Negociere Comerciala Internationala III AI

Download Negociere Comerciala Internationala III AI

Post on 11-Aug-2015

81 views

Category:

Documents

11 download

Embed Size (px)

TRANSCRIPT

<p>UNIVERSITATEA HYPERION FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE</p> <p>NVMNT LA DISTAN MODULUL I</p> <p>NEGOCIERI COMERCIALE INTERNAIONALEConf.univ.dr. BRAICU CEZAR Asist.univ.drd. ERBAN ALEXANDRU RANU</p> <p>Suport de curs n format ID</p> <p>Materialul este dedicat uzului exclusiv al studenilor Facultii de tiine Economice din cadrul Universitii Hyperion</p> <p>2</p> <p>STRUCTURA CURSULUI: Introducere EVOLUIA PROCESULUI DE NEGOCIERE7</p> <p>MODUL IUnitatea de nvare nr.1 - ABORDRI CONCEPTUALE PRIVIND NEGOCIERILE 1.1. Conceptul de negociere 1.2. Abordri conceptuale privind negocierile Tema de control a unitii de nvare nr. 1 Test de autoevaluare nr. 1 Bibliografia specific unitii de nvare nr. 1 Unitatea de nvare nr. 2 - NEGOCIEREA FORM DE COMUNICARE N RELAIILE UMANE 2.1. Cadrul general al negocierilor 2.2 Principalele caracteristici ale negocierilor 2.3. Principii de baz ale unei negocieri 2.4. Tipologia i formele negocierilor 2.5. Importana negocierilor Tema de control a unitii de nvare nr. 2 Test de autoevaluare nr. 2 Bibliografia specific unitii de nvare nr. 2 Unitatea de nvare nr. 3 - COMUNICAREA, FACTOR ESENIAL N PROCESUL DE NEGOCIERE 3.1. Scopul comunicrii 3.2. Principiile comunicri 3.3. Tipuri de comunicare 3.3.1. Comunicarea promoional 3.3.2. Comunicarea contractual 3.3.3. Comunicarea interpersonal 3.3.3.1. Analiza Tranzacional (AT)24 24 26 27 28 32 33 33 34 10 10 15 21 21 22</p> <p>35 36 37 37 37 38 39 39</p> <p>3</p> <p>3.3.3.2. Programarea neurolingvistic (PNL) 3.3.4. Comunicarea de criz 3.4. Stilul personal de comunicare 3.4.1. Stiluri de comunicare 3.5. Forme de comunicare n negocierile internaionale Tema de control a unitii de nvare nr. 3 Test de autoevaluare nr. 3 Bibliografia specific unitii de nvare nr. 3 Unitatea de nvare nr. 4 - NEGOCIEREA INTERCULTURAL</p> <p>40 41 42 43 45 53 53 54</p> <p>55</p> <p>4.1. Conceptul de cultur n negociere 4.2. Particulariti ale negocierilor internaionale 4.3. Dimensiunile culturale ale lui Geert Hofstede 4.3.1. Ecartul puterii (EP) distan fa de putere mic/mare 4.3.2. Individualism/colectivism 4.3.3. Masculinitate/Feminitate 4.3.4. Grad redus/ridicat de evitare a incertitudinii 4.3.5. Orientarea pe termen scurt/lung 4.4. Efectele diferenelor culturale asupra negocierilor 4.5. Importana abordrii procesului de negociere n context intercultural Tema de control a unitii de nvare nr. 4 Test de autoevaluare nr. 4 Bibliografia specific unitii de nvare nr. 4 Unitatea de nvare nr. 5 - PROCESUL DE FORMARE A PERSONALITII NEGOCIATORULUI 5.1. Aspecte privind psihologia personalitii 5.2. Formarea personalitii negociatorului 5.2.1. Aptitudinile negociatorului de succes</p> <p>56 59 61 63 65 67 68 70 71</p> <p>72 74 74 75</p> <p>76 76 79 79</p> <p>4</p> <p>5.2.2. Cultivarea aptitudinilor negociatorului de succes 5.3. Confruntarea personalitilor n procesul de negociere 5.3.1. Categorii interpersonale 5.3.2. Factori de influen ai atitudinilor interpersonale Tema de control a unitii de nvare nr. 5 Test de autoevaluare nr. 5 Bibliografia specific unitii de nvare nr. 5BIBLIOGRAFIA SPECIFIC NTREGULUI SUPORT DE CURS REZULTATELE TESTELOR DE AUTOEVALUARE NOTIELE CURSANTULUI</p> <p>82 83 83 85 86 86 87 88 91 92</p> <p>5</p> <p>EVOLUIA PROCESULUI DE NEGOCIERENegocierea cunoate mai multe faze de dezvoltare, ncepnd nc din antichitate, din perioada de nflorire economic i cultural a cetilor greceti, romane i continund cu secolul al XV-lea i al XVI lea, cnd n ncheierea unor contracte comerciale au fost folosite negocierile. De-a lungul timpului, negocierea a existat mai mult sub forma colaborrii sau a cooperrii, factor care