مجله پنجره خلاقیت – شماره ۳۵

1 Khalaghiyat.com

معرفی یک فرصت بی نظیر برای تجارت

رازهای طالیی ثرومتندی ازدونالـــــــد ترامپ

چگونه راحت

مغز مشتـری را درگیــــــر%95 خــرید کنیدآیین شاد زیستـن از نگاه دکرت روستا

نکات کلیدی برای خریدسهام در بورس

دکتر وین دایر رازهــــای تحول درون

برای پیشـرفت اعجاب آور در زندگی

میلیاردر هــای دنیـــــا چه ماشین هایی سوار می شوند

چگـونه پولساز شوید؟

Creativity Viewmagazine

نیمه دوم آذر92-شماره35- دو هزار تومان

معرفی چنـد اشتباه فاحش در فروش بیمه عمر

بگویید

ثروت های دور و اطراف ایرانی ها برای کسب و کار

پنجره خالقیت. شماره 35 2

3 Khalaghiyat.com

دوره های مدیریت و کسب و کار92/06/31

فدی

ر

نام استادپیش نیازنام دورهمدت زمان دوره

)ساعت(

محل برگزاری

ایام ساعت برگزاریبرگزاری

تاریخشروع

تاریخپایان

شهریه) ریال (

20:3092/07/3092/08/282/680/000-16:30سه شنبهسعادت آباد20دکتر ابراهیم نژاد- مدیریت عمومی 1

2مدیریت منابع انسانی در سازمانهای

18:0092/07/1492/08/052/480/000-14:00یکشنبهسعادت آباد16آقای خلج-هزاره سوم

مدیریت مدیریت تبلیغات320:3092/06/1992/07/162/680/000-16:30سه شنبهسعادت آباد20دکتر اسدالهیبازاریابی

20:3092/07/1592/08/062/480/000-17:30دوشنبهسعادت آباد16دکتر اسدالهی-تحقیقات بازاریابی 4

مدیریت مدیریت برند520:3092/07/1592/07/292/400/000-16:30دو شنبهسعادت آباد12دکتر جاللیبازاریابی

20:3092/07/1892/08/302/680/000-16:30پنجشنبهسعادت آباد20دکتر جاللی -مدیریت بازاریابی 6

دکترحریرفروش-جامع مدیریت بازاریابي720:3092/06/1292/11/018/900/000-16:30سه شنبهسعادت آباد80آقای چایچیان

-مدیریت عملیات فروش 8دکترحریرفروش20:3092/08/0492/11/194/900/000-17:30شنبهسعادت آباد48آقای چایچیان

9)CRM(20:3092/08/1392/08/271/980/000-16:30دوشنبهسعادت آباد12آقای موالیی-مدیریت ارتباط با مشتری

-مدیریت موثر زمان10

دکترابراهیم نژاددکتر حریر

20:3092/07/3092/08/071/280/000-16:30سه شنبهسعادت آباد8فروش

11مهارتهای ارتباطی برای مدیران DISC 20:3092/06/2592/07/152/400/000-16:30دوشنبهسعادت آباد16مهندس شاهانی -اجرایی-به همراه تست

18:0092/06/2592/07/082/400/000-14:00دوشنبهسعادت آباد12دکتر فرهنگی-توسعه مهارتهای رهبری) دوره ویژه (12

مهارتهای مذاکره در مراودات کسب 13دکترمتولی-و کار

18:0092/06/1992/07/022/480/000-14:00سه شنبهسعادت آباد12 دکتر میرزاپور

14 )International(بازرگانی بین المللTrade

زبان 20:3092/07/0792/09/243/800/000-17:30یکشنبهسعادت آباد36دکتر متولی انگلیسی

استاندارد ISO90001ویرایش سال 1520:3092/07/0692/08/182/480/000-17:30شنبهسعادت آباد20آقای رفتاری -2008

16اقتصاد کالن و تاثیر آن بر بنگاههای

دکتر دانش -اقتصادی 20:3092/08/0492/08/252/480/000-16:30شنبهسعادت آباد16جعفری

17EFQM 20:3092/08/3092/09/071/280/000-16:30پنجشنبهسعادت آباد8مهندس نیکنام-آشنایی با مدل تعالی سازمانی

18:0092/05/3192/06/282/980/000-14:00پنجشنبهسعادت آباد20دکتر ابراهیم نژاد-استراتژي18

18:0092/08/1992/08/261/280/000-14:00یکشنبهسعادت آباد8مهندس نیکنا م-اجرای استراتژی های برنده 1920:3092/08/2192/09/051/980/000-16:30سه شنبهسعادت آباد12دکتر فرهنگی -جامعه شناسی سازمانهای ایرانی 20

دکتر ابراهیم -مدیریت در کسب و کارهای خانوادگی2120:3092/07/1692/07/302/480/000-16:30 سه شنبهسعادت آباد12نژاد

18:0092/08/0492/08/111/680/000-14:00شنبهسعادت آباد8دکتر ابراهیم نژاد-کسب و کارهای خانوادگی22

20:3092/08/2592/11/122/980/000-17:30 شنبهسعادت آباد36آقای چائی چیان -مدیریت فروش و رفتار با مشتری 23

20:3092/07/1692/07/231/980/000-16:30 یکشنبه سعادت آباد8دکتر ابراهیم نژاد-طراحی مدل کسب وکار 24

20:3091/07/1492/08/052/480/000-16:30 یکشنبهسعادت آباد16مهندس افرایی -اصول مدیریت پروژه25

18:0092/08/1392/12/2616/800/000-14:00دو شنبهسعادت آباد128جمعی از اساتید-مدیریت استراتژیک بازاریابی 26

18:0092/08/1392/12/2618/800/000-14:00دو شنبهسعادت آباد144جمعی از اساتید-مدیریت استراتژیک سرمایه گذاری27

28 Business( I زبان کسب کار)English

تعیین 20:3092/08/2692/12/042/870/000-17:30 یکشنبهسعادت آباد42آقای برقی سطح

برنامه کالس های دپارتمان مدیریت و کسب وکار

فخفی

ت

جهت ثبت نام در این کالس ها عدد 20 را به شمـــــــاره 100046446 پیامک کنید 20%

5 Khalaghiyat.com

سرمقـاله با خوانندگان

کارآفرینی

ارتباط

فکر خالق

بازاریابی

کتابخانه کسب وکار

نگاه ایرانی | پاورقی | جنگ ثروت

بازتاب های مطلبی در مورد بیمه عمر/4

یـک فرصـت بی نظیـر بـرای تجارت کـه همیـن اواخر بـه وجـود آمـده اسـت/10/ بهترین متـد بـرای آموزش کسـب وکار در ایـران، نوشـته دکتـر محمـود محمدیـان/12/ چـرا بهتـــــــریـن راه بـرای جوان هـا، کارآفرینی سـت؟ /14/ چـه ثروت هایـی بـرای کارآفرینـی در اطـراف مـا ایرانی هـا وجـود دارد؟/16/ بـرای داشـتن سـود بیشـتر فقـط بـه بازاریابـی

تکیه نکنید/18/

khalaghiyat.comبا مشاوران ما متاس بگیرید

وین دایر و تحــول درون برای پیشرفت در زندگی/22/ گزارش تصویری/24/ بخش هایی از یک کتاب در دست انتشار از دونالد ترامپ: »چگونه در زندگی برنده شـوید«/26/ چگونه راحت »نه« بگوییم/28/ چگونه سریع تر از آن چه تصور

می کنیم به یاد آوریم؟/30

گفت وگـوی توماج فریدونی بـا ال ریس، پدر علم برندینگ جهان/32/ تمایزی کـه دو برند پیتــزا ایجاد کردند/34/ نوشته های یک بازاریاب آنالین درباره تجارت موفق/36/ از ایستادن آدم ها چه نکاتی متوجه می شویم/38/ بیمه عمر بفـروش ولی این کارهایـی را که من کردم انجام نده!/40/ اشـتباهات من در فروش بیمه/42/ راز فروش به مشـتریان

مختلف/46/ چگونه 95درصد مغز مشتــری را درگیــر خریـــــــــــد کنید؟/48

رقابت تریسی و مکسول برای پرکاری/20

سرمایه گذاریمفاهیم تجزیه و تحلیل سهام بورس: ترازنامه /50

شـــــــــاد و شادی بخش باشیم/52/ ارتفاع تا اوج، باور به خود /56/ قدرت آموزش/58/ 17 نقل قول الهام بخش /60/ پرسش نامه ارزیابی زندگی /61/ چگونه بر هنر فروشندگی تسلط پیدا کنیم/62

ارتباطنقش مهم خانواده در موفقیت آینده کودک چیست؟/6

گزارش ویژهثروتمنـــدان دنیا چه اتومبیل های سوار می شوند؟/8

اصل اصلی پیروزی در زندگی

در دنیای برندینگ ازتمرکز صحبت می کنند. می گویند باید نام تجاری خود را معطوف به یک

کاال یا خدمات ویژه کنید که در قالب یک بار تصور بگنجد. یعنی اگر اشخاص در زندگی روزمره شان به

مشکلی برخوردند یا ابزاری را خواستند بالفاصله یاد کاال یا خدمات شما بیفتند. در ضمن اگر

بخواهید آن قدر زندگی روزمره ی جامعه ی هدف مشتریان تان را با کاالها و خدمات خودتان پر کنید

که آن ها با هر نیازشان به کاال یا خدمات مختلف یاد شما بیفتند؛ آن وقت راه را اشتباه رفته اید و

نام تجاری تان حکایت آن شربتی را پیدا می کند که آن قدر به آن آب بسته اند که دیگر جای این که

طعم عصاره ی خاص شربت را بدهد، مزه ی آب خالی پیدا کرده است. شما حق دارید با یک نام

تجاری، فقط یک نیاز را پوشش دهید و یادآور یک جلوه ی خاص در زندگی مردمان باشید. حاال ممکن است با یک برندتان آن قدر پولدار و پولساز شوید

که بخواهید در طبقه بندی کاالها و خدمات دیگری هم وارد شوید. در این شرایط با توجه به امکانات

مالی که دارید می توانید تا حدودی آسیب های گسترش یک نام تجاری را کم کنید. هر چند که

نمی توان آسیب ها را به صفر رساند؛ ولی پیش بینی می شود در بدترین حالت هم به احتمال خیلی

زیاد شکست سختی نخواهید خورد. از قوانین دنیای برند صحبت کردیم تا بگوییم شمه ای از این

قوانین در زندگی عادی همه ی ما هم وجود دارد. بین دوستان و آشنایان مان کسانی را دیده ایم

که پایه ی هر نوع تجارتی که پیشنهاد شود و با هرکسی که پیشنهاد کنند، هستند و عادت دارند با یک دست چند تا هندوانه بلند کنند. شاید خود

ما هم جزو این دسته از آدم ها باشیم و در بی خبری از آسیب های زیادی که می زند، به سر بریم. اگر

بپرسید منظورمان کدام آسیب هاست؛ در وهله ی اول باید به موضوعی اشاره کنیم که از نظر خیلی از اهل فن، اساس موفقیت شغلی ست و آن این که کاری را انجام دهید که دوست اش دارید. دلیل اش هم این است که مسیر شغلی یا مسیر کسب وکار

برای رسیدن به موفقیت مرارت های زیادی می طلبد که صرف انگیزه ی مادی، توان مضاعفی

برای پیمودن آن ایجاد نمی کند.در وهله ی دوم می توان به آن ویژگی در مغز

اشاره کرد که باعث می شود شما به آن چه که می خواهید برسید. آن ویژگی تمرکز بر هدفی ست که تحقق آن برای شما حیاتی به نظر می رسد. اگر

مغز خود را اسیر راه ها و اهداف مختلف کنیم آن وقت سردرگمی ایجاد کرده ایم و باعث شده ایم

که ذهن ما نتواند سره را از ناسره تشخیص دهد و نتواند ما را به همان جایی برساند که می خواهیم. این بحث، عواقب و دنباله های دیگری هم دارد. از جمله این که نبود تمرکز، کیفیت کارهایی را

که تعهد کرده ایم پایین می آورد و در کل، باعث پایین آمدن کیفیت زندگی خود ما از فرط پذیرش

مسوولیت های مختلف می شود... بنابراین اگر طالب موفقیت هستید تمرکز را فراموش نکنید؛ تمرکز بر

جزیی ترین کارها تا بزرگ ترین اهداف.

شماره مسلسل:120ثروتمند و موفق باشید


کدپستی: 157695361430009900007777:SMS

صاحب امتیاز و مدیرمسوول: محمدرضا جندقی زاده

شورای سیاست گذاری:محمدرضا جندقی زاده

حسین یاغچیآرش نصیری

محمد مهدی ربانیمدیر اجرایی: هایده شفیعی

مدیر هنری: محی الدین میرزاییویراستار: بهاره گائینی

دبیر عکس: کیارش رضوانیچاپ: هنر سرزمین سبز

توزیع: شرکت نشرگستر 96861933تلفن: 88952139 | فکس: 88861933

آدرس: خیابان شهید مطهری. خیابان ترکمنستان. بن بست توسکا. پالک 10

دکتر روح اهلل ابراهیم نژادمهندس

سیده فاطمه مقیمی

ژان بقوسیان

حمید امامی

دکتر مسلم خانی

مهندس محمدمهدی ربانی

مهندس بهروز افشاردکتر علی شاه حسینی

مهندس سعید وفایی

مشاور فروشمشاور

کسب و کار

مشاور فروش

مشاور کسب و کار های خانوادگی مشاور امور اقتصادی بانوان

مشاور بازاریابی اینترنتی

مشاور بیمه

مشاورمهارت های کسب و کار

مشاور راه اندازی کسب و کار

[email protected]@khalaghiyat.com

[email protected]

[email protected] [email protected]

[email protected]

[email protected]

[email protected]

[email protected]


با خوانندگانWith Readers

مطلب شماره پیش آقای حمید امامی با موضوع »پولی که بعد از

سال ها تورم از بیمه عمر می گیریم«

توجه خوانندگان گرامی به خصوص فروشندگان بیمه عمر را جلب کرد،

به شکلی که بخش اعظم پیامک های این شماره به این موضوع اختصاص

یافته بود.

0912224-83 نوش��ته اید: »با عرض س��الم و خس��ته نباش��ید به مدیرمس��وول ق��وي و هم��کاران زحمتکش پنجره خالقیت و همچنین حضور موثر استاد احمد روستا در مجله خوبتان، با آرزوي موفقیت و پویایي همیشگي.

)محمد حسین ربیعي(«خالقیـت: سپاس از شما خواننده گرامی که محبت

می کنید و با مجله خودتان در ارتباط هستید.0919103-16

نوشته اید: »سالم باتشکر از مجله خوبتون من جوانی 22س��اله هستم که 7ساله در خیاطی مشغل به کار هس��تم روزانه 14س��اعت کار می کنم درآمدی بین یک میلیون یک میلیون صد دارم از این وضع راضی نیستم چون بیشتر س��اعت عمرم باکارمی گذره وبه سایرامور شخصی خود نمی رسم. تصمیم گرفتم شغلم راعوض کنم من را راهنمایی کنید ویک مشاور برای کمک به من معرفی کنید. لطفا جواب پیامم را بدهید

متشکرم مسعود چهاردولی.«خالقیت: باید اول و مهم تر از همه به شما توصیه کرد که در زمینه کسب وکار چه از طریق مطالعه کتاب های کس��ب وکاری و نی��ز ش��رکت در دوره های مختلف، آم��وزش ببینید. اگر پی��ش از دریاف��ت اصلی ترین آموزه های کسب وکار بخواهید از شغل فعلی تان بیرون بیایید، به نتیجه مطلوبی که می خواهید نمی رسید. در کن��ار ای��ن می توانید ب��ه ایجاد یک کس��ب وکار اینترنتی بر اس��اس تخصص خودتان فکر کنید؛ چرا که کسب وکار اینترنتی به حضور فیزیکی کمتری نیاز دارد و می توانید وقت خود را به ش��کل مطلوب تری

مدیریت کنید.0919266-53

نوشته اید: »سالم قیمت مجله شما دو هزار تومنه ولی ب��ه نظر من هر کلمه اش هزاران دالر ارزش داره واقعا خسته نباشید. امیدوارم به همین منوال ادامش بدین.

محبی از زنجان.«خالقیت: ممنون از انرژی مثبتی که به ما می دهید.

0912226-38 نوش��ته اید: باسالم و س��پاس از مجله عالی تان، همه مجله یک طرف و سرمقاله هایتان یک طرف، سرمقاله »انسان مثل شهر آتشفشانی« درست به زندگی فعلی من اشاره دارد و جایی نخوانده بودم، ازتان بی نهایت

سپاسگزارم.«خالقیت: بس��یار خوش��حالیم که مطال��ب مجله را مقب��ول می دانی��د و از آن برای پیش��برد اهداف تان

استفاده می کنید.

0913357-24 نوشته اید: »با س��الم به دست اندرکاران مجله خوبی که همیش��ه منتظر رسیدن شماره بعدی آن هستم ولی مطالب کمی کلی گویی و تکراری شده لطفا کمی خالقیت به خرج دهید. کیفیت کاغذ هم...فعال قبول

می کنیم. خدانگهدارتان.«خالقیت: با ش��ما خواننده گرام��ی تماس خواهیم گرف��ت تا نقطه نظرات خود را به ش��کلی مصداقی تر برای ما مطرح کنید و بتوانیم از آن ها در جهت بهتر

شدن مجله استفاده کنیم.0935588-45

نوشته اید: »با سالم و سپاس فراوان از شما و همکاران خوبت��ان در پنج��ره خالقیت. مدتي اس��ت مجله را نمي توانم تهیه کنم. ظاهرا با خراسان شمالي بجنورد

قهر کردید!«خالقیت: مشکل توزیع در شهر بجنورد را با دوستان توزیع مطرح می کنیم و حتما آن را رفع خواهیم کرد.

0939569-57 نوشته اید: »سالم. می شه کتابای خوب راجع به کسب و کار و تقویت دانش مالی معرفی کنید. با تشکر. علی

از تبریز«خالقیت: در هر ماه، جدیدترین کتاب های منتشرشده در جهان را معرفی می کنیم و در شماره های آتی هم به ش��کل پررنگ تری به معرفی کتاب های مطرح در

حوزه کسب وکار، خواهیم پرداخت.0917430-44

سالم و خسته نباشید خدمت شما که اینقدر انگیزه به ما جوانان جهت پیشرفت می دهید. با شما بودن ترس از آینده کم رنگ می ش��ود. انشاءاهلل مجله پرانرژیتان

صدساله شود. م. اسدی ازجهرم«خالقیت: سپاس فراوان از شما خواننده گرامی اهل جهرم. واقعا افتخاری ست که توانسته ایم نظر مثبت ش��ما را جلب کنیم. ما را از نقطه نظرات خود محروم

نکنید.0918972-68

نوش��ته اید: »با عرض درود و احت��رام. مجله تان بانی و باع��ث امید و آرزوی مضاعف در کارهایمان ش��ده.

سپاس+سپاس. حیدری از سنندج.«خالقیت: متش��کریم و خوشحال از تاثیر مثبتی که

به آن اشاره کردید. با ما همچنان در تماس باشید.یک توضیح: مطلب ش��ماره پیش آقای حمید امامی با موضوع »پولی که بعد از س��ال ها تورم از بیمه عمر می گیریم« توج��ه خوانندگان گرام��ی به خصوص فروش��ندگان بیمه عمر را جلب کرد، به ش��کلی که

بخش اعظم پیامک های این ش��ماره به این موضوع اختصاص یافته بود. در شماره های بعد به این موضوع به شکل جامع تری خواهیم پرداخت. در ادامه تعدادی از این پیامک ها را که خطاب به آقای امامی نوش��ته

شده است، می آوریم:0912580-18

»س��الم با تشکراز زحمات شما. به آقای امامی سالم برس��ونید و بگویید جوابهای متقاعدکننده بیشتری برای اینکه به مشتری بگویم رقم دریافتی بعدازبیست سال بی ارزش نیست بدهد یا واضح تر توضیح دهند.

در شماره سی و چهار، کم توضیح دادند. تشکر«0935745-75

»سالم. مطالب آقای امامی روز به روز جذابتر می شه. همیشه مشتریان می پرس��ند پول بیمه عمر بعد از بیس��ت سال ارزش��ی نداره. آقای امامی در این مورد

روان تر توضیح دهید. تشکر، گلزاری«0935908-51

»سالم عزیزان با تشکر از زحمات بیکران شما. بحث دریافتی بیمه های عمر همیش��ه سوال مشتریان به خاطر تورم بوده اس��ت. از آقای امامی تقاضا دارم در این رابطه توضیحات بیشتری بدهند تا بتوانیم با دلیل

بیشتری توجیه کنیم. قربانی«0912248-83

»سالم و عرض خسته نباشید برای شما. تشکر بابت مجل��ه وزین خالقیت. خواه��ش دارم از آقای امامی بخواهید بیشتر درباره دریافتی بیمه عمر و توضیحات و دالیل منطقی آن برای مش��تری ها توضیح بدهند.

بابایي«0936085-42

»س��الم. ضمن تشکر از شما. از آقای امامی خواهش دارم در رابطه ب��ا دریافتی بیمه های عمر توضیحات

بیشتری بدهند. با تشکر. اکبری«0935580-18

»سالم با تشکر از مجله وزین خالقیت. ما تعدادی از بازاریابان بیمه توسعه هستیم و از شما و آقای امامی کمال تشکر را داریم. خواهشن از آقای امامی بخواهید در رابط��ه با بحث دریافتی بیمه عمر از جمله توجیه

مشتری بیشتر توضیح دهند. با تشکر بهزاد سپهر«0912659-73

س��الم. باب��ت توضیح��ات کارب��ردي آق��اي امامي تشکرمي کنم. لطفن توضیحات بیشتري درباره تورم و دریافتي آن و متقاعدکردن مشتري ها بدهید. ممنون

فرهادپورهستم بیمه پارسیان«

بازتاب های مطلبی در مورد بیمه عمربا ما در تماس باشیدپاسخ به برخی از سواالت خوانندگان

3000 99 0000 7777

7 Khalaghiyat.com


نقش مهم خانواده در موفقیت آینده کودک چیست؟

یادداشتی از دکتر کوروش معدلی، بنیانگذار ان ال پی علمی در ایران

12پایه و اسـاس کارهایی باشـد که ممکن اسـت در آینده انجام عنوان یـک مرجع برای حرف هایی بـه او می زنند که می تواند برخـی موارد بسـیار پررنگ اسـت و هر کدام از ایـن افراد به رفتـار پدر، مادر، خواهـر و برادر و دیگر اقـوام در خانواده در باورهای ما هم بر همین اساس شکل می گیرد. می کند شـامل اطالعاتی سـت که از خانواده گرفته می شـود و باشد؛ چرا که اولین سری اطالعات که انسان از محیط دریافت می پردازیم. این نقش در بسیاری از موارد می تواند صد در صد در ایـن شـماره بـه نقـش خانـواده در رسـیدن بـه موفقیت

دهد.

