Allan Pease

Řeč těla

Portál, 2001

O "řeči těla" jsem se poprvé doslechl v roce 1971 na jednom semináři. Byl jsem tak nadšen, že jsem se chtěl dozvědět víc. Lektor se zmínil o výzkumech profesora Raye Birdwhistella z univerzity v Luisville, které prokázaly, že mezilidská komunikace prostřednictvím gest, postojů, postavení těla a vzdáleností mezi lidmi nese více informací než jakákoli jiná komunikační metoda. Tenkrát jsem již několik let působil jako prodejce a prošel jsem mnoha dlouhými a intenzivními kurzy prodejních metod. Na žádném z těchto kurzů jsme se však nezabývali neverbálními aspekty a důsledky, které z nich vyplývají při osobních jednáních.Vlastním pátráním jsem zjistil, že informace o řeči těla jsou nedostupné, a přestože v knihovnách i na univerzitách byly uloženy záznamy o výzkumech tohoto tématu, vyskytovaly se většinou v podobě úzce zaměřených rukopisů a objektivních teoretických předpokladů sestavených lidmi, kteří měli nepatrné či vůbec žádné zkušenosti z jednání s jinými lidmi. Netvrdím, že jejich studie nejsou důležité; chci jen říci, že jsou příliš technické, než aby měly jakýkoli praktický význam pro laika, jako jsem například já.

Při psaní této knihy jsem se pokusil shrnout významné studie týkající se chování a spojil jsem je s podobnými studiemi z jiných oborů (sociologie, antropologie, zoologie, vzdělávání,

1

psychiatrie, rodinného poradenství, profesionálního vyjednávání a prodeje. Kniha obsahuje také mnoho rad a návodů "jak na to", které jsem vypracoval na základě četných videonahrávek a filmů, jejichž autorem jsem já sám nebo moji spolupracovníci z Austrálie i ze zámoří. Čerpal jsem také ze zkušeností a z osobních setkání s tisíci lidmi, s nimiž jsem v uplynulých patnácti letech hovořil, které jsem školil, vedl i řídil a kteří byli mými zákazníky.Tato kniha rozhodně není posledním slovem v oboru řeči těla a nenajdete v ní žádné kouzelné návody, jaké slibují některé příručky, s nimiž se setkáte v knihkupectvích. Mým záměrem bylo přivést čtenáře k hlubšímu uvědomění vlastních neverbálních signálů a narážek a současně ukázat, jak spolu lidé komunikují prostřednictvím řeči těla.Kniha se zabývá každou složkou řeči těla samostatně, přestože je jen málo gest, která člověk používá nezávisle na ostatních. Současně jsem se snažil vyhnout se přílišnému zjednodušení. Komunikace beze slov je složitým procesem zahrnujícím lidi, slova, tón hlasu a pohyby těla.Jistě se najdou lidé, kteří začnou zděšeně lomit rukama a budou tvrdit, že studium řeči těla je jen dalším způsobem zneužití vědeckých poznatků ve snaze ovládnout druhé lidi a uhodnout jejich myšlenky. Kniha, kterou držíte v rukou, vám chce zprostředkovat hlubší vhled do komunikace s ostatními lidmi, pomoci vám lépe porozumět druhým, a tím i sobě. Po chopíme-li princip funkce určitého jevu, snáze se s ním naučíme žít, kdežto nepochopení a lhostejnost je živnou půdou strachu, pověr a přehnaně kritického hodnocení. Člověk pozorující ptáky je nestuduje proto, aby je mohl zastřelit a vycpat si je jako lovecké trofeje. Získáme-li zběhlost v umění neverbální mezilidské komunikace, bude pro nás každé setkání s druhým člověkem vzrušujícím zážitkem.Tato kniha byla původně zamýšlena jako pracovní příručka pro prodejce a všechny, kteří se pohybují ve světě obchodu. Během desetiletého období shromažďování materiálu a přípravy knihy se však její záběr natolik rozšířil, že bez ohledu na povolání nebo pracovní postavení ji může používat každý, kdo chce lépe porozumět nejsložitější události, před jakou nás život staví - osobnímu setkání s druhým člověkem.ALLAN PEASE

S blížícím se koncem dvacátého století jsme svědky zrodu nového typu vědce bádajícího v oblasti společenských věd - "neverbalisty". Neverbalista se kochá sledováním neverbálních narážek a signálů lidí stejně, jako milovník divokého ptactva s radostí a požitkem sleduje ptáky a jejich chování. Pozorovatel sleduje lidi při společenských událostech, na pláži, u televize, v kanceláři a všude, kde se setkávají. Chce se více dozvědět o jednání svých bližních, aby se dozvěděl více i o sobě a zlepšil tak svůj vztah k druhým lidem.Zdá se neuvěřitelné, že za více než milion let lidské evoluce se nikdo vážněji nezabýval výzkumem neverbálních aspektů komunikace. Zmíněné téma se dostalo do ohniska zájmu až v šedesátých letech 20. století a široká veřejnost si existenci těchto otázek uvědomila teprve poté, kdy Julius Fast v roce 1970 uveřejnil svou knihu o řeči těla. Kniha shrnovala dosavadní výsledky studia neverbální komunikace. Přes její nesporný význam se dokonce ještě dnes většina lidí staví k řeči těla nevšímavě.Průkopníky dovedností neverbální komunikace byli Charlie Chaplin a mnozí další herci éry němého filmu: prostředky neverbální komunikace byly totiž jedinými, které měli k dispozici. Herci byli považováni za dobré nebo špatné podle toho, jak účinně dokázali využívat gest a ostatních prvků řeči těla. Se vzrůstající oblibou zvukového filmu a menším důrazem kladeným na neverbální aspekty hereckého umění vybledla sláva mnohých hvězd němého filmu a do popředí se dostali herci s rozvinutějšími schopnostmi verbální komunikace.Historicky patrně nejvýznamnější práci zabývající se technikou řeči těla uveřejnil roku 1872 Charles Darwin pod názvem O vyjádření emocí u člověka a zvířat. Tento spis stál u zrodu moderních studií o výrazu tváře a řeči těla. Moderní badatelé na celém světě potvrdili mnohé

2

Darwinovy představy a pozorování. Od dob Darwinových vědci zaznamenali téměř milion neverbálních narážek a signálů.Albert Mehrabian zjistil, že verbální složka tvoří pouhých 7 % obsahu sdělení, vokální složka (tón hlasu, modulace a další zvuky) tvoří 38 % obsahu sdělení a zbývajících 55 % obsahu sdělení je zprostředkováno neverbálními signály. Profesor Birdwhistell se zabýval odhadem rozsahu neverbální mezilidské komunikace. Došel k závěru, že průměrný člověk mluví asi deset nebo jedenáct minut denně a že průměrná věta trvá pouze 2,5 sekundy. Stejně jako Mehrabian zjistil, že verbální složka přímé komunikace zaujímá pouhých 35 % a více než 65 % komunikace se odehrává v neverbální rovině.Většina badatelů je zajedno v tom, že verbální složka komunikace přenáší zejména informace, kdežto neverbální část komunikace zprostředkovává mezilidské postoje a někdy je používána jako náhrada verbálních sdělení. Jestliže například žena upře na muže "vražedný pohled", znamená to pro muže naprosto jasné sdělení, aniž by žena pronesla jediné slovo.Slova a pohyby se bez ohledu na kulturu vyskytují společně s takovou mírou předvídatelnosti, že Birdwhistell tvrdí, že podle tónu hlasu dokáže odhadnout pohyby, jimiž mluvčí provází svůj projev. Stejně tak se Birdwhistell naučil podle gestikulace odhadnout obsah řeči.Mnozí lidé se jen obtížně smiřují s tvrzením, že z biologického hlediska není člověk ničím jiným než zvířetem. Homo sapiens je primát, lysá opice s vyspělým mozkem, která se naučila chodit vzpřímeně. Stejně jako ostatní živočišné druhy, i my jsme podřízeni biologickým pravidlům, jež ovládají naše činy, reakce, řeč těla a gestikulaci. Úžasné je, že lidský živočich si jen málokdy uvědomuje držení těla, pohyby a gesta, jež někdy vyprávějí zcela jiný příběh než jeho hlas a slova.Vnímavost, intuice a tušeníJestliže o někom řekneme, že je "vnímavý" či "intuitivní", hovoříme o jeho schopnosti rozumět neverbálním signálům druhého člověka a srovnávat je s verbálními signály. Jinými slovy, řekneme-li, že máme "tušení" nebo "dojem", že nám někdo lhal, vlastně si uvědomujeme, že jsme zpozorovali rozpor mezi řečí těla a mluveným slovem onoho člověka. Řečníci zase mluví o pozornosti vůči publiku nebo vytvoření vztahu ke skupině. Jestliže například posluchači sedí se založenýma rukama a svěšenou bradou, vnímavému řečníkovi neunikne, že jeho proslov nepadl na úrodnou půdu. Uvědomí si, že chce-li získat pozornost posluchačů, musí zvolit odlišný přístup. Méně vnímavý řečník bude pokračovat bez ohledu na reakci posluchačů.Ženy jsou obecně vnímavější než muži a díky této skutečnosti se často hovoří o "ženské intuici". Ženy mají vrozenou schopnost vnímat a dešifrovat neverbální signály a nepatrné detaily. To je důvod, proč jen málo mužů umí úspěšně lhát svým ženám a proč naopak ženy mohou své muže opít rohlíkem, aniž by si toho muži všimli.Ženská intuice je obzvlášť patrná u žen, které vychovávaly děti. V prvních letech komunikace s dítětem se matka spoléhá téměř výlučně na neverbální komunikaci. Má se za to, že právě to je důvodem, proč jsou ženy vnímavějšími vyjednávači než muži.Vrozené, geneticky podmíněné, kulturně podmíněné a naučené signályOtázce, zda neverbální signály jsou vrozené, naučené, geneticky podmíněné, či získané jiným způsobem, bylo věnováno mnoho výzkumů a odborných diskusí. Badatelé pozorovali slepé a hluché lidi, kteří se nemohli naučit neverbálním signálům pomocí zraku a sluchu; pozorovali také gestikulaci příslušníků nejrůznějších kultur na celém světě, studovali chování našich nejbližších příbuzných v živočišné říši - lidoopů a opic.Závěry zmíněných výzkumů naznačují, že gesta spadají do různých kategorií. Většina mláďat primátů se rodí se schopností sát, což svědčí o tom, že tato schopnost je vrozená či geneticky podmíněná. Německý vědec Eibl-Eibesfeldt zjistil, že u dětí, které se narodí slepé a hluché, se objeví úsměv nezávisle na učení nebo napodobování. Z toho plyne, že i úsměv musí být vrozený. Ekmanova, Friesenova a Sorensonova studie o výrazech obličeje lidí z odlišných

3

kultur podpořila některé původní Darwinovy domněnky o vrozených gestech. Badatelé zjistili, že příslušníci různých kultur vyjadřovali emoce stejnými základními výrazy obličeje, což je vedlo k závěru, že tyto výrazy jsou nepochybně vrozené.Když zkřížíte paže na hrudi, dáváte pravou přes levou, nebo levou přes pravou? Většina lidí to nedokáže s jistotou říci, dokud to nezkusí. Zatímco jeden způsob zkřížení paží je jim zcela pohodlný, opačný způsob vnímají jako napros to nepřirozený. Předpokládá se, že i toto gesto je geneticky podmíněné a nelze ho změnit.Dosud se vedou diskuse o tom, zda jsou některá gesta podmíněna kulturně, nebo geneticky. Například většina mužů při oblékání kabátu vsouvá do rukávu nejdříve pravou paži, kdežto většina žen začíná levou. Když muž na přelidněném místě míjí ženu, obvykle se obrací směrem k ní, zatímco žena se v takové situaci obvykle odvrací. Dělá to instinktivně, aby si chránila hruď? Je to vrozená ženská reakce, nebo se to žena naučila bezděčným pozorováním jiných žen?Mnohé z našeho základního neverbálního chování je výsledkem učení a význam mnoha pohybů a gest je podmíněn kulturně. Podívejme se nyní společně na tyto aspekty řeči těla.Základy a jejich původVětšina základních gest mezilidské komunikace má na celém světě stejnou podobu. Když jsou lidé šťastní, usmívají se; když jsou smutní nebo rozhněvaní, mračí se. Pokývání hlavou téměř univerzálně znamená přitakání a potvrzení. Je to patrně vrozené gesto, protože ho používají i slepí a hluší lidé. Potřesení hlavou ze strany na stranu naznačuje nesouhlas a je také téměř univerzálně platné. Je to patrně gesto naučené v nejranějším dětství. Jestliže se dítě dosyta napije mateřského mléka, obrátí hlavičku do strany a odmítne tak matčin prs. Nechce-li malé dítě jíst, obrací hlavu ze strany na stranu, aby učinilo přítrž rodičovským pokusům dostat mu lžičkou do úst další sousto. Dítě se tak rychle naučí, že otáčením hlavy ze strany na stranu může naznačit nesouhlas a odmítavý postoj.Některá gesta mají svůj původ v dávné zvířecí minulosti. Obnažení zubů je odvozeno od útočného aktu a současní muži ho dodnes používají v podobě úšklebku a dalších ne přátelských gest, i když rozhodně nemají v úmyslu zaútočit a použít k tomu zuby. Úsměv byl původně výhružným gestem, ale dnes se používá společně s nevýhružnými gesty a naznačuje radost a potěšení.

Obrázek 1 Pokrčení ramenPokrčení ramen je dobrým příkladem vše obecně platného gesta, které naznačuje, že člověk neví, o čem druhý hovoří, nebo to nechápe. Je to složité gesto skládající se ze tří částí: roztažených dlaní, pokrčených ramen a zvednutého obočí.Příslušníci různých kultur hovoří různými jazyky a stejně tak se může lišit i jejich neverbální řeč. Zatímco určité gesto může být v konkrétní kultuře naprosto běžné a má jednoznačný význam, v jiné kultuře neznamená nic nebo dokonce může nést zcela opačný význam. Zamysleme se například nad různými interpretacemi a významy tří běžných gest rukou: kroužek utvořený palcem a ukazovákem, vztyčený palec a prsty naznačující písmeno V.

Obrázek 2 "Všechno je v pořádku!"Kroužek z prstů neboli gesto "OK"Toto gesto se rozšířilo ve Spojených státech na počátku 19. století. Svůj podíl na tom mají patrně noviny, které tenkrát propadly posedlosti zkracovat běžně používané fráze. O významu zkratky "OK" koluje mnoho pověstí. Někteří se domnívají, že sloužila ve významu "všechno

4

v pořádku" (anglicky all correct, chybně psáno jako oll korect), kdežto jiní zase říkají, že znamená opak obecně známé zkratky K.O., tedy knock-out. Jiná oblíbená teorie praví, že se jedná o zkratku slov "Old Kinderhook" podle rodiště jednoho amerického prezidenta, který v 19. století zkratku používal jako svůj reklamní slogan. Patrně se nikdy nedozvíme, která z uvedených teorií se zakládá na pravdě, ale zdá se, že kroužek vytvořený z palce a ukazováčku skutečně symbolizuje písmeno "O" ze zkratky OK. Význam zkratky OK je naprosto běžný ve všech anglicky mluvících zemích a rychle se šíří také do Evropy a Asie, ale gesto samotné má na jiných místech jiný původ a odlišný význam. Ve Francii například znamená "nulu" nebo "nic", v Japonsku může znamenat "peníze", v zemích kolem Středozemního moře naznačuje otvor a často se používá jako znamení, že určitý muž je homosexuál.Cestovatelům, kteří se chtějí vyhnout trapným situacím, doporučujeme držet se zlatého pravidla: "Kdo chce s vlky býti, musí s nimi výti."Vztyčený palec

Obrázek 3 "Žádná starost"Ve Velké Británii, v Austrálii a na Novém Zélandu má vztyčený palec tři významy. Běžně jej používají autostopaři při zastavování aut. Používá se jako znamení, že je všechno v pořádku. Prudké vztyčení palce nabývá urážlivého významu a znamená "trhni si" nebo "nechej si to". V některých zemích, například v Řecku, lze hlavní význam vztyčeného palce vyjádřit slovem "dej se vycpat". Dokážete si představit dilema australského stopaře v Řecku stojícího u silnice se vztyčeným palcem? Když Italové počítají od jedné do pěti a pomáhají si prsty, při slově "jedna" vztyčí palec a na "dva" přijde ke slovu ukazovák, kdežto většina Australanů, Američanů a Angličanů počítá "jedna" na ukazováku a dvojku naznačují prostředníkem. Palec v tomto případě představuje číslo "pět".Vztyčený palec v kombinaci s jinými gesty se používá jako signál moci a nadřazenosti nebo v situacích, kdy se člověk snaží dostat někoho či něco "pod palec". Zmíněným významem se budeme zabývat později.

Obrázek 4 "Trhni si!"Písmeno VGesto je oblíbené v Austrálii, na Novém Zélandu a ve Velké Británii a má význam "trhni si". Za druhé světové války ho používal Winston Churchill ve významu V jako vítězství. Churchill však zvedal ruku s ukazovákem a prostředníkem vztyčeným do tvaru písmene V a s dlaní směřující ven, kdežto dlaň namířená směrem k mluvčímu dodává gestu vulgární a urážlivý význam. Pro většinu obyvatel Evropy však toto gesto značí "vítězství" bez ohledu na postavení dlaně, proto jestliže Angličan naznačí Evropanovi z

5

kontinentu "jdi se vycpat", zanechá Evropana v úžasu, jaké že to vítězství má Angličan na mysli. V mnoha částech Evropy znamená toto gesto také číslo "dvě", a pokud je naznačeno směrem k výčepnímu, ten obvykle natočí Angličanovi či Australanovi dvě piva.Uvedené příklady dokazují, že chybný výklad gest založený na rozdílném kulturním pozadí může člověka uvést do trapných situací. Dříve než si na základě řeči těla a posunků utvoříme úsudek o konkrétním člověku, měli bychom brát v potaz jeho původ a kulturní zázemí. Pokud nebude na stránkách této knihy uvedeno jinak, prosím čtenáře, aby považovali můj výklad za kulturně specifický. Znamená to, že diskuse se vztahuje k dospělým příslušníkům střední třídy a světlé pleti, kteří vyrůstali v Austrálii, na Novém Zélandu, ve Velké Británii, v Severní Americe a v místech, kde se hovoří převážně anglicky.Shluky gestNováček v oboru studia řeči těla se často dopouští jedné zásadní chyby, a sice interpretace jednotlivých gest bez ohledu na jiná doprovodná gesta nebo na celkovou situaci. Škrábání ve vlasech může mít mnoho významů: lupy, blechy, pocení, nejistotu, zapomnětlivost nebo lhaní, to vše v závislosti na dalších současně se vyskytujících gestech. Chceme-li se správně orientovat v řeči těla, musíme gesta vždy posuzovat jako celek.Řeč těla je stejně jako každá jiná řeč tvořena slovy, větami a interpunkcí. Každé gesto je jako jedno slovo a může nabývat různých významů. Významu slova často plně porozumíme teprve tehdy, je-li zasazeno společně s ostatními slovy do věty. Gesta se také vyskytují v celých "větách" a neustále vy povídají o pocitech a postojích svého nositele. "Vnímavý" člověk umí číst neverbální věty a správně je přiřazovat k verbálním větám.Obrázek č. 5 zachycuje běžný shluk gest značící kritické hodnocení. Jeho hlavní součástí je ruka přiložená k obličeji s ukazováčkem směřujícím vzhůru, zatímco další prst přikrývá ústa a palec podpírá bradu. Dalšími známkami kritického postoje posluchače jsou pevně překřížené nohy a paže položená před tělem (obranný postoj), zatímco hlava a brada jsou svěšeny (nepřátelský postoj). Celá neverbální věta sděluje přibližně toto: "To, co říkáte, se mi nelíbí a nesouhlasím s vámi."SoudržnostPředstavte si, že jste mluvčím v popsané situaci a požádali jste posluchače zachyceného na obrázku o jeho názor na vaše slova. Jestliže však řekne, že s vámi nesouhlasí, budou jeho neverbální signály v souladu s verbálním sdělením. Jestliže však řekne, že se mu vaše řeč líbila, bude lhát, protože jeho slova jsou v rozporu s gesty. Výzkumy ukazují, že neverbální signály jsou asi pětkrát významnější než verbální, a jsou-li obě složky sdělení v rozporu, spolehnou se lidé na neverbální složku a verbálnímu obsahu sdělení nevěnují pozornost.

Obrázek 5 Shluk gest vyjadřující kritický postojZa řečnickým pultem často vídáme vysoce postavené politiky s rukama pevně založenýma na hrudi (obranný postoj) a bradou svěšenou dolů (kritický nebo nepřátelský postoj), kteří svým posluchačům tvrdí, že jsou otevření a vnímaví vůči myšlenkám mladých lidí. Někdy se řečník snaží přesvědčit posluchače o svém vřelém a lidském přístupu a současně krátce a prudce poklepává hranou ruky o řečnický pultík. Sigmund Freud kdysi zaznamenal situaci, kdy pacientka slovně vyjadřovala spokojenost se svým manželstvím a současně si bezděčně sundávala a opět nasazovala snubní prsten. Freud si uvědomil význam tohoto bezděčného gesta a nebyl nijak překvapen, když se posléze vynořily manželské problémy.

6

Pozorování shluků gest a shody mezi verbální a neverbální složkou sdělení je klíčem k přesné interpretaci řeči těla.Gesta v kontextuObvykle nestačí jen posuzovat komplex gest a sledovat soulad mezi slovy a gesty. Je třeba brát v potaz i situaci, v níž se objevují. Jestliže například v mrazivém dni sedí na autobusové zastávce člověk s pevně překříženýma nohama, se založenýma rukama a svěšenou bradou, neznamená to, že zaujal obranný postoj, ale je mu patrně prostě jen zima. Jestliže se však člověk posadí stejným způsobem v situaci, kdy se mu snažíte prodat myšlenku, zboží nebo službu, lze usoudit, že svým postojem vyjadřuje odmítavé nebo obranné stanovisko.Na stránkách této knihy budeme posuzovat všechna gesta v kontextu konkrétní situace a bude-li to možné, zaměříme se na shluky gest.Další okolnosti ovlivňující interpretaciČlověk, který podává ruku stylem "leklé ryby", bude patrně podezírán z nepevného charakteru. Tuto oblíbenou teorii vysvětlím v kapitole zabývající se podáváním ruky. Trpí-li však člověk zánětem kloubů, bude patrně podávat ruku po způsobu "leklé ryby", aby se vyhnul bolesti vyvolané silným stiskem. Stejně tak umělci, hudebníci, chirurgové a ostatní, kteří při výkonu svého povolání potřebují citlivý úchop prstů, se podávání ruky raději vyhnou. Není-li zbytí, chrání se nevýrazným stiskem na způsob "leklé ryby".Člověk, jenž na sobě má špatně padnoucí nebo těsné oblečení, raději nepoužije určitá gesta, což se odrazí na výsledném dojmu. Platí to jen o malém počtu lidí, přesto je však důležité mít na paměti, že tělesná omezení nebo vady mohou ovlivnit pohyby i řeč těla.Moc a postaveníLingvistické výzkumy prokázaly, že existuje přímý vztah mezi společenským postavením, mocí a významem dané osoby a slovníkem, který používá. Řečeno jinými slovy, čím vyšší je postavení člověka na společenském nebo pracovním žebříčku, tím lépe se člověk vyjadřuje pomocí slov a slovních spojení. Výzkumy v oblasti neverbální komunikace zase prokázaly přímou souvislost mezi ovládáním mluveného slova a rozsahem gestikulace, kterou člověk provází své sdělení. Znamená to, že společenské postavení, moc a význam člověka jsou přímo úměrné počtu gest a pohybů, které člověk používá. Člověk na vrcholu společenské nebo pracovní pyramidy se vyjadřuje slovy, kdežto méně vzdělaný a méně výmluvný člověk se při komunikaci spoléhá spíše na gesta než na slova.Příklady uváděné v této knize se většinou vztahují k bílým příslušníkům střední třídy, platí však všeobecné pravidlo, že čím výše stojí člověk na společenském a ekonomickém žebříčku, tím méně se vyjadřuje pomocí gest a pohybů.Rychlost a výraznost gest souvisí také s věkem jedince. Jestliže například pětileté dítě zalže rodičům, ihned si přikryje ústa jednou nebo oběma rukama (obr. 6). Přikrývání úst je

7

známkou lži a člověk toto gesto po užívá po celý život. Mění se jen rychlost, s níž je gesto provedeno. Jestliže lže dospívající člověk, zvedá ruku k ústům stejně jako malé dítě, ale na rozdíl od pětiletého dítěte si nepřikryje celá ústa, pouze kolem nich lehce přejíždí prsty (obr. 7).V dospělosti se toto gesto ještě více zjemní. Když dospělý člověk vysloví lež, mozek ve snaze zastavit nepoctivá slova vydá ruce příkaz, aby přikryla ústa, stejně jako to dělá pětileté dítě a dospívající mladík, ale dospělý člověk v poslední chvíli odtáhne ruku od úst a dotkne se nosu (obr. 8). Toto gesto není ničím jiným než dospělou a kultivovanou verzí dětského zakrývání úst. Uvedl jsem to jako příklad skutečnosti, že s přibývajícím věkem a zkušenostmi lidská gesta ztrácejí na zřetelnosti; v důsledku toho se v gestech padesátiletého člověka orientujeme obtížněji než v gestech mladší osoby.

Obrázek 8 Dospělý člověk při lžiPředstírání řeči tělaLidé se často ptají: "Je možné předstírat řeč těla?" Odpověď na tuto otázku zní "ne", protože snaží-li se člověk podvádět, prozradí ho nesoulad mezi hlavními gesty, nepatrnými signály řeči těla a vyřčenými slovy. Například otevřené dlaně jsou spojovány s poctivostí, ale pokud podvodník napřahuje ruce s otevřenými dlaněmi, usmívá se a současně lže, zradí ho nepatrné signály. Někdy má stažené zornice, povytažené obočí nebo mu cuká koutek úst. Tyto signály jsou v protikladu s gestem otevřené ruky a upřímným úsměvem. Výsledkem je, že druhá strana nedůvěřuje tomu, co jí falešný člověk sděluje.

Zdá se, že lidská mysl je vybavena bezpečnostním zařízením, které registruje "vychýlení", kdykoli přijme řadu nesoudržných neverbálních sdělení. Existují samozřejmě případy, kdy člověk úmyslně předstírá řeč těla, aby získal určité výhody. Vzpomeňte si například na soutěže krásy Miss Universe nebo Miss World, kdy se každá soutěžící pohybuje pečlivě naučeným způsobem, aby působila upřímným a vřelým dojmem. Soutěžící zaujme porotce

8

podle toho, do jaké míry dokáže vyzařovat pozitivní signály, ale dokonce i odborníci mohou předstírat řeč těla pouze na velmi krátkou dobu, protože jejich tělo začne nakonec vysílat signály nezávislé na uvědomělém jednání. Mnozí politici dokážou mistrně předstírat řeč těla, aby získali voliče na svou stranu. O politicích, kteří jsou v tomto směru úspěšní, se říká, že mají "charizma".Člověk maskující lež k tomuto účelu nejčastěji používá obličej. Usmívá se, přikyvuje a pomrkává ve snaze maskovat neupřímná slova, ale jeho tělo hovoří jasnou řečí, jež je v rozporu se signály obličeje. Studium obličejových signálů je samo o sobě uměním. Na stránkách této knihy se jím příliš nezabývám a zájemce o tuto problematiku odkazuji na knihu Roberta L. Whitesidea Face Language (Řeč obličeje).Závěrem lze říci, že dlouhodobé předstírání řeči těla je obtížné, ale je dobré naučit se po užívat při komunikaci pozitivní a otevřená gesta a omezit gesta, která mohou nést negativní signály. Člověk, který se to naučí, se bude ve společnosti druhých lidí cítit lépe a bude pro ně přijatelnější.Jak úspěšně lhátSe lhaním je jedna potíž: Podvědomí jedná automaticky a nezávisle na naší verbální lži, a proto nás řeč těla zradí. Proto lze snadno přistihnout ty, kteří lžou jen zřídka, i když mluví sebepřesvědčivěji. Ve chvíli, kdy začnou lhát, vyšle jejich tělo rozporuplné signály a naslouchající okamžitě získá dojem, že mluvčí neříká pravdu. Podvědomí se při lži projevuje gesty, jež jsou v rozporu se slovy. Lidé, v jejichž pracovní náplni je lhaní, například politici, právníci, herci a televizní hlasatelé, zjemnili svou řeč těla natolik, že není "vidět", kdy lžou. Obecenstvo pak spolkne lži i s navijákem.Gesta lze ovlivnit dvěma různými způsoby. Člověk může při lži úmyslně používat upřímná gesta, ale tento způsob je úspěšný pouze po dlouhodobém nácviku. Druhou možností je vyloučení většiny gest; člověk prostě přestane gestikulovat pozitivním i negativním způsobem, což je ovšem velmi obtížné.Budete-li mít příležitost, zkuste tento jednoduchý test. Schválně řekněte známému člověku nějakou lež a vědomě přitom potlačujte jakákoli gesta. Vás posluchač by měl dobře vidět celé vaše tělo. I když uvědoměle potlačíte významná gesta, budete neustále vysílat řadu drobných signálů. Patří mezi ně drobné pohyby obličejových svalů, stahování a rozšiřování zornic, pocení kolem obočí, ruměnec na tvářích, zrychlené mrkání a mnoho dalších nepatrných gest signalizujících faleš. Výzkumy využívající zpomaleného filmového záznamu ukazují, že nepatrná gesta trvají jen zlomky sekundy a v rozhovoru je postřehnou pouze velmi zkušení a vnímaví lidé. Nejlepšími prodejci a tazateli jsou ti, kteří zdokonalili podvědomou schopnost vnímat nepatrná gesta a signály při osobních setkáních.Z toho všeho je zřejmé, že chce-li člověk úspěšně lhát, nesmí dopustit, aby mu bylo vidět na tělo. Právě proto posadí policejní vyšetřovatel při výslechu podezřelou osobu na židli doprostřed místnosti a namíří na ni reflektor: snáze tak odhalí pokus o lež. Je mnohem snadnější lhát, sedí-li člověk za stolem, stojí-li za plotem nebo za dveřmi. Nejlépe se lže do telefonu!

