el papel latinoamérica - edición 31

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Consejos para Exportar en tiempo de Recesión

¿Recortar o Reducir?Las Grandes Cadenas Redescubren elPequeño Formato de la Papelería de Barrio

Año VIII No. 31 julio - septiembre 2009Año VIII No. 31 julio - septiembre 2009

WORLDWIDE CORP.

Revista El Papel Año VIII No. 31julio - septiembre 2009Sumario

40 Dave MowderUna entrevista al ilustrador depersonajes para licencias.

42 Aniversarios

43 Ángel Estrada y Cía. S.A.Una excelente síntesis detradición e innovación.

44 Bolígrafos con estiloLa gama Triplus de Staedtleres galardonada con el primer premioal diseño por Reddot.

45 Lápices de colores con ABSSu resistencia fue inspiradaen la naturaleza.

46 Vector InternacionalEntrevista al CEO de una de las empresasde mayor crecimiento en Europa Oriental.

48 Consejos para exportaren época de recesión

50 35ª Feria del Libro de Buenos Aires

52 Trotec y Libesa generando negociosen el extremo sur del mundo

54 Estrategias para comerciantesPor Roiny Chumpitaz

57 El Futuro del MousePor Rory Doodley

59 Curiosidades sobre el Mouse

60 Dell lanza nueva laptoppara estudiantes

62 Empresas en movimiento

66 Expresión SocialMaxine, un personaje de John Wagner

6 Notas del Editor

8 Cortos Regionales

17 Informática en librerías y papeleríasPor Lic. Germán Castro

23 EL comercio electrónicose consolida en el Río de la Plata

26 Stationery & Office 200915va Feria de Estambul, Turquía.

Tema Central

28 ¿Recortar o Reducir?Ink Paper Scissors by OfficeMax,una prometedora experiencia pilotode la cadena norteamericana, estácaptando la atención de los analistasde retail y de los medios de prensa.

32 Grupo AzorEntrevista a Gustavo Orozco,gerente de exportaciones delconglomerado mexicano.

36 La vida es bella…La publicidad ensaya las salas de cinecomo medio para llegar al segmento másgrande de clientes de productos de oficina.

38 Canson lanza en América Latinasu nueva gama de papeles ycartulinas de color

6 Revista El Papel / julio - septiembre 2009Notas del editor

El Papel es marca registrada de Castor S.C.C.Derechos reservados, prohibida la reproducción

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Esta publicación no se responsabilizapor las opiniones emitidas en

colaboraciones y publireportajes.

redacciónCastor S.C.C.

producciónMarketPlace Worldwide Corp.

editorRicardo Martino

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dirección generalMaría Cristina Mora

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corresponsales asociadosEnrique Rojas Torres

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corresponsalesEE.UU: Tito GaloEuropa: Julieta AanenBrasil: Mauricio Crepaldi

fotografíasArmando Covarrubias,

Norm Bilow, Office Depot, HP.

diseño y diagramaciónSoluciones Gráficas D&G

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impresiónImprenta Mariscal

CASTOR S.C.C.San Ignacio N30-50 y GonzálezSuárez “Fuente de Piedra” C-6

Quito-Ecuador

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Latinoamérica

Ni la primera ni la últimaEsta no es la primera crisis económi-ca, ni será la última. Los estudiososde los ciclos de la economía anticipa-ban que después de una prolongadaexpansión, ésta tocaría techo paracaer contrayéndose nuevamente, a loque como siempre seguirá un perío-do de recuperación. La economíatiene un comportamiento cíclico yera de esperar que tras un período decrecimiento tan generalizado, comoel ocurrido durante la última época,había que permanecer alerta espe-rando una contracción global.

No se trata del fin del mundo, ahorahay que tener los motores encendidos ypermanecer en movimiento, el siguienteciclo supone el restablecimiento de losniveles de la demanda. Mientras seesperan los signos de recuperación,muchos empresarios siguen perdiendoterreno sin notar claramente lo quesucede. Cuando las ventas están bajaspara todos, perder algunos puntos en laparticipación de mercado no es tannotorio. Si el pastel a repartir es máspequeño, parece que una tajada unpoco más delgada no hace la diferencia.Pero cuando llega el momento de larecuperación (el que está por venir)algunas empresas descubren haberperdido algunas posiciones en la carre-ra por el mercado.

La oportunidad para sacar prove-cho y ganar posiciones es ahora. Esen épocas de crisis cuando se recono-cen las empresas exitosas en el largoplazo. En plena bonanza todas lasempresas venden bien, cuando haydificultades venden y aumentan suparticipación sólo las empresas quehacen bien su trabajo, las que cuidansus mercados y sus clientes, suestructura y sus empleados. Las queprotegen su calidad y su imagen demarca, su marketing y su comunica-ción con el mercado.

Alianza estratégicaLa Revista EL PAPEL Latinoamérica,ha sido hasta ahora un productoexclusivo de Castor S.C.C.

El actual entorno internacional, exigerespuestas y versatilidad para respon-der de manera rápida y adecuada alcambiante panorama internacional. Espor ese motivo que Castor S.C.C. yMarketPlace Worldwide Corp. han cele-brado un acuerdo estratégico medianteel cual ambas empresas suman esfuer-zos para hacer llegar a sus manos cadaentrega de esta revista.

Castor S.C.C. continuará con lastareas periodísticas de investigación,cobertura, redacción y edición, mien-tras MarketPlace Worldwide Corp., sehace cargo de todas las actividadeslogísticas y financieras. De estamanera todo el conocimiento deCastor S.C.C. en Latinoamérica, sesuma a los contactos internacionalesde MarketPlace Worldwide Corp.,obteniendo de esta manera una pla-taforma de negocios más sólida yuna inmensa posibilidad de nuevosproductos y servicios para el inter-cambio comercial internacional.

Con el mismo esmero de siempre laRevista EL PAPEL Latinoamérica segui-rá llegando a usted para mantenerleinformado, pero ahora abriendo másaun el abanico de contactos comercia-les y posibilidades de negocios.

Disfrute su lectura. PP

WORLDWIDE CORP.

Universal se expande en Costa Rica Tiendas Universal es una empresa que a lo largo de ochodécadas –para ser exactos 83 años– evolucionó de librería eimprenta a cadena de tiendas por departamentos. Hoy cuen-ta con diez locales ubicados en San José y en la provincia deGuanacaste. El décimo punto de venta de esta cadena, en elMulticentro Desamparados, fue inaugurado recientementecon una inversión que supera los $ 2 millones, según nos reve-ló su director general, Gilberto Hernández (foto).

“Universal se caracteriza, explicó Sellene Castro, gerente demercadeo, por presentar tiendas amplias, iluminadas, debida-mente señalizadas, limpias y ordenadas, de manera tal que seconvierten en un paseo agradable para las miles de familias quesemanalmente transitan por ellas resolviendo sus necesidades.Nos gusta pensar que regresan por la calidad del servicio al clien-te y porque el local como tal los invita a volver” reiteró Castro.

Faber-Castell presentamarcador de tinta china en ChileFaber-Castell llevó a Chile a Joerg Bachhofer, destacado artis-ta plástico germano que impartió una serie de talleres de pin-tura a docentes de diversas universidades en distintos puntosde la capital.

Bachhofer se especializa en dibujos de carboncillo y aceitesobre papel. Desde hace tres años Bachhofer es docente de laacademia creativa de Faber-Castell en Stein, Alemania. Su

visita a Chile respondió al reciente lanzamiento del nuevo pro-ducto “Pitt Artist Pen” y “Pitt Artist Pen Big Brush” de la líneaartística Art & Graphic de Faber-Castell, primer marcador detinta China (tinta profesional) con punta pincel flexible paragenerar trazos gruesos o delgados.

Tai Loy promueve AcrimetEn el Hotel San Agustín de la capital peruana, con Tai Loycomo anfitrión, se reunieron más de 80 profesionales vincu-lados con la comercialización de los productos de la empresa

de Sao Paulo, Acrimet. En un desayuno de trabajo se inter-cambiaron experiencias y el fabricante representado porAlejandro Rodolfo, ofreció capacitación e información sobresus líneas. El representante de Acrimet se mostró muy com-placido con la impecable exhibición de sus productos en TaiLoy, su distribuidor en este país.

Giro Didáctico inauguró su tercerajuguetería en UruguayLa cadena argentina desembarcó en Uruguay en Mayo de 2008y en menos de un año, ya tiene dos locales en Montevideo y enla ciudad norteña de Salto abrió su primera tienda, bajo el sis-tema de franquicia.

“Éste es un hecho muy particular, ya que por lo generalen Uruguay lo tradicional es que se abran negocios en

8 Revista El Papel / julio - septiembre 2009Cortos Regionales

Montevideo y luego en Punta del Este. Salto es una ciudadmuy próspera por contar con un gran desarrollo turístico ycomercial. Debido a ello Giro Didáctico apostó por comenzara desarrollar su sistema de franquicias en el interior, privile-giando el litoral oeste uruguayo” declaró a El Papel IgnacioSchcolnik, titular de Kindale, la empresa uruguaya que mane-ja la franquicia.

El nuevo local de Giro Didáctico, en pleno centro de la ciu-dad, estará a cargo de Adriana Aristov y Gustavo Fernández.

Ofica distribuirá Vasari en Venezuela La empresa venezolana ha anunciado el acuerdo que le per-mite distribuir de manera exclusiva la conocida marca demochilas y bolsos.

Son productos de última tecnología que incluyen líneas comoItaly –que comprende una gama muy amplia de artículos pen-sados para la comodidad del usuario– y también Mozioni, conuna oferta dedicada exclusivamente al mercado femenino.

Vasari es una marca de Disvasari, una empresa con base enGuayaquil y con plantas de producción ubicadas en Asia. Elprimer contacto entre ambas empresas se realizó en elMarketPlace 2008 de Miami.

En la foto, Miguel Palacios de Vasari Ecuador en su visita aCaracas, bautizando el nuevo catálogo, en el que se puedeencontrar la extensa gama de mochilas y otros productos dela afamada marca.

Bic + talento =una fórmula que no puede fallarEsto quedó demostrado en la cuadragésima edición delFestival Iberoamericano de Publicidad (FIAP), celebrado enBuenos Aires.

Una desconocida marca asiática no hubiera alcanzado elmismo impacto, de esto no cabe duda. Pero el escoger unproducto consagrado para un certamen de estas caracterís-ticas tiene también un serio riesgo: la obra está obligada aser talentosa para destacar positivamente. FranciscoVenegas y Felipe Guerrero, dos jóvenes estudiantes de lacarrera de comunicación, tomaron el desafío y el resultado,

medalla de bronce en uno de los tres concursos de publicidadmás importantes del mundo, confirman la fórmula que datítulo a esta nota.

Venegas y Guerrero, estudian en DuocUC sede PlazaVespucio. La mencionada casa de estudios, es una instituciónde formación superior con más de diez sedes en diferentesciudades de Chile.

Nueva gerente de Full Office en BoliviaIndustrias Lara Bisch designó a Verónica Pereira Sánchez-Bustamante como gerente de la unidad comercial Full Office.

La mencionada unidad, distribuye en Bolivia material esco-lar, de oficina, de escritorio, técnico artístico, de escritura fina–para enumerar las principales líneas– en diferentes y recono-cidas marcas. Cuenta con dos locales comerciales, un área deventas al por mayor y otra especializada en equipos de ofici-na. Inauguró a principios de este 2009, como referimos enuna nota específica, el primer local Faber-Castell en este país.

Florida Products lanzó Graphite LineEn el exclusivo Alvear Palace Hotel de Buenos Aires, FloridaProducts y Caran d’Ache presentaron los nuevos productosGraphite Line a sus distribuidores de todo el país.

Graphite Line permite que un artista pueda componer supropia gama de grafitos y explorar todos los tonos de negro.

Revista El Papel / julio - septiembre 2009 9

Se pueden encontrar en esta línea todos los matices e inten-sidades y la posibilidad de combinar los materiales, según laimaginación e inspiración de cada persona. Las opciones sonamplias y van desde el lápiz Grafwood con sus 15 graduacio-nes –desde el 9B al 4H–, al Grafcube, grafito puro y natural en3 graduaciones.

Acrimet y Mosca en UruguayComo parte de su gira latinoamericana, Acrimet estuvo enUruguay. En la casa central de Mosca Hnos., en pleno centro deMontevideo, Alejandro Rodolfo, gerente de exportaciones de laempresa paulista, dirigió un ciclo de capacitación para los ven-dedores de la distribuidora Disma. En la presentación, que tuvo

un intenso ritmo de trabajo, se trató sobre los productos quese comercializarán este año y se profundizó en estrategias deventa que tomaron en cuenta las particularidades del mercadolocal. El trabajo se cerró con un almuerzo en el que participa-ron, además del ejecutivo brasileño, todos los ejecutivos deDisma y Raúl Novelli gerente de producto de Mosca Hnos.

Comercial Papelera distinguida por EpsonEl fabricante de impresoras distinguió a la empresa colombia-na por los logros alcanzados.

Comercial Papelera superó, en plena crisis, las metas pro-puestas llegando a un rendimiento del 107% en ventas de

suministros de la marca. El premio, enmarcado dentro del pro-grama latinoamericano Epson Stars, fue otorgado a estaimportante papelería y a su fuerza de ventas.

Comercial Papelera, es una empresa colombiana con másde 25 años en el mercado librero-papelero. Se especializa en

la venta de útiles escolares, artículos de arquitectura, dibujo,diseño, arte, suministros de oficina y papelería en general,dijo a El Papel su titular, William Muñoz.

Pelikan organizó talleres en MéxicoPelikan, en el mes del niño, impartió diferentes talleres con elfin de proporcionar una experiencia recreativa que permitaaprender-jugando. Más de 120 participantes participaron enlos “Talleres Universos” impartidos en la Casa de la Culturade la Ciudad de Puebla. Artistas expertos enseñaron carica-tura usando diversas técnicas y utilizando productos Pelikan.En esta misma ciudad se realizó además el taller de pinturay plastilina denominado Angelópolis Pelikan-Africam, enpasillos del Centro Comercial Angelópolis, con la participa-ción extraordinaria de 400 niños. Otra reunión exitosa fue el

evento Explora Kids, realizado en el Centro de CienciasExplora, de la ciudad de León, Guanajuato, en donde seimpartieron talleres de Pintura Digital. En total, más de 600niños celebraron su mes con experiencias enriquecedoraspara su desarrollo.


Pacasa forma a quienes formanComo apoyo a los docentes hondureños, Pacasa desarrollamensualmente, diferentes talleres que aportan a la enseñanzade las manualidades. En estos encuentros participan, ademásde los docentes, alumnos y particulares. Los materiales usa-dos, provistos sin costo por el anfitrión, son de reconocidas

marcas como grupo Azor, Zebra, Dixon Vinci, Faber Castell eInterpapel, para citar a algunas de ellas. Los talleres se impar-ten durante 4 días con una duración de dos horas diarias.

Pacasa, establecido en Tegucigalpa desde hace 23 años,es fabricante de productos de papel y distribuidor de artí-culos escolares, de oficina e imprenta en todo el mercadohondureño.

Gioto amplía su mix con destructoras y aerógrafosFabricadas en Ningbo, China, Gioto ofrece destructoras indus-triales de documentos, elaboradas de acuerdo a sus estrictaspautas de calidad. Pensadas para ser usadas de 100 a 150veces por día, pueden destruir 20 hojas de 75 grs. a la vez contécnica de microcorte y con un nivel de ruido que no supera los55db. Procesan también, cd’s, dvd’s, tarjetas de crédito y gra-pas. Es un equipo inteligente que cuenta con indicadores parasolución de problemas, destacando el síntoma y la solución.

Los nuevos aerógrafos tienen boquillas de 0,5, 0,8, y 1,0 mm,con capacidad para 22 cc. Están dirigidos a asistir en artescomerciales, ilustraciones, retoque fotográfico, pasatiemposy artesanías.