ما تکنیکی به نام تغییر در سرنوشـت داریم که در ایـن مبحث یکی از اعضای خانواده می توانند تاثیر مسـتقیمی در سرنوشت افراد داشته باشـند. مثال بارها دیده ام یکی از اعضای خانواده به فردی، حتی به شـوخی گفته اند ازدواج نکن و این مانع پیشـرفت تو خواهد شد و مثال بچه ای 4 -5 ساله ای که این صحبت ها را می شنود این طور برداشت می کند که با ازدواج برایش مشکالت فراوانی رخ خواهد داد و در آینده نمی تواند در این زمینه درست تصمیم گیری کند. این نشان می دهد که باید خانواده ها در صحبت های شان بسـیار مراقب باشند. رابطه با پول، شـغل و... تماما بر اساس اولین اطالعاتی ست که در ذهن ما حک شده است. مثال وقتی پدر خانواده به پسر 4ساله اش می گوید: پول، چرک کف دسـت است؛ همین حرف به عنوان معیار اصلی برای به دست آوردن پول در ضمیر ناخـودآگاه کودک حک می شـود و بعد یک باور مخرب در بچه ایجاد می شـود که پول چرک کف دسـت است و رفتنی ست و بنابراین تالشی برای به دست آوردن آن نمی کند یا اگر هم به دسـت آورد آن را از دسـت می دهد. شـاید در مراحلی از زندگی به دلیل وجـود اطالعات قوی تر، باورهای قدیمی خود را زیر سـوال ببریـم. اما باید به این نکته توجه داشـته باشیم فرد 25 ساله ای که 25 سـال با یک باور بزرگ شده 25 سال طول می کشد تا باور قدیمی او تغییر کند. و خود را در یک اجبار درونی شدید ببینید که باید پول دربیاورد. در واقع خنثی کردن باور قدیمی در این فرد بسـیار سـخت خواهد بود و خود را با سرعت بیشتری تغییر دهیم.در این مسیر، ان ال پی ابزارهایی را در اختیار ما قرار می دهد تا بتوانیم باورهای گذشته

ارتباطRelation

9 Khalaghiyat.com

3

54

نقش خانواده در موفقیت فرد بسـیار چشمگیر است و موضوع اعتماد به نفس

و ابراز وجود هم ذیل همین روابط خانوادگی بسیار حائز اهمیت می شود. یعنی

یک خانواده می توانند به فردی عزت نفس دهند یا آن را کم کنند. متاسفانه در

فرهنگ ما بسیار به ندرت رخ می دهد که به فرزند اجازه ابراز وجود داده شود.

ابـراز وجود یعنی فـرد بتواند خود و ایده هایش را مطرح کنـد. به همین دلیل

اسـت که مرتب با افرادی مواجه هسـتیم که خودخـوری می کنند ودر نتیجه

از جرات و جسـارت پایینی برخوردار هسـتند؛ در حالی کـه باید بدانیم برای

موفقیت جرات و جسـارت یک ابزار بسـیار مهم است. اگر چیزی به نام جرات

در فرد وجود نداشته باشد فرد نمی تواند در هیچ تجارتی وارد شود یا آن را به

سرانجام مطلوبی برساند.

این جسـارت و ابراز وجود باید توسـط خانواده صـورت بگیرد و آن ها

هسـتند که می تواننـد این ویژگی مهم را در فرزند رشـد دهند. گاهی

اوقات شـاهد هسـتیم که خانواده به شدت فرزند را از انجام کاری نهی

می کند و از هرگونه ریسـک و خطر بر حذرش می دارد. شـاید مقداری

از آن طبیعی باشـد؛ به هر حال معلوم است که نباید بگذاریم بچه ای به

آتش دسـت بزند یا با پریز برق بـازی کند. ولی گاهی حتی نمی گذاریم

فرزنـد بـه تنهایی از صندلـی باال رود یـا کوچک تریـن فعالیتی را که

می خواهـد انجـام دهد از آن نهـی اش می کنیم؛ در حالـی که این نوع

تربیت باعث می شـود اعتماد به نفس در فرد از بین برود. این می تواند

در مورد باورهای شخص هم اتفاق بیفتد. پدر و مادری که ثروت را برای

از مـا بهتران می داننـد نمی توانند باور خوبی را برای کسـب ثروت در فرزند به وجود آورند.

بایـد پـدر و مـادر و اطرافیان در خانـواده روی عزت نفـس، اعتماد به

نفس و ابراز وجود فرزند کار کنند. این ها سـرمایه هایی هستند که فرد

می تواند برای رسـیدن به موفقیت داشته باشد. باید به فرد در خانواده

آموخت که مراقب حرف زدن های خود باشند تا صحبت های اش منطقی

و مثبت باشـد و محدودکننده نباشـد. اگر در طـول زندگی، خانواده با

مشکلی روبرو شـد مثل مرگ یکی از اعضای خانواده یا ورشکستگی،

این موارد باید برای بچه توضیح داده شوند. چراکه بچه در هر سنی که

باشد کامال منطق را متوجه می شود و این جزو یادگیری های اوست.

او وقتی منطق را بشنود قبول می کند. مثال وقتی

موضوع ورشکستگی برای بچه توضیح داده شود

این موضوع به او لطمه ای نمی زند. ضمن توضیح

این مساله باید به بچه این اطمینان را داد که در

مشـکل پیش آمده او از طرف ما حمایت خواهد

شد و این توضیح باید به صورت ساده باشد.

مثـال این جمله بـه بچه گفته شـود: پدر قبال

پول زیادی به دسـت مـی آورده، ولی االن کمتر

درمی آورد و ما فعال فالن اسباب بازی را نمی توانیم

برای تو بخریم تا وقتی دوباره وضع پدر بهتر شود

و آن وقت برای تو باز هم می خریم و حتی بیشتر

از قبل برای تو خریداری خواهیم کرد. بچه ای که

توسـط این موضوع ضربه می خورد به این دلیل

اسـت که احساس ناامنی می کند و هیچ دلیلی

برای تغییرکـردن رفتارهای پدر مـادرش پیدا

نمی کند و در ابهـام قرار می گیرد و همین ابهام

است که فرد را عذاب می دهد. این بچه در صورت

توضیح می پذیرد که این شـرایط هم در زندگی

وجود دارد و هر چنـد محدودتر اما همچنان از

روابط عاطفی و حمایتی برخـوردار خواهد بود.

بنابراین باید تا امکان دارد فرزند را با موقعیت های

مختلف محیط، بیشتر آشنا کرد چون با داشتن

اطالعات بیشتر، رسـیدن به موفقیت آسان تر خواهد بود.


گزارش ویژهSpecial Report

ثرومتنـــدان دنیا چه اتومبیل هایی سوار می شوند؟

مترجم: لطیف احمدپوراحتمـاال پیـش از این هـا این سـوال از شـما پرسیده شده اسـت که اگر ثروت بی شـماری داشـتید، چه نوع اتومبیلی می خریدید؟ در حالی که شـما به پاسخ این سوال می اندیشید و اجازه می دهید ذهن تان بی اراده به آسمان خودروهای لوکـس دنیـا پرواز کنـد، فهرسـتی از اتومبیل هایی که برخی از ثروتمندترین افـراد دنیـا اسـتفاده و مشـهورترین می کنند، در ادامه آورده شـده اسـت. نکتـه جالب این که بسـیاری از آن ها به

نسبت ثروت آن ها بسیار ارزان است.

کارلوس اسلیم اولیـن نفر در فهرسـت مـا، کارلوس اسـلیم مکزیکی اسـت که در حال حاضر با ثروت 73 میلیـارد دالر در صـدر فهرسـت ثروتمنـدان ارائه شـده از سـوی مجله فوربس قـرار دارد. هنگامی کـه ایـن سـرمایه دار حـوزه صنایـع ارتباطـی و مخابراتـی بخواهـد از نقطه ای به نقطـه دیگر بـرود، سـوار بنتلـی کانتیننتال فالئینگ اسپار خود به ارزش تقریبی 300 هزار

دالر می شود.

بیل گیتسدر مـورد میلیـاردر آمریکایـی بیل گیتـس چطور؟ در حالـی که قبال دیده شـده بود که دومین فرد ثروتمند جهان با فورد فوکوس به دفاتر مایکروسـافت رفـت و آمد می کند، امـا این اتومبیل دیگـرش بود که

توجهات را به خودش جلب کرد. در سـال 1999، وقتی بیل کلینتون قانون »Show and Display« را امضا کرد که برخی از خودروهای بسیار کلکسیونی را از مقررات ایمنی دولت معاف می کرد، به نظر می رسد گیتس و دیگر عاشقان اتومبیل های لوکس، در این امر بی تاثیر نبودند. این قانون به بیل گیتس اجازه داد تا

پورشه 959 کوپه خود به ارزش 225 هزار دالر را سوار شود.

اینگوارد کامپرادثروت اینگـوارد کامپـراد بنیان گذار شـرکت آیکیـا غـول عرصه مبلمـان، در حـدود 3/3 میلیارد دالر اسـت با این حال سـوار یک ولوو 240 مدل سال 1993 می شود و به محل کارش

مي رود.

11 Khalaghiyat.com

آلیس والتونآلیس والتون، دختر بنیان گذار فروشـگاه های زنجیـره ای وال مارت، سـام والتون اسـت و با ثروت 26/3 میلیارد دالر، سومین زن ثروتمند جهان محسوب می شـود. اما اتومبیل اش هیچ سنخیتی با ثروتش ندارد. اتومبیل او یک فورد F-150 مدل 2006 با قیمـت تقریبی 40 هزار

دالر است.

مایکل بلومبرگدر جهان مالی، سـرعت امری ضروری اسـت. شاید به همین دلیل است که مایکل بلومبرگ یک اتومبیل فوق سـریع آئودی R8 دارد. این اتومبیل فوق العاده آلمانی قادر است به سرعت 324 کیلومتر در ساعت برسد و شتاب صفر تا

صد آن 3/6 ثانیه است.

لری الیسونبنیان گذار اوراکل، لری الیسـون، عاشق اتومبیل است و به عنوان یک کلکسیونر درواقـع، می شـود. شـناخته اتومبیـل او مالـک یک کلکسـیون فوق العـاده از اتومبیل هاي مختلف اسـت که بسیاري، آرزوي مالکیـت حتـي یکـی از آن ها را دارنـد. یکي از اتومبیل هـاي مورد عالقه لري، مک الرن F1 است. این اتومبیل که یکی از سریع ترین اتومبیل های دنیاست، 231 مایل بر ساعت سرعت دارد و قیمتی

در حدود 4/1 میلیون دالر دارد.

وارن بافتوارن بافت که با ثروت 53/5 میلیارد دالری اش چهارمین فرد ثروتمند دنیا محسـوب می شود، پـول اش را با خریـدن ماشـین گران قیمت دور نمی ریزد. او یک کادیالک DTS با قیمت تقریبی 45 هزار دالر دارد که آن را به دلیل نشـان دادن حمایـت اش از جنرال موتـورز و خودروسـازان

آمریکایی، در طی بحران مالی اخیر خرید.

مارک زوکربرگمـارک فیس بـوک، موسـس جـوان دومیـن زوکربـرگ، یکی اما دنیاسـت، ثروتمنـد اتومبیل هـای ارزان تریـن از ایـن لیسـت را دارد. او یـک آکورا TSX سـوار می شود که قیمـت اش در حـدود 30 هزار

دالر است.

مایکل دلمایکل دل کـه بنیان گذار شـرکت معروف دل اسـت، با ثـروت خالص 15/3 میلیـارد دالر، چهل ونهمیـن فـرد ثروتمنـد دنیاسـت. او یـک

پورشه باکستر مدل 2004 دارد. استیو بالمر

استیو بالمر، به لطف غول نرم افزاری دنیا یعنی مایکروسـافت، با ثروت پنجاهمیـن دالر، میلیـارد 15/2ثروتمند دنیاست. او به جای بنتلی یا بنز، یک فورد فیوژن هیبریدی با

سوخت پاک سوار می شود.

ریچارد برانسوناین ثروتمند خودسـاخته و غیرعـادی بریتانیایی، بنیان گذار گروه ویرجین اسـت و ثروتـی در حدود 4/6 میلیارد دالر دارد. برانسـون که هرگز از فعالیت در خارج از چارچوب های کسب وکارش هراسی نداشته است، شاید این غیرعادی بودنش را بتوان به بهترین شکل در انتخاب وسیله نقلیه اش دید. او یک خودروی آب-خاکی گیبس

آکوآدا به قیمت تقریبی 125 هزار دالر دارد.


کارآفرینیEntrepreneurship

یک فرصت بی نظیر برای تجارت که همین اواخر به وجود آمده است

گفت وگو با دکتر علـی اکبر جاللی درباره ایجاد یک کسب وکار اینترنتیبا دکتر علی اکبر جاللی، پدر علم

آی تی ایران در مورد شرایط ایجاد کسب وکار اینترنتی در

ایران گفت وگویی انجام داده ایم که در ادامه

می خوانید:

به نظر شـما سـاختارهای فعلـی فناوری اطالعـات در ایران تا چه میزان اجازه می دهد که

کسب وکارهای اینترنتی در ایران شکل بگیرند؟یک کس��ب و کار اینترنتي خوب نیازمن��د مجموعه اي از امکانات

س��خت اف��زاري، نرم اف��زاري، ارتباطي، دسترس��ي، امنیت��ي، پرداخت الکترونیکي، قانون، منابع انس��اني متخصص و برنامه هاي آموزش��ي در سطوح

مختلف اس��ت که در چارچوب حوزه فناوري اطالعات و ارتباطات باید وجود داشته باش��د. در ایران همه این امکانات درحد و اندازه اجراي یک کس��ب و کار اینترنتي خوب

وج��ود ندارد. ب��ا وجود تمام محدودیت های فوق، در ایران اقدامات پراکنده اي در کس��ب و کار اینترنتي در حال انجام اس��ت که این مقدار نیز بر اس��اس تالش بي وقفه افراد عالقمند و نه بر اساس

یک برنامه ریزي حساب شده ملي وجود دارد. نبود اراده الزم براي توسعه کسب وکار اینترنتي باعث شده به این نتیجه برس��یم که س��اختارهاي فعلي فناوري اطالعات در ایران نمي تواند حامي توسعه کسب و کار

اینترنتي باشد. براي اثبات آن به چند مشکل اصلي بر سر کسب وکار اینترنتي در ایران اشاره مي شود. مشکل اول مربوط به مش��کل ارتباطي فضاي کس��ب و کار اینترنتي اس��ت. به عنوان مثال در بخش ارتباطي که ش��امل

ارتباطات از طریق اینترنت براي کس��ب وکار داخل و خارج کش��ور است کندي سرعت اینترنت و پهناي باند کم آن مش��کل اصلي در این راه اس��ت. شبکه ملي اطالعات براي کس��ب و کار داخل کشور نیز قرار بوده با سرعت باال در

کشور به وجود آید که هنوز با گذشت 5 سال از طرح آن عمال دسترسي جدي براي شهروندان که بتوانند در کس��ب وکار از آن اس��تفاده کنند وجود ندارد و اخیرا وزیر محترم ارتباطات و فناوري

اطالعات در مصاحبه با مطبوعات اعالم کرده اس��ت که تا یک س��ال دیگرهم باید منتظر شبکه مل��ي اطالعات بود. بنابراین تنه��ا راه باقي مانده ارتباطي حوزه کس��ب و کار اینترنتي در ایران اینترنت اس��ت که آن هم براي توس��عه این حوزه مش��کل اساسي دارد. مش��کل دوم، محدودیت

در ابزاره��اي پرداخت الکترونیکي و کارت اعتباري و س��ایر محدودیت ها در این زمینه اس��ت. هنوز امکان پرداخت الکترونیکي براي خرید از کش��ورهاي خارجي به راحتي فراهم نیس��ت و

کارت هاي اعتباري قابل قبول در س��طح جهاني در کش��ور ما وجود ندارد یا بسیار محدودي از افراد با اس��تفاده از ویزا و مس��ترکارت که در خارج کشور تهیه کرده اند و حساب هاي خارجي

دارند از این امکان بهره مند مي ش��وند. این دس��ته از افراد نیز مش��کالت دیگري مثل مشکل گم��رک و ترخیص کاال و پس��ت و مس��ائل دیگر این چنیني در کش��ور را دارن��د. نبود باني

مش��خص پاس��خگو در حوزه کس��ب و کار الکترونیکي نیز مشکل سوم اس��ت. گاهی اعالم مي ش��ود که وزارت بازرگاني مس��وول تجارت الکترونیک در این زمینه است. این وزارت هم تالش هاي زیادي در س��ال هاي گذش��ته در حوزه کسب و کار الکترونیکي انجام داده است و حتي دفتري تحت عنوان دفتر تجارت الکترونیک ایجاد کرده و امضای دیجیتالي را گسترش داده است. مشکل چهارم آموزش، فرهنگ سازي و اطالع رساني است که آن چه وجود دارد نیز خوب معرفي نشده و آموزش هاي الزم به مردم و دست اندرکاران داده نشده است تا نمونه هاي نس��بتا موفقي که در کشور وجود دارد به دیگران معرفي شود. لذا مي توان جمع بندي کرد که

ساختار موجود فناوري اطالعات در حوزه کسب و کار در ایران موفق نبوده است.

13 Khalaghiyat.com

امتیـاز ایجـاد کسـب وکارهای آن الین در مقایسـه با کسـب وکارهای

مرسوم در ایران چیست؟امتیازات ایجاد کسـب و کار اینترنتي بسـیار زیاد

اسـت. بخشي از مزایاي این نوع کسب و کار در مقایسه با روش سنتي عبارت است از:

حـذف محدویت جغرافیایی: کسـب وکار اینترنتي فضاي عملیاتي کسـب را توسعه داده و از ایران مي توان 7 میلیارد انسان روي کره زمین

را مخاطب فروش کاال قرار داد. این کار در درازمدت بدون هزینه اضافي و کمتر از بهاي تمام شـده کاال از در فروشگاه و از در منزل مقدور است. هزینه تامین اجاره

یا خرید فروشـگاه هاي گران قیمت کم مي شـود وهزینه پسـت اضافه مي شود که هزینه اولي در مجموع بیشتر از دومي است.

حذف محدویت زمانی: کسـب وکار اینترنتي امـکان خرید و فروش و عرضه خدمات را در 24 سـاعت و 7 روز در هفته در 365 روز سـال امکان پذیر کرده اسـت. در روش های سنتی شما در

زمان های محدود )سـاعات اداری و ایـام غیر تعطیل( می توانید خدمات و کاالی خود را بفروشـید. تفاوت ساعت و ایام تعطیل بین المللی نیز فرصت را از کسب وکار سنتي گرفته است.

کم هزینـه بـودن کسـب وکار اینترنتي: را ه انـدازی و نگهداری یک کسـب و کار اینترنتی بسـیار کم هزینه تر از راه اندازي و نگهداري کسـب و کار سـنتي اسـت. در روش های سنتی شما هزینه

محـل، لوازم داری، انبار، تجهزیات، پرسـنل و... را دارید در حالی که در فضاي کسـب وکار اینترنتـي بـا خودکارکردن فعالیت هـا این هزینه ها بسـیار کاهش می یابـد. هزینه های

تبلیغات و بازاریابی نیز در روش کسب وکار اینترنتي هم ارزان تر و هم موثرتر است. دسترسي سریع تر به کاال: در بسیاری از موارد که فعالیت ها به طور خود کار انجام

می شود. امکان رسیدن مشتري به خدمات و کاال سریع تر از روش سنتي است. اطالع رسـانی در کسـب و کار الکترونیکي کیفی تر است ومشتري مي تواند به

راحتي مراحل ومسـیر ارسـال کاال را لحظه به لحظه زیر نظر داشته باشد و با سرعت و دقت باالتري خرید و فروش انجام مي شود.

کاهش قیمت تمام شده کاال براي مشتري و سود بیشتر براي فروشنده: کسب و کار اینترنتـی بـا خودکارسـازی فعالیت ها و نیز به دلیل حذف واسـطه ها

می توانـد قیمت محصـوالت را کاهش دهد که سـود آن بین فروشـنده و خریدار و حتي تولیدکننده تقسیم مي شود.

سفارشی سـازی کاال و رقابت پذیري: اکثر کسـب و کارهای اینترنتی امکان ارائه محصوالتی کامال سفارشـی و بر اسـاس سـلیقه تک تک مشـتریان را

دارند. مثال شما مي توانید کفشي براي فرزند خود سفارش دهید که عکس او را بـر روي کفش قرار دهند. از طرفي کسـب و کار اینترنتي فرصت رقابت در

افزایش کیفیت کاال را به وجود مي آورد. مشتري با مقایسه چند کاال بهترین را انتخـاب مي کند و این باعث رقابت در جذب مشـتري و رقابت در کاهش هزینه

کاال مي شود.