Jak se naučit řeči tělaVěnujte alespoň patnáct minut denně sledování gest jiných lidí a uvědomování si vlastní gestikulace. Můžete to dělat všude, kde se setkávají lidé. Mimořádně vhodným místem pro sledování širokého spektra lidských gest je letiště. Lidé tam svými gesty dávají otevřeně najevo dychtivost, hněv, smutek, štěstí, netrpělivost a mnoho dalších pocitů. Skvělou příležitostí jsou také společenské události, obchodní setkání a večírky. Jakmile se seznámíte s uměním řeči těla, můžete přijít na večírek, posadit se tiše do koutku a celý večer se skvěle bavit sledováním gestikulačních rituálů ostatních lidí. Také televize nabízí skvělý studijní materiál. Ztlumte zvuk a snažte se jen z obrazu pochopit, co se děje. Vždy po pěti minutách

9

přidejte zvuk, abyste si ověřili přesnost svého pozorování. Zanedlouho dokážete sledovat celý program úplně beze zvuku a dokonale mu porozumíte, stejně jako to dělají hluší lidé.O vymezování a hlídání teritoria u savců, ptáků, ryb a primátů byly napsány stovky knih a článků, ale teprve nedávno se přišlo na to, že i člověk má svá teritoria. Jestliže pochopíme tuto skutečnost a její důsledky, nezískáme jen úžasný vhled do vlastního chování a chování ostatních, ale dokážeme také předvídat reakce druhých lidí při osobních setkáních. Jedním z průkopníků studia prostorových nároků člověka byl americký antropolog Edward T. Hall. Na počátku 60. let razil termín proxemika (odvozený od výrazu proximity neboli blízkost). Jeho výzkum v této oblasti vedl k novému chápání mezilidských vztahů.Každý stát má jasně vymezené území definované hranicemi, někdy dokonce hlídané ozbrojenými jednotkami. V každé zemi jsou obvykle menší územní jednotky zvané hrabství, kraje nebo okresy. V nich se nacházejí ještě menší jednotky, města, ve městech jsou jednotlivé čtvrti tvořené ulicemi a představující pro své obyvatele uzavřené teritorium. Obyvatelé každého území k němu chovají těžko definovatelnou náklonnost, a je-li jejich území ohroženo, chrání ho často i se zbraní v ruce.Teritorium je také prostorem či místem, které člověk považuje za své vlastní území, jako by to bylo rozšíření a pokračování jeho těla. Lidé mívají své vlastní osobní území obklopující jejich majetek, například dům se zahradou obehnaný plotem, vnitřní prostor svého auta, ložnici nebo oblíbené křeslo, a podle zjištění dr. Halla také jasně vymezený prostor kolem těla.V této kapitole se budeme zabývat zejména důsledky existence zmíněného prostoru a reakcemi lidí na jeho narušení.Osobní prostorVětšina zvířat udržuje kolem svého těla určitý prostor, který považuje za svůj. Rozloha tohoto prostoru závisí zejména na tom, v jakých podmínkách zvíře vyrůstalo. Lev vyrůstající na rozlehlých afrických pláních může mít osobní prostor o poloměru padesáti a více kilometrů, podle hustoty lví populace v dané oblasti. Hranice svého území značí močením a kálením. Osobní prostor lva vyrůstajícího v zajetí společně s jinými lvy může v důsledku omezených prostorových podmínek zaujímat pouhých několik metrů.Stejně jako ostatní zvířata, i člověk má svou vlastní přenosnou "vzduchovou bublinu", jejíž velikost závisí na hustotě zalidnění míst, kde vyrůstal. Velikost osobní zóny je proto kulturně podmíněná. Zatímco příslušníci některých kultur, například Japonci, jsou přivyklí přelidněným podmínkám, jiní lidé dávají přednost "otevřeným prostorám" a rádi si udržují odstup. Budeme se zabývat zejména teritoriálním chováním příslušníků západních kultur.Vzdálenost, kterou člověk udržuje mezi sebou a ostatními lidmi, závisí také na společenském postavení, ale tímto tématem se budeme zabývat později.Prostorové vzdálenosti

Poloměr vzduchové bubliny obklopující příslušníka střední třídy a bílé barvy pleti žijícího v městských oblastech Austrálie, Nového Zélandu, Anglie, Severní Ameriky a Kanady je v podstatě stejný. Lze jej dále dělit na čtyři odlišné prostory.1. Intimní prostor (15 až 45 centimetrů) je nejdůležitější ze všech osobních zón. Člověk jej chrání jako své osobní vlastnictví. Mohou do něj vstoupit pouze nejbližší osoby, tedy milenci,

10

rodiče, manželé, děti, blízcí přátelé a příbuzní. Prostor do vzdálenosti asi 15 centimetrů od těla je označován jako uzavřený intimní prostor a lze jej narušit pouze při bezprostředním fyzickém kontaktu.2. Osobní prostor (46 až 120 centimetrů): takovou vzdálenost mezi sebou lidé udržují na večírcích, při podnikových oslavách, společenských událostech a přátelských setkáních.3. Společenský prostor (1,2 až 3,6 metru): takovou vzdálenost udržujeme mezi sebou a cizími lidmi. Nepřekročíme ji v případě řemeslníků, kteří dělají drobné opravy v domě, udržujeme ji mezi sebou a pošťákem, prodavačem v obchodě, novým zaměstnancem a člověkem, kterého neznáme.4. Veřejný prostor (více než 3,6 metru): kdykoli se obracíme k větší skupině lidí, zvolíme přibližně tuto vzdálenost, která je pro tuto situaci nepřirozenější.Praktické využití prostorových vzdálenostíDruhý člověk vstupuje do našeho intimního prostoru pouze ze dvou důvodů. V prvním případě je narušitelem blízký příbuzný či přítel nebo je to člověk přibližující se k nám s úmysly na sexuální sblížení. Ve druhém případě je narušitelem nepřítel a chystá se za útočit. Vstup cizího člověka do osobního a společenského prostoru tolerujeme, ale narušení intimního prostoru cizím člověkem je příčinou fyziologických změn v našem těle. Srdce začne tlouci rychleji, hladina adrenalinu v krvi se zvyšuje, do mozku proudí více krve a svaly se připravují na možný útok nebo útěk.Znamená to, že pokud přátelsky položíte ruku kolem ramen člověka, s nímž jste se sotva seznámili, můžete v něm vyvolat nepříznivé pocity vůči sobě, i když se nový známý usmívá a nedává nic najevo, aby vás neurazil. Chcete-li, aby se lidé ve vaší společnosti cítili dobře, dodržujte zlaté pravidlo: držte si odstup. Čím bližší je náš vztah ke druhému člověku, tím více se k němu můžeme přiblížit. Nový zaměstnanec může mít zpočátku pocit, že se k němu ostatní chovají chladně, zatímco oni jej pouze udržují v přijatelné společenské vzdálenosti, dokud ho lépe nepoznají. Jakmile se s ním blíže seznámí, začnou se prostorové vzdálenosti zkracovat, až nakonec smí vstoupit do osobního a někdy i do intimního prostoru.O vzájemném vztahu dvou líbajících se lidí vypovídá vzdálenost, kterou udržují mezi svými boky. Milenci se k sobě tisknou celým tělem a pohybují se ve své nejtěsnější blízkosti. Je to zcela jiná situace než při polibku od cizího člověka na silvestrovském večírku nebo při políbení od partnera nejlepší přítelkyně. V obou případech bude mezi boky líbajících se lidí nejméně patnácticentimetrová mezera.Výjimky z pravidel o dodržování prostorových vzdáleností se uplatňují v případech, kdy je prostorová vzdálenost dána společenským postavením obou osob. Ředitel společnosti může například o víkendu chodit na ryby s jedním ze svých podřízených. Jsou-li společně u vody, mohou vstupovat do svého osobního nebo intimního prostoru, ale v kanceláři oba udržují společenskou vzdálenost, aby učinili zadost nepsaným pravidlům společenského rozvrstvení.Tlačenice na koncertech, v kině, ve výtahu, ve vlaku nebo v autobuse vede k nevyhnutelnému narušení intimního prostoru. Je zajímavé pozorovat reakce lidí na vpád do vlastního intimního prostoru. Musí-li lidé vychovaní v západní kultuře čelit tlačenici v přeplněném výtahu nebo veřejném dopravním prostředku, dodržují soubor nepsaných pravidel. Tato pravidla zní:1. Není dovoleno s nikým mluvit, ani s člověkem, kterého znáte.2. Za každou cenu je nutno vyhnout se kontaktu očí s druhými lidmi.3. Je třeba udržet "pokerový obličej" (není dovoleno dávat najevo jakékoli pocity.4. Máte-li po ruce knihu nebo noviny, je radno předstírat, že jste hluboce zabráni do četby.5. Čím je dav hustější, tím méně tělesných pohybů je dovoleno vykonávat.6. Ve výtahu musíte sledovat čísla poschodí na ukazateli nade dveřmi.V souvislosti s lidmi, kteří musí cestovat do práce veřejnou dopravou v hodinách dopravních špiček, často slýcháme výrazy "ubohý", "nešťastný" nebo "otupělý". Svádějí k tomu prázdné a bezvýrazné obličeje cestujících, ale pozorovatel se dopouští chybné interpretace. Ve

11

skutečnosti nevidí skupinu nešťastných lidí, ale pouze cestující, kteří dodržují pravidla platná při nevyhnutelném narušení intimního prostoru cizích lidí na přeplněném veřejném místě.Máte-li o tom pochybnosti, všimněte si svého chování, až příště půjdete sami do kina. Uvaděč vás nasměruje k vašemu sedadlu obklopenému řadami neznámých tváří a vy najednou jako naprogramovaný robot začnete dodržovat nepsaná pravidla chování na přeplněných veřejných místech. Jakmile začnete soutěžit o svá územní práva na opěrku ruky s neznámým sousedem, uvědomíte si, proč ti, kteří chodí často do kina sami, zaujímají své místo teprve po zhasnutí světel a začátku promítání. Ať už jsme ve výtahu, v kině, nebo autobuse, lidé kolem nás se odosobňují - pokud se nás týká, prostě přestávají existovat. Jestliže tedy v takové situaci cizí člověk bezděčně naruší náš intimní prostor, nebudeme to považovat za útok.Rozhněvaný dav nebo skupina demonstrantů bojující za své cíle nereaguje stejně jako jednotlivci, je-li narušen jejich prostor. V takové situaci se vlastně děje něco naprosto jiného. Hustota davu vzrůstá a každý člověk má kolem sebe méně osobního prostoru. Zaujme tedy nepřátelský postoj. Se vzrůstající velikostí a hustotou davu roste také jeho hněv a podrážděnost a může dojít i ke rvačkám. To dobře vědí policisté, kteří se snaží dav roztrhnout, aby každý člověk opět získal osobní prostor a uklidnil se.Teprve v posledních letech začaly příslušné úřady věnovat větší pozornost vlivu husté městské zástavby na osobní prostor každého obyvatele. Důsledky vysoké hustoty osídlení se zabývala studie populace vysoké zvěře žijící na Jamesově ostrově, který leží v zátoce Chesa peake asi dva kilometry od pobřeží Marylandu ve Spojených státech. Jeleni začali nevysvětlitelně a hromadně hynout, přestože v té době měli dostatek potravy, nablízku se nevyskytovali dravci a populace nebyla stižena chorobami. Podobné studie zaměřené na krysy a králíky odhalily stejné trendy a následné výzkumy ukázaly, že příčinou úhynu jelenů byla zvýšená činnost nadledvinek vyvolaná stresem a zmenšeným prostorem v důsledku rostoucího počtu kusů zvěře. Nadledvinky hrají důležitou úlohu v regulaci růstu, reprodukci a imunitě organismu. Příčinou fyziologické stresové reakce tedy bylo přemnožení, nikoli jiné faktory, například hladovění, infekce nebo útok ze strany jiných živočichů.Z tohoto hlediska je tedy zřejmé, proč je v nejhustěji zalidněných oblastech nejvyšší zločinnost a násilí.Policejní vyšetřovatelé používají metodu narušení osobního prostoru, aby zlomili odpor vyslýchané osoby. Posadí zločince na pevnou židli bez opěrek pro ruce; židle stojí uprostřed místnosti. Vyšetřovatel potom při kladení otázek vstupuje do intimního prostoru vyšetřované osoby a setrvává tam tak dlouho, dokud nedostane odpověď na svou otázku. Odpor zločince se často láme již po krátkém teritoriálním obtěžování.Stejnou metodu mohou použít i vedoucí pracovníci, chtějí-li od svých podřízených získat utajovanou či zadržovanou informaci; naopak podobné zacházení se zákazníky by bylo u obchodníků a prodejců velmi pošetilé.Rituály při zaujímání prostoruKdyž si člověk zabírá místo mezi cizími lidmi, například sedadlo v kině, místo u jednacího stolu nebo háček na ručník v šatně u kurtu, počíná si předvídatelným způsobem. Obvykle vyhledá největší dostupný prostor mezi dvěma lidmi a zaujme místo uprostřed. V kině si zvolí sedadlo v polovině vzdálenosti mezi koncem řady a nejbližším sedícím člověkem. Na věšáku u squashového hřiště si vybere háček, kolem kterého je nejvíce volného prostoru mezi dvěma jinými ručníky nebo mezi okrajem věšáku a nejbližším ručníkem. Účelem tohoto rituálu je nepohoršit ostatní dotěrnou blízkostí a neurazit je přílišnou vzdáleností.Jestliže si v kině vyberete sedadlo, které nebude uprostřed mezi koncem řady a nejbližším sedícím člověkem, bude se cizí člověk cítit dotčeně, jste-li od něj daleko, a naopak pohoršeně, pokud se posadíte blízko. Smyslem celého prostorového rituálu je tedy udržet harmonii.

12

Výjimkou z uvedeného pravidla je obsazování kabin na veřejných toaletách. Výzkumy ukázaly, že lidé si v devíti případech z deseti vybírají kabinu na konci řady. Princip prostředního se dostává ke slovu teprve tehdy, je-li krajní kabina obsazena.Kulturní faktory ovlivňující prostorové vzdálenostiMladí manželé, kteří se před časem přestěhovali z Dánska do Sydney, se stali členy místního sportovního klubu. Za několik týdnů si několik členek klubu stěžovalo, že mladý Dán k nim přistupuje příliš blízko, a proto se v jeho přítomnosti necítí dobře. Mužští členové klubu zase tvrdili, že mladá Dánka jim dává beze slov na srozuměnou, že by neměla nic proti tělesnému sblížení.Popsaná situace ilustruje skutečnost, že mnozí Evropané udržují svůj intimní prostor ve vzdálenosti pouhých 20 až 30 centimetrů, v některých kulturách dokonce ještě méně. Mladí Dánové se cítili naprosto uvolněně a přirozeně, i když stáli ve vzdálenosti 25 cm od Australanů. Naprosto si neuvědomovali, že vstupují do jejich pětačtyřiceticentimetrového intimního prostoru. Dánové také mnohem častěji než Australané používali upřený pohled, což bylo příčinou dalšího nedorozumění.

Obrázek 11 Odmítavá reakce ženy, do jejíhož prostoru vstoupil muž. Žena se lehce zaklání a snaží se tak udržet přijatelnou vzdálenost. Potíž je v tom, že muž patrně pochází ze země, kde je obvyklé dodržovat menší osobní prostor, a neustále se přibližuje, aby zaujal vzdálenost, jež je pro něj přirozená. Žena si to může vykládat jako dotěrnost.

Vstupem do intimního prostoru člověka opačného pohlaví lidé naznačují zájem o dotyčnou osobu. Chce-li člověk tento pokus o navázání bližšího styku odmítnout, ustoupí o krok zpět a

obnoví běžnou prostorovou vzdálenost. Je-li pokus o sblížení přijat s pochopením, člověk zůstane stát na místě a dovolí druhému, aby zůstal v jeho intimním prostoru. To, co bylo pro mladé Dány běžným společenským chováním, vnímali Australané jako pokusy o sexuální

13

sblížení. Dánové se domnívali, že Australané jsou chladní a nepřátelští, protože ustupovali, aby si udrželi odstup, který jim byl přirozený.

Na nedávné konferenci ve Spojených státech jsem si všiml, že když se setkali dva Američané a dali se do hovoru, zůstali stát ve vzdálenosti 46 až 122 centimetrů a po celou dobu hovoru stáli na jednom místě. Když však spolu hovořili japonský a americký účastník konference, pomalu se pohybovali po místnosti: Američan couval před Japoncem, kdežto Japonec se neustále Američanovi přibližoval. Američan i Japonec se snažili udržet mezi sebou kulturně přijatelnou vzdálenost. Japonec se svou menší pětadvaceticentimetrovou intimní zónou neustále popocházel směrem k Američanovi, aby učinil zadost svému zvyku, čímž ovšem vstupoval do Američanova intimního prostoru a nutil ho ustoupit o krok zpět, aby se ve svém prostoru cítil dobře. Zrychlený videozáznam tohoto jevu vyvolával dojem, že oba muži tančí kolem jednací místnosti a Japonec je vedoucím členem tanečního páru. Z toho je zřejmé, proč na sebe Asiaté a Evropané či Američané při obchodních jednáních pohlížejí poněkud podezřívavě. Evropané a Američané tvrdí o Asiatech, že jsou "vtíraví" a "familiérní", Asiaté se zase o Evropanech a Američanech domnívají, že jsou "chladní", "odměření" a "nepřístupní". Neinformovanost o rozdílné velikosti intimní zóny u příslušníků různých kultur může vést k nepochopení a nesprávným předpokladům.Prostorové vzdálenosti ve městě a na venkověJiž jsme se zmínili o tom, že požadovaný osobní prostor se odvozuje od hustoty zalidnění oblasti, v níž dotyčný člověk vyrůstal. Lidé vychovaní v řídce osídlených venkovských oblastech potřebují více osobního prostoru než lidé vychovaní v hustě zalidněných městech. Podle toho, jak daleko napřahuje člověk ruku při pozdravu, lze usoudit, zda pochází z velkého města, nebo z odlehlé venkovské oblasti. Obyvatelé měst kolem sebe mají svou pětačtyřiceticentimetrovou soukromou "bublinu": je to také vzdálenost mezi zápěstím a tělem, když natahují ruku k pozdravu (obrázek 12). Ruce obou zdravících se lidí se tak setkávají na neutrálním území. Lidé, kteří vyrůstali ve venkovském městě, kde je mnohem menší hustota obyvatel, mohou mít "bublinu" o průměru až sto a více centimetrů . To je také průměrná vzdálenost mezi zápěstím a tělem, když si dva lidé na venkově potřásají rukou (obr. 13).

Obrázek 12 Pozdrav dvou mužů z velkého městaLidé z venkova mívají sklon stát pevně na zemi a při pozdravu se naklonit co nejvíce kupředu, aby si potřásli rukou, zatímco obyvatel města místo náklonu raději pokročí kupředu. Lidé z odlehlých nebo řídce osídlených končin jsou zvyklí na velký osobní prostor, který může zaujímat až šest metrů. Nepodávají si ruce, ale udržují si vzájemný odstup a pokynou si na pozdrav (obrázek 14).

14

Podobné informace jsou velmi užitečné pro městské obchodníky a prodejce, kteří nabízejí zemědělské nářadí a nástroje farmářům v řídce osídlených oblastech. Je třeba mít na paměti, že farmář může mít osobní "bublinu" o poloměru jeden až dva metry a potřesení rukou vnímá patrně jako vpád do svého osobního prostoru, na který reaguje odmítavě a stáhne se do obrany. Úspěšní venkovští prodejci téměř jednomyslně prohlašují, že nejlepší podmínky pro jednání si vytvoří, pokud obyvatele venkovského městečka pozdraví potřesením daleko natažené ruky a farmáře v opuštěné oblasti pozdraví jen zamáváním.Teritorium a vlastnictvíPoužívá-li člověk pravidelně určité místo nebo nemovitost, začne ho považovat za své soukromé teritorium a stejně jako v případě osobního prostoru ho bude chránit a bojovat za ně. Věci jako dům, kancelář nebo auto představují území s jasně vymezenými hranicemi v podobě zdí, branek, plotů a dveří. Každé teritorium lze rozčlenit do několika dílčích celků. V rámci domu může být například soukromým teritoriem ženy kuchyně a prádelna. Žena se ohrazuje proti vstupu nezvaného hosta na své území. Obchodník má své oblíbené místo u jednacího stolu, strávníci mají svá oblíbená místa u stolů v podnikové jídelně, otec má doma své oblíbené křeslo. Člověk si tyto prostory obvykle označuje zanecháním některého osobního předmětu nebo jejich častým používáním. Strávník v jídelně může dokonce zajít tak daleko, že na svém místě vyřeže do stolu své iniciály; obchodník označí své místo u jednacího stolu popelníkem, perem, knihou a kusem oblečení, které zanechá ve svém intimním prostoru vyhrazeném poloměrem 45 centimetrů. Dr. Desmond Morris uvádí, že studie provedené v knihovnách ukazují, že kniha nebo jiné osobní předměty zanechané na stole v knihovně rezervují místo v průměru na 77 minut, kabát přehozený přes opěradlo židle obsadil místo na dvě hodiny. Členové rodiny doma pokládají na oblíbené místo nebo do jeho blízkosti osobní předmět, například dýmku nebo časopis, aby tak naznačili svůj osobní zájem o toto místo.Jestliže pán domu vyzve podomního obchodníka, aby se posadil, a prodejce se nevinně posadí do "jeho" křesla, vpád do osobního území může budoucího kupce natolik pohoršit, že se stáhne do obranného postavení. Negativním výsledkům podobného přehmatu se lze snadno vyhnout jednoduchým dotazem: "Které křeslo je vaše?"Motorová vozidlaPsychologové si všimli, že lidé za volantem motorového vozidla reagují často způsobem, který se s ohledem na území vymyká běžnému společenskému chování. Zdá se, že motorové vozidlo někdy zvětšuje a rozšiřuje osobní prostor. V některých případech se osobní území rozšíří až desetkrát a řidič má pocit, že má nárok na devět až deset metrů prostoru před vozidlem a za ním. Jestliže se před něj vmáčkne jiný řidič a nijak ho ne ohrozí, mohou se u člověka projevit fyziologické změny; člověk se rozhněvá a někdy se začne vůči druhému řidiči projevovat agresivně. Srovnejme to se situací, kdy týž muž jede ve výtahu a jiný člověk se postaví těsně před něj, čímž naruší jeho osobní území. Za těchto okolností se obvykle dostaví omluvná reakce a člověk nechá druhého muže vystoupit jako prvního. Tato reakce se pozoruhodně liší od situace, kdy se na otevřené cestě někdo vmáčkne před jedoucí vozidlo.

15

Pro některé lidi je automobil ochranným pouzdrem, kam se mohou ukrýt před okolním světem. Řidič jedoucí pomalu těsně při okraji silnice může být na silnici stejně nebezpečným prvkem jako řidič s rozšířeným osobním prostorem.

Obrázek 15 Kdo je kdo a odkud pochází?

Závěrem lze říci: druzí lidé k vám budou vstřícní nebo odmítaví podle toho, jak budete brát ohled na jejich osobní prostor. Zde je důvod, proč jsou neoblíbení lidé, kteří poklepávají po ramenou každého, s kým se setkají, a při rozhovoru se partnera neustále tak či onak dotýkají. Vzdálenost, kterou člověk udržuje mezi sebou a ostatními lidmi, je dána mnoha rozličnými okolnostmi. Dříve než si uděláme úsudek o daném člověku, je moudré vzít v potaz všechna

známá kritéria.Z obrázku 15 nyní můžeme vyvodit kterýkoli z následujících předpokladů:1. Žena i muž bydlí ve městě a muž se snaží navázat s ženou bližší kontakt.2. Muž má menší intimní prostor než žena a nevědomky vstupuje do jejího intimního prostoru.3. Muž pochází z prostředí, kde je běžný menší intimní prostor, kdežto žena vyrůstala ve venkovské oblasti.Několik jednoduchých otázek a další pozorování zmíněného páru nás přivede ke správné odpovědi a pomůže nám vyhnout se nesprávným závěrům a s nimi spojeným trapným situacím.

Otevřenost a upřímnost

Otevřenost a upřímnostOtevřená dlaň je po celou dobu existence lidstva spojována s pravdivostí, upřímností, oddaností a podřízeností. Přísahy se často skládají s dlaní položenou na srdci; přísahá-li svědek u soudu, drží bibli v levé ruce a pravou ruku drží dlaní vzhůru.

16

Při každodenních setkáních lidé používají dvě základní postavení dlaně. Při prvním z nich dlaň směřuje vzhůru: je to gesto typické pro žebráka, který prosí o peníze nebo potravu. Při druhém gestu míří dlaň dolů v gestu naznačujícím omezení či přidržení.Jednou z nejspolehlivějších metod, jak odhalit otevřenost a upřímnost nebo naopak licoměrnost člověka, s nímž máme co do činění, je sledování jeho dlaní. Chce-li pes dát najevo svou podřízenost a poddanost, odhalí své hrdlo. Člověk používá ke stejnému účelu dlaně. Pokud chce být někdo naprosto upřímný a otevřený, obrátí jednu nebo obě otevřené dlaně ke svému protějšku se slovy: "Budu k vám naprosto upřímný" (obrázek 16). Chystá-li se někdo mluvit otevřeně a pravdivě, ukáže partnerovi otevřené dlaně. Je to naprosto neuvědomělé gesto, které v pozorovateli vzbudí dojem, že dotyčný člověk skutečně mluví pravdu. Pokud dítě lže nebo se snaží něco utajit, skrývá ruce za zády. Stejně tak manžel, který se snaží před ženou zatajit, kde strávil minulou noc, mívá při vysvětlování často ruce v kapsách nebo založené na hrudi. Skryté dlaně mohou ženě napovědět, že manžel nemluví pravdu.

Školitelé často radí prodejcům, aby sledovali, zda zákazník při odmítání jejich zboží neskrývá dlaně, protože skutečné důvody odmítnutí se sdělují s otevřenými dlaněmi.Podvádění a úmyslné používání dlaníČtenář by se v tuto chvíli jistě rád zeptal: "Chcete snad říci, že budu-li lhát a neskrývat přitom dlaně, lidé mi uvěří?" Odpověď zní ano - a současně ne. I když vyslovíte naprostou lež s otevřenými dlaněmi, můžete na posluchače působit nedůvěryhodným dojmem, protože váš protějšek nespatří celou řadu dalších gest naznačujících upřímnost, ale naopak zaznamená gesta prozrazující lež. Tato gesta budou v rozporu s otevřenými dlaněmi a váš projev bude rozporuplný. Již jsem se zmínil o tom, že podvodníci a profesionální lháři jsou lidé, kteří si osvojili zvláštní umění uvést do souladu své neverbální projevy a verbální lži. Čím účinněji umí profesionální lhář po užívat neverbální projevy naznačující počestnost, tím je úspěšnější.Naučíte-li se používat v rozhovorech gesta otevřených dlaní, budete vypadat důvěryhodněji. Jakmile si člověk zvykne používat tato gesta, klesá tendence k pronášení nepravdivých tvrzení. Je zajímavé, že pro mnoho lidí je obtížné lhát s otevřenými dlaněmi. Používáním otevřených dlaní můžete ve skutečnosti přimět svůj protějšek k potlačení falešných informací. Povzbudíte tak druhou stranu k větší otevřenosti.

17

Obrázek 17 Postavení dlaně naznačující pod řízenost

Obrázek 18 Postavení dlaně naznačující nadřazenostSíla dlaně

Lidská dlaň je zdrojem těch nejméně nápadných, ale nesmírně významných neverbálních signálů. Při správném používání obdaří svého nositele jistou autoritou a nenápadnou mocí nad druhými lidmi.Rozeznáváme tři hlavní velitelská gesta dlaně: postavení s dlaní směřující vzhůru, postavení s dlaní směřující dolů a postavení se sevřenými prsty a vztyčeným ukazováčkem. Rozdíly mezi gesty objasníme na příkladu: Řekněme, že někoho požádáte, aby zvedl krabici a postavil ji na jiné místo v téže místnosti. Předpokládejme, že použijete stejná slova, stejný tón hlasu a výraz tváře. Změníte pouze postavení dlaně.Dlaň směřující vzhůru vyjadřuje podřízený a nevýhružný postoj, připomíná prosebné gesto pouličního žebráka. Oslovený člověk nebude mít pocit, že na něj naléháte, a za běžných okolností se nebude cítit ohrožen.Obrátíte-li ruku dlaní dolů, získáte okamžitou autoritu. Oslovená osoba cítí, že dostala příkaz přesunout krabici, a v závislosti na vašem vzájemném vztahu může vůči vám pocítit nepřátelství. Jestliže například jednáte se spolupracovníkem na stejné úrovni, pravděpodobně odmítne vyplnit váš příkaz, ale vyslovíte-li stejnou žádost s dlaní obrácenou vzhůru, vyhoví vám. Při oslovení podřízeného je dlaň obrácená dolů na místě, neboť máte právo použít toto gesto.Obrázek 19 zachycuje dlaň sevřenou v pěst. Natažený ukazovák se stává symbolickou holí, jíž mluvčí obrazně dostává druhou osobu do podřízeného postavení. Napřažený ukazovák je jedním z nejvíce popuzujících gest, které lze v rozhovoru použít, zejména pohybuje-li mluvčí nataženým ukazovákem v rytmu svých slov. Jestliže jste si zvykli hovořit s nataženým ukazovákem, zkuste raději používat dlaň směřující nahoru či dolů. Brzy zjistíte, že vyvoláváte příznivější dojem a lidé jsou ve vaši společnosti uvolněnější.

Podání rukyPodání ruky je pozůstatkem z dob, kdy lidé žili v jeskyních. Když se setkali dva pralidé, zvedli ruce s napřaženými dlaněmi, aby ukázali, že nemají žádnou zbraň. Gesto zvednuté ruky se v průběhu staletí proměnilo a dalo vzniknout řadě podobných gest, například ruce pozvednuté na pozdrav nebo dlani položené na srdce. Moderní formou starobylého

18

pozdravného rituálu je podání a potřesení rukou. Ve většině anglicky mluvících zemí se tento pozdrav používá při přivítání i loučení. Lidé si obvykle potřásají rukou pětkrát až sedmkrát.Dominantní a submisivní potřesení rukouMějme na paměti všechno, co jsme až dosud uvedli o příkazu vysloveném s dlaní obrácenou vzhůru či dolů, a podívejme se na význam obou gest při podání ruky.Předpokládejme, že danou osobu vidíte poprvé v životě a pozdravíte se obvyklým podáním ruky. Potřesením rukou lze vyjádřit jeden ze tří základních postojů. Prvním z nich je dominance neboli nadvláda: "Tento člověk se mě snaží ovládnout, musím si na něj dávat pozor." Druhým postojem je submisivita neboli podřízenost: "Tohoto člověka mohu ovládnout, udělá, co budu chtít." Třetím postojem je rovnost: "Tento člověk se mi líbí. Budeme spolu dobře vycházet."Všechny zmíněné postoje se vyjadřují nevědomky. Způsob potřesení rukou má okamžitý účinek na výsledek jednání. Informace uvedené v této kapitole čerpají z jedné z mála doložených studií zabývajících se metodami potřesení rukou.Dominanci vyjadřujeme obrácením ruky tak, že dlaň při potřásání směřuje dolů (obrázek 20). Dlaň nemusí směřovat přímo k podlaze, ale vzhledem k dlani vašeho protějšku by měla mířit dolů. Naznačíte tak, že hodláte převzít kontrolu nad průběhem jednání. Studie padesáti čtyř úspěšných vysoce postavených vedoucích pracovníků ukázala, že dvaačtyřicet z nich podávalo ruku jako první a současně podali ruku způsobem naznačujícím dominanci.Stejně jako pes dává najevo svou podřízenost převrácením na záda a odhalením hrdla a slabin, i lidé naznačují svou podřízenost dlaní směřující vzhůru. Opakem dominantního potřesení rukou je ruka podaná s dlaní směřující nahoru (obrázek 21). Je to účinné zejména tehdy, chcete-li svému protějšku předat velení nebo mu naznačit, že je pánem situace.Přestože podání ruky s dlaní směřující nahoru může naznačovat podřízený postoj, je třeba vzít v úvahu také další okolnosti. Člověk postižený zánětem kloubů obvykle podává ruku jen zlehka, a proto je snadné obrátit ji do podřízeného postavení. Chirurgové, umělci a hudebníci mívají někdy ochablý stisk ruky, protože podvědomě svou ruku chrání. Pozorujte gesta následující po podání ruky, pomohou vám lépe odhadnout charakter člověka. Submisivní člověk bude používat gesta vyjadřující podřízenost, dominantní člověk se bude vyjadřovat agresivnějšími gesty.Potřásají-li si rukou dvě dominantní osobnosti, odehrává se symbolický boj, kdy se každý ze zúčastněných snaží obrátit dlaň svého protějšku do podřízeného postavení. Výsledkem je sevření rukou jako ve svěráku s rovnovážným postavením dlaní, jímž obě osoby vyjadřují vzájemnou úctu a srdečný vztah (obrázek 22). Právě takto uchopí synovu ruku otec, když ho učí "chlapskému potřesení rukou".