Industrias Gioto, empresa colombiana estará presente en elMarkeplace 2009, el próximo noviembre en Miami.

American Trade representaríaa Replogle Globes en Colombia Con la intención de formalizar un acuerdo de distribución,estuvo en Bogotá Patricia Boling, gerente internacional deventas para América Latina.

Replogle Globes tiene un particular interés en el mer-cado colombiano tanto por su dinámica interna como porel hecho de ser un referente comercial para el resto de

Latinoamérica. Para Boling, son muy importantes los encuen-tros en los cuales se congrega el sector: “tengo una grataexperiencia del MarketPlace, ya que participé hace un par deaños y aún continúo, hasta hoy día, obteniendo resultadoscomerciales… la clave está en ser muy diligente y aprovecharesas relaciones comerciales que allí se dan. Es así como logréabrir mercado en Argentina, Chile, Colombia y Ecuador”.

Primer local Faber-Castell en Bolivia


Industrias Lara Bisch S.A., empresa boliviana especializada endistribución de material escolar, oficina, escritorio, técnicoartístico y escritura fina, inauguró recientemente el primerlocal Faber-Castell en Bolivia.

El nuevo local bajo el concepto de autoservicio, está ubica-do en pleno centro comercial de la Zona Sur de La Paz.Cuenta con un surtido exclusivo Faber-Castell, en todas suslíneas, y con personal especialmente capacitado.

El nuevo local destaca por sus actividades promociona-les, adecuada exhibición de productos, su enfoque ecológi-co y cursos de origami gratuitos, impartidos por la tiendaFaber-Castell.

Industrias Unidasinaugura su primera tienda Ideal Estará ubicada en el Centro Comercial Riocentro Sur de la ciu-dad de Guayaquil y abrirá sus puertas en el mes de julio.

Bajo el concepto de “show room permanente”, esta tiendapermitirá mostrar toda la gama de productos marca Ideal:archivadores, sobres bolsa y de correspondencia, hojas parafotocopiadoras e impresoras, hojas para escolares en diferen-tes presentaciones, folders Manila Oficio, folders colgantes,entre otros. El nuevo local es una estrategia corporativa paralograr acercar la marca al consumidor final, y darle a conocerlos diferentes productos que ofrece para la organización delhogar y la oficina.

Industrias Unidas, es una empresa ecuatoriana con más de30 años de experiencia, dedicada a la conversión de papel ensus más variadas formas.

Newell visita a Ticelux Daniel Aggierni, titular de Ticelux en Uruguay, fue el anfitriónde Elías Abufón, gerente internacional de canales, de NewellRubbermaid. Este último, con base en Santiago de Chile, tienea su cargo las operaciones de Perú, Bolivia, Paraguay yUruguay. En su visita, pudo monitorear el buen desempeño deSharpie en Uruguay. Este marcador ha crecido respecto delaño anterior en volumen, surtido y distribución, lograndoalcanzar una cobertura del 60 % en grandes superficies y

mantener un excelente desempeño a nivel detallistas del sec-tor librero-papelero.

El ejecutivo internacional se mostró muy optimista respec-to del comportamiento de sus marcas y de su distribuidorlocal en la actual coyuntura. Abufón presentó nuevos produc-tos y definió con Ticelux la estrategia para la siguiente tempo-rada escolar.

Nuevos productos Rank El fabricante colombiano anunció bandejas modulares y gra-padoras que se encontrarán en el mercado a partir del tercertrimestre del 2009. Las primeras crean nuevos espacios detrabajo, pueden combinarse en diferentes posiciones y sonapilables; las segundas son metálicas, livianas y económicas,un buen ejemplo de estas últimas es la grapadora Rank 300.

Para el cuarto trimestre está previsto el lanzamiento de ungancho legajador, tipo expediente para 500 hojas de 75 grs.,un producto novedoso para el mercado local (actualmentesólo existen versiones de 250 hojas).

Walt Disney Companyreconoce el éxito de Standford en PerúCon ocasión de la ceremonia de premiación Disney en Lima,realizada el 25 de marzo en el Swissotel, Javier Irarrazaval A.,managing director The Walt Disney Company (Chile) S.A.


manifestó su satisfacción con la campaña que viene desarro-llando Continental S.A.C. en Perú con su línea de productosescolares Standford. El representante de la empresa nortea-mericana se expresó de la siguiente manera: “Disney está muycontento con el resultado exitoso de la relación de Standfordcon Disney. La calidad de los productos y variedad de los dise-ños han contribuido al gran éxito de ventas de esta línea, queclaramente, satisface la exigencia del consumidor Peruano”.

En la foto: Pablo Wong, gerente general ContinentalS.A.C., Roiny Chumpitaz, jefe de producto Standford yJavier Irarrazaval de Walt Disney Company.

Acrimet visita ColombiaEl gerente de exportaciones de Acrimet, AlejandroRodolfo, realizó una extensa gira de negocios en Colombia.El ejecutivo, aprovechó prácticamente cada hora en el paíspara trabajar con su distribuidor, American Trading, y visi-tar diferentes establecimientos que comercializan sus pro-

ductos. Este es el caso de Panamericana y PapeleríaAntioquia, para citar un par de ejemplos emblemáticos. Enel interior del país Rodolfo profundizó en el estilo quecaracteriza a esta empresa brasileña: escuchó a quienestrabajan con su marca y ofreció diferentes ciclos de capa-citación para reforzar y brindar apoyo a la comercializa-ción de sus productos.

Engatel incorporamaquinaria de última generaciónEsta empresa chilena, dedicada y especializada en la conver-sión e impresión de papeles para diversas aplicaciones, acabade completar la instalación de nuevos equipos. La ampliacióndemandó una inversión que bordeó el millón de dólares y con-vierten a la planta santiaguina de este fabricante, en una delas más modernas del mundo en producción de rollos puntode venta. La demanda del mercado local y la de los 14 paísesa los cuales exporta, fue la causa de este crecimiento que no

sólo se traduce en mayor cantidad, sino también en mejorcalidad y optimización de los tiempos de producción. Engateles el más importante productor en Sudamérica de rollospunto de venta y de papeles térmicos y químicos.

Representante de Marcó Dachsvisitó EcuadorCarrme Alcaraz, area manager export de esta empresa espa-ñola, estuvo en Quito y Guayaquil.

La ejecutiva, visitó diferentes puntos de venta en dondeconstató la fuerte presencia de sus marcas Milán y Factis.En Ecuador, como en más de 80 países, ambas marcas tie-nen un reconocimiento que se origina en su larga presenciaen el mercado (Milán nació en 1918) y en la calidad de sus


productos. En este país, los productos de Marcó Dachs sonrepresentados por Multidis.

Alcaraz, luego de visitar ambas ciudades, siguió con su giraque incluía las ciudades de Lima, Bogotá y Medellín.

Ofica fue acreditadocomo distribuidor Fellowes

La empresa venezolana fue acreditada como distribuidorautorizado Fellowes en este país. En relación con esta repre-sentación, Ofica Representaciones ha creado una nueva divi-sión de negocios –unidad comercial equipos– independientede sus unidades comerciales actuales y focalizada en el nego-cio Fellowes. A cargo de la nueva unidad estará CarlosDelgado, anteriormente gerente de la unidad comercial ofi-cina. La noticia se dio a conocer el pasado 3 de abril, luegode la visita a Venezuela de Bernd Mazzurana, director deexportaciones de Fellowes para el mercado europeo y lati-noamericano. El Sr. Mazzurana estuvo acompañado deHenry Cedillo, representante de ventas internacionales de laempresa norteamericana.

Fertel inició la distribución para Boliviadel papel autocopiativo VotorantimFertel es una Empresa boliviana, con 29 años de trayectoria.Está dedicada a la importación y distribución a nivel nacional

de material escolar, de oficina y papeles finos. Cuenta conuna sólida red de distribución compuesta por tres centrosprincipales de recepción ubicados en Oruro y Santa Cruz. Apartir del mes de abril, inició la distribución para Bolivia delpapel autocopiativo de la fábrica Votorantim de Brasil. En susplanes inmediatos está la incorporación de otros papeles dealto consumo.

Fertel también es distribuidor para Bolivia de los cartonesgráficos Eskaboard, de procedencia holandesa y Horlle deBrasil. En papeles finos distribuye a nivel nacional productosde Fedrigoni, Favini, Canson y Arjo Wiggins.

Imex lanza en ChileV Board Master de PilotEs el primer marcador de pizarra recargable. No es tóxico y,como todos los productos BeGreen de esta marca, cumple conla norma ISO 14021 que garantiza que su fabricación es respe-tuosa del medio ambiente. El 91% del plástico utilizado en sufabricación es reciclado.

El nuevo producto, es el resultado de un largo proceso deinvestigación del cual surgieron 18 nuevas patentes registra-das por su fabricante. Es de muy fácil recarga –puede cam-biarse el cartucho en 15 segundos– tiene un sistema exclusivode dosificación de tinta y viene en dos tipos de punta y seiscolores (negro, rojo, azul, verde, violeta y naranja), explicóJonathan Leopold, brand manager Pilot.

El lanzamiento preparado por Imex es el reservado para losgrandes acontecimientos. Habrá una agresiva campañapublicitaria, promociones, concursos, publicidad en lugarespúblicos, demostraciones y ciclos de capacitación para distri-buidores.


Nueva gerente de marketingde Faber-Castell MéxicoDesde el 1º de junio, la gerente de marketing de Faber-CastellMéxico es Ana Gabriela Sandino (centro).

La ejecutiva, es una versátil profesional con un gran cono-cimiento del mercado latinoamericano. El nuevo refuerzodentro del equipo directriz de la operación mexicana, es par-ticularmente oportuno para la empresa alemana. En México,el mercado mueve US$ 350 millones anuales sólo en lápices.

Acompañan a Sandino en la foto Otavio Mattos y EdithKusel de Faber-Castell Brasil y Perú respectivamente.

Mosca realizó encuentro de patchworkcon productos OlfaMosca Hnos. organizó el primer encuentro de pachtwork utili-zando las bases y cortantes Olfa. Marcia Hernández, profeso-ra a cargo, luego de hacer una reseña histórica sobre elpachtwork, enunció los principios sobre los que trabaja estatécnica que permite unir artísticamente trozos de tela.

La cifra de participantes, 80, más el interés demostrado,sorprendió gratamente a María Noel Bascou, jefa de producto

de área dibujo de Mosca Hnos., quien, luego de obsequiar pro-ductos a los presentes, ofreció repetir el encuentro.

“Cabe destacar –señaló Bascou– la seguridad que brindanlos productos Olfa. Esto es muy importante en tanto los parti-cipantes son principiantes en el uso del cutter y muy vulnera-bles a cualquier accidente por un mal uso”.

Rioplatenses visitan a Mitsubishi PencilLos representantes de la marca nipona en Argentina yUruguay, realizaron en abril su reunión anual en Japón conlos más altos directivos de Mitsubishi Pencil, fabricante de lalínea Uni Ball, donde fueron informados sobre nuevas estrate-gias para la comercialización de los productos orientales, den-tro de los que se destaca la tinta anti-fraude.

Armando Aloy, de Uruguay, y Abel Dreschler, de Argentina,se reunieron con el director general, Eiichiro Suhara, el direc-tor de exportaciones. Hiroshi Yacoishi, y los representantesde ventas de exportación Yuki Hamada y Atsuhiro Furuta,compartiendo agasajos también con Shigehico, hijo deSuhara.

Cabe notar que Dreschler es el representante de mayorantigüedad de Mitsubishi Pencil en el mundo, lo que le ha vali-do el reconocimiento de la empresa japonesa.

KronalinE anuncianueva cartulina fluorescenteKronaline, una empresa mexicana que manufactura y distri-buye insumos de impresión y papeles especiales para laindustria gráfica y publicitaria, acaba de anunciar el lanza-miento de sus cartulinas fluorescentes. Esta compañía, demarcada presencia en el mercado mexicano, tiene distribuido-res en diferentes países de América del Norte, AméricaCentral y también Sudamérica. Su amplio portafolio de pro-ductos, cuenta con transparencias para impresión láser e inkjet, papeles fotográficos, papeles transfer para camisetas ykits de arte, entre otros.


En notas anteriores de esta revista seanalizó el negocio de librería y pape-

lería en profundidad, su puesta en mar-cha, mix de productos, layout y detallesde importancia para administrar efi-cientemente el negocio.

En esta ocasión tomaremos algunosaspectos del rubro informático que inci-den de diversas formas y nos ayudará aentender cómo explotar aun más elpunto de venta.

Principalesproblemáticas y temores

• Romper la barrera de la dudaEn general existe temor a incorporaruna línea como la de insumos informá-ticos, también llamada suministros decomputación, que requiere en ocasio-nes una inversión de capital aparente-mente importante con respecto a otras.Otro mito es que dicho rubro atenta aveces al negocio principal, debido a quedeja un margen muy pequeño. Primeroderribemos el mito, para luego analizarel rubro con más detenimiento.

Vamos a un ejemplo numérico, si yole dijera que le ofrezco un negocio de50% de margen de contribución,usted diría sí de acuerdo… y si le ofre-ciera otro de 20% diría… no…, mequedo con el de 50%.

¿Qué sucede si el negocio o lalínea de alto margen produce ven-tas por $ 500 y la de bajo margenpor $ 20.000. Se suelen confundirlos márgenes relativos con losabsolutos. Haga el cálculo matemá-tico, el primero nos dejaría $ 250 yel segundo $ 4.000.

Reconfirmé este ejemplo dialogan-do con un cliente, que se inició en elcomercio con un pequeño kiosco,entonces me preguntó: “¿tú cuál pien-sas que es la línea de menor rentabili-

dad de los kioscos…?” “los cigarrillos,contesté, pero no tienes opción,entran por ellos y les vendes otro pro-ducto”… “Mal… me dijo, no tuviste encuenta la rotación de los cigarrillos”.

Comparando este ejemplo connuestro rubro informático, tenemosun factor aun más a favor…los cigarri-llos dejan dinero generando tickets demonto bajo…! mientras el informáticoes de ticket promedio superior.

Derribado el mito del bajo margen,llegamos a la conclusión que el negocio

Revista El Papel / julio - septiembre 2009 17Informática

Informática en las librerías y papeleríasSu dinámica y funcionamiento Por Lic. Germán Castro*

está en la velocidad de rotación y larelación de margen absoluto, o sea eldinero que nos deja.

Pasemos aincorporar los productos!!

• Ventajas económicas y estratégicasde la categoría respecto de las otraslíneas- Elevar el ticket promedio- Atraer público al punto de venta - Prorratear costos fijos- Aumentar el poder de negociación- Bajo Stock (medido en días de

inventario)- Alta rotación- Flujo de caja diario (alta

recaudación y disponibilidad)

- Facilidad de venta- Ventaja estratégica (mediante el

uso de las marcas)- Participación y respaldo de marcas

de primer nivel mundial- Renovación, aggiornamento

tecnológico- Mayor crecimiento que otras líneas- Aumento de la valuación total de

nuestro negocio

Qué analizar al incorporarla categoría

• La unidad de negociosHay que entender este rubro comouna unidad de negocios dentro de lalibrería, y coincidiendo con lo expues-to en notas anteriores, el local debeser administrado por categorías deproducto.

• Inversión- Aquí el asesoramiento de nuestros

proveedores es muy importante…Se comienza con pequeños pedidospiloto y vigilancia de reposicióninmediata. Vista su local con gransurtido de artículos pero con muypoco volumen por ítem (sku). Laentrega suele ser muy rápida, porende le conviene tomar nota y pedircomo lo hacen en las farmacias con

los medicamentos, ya que los distri-buidores de informática se compor-tan y tienen un negocio muy similaral de las droguerías. Le entregaránsi es necesario en horas.

- Un importante factor para sabernuestro nivel de inversión es medirla relación entre, venta/nivel destock/deudas/créditos. Mantenerun stock bajo significa tener másdinero disponible para otras líneas.

