmitida porcorreo electrónico y/o teléfono celular.El sistema puede funcionar aún en cir-cunstancias meteorológicas adversas.Lloyd F. Nelson le dio a este productodedicación total. La increíble evolucióny las opciones que proporciona la tec-nología de este siglo afirman que noestaba equivocado.

Mochilas ytecnología

Foto cortesía de Henkel.

Revista El Papel / enero - marzo 2008 45Tecnología

PP

Poligráfica C.A. fue fundada en 1977 enGuayaquil, Ecuador, por el Ing. Luis

Chonillo Castro, desde entonces es consi-derada una imprenta líder en el país,siendo una pionera del sector gráfico enmuchos aspectos, como la instalación delos primeros equipos para la elaboraciónde libros de pasta dura o la incorporacióndel primer departamento de arte y dise-ño. La calidad de sus trabajos le ganó lapreferencia de consagrados artistasplásticos nacionales e internacionalescomo Guayasamín, Kingman, Endara yBotero, que antes sólo imprimían suslibros en el exterior. En 1988 abre sus pri-meras oficinas internacionales en las ciu-dades de Bogotá, Cali y Medellín, desdedonde se manejan las ventas de formula-rios Venus en Colombia.

Con un manifiesto compromiso social,Poligráfica retribuye su éxito a lascomunidades más pobres del país a tra-vés de escuelas, guarderías, centrosmédicos, en los cuales participa directay activamente, y también a través deorganizaciones como el Club Rotario.

Uno de los principales orgullos de estafirma guayaquileña es haber sido la pri-mera imprenta en el Pacífico Sur en reci-bir la Certificación ISO 9001-2000 enabsolutamente todas sus áreas.

Su preocupación por el medio ambien-te, los ha llevado a incorporar importan-tes cambios que permitieron lareducción de impactos ambientalesadversos, por lo que se espera tambiénque sea la primera imprenta en tener lacertificación ISO 14001.

Los clientes son su principal objetivoy lo demuestran con su más recientepromoción, PoliPuntos, es un programade fidelización que permite a sus clien-tes acumular puntos con sus facturaspagadas. Los excelentes premios, inclu-yen desde computadoras y viajes, hastaun automóvil Chevrolet Optra.

La continuidad en esta compañía estárepresentada por Nathan Guy, el hijo delIng. Luis Chonillo, quien como gerentede producción de Poligráfica prolongasu tradición de calidad y su crecientevisión exportadora.

Poligráfica divide su producción en 8líneas de trabajo:

Formas VenusVariedad de formularios como hojas devida, contratos, letras de cambio, paga-rés, recibos, vales de caja, etc. Ademásen esta línea se realiza la impresión delos formularios oficiales del Servicio deRentas Internas (SRI), para la declara-ción de impuestos y del DocumentoÚnico de Importación (DUI) para trámi-tes de aduana.

Poli ValoresLos más importantes bancos e institucio-nes financieras del país encargan la emi-sión de especies como cheques, pagarés,títulos valores, etc., por la perfección,seguridad y seriedad de Poligráfica.

Poli FormasFormularios en general en formas conti-nuas y separables como facturas, guíasde remisión, notas de ventas, etc.

Poli OffsetEsta es la línea más grande y con mayorvariedad de productos, desde afiches,dípticos, trípticos, revistas, calendarios,cubos, folletos, volantes, etc.

Poli AgendasAgendas personalizadas, elaboradas encuero, con pan de oro y punteras dora-das. Existen 9 variedades que incluyen:Director, Diaria, Diaria de Lujo, Están-dar, Lady, Bolsillo de Lujo, Planeador,Fortune y Nativa.

PoliscratchTarjetas prepago para operadoras detelefonía celular y convencional, asícomo boletos de sorteos y promocio-nes, cuyas exigencias se cumplen conparámetros internacionales.

PolilibrosTextos educativos para la enseñanzabásica de institutos públicos y privados,además otros libros de excelente defini-ción y calidad.

Gutten-NewsEsta revista bi-mensual cuenta con lasmás grandes innovaciones en cuantoa impresión y sirven de ejemplo parafuturos trabajos de sus clientes.

Actualmente la firma ecuatorianaestá incursionando en una nueva línea:Poli Cajas.

Los primeros 30 añosEl festejo de su 30 aniversario, se llevó acabo en el Gran Salón Isabel del HotelHilton Colón. Una cena show inolvidableen la que se sortearon pasajes de las líne-as aéreas Aerogal, LAN y COPA, ademásde cámaras fotográficas y hasta una lap-top. Entre los 900 invitados, se encontra-ban distinguidas personalidades, amigosy clientes, todos testigos de la exitosa tra-yectoria de Poligráfica C. A.


