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IntervIsta

Farmaci equivalenti, nuove tecnologie, crisi dello stato sociale, trasformazione dell’industria farmaceutica... “La farmacia dei servizi” è la chiave di lettura

per gestire l’evoluzione che sta coinvolgendo l’intero sistema sanitario

■ di Lorena Origo

tutto il mondo è pervaso da una se-rie di profondi mutamenti che ne stanno rivoluzionando l’assetto; queste forze, che stanno modifi-cando il modo di vivere quotidia-

no di tutti noi, si riflettono anche nel campo della sanità alterandone gli equilibri pregressi e imponendo un profondo ripensamento di tut-to il comparto, farmacia compresa. Partendo da una profonda disamina dei macro trend in atto a livello internazionale, gli autori de La Farmacia dei servizi – Opportunità e soluzioni nell’integra-zione all’assistenza sanitaria, pagg. 208, 22,90 €, edito da tecniche nuove, Milano – Giulio Cesa-re Pacenti, Giancarlo nadin e Wilson salemme – forniscono una prospettiva a 360° per “ripen-sare” il sistema farmacia anche alla luce anche della legge 69/09. abbiamo posto alcune domande a Giancarlo nadin per comprendere in maniera più chiara e approfondita quello che è il percorso e il filo-ne di innovazione che la distribuzione farma-ceutica sta vivendo in questi giorni.

Cosa si intende esattamente, professor Nadin, con “farmacia dei servizi”?Distribuire e dispensare i farmaci è l’attività storica della farmacia, affiancata originaria-mente dalla pratica galenica; negli anni però questa valenza è venuta meno perché si è fat-to sempre più riferimento alla componente di-stributiva del farmaco che veniva prodotto, in-vece, dalle industrie farmaceutiche caratteriz-zate da maggior efficacia ed efficienza. Fatte queste considerazioni, possiamo quindi dire che l’attività del farmacista si è incentrata sul servizio distributivo allontanandosi, in alcuni casi, dal soggetto cliente.

La farmacia dei servizi, invece, riapre a pieno titolo questa prospettiva perché pone al centro non tanto la dispensa del farmaco quanto la capacità del professionista di ascoltare il pro-prio paziente e di indirizzarlo nelle scelte e in taluni casi non solo in quelle di prodotto, ma anche verso una serie di attività più legate alla diagnosi e al supporto farmacologico: si pensi, per esempio, all’automedicazione…

Quali sono le difficoltà che gli operatori si tro-veranno ad affrontare?Contributi molto interessanti per rispondere a questa domanda sono contenuti proprio nel libro che è incentrato sulle problematiche le-gate alla messa a punto dei servizi nella far-macia e al cambio di visione che ne è sotte-so. Un aspetto importante riguarda le nuo-ve competenze che saranno richieste al far-macista, tra cui la capacità di ri-strutturarsi poiché un conto è vendere e dispensare far-maci e un altro è gestire una realtà che for-nisce informazioni e servizi ai cittadini sulla salute attraverso la comprensione delle loro problematiche e mettendosi al fianco del pa-ziente per valutare insieme diagnosi e per-corsi terapeutici.Immaginiamo, per esempio, la complessità dell’inserimento nella propria offerta di un ser-vizio di trattamento e assistenza domiciliare… Questa è una delle opportunità contenute nella legge 69/09 e prevede la possibilità per la strut-tura farmaceutica di organizzarsi per andare a domicilio e offrire una serie di servizi determi-nanti per il progredire della terapia e, quindi, il miglioramento della salute. Capiamo bene che in tale meccanismo entrano in gioco problema-tiche organizzative molto rilevanti ed è anche

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La farmacia verso nuovi orizzonti

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chiaro che oggi queste competenze non sono patrimonio dei farmacisti che quindi hanno bisogno di acquisirle. si tratta di un approccio assolutamente inno-vativo, non solo nei confronti del paziente, ma soprattutto verso gli altri operatori del servizio sanitario: medici di base, specialisti, persona-le paramedico, infermieri e così via.

Sulla base di quali spinte nasce questo cambiamento?Il fenomeno dell’ingresso sul mercato dei far-maci equivalenti ha determinato dei cambi epocali per quanto attiene l’impostazione ge-stionale di una farmacia, perché se il prodot-to “di marca” consentiva una certa margina-lità, quello equivalente ha una logica di pri-cing completamente differente e quindi por-ta al farmacista una marginalità certamente inferiore, con la conseguente necessità di ri-pensare il proprio modo di esercitare la pro-fessione. Inoltre, se guardiamo per esempio al mercato americano, vediamo che il farmaco equivalente ha un peso percentualmente supe-riore al 50% del totale farmaco venduto e que-sto dato ci deve far capire che siamo di fronte a un trend destinato a crescere ulteriormente anche in europa.In questo scenario non dobbiamo dimentica-re, inoltre, un altro elemento, cioè l’attenzione da parte dello stato in merito al contenimento della spesa farmaceutica e dei costi sanitari in senso più ampio.Quindi, in sostanza, mentre la farmacia nel passato vedeva come prioritario cliente, e quindi voce di introito, il servizio sanitario nazionale che pagava i farmaci dispensati die-tro ricetta, questo meccanismo è andato via via riducendosi perché lo stato non è più in grado di mantenere i livelli di spesa del passa-to e quindi è costretto a essere “diversamen-te” garante della salute del paziente delegando maggior spazio all’iniziativa privata. La legge 69/09 è un ulteriore elemento che va nella direzione di cui sopra, perché indica l’ingresso dei servizi in farmacia non come percorso autonomo privato, ma come scelta pubblica promossa dal Ministero che vuole decentralizzare alcuni compiti oggi affidati agli ospedali e alle strutture territoriali, con l’obiettivo di contenere gli oneri a suo carico.