• Proveedores- Es importante analizar con qué pro-

veedores comenzar, se requiereque sean flexibles en un comienzo yágiles con entregas en el día.Nuestro volumen hacia ellos estarádado por la habitualidad y constan-te reposición, no en una inversióninicial millonaria. Sea franco ydirecto, jugará a su favor. Seapaciente, de todas formas no existeuna brecha tan importante en losprecios de compra de un rubro tanmaduro como éste y en un plazo nomuy amplio podrá estar un pocomás competitivo en sus costos.

- Otro factor en el que nuestros pro-veedores pueden ayudar es en lacapacitación del personal, tantopara la atención y asesoramiento alconsumidor, como para el controlde la rotación y la reposición del

18 Revista El Papel / julio - septiembre 2009Informática

producto en la góndola o estante-ría, según sea el caso de mostradoro autoservicio.

• Mix de productos –Selección de líneas adecuadas

La categoría se divide en otras pocasmás donde cada una goza de rota-ción y margen diferentes entre sí.

- Impresión: cartuchos, toners, cintas.- Media: CDs, DVDs., Pendrives, tarje-

tas SD y todo producto con memo-ria de almacenamiento.

- Accesorios y periféricos: teclados,mouses, cámaras web, joysticks, etc.

- Digital: cámaras y sus accesorios.

La selección final de productos estásujeta a qué tipo de mercado es al queapuntamos y los segmentos en que nosenfocamos, no se conforma de un díapara el otro, lleva tiempo y experiencia.

Por ejemplo, si nuestro punto de ventase encuentra en una zona de buen poderadquisitivo, nuestros productos debenestar enfocados de esa forma. Le dare-mos mayor participación y exposición aproductos originales y altas marcas, porende los alternativos y artículos desegundas marcas deben estar en unsegundo plano, a la caza del cliente quese retira sin nada en sus manos.

Si además parte de nuestra ventaestá dirigida a empresas o SOHO (smalloffice home office), debemos disponerde mayor cantidad de toners y cartu-chos de alta capacidad.

• Rentabilidad de la líneaCada sub-categoría contribuirá al nego-cio consolidado aportando un incre-

mento en el margen definitivo total.- Impresión: Alto valor unitario – Bajo

margen – Alta rotación- Media: Bajo y medio valor unitario –

Alto margen – Alta rotación- Accesorios y periféricos: Bajo y

medio valor unitario – Alto margen–Mediana rotación

- Digital: Alto valor unitario - Bajomargen - Baja rotación

• Fijación de preciosSiguiendo el concepto que expusimosal comienzo, después de una buenaexposición de los productos, un factorclave es la correcta fijación de preciospara encontrar la velocidad de rota-ción adecuada, para cada sub-catego-ría de productos. Esta tarea no essencilla ni inmediata ya que es nece-sario evaluar algunos aspectos esen-ciales, en un rubro donde la demandasuele ser muy elástica.

• Elasticidad relativa de la demanda Encontrar los valores adecuados siem-pre digo es la “gimnasia” que hay queadquirir en el negocio. Cada sub-cate-goría tiene su propio nivel de precios,márgenes y volumen de venta. De lasensibilidad al precio depende elnúmero de unidades de venta.

En algunos artículos en particular, unavariación en el precio no genera necesa-riamente una reacción en la demanda,mientras en otros ítems se puede notarla sensibilidad directamente relacionadacon el volumen de ventas.

Tal como se indica en el gráfico(fig.1), en ciertos accesorios (de bajoprecio, alto margen y rotación media)

aunque suban o bajen los precios nose verá un incremento importante osignificativo en el volumen de ventas.

Figura 1

Q=cantidad vendida. P=precio.

Curva de la demanda: ante una varia-

ción en el precio (sube de P1 a P2) la can-

tidad disminuye en menor proporción

(baja apenas de Q1 a Q2).

Mientras que en otros ítems, como loscartuchos (con alto valor unitario, bajomargen y alta rotación) es más notablecomo reacciona la demanda. Ante unadisminución en el precio, la cantidad deunidades que se venden aumenta enmayor proporción. En ese caso, si bienpor un lado el margen de contribuciónpor unidad se reduce, por otro lado larentabilidad total es mayor debido alaumento de la rotación. Es decir que alestrechar el margen por unidad, la can-tidad de unidades vendidas aumenta,generando así por volumen, mayoresutilidades en el ejercicio.

Figura 2

Q=cantidad vendida. P=precio.

Curva de la demanda: ante una reduc-

ción en el precio (baja de P1 a P2) la can-

tidad aumenta en mayor proporción

(sube desde Q1 hasta Q2).

+

+– Q1

P1

P2

Q2

P= Nivel de Precio

Q= Cantidad Vendida

+

+– Q2

P2

P1

Q1

P= Nivel de Precio

Q= Cantidad Vendida

20 Revista El Papel / julio - septiembre 2009IInformática

• Seguimiento del negocio- Como antes comentamos es vital el

asesoramiento de los proveedores,seguir ligados como socios comer-ciales en una relación ganar-ganar.

Si estamos en nuestros comien-zos, ellos deben prestar atención yayudar en el seguimiento y evolu-ción del negocio. Revisar nuestrolayout, la implantación, cantidad deítems, incorporación de nuevos pro-ductos, etc. Asesorarnos y asegurar-nos que si lo incorporado no rota poralguna causa, tendremos la posibili-dad de devolverlo o cambiarlo yseguir adelante. En ocasiones algu-nos proveedores pueden no ser muyflexibles con los clientes detallistas,tratándose de productos de bajarotación. El proveedor debe tenerbuen manejo de esta situación. Esvital mantener un stock adecuado.

• Seguridad - En un rubro donde los ítems suelen

ser pequeños y costosos, se tornaindispensable reforzar nuestroscontroles en materia de seguridad,tanto interna como externa.

- La vigilancia externa puede reali-zarla la propia gente del local o condispositivos de seguridad, teniendoen cuenta que si ésta es muy inten-sa, alejará clientes del local.

- Para el control interno, en lo posi-

ble, facilita mucho ingresar los pro-ductos con un lector y facturar conscanner, logrando detectar rápida-mente las diferencias de stock.

- Un inventario mensual detalladonos ayudará a corroborar nuestrosregistros con la existencia física,valuarlos y compararlos con el sis-tema para determinar si hay desví-os o errores.

- Estas tareas suelen evadirse, peroestandarizarlas ajusta muchísimolas posibles diferencias y pérdidas.

Observación de MercadoMientras el negocio está en marcha, esindispensable cuestionarnos si continua-

mos trabajando los pro-ductos adecuados, comoseguir los cambios enprecios y tecnología…adaptándonos con dina-mismo.

Analizar nuestra car-tera de clientes, engeneral divididos entreempresas y retail. Reco-nocer el volumen deventas y los márgenesque captamos de cadauna de ellas y en quemedida penetrar másen alguno de los seg-mentos o en ocasiones,si es necesario, salirnos.

En épocas de crisis lasempresas suelen atrasarmucho los pagos, afec-

tando la liquidez de nuestro negocio. Enel caso del retail puede suceder que laventa con tarjeta de crédito afectemucho nuestra rentabilidad.

Lo esencial es no perder de vista cuales nuestro core business, si es unimportante punto de venta, la exposi-ción y la circulación del consumidor eslo más importante.

Observaciónde la Competencia¿Cuántos puntos de venta hay cerca yqué tipo de productos trabajan?

Este tema reviste importancia a lahora de la fijación de precios, se suele“copiar” los precios de locales cercanos.


Si no hay competidores cerca, lo acon-sejable es imitar los precios de las gran-des cadenas ya que el consumidordispone de información por Internet yno estará dispuesto a pagar cualquierprecio.

Seguramente los precios serán infe-riores para la venta a empresas, que alconsumidor.

Si nuestros precios son mas altos…¿son defendibles? ¿la categoría enparticular detuvo su marcha? ¿seefectúan promociones y se acercan ami zona?

Es importante saber cuál es nues-tro radio de acción y si podemosatraer clientes de otros lugares,mediante el uso de volantes o trípti-cos con promociones creativas tantode informática, como conjuntamenteen bundle con el resto de nuestraslíneas de producto.

Búsqueda de crecimientoA mi juicio, comercialmente, uno de losaspectos más importantes es resistir eltiempo de maduración de cada unidadde negocio.

Hay que plantearse, como en todonegocio, algunas metas en cuanto ainversión y tiempo. En términos de

“estrategia”, no se puede esperarresultados inmediatos, es necesarioser consistentes y alcanzar la madurezen el negocio, acelerar de a poco mien-tras se desarrolla una curva de apren-dizaje mínima.

Esto es similar a un automóvil, nadiemaneja indefinidamente en 1ra marcha...

22 Revista El Papel / julio - septiembre 2009Informática

* Germán Castro es Licenciado enMarketing y vicepresidente de UTIL-OF,empresa argentina líder en fabricación ydistribución de artículos para librería einsumos informáticos con 40 años en elmercado austral. Conduce la DirecciónComercial, siendo el responsable delcomercio exterior y la incorporación denuevos negocios, como en su momentolo fue el rubro informático.

[email protected]

No es un fenómeno reciente, empre-sas como Aldo Express en Uruguay

y Ofishop en Argentina, llevan casi unadécada desarrollando este modelo denegocio. Ambas han construido solucio-nes a la medida de la demanda, ya seadesarrollando software y serviciosespecíficos, o personalizando solucio-nes existentes.

“El desarrollo del sitio fue realizadocompletamente por nuestros departa-mentos de Sistemas y Marketing, dondenuestro staff de sistemas tuvo unaardua tarea para poder ensamblar esteB2C con el ERP que la empresa cuen-

ta.”, nos cuenta Sebastián Carrera, mar-keting manager de Ofishop.

La tarea en ambas orillas del Río de laPlata, ha demandado investigación yconocimiento del mercado. Lo que pare-cía un sueño producto del auge de las“punto com.”, se fue transformando enuna nueva manera de interrelacionarsecon los clientes que, particularmente enlos últimos tres años, comenzó a teneruna importancia clara en la facturación.

“Nuestras ventas por Internet hanmantenido una tasa positiva de creci-miento en términos relativos a nuestrafacturación total, en este momento la

tasa de penetración de transaccionesweb es bastante alta.” declara BernardoWysokikamien. director de Aldo Express.

Si bien hay, en principio, un “endoso”de usuarios que provienen de la tradi-cional manera de desarrollar el negocio,progresivamente se va construyendootro tipo de cliente que ya no ingresapor la puerta de siempre, ingresa por laentrada virtual. Ambos momentos sonválidos. En el primero, el cliente tradi-cional percibe que su proveedor no estáal margen de lo que la tecnología puedeofrecer, recibe más información y seamplía el espacio de la relación.

Revista El Papel / julio - septiembre 2009 23Actualidad

El comercio electrónicose consolida en el Río de la Plata

En el segundo, definitorio, el negociose encamina hacia el futuro y gana en“ubicación virtual”. En la gran red, lasalternativas están a un “clic” de dis-tancia y el que esta “antes y mejor”,parafraseando un viejo dicho, “facturados veces”.

Aunque hay muchos ajustes necesarios–nuevos modos de pago, integración delsoftware, logística, capacitación específi-ca, entre muchos otros– los beneficiosson claros. Con el Estado nacional dandoel ejemplo, cada vez son más las opera-ciones que se realizan desde un teclado y

frente a una pantalla. Los potencialesclientes, reacios hace una década, com-pran cada vez más por Internet.

“Los cambios en la tecnología, hacenque hoy en día para las personas seacasi indispensable tener que navegarpara hacer sus tareas diarias. Todo loque respecta a Internet, hace que sepuedan conseguir negocios atractivos.”afirma Sebastián Carrera. “La oportuni-dad que nos presenta es la de podertener un catálogo virtual y un vendedoren la pantalla de cada cliente.” ratificaBernardo Wysokikamien.

Las dos compañías están entre lasprimeras de América Latina en ofreceruna alternativa en-línea para adquirirproductos de librería y papelería.Ambas tuvieron que superar el difíciltiempo, en el que este modelo de nego-cio parecía una sofisticación innecesa-ria. Las dos empresas, una en cadaorilla del río que une, sufrieron comopioneras la incomprensión, pero hoydisfrutan la ventaja de tener experien-cia, en un campo donde otros ni siquie-ra han comenzado a transitar.

24 Revista El Papel / julio - septiembre 2009Actualidad

Ofishop (de izq. a der.) : Juan Laboni y Sebastián Carrera. Aldo Express: Bernardo Wysokikamien, Aldo Wysokikamien yAndrea Wysokikamien.

PP

26 Revista El Papel / julio - septiembre 2009FFerias

STATIONERY& OFFICE 2009La feria turca celebró su exhibiciónpor 15vo año en Estambul

Esta exposición, que es punto deencuentro de Asia y Europa, ha creci-

do en expositores y visitantes en cadanueva versión. Es la segunda Feria profe-sional más grande de aquella región -sólosuperada por PaperWorld Frankfurt- estáorganizada por el ITE Group y cuenta conel soporte de la Asociación de IndustrialesPapeleros, Importadores y Mayoristas deTurquia (TÜKID). El inicio de la versión2009 fue definido por los discursos deMurat Yalçintas presidente de la Cámarade Comercio de Estambul (IstanbulTicaret Odas1, ITO) y el de Timur Erk vi-cepresidente de la Federación deAsociaciones Industriales (SEDEFED).

Fue una muestra en donde gran canti-dad de productos de varias marcas, fue-ron exhibidos por primera vez. 200empresas locales e internacionales, aten-dieron más de 20.000 visitantes profe-sionales en un área de 35.000 metros

cuadrados. La edición número 15 de esta exposiciónse caracterizó por su programación internacional ypor el gran número de atracciones preparadas paralos visitantes. Mas que nunca fue el punto de encuen-tro de visitantes que provinieron de Rusia, Inglaterra,los países de la ex Unión Soviética, Europa del Este,África del Norte, Medio Oriente y Sudamérica.Diferentes celebridades de diferentes ámbitos visita-ron la feria y la Radio VizyonTürk, una de las másimportantes de Estambul, transmitió en vivo desde elrecinto ferial.

Muchos asistentes a la exhibición turca, se mos-traron interesados en artículos fabricados enLatinoamérica. La notoria participación delConsorcio Graphia (de Abigraf) bajo el liderazgo deJoao Mauricio Crepaldi, promovió competitivosproductos de varias empresas brasileñas, entre lasque se destacaba Acrimet, Jaime do Nascimentovocero de dicha firma dijo a El Papel: “Estamossatisfechos con nuestra primera participación enla feria de Estambul, esto podría abrirnos las puer-tas a varios mercados”.

Un detalle peculiar fue el comunicado desde elstand de Scrikss. En él fueron exhibidos los bolígra-fos Cross con el emblema de la presidencia deEstados Unidos. Un detalle simpático ajustado estric-tamente a la realidad, porque esta marca es la prefe-rida por el presidente Barack Obama.

Stationery & Office 2009, 15ª Feria de Papelería,Artículos Escolares y de Oficina de Estambul, sedesarrolló desde el 15 al 19 de Abril, en el IstanbulExhibition Center, de la ciudad de Estambul.


PP

La compleja situación del comerciominorista se refleja en el crecien-

te interés que demuestran los mediospor las reacciones de las grandesempresas detallistas. Artículos publi-cados en diarios como The New YorkTimes o The Seattle Times, repara-ban en como Wal-Mart, Radio Shack,Best Buy e inclusive OfficeMax, entreotros, ensayan nuevos modelos denegocio con locales de menortamaño. Es que las grandessuperficies no están demostran-do ser eficientes para captar lasesquivas ventas, consecuente-mente, tampoco para absorberlos costos inmobiliarios, destock, ni de empleados. Por otraparte los establecimientos máschicos, se muestran más versáti-

les y flexibles para reaccionar a loscambios de la demanda. Importantesfirmas comerciales actualmenteintentan acercarse al cliente, abrien-do locales más pequeños insertos enel propio vecindario de los consumi-dores. Pero estos modelos no sonrealmente nuevos, lo que estamosviendo es que se está volviendo alcomienzo.