48 Revista El Papel / enero - marzo 2008Novedades

“EcoLápiz” intensifica el interés de la compañía por las cues-tiones sociales y ambientales, y refleja el nuevo posiciona-

miento en el mercado para su producto central: El lápiz.Faber -Castell, la empresa de origen alemán con más de 240

años de historia, llegó a la Feria de la Oficina Escolar de AsociaciónGremial (OFESA) 2007 con una renovación de su tradicional pro-ducto: El lápiz. Así, con el fin de consolidar e intensificar su interéspor las cuestiones sociales y ambientales, la compañía está aso-ciando un nuevo concepto a través del “EcoLápiz”.

Este nuevo posicionamiento en el mercadopara su producto central, se suma al trabajo queFaber-Castell viene desarrollando hace yamuchos años. En Brasil, la subsidiaria más gran-de del Grupo Faber-Castell creó y administra unproyecto único y pionero en Prata-Brasil, queconsiste en la plantación de árboles para la pro-ducción de lápices. Todos estos se producen enun 100% con árboles producto de la reforesta-ción, mientras que las plantaciones cuentan conla certificación forestal del FSC (ForestStewarship Council), un trabajo que comenzó aprincipios de la década del ‘60.

Por consiguiente, el EcoLápiz de Faber-Castell essólo una versión mejorada de los productos que lacompañía viene fabricando hace décadas. Al intro-

ducir este nuevo concepto y crear una nueva categoría de pro-ducto, la compañía también incita al mercado a que siga elejemplo. Este año, el lápiz, el producto central de la compañía, seretira para ser sucedido por el EcoLápiz.

Durante tres días, Faber-Castell expuso en el Salón Ofesa deSantiago de Chile este nuevo concepto, además de alrededor decien productos dirigidos a profesores y colegios. A ello, sumarála realización de talleres de manualidades y técnicas orientadosa maestros y dictados por un team de la compañía.

Faber-Castell estrenó nuevo productoconceptual en el Salón Ofesa en Chile

PP

La organización dirigida por OrlandoSegarra y Daniel Aggierni -este últi-

mo representa en exclusividad a Parkeren Uruguay desde hace 22 años- inau-guró su nuevo cuartel central de 1.200m2, situado en Rodó 2287, Montevideo,dando así otro paso más en un derrote-ro iniciado hace más de dos décadas,que ubica hoy a Ticelux entre las princi-pales empresas uruguayas del sector.

Las flamantes instalaciones cuentancon modernas oficinas, tanto para la direc-ción como para la administración, unaamplia capacidad de almacenamiento demercadería, que ahora está centralizada, yun cómodo estacionamiento privado,entre otros detalles amigables, tanto paraclientes como para su personal.

A las afamadas marcas del GrupoSanford –Parker, Paper Mate y Sharpie-que la empresa representa en exclusivi-dad, acaba de sumar las rotuladorasDYMO, nueva línea de rotulación y eti-quetado para el mercado uruguayo, cuyolanzamiento está en plena ejecución,constituyéndose en la gran novedad deTicelux en este comienzo de 2008.

A las del Grupo Sanford se suman entresus representadas la prestigiosa marcaStyb, elementos de escritura españoles

preferidos por su alta calidad, que losempresarios uruguayos eligen al momen-to de obsequiar bolígrafos estampadoscon sus logos; también de España son losencendedores Clipper y destacan las pilasy baterías de las marcas Sanyo y Maxell,cuya estrategia de distribución enfocadaa papelerías, ha dado un excelente resul-tado privilegiando esos puntos de ventas.

Ticelux S.A., TEL. 00598 2 400 4710

[email protected]


Ticelux S.A.inaugurónuevasinstalaciones

Daniel Aggierni junto a directivos de Sanyo.

Directivos de Ticelux: Orlando Segarra, Daniel Aggierni y Orly Segarra.

Publireportaje

Hay empresas que derrochan inge-nio en cada uno de sus productos.