19

Jestliže vám někdo podá ruku dominantním způsobem, převrátit jeho dlaň do submisivního postavení je nejen obtížné, ale i nápadné. Dominantního člověka snadno odzbrojíte jednoduchou metodou, jíž získáte kontrolu nad situací, a vstupem do jeho intimního prostoru jej současně zastrašíte. Chcete-li dokonale zvládnout tuto techniku, musíte současně s podáním ruky vykročit kupředu levou nohou (obrázek 24). Potom pokročte kupředu i pravou nohou a přesuňte se nalevo od svého protějšku, čímž se dostanete do jeho intimního prostoru (obrázek 25). Nyní překřížíte levou nohu přes pravou,

dokončíte manévr a potřesete rukou svému protějšku. Tímto postupem napřímíte postavení rukou nebo dokonce obrátíte partnerovu ruku do podřízeného postavení. Vstupem do jeho intimního prostoru se stáváte pánem situace.Zamyslete se nad tím, jak podáváte ruku, a zjistěte, zda při podávání ruky vykračujete levou, nebo pravou nohou. Většina lidí vykročí pravou nohou a při setkání s dominantním partnerem se ocitají v nevýhodě, neboť mají malý prostor k manévrování. Druhý člověk se tak snadno stává pánem situace. Nacvičte si vykročení levou nohou a brzy zjistíte, že při tomto postupu je docela snadné neutralizovat dominantní podání ruky a převzít kontrolu nad situací.

20

Kdo podává ruku jako první?Přestože podání ruky při prvním setkání je všeobecně přijímanou zvyklostí, existují jisté okolnosti, kdy není prozíravé podávat ruku jako první. Mějte na paměti, že podání ruky je symbolem přivítání a přijetí, a dříve než natáhnete ruku k pozdravu, položte si několik otázek: Jsem zde vítán? Je dotyčný člověk rád, že mě vidí? Prodejcům a obchodníkům se dostává poučení, že podávají-li ruku zákazníkovi, ke kterému přišli nepozváni a neohlášeni, mohou vyvolat nepříznivý dojem, neboť zákazník je nehodlal přivítat a nyní je nucen udělat něco, co neměl v úmyslu. Vynucené podání ruky může být nepříjemné i lidem postiženým zánětem kloubů a těm, jejichž profese závisí na jemných rukou. Proto jsou všichni prodejci na školeních nabádáni, aby počkali, až jim nabídne ruku druhá strana. Pokud se tak nestane, je lépe pozdravit jen úklonou hlavy.Způsoby podání rukyNejagresivnějším způsobem podání ruky je nepochybně ruka směřující dlaní dolů, neboť příjemce takové ruky má jen nepatrnou možnost vytvořit rovnoprávný vztah. Takové podání ruky je typické pro agresivního a dominantního muže, který je vždy jeho iniciátorem. Napřažená paže s dlaní mířící přímo k zemi tlačí druhou stranu do podřízeného postavení, protože musí reagovat s dlaní obrácenou směrem vzhůru.Existuje několik způsobů, jak se bránit tlaku ruky obrácené směrem dolů. Lze použít metodu úkroku vpravo (obrázky 23 až 25), ale někdy je to obtížné, neboť iniciátor pozdravu drží paži

21

pevně napjatou, aby znemožnil jakoukoli obrannou taktiku. Jednoduchým manévrem lze uchopit podávanou ruku shora a potřást jí (obrázek 27). Použitím tohoto triku se stáváte dominantní stranou, neboť jste nejen ovládli ruku svého protějšku, ale vaše ruka zaujímá nadřazené postavení s dlaní obrácenou směrem dolů. Popsaným gestem můžete partnera snadno zahanbit, proto doporučujeme používat ho s rozmyslem a nenápadně.

Obrázek 26 Ruka podávaná s dlaní obrácenou dolů

Obrázek 27 Obrana proti ruce podávané s dlaní obrácenou dolů

Obrázek 28 RukavicePodání ruky ve stylu "rukavice" se někdy nazývá také politikovo potřesení rukou. Iniciátor se snaží přesvědčit příjemce o své důvěryhodnosti a počestnosti. Je-li toto gesto použito vůči osobě, s níž se člověk vidí poprvé v životě, mívá opačný účinek. Příjemce se zmocní pochybnosti o čestných úmyslech iniciátora. Podání ruky stylem "rukavice" lze použít pouze mezi dobře známými lidmi.

Jen málo pozdravných gest je nepříjemnějších než ruka podaná na způsob leklé ryby, zejména je-li studená a vlhká. Měkký a nanicovatý pocit spojovaný s leklou rybou je obecně velmi neoblíbený. Většina lidí spojuje podobné podání ruky se slabým charakterem, zejména kvůli lehkosti, s níž lze podávanou ruku obrátit dlaní vzhůru. Je překvapivé, že většina lidí používajících právě tento způsob si jej vůbec neuvědomuje. Dříve než se rozhodnete pro určitý způsob potřesení rukou, požádejte přítele, aby vám popsal dojem, jímž působí vaše podání ruky.

Drtič kotníků je poznávacím znamením agresivního typu "drsného chlapíka". Proti tomuto stisku bohužel neexistuje účinná obrana, snad s výjimkou slovního ohrazení nebo rány pěstí do nosu.

22

Stejně jako ruka podávaná s dlaní obrácenou dolů, i ruka podaná s pevně napjatou paží je známkou agresivního přístupu. Hlavním cílem je udržet partnera vně iniciátorova intimního prostoru. Používají je také lidé pocházející z venkova, kde si zvykli na větší intimní prostor. Venkované však mívají sklon předklánět se nebo dokonce balancovat na jedné noze.

Uchopení za konečky prstů se podobá napřažení napjaté paže, ale iniciátor jako by minul cíl a uchopí pouze prsty příjemce. I když se může na pohled zdát, že iniciátor je vůči příjemci upřímný a vstřícný, ve skutečnosti má malou sebedůvěru. Stejně jako u podání ruky s pevně napjatou paží, i v tomto případě je hlavním smyslem udržet odstup mezi iniciátorem a příjemcem.Přitažení příjemcovy paže do iniciátorova prostoru může mít jeden ze dvou významů: iniciátor si není jist sám sebou a cítí se v bezpečí pouze ve svém vlastním prostoru, nebo pochází z prostředí, kde je zvykem dodržovat menší intimní prostor, a podle toho se chová.

Smyslem "obouručního" podání ruky je dát najevo upřímnost, důvěru nebo hloubku citů k příjemci. Je vhodné všimnout si dvou základních prvků. Za prvé: levá ruka sděluje zvláštní pocity, jež chce iniciátor dát najevo. Míra těchto pocitů je dána vzdáleností mezi levou rukou iniciátora a pravou paží příjemce. Uchopení za loket (obrázek 35) vyjadřuje vřelejší cit než uchopení za zápěstí (obrázek 34), ruka položená na rameno (obrázek 37) znamená více než stisk paže (obrázek 36). Za druhé: iniciátorova levá ruka představuje vpád do příjemcova intimního prostoru. Všeobecně lze říci, že podržení zápěstí a předloktí je přijatelné pouze mezi blízkými přáteli a příbuznými. V tomto případě se iniciátorova ruka dostává pouze do příjemcova intimního prostoru. Stisk paže (obrázek 36) a ruka položená na rameno (obrázek

23

37) pronikají do nejužšího intimního prostoru příjemce a mohou znamenat skutečný tělesný kontakt. Měli by je používat pouze lidé, které váže velmi těsné citové pouto. Pokud nejsou vřelé pocity vzájemné nebo iniciátor nemá pádný důvod k srdečnému potřesení oběma rukama, vnímá příjemce takový pozdrav s podezřením. Často vídáme, že politikové se oběma rukama zdraví s voliči a obchodníci s novými zákazníky, aniž by si uvědomili, že právě páchají společenskou sebevraždu a stavějí příjemce na druhou stranu barikády.

Gesta rukouMnutí dlaníNedávno navštívila mě a mou ženu naše společná kamarádka, abychom projednali podrobnosti blížící se lyžařské dovolené. Během rozhovoru se najednou zaklonila v křesle, široce se usmála, zamnula si dlaně a prohlásila: "Už se nemůžu dočkat!" Neverbálně nám sdělila, že výlet bude podle jejího očekávání skvělý.

Mnutí dlaní je gesto, jímž lidé beze slov dávají najevo svá pozitivní očekávání. Hráč kostek mne kostky v dlaních v očekávání šťastného vrhu, předsedající si zamne ruce a oznámí posluchačům: "Již dlouho jsme se těšili na našeho dalšího řečníka...", spokojený prodejce vtrhne jako velká voda do kanceláře vedoucího a mne si ruce se slovy: "Dostali jsme velkou objednávku, šéfe!" Jestliže však v závěru večeře k vašemu stolu přistoupí číšník a mne si ruce se slovy: "Ještě nějaké přání?" beze slov tím naznačuje, že očekává spropitné.Rychlost, s níž si daný člověk mne ruce, naznačuje, kdo bude mít podle jeho názoru prospěch z očekávaných výsledků. Představte si například, že chcete koupit dům a navštívíte

24

realitní kancelář. Jakmile popíšete pracovníkovi kanceláře své představy, začne si rychle mnout ruce a řekne: "Mám tady něco, co se vám bude určitě líbit!" Dává tak najevo, že výsledek transakce bude výhodný pro vás. Jak byste se cítili, kdyby vám tvrdil, že pro vás má ideální dům, ale přitom si mnul ruce velmi pomalu? Působil by velmi lstivým a vychytralým dojmem a vyvolal by ve vás pocit, že výsledek jednání bude spíše k jeho než k vašemu prospěchu. Prodejci se učí, že pokud si při popisu nabízeného zboží nebo služeb mnou ruce, musí dbát na to, aby byl pohyb dostatečně rychlý, jinak se zákazník stáhne do obranného postavení. Jestliže si zákazník mne ruce se slovy: "Podívejme se, co mi dnes nabízíte", je to signál, že zákazník očekává dobré zboží a pravděpodobně něco koupí.Upozornění na okraj: Stojí-li člověk v mrazivém zimním dni na zastávce autobusu a rychle si mne ruce, nemusí to znamenat, že se z něčeho raduje. Dělá to proto, že mu mrznou ruce!

Mnutí palce a prstůMnutí palce a ukazováčku nebo konečků prstů vyjadřuje očekávání zisku. Často ho po užívají prodejci a obchodníci, kteří si třou palec o špičky prstů a říkají zákazníkům: "Ušetříte čtyřicet procent!" Spatříme ho také u člověka, jenž o sebe otírá palec a ukazovák a říká příteli: "Mohl bys mi půjčit deset dolarů?" Je to gesto, jehož by se obchodníci při jednání s klienty měli nepochybně vyvarovat.Spojené ruce se zaklesnutými prsty

Na první pohled se zdá, že se jedná o sebejisté gesto, neboť lidé se při jeho použití často usmívají a vypadají spokojeně. Měl jsem však příležitost sledovat jistého prodejce popisujícího neúspěšný obchodní případ. Jakmile se zabral do líčení, propletl prsty obou rukou a svíral je tak pevně, až docela zbělely a zdálo se, že se nenávratně spojí dohromady. V tomto případě to bylo gesto značící znechucený či nepřátelský postoj.G. Nierenberg a H. Calero se zaměřili na výzkum gesta spojených rukou a došli k závěru, že je to gesto značící nespokojenost a prozrazující, že dotyčná osoba se snaží potlačit negativní postoj. Gesto může nabývat tří základních podob: ruce sepjaté ve výši obličeje (obrázek 39), sepjaté ruce s propletenými prsty ležící na stole (obrázek 40), ruce v klíně u

sedící osoby nebo volně visící před tělem v oblasti rozkroku u stojící osoby (obrázek 41).Zdá se, že existuje souvislost mezi postavením rukou a intenzitou negativních pocitů, které člověk potlačuje. Znamená to, že s osobou z obrázku 39 bude obtížnější jednání než se člověkem z obrázku 40. Bude třeba podniknout příslušná opatření, aby nahněvaný člověk rozpletl prsty, odhalil dlaně a odkryl přední část těla, jinak u něj přetrvá nepřátelský postoj.

25

Obrázek 39 Spojené ruce se zaklesnutými prs ty a zvednuté do úrovně obličejeObrázek 40 Ruce se zaklesnutými prsty ve střední pozici

Obrázek 41 Ruce se zaklesnutými prsty v dolní poziciRuce opírající se o sebe špičkami prstů (věžička)V úvodu této knihy jsem tvrdil, že gesta se vyskytují ve shlucích podobně jako slova ve větách a že musí být interpretována v kontextu celé situace. Výjimkou z tohoto pravidla může být gesto, kdy se ruce opírají o sebe špičkami prstů. Birdwhistell nazval toto gesto "věžička". Často se vyskytuje osamoceně a nezávisle na ostatních gestech. Používají ho zejména sebevědomí lidé nebo ti, kteří jinak gestikulují jen velmi málo. Dávají jím najevo svůj sebejistý postoj.Má pozorování a výzkumy tohoto pozoruhodného gesta ukazují, že je často používáno ve vztahu nadřízenosti a podřízenosti. Bývá to samostatné gesto naznačující sebejistý postoj "všechno vím, všechno znám". Často ho používají manažeři ve chvíli, kdy předávají svým podřízeným pokyny nebo jim radí. Běžně ho vídáme u daňových poradců, právníků, manažerů a podobných lidí.Gesto se vyskytuje ve dvou podobách: Zvednutá věžička (obrázek 42) se objevuje tehdy, když mluvčí

vyjadřuje své názory nebo myšlenky a hovoří. Věžička obrácená směrem dolů (obrázek 43) se objeví tehdy, kdy člověk spíše naslouchá. G. Nierenberg a H. Calero uvádějí, že ženy

používají spíše věžičku obrácenou dolů. Jestliže člověk složí ruce do věžičky a současně zakloní hlavu, očekává jednání se samolibým a arogantním člověkem.

Přestože ruce opřené o sebe špičkami prstů mají obecně pozitivní význam, objevují se za pozitivních

i negativních okolností a mohou být nesprávně interpretovány. Uvedu příklad: Prodejce seznamující potenciálního zákazníka s nabízeným zbožím si během rozhovoru všiml u zákazníka několika pozitivních gest. Mohly to být otevřené dlaně, naklánění kupředu, vztyčená hlava a podobně. Před pokládejme, že v závěru rozhovoru klient složí ruce do věžičky.Jestliže věžička následuje po řadě několika pozitivních gest ve chvíli, kdy prodejce nabízí klientovi řešení jeho problému, je to pro něj dostatečný signál k uzavření dohody. Prodejce může požádat o objednávku a je téměř jisté, že ji dostane. Pokud však zmíněné gesto přichází po řadě

26

negativních gest, například založení rukou na hrudi, překřížení nohou, pohledu stranou a gestech zahrnujících doteky rukou na obličeji, jestliže potenciální zákazník složí ruce do věžičky v závěru obchodní prezentace, znamená to, že nehodlá zboží koupit a naopak že se chce prodávajícího zbavit. V obou případech signalizuje věžička z prstů sebejistotu, která má v prvním případě pro prodávajícího příznivé důsledky, kdežto ve druhém případě jsou důsledky nepříznivé. Klíčem k výsledku jsou bezprostředně předcházející pohyby.Uchopení ruky, paže a zápěstíNěkteří význační mužští členové královské rodiny jsou pověstní svým zvykem kráčet rázně s hlavou vzhůru, výbojně vystrčenou bradou a s rukama za zády, kdy jedna ruka spočívá v dlani druhé ruky. Popsané gesto nepoužívají jen příslušníci anglické královské rodiny, ale také příslušníci mnoha panovnických rodů na celém světě. V místním měřítku spatříme toto gesto u policisty na obchůzce, u ředitele místní školy kráčejícího po školním dvoře, u důstojníků a dalších lidí požívajících jisté vážnosti a autority.Popsané postavení rukou naznačuje nadřazenost a sebedůvěru. Člověk vlastně odhaluje zranitelné oblasti břicha, srdce a hrdla a neuvědoměle tím dává najevo neohroženost. Naše vlastní zkušenosti svědčí o tom, že zaujme-li člověk toto postavení rukou ve stresující situaci, například při rozhovoru s novináři nebo třeba jen v čekárně u zubaře, začne se cítit uvolněně, sebejistě a dokonce autoritativně.Pozorováním australských policejních důstojníků jsme zjistili, že nemají-li u sebe zbraň, často zaujímají toto gesto, přičemž se ještě lehce pohupují vpřed a vzad. Ozbrojení policejní důstojníci toto gesto příliš nepoužívají, ale spíše zakládají ruce v bok (obrázek 98). Zdá se, že samotná zbraň dodává svému nositeli dostatečnou autoritu a není třeba ji navíc vyjadřovat rukama založenýma za zády.

27

Ruce složené za zády by se neměly zaměňovat s gestem, kdy člověk jednou rukou za zády uchopí vlastní předloktí (obrázek 45). To je známkou neklidu a snahy získat sebeovládání. Jedna ruka velmi pevně svírá druhou za zápěstí nebo předloktí, jako by jí chtěla zabránit v útoku.Je zajímavé, že čím výše za zády je ruka položená, tím větší hněv prozrazuje. Člověk na obrázku 46 se snaží získat sebevládu usilovněji než člověk na obrázku 45, protože se drží za paži, a nikoli za zápěstí. Z tohoto typu gestikulace patrně pramení úsloví "vzchopil se". Gesto často vídáme u obchodníků a prodejců, kteří zavítali k potenciálnímu zákazníkovi a byli požádáni, aby počkali v čekárně nebo v přijímací místnosti. Prodejce se chabě snaží zakrýt svou nervozitu a všímavému klientovi to patrně neunikne. Jestliže člověk přesune ruku poněkud níže a uchopí se za dlaň, zmocní se ho pocit klidu a sebedůvěry.Co prozradí palecPři hádání z ruky svědčí palec o síle charakteru a ega. Použití palců při neverbální komunikaci to potvrzuje. Postavení palců dává najevo dominanci a nadřazenost, někdy dokonce agresivitu. Gesta palců jsou druhotnými gesty a jsou součástí celého shluku gest. Natažený palec je pozitivním signálem. Často jej vídáme u sebejistého vedoucího pracovníka v přítomnosti jeho podřízených. Vídáme jej také u muže, který projevuje zájem o potenciální partnerku, velmi často jej vídáme u formálně oblečených lidí, kteří svým ustrojením dávají najevo společenské postavení. Lidé oblečení do nových a přitažlivých oděvů ukazují palce častěji než ti, kteří na sobě mají starší a ošumělé oblečení.

28

Palce, jež naznačují nadřazenost, jsou velmi výmluvné v situaci, kdy mluvený projev vyjadřuje protikladné sdělení. Představte si například advokáta, který se obrací k porotě a tlumeným a hlubokým hlasem říká: "Vážené porotkyně a porotci, podle mého skromného mínění...", zatímco dominantně ukazuje palec a zvedá bradu (obrázek 48). Členové poroty budou mít pocit, že advokát je neupřímný a dokonce nabubřelý. Pokud chtěl advokát působit skromným dojmem, měl s rozepnutým sakem mírně vykročit jednou nohou směrem k porotě, ukázat otevřené dlaně a mírně se předklonit, aby dal najevo svou pokoru a snad i podřízenost.

Často vídáme palce vyčnívat z kapes. Jsou--li to zadní kapsy (obrázek 49), snaží se člověk poněkud skrývat svůj dominantní postoj. Toto gesto používají také dominantní nebo agresivní ženy, neboť hnutí za ženská práva jim umožnilo osvojit si mnohá mužská gesta a postoje (obrázek 50). Lidé ukazující své palce se kromě toho velmi často pohupují na špičkách, aby vzbudili dojem, že jsou vyšší, než ve skutečnosti jsou.

Dalším oblíbeným postavením rukou jsou ruce složené na hrudi s vystrčenými palci směřujícími vzhůru. Je to dvojitý signál naznačující obranný nebo odmítavý postoj (založené ruce) a současně nadřazený postoj (naznačený postavením palců). Osoba používající toto gesto obvykle pohybuje palci a pokud stojí, lehce se pohupuje vpřed a vzad.

29

Ukáže-li člověk palcem na někoho jiného, může to být známkou výsměchu a neúcty. Jestliže se například muž nakloní ke kamarádovi a rukou sevřenou v pěst se vztyčeným palcem ukáže směrem k manželce se slovy: "Všechny ženy jsou stejné, však to znáš", říká si o hádku. Palec v tomto případě slouží jako ukazovátko zesměšňující nešťastnou manželku. Ukazování palcem většinu žen popudí, zejména ukáže-li palcem muž. Ženy toto gesto používají méně často, ale někdy jím označují své manžely nebo osoby, které nemají rády.

Podvod, pochybnosti, lži

Jak poznáte, když někdo lže? Rozeznávání neverbálních náznaků svědčících o neupřímnosti je jednou z nejdůležitějších pozorovacích dovedností, kterou si člověk může osvojit. Jaké signály o své neupřímnosti tedy lidé vysílají?Často používaným symbolem klamu a neupřímnosti jsou tři moudré opice, které nic nevidí, nic neslyší a nic neřeknou. Postavení rukou v blízkosti obličeje zachycené na obrázku 53 je základem gest, která naznačují klam a neupřímnost. Jinými slovy řečeno, jestliže vidíme klam a podvod, jestliže o něm slyšíme nebo tak sami hovoříme, často se pokoušíme přikrývat si rukama ústa, oči nebo uši. Již jsem uvedl, že děti používají toto nápadné gesto poměrně nezakrytě. Jestliže lže malé dítě, často si přikrývá ústa, jako by chtělo zastavit neupřímná slova. Nechce-li dítě slyšet rodičovské výtky, prostě si přikryje uši. Vidí-li dítě něco, co se mu nelíbí, zakryje si oči dlaněmi nebo pažemi. S přibývajícím věkem se gestikulace rukama kolem obličeje poněkud vytrácí a gesta ztrácejí na výraznosti. Přesto se však objevují, jestliže člověk lže, zatajuje skutečnosti nebo je svědkem lží. Neupřímnost a klam může zahrnovat i pochybnosti, nejistotu, lži a přehánění.

30

Klade-li člověk ruce kolem obličeje, nemusí to vždy znamenat, že lže. Naznačuje to však, že dotyčný člověk k vám není zcela upřímný. Pečlivým pozorováním ostatních gest své podezření potvrdíte nebo vyvrátíte. Gesta rukou kolem obličeje nelze posuzovat samostatně, bez přihlédnutí k ostatním gestům.

Zakrytá ústaZakrytí úst je jedno z mála gest, které je u dospělého stejně výmluvné jako u dítěte. Dlaň kryje ústa a palec se tiskne ke tváři, zatímco mozek dává ruce pokyn, aby potlačila neupřímná slova. Někdy člověk pokládá na ústa jen několik prstů či dokonce sevřenou pěst, ale význam zůstává stejný.

Gesto zakrytých úst by se nemělo zaměňovat s hodnotícími gesty, jimiž se budeme zabývat později. Mnoho lidí se snaží zamaskovat zakrývání úst předstíraným kašlem. Když zesnulý Humphrey Bogart hrával role gangsterů a zločinců, často toto gesto používal při debatách se svými zločineckými kumpány nebo při výslechu u policie, aby tak neverbálně naznačil, že nemá poctivé úmysly.Pokud toto gesto použije hovořící člověk, prozrazuje tím, že lže. Jestliže si však přikrývá ústa při vaší řeči, domnívá se, že lžete vy! Jedním z nejvíce znepokojivých okamžiků pro veřejného řečníka je

pohled na posluchače, kteří si při jeho projevu zakrývají ústa. Je-li posluchačů málo nebo jedná-li se o rozhovor mezi čtyřma očima, je vhodné přerušit projev a zeptat se: "Nechtěl by někdo z vás doplnit má slova nějakou připomínkou?" Posluchači tak dostanou možnost vyslovit své námitky a řečník získá možnost obhájit svá stanoviska a odpovědět na případné otázky.

Dotýkání nosuDotýkání nosu je v podstatě důmyslnou a maskovanou verzí zakrývání úst. Může mít podobu lehkého tření místa mezi ústy a nosem, může to být jeden rychlý a sotva postřehnutelný dotyk. U žen má toto gesto podobu nenápadného a lehkého dotyku, který neporuší nalíčení.Gesto má patrně kořeny v následujícím procesu: V mysli se zrodí negativní myšlenka, ruka podvědomě směřuje k ústům, ale ve snaze zamaskovat gesto se v posledním okamžiku odtáhne od obličeje. Výsledkem je rychlý dotyk nosu. Jiná teorie praví, že lhaní vyvolává podráždění jemných nervových zakončení na špičce nosu a člověk chce tento pocit zaplašit třením podrážděného místa. V této souvislosti se lidé často ptají: "Ale co když někoho prostě jen svědí nos?" Pokud člověka svědí nos, cílevědomě a s rozmyslem tře nebo škrábe svědivé místo. Je to zcela jiný pohyb než lehký dotyk. Stejně jako zakrývání úst, i toto gesto se objevuje u mluvčího jako pokus o zastření vlastní neupřímnosti; zpozorujeme ho i u posluchače, který pochybuje o řečníkově upřímnosti.

31

Tření oka Obrázek 56 Tření oka"Nic nevidím," říká moudrá opice. Je to gesto, jímž se mozek pokouší vytěsnit klam, pochybnost či lež, které vidí, nebo jímž se chce vyhnout pohledu do tváře člověku, jemuž lže. Muži si obvykle rázně třou oči a je-li lež opravdu závažná, dívají se stranou, obvykle na zem. Ženy si obvykle nepatrně a zlehka třou místo těsně pod očima. Buď byly vychovány tak, že jsou zvyklé vyhýbat se prudkým gestům, nebo si nechtějí rozmazat make-up. Pohledem do stropu se vyhýbají upřenému pohledu posluchače.Občas slyšíme úsloví "lhát skrze zuby", které popisuje celý shluk gest: zaťaté zuby, falešný úsměv, tření oka a pohled úkosem. Gesto často používají filmoví herci, chtějí-li ztvárnit neupřímnost, ale v běžném životě se s ním setkáváme jen zřídka.

Tření ucha Obrázek 57 Tření uchaJe to vlastně snaha "nic neslyšet", zakrýt si uši a zastavit tak nežádoucí slova. Gesto je zdokonalenou a dospělou podobou dětského gesta, kdy si dítě zacpává obě uši, aby neslyšelo výtky rozezlených rodičů. Dalšími variantami je škrábání zadní strany ucha, strkání prstu do ucha, tahání za ušní lalůček či dokonce ohýbání celého boltce a přikrývání ušního otvoru. Poslední uvedené gesto je známkou toho, že posluchač již slyšel dost nebo chce začít sám mluvit.

Škrábání na krku Obrázek 58 Škrábání na krkuČlověk se škrábe ukazováčkem pravé ruky (je-li pravák) pod ušním boltcem nebo poněkud níže na krku. Z našich pozorování vyplývá zajímavé zjištění: člověk se nejčastěji poškrábe pětkrát. Gesto je známkou pochybností nebo nejistoty a je typické pro člověka, který říká: "Nejsem si jist, že budu souhlasit." Je velmi nápadné v situaci, kdy je v rozporu se slovním sdělením, jestliže člověk říká například: "Chápu, jak vám je."

32

Popotahování límečku Obrázek 59 Popotahování límečkuDesmond Morris uvádí, že pozorování lidí při lži přineslo zjištění, že lež vyvolává svědivé pocity v jemných tkáních obličeje a krku. V takové situaci si člověk tře nebo škrábe podrážděná místa. Tím by se vysvětlovalo, proč si někteří lidé při lhaní popotahují límeček košile. Má-li neupřímný člověk pocit, že ho podezíráte ze lži, začíná se potit na krku a potřebuje se poškrábat. Gesto se objevuje také u rozzlobených lidí, kteří by si nejraději strhli límeček, aby si dopřáli závan chladnějšího vzduchu kolem krku. Jste-li svědkem takového gesta, požádejte svého společníka: "Mohl byste to zopakovat, prosím?" nebo "Nemohl byste tento bod blíže objasnit?" Podobnými otázkami se někdy podaří neupřímného člověka přimět, aby od svého záměru upustil.Prsty v ústechPodle D. Morrise používá toto gesto člověk, který se ocitl pod tlakem. Je to podvědomý pokus o návrat k jistotám dítěte sajícího z matčina prsu. Malé děti mívají ve zvyku cucat si palec, dospělý si do úst nevkládá prsty,

ale cigarety, dýmky, tužky a podobné předměty. Zatímco většina gest rukou kolem obličeje prozrazuje lhaní nebo podvod, prsty v ústech jsou neklamnou známkou nejistoty a vnitřní potřeby uklidnění. Jste-li svědkem tohoto gesta, reagujte ujišťováním a příslibem záruky (obrázek 60).Správný a chybný výkladChcete-li se naučit přesně interpretovat gesta kolem obličeje za daných okolností, budete se muset věnovat dlouhodobému pozorování. Téměř s jistotou lze předpokládat, že použije-li člověk některé z právě popsaných gest, hlavou se mu honí negativní myšlenky. Otázka zní, jakého jsou druhu. Mohou to být pochybnosti, klamy, nejistota, přehánění, obavy nebo přímo lži. Umění interpretace spočívá ve schopnosti odhadnout, která ze zmíněných nepříjemností je správná. Nejlépe toho docílíme analýzou předcházejících gest a výkladem v souvislostech.Uvedu příklad: Přítel, s nímž hrávám šachy, si při hře často tře ucho a dotýká se nosu. Dělá to pouze tehdy, není-li si jist svým příštím tahem. Nedávno jsem si všiml také jiných gest, která mohu interpretovat a využít je ve svůj prospěch. Zjistil jsem, že jakmile se dotknu určité figurky a dám tak najevo úmysl táhnout s ní, přítel okamžitě provede celou řadu gest, jež mi prozradí jeho názor na můj zamýšlený tah. Pokud se pohodlně opře a složí ruce do věžičky (sebedůvěra), mohu se domnívat, že můj tah předpokládal a snad si již dokonce promyslel protitah. Jestliže se dotknu své figurky a přítel si zakryje ústa nebo si tře nos či ucho, znamená to, že si není jist mým tahem, svým dalším tahem, či dokonce oběma tahy. Z toho plyne, že čím vícekrát táhnu po jeho odmítavých gestech, tím větší jsou mé vyhlídky na vítězství.Nedávno jsem hovořil s jistým mladým mužem, který pocházel ze zámoří a ucházel se o místo v naší společnosti. Během přijímacího pohovoru měl zkřížené nohy i paže, jen zřídka otevřel dlaně a díval se mi zpříma do očí méně než třetinu celkové doby rozhovoru. Něco mu nepochybně dělalo starosti, ale v oné fázi našeho hovoru jsem neměl dostatek informací, na jejichž základě bych mohl přesně stanovit příčinu jeho odmítavé gestikulace. Položil jsem mu několik otázek týkajících se předchozích zaměstnavatelů v jeho rodné zemi. Odpovědi provázel třením oka a několika dotyky nosu, neustále se vyhýbal mému pohledu. Až do konce rozhovoru své chování nezměnil. Na základě pocitu obecně zvaného "nějaké divné tušení"

33

jsem mladíka nepřijal. Zajímalo mě však, co vězelo za jeho podivným chováním, a prověřil jsem jeho údajné předchozí zaměstnavatele. Zjistil jsem, že mi úmyslně poskytl nesprávné informace o své minulosti. Mladík patrně předpokládal, že potenciální zaměstnavatel v cizině se nebude namáhat s prověřováním doporučení, a kdybych nepřikládal význam neverbálním signálům, mohl jsem se dopustit chyby a přijmout ho.Na jednom pracovním semináři jsme nacvičovali situaci u přijímacího pohovoru. Účastník semináře, který byl v roli uchazeče, si po jedné položené otázce najednou přikryl ústa a začal si třít nos. Až do té chvíle se choval velmi upřímně, měl otevřené dlaně a při odpovídání na otázky se mírně nakláněl kupředu. Proto jsme se zpočátku domnívali, že se jedná o shluk osamělých gest. Tázaný si zakryl rukou ústa několik vteřin předtím, než odpověděl, a potom se znovu vrátil ke svému otevřenému postoji. V závěru nácviku jsme se ho zeptali na zmíněné gesto. Řekl, že na danou otázku se nabízely dvě odpovědi, jedna vstřícná a druhá zamítavá. Při zvažování zamítavé odpovědi a při úvahách o tom, jak by na takovou odpověď reagovala druhá strana, zvedl ruku k ústům. Jakmile se však zamyslel nad vstřícnou odpovědí, ruka znovu zaujala původní otevřené postavení. Náhlé a ojedinělé gesto bylo vyvoláno jeho nejistotou nad případnou reakcí posluchačů.Uvedené příklady dokazují, jak snadno lze nesprávně vyložit gesta rukou kolem obličeje a jak se uchýlit k nesprávným závěrům. Ke správnému odhadu myšlenek druhých lidí se lze dopracovat pouze soustavným a pečlivým pozorováním gest s ohledem na situaci, v níž se objevují.Gesta kolem tváří a bradyO dobrých řečnících se říká, že "instinktivně" vědí, kdy jim posluchači bedlivě naslouchají a naopak kdy se začínají nudit. Dobrý prodejce vycítí, kdy zahrál na "citlivou strunu" svého klienta a kdy odhalil jeho skutečné zájmy. Každý prodejce zná pocit prázdnoty, který se ho zmocní v okamžiku, kdy nabízí své zboží nebo služby potenciálnímu zákazníkovi, jenž pouze pozoruje a mlčí. Naštěstí existuje několik gest rukou v okolí tváří a brady, jež prodejci napovědí, jak si vede.Nuda

Obrázek 61 NudaJakmile si posluchač začne podpírat hlavu, je to znamením, že se ho začíná zmocňovat nuda a posluchač se brání spánku. Stupeň posluchačovy znuděnosti je dán mírou opory, kterou paže a ruka poskytují hlavě. Plně opřená brada (obrázek 61) je známkou krajní nudy a nezájmu; signálem nejvyšší znuděnosti je hlava na stole a chrápání linoucí se místností.Profesionální řečníci často mylně pokládají poklepávání prsty o stůl a ťukání nohou do podlahy za známky nudy. Ve skutečnosti mají co do činění se signály netrpělivosti. Jestliže si během své přednášky všimnete uvedených signálů, je nutné ihned získat pozornost netrpělivého posluchače, aby jeho negativní vliv nezachvátil celé obecenstvo. Projevují-li posluchači známky nudy a netrpělivosti, je to pro řečníka jasný signál, že je na čase ukončit

34

přenášku. Stojí za zmínku, že rychlost poklepávání a podupávání je přímo úměrná stupni netrpělivosti: čím rychlejší tempo, tím je posluchač netrpělivější.