Cuando el tamañodeja de ser una ventajaHace un par de ediciones, en estarevista comentábamos sobre cómola venta detallista se dirige “de vuel-ta al barrio” y citábamos un estudiode AC Nielsen (hecho para laNational Associations ConvenienceStore) cuyas conclusiones indicanque las Tiendas de Cercanía son un

modelo en crecimiento cuyasclaves del éxito son: “proximi-dad y comodidad”. La tendenciadel retail muestra una curva quecompleta un ciclo, regresandoahora a su punto de origen. Losgrandes redescubren las venta-jas de ser más pequeños. Losenormes minoristas de hoycomenzaron siendo pequeñas

28 Revista El Papel / julio - septiembre 2009Tema Central

¿Recortar o Reducir?Cerrar puntos de venta para recortar gastoso abrir locales para reducir costos

tiendas, con el incremento del consumo se agiganta-ron convirtiéndose en cadenas de mega-tiendas (bigbox), demasiado grandes ahora para seguir siendorentables, principalmente debido a elevados arren-damientos, enormes inventarios y numeroso perso-nal. Muchos consumidores confiesan ademássentirse abrumados por la magnitud del local y laamplitud del surtido. Lo que parecía una ventaja hadejado de serlo.

No se puede cambiar el viento,pero se pueden construir molinosSon muchas las grandes empresas que tratan deahorrar lo que puedan haciendo un downsizingreactivo, con diagnósticos inadecuados y sin unestudio acucioso de la situación, los recortes de per-sonal les resultan insuficientes para paliar la reduc-ción de márgenes y su impacto en la rentabilidad.En cambio otros actores del mercado ensayan dis-tintas fórmulas y encaran nuevos proyectos. No envano OfficeMax es una de las más sobresalientesempresas de suministros de oficina, la empresa deNaperville (Chicago) con presencia en todo EE.UU. yen el exterior, ha escogido para un particular test demercado, la zona de Seattle en el extremo noroesteestadounidense, donde abrió 3 papelerías máspequeñas en un formato experimental, que denomi-nó Ink Paper Scissor by OfficeMax. Las flamantestiendas de cercanía se ubican en los vecindarios deTacoma, Bothell y Mukilteo, situadas en el áreametropolitana de Seattle, nuestro enviado especial,Armando Covarrubias, estuvo allí y comprobó comofunciona este concepto de negocio.


Piedra, Papel y TijerasNo es un juego, aunque el nuevoconcepto de OfficeMax, Ink PaperScissors, evoca intencionalmenteese entretenimiento que requieretomar rápidas decisiones. “Vienenaquí a hacer una compra rápida”dicen sus empleados, quienes brin-dan un trato amable y personaliza-do “además es un nombre fácil derecordar” agregan “la gente delárea encuentra más fácilmente losproductos que necesitan, sin perderel tiempo dando vueltas por gran-des locales y sin tener que viajarlargas distancias, los suministros deoficina a un paso de tu puerta”señalan refiriéndose a su slogan.

La imagen de la tienda es organi-zada, cálida y de colores brillantes,el formato de autoservicio asistidocuenta con un mostrador y serviciode copiado e impresión, la atenciónde 8:00 a 18:00 hs. la realizan unadministrador y dos vendedoresque son reemplazados en turnos de5 horas.

Los productos vendidos, que sonescaneados en la caja registradora,son repuestos al día siguientedesde el centro de distribución deOfficeMax de Seattle, o directamen-te desde la bodega del proveedoroficial de las respectivas marcas. Silos clientes requieren algún produc-to (por ejemplo laptops o equiposde oficina) que no se encuentre enstock en la tienda, pueden pedirlopor catálogo en ese momento y leserá despachado a domicilio.

Ni tanto, ni tan pocoJosé Meza, que participará en elpróximo MarketPlace de la RevistaEl Papel en Miami, es el contactointernacional de OfficeMax, tam-bién nos dirigimos a él para conocermás sobre el modelo de negocio deInk Paper Scissors. El ejecutivointernacional nos explicó que esteconcepto de tienda, está surtidocon alrededor de 2.000 de los ítems(sku) de mayor rotación. Disponende productos de oficina como bolí-grafos, papel, carpetas de presenta-ción y archivo; o de informáticacomo tóner y tintas, software,memorias USB, etc.; además deartículos escolares, crayones, lápi-ces, libretas o pegamento. Tambiénse cuenta con autoservicio decopias en blanco y negro o en color.

Dicho surtido se implanta en unasuperficie aproximada de 500 m2,situada en un área de pequeñosnegocios u oficinas hogareñas(SOHO´s) para responder así a com-pras espontáneas y necesidadesinmediatas. Consultado sobre eldesempeño comparativo de estemodelo, Meza respondió que esmuy pronto para apresurar conclu-

30 Revista El Papel / julio - septiembre 2009Tema Central

siones agregando que: “Como estas tiendas sonexperimentales, estamos observando cuál es suaceptación basándonos en varios factores comorespuesta de los clientes, ventas y tráfico en loslocales. Queremos analizar los resultados y apren-der cómo obtener el mejor provecho del nuevocontexto”.

La atención más personalizada facilitará aOfficeMax una retroalimentación que no se puedelograr en las grandes tiendas, mientras los clientestendrán una experiencia de compras mucho másíntima y familiar. Parecería que la actual coyunturanos remonta bastante al modelo original: la “cerca-na papelería de barrio”, claro que ahora provista deun enfoque moderno y renovado, descubriendo alcliente contemporáneo, sus nuevos hábitos y suscambiantes necesidades.


PP

El Grupo Azor, demuestra con supresencia y planes futuros, su

confianza en México. Enfrentaeste período, particularmente crí-tico, con una fuerte inversión entecnología y con un apego estrictoa sus pautas de calidad. Los 52años de presencia en este país,primero como Sanford México yposteriormente con el nombre quehoy lo identifica, le han permitidoconstruir una sólida posición en elmercado interno y un flujo muyimportante hacia los 40 países a loscuales exporta.

En la siguiente entrevista GustavoOrozco, gerente de exportacionesde este conglomerado, nos refierelos orígenes y evolución de estegrupo, nos informa respecto de suslíneas, responsabilidad social, expor-tación, crisis y medidas para enfren-tarlas, entre otros temas de interéspara nuestro sector.

El Papel: ¿Cuáles fueron losorígenes de Azor? ¿Comofábrica o como comercializadora?

Gustavo OOrozco: Como fabricantede tintas y almohadillas.

EP: ¿Qué relación tenía conBerol o Sanford?GO: En 1957 la empresa inició ope-raciones en México, con capital100% extranjero, como Sanford deMéxico. Esta empresa siempre secaracterizó por tener una excelentedistribución y a pesar de que enaquel entonces eran pocos los pro-ductos, ofrecía muy buena cobertu-ra en todo el territorio mexicano.

EP: ¿Cómo se reestructuróla empresa?GO: En 1987, debido a una reorienta-ción estratégica, los socios-fundado-res decidieron vender la mayoría delas acciones a inversionistas mexica-nos. En ese mismo año se inicia laproducción de los primeros marca-dores entre los cuales estaban:Visión Plus, Vista Visión y Magistral,así como la distribución a nivelnacional de la línea de productosSablón, haciendo así honor a nuestro

eslogan: “Escritura y mucho más”.

EP: ¿Qué precauciones debetener un proveedor de materialde oficina y escolar a la hora detommar decisiones de compra?Sus recomendaciones.GO: Exigir productos que cuentencon calidad, innovación y un servi-cio competitivo por parte del fabri-cante, no sólo evaluando la cuestiónprecio, lo que proyectará en las mis-mas dimensiones, a sus clientes oconsumidores finales.

EP: ¿Qué líneas produce Azor?GO: Actualmente producimos enMéxico, marcadores de pizarra blan-ca, marcadores permanentes, resal-tadores de textos, acuarelas, tintas,almohadillas, binders, protectoresde hojas y ceras para contar.

EP: ¿Con quué estructuraindustrial y laboral cuenta?GO: El Grupo Azor cuenta con unaplanta de producción de 4.796,67m2 y un centro de distribución

32 Revista El Papel / julio - septiembre 2009Entrevista

Grupo Azor:“Comprometernos ofreciendo el servicio y la calidad,que excedan las expectativas de nuestros clientes”

Grupo Azor:“Comprometernos ofreciendo el servicio y la calidad,que excedan las expectativas de nuestros clientes”

haciendo una superficie total de laempresa de: 16.721,48 m2. Conmaquinaria de alta calidad y últimatecnología, además de una plantalaboral de 262 empleados.

Toda nuestra línea de marcadorescuenta con la norma InternacionalASTM (de no toxicidad), lo que nospermite garantizar la calidad y segu-ridad de nuestros productos.

EP: ¿Qué es lo que ha hechode Azor una empresa líder enel mercado Mexicano?GO: Ofrecer productos que cuentencon un balance entre el más altonivel de calidad y precio, con laseguridad de poder exceder lasexpectativas de nuestros clientes.

EP: ¿A quué países exporta?GO: Actualmente nuestros produc-tos se encuentran en algunos paí-ses de la comunidad Europea talescomo Suecia y España, entreotros; en Norteamérica: EstadosUnidos y Canadá; el Caribe; enCentro y Sudamérica nuestrosproductos se comercializan en:Guatemala, Honduras, El Salvador,Costa Rica, Nicaragua, Panamá,Ecuador, Colombia y Venezuela.

EP: ¿Cuánto tiempo tieneusted en el Grupo?

GO: He trabajado para Grupo Azor por15 años, logrando la creación y desa-rrollo del departamento de exporta-ción a lo largo de los últimos 9 años.

EP: ¿Cómo estáenfrentanndoAzor la crisiseconómica mundial?GO: Hemos apostadofuertemente a la fabri-cación en México, conmaquinas de alta cali-dad y última tecnología,así como en el recursohumano y en la logísti-ca para seguir creandoproductos altamentecompetitivos.

EP: ¿Cómo enfrentanesta complicadacoyuntura económica??GO: Durante estas 5décadas se han tenidoque hacer muchos cam-bios para poder seguircompitiendo en el merca-do con productos de cali-dad, ya que la crecientecompetencia desleal delproducto de oriente, conla mínima calidad, hacecomplejo el mantener eincrementar la participa-

ción de mercado. Sin embargo nuestracalidad y el prestigio de nuestra marcason el mayor respaldo.

EP: ¿Cuál será la proyecciónlocal e internacional de Azoren el mediano plazo?GO: Comprometernos para queMéxico siga creciendo, aportandonuestro grano de arena en la fabrica-ción y distribución de artículos escola-res y de oficina, poniendo un freno a laimportación desmedida de los produc-tos de baja calidad y a nivel internacio-nal, continuar con la diversificación denuestros productos, ofreciendo servi-cio y calidad que exceda las expectati-vas de nuestros clientes.

El Grupo Azor México nace en 1957como Sanford de México, en 1987 lossocios fundadores abren sus accionesa inversionistas locales, más tarde en2001, los accionistas mexicanos deci-den adquirir el 100% de las acciones yla compañía cambia su nombre aGrupo Azor México S.A. de C.V.


PP

36 Revista El Papel / julio - septiembre 2009MMarketing

¿Cuál es el segmentomás importante paralos productos de oficina?La respuesta sin duda conducirá nuestraatención a todos aquellos que trabajanen las oficinas. Pero el interroganteinevitable ahora será: ¿Quién toma ladecisión de compra para productosde oficina? Las mujeres compran oinfluencian la decisión de compra del80% de todos los bienes de consu-mo, sumemos a eso que el protago-nismo de la mujer en la empresamoderna sigue aumentando sin dete-nerse, cada vez es mayor el númerode mujeres que ocupa altos cargosejecutivos y entre los oficinistas, elgénero femenino representa una pro-porción creciente y mayoritaria. Lasmujeres que comienzan negociosdoblan el índice de los hombres em-prendedores, otro dato para recordar esque en América Latina el número demujeres, supera al de los varones.

Entender el mercadoAdemás la globalización y la tecnologíason dos variables que han logrado que

las mujeres jueguen papeles más indivi-dualistas y emprendedores, aumentandoexponencialmente su influencia en lasactividades económicas. Según la publi-cación británica The Economist, algunas

empresas como Frito-Lay y McDonald’s,habrían reorientado recientemente sumarketing en esa dirección, el mediotambién cita que empleando la mismaestrategia, empresas como Citibank yPhilips han logrado triplicar su númerode clientes. El mercado de productos deoficina también repara en las evidencias,por ejemplo Office Depot ha desarrolladoconferencias y ha promovido redes entre

diversas organizaciones como BusinessWomen’s Network, Center for Women’sBusiness Research, Association forFemale Executives, Association ofWomen Business Owners, The Women’s

Leadership Exchange, Women’sBusiness Enterprise Council, WomenPresidents’ Organization y muchasotras más. Esta táctica de Office Depotle ha dado buenos resultados.

Entender al consumidorSi la primera regla para vender pro-ductos de oficina es entender el mer-cado, la segunda es entender alconsumidor. ¿Qué productos prefiereel mercado femenino? Y enfocándoseaun más: ¿Dónde prefiere comprarlos?Diversos estudios aseguran que las

mujeres son más fieles a las marcas yque además de poner la atención en eldesempeño y la durabilidad de los pro-ductos, su visión periférica hace que sefijen en la estética y los detalles sutilesque rodean a cada producto y su marca,es por eso que la publicidad para llegara la mujer orienta su mensaje al con-cepto, más que al producto.

El marketing para mujeres, analizadoen profundidad en EVEolution (dePopcorn y Marigold) explica que las muje-res no prestan atención sólo al centro delblanco, sino que miran lo que hay alrede-dor de él. Entonces la decisión de compratambién estaría influida por el entorno yeso no se refiere solamente a los detallesdel local comercial, sino que pronto afec-tará también el look y el contenido de lossitios Web, de aquellas empresas queestán en la carrera por captar la preferen-cia de las compradoras. Un reciente estu-dio de People Support señala que 2 decada 3 compras online las realiza unamujer, lo que no es un dato menor.

La Vida es Bella…El trabajo

también puede serlo

La publicidad ensayalas salas de cine

como el medio parallegar al segmento

más grande de clientesde productos de oficina

Escoger el medio adecuadoEl marketing trata de descubrir donde no se miraba antes,pero también procura encontrar donde siempre se habíamirado. Es por eso que las agencias de publicidad estánredefiniendo los medios más adecuados para llegar con susmensajes. ¿Cuáles son los medios que prefieren las muje-res? Ellas ven muy poco los deportes y rara vez se sientan amirar TV. El resurgimiento de las salas de cine ha restituidoun poderoso vehículo para las campañas publicitarias.Recientemente OfficeMax lanzó una campaña a lo ancho deEE.UU. valiéndose de las concurridas salas de proyección, elspot de 52 segundos de duración fue encargado a la agen-cia The Escape Pod. Revista “El Papel” tuvo la oportunidadde entrevistar Norm Bilow, director gerente de esta empre-

sa de publicidad de Chicago, quien señaló a que “la pantallagigante fue el mejor medio para introducir una idea basadaen el atractivo estético. El lugar de trabajo es la última fron-tera para el buen diseño, millones de tristes e insípidos des-pachos están reclamando a gritos el toque de atracciónvisual, que los productos de oficina pueden darles.” En rela-ción al target al que fue dirigida la campaña, el productorejecutivo del comercial, Kent G. Kwiatt, agregó “más de lamitad de los clientes de OfficeMax son mujeres, quisimos lle-gar a las profesionales, ejecutivas y trabajadoras de edadescomprendidas entre 25 y 44 años” añadió también que esasoficinistas pasan mucho tiempo en su trabajo y el slogan delspot apela a la visión integral de la mujer universal “La vidaes bella… El trabajo también puede serlo”.