Al examinar la oferta de Teledex, nopodemos menos que sonreir con satis-facción, mientras pensamos “Esto esjusto lo que yo necesitaba y ni siquierasabía que existía”. Una expresión enapariencia contradictoria pero queresume uno de los planteos que hanhecho posible a esta empresa basadaen New Jersey. Los técnicos de estacompañía son, en principio, observado-res atentos de la vida diaria; en estaencuentran inspiración para la cons-trucción de sus productos que en todoslos casos resuelven problemas, algunosen apariencia triviales, pero cuya solu-ción permite que el día a día sea mássencillo. Nada mejor que un ejemplopara ilustrar lo que acabamos de decir:ante la inevitable descarga de nues-tros dispositivos portátiles -celulares,reproductores de música, computado-res- estábamos resignados y acostum-brados a quedar desconectados y/o sinherramienta de trabajo. Esta actitud, laresignación, puede prolongarse sólohasta que conocemos la UltrabateríaDatexx. Con este dispositivo, liviano ymuy fácil de llevar, podemos recargarmas de 1200 equipos que incluyen lasmarcas mas populares de dispositivoselectrónicos.

Teledex no se detiene y busca, literal-mente, iluminarnos. Ha salido algunavez dejando su casa sola? No le gusta-ría transmitir, cuando esto sucede, quehay “vida” dentro de ella? (las precau-ciones nunca están de mas). Muchasveces acudimos a alguien de confianzapara que en nuestra ausencia enciendalas luces a un determinada hora y lasapague luego de un lapso prudencial detiempo. No es mala idea, pero quien dis-pone de esa persona cada vez que lonecesita? Cómo se las arregla esa per-

sona para apagar las luces, por ejemplo,a la 1 de la mañana? Si este ha sido unproblema para usted pronto dirá “estoes justo lo que yo necesitaba y ni siquie-ra sabía que existía”. Le presentamos alDatexx uTimer, un dispositivo electróni-co inteligente que sólo se conecta a unatoma de energía en cualquier lugar desu casa y ya está listo para funcionar;puede conectar a él, por ejemplo, unalámpara y esta se encenderá sola cuan-do oscurezca -automáticamente graciasa un interruptor fotosensible- y se apa-gará cuando usted lo desee. Para queesto último ocurra, tiene que programar

el tiempo de apagado de una maneramuy sencilla y a prueba de novatos.

Teledex es proveedor habitual dedetallistas tan importantes comoOffice Depot, Brook/Eckerd, Publix,Winn Dixie, Food Lion, entre otros. Susproductos están elaborados bajo losmismos estándares de calidad de Casioy, esto es muy interesante para todoslos revendedores, están pensados paradejar un interesante margen de utlili-dad al detallista. Los pedidos puedenser embarcados desde New Jersey odesde Hong Kong (como convenga masal comprador).


Teledex: Hágase la luz!(en el momento justo)

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Visítenos en la Feria 2008 “Consumer Electronic”. Show Las Vegas del 7 al 10 de enero de 2008.

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última generación.última generación.Temporizador de

última generación.

Genere supropiaenergía

Aquien se pregunte cuál es la condiciónpara calificar de “gigante” en el rubro

de productos de oficina, podríamos decir-le que aproximadamente 1.000 sucursa-les así lo acreditaría, sin lugar a dudasOfficeMax alrededor del mundo puedepresumir por dar la medida.

OfficeMax Inc. nació en Cleveland,Ohio (EE.UU.) en 1988, y desde entoncesno ha parado de crecer. Este actor globalabre su primera tienda en México en1996. Hoy con 76 puntos de venta distri-buidos en el país, proyecta muchas aper-turas de nuevos locales durante 2008.

OfficeMax México recientemente haincorporado a Rolando Rocha comoDirector de Compras, un cargo de signifi-cativa importancia dentro de la organiza-ción. Proveniente de otras compañías, elejecutivo de 42 años ha desempeñadouna brillante trayectoria en el negociodel retail. A dos meses de su incorpora-ción, Rolando Rocha, en esta entrevistanos da a conocer sobre sus objetivos,prioridades y futuros retos.

EP: Un gigante del calibre deOfficeMax requiere de ejecutivosexperimentados ¿Cuál ha sido su tra-yectoria en el comercio detallista?RR: Tengo 20 años en el sector detallis-ta, empecé como Director General de lamarca de ropa Ocean Pacific, estuve enChedraui como Gerente de compras enlas tiendas departamentales Las Galas,allí ascendí a Director Comercial y des-pués a Director General, pase al área deautoservicio de la compañía comoGerente de Compras en Ropa yVariedades y finalmente como Directorde Compras de la empresa, estuve en elGrupo Waldos como Vicepresidente acargo de las áreas de compras, logísticay mercadotecnia. Hasta que me invita-ron al proyecto de OfficeMax, lo que meentusiasmó y acepté el reto.