ZájemObrázek 62 Zájem a oceněníRuka sevřená v pěst (kromě ukazováčku, který míří vzhůru) a přiložená k tváři, která se o ni zlehka opírá, svědčí o zájmu posluchače (obrázek 62). Jestliže člověk začíná ztrácet zájem, ale chce se zachovat zdvořile a působit soustředěným dojmem, postavení hlavy a ruky se lehce změní: hlava se opírá o bříško dlaně pod palcem (obrázek 61). Účastnil jsem se mnoha schůzí vedení podniku, kde si mladí a nadějní manažeři podpírali bradu způsobem, jenž měl vyjádřit jejich úctu k řediteli podniku, který právě přednášel nudný proslov. Ve chvíli, kdy si začnou jakýmkoli způsobem podepírat hlavu, prozradí své skutečné pocity a ředitel si pravděpodobně uvědomí, že někteří mladí manažeři jsou neupřímní a po užívají falešné lichotky.Skutečný zájem je vyjádřen rukou zlehka položenou na tvář, kdy ruka neslouží jako opora pro hlavu. Ředitel snadno upoutá pozornost všech posluchačů slovy: "Jsem rád, že mě pozorně sledujete, protože za chvíli začnu klást otázky." Tímto jednoduchým trikem skutečně upoutá pozornost, neboť posluchači se obávají, že nebudou znát odpověď.Pokud je ruka opřená o tvář tak, že ukazováček směřuje vzhůru a palec podpírá bradu, posluchač má výhrady vůči samotnému přednášejícímu nebo obsahu jeho přednášky. Jestliže posluchač stupňuje svůj odmítavý postoj, začne si často třít ukazováčkem spánek. Čím déle posluchač zaujímá popsané postavení, tím déle přetrvá jeho kritický postoj. Gesto je pro řečníka signálem, že musí ihned podniknout příslušná opatření: zaujmout posluchače nebo ukončit proslov. Posluchače lze přimět ke změně polohy a současně i stanoviska jednoduchým pohybem, například podáním nějakého předmětu. Popsané gesto bývá často mylně chápáno jako výraz zájmu, ale palec podpírající bradu výmluvně svědčí o kritickém postoji (obrázek 63).

Obrázek 63 Odmítavé myšlenky

Obrázek 64 Mnutí brady v ženském podáníMnutí bradyAž budete mít příště možnost vyložit své představy skupině lidí, pečlivě je pozorujte. Zjistíte pozoruhodnou věc. Většina posluchačů, možná dokonce všichni, během vaší řeči projeví zájem a zvedne ruku k obličeji. Jakmile se přiblížíte k závěru proslovu a požádáte posluchače o názory a připomínky, gesta vyjadřující zájem a ocenění zmizí. Posluchači přesunou ruku k bradě a začnou si ji mnout.

35

Toto gesto je signálem, že se posluchači právě rozhodují. Požádali jste je, aby přijali určité rozhodnutí, a z jejich gest usoudíte, že se tak právě děje. Jejich další pohyby naznačí, zda je přijaté rozhodnutí kladné, či zamítavé. Jakmile prodejce požádá klienta, aby se rozhodl, a klient si začne mnout bradu, bylo by od obchodníka pošetilé začít v tuto chvíli mluvit. Nejlepší je pečlivě sledovat další zákazníkova gesta a usoudit z nich, k jakému rozhodnutí dospěl. Jestliže je mnutí brady vystřídáno zkříženými pažemi a nohama a zákazník se zakloní ve svém křesle či židli, znamená to neverbální odpověď "ne". Dříve než potenciální zákazník vysloví zápornou odpověď a obchodní případ bude zcela ztracen, prozíravý obchodník znovu shrne hlavní body své nabídky.Je-li mnutí brady vystřídáno gestem značícím připravenost (obrázek 100), stačí se jen zeptat, jakému způsobu platby dává zákazník přednost, a obchod může být uzavřen.Varianty gest užívaných při rozhodováníČlověk, který nosí brýle, si místo mnutí brady při procesu rozhodování často sundá brýle a vloží si jedno jejich raménko do úst. Kuřák dýmky si při této příležitosti vloží do úst dýmku. Jestliže požádáme člověka o rozhodnutí a on si v tom okamžiku vloží do úst předmět, ať už je to pero, nebo prst, je to známkou, že si není jist a potřebuje opakované ujištění. Předmět v ústech mu umožňuje odložit okamžité rozhodování. Všichni jsme byli vychováni, že s plnými ústy se nemluví, klient tedy má pro tuto chvíli pocit, že nemusí ihned odpovědět.

Obrázek 65 RozhodováníObrázek 66 Shluk gest značící hodnocení a rozhodováníObrázek 67 Shluk gest značící hodnocení, rozhodování a nudu

36

Kombinace a shluky gestObrázek 68 "Samé mrzutosti"Občas vídáme kombinaci gest značících nudu, hodnocení a rozhodování. Každé gesto prozrazuje některý prvek stanoviska svého nositele.Obrázek 66 zachycuje gesto hodnocení, jež se přesunulo k bradě. Člověk si někdy zlehka mne bradu. Prozrazuje tím, že hodnotí návrh a současně se rozhoduje. Jestliže posluchač začne ztrácet zájem o řečníka, postupně si opře hlavu o ruku. Obrázek 67 zachycuje hodnotící gesto, kdy se hlava opírá o palec. Svědčí to o tom, že posluchač ztrácí zájem.Mnutí a poklepáváníZdůrazněnou variantou popotahování za lí meček je mnutí zátylku v gestu, které H. Calero nazval "samé mrzutosti". Používá-li člověk toto gesto při lži, vyhýbá se přímému pohledu a hledí k zemi. Vídáme ho také jako signál neklidu či hněvu. V tomto případě se člověk nejprve plácne do zátylku a potom jej promne. Představme si situaci, kdy požádáte svého podřízeného, aby dokončil jistý úkol. Podřízený zapomněl a nesplnil úkol v požadovaném čase. Jakmile ho požádáte o výsledky, plácne se do hlavy, čímž beze slov dává najevo svou zapomnětlivost. Plácne se do čela nebo vzadu za krkem, jako by si symbolicky dával na pamětnou. Poklepání na hlavu jasně signalizuje zapomnětlivost. Podle místa, kam se dotyčný člověk plácne, lze usoudit na jeho pocity vůči vám a celé situaci. Uhodí-li se do čela (obrázek

69), znamená to, že se vaší připomínkou necítí zastrašen, ale pokud se plácne do zátylku (obrázek 68), sděluje vám beze slov, že jste mu protivný a nepříjemný člověk. Lidé, kteří mají ve zvyku mnout si zátylek, mívají sklony ke kritičnosti a odmítavým postojům, kdežto ti, kteří si třou čelo na znamení své chyby, bývají otevření a tolerantní.

Obrázek 69 "Ale ne, už zase!"Gesto založených paží

37

Ukrývání za ochrannou bariérou je běžnou lidskou reakcí, kterou si osvojíme již v raném věku. Ocitne-li se dítě v hrozivé situaci, schovává se za velké předměty, například za stůl, křeslo, nábytek či maminčinu sukni. S přibývajícím věkem se toto chování tříbí a asi v šesti letech, kdy se ukrývání za předměty pomalu stává nepřijatelným, se člověk naučí pevně zkřížit paže na hrudi vždy, když se ocitne v hrozivé situaci. V době dospívání toto gesto postupně zmírníme, poněkud povolíme stisk paží a přidáme překřížení nohou.S přibývajícím věkem rozpracujeme gesto zkřížených paží do podoby, kdy je pro ostatní méně zřetelné. Složíme-li na hruď jednu nebo obě paže, vytvoříme tím překážku, kterou stavíme do cesty blížící se hrozbě nebo nežádoucím okolnostem. Jedno je jisté: Zmocní-li se člověka nervózní, negativní nebo obranné pocity, pevně založí ruce na hrudi. Je to silný signál svědčící o tom, že se cítí ohrožen.Ve Spojených státech byl na toto téma proveden výzkum, který dospěl k zajímavým zjištěním. Badatelé požádali skupinu studentů, aby se zúčastnili několika přednášek. Každý student dostal pokyn, že má sedět s nohama volně položenýma podél sebe, že nemá zkřížit paže a má sedět nenuceně a uvolněně. V závěru každé přednášky byli studenti vyzkoušeni ze znalosti přednášeného tématu a byl zaznamenán jejich postoj vůči přednášejícímu. Druhá skupina studentů absolvovala stejné přenášky, ale studenti dostali pokyn, aby během přednášek drželi ruce pevně složené na hrudi. Výsledky ukázaly, že skupina studentů se zkříženýma rukama měla o 38 % menší znalosti než skupina s volně položenýma rukama. Studenti se zkříženými pažemi měli také kritičtější názor na přenášku i samotného přednášejícího.Testy prokázaly, že jakmile posluchač zkříží paže, zaujme odmítavé stanovisko vůči řečníkovi a kromě toho také věnuje přednášce menší pozornost. Školicí střediska by proto měla být vybavena židlemi s opěrkami pro ruce, aby posluchači mohli nechat paže v uvolněné a nezkřížené poloze.Mnoho lidí tvrdí, že mají ve zvyku zkřížit paže, protože je to pohodlné. Každé gesto je pohodlné, má-li k němu člověk přiměřenou náladu. Jinými slovy řečeno, jestliže jste za ujali odmítavé, obranné nebo nervózní stanovisko, potom se budete cítit dobře se založenýma rukama.Nezapomínejte, že při neverbální komunikaci hraje svou roli nejen vysílající, ale i přijímající strana. Možná se se svýma založenýma rukama a ztuhlými zády a krkem cítíte dobře, ale studie prokázaly, že podobná gesta jsou obecně vnímána negativně.

Obrázek 70 Obvyklé zkřížení pažíObvyklé zkřížení pažíObě paže jsou založeny na hrudi jakoby ve snaze "skrýt se" před nepříznivou situací. Existuje mnoho podob zkřížení paží, ale v této knize se budeme zabývat pouze třemi nejběžnějšími. Obvyklé zkřížení paží (obrázek 70) je obecně srozumitelným gestem, jež téměř všude na světě vyjadřuje obranný nebo zamítavý postoj. Běžně ho vídáme u lidí, kteří se ocitnou mezi neznámými osobami na veřejné schůzi, ve frontě, ve výtahu a všude, kde se lidé cítí nejistě.Nedávno jsem se zúčastnil přednáškového turné ve Spojených státech. Jednu z přednášek jsem úmyslně zahájil nelichotivým prohlášením o několika velmi vážených a dobře známých lidech, kteří se rovněž účastnili konference. Ihned po předneseném slovním útoku jsem požádal

posluchače, aby nezměnili postavení rukou, jež během mé řeči za ujali. Obecenstvo bylo velmi pobaveno, když jsem je upozornil, že devět desetin z nich během mého slovního útoku

38

založilo paže na hrudi. Jasně to dokazuje, že nesouhlasí-li lidé s tím, co slyší, založí většinou paže na hrudi. Mnoho veřejných řečníků nedokázalo přesvědčivě sdělit posluchačům svůj názor, protože si nevšimli zkřížených paží svých posluchačů. Zkušení řečníci vědí, že v takové situaci musí použít vhodný prostředek k prolomení ledů a dostat posluchače do vstřícnějšího postavení, jež pozmění jejich postoj vůči řečníkovi.Jestliže během rozhovoru mezi čtyřma očima zpozorujete, že váš protějšek založil paže na hrudi, můžete téměř s jistotou předpokládat, že jste pronesli něco, s čím váš partner nesouhlasí. V takové situaci je zbytečné pokračovat v dosavadní argumentaci, i kdyby váš partner slovně dával najevo souhlas. Skutečnost je taková, že neverbální složka sdělení nelže, kdežto verbální sdělení může být nepravdivé. V takové situaci byste se měli snažit odhalit příčinu odmítavého gesta a přimět svůj protějšek k zaujetí vstřícnějšího postoje. Nezapomínejte - dokud přetrvává gesto složených paží, dotud se nezmění odmítavý postoj. Stanovisko je příčinou gesta a dlouhé trvání gesta posiluje stanovisko.Jednoduchou a účinnou metodou, jak překonat složené paže, je podat dotyčné osobě nějaký předmět - například pero nebo knihu. Člověk se pro něj natáhne a zaujme otevřenější postoj i stanovisko. Jiným účinným trikem je požádat člověka, aby se podíval na předložený nákres nebo ilustraci. Zkuste se předklonit s dlaněmi obrácenými vzhůru a řekněte: "Vidím, že se chcete na něco zeptat, co byste rád věděl?" nebo "Co si o tom myslíte?" Potom se znovu opřete a naznačte tak partnerovi, že má slovo. Ponecháte-li otevřené dlaně, dáváte tím druhé straně najevo, že očekáváte otevřenou a upřímnou odpověď. Jako prodejce jsem nikdy nepokračoval v předvádění svého zboží, dokud jsem nezjistil, proč klient náhle založil paže. Velmi často jsem přišel na to, že zákazník má skryté námitky. Většina prodejců by je nikdy neodhalila, protože jim unikl neverbální signál klientovy nespokojenosti.Zdůrazněné zkřížení pažíJestliže člověk se založenými pažemi drží ruce sevřené v pěst, naznačuje tím nepřátelský a obranný postoj. Popsaný shluk gest je často provázen zaťatými zuby a zrudlým obličejem. Často hrozí bezprostřední slovní nebo fyzický útok. Není-li důvod nepřátelského postoje zřejmý, je nutno zaujmout submisivní postoj s dlaněmi obrácenými vzhůru a zjistit příčinu nepřátelského chování. Člověk projevující se popsaným shlukem gest zaujal útočný postoj, kdežto člověk zachycený na obrázku 70 zaujal obranný postoj se zkříženými pažemi.

Uchopení obou pažíJestliže člověk zkříží paže a současně je pevně uchopí nad loktem, je to zdůrazněný postoj vyjadřující neochotu uvolnit sevření a odhalit tělo. Ruce někdy svírají paže tak silně, až zbělají prsty a klouby. Popsanou polohu paží často vídáme v čekárnách u lékaře či u zubaře nebo u lidí, kteří poprvé cestují letadlem a čekají na vzlet. Gesto vyjadřuje potlačovaný

39

negativní postoj. V advokátní kanceláři možná spatříme žalobce se založenýma rukama a zaťatými pěstmi, kdežto obhájce bude mít sice stejně složené paže, ale bude je držet nad lokty.Způsob založení paží se může odvíjet také od společenského postavení. Nadřízený člověk dává svou nadřazenost najevo tím, že nesloží paže. Představme si například podnikový večírek, kde je generálnímu řediteli představeno několik nových zaměstnanců, s nimiž se do sud nesetkal. Pozdraví je dominantním potřesením ruky a ve společenské vzdálenosti od nich zaujme postoj s rukama za zády a složenými dlaněmi (obrázek 44) nebo s jednou rukou v kapse. Jen zřídkakdy založí paže na hrudi, neboť nepociťuje sebemenší nervozitu. Nový zaměstnanec podá řediteli ruku a částečně nebo zcela složí paže, neboť je poněkud stísněn přítomností nejvyššího šéfa. Ředitel i nový zaměstnanec zaujali naprosto přirozená gesta a dávají jimi najevo své postavení vůči druhé straně. Co se ale stane, když se generální ředitel setká s mladým, nadějným a sebevědomým manažerem, který se snad dokonce domnívá, že je stejně důležitý jako sám ředitel? Jakmile si dominantním způsobem potřesou rukou, mladý manažer pravděpodobně založí paže na hrudi a ponechá vztyčené palce (obrázek 73). Je to defenzivní verze gesta, kdy člověk drží obě paže vodorovně před tělem a má vztyčené palce na znamení, že je klidný. Vztyčenými palci dáváme najevo sebevědomý postoj a založené ruce nám dávají pocit bezpečí a ochrany.

Chce-li prodejce zjistit, zda zvolil vhodný postup, měl by analyzovat, proč zákazník za ujal právě toto gesto. Jestliže se vztyčené palce objeví v závěru rozhovoru a jsou provázeny dalšími pozitivními gesty, může prodejce klidně požádat o vypsání objednávky a uzavřít obchodní případ. Jestliže však zákazník zkříží paže, zatne pěsti (obrázek 71) a nasadí pokerový obličej, nesetká se žádost o vypsání objednávky s příznivou odezvou. Prodejce by měl raději požádat zákazníka o další otázky a pokusit se tak zjistit příčinu jeho nespokojenosti s nabídkou. Jakmile jednou zákazník vysloví své "ne", je obtížné zvrátit jeho rozhodnutí. Schopnost rozumět řeči těla vám umožní rozeznat záporné stanovisko ještě dříve, než je vysloveno nahlas. Získáte tak čas na vhodné protiopatření.Ozbrojení lidé nebo lidé odění do neprůstřelné vesty jen zřídka užívají obranné gesto založených paží, protože se cítí dostatečně chráněni zbraní nebo vestou. Ozbrojení policisté zakládají paže pouze tehdy, stojí-li na stráži. V této situaci mívají obvykle zaťaté pěsti, aby dali jasně najevo, že kolem nich nikdo neprojde.Částečná bariéra ze zkřížených pažíZkřížení obou paží na hrudi je někdy příliš očividné a člověk jím zřetelně dává najevo, že má obavy. Občas proto vídáme poněkud zastřenější verzi tohoto gesta: jedna paže se ovine kolem těla, uchopí druhou paži a vytvoří tak bariéru (obrázek 75).

40

Zmíněné gesto často vídáme u lidí, kteří se setkali s neznámými osobami a postrádají sebedůvěru. Jinou oblíbenou podobou téhož gesta jsou ruce volně složené před tělem (obrázek 74). Vídáme je obvykle u lidí, kteří předstoupili před obecenstvo, aby převzali cenu nebo přednesli projev. Desmond Morris tvrdí, že toto gesto umožňuje člověku znovu prožít pocit bezpečí, které prožíval v dětství pod ochrannou paží rodičů.

Zastřené zkřížení pažíZastřené zkřížení paží je nesmírně vytříbené gesto používané lidmi, kteří jsou neustále vystaveni pohledům druhých lidí. Jsou to politici, obchodníci, lidé známí z televizních obrazovek a další, kteří nechtějí, aby si obecenstvo povšimlo jejich nejistoty nebo nervozity. Stejně jako u všech ostatních gest, jejichž součástí je zkřížení paží, i v tomto případě člověk zkříží paži před tělem, aby uchopil druhou paži, ale místo ní se dotkne kabelky, náramku,

41

hodinek, manžety či jiného předmětu na ruce nebo v její blízkosti (obrázek 76). Člověk tak opět vytváří bariéru a dodává si sebejistoty. V dobách, kdy se nosily manžetové knoflíčky, si je muži často upravovali právě ve chvíli, kdy přecházeli středem místnosti nebo tanečního parketu a byli všem na očích. Když manžetové knoflíčky vyšly z módy, začali si muži upravovat pásek hodinek, kontrolovat obsah náprsní tašky, mnout si ruce, pohrávat si s knoflíčkem na rukávu a dělat další gesta, která jim umožňovala zkřížit paže před tělem. Zkušený pozorovatel se však nenechá ošálit a bezpečně rozezná, že popsaná gesta nemají jiný účel než zamaskovat nervozitu svého nositele. Nejčastěji je můžeme pozorovat v situacích, kdy člověk přechází kolem skupiny přihlížejících lidí (například jde-li mladý muž přes taneční parket, aby požádal o tanec přitažlivou mladou dámu), nebo přechází-li člověk prostornou místností, aby převzal cenu.

Ženy používají toto gesto méně nápadně než muži, neboť nejsou-li si jisté samy sebou, mohou uchopit kabelku (obrázek 77). Velmi častou podobou zmíněného gesta je uchopení sklenice vína nebo piva oběma rukama. Napadlo vás někdy, že k podržení sklenky vína stačí jen jedna ruka? Použije-li nervózní člověk obě ruce, vytvoří tak téměř nepozorovanou bariéru. Pozorovali jsme lidi při nejrůznějších příležitostech a zjistili jsme, že gesto zastřeného zkřížení paží používá téměř každý. Mnoho proslulých osobností společenského života používá v napjatých situacích zastřené zkřížení paží, aniž by si toho byly vědomy (obrázek 78).Gesto zkřížených nohouZkřížené nohy jsou stejně jako zkřížené ruce známkou odmítavého nebo obranného postoje. Paže zkřížené na hrudi měly původně chránit srdce a horní část těla, kdežto zkřížení nohou je pokusem ochránit oblast pohlavních orgánů. Zkřížené paže jsou také známkou výraznějšího negativního postoje než zkřížené nohy, postavení paží je nápadnější. Gesto zkřížených nohou u žen je třeba interpretovat obezřetně, neboť mnohé ženy byly vedeny k tomu, že mají sedět "jako dámy" se zkříženýma nohama. Díky tomuto postavení nohou však ženy bohužel někdy vyvolávají defenzivní dojem.Při sezení se zkříženýma nohama zaujímá člověk jednu ze dvou základních pozic: obvyklé přeložení nohy přes nohu a postavení nohou připomínající číslici 4.Obvyklé přeložení nohy přes nohuJedna noha je úhledně přeložená přes druhou, obvykle pravá přes levou. Popsané postavení nohou může být známkou nervozity nebo rezervovaného a obranného postoje. Naprosto běžně se s ním setkáváme v evropské, britské, australské a novozélandské kultuře. Obvykle je to však doplňkové gesto, které se objevuje společně s dalšími negativními gesty a při interpretaci by nemělo být vytrženo z kontextu celé situace. Lidé si často přehazují nohu přes nohu během přednášky nebo musí-li sedět dlouhou dobu na nepohodlné židli, se zkříženýma nohama často sedávají v chladném počasí. Pokud však člověk doprovodí zkřížené nohy založenýma rukama (obrázek 80), znamená to, že zanechal rozhovoru. Jen nerozumný prodejce či obchodník by se v této situaci pokoušel požádat zákazníka o konečné rozhodnutí. Mnohem vhodnější je pokusit se prozíravě kladenými otázkami zjistit, v čem tkví zákazníkovy námitky. Zmíněný postoj používají s oblibou ženy na celém světě, aby daly najevo nespokojenost s manželem nebo partnerem.

42

Americký způsob přeložení nohouPřekřížení nohou připomínající číslici 4 naznačuje hádavý nebo soutěživý postoj. Popsaným způsobem často usedají američtí muži, v jejichž povaze převažují soutěživé rysy. Při rozhovoru s Američanem je proto obtížné odhadnout podle způsobu sezení jeho stanovisko, ale u Brita je to výmluvné gesto.Nedávno jsem přednášel na Novém Zélandu na setkání asi stovky vedoucích pracovníků a pěti set obchodníků. Probírali jsme nesmírně rozporuplné téma - jak velké obchodní společnosti zacházejí se svými obchodními zástupci. Předal jsem slovo dobře známému obchodníkovi, který měl pověst buřiče a nespokojence. Jakmile vstoupil za řečnický pultík, všichni vedoucí téměř bez výjimky zaujali obrannou pozici zachycenou na obrázku 80. Svědčí to o tom, že předjímali řečníkova slova a cítili se jimi ohroženi. Jejich obavy nebyly plané. Obchodník láteřil na špatnou kvalitu práce vedení většiny společností a prohlásil ji za jednu z příčin personálních problémů celého odvětví. Během jeho proslovu se ostatní obchodní zástupci v obecenstvu předkláněli a různými gesty dávali najevo zájem a pozornost, kdežto vedoucí pracovníci zaujali obranný postoj. Po chvíli řečník přešel k jinému tématu a začal hovořit o tom, jaký by podle jeho názoru měl být vztah mezi vedoucími pracovníky a prodejci. Vedoucí pracovníci v tu chvíli ze všeho nejvíce připomínali hráče v orchestru, kteří dostali pokyn od dirigenta: téměř jako na povel za ujali soutěživě hádavé postavení (obrázek 81). Bylo zřejmé, že v duchu polemizují s řečníkovým názorem, a mnozí z nich to později potvrdili. Přesto jsem si všiml, že někteří vedoucí pracovníci zmíněnou pozici nezaujali. Po skončení přednášky jsem se jich zeptal na důvod. Přiznali, že sice s řečníkovými argumenty nesouhlasili, ale kvůli obezitě nebo omezené pohyblivosti kloubů nemohou překřížit nohy do popsané polohy.

43

Při obchodním jednání by nebylo prozíravé pokusit se uzavřít smlouvu a požádat o vypsání objednávky ve chvíli, kdy zákazník zaujme popisovaný postoj. Obchodník by se měl raději mírně předklonit, otevřít dlaně a říci: "Vidím, že k tomu máte ještě nějaké připomínky, rád si vyslechnu váš názor." Potom by se měl pohodlně opřít na znamení, že nyní by měl hovořit zákazník, který tak dostane příležitost vyslovit své mínění. Ženy, jež nosí kalhoty, příležitostně také usedají s nohama zkříženýma v poloze připomínající číslici 4.

Číslice 4 sevřená oběma rukamaČlověk, jehož postoj v rozhovoru či sporu je neměnný a nekompromisní, často přehodí nohu přes nohu do polohy číslice 4 a přidrží si ji jednou nebo oběma rukama. Svědčí to o jeho neústupné a tvrdošíjné povaze. K překonání jeho odporu bude nutno použít zvláštních postupů.Státní s překříženýma nohamaAž příště přijdete na schůzi nebo společenskou událost, jistě zpozorujete malý hlouček lidí stojících se založenýma rukama a zkříženýma nohama (obrázek 83). Při pozornějším pohledu také zjistíte, že je mezi nimi větší než obvyklá vzdálenost, a mají-li na sobě kabát nebo sako, jsou obvykle zapnuté. Kdyby ste se jich zeptali, zjistili byste, že jeden z nich nebo všichni jsou zde cizí a nikoho neznají. Popsaný postoj zaujímají lidé ve skupině, kde nikoho dobře neznají.Nyní si všimněte jiného hloučku: Lidé stojí s volně svěšenýma rukama, mají odhalené dlaně, rozepnutá saka, vypadají uvolněně, stojí s jednou nohou mírně nakročenou směrem k ostatním lidem ve skupině a volně vstupují do jejich soukromé zóny. Pečlivým pozorováním zjistíte, že tito lidé jsou přátelé nebo se přinejmenším osobně znají. Zajímavé je, že lidé stojící s překříženýma nohama a založenýma rukama se mohou tvářit uvolněně a mohou lehce a volně rozprávět, ale jejich překřížené paže a nohy naznačují, že se necítí pohodlně a sebejistě.Až se příště připojíte k hloučku lidí, kteří stojí v otevřeném a přátelském postoji, ale mezi nimiž nikoho neznáte, zůstaňte stát s pevně zkříženými pažemi i nohama. Všichni členové

44

skupiny váš postoj postupně napodobí a setrvají v něm tak dlouho, dokud je neopustíte. Poodejděte stranou a sledujte, jak znovu jeden po druhém zaujmou svůj původní otevřený postoj!

Postupné "otevírání"Jakmile se lidé ve skupině začnou cítit dobře a seznámí se s ostatními, projdou postupně nepsaným, nicméně pevně stanoveným sledem pohybů, jenž vede od defenzivně složených paží a zkřížených nohou až k uvolněnému a otevřenému postoji. Studie pro vedené v Austrálii, na Novém Zélandu, v Kanadě a v Americe vedly k závěru, že postup "otevírání" je ve všech zmíněných zemích stejný.1. fáze: Defenzivní postoj, zkřížené nohy a paže (obrázek 84).2. fáze: Nohy vedle sebe, chodidla zaujímají neutrální rovnoběžné postavení.3. fáze: Paže, která byla složena na hrudi, se při hovoru uvolní, tu a tam se ukáže otevřená dlaň. Paže se nevrací do původní polohy na hrudi, může se dotýkat vnější strany druhé paže, jež dosud spočívá na hrudi.4. fáze: Obě paže opustily zkříženou polohu, jedna z nich gestikuluje nebo spočívá na boku či v kapse.5. fáze: Jeden z hovořících přenese váhu na jednu nohu a druhou nohou mírně vykročí směrem ke člověku, který ho nejvíce zaujal (obrázek 85).Alkohol může celý proces urychlit a některé fáze dokonce vyloučit.

Obranné postavení, nebo zima?Mnoho lidí tvrdí, že se neuchylují k obrannému postavení, ale kříží paže a nohy prostě proto, že je jim zima. Často je to jen zástěrka. Není bez zajímavosti zaměřit se na rozdíly mezi defenzivním postojem a postojem, který člověk zaujme, je-li mu opravdu chladno. Jestliže si někdo chce zahřát ruce, obvykle je zasune do podpaždí, a nikoli k loktům, jako se to stává u defenzivního zkřížení paží. Za druhé, jestliže je člověku zima, složí paže, jako by chtěl obejmout sám sebe. Má pevně napjaté nohy a tiskne je k sobě (obrázek 86), na rozdíl od uvolněnějšího postavení nohou při defenzivním postoji.

45

Lidé, kteří mají ve zvyku stávat se zkříženýma rukama a nohama, neradi přiznávají, že jsou nervózní a v rozpacích, ale raději tvrdí, že je jim zima nebo že jim podobný postoj vyhovuje.