PP

Canson presenta al mercado esta novel línea de papeles lisos destinados al uso escolar, de oficina y para tareas manua-les. Canson Color está disponible en 26 colores, que varían en formatos A4, carta y 50 x 70 cm, en gramajes de 80gr,120gr y 180gr, empaquetados de acuerdo a la necesidad de sus consumidores.

Vivaldi es una colección de la línea Canson Color de papeles de color, disponible en 31 colo-res en formato 50 x 65 cm en gramajes de 120gr, 170gr, 180gr y 200gr.

Las características diferenciales de Canson Color + Vivaldi lo hacen másseguro, confiable y práctico, debido a sus atributos de:

• Libre de ácido• Gama equilibrada de colores• Coloridos en la masa• Colores firmes a la luz• Atóxicos• Diversidad de gramajes• Nuevos formatos y presentaciones

Ideal para la confección de trabajos escolares, manualidades, papiroflexia,origami, scrapbook, marcos para fotografía, impresión láser e ink jet, foto-copiado, dibujo, decoración y todo lo que la imaginación pueda crear.

38 Revista El Papel / julio - septiembre 2009Publireportaje

Canson lanza en América Latinasu nueva gama de papeles y cartulinas color

A4 y Carta 50 x 65 cm

Nuevos exhibidores

• Diseñados de forma inteligente optimizanel espacio dentro de su local.

• Podrá exponer toda la gama de colores demanera atractiva y con gran visibilidad.

40 Revista El Papel / julio - septiembre 2009EEntrevista

Los personajes de licencias autoriza-das requieren de un tratamiento muy

especial. Se debe conservar y mantenerauténticos los rasgos, proporciones, pos-turas y gestos, es necesario interpretarel espíritu del personaje para plasmarlosen los productos bajo licencia autorizada.No sólo es de fundamental importanciacada trazo, sino también las expresionesy los textos que deben, en el caso de lastarjetas de felicitación, guardar coheren-cia con la filosofía del personaje y sumanera de ser. Pocos son los artistas quelogran capturar la esencia del creadororiginal, Mowder es uno de ellos.

EP: ¿De dónde es originario?DM: Yo nací en el noreste de Ohio(Alliance), pero crecí en Akron, Ohio,por eso lo llamo “mi hogar”

EP: ¿Cuál es su trabajo en Hallmark?DM: Hago las ilustraciones originalespara personajes autorizados, que sonusados en tarjetas de felicitación, papelregalo, carpetas, recuerdos y otros pro-ductos ornamentales.

EP: Tres palabras que mejorlo describan a usted mismoDM: Atento, considerado, práctico.

EP: ¿Qué le inspira?DM: Las emociones, inventar (técni-cas, productos, personajes, redactar),dibujar, hacer trazos.

EP: ¿Por qué hace lo que hace?DDM: Por perseverancia, no sólo endesarrollar esta habilidad, sino ape-gándome a una temprana premoni-ción. Oh! por eso he logrado dibujarcaricaturas por toda una vida. Y tam-bién, si no fuera por mi esposa, yo pro-bablemente no estaría aquí enHallmark, ni sería padre.

EP: ¿A qué atribuye su creatividad?DM: No lo sé, tal vez es debido a ser elmenor de cuatro hermanos y a micapacidad innata de ignorar, ademásal apoyo de mis padres, y a que logrodespertame tan temprano para mirarcaricaturas en blanco y negro, supe-rando media hora de noticias.

EP: ¿Qué le hace reír?DM: Mis hijas (2 niñas, de 6 y 4 años) ylas sorpresas!!

EP: ¿Qué le hace llorarr?DM: La sinceridad

EP: ¿Qué era lo que más queríacuando niño?DM: Volar cuando sea grande

EP: ¿Si hubiera podido escogerotra carreraa, cuál hubiera sido?DM: Piloto, yo todavía quiero volar.

Dave MowderIlustrador de personajes para licencias

Más detalles sobre Dave:- Sobreviviente de cáncer.- Navegó en competencias en

Narragansett Bay, R.I.- Nueve años al servicio de la

Armada Nacional de Ohio.- En 2008, fue premiado por

la Sociedad Nacional deCaricaturistas con el prestigiosoReuben Award en la categoríatarjetas de felicitación.

42 Revista El Papel / julio - septiembre 2009Aniversarios

Tai Hengcumplió 29 años

Han pasado ya casi tres décadas desde su fundación y estaempresa peruana sigue fiel a los principios que fueron y son la

piedra angular de su modo de operar: puntualidad, responsabilidad,compromiso y honestidad. El pequeño equipo original se ha multi-plicado y en la actualidad son casi quinientas personas las que inte-gran esta compañía. Tai Heng, fue creada por los hermanos Víctory Félix Chian en 1980 como una bodega en la calle Capón.Posteriormente, teniendo en cuenta las oportunidades existentes ylas necesidades del mercado peruano, derivó en la comercializa-ción de útiles escolares, de oficina y papelería en general. El pasa-do 24 de mayo, como todos los años, se reunió la gran familia TaiHeng para celebrar su aniversario y confirmar que su nombre -sig-nifica “unión y progreso”- está muy bien puesto.

50 años de librería OlimpiaMuchas cadenas latinoamericanas comenzaron de la

misma manera que Olimpia: un pequeño local, un únicodependiente y un gran stock de sueños. Así se inició estaempresa fundada por una pareja unida hasta en la construc-ción del negocio: Alfred Weinberg B. y su esposa FloraJáuregui de Weinberg. Primero se abastecieron en el merca-do local, luego importaron y actualmente también fabricancuadernos de todo tipo, grapados, anillados, sobres, blocks,y archivadores de palanca, para citar algunos productos. Ellocal original se transformó en cadena y los dependientesadministran modernas tiendas que incluyen autoservicio.Olimpia es distribuidor en Bolivia de marcas internacional-mente reconocidas como Dymo, Parker, Avery Dennison,Verbatim Sigmar, entre otras.

Staples Argentinacelebra su primeraniversarioLa empresa conducida por Ron Sargent llegó al mercado

local en el año 2004 cuando compró a Officenet, unaexitosa empresa del sector. No pasó inadvertido el desem-barco de esta importante cadena, su metodología de traba-jo comenzó muy pronto a producir clientes satisfechos.Faltaba, sin embargo, ese espacio que Staples maneja tanbien y que hace decir a sus clientes “Fue fácil!” (That waseasy): sus tiendas (estupendamente surtidas y donde cadaartículo está donde suponemos que debe estar). En el 2008

abrió su primer local y después de doce meses Staples festejó fiel a su estilo: durante todo el mes aniversario se realizaron acti-vidades recreativas, concursos, acciones solidarias, donaciones y descuentos especiales.

Ángel Estrada y Cía. S.A.Una excelente síntesisde tradición e innovación

Recientemente, la centenaria empresa argentina comple-tó una operación que le permitió adquirir reconocidas

marcas desarrolladas originalmente por C. Della Penna. Estohace confluir la tradición librero-papelera argentina en unsolo lugar. Rivadavia y Laprida –para mencionar dos marcasmuy conocidas– están hoy unidas en la misma oferta y conla garantía que ofrece una empresa moderna respetuosa delos estándares internacionales, como lo demuestra la certi-ficación ISO 9001 obtenida en los últimos meses.

En Argentina, la Asociación de Fabricantes de Celulosa yPapel (AFCP) y el Instituto Nacional de Tecnología Indus-trial (INTI), promueven y premian las innovaciones que setransforman en claros beneficios para los usuarios finales.En la última edición del Concurso “Ing. Orlando Losada”,promovido por las instituciones recién mencionadas, fuedistinguido en junio pasado con el Primer Premio el pro-ducto “Banda de refuerzo para hojas de carpeta” de A.Estrada. En este nuevo artículo, cada hoja de repuesto salede la línea de producción con los orificios reforzados. Losbeneficios de esta nueva forma de producir son obvios:fortalece lo que siempre fue un punto débil del producto(los orificios que se rompían) y marca un indudable antesy después en su historia. La respuesta del mercado ratifi-có la elección del jurado y en muy poco tiempo se transfor-mó en éxito en ventas a nivel nacional e internacional (yase exporta a México y Estados Unidos).

Una significativa mejora del proceso es agregar valor sinsumar un paso adicional en la fabricación (mientras se rayala hoja se plastifica el margen) resultando un adelanto sus-tancial en la relación precio calidad. Es evidente que la tecno-logía de punta es definitoria para cualquier compañía.Particularmente en períodos críticos, puede transformarseen el rasgo diferenciador que posibilita el crecimiento. EnEstrada, esta ventaja se une a otra muy importante que expli-ca su ya extensa trayectoria. Su gerente general, FernandoBidegain, la expresa de la siguiente manera: “es haber podi-do encender en nuestra gente la llama de la pasión por el tra-bajo bien hecho, compartiendo y trabajando en equipo”.


PP

44 Revista El Papel / julio - septiembre 2009Publireportaje

Expositores que llaman la atención.

Según las líneas, hay nuevos exposito-res llenos de estilo para estantes ymostradores sobre estos tres mundostemáticos: “Black is beautiful” – como

color de preferencia que marca ten-dencias para el nuevo año, “LivingColours” – los colores aportan vida y laalegran y “Metallic” – sencillamente

noble y brillante. La disponibilidad delos expositores para el comercio es lamisma que la de los productos de lasdistintas colecciones.

Nueva gama de expositores triplus®

En el ámbito de la presentación de pro-ductos, STAEDTLER también ofrecenovedades para la gama triplus. Así, parala óptima presentación de la gama de tri-plus hay, por ejemplo, un expositor depiso de diseño triangular de 1,50 m dealtura. Para los espacios reducidos, STA-EDTLER ofrece expositores pequeños y

compactos para estantería y mostrador,para colocar en el punto de venta bolí-grafos sueltos y cajas STAEDTLER, ade-cuados para todos los comercios. Losnuevos expositores STAEDTLER ofrecenóptimas posibilidades de presentaciónpara los productos triplus, con un noblediseño que ya están disponibles.

Con la ampliación de la gama triplus,que fue galardonada con el reddot

design award, STAEDTLER abre nuevasvías. Las colecciones triplus ball estándirigidas a clientes que otorgan unvalor especial al diseño y a la variedadde motivos y colores. El diseñadorChristian Leibeck, que lleva muchosaños trabajando para STAEDTLER apa-recerá en los blisters y expositores delos nuevos bolígrafos. STAEDTLER, conlas tres nuevas colecciones, lleva alusuario a distintos mundos temáticos:en el primer trimestre de 2009, con la

“Black Collection”, a la que sigue la“Metallic Collection” a partir delsegundo trimestre y la “DecorCollection” a partir del tercer trimes-tre. El estilo y el diseño de los nuevosbolígrafos STAEDTLER se distinguenpor grandiosos colores y motivos. Lasdos colecciones, Black y Metallic, cuen-tan con un cuerpo revestido de cauchoe, independientemente de la colección,el triplus ball escribe con una suavidadagradable, es especialmente “ligero” yen cualquier caso es, un atractivopunto de atención.

Bolígrafos con estilo

Expositor Black Collection Expositor Decor Collection Expositor Metallic Collection

Expositor con 30 bolígrafos Expositor con 60 bolígrafos Expositor de estuches Expositor de piso con paquete de productos

Revista El Papel / julio - septiembre 2009 45Publireportaje

STAEDTLER, la primera empresa enfabricar una mina de color con “Anti-

Break-System” (A·B·S), ha adecuado suslápices de colores a las necesidades delos niños. Los niños ejercen mucha pre-sión y mucha fuerza al pintar. Los máspequeños todavía no han desarrollado lasensación de precisión en su motricidad,que aun no controlan bien. Por eso, rom-pen rápidamente las minas de colorescuando pintan. Es muy frustrante para losniños y sus padres ver cómo se vuelve a

romper la mina del lápiz de colores queacaban de afilar. En el diseño de los lápi-ces de colores con “Anti-Break-System”,STAEDTLER ha recogido esta preocupa-ción y se ha dejado inspirar por la natura-leza. Como una resistente caña debambú, el recubrimiento blanco protegela mina y la hace más resistente a lasroturas. Las ventajas son evidentes: loslápices de colores A·B·S se afilan menosveces, por lo que duran más y los niños sedivierten pintando con ellos – con unacreatividad sin límites.

Pintar es especialmente importantepara el desarrollo de la creatividad delos niños. Garabateando, escribiendo,coloreando, dibujando y pintando deforma libre y creativa, refuerzan lamotricidad fina a la vez que desarrollannuevas formas de expresión. En todoeste proceso, los lápices de colores tie-nen mucho que soportar. La Asociaciónpara la Formación y la Educación acon-

seja proporcionar a los niños lápices decolores de gran calidad, para que lamina no se rompa constantemente inte-rrumpiendo el juego que supone pintar.

Para la empresa tradicional, el uso dematerias primas naturales y el uso res-ponsable de los recursos, son medidasque implican la protección más duraderaposible para el medio ambiente. Con elreto de ser compatibles con el medioambiente, en lugar de ser sólo respetuo-sos, el fabricante de material de escrituratiene un modus operandi ecológico y efi-ciente a la vez y orienta constantementeel diseño y fabricación de sus productos ala naturaleza. Con el lema “efficient forecology”, a partir de este año no sólo setendrá en cuenta toda la cadena de valor,sino que también evalúa los productos entérminos de eficiencia ecológica. Con elobjetivo de fabricar ante todo productosduraderos, STAEDTLER ha creado los pri-meros lápices de colores con A·B·S.

En los lápices de colores con A·B·S, lamina, de intenso color y gran calidad,

está envuelta en un novedoso tubo pro-tector blanco. Es tan duro y compactoque la resistencia de la mina de color a larotura aumenta hasta un 50 por ciento,incrementando la estabilidad del lápizhasta un 30 por ciento. El principio delrevestimiento protector sigue un inteli-gente modelo de la naturaleza: como unaresistente caña de bambú, el recubri-miento blanco de la mina protege allídonde es más efectivo – en el exterior –reforzando la unión entre mina y maderaen el lápiz. Los lápices con A·B·S no serompen tan fácilmente, por lo que hayque sacar punta menos veces y duranmás, lo que al final redunda en beneficiodel medio ambiente. El aro blanco que seve en la punta de la mina identifica alinnovador lápiz de color STAEDTLER,

con su extraordinaria capa protectora.Una nueva creación que confirma que:¡STAEDTLER aporta ideas!

“Queríamos crear un lápiz que des-lumbre con colores densos y luminososy que, al mismo tiempo, sea tan robustoque permita a niños y mayores disfrutarde la pintura sin interrupciones. En laprimera Jornada Mundial de PinturaInfantil, los lápices de colores A·B·S nosdemostraron que habíamos logradonuestro objetivo”, explica Britta Olsen,Directora de Marketing Internacional deSTAEDTLER Mars GmbH & Co. KG.

Más de 500.000 niños de todo el mun-do participaron en la primera JornadaMundial de Pintura Infantil, iniciada porSTAEDTLER en 2008. Los lápices decolores con A·B·S ya han demostradoque permiten disfrutar de la pintura sininterrupciones. El 6 de mayo de 2009

se celebró otra vez: todos los niños fue-ron convocados para pintar los dibujosmás bonitos y cambiarlos por una apor-tación para un proyecto educativo enColombia. Para que la creatividad fluyasin interrupciones ya se pueden encon-trar en el mercado los lápices de coloresSTAEDTLER con su innovadora minaprotegida.

Una inspiración de la naturaleza:lápices de colores con A·B·S

Únicos en todo el mundo –“Made by STAEDTLER”

Las economías de Europa Oriental(así como la de América Latina)

representan un mercado emergenteatractivo para el desarrollo de nego-cios. Aunque aun no se muestranfuertes signos en la recuperación glo-bal, es notorio que estos mercadosno sufrieron un impacto tan fuertecomo el experimentado por los paí-ses industrializados. Es el caso deRumania, donde Vector Internacionales reconocida por su dinamismo y sucarácter innovador, allí se han vistofortalecidas las empresas más efi-cientes, ya que están ganando cuotasde mercado.