EP: ¿Cuál es su formación académica?RR: Estudie la Licenciatura en Cienciasde la Comunicación, tengo unaEspecialización en Mercadotecnia y

Publicidad, y un Postgrado de AltaDirección.

EP: ¿Cómo transcurren los primerosdías en OfficeMax? RR: Para mi es un placer estar enOfficeMax, porque es una empresa seriaen su forma de hacer negocios, que seencuentra en expansión y con unaamplia solidez financiera. Me agradaestar en el área de compras deOfficeMax porque veo que se ha desa-rrollado un buen trabajo comercial ycreo que hay muchas oportunidadespara seguir creciendo.

EP: ¿Cuáles son las característicasde Rolando Rocha el Director deCompras?RR: Primero sensibilidad para entenderlo que el mercado está demandando encuanto a moda, tendencias de tecnolo-gía, calidad de los productos y precios alos que los puede adquirir. Se trata detener el producto correcto, en elmomento oportuno, en la cantidad pre-cisa y con el precio justo. También megusta construir relaciones claras y res-petuosas con los proveedores parapoder negociar las mejores ventajaspara la compañía.

EP: ¿En qué pone especial cuidado?RR: En definir la planogramación y losmateriales de apoyo promocional quedeben ser instalados en el piso de ventapara lograr una adecuada coordinaciónentre el área comercial y el área de ope-raciones con la finalidad de que el clien-te encuentre los productos fácilmenteen el piso de ventas.

54 Revista El Papel / enero - marzo 2008Entrevista

OfficeMax México incorporanuevo Director de Compras

Entrevista a Rolando Rocha

EP: ¿Cuáles son las consignas parasu departamento de compras?RR: Es importante que provoquemosventa cruzada o de impulso, medianteel adecuado montaje del producto enel piso. Es fundamental que todas lastiendas de Officemax tengan una exhi-bición de mercancía estandarizada,para que el cliente se sienta cómodoen cualquier sucursal de la cadena.Otro punto muy importante para miequipo de compras es ir limpiando elproducto obsoleto (descatalogado ocon baja rotación). Por último el equi-po de compras debe estar bien capaci-tado para leer su mercado, generarplanes de negocio y tener la capacidadde presentar y negociar de la mejorforma con los proveedores.

EP: ¿Qué se requiere para trabajaren el área de compras?RR: La persona que quiera trabajar encompras necesita tener pasión por elcomercio, visión para entender lo que el

cliente esta deman-dando, capacitad pa-ra ser exigente en lasnegociaciones conlos proveedores, peroal mismo tiempotener una excelenterelación con ellos, tra-tándolos como socioscomerciales, y porúltimo, conocer y sermuy sensible al durotrabajo que hacennuestros compañerosen las tiendas.

EP: ¿Cuáles son los principales retospor delante? RR: Entender la demanda actual y latendencia proyectada de dichademanda a futuro, logrando así ser losprimeros en ofrecer nuevos productosa nuestros clientes, disponer de catá-logos de productos bien armados quele den servicio a nuestros clientes.

Cuidar que nuestros precios seancompetitivos. Saber comprar en elmundo global en que vivimos. Tenerun sistema de logística eficiente parahacer llegar los productos a nuestrastiendas y a nuestros clientes. Cuidar ysuperar a la competencia actual yestar alertas porque vendrán nuevoscompetidores que lucharán por elmismo mercado.


PP

Desde sus comienzos, en 1557,Canson ha estado orientado a

ofrecer a diferentes mercados unapropuesta integral de papeles dealta calidad. Hoy la amplitud degamas de productos abarca mer-cado, aplicaciones y usuarios muydiversos, y en cada nicho de mer-cado ofrece papeles para distintosniveles de prestaciones.

Para la más temprana edad, sien-do las actividades plásticas un peldaño importantísimoen el desarrollo motriz, emocional y cognitivo de losniños, los papeles escolares Canson, las cartulinasVivaldi y la gama Cansonino son los soportes adecuadospara el dibujo, la pintura y las actividades manuales, quedebido a la idoneidad de los papeles permiten potenciarla creatividad y la expresión artística de los niños.

Con la popularización de lainformática, de la impresiónink-jet, la fotografía digital, lalínea de papeles Canson parachorro de tinta, tanto para eltiempo libre como para el usoprofesional, ofrece una gamade productos de papeles recu-biertos y fotográficos para

distintos niveles de usuarios y exigencias de calidad. En los papeles para las Bellas Artes, un mercado

donde Canson tiene una legitimidad inveterada desde

sus orígenes, la diversi-dad, la calidad y el equi-librio de la propuestade papeles para técni-cas húmedas (acuarela,acrílico y óleo) y paratécnicas secas (dibujo,esbozo, pasteles, tiza,etc), con productosdiferenciales para estu-diantes, aficionados yprofesionales, hace deCanson el líder Mundialdel mercado.

