grile rezolvate la disciplina negociere comerciala

7/30/2019 Grile Rezolvate La Disciplina Negociere Comerciala

1/41

1. Negocierea in sens restrins este definit drept:

a.forma de comuni care al cru i scop const n rezolvarea unor pr obleme cu caracter civi l , n

generali comercial, n special;

b.transmitere de idei;c. trensmitere de informatii;d. transmitere de elemente necesare concretizarii contractului de vinzare cumparare;e. transmiterii de opinii proprii in legatura cu modul de incheiere a relatiilor contractuale.2. Negociere in sens larg este definita ca fiind:

a.aciunea de a purta discui i , n vederea ajungeri i la o nelegere;

b. forma de comunicare al crui scop const n rezolvarea unor probleme cu caracter civil, n generali comercial, n special:

c. transmitere de idei;d.transmitere de informatii;e. transmitere de elemente necesare concretizarii contractului de vinzare cumparare;3. Dicionarul explicativ al limbii romne, negocierea este definit drept:

a.aciunea de a purta discuii, n vederea ajungerii la o nelegere;b. o aciu ne, prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice, politi ce, cultu ral e sau oaciune de in termediere, de mij locire a unei afaceri .

c. forma de comunicare al crui scop const n rezolvarea unor probleme cu caracter civil, n generali comercial, n special:d.transmitere de informatii;e. .transmitere de elemente necesare concretizarii contractului de vinzare cumparare;

4. Dic ionarului de economie politic defineste negocierea colectiva ca fiind:a.aciunea de a purta discuii, n vederea ajungerii la o nelegere;b. o aciune, prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturalesau o aciune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri;c.tratative multi laterale cu pri vire la probleme de in teres comun;

d.transmitere de informatiie.transmitere de elemente necesare concretizarii contractului de vinzare cumparare;

5. Dicionarul diplomatic definete un asemenea concept :a. aciunea de a purta discuii, n vederea ajungerii la o nelegere de natura diplomatica;

b. functie central a diplomaieii mi jl ocul cel mai importanti mai efi cient de rezolvare pe calepanic a diferendelor i conflictelor internaionale, independent de naturai amploareaacestora;c. o aciune, prin care se trateaz cu cineva la nivel diplomatic ncheierea unei convenii economice,

politice, culturale sau o aciune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri;

d. forma de comunicare al crui scop const n rezolvarea unor probleme cu caracter civil, n generali comercial, n special;

e.aciunea de a purta discuii, n vederea ajungerii la o nelegere;

6.Din punct de vedere economic n general si al comerului n particular negocierile trebuieprivite n sensul de:a. tratative, discuii pur tate ntr e doi sau mai muli par teneri , n legtur cu un deziderat economic

comun, n vederea reali zri i unor nelegeri sau tr anzacii comerciale;b.o aciune, prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale sau

o aciune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri;c.tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun;

d. transmitere de informatii;

e.transmitere de elemente necesare concretizarii contractului de vinzare cumparare;

7.Principalele caracteristici ale negocierii:a. procesul de negociere este un fenomen organizat de catre partile implicate in proces;

b.procesul de negociere este un fenomen social, este un proces organi zat,este un proces cu f inali tate precis, un proces competi tiv;c. procesul de negociere este un fenomen social, este un fenomen organizat de catre partile implicate

in proces si are ca obiectiv satisfacerea propriilor interese


2/41

d. este un fenomen organizat de catre partile implicate in proces si are o finalitate data de intelegerea

incheiata, urmareste obtinerea de profit pentru ambele parti implicate in proces;

e. este un proces cu finalitate precis.

8. Negocierea ca fenomen social presupune: a. existenta unui schimb de informatii intre partile implicate in proces

b. existenta unui schimb de date intre partile implicate in proces;

c. existena unei comunicr i ntre oameni , n general , ntre cele dou pri, n par ticular;

d. existenta unui schimb de concesiie. realizarea compromisului final.

9. Negocierea ca proces organizat urmareste:,a. evitarea conf runtrilori care presupune o permanent competiie


c. existena unei comunicri ntre oameni, n general, ntre cele dou pri, n particular;

d. existenta unui schimb de concesii

e. realizarea compromisului final.

10. Negocierea ca un proces cu finalitate precisa. evitarea confruntrilori care presupune o permanent competiie


c. existena unei comunicri ntre oameni, n general, ntre cele dou pri, n particular;d. existenta unui schimb de concesii

e. presupune armonizarea intereselor partil or impli cate in proces.

11 .Negocierea ca proces competitiv urmareste:a. evitarea confruntrilori care presupune o permanent competiie


c. existena unei comunicri ntre oameni, n general, ntre cele dou pri, n particular;d. existenta unui schimb de concesii

e. satisfacerea unor interese comune, cti a unora contradictorii

12. Funciile negocieriia. reglementarea sistemelor complexe, defineste schimbul, modul de luare a deciziei siurmareste rezolvarea conf li ctelorb. reglementarea sistemelor complexe, modul de acordare a concesiilor, metodele de stabilire apretului contractual;

c. reglementarea sistemelor complexe, defineste schimbul, modul de luare a deciziei si urmareste

rezolvarea conflictelor, metodele de stabilire a pretului contractual;

d. defineste schimbul, modul de luare a deciziei si urmareste rezolvarea conflictelor, metodele de

stabilire a pretului contractual;

e. compromisul final

13. Cele cinci elemente care pot defini esena i dinamica negocierii:a. obiectivul stafului de conducere al organizatiei pe care o reprezenta echipa de negociere,

seful echipei de negociere, pozitia de necociere, marja de negociere si nivelul concediilor;b. obiectivul stafului de conducere al organizatiei pe care o reprezenta echipa de negociere,

seful echipei de negociere, pozitia de necociere, marja de negociere si nivelul concediilor;

c. pozitia de necociere, marja de negociere si nivelul concediilor;

d. seful echipei de negociere, pozitia de necociere, marja de negociere si nivelul concediilor;

e. obiectul , contextu l, mi za, asimetria de putere, negociatori i

14. Obiectul negocierii ca element care pot defini esena i dinamica negocierii depinde:a.puterea de negociere

b.de domeniul de aplicare;c.capabilitatile celor implicatri direct in negociere;

d.mandatul ecipei ne negociere;

e.puterea de negociere

15. Contextul negocierii ca element care pot defini esena i dinamica negocierii include:a. att mediu l global al negocieri i cit si ci rcumstanele parti culare in care are loc negocierea;

b.domeniul de aplicare;

c.forta de negociere;


3/41

d.mandatul ecipei ne negociere

e.abilitatile sefului echipei de negociere.

16. Miza negocierii reprezint:a.abilitatile sefului echipei de negociere

b. forta de negociere;

c.tot ceea ce va avea o in f luen asupra ansamblului de interese, preocupri , nevoi, ateptr i ,constrngerii r iscuri resimite de negociator i;d.ansamblul intereselor imediate ale echipei de negociere;

e. . ansamblul intereselor imediate pe termen mediu si lung ale echipei de negociere;

17. Asimetria de putere (raportul de fore)reprezinta :

a. situaia la un moment dat a capacitii relati ve pe care o are fi ecare din pri de a inf luena

strategiai comportamentul prii adverse;

b.posibilitatea negociatorilor de a-si impune punctul de vedere partii adverse;

c.abilitatea echipei de negociere de a dezvlta un proces de cooperare pe parcursul acestui proces;

d.puiterea echipelor de negociere date de competentele membrilor ei;

e. abilitatile sefului echipei de negociere

18. Resurse pe care trebuie sa se bazeze negociatorul pentru a-i spori puterea de negocieresunt date de :a. capacitatea de a recompensa echipa de negociere advers si pe seful echipei de negociere adverse;

b. capacitatea de a recompensa echipa de negociere advers, valoarea normativ a poziiei sale,valoarea normativ a poziiei seful echipei de negociere adverse, recompensa sefului echipei denegociere adverse;

c. capacitatea de a recompensa echipa de negociere advers, valoarea normativ a poziiei sale,capacitatea de a provoca intervenia mediului de afaceri, valoarea normativ a poziiei seful echipeide negociere adverse, recompensa sefului echipei de negociere adverse;

d. capacitatea de a exercita n mod dir ect sau indi rect o presiune asupra pri i adverse, capacitateade a recompensa echi pa de negociere advers, valoarea normati v a poziiei sale, capacitatea de aprovoca intervenia mediu lu i de afaceri , capacitatea de a deine ascendentul n negociere;e. capacitatea de a recompensa echipa de negociere advers, valoarea normativ a poziiei

sale,valoarea normativa a pozitiei sefului echipei de negociere adverse, capacitatea de a provoca

intervenia mediului de afaceri, capacitatea de a deine ascendentul n negociere;

19. Profesorul Gottschalk, de la London Business School of Graduate Studies, postuleazafaptul ca putere ntr-o negociere are o serie de caracteristici:a. puterea depinde de timp, de context i de cir cumstane; nu este absoluta; este limitata,antr eaneaza costur i importante, este considerat ca un mij loci nu ca un scop;

b. puterea depinde de dimensiunile firmelor aflate in negociere;

c. . puterea depinde de modul de pregatirea nogocierii;

d. abilitatilor celor care negociaza;

e. contextul economico social in care se desfasoara.