a asigurat perioade de linite i progres. Ca excepie, apare rzboiul provocat de criza relaiilor de bun vecintate, ca urmare a eecului mijloacelor de comunicare i negociere. Pearce J.A. si Robinson B. Jr.1 consider c, dezvoltarea negocierilor este strns legat de evoluia societii, de apariia schimburilor i implicit de diviziunea muncii (n comuna primitiv, oamenii ocupndu-se doar de vntoare i culegerea produselor oferite de natur). Odat cu trecerea la pstorit i agricultur, diferitele comuniti ncep s se ocupe cu diverse forme de activitate productiv. Aceast prim diviziune a muncii a determinat dezvoltarea forelor de producie, determinnd dezvoltarea schimburilor de produse. Iniial, schimburile se fceau ntre triburi prin intermediul efilor de trib. Odat cu prima diviziune a muncii, iau natere i se dezvolt schimburile ntre indivizi. Acestea se intensific i mai mult datorit celei de-a doua diviziuni a muncii, desprinderea meteugarilor de agricultori. Astfel apare producia fcut special pentru schimb. Dezvoltarea meteugurilor i intensificarea schimburilor de mrfuri au contribuit la apariia oraelor, care au contribuit i mai mult la dezvoltarea n continuare a schimbului de mrfuri i ca atare a pieei. Limitele teritoriale ale schimbului de mrfuri au nceput s se lrgeasc i masa produselor destinate pieei a nceput s devin tot mai mare, aprnd i necesitatea unor intermediari ntre vnztori i cumprtori, care se ocupau cu schimbul de mrfuri. Acest rol de intermediar au nceput s-l ndeplineasc negustorii, care se ocupau exclusiv cu schimbul de mrfuri ( a treia diviziune a muncii ). Negocierea este strns legat de evoluia schimburilor comerciale.2 Astfel, formele primare de schimb sunt insoite de forme primare de negociere. O astfel de form ar putea fi,</p> <p>1</p> <p>Pearce, J.A., Robinson, B. Jr. Formulationa and Implementation of Competitive Strategy, XXI, Irwin, Homewood, US, 1988. 2 Liliana Gherman Negocierea n afacerile economice internaionale, Ed. Independena Economic, Brila, 1999, pg.18 22.</p> <p>6 schimburile de daruri. O alt form de negociere primar se ntlnete n cadrul comerului mut. Aceasta este o negociere indirect, participanii nelund contact direct. Aceste forme primitive ale trocului, ilustreaz caracterul nedezvoltat al schimbului din perioada de trecere la ornduirea sclavagist. n aceast perioad trocul nu mai corespundea necesitii comerului n dezvoltare, impunndu-se un nou tip de marf care s serveasc drept mijloc de schimb i prin care oricine s-i vnd marfa lui i s poat apoi cumpra cu ea marf de care are nevoie. Iniial, rolul echivalentului general l-au jucat diferite mrfuri, dup care din ce n ce mai mult s-a folosit diferite metale, din care sau realizat banii. Odat cu apariia banilor, schimbul direct de marf a cedat locul circulaiei mrfurilor prin intermediul banilor. Dup apariia banilor, schimbul s-a divizat n dou acte independente: n vnzare ( transformarea mrfii n bani ) i n cumprare ( transformarea banilor n marf ), aciuni care puteau fi efectuate n timpuri i locuri diferite. Pn n secolul al XV-lea, n cadrul diplomaiei neorganizate, negocierile au continuat s se dezvolte dar ntr-un mod mai puin sistematic. Odat cu crearea i dezvoltarea diplomaiei permanente acestea i-au gsit un cadru instituional, intrnd n practica curent a relaiilor internaionale. Semificativ n aceast privin este faptul c, de foarte multe ori se recurgea la violen spre a constrnge un alt stat s ncheie un tratat. Constrngerea a fost exercitat fie mpotriva statului, fie mpotriva persoanei negociatorului. n ceea ce privete numrul participanilor la negocieri, istoria negocierilor internaionale nregistreaz pentru o lunga perioad de timp, numai negocieri bilaterale. Negocierile multilaterale au nceput s se dezvolte abia n decursul secolului al XIX lea, i mai ales n secolul al-XXlea. Negocierile