در ایجاد یک کسب و کار اینترنتی الزم است به چه مواردی توجه ویژه کنیم تا کسب وکاری موفق را به وجود آوریم؟

براي موفقیت در یک کسـب و کار اینترنتي ابتدایي ترین اقدام درک درسـت و دانسـتن مراحل مختلف آن و تسلط کامل به اطالعات الزم و دانش کافي در این حوزه است. این کار با مطالعه مباحث تئوري فضاي کسب و کار اینترنتي و شرکت در همایش ها و کارگاه ها و حتي کالس هاي آموزش و گذراندن دوره هاي تخصصي امکان پذیر اسـت. مطالعه تجربیات موفق انجام شدن و پیدا کردن مدل مناسب توسعه کسب و کار اینترنتي نیز جزو ضروریات این مرحله است. مثال اگر کسي مي خواهد فروشگاه کتاب راه بیندازد باید حتما مدل توسعه کتابفروشي آمازون

را ببیند و از آن درس بگیرد. شرایط و ویژگی های سرمایه گذاری مالی در کسب وکارهای اینترنتی در ایران

چگونه است؟سـرمایه اصلـي در توسـعه کسـب و کار اینترنتـي الزم ودانـش اراده

اسـت. کسـب و کار اینترنتي جاذبه هاي زیادي دارد که بدون داشتن دانش الزم نمي توان از آن سود برد. بنابراین سرمایه برخالف ضرورت در کسب وکار سنتي

در کسب و کار اینرنتي ویژگي برجسته اي نیست. به نظر شما برای موفقیت در کسب وکارهای اینترنتی، باید صاحبان کسب وکار

چه آموزش هایی را ببینند و چه کتبی را مطالعه کنند؟باید در دورهاي مختلف تجارت الکترونیکي از جمله کسب و کار اینترنتي، دوره برندینگ اینترنتي، دوره پرداخت هاي الکترونیکي، دوره هاي توسعه فروشگاه هاي اینترنتي، دوره هاي مختلف دیگر که خوشـوقتانه در ایران وجود دارند شـرکت ومدارک تخصصي دریافت کـرد. کتاب هاي مختلفي از جمله دولت الکترونیک، شـهر الکترونیک، روسـتاهاي الکترونیکي و مدیریت فناوري اطالعات از جمله کتاب هایي هسـتند که در حالت عمومي و براي درک موضوع کاربردهاي فضاي کسب وکار موثر هستند. اما به صورت تخصصي کتاب هاي زیادي در حوزه کسب و کار اینترنتي وجود دارند که یا تالیف یا ترجمه شـده اند. این دسـته از کتاب ها بسـیار زیاد هستند که از روابط با مشتري در فضاي اینترنت گرفته تا کتاب هاي

تجارت الکترونیکي را شامل مي شوند و به راحتي در دسترس هستند. آینده کسـب و کارهای اینترنتی در ایران را به کدام سـمت خواهد رفت و چه

فرصت هایی در آن وجود خواهد داشت؟فرصت ها همیشه و در هر زمان که اراده در فضاي کسب و کار ایران به وجود آید وجود دارد. بهترین فرصت امروز اسـت، که با لغو تحریم هاي ظالمانه کشورهاي توسعه یافته بتوانیم کسـب و کار اینترنتي برقرار کنیم. کشورهاي توسعه یافته جهان 34 سـال از اقتصاد ما فاصله داشـته اند، بهترین فرصت امروز است که با لغوتحریم ها بتوانیم کسـب و کار اینترنتي را با این کشورهاي توسعه یافته جهان بر قرار کنیم و باعث شویم که تحول بزرگي در اقتصاد ایران شکل بگیرد. آن هم در صورتی که بتوانیم تجارت الکترونیکي و کسـب و کار اینترنتي را در سطح گسترده اي توسعه دهیم. در صورتي که کسب و کار اینترنتي در کشور ما نهادینه شود، حتي اگر بار دیگر کشـورهاي قدرتمند جهان از نظر اقتصادي ما را تحریم کنند، مي توانیم به راحتي آن ها را دور بزنیم

و این فرصت خوبي براي اقتصاد ایران است.


بهترین متد برای آموزش کسب وکار در ایران، نوشته دکتر محمود محمدیان*

نکته ای درباره مدل های کسب وکار بستنی میهن، هاکوپیان، کفش ملی و...

در ش��ماره پی��ش به راه س��ومی در آموزش مفاهیم کس��ب وکار در ایران اش��اره کردیم

ک��ه بر خالف دو مس��یر پیش��ین نگاهی منطقی ت��ر و فارغ از حب وبغضی نس��بت به آموزه های غیربومی کس��ب وکار داشت و معتقد

بود که باید آن بخش��ی از این تفکرات کس��ب وکاری را در کشور استفاده کرد که با فرهنگ کس��ب وکار در ایران همخوانی دارند. به نظرم این مس��یر از آن جهت

منطقی ست که در هنگام مواجهه با مدل های کسب وکار جهانی، روی آن ها تفکر و تعقل می کند تا مش��خص ش��ود آیا به درد ایران می خورند یا نه. خیلی از دانشجویان من هستند

که در دوره تحصیل، بس��یار موفق بوده اند و وقتی کسب وکاری ایجاد کرده اند، می خواسته اند ه��ر طور ش��ده هم��ه آن درس هایی را که در دانش��گاه درباره ایجاد یک کس��ب وکار یاد گرفته بودند، وارد کسب وکارش��ان کنند که در نهایت، این اقدام باعث اس��تیصال و ناامیدی ش��ان شده اس��ت. واقعیت این اس��ت که در فضای رئالیس��تی تا این حد نباید ایده آلیس��تی عمل کرد. البته منظورم این نیس��ت که نباید ایده آلیس��ت بود؛ ولی اگر در حدی ایده آلیست باشیم که بخواهیم تمام چارچوب ها و مدل های علمی کسب وکار را با کسب وکار فعلی مان همخوان کنیم، نتیجه ای جز یاس و ناامیدی به وجود نخواهد آمد. ش��اید درس��ت نباش��د که من به عنوان یک اس��تاد دانشگاه، این حرف را مطرح کنم؛ ولی واقعیت این است که خیلی از بحث هایی که پیرامون

کس��ب وکار در دانشگاه ها مطرح می ش��وند، فقط مصرف دانشگاهی دارند و برای بحث و تبادل نظر و عقاید فلس��فی و... هس��تند. این بحث ها نمی توانن��د چندان کمکی به

صنعتگر کنند. ما در بازاریابی دنبال 4P و 5P و 8P و... هس��تیم؛ در حالی که این بحث ها ارتباط چندانی با کس��ب وکار صنعتگر برقرار نمی کند. او

می خواهد مش��کل فروشش را حل کند. بنابراین با توجه به این مس��ائل می توان گفت که تفکر سوم که شرح آن آمد،

تفکری منطقی تر و کارآمدتر محس��وب می شود.

1

15 Khalaghiyat.com

یکی از مش��کالت اصلی که در ایران وج��ود دارد این اس��ت که ما در زمینه کس��ب وکار،

ایده پردازی و مدل س��ازی نمی کنیم. از تفاوت های ما با غربی ها یکی هم این اس��ت که ما تفکر مدل س��از نداریم. در آن سوی دنیا وقتی

ایده ای به ذهن یک ش��خص برای ایجاد یک کس��ب وکار می رسد، بالفاصله آن را تبدی��ل به یک مدل می کند و پی گیر انجام چهارگوش��ه اش می ش��ود. ولی وقتی

ایده ای برای کسب وکار به ذهن ما خطور می کند، در تمام مراحل، حالت مجمع الجزایری دارد و مدل نیس��ت. ش��اید ایده مان خوب و قش��نگ باش��د؛ ولی ما را به نقطه ای قابل اتکا

نمی رس��اند. حتی ممکن اس��ت به مرور زمان بعضی از اجزایش از یادمان ب��رود. در واقع ما از اهمیت مدل س��ازی به کل غفلت کرده ایم. هرم انگیزه مازلو ممکن اس��ت به ذهن خیلی ها خطور کرده باش��د، اما این آبراهام مازلو بوده که توانسته آن را به طور چارچوب دار، عرضه و قابل درکش )Practical( کند. شاید یکی از دالیل این مساله در ایران ناشی از این باشد که تفکرات عملگرایانهکمتر می روند سراغ این که تجربیات شان را به قالب مدل و تئوری درآورند. در حالی که وقتی شما زندگی شخصی مثل استیو جابز را بررسی می کنید، می بینید که هم خودش درباره خودش، کتاب نوش��ته و هم دیگران به تحلیل تفکرات کارآفرینانه او پرداخته اند. س��والی که ایجاد می شود این است که ما چند کتاب تحلیلی قابل اتکا در مورد صنعتگران شاخص خودمان داشته ایم؟ این اشخاص حتما مدلی برای کسب وکار خود داشته اند، اما هیچ نشانی از این مدل در کتاب ها

و مباحث تئوریک ما وجود ندارد. بس��تنی میهن که بخش چش��مگیری از بازار بستنی ایران را در اختیار دارد، حتما مدلی برای کسب وکار خود داشته است؛ حاال سوال

این اس��ت که در مورد مدل کس��ب وکار حاج آقا پایداری در بستنی میهن، چقدر مطلب نوش��ته شده اس��ت؟ من نمی گویم مدل کسب وکار او

مدل بهینه ای س��ت؛ ول��ی می توان مطمئن ب��ود که مدل کسب وکار خوبی بوده که توانسته به این جایی

ش��اید مهم ترین آموزه ای که می توان از برسد که هم اکنون هست. مدل های کسب وکار غیربومی در ایران پیاده کرد، عنصر

برنامه ریزی باشد. با توجه به این که مدل های کسب وکارهای بومی خودمان پیاده سازی نشده اس��ت، وقتی می خواهیم مدل های کسب وکاری

غیربومی را بومی س��ازی کنیم؛ این اتفاق به شکل درستی صورت نمی گیرد؛ چون قدم اول که شناسایی مدل های کسب وکاری خودمان باشد، انجام نشده است. این، موضوع

بسیار تعیین کننده ای در موفقیت استفاده کسب وکارهای ایرانی از مدل های غربی ست. برای درک اهمیت آن الزم است مثالی بزنم. در هرم مازلو اشاره می شود که مهم ترین نیازهای بشری، نیازهای فیزیولوژیک اوس��ت. این مدل در بخش هایی از چین تس��ت شده است و در آن نقاط به این نتیجه رس��یده اند که بر خالف اذعان هرم مازلو، مهم ترین نیازهای مردمان آن نقاط، نیازهای فیزیولوژیک نیست، بلکه نیازهای اجتماعی آن هاست. در واقع، شخص حاضر بوده است که در جمع و با دیگران باشد ولی از گرسنگی بمیرد؛ که این می تواند منبعث از فرهنگ جمع گرای چین هم باشد. در این جا می بینیم که هرم مازلو به گونه ای کارآمد در آن نقاط از چین بومی سازی شده اس��ت. به نظر می رسد که بومی شدن مدل های مطرح جهانی مستلزم این است که اشخاص

به ش��کل ش��خصی س��راغ بومی کردن مدل های مطرح بروند و البته این کارها در ایران پولساز نیست. سازمان ها و نهادها هستند که باید منابع مالی در اختیار اشخاص قرار

دهن��د و آن ها را مجاب کنند که دنبال چنین پروژه هایی بروند. ما در ایران، سازمان هایی نداریم که حاضر باشند چنین پول هایی را تزریق کنند.

اگر هم کسی دنبال چنین پروژه هایی برود ناشی از عالیق شخصی اش است و نه چیز دیگر.

همان طور که اشاره کردم من قائل به تفکر سومی هس��تم که می خواهد بهترین مدل های

کس��ب وکار در دنیا را بومی کند و حت��ی در برخی موارد، قائل به این موضوع باشد که برخی مدل های غیربومی به طور کلی در ایران

کاربرد ندارند و باید کنار گذاشته شوند و سراغ توسعه مدل های بومی در این زمینه رفت. مثال در حال حاضر در ایران، فروشگاه های فرانچایزی نظیر هایدا و بوف

و... رو به رش��د هستند. در گذشته، اغلب مدل های کسب وکاری ما به شکل مالکیتی اداره می ش��ده اند. مثال برندهایی نظیر هاکوپیان، کفش ملی و... شش دانگ هر کدام از شعب شان برای خودشان بوده است. در حال حاضر و با علم مدرن کسب وکار، خرید این همه دارایی، اصال قابل توجیه نیس��ت؛ چون نمی توان این حجم از دارایی را مدیریت کرد. بر این اس��اس هم هست که مدل فرانچایز پیشنهاد ش��ده است. با این حال ما همچنان نمی توانیم این مدل مدرن را به درستی مدیریت کنیم؛ بنابراین آیس پک به 120 شعبه می رسد؛ ولی از نظر مشتری، هر شعبه از آن با دیگری تفاوت دارد و کیفیت محصوالت

و خدمات شعب یکسان نیست. وقتی به این نتیجه برسیم که یک شعبه از یک برند بهتر از شعبه دیگر آن است، همین نشان می دهد که مدیریت درستی در

فرانچایز صورت نگرفته است و از آن جا که نتوانسته ایم آن را مدیریت کنیم، بنابراین موارد موفقیت فرانچایز در ایران کم اس��ت و

بومی سازی این مدل به مشکل برخورده است.ادامه دارد

• عضو هیات علمی دانشگاه عالمه طباطبایی، عضو هیات مدیره انجمن علمی بازاریابی ایران

kafemarketing.com و عضو هیات موسس

2

3

4


.1

2چرا بهتـــــــرین راه برای

جوان ها، کارآفرینی ست؟

در این یادداشـت می خواهیم به این پرسش پاسخ دهیم

که با توجه به شـرایط امروز جامعه ی ما، چرا باید سـراغ

کارآفرینـی برویـم. وقتی روی تز دکترایـم کار می کردم

آماری دیدم که اذعان داشـت،حدود 90درصد شرکت ها

در ایران در 5 سـال اول فعالیت خود از بین می روند؛ این

البته کم یا زیاد در تمام کشورها وجود دارد. مثال در مورد

ایـاالت متحده می گویند که تقریبا 32درصد شـرکت ها،

باالی 5 سـال و 13درصد شـرکت ها باالی 10 سـال عمر

می کنند. از سـوی دیگر، وضعیت اقتصادی کشـور ما هم

به گونه ای ست که پیش بینی پذیر نیست. به این بیفزایید

حضور چشمگیر بخش دولتی در اقتصاد را؛ مطابق آمارها

اگـر تولید ناخالـص داخلی ما حـدود 400هـزار میلیارد

تومان باشد، حدود 82درصد از این عدد، متعلق به بخش

دولتی ست که این مجال کمی را برای نقش آفرینی بخش

خصوصـی واقعی به وجود می آورد. در ایـن میان باید به

عوامل دیگـری نظیر تورم باالی 40درصد، سـخت گیری

بانک هـا در اعطای اعتبـار، اقتصاد زیرزمینی و... اشـاره

کرد. وقتی همه این عوامل را کنار هم می گذاریم خیلی ها

به این پرسـش می رسـند که آیـا عاقالنه هسـت که ما

کارآفرینی کنیم یا نه؟ در پاسخ به این پرسش و در وهله

اول باید به این نکته اشاره کنم که نمی توانم به طور دقیق

بگویـم که آیا کارآفرینی در شـرایط امروز جامعه مقرون

به صرفه هسـت یا نیسـت و هر وقت هم سرمایه گذاران

مختلفی برای سـرمایه گذاری به مـن مراجعه می کنند و

پـس از بحث و بررسـی، به این نکته هم اشـاره می کنند

که راحت تر این اسـت کـه پول مـان را بگذاریم در بانک

و سـودش را بگیریم، می گویم خب همیـن کار را بکنید.

چـون وقتی کسـی، کارآفرینـی را با سـپرده گذاری در

بانک مقایسـه می کند پس بهتر است سـراغ بانک برود.

به هر حال واقعیت این است که خیلی از کسب وکارها در

کوتاه مدت نمی توانند نرخ بازدهی بهره بانکی را داشـته

باشـند و بر این اساس بسیاری از سـرمایه گذاران مجاب

می شوند که پول های شـان را در بانک بگذارند و سودش

را بگیرنـد. اما در این جا فهرسـت وار بایـد به چند نکته

محسوب می شوند.اشاره می کنم که استدالل های من در دفاع از کارآفرینی

نوشته مهندس حسین اکبری*

نخسـت باید به این نکته اشـاره کرد که آیا معنایی که ما از زندگی خود جسـت وجو می کنیم صرفا در پول

خالصه می شـود؟ معنای انسان با مولدبودن اش همگون اسـت و در خلق ارزش خالصه می شود. به نظر من

معنی زندگی چیزی جز خدمت به خلق نیست و یکی از مراتب باالی خدمت به خلق خدا در مقوله ای به نام

»کار« خالصه می شود. در واقع، فارغ از این که ما کار می کنیم تا کسب روزی کنیم، کار می کنیم تا بین بودن

و نبودن مان فرقی به وجود آوریم. ارزش وجودی یک انسان به اندازه ارزش و خدماتی ست که می تواند برای

دیگران خلق کند. ارزش یک معلم به اندازه حقوقی که می گیرد نیست؛ بلکه به اندازه ارزش آدم هایی ست

که به واسطه تعالیم خود، تربیت و مسیر زندگی آن ها را عوض می کند. ارزش یک مشاور مدیریت به اندازه

پولی که می گیرد نیست؛ بلکه اندازه ارزش خدمات و کاالی مازادی ست که آن شرکت هایی که از او مشاوره

می گیرند خلق می کنند. این خلق ارزش از آن مواردی ست که به نظر می رسد در جامعه ما به شدت مغفول

مانده اسـت. یکی از نتایج آن را می توان در حرص برخی ها برای راه های راحت ثروتمندی جست وجو کرد.

مثال در سال های اخیر شیوع پدیده شبکه فروش هرمی مانند گلدکوئست، واجد 2 پیام تاسف آور بود. اولین

پیامش همان میل به میان برزدن برای پولدارشدن در بین افراد جامعه بود و نشان می داد که آدم ها بر خالف

اقتصادهای شکوفا، دنبال خلق ارزش و سپس پولدارشدن از طریق آن نیستند.

17 Khalaghiyat.com

.4

.5

پیام دیگری که از اولی هم بدتر است، این بود که چقدر جامعه ما به لحاظ سرمایه های 3.

اجتماعی رو به ضعف است که آدم ها حاضرند برای تامین منافع خودشان نزدیک ترین

اشخاص به خود را فریب دهند و به گلدکوئست بکشانند. تمام این ها نشان می دهند

که باید اول از همه نگاه به کار را در جامعه خود عوض کنیم. در مرحله بعد، کارآفرینی

قرار دارد که مرحله ای ارزشـمندتر از کار، محسـوب می شـود و به این معناسـت که

چراغـی را روشـن می کنیم که غیر از مـا افراد دیگری هم کار کننـد. در کالس هایم

همیشـه می گویم باید دسـت کسی را بوسید که بتواند حتی یک نفر را هم از بیکاری

نجات دهد. بیکاری یعنی فساد، اعتیاد، دزدی، طالق، خیانت و... کارآفرین کسی ست

که حرکتش باعث می شود این آسیب های اجتماعی هم رو به کاهش بگذارند.

نکته دوم در مقوله کارآفرینی، اشـاره به این نکته اسـت کـه اقتصاد ایران دیگر

ظرفیتـی بـرای ایجاد اشـتغال در بخـش دولتی نـدارد. 70هزار میلیـارد تومان

بدهی دولت به سیسـتم بانکی کشـور اسـت و 80هزار میلیارد تومان هم کسری

بودجـه وجود دارد و به این هـا بیفزایید که دولت در پرداخـت یارانه های ماهانه

هم مشـکالت جدی دارد. در 8 سال گذشـته سالیانه بین 600 تا 800 هزار نیاز به

شـغل وجود داشته، در حالی که تنها 64 هزار شغل ایجاد شده. با این حساب در

10 سـال آینده باید ساالنه 1 میلیون شغل ایجاد شود و این در حالتی امکان پذیر

اسـت که 10 سـال به طور متناوب، رشد 2 رقمی داشته باشـیم؛ درحالی که فعال

در سـال 91 و 92 رشد اقتصادی ما منفی ست و یادمان باشد در بهترین حالت در

سالیان گذشته، رشد 8 درصدی داشته ایم. با توجه به تمام این مسائل باید گفت

که نمی توان برای ایجاد اشـتغال روی شرکت های دولتی حساب کرد. البته اگر از

من بپرسـید که ظرفیت اشـتغال در مملکت ما چقدر است، من می گویم ظرفیت

بسـیار باالیی در کسـب وکارهای کوچک داریم. خدمات بسیار زیادی هستند که

تولید نمی شوند. در کشـور ما هنوز ارائه نمی شـوند و محصوالت بسـیار زیادی هستند که این جا

پایان اشتغال در بخش دولتی واجد معنایی ست که می تواند تحول بزرگی را در زندگی خیلی ها به وجود

آورد. شـما وقتی می توانید به درسـتی و با عزم، پای در مسـیر کارآفرینی بگذارید که از جایی که روی

آن حسـاب می کردید و همین بـه نوعی تنبل تان کرده بود، قطع امید کنید. همیشـه تعجب کرده ام از

جوان هایی که دنبال استخدام شدن هستند؛ چون دیگر جایی برای کار به شیوه ای اینچنین وجود ندارد.

در واقع می توان این گونه گفت که دیگر چیزی به نام امنیت شغلی، محلی از اعراب ندارد و این موضوع

هم در مورد اسـتخدام در بخش دولتی صادق است و هم در مورد استخدام در بخش خصوصی. پس اگر

استعدادی در خودتان دارید دنبال استخدام و ایجاد آب باریکه در زندگی تان نباشید که اگر این گونه عمل کنید به آینده خود آسیب زده اید.

سومین نکته این است که کارآفرینی به بالندگی شخصیت فرد منجر می شود و بلوغ و کشف استعدادها را

به وجود می آورد. باعث می شود که انسان، راهش را پیدا کند و همین راه، مسیر را هم به او نشان خواهد

داد. این مسیری ست که در نهایت به پختگی فرد و معنابخشیدن به زندگی او منجر خواهد شد. از بیرون

که یک کارآفرین را می بینیم با خودمان می گوییم که چقدر دل و جرات دارد؛ ولی واقعیت این است که

او هـم ترس هـای خودش را دارد اما او این ترس ها را با عزت نفس می نگرد و می داند که بهترین راه برای

مقابله با ترس، هجوم به آن اسـت. در واقع بهترین راه برای مقابله با ترس، این است که آن را بشناسید

و بالفاصله اقدام کنید. اگر قرار باشد اسیر ترس شوید، دچار بی عملی مطلق خواهید شد. »به راه بادیه

رفتن به از نشستن باطل/ که گر مراد نیابم به قدر وسع بکوشم.«

* مدرس کارآفرینی و مدیرعامل رستوران های زنجیره ای شیال


چه ثروت هایی برای کارآفرینی در اطراف ما ایرانی ها وجود دارد؟

نوشتاری از دکتر علی اصغر جهانگیری

رفاه نسـبی پدیدآمـده بر اثر درآمـد نفتی اگرچه در بازسـازی کشـور

ایران و تامین مایحتاج عمومی نقش به سزایی ایفا کـرد ولی ایرانیان خـالق و کارآفرین را برای یک قرن در

خواب فرو برد. اگر باور داشـته باشیم که احتیاج ما در اختراع اسـت بی نیازی ایرانیـان از حوائج زندگی، خالقیـت و کارآفرینی

را از ملتـی که همـواره در این راه پیشـرو بودند گرفـت و برخالف کشورهای پیشرفته که تمام امکانات و توانمندی سرزمین خود را برای ایجاد ثروت و اشتغال به کار گرفته اند ایرانیان را به درآمد نفتی دلخوش کـرد به نحوی که هرگز از دیگر ثروت های بیکران خود آگاه نشـدند و نتوانستند بستر اشتغال گسترده ای را برای ایرانیان به خصوص جوانان

فراهم کنند.تنوع و گستردگی ثروتهای مادی و معنوی ایران خود نیاز به بررسی

و تحقیق گسـترده ای دارد که چندین کتاب را شـامل خواهد شـد؛ بنابراین ناچاریم به اختصار و به صورت فشرده عناوین

پاره ای از آن هـا را در اختیار خواننـدگان قراردهیم تا موجب بیداری و آشـنایی ایرانیان با ثروت های

بیکران سرزمین مادری خود شود.