20. Ecuaia raportului de fore de valori pozitive.

RF = (XAXB) + (YBYA) exprima:a. negociatorul A deine un r aport de fore dominant fata de negociatoru l B;

b. negociatorul A deine un raport de fore inferior fata de negociatorul B;c. negociatorul A deine un raport de fore superior fata de negociatorul B;d. negociatorul B deine un raport de fore dominant fata de negociatorul A;

e. negociatorul B deine un raport de fore inferior fata de negociatorul B;

21. n funcie de felul tranzaciei negocierile pot fi:a. de vnzarecumprare, de cooperare, de service, de transport, asigurri , arbitr aj valutar,tur ism, de burs.b. de bunuri de consum, mijloace de producie, materii prime, maini i utilaje, alimente,interguvernamentale,c. ntre grupri economice, ntre grupri economice i guvern, ntre guverne i firme, ntrefirme

d. pentru noi tranzacii, de prelungire, de modificare, de normalizaree. bilaterale, plurilaterale, multilaterale


4/41

22. n funcie de obiect negocierile pot fi:a. de vnzare cumprare, de cooperare, de service, de transport, asigurri, arbitraj valutar,turism, de burs.

b. de bunu ri de consum, mij loace de producie, materi i prime, mainii uti laje, alimente,c. ntre grupri economice, ntre grupri economice i guvern, ntre guverne i firme, ntrefirme

d. pentru noi tranzacii, de prelungire, de modificare, de normalizaree. bilaterale, plurilaterale, multilaterale

e. bilaterale, plurilaterale, multilaterale

23. In functie de nivel la care se realizeaza negocierile pot fi:a. de vinzare- cumparare, de cooperare, de servire, de transport, asigurari, arbitraj voluntary,turism, de

bursa.

b. de bunuri de consum, mijloace de productie, materii prime, masini si utilaje, alimente,

interguvernamentale.

c. intr e grupari economice, intr e grupari economice si guvern, in tre guverne si f irme, intr e firme.

interguvernamentale,

d. pentru noi tranzactii, de prelungire, de modificare, de normalizare.

e. bilaterale, plurilaterale, multilaterale.

24. n funcie de scop negocierile pot fi:a. de vnzare cumprare, de cooperare, de service, de transport, asigurri, arbitraj valutar,turism, de burs.b. de bunuri de consum, mijloace de producie, materii prime, maini i utilaje, alimente,interguvernamentale,

c. ntre grupri economice, ntre grupri economice i guvern, ntre guverne i firme, ntre

firme

d. pentru noi tranzacii , de prelungi re, de modifi care, de normalizare ,bilateralee. bilaterale, plurilaterale, multilaterale

25. n funcie de numrul de participani negocierile pot fi:

a. de vnzare cumprare, de cooperare, de service, de transport, asigurri, arbitraj valutar,turism, de burs.b. de bunuri de consum, mijloace de producie, materii prime, maini i utilaje, alimente,interguvernamentale,

c. ntre grupri economice, ntre grupri economice i guvern, ntre guverne i firme, ntre

firmed. pentru noi tranzacii, de prelungire, de modificare, de normalizare

e. bilaterale, plur il aterale, mul til aterale

26. n funcie de modul in care se poarta negocierile pot fi: a. de vnzare cumprare, de cooperare, de service, de transport, asigurri, arbitraj valutar,turism, de burs.

b. de bunuri de consum, mijloace de producie, materii prime, maini i utilaje, limente,interguvernamentale,

c. dir ecte, indirecte, in timpd. pentru noi tranzacii, de prelungire, de modificare, de normalizare bilaterale,

plurilaterale, multilaterale

e. de bunuri de consum, mijloace de producie, materii prime, maini i utilaje, alimente,

interguvernamentale,

27. n funcie de orientare negocierile pot fi:

a. de vnzare cumprare, de cooperare, de service, de transport, asigurri, arbitraj valutar,turism, de burs.b. ntre grupri economice, ntre grupri economice i guvern, ntre guverne i firme, ntrefirme

c. pentru noi tranzacii, de prelungire, de modificare, de normalizarebilaterale, plurilaterale, multilaterale


5/41

d. de bunuri de consum, mijloace de producie, materii prime, maini i utilaje, alimente,interguvernamentale,

e. predominant cooperative si predominant confl ictuale

28. Etapele procesului de negociere sunt:a.prenegocierea, transmiterea si receptionarea de oferte, argumentarea acestora, realizarea de

concesii, semnarea compromisului final;

b.negocierea propriu-zis,c.postnegocierea; si negocierea serviciilor post ginzare, garantii,

d.prenegocierea, negocierea propriu-zis, postnegocierea, protonegocierea,negocierea incrucisata; protonegocierea;

e.prenegocierea, negocierea propriu-zis, postnegocierea, protonegocierea,;

29. Prenegocierea va cuprinde:a. activiti de pregtire i organizare a negocierilor;

b. culegerea i prelucrarea unor informaii; ; tocmirea i aprobarea mandatului de negociere;elaborarea proiectului de contract; simularea negocierilor;

c. pregtirea variantelor i dosarelor de negociere; ; tocmirea i aprobarea mandatului denegociere; elaborarea proiectului de contract; simularea negocierilor;

d. activiti de pregt irei organizare a negocierilor; culegereai prelucrarea unorinformaii ; pregtir ea variantelori dosarelor de negociere; tocmi reai aprobarea mandatulu i denegociere; elaborarea proiectului de contract; simu larea negocieril or;

e. elaborarea proiectului de contract; simularea negocierilor;

30. Negocierea propriu-zis demareaz :a.odat cu declararea ofi cial a interesului pri lor n soluionar ea n comun a probl emei n cauz

b. odata cu transmiterea de oferte;

c. odata cu transmiterea cererilor de aoerta;

d. odata cu transmiterea invoice-ului;

e. edata cu prezentarea propriilor pozitii de negociere.

31. Negocierea propriu-zis se concretizeaz n:a. semnarea facturii de primire;

b. adoptarea unei nelegeri;

c. receptionarea marfii;d.punerea la dispozitia bancii a tuturor documentelor in baza carora se deruleaza acreditivul;

e. punerea la dispozitia transportatorului a marfii si incheierea documentelor de transport.

32. Negocierea propriu-zis cuprinde urmatoarele secvene, respectiv:a. prezentarea ofertelor i contraofertelor; prezentarea argumentelor i contraargumentelor;

acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere; convenirea unor soluii de compromis;b. prezentarea ofertelor i contraofertelor; prezentarea argumentelor i contraargumentelor;acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere; convenirea unor solu ii de compromis;

semnarea documentelor;

c. prezentarea ofertelor i contraofertelor; prezentarea argumentelori contraargumentelor;uti li zarea unor strategiii tactici de contracarare; peri oada de refl ecie pentr u redefi ni rea poziiei;acordarea de concesii

pentr u apropierea punctelor de vedere; convenirea unor soluii de compromi s; semnar eadocumentelor;d. perioada de reflecie pentru redefinirea poziiei;e. acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere; convenirea unor soluii de

compromis; semnarea documentelor;

33. Postnegocierea incepe odata cu:a. punerea la dispozitia ma marfii sau a serviciului la beneficiar;

b. punerea la dispozitia ma marfii sau a serviciului la transportator;

c. odata cu momentul semnr i i nelegerii;d. odata cu stabilirea compromisului final;

e. punerea la dispozitia a marfii sau a serviciului beneficiarului prin intermediul transportatorului

unanim acceptat.

34. Postnegocierea are in vedere ansamblul actiunilor care urmaresc:a. rezolvarea tuturor problematicilor care vizeaza transportul si asigurarea marfii;

b. rezolvarea unor greuti aprute ca urmare a unor aspecte necunoscute n timpul negocierii i lasemnarea contractului;


6/41


7/41

42. Domeniile de acoperit de membrii echipei de negociere sunt:a. comercial,

b. comercial, tehnic,c. juridic,

d. juridic, financiar,

e comercial, tehni c, jur idic, fi nanciar

43. Domeniul comercial, acoperit de membrii echipei de negociere, are in vedere analiza unorproblematici ca:a. pre, poli tic comercial, li vrare, transferul ri scuril ori cheltuieli lor ,

b. calitate, specificaie, ambalaj, know-how, service;

c. condiiile contractului, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj;

d. condiii de plat, asigurare, credit, garanii.

e. clauze asiguratorii.

44. Domeniul tehnic, acoperit de membrii echipei de negociere, are in vedere analiza unorproblematici ca:a. pre, politic comercial, livrare, transferul riscurilori cheltuielilor ,

b. cali tate, specif icaie, ambalaj, know-how, service;c. condiiile contractului, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj;d. condiii de plat, asigurare, credit, garanii.e. clauze asiguratorii.

45. Domeniul juridic, acoperit de membrii echipei de negociere, are in vedere analiza unorproblematici ca:a. pre, politic comercial, livrare, transferul riscurilori cheltuielilor ,

b. calitate, specificaie, ambalaj, know-how, service;

c. condiii le contractului , clauze, rezolvarea li tigi il or, arbitraj;d. condiii de plat, asigurare, credit, garanii.e. clauze asiguratorii.

46. Domeniul financiar, acoperit de membrii echipei de negociere, are in vedere analiza unorproblematici ca:

a. pre, politic comercial, livrare, transferul riscurilori cheltuielilor ,b. calitate, specificaie, ambalaj, know-how, service;

c. condiiile contractului, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj;d. condiii de plat, asigurar e, credit, garani i .e. clauze asiguratorii.