multilaterale au urmrit n general, ncheierea de tratate de pace. 3 La aceste negocieri multilaterale particip de obicei marile puteri. Exemplele cele mai cunoscute ale rezultatelor unor asemenea negocieri sunt: Tratatul de pace din Westphalia ( 1648 ); Tratatul de la Utrecht (1713) ; documentele semnate la Congreseled de la Paris ( 1857 ); Actul final al Congresului de la Paris ( 1857 ), etc.. Aceste negocieri se caracterizau prin limitarea discuiilor la o noua mprire sau delimitare teritorial , a sferelor de influen, sau stabilirea de noi aliane, etc.. n secolul al XIX-lea, negocierile sunt dominate de caracterul secret al politicii cancelariilor, pactelor sau alianelor, prin faptul c, statele mici constituiau obiect de schimb ntre marile puteri potrivit intereselor acestora.43</p> <p>Dorel Mihai Paraschiv, Ctlin Ploae Afaceri Internaionale. Negociere., Ed. Ex Ponto, Constana, 2005, pg. 224 225. 4 Dorel Mihai Paraschiv, Ctlin Ploae Afaceri Internaionale. Negociere., Ed. Ex Ponto, Constana, 2005, pg. 225.</p> <p>7 Astfel, Congresul de la Viena din 1815 a elaborat ntr-o prim faz regulile privind diplomaia i statutul acesteia. Intervine o anumit difereniere n funciile diplomaiei, arta negocierilor intrnd i ea ntr-o faz nou, sub aspectul modului de desfurare. Dup Congresul de la Viena au fost inute o serie de conferine n mai multe domenii i anume: Conferina de la Paris din 1833 pentru protecia proprietii industriale; Conferina de la Berna din 1886 pentru protecia operelor artistice i literare; Conferina de la Haga din 1899 i 1907 privind reglementarea panic a conflictelor internaionale, legile i obiceiurile rzboiului, prezentnd o importan politic i juridic deosebit, prin problemele examinate i conveniile ncheiate. La data de 1 ianuarie 1995, dup ndelungi i complexe negocieri, a intrat n funcie Organizaia Mondial de Comer ( O.M.C. ) care, alturi de F.M.I. i Banca Mondial, devine unul dintre cei trei piloni ai economiei mondiale contemporane. n urma luptelor pentu independen, a revoluiilor democratice, negocierile nu mai sunt monopolul monarhiilor, al aristrocaiei. Statele incep s fie reprezentate tot mai mult de diplomai de profesie.</p> <p>8</p> <p>MODUL I 1. ABORDRI CONCEPTUALE PRIVIND NEGOCIERILETimp de studiu individual estimat: 4h Competene specifice unitii de nvare: Studierea acestui capitol ofer viitorilor specialiti posibilitatea de a deprinde competene n ceea ce privete: conceptul de negociere; nelegerea diferitelor abordri conceptuale privind negocierile; definirea negocierii comerciale internaionale; cunoaterea trsturile de baz ale negocierii comerciale internaionale.</p> <p>Cuprinsul unitii de studiu: 1.1. Conceptul de negociere 1.2. Abordri conceptuale privind negocierile Tema de control a unitii de nvare nr. 1 Testul de autoevaluare nr. 1 Bibliografia specific unitii de nvare nr. 1 1.1. Conceptul de negociere Arta de a face pe cineva s gndeasc cum vrem noi este negocierea. Aproape n fiecare zi, oricare dintre noi convinge sau se las convins de ctre cineva. Fiecare dintre noi avem un punct de vedere i avem de schimbat cte ceva cu ceilali. Negociem cu eful desfurarea unui proiect, cu furnizorul putem negocia condiiile pentru ncheierea unui contract, cu clientul condiiile de plat. Putem negocia oricnd, orice i cu aproape oricine. Negocierea este prezent n toate aspectele existenei noastre, sub o multitudine de forme, se realizeaz ntr-o diversitate de domenii i este n egal masur cunoscut pe plan local, naional i internaional. n lucrarea de specialitate Exporter pratique du commerce international negocierea este prezentat ca un proces de decizie, prin care partenerii ncearc s obin printr-un acord un rezultat</p> <p>9 mai bun dect dac ar utiliza alte mijloace de decizie. Negocierea este nainte de toate o form de comunicare: a negocia