1- خاک: کشـور ایران دارای انـواع خاک های معدنی،

رنگی و صنعتی اسـت که در صنایع پتروشـیمی، السـتیک، شیشه، کود،

سـیمان، سـرامیک، رنگ، لوازم آرایش، نمای سـاختمانی و محصوالت آرایشـی می توانـد بـه عنـوان کاالی صادراتی

یا مواد اولیه بـرای فرآوری صدها محصول باشد.

2- گیاهان: کشـور ایران بسـتر و زیسـتگاه بیش از 8300

گونه گیاه ارزشـمند اسـت کـه با توجه بـه سـابقه تاریخی ملـت ایـران در صنایع

داروسازی در گذشـته و صنایع گوناگون امروز در صدها محصول یا صادرات جلوه گری می کند.

تولید داروهای طبیعی، گل آرایی، صنایع غذایی، صنایع شیمیایی، محصوالت آرایشی، بهداشتی،

نساجی، رنگ، اسانس، عصاره و ده ها صنعت دیگر بخشی از این توانمندی است.

مطلبـی توضیـح: بخش هایی می خوانیـد که

اسـتاد کتـاب از جدیدتریـن علـی اصغـر جهانگیری سـت که پیش از انتشـار عمومـی، تقدیم خوانندگان خالقیت می شـود

و در چند شـماره عرضه خواهد شد.

19 Khalaghiyat.com

اولیـه مـواد ضایعـات: -3ارزشـمندی که به چشـم نسـل گذشـته

ضایعات نام گرفته است از منابع مهم و تجدیدپذیر برای تولید ثروت و اشـتغال اسـت که متاسـفانه شـرح

جزئیات همه آن ها مقدور نیست و فقط قصد آشنائی خواننده با این سرمایه عظیم را دارم.

الف- ضایعات کشـاورزی: بـرگ درخت خرما به عنـوان مواد اولیه صنایع کاغذ و مقوا و بلوک سـاختمانی، ساقه برنج با همین توانمندی، تفالـه انگور برای اسـتخراج روغن هسـته انگور، ضایعـات میوه برای طعم دهنده ها، خشـکبار، صنایع کیک و شـیرینی، ضایعات برنج برای تبدیل مجدد آن به برنج و خوراک دام. فضوالت حیوانی به عنوان مواد اولیه برای تولید غذا و دام و در محصوالت مختلف و صدها ضایعات گوناگون کشـاورزی و آفت های موجـود در دریاها به عنوان منابع

پروتئینی. ب- ضایعـات صنعتی: ضایعات حاصل از واحدهای تولیدی

یا پتروشـیمی، السـتیک مسـتعمل، باطـری، لوازم الکترونیکی زباله های صنعتی و پسماندها که

خود دریایی از فرصت ها را در خود دارد.

4- دریاها: به عنوان بستری برای آبزیان، منابع

نفتـی، حمل و نقـل دریایی و سـاخت بنزین اتومبیـل با آب دریا، گردشـگری و محصوالت

گوناگون دیگر کشـور معـادن: -5

ایران تنوع بسـیار گسترده ای در معـادن دارد که پـاره ای از آن ها

در حال بهره برداری سـت؛ ولی قسمت اعظم آن بی اسـتفاده مانده اسـت. طال، معدنـی، خاک هـای نیـکل، اورانیـوم، فیروزه، سـنگ بری، مس، سرب، آهن

بخش کوچکی از این توانمندی ست.

6- پتروشـیمی: امـروز 70000 تولیـد بـه قـادر بشـر

فرآورده از محصوالت پتروشیمی ست کـه پـاره ای از آن را در زندگـی روزمـره

خود مشـاهده می کنیـد. از دکمـه لباس تا ظـروف آشـپزخانه یا مبلمان و کود و سـم و رنگ و لوازم تحریر و اسباب بازی، ملزومات کشاورزی و هزاران مورد دیگر، بخشی از

توانمندی ایرانیان است.

کشـور فرهنـگ: -7کهنسـال ایران با برخـورداری از

فرهنگی غنـی و دیرپای توان هدایت و راهبری جهان را در عرصه فرهنگ داراست

که متاسفانه به دلیل عدم شناخت کمتر توجهی به آن شـده. بناهای تاریخی، کتب خطی، شـعر و موسـیقی، روایات مسـتند، معماری، بافته ها، گردشـگری، مـوزه داری و تولیـد محصوالت

بیشمار فرهنگی فراهم است که باید فعال شوند.

مـرزی: بازارهـای -8کشـور ایران پانزده همسـایه در

اطراف خـود دارد که جمعیتـی بالغ بر 2میلیـارد را در خود جای داده اسـت. این

کشـورها متاسفانه در شـرایط مطلوبی نبوده و نیازمنـد بسـیاری از محصوالت هسـتند که همچنان به دلیـل درامد نفتی هرگز به صورت جـدی توجهی بـه آن نشـده و بازارهایی را

که می توانسـت متعلق به ایران باشـد به راحتی در اختیار دیگران قرار دادیم.

9- کشـاورزی: براساس گزارش سـازمان جهانی خواربار،

بشر تاکنون با 70 هزار سوژه کشاورزی آشـنا شده؛ ولی ایرانیان از قرون وسطی تا

به امروز تعداد انگشت شماری از این کشاورزی را آن هـم به صـورت سـنتی در فرهنگ خود داشته اند. چنان چه این هوشیاری در کشور ما رخ دهد ده ها هزار فرصت کشاورزی کوچک

و بزرگ را بـه ایرانیان ارمغان خواهد داد کـه در فصل کشـاورزی ایـن کتاب

به شـرح بیشـتر آن خواهیم پرداخت.

و گاز: و نفـت -10از حاصـل فراورده هـای

آن نیـز خـود جایگاهی ویژه دارد که محصوالت تولیدشـده از آن هـا بـه جـز محصـوالت

از دریایی پتروشیمی خود این فرصت هاست.

انسـانی: نیـروی -11تحصیلکـرده جـوان میلیون هـا

که متاسـفانه به دلیل نبود زیرسـاخت مناسـب و قدیمـی بـودن دانشـگاه هرگز

قادر به یافتن شـغلی در رشـته تحصیلی خود نیسـتند و به ناچار بخشی از آن ها شانس یافتن شـغلی آن هم در رشـته ای متفاوت از تحصیل خـود را بـه دسـت می آورنـد. فـرار مغزها و

اشتغال در کشورهای دیگر از مسائلی ست که باید در جهت رفع آن بکوشیم.

ادامه دارد

جمعه 29 آذر ماهسالن خدمات همراه اول

4 ساعت صبح، 4 ساعت بعد از ظهر

جهت ثبت نام با شـماره 88952139 تماس بگیرید یا عدد 111 را به 100046446 پیامک کنید

بخش دوم کارگاه خود اشتغالی دکتر جهانگیری


برای داشنت سود بیشرت فقط به بازاریابی

تکیه نکنید

در سـازمان ها و شـرکت های مختلفی که از ما خدمات مشـاوره می گیرنـد برای اولیـن کار سـراغ نیروهای انسانی می رویم و سعی در بهبود وضعیت آنان داریم؛ در بسـیاری از این مواقع با باال رفتن رضایت کارکنان خود به خود درآمد و در نهایت سـود شرکت باال رفته

است.شـرکت ها نباید برای افزایش سـود فقط بـه بازاریابی بیرونی خود بیندیشـند بلکه به فکـر بازاریابی درونی و رضایت مشـتریان داخلی یا همان نیروهای انسـانی

خود هم باشند.کارکنان سـرمایه اصلی شـرکت ها هسـتند. برقراری ارتباط مسـتمر به صورت همکارانـه میان یک کارمند و کارفرمـا بسـیار اهمیـت دارد. ایـن ارتبـاط، یـک سرمایه گذاری طوالنی مدت اسـت تا بتوان کارکنان را بـه صورت موثر مدیریـت کرد. این ارتبـاط باید فراتر از فرم ها، جلسـات عمومی خشک و صندوق ارتباط با

مدیر باشد.

تغییر شرایط فرهنگی، وضعیت اقتصادی و اوضاع اجتماعی کش��ور و رفتار

و نیازهای نیروی انس��انی، مدیری��ت کارکنان را با دش��واری های زیادی روبه رو می کند. این پیچیدگی ها و

تغییرات پرسرعت تا حدی است که دیگر برخی از تئوری های متداول نیز پاسخ گویی مشکالت درونی سازمان ها نیستند.

ام��روزه روش ه��ای س��نتی اجبار و واداش��تن کارکن��ان به خوب کارک��ردن دیگ��ر پاس��خ نمی ده��د، روش دیگری ب��رای بهره وری س��ازمان ها و ش��رکت ها نیاز اس��ت و آن مدیریت بر قلب هاست و الزمه رس��یدن به آن فراگیری مهارت ه��ای رهبری برای مدیران است. مدیران موفق جهان دیدگاهی انسان محور دارند و دانش

مدیریت نوین، دنبال درک نیازهای کارکنان، پاس��خ دادن ب��ه نیازهای آنان و نفوذ در اعم��اق روح و دل یکایک

آن هاست.

- عدم آگاهی مدیر از دانش مدیریت کارکنان.

- دیدگاه های سنتی مدیران و سرپرستان.- عدم مهارت رهبری مدیران.

- عدم تفویض درست امور به جانشینان.- عدم کنترل امور توسط مدیر ارشد.

- چندکاره بودن مدیران و عدم مدیریت زمان.- شرایط غیرمنصفانه و عدم برخورد عادالنه مدیران.

- انتخاب نادرست نیروی انسانی و استخدام نامناسب برای شغل موردنظر.- عدم انطباق کارکنان با شرایط و فرهنگ سازمان.

- عدم آموزش کافی ابتدای ورود کارکنان.- فرهنگ نامناسب کار میان نیروی انسانی کشورمان.

- عدم درک نابرابری ها به دلیل تفاوت سطح سازمانی توسط کارکنان سطح پایین سازمان.- سازمان های دولتی و اشاعه فرهنگ کم کاری و بی مسوولیتی.

- نداشتن مهارت های پایه ای به خصوص ارتباطی )مدیران و هم کارکنان( - مشکالت اقتصادی پایه ای کارکنان.

- نداشتن انگیزه برای مسوولیت پذیری و ثمربخشی.- نبودن گوش شنوا در سازمان.

- نداشتن مهارت و روحیه کار تیمی.در شماره های بعدی راهکارهای افزایش سود با روش رضایت

کارکنان را با هم بررسی خواهیم کرد.

ش��رکت های پیش��رو ن��ه تنه��ا ماموریت خود را مش��تری مداری قرار داده اند

بلکه در عمل، دنبال ایجاد مش��تری مش��عوف هستند و حوزه ه��ای رقابت��ی جدیدی در این حوزه ها ش��کل گرفته

اس��ت. کارکنان که مش��تریان درونی ما هستند از اهمیت خاصی برخوردارند؛ زیرا رضایت کارکنان، مقدمه رضایت مشتریان است و رمز

سودآوری شرکت ها رضایتمندی مشتریان است. اندیشمندان مدیریت با تحقیقات مختلف به این نتیجه رسیده اند که کارکنان خشنود سودآورترند.

به قول کن بالنچارد: »تنها یک قلب دلسوز است که می تواند عملکرد یک سازمان را بهبود بخشد.»

اگر مدیریت درس��تی بر دل ه��ای کارمندان صورت پذی��رد، می تواند در س��ود شرکت تاثیر به سزایی داشته باش��د و در وقت و تالش مدیر هم صرفه جویی کند. به مناس��بت حرفه مش��اوره وقتی به ش��رکت های

ب��زرگ و کوچک کش��ورمان دعوت می ش��وم متاس��فانه اولین مش��کل یا عارضه سازمان را مشکالت درونی و مربوط به

مدیریت کارکنان می بینم. این مشکالت، برخی از دالیل زیر را می تواند داشته باشد:

1

2

3

)DBA( محمد مهدی ربانیمدیر مرکز مشاوره تینو

[email protected]

21 Khalaghiyat.com


کتابخانه کسب و کارBusiness Library

معرفی 5 کتاب روز کسب و کار، فقط در خالقیت با ژان بقوسیان

رقابت تریسی و مکسول برای پرکاری

مدیر 3.0

نویسنده: برد کارشسال انتشار: 2013

تعداد صفحات: 240زمینه: مدیریت

درباره مدیریت در هزاره جدید دیدگاه های متفاوتی وجود دارد. نویسنده در این کتاب به این موضوع می پردازد که چگونه روش های قدیمی کسب و کار و مدیریت خارج از

رده می شوند. این کتاب درباره تقویت نقاط قوت و کاهش نقاط ضعف مدیران صحبت می کند. در کتاب مواردی مانند برخورد با افراد مشکل ساز در محل کار، ارائه بازخورد سازنده

و مفید، تصمیم گیری های دشوار مطرح می شود. مصاحبه ها و مثال هایی از شرکت های موفق مثل گوگل، گروپن و ... کتاب را کابردی تر و جذاب تر کرده است. این کتاب به تمام مدیران

به خصوص مدیران سازمان های بزرگ توصیه می شود.

اثرگذاری بر دیگران

نویسنده: جان سی. مکسولسال انتشار: 2013

تعداد صفحات: 208زمینه: بهبود فردی

جان مکسول تا به حال حدود 20 میلیون نسخه کتاب فروخته است. نویسنده معتقد است برای تغییر جهان باید از تغییر افراد آغاز کرد. چگونه می توان افراد را تغییر داد؟ از طریق

اثرگذاری. نویسنده در این کتاب روش های ایجاد تاثیر مثبت بر دیگران را توضیح می دهد. این روش ها برای اثرگذاری بر

کودکان، همکاران، مشتریان و ... قابل استفاده است. با اثرگذاری بر دیگران می توانید زندگی دیگران را بهبود دهید که نتیجه

آن زندگی خودتان را نیز بهبود خواهد داد. این کتاب آموزش می دهد که چگونه از غریبه ای ناشناس به دوستی قابل اعتماد

تبدیل شویم و به دیگران کمک کنیم.

A کدام کتـاب به نظـر شمـا کاربردی تر و مفید تر است. حرف التین کتاب مورد

نظر را به شماره 30009900007777 ارسال کنید

B

23 Khalaghiyat.com

از راه دور

نویسنده: جیسون فرایدسال انتشار: 2013

تعداد صفحات: 256زمینه: کسب و کار

این کتاب به بررسی پدیده »کار از خانه« می پردازد که روز به روز در حال گسترش است. این مدل کسب و کار نه

تنها در کارآفرینان رایج می شود بلکه شرکت های بزرگ بسیاری ترجیح می دهند به جای استخدام کارمند در شرکت، کارمندانی داشته باشند که از راه دور کارها را

انجام می دهند. استخدام کارکنانی که از خانه کار می کنند به شدت باعث کاهش هزینه ها و مشکالت می شود.

نویسنده در این کتاب نه تنها خواننده را قانع می سازد که از مدل کار از راه دور استفاده کند، بلکه راهکارهای دقیق

و واضحی برای تحقق این مدل کسب و کار ارائه می شود.

انسان پرکار

نویسنده: جیمز راپرسال انتشار: 2013تعداد صفحات: 56زمینه: بهبود فردی

تقریبا همه کارآفرینان و افراد موفق با ایجاد تعادل در زندگی کاری و زندگی شخصی مشکل دارند. این کتاب به افزایش عملکرد شخصی در زمان کار می پردازد.

مهم تر از آن درباره این موضوع صحبت می شود که چگونه در زمان استراحت و وقت آزاد واقعا استراحت کنیم و اوقات فراغت داشته باشیم. خیلی از کارآفرینان اگر یک ساعت بیکار باشند احساس تقصیر می کنند و عذاب وجدان نمی گذارد از اوقات فراغت خود به خوبی استفاده کنند. این کتاب به ارائه روش های می پردازد

که در محل کار کامال پرکار باشیم و در اوقات فراعت واقعا استراحت کنیم. خواندن این کتاب کوچک 56 صفحه ای به تمام افراد عالقه مند به پیشرفت توصیه می شود.

CDE

موفقیت نامحدود در فروش

نویسنده: برایان تریسیسال انتشار: 2013

تعداد صفحات: 272زمینه: بهبود فردی

جدیدترین کتاب برایان تریسی که چند هفته پیش منتشر شده به موضوع فروش حرفه ای می پردازد.

ابتدای کتاب توضیح داده شده که هیچ راز عجیبی برای موفقیت در فروش وجود ندارد، بلکه باید به طور مستمر

از روش ها و تکنیک های ثابت شده ای استفاده کنیم تا موفقیت ما در فروش افزایش یابد. البته اغلب سازمان ها

این تکنیک ها را به فروشندگان خود آموزش نمی دهند و به همین خاطر موفق نیستند. نویسنده معتقد است

تمام مهارت های فروش قابل یادگیری هستند. این کتاب کاربردی با تمرین های عملی زیادی همراه شده تا به خواننده کمک کند در کوتاه ترین زمان ممکن به

فروشنده ای قابل تبدیل شود.


فکـر خالقCreative Idea

وین دایــــــــر و تحــول درون برای پیشـــرفت در زندگی

دو یادداشت از جدید ترین یادداشت های نویسنده و سخنران معروف

25 Khalaghiyat.com

اغراق نیسـت اگـر بگوییم وین دایـر، از نظـر خیلی ها بین 3نفر اول سـخنرانان انگیزشی در جهان قرار دارد. پیرمردی 73ساله که با تدریس آرامش درونی، در جست وجوی ایجاد تغییرات نجومی ست. بی جهت نیست که کتاب های اش در هر گوشه از دنیا چندین و چند چاپ خورده اند و در همین ایران خودمـان هم اغلب کتاب های اش به تعداد چاپ های دورقمی رسـیده اند. وین دایر متولد 1940 در هاوایی سـت و 8 فرزند دارد. بزرگ شـده پرورشگاه اسـت و جزو آن کسانی ست که واقعـا از صفـر و زیر صفر شـروع کرده اند و بعـد، به آن چه که آرزوی اش را داشـته اند، رسـیده اند. او زبانی جهانی دارد و بر بیدارسـاختن غول خفته درون تاکیـد ویژه ای می کند. بسـیاری از کتاب های او با استقبالی بی نظیر روبه رو شده اند و الهام بخـش بسـیاری از مردمـان جهان برای رسـیدن به اهداف شـان بوده اسـت. کتاب هایـی مثل »آغـاز موازنه؛ 9 روش برای هماهنگی عادات و آرزوها«، »قدرت خیال؛ با هم یاد بگیریم که جهان شـما در درون شماسـت« »افکارتان را مجبور کنید که برای شـما کار کننـد«، »اوج و محدودیت«، »سـر رشته زندگی خود را در دست بگیرید« و... که هرکدام

طی چهار دهه گذشـته بارهـا و بارهـا در کل جهان تجدید چاپ شده اند و چهره ای جهانی از دکتر وین دایر ساخته اند.

او در جایی می نویسد :»بیشـتر مردم از نیروي مغز خویش آگاهی ندارند. در حالی که مغز انسـان مي توانسته این همه کار در جهان انجام دهد، بي گمان می تواند همه ناتواني هاي منش خویش را نیز از بین

ببرد.«دایر تاکنـون هزاران نفر از انسـان هاي شکسـت خورده را بـه باالترین درجه آرامش، کامیابي و ثروت رسـانده اسـت. او همـه کتاب هـاي خود را در فضایي آکنـده از حکمت و در زمینـه دانش روانشناسـي جدید مي نویسـد و خیلی ها که در سـمینارهای او شـرکت کرده اند، شـنیدن نواي اسـتوار او را آرامش بخـش می داننـد. تاکنون دو کتـاب از مجموعه کتاب هـاي او، مقـام پرفروش ترین کتاب سـال آمریکا را به دسـت آورده اند. کتاب »گسـتره اشتباهات شـما«، در سال 1976، در حدود سـي میلیون نسـخه فـروش رفت که جزو یکـی از باالترین فروش کتاب ها در طول تاریخ اسـت. دایر در سال 1987، به عنوان بهترین سخنران سال شناخته شد.