47.O echip de negociere poate fi constituit din:a.membri permaneni

b. specialiti atrai;

c.membri permanenti si membri atrasi;d. specialisti ai domeniului economic, financiar, tehnic;

e.specialisti ai domeniului economic, financiar, tehnic; juridic.

48. Mandatul echipei de negocierea. consta in sarcinile pe care le transmite seful echipei de negociere membrilor acesteia

b.const n instruciunile date conductorului echipei de negociere de ctre conducereacompaniei;c. este elaborat de catre echipa de negociere si reprezinta maniaera in care echipa aplica in practica

sarcinile trasate;

d. lista obiectivelor ce trebuiesc atinse stabilita de comun acord de seful echipei de negociere si

membrii acesteia;

e. ansamblu de informatii primite de la mambrii echipei de negociere adverse.

49. Planul de negocierea. consta in sarcinile pe care le transmite seful echipei de negociere membrilor acesteia

b. const n instruciunile date conductorului echipei de negociere de ctre conducerea companiei;c.este elaborat de catre echipa de negociere si reprezin ta mani aera i n care echipa aplica inpracti ca sarcini le trasate;d. lista obiectivelor ce trebuiesc atinse stabilita de comun acord de seful echipei de negociere si

membrii acesteia;

e. ansamblu de informatii primite de la mambrii echipei de negociere adverse.


8/41

50. Mandatul este pregtit n form:a. paraverbala;

b.orala (verbala);

c. scris ;d. scrisa si orala ;

e. orala si paraverbala.

51. Mandatul echipei de negociere este semnat de:a. directorul fi rmei cu care negociem;

b. seful echipei de negociere;

c. seful serviciului comercial;

d. directorul firmei pe care o reprezinta in procesul negocierii;

e. seful departamentului tehnic sau juridic (dupa caz).

52. Coninutul mandatului precizeaza:a. cine este conductorul echipei de negociere; si care sunt persoanele care fac parte din echip

b. s menioneze persoanele care fac parte din echip i ce probleme vor avea de rezolvat acestea;s stabileasc cile prin care se poate comunica; s fixeze perioada de desfurare i finalizare a

negocierilor;

c. conductoru l echipei de negociere; menioneze persoanele care fac par te din echip i ce

probleme vor avea de rezolvat acestea; s defineasc obiectul de negociere, respectivproblemele care urmeaz s fi e discutate; s sin tetizeze in formaii le culese de pe piata; sstabileasc cil e pri n care se poate comuni ca; s f ixeze perioada de desfurarei finalizarea negocieri lor ;

d. s sintetizeze informaiile culese despre produs, pia, partener, concuren, preul minim,respectiv maxim acceptabil, condiiile de livrare, credit, calitate, service, modaliti de plat,

transport etc.;

e. s stabileasc cile prin care se poate comunica; s fixeze perioada de desfurare i finalizare a

negocierilor

53. Mandatul echipei de negociere este:a. facut cunoscut membrilor ambelor echipe de negociere;

b.necunoscut stafului propriei echipei de negociere;c. partial cunoscut de catre stafului propriei echipei de negociere;

d. are un caracter secret f ii nd necunoscut de catre membr ii echipei de negociere adversee. are un caracter secret fiind necunoscut de catre membrii propriei echipei de negociere.

54. Agenda negocieriia. se confunda cu mandatul echipei de negociere;

b. face referir e ordinea de zi in baza careia se deruleaza procesul de negociere;c. are in vedere sarcinile transmise de stafului propriei echipei de negociere;

d.are in vedere sarcinile transmise de stafului echipei de negociere adverse;

e. are in vedere informatii strict secrete care nu sunt cunoscute decit de membrii propriei

echipe de negociere.

55. Agenda negocierii (ordinea de zi):a. este secreta;

b. este conoscuta doar de catre seful echipei de negociere;

c. se negociaz pe rnd;

d. se negociaz pe rnd, ntr -un sistem combinat;

e. se negociaz pe rnd, ntr-un sistem pararel.

56. Planul (sau agenda) este compartimentat pe genuri de activitate potrivit caracteruluiobiectului de negociat pe genuri de activiti :a.dezbateri referitoare la condiiile tehnice i calitate condiiile comerciale; condiiile de plat;

b. dezbateri privind transportul, asigurarea i expediia;

d. dezbateri privind elaborarea proiectului de contract;

e. dezbateri referi toare la condiii le tehnicei calitate condiii le comerciale; condiii le de plat;

transport, asigurare si expeditia, dezbateri privind

elaborarea proiectului de contract.


9/41

57. Conceptul de plajde negociere sau zonde acord posibil (ZAP). Un negociator are,de regul, trei "poziii" sau modaliti de fixare a unor valori de negociat:a. poziia afiat la nceperea negocierii, punct de rezisten/punct de ruptur, poziia

realist/ateptat, pozitia declarata initial,b. poziia afiat la nceperea negocieri i , punct de rezisten/punct de ruptur, poziia

realist/ateptat;c. pozitia declarata initial;

d. poziia realist/ateptat,

e. punct de rezisten/punct de ruptur

58. Regula de aur a argumentriia. o argumentare bine facuta conduce la rezultate maximale;

b. o argumentare bine structurata realizata inca din faza de prenegociere declanseaza un amplu

proces de cooperare intre echipele de negociere;

c.const n a nu presupune c partenerulti e de la nceput tot ce are de ctigat el din tranzaci ;d. consta in oferta maximala facuta de ppartenerul de negociere in baza propriei arguumentari;

e. argumentarea facuta in faza de negociere propriu-zisa conduce la stabilirea unui pret obiectiv

pentru ambii parteneri in negociere.

59. Scopul final al argumentarii in negociere:a. este obtinerea de avantaje reciproc avantajoase in etapa de finalizare a negocierilor,

b. este obinerea adeziun ii in terl ocutorului la i deea prezentat;c. obtinerea de beneficii maximale de catre echipa de negociere ce o aplica;

d. atingerea unui compromis in etapa de postnegociere

e. obtinerea de avantaje in perioada post-vinzare.

60. Formele argumentarii:a. activa,

b. pasiva;

c activa si pasiva;

d.defensiva;

e. activa si defensiva.

61 Argumentarea activ cuprinde:

a convingerea (apropiere intelectual);

b persuasiunea (apropiere intelectual , afectiv);

c. convingerea si persuasiunea;

d.afectivitatea;

e. abordarea logic si afectiv.

62. Argumentarea defensiv se bazeaz n principal pe utilizarea:a convingerea (apropiere intelectual);

b persuasiunea (apropiere intelectual , afectiv);c. convingerea si persuasiunea;

d. obiectr i i;e. abordarea logic si afectiv.

63. Modaliti de abordare a argumentrii:a. abordarea logic

b. abordarea afectivc. abordarea combinat

d. abordarea logic , afectiv, combinate. abordarea lineara, afectiv, logic

64. Regulile de tehnic a argumentrii folosite n cadrul negocierilor comerciale:a. regula stabilizrii, regula continurii, regula abandonrii temporare a unor aspecte

b. regula limitrii ntrebrilor;

c. regula abandonrii temporare a unor aspected. regula stabili zri i, regula continuri i, regula abandonri i temporar e a unor aspecte, regulalimitri i ntr ebri lor , regula nelegerii, regula redistribuirii argumentelor, regula substituiriiargumentelore. regula stabilizrii, regula continurii, regula abandonrii temporare a unor aspecte, regula limitrii


10/41

ntrebrilor, regula nelegerii, regula redistribuirii argumentelor, regula substituirii argumentelor,

regula intrebarilor precise

65. Planul de argumentare trebuie s aib n vedere:a. enunarea concluziei; clari fi carea obiectivelor urmri te, prezentarea justif icrilori ra

ionamentelori ierarh izarea lor din punct de vedere logici al impactului psihologic; i dentif icareaproblemelor i anticipareaobieci i lor; gsir ea celor mai bune soluii la aceste problemeiobieci i.

b.identificarea problemelori anticiparea obieciilor; gsirea celor mai bune soluii la aceste

probleme i obieciic. enunarea concluziei; identificarea problemelori anticiparea obieciilor; gsirea celor mai bune

soluii la aceste probleme i obiecii

d.enunarea concluziei; i anticiparea obieciilor; gsirea celor mai bune soluii la aceste probleme i

obiecii

e. enunarea concluziei; clarificarea obiectivelor urmrite, prezentarea justificrilor i raionamentelori ierarhizarea lor din punct de vedere logic i al impactului psihologic; identificarea

problemelori anticipareaobieciilor; gsirea celor mai bune soluii la aceste probleme i obiecii,clarificarea problematicilor care sunt analizate in ultima faza a planului de argumentare

66. Metode rapida de argumentare urmareste:

a. rezumarea ateptarea clientului, prezentarea avantajul caracteristicii produsului dumneavoastr ,raport cu concurena, evaluarea convingerii clientului

b. rezumarea ateptarea clientului, preprezentarea interesul pentru acest avantaj, desemneazdiferenierea n raport cu concurena, evaluarea convingerii clientului

c. rezumarea ateptarea clientului, prezentarea avantajul caracteristicii produsuluidumneavoastr , confirmarea acestui avantaj, preprezentarea interesul pentru acest avantaj,desemneaz diferenierea n rapor t cu concurena, evaluarea convingerii clientul uid. rezumarea ateptarea clientului, prezentarea avantajul caracteristicii produsului dumneavoastr ,confirmarea acestui avantaj, preprezentarea interesul pentru acest avantaj,

e. rezumarea ateptarea clientului, prezentarea avantajul caracteristicii produsului dumneavoastr ,confirmarea acestui avantaj, preprezentarea interesul pentru acest avantaj, desemneaz diferenierean raport cu concurena, evaluarea rezultatului argumentarii