Los papeles para laEdición de Arte o gra-bado, con el lanzamien-to de la gama Canson Edition, que complementa elabanico de productos que Canson tenía para este mer-cado, consolida una posición de vanguardia por ladiversidad y calidad de los productos.

Con la migración de muchos artistas plásticos, graba-dores y fotógrafos a las técnicas digitales de edición,los papeles DAP (Digital Art & Photo) han tomado unlugar protagónico en los últimos años. Canson elaborapapeles de arte especialmente tratados para la impre-sión digital, tanto en pequeño como en gran formato.

A la hora de enmarcar y preservar las obras de artey el patrimonio cultural, los cartones de conserva-ción y de enmarcación, complementan una sólida


Un concepto integral de papeles de alta calidad paradiferentes mercados, acompañando al ser humanodesde niño, en las actividades educativas iniciales,hasta la vida profesional y el tiempo libre.

propuesta de productos para artistas, conserva-dores y restauradores.

Partiendo de que Canson ha sido el creador delpapel calco o papel vegetal, toda la gama de pape-les para Dibujo Técnico, tanto manual como parala moderna impresión digital, tienen un lugar degran importancia en la gama de productos, que conlos papeles blancos de dibujos, el film poliéster yotros soportes completan el abanico de papelespara este mercado.

El tiempo libre, la decoración, las manualidades, elarte decorativo, los hobbies encuentran en la gamade papeles de Canson para el tiempo libre (ocio)una diversidad de productos de diferentes colores,texturas, gramajes, formatos que satisfacen plena-mente a los usuarios más exigentes.

Canson logra así estar acompañado al ser huma-no, con sus distintas gamas de papeles, desde susinicios en las actividades educativas hasta la vidaprofesional y el tiempo libre.

El aporte de los usuarios, el avance tecnológico,los cambios de uso, las nuevas tendencias de consu-mo son los motores que Canson tiene para conjugartradición, modernidad, innovación, que permiten lapermanente evolución de los productos, que acom-pañada del marketing especial para cada mercado,los atractivos y funcionales muebles exhibidores, yde la fuerza de la distribución hace de CANSON unapropuesta para generar muy buenos negocios paralas papelerías de todo el mundo.


CretacoloR y Sax adquieren Jolly El grupo austriaco Heinrich Sachs KG., ha comprado a la tam-bién austriaca Jolly e incorpora todos los productos de estamarca a su ya extenso catálogo. La bicentenaria corporación,propietaria de CretacoloR (artículos de dibujo artístico y bellasartes) y de Sax (grapadoras y productos de oficina) dos marcasreconocidas y de firme presencia en nuestra región, amplía suoferta de productos escolares con los elaborados por Jolly, unaempresa con mas de 40 años de trayectoria, líder en el segmen-to de lápices de colores, informó su trader David Trussart.

CretacoloR es una firma con base en Viena, cuyo origen seremonta a 1792 cuando José Hardtmuth, un empresario einventor de la época, sentó las bases del lápiz contemporá-neo mezclando polvo de grafito y arcilla para, calor median-te, producir las minas.

Staples venderá computadores Dell

La cadena minorista norteamericanadistribuirá artículos de esta reconoci-da marca de computadores en sus1400 puntos de venta en los EstadosUnidos. Además de PC’s, podrán com-prarse laptops, monitores, impresorascartuchos y toners.

Dell busca más canales de distribu-ción para no estar limitada a las ventaspor Internet. El acuerdo con Staples esuno más -quizás el mas importante- delos firmados por Dell que busca espa-cios de distribución en todo el mundo.Lo que indica que en el sector librero-papelero, la venta de equipos informáti-cos está ya muy cerca.

58 Revista El Papel / enero - marzo 2008Empresas en Movimiento

Resultados de Henkel Latinoamérica en el último trimestreLas ventas latinoamericanas del productor ale-mán, mostraron un sólido crecimiento en el últi-mo trimestre.