صداهای�ی ک�ه م�ن را مصم�م در ب�رآوردن آرزوهایم می کنند

جیمـز توییمـن، نویسـنده از متخصص مشـهور جاناتان گلدمن خواسـت تا در مـورد آواهایی که معنویـت را در قلب بـه وجـود آورده اند تحقیق کنـد- و سـپس این فرکانـس صـدا را در برنامه مدیتیشـن بازسـازی کنـد. جاناتان از سیسـتم جماتریا استفاده کرد تا صداهای مربوط به کلمات

را بیابد- من هستم که من هست. مدیتیشن تمرینی بسـیار مهم برای دستیابی به ارتبـاط آگاهانه بـا خود برترتان اسـت. وقتی که کد تکرار مدیتیشـن را به کار می برم، حس عمیق آرامش را دارم که بازگوکننده پیامی اسـت که در کتابـم به نـام »آرزوهای تحقق یافتـه«، در مورد آن نوشـتم. من از مانترای »من هسـتم« استفاده

می کنم و خود را می بینم که به آن چه که در ذهن دارم رسـیده ام و در سـکوت تکرار می کنم »من هستم« و معنویت را در قلب خود احساس می کنم و همین باعث می شود به خود برترم که باید باشم احترام گذارم و آرزوهای روحانی خود را بشناسم. با ایـن صداهایی کـه روح را به بـاال می برند، در فضای مملـو از آرامش و ارتبـاط آگاهانه معنوی

نفس می کشم. این تکـرار صدا، بخشـی ثابت از مدیتیشـن مرا تشـکیل می دهند و بیانگر فعالیت های روحی در سال گذشته یا زمانی در همین حدود هستند. در واقـع، من هرروز 40 دقیقه تمرکز می کنم و از این تکرارها استفاده می کنم که مرا در ارتباط آگاهانه با خداونـد همراهی کننـد. فرزندانم را تشـویق کـرده ام تا در این جلسـات مدیتیشـن شـرکت

کننـد و به ایـن صداهای معنوی گـوش فرادهند و همزمـان »من هسـتم که من هسـتم« را تکرار کنند. پس از تنها یک جلسه، فرزندان بزرگسالم، عالقمنـد شـدند و هر روز از من می خواسـتند تا صداهای من آرزوهای تحقق یافته هستم را پخش کنـم و بدین ترتیـب همگی می توانسـتیم با هم تمرکز کنیـم. گوش دادن به این صداهای مقدس همزمان با مدیتیشـن برای مـن و فرزندانم، حس آرامش و یکی شـدن با الوهیت را بـه همراه دارد. حس می کنم گویی در ارتبـاط پربرکت و آگاهانه با خدا هسـتم و درواقع گویـی در آغوش خداوند قـرار دارم. من دوسـت دارم این صداهای معنوی را در تمرین مدیتیشن، به عنوان ابزاری برای کل فرایند زندگی با آرزوهای برآورده شـده، داشـته

باشم.

قدرتی در وجود شما که شکست را شکست می دهددوسـتان عزیز؛ این جا مفهومی به شـما معرفی می شـود کـه هرگز فراموش نخواهید کرد: اشـتیاق، بهانه ها را مغلوب می کند. به خاطر داشـته باشید که وقتی از اشـتیاق حرف می زنم، منظورم جنبه عاشقانه آن که به ذهن متبادر می شـود نیست. بلکه سـعی دارم تا آن را با عالقه و اشـتیاقی که در اعماق وجودتان احسـاس می کنید و توضیح آن نیز بسـیار دشوار است، برابر نشان دهم. این نوع اشـتیاق، شـما را به سمتی سـوق می دهد که به نظر می رسد با نیرویی ورای کنترل شما، تحریک می شود و هیجان درونی قرار گرفتن در راه درست است، انجام چیزی که احساس خوبی در شما ایجاد می کند و آن چیزی

که می دانید که برای انجام آن متولد شده اید. سخن من این است که وجود اشتیاق محض در درون شما، تمام آن چیزی ست که برای تحقق آرزوهای تان نیاز دارید. به خاطر داشته باشید که خداوند نیازی به این چیزها ندارد، هرگز. روح خالق الهی قادر است تا هرآن چه را که در نظر دارد، آشـکار کند و من و شما نتیجه ظاهرشدن آن به شکل مادی هستیم. از این رو، وقتی واکنشی احساسی بروز می دهیم که نشانگر انبوه اشتیاق ما برای آشکارسازی چیزی اسـت، نیروی خداوندی را درون خود تجربه می کنیم... و

هیچ چیز نمی تواند ما را بازدارد. اشـتیاق، حسی سـت که به شـما می گوید: این کار درست اسـت. هیچ چیز نمی تواند مانعی بر سـر راهم باشـد. مهم نیسـت دیگران چه می گویند. این احسـاس تا آن حد خوب اسـت کـه نمی توان آن را نادیـده گرفت. من درپی سـعادت خویش هستم و بر اساس این حس باشکوه لذت بخش، اقدام خواهم

کرد.

وقتی که مشتاق هستید، هیچ چیزی مشکل نیست. وقتی که اشتیاق دارید، خطری وجود ندارد: درام خانوادگی معنای خویش را از دست می دهد، پول یک معضل نیسـت، شـما می دانید که قدرت و هوش الزم را دارید و قوانین اعمال شده توسط دیگران هیچ باری بر شانه های شما نیست. تنها به این دلیل که به ندای خود پاسخ می دهید- و خود شما که پاسخ می دهد، برترین بخش وجود

شما، یا همان نشانی از خداوند در درون شماست. اشتیاق درون شما، بزرگ ترین هدیه و موهبتی ست که می توانید دریافت کنید و وقتی با روح همراسـتا می شـود، آن را همچون معجزه تلقی کنید. هرکاری می توانید انجام دهید تا آن را در خود حفظ کنید. من نیز در خلق آثارم همین احسـاس را دارم. در این سـال ها آموخته ام که وقتی به آن مکان اشـتیاق در درون خود وارد می شـوم، هیچ نیرویی در جهان وجـود ندارد که بتواند مانع انجام کارم شود. زندگی من سرشار از اشتیاقی است که برای انجام کارهایم در خود احساس می کنم- با این وجود، می دانم تا زمانی که این احساس را دارم،

خدا را درون خود تجربه می کنم. اشـتیاق من باعث می شـود که دنیای من سرشـار از تجربه هـای همکاری و همراهی باشـد. من آرزومند و مشتاقم، و این تنها برای نوشتن نیست؛ همین حس را در مورد متناسب بودن اندام، لذت بردن در کنار خانواده، سخنرانی یا هرچیز دیگر دارم. اگر اشتیاق دارید، نیازی به بهانه نیست، زیرا عالقه و شوق شـما هرگونه استدالل منفی را مغلوب می سازد. اشتیاق، بهانه ها را تبدیل به چیزی پوچ می کند. وقتی درپی روح خالق خود هسـتید و سرشار از اشتیاق بالقـوه برای هر مسـوولیتی که تقبل می کنید، موانـع راه را از زندگی خود بر

می دارید و از حضور فعال روح و نیرو درون خود لذت می برید.


لیال طباطبایی: یکی از عوامل مهم در تولید یک محصول بسته بندی مناسب آن است.یک بسته بندی خوب و خالقانه عالوه بر محافظت

از کاال و ارائه اطالعات در مورد محصول می تواند جذابیت آن محصول را طوری

افزایش دهد که حتی اگر مخاطب قصد خرید نیز نداشته باشد تبدیل به مشتری شود. در

ادامه به نمونه هایی از بسته بندی خالقانه محصوالت در سراسر جهان خواهیم پرداخت.

محصوالتی که کاربرد تازه ای ندارند اما حس زیبایی پسندی مشتری را اقناع می کنند.

محصوالت جذاب به دلیل بسته بندی خالقانه

گزارش تصویری

مطمئنا در ایران پس��ته های بس��یار مرغوب تری برای جای گرفتن در بسته بندی های خالقانه نسبت به این عکس وجود دارند.

کیف دستی که شکل بسته های چای لیپتون طراحی شده است.

بسته بندی جذاب و دوست داشتنی بستنی برای بچه ها

27 Khalaghiyat.com

این مورد بیش��تر برای کسانی که از یخچال مشترک اس��تفاده می کنند و به هم اعتماد

ندارند کاربرد بیشتری دارد.

بس��ته بندی کره مسافرتی،طوری که استفاده از آن را بسیار آسان می کند؛ البته از این بس��ته بندی برای انواع مختلف دیگر خوراکی مثل ترش��ک ها

هم می توان استفاده کرد که در ادامه نمونه مشابه نیز آورده شده است.

یک نوع بسته بندی جالب و زیبا برای انواع ماکارونی و الزانیا

یک نوع دیگر از بسته بندی چای کیسه ای متفاوت

بسته بندی آب میوه به شکل تکه های میوه

بسته بندی سیگار که شکل یک تابوت است.


چگونه پولدار شویم؟

کتابی در سال 2004 نوشته ام، با این عنوان: »چگونه می توان پولدار شد« یادم می آید با ویراستار، سر

عنوان کتاب بحث می کردیم و لیستی از اسم ها تهیه کرده بودیم و همین طور، عناوین را باالپایین

می کردیم که کدام بهتر است و اصل مطلب را می رساند. در نهایت

گفتم: هرکس می خواهد بداند چه طور می تواند پولدار شود. چرا

اسم کتاب را نگذاریم: چگونه پولدار شویم؟ به نظر خودم که

زده بودم به خال.به عنوان یک خواننده، این یک

عنوان سرراست است و برای همین، در نهایت انتخاب شد.

پولدارشدن همیشه کار ساده ای نیست. همیشه و قبل از هر چیز،

روی دوست داشتن کاری که انجام می دهید، تاکید کرده ام.

اگر هدف تان این است که فقط پولدار شوید، خودتان را فریب

می دهید. درضمن، حین کار، به تدریج، انرژی و انگیزه تان

تحلیل می رود و هیچ چیز هم بدتر از این نیست. مداومت و

صبر، منبع سوخت و انرژی برای شماست که می تواند شما را پیش ببرد و موفق کند. پس

اولین قدم برای پولدارشدن این است: کاری پیدا کنید که واقعن

دوست اش دارید.

رازهای طالیی ثرومتندیشار از دونالد ترامپ:

بخش هایی از یک کتاب در دست انت

»چگونه در زندگی برنده شوید«

مطلبـی کـه در ادامـه می خوانیـد بخش هایـی از کتابی سـت که در روزهای آینده روانه پیشـخوان کتاب فروشـی ها خواهد شد و بهترین کتاب دونالد ترامپ، میلیاردر و مدرس معروف جهان محسـوب می شـود. در ایـن شـماره بخش هایـی از این کتاب خواندنی را برای شما برگزیده ایم که در

ادامه می خوانید.

موفقیـت شـروع موفقیتـی، هـر بعدی ست

»رال��ف والدو امرس��ون« جمله ای دارد ک��ه می گوید آنچه پیش روی ما قرار دارد در مقایس��ه با آنچه درون ماست بسیار ناچیز اس��ت. این جمله از »رالف والدو امرس��ون« همیش��ه برای ام منبع الهام بوده است. حرف اش به من انرژی می دهد ت��ا با تمام قوا بروم جلو. چون می دانم هنوز چیزهای زیادی برای به دس��ت آوردن وجود دارد. آن چه به دس��ت آورده ام یا قصد به دس��ت آوردن اش را دارم در مقایسه با آن چیزی که توانایی انجام اش را دارم، خیلی ناچیز است. آیا می شود

با داشتن چنین طرز فکری، مغرور بود؟ غیرممکن است.وقتی کس��ی می گوید که »بهتر از ای��ن امکان ندارد!« ریز می خن��دم و می گویم: »ای��ن تازه اول کار اس��ت« و این بهترین ح��س دنیاس��ت. دل ام می خواهد ش��ما هم این ح��س را تجرب��ه کنید. چون مثل این اس��ت که در تمام موقعیت های مناسب، سکوی پیشرفتی آماده باشد و شما بتوانید آن سکوها را ببینید. کوچک نشان دادن موفقیت ها بعض��ی وقت ها به ش��ما کمک می کند تا اش��تیاق انجام کارهای بیش تری را داش��ته باش��ید. درست مثل این که برای به چالش کش��یدن خودتان، هر بار که به موفقیتی دس��ت پیدا کردید، بگویید این عالی ست، ولی من تازه دارم گرم می ش��وم. آدم های موفق، آن هایی هستند که انگی��زه دارند، ذاتن کنجکاو هس��تند و نی��ازی ندارند که کس��ی به آن ه��ا بگوید که در قدم بع��دی چه کار بای��د بکنند. تالش کنید از آن دس��ته آدم ها باش��ید. کارآفرینان با نیروهای درونی خودشان جلو می روند و شیوه ی آن ها، شیوه ی خوبی برای زندگی کردن و کلن

دید خوبی نسبت به زندگی ست. درون ما چیست؟ اگر بخواهیم خوش بین باش��یم، درون مان پر است از ایده ها و نقش��ه های بزرگ برای آینده و حس درونی توانایی رس��یدن به آن ها. ش��اید منظور »امرسون« ه��م همین خوش بینی بوده اس��ت. این حس امید، هم برای بقا الزم اس��ت، هم ب��رای موفقیت. گاهی همین حس امیدواری ست که وقتی همه چیز علیه ماست، ما را جلو می برد. نیروهای نامرئی و غیرقابل لمس را در زندگی تان دس��ت ک��م نگیرید. این که ش��ما نمی توانید چیزی را ببینید، دلیل نمی ش��ود که وجود ندارد. شما باید اولین کسی باشید که به

خودتان فرصت موفقیت را می دهید.پس هر روز به خودتان فرصت دهید. بعضی وقت ها آدم ها بدترین دشمن خودش��ان هستند. در این ورط��ه س��قوط نکنی��د. واقع��ن که ورط��ه نام

خوبی ست برای آن. تا به حال به بچه هایی که می خواهند چیز تازه ای به دست

بیاورند، نگاه کرده اید؟ هم هیجان زده هس��تند، هم مشتاق و هم آماده ی مقابله با موانع. شیوه ی آن ها را باید یاد گرفت یا تقلید کرد. اشتیاقی که در اکتشاف است مطمئن ترین راه برای اطمین��ان خاطر پیدا کردن از این اس��ت که داری��د راه را برای موفقیت های فعلی و آینده تان باز می کنید. مربی مهدکودک ام برای من نامه ای نوش��ته و گفته که بیش تر از همه یادش است که من مدام س��وال می پرسیده ام. من جواب نامه اش را دادم و گفتم: »بعضی چیزها هیچ وقت عوض نمی شوند و من هنوز هم زیاد می پرس��م.« ولی خب این عادت به نفع ام بوده اس��ت و با تاخیر طوالنی، از صبری که در کودکی با من داشته است از او تش��کر کردم. هر سوالی که من پرسیده ام همیشه شروع سوال

دیگری بوده است.حاال س��وال من از ش��ما این اس��ت: اگر هیچ کاری نداشتید، چ��ه کار می کردید؟ بعد از آن ک��ه آن را انجام دادید، چه کار می کردید؟ و بعد از آن، کار بعدی چه بود؟ من اسم این کار را گذاشته ام »فکر کردن همزمان به چند چیز« که آن را از عبارت »انجام چن��د کار به طور همزمان« گرفت��ه ام. خیلی از آدم ها همیشه چند کار در لیست انجام دادن دارند. بعضی وقت ها یک کار به کار دیگری می انجامد که این هم یک جور کش��ف است. کشف، کشف می آورد. درست همان طور که موفقیت، موفقیت می آورد. سواالت، در واقع فکرهایی هستند که در جست وجوی چی��زی ایجاد ش��ده اند. می دانید همه در جس��ت وجوی چی

هستند؟ دانش. چون قدرت می آورد. کسب دانش، دلیل شما برای خواندن این مقاله اس��ت. هیچ کس عالمه ی دهر به دنیا نیامده اس��ت. اگر این طور بود وضعیت، کمی خس��ته کننده می شد؛ این طور فکر نمی کنید؟ به نظر من که این طور اس��ت. خوشبختانه در این دوره از تاریخ آن قدر همه چیز س��ریع تغییر می کند که دیگر هیچ کس حق ندارد خس��ته باشد. همراه شدن با دنیای امروز، مانعی س��ت که همه ی ما با آن روبه رو هس��تیم. من این مانع را دوس��ت دارم؛ چون هر مانع، در حقیقت موفقیتی س��ت که

منتظر رسیدن است.بیایی��د قبول کنیم که زندگی پر اس��ت از معم��ا و رمز و راز. ای��ن در مورد زندگی ش��ما هم مص��داق دارد و خب، موضوع کم اهمیتی هم نیس��ت. پس خودتان را ب��رای چیزی به این

مهمی، ارزان نفروشید. امروز، فقط شروع کار است.

29 Khalaghiyat.com

ممکن است هنوز نفهمیده اید که عاشق چه کاری هستید. ایرادی ندارد. فقط قطب نمای قلب تان را جهت یابی کنید تا بفهمید چه کاری را دوس��ت دارید و ش��انس تان برای پیداکردن آن چه قدر است. در حین کار، هرچیزی را که می توانید درباره ی حرفه و قابلیت های کارتان یاد بگیرید. هیچ وقت، کس��ب دانش، وقت تلف کردن نیس��ت. وقتی جوان تر بودم، درباره ی تجارت سرگرمی ها و برنامه سازی و فیلمس��ازی هم چیزهایی خوانده بودم. با این که همان موقع تصمیم ام این بود که فقط وارد تجارت امالک شوم، بعدها وارد تجارت س��رگرمی هم شدم. خواندن درباره ی صنعت سرگرمی، اسم اش، وقت تلف کردن نبود؛ آن هم با این که حدس می زدم هیچ وقت، وارد این حوزه نمی شوم. حاال من یک ش��رکت تولید برنام��ه در لس آنجلس دارم به نام »ترام��پ پروداکش��نز« و می خواهیم فصل بعدی

برنامه ی »کارآموز« را هم آن جا بسازیم.گاهی خیل��ی محتاط ب��وده ام؛ چون ریس��ک اش خیلی باال س��ت. زمینه چینی و باثبات ک��ردن آن، کمک می کند که بحث ریس��ک را که برای پولدار ش��دن همیشه وجود دارد، به حداقل برس��انیم. اگر خوب آماده ش��ده باش��ید و هم��ه چیز را منظم جل��و ببرید، خودت��ان را وارد یک پناهگاه ام��ن کرده اید. بهترین راه برای رس��یدن به این هدف، این اس��ت که تا حد ممکن کارها را مثل آدم های

کارآمد انجام دهید. آدم های کارآمد، کم یاب هستند. چون گفتن کارآمدی به حرف، ساده است

و عمل کردن به آن خیلی س��خت. ولی این مهارتی س��ت که می توانید به مرور

زمان به دست آورید.کارآمدی، اس��تفاده ی موثر از زمان

اس��ت. یاد بگیرید ک��ه خودتان را همیش��ه رص��د کنی��د و ببینید که چه قدر وق��ت برای یک کار

راه گذاش��ته اید. زمان بندی، محش��ری برای این اس��ت ک��ه مغزتان ب��ه کار بیفتد و ح��رکات اش ب��ه بهترین ش��یوه تنظی��م ش��ود. یادم

می آی��د یک وقت��ی، درباره ی راهب هایی می خواندم که برای هر

وظیفه ای، وقت خاص��ی را در نظرمی گرفتند. بعد، ناقوس به صدا درمی آمد و خیلی س��ریع،

سراغ وظیفه ی دیگری می رفتند. اگر می خواهید برای یک کار بیش از اندازه وقت تلف نکنید، یک راه اش این اس��ت که تمرکزتان را ببرید ب��اال و یک روش منظم برای اس��تفاده از این تمرکز داشته باشید. یک ویراس��تار دارم که ی��ک روز که برای کاری ب��ه دفترم آمده بود، بع��د از مدتی، گف��ت که نیاز به هوای ت��ازه دارد. به ریتم س��ریعی که از من دیده بود، عادت نداشت و فکر می کنم بعد از این مالقات، درباره ی بهره وری زم��ان هم چیزه��ای خوبی یاد گرف��ت. در کل، اگ��ر می خواهی��د پولدار ش��وید، دو نکت��ه ی کلی��دی اش صب��ر و

کارآمدی س��ت: در کاری ک��ه انجام می دهید صبر و مداومت داشته باشید و هم زمان سعی کنی��د به کارآمدی برس��ید. ترکیب این دوتا

برای من که خیلی خوب جواب داده است.

سخنران:مهندس احمد افخمیMBA فارغ التحصیل

از دانشگاه متروپالیتن لندن

هدیه ویژه برای شرکت کنندگان در این سمینار:

اهدای بهترین کتاب دونالد ترامپبه شما

برای شرکت در این سمینار استثنایی عدد 69 را به شماره

3000 99 0000 7777پیامک کنید

سمینار چگونه در زندگی

برنده شویدآموزش اسرار موفقیت

اعجاب آور دونالد ترامپ

برای همه


چگونه راحت »نه« بگوییمجدیدترین یادداشت

جیم کالینز، نویسنده کتاب از خوب به عالی

فقط بگویید »نه«. یک کلمه دو حرفی سـاده. گفتنـش یـک دهـم ثانیه هـم بیشـتر طول نمی کشـد. چرا کار به این سـادگی را این قدر بـرای خودتـان پیچیـده می کنید. بسـیاری از بچه هـا کلمـه »نـه« را قبل از کلمـه »بله« یادمی گیرند. پس چرا ما این قدر با آن مشـکل

داریم؟البته این کـه می گویم »ما« خیلی کلی صحبت می کنم. چون خودم هیچ مشکلی با »نه« گفتن ندارم. نمی دانم چرا اما سـال ها پیش خودم به ایـن نتیجه رسـیدم که »نه« گفتـن به مراتب سـاده تر از این است که مشقت »بله«های غیر واقعـی را به دوش بکشـم. »بله«هایی که فقط

ریشه در فرهنگ نادرست دارند.

- »میای امشب بریم رستوران ایکس یه غذایی بخوریم؟«- »خب... اجازه می دی لطفا یه کم درباره ش فکر کنم بعد بهت خبر بدم؟«

- »خیلی درباره ش فکر کردم و به این نتیجه رسیدم که بیام پیش تو با هم کار کنیم!«- »وای! چـه فکـر خوبی! فقـط باید یه برنامه ریـزی بکنم ببینم دقیقا به درد کدوم قسـمت

می خوری.«

- »می دونم قیمتش واسـه بقیه مشـتری ها 5000 دالره ولی ما که بقیه نیستیم، رفاقتی 3500 تا حساب کن.«

- »ام... می دونی... آخه یه جورایی، چیزه... یعنی سخته برام واقعا... اما... خب... باشه.«

- »نمایشگاه حشراتم رو دوست داشتی؟«- »وای آره واقعا! تو محشری! به نظرم فوق العاده بود.«

این جمالت برای همه آشنا هستند. خودتان ببینید که یک »نه« ساده در چه اشکالی ممکن اسـت ظاهر شـود؛ از مکث ها و حرکات کلیشـه ای صورت گرفته تا »بله«های مصمم و غیرواقعی، همه می خواهند بگویند: نه. به نظر من گفتن این دوحرفی دوست داشـتنی به مراتب ساده تر است. دیگر دلیلی ندارد نگران این باشم که بعدها چطور می توانم دوباره به آن نمایشگاه هنری حشرات چندش آور بروم. دیگر جوش نمی زنم کـه حاال این آدم بی اسـتعداد را کجای تجارتم جای بدهـم؛ تجارتی که اینقدر برایم مهم اسـت و پیش همکارانم کلی احترام و اعتبار دارم. پشیمان هم نمی شوم که چرا

اجناسم را زیر قیمت به کسی فروخته ام.مشکل این جاست که انگار در فرهنگ امروز ما »نه« گفتن نوعی بدجنسی یا بی ادبی تلقی می شـود. امـا رک بگویم، به نظر مـن »بله«ای که منظورش »نه« باشـد خیلی بدجنسـانه تر و زشت تر است. فقط تصور کنید یک دوست هنرمند بعدها بفهمد شما اصال از کارش خوش تان نیامده و آن نسـخه اجرا که به شما هدیه داده را انداخته اید

پشت کمد و تمام آن تعریف و تمجیدها دروغ بوده. چقدر دلگیر می شود. 13

2

31 Khalaghiyat.com

همیـن االن امتحـان کنید. چنـد دقیقه زمان بگذاریـد و تمریـن کنیـد. یک نفـس عمیق بکشـید و به آن کلمه ای کـه واقعا در ذهن تان اسـت فکـر کنید. حـاال خیلی آرام و سـریع، طوری که هیچ کس متوجه نشود بگویید: »نه«.