Obrázek 87 Muž sedící s nohama zkříženýma u kotníkůNohy zkřížené v kotnícíchZkřížené nebo složené paže či nohy svědčí o odmítavém nebo obranném postoji. Totéž lze říci o nohou zkřížených u kotníků. U mužů je často provázejí zaťaté pěsti spočívající na kolenou nebo ruce pevně svírající opěrky židle (obrázek 87). V ženském podání vypadá gesto poněkud odlišně: kolena jsou u sebe, chodidla mohou být položena poněkud stranou, ruce jsou volně složeny vedle sebe na stehnech nebo jedna ruka spočívá na druhé (obrázek 88). Během více než desetiletého pozorování lidí při obchodních rozhovorech jsem zjistil, že jakmile člověk zkříží nohy u kotníků, jako by se v duchu "kousl do rtů". Gesto vyjadřuje snahu ovládnout negativní pocity, nervozitu nebo obavy. Můj přítel právník mi vyprávěl, že lidé bezprostředně před slyšením u soudu téměř vždy sedí s nohama pevně zkříženýma v kotnících. Všiml si také, že se v takové situaci snaží něco říci a snaží se ovládnout své emoce.Při pohovorech s uchazeči o zaměstnání jsme si všimli, že většina uchazečů v jistém okamžiku rozhovoru pevně semkla nohy u kotníků. Svědčilo to o tom, že se snaží udržet na uzdě emoce nebo stanovisko. Již v prvních fázích výzkumu tohoto gesta jsme zjistili, že dotaz na pocity uchazeče se často míjel účinkem, protože uchazeč pouze zkřížil nohy v kotnících a uzavřel se do sebe. Brzy jsme však přišli na to, že jestliže tazatel obejde stůl a posadí se vedle tázaného, odstraní tím pomyslnou bariéru stolu, uchazeč položí nohy do rovnoběžné pozice a rozhovor se odvíjí v otevřenější a osobnější atmosféře.

46

Nedávno jsme radili jisté firmě, jak účinně telefonicky kontaktovat zákazníky. Při té příležitosti jsme se setkali s mladým mužem, který měl nezáviděníhodný úkol telefonovat zákazníkům, kteří nezaplatili včas za poskytnuté služby. Sledovali jsme mladíka během několika telefonických rozhovorů a všimli jsme si, že přestože se vyjadřoval nenuceně, seděl se zkříženými kotníky. Zeptal jsem se: "Líbí se vám vaše práce?" Odpověděl: "Ano, je to docela zábavné." Znělo to docela přesvědčivě, ale jeho slovní sdělení bylo v rozporu s neverbálními signály. "Jste si tím jist?" zeptal jsem se ještě. Na chvíli se odmlčel, uvolnil kotníky, obrátil se ke mně s otevřenými dlaněmi a řekl: "No, vlastně se z toho někdy můžu

zbláznit!" Potom mi vyprávěl, že vyřizoval několik telefonických rozhovorů s nezdvořilými zákazníky a snažil se potlačit své rozladění, aby ho nepřenášel na další klienty. Všimli jsme si, že obchodníci, kteří neradi telefonují, vždy při telefonování sedí s nohama zkříženýma v kotnících.Průkopníci v oblasti metod vyjednávání G. Nierenberg a H. Calero zjistili, že kdykoli jedna z jednajících stran zkřížila nohy v kotnících, váhala s nabídkou významného ústupku. Badatelé zjistili, že metodou dotazování dokázali protějšek přimět k tomu, aby uvolnil kotníky a přednesl nový návrh.Vždy se najdou lidé ochotní tvrdit, že mají ve zvyku sedět se zkříženými kotníky - případně pažemi či nohama - protože je to pro ně pohodlné. Patříte-li k těmto lidem, nezapomínejte, že jste-li negativně, defenzivně nebo zdrženlivě naladěni, bude se vám zdát přiměřené každé postavení rukou či nohou, které odpovídá této náladě. Mějte na paměti, že negativní gesto prodlužuje či prohlubuje negativní naladění a ostatní lidé vás v důsledku toho vnímají jako odmítavého a zdrženlivého člověka. Chcete-li zvýšit své sebevědomí a zlepšit vztahy vůči druhým lidem, začněte používat raději otevřená a vstřícná gesta.Ženy, jež dospívaly v dobách, kdy byly moderní krátké sukně, si zvykly křížit nohy a kotníky ze zřejmých a nezbytných důvodů. Mnohé dodnes usedají do navyklé pozice, která může vyvolávat mylný dojem. Díky tomu na ně lidé někdy reagují se zbytečnou obezřetností. Dříve než dojdete k určitému závěru, nezapomínejte vzít v potaz současnou módu a její vliv na polohu ženských nohou.

47

Obrázek 89 Stojící žena s propletenýma nohamaPropletené nohyS tímto gestem se setkáváme téměř výlučně u žen. Špička jedné nohy se pevně zaklíní kolem druhé nohy a posílí tím defenzivní postoj. Spatříte-li toto gesto, můžete si být jisti, že se žena stáhla do sebe jako želva do krunýře. Chcete-li, aby se uvolnila, musíte zvolit přátelský, vstřícný a laskavý přístup. Popsané postavení nohou je typické pro ostýchavé a nesmělé ženy.

Vzpomínám si na jistý rozhovor, kdy se mladý obchodní zástupce pokoušel prodat pojistku mladým novomanželům. Rozhovor skončil neúspěchem a mladý obchodní zástupce nechápal, kde se stala chyba, vždyť přece bezchybně dodržel doporučený postup. Upozornil jsem ho, že se nevšiml, že mladá žena během celého rozhovoru seděla s pevně propletenýma nohama. Kdyby si mladý obchodník uvědomil význam tohoto gesta, mohl by se pokusit ženu zaujmout a možná by mohl dosáhnout lepšího výsledku.Sezení na židli obkročmoV dávných dobách používali muži štíty, aby se chránili před oštěpy a kyji svých nepřátel. Je-li dnešní civilizovaný muž vystaven fyzickému nebo slovnímu napadení, použije cokoli, co má po ruce a co mu pomůže naznačit sebeobranné jednání. Muž se postaví za vrata nebo za dveře, za plot, za stůl nebo za otevřené dveře svého auta, sedá si obkročmo na židli (obrázek 91). Opěradlo židle slouží jako štít chránící tělo a dokáže muže proměnit v agresivního a dominantního bojovníka. Muži, kteří mají ve zvyku sedat na židli obkročmo, jsou většinou dominantní osobnosti. Začne-li je rozhovor nudit, pokusí se ovládnout svůj protějšek a opěradlo židle jim poslouží jako dobrá ochrana před každým "útokem" zvenčí. Dokážou zaujmout své postavení nenápadně a často nepozorovaně.Člověka, který má ve zvyku sedat na židli obkročmo, nejsnáze odzbrojíme prostým trikem: posadíme se nebo postavíme se za něj, čímž ho přimějeme změnit postavení a zmírnit agresivní naladění. Tento postup je účinný ve skupině, neboť člověk sedící obkročmo má nekrytá záda a cítí se ohrožen, proto změní svou polohu.

48

Jak si ale poradit s člověkem sedícím obkročmo na židli při setkání mezi čtyřma očima? Domluva nemá smysl, zejména sedí-li váš partner na otáčecí židli. Nejlepší obranou je v tomto případě neverbální útok. Zůstaňte při rozhovoru stát, shlížejte na partnera svrchu a vkročte do jeho osobního prostoru. Takové jednání je pro něj velmi zneklidňující. Bude se snažit udržet si svou pozici dokonce i za cenu hrozícího pádu ze židle.Očekáváte-li návštěvu člověka, jehož zvyk sedat obkročmo na židli vás rozčiluje, posaďte jej na pevnou židli s opěrkami pro ruce, abyste mu znemožnili zaujmout jeho oblíbenou pozici.Sbírání pomyslných smítekJestliže člověk nesouhlasí s názory nebo postoji ostatních lidí ve skupině, ale má dojem, že není vhodné dát najevo své mínění, projeví se určitými konkrétními gesty, jež jsou výsledkem nevyjádřeného nebo potlačeného názoru. Typické je sbírání pomyslných smítek z oděvu. Člověk se obvykle dívá poněkud stranou nebo na podlahu a současně se zabývá drobnou a nepodstatnou činností. Sbírání pomyslných smítek je jedním z nejobvyklejších signálů nesouhlasu. Spatříte-li posluchače zabývajícího se touto činností, je to neklamnou známkou, že nesouhlasí s tím, co se právě říká, přestože snad slovně vyjadřuje svůj souhlas.Rozpřáhněte dlaně a řekněte: "Co myslíte?" nebo "Vidím, že máte na věc svůj názor. Nechcete mi říci, co si o tom myslíte?" Opřete se, neskládejte paže, nechejte otevřené dlaně a čekejte na odpověď. Pokud vám váš partner sdělí, že s vámi souhlasí, ale nepřestane sbírat smítka, budete muset použít ještě otevřenější přístup, abyste zjistili příčinu a zdroj jeho námitek.Gesta a pohyby hlavyTato kniha by nebyla úplná bez diskuse o dvou základních a nejrozšířenějších pohybech hlavou: přikývnutí a zavrtění. Přikýv nutí je souhlasné gesto, jež ve většině lidských společenství znamená kladnou odpověď či potvrzení. Výzkum zaměřený na lidi, kteří byli od narození hluší, slepí a němí, potvrdil, že i tito lidé přikyvují hlavou na souhlas. Badatelé z toho usuzují, že přikývnutí je vrozené gesto. Zavrtění hlavou, jež obvykle znamená "ne", je někdy také považováno za vrozené gesto. Jiní badatelé se však domnívají, že je to první naučené gesto. Jsou toho názoru, že nasytí-li se kojenec mateřským mlékem, odvrátí hlavu stranou a odmítne tak matčin prs. Stejně tak nechce-li malé dítě jíst, odvrátí hlavu od lžičky.Při jednání s lidmi lze velmi snadno odhalit jejich skryté námitky pečlivým pozorováním, zda člověk vrtí hlavou, i když současně slovně dává najevo souhlas. Představte si například člověka, který říká: "Ano, chápu vás," nebo "Ta práce mě opravdu baví," nebo "Po Vánocích se do toho skutečně pustíme", a současně vrtí hlavou ze strany na stranu. I když snad jeho

49

slova znějí přesvědčivě, potřásání hlavou svědčí o odmítavém postoji. Za této situace je prozíravé nebrat ohled na jeho slova a zeptat se ještě jednou.Základní postavení hlavyRozeznáváme tři základní postavení hlavy. Vzpřímená hlava (obrázek 93) je charakteristická pro člověka, který zaujal neutrální postoj k tomu, co slyší. Hlava zůstává obvykle v klidu, tu a tam nepatrně pokývne. Zmíněnou polohu hlavy často provází ruka opřená o tvář.Hlava mírně skloněná na stranu značí zvýšený zájem (obrázek 94). Charles Darwin byl jedním z prvních badatelů, který si všiml, že lidé i zvířata naklánějí hlavu na stranu, když je něco zaujme. Pronášíte-li přednášku nebo seznamujete-li zákazníka s obchodní nabídkou, nezapomeňte sledovat, zda vaši posluchači naklánějí hlavu na stranu. Pokud nakloní hlavu, mírně se předkloní a zlehka si opřou bradu o ruku, máte jistotu, že vaše sdělení padlo na úrodnou půdu. Ženy dávají mírným náklonem hlavy najevo zájem o přitažlivého muže. Pokud k vám hovoří druhý člověk a pokud chcete, aby vám byl nakloněn, stačí sklonit hlavu mírně stranou a občas nepatrně přikývnout.

Hlava skloněná dolů je známkou odmítavého a dokonce i odsuzujícího stanoviska (obrázek 95). Společně s hlavou skloněnou dolů se objevuje celý shluk gest značících kritické hodnocení. Pokud nepřimějete partnera k tomu, aby zvedl hlavu do vzpřímené polohy nebo ji sklonil na stranu, dočkáte se patrně komunikačních potíží. Hovoříte-li na veřejnosti, často budete stát před posluchači, kteří mají skloněnou hlavu a ruce složené na hrudi. Profesionální řečníci a školitelé zpravidla před zahájením proslovu udělají něco, čím své posluchače zaujmou. Účelem je přimět posluchače, aby zvedli hlavu a začali vnímat řečníka. Je-li řečníkova lest účinná, začnou ho posluchači sledovat s hlavou skloněnou na stranu.

Obrázek 96 "Jednou budeš možná stejně chytrý jako já."Obě ruce složené za hlavouGesto typické pro daňové poradce, právníky, obchodníky, vysoce postavené bankovní úředníky a lidi, kteří překypují sebedůvěrou a cítí se nadřazeni. Kdybychom dokázali číst myšlenky, patrně bychom si přečetli něco ve smyslu "Všechno znám", nebo "Jednou budeš možná stejně chytrý jako já", či "Všechno mám pevně v rukou". Toto gesto, jež mnohé rozčiluje, používají také lidé, kteří "všude byli a všechno viděli". Často ho používají právníci při rozhovoru s kolegy, aby beze slov dali najevo svou nadřazenost či dobrou informovanost. Někdy jím také člověk projevuje své teritoriální zájmy a dává najevo, že si činí nárok na dané území. Muž na obrázku 96 má kromě rukou za hlavou také nohy přeložené přes sebe do tvaru číslice 4, čímž dává najevo nejen svou nadřazenost, ale také ochotu a připravenost jít do sporu.

50

Setkáte-li se s popsaným gestem, můžete se s ním vyrovnat různými způsoby - záleží na okolnostech. Jestliže chcete zjistit příčiny nadřazenosti svého protějšku, mírně se předkloňte, otevřete dlaně a řekněte: "Vidím, že o tom něco víte. Nechtěl byste mi k tomu něco říci?" Potom se pohodlně opřete, dlaně nechejte otevřené a počkejte na odpověď. Můžete se také pokusit přimět partnera ke změně pozice, což se posléze odrazí na změně jeho stanoviska. Umístěte nějaký předmět mimo jeho dosah a zeptejte se: "Už jste to viděl?" Tak ho přinutíte, aby se předklonil. Dalším vhodným způsobem, jak se vypořádat s gestem svého protějšku, je napodobit ho. Chcete-li naznačit, že s partnerem souhlasíte, stačí jen napodobit jeho gesta.

Jestliže vás ale člověk s rukama za hlavou kárá, stejným gestem ho popudíte. Použijí-li toto gesto dva právníci při společné debatě (obrázek 97), naznačují tím svou rovnoprávnost a shodu názorů. Kdyby podobné gesto použil zlomyslný školák v přítomnosti ředitele školy, patrně by ho dohnal k zuřivosti.Původ gesta zůstává nejasný, ale je pravděpodobné, že založené ruce slouží jako pomyslné křeslo, do něhož se člověk pohodlně zaboří a uvolní se.Při výzkumu popisovaného gesta v jisté pojišťovací společnosti vyšlo najevo, že ho pravidelně používalo dvacet sedm ze třiceti obchodních zástupců v přítomnosti svých podřízených, ale jen zřídkakdy se k němu uchýlili v přítomnosti nadřízených pracovníků.

51

Pokud obchodní zástupci jednali se svými vedoucími, používali shluky gest, jimiž naznačovali své podřízené postavení.

Obrázek 99 Ženy zakládají ruce v bok, aby daly vyniknout svým šatůmGesta značící bojovnost a připravenostKterá gesta spatříme v následujících situacích? Malé dítě se hádá s rodiči, sportovec čeká na zahájení své soutěže, boxer v šatně čeká na začátek dalšího kola zápasu.Ve všech případech spatříme člověka stojícího s rukama založenýma v bok, neboť právě toto gesto nejčastěji vyjadřuje bojovné naladění.Někteří pozorovatelé přikládají zmíněnému gestu význam "připravenosti", který může být za jistých okolností na místě; jeho základní význam však vyjadřuje bojovnost. Bývá také považováno za postoj člověka zvyklého vítězit. Vídáme ho u jedinců orientovaných na splnění cíle, kteří tento postoj používají ve chvíli, kdy jsou odhodláni vypořádat se s překážkami. Všechna uvedená pozorování jsou správná, neboť v obou případech je člověk připraven k činu. Postoj však stále naznačuje bojovné naladění. Muži jej často zaujímají v přítomnosti žen, aby jím dali najevo agresivní a dominantní mužský přístup.Stojí za zmínku, že ptáci při páření nebo v boji o samičku čepýří peří, aby vypadali větší. Lidé zakládají ruce v bok ze stejného důvodu. Muži používají toto gesto jako neverbální výstrahu vůči druhým mužům, kteří vstoupili na jejich území.

Pro správnou interpretaci popisovaného gesta je nutno vzít v úvahu ostatní okolnosti a všechna gesta, která předcházela. Má muž rozepnuté sako a odhrnul ho rukama z boků, nebo

sako zůstalo zapnuté? Ruce v bok a zapnuté sako značí hněvivé znepokojení, kdežto rozepnuté sako odhrnuté na bocích (obrázek 98) je nepokrytě bojovným postavením, neboť

člověk odhaluje srdce a hrdlo a beze slov tak vyjadřuje svou neohroženost. Popsaný postoj lze

52

ještě zvýraznit mírně rozkročenýma nohama nebo rukama zaťatýma v pěst.

Shluky gest vyjadřující bojovnost a připravenost používají profesionální modelky, aby vzbudily dojem, že předváděné oblečení je určeno pro moderní, bojovné a přímočaré ženy. Někdy lze toto gesto spatřit v modifikované podobě s jednou rukou v bok a druhou rukou v jiném gestu (obrázek 99). K rukám založeným v bok se často vážou gesta kritického hodnocení.Sedící člověk připravený jednatPro člověka, jehož pracovní náplní je vyjednávání, je nesmírně užitečné naučit se rozeznávat, kdy je jeho sedící protějšek připraven jednat. Představme si například obchodní jednání. Jestliže v závěru rozhovoru udělá potenciální zákazník některé ze zobrazených gest, může prodejce bez obav požádat o vypsání objednávky. Videozáznamy rozhovorů mezi pojišťovacími agenty a jejich budoucími zákazníky ukázaly, že kdykoli si zákazník promnul bradu (gesto svědčící o rozhodování) a zaujal polohu sedícího člověka připraveného k činu, obchod byl úspěšně uzavřen. Jestliže však po promnutí brady založil klient ruce na hrudi, obvykle pojistku neuzavřel. Obchodní zástupci jsou na školeních bohužel většinou vedeni k tomu, aby požádali o vyplnění objednávky bez ohledu na klientova gesta a postavení těla.

53

Naučíme-li obchodníky rozeznávat podle gest ochotu či neochotu zákazníka uzavřít obchod, bude uzavřeno více úspěšných dohod a v obchodní profesi zůstane více lidí. Gesto sedícího člověka připraveného k činu může zaujmout také rozhněvaný člověk, který se chystá udělat něco docela jiného - a sice vyhodit neúspěšného obchodníka. Skutečné úmysly člověka lze spolehlivě odhadnout sledováním předcházejících gest.

Sedící člověk připravený ukončit rozhovorChce-li sedící člověk ukončit rozhovor nebo setkání, předkloní se s rukama na kolenou (obrázek 101) nebo oběma rukama uchopí sedadlo židle (obrázek 102). Zpozoruje-li

54

prozíravý člověk některé z uvedených gest, převezme vedení hovoru a začne směřovat k jeho ukončení. Získá tak psychologickou výhodu a podrží si kontrolu nad rozhovorem.

Obrázek 103 Postoj kovbojeSexuální vyzývavostPalce zaklesnuté za opasek nebo za okraje kapes vyjadřují sexuální vyzývavost. V televizních westernech je to jedno z nejčastěji používaných gest, jež má divákům dát najevo mužnost jejich oblíbeného pistolníka (obrázek 103). Paže svým postavením naznačují připravenost a ruce slouží jako ukazatele zvýrazňující oblast pohlavních orgánů. Muži tímto gestem naznačují vlastnické právo k určitému území a dávají najevo svou neohroženost. V přítomnosti žen lze toto gesto vykládat rovněž ve smyslu "Jsem chlap, zkrotím tě".Je-li gesto provázeno rozšířenými zornicemi a nohou lehce nakročenou směrem k ženě, žena mu většinou snadno porozumí. Muži jím bezděčně dávají najevo své úmysly. Popsaný shluk gest býval výlučně mužskou záležitostí, ale od té doby, kdy ženy začaly nosit kalhoty, se s ním setkáváme i u žen (obrázek 104). Ženy však toto gesto zaujímají pouze tehdy, mají-li na sobě kalhoty. Vyzývavě naladěná žena v šatech či v sukni zaklesne palec za pásek šatů nebo za okraj kapsy sukně.

Bojovnost mezi mužiObrázek 105 zachycuje dva muže, kteří vzájemně poměřují své síly: prozrazují to ruce v bok a palce zaklesnuté za opasek. S ohledem na skutečnost, že jsou od sebe poněkud odvráceni a dolní polovina jejich těla je uvolněná, lze s přiměřenou jistotou usoudit, že se nevědomky odhadují a přímý střet je nepravděpodobný. Možná spolu hovoří uvolněně a přátelsky, ale dokud budou mít ruce v bok a neotevřou dlaně, nezavládne mezi nimi přátelská shoda.Kdyby tito muži stáli přímo proti sobě s pevně rozkročenýma nohama, byl by jejich přímý střet pravděpodobnější (obrázek 106).

55

56

Lidé si odedávna uvědomují význam očí a vědí o jejich vlivu na své chování. Každý z nás používá obraty typu "Provrtávala ho očima", "Má dětské oči", "Má prohnaný pohled", "Dívala se svůdným pohledem", "V očích měl lesk", "Podíval se na mě, jako by mě chtěl zabít pohledem". Všemi uvedenými slovy se nevědomky vyjadřujeme o velikosti zornic dotyčného člověka a o způsobu, jímž se dívá. E. Hess ve své knize The Tell-Tale Eye (Výmluvné oči) tvrdí, že oči jsou nejpřesnějším a nejvíce vyzrazujícím signálem, protože jsou ústředním bodem těla a zornice pracují nezávisle na naší vůli.

Obrázek 107 Zornice jako špendlíky Obrázek 108 Široce otevřené zorniceZa neměnných světelných podmínek se zornice stahují a rozšiřují podle nálady, postojů a názorů. Je-li člověk rozrušený, mohou se jeho zornice rozšířit až na čtyřnásobek obvyklé velikosti. Při hněvivém a nepřátelském naladění se naopak zornice stáhnou do tvaru, který obvykle popisujeme slovy "oči jako špendlíkové hlavičky" nebo "hadí oči". Člověk využívá oči při dvoření opačnému pohlaví: ženy si líčí oči, aby zdůraznily jejich tvar a velikost. Pohlédne-li žena na milovaného muže, rozšíří se jí zornice. Muž tento signál ne omylně rozšifruje, aniž by o tom věděl. Právě proto se romantická setkání zamilovaných dvojic často odehrávají na zšeřelých místech, jež vyvolávají rozšíření zornic.Mladí milenci, kteří se dívají hluboko do očí své vyvolené či vyvoleného, nevědomky hledají u partnera rozšířené zornice. Výzkumy ukázaly, že při sledování pornografických filmů zachycujících muže a ženy v sexuálních pozicích se mužům rozšířily zornice až na trojnásobek obvyklého průměru. Ženám se při pohledu na stejné scény rozšířily zornice ještě výrazněji, což poněkud zpochybňuje všeobecně přijímané tvrzení, že pornografické filmy vzrušují spíše muže než ženy.

57

Batolata a malé děti mají větší zornice než dospělí. V přítomnosti dospělých se dětské zornice rozšiřují, aby dítě vypadalo co nejroztomileji a udrželo stálou pozornost dospělého.Pokusy provedené se zkušenými hráči karet dokazují, že i zruční hráči jen málokdy vyhráli, pokud jejich soupeři měli tmavé brýle. Jestliže například jeden z hráčů dostal při partii pokeru čtyři esa, rychlé rozšíření zornic prozradilo zkušenému hráči, že není prozíravé zvyšovat sázky. Tmavé brýle maskovaly bezděčné signály očí a v důsledku toho zkušení hráči nevyhrávali tak často, jak byli zvyklí.Starověcí čínští obchodníci s drahokamy sledovali při vyjednávání o ceně pohyb zornic svých zákazníků. Před dávnými lety si prostitutky kapaly do očí atropin, aby s rozšířenými zornicemi vypadaly přitažlivěji. Zesnulý Aristoteles Onassis si při obchodních jednáních nasazoval tmavé brýle, aby očima nevyzradil své myšlenky a dojmy.Staré rčení nás nabádá: "Když s někým mluvíš, dívej se mu do očí." Jestliže hovoříte nebo vyjednáváte s lidmi, dívejte se jim na zornice - prozradí vám jejich skutečné pocity.Způsob pohleduSkutečný základ komunikace mezi lidmi je nastolen teprve tehdy, když lidé hovoří "z očí do očí". Při hovoru s některými lidmi se cítíme dobře, přítomnost jiných nás zneklidňuje a další v nás nebudí důvěru. Souvisí to zejména s dobou, po kterou na nás při hovoru upírají svůj pohled. Pokud je člověk neupřímný a tají informace, jsou jeho oči v kontaktu s našimi pouze po dobu necelé třetiny celkové délky rozhovoru. Jestliže vám druhý člověk hledí do očí déle než dvě třetiny hovoru, znamená to jednu ze dvou možností. Za prvé: Svému protějšku se zdáte velmi přitažliví a zajímaví, a v tom případě na vás pohlíží rozšířenými zornicemi. Za druhé: Váš partner vůči vám chová nepřátelské pocity a vysílá k vám neverbální výzvu; v tom případě má zúžené zornice. M. Argyle uvádí, že jestliže osoba A má ráda osobu B, dívá se na ni dlouho a často. Na základě toho si osoba B pomyslí, že se osobě A líbí, a proto si ji také oblíbí. Jinými slovy řečeno, chcete-li vybudovat dobrý vztah ke druhému člověku, měli byste se na něj dívat po dobu šedesáti či sedmdesáti procent z celkové společně strávené doby. Na základě toho si vás druhý člověk také oblíbí. Ve světle těchto poznatků tedy není nijak překvapivé, že nervózní a ostýchaví lidé, kteří na nás pohlížejí méně než třetinu celkového společně stráveného času, nepůsobí důvěryhodným dojmem. Při jednání nepoužívejte tmavě zbarvené brýle, neboť váš protějšek by získal dojem, že na něj zíráte.Stejně jako většina gest a řeči těla, i délka a způsob pohledu jsou kulturně podmíněny. Jihoevropané pohlížejí při rozhovoru na svého partnera častěji, což může někdy působit urážlivě, Japonci se zase raději dívají na krk než do obličeje. Dříve než si o člověku uděláte úsudek, vezměte v úvahu jeho kulturní původ.Kromě délky pohledu je důležitá také oblast obličeje a těla, kam svůj pohled upíráme. I tato okolnost ovlivní výsledek jednání či rozhovoru. Veškeré signály očí jsou vysílány, přijímány a interpretovány beze slov.Chcete-li si osvojit následující způsoby pohledu a zlepšit jimi své komunikační dovednosti, budete muset věnovat nejméně třicet dní uvědomělému nácviku a procvičování.Obchodní pohled (obrázek 109)Vedete-li rozhovor na obchodní úrovni, představte si na hlavě vašeho partnera pomyslný trojúhelník. Namíříte-li svůj pohled právě do těchto míst, vytvoříte seriózní ovzduší a váš partner získá dojem, že vám na obchodu skutečně záleží. Pokud nenecháte klesnout svůj pohled pod úroveň partnerových očí, podržíte si kontrolu nad rozhovorem.

58

Společenský pohled (obrázek 110)Necháte-li svůj pohled poklesnout pod úroveň partnerových očí, navodíte společenskou úroveň. Experimenty ukazují, že při společenských setkáních lidé rovněž upírají pohled do pomyslného trojúhelníku na partnerově obličeji. V tomto případě je trojúhelník vymezen očima a ústy.Důvěrný pohled (obrázek 111)Pohled míří do oblasti vymezené očima, bradou a níže položenými částmi těla. Při pohledu zblízka se díváme do pomyslného trojúhelníku vymezeného očima a hrudníkem, při pohledu zdálky je to oblast od očí až k rozkroku. Lidé dávají tímto pohledem najevo svůj zájem a ti, kteří zájem opětují, oplatí stejným pohledem.

59

Pohled úkosemPohled úkosem prozrazuje zájem nebo nepřátelství. Ve spojení s lehce pozvednutým obočím a úsměvem dává najevo zájem a často se používá jako signál při dvoření. Ve spojení se svraštělým obočím a koutky úst svěšenými dolů signalizuje podezřívavý, nepřátelský nebo kritický postoj.ShrnutíPro výsledek každého osobního jednání je nesmírně důležité, na kterou oblast partnerova těla při rozhovoru upíráte svůj pohled. Kdybyste byli vedoucím pracovníkem, který musí pokárat neschopného podřízeného, jaký pohled byste nasadili? Pokud byste použili společenský pohled, zaměstnanec by vašemu pokárání přikládal menší důležitost bez ohledu na hlasitost nebo výhružnost vašeho mluveného projevu. Společenský pohled otupí ostří vašich slov, kdežto důvěrný pohled zaměstnance zastraší nebo zahanbí. Jediným vhodným pohledem je obchodní pohled, neboť na příjemce silně zapůsobí a dá mu najevo, že svá slova myslíte vážně.Ženský pohled, který muži často popisují jako výzvu "pojď blíž", má nezaměnitelné znaky pohledu úkosem namířeného na důvěrné oblasti těla. Pokud člověk hodlá jít přímo za svým cílem, musí se v rozhovoru vyhnout důvěrnému pohledu a používat pouze společenský pohled. Jestliže člověk použije obchodní pohled při dvoření a navazování vztahu s příslušníkem opačného pohlaví, vyslouží si nálepku chladného a nevlídného člověka. Vtip je v tom, že použijete-li důvěrný pohled ve styku s potenciálním sexuálním partnerem, prozradíte své úmysly. Ženy jsou odborníky ve vysílání a přijímání takových signálů, což bohužel nelze říci o většině mužů. Muži obvykle nepokrytě vysílají důvěrné pohledy, ale obvykle si nevšimnou důvěrného pohledu, který se na ně upírá - což samozřejmě znechutí ženu, která takový pohled vyslala.

60

Přezíravý pohledPři jednání s lidmi nás nesmírně popuzují ti, kteří nám při rozhovoru věnují přezíravé pohledy. Přezíravý pohled je nevědomky po užitý signál, jímž se dotyčný člověk snaží vymazat nás ze svého zorného pole, protože o nás ztratil zájem, nudí se nebo se cítí nadřazeně. Při běžném rozhovoru lidé obvykle mrkají šestkrát až osmkrát za minutu; v tomto případě ale člověk ponechá oči zavřené na vteřinu nebo i na delší dobu, aby nás na chvíli vymazal ze zorného pole i z mysli. Definitivním vymazáním je případ, kdy partner ponechá oči zavřené a usne, ale to se při setkání mezi čtyřma očima stává jen výjimečně.Cítí-li se váš protějšek nadřazeně, spojí přezíravý pohled s mírným záklonem hlavy a upře na vás pohled, kterému obvykle říkáme "znechucený". Pokud si během jednání všimnete některého z popsaných signálů, je to pro vás upozornění, že jste patrně nezvolili nejšťastnější přístup a vyvolali jste odmítavou reakci. Chcete-li nastolit účinnou komunikaci, zvolte jiný postup. (obrázek 112).Jak směrovat a řídit partnerův pohledNa tomto místě bych se rád zabýval otázkou, jak ovládat a řídit pohled posluchačů v situaci, kdy ukazujete knihy, grafy, obrázky a podobné materiály. Výsledky výzkumů ukazují, že 87 % informací, jež dorazí do mozku, přichází prostřednictvím zraku, 9 % prostřednictvím sluchu a pouhá 4 % prostřednictvím ostatních smyslů. Jestliže například hovoříte a váš posluchač sleduje nějakou vizuální pomůcku, pronikne k němu pouhých 9 % informací obsažených ve vašem sdělení, pokud se ovšem toto sdělení netýká bezprostředně toho, co má posluchač před očima. Jestliže vaše promluva souvisí se sledovaným předmětem, vstřebá posluchač při pohledu na něj přibližně 25 až 30 % vašeho sdělení. Chcete-li udržet maximální možnou kontrolu nad jeho pohledem, použijte pero nebo ukazovátko. Ukazujte jím na svou pomůcku a současně slovně vyjádřete, co posluchač vidí (obrázek 113). Potom pozvedněte ukazovátko a podržte ho mezi svýma a posluchačovýma očima (obrázek 114). Tento pohyb má kouzelný účinek ( posluchač zvedne hlavu, zadívá se vám do očí a začne plně vnímat vaše slova, čímž v maximální možné míře vstřebá vaše sdělení. Postarejte se o to, aby vaše druhá ruka byla během proslovu otevřená.