El productor de Pritt, Super Bonder y Cascolavendió mas de U$ 250 millones. Esta cifra signifi-ca un incremento de 8.6% en relación al mismoperíodo del año anterior; el crecimiento enAmérica Latina, superó a otras regiones comoAmérica del Norte y Europa. "Con este desempe-ño nuestra expectativa es que el crecimiento de lacompañía en el año fiscal 2007 estará entre el 5%y el 6%" afirmó Ulrich Lehner, máximo directivode la compañia.

El grupo Henkel, con base en Düsseldorf,Alemania, es una compañía con más de 51.000empleados y operaciones en 125 países.

Wal Mart: Un computador por niño (o mejor uno por persona)Y no es un proyecto que dependa de la caridad de algunos ode la comprensión de otros. Es un computador que ya sevende en Wal Mart. Cuesta sólo US$ 200 y está basado en unaplaca madre (motherboard) que es de un tamaño un pocomayor a la caja de un CD. El Everex’s TC2502 gPC -así sellama- funciona dentro de un gabinete de tamaño estándar, nopor que lo requiera sino para transmitir que es poderoso, unainvestigación de mercado determinó que los clientes relacio-nan la capacidad con el tamaño de un computador.

El económico equipo tiene un CPU VIA C7 a 1.5 Ghz, 512 MBRAM, un disco duro de 80 GB y una unidad de DVD de lectu-ra escritura. El sistema operativo es una variedad de LinuxUbuntu -de uso absolutamente intuitivo- con aplicacionespara cada tarea. Destaca OpenOffice, una suite de aplicacio-nes de oficina que incluye Procesador de texto, Hoja de cál-culo, Base de datos y Presentaciones. Todas ellas compatiblescon sus similares de Microsoft.

La evolución de la industria informática, fue mas rápida que la buena intención de organizaciones como One Laptop per Child (uncomputador por niño). Un computador económico ya no habrá que pedirlo a una entidad benéfica, está ya en el supermercado.

HSM puede ahora “triturar” su disco duro “La discreción es nuestra profesión” (dice el eslogan de lafirma germana conocida por sus destructoras de documentos)y su innovadora trituradora digital demuestra que cumplencon lo que afirman.

¿Qué sucede cuando lo que deseamos es “eliminar” de mane-ra segura lo que existía en un disco duro? Hay muchas razonespara hacerlo pero la más importante es mantener la informa-ción sensible a buen resguardo. Hay maneras de recuperar undisco duro borrado, normalmente esto es más costoso que com-prar cinco computadores nuevos pero, si la información quecontiene lo vale, ¿no merece la pena hacer ese gasto? De estamanera se podría acceder a información confidencial, secretosindustriales, información secreta de estado y otros.

¿Puedo quedarme tranquilo simplemente borrando unarchivo? Definitivamente no. Esta es la razón de existir de lanueva trituradora digital de HSM. Es un dispositivo portátilque, conectado a su computador, hace lo mismo que sus her-manas trituradoras de papel. No destruye los discos duros, eli-mina la información contenida en ellos de manera seguragarantizando su irrecuperabilidad.

HSM asegura que este nuevo equipo, lanzado ya en cien paí-ses, es más rápido y confiable que los actuales métodos de eli-minación de datos en dispositivos digitales.

Firma europea instala fábrica de etiquetas en ChileLa empresa italiana Ritrama, uno de los mas grandes fabricantes de etiquetas e identificaciones adhesivas, abrirá unafábrica en Chile.

Una inversión inicial de U$ 15 millones permitirá montar la planta en la Ciudad Industrial de Curauma, muy cerca del puer-to de Valparaíso. El 90% de lo producido en la mencionada planta estará destinado a atender la demanda regional.

La firma italiana tiene adelantados sus trámites en el Comité de Inversiones Extranjeras y espera arrancar sus operacionesen el p⁄oximo mes de marzo. Ritrama, el productor de etiquetas mas grande de Europa, tiene siete fábricas: tres en italia, unaen el Reino Unido, una en España, dos en Estados Unidos y próximamente, como anunciamos, tendrá una en Chile.


Julio Bocca y Montblanc:los mejores trazosLos del bailarín argentino se dibujan en el aire, los del famo-so instrumento de escritura se plasman en el papel.

Ahora ambos están unidos en una noble campaña, quebusca reducir el analfabetismo global junto a Unicef. El núme-ro “149” es la clave, porque 149 celebridades -incluyendo aBocca- se han reunido promoviendo una particular recauda-ción que busca llegar a los 3 millones de dólares. Cada vezque se venda un Montblanc Meisterstuck modelo 149, el fabri-cante donará 149 dólares a Unicef.