دوباره بگویید... االن حس بهتری ندارید؟تمام دوستانم می دانند وقتی من بگویم »بله« واقعـا یعنی بله و وقتی بگویم »نه« واقعا یعنی نه. خیلی هم خوب اسـت. دیگر الزم نیسـت بخواهند از روی حـاالت چهره ام نظر واقعی ام را حـدس بزنند. کامـال به این شـرایط عادت کرده اند. حتما شنیده اید که می گویند »دوری و دوستی«، دوری را با یک نظر واقعی )هرچند منفـی( حفظ کنیـد اما واقعی باشـید و دروغ نگویید تـا دوسـتان تان هم به صداقت شـما

افتخار کنند.

اما در مسائل کاری مساله کمی دشوارتر می شود. اگر بگویید »نه« آن ها هم می روند )احتماال!( اما پرسش واقعی این جاست که آیا واقعا نبودن شان مهم است؟

در مکالمه های روزمره مردم بسیار تاییدهایی شنیده ام که با یک »نه« گفتن محکم احتماال تمام مشکالت دو طرف حل می شد. خب چه فایده ای دارد؟ بعدا کلی در دل خودشـان غر می زنند که چـرا قبول کردند. واقعا این قدر خودمـان را آزار بدهیم تا

کسی از شنیدن »نه« ما دلگیر و ناامید نشود؟راحت ترین راه این است که تمام نظر منفی تان را در همان جمله اول بیان کنید. هم وقت تان کمتر گرفته می شود هم اضطراب تان برای جمع کردن موضوع کمتر می شود و هم الزم نیسـت بعد از ده جمله تازه به »نه« مورد نظر برسـید یا در رودربایسـتی بمانید و مجبور به تایید غیرحقیقی شوید. حتی اگر کمی هم زیرک باشید به راحتی می توانیـد چند پیشـنهاد ارائه کنید که حسـن نیت تان هم ثابت شـود. »می دونی دوسـت عزیزم، من واقعا هیچ عالقه ای به بیرون شـام خوردن ندارم. اتفاقا اون روز

یه قرار مهم هم دارم. به نظرم با آقای اسمیت خیلی بیشتر بهت خوش می گذره.«»ببینیـد مـن واقعـا دوسـت دارم برای شـما 3500 دالر حسـاب کنم، اما راستش رو بخوای نمی تونم. قیمت این چیزی که شما می خواهی 5000 دالره و من با حسـاب و کتاب خاصی این قیمت ها رو تخمین زدم. طوری که نه برای شما زیاد گرون باشه و نه برای من زیاد ارزون. شک

نکنید که این قیمت منصفانه است.«»چی باعث شـده که به هنر و کارهای عجیب و غریـب عالقه منـد بشـی؟ اونم با سـاس! یه حشـره! ببین بنظر من واقعا جالب و تحسـین برانگیـزه که کار خـودت رو با خالقیت خودت انجام می دی. خیلی هم دوست دارم نمایشگاه بعدی ت رو ببینم اما... من واقعا از حشرات بدم میاد و چندشـم می شه! متاسـفم که نمی تونم

بیام.«ایـن بار که بـه یکـی از این پرسـش های »نه برانگیز« برخوردید سعی کنید حرف دل تان را با سیاست و کلمات درست بزنید. »نه« بگویید، اما آن قدر قشنگ بگویید که هم حرف دل تان را زده باشـید و هم کسی از دست تان ناراحت

نشود.

4

5

6

پنجره خالقیت اول و نیمه هر ماه منتشر می شودشماره بعدی: اول دی ماه


وقتی این مطل��ب را می خوانید به این فکر کنید که چطور می توانید این ایده ها را

فورا در زندگی خ��ود اعمال کنید. زیر نکات کلیدی خط بکشید و یادداشت برداری کنید، به یک بار خواندن اکتفا نکنید.

یک مثال برای تان بزنم.می دانید که برای نگهداری افراد خالف کار، زندان می س��ازند و افرادی که

قانون را زیر پا بگذارند، دستگیر و به زندان منتقل می شوند. با توجه به این که هیچ آزادی عملی ندارند، در یک فضای کوچک افراد زیادی نگهداری می شوند و

یک زندگی سخت را تجربه می کنند.به نظر ش��ما یک زندانی در چنین ش��رایطی به چه چی��زی فکر می کند؟ فیلم مارمولک کمال تبریزی را به یادآورید. پرویز پرس��تویی در زندان از هر راهی که

ممکن بود، برای فرار از زندان استفاده می کرد.چه ارتباطی بین حافظه فانتوم و زندان وجود دارد؟

تمام مطالبی که ما می آموزیم، کتاب هایی که می خوانیم و کالس هایی که ش��رکت می کنیم در واقع تمام اطالعاتی که کسب می کنیم

دقیقا مش��ابه یک زندانی هستند و حافظه ما یک زندانبان است.

تصور می کنید در این بازی چه کسی موفق می ش��ود؟ ما به عن��وان زندانبان ی��ا اطالعات

به عنوان زندانی؟متاسفم ولی باید بگویم فقط در چهار ساعت اولی که اطالعات و دانش

را یاد گرفته اید و در ذهن خود زندانی کرده اید، 51درصد زندانی ها فرار می کنند و جالب اس��ت بدانید فقط در عرض یک روز 80درصد زندانی ها فرار می کنند و در

عرض یک هفته 95درصد آن ها فرار کرده اند و مابقی زندانی های بی حالی بوده اند که توان فرار را نداشته اند.

نقطه آغاز موفقیت:نقطه آغاز موفقیت در تحصیل و ش��غل، یافتن راهی ست که بتوانیم 80درصد زندانی ها را برای

همیشه در زندان نگه داریم.شما در هر جایگاهی که هستید در تمام این سال ها فقط 5درصد اطالعات را نگه داشته اید. حاال اگر بتوانید با متد hook، 80درصد مطالبی را که یاد گرفته اید برای همیش��ه حفظ کنید چه کارهایی را می توانید انجام دهید؟ چه کتاب هایی را می توانید بخوانید؟ چه چیزهایی را می توانید یاد بگیرید و در آن مهارت یابید؟ متدhook که یکی از جدیدترین متدهای تقویت حافظه

در جهان است این مفهوم را دارد که چگونه می توانم کاری کنم که زندانی ها فرار نکنند؟یکی از راه ها قفل کردن تمام راه های خروجی است و یکی از راه های موثر این است

که زندانی هایی را که حوصله فرار ندارند و ترجیح می دهند در این ش��رایط بمانند، دستبند بزنیم به کسانی که قصد فرار دارند.

در واقع اطالعات جدید را با متد hook به داشته های قبلی که در حافظه بلندمدت ما تثبیت شده است گره

بزنیم.

چگونه رسیع تر از آن چه تصور می کنیم به یاد

آوریم؟

حافظه فانتوم

از این که این مقاله را می خوانید متشکرم. می دانم چقدر مشغله دارید و حتی خواندن یک مقاله کوتاه

درباره یکی از مهم ترین ابزارهای موفقیت، کاری ست که به ندرت وقت انجام آن را دارید.

ق��ول می دهم با انج��ام این کارها، فن های کاربردی تری ب��رای خواندن حجم باالیی از مطالب در زمان کوتاه می آموزید و از همه مهم تر می توانید تمام آن مطالب را به یاد آورید و

بالفاصله کیفیت زندگی خود را در تمام زمینه ها به صورت چشمگیری بهبود خواهید داد. حافظه فانتوم یک ابزار است.

می ت��وان حافظ��ه فانتوم را اب��زاری قلمداد کرد که ب��ا آن می توانید به زندگی بهتری دس��ت یابید که دستاوردهای ارزشمند و احساس عمیق رضایت و درآمد بیشتر از ویژگی های آن به شمار می روند. حاف��ظه ف��انتوم دقیقا مانند یک هواپیمای ج�ن�گی عمل می کند و شما را از جایگاه کنونی به مقصد مورد نظرتان

در کوتاه ترین زمان می رساند. از سفر خود با فانتوم اوج لذت را ببرید و خوشبختی را احساس کنید.وجه مشترک:

هرچه بیشتر درباره مدیران موفق با حقوق ماهانه باالی 25/000/000 تومان بررسی کردم برایم آشکارتر ش��د که همه آن ها یک وجه مش��ترک دارند. آن ها ارزش بس��یار زیادی برای وقت و آموزش خود و ایده های جدید قائل بودند و به طور مداوم سعی می کردند که زندگی خود را بهبود دهند. سرانجام

به این نتیجه رسیدم که رسیدن به موفقیت بدون استفاده از این ایده ها امکان پذیر نیست. یکی از بهترین یافته هایم این اس��ت که وقتی در حال تالش هس��تید تا این عادت ها

را ایجاد کنید، بسیاری از عادت های خوب دیگر را در خود ایجاد می کنید که منجر به دستاوردهای چشمگیر، ثروت، موفقیت، آرامش و پیشرفت

در تمام بخش های زندگی تان می شود.

1

2

3

سعید محمدی مدرس تندخوانی فانتوم

33 Khalaghiyat.com

5عالی 1خوب 2

متوسط 3 ضعیف 4

:hookبازی بامغز، عاش��ق ارتب��اط دادن اطالع��ات به یکدیگر و س��اختن

مجموعه ای از ارتباطات است. وقتی اطالعات جدیدی دریافت می کنید، مغز در قسمت حافظه طوالنی مدت خود دنبال چیزی معادل یا شبیه آن می گردد تا بتواند

بهتر درک کند. این اتفاق به صورت ناخودآگاه و غیرارادی در زمانی کوتاه صورت می گیرد. بازی ربط دادن را انجام دهید. از همراه تان بپرس��ید اولین چیزی که بعد از ش��نیدن این کلمات یادشان

می آید چیست؟دقت کنید این کار سبب ایجاد ارتباط های سریع تر در مغز می شود. پس نیازی به تفکر ندارند.

شما این کلمه را بخوانید و دوست تان فقط 2 ثانیه زمان دارد با این کلمه جمله بسازد.چای/ امید/ بلور/ کوه/ شانس/ شن/ مزرعه/ هویج/ کفش/ حلقه/ بز

موتور/ عمر/ خنده/ رویا/ سیب/ دریا/ موبایل/ تنیس/ مطالعه/ امید/ فضا LAR یادآوردن اسامی با روش

وقتی شما نام شخصی را که فقط یک بار مالقات کرده اید به خاطر می آورید، آن فرد احساس می کند فرد خاصی ست و برای شما آن قدر مهم بوده که نام او را به خاطر سپرده اید و این یک حس بسیار لذت بخش در آن فرد ایجاد می کند.

در دنیای کسب وکار اگر بتوانید با مشتریان خود رابطه دوستی برقرار کنید این یک امتیاز محسوب می شود. به یادآوردن نام مشتریان در ایجاد روابط دوستانه بسیار موثر است. اگر در ابتدا به نام شخص با دقت گوش ندهید ممکن است شانس دیگری برای شنیدن نام او نداشته باشید؛ بنابراین در لحظه ای که فرد خود را معرفی می کند متمرکز باشید و بالفاصله بعد از معرفی بگویید ببخشید متوجه نشدم تا مجدد خود را معرفی کند. این بار زیرکانه بگویید از هم صحبتی با شما

خوشوقتم جناب آقای/ سرکار خانم اکبری. در طول صحبت یک بار نام فرد را تکرار کنید مواظب باشید در این کار افراط نکنید. بسیار باید هوشمندانه از

این فن استفاده کنید. در پایان هنگام خداحافظی بگویید آقا/خانم اکبری امیدوارم دوباره شما را ببینم.آزمون شمارش کاواشیما

با صدای بلند، از عدد 1 تا 120 بش��مارید سعی کنید تا جایی که می توانید این کار را سریع انجام دهید. مدت زمان الزم برای این کار را محاسبه و تالش کنید در

عرض یک هفته به زمان سی ثانیه برسید.

دوست خوب مطالعه شریف، خواهشمندیم نظرتان را در مورد این مقاله

با ارسال یک پیام کوتاه به ما بگویید به 50 نفر از کسانی که در نظرسنجی شرکت کنند کتاب تندخوانی

فانتوم نوشته مهندس سعید محمدی قبل از آغاز فروش در کتاب فروشی ها با پست پیشتاز به صورت رایگان ارسال

می شود.شماره سامانه پیام کوتاه 30004104

خواهشمندیم فقط عدد ارسال کنید.

اگر همیشه از حجم زیاد مطالب رنج می بریـد و کتاب هایی دارید کـه آرزو داشـته اید بخوانیـد ولی هیچ گاه این فرصت را به دسـت نیاورده ایـد، شـما نیاز بـه تحول سریع در روش مطالعه خود دارید.تــفریـح، بـه مـا همگـی مســافــرت و میهمانـی نـیاز داریـم؛ ولـی مجبور هسـتیم به دلیل سـرعت پاییـن مطالعه و ضعف حافظـه، درس های مان را چندبـار بخوانیم و شـاید نمره سـخـتی بـه هـم قــبولـی

بگیــریـم.ولی از این پس با متد تندخوانی

فانتوم در 7 گام:می آموزیم چگونـه در یک روز به

اندازه یک هفته کتاب بخوانیم؟ Hook حافظه خارق العاده با - که باعث می شـود تمام مطالب

را همیشه به یاد داشته باشیم.

زمان:22 آذر 92مکان: دانشگاه صنعتی شریف

اطالعات بیشتر ارسال عدد 10 به سامانه 30004104

http://www.sitsd.com/addmail.aspx

4نی��روی فکر

ما به مغز و عملکرد آن بستگی دارد. مغز پیچیده ترین وسیله در تمام کائنات است. ما معموال از یاد

می بریم که از این جواهر ارزشمند به خوبی استفاده کنیم به شما قول می دهم برای موفق شدن در تمام جنبه های زندگی به یک ذهن سالم احتیاج دارید

و با مراقبت بهتر از مغزتان هرروز موفق تر، شادتر و ثروتمندتر خواهید بود به یاد داشته باشید که مغزتان نهایتا 2% وزن کل بدن شما را دارد ولی به تنهایی 30% سوخت بدن شما را

تصاحب می کند. اگر به پرورش مغز اهمیت دهیم، شادتر و موفق تر خواهیم بود و تصمیمات درستی را به سرعت برق خواهیم گرفت که منجر به افرایش رضایت از خودمان خواهد شد.

تمام فعالیت های روزانه شما می تواند باعث تقویت یا تحلیل رفتن نیروی ذهن تان شود پس این تمرینات را با جدیت تمام دنبال کنید.

اجازه دهید سلول های مغزتان تنفس کنند.اختیار تنفس شما در دست مغزتان است. همه نفس می کشند پس ما چه کار مهمی انجام داده ایم؟ هنر اصلی این است بتوانیم از طریق تنفس عمیق به روح و جسم خود کمک کنیم زیرا تنفس عمیق می تواند استرس را تا 43درصد کاهش دهد سال ها پیش که تمرینات یوگا را انجام می دادم برای اولین بار با تنفس عمیق آشنا شدم وقتی اکسیژن کمتری به مغز برسد احتمال فراموشی و آلزایمر افزایش می یابد. از راه بینی آرام و عمیق نفس

بکشید )البته حواستان باشد که آلودگی هوا را در مرحله اضطرار نباشد تا مجبور نشوید به اورژانس زنگ بزنید(دست تان را روی شکم تان بگذارید و فقط شکم شما باید مانند یک بادکنک باد شود. سپس از ده تا

یک بشمارید و بعد به آرامی نفس خود را بیرون دهید. این کار را 4-3 بار در روز انجام دهید و به مرور به 6 بار در روز برسانید.

2- به دست خود مرخصی اجباری بدهید.تمام فعالیت های سمت راست بدن با نیمکره چپ مغز کنترل می شود اگر مثل

من راست دست هستید فقط یک هفته به دست راست تان مرخصی اجباری بدهید. من هر روز صبح و ش��ب با دس��ت چپم

مسواک می زنم.


یک سـوال در ذهنم اسـت و آن این که همیشه قدیمی ترین و اولین برند در یک طبقه بندی کاالیی، تبدیل می شود به

نام عمومی آن گروه کاالیی. کلینکس و زیراکس جزو این مقوله ها هستند. ولی هیچ وقت، مرسدس را با نام عمومی خودروهای لوکس نمی شناسیم. آیا این قضیه فقط در مورد

کاالهای FMCG یا تند مصرف و تاریخ مصرف دار مصداق دارد یا شـامل موارد دیگری هم می شود؟

دو خصوصیت وجود دارد که در عمومی ش��دن یک برند در یک گروه یا مقوله نقش تعیین کننده دارد. برندهایی همچون کلینکس، زیراکس، کوکا و... از این دست هستند.

یک خصوصیت این است که آن برند تا چه حد غالب است. برندهایی همچون کلینکس، زیراکس و کوکا، بیش از 50 درصد از سهم بازار را به خود اختصاص داده اند.

مرسدس بنز اولین برند اتومبیل بود، اما امروزه سهم بازار آن در آمریکا، تنها 2 درصد است. هیچ برندی با سهم کم در بازار نمی تواند تبدیل به نامی عمومی در گروه خود شود.

خصوصیت دوم ظاهر فیزیکی برند است. هر اتومبیلی ظاهری ممتاز و مختص به خود دارد و بر همین اساس، مردم یک بی.ام.دبلیو را مرسدس نمی نامند.

از سوی دیگر، کپی از دستگاه زیراکس هیچ تفاوتی با کپی دستگاه کانن ندارد. همین امر در مورد بسیاری از برندهایی که برای گروه خود نام عمومی شده اند، صدق می کند.

زیراکس با بهره گیری از امتیازات قدرتمند خود توانست بیش از ده سال بر بازار دستگاه کپی غالب باشد. بنابراین بیش از یک دهه، مصرف کنندگان هر نوع کپی را زیراکس می نامیدند. وقتی که رقبا وارد

بازار ش��دند، مصرف کنندگان به اس��تفاده از کلمه کپی زیراکس به جای کپی کاغذی یا کپی کانن ادامه دادند.

1

بخش دوم و پایانـی گفت وگو با ال ریس را در ادامه

می خوانید. همیشه نکاتی از این آموزگار بزرگ برندینگ و بازاریابی می خوانیم که

بسیار آموزنده است.

گفت وگوی توماج فریدونی با ال ریس، پدر علم برندینگ جهان

بازاریابیMarketing

چه کسانی لکسوس می خرند، چه کسانی هیوندای؟

اختصاصی خالقیت

35 Khalaghiyat.com

2

35

4 برگردیـم بـه موضـوع اصلی. در زبان انگلیسی، هیوندای و هوندا، تقریبا

به یک صورت تلفظ می شـوند. اما واضح اسـت که در زبان های کـره ای و ژاپنی،

معنـی آن ها بـا تلفـظ و مفهـوم تغییر می کند. با این وجود، ممکن است به نظر

خیلی ها کاری تقلیدی باشد. به هرحال، هیونـدای دارای تاریخچـه ای طوالنـی

اسـت. بـا توجه بـه ایـن امر، ایا شـما نامگذاری مجدد را توصیه می کنید؟

بسیاری از آمریکایی ها هیوندای را هان دای و هوندا را هون دا تلفظ می کنند که متفاوت

هستند. برای بسیاری از آمریکایی ها، هوندا نامی خوش آواس��ت اما هیوندای نیس��ت و

من حتما توصیه می کنم که هیوندای از نام دیگری در بازار جهانی استفاده کند.

البت��ه ب��رای تغییر نام بس��یار دیر اس��ت. هیون��دای تبدیل به برند اصل��ی در امریکا

ش��ده، ول��و این که در س��طح پایی��ن بازار باش��د. در س��ال 2012 هیوندای ششمین

برند پرفروش در بازار امریکا بود. اما کاری که هیوندای می تواند بکند این اس��ت که

مدل جنسیس خود را با برندی متفاوت معرفی کند و این دقیقا همان چیزی

است که توصیه می کنم. جنسیس قرار است با بی.ام.دبلیو، مرسدس

بنز، لکس��وس و دیگر برندهای برتر رقابت کند. اما سهم بازار

آن 0/2درص��د اس��ت، و به هیچ عنوان به مرس��دس و

دیگر برندهای لوکس که سهم بازارشان حدود 2

درصد اس��ت، نزدیک نیست.

FMCG سـوال دیگری در مـورد کاالهای دارم که به مفهوم وفاداری ارتباط دارد؟ وقتی مـا می خواهیم یک بطری آب معدنی برند الف را خریداری کنیـم و می بینیم که برند الف در فروشگاه موجود نیست، تصمیم می گیریم که برنـد ب را انتخاب کنیـم و آن را قبول کنیم. در حالـی که برند الف بیشـترین سـهم ذهن

مـا را به خود اختصـاص داده و ما بارها و بارها آن را خریده ایم. اما به نظر می رسـد که این جا استثنایی در وفاداری برند وجود دارد. تحلیل

شما چیست؟ گروه های بسیار کمی وجود دارند که وفاداری برند در آن ها مطلق باش��د. بس��یاری از مصرف کننده ها، کوکاک��وال را به پپس��ی کوال ترجی��ح می دهند، اما

کس��ی را نمی شناسم که پپسی کوال را رد کند تنها به این دلیل که به کوکاکوال وفادار است. در طوالنی مدت، برندها به یکدیگر ش��بیه می شوند. این بدان معنا نیس��ت که وفاداری برند اهمیت ندارد؛ به طور حتم اهمیت دارد. اما بدین معنی س��ت که بسیاری از مصرف کننده ها تمایل دارند در صورت نبودن برند مورد نظرشان، برند شماره دو یا شماره سه را بخرند.