67. Metoda de argumentare CAB se fundamenteaza pe faptul ca :a. fi ecare produs are mai mul te caracteri stici , f iecare caracteri stic are mai mul te avantaje,fi ecare avantaj are mai mul te benefici ib. fiecare produs are mai multe caracteristici, fiecare caracteristic are mai multe avantaje, fiecareavantaj are mai multi beneficari

c. fiecare produs are mai multe variante, fiecare caracteristic are performante diferite, fiecareavantaj are mai multe beneficii

d. fiecare produs are mai multe caracteristici,

e. fiecare produs are mai multi producatori, fiecare caracteristic are mai multi factori de influenta,

fiecare avantaj are mai multe beneficii

68.Tipuri de negociatoria. autoritar, competent, permisiv, credulb.autocritic, cooperant, permisiv, creativ

c. autodidact, competent, permisiv, creativ

d.principial, cooperant, permisiv, credul

e.autori tar, cooperant, permi siv, creativ

69.Tipuri de negociator autoritar se caracterizaaza prin:a. este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;

b. este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, darodat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;

c. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentelesau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de ini iativ;

d. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv laargumentele sau informaii le partenerului ; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsitde in iiativ; pe parcursul negocieri i i ntervine sporadic cu idei sau cu propuneri , dar odat ceface acest lucru, ncearc, cu ori ce pre, s-i impun prerea;

e. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentelesau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de ini iativ; pe


11/41

parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru,ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; are tendinta de a asculta in acelasi timp si parerilecelorlalti membri ai propriei echipe de negociere

70 .Tipurul de negociator cooperant se caracterizeaza prin:a. este un sentimental , dar reuete s fi e realist; are o dorin luntric de a fi u tili este

satisfcut atunci cnd poate depi momentele confl ictuale; este preocupat n clar if icareanenelegeri lor , pentru evitarea blocri i negocieri ii gsir ea unor soluii concili ante; este un bun

cunosctor al spir itu lu i de echip, civil izat, plcuti sociabi l, este un par tener ideal de echip, dari de negociere;

b.este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau

informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ; pe parcursul

negocierii

intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i

impun prerea;

c. este un sentimental, dar reue te s fie realist; este pasionat de activitatea desfurat; are caracter

rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile partenerului;d.este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau

informaiile partenerului; este un bun organizator

e. este preocupat n clarificarea nenelegerilor, pentru evitarea blocrii negocierii i gsirea unorsoluii conciliante; este un bun cunosctor al spiritului de echip, civilizat, plcut i sociabil, este un

partener ideal de echip, dar i de negociere; este pasionat de activitatea desfurat; are caracter

rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator

71.Tipurul de negociator permisiv se caracterizaaza prin:a. este un sentimental, dar reuete s fie realist; are o dorin luntric de a fi util i este

satisfcut atunci cnd poate depi momentele conflictuale; este preocupat n clarificareanenelegerilor, pentru evitarea blocrii negocierii i gsirea unor soluii conciliante; este un buncunosctor al spiritului de echip, civilizat, plcut i sociabil, este un partener ideal de echip, dari

de negociere;b. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentelesau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ; pe

parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru,

ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;c. nu dorete s fi e neaprat convingtor, dar nu accept nici postura de nvins; are un stilf legmatic, dar este un sentimental; are abili tatea de a tolera ambigui tateai confl ictele; acceptdezordinea, rspunsur il e parial e sau evazive; nu f ace uz de autor itatei este iubit de colaboratori ;de cele mai multe ori nu r ezist pn la sfritul negocieri i;d. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentelesau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, nu face uz de autoritate i esteiubit de colaboratori; de cele mai multe ori nu rezist pn la sfritul negocierii;

e. este un sentimental, dar reuete s fie realist; are o dorin luntric de a fi util i estesatisfcut atunci cnd poate depi momentele conflictuale; este preocupat n clarificareanenelegerilor, pentru evitarea blocrii negocierii i gsirea unor soluii conciliante; este un bun

cunosctor al spiritului de echip; nu face uz de autoritate i este iubit de colaboratori; de

cele mai multe ori nu rezist pn la sfritul negocierii;

72.Tipurul de negociator permisiv se caracterizaaza prin:a. este un sentimental, dar reuete s fie realist; are o dorin luntric de a fi util i este

satisfcut atunci cnd poate depi momentele conflictuale; este preocupat n clarificareanenelegerilor, pentru evitarea blocrii negocierii i gsirea unor soluii conciliante; este un bun

cunosctor al spiritului de echip, civilizat, plcut i sociabil, este un partener ideal de echip,dari de negociere;

b. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentelesau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de ini iativ; pe

parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru,ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;

c. este un sentimental, dar reuete s fie realist; are o dorin luntric de a fi util i este

satisfcut atunci cnd poate depi momentele conflictuale; este preocupat n clarificarea

nenelegerilor, pentru evitarea blocrii negocierii i gsirea unor soluii conciliante; este un buncunosctor al spiritului de echip; nu face uz de autoritate i este iubit de colaboratori; de cele

mai multe ori nu rezist pn la sfritul negocierii

d. nu dorete s fi e neaprat convingtor, dar nu accept nici postura de nvins; are un stilflegmatic, dar este un sentimental; are abilitatea de a tolera ambiguitateai conflictele;


12/41

accept dezordinea, rspunsur il e parial e sau evazive; nu f ace uz de autor itatei este iubi t decolaboratori ; de cele mai multe ori nu rezist pn la sfritul negocieri i;

e. are abilitatea de a tolera ambiguitatea i conflictele; accept dezordinea, rspunsurile pariale sau

evazive; nu face uz de autoritate i este iubit de colaboratori; de cele mai multe ori nu rezist

pn la sfritul negocierii; este preocupat n clarificarea nenelegerilor, pentru evitarea blocrii

negocierii i gsirea unor soluii conciliante; este un bun cunosctor al spiritului de echip; nu

face uz de autoritate i este iubit de colaboratori; de cele mai multe ori nu rezist pn la

sfritul negocierii

73.Tipul de negociator creativ se caracterizaaza prin:a.este, mai nti, un vizionar, i abia dup aceea un organizator eficient; nu este preocupatneaprat de problemele concrete ale ordinii de zi, dar vine, de foarte multe ori, cu soluiiconcrete.b. are abilitatea de a tolera ambiguitatea i conflictele; accept dezordinea, rspunsurile pariale sauevazive; nu face uz de autoritate i este iubit de colaboratori;

c. este preocupat n clarificarea nenelegerilor, pentru evitarea blocrii

negocierii i gsirea unor soluii conciliante; este un bun cunosctor al spiritului de echip; nu face

uz de autoritate i este iubit de colaboratori; de cele mai multe ori nu rezist pn la sfritul

negocierii

d. este un sentimental, dar reuete s fie realist; are o dorin luntric de a fi util i este satisfcut

atunci cnd poate depi momentele conflictuale;e. nu dorete s fie neaprat convingtor, dar nu accept nici postura de nvins; are un stil flegmatic,

dar este un sentimental;

74.Negociatorul integrativ se caracterizaaza prin:a. este, mai nti, un vizionar, i abia dup aceea un organizator eficient; nu este preocupat neapratde problemele concrete ale ordinii de zi, dar vine, de foarte multe ori, cu soluii concrete.

b.dei este deschisi conciliant, nu este totui un negociator prea puin ferm; tinde sabandoneze prematur parti da; este caracteri zat pri n f ermi tate n ce privete scopuri le, preocupr i lei aspiraii le majorei suplee n c utarea soluii lor reciproc acceptabil e.c. are abilitatea de a tolera ambiguitatea i conflictele; accept dezordinea, rspunsurile pariale sauevazive; nu face uz de autoritate i este iubit de colaboratori;d.este preocupat n clarificarea nenelegerilor, pentru evitarea blocrii negocierii i gsirea unorsoluii conciliante; este un bun cunosctor al spiritului de echip; nu face uz de autoritate i este iubit

de colaboratori; de cele mai multe ori nu rezist pn la sfritul negocieriie. este un sentimental, dar reuete s fie realist; are o dorin luntric de a fi util i este satisfcut

atunci cnd poate depi momentele conflictuale;

75.Negociatorul distributiv se caracterizaaza prin:a. este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;

b. este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar

odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;c. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentelesau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de ini iativ;

d. dovad, din contr, de rigiditate n ceea ce privete att scopuri lei aspir ai i le, cti cutareasolui i lore. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele

sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ; peparcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru,

ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; are tendinta de a asculta in acelasi timp si parerile

celorlalti membri ai propriei echipe de negociere

76. Diversitatea clienilor i complexitatea modurilor n care ace tia se comport determin nmod concret existena unei multitudini de tipuri sau stiluri de negociatori i a unui mare numrde genuri de negocieri. Exist patru categorii principale de comportamente:a.cooperare sau atitudine pani c; conflict sau adversitate; afectivitate sau emotivitate;demagogie sau manipulareb.cooperare; conflict; bunatate, emotivitate; demagogie sau manipulare

c. conflict; bunatate, emotivitate; demagogie, manipulare apropierea sau atragere de aliati utili;

cooperare in cazul situatiilor crtiticed. conflict; bunatate, emotivitate; demagogie, manipulare apropierea sau atragere de aliati utili;

e.bunatate, emotivitate; demagogie, manipulare apropierea sau atragere de aliati utili; cooperare in

cazul situatiilor crtitice


13/41

77.Negociatorul cooperant se caracterizaaza prin:a. este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;

b. este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, darodat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;

c. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentelesau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de ini iativ;

d. negocierea lui se nscrie n cadrul formul ei " nvingtor -nvingtor" ; el se bazeaz pe o voin

real de a reuii pe respectul fa de parteneri fa de obiectivele sale; este un generator de

relaii bune pe termen scur t, mediui lung; exclude efectele nefaste ale raportului de fore, apr

intereselenegociatorilori acioneaz ntr-un cadru de ncr edere total experiena arat c toaterelaii le comerciale sntoasei cooperante sunt durabile ele se traduc printr -o f idelitate real i

un parteneriat fi abili solid, pentru c sunt bazate pe negocier i sntoasei pe interese reciproce

convergente

e. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentelesau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ; pe

parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru,

ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; are tendinta de a asculta in acelasi timp si parerilecelorlalti membri ai propriei echipe de negociere

78.Negociatorul afectiv se caracterizaaza prin:a. este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;

b.este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, darodat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;c.este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sauinformaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ;

d.acioneaz i negociaz potrivi t sentimentelori emoii lor sale de moment; departe de a firaionali pr agmatic el acioneaz n funcie de afini til e salei de gradul de afectivi tate care lleag de partenerul su. I mpulsiv, el poate decide n pr ivina unei cumprri sau exprima unrefuz, fr un motiv evident sau raional; modul l ui de a aciona se bazeaz pe subiectivitate, peplcerei durere, dragostei ur, parteneri ati adversitate, precumi pe pri eteniei r espingere.Folosete des expresii cum sunt : am chef, doresc, grozav, extr aordinar , zero, mi place, prefer,incredibile. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sauinformaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ; pe parcursul

negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu oricepre, s-i impun prerea; are tendinta de a asculta in acelasi timp si parerile celorlalti membri aipropriei echipe de negociere

79.Negociatorul conflictual se caracterizaaza prin:a. este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;

b.este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odatce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;c. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sauinformaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ;

d.este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sauinformaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ; pe parcursulnegocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice

pre, s-i impun prerea; are tendinta de a asculta in acelasi timp si parerile celorlalti membri aipropriei echipe de negociere

e. acord priori tate foreii nu diplomaiei. Nu este neaprat demagog, ci s-a

obinuit puri simplu s ipe mai tare pentru a arta c are dreptate, s foloseasc antajul sau

ameninarea, s renune cu uurin la dialogi s abuzeze de rapor tul de for te

80.Negociatorul demagog se caracterizaaza prin:a. este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;

b. este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar

odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;c. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele

sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ;d. in faa unu i demagog, posibi li ti le de a ctiga sunt n acelai timp numeroasei restrnse;numeroase, pentr u c tacticilei tehni cil e demagogice sunt aproape nelimi tate dac vrei s adopiacelai comportament cai demagogul; restrnse, pentru c n afar de folosirea aceloraiatitudini nu rmne dect util izarea celor lal te trei f orme de negociere: cooperan t, confli ctual iafectiv


14/41

e. acord prioritate forei i nu diplomaiei. Nu este neaprat demagog, ci s-a obinuit puri simplu

s ipe mai tare pentru a arta c are dreptate, s foloseasc antajul sau ameninarea, s renune cu

uurin la dialog i s abuzeze de raportul de fore

81.Negociatorul cooperant se caracterizaaza prin:a. este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;

b. este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, darodat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;c. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele

sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de ini iativ;d. pornete de la premisa c trebuie s ncheie contractul pe care l dezbate; apar e atunci cindambii parteneri adopt o atitudine de acest fel, reuita af aceri i fi ind n cea mai mare parteasigurat de la bun nceput; este atitudi nea ideal care creeaz premise certe promovrii r elai i lorcomerci ale ntr e partener ii .e. acord prioritate forei i nu diplomaiei. Nu este neaprat demagog, ci s-a obinuit puri simplu

s ipe mai tare pentru a arta c are dreptate, s foloseasc antajul sau ameninarea, s renune cu

uurin la dialog i s

abuzeze de raportul de fore

82.Negociatorul ostil se caracterizaaza prin:a. este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;

b.este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odatce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;

c. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sauinformaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ;

d.este caracteristica negociatorului orgol ios care face obstrucie la i ntervenii le oponentul ui ; estetipul de negociator btios, pripi t, predispus s ntrerup expunerea partenerului, care aduceobieciuni destructi ve, uneori dramati zante, care nu de puine ori devine fu ri osi ncpnat. Elnu admite nici un f el de compromisi tr ansform negocier i le n cear te. acord prioritate forei i nu diplomaiei. Nu este neaprat demagog, ci s-a obinuit puri simplu

s ipe mai tare pentru a arta c are dreptate, s foloseasc antajul sau ameninarea, s renune cuuurin la dialog i s abuzeze de raportul de fore

83.Negociatorul dominant se caracterizaaza prin:

a. este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;b.este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat

ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;c. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sauinformaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ;

d.acord prioritate forei i nu diplomaiei. Nu este neaprat demagog, ci s-a obinuit puri simplus ipe mai tare pentru a arta c are dreptate, s foloseasc antajul sau ameninarea, s renune cuuurin la dialog i s abuzeze de raportul de fore

e. este specif ica negociator ului care are o mul titudine de posibi li ti de a ncheia afaceri cu f irme

din diverser i , n mpr eju rr i n care piaa i este favor abi l; este o ati tudine n apar en fireasc, de care ns un bun negociator niciodat nu abuzeaz el i respect inuta de sobri etateicorectitudine, cutnd s beneficieze de conjunctura favorabil ntr -un mod abil , dovedinddiplomaiei rafi nament comercial.

84.Negociatorul pasiv se caracterizaaza prin:a. este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;

b.este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, darodat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;c. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sauinformaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ;

d.specif ic negocieri lor n care oponentul adopt o atitudi ne de osti li tate sau de neprincipial itate, oarm puternic, subtil i eficace, foarte derutant n jocul negocieri lor declanat n modnepri ncipial de ctre unu l din negociatori . n cazul n car e pasivi tatea se manifest n procesulnormal al discuii lor , devine o arm foarte peri culoas, destructi v ce se soldeaz cu un eec total ,or i de cte ori se croni cizeaz.e. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau

informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ; pe parcursulnegocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice

pre, s-i impun prerea; are tendinta de a asculta in acelasi timp si parerile celorlalti membri aipropriei echipe de negociere


15/41

85.Negociatorul creativ se caracterizaaza prin:a. este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;

b.este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odatce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;

c. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sauinformaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ;d.in faa unui demagog, posibilitile de a ctiga sunt n acelai timp numeroase i restrnse;

numeroase, pentru c tacticile i tehnicile demagogice sunt aproape nelimitate dac vrei s adopiacelai comportament ca i demagogul; restrnse, pentru c n afar de folosirea acelorai atitudini

nu rmne dect utilizarea celorlalte trei forme de negociere: cooperant, conflictual i afective. atitudinea cea mai constructiv, dar care trece dincolo de limi tele cooperr i i f ireti prin care

negociatoru l se strduie s neleag poziia intim a oponentulu i, i nteresele lu i min imale, cautsoluii avantajoase

pentr u ambele pri; se mani fest iniiativ n permanen pentru a nltura ori ce obstacol din

calea negocieri lori se evita situaii le de descurajar e..

86 .Negociatorul rational se caracterizaaza prin: a. este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;

b. este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, darodat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;c. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sauinformaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ;

d. pe primul plan se pune calculul raional de in teres reciproc, de rentabi li tate. Parteneri i semanifest n mod sobru , raional, fr ni ci un exces de poli teei afectivitate, urmrind s se afl en permanen ntr -o stare de neutral itatei obiectivitate, n l im ite comerci ale raionale. Fiecaremanifest o ncredere limi tat i lupt pentru obinerea avantaju lu i maximal , f r a negli jaavantaju l partenerului su.e. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sauinformaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ; pe parcursul

negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu oricepre, s-i impun prerea; are tendinta de a asculta in acelasi timp si parerile celorlalti membri aipropriei echipe de negociere

87 Factorii care determin natura atitudinilor interpersonale in cadrul negocierilor comerciale:a. experiena ul timelor negocieri ; modul n care au fost ndeplini te obli gaiile anterioare,presiunea membr il or echipei de negocieri;b. abilitatea de a intelege echipa de negociere adversa in ccea ce priiveste obiectivele proprii;

experiena ultimelor negocieri; modul n care au fost ndeplinite obligaiile anterioare, presiuneamembrilor echipei de negocieri;c. abilitatea de a intelege echipa de negociere adversa in ccea ce priiveste obiectivele proprii;

experiena ultimelor negocieri; modul n care au fost ndeplinite obligaiile anterioare,d. experiena ultimelor negocieri; modul n care au fost ndeplinite obliga iile anterioare, presiuneamembrilor echipei de negocieri; modul de organizare a negocierilor,

e. abilitatea de a intelege echipa de negociere adversa in ccea ce priiveste obiectivele proprii; modul

n care au fost ndeplinite obligaiile anterioare, presiunea membrilor echipei de negocieri;