Los admiradores de Julio Bocca, han compartido unmomento memorable con el artista el pasado 13 de noviem-bre en la boutique Montblanc de la Ciudad de Buenos Aires.El talentoso hombre de la danza atendió personalmente alpúblico y promovió la campaña que busca llevar la luz de lasletras a la mayor cantidad de personas posible.

Para la colección de invierno, el diseñador de moda Hugo Boss promueveen todo el mundo regalos de alta calidad y buen gusto. Como su mouse con

superficie de cuero fino teñido a mano en color negro. Este ratón concebi-do por el diseñador industrial Michael Brönnimann, que trabaja con cual-quier tipo de computador (PC/Mac), provisto de scroll wheel y sensoróptico, es ideal para navegantes. Es producido por la empresa suiza PatSays Now, que fabrica

ratones en todas las for-mas y colores, y no deja de

encontrar argumentos creativosque le dan motivos a los usuarios para

preferirles. Disponen de modelos para super-cerebros sabelotodo, para quienes nadan contra la

corriente o para aquellos que confían en su buena suer-te, hay opciones para todo gusto y bolsillo.


Mouse fashion

Gigante prefiere las papelerías La reciente adquisición por parte de Soriana de 206 unidades de la cadena de autoservicio Gigante, abre la puerta a una mayor con-centración en el supermercadismo mexicano. Ahora Soriana podrá darle batalla a Wal-Mart y aspira a recuperar con un negocio cre-ciente, la impresionante suma de US$ 1.700 millones que tendrá que invertir en la reciente mega adquisición.

¿Y el Grupo Gigante? ¿Desaparece como empresa? De ninguna manera,la corporación que encabeza Ángel Losada, simplemente se concentra en suoperación de Office Depot, Radio Shack y Toks, reinvirtiendo gran parte delo obtenido en la venta a Soriana, en la ampliación de sus operaciones en lacadena de productos de oficina, las tiendas de artículos electrónicos y susnegocios de comidas, tal como lo anunciaron, ya que juzgan más rentablesesos negocios. En ellos tiene diferentes socios pero las marcas consolidadasy los interesantes márgenes aseguran muy buenos dividendos. Office Depotde México cuenta con 120 tiendas en este país, 5 en Guatemala, 4 en CostaRica, 2 en Honduras, 4 en Panamá y 3 en El Salvador. Si a esto le agregamosla cadena Toks (46 cafeterías) los cinco restaurantes de especialidades (“ElCampanario”, “Tutto Bene”, “La Viña del Quijote”, y “Casa Rodrigo”) yRadioShack de México que cuenta con 152 tiendas en toda la RepúblicaMexicana, veremos que el gigante mas que desaparecer, simplemente hadecidido encaminar sus pasos en una dirección mas lucrativa.

Veintimilla 635 y Av. 6 de Diciembre, Local 7Telefax: 2220593 - 2540813 - 2542163 Quito

E-mail: [email protected]

Un obsequio para el Papa

En una audiencia con el Papa Benedicto XVI, Günther Beckstein, elMinistro Presidente del estado de Baviera, entregó al Santo Padre unade las exclusivas lapiceras fuente Graf von Faber-Castell. La eleganteestilográfica lleva el número 16 de las ediciones limitadas, una referen-cia a su nombre (Benedicto XVI) y a su fecha de nacimiento -16 de abrilde 1927. Se trata de un instrumento de escritura y una joya al mismotiempo: engarces platinados sostienen ocho piedras individuales demadera petrificada. El material natural, que se transforma en piedra alo largo de un proceso de cristalización que lleva hasta 360 millonesde años, viene en una gama de colores que va desde tonos marrónclaro a un elegante antracita, pasando por sombras muy oscuras.


Xerox hace impresiones que el ojo humano no veCientíficos de Xerox crearon una fórmula que permiteimprimir un texto visible únicamente bajo luz infrarroja.De esta manera se podrá autenticar información y hacerque los documentos sean más seguros.

Esta tecnología, con una excelente relación costo-benefi-cio, puede utilizarse para frustrar a los falsificadores deentradas/ tickets, cupones, certificados, permisos, licenciasy otros documentos cuya falsificación ha sido rentable hastahoy. La “InfraredMark Specialty Imaging Font” no requierela utilización de tinta especial sino que utiliza un tonercomún –la “tinta seca” que forma imágenes xerográficas-.Puede producirse en los sistemas digitales estándares deXerox utilizando papeles normales. Además, si el documen-to se copia o altera, el texto infrarrojo se distorsionará sus-tancialmente bajo luz infrarroja y por lo tanto será ilegible.