پس از این همه سـال فعالیت هیوندای، آیا فعالیت شـرکت های مختلف تحـت نام های متفـاوت را توصیه می کنیـد، مثل کاری که تویوتـا در مورد

لکسوس کرد؟ دقیقا. سودآورترین شرکت های جهان، چند برندی هستند، مثل پروکتر اند گمبل با 23

برند که هر یک فروشی بالغ بر یک میلیارد دالر دارند. تویوتا هم با برند لکسوس، کاری استثنایی انجام داد. لکسوس برای چند سال، پرفروش ترین اتومبیل لوکس در آمریکا بود. حتی امروز، فروش آن با بی.ام.دبلیو و مرس��دس قابل مقایسه

است.

آیا فکر می کنید جنسیس هیوندای اتومبیلی ابتکاری و بااصالت است؟ نه. فکر می کنم که جنس��یس هیوندای فقط وس��یله نقلیه ای خوش ساخت و خوش طرح با قیمتی جذاب اس��ت. مشکل، برندش است. بسیاری از خریداران اتومبیل های لوکس، مرسدس، بی ام دبلیو، لکسوس، کادیالک و آئودی را دوست دارند و دیگران هم فقط به خاطر اسم هیوندای، هرگز به خریدن جنسیس هیوندای فکر نمی کنند. در مورد اتومبیل، برند، خیلی مهم است. به مردم می گوید که شما در مورد خودتان چگونه فکر می کنید. آیا خود را باالتر از س��طح متوسط در نظر می گیرید؟ اگر چنین است،

هرگز اتومبیلی را که نامش هیوندای است، نمی خرید.

بـه عنوان آخرین سـوال، اگر قرار باشـد یکی از این اتومبیل هـا را به عنوان هدیه کریسـمس دریافت کنید، کدام یک را ترجیح می دهید؟ جنسیس هیوندای

یا لکسوس تویوتا. یک لکسوس. برادرم به تازگی اتومبیل جدیدی خریده. او لکسوس خریده. در گذشته مرسدس

و دیگر اتومبیل های لوکس را داشت.جنس��یس هیوندای اتومبیلی اس��ت مخصوص افرادی که برند و نام برند برای ش��ان مهم نیس��ت. تحقیقات ما نش��ان می دهد ک��ه تنها 20 درصداز مصرف کنندگان بر اس��اس عملکرد و قیمت خرید می کنن��د. البت��ه 80 درصد دیگر هم به قیم��ت و عملکرد دقت دارند، اما در کن��ار آن می خواهند که

بهترین برند را هم خریداری کنند.


متایزی که دو برند پیتــزا ایجاد کردنددکتر فرزاد مقدم

مدرس و مشاور برندسازی

برندسازی چریکی- بخش چهارم

در شماره ی پیش به مواردی از ایجاد تمایز و در این شماره، نکات دیگری در این زمینه بررسی می کنیم.

4.ایجاد تمایز با روش های روابط عمومیهمان طور که می دانی دارایی اصلی یک شرکت، تصویری است که در ذهن جامعه دارد. همان طور که تصویر و ایماژ خوب، به سختی به دست می آید به راحتی هم از بین می رود. پس، ایماژ و تصویری که دیگران از شما دارند چیز شکننده ای است و باید آن را به دست انس��ان های کاربلد و باتجربه سپرد. اما متاسفانه اداره بخش روابط عمومی که حافظ این ایماژ است در بعضی از سازمان های مان یا به پسرخاله ها داده می شود یا به مدیران قبلی که

شغلی برای شان پیدا نشده است. امیدوارم تو در شرکتت این کار را نکرده باشی! نکاتی که در کار روابط عمومی برای ساخت برند تاثیر دارند:

• رنگ ها و نمادهای سازمان/لوگو/ شعار• اهمیت دادن به آموزش دائمی پرسنل• داشتن پروژه های مسئولیت اجتماعی

• برنامه های حمایت مالی)اسپانسرشیپ(• ارتباط با رسانه ها

• ارتباط با نهادها و سازمان های دیگر و توانایی البی کردن• داشتن کمپین هایی برای فعالیت های روابط عمومی) از ضروری ترین نکات(

• انتخ��اب مدیر و کارکنان مناس��ب، خوش رو، خوش لب��اس، خوش برخورد، خوش صحب��ت، مس��لط به یک زبان خارجی، آش��نا ب��ا مفاهیم مذاکره، مس��لط به دانش

ارتباطات )کالمی و غیر کالمی(.

6. ایجاد تمایز با قیمت گذاریموض��وع قیمت گذاری در فصل بعد کامال بحث خواهد ش��د. روش های متفاوتی هس��ت که ش��ما می توانید با اس��تفاده از آن ها میان خود و رقبا تفاوت ایجاد کنید. برای نمونه یکی از دفاتر مسافرتی تهران، وقتی بدون افزایش قیمت، مبلغ را در اقس��اط سه ماهه و شش ماهه از مشتریان می گرفت، افزایش چش��مگیری را در فروش تورهای خود مشاهده کرد و باعث

ایجاد تمایز بین خود و دیگر رقبایش شد.

12

5

37 Khalaghiyat.com

این نکته را نباید از نظر دور داشت که رسیدن به اهداف روابط عمومی بدون داش��تن برنامه و کمپین س��االنه هیچ گونه اثربخش��ی به همراه نخواهد داش��ت. به عن��وان نمونه یک کمپین خوب س��االنه، می توان از کمپی��ن روابط عمومی یونیلور برای محص��ول معروفش Cif با نام »هدفمان ش��هر تمیز« نام برد که در 29 اس��تان ترکیه اجرا شد. 50 آدمک س��وار بر قطار، ش��هرهای ترکیه را گش��ته و به تمیزی نمادین ش��هرها با کمک مردم پرداختند. »ش��هرمان تمیز همچون خانه مان« ش��عار جانبی کمپین بود که اثربخشی مناس��بی در ایماژ محصوالت یونیلور داش��ت. همچنین سیف مس��وولیت تمیز کردن کاخ توپکاپی که از میراث فرهنگی مهم ترکیه است را با نظارت کارشناسان میراث فرهنگ��ی برعهده گرفت تا بدین ترتیب ایماژ متفاوتی از رقبا از طریق

روابط عمومی برای خود خلق کند.نکت��ه مهم دیگر برنامه ریزی برای کارکنان خود ش��رکت اس��ت تا با موضوع برند همس��و و هم عقیده ش��وند. کارکنان سازمان اولین هدف برنامه برندس��ازی هس��تند. تا کارکنان سازمان به هویت برند سازمان ایمان نیاورند نمی توان انتظار داش��ت مشتریان ما به برند اعتقاد پیدا کنن��د. پس نیاز ب��ه برنامه ای برای ایجاد ذهنی��ت در کارکنان داریم. مدی��ری که نتواند کارکنانی را که از صبح تا ش��ب با آنان س��ر و کار دارد با برند خود همس��و کند، آیا می تواند مش��تریان را به برند خود

معتقد سازد؟

5. ایجاد تمایز با نوع خدماتسفارش دهی آسان، سازماندهی مناسب برای ارائه خدمات، استفاده به جا و فعال از تکنولوژی روز و ارائه خدمات متمایز به مشتری از نکاتی است که باعث می شود مشتریان ما را به رقبا ترجیح دهند. اس��تراتژی پیتزا دومینو در تحویل زیر 30 دقیقه را حتما ش��نیده اید. وقتی دومینو با تحقیقات بازار متوجه ش��د که نقطه ضعف اکثر پیت��زا فروش ها در ارائه خدمات، مساله سرد شدن پیتزا و دیر رسیدن آن است، کمپین 30 دقیقه ای خود را اجرا کرد. دومینو در تبلیغات خود اعالم کرد در صورتی که پیتزا بیش��تر از 30 دقیقه از زمان ثبت س��فارش به دست مشتری برسد، پیتزاهای سفارش داده شده رایگان خواهد بود. البته پیتزا هات با نوآوری در ساخت کیف هایی که پیتزا را تا مدت ها گرم نگه می داشت توانست بر این مشکل غلبه کند. بسیاری از رستوران ها از بانک داده های نرم افزاری مرتبط با تلفن استفاده می کنند

تا مشتری را از زحمت دادن آدرس و مشخصات رها کنند.

7. ایجاد تمایز با ارتباطات بازاریابیدر ارتباط��ات بازاریابی با دو عامل متفاوت می ش��ویم: پیام و

رسانه.یکی از راه های متفاوت ش��دن استفاده از رسانه های متفاوت اس��ت. خلق رس��انه های جدید از جمله فعالیت هایی اس��ت ک��ه ش��رکت ها روی آن کار می کنند. ب��رای نمونه در جنگ نوشابه های گازدار استفاده از رسانه هایی که در محیط اطراف مش��تری قرار دارد اثربخش��ی بیش��تری دارد. مثال تبلیغ در محیط فروش��گاه ها، گذاش��تن شیشه نوش��ابه های بزرگ در

خیابان ه��ا و پارک ه��ا و مقابل مراکز خرید ب��زرگ از جمله رس��انه هایی است که تفاوت ایجاد می کند. اما عالوه بر رسانه پیام متفاوت هم اثر خوبی در یادآوری متفاوت از ش��ما دارد. البت��ه مرحله تولید آگهی تبلیغاتی جایی اس��ت که داش��تن مهارت در هر دو ای��ن عوامل را باهم می طلبد. با الگوبرداری از کشورهایی که برندسازی در آنها پیشرفت کرده، می بینیم که عالوه بر مهارت خلق ایده، اس��تفاده از تکنولوژی در خلق

پیام و آگهی نیز موثر بوده است. ادامه دارد...

3

6

4



نوشته های یک بازاریاب آنالین از وبالگ ست گادیندرباره تجارت موفق

نویسنده کتاب گاوبنفش

ترجمه: نیوشا عاشورزادهسـت گادین، نویسنده کتاب پرفروش »گاو بنفش« وبالگی خواندنی و آموزنده برای کارآفرینان، بازاریابان، تبلیغاتچی ها و فروشـنده ها دارد. تا پیش از این در هر شـماره سعی کرده ایم مطالب کاربردی این وبالگ برای خوانندگان ایرانی را ترجمه کنیم. در این شماره هم چند پست را انتخاب

کرده ایم که در ادامه می خوانید.

بنجل های پر زرق و برق...یا کاالی خوب؟

جنس پرزرق و برقی که خیلی برای تبلیغات اش سر و صدا می کنند به تنهایی مثل قصر مجللی اسـت که برای مهمان هـای گذری و مهمانی های درگشـوده جلوه زیبایی دارد امـا برای زندگی همیشـگی آن قدرها هم جالب نیسـت. مثل بدلیجات زینتی به ظاهر خوب و زیبا اما کم ارزشی اسـت که فقط برای اغوای مشـتری پشت ویترین گذاشته می شـود و در نهایت جایش ته کمد

دیواری است.این جنس های پر زرق و برق فقط برای روی جلد مجالت و لیسـت ارزان های پرفروش خوب اند و

رضایت مشتری و مفید بودن کاال آخرین چیزی ست که برای فروشنده شان مهم است.هرچقدر هم که معرکه، چشم نواز، خوش جلوه یا گول زننده باشند اما هیچ وقت عوض نمی شوند و

همیشه به یک شکل وجود دارند. پیشرفت در این زمینه انگار اصال مفهومی ندارد.همان طور که حدس زده اید، این جنس های پر زرق و برق فقط ظاهر قضیه را پوشش داده اند و در

حقیقت فقط می توان به آن ها گفت: »بنجل«.سـفارش های دوم و سـوم یا بیشـتر، تبلیغاتی که دهان به دهان از این مشـتری به آن مشتری می چرخد و روشـی که برای صحبت کردن درباره »کاالی خوب« از آن اسـتفاده می کنیم، همه و

همه ویژگی های بازاریابی جدید هستند.واکنش اولیه مشتری، لیست پرفروش های دکه های روزنامه فروشی یا سنجش های از این جنس، مطلقا مرتبط به روش های بازاریابی منسوخ و قدیمی است. این روزها دیگر فقط دنبال کلمه ساده و رسای »خوب« هستیم. حاال در درجه باالتر اگر بخواهید خیلی تاثیرگذار عمل کنید همین که

کلمه »عالی« را از یک مشتری به مشتری دیگر بشنوید یعنی رسالت تان را به پایان رسانده اید.

مشتری ناراضی که همیشه پولش را نمی خواهدگاهی فقط یک ارتباط موثر، یک عذرخواهی س��اده و کمی درک متقابل کافی س��ت تا مشتری ناراض��ی را کمی آرام کنی��م. دلش می خواهد بداند چرا کاری کردید فکر کند ابله فرض ش��ده ی��ا پولش را چاپیده ان��د و به او بی احترامی کرده اند. برایش با احت��رام و ادب توضیح بدهید که دیگر این اتفاق تکرار نمی ش��ود. باید بتوانید کاری کنید اعتمادشان دوباره جلب شود و فرصتی

بخواهید که بتوانید صداقت تان را ثابت کنید.وقتی نامه اس��ترداد اسمارتیزهای خرد شده یا آجیل هایی که به جای طعم طبیعی خود آجیل مملو از طعم دهنده های مصنوعی و س��اختگی هستند برای تان می رسد احتماال آن قدر عصبانی

هستید که فقط در پاسخ مشتری می نویسید: »خداحافظ«.این انتخاب شماس��ت اما اگر فکر می کنید با این عبارت س��اده حس��ن نیت تان را رس��انده اید س��خت در اش��تباهید. یک بار هم صداقت و مهربانی را انتخاب کنید و مثال آن ها را به یک گروه متمرک��ز ی��ا تاالر گفتگوی اینترنتی دعوت کنید. در واقع منظورم این اس��ت که انس��انی رفتار کنید. بگذارید احس��اس کنند صدای شان شنیده می شود و به عنوان مشتری حق انتخاب دارند و ش��ما برای جلب نظرش��ان حاضرید الگوهای رفتاری تان را تغییر دهید و به حضور و نظرشان

احترام می گذارید.

39 Khalaghiyat.com

چه کسی باقیمانده؟بخـش نیازمندی هـای روزنامـه نیویورک تایمـز یکشـنبه، معمـوال بیـش از بیست- سـی صفحه می شـد. اما حاال به سـختی یک صفحه بشود که بخشی از آن مربوط به بیکاری در عصر اقتصاد پساصنعتی سـت، اما بیشـتر به خاطر رواج پیشـنهادها و قراردادهای اینترنتی سـت. هفته گذشته که برخی از این شغل های نیویورک تایمز را دیدم واقعا مات و مبهوت ماندم و همین جا اعتراف

می کنم که حتی فکر کردن به شان هم گیج و گنگم می کند.یکی از آن ها این بود: تبلیغی از وب سـایت آمازون به منظور درخواسـت یک برنامه نویس سـطح دو برای شـعبه نیویورک شـان و فقط یک آدرس ایمیل و دیگر هیچ! طوری به نظر می رسـید که انـگار از روزنامه به عنوان ابزاری برای

تبلیغ استفاده کرده اند و آن قدرها هم به کارمند احتیاج ندارند، دارند؟یـا تبلیغی از پاول، ویس، شـرکت حقوقی آبرومند و پـرآوازه ای در نیویورک کـه اتفاقا بزرگ ترین تبلیغ صفحه هم بود. فهرسـت بلند باالیی از شـرایط و پیش نیاز های شـغل نوشته شـده بود: دانشـجوی ممتاز یکی از دانشگاه های معتبر حقوق باشـد، بیش از سه سال سابقه کار و... آخر کدام وکیل درجه یک و حرفه ای با این مشـخصات می نشیند تا آخرین صفحه نیازمندی های روزنامه

را می خواند؟و ایـن هم قسـمت مورد عالقه مـن: به همان انـدازه تبلیغ پیشـین، بزرگ و بلندبـاال بود. تبلیغی از دلویت، که در روزنامه بـه متقاضیان یاد می داد به چه صورت وارد وب سایت شرکت بشوند و یک کد پانزده رقمی را وارد کنند که پر از عدد 1 و حرف I و یک مشت عدد و رقم عجیب و غریب است. حتی در کاغذ هم خواندنش تقریبا غیرممکن بود. نه می شد 1 و I را از یکدیگر تشخیص داد و نه اصال دسـتورالعمل ورودش سـاده بود. بیش از یک میلیارد ترکیب ممکن بود به اشتباه ساخته شود. خب چرا از همان ابتدا خیلی ساده ننوشته بود مثال

NYT1124؟چقدر پول و زمان برای انتشار چنین تبلیغی صرف شده است. روش اشتباهی

که بسیاری را ممکن است به اشتباه بیندازد.نکته ای که می خواهم بگویم این اسـت که اگر شرکت تان سیاست های منحصر به فردی دارد که ده سـال پیش اجرا می شـده، باید تجدید نظرهایی را در آن اعمـال کنید. اگر در کارتان جدی هسـتید )واقعا جدی هسـتید( و معتقدید توانایی های متقاضی برای تان در اولویت قرار دارد باید حواس تان را جمع کنید که از راه درست دنبالش باشید و بدانید که چه می خواهید. و اگر توانایی محور

هستید راه بسیار سختی برای به ثمر نشستن تالش های تان در پیش دارید.


اسرار زبان بدن در تجارت با مهندس پویا ودایع مدرس و سخنران زبان بدن، شخصیت شناسی

فروشنده خالقاز ایستادن آدم ها چه نکاتی متوجه می شویم

دست ها قفل در پشت کمر ایس��تادن و قفل کردن دس��ت ها پشت کمر نش��ان از آمادگی برای ش��نیدن و انجام امور توسط فرد مقابل اس��ت. این حالت نشان بر آمادگی و اطمینان فرد برای ش��نیدن است، شخص این حالت را برای نش��ان دادن ادب و احترام ه��م به کار می برد. در افرادی که دارای حرکات اضافی دست هستند برای کنترل خود در

حین گفتگو و شنیدن حرف ها استفاده می شود .

12

3

انس��ان اولین کاری که یاد خواهد گرفت ایس��تادن است ؛ هر یک از اندام ما در زبان بدن یک حرفی برای گفتن دارند. ایس��تادن هم همانن��د دیگر حالت های بدن حرفی برای گفتن دارد در این مقاله

به مفهوم چند حالت ازاین حاالت می پردازیم.

ایستادن با قفل کردن پا در این ایستادن فرد دس��ت روی سینه می گذارد و با یک پا س��تون می ایس��تد و پای دیگر با نوک پاها زمین را لمس می کند. نگاه به س��مت روبرو و امکان

دارد با لبخند همراه شود. این نوع ایستادن نش��انه رضایت از حرف زدن است وگاه ب��ه م��دت چند دقیقه کوتاه ای��ن حالت ایجاد می ش��ود و برای گرفتن ژست عکاسی یا ایجاد یک حالت س��ر ک��ج همراه با این نوع ایس��تادن نش��انه رضای��ت از موضوع حرف و همچنین عالقه مندی به ادام��ه کار یا جلس��ه در او وج��ود دارد . این حالت اعتماد به نفس را بیان می کند و در مدیران ارشد و

آقایان مرسوم تر است.

با دست یقه را گرفتن و دست در جیب گرفتن یقه کت و دس��ت گذاشتن در جیب بیانگر اطمین��ان و ح��س خودخواهی در افراد اس��ت. این حالت نش��ان دهنده قدرت و باال بودن سمت فرد در مذاک��ره را دارد . این حالت توس��ط مدیران عامل و مدیران س��ازمان های بزرگ که در بین کارمندان و افراد زیر دس��ت قرار می گیرند نشان داده می شود، شخص با این حالت می خواهد متمایز بودن خود را به افراد دیگر نشان بدهد. با این حالت می خواهد به دیگران نش��ان بدهد که من از همه باالتر هس��تم و

باید به من توجه شود.

41 Khalaghiyat.com

به دهان گرفتن عینک و خیره شدن به یک نقطه به دهان گرفتن دس��ته عینک و خیره شدن به گوشه ای بیانگر فکر و

چاره جویی برای یک موضوع خاص است. این حالت بیشتر، خودمانی و در مدیران عامل و مدیران ارشد یک سازمان و شرکت رایج است

و برای نشان دادن تفکر استفاده می شود. این حالت بیشتر همراه با گذاشتن یک دست در جیب است و در آقایان مرسوم است.

45

6

7 8

بغل کردن پوش��ه و گرفتن خودکار یا مداد

روبروی دهان بغل کردن پوش��ه و گرفتن خ��ودکار ی��ا م��داد روبروی ده��ان به م��دت چن��د ثانیه و تفکر بیانگ��ر فرد س��کوت کردن روی موضوع مکالم��ه میان دو نفر اس��ت. فرد با ب��اال بردن خ��ودکار و گرفتن آن روبه روی دهان نشان می دهد که در م��ورد موضوع فک��ر می کند و این موضوع فک��ر کردن را با ی��ک حالت خاص می خواهد به طرف مقابل نش��ان دهد. معموال

هن��گام صحبت، خ��ودکار از جل��وی دهان کنار م��ی ورد و با تکان ه��ای کوچک و ریز

شانه ها در مورد موضوع مورد بحث صحبت می کند. منش��ی های شرکت و کارمندانی

ک��ه جوان تر هس��تند ای��ن کار را انجام می دهند . این حالت در خانم ها مرسوم

است.

جا به جا کردن عینک جابه جا کردن عینک با انگشتان دست و همچنان گرفتن پوشه یا پرونده در بغل نشان از یک دقت نظر در مورد مباحث بحث ش��ده دارد و می ت��وان آن را به عنوان دق��ت کردن و مهم بودن ش��خص صحبت کننده تحلی��ل کرد. ب��دن در این حالت ام��کان دارد همراه با یک تکان ساده همراه باشد و جابه جایی مختصری هم در وضعیت ایستادن ایجاد شود. این حالت در آقایان و خانم ها مشترک است.

دست ها پشـت کمر قفل کردن و صاف ایستادن

قفل کردن دس��ت ها پش��ت کمر و صاف ایستادن نشان از یک عصبانیت یا س��ردرگمی ش��دید دارد. معموال پا ها هم اندازه عرض شانه های فرد باز می شود و با ایستادن مقتدرانه همراه

خواهد بود .این حرکت مخصوص آقایان است.