88 Strategia de negociere comerciale poate fi definita ca fiind: a. este parteat i inelor comerciale care privete conducerea general a negocieri lor ;

b.este forma de structurare a modului de actiune pe timpul negocierilor

c. este instrumentul de atingere a obiectivelor

d.este forma de actiune a negociatorului

e. este data de atitudinea sefului echipei de negociere

89. Etapele construirii strategiei de negociere:a. alegerea denumirii strategiei de negociere celor; : determinarea fazelor intermediare; : cutareatehnicilori tacticilor; evaluarea i alegerea aciunilor; aplicarea;

b. fi xarea obiectivelor , identi fi carea mij loacelor ; : determinarea fazelor in termediare; : cutareatehnicilori tacticilor ; evaluareai alegerea aciuni lor; aplicarea;c. alegerea sefului echipei de negociere; determinarea fazelor intermediare; : cutarea tehnicilor itacticilor; evaluarea i alegerea aciunilor; aplicarea;

d. gerea sefului echipei de negociere; primirea mandatului; determinarea fazelor strategiei de

negociere; cutarea tehnicilori tacticilor; evaluarea i alegerea aciunilor; aplicarea;

e. alegerea sefului echipei de negociere; primirea mandatului ; formarea echipei de negociere;

planificarea strategiei


16/41

90. Reactia tip Buldozer se caracterizeaza prin:a. agresivitate, competitivitate i vindicativitate dar si cooperare, acceptare si a propunerilor

partenerului de negociere,

b.cooperare, acceptare si a propunerilor partenerului de negociere,

c.agresivi tate, competi tivitatei vindicativitated. cooperare dar si satisfacere a propriilor interese

e. demoleaza usor avind insa un caracter prengant de cooperare pe parcursul intregului proces de

negociere

91. Reactia tip Paplapte se caracterizeaza prin:a. agresivitate, competitivitate i vindicativitate dar si cooperare, acceptare si a propunerilor

partenerului de negociere,

b.pasive, care se supun adversari lor, cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva n

schimb; macinat de frmntri f rustrr ii r egrete ul terioare, concesivc. agresivitate, cade repede de acord; competitivitate i vindicativitate, face concesii fr s cear

ceva n schimb

d. concesiv dar si satisfacere a propriilor interese

e. demoleaza usor argumentatia partenerului de negociere fiind totodata si concesiv, are insa un

caracter prengant de cooperare pe parcursul intregului proces de negociere

92. Reactia tip evitant se caracterizeaza prin:

a. agresivitate, competitivitate i vindicativitate dar si cooperare, acceptare si a propunerilorpartenerului de negociere,

b.pasive, care se supun adversarilor, cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva nschimb; macinat de frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicareevitand att victoria ct i nfrngerea;

c.se manifest prin ruperea brusc i prematur a relaiei cu persoana sau cu f irma; ar e o

ati tudine de neimpl icare evitand att victor ia cti nf rngerea; nu-i impune propri a soluie, dar

nici nu accept soluia adversarului



caracter prengant de cooperare pe parcursul intregului proces de negociere; are o atitudine de

neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea;

93. Reactia tip delicat se caracterizeaza prin:a.aparent lips de reacie din par tea persoanei care nu se impune autor itar, nu se retrage dinconf li ct, ci se supune fr convingere, nu cedeaz; respinge ideea de conf li ct cu partenerul sau sencar c inevitabil cu fr ustrr ii r esentimente, pentr u c ine s pstreze doar aparena relaieiamiabilei calme cu ori ce pre.b.pasive, care se supun adversarilor, cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva n

schimb; macinat de frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicareevitand att victoria ct i nfrngerea;

c. se manifest prin ruperea brusc i prematur a relaiei cu persoana sau cu firma; are o atitudine

de neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea; nu-i impune propria soluie, dar nici nu

accept soluia adversarului


e. demoleaza usor argumentatia partenerului de negociere fiind totodata si concesiv, are insa uncaracter prengant de cooperare pe parcursul intregului proces de negociere; are o atitudine de


94 . Strategie cooperativ sau conflictual presupune :a.cutarea constant de soluii noi permind rezolvarea dif erendelor ce separ negociatoriiiajungerea la o soluie reciproc acceptabil.b. este caracterizata prin aparent lips de reacie din partea persoanei care nu se impune autoritar,nu se retrage din conflict, ci se supune fr convingere, nu cedeaz; respinge ideea de conflict cu

partenerul sau se ncarc inevitabil cu frustrri i resentimente, pentru c ine s pstreze doar

aparena relaiei amiabile i calme cu orice pre.c. este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva n schimb; macinatde frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand att

victoria ct i nfrngerea;d.concesiv dar si satisfacere a propriilor interese




17/41


95 . Strategie conflictual presupune :a. cutarea constant de soluii noi permind rezolvarea diferendelor ce separ negociatorii iajungerea la o soluie reciproc acceptabil.

b. este caracterizata prin aparent lips de reacie din partea persoanei care nu se impune autoritar,nu se retrage din conflict, ci se supune fr convingere, nu cedeaz; respinge ideea de conflict cu


aparena relaiei amiabile i calme cu orice pre.

c. este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva n schimb; macinatde frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand att

victoria ct i nfrngerea;

d. presupune o cooperare redus, urmrindu-se ctigul propriu, dar nu implic absenasistematic a compromisului .e. demoleaza usor argumentatia partenerului de negociere fiind totodata si concesiv, are insa un


neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea

96 . Strategia ofensiv sau defensiv presupune :a. cutarea constant de soluii noi permind rezolvarea diferendelor ce separ negociatorii i

ajungerea la o soluie reciproc acceptabil.

b. este caracterizata prin aparent lips de reacie din partea persoanei care nu se impune autoritar,

nu se retrage din conflict, ci se supune fr convingere, nu cedeaz; respinge ideea de conflict cupartenerul sau se ncarc inevitabil cu frustrri i resentimente, pentru c ine s pstreze doar



victoria ct i nfrngerea;d. presupune o cooperare redus, urmrindu-se ctigul propriu, dar nu implic absena sistematica compromisului.

e. are in vedere alegerea procedeelor, locului, momentuluii ocuparea terenului negocierii ,

precumi conducerea negocieri i propriu lui " scenariu " .

97 . Strategia direct sau indirect presupune;a. implic o abordare prompt, fr ocol, mai progresiv, mai calculat se bazeaz uneori pedecupaje n timp.b. este caracterizata prin aparent lips de reacie din partea persoanei care nu se impune autoritar,nu se retrage din conflict, ci se supune fr convingere, nu cedeaz; respinge ideea de conflict cu


aparena relaiei amiabile i calme cu orice pre.c. este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva n schimb; macinatde frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand att

victoria ct i nfrngerea;d. presupune o cooperare redus, urmrindu-se ctigul propriu, dar nu implic absena sistematica compromisului.

e. are in vedere alegerea procedeelor, locului, momentului i ocuparea terenului negocierii, precum

i conducerea negocierii propriului "scenariu".

98 . Strategia de deschidere a negocierii presupune;a. este aceea in care negociatorul accept s se discute ori ce propunere a partenerului ; aceast

presupunind o flexibilitate foarte marei mult creativitate din partea negociatorului careprogreseaz pe un teren i ncer t

b. este caracterizata prin aparent lips de reacie din partea persoanei care nu se impune autoritar, nuse retrage din conflict, ci se supune fr convingere, nu cedeaz; respinge ideea de conflict cu

partenerul sau se ncarc inevitabil cu frustr ri i resentimente, pentru c ine s pstreze doar

aparena relaiei amiabile i calme cu orice pre.c. este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva n schimb; macinat

de frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand att

victoria ct i nfrngerea;

d. presupune o cooperare redus, urmrindu-se ctigul propriu, dar nu implic absena sistematica compromisului.


18/41

e. are in vedere alegerea procedeelor, locului, momentului i ocuparea terenului negocierii, precum


99 . Strategia de inchidere a negocierii presupune;a. este aceea in care negociatorul accept s se discute orice propunere a partenerului; aceast

presupunind o flexibilitate foarte mare i mult creativitate din partea negociatorului care

progreseaz pe un teren incertb. este caracterizata prin aparent lips de reacie din partea persoanei care nu se impune autoritar,nu se retrage din conflict, ci se supune fr convingere, nu cedeaz; respinge ideea de conflict cu

partenerul sau se ncarc inevitabil cu frustrri i resentimente, pentru c ine s pstreze doaraparena relaiei amiabile i calme cu orice pre.c. este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva n schimb; macinat

de frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand attvictoria ct i nfrngerea;

d.este aceea in care negociatorul refuz ori ce abatere de la punctele pe carei l e-a fixati oriceextindere n purtarea discuii lor n afara perioadei detimp stabili te.e. are in vedere alegerea procedeelor, locului, momentului i ocuparea terenului negocierii, precum


100 . Strategia scurt sau lung de negocierii presupune;a. este aceea in care negociatorul accept s se discute orice propunere a partenerului; aceast



partenerul sau se ncarc inevitabil cu frustrri i resentimente, pentru c ine s pstreze doaraparena relaiei amiabile i calme cu orice pre.

c. este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva n schimb; macinat

de frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand attvictoria ct i nfrngerea;

d. este aceea in care negociatorul refuz orice abatere de la punctele pe care i le-a fixati orice

extindere n purtarea discuiilor n afara perioadei detimp stabilite.

e. este aceea in care jocul timpului este strategic in cadru l negocieri i.