61

Můj kamarád Graham si osvojil umění, které mu závidí většina mužů. Kdykoli dorazí na večírek nebo jinou společenskou událost, brzy si "vytipuje" dostupné ženy, vybere si a v neuvěřitelně krátkém čase (někdy dokonce během pouhých deseti minut) ho můžete spatřit, jak míří s vybranou ženou k východu, usazuje ji do svého auta a odváží si ji do svého bytu. Nejednou jsem byl svědkem toho, jak se Graham během hodiny vrátil na večírek a celý postup během téhož večera dvakrát či třikrát zopakoval. Zdá se, že má v sobě vestavěný radar, který mu pomáhá určit správné děvče ve správnou chvíli, a umí dívky přesvědčit, aby s ním odešly. Mnoho lidí se diví: Kde je klíč k jeho úspěchu? Možná také znáte někoho podobného a kladli jste si stejnou otázku.Zoologové a vědci zabývající se chováním zvířat zkoumali námluvy zvířat. Zjistili, že samci a samice při námluvách používají řadu důmyslných gest a pozic. Některé z nich jsou naprosto zřejmé, jiné sotva znatelné, a většinu z nich vykonávají nevědomky. Ve světě zvířat se namlouvací rituály odehrávají podle specifických a předem daných pravidel. Samečkové některých ptačích druhů si například vykračují před samičkou, vydávají hlasité zvuky, čepýří peří a provádějí mnohé důmyslné pohyby, aby upoutali její pozornost, zatímco samička zdánlivě neprojevuje žádný nebo jen nepatrný zájem. Je to rituál podobný tomu, jímž se řídí lidé v prvních fázích dvoření.Grahamova metoda spočívá v jednoduchém postupu: Graham předvede před svými případnými partnerkami několik mužských namlouvacích gest. Ženy, které se tím cítí osloveny, odpoví příslušnými ženskými signály a dají tak Grahamovi beze slov na srozuměnou, že se může odvážit do důvěrnější blízkosti.Úspěch při milostných setkáních s příslušníky opačného pohlaví je přímo úměrný schopnosti vysílat signály dvoření a přijímat ty, které jsou vyslány jako odpověď. Ženy si tato gesta uvědomují velmi dobře, ostatně jako většinu gest řeči těla, ale muži jsou vůči nim mnohem méně vnímaví, ba někdy jsou úplně slepí.

62

Stojí za zmínku, že ženy považují Grahama za "sexy", "mužného" a za "člověka, vedle kterého se ženy cítí žensky" - je to reakce na jeho neustále vysílané signály dvoření. Naopak pro muže představuje Graham agresivní a konkurenční prvek, proto ho popisují jako "agresivního", "neupřímného" a "arogantního". V důsledku toho Graham mezi muži téměř nemá přátele. Důvody jsou zřejmé: žádný muž nemá rád člověka, který s ním soupeří o pozornost jeho ženy.Lidé se často ptají: "Jaká gesta a pohyby člověk používá, chce-li dát najevo zájem o bližší kontakt?" V následujících odstavcích uvedu seznam signálů používaných příslušníky obou pohlaví s cílem upoutat pozornost potenciálních sexuálních partnerů. Jistě si všimnete, že věnuji více prostoru ženským než mužským signálům. To proto, že ženy používají širší škálu signálů než muži.

Zatímco některé signály lidé vydávají cílevědomě a uvědoměle, jiné se objevují naprosto nevědomky. Není snadné vysvětlit, jak se jim naučíme. Někteří badatelé zastávají názor, že tyto signály jsou vrozené.Dr. Albert Scheflen ve své studii nazvané Quasicourtship behaviour in psychotherapy (Zdánlivé dvoření v psychoterapii) uvádí, že jakmile člověk vkročí do společnosti lidí opačného pohlaví, dojde u něj k jisté psychické změně. U člověka se zvyšuje svalový tonus v přípravě na možný sexuální styk, člověk napne obličej, vypne tělo a hruď, zatáhne břicho, napřímí se a působí celkově mladistvějším dojmem. Nejlépe lze tyto změny sledovat na pláži, kdy se k sobě z dálky blíží muž a žena. K proměně dojde ve chvíli, kdy jsou natolik blízko, aby se mohli setkat pohledem. Jakmile se minou, zaujmou znovu původní postoj (obrázky 115 až 117).Gesta mužů při dvořeníStejně jako samečci většiny živočišných druhů, i muži se v blízkosti žen začínají naparovat a čepýřit. Kromě automatických fyziologických reakcí, o nichž jsme se již zmínili, zvedne muž ruku ke krku a začne si upravovat kravatu. Pokud ji nenosí, urovná si límeček, smete z ramenou imaginární smítko, upraví si manžety, košili, sako či jinou součást oděvu. Někdy si také pročísne vlasy.

63

Nejvyzývavějším gestem, které může vůči ženě použít, je zaklesnutí palců za opasek, jímž nasměruje pozornost na oblast pohlavních orgánů (obrázek 103). Může rovněž natočit tělo směrem k ženě a jednou nohou mírně nakročit směrem k ní. Nasadí důvěrný pohled (obrázek 111) a hledí jí do očí o zlomek sekundy déle, než je obvyklé. Je-li opravdu rozdychtěný, má přitom rozšířené zornice. Často stojí s rukama v bok (obrázek 98), aby zdůraznil svůj vzrůst a dal najevo svou připravenost k navázání bližšího vztahu. Pokud muž sedí nebo se opírá o zeď, roztáhne někdy nohy, aby dal vyniknout svému rozkroku.Když přijde na namlouvací rituály, volí většina mužů postup přibližně stejně účinný jako člověk, který se postaví do proudu řeky a snaží se chytat ryby tak, že je mlátí velkým klackem do hlavy. Brzy uvidíme, že ženy mají v zásobě více návnad, než o kolika se kdy jakému muži mohlo snít.

Obrázek 118 Muž si uhlazuje oděvGesta a signály žen při dvořeníŽeny používají stejná základní gesta jako muži, včetně uhlazování vlasů, urovnávání oděvu, jedné či obou rukou v bok, natáčení těla a nohou směrem k žádoucímu muži, prodlouženého důvěrného pohledu a častějšího kontaktu očí. Osvojily si rovněž původně mužské gesto palců zaklesnutých za opasek, které ovšem používají s ženskou rafinovaností: za opasek nebo horní okraj kapsy zaklesnou pouze jeden palec.Zvýšený zájem se projeví také rozšířenými zornicemi a ruměncem ve tvářích. V následujících odstavcích uvádím další signály, jež ženy používají při namlouvání.Pohození hlavou

64

Žena pohodí hlavou, aby přehodila vlasy přes rameno nebo je odhrnula z obličeje. Toto gesto používají dokonce i nakrátko ostříhané ženy.Odhalená zápěstíŽena projevující zájem o potenciálního partnera před ním postupně poodhalí hladkou a jemnou kůži na zápěstí. Oblast kolem zápěstí byla dlouho považována za vysoce erotickou. Při hovoru se zajímavým mužem žena také otevírá ruce a odhaluje dlaně. Pro ženy, které kouří cigarety, je tato mučivá hra na odhalování zápěstí a dlaní docela snadná. Pohazování hlavou a odhalování zápěstí často napodobují homosexuální muži, kteří chtějí působit ženským dojmem.Rozkročené nohyNohy jsou rozkročené více, než by byly, kdyby se na scéně neobjevil žádoucí muž. Toto gesto vídáme bez ohledu na to, zda žena stojí, nebo sedí, a nápadně se liší od postoje stydlivé ženy, která za všech okolností drží nohy pevně u sebe nebo je dokonce kříží přes sebe.Vlnící se bokyŽena při chůzi výrazně vlní boky, aby zdůraznila pánevní oblast a upoutala k ní pozornost.Některá z dále uvedených nepatrných gest používají ženy již celá staletí. Dnes se po užívají také k propagaci a nabízení zboží a služeb.Pohled úkosemŽena se zpod přivřených víček dívá na muže přesně tak dlouho, dokud nezpozoruje její pohled, a potom se rychle podívá jinam. Dráždivé pokukování dokáže rozpálit většinu normálních mužů.Lehce pootevřená ústa, vlhké rtyUvedené znaky mají symbolizovat oblast ženských pohlavních orgánů. Ženy dodávají svým rtům lesk prostým nasliněním nebo kosmetickými přípravky. Obojí zvyšuje ženskou sexuální vyzývavost.RtěnkaPři pohlavním vzrušení se rty, ňadra a pohlavní orgány ženy naplní krví a zvětší se. Použití rtěnky je metoda stará tisíce let. Jejím cílem je napodobit zrudlé genitálie pohlavně vzrušené ženy.

Pohrávání s válcovitým předmětemPohrávání si s cigaretou, nožkou vinné sklenky, prstem či jakýmkoli dlouhým a tenkým předmětem je neuvědomělým náznakem toho, co se asi ženě honí hlavou.Pohled úkosem přes zvednuté ramenoRameno v tomto případě slouží jako zástupný symbol ženského ňadra. Žena na obrázku 119 využívá také rozšířených zornic, pohození hlavou, odhaleného zápěstí, pohledu úkosem,

65

prodlouženého pohledu, vlhkých rtů, zvednuté hlavy a pohrávání si s válcovým předmětem. To vše má vzbudit touhu po konkrétní značce cigarety.Překřížené nohy v ženském podáníMuži často sedávají s nohama od sebe v útočném předvádění vlastního rozkroku, zatímco ženy kříží nohy s cílem ochránit citlivou oblast pohlavních orgánů. Pokud ženy chtějí naznačit zájem, používají tři základní způsoby postavení nohou.Sedí-li žena s ohnutým kolenem (obrázek 121), ohne jednu nohu a zasune ji pod druhou. Koleno potom míří k člověku, který vzbudil její zájem. Je to velmi uvolněná poloha, která odstraní dojem jakékoli formálnosti a kromě toho umožní nakrátko odhalit stehno.Pohrávání si s botou (obrázek 122) rovněž naznačuje uvolněný přístup. Falická symbolika zasouvání a vysouvání chodidla dovnitř a ven z boty přivádí některé muže k šílenství.Většina mužů potvrdí, že sezení se zkříženýma a těsně se k sobě vinoucíma nohama (obrázek 123) je tím nejpřitažlivějším způsobem sezení, jaký znají. Tímto gestem žena úmyslně přitahuje pozornost. Dr. Scheflen tvrdí, že jedna noha těsně přivinutá ke druhé vyvolává dojem svalového napětí, které je známkou připravenosti k sexuálnímu výkonu.

Ženy někdy v přítomnosti žádoucího muže zvolna překládají nohu přes nohu a jemně si přejíždějí rukou po bocích. Dávají tím najevo touhu, aby se jich někdo dotýkal. Často přitom hovoří tlumeným hlasem.

66

Kouření je projevem vnitřního neklidu nebo zmatku a jen volně souvisí se závislostí na nikotinu. Je to jedna ze zástupných činností, jimiž lidé při dnešním rychlém způsobu života uvolňují napětí nahromaděné během společenských a obchodních setkání. Většina lidí například prožívá vnitřní napětí v čekárně u zubaře. Kuřák zastře své obavy tím, že si zapálí cigaretu, nekuřáci se věnují jiným rituálům, například česání, okusování nehtů, poklepávání prsty o stůl či podupávání, popotahování za manžety, škrábání ve vlasech, pohrávání s prstýnkem nebo kravatou. Celou řadou gest na sebe prozrazují, že potřebují uklidnění.Gesta při kouření jsou pro nás důležitým zdrojem informací, neboť jsou obvykle vykonávána předvídatelným a ritualizovaným způsobem, jenž mnohé napoví o naladění dotyčného člověka.Kuřáci dýmkyKuřáci dýmky provozují se svou dýmkou rituály čištění, zapalování, poklepávání, nacpávání a pokuřování. Je to velmi užitečný způsob, jak uvolnit napětí, je-li člověk pod tlakem. Výzkumy v oblasti prodeje dokázaly, že kuřáci dýmky se obvykle o koupi rozhodují déle než kuřáci cigaret nebo nekuřáci, a že kuřáci se k rituálu s dýmkou nejčastěji uchylují v napjatých chvílích obchodního jednání. Všechno nasvědčuje tomu, že kuřáci dýmky jsou lidé, jimž vyhovuje oddalovat rozhodnutí. Dokážou to dělat nevtíravým a společensky přijatelným způsobem. Chcete-li kuřáka dýmky přimět k rychlému rozhodnutí, schovejte mu před obchodním jednáním dýmku.Kuřáci cigaretStejně jako kouření dýmky, i kouření cigaret slouží jako prostředek pro rozptýlení vnitřního napětí a skýtá čas k oddálení rozhodnutí, ale kuřák cigaret dospěje k rozhodnutí rychleji než kuřák dýmky. Kuřák dýmky je ve své podstatě jako kuřák cigaret, který potřebuje své rozhodování prodlužovat déle, než mu dovoluje cigareta. Rituály spojené s cigaretou zahrnují poklepávání, otáčení v prstech, oklepávání, mávání a další malá gesta svědčící o tom, že člověk patrně prožívá větší napětí, než je obvyklé.Existuje jeden konkrétní signál prozrazující, zda příslušný člověk zaujal negativní, nebo pozitivní postoj vůči okolnostem: je to směr, jímž vyfukuje kouř. Pozitivně naladěný člověk, který se cítí sebejistě a nadřazeně, většinou fouká kouř směrem vzhůru. Naopak negativně, tajnůstkářsky nebo podezřívavě naladěný člověk vyfukuje kouř většinou směrem dolů. Vyfukování kouře směrem dolů a koutkem úst svědčí o ještě odmítavější a uzavřenější náladě. Uvedené postřehy ovšem platí za předpokladu, že kuřák nevyfukuje kouř nahoru proto, aby jím neobtěžoval své společníky. Nastane-li tato situace, fouká kouř libovolným směrem.

67

Vůdcové gangu motorkářů nebo party zlosynů jsou ve filmech obvykle zachyceni jako tvrdí a agresivní chlapíci, kteří při kouření zaklánějí hlavu a s rozmyslem vyfukují kouř směrem ke stropu, aby dali najevo svou nadřazenost nad ostatními členy gangu. Naopak Humphrey Bogart hrál často zločince, kteří při plánování útěku z vězení či jiných zločinných kousků často drželi cigaretu obrácenou do dlaně a kouř vyfukovali koutkem úst směrem dolů. Všechno nasvědčuje tomu, že existuje souvislost mezi naladěním člověka a rychlostí, s níž vyfukuje kouř. Čím rychleji vyfukuje kouř vzhůru, tím nadřazeněji a sebejistěji se cítí; čím rychleji vyfukuje kouř dolů, tím odmítavěji je naladěn.Jestliže kuřák dostane při hře v karty dobrý list, pravděpodobně bude foukat kouř vzhůru, při špatně rozdaných kartách začne kouřit směrem dolů. Někteří hráči karet nasazují při hře "pokerový obličej" a snaží se vyloučit všechny pohyby a gesta, kterými by se prozradili, zatímco jiní rádi předstírají a používají falešné signály, aby ukolébali protivníky do falešného pocitu bezpečí. Představme si například situaci, kdy hráč pokeru dostane do ruky čtyři esa. Chce napálit své spoluhráče, a proto znechuceně položí karty na stůl lícem dolů, začne nadávat a složí ruce na hrudi. Tím vším dává najevo, že dostal špatné karty. Potom se však klidně opře do křesla, vytáhne cigaretu a vyfukuje kouř směrem vzhůru! Po přečtení této kapitoly již víte, že by bylo velmi pošetilé zvyšovat sázky, neboť ostatní hráči budou s velkou pravděpodobností poraženi. Z pozorování kuřáků při obchodních jednáních vyplývá, že klient, který se rozhodl uzavřít smlouvu či obchod, kouří směrem vzhůru, kdežto zákazník, který dospěl k odmítavému stanovisku, vyfukuje kouř dolů. Všímavý prodejce při pohledu na kouř směřující dolů zákazníka rychle znovu ujistí o všech výhodách nabízeného zboží či služby a dá mu tak čas, aby ještě jednou zvážil své rozhodnutí.Vyfukování kouře nosními dírkami je známkou sebejistého a povýšeného člověka. Kouř vychází směrem dolů pouze kvůli anatomickému tvaru nosních dírek. Člověk často zaklání hlavu a dívá se na své okolí "svrchu". Má-li člověk skloněnou hlavu a vyfukuje kouř nosem, je rozhněvaný a chce vypadat divoce jako rozzuřený býk.Kuřáci doutníků

68

Díky své velikosti a ceně sloužily doutníky vždy jako prostředek, jímž lidé dávali najevo svou nadřazenost. Ředitelé významných společností, vůdcové zločineckých gangů a vysoce společensky postavení lidé často kouří doutníky. Doutníky se kouří na oslavu vítězství či jiného významného úspěchu, například při narození dítěte, při svatbě, při podepsání obchodní smlouvy nebo při výhře v loterii. Není nijak překvapivé, že většina doutníkového dýmu je vyfukována směrem vzhůru. Nedávno jsem byl hostem na slavnostní večeři, kde se rozdávaly doutníky. Bylo zajímavé sledovat, že 320 z celkových čtyř stovek vyfouknutí kouře směřovalo vzhůru.Ostatní signály při kouřeníNeustálé oklepávání cigarety nebo doutníku o okraj popelníku svědčí o probíhajícím vnitřním konfliktu. V této souvislosti stojí za zmínku jeden zajímavý jev. Většina kuřáků mívá ve zvyku dokouřit cigaretu do určité míry a potom ji zamáčknout do popelníku. Jestliže si kuřák zapálí cigaretu a náhle ji zamáčkne dříve, než mívá ve zvyku, má v úmyslu ukončit rozhovor. Budete-li věnovat pozornost tomuto signálu, můžete ukončit rozhovor sami a vzbudit tak dojem, že máte situaci pod kontrolou a myšlenka skončit hovor vzešla od vás.Gesta s brýlemiTéměř každá umělá pomůcka, kterou člověk používá, dává svému nositeli možnost provádět mnoho různých gest. Platí to zejména o lidech, kteří nosí brýle. Jedním z nejčastějších gest je vložení raménka brýlí do úst (obrázek 127).Desmond Morris tvrdí, že vkládání předmětů do blízkosti rtů nebo přímo do úst je okamžitým pokusem o navození stejné jistoty, jakou člověk prožíval jako kojenec u matčina prsu. Z toho vyplývá, že vložení raménka brýlí do úst je v zásadě uklidňujícím gestem. Kuřáci používají k témuž účelu cigaretu, malé děti palec.

Obrázek 127 Hra o časZdržováníStejně jako kouření dýmky, i část brýlí v ústech pomáhá získat čas a oddálit rozhodnutí. Bylo zjištěno, že lidé používají toto gesto nejčastěji v závěru jednání, kdy se od nich očekává rozhodnutí. Lidé nosící brýle získávají čas také opakovaným sundáváním brýlí a jejich čištěním. Zpozorujete-li toto gesto bezprostředně poté, kdy jste dotyčného člověka požádali o rozhodnutí, nejlepší taktikou v této chvíli je mlčení.Gesta následující po tomto oddalovacím manévru prozradí úmysly vašeho protějšku a všímavému pozorovateli umožní reagovat nejvhodnějším způsobem. Jestliže si například člověk znovu nasadí brýle, často to znamená, že se chce znovu "podívat" na všechny skutečnosti, kdežto složení a odložení brýlí prozrazuje úmysl skončit rozhovor.Pohled přes okraj brýlí

69

Herci vystupující v němých filmech natáčených ve dvacátých a třicátých letech vyjadřovali tímto gestem kritickou a přísnou osobu, například ředitele soukromé střední školy. Člověk hledící přes okraj brýlí často používá brýle na čtení a chce-li pohlédnout na svůj protějšek, je pro něj někdy pohodlnější nesundávat brýle, ale podívat se přes jejich okraj. Ať už je oním protějškem kdokoli, připadá si, jako by byl podroben zkoumavému a kritickému posouzení. Pohlížení přes okraj brýlí se může vymstít, neboť druhá strana na takový pohled nevyhnutelně reaguje založenýma rukama, zkříženýma nohama a příslušně odmítavým postojem. Lidé nosící brýle by je měli sundat ve chvíli, kdy hovoří, a nasadit je opět ve chvíli, kdy naslouchají. Partner v diskusi se uvolní a člověk s brýlemi kromě toho ovládne průběh rozhovoru. Posluchač se rychle přizpůsobí tomu, že jsou-li brýle na nose, nesmí jejich majitele přerušovat, a jsou-li brýle dole, měl by začít mluvit.

Teritoriální gestaLidé se opírají o druhé lidi nebo předměty, chtějí-li naznačit svůj nárok na ně. Opírání o předměty poslouží také jako náznak dominance nebo zastrašení v případě, kdy daný předmět patří jinému člověku. Chystáte-li se například vyfotografovat kamaráda a jeho nový vůz, loď, dům nebo jiný majetek, bezpochyby si všimnete, že se kamarád o nově nabytý předmět opře, položí na něj nohu nebo paži (obrázek 130). Dotýká-li se člověk svého majetku, stává se předmět prodloužením jeho těla. Člověk tak dává ostatním lidem najevo, že tento předmět je jeho. Mladí milenci se na veřejnosti neustále drží za ruce a kladou si paže kolem ramen, aby ostatním ukázali, že k sobě patří. Ředitel podniku pokládá nohy na svůj pracovní stůl nebo na jeho pootevřené zásuvky a opírá se o dveře své kanceláře, aby dal najevo svůj

nárok na kancelář a její vybavení.Chceme-li druhého člověka zastrašit, docílíme toho velmi snadno, jestliže se bez dovolení opřeme o jeho majetek nebo se posadíme na jeho stůl či židli. Kromě očividného zne užití území nebo majetku druhého člověka existují i jiné a velmi rafinované zastrašovací metody. Jednou z nich je postavení se do otevřených dveří cizí kanceláře nebo bezděčné posazení do cizího křesla.

70

Již jsem se zmínil o tom, že prozíravý obchodní zástupce, který navštíví zákazníka v jeho domě, se vždy nejprve zeptá: "Která židle je vaše?" Posazení do nesprávné židle vždy člověka

popudí, což může mít zhoubné důsledky pro uzavření jakéhokoli obchodu.

Někteří lidé, jako například muž zachycený na obrázku 131, se s oblibou stavějí do ote vře ných dveří a opírají se o zárubně. Takoví lidé procházejí životem a popouzejí všechny kolem sebe od prvního okamžiku. Poradil bych jim, aby raději zaujali vzpřímený postoj s otevřenými dlaněmi, aby na ostatní zapůsobili příznivějším dojmem. Devět desetin úsudku o druhém člověku získáváme během prvních devadesáti vteřin setkání. První dojem se vytváří jen jednou!Vlastnická gestaLidé působící na vedoucích místech se neustále proviňují používáním gest, jež popíšeme na následujících stránkách. Bylo zaznamenáno, že pracovníci nově jmenovaní do vedoucí funkce začnou náhle používat vlastnická gesta, i když je dosud používali jen zřídka.Způsob, jímž sedí muž zachycený na obrázku 132, odráží nenucený, uvolněný a bezstarostný přístup. Noha přehozená přes opěrku pro ruku nesvědčí pouze o majetnickém vztahu muže k

71

této konkrétní židli nebo prostoru, ale prozrazuje také nedbalý postoj k pravidlům společenského chování.Není neobvyklé, spatříme-li takto sedět dva blízké smějící se a žertující přátele, ale zamysleme se nad významem a důsledky podobného gesta za jiných okolností. Před stavme si typickou situaci: Zaměstnanec má osobní problém a vstoupí do kanceláře vedoucího, aby se s ním poradil o možném řešení obtížné situace. Zaměstnanec vypráví o svých potížích: předklání se v židli, ruce položil na kolena, dívá se do země, vypadá sklíčeně a hovoří tlumeným hlasem. Jeho nadřízený nehybně sedí a pozorně naslouchá, když vtom se pohodlně opře a přehodí nohu přes židli. Svým bezstarostným gestem dává najevo, že ztratil zájem. Řečeno jinými slovy, zaměstnanec a jeho problémy ho nezajímají a možná má dokonce pocit,

že promarnil svůj čas nasloucháním "stále stejné písničce".V této chvíli bychom měli odpovědět na další otázku: K čemu je vedoucí vlastně lhostejný? Možná, že zvážil zaměstnancův problém a rozhodl, že není důležitý. Možná dokon ce ztratil zájem o samotného zaměstnance a zaujal k němu lhostejný postoj. S nohou přehozenou přes židli si patrně po celou dobu rozhovoru podrží na tváři ustaraný výraz, jímž bude maskovat svůj nezájem. Rozhovor ukončí slovy, že není třeba se trápit a že problém pomine. Jakmile zaměstnanec odejde z kanceláře, vedoucí si vydechne úlevou a v duchu si řekne: "Chválabohu, že už je pryč!" a sundá nohu ze židle.Nemá-li šéfova židle opěrky pro ruce (to je velmi nepravděpodobné; židle bez opěrek je totiž vyhrazena návštěvníkům), spatříme ho sedět s jednou nohou či oběma nohama na stole (obrázek 133). Vstoupí-li do kanceláře jeho

nadřízený, není příliš pravděpodobné, že šéf použije tak výrazné majetnické gesto. Spíše se uchýlí k jeho jemnější variantě a položí nohu na spodní pootevřenou zásuvku. Nemá-li stůl zásuvky, přimkne nohu těsně k noze stolu, aby dal najevo svůj nárok na toto území.Pokud se podobná gesta objeví při jednání, mohou být docela nepříjemná. Je nesmírně důležité přimět dotyčného člověka ke změně polohy, protože dokud sedí s nohou přehozenou přes židli či položenou na stole, dotud u něj přetrvává lhostejný nebo nepřátelský postoj. Nejlepší je podat mu nějaký předmět, na který nedosáhne, a požádat ho, aby se na něj podíval. Máte-li smysl pro poněkud drsný humor, zkuste mu říci, že má díru na kalhotách.

72

Až příště navštívíte místo, kde se setkávají lidé, všimněte si, kolik z nich zaujalo stejný postoj a používá stejná gesta jako jejich protějšek. Takovým "napodobováním" sděluje člověk svému protějšku, že souhlasí s jeho myšlenkami a názory. Obsahem jeho neverbálního sdělení je přibližně toto: "Jak vidíte, myslím si totéž co vy, proto napodobuji váš postoj a gesta."

Je velmi zajímavé sledovat toto nevědomé přizpůsobování. Jako příklad uvedeme dva muže z obrázku 134, kteří stojí u hotelového baru. Odrážejí vzájemně svá gesta a lze důvodně předpokládat, že mají shodné názory na předmět svého hovoru. Jestliže jeden z nich přenese váhu těla na druhou nohu nebo se postaví na obě nohy, druhý muž ho bude následovat. Vloží-li jeden z mužů ruku do kapsy, druhý udělá totéž. Budou se vzájem ně napodobovat tak dlouho, dokud mezi nimi bude panovat shoda názorů. Napodobování pozorujeme často mezi dobrými přáteli nebo lidmi na stejné společenské úrovni. Často vídáme manželské páry, které chodí, stojí a sedí stejným způsobem. A. E. Scheflen zjistil, že vzájemně cizí lidé se bedlivě vyhýbají tomu, aby zaujali stejnou polohu. Poučíme-

li se o významu a důležitosti napodobování, získáme patrně nejdůležitější dovednosti v oboru neverbálního vyjadřování, neboť tímto způsobem nám ostatní lidé sdělují, že s námi souhlasí a že se jim líbíme. Prostým napodobením gest druhých lidí jim snadno dáme na srozuměnou, že jsme v nich nalezli zalíbení.Chce-li zaměstnavatel rychle navázat srdečný vztah se zaměstnancem a současně vytvořit uvolněnou atmosféru, stačí jen napodobit zaměstnancův postoj. Stejně tak vídáme mladé a nadějné zaměstnance, kteří napodobují gesta nadřízeného ve snaze dát najevo svůj souhlas. Využitím těchto znalostí a napodobením pozitivních gest partnera lze ovlivnit průběh osobního setkání. Druhá strana se tak dostane do vstřícného a uvolněného rozpoložení, protože vidí, že chápete její stanoviska (obrázek 135).

V době, kdy jsem pracoval jako obchodní zástupce pojišťovny, jsem zjistil, že metoda napodobování je velmi účinná při jednání s budoucími klienty, které jsem navštívil bez předchozího pozvání. Úmyslně jsem napodoboval každý klientův pohyb tak dlouho, dokud mezi námi nezavládlo natolik přátelské ovzduší, abych mohl přednést svou nabídku. Jestliže budoucí klient začal pro změnu napodobovat moje pohyby, jednání vždy skončilo uzavřením pojistky.

73

Dříve než začnete při jednání napodo bovat pohyby svého protějšku, vezměte v úvahu váš vzájemný vztah. Představme si například situaci, kdy mladý úředník pracující ve velké firmě požádal o zvýšení platu a vedoucí ho při té příležitosti pozval do své kanceláře. Vedoucí mladíka požádá, aby se posadil, sám přehodí nohu přes nohu do tvaru číslice 4 (obrázek 81) a zaujme gesto značící nadřazenost (obrázek 96). Pohodlně se opře, aby mladíkovi dal najevo svůj dominantní, nadřazený a soutěživý postoj. Co by se stalo, kdyby mladý úředník při rozhovoru o zvýšení platu napodobil pozici svého nadřízeného (obrázek 136)?I kdyby slovní projev mladého úředníka byl v souladu s jeho podřízeným postavením, jeho vedoucí by se cítil dotčen. Takové chování podřízeného pracovníka je vůči vedoucímu urážlivé a mladík jím dokonce ohrožuje své pracovní postavení. Zmíněný postoj je ovšem velmi účinný při odzbrojování povýšených lidí, kteří se snaží převzít kontrolu nad situací. Zaujímají jej daňoví poradci, právníci a manažeři v přítomnosti lidí, které pokládají za méněcenné. Zaujme-li jejich protějšek stejnou polohu, spolehlivě je vyvede z rovnováhy, přinutí je změnit postoj a současně převezme situaci do svých rukou.Výzkumy svědčí o tom, že pokud vůdce skupiny používá určitá gesta a postoje, podřízení je napodobují. Vůdčí typy mívají sklon vstupovat do dveří jako první, raději než uprostřed sedávají na kraji lavičky nebo pohovky. Vstupuje-li do místnosti skupina vedoucích pracovníků, jako první jde obvykle jejich šéf. Pokud se stejná skupina usadí u jednacího stolu, sedí šéf v jeho čele na místě nejvzdálenějším ode dveří. Pokud šéf zkříží ruce za hlavou (obrázek 96), podřízení udělají totéž.Prozíraví obchodní zástupci, kteří jednají s manželskými páry v jejich domově, pečlivě sledují gestikulaci manželů, aby zjistili, který z nich je iniciátorem a který se přidá.Jestliže například manžel obstará všechen hovor a jeho žena mlčí, ale obchodní zástupce si všimne, že muž napodobuje ženina gesta, bezpochyby mu neunikne, že právě ona v domácnosti rozhoduje a vypisuje šeky. Proto je vhodné přednést nabídku směrem k ženě.