Según Raja Bala, un importante científico del Centro de Investigaciones Webster de Xerox (N.Y.) y coinventor del proceso, pro-teger documentos delicados contra la duplicación o la modificación no autorizada, es un desafío actual. La impresión seguratradicional es costosa y está reservada para documentos de mucho valor, como pasaportes y/o tiradas muy extensas o de granvolumen, como los billetes. Sin embargo, la impresión digital y los efectos de imágenes especiales, facilitan la impresión segu-ra y hacen que ésta sea más accesible para series de uno a muchos ejemplares.

La nueva tecnología aprovecha la manera en que trabajan los sistemas xerográficos color de Xerox. Cada color se hace mez-clando toner de cuatro tintes o colores: cian, magenta, amarillo y negro, conocidos con sus iniciales inglés CMYK. “Existen

muchas formas de mezclar estos toners para crear un solo color,como el azul verdoso. Pero como cada uno de los colores de tonerpor separado reacciona de manera diferente a la luz infrarroja (IR),algunas combinaciones se pueden detectar bajo la luz infrarroja yotras no”, explicó Bala. “Xerox utiliza ese efecto para crear textoinfrarrojo que es invisible al ojo humano, pero visible para unacámara infrarroja".

"Estas tecnologías de imágenes especiales, ofrecen formas nue-vas y no muy costosas, para que nuestros clientes puedan produ-cir aplicaciones sensibles al fraude, como placas de seguridad,entradas, invitaciones y más, a través de múltiples opciones indi-vidualizadas que se relacionan y pueden superponerse”, agregóDeborah Cantabene, vicepresidenta, marketing de flujo de trabajoen Xerox Corporation.

Marco Antonio García Ferreiro, repre-sentante de ventas de la prestigiosa

firma mexicana, estuvo a cargo del lan-zamiento y presentó como distribuidorde su marca a Papelería Chávez. Variaspresentaciones se dieron entre el 25 denoviembre y el 2 de diciembre de 2007en las ciudades de Quito, Guayaquil yCuenca. Para ello dispusieron del apoyologístico y de toda la infraestructura dePapelería Chávez, liderada por su geren-te general, Dr. Rodolfo Cabrera y por sugerente comercial, Soledad Cabrera deLalama.

La estrategia del lanzamiento se basóen reunir a la mayor cantidad de clien-tes de estas 3 ciudades, como tambiénen invitar a otros no menos importantesprovenientes de las localidades cerca-nas. Con el objetivo de promover susmarcas Azor, Kinera y Sablón, se entre-garon catálogos y muestrarios comple-tos. Las dinámicas presentacionesfacilitaron que los clientes al final decada jornada aportaran con sus inquie-tudes y dieran inicio a las relacionescomerciales, pedidos de por medio.

El lanzamiento de las marcas tuvo supunto culminante en las instalacionesde Papelería Chávez, con todo el perso-nal de esta empresa, donde se hizo un

resumen de la gira y también se dictóuna capacitación que ayudará al buendesarrollo de las ventas.

El Grupo Azor nace el 2 de Junio de1957, cuando Sanford de EE. UU. se esta-blece en México, y a principio de los años60’s se independiza e inicia la fabricaciónde nuevos productos, entre ellos Pegaso.En 1987 Sandford Corporation vende susacciones a un grupo de inversores mexi-

canos. A inicios de los 90’s la empresalanza al mercado Mexicano cojines(almohadillas) y tintas bajo la marca Azory en 1996 cambian su razón social deSanford de México a Grupo Azor MéxicoS.A de C.V. Desde entonces la dinámicafirma ha invertido en su infraestructurade producción y en el desarrollo de nue-vos productos que obtienen un altoimpacto comercial debido a su alta cali-dad y precio competitivo.

El Grupo Azor, con más de 50 años,sigue creciendo y exportando a EE.UU.,Centroamérica y a algunos países deSudamérica y distinguiéndose como unespecialista en artículos de oficina consus reconocidas marcas Azor, Kinera,Sablon, Pegaso y Corty. Ahora estáaumentado su penetración en el seg-mento escolar, en el que sus productosson cada vez más aceptados.

Papelería Chávez fue fundada en1925 y desde entonces ha sido reconoci-da en el mercado ecuatoriano por suatención y por las excelentes marcasque importa y representa de maneraexclusiva. Conociendo la exitosa trayec-toria de ambas firmas no se duda deléxito de esta alianza.


El GRUPO AZORha realizado el lanzamientode sus líneas en Ecuador

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