A livello pratico, quali investimenti e cambiamenti dovrà affrontare il farmacista?adottare la logica dei servizi è una grande op-portunità per i professionisti, ma vuole anche dire esporsi a un rischio di insuccesso. a fron-te infatti della certezza di dover sostenere un forte impegno in investimenti sia professionali sia economici, abbiamo la presenza di alcuni fenomeni incerti: per esempio, non sappiamo a oggi quale sarà la risposta del cittadino a que-sto innovativo modello di assistenza. Quindi, un primo aspetto rilevante per af-frontare il mutamento, è la predisposizione dell’imprenditore a investire. In molti casi in-fatti sarà necessario, per esempio, modificare il layout espositivo della farmacia… se pen-siamo agli ambienti classici ci rendiamo con-to che sono organizzati per la vendita di pro-dotti al banco. se noi vogliamo che la farma-cia diventi un luogo di incontro dobbiamo ri-pensare anche la connotazione fisica perché alla rigidità di un bancone deve essere con-trapposta, invece, la flessibilità di uno spa-zio dove sia possibile instaurare una dialet-tica farmacista-paziente e dove sia garanti-ta anche una condizione di privacy. Inoltre, devono essere disponibili ambienti dedicati a momenti informativi e di educazione del pa-ziente verso certi buoni comportamenti; per esempio, una linea d’azione internazionale ri-conosciuta molto valida è quella del suppor-to della farmacia nella riduzione della dipen-denza dal fumo. Ciò richiede, per esempio, la possibilità di organizzare incontri con più persone negli spazi della farmacia, sulla fal-sa riga dell’agorà greca.Qui emerge la valenza credo molto interes-sante che il libro offre, in quanto affronta e sviluppa tematiche fino a ieri appannaggio di strutture non farmaceutiche. e lo fa anche attraverso la presentazione di al-cuni casi di eccellenza: 10 protagonisti italia-ni, che hanno già adottato la logica dell’imple-mentazione dei servizi, mostrano come que-sta sia un’opportunità per creare e rafforzare

la fiducia presso i propri clienti, due condizioni importantissime anche da un punto di vista eco-nomico perché garantiscono una maggiore pos-sibilità di business… Quindi, i servizi come volano delle vendite.Un altro contributo importante è quanto emer-ge da un’indagine che proponiamo, condotta su 156 farmacisti ai quali è stato chiesto di valuta-re il proprio atteggiamento nei confronti di que-sto percorso evolutivo e che raccoglie, quindi, il sentiment dei professionisti.

Chiudiamo con un ultimo commento, profes-sor Nadin…La farmacia dei servizi è una dinamica evoluzio-nista e richiederà il ripensamento di nuovi mo-delli. si tratta di un percorso non eludibile, poi-ché non è determinato esclusivamente da una legge – che sarà a breve coronata da alcuni rego-lamenti regionali – e non è una peculiarità italia-na, ma è un mutamento già ampiamente avvia-to all’estero, sia a livello europeo sia mondiale.Centrale in questo cambiamento sarà anche il contributo che la formazione universitaria po-trà dare nella preparazione dei futuri laureati che dovranno essere pronti a gestire una vera e propria “azienda di servizi alla persona”. ■

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Gli AutoriGiancarlo Nadin, docente di marketing presso l’Università Cattolica, si occupa di tematiche di marketing e distribuzione nel settore farmaceutico e in altri comparti in-dustriali. All’attività di ricerca e insegnamen-to accademico affianca la consulenza in am-bito direzionale per conto di imprese mani-fatturiere e di servizi sulle tematiche dello sviluppo commerciale e della revisione del rapporto azienda-mercato.

Giulio Cesare Pacenti, laureato in Farma-cia, dopo una significativa esperienza nel marketing di una grossa industria farmaceu-tica ha conseguito un master in Business Ad-ministration e ha lavorato nella più prestigio-sa società di consulenza italiana occupan-dosi di sviluppo e riorganizzazione del bu-siness. In questa collana ha già pubblicato Il farmacista gestionale (2009) e L’evo-luzione della farmacia (coautore-2010). Wilson Salemme, farmacista, ha un’esperien-za professionale pluriennale che comincia nel-la farmacia per poi dedicarsi al settore farma-ceutico industriale nazionale e internazionale. In questa collana, come coautore, ha già pubblicato L’evoluzione della farma-cia (2010).

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Giancarlo Nadin

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