nseamn a comunica n sperana ncheierii unui acord.6 Negocierea reprezint o form de comunicare ntre parteneri, un proces de tatonri, discuii, schimburi de opinii, pentru realizarea unui acord de voin. n acest sens, premisa esenial a tratativelor o reprezint meninerea caracterului deschis al comunicrii, asigurarea unui climat de lucru, de cooperare ntre pri. Negocierea este inseparabil de comunicarea uman i este inevitabil bazat pe dialog.7 n cadrul negocierilor comerciale, acest proces este definit ca fiind o aciune n care se confrunt cererea cu oferta n vederea ajungerii la o nelegere reciproc avantajoas, respectiv la semnarea unui contract de vnzare-cumprare. Un astfel de proces const n aciunea de armonizare a intereselor participanilor prin cutarea unor soluii reciproc avantajoase, materializat prin semnarea unui contract. Negocierea este procesul prin care dou sau mai multe pri interacioneaz n scopul ajungerii la o poziie acceptabil n comparaie cu poziiile divergente ale acestora.8 Profesia de negociator este una de nalt clas, att n afaceri ct i n diplomaie. Oamenii, peste tot i n toate timpurile, nu i-au impus absolut unilateral voina, ci au cutat soluii n comun, adic soluii negociate. Datorit faptului c oamenii sunt aceia care realizeaz negocierile i tot ei le apreciaz prin subiectivismul gndirii lor, considerm c prin negocieri trebuie s nelegem un proces n care toi cei implicai pot fi ctigtori. Orice dorin care implic satisfacie i orice necesitate ce trebuie realizat atta timp ct ele nu depind exclusiv de individ se transform ntr-un proces de negociere, iar succesul negocierii este diferit n funcie de comportamentul, de reaciile i conduitele fiecrui individ. O definiie a negocierilor nu poate exista atta timp ct ele sunt instrumente la ndemna oamenilor iar oamenii au trsturi, comportamente i abiliti diferite.Cunoaterea comportamentului uman devine esenial alturi de informaiile acumulate anterior. Toi participanii la o negociere fac anumite presupuneri. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri i de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor.5</p> <p>5</p> <p>Barelier A., Dupoin J., Duphil F. Exporter pratique du commerce international (14e edition), Les Editions Foucher, Paris, 2003, pg. 228. 6 Scott Bill Arta negocierii, Ed. Tehnic, Bucureti, 1996, pg. 26 27. 7 Laureniu Popper, Constantin Rdui Negocierea i finalizarea afacerilor, Ed. Printech, Bucureti, 2000, pg. 51. 8 Lewicki Roy J., Saunders David M., Barry Bruce Negotiation, 5th edition, McGraw Hill, London, 2006, pg. 113 130.</p> <p>10 Negocierea este n egal msur, o art dat prin talentul nativ al negociatorului ct i o tiin dobndit prin experien i nvare.9 Negocierea pleac de la faptul c fiecare parte are nevoi, interese directe sau indirecte pe care vrea s i le satisfac. ntotdeauna cnd partenerii au avut n vedere n mod tacit, dorinele reciproce, negocierea s-a ncheiat cu un succes i contractele au putut continua. Atunci cnd nevoile unei pri au fost ignorate i negocierea a reprezentat un simplu joc cu nvingtor i nvins, rezulatele acesteia mbrac forma unor tranzacii care de regul trebuie s fie reciproc avantajoase.10 Negocierea este o comunicare specializat care necesit nvare, experien, talent i principialitate. ,,Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului n cazul apariiei unor conflicte de interese, prin care dou sau mai multe pri, animate de mobiluri diferite i avnd obiective proprii, i mediaz poziiile pentru a ajunge la o nelegere mutual satisfctoare.11 Dintre formele de comunicare, negocierea este, singura care recunoate aprioric urmrirea unui interes. Pentru a fi altceva dect egoism, aciunile care in de negociere trebuie s admit, c nu este nimic mai normal pentru partener sau parteneri s urmreasc acelai lucru, dar din punctul lor de veder...</p>