74

Snížení výšky vlastního těla bylo odedávna používáno jako způsob nastolení a vyjádření vztahu nadřízenosti a podřízenosti. Člena královské rodiny oslovujeme "Vaše Výsosti", kdežto člověka, který spáchá odporný čin, označíme slovem "nízký". Řečník na protestním shromáždění se postaví na krabici od mýdla, aby stál výše než ostatní; soudce sedí na vyvýšeném místě; lidé bydlící v luxusním půdním bytě požívají větší vážnosti než lidé bydlící v přízemí; v některých kulturách se společenské třídy dělí na "vyšší" a "nižší".Navzdory tomu, čemu by mnozí rádi věřili, mají vysocí lidé větší autoritu než lidé menšího vzrůstu. Vysoký vzrůst však někdy může být na překážku při rozhovorech mezi čtyřma očima, kdy si lidé potřebují "porozprávět na stej né úrovni" nebo si něco "vyříkat z očí do očí".Při setkání s členem královské rodiny udělají ženy úklonu, muži skloní hlavu a

smeknou klobouk, aby vypadali menší než královská osoba. Soudobá úklona je pozůstatkem dávného snížení těla. Čím pokorněji a podřízeněji se člověk cítí, tím níže umístí své tělo. Člověk, který se v obchodním světě neustále "klaní" svým šéfům, si vyslouží nelichotivé přízvisko "patolízal" či "podlézavec".Tělesnou výšku bohužel nijak neovlivníme, proto se alespoň podívejme na několik užitečných způsobů využití tělesného vzrůstu.Nechceme-li druhé lidi zastrašit nebo popudit, můžeme se vědomě pokusit vypadat menší než oni. Podívejme se nyní na neverbální aspekty situace, kdy jste při jízdě autem překročili povolenou rychlost a zastavil vás policista. Za těchto okolností policista přistupující k autu může řidiče považovat za protivníka. Řidič obvykle zůstane sedět v autě, stáhne okénko a spustí výmluvy, proč překročil povolenou rychlost. Popsaná situace má z neverbálního hlediska několik stinných stránek: (1) Policista je nucen opustit své území (služební vozidlo) a vstoupit na řidičovo území (jeho vůz). (2) Za předpokladu, že řidič skutečně překročil povolenou rychlost, mohou jeho výmluvy působit jako forma útoku na policistu. (3) Zůstává-li řidič ve svém autě, vytváří překážku mezi sebou a policistou.

75

Vezmeme-li v úvahu, že za uvedených okolností je policista nepochybně v nadřazeném postavení, popsané chování je jen přiléváním oleje do ohně a zvyšuje možnost udělení pokuty a záznamu do rejstříku. Až vás příště zastaví policejní hlídka, vyzkoušejte raději tohle: (1) Okamžitě vystupte z auta (vaše území) a přejděte k policejnímu vozu (jeho území). Policista tak nemusí opustit své území. (2) Skloňte se tak, abyste vypadali menší než policista. (3) Snižte své vlastní postavení - řekněte policistovi, jak pošetile a neodpovědně jste se zachovali. Současně pozvedněte jeho postavení: poděkujte mu za to, že poukázal na váš poklesek. Řekněte mu, že si uvědomujete, jak má těžkou službu, když je všude kolem tolik bláznů, jako jste vy. (4) Rozevřete dlaně a chvějícím se hlasem ho poproste, aby vám nedal pokutu. Takovým jednáním dáte policistovi najevo, že pro něj nepředstavujete žádnou hrozbu, a někdy jej dokonce vmanévrujete do role rozhněvaného rodiče. V tom případě vám udělí přísné pokárání a řekne vám, abyste raději jeli, aniž by vám dal pokutu za rychlou jízdu! Použijete-li popsanou metodu, ve více než polovině případů vyváznete bez pokuty.Stejný postup lze použít pro uklidnění rozezleného zákazníka, který přišel do obchodu vrátit vadné zboží. V této situaci představuje prodejní pult bariéru mezi majitelem obchodu a zákazníkem. Zůstane-li majitel na své straně pultu, bude zákazníka uklidňovat jen s obtížemi. Jasně vymezené území zákazníka ještě více rozčílí. Majitel obchodu udělá nejlépe, když přejde na druhou stranu pultu za zákazníkem, mírně se předkloní, rozevře dlaně a použije techniku, kterou jsme popsali u setkání s policistou.Existují však kupodivu také okolnosti, kdy snížení těla může být signálem dominance. Je to tehdy, kdy se pohodlně uvelebíte v křesle v domově druhého člověka, zatímco domácí pán zůstane stát. Dokonale neformální chování na území druhého člověka vyjadřuje povýšený a útočný postoj.Je důležité mít na paměti, že člověk se vždy cítí nadřazeně na vlastním území, zejména ve svém domě, a podřízené chování a gesta jsou vynikajícím způsobem, jak dostat domácího pána na svou stranu.Obrázek 138 "Prosím, nedělejte mi záznam v rejstříku!"

76

Měli jste někdy pocit, že člověk, s nímž právě hovoříte, by byl raději někde jinde, přes tože si s vámi srdečně povídá? Kdybychom tuto scénu zachytili na fotografii, patrně bychom si všimli následujících skutečností: (1) Váš partner má hlavu obrácenou směrem k vám a nade vši pochybnost se usmívá nebo přikyvuje. (2) Jeho tělo a nohy míří směrem od vás, ať už k jiné osobě, nebo k východu z místnosti. Směr, jímž míří tělo nebo nohy vašeho protějšku, naznačuje, kde by byl v tuto chvíli raději.Obrázek 139 zachycuje dva muže hovořící mezi dveřmi. Muž stojící vlevo se snaží udržet pozornost druhého muže, ale ten by raději pokračoval v naznačeném směru, přes tože je hlavou obrácen k prvnímu muži. Oboustranně vyvážený rozhovor se může rozvinout teprve tehdy, až muž stojící vpravo natočí tělo směrem k partnerovi.Jestliže se během jednání jedna strana rozhodne ukončit rozhovor a odejít, natočí své tělo nebo nohy směrem k nejbližšímu východu z místnosti. Zpozorujete-li tyto signály

při osobním setkání, měli byste se pokusit partnera zaujmout a získat jeho pozornost, nebo sami ukončit rozhovor, což vám umožní udržet situaci pod kontrolou.Úhly a trojúhelníkyOtevřené útvaryV předchozích kapitolách jsme uvedli, že vzdálenost mezi lidmi je dána stupněm důvěrnosti jejich vztahů. O vztazích mezi lidmi vypovídá také úhel, v němž lidé vzájemně orientují svá těla. Ve většině anglicky mluvících zemí se lidé při běžných společenských setkáních stavějí tak, že jejich těla tvoří pravý úhel. Obrázek 140 zachycuje dva muže s těly směřujícími do třetího vrcholu pomyslného trojúhelníku. Podobný postoj slouží také jako nevyřčené přizvání třetí osoby, která se smí postavit do třetího vrcholu trojúhelníku a připojit se k rozhovoru. Oba muži zaujímají přibližně stejné společenské postavení, používají podobná gesta a zaujali podobné držení těla. Úhel vzájemného postavení trupu naznačuje, že se mezi nimi odvíjí rozhovor na neosobní téma. Útvar neuzavřeného trojúhelníku vyzývá třetí osobu podobného postavení, aby se připojila k hovoru. Přijme-li skupinka ještě čtvrtého člověka, vytvoří se čtverec, při pěti lidech vznikne kruh nebo dva trojúhelníky.

77

Uzavřené útvaryJestliže dva lidé v rozhovoru chtějí zachovat soukromí a důvěrnost, postaví se přímo proti sobě a z úhlu 90 stupňů se stává nulový úhel. Tento manévr použije muž, který chce zaujmout pozornost svého ženského protějšku. Kromě toho udělá další gesta naznačující dvoření. Nasměruje tělo k objektu svého zájmu a vstoupí do jejího soukromého prostoru, čímž zmenší vzájemnou vzdálenost. Chce-li žena přijmout projev jeho pozornosti, nemusí udělat nic jiného než natočit tělo ve stejném úhlu a dovolit muži, aby vstoupil na její území. Vzdálenost mezi lidmi stojícími v uzavřeném útvaru je obvykle menší než mezi lidmi v otevřeném útvaru.Mají-li o sebe oba partneři zájem, potom kromě obvyklých projevů dvoření začnou napodobovat také svá ostatní gesta. Uzavřeným útvarem lze vyjádřit také nevyslovenou výzvu mezi lidmi, kteří vůči sobě chovají nepřátelské pocity (obrázek 106).

Metody přizvání a vypuzeníOtevřený trojúhelníkový útvar i uzavřený útvar lze využít k přizvání k hovoru nebo naopak k vypuzení nezvané osoby. Obrázek 142 zachycuje trojúhelníkovou formaci, kterou zaujali dva lidé a jíž dávají najevo ochotu přijmout třetího partnera.Jestliže se chce člověk připojit k hovoru dvou lidí stojících v uzavřeném útvaru, je vítán jedině tehdy, když ostatní dva natočí trup směrem ke třetímu vrcholu pomyslného

78

trojúhelníku. Není-li třetí osoba vítána, zůstanou ti dva stát v uzavřeném útvaru a obrátí ke třetímu člověku jen hlavu. Dají tím najevo, že sice vnímají jeho přítomnost, ale z postavení trupu je zřejmé, že zde není žádoucí (obrázek 143).

Často se stává, že rozhovor tří lidí začíná v otevřeném trojúhelníkovém postavení, ale během hovoru zaujmou dva lidé uzavřené postavení a třetí osobu vyloučí (obrázek 143). Takové uspořádání skupiny je pro třetího člověka zřetelným signálem, že by měl odejít, pokud se chce vyhnout trapné situaci.Náznaky směru u sedících lidíPřehození nohy přes nohu směrem k druhé osobě je známkou přijetí nebo zájmu. Pokud je zaujata i druhá osoba, překříží nohy stejným způsobem směrem ke svému protějšku (obrázek 144). Při hlubším zaujetí začnou oba partneři napodobovat své pohyby a gesta, jako je tomu v situaci zachycené na obrázku 144. Výsledkem je uzavřený útvar, který vypudí ostatní členy skupiny, jako se to zde stalo třetímu muži. Muž vpravo se nyní může zapojit do hovoru jedině tak, že si přisune židli před zaujatý pár a pokusí se vytvořit trojúhelník, nebo podnikne jinou akci, aby zrušil vzniklé postavení dvojice.

79

Rozhovor se dvěma lidmiPředpokládejme nyní, že jste osoba C a máte vést rozhovor s osobami A a B. Řekněme, že sedíte kolem kulatého stolu v troj úhelníkovém postavení. Dejme tomu, že osoba A je velmi hovorná a klade mnoho otázek, kdežto osoba B je většinou zticha. Když osoba A položí otázku a vy jí odpovídáte, jak zařídit, aby se osoba B necítila vyloučena z hovoru? Použijte jednoduchou, ale nesmírně účinnou metodu zahrnutí do hovoru: jakmile osoba A položí otázku, podívejte se na ni a začněte odpovídat. Potom stočte svůj pohled na osobu B, zpět na A a znovu na B. Závěrečná slova odpovědi proneste s pohledem

upřeným na osobu A, která vám otázku položila. Při tomto postupu bude mít osoba B pocit, že je součástí konverzace. Je to nesmírně užitečné v situaci, kdy osobu B potřebujete mít na své straně.

80

Nasměrování chodidel

Chodidla slouží nejen jako ukazatele směru, kterým bychom se rádi vydali, ale míří také směrem k osobám, které se nám zdají přitažlivé nebo zajímavé. Představte si, že jste na společenském setkání, kde zpozorujete skupinu tvořenou třemi muži a velmi přitažlivou ženou (obrázek 146). Zdá se, že v rozhovoru se uplatňují především muži, kdežto žena spíše naslouchá. Vtom si všimnete něčeho zajímavého: každý muž má jedno chodidlo natočené směrem k ženě. Touto prostou neverbální nápovědou dávají muži ženě najevo, že je zaujala. Žena toto gesto podvědomě postřehne a patrně setrvá ve skupině tak dlouho, dokud bude středem pozornosti. Žena na obrázku 146 zaujala neutrální po stavení. Časem může nasměrovat chodidlo k muži, který se jí zdá nejzajímavější nebo nejpřitažlivější. Všimněte si, že se dívá úkosem na muže, jenž zasunul palce za opasek.Nasměrování těla u sedících lidíPředstavme si následující situaci: Dohlížíte na práci svých podřízených a jste postaveni před úkol poradit pracovníkovi, jehož pracovní výkon je neuspokojivý a nestálý. Máte pocit, že budete muset klást přímé otázky vyžadující přímou odpověď, čímž na pracovníka vyvinete určitý tlak. Chcete však také dát najevo, že chápete jeho pocity a souhlasíte s některými jeho názory a činy. Jak můžete tato stanoviska sdělit beze slov pomocí nasměrování těla? Pro tuto chvíli ponecháme stranou metody kladení otázek a vedení rozhovoru a soustředíme se pouze na následující body: (1) Skutečnost, že jste šéf a že setkání se koná ve vaší kanceláři, vám dovolí přesunout se zpoza stolu blíže k zaměstnanci (postavení naznačující ochotu ke spolupráci), aniž byste se připravili o kontrolu nad situací. (2) Podřízený pracovník by měl sedět na pevné židli bez opěrek pro ruce - bude tak nucen zaujmout gesta a pozice, které prozradí mnohé o jeho názorech a stanoviscích. (3) Vy sami byste měli sedět na otočné židli s opěrkami pro ruce. Díky tomu budete lépe ovládat svá gesta a otáčení židle vám umožní eliminovat taková gesta, jimiž byste vyzradili více, než chcete.

81

V popsané situaci lze využít tří základních uspořádání.Stejně jako v případě stojících osob, i zde otevřený trojúhelníkový útvar dodává setkání neformální a uvolněný ráz. Je to vhodná výchozí pozice pro udílení rad (obrázek 147). Při tomto uspořádání můžete čas od času napodobit pohyby či gesta svého protějšku a beze slov tak dát najevo souhlas s jeho postoji. Trupy obou zúčastněných osob směřují ke třetímu vrcholu pomyslného trojúhelníku a vyjadřují tak vzájemnou shodu.

Obrátíte-li svou židli tak, že vaše tělo směřuje přímo k podřízenému (obrázek 148), dáváte mu beze slov na srozuměnou, že chcete na své otázky dostat přímou odpověď. Připojte ještě obchodní pohled (obrázek 109), omezte gestikulaci a nasaďte nevýrazný obličej. Váš protějšek se ocitne pod mimořádným neverbálním tlakem. Položíte-li otázku a váš podřízený si začne třít oko a bradu a při odpovědi se dívá stranou, otočte se na židli tak, že budete sedět přímo proti němu, a řekněte: "Jste si tím naprosto jist?" Tímto jednoduchým pohybem vyvinete nevyřčený nátlak a můžete ho přinutit, aby mluvil pravdu.

82

Odvrátíte-li tělo v pravém úhlu od svého protějšku, poněkud tím odlehčíte vážnost hovoru (obrázek 149). Je to vynikající postavení pro kladení choulostivých nebo zahanbujících otázek, jímž povzbudíte protějšek k otevřenější odpovědi, aniž byste vyvinuli jakýkoli nátlak. Chystáte-li se rozlousknout příliš tvrdý oříšek, budete se patrně muset vrátit k přímému nasměrování těla, abyste se dopracovali k holé skutečnosti.

SouhrnChcete-li navázat s druhou stranou těsný vztah, použijte trojúhelníkové uspořádání. Pokud potřebujete vyvinout nevyřčený nátlak, zaujměte přímé postavení těla. Posta vení do pravého úhlu umožní druhé straně přemýšlet a jednat nezávisle bez jakéhokoli nevyřčeného nátlaku z vaší strany. Jen velmi málo lidí si uvědomuje význam nasměrování těla při ovlivňování stanoviska a reakce druhých lidí.Chcete-li ovládnout popsané metody, budete je muset pečlivě procvičovat, ale zanedlouho si je osvojíte natolik, že se pro vás stanou zcela přirozenými. Je-li součástí vaší práce jednání s lidmi, potom mohu zvládnutí popsaných metod jedině doporučit. Jestliže si při každodenním jednání s lidmi osvojíte směrování chodidel i celého těla a shluky vstřícných gest, jako jsou otevřené paže a dlaně, mírný náklon hlavy a přátelský úsměv, ostatní lidé budou nejen rádi trávit čas ve vaší společnosti, ale budou také vstřícnější vůči vašim názorům.Rozmístění židlí kolem stoluStrategické umístění vzhledem k místu, které zaujímají ostatní, hraje klíčovou roli při nastolení ovzduší spolupráce. Z postavení, jaké lidé zaujmou, lze vyčíst také jejich postoj vůči vám.Mark Knapp ve své knize Non-Verbal Communication in Human Interaction (Never bální komunikace při mezilidské interakci) uvedl, že přestože existuje všeobecně platný vzorec interpretace rozmístění osob kolem stolu, výběr místa může být ovlivněn konkrétními místními podmínkami. Výzkum provedený mezi středostavovskými Američany světlé pleti ukázal, že posazení u stolu v běžné restauraci se může lišit od rozmístění u stolu v luxusní restauraci. Nasměrování židlí a vzdálenost mezi jednotlivými stoly může zkreslit výběr místa u stolu. Páry, mezi nimiž panují důvěrné vztahy, nejraději sedávají bok po boku. Ocitnou-li se však v přeplněné restauraci, kde se nemohou posadit vedle sebe, jsou nuceny posadit se proti sobě, což je za běžných okolností považováno za obranné postavení.Rozmístění kolem stolu ovlivňuje široká škála rozličných faktorů, proto se následující příklady budou zabývat zejména uspořádáním míst kolem stolu v pracovním prostředí se standardním obdélníkovým stolem.

83

Osoba B ve vztahu k osobě A může u stolu zaujmout několik míst.B1: Rohové postaveníB2: Postavení naznačující ochotu ke spolupráciB3: Soupeřivě obranné postaveníB4: Nezávislé postaveníRohové postavení (B1)Toto postavení obvykle zaujímají lidé v přátelském a neformálním rozhovoru. Postavení umožňuje neomezený kontakt pohledů, dává příležitost používat mnoho gest a současně sledovat partnerova gesta. Roh stolu poslouží jako částečná bariéra v případě, kdy se jeden člověk cítí ohrožen. Posazení v rohu stolu také umožní teritoriální rozdělení místa na stole. Postavení B1 za předpokladu, že osoba A je zákazník, je nejúspěšnější strategickou pozicí u stolu, odkud může prodejce nabízet své zboží novému klientovi. Prostým přesunutím židle do polohy B1 lze uvolnit napjatou atmosféru a zvýšit vyhlídky na úspěch jednání.

Postavení naznačující spolupráci (B2)S tímto postavením se obvykle setkáváme tehdy, jsou-li dva lidé více méně stejně orientovaní, uvažují podobně nebo společně pracují na jistém úkolu. Je to nesmírně strategické postavení pro přednesení a schválení obchodního případu. Vtip pro osobu B ovšem tkví v tom, jak zaujmout toto postavení, aniž by osoba A měla pocit, že bylo narušeno její území. Zmíněné postavení je také velmi úspěš né v případě, kdy osoba B v roli prodejce představuje osobě A třetí stranu. Představme si situaci, kdy probíhá druhé jednání mezi prodejcem a zákazníkem a prodejce přizval a představil technického poradce. Největší úspě chy bude slavit následující strategie:Technický poradce se posadí na místo C naproti klientovi A. Prodejce může sedět na místě B2 (spolupráce) nebo na místě B1 (v rohu). Popsané uspořádání umožní obchodnímu zástupci "být na zákazníkově straně" a klást otázky jeho jménem. Zmíněné postavení se někdy označuje jako "stranění opozici".

84

Soupeřivě obranné postavení (B3)Posadí-li se dva lidé u stolu proti sobě, může vzniknout obranné a soupeřivé ovzduší, jež může vést k tomu, že každá strana bude pevně stát na svém, neboť stůl mezi nimi tvoří pevnou překážku. Toto postavení zaujímají lidé, mezi nimiž panují soutěživé vztahy, nebo po kud jeden hodlá druhého pokárat. Odehrává-li se setkání v kanceláři osoby A, může vzniknout dojem, že mezi oběma stranami existuje vztah nadřízenosti a podřízenosti.M. Argyle uvádí, že pokusy provedené v lékařské ordinaci prokázaly, že přítomnost nebo nepřítomnost pracovního stolu měla významný vliv na pacientův neklid. Jestliže lékař v ordinaci seděl za pracovním stolem, pouze desetina pacientů se cítila a chovala vyrovnaně. Jakmile stůl zmizel, zvýšilo se toto číslo až na 55 %.Pokud chce osoba B přesvědčit osobu A, potom popsané postavení snižuje vyhlídky na úspěch jednání, pokud ovšem toto postavení není součástí předem připravené strategie. Může nastat situace, kdy osoba A je vedoucí, který musí tvrdě pokárat zaměstnance B; popsané postavení v tom případě posílí účinky pokárání. Někdy je osoba B toho názoru, že je vhodné dát osobě A jistou převahu či pocit nadřazenosti, proto se osoba B úmyslně posadí přímo proti osobě A.Bez ohledu na to, v jakém oboru podnikání působíte, pokud při práci jednáte s lidmi, máte jistý vliv. Měli byste se za každých okolností snažit pochopit hledisko a stanovisko druhé strany a navodit takovou situaci, aby jednání s vámi bylo příjemné. Soupeřivé postavení u stolu takové účinky nemívá. Mnohem lepších výsledků dosáhnete při posazení naznačujícím ochotu ke spolupráci. Při takovém postavení bývají rozhovory kratší a konkrétnější.Kdykoli se lidé posadí u stolu přímo proti sobě, podvědomě jej rozdělí na dvě stejná území. Každý z nich považuje polovinu stolu za své teritorium a s nelibostí nese pokusy druhé strany proniknout na svou polovinu stolu. Dva lidé sedící v soupeřivém postavení u stolu v restauraci vymezí hranice svého teritoria slánkou, cukřenkou a ubrouskem.V restauraci můžete vyzkoušet jednoduchý test, kterým zjistíte, jak lidé reagují na vpád do svého území. Nedávno jsem zašel na oběd do restaurace s jistým obchodním zástupcem, kterému jsem chtěl nabídnout smlouvu s naší společností. Seděli jsme u obdélníkového stolu, který byl příliš malý na to, abych mohl zaujmout rohové postavení, a proto jsme byli nuceni posadit se proti sobě.Na stole ležely obvyklé předměty: popelník, slánka, ubrousky a jídelní lístek. Vzal jsem jídelní lístek, přečetl jsem nabídku a podal jsem jídelníček přes stůl do území svého protějšku. Muž jej ode mne vzal, přečetl jej a položil doprostřed stolu po své pravici. Znovu jsem uchopil jídelní lístek, nahlédl do něj a položil jej na jeho polovinu stolu. Můj protějšek se v té chvíli opíral o předloktí a mírně se nakláněl kupředu. Můj drobný výpad ho přiměl, aby se opřel. Popelník stál původně uprostřed stolu. Když jsem si oklepal cigaretu, posunul jsem jej na území svého partnera. Ten si oklepal cigaretu a posunul popelník zpět doprostřed stolu. Nenuceně jsem si oklepal cigaretu a znovu jsem posunul popelník na jeho polovinu stolu. Potom jsem pomalu přesunul na jeho polovinu i cukřenku. Můj partner začal projevovat rozpaky. Po chvíli jsem za středovou čáru přesunul i slánku. V tom okamžiku se můj protějšek již kroutil a poposedával, jako by seděl v mraveništi, a na čele se mu perlil pot. Když jsem na jeho polovinu přesunul i ubrousky, bylo to na něj příliš. Omluvil se a odešel na toaletu. Jakmile se vrátil, omluvil jsem se a také jsem se vzdálil. Po návratu jsem zjistil, že všechny předměty ležely opět na středové čáře!Jednoduchá a účinná hříčka dokazuje nesmírný odpor, s nímž člověk přijímá vpád na své území. Z toho vyplývá, že při jednání a diskusích je radno vyhýbat se soupeřivému postavení u stolu.

85

Mohou nastat situace, kdy je obtížné nebo přímo nevhodné zaujmout rohové postavení. Předpokládejme, že chcete svému protějšku, sedícímu na druhé straně stolu, ukázat knihu, cenovou nabídku nebo vzorek zboží. Nejprve položte dotyčný předmět na stůl (obrázek 155). Váš partner se nakloní kupředu, aby si předmět prohlédl, vezme jej do svého teritoria nebo jej odstrčí zpět na vaše území.Pokud se váš protějšek na daný předmět pouze podívá, musíte zůstat na své straně stolu, protože partner vám právě beze slov sdělil, že si nepřeje, abyste byli oba na jedné straně stolu. Jestliže však váš protějšek vezme předmět na své území, máte příležitost požádat ho o dovolení vstoupit do jeho teritoria a zaujmout rohové nebo spolupracující postavení (obrázek 157). Pokud váš partner nabízený předmět odsune, věští to potíže. Za všech okolností dodržujte zlaté pravidlo: Nikdy nevstupujte na cizí území, pokud jste k tomu nedostali slovní či neverbální svolení.

86

Nezávislé postavení (B4)Toto postavení zaujímají lidé, pokud si nepřejí navázat kontakt. Setkáváme se s ním například v knihovnách nebo v restauracích. Je známkou nezájmu a narušení hranic území může být považováno za známku nepřátelského postoje. Chceme-li nastolit otevřenou diskusi mezi dvěma partnery, měli bychom se takovému uspořádání vyhnout.

Čtvercové, obdélníkové a kulaté stolyČtvercový stůl (formální)Již jsem uvedl, že čtvercový stůl vytváří mezi lidmi rovnocenného postavení soupeřivé nebo obranné vztahy. Čtvercové stoly jsou ideál ní pro krátké a přímočaré rozhovory nebo pro vytvoření dojmu nadřízeného a podřízeného vztahu. Nejvstřícnější postoj obvykle zaujme člověk sedící vedle vás, přičemž člověk po vaší pravici jeví větší ochotu ke spolupráci než člověk po levici. Na největší odpor obvykle narazíte u člověka sedícího přímo proti vám.Kulatý stůl (neformální)Král Artuš používal kulatý stůl ve snaze přiznat každému ze svých rytířů stejnou míru vážnosti a rovnoprávnosti. Kulatý stůl vytváří neformálně uvolněné ovzduší a je ideální pro povzbuzení a rozproudění hovoru mezi lidmi stejného společenského postavení, neboť každý z nich si může činit nárok na stejně velkou plochu stolu. Ke stejnému výsledku lze dospět při odstranění stolu a uspořádání židlí do kruhu. Král Artuš si bohužel neuvědomil, že pokud jedna z přítomných osob zaujímá vyšší společenské postavení než ostatní lidé sedící kolem stolu, ovlivní to jejich moc a autoritu. Král měl největší moc a z toho plyne, že rytířům sedícím vedle něj bylo beze slov přiznáno druhé nejvyšší postavení, přičemž rytíř sedící po králově pravici byl poněkud významnější než rytíř po levici. Význam rytířů klesal se vzdáleností od krále.Z toho lze odvodit, že rytíř sedící přímo proti králi zaujímal soupeřivě-obranné postavení a právě on s největší pravděpodobností působil králi značné potíže. Dnešní vedoucí pracovníci používají čtvercové i kulaté stoly. Čtvercový stůl většinou slouží jako pracovní a používá se pro obchodní jednání, stručné rozhovory, pokárání podřízených a podobně. Kulatý stůl bývá

87

často nízký stolek s křesly uspořádanými do kruhu. Vedoucí sem posadí své hosty, chce-li vytvořit neformální uvolněnou atmosféru nebo chce-li hosta o něčem přesvědčit.

Obdélníkový stůlNejvýznačnějším místem u obdélníkového stolu je místo označené písmenem A. Při se tkání lidí stejného společenského postavení má osoba sedící na místě A největší vliv, ovšem za předpokladu, že nesedí zády ke dveřím. Pokud osoba A sedí zády ke dveřím, je nejvlivnějším člověkem ve skupině osoba B, která je pro osobu A silnou konkurencí. Za předpokladu, že osoba A zaujala nejlepší místo, je osoba B druhou nejvlivnější osobou ve skupině, potom následuje osoba C a D. Na základě znalosti uvedených zákonitostí můžete před jednáním rozmístit na stůl jmenovky a každému zúčastněnému tak určit místo. Tímto postupem získáte a udržíte co největší vliv na všechny členy skupiny.

Rodinný jídelní stůlTvar rodinného jídelního stolu napovídá mnohé o rozdělení vlivu v rodině, ovšem za předpokladu, že jídelna je dost velká, aby se do ní vešel stůl libovolného tvaru, a že stůl nebyl vybrán nahodile, ale po pečlivé úvaze. "Otevřená" rodina si vybere kulatý stůl, "uzavřená" rodina sáhne po čtvercovém stolu a "autoritativní" rodina zvolí stůl obdélníkový.Rozhodování u večeřeNezapomeňme na to, co jsme až dosud uvedli o osobních teritoriích a čtvercových, obdélníkových a kulatých stolech, a podívejme se nyní na zákonitosti rozmístění lidí u stolu, je-li naším cílem vyvolat příznivou odezvu na přednesený návrh. Zaměříme se na faktory, jež mohou vytvořit vstřícnou atmosféru, zamyslíme se nad jejich příčinami a možnostmi a prozkoumáme také chování lidí u jídla.Antropologové tvrdí, že naši dávní předchůdci původně sídlili na stromech a živili se výhradně rostlinnou stravou - pojídali kořínky, listy, bobule a jiné plody. Asi před milionem let sestoupil člověk se stromů a vydal se do stepí, kde se z něj stal lovec. Dříve než se člověk usadil na zemi, měl stejné stravovací zvyklosti jako opice - celý den uždiboval kousky potravy. Každý jedinec byl odpovědný za své vlastní přežití a za obstarání potravy. S přechodem k lovu jako způsobu získání obživy však vyvstala potřeba spolupráce několika jedinců, aby dokázali ulovit větší kořist. V důsledku toho se vytvořily větší a spolupracující lovecké tlupy. Každá tlupa vyrazila za úsvitu na lov a za soumraku se vracela s úlovkem. Kořist potom rovným dílem rozdělili mezi lovce a snědli ji ve společné jeskyni.

88

U vchodu do jeskyně hořel oheň, který zaháněl nebezpečnou zvěř a byl zdrojem tepla. Příslušníci tlupy seděli zády ke stěně jeskyně, aby vyloučili možnost útoku zezadu ve chvíli, kdy byli zcela zaujati potravou. V jeskyni se v té chvíli ozývaly pouze mlaskavé zvuky a praskot ohně. Pradávný zvyk usedat za soumraku kolem ohně a dělit se o potravu stál u zrodu dnešních společenských událostí, kdy se vzájemně zveme na večeře a na výlety spojené s opékáním masa v přírodě či na zahradě. Chování a jednání moderního člověka se při těchto příležitostech příliš neliší od chování jeho dávných předků před miliony let.Vraťme se nyní do naší restaurace nebo k večeři uspořádané v domácnosti hostitele. Vytoužené kladné rozhodnutí ve svůj prospěch získáte snáze, je-li váš protějšek uvolněný a pozapomněl na své ochranné bariéry. Chcete-li dosáhnout tohoto příznivého stavu, mějte na paměti to, co jsme až dosud řekli o našich dávných předcích, a řiďte se několika jednoduchými pravidly.Za prvé: Ať už večeříte v restauraci, nebo doma, posaďte hosta zády ke zdi nebo alespoň k přepážce. Výsledky výzkumů potvrzují, že člověk s nekrytými zády dýchá rychleji a vykazuje vyšší tepovou frekvenci, krevní tlak i frekvenci mozkových vln, zejména procházejí-li mu za zády cizí lidé. Napětí ještě vzroste, pokud člověk sedí zády k otevřeným dveřím nebo k otevřenému oknu v přízemí. Světla by měla být ztlumená, v pozadí by měla znít tlumená hudba. Mnohé špičkové restaurace mívají blízko u vchodu krb, který působí jako náhražka ohniště u vchodu do jeskyně. Nejvhodnější je posadit hosta v restauraci ke kulatému stolu a dopřát mu výhled na ostatní hosty poněkud skryté za plentou nebo za velkou dekorativní rostlinou.Podaří-li se vám zajistit popsané podmínky, získáte příznivé rozhodnutí mnohem snáze než v jasně osvětlené restauraci se stoly rozmístěnými v otevřeném prostoru, kde se ozývá řinčení příborů a talířů. Vybrané restaurace využívají příjemného prostředí k tomu, aby z peněženek svých hostů vytáhly značné sumy za nijak výjimečná jídla. Muži odedávna využívají podobné prostředí, aby kvůli svým ženám vykouzlili romantickou atmosféru.