101. Strategia rspunsui simetric in cadrul procesului negocierii presupune;a. este aceea in care negociatorul accept s se discute orice propunere a partenerului; aceast

presupunind o flexibilitate foarte mare i mult creativitate din partea negociatorului careprogreseaz pe un teren incertb. este caracterizata prin aparent lips de reacie din partea persoanei care nu se impune autoritar,

nu se retrage din conflict, ci se supune fr convingere, nu cedeaz; respinge ideea de conflict cupartenerul sau se ncarc inevitabil cu frustrri i resentimente, pentru c ine s pstreze doaraparena relaiei amiabile i calme cu orice pre.


victoria ct i nfrngerea;d.este strategia potr ivi t careia pe parcursul negocieri i se raspunde simetric cu aceleai strategii pecare le foloseste partenerul de negocieree. este aceea in care jocul timpului este strategic in cadrul negocierii.

102. Strategia rspunsui asimetric in cadrul procesului negocierii presupune: a. este aceea in care negociatorul accept s se discute orice propunere a partenerului; aceast

presupunind o flexibilitate foarte mare i mult creativitate din partea negociatorului careprogreseaz pe un teren incert

b. este caracterizata prin aparent lips de reacie din partea persoanei care nu se impune autoritar,nu se retrage din conflict, ci se supune fr convingere, nu cedeaz; respinge ideea de conflict cu



c. este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva n schimb; macinatde frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand attvictoria ct i nfrngerea;

d.este strategia potr ivi t careia pe parcursul negocieri i se raspunde cu al te strategii decit cele pecare le foloseste partenerul de negocieree. este aceea in care jocul timpului este strategic in cadrul negocierii.


19/41

103 . Strategia acordului complet sau partial in cadrul procesului negocierii presupune: a. este aceea in care negociatorul accept s se discute orice propunere a partenerului; aceast



partenerul sau se ncarc inevitabil cu frustrri i resentimente, pentru c ine s pstreze doaraparena relaiei amiabile i calme cu orice pre.

c. este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva n schimb; macinatde frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand attvictoria ct i nfrngerea;d. este strategia potrivit careia pe parcursul negocierii se raspunde cu alte strategii decit cele pe care

le foloseste partenerul de negociere

e. strategia poate avea in vederte acordul global sau parial, acordul pe termen lung sau

condiionat de o anume conjunctur, poate fi un acord scri s sau unul verbal , un acord total sau osimpl declaraie de inteni i,

104. Strategia deciziei functie de risc sau partial in cadrul procesului negocierii presupune: a. este aceea in care negociatorul accept s se discute orice propunere a partenerului; aceast


progreseaz pe un teren incert

b.este strategia care din punctu l de vedere al cl ientu lu i, decizia strategic nu poate face abstraciede riscul asumat, acesta f ii nd indisolubil legat de categori a n care se afl produsul,c. este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva n schimbindiferent de riscul manifestat pe piata; macinat de frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv;are o atitudine de neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea;

d. este strategia potrivit careia riscul e apare pe parcursul negocierii este elementul fundamental in

baza caruia se stabilesc principalele strategii pe care le foloseste partenerul de negociere

e. strategia poate avea in vederte acordul global sau parial, acordul pe termen lung sau condiionat

de o anume conjunctur, poate fi un acord scris sau unul verbal, un acord total sau o simpl declaraie

de intenii,

105 . Tipuri de strategii majore de negociere:

a.stimularereactie, necesitatesatisfacieb. strategia activ: strategia pasiva;c. stratgia mixt; strategia deciziei rapided. strategia de ateptare

e. strategia CND"

106 . Strategia activa de negociere urmareste: a. aflareanecesitilor clienilor poteniali

b.urmrete achiziionarea produsului n per ioade conjuncturale optimec. determinarea clientului s-l cumpered.asigurarea satisfaciei clientului i stabilirea de relaii durabile,

e. mbin aprovizionarea ritmic cu achiziii ale produsului n perioade conjuncturale optime

107 . Strategia pasiv de negociere urmareste: a. aflareanecesitilor clienilor poteniali

b.urmrete achiziionarea produsului n perioade conjuncturale optimec. determinarea clientului s-l cumpere

d. urmrete cumprarea n mod ealonat n f uncie de necesitil e de consume. mbin aprovizionarea ritmic cu achiziii ale produsului n perioade conjuncturale optime

108 . Strategia mixt de negociere urmareste: a. aflareanecesitilor clienilor poteniali

b.urmrete achiziionarea produsului n perioade conjuncturale optime

c. mbin aprovizionarea ritmi c cu achiziii ale produsului n perioade conjuncturale optimed. urmrete cumprarea n mod ealonat n funcie de necesitile de consum

e. determinarea clientului s-l cumpere.


20/41

109 . Strategia deciziei rapide de negociere urmareste: a. aflareanecesitilor clienilor poteniali

b.urmrete achiziionarea produsului n perioade conjuncturale optimec. mbin aprovizionarea ritmic cu achiziii ale produsului n perioade conjuncturale optime

d.presupune contractarea imediat a produsului, cnd ateptarea ar duce la condii i

dezavantajoase

e. mbin aprovizionarea ritmic cu achiziii ale produsului n perioade conjuncturale optime

110 . Strategia deciziei de ateptare de negociere urmareste:a. se foloseste cnd condiii le pot fi mbuntite prin tr ecerea timpulu ii majorarea numrului

ofertanilorb.urmrete achiziionarea produsului n perioade conjuncturale optimec. mbin aprovizionarea ritmic cu achiziii ale produsului n perioade conjuncturale optime

d.presupune contractarea imediat a produsului, cnd ateptarea ar duce la condiii dezavantajoasee. mbin aprovizionarea ritmic cu achiziii ale produsului n perioade conjuncturale optime

111 . Strategia deciziei CIND de negociere urmareste:

a. se foloseste cnd condiiile pot fi mbuntite prin trecerea timpului i majorarea numruluiofertanilor

b.urmrete achiziionarea produsului n perioade conjuncturale optimec. mbin aprovizionarea ritmic cu achiziii ale produsului n perioade conjuncturale optime

d.presupune contractarea imediat a produsului, cnd ateptarea ar duce la condiii dezavantajoasee.capacitatea de a delimi ta timpu l optim pentr u luarea deciziei

112. Strategia CIND de negociere are urmatoarele forme de aplicare:

a. surpriza, faptul mplinit, picioprul in prag

b.presiunii timpului

c.abinerea de a lua o decizie, surpri za, faptu l mpl in it , retragerea aparent, limi tarea timpului denegociere, simularead. surpriza, faptul mplinit, picioprul in prag, presiunii timpuluie. faptul mplinit, retragerea aparent, limitarea timpului de negociere, simularea

113 . Strategia CIND in forma abinerea de a lua o decizie este aplicata atunci cind:a.productia de marf peste capacitatea de absorbie a pieei, livrarea unei cantiti mai mari dectcea convenitb. se poate profita de lipsa de informaii a partenerului

c. cind se poate fora acordarea de concesii de ctre partener, care se teme c negocierile nu se vor

mai relua;

d. preul pe pia este n creterei vnztorul sper s vnd la preul cel mai mare posibil ;

e. cind se mizeaza pe exercitarea de presiuni psihologice

114 . Strategia CIND in forma surpriza este aplicata atunci cind: a.productia de marf peste capacitatea de absorbie a pieei, livrarea unei cantiti mai mari dectcea convenit

b. cind se pot schimba argumentatii le profi tand de lipsa de informaii a partenerul uic. cind se poate fora acordarea de concesii de ctre partener, care se teme c negocierile nu se vor

mai relua;d. preul pe pia este n cretere i vnztorul sper s vnd la preul cel mai mare posibil;e. cind se mizeaza pe exercitarea de presiuni psihologice

115 . Strategia CIND in forma fapt implinit este aplicata atunci cind:

a.productia de marf peste capacitatea de absorbie a pieei, l ivrarea unei cantiti mai mar i dectcea conveni tb. cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informa ii a parteneruluic. cind se poate fora acordarea de concesii de ctre partener, care se teme c negocierile nu se vor

mai relua;d. preul pe pia este n cretere i vnztorul sper s vnd la preul cel mai mare posibil;e. cind se mizeaza pe exercitarea de presiuni psihologice


21/41

116 . Strategia CIND in forma retragere aparenta este aplicata atunci cind:

a.productia de marf peste capacitatea de absorbie a pieei, livrarea unei cantiti mai mari dectcea convenit

b. cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informa ii a partenerului

c.cind se poate fora acordar ea de concesii de ctre partener , care se teme c negocieri le nu se vormai r elua;d. preul pe pia este n cretere i vnztorul sper s vnd la preul cel mai mare posibil;

e. cind se mizeaza pe exercitarea de presiuni psihologice

117 . Strategia CIND in forma limitarea timpului de negociere este aplicata atunci cind: a.productia de marf peste capacitatea de absorbie a pieei, livrarea unei cantiti mai mari dectcea convenit

b. cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informa ii a parteneruluic. cind se poate fora acordarea de concesii de ctre partener, care se teme c negocierile nu se vormai relua;

d. preul pe pia este n cretere i vnztorul sper s vnd la preul cel mai mare posibil;

e.cind se mizeaza pe exerci tarea de presiuni psihologice

118. Strategia CIND in forma simularea este aplicata atunci cind: a. productia de marfpeste capacitatea de absorbie a pieei, livrarea unei cantiti mai mari dect cea convenit

b. cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informaii a partenerului

c. cind se poate fora acordarea de concesii de ctre partener, care se teme c negocierile nu se vormai relua;d. preul pe pia este n cretere i vnztorul sper s vnd la preul cel mai mare posibil;

e. cind se creeaz impresia de posedare a mai mul tor debuee dect n reali tate, i ar cererea

depete mul t oferta.