Interesado en conocer de cerca anuevos proveedores, su gerentegeneral, Marius Avram, formalizó suinscripción para participar en elMarketPlace que se realizará enMiami el próximo noviembre. Larevista El Papel aprovechó paraentrevistarle y conocer más sobre losnegocios en el mercado rumano.

El Papel: ¿Qué comportamientotiene el consumo actualmenteen Rumania?Marius Avram: La situación econó-mica actual está afectando a todo

el mundo. Aunque el mercado secontraiga, las empresas organiza-das y eficientes, en este momentoestán ganando cuotas de mercado.A pesar de este tiempo difícil,nosotros hemos sido capaces demantener nuestros servicios dealta calidad. Esto también tieneque ver con el hecho de tener lacombinación adecuada de clientes.Buscamos clientes que encajen connuestro modelo de negocio y ten-gan la suficiente capacidad finan-ciera.

EP: ¿Cuál es el tamañodel mercado rumanode productosde oficina?MA: El valor del mercadopodría superar los € 250millones, con un creci-miento medio anual en-tre el 10 y el 15%.

EP: ¿Cuál es elárea dee acciónde VectorInternational?MA: Vector ha construi-do un nombre fuerte en

Rumania como importador de pro-ductos de oficina, con un cuidadosoenfoque en la relación calidad-pre-cio. Vector tiene la capacidad paraservir a cualquier cliente, con unadiversificada cartera de productos.Somos representantes exclusivosde varias marcas para el mercadorumano. Operamos en dos diferen-tes canales: uno es de coberturanacional, con el cual tenemos unacolaboración de largo plazo con losdistribuidores de toda Rumania y elsegundo el mercado B2B en Bucaresty sus alrededores.

EP: ¿Cuál es la amplitud desu mix de productos?AM: Actualmente vendemos alrede-dor de 6.000 artículos de reconoci-das marcas de 50 proveedores. Apesar de la difícil coyuntura econó-mica estamos pensando introducirnuevos productos a nuestras líneas,como alternativas a los ya existen-tes, de acuerdo a las necesidades delos clientes. Este plan podría aportarun incremento en el número de SKU.También estamos buscando conti-nuamente nuevos e innovadores pro-ductos, para mantener el interés denuestros clientes.

EEP: ¿Qué futuro tienen losproductos ecológicos? MA: Hemos introducido un “capítuloecológico” en nuestro catálogo quecontiene una limitada gama de pro-ductos, e incluye artículos de marcas

46 Revista El Papel / julio - septiembre 2009Entrevista

Vector InternationalHaciendo negocios en Europa del Este

conocidas. Sin embargo en Rumania,las empresas que a pesar de la desa-celeración económica están dispues-tas a pagar más por los productosecológicos, son principalmente lasempresas extranjeras. Estamoscomenzando la promoción de pro-ductos amigables con el medioam-biente y esto tomará tiempo, hastaque la gente empiece a demandarloscon mayor frecuencia.

EP: Vector International es unade las 10 principales empresas desuministros de oficina y papelerríaen Rumania ¿Por qué el nombrede “International“? MA: Cuando Vector International fuefundada hace 12 años, estábamosseguros de que en algún momento

desarrollaríamos nuestro negocio “anivel internacional”, esto sigue siendoun reto para nosotros y nuestro nom-bre nos lo recuerda. ActualmenteVector sólo opera en el mercadorumano, pero nuestra visión está enexpandirnos más allá.

EP: ¿En qué dirección se orientasu ppotencial expansión?MA: Tenemos un socio estratégicoque opera en Benelux (Bélgica,Holanda y Luxemburgo) y tambiénen el mercado francés, con él tene-mos la intención de desarrollar elnegocio en Europa Occidental.

EP: ¿Cuáles son las fortalezascompetitivas de Vector?MA: La calidad de los productos yservicios son nuestro principalenfoque. Creo que si quieres ser unbuen distribuidor, necesitas traba-jar de manera muy eficiente, muyrápida. Nuestro tiempo de entregaes “al día siguiente” en cualquierparte de Rumania. Estamos traba-jando con socios de logística, perotambién tenemos nuestra logísticapropia para el mercado B2B enBucarest y los alrededores, losenvíos gratuitos son lo habitual.

El sistema de pedidos es muyeficiente y permite a nuestros dis-tribuidores verificar en línea ladisponibilidad de existencias.También pueden ver precios yhacer pedidos a través de nuestrapágina Web.

Parte de nuestra estrategia esla venta de productos con valoragregado y creo que esto essumamente importante en elnegocio. Vector es el socio delcual depende la gente de nego-cios exitosa, ya que necesitan rea-lizar el trabajo de una maneracorrecta y fácil: como dice nues-tro lema: “trabajo de oficina conplacer”.

EP: ¿Quué funciona mejor enBucarest, telemarketing,catálogos o Internet?MA: Definitivamente, el catálogofunciona mejor en nuestro merca-do. Nuestros clientes principalmen-te usan el catálogo, Nosotrosemitimos un nuevo catálogo cadaaño y nos enfocamos en mejorarlocada vez. Por supuesto, Internet esel futuro, por lo que nuestro site esuna buena herramienta para pro-porcionar información sobre nues-tra empresa y productos. A partirde este año hemos creado unpequeño departamento de televen-tas, para probar cómo podemos lle-gar a nuevos clientes.

EP: ¿Cuál es su mejorépocca de ventas en el año?MA: Como estamos especializadosen la venta de productos de oficina,la mejor época del año para las ven-tas en nuestro mercado, es a partirde septiembre hasta mediados dediciembre.


PP

El ciclo de la economía tiene altos ybajos. El éxito a largo plazo de la

empresa es el resultado de gestionar biencada crisis saliendo más fortalecidos deellas. Sin embargo para lograrlo, es nece-sario resolver las prioridades de supervi-vencia en el corto plazo. Con cuidado deque esto último no nos distraiga del enfo-que estratégico, puede ocurrir que lasmedidas de contingencia que adoptemosinmediatamente, no nos permitan pro-yectarnos hacia el futuro y sólo agravenlos problemas. Eso está ocurriendo enmuchas empresas que, aplicando tácticasde downsizing, recortan su presupuestosin medir el efecto que eso causa en lacaída de sus ventas, hay partidas en lasque se puede ahorrar y hay otras en quees muy peligroso hacerlo. Vender es vitalpara la subsistencia de la empresa, cual-quier esfuerzo en esa dirección contribui-rá al objetivo primordial: “ganar dinero”,cualquier gestión en la dirección contra-ria nos aleja de la meta, y ya sabemos loque eso causará tarde o temprano. Lacompetencia en el mercado externo esferoz y tenemos que encararla con firme-za, nuestra gestión de ventas debe serconstante y persistente.

Veo la crisis, pero…¿dónde están lasoportunidades?Si como dicen los orientales todas lascrisis son sinónimo de oportunidad¿Cómo es que no hay oportunidades a lavista? El mercado se encuentra contraí-do, se fabrica más de lo que el consumodemanda. El entorno macroeconómicoindica que durante algún período losmercados sufrirán de inestabilidad. Sinembargo la incertidumbre y la inestabili-dad de los mercados son grandes gene-radoras de oportunidades. Cuando hayincertidumbre muchos competidoresdejan de invertir en publicidad, recortansus gastos de ventas, reducen sus stocksy su surtido, se deshacen de empleadosexperimentados, desmejoran el servicioal cliente (la lista sigue).

Las oportunidades se presentan cuan-do los concurrentes al mercado no loatienden adecuadamente. En una econo-mía en crisis se encuentran muchosclientes insatisfechos. Importadores, dis-tribuidores y mayoristas buscan deses-peradamente mejores alternativas, paramantenerse haciendo negocios con loscomerciantes detallistas.

Lo que usted puede hacer:

Sostenga posicionesCuide sus clientes, otros pueden estarconquistándoles. Manténgase en con-tacto personal, ellos pueden darle ideascreativas. Conozca sus problemas, nosiempre se trata de precios ni de finan-ciamiento. La búsqueda de solucionespuede ser conjunta.

Cuide su presenciaLa presencia de sus productos en elpunto de venta es vital, éstos debenestar disponibles para cuando lleguealgún consumidor. Brinde apoyo a susdistribuidores con promociones ypublicidad, si se sienten respaldadosaceptarán compartir con usted partede la inversión.

Manténgase visibleSu marca es el activo más importante.Nadie pregunta por aquello que noconoce. Los principios del marketing yla publicidad siguen siendo los mis-mos. Las marcas que desaparecierondel mercado son aquellas que nadierecuerda.

48 Revista El Papel / julio - septiembre 2009Consejos Prácticos

Consejos para Exportaren tiempo de RecesiónConsejos para Exportaren tiempo de Recesión

Prorratee sus costos fijosSeguramente su empresa tiene mayor capacidad de pro-ducción que la demandada. Es más inteligente producir yvender más, que recortar gastos perdiendo competitivi-dad en el largo plazo. La clave es salir de este ciclo eco-nómico más rápido que los demás.

Identifique nuevos mercadosDonde ayer reinaban otros, la situación pudo haber cambia-do. Muchos se concentran en ahorrar dinero y desatiendena sus clientes. Aunque no lo crea, el canal de distribuciónestá sediento de novedades para reactivar la demanda.

Reformule su presupuestoEs notable cómo reorientar la dirección del presupuesto,provoca un impacto decisivo sobre los resultados financie-ros. Distinga el gasto superfluo de la inversión eficaz. Lareasignación de partidas y recursos desde una función dela empresa a otra, implicaría un incremento significativo enlas ventas de exportación.

Difunda su emppresa y sus productosActualice su Web site, no debe permanecer estático duran-te años. Anuncie en medios especializados como la RevistaEl Papel y El Papel Digital. Es importante la circulación y elcosto por mil de su anuncio, pero es mucho más importan-te el target de lectores que recibe la revista. Elabore unplan de medios eficaz y verá el retorno de su inversión enpublicidad con la primera venta.

No actúe a ciegasHay que evitar los esfuerzos estériles, si no se conoce elmercado externo se puede malgastar tiempo y dinero.Acuda a especialistas en comercio exterior, contrate a tra-ders con experiencia. Participe en eventos especializadosdel ramo, preferiblemente en los que le permiten en cortotiempo contactar y relacionarse con importantes compra-dores y empresarios de muchos países, un buen ejemploes el MarketPlace de Miami.


PP

Exportando en tiempo de crisis

El mercado internacional se comporta recesivo e inestable.Todos los sectores están eva-luando como superar la crisis.La palabra crisis se escribe con lasuma de dos ideogramas chinos: Amenaza + Oportunidad.

En un mercado contraído hay muchos importadores insatisfechos que buscan ansiosamente nuevas alternativas para reactivar sus ventas. Ellos no pueden dete- ner su negocio, buscan otros productos y nuevos proveedores.

La competencia trata de ahorrar, desatiende clientes y descuida el mercado. Podemos aprovechar la situación para ocupar espaciosque quedan vacíos y exportar más.

Construir Relaciones en 2 díasde convivencia y de reunionesde negocios con los más sólidos importadores de productos de oficina, escolares, bellas artes, manualidades, suministros y accesorios de computación.

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Casi 1.2 millones de visitantes posibili-taron que esta muestra, la más

importante del mundo de habla hispa-na, se transformara en el acontecimien-to que sus seguidores esperan durantetodo el año.

Es evidente que los anfitriones deeste evento siguen siendo uno de lospueblos con mayor cercanía al libro. Loconfirma este encuentro en donde seconcentró (en 45.500 m2) lo más rele-vante que se ha producido, en relación aeste producto. Entre el 23 de abril y el 11de mayo, 1.256 expositores, represen-tando a 42 países, contribuyeron paraque esta verdadera fiesta de la cultura,se reeditara con ventas que superaron asu equivalente del año pasado.

La escritora argentina AngélicaGorodischer, pronunció el discurso queinauguró la edición de este año cons-truida bajo el lema: “Pensar con libros”;

los temas mas consultados parecieronconfirmar esta consigna: economía, psi-cología, literatura, medicina, fueron lasmaterias requeridas con mayor fre-cuencia, de acuerdo al sistema deInformación Bibliográfica y a los micro-sites conectados a Internet de los dia-rios Clarín y La Nación.

Antes de la apertura de la Feria, peroen directa relación con ella, se desa-rrollaron diversas actividades relacio-nadas con la literatura y el mundo dela edición, como el Tercer CongresoIberoamericano de Libreros, lasJornadas para Profesionales del Libroy las Jornadas Internacionales deEducación. De forma paralela, se reali-zaron el 4º Seminario Internacionalpara Editores, el 14º EncuentroInternacional de Narración Oral, el 4ºFestival Internacional de Poesía y elEncuentro Internacional “Pensar la

Democracia”. Se programaron 1.500actividades entre las que destacaron laMaratón de la Lectura, cursos y talle-res gratuitos y diferentes exposicionesplásticas y fotográficas.

Esta exitosa muestra anual está orga-nizada por la Fundación El Libro, unaentidad sin fines de lucro integrada porla Sociedad Argentina de Escritores, laCámara Argentina del Libro, la CámaraArgentina de Publicaciones, el SectorLibros y Revistas de la Cámara Españolade Comercio, la Federación Argentina dela Industria Gráfica y Afines y laFederación Argentina de Librerías,Papelerías y Afines. La próxima edición,ya en preparación, se realizará en elmismo lugar –La Rural, Predio Ferial deBuenos Aires– desde el 22 de abril al 10de mayo de 2010.

50 Revista El Papel / julio - septiembre 2009Ferias

35ª Feria del Libro de Buenos Aires:Un éxito en ventas

PP

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La incertidumbre globalizada afecta diversos mercados. Si el consumo declina sólo exportarán quienes tengan los mejores contactos.

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¿Quiénes sonlos más sólidos importadores?En nuestros países se asientan vigorosos importadores de productos de oficina, escolares, bellas artes y manualidades, insumos y accesorios de computación. Ellos han permanecido estables y saben cómo sortear las más agudas crisis. Sin embargo, a veces no es fácil contactarles si no se les conoce íntimamente.

2 días de reuniones de negocios,citas en privado con cada compradorAdemás de trabajar con los compradores VIP, tendrá la oportunidad de convivir con ellos y compartir la misma mesa, paseos y espectáculos. ¿Quién podría desperdiciar oportunidad semejante?

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Algunos de los compradores que esperan reunirse con usted:

52 Revista El Papel / julio - septiembre 2009PPublireportaje

Equipos Rayjet 50 estánfuncionando en la Isla deTierra del FuegoLa empresa austriaca especialista entecnología láser de avanzada, Trotec,mediante su representante LibesaArgentina S.A., acaba de vender a dosimportantes casas comerciales deUshuaia y Río Grande, su equipo de tec-nología Láser Rayjet 50. Con éste, esposible grabar con facilidad sobre cual-quier artículo u objeto, sin importar dequé material está hecho.

Leandro Alonso en Ushuaia –la ciudadmás austral del mundo– y Luis Hernández,de Librería Rayuela en Río Grande, con-fiando en la fortaleza del equipo y en elsoporte que éste tiene, decidieron tomarventaja e incorporar en sus tiendas el ser-vicio de grabado con tecnología láser deúltima generación. Los equipos, cumplien-do con su eslogan “conéctelo y comiencea usar” empezaron a producir en el pasa-do mes de mayo, inmediatamente des-pués de su instalación.

El Láser Rayjet 50 puede diversificar elnegocio permitiendo no sólo la fabrica-ción de placas para sellos, sino también lapersonalización de agendas, placas dereconocimiento, regalos, artículos publici-tarios o letreros en acrílico, madera, vidrio,textiles y muchos materiales más. TantoUshuaia como Río Grande son ciudades

con no más de 80.000 habitantes, lainiciativa de los dos empresarios aus-trales demuestra la versatilidad comer-cial de este modelo de Trotec.