Hrátky se židlemiUcházeli jste se někdy o zaměstnání a cítili jste se při přijímacím pohovoru v židli pro návštěvníka zcela bezmocní? Zdál se vám člověk, který vedl přijímací pohovor, nesmírně velký a mocný a vy sami jste si připadali nepatrní a bezvýznamní? Dotyčný člověk patrně lstivě uspořádal nábytek ve své kanceláři tak, aby udělal dojem a posílil svou moc, čímž samozřejmě sníží vaše postavení a oslabí vaši moc. Existují jisté způsoby uspořádání židlí a zasedacího pořádku, které v kanceláři dokážou vykouzlit popsané ovzduší.Na vyvolání žádoucího dojmu a posílení moci prostřednictvím židlí mají zásadní vliv tyto faktory: velikost židlí a jejich příslušenství, výška židle a její umístění vzhledem k ostatním lidem přítomným v kanceláři.Velikost židle a jejích součástíVýška opěradla židle dokáže pozvednout nebo snížit postavení sedícího člověka. Dobře známým příkladem jsou židle s vysokými opěradly. Čím vyšší opěradlo, tím větší moci a vyššímu společenskému postavení se těší člověk sedící v takové židli. Králové, královny, papežové a další vysoce postavení lidé mívají opěradlo trůnu nebo jiného oficiálního sedadla vysoké až 250 centimetrů, aby dali najevo své význačné postavení. Ředitel firmy má kožené pracovní křeslo s vysokým opěradlem, kdežto židle pro návštěvníky má nízké opěradlo.Otočné židle dodávají svému majiteli význačnější postavení a více moci než pevné židle; umožňují totiž větší svobodu pohybu ve chvílích, kdy se ocitne pod tlakem. Pevné židle nedovolují žádný nebo téměř žádný pohyb. Člověk sedící na takové židli si nedostatek pohybu vynahrazuje gestikulací, která odhaluje jeho pocity a názory. Židle s opěrkami pro ruce, s nastavitelným sklonem opěradla a s kolečky jsou lepší než ty, které tímto příslušenstvím nejsou vybaveny.

89

Výška židleO získání převahy díky tělesnému vzrůstu jsme se zmínili již ve čtrnácté kapitole, ale v souvislosti se židlemi stojí za zmínku, že převahu a moc lze získat také vyvýšením židle nad ostatní židle v místnosti. Někteří výkonní ředitelé reklamních agentur jsou pověstní tím, že ve své kanceláři sedávají na židli s vysokým opěradlem a nastavené na nejvyšší výšku, kdežto návštěvníkovi je vyhrazeno místo na opačné straně stolu, tedy v soupeřivé pozici, a na židli tak nízké, že návštěvníkovy oči jsou stěží v úrovni desky ředitelského stolu (obrázek 162). Běžným trikem je umístit popelník těsně mimo návštěvníkův dosah, což mu působí nepohodlí pokaždé, když si chce oklepat popel z cigarety.Umístění židleV kapitole o uspořádání míst kolem stolu jsme uvedli, že na návštěvníka je vyvinut největší nátlak, pokud je usazen k protilehlému konci stolu. Běžným manévrem je umístit návštěvníkovu židli pokud možno co nejdále od ředitelova stolu do společenského nebo veřejného pásma osobního prostoru, čímž se ještě více omezí návštěvníkův význam.

Strategické uspořádání kancelářeJakmile dočtete tuto knihu, měli byste umět uspořádat nábytek ve své kanceláři tak, abyste měli nad návštěvníky přesně takovou převahu a kontrolu, jakou potřebujete a chce te. V následujících odstavcích uvádíme případovou studii, v níž jsme nově uspořádali kancelář jistého člověka, abychom mu pomohli vyřešit některé potíže ve vztahu k jeho zaměstnancům.John pracoval v jedné pojišťovně. Byl povýšen do vedoucí pozice a dostal vlastní kancelář. Po několika měsících v novém postavení John zjistil, že jeho podřízení s ním neradi jednají. Čas od času mezi ním a ostatními pracovníky zavládly nepřátelské pocity, zejména pokud se podřízení ocitli v jeho kanceláři. Johnovi se nedařilo přimět zaměstnance, aby se řídili jeho pokyny, a časem se doslechl, že ho dokonce pomlouvají. Pečlivým pozorováním Johnovy neutěšené situace jsme zjistili, že komunikace nejhůře vázla tehdy, když byli podřízení v jeho kanceláři.Pro účely tohoto cvičení pomineme Johnovy řídící dovednosti a soustředíme se pouze na neverbální aspekty problému. Následující výčet uvádí souhrn našich pozorování a naše závěry týkající se uspořádání Johnovy kanceláře.1. Židle pro návštěvníka byla umístěna v postavení, které vyvolávalo soupeřivé nálady.

90

2. Stěny kanceláře byly pokryty dřevěným obložením s výjimkou okna vedoucího ven a skleněné přepážky, která ústila do velké kancelářské haly. Skleněná přepážka snižovala Johnovo postavení a mohla povzbudivě působit na podřízeného, který seděl v židli pro návštěvníka. Ostatní zaměstnanci totiž seděli přímo za ním ve velké kancelářské hale a viděli, co se děje v kanceláři vedoucího.3. Johnův stůl měl pevnou svislou desku, která kryla dolní část Johnova těla a znemožňovala podřízeným sledovat mnohá Johnova gesta.4. Návštěvníkova židle byla umístěna tak, že návštěvník seděl zády k otevřeným dveřím.5. John často v přítomnosti podřízených sedával s oběma rukama za hlavou (obrázek 96) a s nohou přehozenou přes opěrku židle (obrázek 132).6. John měl otočnou a pojízdnou židli s opěrkami pro ruce a s vysokým opěradlem. Židle pro návštěvníka byla obyčejná pevná židle s nízkým opěradlem a bez opěrek pro ruce.

S ohledem na skutečnost, že 60 až 80 % mezilidské komunikace se odehrává v neverbální rovině, je nad slunce jasné, že uvedené aspekty Johnovy neverbální komunikace byly katastrofální. Pro nápravu problému jsme zavedli následující opatření:1. Johnův stůl jsme nechali přemístit před skleněnou přepážku. Kancelář díky tomu působila větším dojmem a každý, kdo vstoupil, Johna ihned spatřil.2. "Horké křeslo" jsme umístili do rohové pozice, čímž jsme dosáhli otevřenější komunikace. Roh stolu v případě potřeby současně působil jako částečná bariéra.3. Skleněnou přepážku jsme nechali přestříkat zrcadlovým nástřikem, jenž Johnovi umožnil vidět ven, ale bránil pohledům zvenčí. Tím jsme posílili Johnovo postavení a v kanceláři docílili většího pocitu soukromí.4. Na protilehlou stranu kanceláře jsme nechali postavit kulatý nízký stolek se třemi stejnými otočnými křesílky, aby se zde mohla odehrávat neformální setkání na rovnocenné úrovni.5. Při původním uspořádání (obrázek 163) bylo možno polovinu plochy pracovního stolu považovat za návštěvníkovo teritorium, kdežto při novém uspořádání (obrázek 164) měl John nárok na celou plochu pracovního stolu.6. Při hovoru s podřízenými ve své kanceláři začal John používat otevřená a neformální gesta rukou a nohou spojená s častým otevíráním dlaní.

91

Výsledkem bylo zlepšení vztahů mezi podřízenými a jejich vedoucím. Podřízení začali postupně Johna považovat za tolerantního a přátelského nadřízeného.Triky zvyšující dojemJisté předměty strategicky rozmístěné v kanceláři rafinovaně zvyšují dojem a dodávají jejímu majiteli na významu. Uvedu několik příkladů:1. Nízké pohovky určené pro návštěvníky.2. Telefon opatřený zámkem.3. Drahý popelník umístěný mimo návštěvníkův dosah. Návštěvník se při každém oklepání popela bude potýkat s nepohodlím.4. Zahraniční pouzdro na cigarety.5. Několik ledabyle položených červených složek s nápisem "Přísně důvěrné".6. Stěna pokrytá zarámovanými fotografiemi, oceněními a diplomy, které majitel kanceláře získal.7. Štíhlý kufřík s číselným zámkem. Velké a objemné kufříky nosí jen ti, kteří musejí odvádět veškerou práci.K vytvoření náležitého dojmu a zvýšení moci a účinnosti při jednání s lidmi stačí jen zamyslet se nad neverbálními náznaky doma nebo v kanceláři. Většina kanceláří vedoucích pracovníků je bohužel uspořádána podobně jako kancelář na obrázku 163. Jen zřídkakdy je věnována pozornost negativním mimoslovním signálům, jež jsou bezděčně vysílány k ostatním lidem.Zamyslete se nad uspořádáním své kanceláře a s využitím uvedených informací proveďte potřebné změny k lepšímu.Komunikace prostřednictvím řeči těla se mezi lidmi odehrává již více než milion let, ale vědeckému zkoumání byla podrobena teprve v uplynulých dvaceti letech. Začala být oblíbená v průběhu sedmdesátých let 20. století. Na sklonku století ji "objevili" lidé na celém světě a já osobně se domnívám, že pro svůj význam v mezilidské komunikaci se stane součástí formálního vzdělání. Tato kniha poslouží jako úvod do řeči těla a já vás nabádám, abyste se vlastním pozorováním a prostřednictvím uvedených příkladů pídili po dalších vědomostech.Nejlepší výzkumnou a zkušební základnou bude nepochybně společnost. Pečlivé pozorování vlastního jednání a jednání druhých lidí je nejlepší cestou k pochopení komunikačních metod nejsložitějšího a nejzajímavějšího tvora na světě - člověka.Zbývající část této knihy je věnována společenským a obchodním situacím. Upozorňu jeme na to, že gesta a signály těla se vyskytují ve shlucích a že interpretace řeči těla závisí na okolnostech. Dříve než začnete číst následující poznámky, pečlivě si prohlédněte každou sérii obrázků a pokuste se je interpretovat na základě znalostí získaných četbou této knihy. Budete překvapeni, nakolik se zlepšila vaše vnímavost.Shluky gest v každodenních situacíchObrázek 165 Pěkný příklad shluku gest svědčících o otevřenosti. Dlaně jsou odkryty a zaujaly submisivní polohu a prsty jsou roztaženy, čímž dodávají gestu na důrazu. Hlava je v neutrální poloze, paže a nohy jsou vzdáleny od sebe. Muž na obrázku vyjadřuje submisivní a smířlivý postoj.Obrázek 166 Klasický shluk gest svědčící o lsti a podvodu. Muž si tře oční víčko, dívá se stranou k podlaze a má pozvednuté obočí v náznaku nedůvěry. Hlava je obrácená stranou a směřuje dolů, čímž dává najevo odmítavý postoj. Na těsně semknutých rtech pohrává neupřímný úsměv.Obrázek 167 Zde je patrná nesoudržnost gest. Muž přechází místností a sebejistě se usmívá, ale ruka pohrávající si s hodinkami tvoří částečnou bariéru, z níž lze usuzovat, že si není jist sám sebou a okolnostmi.Obrázek 168 Žena odsuzuje člověka, na kterého se dívá. Neobrátila k němu hlavu ani tělo, ale dívá se na něj úkosem s lehce skloněnou hlavou (nesouhlas), se staženým obočím (hněv), pažemi složenými na hrudi (obrana) a s koutky úst svěšenými dolů.

92

Obrázek 169 Zde je na první pohled patrná dominance, nadřazenost a teritoriální přístup. Ruce za hlavou říkají "všechno vím, všechno znám", nohy na stole dávají najevo nárok na toto území. Muž sedí na pojízdné židli s vysokým opěradlem a má telefon opatřený zámkem. Sedí v obranně-soupeřivém postavení.Obrázek 170 Dítě založilo ruce v bok, aby vypadalo větší a působilo hrozivěji. Brada vysunutá vpřed svědčí o vzdoru, široce otevřená ústa skýtají pohled na zuby - totéž dělají zvířata, když se chystají k útoku.

93

Obrázek 171 Zobrazený shluk gest lze popsat jediným slovem: negativní. Desky, které muž drží, jsou použity jako bariéra, zkřížené ruce a nohy svědčí o nervozitě nebo obranném postoji. Muž má zapnuté sako, za tmavými brýlemi skrývá veškeré signály očí. Velká část obličeje je pokryta plnovousem, což muži dodává poněkud podezřelý výraz. S ohledem na skutečnost, že lidé si vytvářejí devět desetin názoru na člověka v průběhu prvních devadesáti vteřin, je velmi nepravděpodobné, že tento muž při prvním setkání prolomí ledy.Obrázek 172 Oba muži použili gesta svědčící o připravenosti k boji: muž stojící vlevo založil ruce v bok a muž vpravo zaklesl palce za opasek. Muž vlevo je méně bojovný než jeho protějšek, neboť se mírně zaklání a jeho tělo míří směrem od druhého muže. Muž stojící vpravo však natočil tělo přímo ke svému protějšku a zaujal tak zastrašovací postoj. Výraz obličeje je v souladu s postojem těla.

94

Obrázek 173 Muž vlevo si sedl na židli obkročmo a snaží se ovládnout diskusi nebo muže sedícího vpravo. Tělem míří přímo na něj. Zaklesl prsty do sebe a jeho kotníky pod židlí se dotýkají - to vše svědčí o znepokojení, snad se mu nedaří přesvědčit partnera o svém stanovisku. Muž uprostřed se cítí nadřazeně nad ostatními, protože zaujal polohu s rukama za hlavou. Nohy složil do podoby číslice 4, což značí soutěživý nebo hádavý postoj. Sedí na otáčivé pohupovací židli s opěrkami pro ruce. Muž vpravo sedí na obyčejné židli s pevnými nohami a bez jakéhokoli příslušenství. Má pevně překřížené paže i nohy (obrana) a hlavu skloněnou dolů (nepřátelství). Z toho lze odvodit, že se mu nelíbí to, co právě slyší.Obrázek 174 Žena předvádí klasická namlouvací gesta. Špičkou nohy míří na muže stojícího zcela vlevo (zájem), má ruku v bok a palec zaklesnutý za pásek sukně (připravenost k sexuálnímu sblížení), odhaluje levé zápěstí a vyfukuje kouř z cigarety směrem vzhůru (sebejistota a pozitivní naladění). Dívá se po očku na muže stojícího zcela vlevo. Ten na její gesta odpovídá uhlazováním kravaty (úpravy zevnějšku) a špičkou nohy namířenou směrem k ženě. Vztyčená hlava svědčí o projeveném zájmu. Na muže stojícího uprostřed neudělal druhý muž žádný dojem: věnoval mu útočný pohled úkosem a jeho tělo směřuje jinam. Dlaně nejsou vidět, cigaretový kouř míří dolů (negativní naladění). Opírá se o zeď (teritoriálně agresivní naladění).

95

Obrázek 175 Muž sedící vlevo používá gesta nadřazenosti a zdá se, že zaujal arogantní postoj vůči muži sedícímu přímo proti němu. Přivírá oči, neboť by nejraději vytěsnil svůj protějšek ze zorného pole, a zaklání hlavu v přezíravém pohledu. Těsně semknutá kolena a sklenka držená oběma rukama prozrazují obranný postoj. Muž uprostřed byl vyloučen z rozhovoru, protože ostatní muži nevytvořili pomyslný trojúhelník, jehož součástí by se mohl stát. Je však zcela povznesen nad situaci, o čemž svědčí palce zastrčené do kapes vesty (nadřazenost), pohodlně se opírá ve své židli a má volně rozkročené nohy. Hlava je v neutrální poloze. Muž po pravici už má všeho dost a zaujal pozici svědčící o tom, že je připraven odejít. Tělo i nohy míří k nejbližšímu východu. Obočí i koutky úst jsou svěšeny, hlava je mírně skloněna - tím vším dává najevo nesouhlas.

96

Obrázek 176 Muži stojící vlevo i vpravo zaujali uzavřený postoj a dávají tak třetímu muži najevo, že zde není vítán. Postoj třetího muže vykazuje nadřazenost a jízlivost: drží se za klopu saka, má vztyčený palec (nadřazenost), ukazuje palcem na muže po své levici (výsměch). Muž stojící vlevo se stáhl do obrany. Svírá paži za zády (sebeovládání) a dívá se stranou. Muž stojící na obrázku zcela vlevo nechce mít s prostředním mužem nic společného. Má překřížené nohy (obrana), ruku v kapse (nechce se zúčastnit hovoru), dívá se do země a tře si zátylek.Obrázek 177 I tento obrázek zachytil napjatou atmosféru. Všichni tři muži se opírají, aby mezi sebou udrželi co největší vzdálenost. Zdrojem potíží je muž sedící vpravo - lze tak usoudit ze shluku negativních gest, jimiž se projevuje. Při řeči se dotýká nosu (neupřímnost), pravá ruka je složena před tělem jako částečná bariéra (obrana). Nezájem o názory společníků vyjadřuje nohou přehozenou přes opěrku, tělo je obráceno směrem od ostatních mužů. Muž sedící zcela vlevo neschvaluje jeho slova, protože sbírá smítka z rukávu (nesouhlas), má překřížené nohy (obrana) a je obrácený jinam (nezájem). Muž uprostřed by chtěl něco říci, ale drží se zpátky: prozrazují to ruce pevně svírající opěrky a semknuté kotníky. Tělo směřující k muži sedícímu vpravo vyjadřuje němou výzvu.

97

Obrázek 178 Žena a muž sedící vlevo napodobují vzájemně svá gesta a natáčejí se tělem k sobě. Jsou sebou velmi zaujati, odhalují zápěstí a každý z nich zkřížil nohy směrem ke svému protějšku. Muž uprostřed se usmívá semknutými rty, což může budit dojem, že se zajímá o probíhající rozhovor, ale úsměv není v souladu s výrazem obličeje a ostatními gesty. Muž sklonil hlavu (nesouhlas), stáhl obočí (hněv) a na druhého muže se dívá úkosem. Kromě toho má zkřížené paže i nohy (obrana). To vše svědčí o velmi odmítavém naladění.

Obrázek 179 Muž sedící vlevo používá znamenitý shluk gest vyjadřující otevřenost a poctivé úmysly: otevřené dlaně, špičky nohou směřující kupředu, vztyčená hlava, rozepnuté sako, mírný náklon vpřed a úsměv. Jeho slova však bohužel nepadla na úrodnou půdu. Žena se mírně zaklání a má zkřížené nohy (obrana), vytvořila částečnou bariéru z paží (obrana), má

98

zaťatou pěst (nepřátelství), sklání hlavu a má ruku u obličeje (gesto kritického hodnocení). Muž sedící uprostřed složil ruce do polohy připomínající věžičku, což svědčí o jeho nadřazenosti a sebedůvěře. Nohy složené do tvaru číslice 4 prozrazují soupeřivé nebo hádavé naladění. Z celkového způsobu posazení se skloněnou hlavou a opření dozadu usuzujeme na odmítavý postoj.Následující tři obrázky ukazují scénu na večírku a zachycují shluky gest typické pro obranu, agresi a dvoření.Obrázek 180 Tři lidé stojí s rukama založenýma na hrudi, dva z nich mají také zkřížené nohy (obrana), jejich těla směřují od sebe. To vše svědčí o tom, že se setkali poprvé. Muž napravo se zajímá o přítomnou ženu, protože vytočil špičku pravé nohy směrem k ní. Dívá se na ženu po očku, má zvednuté obočí (zájem) a usmívá se. Mírně k ní naklání horní část těla.

Obrázek 181 Nálada se změnila. Žena stojí s nohama podél sebe v neutrální pozici, muž stojící vlevo již také nemá překřížené nohy a špičkou jedné nohy míří k ženě (zájem). Palce zasunuté za opasek mohou znamenat náznak bojovnosti vůči druhému muži nebo sexuální signál směrem k ženě. Muž stojí zpříma, aby vypadal větší. Muž vpravo se zdá zastrašen druhým mužem, což je patrné z jeho vzpřímeného postoje. Dívá se na druhého muže úkosem a svraštil obočí (nesouhlas); úsměv zmizel.

99

Obrázek 182 Z gestikulace všech členů skupiny lze jasně vyčíst jejich postoje a nálady. Muž vlevo ponechal palce zaklesnuté v opasku a špičkou nohy stále míří k ženě. Natočil k ní celé tělo, čímž vyjadřuje úmysly spojené s dvořením. Palce svírají opasek mnohem pevněji a gesto je mnohem nápadnější. Muž se ještě více napřímil. Žena odpovídá na známky dvoření vlastními signály a dává najevo, že nemá nic proti bližšímu seznámení. Nemá již zkřížené paže, obrátila se směrem k zajímavému muži a míří k němu také špičkou nohy. Dotýká se vlasů, odhalila zápěstí, vypjala hruď, aby byla vidět rýha mezi ňadry, vyfukuje kouř směrem vzhůru (sebejistota). Muž stojící vpravo vypadá nespokojeně, neboť byl zcela vypuzen. Rukama založenýma v bok (bojovná připravenost) dává najevo svou nelibost.Závěrem lze říci, že muž vlevo upoutal ženinu pozornost a druhý muž by se měl po partnerce poohlédnout jinde.LiteraturaArdrey, R. (1967): The Territorial Imperative. Collins, LondonArgyle, M. (1967): The Psychology of Interpersonal Behaviour, Penguin BooksArgyle, M. (1975): Bodily Communication, Methuen, LondonArgyle, M. (1973) Skills with People: A Guide for Managers, Hutchinson, London

100

Argyle, M. (1962): Training Managers, The Acton Society Trust, LondonArgyle, M. (1968): Social Interaction, Methuen, LondonBacon, A. M. (1875) A Manual of Gestures, Griggs, ChicagoBenthall, J., Polhemus, T. (1975): The Body as a Medium of Expression, Allen Lane, LondonBerne, E. (1964): Games People Play, Grove Press, New YorkBirdwhistell, R. L. (1952): Introduction to Kinesics, University of Luisville Press, Louisville, KentuckyBirdwhistell, R. L. (1971): Kinesics and Context, Allen Lane, LondonBlacking, J. (1977): Anthropology of the Body, Academic Press, London, New YorkBryan, W. J. (1971) The Psychology of Jury Selection, Vantage Press, New YorkBrun, T. (1969): The International Dictionary of Sign Language, Wolfe Publishing, LondonCalero, H. (1979): Winning the Negotiation, Hawthorn Books, New YorkCarnegie, D. (1965): How to Win Friends and Influence People, Angus and Robertson, SydneyCollett, P. (1977): Social Rules and Social Behaviour, Blackwell, OxfordCreagan, M. (1996): Surfing Your Horizons, Angus and Robertson, SydneyCritchley, M. (1939): The Language of Gesture, Arnold, LondonCritchley, M. (1975): Silent Language, Butterworth, LondonCundiff, M. (1972): Kinesics, Parker Publishing, New YorkDale-Guthrie, R. (1976): Body Hot-Spots, Van Nostrand Reinhold, New YorkDarwin, C. (1872): The Expression of Emotion in Man and Animals, Appleton-Century-Crofts, New YorkDavies, P. (1990): Your Total Image, Judy PiatkusDavitz, J. R. (1964): The Communication of Emotional Meaning, McGraw-Hill, New YorkDuncan, S., Fiske, D. W. (1977): Face-to-Face Interaction, Erlbaum, Hillsdale, New JerseyDunkell, S. (1977): Sleep Positions, Heinemann, LondonEffron, D. (1972): Gesture, Race and Culture, Mouton, The HagueEibl-Eibesfeldt, I. (1970): Ethology: The Biology of Behaviour, Holt, Rinehart and Winston, New YorkEibl-Eibesfeldt, I. (1971): Love and Hate: The Natural History of Behaviour Patterns, Holt, Rinehart and Winston, New YorkEkman, P. (1973): Darwin and Facial Expression, Academic Press, New YorkEkman, P., Friesen, W., Ellsworth, P. (1972): Emotion in the Human Face, Pergamon Press, New YorkEkman, P., Friesen, W. (1975): Unmasking the Face, Prentice-Hall, LondonFast, J. (1970): Body Language, Pan Books, London and SydneyFast, J., Fast, B. (1979): Reading between the Lines, Viking, New YorkFeldman, S. (1959): Mannerisms of Speech and Gesture in Everyday Life, International University PressGayle, W. (1959): Power Selling, Prentice-Hall, New YorkGoffman, E. (1972): Interaction Ritual, Allen Lane, LondonGoffman, E. (1956): The Presentation of Self in Everyday Life, Edinburgh University Press, EdinburghGoffman, E. (1963): Behaviour in Public Places, Free Press, IllinoisGordon, R. L. (1976): Interviewing Strategy, Techniques and Tactics, Dorsey, Homewood, IllinoisHall, E. T. (1959): Silent Language, Doubleday & Co., New YorkHall, E. T. (1966): The Hidden Dimension, Doubleday & Co., New YorkHarper, R. G. (1978): Non-Verbal Communication: the State of the Art, Wiley, New York

101

Henley, N. M. (1977): Body Politics: Power, Sex and Non-Verbal Communication, Prentice-Hall, New JerseyHess, E. (1975): The Tell-Tale Eye, Van Nostrand Reinhold, New YorkHind, R. (1972): Non-Verbal Communication, Cambridge University Press, LondonHore, T. (1976): Non-Verbal Behaviour, Australian Council for Educational ResearchJames, W. (1892): Principles of Psychology, Holt, Rinehart, New YorkJung, C. (1964): Man and his Symbols, Aldus, LondonKahn, R. I, Cannell, C. F. (1957): The Dynamics of Interviewing, Wiley, New YorkKahn a Rudnitsky (1989): Love Codes, Judy PiatkusKendon, A. (1975): Organisation of Behaviour in Face-to-Face Interaction, Mouton, The HagueKey, M. R. (1977): Non-Verbal Communication: a Research Guide and Bibliography, Scarecrow Press, Metuchen, New JerseyKey, M. R. (1975): Paralinguistics and Kinesics; Non-Verbal Communication, Scarecrow Press, Metuchen, New JerseyKing, N. (1988): The First Five Minutes, Simon and SchusterKnapp, M. (1978): Non-Verbal Communication in Human Interaction (2. vyd.), Holt, Rinehart and Winston, New YorkKorda, M. (1975): Power! How To Get It, How To Use It, Weidenfeld & Nicolson, LondonKorda, M. (1976): Power in the Office, Weidenfeld & Nicolson, LondonKorman, B. (1978): Hands: The Power of Awarness, Sunridge Press, New YorkLamb, W. (1965): Posture and Gesture, Duckworth, LondonLamb, W. (1979): Body Code, Routledge and Kegan Paul, LondonLewis, D. (1978): The Secret Language of Your Child, Souvenir Press, LondonLewis, D. (1989): The Secret Language of Success, Carroll and GrafLiggett, J. (1974): The Human Face, Constable, LondonLorenz, K. (1967): On Aggression, Methuen, LondonLorenz, K. (1953): King Solomon´s Ring, London Reprint SocietyMcCroskey, Larson and Knapp (1971): An Introduction to Interpersonal Behaviour, Prentice-Hall, Englewood Cliffs, New JerseyMacHovec, F. J. (1975): Body Talk, Peter Pauper Press, New YorkMallery, G. (1881): The Gesture Speech of Man, SalemMasters, W. H., Johnson, V. E. (1966): Human Sexual Response, Little, Brown, BostonMehrabian, A. (1969): Tactics in Social Influence, Prentice-Hall, Englewood Cliffs, New JerseyMehrabian, A. (1971): Silent Messages, Wadsworth, Belmont, CaliforniaMitchell, M. E. (1968): How to Read the Language of the Face, Macmillan, New YorkMorris, D. (1967): The Naked Ape, Cape, LondonMorris, D. (1969): The Human Zoo, Cape, LondonMorris, D. (1971): Intimate Behaviour, Cape, LondonMorris, D. (1977): Manwatching, Cape, LondonMorris, D. (1985): Bodywatching, Jonathan Cape, LondonMorris, D. (1991): Babywatching, Jonathan Cape, LondonMorris, D. et al. (1979): Gestures, their Origins and Distribution, Cape, LondonMorris, D., Marsh, P. (1988): Tribes, PyramidNierenberg, G. (1968): The Art of Negotiating, Hawthorn Books, New YorkNierenberg, G., Calero, H. (1971): How to Read a Person Like a Book, Hawthorn Books, New YorkPease, A. V. (1976): The Hot Button Selling System, Elvic & Co., Sydney

102

Pliner, O., Kramer, L., Alloway, T. (1973): Non-Verbal Communication, Plenum Press, New YorkQuilliam, S. (1992): Sexual Body Talk, Headline BooksQuilliam, S. (1994): Your Child´s Body Language, Angus and RobertsonQuilliam, S. (1995): Body Language, Carlton BooksReik, T. (1948): Listening with the Third Ear, Farrar, Straus and Giroux, New YorkRobinson, J. (1988): Body Packaging, Watermark PressSaitz, R. L., Cervenka, E. C. (1972): Handbook of Gestures: Columbia and the United States, Mouton, The HagueSathre, F., Olson, R., Whitney, C. (1973): Let´s Talk, Scott Foresman, Glenview IllinoisScheflen, A. E. (1972): Body Language and the Social Order, Prentice-Hall, New JerseyScheflen, A. E. (1976): Human Territories, Prentice-Hall, New JerseySchutz, W. C. (1958): A Three-Dimensional Theory of Interpersonal Behaviour, Holt, Rinehart and Winston, New YorkSiddons, H. (1822): Practical Illustration of Rhetorical Gestures, LondonSommer, R. (1969): Personal Space: The Behavioural Basis of Design, Prentice-Hall, Englewood Cliffs, New JerseySzasz, S. (1978): Body Language of Children, Norton, New YorkWhiteside, R. L. (1975): Face Language, Pocket Books, New YorkWhitney et al. (1978): The New Psychology of Persuasion and Motivation in Selling, Prentice-Hall, New JerseyWolfe, C. (1948): A Psychology of Gesture, Methuen, LondonVon Cranach, M. (1973): Social Communication and Movement: Studies of Interaction and Expression in Man and Chimpanzee, Academic Press, London

Původní anglické vydání:Body languagevyšlo v nakladatelství Sheldon Press, London.(c) Allan Pease, 1997

České vydání:Translation (c) Hana Loupová, 2001(c) Portál, s. r. o., Praha 2001

ISBN 80-7178-582-2

tiráž:

Allan PeaseŘeč těla

Z anglického originálu Body languagepřeložila Hana Loupová.

103

Vydalo nakladatelství Portál, s. r. o. , Klapkova 2, 182 00 Praha 8,naklad@portal.czwww.portal.czjako svou 725. publikaci. Praha 2001Návrh obálky Markéta ZindulkováNa obálce použity fotografie Petra JanžuryOdpovědný redaktor Ladislav DvořákVýtvarný redaktor Vladimír ZindulkaSazba ???Výroba ERMAT, s. r. o., PrahaTisk ???Vydání první

104