119. Strategia CUM" I UNDE" de negociere are urmatoarele forme de aplicare:a. surpriza, faptul mplinit, picioprul in prag

b. presiunii timpului

c. parti ciparea; asocierea si dezasocierea; i ntersecia; ptur a; hazardarea, testarea reacieid. surpriza, faptul mplinit, picioprul in prag, presiunii timpului, intersec ia; ptura; hazardarea,testarea reacieie. faptul mplinit, retragerea aparent, limitarea timpului de negociere, simularea

120. Strategia CUM" I UNDE" in forma participarea este aplicata atunci cind:a. productia de marf peste capacitatea de absorbie a pieei, livrarea unei cantiti mai mari dect cea

convenitb. cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informaii a partenerului

c. cind se poate fora acordarea de concesii de ctre partener, care se teme c negocierile nu se vor

mai relua;


e.se urmareaste obinerea sprij inul ui unor teri

121. Strategia CUM" I UNDE" in forma asocierea si dezasocierea este aplicata atuncicind:a. productia de marf peste capacitatea de absorbie a pieei, livrarea unei cantiti mai mari dect cea

convenitb. cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informaii a parteneruluic. cind se poate fora acordarea de concesii de ctre partener, care se teme c negocierile nu se vor

mai relua;d. preul pe pia este n cretere i vnztorul sper s vnd la preul cel mai mare posibil;e. condiionarea vnzri i sau cumprri i unor produse de cumprar ea sau vnzarea altor mr fur i

n sortimente mai slabe sau de prestarea unor servici i, f ormare gratu it, credite

122. Strategia CUM" I UNDE" in forma intersecia este aplicata atunci cind:a. productia de marf peste capacitatea de absorbie a pieei, livrarea unei cantiti mai mari dect ceaconvenit

b. cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informaii a partenerului

c. condiionarea unui import de exportul unor mrf ur i n bar ter sau obinerea unor condii iavantajoase de credit;d. preul pe pia este n cretere i vnztorul sper s vnd la preul cel mai mare posibil;e. condiionarea vnzrii sau cumprrii unor produse de cumprarea sau vnzarea altor mrfuri n

sortimente mai slabe sau de prestarea unor servicii, formare gratuit, credite


22/41

123. Strategia CUM" I UNDE" in forma ptura este aplicata atunci cind:a.productia de marf peste capacitatea de absorbie a pieei, livrarea unei cantiti mai mari dectcea convenitb. cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informa ii a partenerului

c. condiionarea unui import de exportul unor mrfuri n barter sau obinerea unor condiii

avantajoase de credit;


e.diversif icarea n mare msur a surselor de aprovizionare, operaiuni de hedging sau semnar ea

contractului de cumprare dup cei-a asigurat n prealabi l revnzarea mrfi i cu un profit;

124. Strategia CUM" I UNDE" in forma hazardarea este aplicata atunci cind:

a.productia de marf peste capacitatea de absorbie a pieei, livrarea unei cantiti mai mari dectcea convenit

b.util izarea legilor probabili tii matematice, sau ctigi totul sau pierzi totul" , adic strategianorocului ; speculaii de tipul la hausse" sau la baisse";c. condiionarea unui import de exportul unor mrfuri n barter sau obinerea unor condiiiavantajoase de credit;

d. preul pe pia este n cretere i vnztorul sper s vnd la preul cel mai mare posibil;e. diversificarea n mare msur a surselor de aprovizionare, operaiuni de hedging sau semnarea

contractului de cumprare dup ce i-a asigurat n prealabil revnzarea mrfii cu un profit;

125 . Strategia CUM" I UNDE" in forma testarea reaciei este aplicata atunci cind:a.productia de marf peste capacitatea de absorbie a pieei, livrarea unei cantiti mai mari dectcea convenitb. utilizarea legilor probabilitii matematice, sau ctigi totul sau pierzi totul", adic strategianorocului; speculaii de tipul la hausse" sau la baisse";c. prezentarea (etalarea) unor exponate create special , la trgurii expozii id. preul pe pia este n cretere i vnztorul sper s vnd la preul cel mai mare posibil;

e. diversificarea n mare msur a surselor de aprovizionare, operaiuni de hedging sau semnarea

contractului de cumprare dup ce i-a asigurat n prealabil revnzarea mrfii cu un profit;

126. Tehnica de negociere comerciale poate fi definita ca fiind: a. este partea tiinelor comerciale care privete conducerea general a negocierilor;

b.este forma de structurare a modului de actiune pe timpul negocierilor

c. este instrumentul de atingere a obiectivelor

d.metodele prin care negociatorul abordeaz coninutul negocieri i, adic obiectele de tratate. este data de atitudinea sefului echipei de negociere

127. Tehnica de negociere integrativa poate imbraca forma:a.tehni cilelor de " decupare" , tehni cile de lrgirei de transformare

b. tenhicilor de negocierea "pachet" sau "lai tu, las i eu"c. tehnica lrgirii cmpului negocierii;d. tehnica transformrii

e tehnica apelarii la un tert

128. Tehnica de negociere "decupare" poate imbraca forma:

a.negocierea " salam" , tehnica " bilanului " , negocierea " pachet" sau " lai tu, lasi eu"b. tehnica piciorului in prag

c. tehnica lrgirii cmpului negocierii;d. tehnica transformrii


129. Tehnica de negociere "decupare salam" consta in:a. consta in aplicarea concesiiilor la sfirsitul perioadei de negociere

b.const n naintarea punct cu punct prin mici compromi sur i paral elec. are in vedere lrgiriea cmpului negocierii;d.are in vedere transformrea unor avantaje curente in unele viitoaree urmareste cooperarea pe parcursul negocierilor

130.Tehnica de negociere "bilantului" consta in:a. consta in aplicarea concesiiilor la sfirsitul perioadei de negociere

b.const n naintarea punct cu punct prin mici compromisuri paralelec. are in vedere lrgiriea cmpului negocierii;d.are in vedere transformrea unor avantaje curente in unele viitoare


23/41

e.parti le isi r econsidera pozit ia de negociere in f unct ii e de avantajele si dezavantajele generate de

pozit ia de negociere a parteneru lu i

131. Tehnica de negociere pachet" sau "lai tu, las i eu" consta in:a. consta in aplicarea concesiiilor la sfirsitul perioadei de negociere

b.const n naintarea punct cu punct prin mici compromisuri paralele

c.negocierea este abordat ca o cale pentr u gsir ea unui echi li bru globald.are in vedere transformrea unor avantaje curente in unele viitoaree partile isi reconsidera pozitia de negociere in functiie de avantajele si dezavantajele generate de

pozitia de negociere a partenerului

132. Tehnica de negociere " de lrgire i de transformare " poat imbraca forma:a. tehnica piciorului in prag

b. tehnica lrgi ri i cmpulu i negocierii ; tehni ca transformri i; tehnica apelri i la un terc. tehnica lrgirii cmpului negocierii;d. tehnica transformrii, tehnica de presiune a timpului; tehnica de prezentare a avantajelor in prima

parte a negocierilor


133. Tehnica largirii cimpului de negociere poate fi folosita atunci cind:a. o negociere poate fi legat de alt negociere, paralel sau ul teri oar

b. intr-un moment critic al negocierii, una din pri propune o nou miza

c. cind are loc negocierea unui contract de mare anvergur se transform ntr-o negociere decooperare economic sau de "joint-venture;d. cind se apelareaza la un terpentru concilierea punctelor de vedere sau pentru mediere

e cind se poate valorifica pozitia de putere pe piata

134. Tehnica transformrii poate fi folosita atunci cind:a. o negociere poate fi legat de alt negociere, paralel sau ulterioarb.intr -un moment criti c al negocierii, una din pri pr opune o nou miza; cind are loc negociereaunu i contract de mare anvergur se transform ntr-o negociere de cooperare economic sau de" joint-venture;c. cind se negocieaza achizitionarea de masini si instalatii complexe

d. cind se apelareaza la un terpentru concilierea punctelor de vedere sau pentru mediere

ecind se poate valorifica pozitia de putere pe piara

135.Tehnica apelrii la un ter poate fi folosita atunci cind:a. o negociere poate fi legat de alt negociere, paralel sau ulterioar

b. intr-un moment critic al negocierii, una din pri propune o nou miza; cind are loc negociereaunui contract de mare anvergur se transform ntr-o negociere de cooperare economic sau de"joint-venture;

c. cind se negocieaza achizitionarea de masini si instalatii complexe

d.cind se apelar eaza la o alta persoana fi zica sau juri dica pentru concil ierea punctelor de vederesau pentru medieree cind se poate valorifica pozitia de putere pe piata

136.

Care sunt cauzele de natura psihologica care stau la baza aplicatii tehnicilor distributive:a. ansamblul deciziilor care au in vedere distribuirea responsabilitatilor catre toti membrii echipei denegociere;

b. teama de eec, lipsa de ncredere n sine, un echil ibru emoional precar; l ipsa de ncr edere noameni ; ncl inaie spre " combinai i "i confuziec. incrededea in propriile sanse

d. . dortinta de a obtine maximum posibil dintr-o nou miza; c

grile rezolvate la disciplina negociere comerciala

Documents