“Con Rayjet 50 se obtiene un rápidoretorno sobre la inversión, el índice derentabilidad aumenta junto con la ima-ginación de cualquier comerciantecreativo” dijo Ariel Mandel de LibesaArgentina.

Indagamos sobre las razones queestos exitosos empresarios, LeandroAlonso de Ushuaia y Luis Hernández deRío Grande, tuvieron para asumir ladeterminación de la compra:

¿Cuándo y cómo conoció latecnología láser y sus aplicaciones?LH: Mi primer contacto con la tecnolo-gía láser y Trotec fue hace 7 u 8 años,en aquel momento la Speedy era unequipo que me atraía pero nuestro mer-cado a pesar de ser competitivo, espequeño y dudé en comprarla.LA: Aquí en nuestra Isla de Tierra delFuego, Luis y yo siempre tratamos decoordinar nuestras estrategias comer-ciales y coincidimos en nuestro interéspor la tecnología láser, ya que conside-ramos que es un arma muy útil paradiferenciarnos de nuestros competido-res que son más reacios a invertir entecnología y personal más calificado.

¿Por qué laadecisión ahora?LA: Rayjet nos acerca la tecnología láserde Trotec a un precio fácil de amortizar,con la tranquilidad de una marca reconoci-da mundialmente y dos años de garantía.

¿Cuál es la expectativa comercialsobre Rayjet?LH: Rayjet nos da un abanico de posibi-lidades, nos crea nuevas unidades denegocios y nos descubre nichos impen-sados, sobre todo en personalizacionesy merchandising, recordemos queUshuaia es una cuidad que recibe fuer-tes contingentes turísticos.

En materia de serviciios y repuestos¿la distancia con Buenos Airesno es un riesgo?LA: Justamente es otra de las razonespor las que optamos por Rayjet ya quehemos confirmado su robustez y sumínima necesidad de mantenimiento.LH: Además contamos con el respaldode Libesa Argentina, empresa con laque nos une una relación antigua y cre-ciente de intereses comerciales.

Trotec y Libesagenerando negocios enel extremo sur del mundo

54 Revista El Papel / julio - septiembre 2009Ideas Para su Negocio

Un empresario siempre busca encon-trar cuáles son las acciones concre-

tas que se pueden aplicar en sus puntosde venta. Para esto desarrollaremosuna estrategia enfocada en cinco aspec-tos claves de su negocio.

Sintonice al ClienteUsted recordará cómo hace algunosaños intentaba encontrar la señal deradio más clara, para la emisora de supreferencia. Usando el dial como ins-trumento para sintonizar, de modoque lograba la mejor recepción. Hoyen día debemos hacer un trabajo algoparecido, pero para sintonizar biencon nuestros clientes.

El primer enfoque que debe tenerpresente en su negocio es ENFOCARSEEN LA PERSONA DEL CLIENTE. El clien-te no es un código, o un simple montoen la cuota. Por el contrario es una per-sona a quien tenemos que conocer,saber qué piensa, cuáles son sus hábi-tos, etc. Para esto es ideal un estudio demercado, sin embargo no necesaria-mente debe ser un estudio costoso rea-lizado por empresas especializadas.Usted puede hacer su propio estudioacercándose a sus clientes, y puedecomenzar en sus propias tiendas.

Conocer al cliente se traduce en pri-mer lugar en una venta personalizada.No debe ser una fría transaccióncomercial. Recuerde que estamos tra-tando con María, con el LicenciadoPérez o con Carlitos, y que cada unode ellos con su compra decide lasupervivencia de cualquier negocio.

Sintonizar con el cliente es alinear-se con el cliente, conocer sus expec-tativas, su realidad y sobre todo suproblemática. Esto es un recurso po-deroso para su propio desarrolloempresarial.

Ofrezca SolucionesQuizás alguna vez ha tenido una expe-riencia frustrante frente a una máquinaexpendedora, sea de golosinas o debebidas. Introduce la moneda, sigue elprocedimiento y al final no obtiene loque estaba buscando. Algo así ocurreen muchos puntos de venta cuando se“automatizan”. Pues la rutina los con-vierte en “máquinas” tomadoras depedido, y no en especialistas que aseso-ran clientes.

El siguiente enfoque que debemos rea-lizar consiste en ENFOCARSE EN LASNECESIDADES DEL CLIENTE. No bastaconocer a la persona que siempre noscompra, dé el siguiente paso y use eseconocimiento para ofrecer soluciones asu necesidad particular. Es decir, busqueaplicar toda su experiencia en beneficiodel cliente, y no sólo en cómo lograr unaventa específica.

Por ejemplo, una librería puede divi-dir su oferta para colegios de pre-esco-lar, de primaria, etc. Sin embargo,después de estudiar a su clientela,puede llegar a conclusiones interesan-tes, como identificar los siguientes gru-pos: “mamás ejecutivas” (que valorandemasiado su tiempo), “mamás de prín-cipes” (con niños a quienes quierenengreír), “mamás ahorrativas” (busca-doras de ofertas), etc. De tal maneraque puede proponer su oferta pensan-do en cada grupo de ellas, y buscar laforma de comunicárselo directamente.

Muestre y DemuestreUsted me dará la razón si digo que una delas fortalezas de las tiendas de autoservi-cios, es la posibilidad que tiene el clientede ver de cerca el producto y tocarlo si lodesea. Es cierto, ver el producto despier-ta el interés, pero tocar el producto des-pierta el deseo de propiedad.

El tercer enfoque que es clave paranuestra estrategia consiste en ENFO-CARSE EN EL PRODUCTO, para esto esindispensable conocer el producto. Perodebe ser un conocimiento orientadohacia la comunicación, no ganamosmucho si usamos términos técnicospara alardear nuestra sapiencia. Peroevite caer en el facilismo del charlatán.Lo mejor es mostrar su producto cadavez que pueda y siempre tener los argu-mentos más convincentes para elmomento oportuno.- Qué pasaría si en algún punto de

venta, abriese una sección de produc-tos irresistibles para los niños, y queéstos debidamente embolsados esténal alcance de sus manos.

- Qué ocurriría si presentase un mues-trario de bolígrafos, debidamentesujetos, en diversos colores y tipos detinta, junto con hojas para que losjóvenes prueben y elijan.

- Qué sucedería si pensamos en lasmamás no sólo como las comprado-ras, sino que ponemos a su alcancevarios productos para ellas, de modoque los vean al pagar la compra parasus hijos.

Obtenga el SíMuchos recordarán esos años del ena-moramiento, cuando los sentimientospredominaban, había más de una candi-data y gran expectativa. Hubo muchasamistades, pero sólo de una obtuvo elsí, y es a partir de allí que se consolidauna relación de largo plazo. Algo pare-cido ocurre en los negocios, para elcliente usted es una de varias opcioneshasta que le da el sí.

El cuarto aspecto en donde debeponer su atención es en ENFOCARSE ENEL PRESENTE DEL NEGOCIO. Para quesobreviva un negocio es indispensable la

Estrategias paraComerciantesPor Roiny Chumpitaz *

El ejecutivo peruano fue entrevistado en televisión para la temporada de regreso a clases


venta. Recuerde, la labor de promoción es importante,pero sin vendedores efectivos no habría ingresos. Tengapresente que si hacemos todo lo anterior, conocer al clien-te, ofrecer soluciones, etc. pero no se logra cerrar laventa, simplemente no hay negocio. - Obtener el sí significa que el cliente recibe, entiende y

acepta su propuesta. Que no debe ser necesariamentede precio más bajo. Pues cuanto mayor dinero se invo-lucre, mayor será la utilidad.

- Obtener el sí significa que logro presentar al cliente unaoferta tan bien sintonizada con él, que decidió rechazarotras y eligió la suya.

- Obtener el sí significa no resignarse al primer “no” delcliente, más bien trabajar en replantear la propuestapara lograr convencerlo.

Siembre para el FuturoProbablemente usted ha recibido felicitaciones por eléxito alcanzado hasta aquí. Pues para las personas que lovisitan, todo lo logrado es nuevo. Sin embargo para ustedno, pues desde tiempo atrás ya lo tenía en su mente, y lofue mejorando hasta que pasó de ser una idea a ser partede la realidad. Por ello es importante que hoy, esté pen-sando y mejorando su negocio para asegurar su continui-dad en el futuro.

El último aspecto de esta estrategia consiste en ENFO-CARSE EN EL FUTURO DEL NEGOCIO, de aquí depende laposibilidad de dar sostenimiento a su empresa a lo largodel tiempo. Recuerde que de la impresión que hoy causea sus clientes, dependerá su futuro comercial.- Sembrar para el futuro significa asegurar una relación

de largo plazo con su cliente, tanto puede ser una rela-ción de amistad, como un contrato de suministro.

- Sembrar para el futuro significa no conformarse con laventa ya realizada al cliente, si no asegurarse de susatisfacción con nuestro servicio.

- Sembbrar para el futuro significa invertir hoy, con la fina-lidad de maximizar la calidad de nuestro servicio ofreci-do. Es mejorar el servicio real y el percibido.

Finalmente, estas estrategias no pretenden ser reglas,sino líneas de referencia en su avance empresarial, repá-selas, adáptelas y mejórelas para su realidad específica.

* Roiny Chumpitaz, el jefe deproducto Standford de Conti-nental SAC Perú, fue entrevis-tado en la temporada peruanade “regreso a clases” por elprograma de TV “Somos Em-presa”. Invitamos a este eje-cutivo peruano otra vez aescribir para El Papel.

Si desea ver este temadesarrollado en la entrevistaal autor, busque en:

- http://sunesisconsultores.blogspot.com

- http://www.youtube.com/watch?v=kMnzgnqYzNA

[email protected]

Dooley es vicepresidente senior ygerente general de la Unidad de

Negocios de Dispositivos de Control deLogitech, la compañía suiza líder indis-cutible en el desarrollo y venta de acce-sorios y periféricos para informática.Aquí expresa su visión sobre el“Mouse”, un artículo ya establecido enel surtido de las librerías y papeleríasde todo el mundo.

Ya se han cumplido 40 años desde laprimera demostración del Mouse paracomputadora. Hoy se generan interro-gantes como: “¿Cómo se verá el Mousedentro de 40 años más?” y “¿Cómo lasnuevas tecnologías y el cambio de lasnecesidades del consumidor, conduci-rán la evolución del Mouse?”

Mientras el Mouse ha evolucionadoenormemente en las últimas cuatro déca-das, y continuará evolucionando, su posi-ción como la herramienta primordial denavegación seguirá siendo indiscutible.

Sin embargo, algunos íconos de laindustria incluyendo al analista de

Gartner, Steve Prentice, y a Bill Gates deMicrosoft, han cuestionado el futuro delMouse declarando que en un tiempocercano su aplicación e importancia dis-minuirán considerablemente.

Yo opino que están equivocados. Gatesestima que el Mouse y el teclado, explicanaproximadamente el 95% de la maneraen la que las personas usan la computa-dora actualmente. Él cree que el porcen-taje disminuirá en un futuro cercano,apuntando a mecanismos de entrada,como los bolígrafos digitales, voz y tacto.Aunque concuerdo, mientras la tecnolo-gía continúa avanzando, en que las alter-nativas del Mouse y el teclado iránganando popularidad, creo sin embargoque estas alternativas serán complemen-to (no reemplazo) del Mouse y del tecla-do, como dispositivos primarios deentrada. Recordemos que, hace pocosaños atrás, Gates proyectaba que latableta digital (tablet PC) reemplazaría alnotebook. Esto no ha sucedido y no pare-ce que sucederá en ningún momento.

Por otro lado uno de los análisis deGartner argumenta que la desaparicióndel Mouse ocurrirá dentro de los próxi-mos 5 años, por alternativas como lossistemas de reconocimiento facial, multi-táctil, y dispositivos lectores de pensa-miento (mind-reading). La misma firmade investigación publicó además un artí-culo que afirma, que el número de com-putadoras personales en uso alrededordel mundo, han sobrepasado los milmillones de usuarios, el fuerte crecimien-to en los mercados emergentes apunta aduplicar el número de PC´s para 2014. Yofundamentalmente creo que la experien-cia de cada nuevo usuario será fuerte-mente potenciada por el Mouse. ElMouse no siempre será la herramientaexclusiva para navegación de la compu-tadora. Pero sí existe una gran diferenciaentre exclusivo y obsoleto.

¿Defectuoso o intuitivo?Veo dos escuelas de pensamiento emer-gente sobre HCI (interacción del ser


El Futuro del MousePor Rory Dooley

Tecnología

humano con la computadora por sussiglas en inglés). La primera corrientede pensamiento es la que argumentaque el Mouse es fundamentalmentedefectuoso y necesita ser reinventadodesde cero. La segunda corriente aludea que el Mouse continuará manteniendosu lugar en la interacción entre el hu-mano y la computadora, pero seguirádesarrollándose aun más.

Dado el éxito del Mouse, es realmentedifícil mantener el argumento de “defec-tuoso”, de hecho usted solo puede hacerlo contrario, que es decir que el Mouse esun fantástico dispositivo de interacciónintuitiva entre el humano y la computado-ra, que ha abierto el mundo de la informá-tica a las masas. Es ideal para actividadesque requieren precisión y eficiencia, y esla herramienta perfecta de interacción,para la navegación en el comando de casitodas las nuevas aplicaciones software.Esto no quiere decir que no hay espaciopara nuevas tecnologías que puedancomplementar al tradicional Mouse.

Cómo naveguemos depende del dis-positivo que estemos usando, y la clasede actividad que estemos realizando.Por ejemplo, touch technology (tecnolo-gía táctil), es la más adecuada paratareas como retiro de dinero de cajerosautomáticos o ejecución de actividadesbásicas en el teléfono celular. Pero nopodríamos crear una extensa presenta-ción de negocios con nuestras manostocando la pantalla, es ineficiente. Sin

embargo, puede serque se utilice el tactopara controlar la pre-sentación mientrasse está exponiendo.

La Voice techno-logy (tecnología devoz) es útil en el auto-móvil, mientras esta-mos concentradosmanejando y quere-mos hacer una llama-da telefónica. Pero imagine trabajandoen un ambiente de oficinas compartidas,donde cada uno usa comandos de vozpara controlar sus computadoras. ElMouse podría usarse para completar lasmismas tareas rápida y silenciosamentesin el riesgo de algún malentendidoentre el usuario y la computadora.Reconozco un gran valor en poder indi-car rápidamente preferencias del for-mato usando comandos de voz. Porejemplo, si deseo una palabra con negri-lla, podría simplemente decir, “negrilla”,tipear la palabra, y luego decir “nonegrilla” sin interrumpir la escritura almomento de tipear.

Un argumento final contra la obsoles-cencia completa del Mouse se deja ver alconsiderar la inversión que la industriadel software ha hecho en sus productos,muchos de ellos dependen del Mouse y elteclado como dispositivo input (de entra-da) primario para la ejecución de tareas.Para introducir un nuevo dispositivo de

control primario se requeriría una graninversión en los códigos de software. Lainversión tomaría sentido si la poblaciónde usuarios computacionales siente queel Mouse ha sido defectuoso, esa sensa-ción no ha sido expresada, por lo tanto¿qué empresa haría una gran inversiónde dinero y recursos para apoyar unnuevo dispositivo?

Qué esperar de lasiguiente generaciónde ratones Logitech Logitech fue el pionero en el desarrollo delMouse en 1980, y hemos seguido estandocerca de las mayores innovaciones en latecnología del Mouse. En los últimos 5años, introdujimos el primer Mouse Láser,el Hyper-fast Scrolling (rueda rápida) y elNano-Receive (tamaño reducido). Cadauna de estas características han hechomás fácil el uso del Mouse.

También hemos desarrollado tecnolo-gías que hacen más entretenido el usode la PC en ambientes de salón, lo cualla hace más y más confortable.

Nuestro MX™ Air Mouse, que trabajasobre el escritorio y en el aire, incorpo-rando comandos de gestos, y el diNovoMini™ con teclado del tamaño de unapalm, que incluye un TouchDisc paracontrolar el cursor o la navegación enlas aplicaciones de media. Ambos pro-ductos hacen alusión a lo que se puedeesperar de la siguiente generación dedispositivos de Logitech.

En Logitech estamos explorandoconstantemente nuevas maneras deinteractuar con la computadora, y nosentusiasmamos acerca de muchos delos conceptos con los que estamos tra-bajando en nuestros laboratorios. Yome veo compartiéndolos con ustedesen el futuro.

58 Revista El Papel / julio - septiembre 2009TTecnología

Curiosidadessobre el Mouse

Datos de Logitech • Logitech fabrica 376.000 ratones de

computadores por día. • Logitech fabrica aproximadamente

94 millones de ratones al año. • Un mouse se tarda 12 semanas para

ir desde la fábrica hasta la tiendaminorista.

• Un mínimo de 23 personas contribuyena que el ratón Logitech salga desde lafábrica hasta la estantería de la tienda.

• Cada mouse que pasa por las pruebasde Logitech hace “click” en sus boto-nes de 3 a 5 millones de veces.

• Hasta el año pasado Logitech habíadespachado 1.000 millones de ratones.

Datos sobre 1.000 millones: • Alrededor del mundo se utilizaron

1.000 millones de computadoras

(Fuente: Gartner Research, 23 dejunio de 2008).

• En el 2008, 1.000 millones de perso-nas en todo el mundo tuvieron acce-so a Internet (Fuente: eMarketer“Worldwide Online Access Report2008”).

• Se estimó que 1.000 millones de perso-nas han utilizado una versión del siste-ma operativo de Microsoft Windows enel 2008 (Fuente: CEO de MicrosoftSteve Ballmer en el día del analista el26 de julio de 2007).

• 1.000 millones de ratones en fila pue-den rodear la tierra más de tres veces.

• 1.000 millones de ratones podríanabarcar la longitud de la Gran MurallaChina 20 veces.

• 1.000 millones de ratones podríanhundir el Titanic (pesan 3 veces másque el buque siniestrado).

• 1.000 millones de ratones cabenaproximadamente en 1.928 vagonesde carga o 3.158 contenedores (20´)de transporte marítimo.

Nombres nuevosa partir del mouseEl inventor, Douglas Englebart, nombróoriginalmente al mouse como indicadorde posición X-Y para un sistema devisualización. Nuevos vocablos:• Ratón - click y doble click • Rollover • Drag-and-drop (arrastrar y soltar) • Mousing (¿se traduciría ratoneando?) • Point-and-click • Click derecho y click izquierdo • Mousepad • Scroll • Cursor

La “Flor de Diamante de Pat” es elmouse más caro del mundo, cuesta US$24.180. Incluye 59 diamantes engarza-dos en oro blanco de 18 quilates.

El ratón más extraño del mundo (comoes clasificado por techblog.com) es ope-rado con los pies: “NoHands Mouse” deHunter Digital. Un pedal controla el movi-miento y el otro hace click.

59Revista El Papel / julio - septiembre 2009

60 Revista El Papel / julio - septiembre 2009Novedades

El Dell Latitude 2100 es la primera laptop diseñada especialmente paralos niños que están en la enseñanza básica.

Tiene un procesador Intel Atom N270, pantalla de 10,1 pulgadas, tecladoantibacteriano y pantalla táctil (opcionales). Cada equipo incluye una cintaque se engancha en el equipo y permite transportarlo como si fuera unsimple bolso.

Toshiba y HP están preparando soluciones similares. “Las grandes mul-tinacionales estamos trabajando ciertamente en soluciones que van enesta línea. Tenemos que estar preparados si queremos participar en losconcursos que parece se pueden ir abriendo en distintos países euro-peos”, afirma Salvador Cayón, director de marketing de HP SistemasPersonales en España.

Dell, sin duda, se adelantó. Este nuevo computador portátil es ultralivia-no -sólo pesa 1.3 kilogramos- y tiene conectividad inalámbrica incorpora-da. El equipo se comercializa en Europa en 380 dólares (en Latinoaméricacostará un poco más) y tiene una carcasa exterior recubierta de cauchoque le acondiciona para uso intensivo.

Dell lanzanueva laptoppara usoescolar

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Cambio de mando en XeroxAnne Mulcahy da un paso al costado -queda como chairman del directorio- yasume Ursula Burns (50), quien se desempeñaba como presidente de laempresa.

“Ursula toma el liderazgo de una manera que ya está pasada de moda: Ellase lo ha ganado. Por esto, ella tiene mi profundo respeto y confianza”, decla-ró una emocionada Mulcahy. Por su parte, Burns declaró: “Me uní a Xerox por-que me ofrecía un espacio de desarrollo, un entorno de ventas donde lameritocracia es la regla. Y he permanecido porque los valores de la marca, lacultura y la gente están estrechamente alineadas con como pienso que cadanegocio debiera operar” la flamante CEO asumió el 1 de julio, ella se unió aXerox en 1980 como ingeniero mecánico practicante. Por su parte Mulcahy,que inició su carrera en Xerox como representante de ventas en 1976, fue con-vocada por Barak Obama para integrar el directorio de 17 consejeros de suequipo económico de transición.

Récord Guinness para HenkelCon sólo nueve gotas de Super Bonder, se fijaron los puntos desujeción de una grúa que levantó una camioneta con un pesototal de cinco toneladas. Se superó en 1.000 kilos el récordanterior y Loctite Super Bonder, demostró ser el pegante másfuerte y resistente del mundo.

Esta prueba tuvo lugar en Oberndorf, Alemania, el 4 de Marzode 2009. El producto utilizado en este asombroso ejercicio no esuna solución de laboratorio, ni una sustancia de uso militar o res-tringido. Es el adhesivo clásico Loctite Super Bonder Original(líquido), que puede adquirirse ferreterías, papelerías, supermer-cados, droguerías y tiendas de todo el mundo. El fuerte adhesivotiene diferentes presentaciones: Loctite Super Bonder Original 3g,líquido, Loctite Super Bonder Flex Gel, el Loctite Super BonderPrecisión 5g y el clásico tubo de Super Bonder, para citar algunas.

Aunque el nuevo récord es impactante, la ya “clásica” demostración del “hombre colgante” -una persona pegada al techo conunas gotas de Super Bonder en sus zapatos- sigue asombrando y ya forma parte del anecdotario popular.

Nombramiento y nuevo producto en Sun ChemicalTony Palmer, quien lleva mas de diez años en la empresa, acaba de ser nombradocomo nuevo director de ventas para la división Packaging Commercial Sheetfed yScreen en el Reino Unido y en Irlanda. El nombramiento del veterano ejecutivotiene relación con el énfasis en el servicio al cliente y con el reconocimiento de laevolución del mercado. En directa relación con esto último, Sun Chemical no hadetenido el desarrollo de nuevos productos. Acaba de lanzar al mercado SolarFlexNova, una nueva generación de tinta que se ha diseñado para satisfacer las exigen-cias del mercado narrow web y que es apropiada para una gran variedad de mode-los flexográficos.

Sun Chemical, una compañía norteamericana miembro del grupo DIC, es el mayorproductor mundial de pigmentos y tintas para impresión.

62 Revista El Papel / julio - septiembre 2009Empresas en Movimiento

El pegante en barra Pritt cumple 40 añosDespués de dos años de investigación, en 1969, la primera barraPritt estuvo en el mercado. Primero fue un artículo útil en losespacios tradicionales -oficinas, colegios- para posteriormenteincorporarse a la vida de todos.

Este pegante ha demostrado que prácticamente no hay acti-vidad en donde no sea utilizado. Toda la línea de adhesivos Prittestá libre de solventes, aproximadamente el 90 por ciento delos componentes adhesivos utilizados, son elaborados con pro-ductos renovables naturales y el empaque se hace con materia-les reciclables. En 1991 se inició el cambio de pegante en barraPVP a base de petróleo, por un sistema a base de vegetales. Enel año 2000, Henkel retiró completamente el PVP del pegantePritt, reemplazándolo por almidón modificado, dijo KasperRorsted, presidente de Henkel.

Nuevo vicepresidente en Xerox CanadáMartin Bachant, quien estaba en una función similar en Ottawa, acaba de ser nombra-do vice presidente de Xerox del mercado central de Quebec.

“Reconocido en Xerox como uno de los principales ejecutivos de ventas en Américadel Norte, es muy respetado por su desempeño excepcional y gran liderazgo” declaróKevin Warren, presidente y CEO de Xerox Canadá. En su nuevo cargo, Bachant seráresponsable de las operaciones en Quebec y de establecer estrategias de negocio ycrecimiento de las ventas. Bachant, ha tenido una ascendente carrera: se incorporó aXerox en 1989 como representante de ventas en la misma ciudad que ahora es su basede operaciones y en la que ocupa un puesto de alta responsabilidad.

Frazier estandariza su controlde calidad en impresiónEl ejemplo de esta imprenta parisina debiera ser cuidadosamen-te examinado. Con software de la empresa Alwan ha estandari-zado sus procesos de impresión y ha obtenido la certificaciónISO 12647. El software implementado - PDF Standardizer y PrintStandardizer- elimina las largas y tediosas sesiones técnicas deconfiguración de colores y artes, de altos costos tanto en inver-sión de recursos humanos, como materiales. Al poner en mar-cha ambas soluciones, se obtienen todos los archivos PDF eimpresos automáticamente estandarizados, prácticamente sinintervención de la mano humana, ofreciendo un retorno de lainversión en menos de 6 meses.

64 Revista El Papel / julio - septiembre 2009Empresas en Movimiento

Nombramiento en DelloEl dinámico equipo de exportaciones de la empresa brasileñaDello tiene un nuevo integrante, acaba de incorporar a AmandaDorta, una reconocida profesional que tendrá a su cargo eldesarrollo y apertura de nuevos mercados. Dorta, analista denegocios internacionales, se enfocará en primera instancia enAmérica Latina y trabajará en cooperación de servicios y pro-mociones junto a sus actuales clientes en el Mercosur. En rela-ción con lo expresado y cumpliendo con su primera tarea,participará en una misión empresarial promovida por laFederação das Indústrias do Estado de Minas Gerais (FIEMG), enMontevideo, Uruguay.

Convención internacional de MapedSevilla fue el lugar elegido por Maped para celebrar suConvención 2009 con los representantes de América Latina yescrutar, durante 3 días, los posibles escenarios que se le pre-sentarían en el futuro a los productos de la compañía, a partirde la crisis económica mundial.

Maped -según relató a El Papel Armando Aloy, representantede la firma en Uruguay- planea lanzar nuevos productos y dise-ños de avanzada como parte de su estrategia, lo que permitiráen Uruguay alcanzar un crecimiento de 30% respecto al añoanterior. La presentación de Maped contó con la intervenciónde su titular, Jacques Lacroix, además de Jacques Michaux,Ghyslaine Berard, Bernard Roux de Bezieux y Angélica Sánchez,entre otros.

El fabricante de Alpino compra ManleyFlamagas, el grupo españolcontrolado por la familia Puig,ha adquirido el 100% de laempresa catalana Manley.Con la adquisición se fortale-ce la oferta de este fabricantepropietario de la conocidamarca de lápices Alpino. Laempresa adquirida se espe-cializa en la fabricación deceras para dibujar y otrosartículos para uso escolar y artístico. Manley produce 14 millones de unidades de cera al año con una facturación que supera losUS$ 3,5 millones. La mitad de su producción se exporta a Alemania, Francia, Inglaterra y Estados Unidos.

En la primera etapa de Manley dentro del nuevo grupo, permanecerán en el equipo directivo sus ex-propietarios, los herma-nos Badosa, para asegurar una adecuada transición.


En el agradable mundo de las tarjetasde felicitación, todo parece ser gentil y

halagador, sin embargo Maxine no esexactamente así, ella dice todo lo que salede su mente y son cosas que generalmen-te a cualquier individuo ofenderían. Noobstante millones de norteamericanos sehan identificado con esta mal humorada yhasta imprudente Maxine, la que criticatodo cuanto puede sobre las fechas espe-ciales, y no vacila en decir las cosas comoella las ve.

Maxine opina sobre el tiempo: “Megustaría tratar de negociar el día”, diceella “empezaría negociando los lunespor los sábados”. O en cuanto puede tepropina un golpe bajo: “¿Eres un añomás viejo… Quieres que yo enseñe loque queda de ti??”

Nada ni nadie es sagrado para Maxine.Ella no es un personaje típico, cálido ydulce de una tarjeta de felicitación. ParaMaxine lo único cálido y dulce son suszapatillas de conejitos y su perro Floyd!

Ella te señala con el dedo. Ella expresasu filosofía a cualquiera que le escuche:“Cuando la vida te da limones… mételosen tu brassier. Podrá doler, pero sirven”.

John Wagner, artista de Hallmarkdesde 1970, dice que Maxine fue inspiradaen su madre, sus tías solteronas y suabuela. Finalmente la mujer que le impar-tió clases de arte mientras “rellenabacalabazas”, tal vez marcó su percepciónsobre el arte cuando estudiaba en laEscuela Católica St. Jonh’s, en Leonia.

John se recuerda garabateando enel pre-kinder, mientras su madre y

abuela apoyaban su vocación artísti-ca. Finalmente, estudió en VesperGeorge School of Art en Boston, fuecuando se unió a Hallmark como partede un nuevo grupo de artistas.

El surgimiento de las tarjetas cómicasShoebox (una pequeña división deHallmark) en 1986 fue lo que marcó unanueva dimensión en la vida profesionalde John. Shoebox (del inglés caja dezapatos) inspiraba todo aquello tandivertido que lo guardas en una cajapara evocar, ese ambiente cómico y cre-ativo dio rienda suelta al talento deJohn y así creo Maxine.

“Los caricaturistas somos responsa-bles frente a las locuras del mundo;nosotros solo tratamos de hacerlos máshumanos” (a los personajes) dice John.“Si Maxine logra sacar una carcajada aalguien que se siente solo, o a alguienque se esta volviendo más viejo y odiala idea de otro cumpleaños, o si ellapuede hacer sonreír a alguien acerca desu estresante relación sentimental, esome hace feliz. Ponerle a alguien unasonrisa en su cara es el propósito”.

Esas sonrisas han hecho que Maxime sevuelva poco a poco una celebridad. Ella(junto con John) han sido el tema demuchas entrevistas, incluyendo People,USA Today, Good Morning America, TheWall Street, St. Petersburg (FL) Times, yLas Vegas Jornal-Review. La notoriedadde esta irónica y mordaz figura es tal, queexisten fans por todo EE.UU. que coleccio-nan los productos de Maxine. Las cartas delos consumidores y fans dirigidas a JohnWagner y a Maxine, revelan una conexiónpersonal con la protagonista de las tarje-tas. Mucha gente se identifica tanto conella, que dice ser parecida a Maxine.

¿Por qué John le puso como nombre“Maxine”? “La gente de Shoebox empe-zó identificándola como la “Viejita deJohn Wagner”, y yo supe que eso me tra-ería problemas con mi esposa” dijo John.Sin embargo el nombre no fue de su pro-pia inspiración, el equipo de Shoeboxhizo un concurso entre ellos buscando elnombre del personaje, entre 30 opcio-nes, 3 coincidieron con “Maxine”. Johnconcordó con que el nombre era el ideal.El dibujante, aunque modesto ante laaceptación de Maxine, admite estar muyorgulloso de ella.

Maxine, un personajede John WagnerSu madre y su abuela inspiraron al artistade Hallmark, para crear esta mordaz figura

66 Revista El Papel / julio - septiembre 2009Expresión Social

PP

el papel latinoamérica - edición 31

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