کف دست ها پشت کمر کف دس��ت ها را از پش��ت گرفتن و آزاد نگاه داش��تن نشانی س��ت از یک انتظار و تفک��ر س��اده در مورد ی��ک موضوع یا مبحث م��ورد گفتگ��و. ای��ن حرکت در مدیران ارشد و میانی دیده می شود. پاها هم اندازه عرض ش��انه باز می شود. دو پا ستون هستند برای ایستادن و این حالت

فقط در آقایان دیده شده است.

مدل عکس ها : مهندس فربد دقیق کارشناس ارشد برند

برای شرکت در کالس ها لطفا با شماره 66734207 تماس بگیرید


قسمت دوم

بیمه عمر بفروش ولی این کارهایی را که من کردم انجام نده!

در شـماره 33 مجله، سـه مـورد از اشـتباهاتم که تجربه شـخصی من در فروش بیمه های عمر بود برای تان نوشتم. امـا همین جا می توانم این قول را بدهم که درسـت اسـت همه این ها تجارب منحصر به فرد من، در فروش بوده اند اما اشتباهات مشـابه این ها را اکثر کسانی که به نحوی تجربه

فروشندگی داشته اند، تجربه کرده اند. اشـتباهاتی که ظاهرا به چشـم نمی آیند یا بسیاری اوقات اصال متوجه نیسـتیم که اشـتباه هسـتند و چون آن ها را

شناسایی نکرده ایم، مدام تکرارشان می کنیم. برای همیشه این جمله زیبا و کاربردی در ذهنم حک شده که »هر حرکتی که در جلسـه فروش انجام می دهیم یا یک قـدم مـا را به هدف نهایـی نزدیک تر می کند یـا یک قدم

دورتر. هیچ حالت خنثایی وجود ندارد.«پس ایـن را یادمان باشـد کـه خطاهای به ظاهـر پیش پا افتـاده ما که به راحتی از کنارش می گذریم در نگاه تیزبین

مشتریان ما اصال پیش پا افتاده نیست.امروز دوباره می خواهم سه مورد دیگر از تجربیات شخصی خودم را درفروش بیمه های عمر برای تان بنویسم و البته از درس هایـی بگویم که از این تجربیات گرفتم. اگر شـما هم می خواهید درسـی را که از این تجربیات گرفتم، بیاموزید،

همراهم شوید: 1 ( بعد از یک تماس تلفنی، موفق شدم با شخصی که یکی از آشـنایان معرفی کرده بود درخصـوص معرفی بیمه های عمر قرار مالقات بگذارم. از آن جایی که از قبل می دانستم این شـخص سرش شلوغ است و فرصت زیادی ندارد ، طی همین تماس تلفنی این قول را دادم که بیشـتراز 20 دقیقه وقتش را نمی گیرم. وقتی به محل کارش رسـیدم، ساعت 11 صبح بود و زمانی که از آن جا خارج شدم ساعت 2:40

دقیقه بعد از ظهر!آن موقع به خودم می بالیدم که قطعا به خاطر روابط اجتماعـی باالی من، یـک مالقـات 20 دقیقه ای را تبدیـل بـه یـک قرارمالقات 3 سـاعت و 40

دقیقه ای کرده ام!اما االن که خوب فکـر می کنم می بینم علت اصلـی این که بعـد از 3 سـاعت و 40 دقیقه گفت وگـو و تماس های مکرر مـن بعد از آن روز هیـچ فروشـی صورت نگرفـت همین

اشـتباه به ظاهر پیش پا افتاده بود. گرچه آن روز دوستی خوبی بین من و آن شـخص ایجاد شـد اما اگر من به تکان خـوردن مداوم پای آن شـخص به خاطر این کـه وقتش را از دسـت داده، توجه بیشـتری می کردم قطعا دوسـتی ما

بادوام ترهم می شد! االن دیگر شـک ندارم درذهن آن شخص جمالتی مثل این

می گذشت: »اگر برای اولین بار به اولین قولش )که بیشـتر از 20دقیقه وقت تان را نمی گیـرم( این طوری عمل کـرده، باید از بقیه قول هایش ترسـید!« یا »اگر یه آشـنایی ساده از بیمه عمر این قدر طول کشید، خدا می داند بقیه مراحل می خواد چند

روز طول بکشه!«ریشـه های بی اعتمادی مشـتری بـه ما از همین مسـائل

کوچک آغاز می شود.

حـاال متوجه می شـوم که درپـس رعایـت آداب اجتماعی و خنده هـا و گفتگو هـای مشـتری بـا مـا آن چیـزی کـه تعیین کننده اسـت حس اعتماد یا بی اعتمادی مشـتری از

ماست نه کالمی که او به ظاهر به زبان می آورد.

2( در همـان جلسـه کـه در بـاال برای تان گفتـم، یک نفر ازهمکاران این شـخص هم حضور داشت. من از ایشان هم تقاضا کردم که اگر تمایل داشـته باشند، می توانند کنار ما بنشـینند و به گفتگوی ما گوش کنند، شـاید برای ایشان

هم مفید باشد.اما این خانم با بی میلی امتناع کرد و گفت: من االن کارهای

مهمی دارم که باید به آن ها بپردازم و رفت. وقتـی دوبـاره دیدمش که می خواسـتم بـرای خداحافظی جلسـه را تـرک کنم. دقیقا دم در ایسـتاده بودم که گفت:

»ببخشید! شما بیمه عمر هم دارید؟«چشم هایم از حدقه بیرون زده بود. گفتم: من 3 ساعت و 15 دقیقه اسـت که دارم درباره مزایای بیمه های عمر صحبت می کنم و شـما تازه از من می پرسـید بیمه عمر هم دارید؟ گفت: »ببخشـید اما من حوصله شـنیدن این ها را نداشتم. مـن هیـچ بیمه ای نـدارم و با پـدرم تنها زندگـی می کنم. احسـاس ترس می کنم که اگـر درآینده هـر اتفاقی برایم

بیفتد هیچ پشتوانه ای ندارم االن باید چه کار کنم؟«

43 Khalaghiyat.com

من هم گفتم: »هیچی! این فرم پیشنهاد را پر کن!« وقتی داشـت اطالعاتش را وارد می کرد، درسکوت به ایـن فکر می کردم که حرف های مـن فقط برای خودم

جذاب و دلنشین است. چطور ممکن اسـت 3 سـاعت و 15 دقیقه صحبت من به سرسـختی یک مشتری منجر شود و سکوت من به

خرید مشتری دیگر؟ این جا بود که جمله ارزشـمند دیگـری را درک کردم: »مشتری به دالیل خودش خرید می کند و نه به دالیل

ما.« اگر چه خوشـحال بـودم بـدون کوچک ترین زحمتی چنین فروشـی صورت گرفت اما خوشحال تر از درسی

بودم که این شخص به من داد. در سـکوت آن جا فریاد این جمله را می شـنیدم: »من بیمه عمر خریدم چون احساس ترس می کنم. من نیاز

به یک پشتوانه دارم.«نیـاز آن دختـر اطمینان و پشـتوانه ای بـرای لحظات تنهاییش بود. اما نیاز کشـف نشـده همـکار این خانم

چی بود؟سـاعت 2:40 دقیقـه بود کـه از دفتر کارشـان آمدم

بیرون. 3( تا حاال شـده از بابت نسـخه ای که بـه اصرار برای دیگری می پیچید مطمئن باشـید امـا بعد که عوارض ناشـی از آن نسـخه دامـن طـرف را گرفـت، سـخت

شرمنده شوید؟اگر این تجربه را در زندگی شـخصی خودتان داشتید، خواهـش می کنـم در فروش تـان ایـن کار را تکـرار نکنیـد چون هـم به ضرر خودتان اسـت و هم به ضرر

مشتری تان تمام می شود.دوسـتی دارم که مطمئن بودم اگـر در رابطه با مزایای بیمـه عمر برایش توضیح دهـم، قطعا یک بیمه عمر با سـرمایه باال تهیه می کند. دوستم هفت-هشت ماهی بـود که زندگی مشـترکش را شـروع کـرده بود و من عالقه شـدیدی داشتم که همسـرش هر جور که شده

ازمنافع این بیمه نامه بهره مند شود. دوسـت داشـتم من هم سهمی در اسـتحکام هر چه بیشـتر زندگی مشـترک این زوج جوان داشته باشم. بنابراین اصرار به خرید بیمه نامه مشترک کردم که در آن همسر دوسـتم هم بتواند به عنوان بیمه شده دوم

از منافع بیمه بهره مند شود.دوسـتم اصرار داشـت که احتیاج به این کار نیست و بیمه نامـه انفرادی برایش مناسـب تر اسـت. اما من به نسخه ای که پیچیده بودم سخت باور داشتم تا باالخره

دوستم را متقاعد به خرید این بیمه نامه کردم.از آن جایـی کـه قـرار بود تمـام حق بیمه را دوسـتم پرداخت کنـد، پس این حق را داشـت که ذینفع های بیمه نامـه در صـورت فـوت و درصـد سـهم آن ها را هـم خودش مشـخص کنـد. بنابرایـن بی هیچ غرضی درصدهایی را که فکر می کرد درست و منصفانه است،

وارد کرد. خوشحال از این بودم که یک کار مثبت انجام شد.

وقتی نوبت به امضای همسـر دوسـتم رسید از دیدن درصدهایی که دوسـتم برای همسر و اعضای خانواده او تعیین کرده بود شـوکه شد. مشـاجره بین شان باال

گرفت. بیمه نامـه ای که می توانسـت منجر به اسـتحکام یک

زندگی شود منجر به مشاجره بین زن و شوهر شد. و همـه این ها به خاطر نسـخه ای بود کـه من به اصرار

پیچیدم. گرچـه بعـد از مدتی سـوءتفاهمات برطرف شـد اما بـرای من یـک درس دیگر به جا گذاشـت: مشـتری صرفـه و صالح خـودش را بهتر از مـن می داند. من به عنوان مشـاور بیمه ای فقط حق دارم به خواسـته های مشـتری جهـت دهـم نـه این کـه مداخله مسـتقیم

درتصمیم گیری های او داشته باشم. یـاد گرفتم دارویی کـه می تواند یک نفـر را از مرگ نجات دهد، اگـر بی جا تجویز شـود می تواند منجر به

مرگ حتمی فرد دیگری شود.



3( هر سخن جایی و هر نکته مکانی داردیک بار با یکی از همکاران طبق قرار مالقات قبلی برای معرفی بیمه مسـوولیت به یک شرکت آسانسور رفتیم. زمانی که وارد شرکت شدیم رییس شرکت هنوز نیامده بود و ما بامنشی ایشان که خانم جوان 24 ساله ای بود تنها ماندیم. من و همکارم فرصت مناسبی پیدا کردیم تا باب صحبت را برای معرفی بیمه های عمر باز کنیم. همکارم شـروع به معرفی این بیمه نامه کرد و زمانی که صحبت رسـید به پوشش »سرمایه فوت به هر علت

و پوشش اضافی فوت به علت حادثه«، من هم با ایشان همکاری کردم و وارد بحث شدم:»ببینیـد اگر شـما خدای ناکرده فوت بشـوید این قدر ریال به خانوادتان مي رسـد و اگـر خدای ناکرده همسرتان فوت بشود این قدر ریال دیگر. .. حاال جالب تر این جاست که اگر خدایی ناکرده به علت حادثه فوت بشـوید، مثال دراثر تصادف رانندگی یا دراثر هر سـانحه ی مرگبار دیگـری، این قدر ریال دیگر به

خانواده شما مي رسد و اگر همسرتان فوت بشود این قدر ریال دیگر. ..«همین طور داشـتیم مي گفتیم و مي گفتیم تا این که طرف مقابل پرید وسـط حرفمان و گفت: خانم ها! خواهش مي کنم این قدر از مرگ و حادثه نگویید. 3 روز دیگر مراسـم عقد من اسـت. من شـوهرم را

خیلی دوست دارم. االن یک حس بدی پیدا کردم. دوست ندارم این قدر از مرگ بشنوم.«همین جا بود که این جمله را درک کردم: هر سخن جایی و هر نکته مکانی دارد.

شـاید اگر آن جا سـوال مي کردم بزرگترین آرزو و خواسـته این دختر خانم جوان چیست، مسیر معرفی ما از بیمه عمر به سـمت دیگری هدایت مي شـد. معرفی ما از این بیمه نامه مي توانست به

تحقق زیباترین خواسته های این زوج جوان هدایت بشود. شـاید بیدار کـردن ترس های درونـی آدم ها از مرگ، بیمـاری، حادثه و... گاهـی اوقات روش مناسـبی برای فروش بیمه های عمر باشـد اما این کار باید در جایگاه خودش انجام بشـود در

غیر این صورت نتیجه معکوس مي دهد.

باز هم تکرار مي کنم:بیمه عمر بفروش ولی این کارهایی را که من کردم انجام نده!

این ها نمونه های کوچکی از اشـتباهاتی بود که ما درمالقات های خود با مشـتریان انجام مي دهیم و هربار و هربار آن ها را تکرار مي کنیم و باز هم انگشت به دهانیم

که چرا فروش نمي کنیم!در شـماره بعـدی مجله، تعداد دیگری از اشـتباهات خـودم را در فروش براي تان مي نویسم. به امید این که سرنخ های کوچک منجر به دستیابی

به راهکارهای بزرگ درحرفه زیبای تو دوست عزیز شود.

جلسـه فروش بایـد با یـک برنامه ریزی هدفمند هدایت شود

بعـد از تجربه تلخی که کـه درباال گفتم، به خودم قـول دادم به کسـی بیمه عمر نفروشـم مگر قبلش از مشـتری سـوال

بپرسم. بعد از چند وقت موفق شـدم با شش نفر که دریک آموزشگاه آرایشگری مشغول به کار بودند، یک جا قرار مالقات بگذارم. خیلی خوشـحال شدم که چنین فرصتی دسـت داده تا بتوانـم همزمان برای چند نفـر بیمه عمر را توضیـح بدهم و فروش

احتمالی خوبی داشته باشم. شروع کردم به سوال پرسیدن اما این بار سـوال کردنم نیم سـاعت طول کشید تا این که یک نفر از خانم های آنجا با حالتي عصبی گفت: »چقدر سـوال مي پرسید؟ منظورتون از این همه سـوال پرسـیدن

چیست؟«من سـعی کردم آن خانم را آرام کنم اما عمال اختیار جلسـه از دستم خارج شده

بود.

در این یادداشت مي خواهم چند تا از بزرگ ترین اشتباهاتم در زمینه فروش بیمه های عمر را با شما درمیان بگذارم.

من برای این که شنا کردن در دریای فروش را یاد بگیرم بدون این که آموزش درستی برای شنا کردن دیده باشم، دل به دریا زدم و چندین و چند بار تا دم غرق شدن رفتم. اما شما مي توانید با یک آموزش درست،

پیش از این که با انواع خطرات مواجه شـوید، حسـابی ورزیده شـوید و آن وقت با خیالی آسوده به شناکردن دراین دریای بیکران بپردازید.

دریای آرام، گاهی مواج و گاهی طوفانی روابط انسانیشاید یکی از بهترین روش های آموزش، شنیدن موفقیت ها و اشتباهات دیگران درقالب داستان های واقعی باشد، چرا

که این کار به یک تصویرسازی درذهن شما منجر مي شود و همین باعث می شود شما درجلسات فروش خودتان دوباره آزمون و خطا و اشتباهات دیگران را دوباره تکرار نکنید.

مطمئن باشید اگر به راهی که دیگران رفتند و به بن بست رسیدند بروید، به بن بست مي رسید. پس بهتر است به جای وقت تلف کردن، از همان ابتدا یک GPS برای حرکت خودتان درمسیر فروش مشخص کنید و دقیق

و حساب شده گام بردارید. بسیار خب! آماده شنیدن هستید؟

1(اگر من فقط یک سوال ساده مي کردمیک روز خواهرم از من خواست که همراهش به آرایشگاه بروم. مدیر آرایشگاه یک خانم 33 ساله و متاهل، و همین طور هم کالسـی دوران دبیرسـتان خواهرم بود. من هم دورادور با این خانم آشنا بودم. زمانی که نوبت به خواهرم رسـید آرایشگاه تقریبا خالی شده بود و من هم که دیدم کسی نیست و سر این خانم خلوت ترشده، فرصت راغنیمت شمردم و سر صحبت راباز کردم. شروع کردم به معرفی شغلم و بعد از

آن معرفی بیمه های عمر.یادم هست که نزدیک به یک ساعت از ویژگی های بیمه عمر براي شان گفتم. این که: »بیمه های عمر مي تواند آینده خودتان، همسر و بچه تان را تضمین کند. اگر بچه شما بشود هفت ساله این قدرسرمایه دارد، اگر بشـود 20سـالش این قدر.. اگه بچه شما بخواهد ادامه تحصیل بدهد می توانید به بهترین دانشگاه های ایران یا حتی خارج از ایران بفرستیدش. یا اگر بخواهد ازدواج کند جهیزیه مناسب یا اگر پسر باشد بهترین خانه و ماشین را برایش تهیه کنید. فرزند شما اگر بخواهد یک کسب و کار موفق داشته باشد، سرمایه گذاری حاصل از بیمه عمر مي تواند به او کمک کند تا هر جوری که دلش مي خواهد روي این پول سـرمایه گذاری کند. اگر خدایی نکـرده برای خودتان یا بچه تان اتفاقی

بیافتد که منجر به ازکارافتادگی یا بیماری و. .. بشه شما مي تونید. ..«در نهایت خانم آرایشـگر از من خیلی تشکر کرد و گفت: خیلی ممنون از توضیحات تان، بیمه جالبي سـت، اما باید حتما با همسرم مشـورت کنم و شماره من را گرفت و گفت با شما تماس مي گیرم. آن زمان اوایل شـروع کارم بود، اما یک حس درونی به من مي گفت: برای همیشـه

رفت که رفت!وقتی از آرایشگاه بیرون آمدیم، خواهرم گفت: مي دانستی این خانم بچه دار نمي شود؟

آن جا بود که انگار یک پتک روي سرم کوبیده باشند. به خودم آمدم من چه طور 1 ساعت درباره چیزی صحبت کردم که اصال وجود نداشته است؟

اگر من فقط یک سـوال سـاده مي کردم که: »توی زندگیت چه کسـانی برایت از همه مهم ترند؟« قطعا مسـیر گفتگوی ما به کل عوض مي شـد. احتماال او درپاسخ به این

سوال به همسر، والدین، خواهر و برادرها یا دوستانش اشاره می کرد و چون فرزندی نداشت، قطعا اشاره ای به او نمی کرد! واز همین جا من به کلیدی طالیی دسترسی

پیدا می کردم که به وسـیله آن می توانسـتم گشایشی حتمي برای ادامه اداره جلسه مذاکره داشته باشم.

ایـن جا بـود که یـاد گرفتـم: در پیـش گرفتن یـک اسـتراتژی غلط، پیش فرض های ذهنی غلط ما والقای این پیش فرض ها به مشتری، در

نهایت منجر به شـنیدن جمالتی مي شود که همواره مي شنویم و همواره از شنیدن آن متعجب مي شویم. جمالتی مثل:

»ممنون از توضیحات تان اما باید با همسـرم مشورت کنم. ..«

اشتباهات من در فروش بیمه سحر حسینی

فروشنده بیمه

45 Khalaghiyat.com

3( هر سخن جایی و هر نکته مکانی داردیک بار با یکی از همکاران طبق قرار مالقات قبلی برای معرفی بیمه مسـوولیت به یک شرکت آسانسور رفتیم. زمانی که وارد شرکت شدیم رییس شرکت هنوز نیامده بود و ما بامنشی ایشان که خانم جوان 24 ساله ای بود تنها ماندیم. من و همکارم فرصت مناسبی پیدا کردیم تا باب صحبت را برای معرفی بیمه های عمر باز کنیم. همکارم شـروع به معرفی این بیمه نامه کرد و زمانی که صحبت رسـید به پوشش »سرمایه فوت به هر علت

و پوشش اضافی فوت به علت حادثه«، من هم با ایشان همکاری کردم و وارد بحث شدم:»ببینیـد اگر شـما خدای ناکرده فوت بشـوید این قدر ریال به خانوادتان مي رسـد و اگـر خدای ناکرده همسرتان فوت بشود این قدر ریال دیگر. .. حاال جالب تر این جاست که اگر خدایی ناکرده به علت حادثه فوت بشـوید، مثال دراثر تصادف رانندگی یا دراثر هر سـانحه ی مرگبار دیگـری، این قدر ریال دیگر به

خانواده شما مي رسد و اگر همسرتان فوت بشود این قدر ریال دیگر. ..«همین طور داشـتیم مي گفتیم و مي گفتیم تا این که طرف مقابل پرید وسـط حرفمان و گفت: خانم ها! خواهش مي کنم این قدر از مرگ و حادثه نگویید. 3 روز دیگر مراسـم عقد من اسـت. من شـوهرم را

خیلی دوست دارم. االن یک حس بدی پیدا کردم. دوست ندارم این قدر از مرگ بشنوم.«همین جا بود که این جمله را درک کردم: هر سخن جایی و هر نکته مکانی دارد.

شـاید اگر آن جا سـوال مي کردم بزرگترین آرزو و خواسـته این دختر خانم جوان چیست، مسیر معرفی ما از بیمه عمر به سـمت دیگری هدایت مي شـد. معرفی ما از این بیمه نامه مي توانست به

تحقق زیباترین خواسته های این زوج جوان هدایت بشود. شـاید بیدار کـردن ترس های درونـی آدم ها از مرگ، بیمـاری، حادثه و... گاهـی اوقات روش مناسـبی برای فروش بیمه های عمر باشـد اما این کار باید در جایگاه خودش انجام بشـود در

غیر این صورت نتیجه معکوس مي دهد.

باز هم تکرار مي کنم:بیمه عمر بفروش ولی این کارهایی را که من کردم انجام نده!

این ها نمونه های کوچکی از اشـتباهاتی بود که ما درمالقات های خود با مشـتریان انجام مي دهیم و هربار و هربار آن ها را تکرار مي کنیم و باز هم انگشت به دهانیم

که چرا فروش نمي کنیم!در شـماره بعـدی مجله، تعداد دیگری از اشـتباهات خـودم را در فروش براي تان مي نویسم. به امید این که سرنخ های کوچک منجر به دستیابی

به راهکارهای بزرگ درحرفه زیبای تو دوست عزیز شود.

همـان جا بـود که فهمیدم سـوال کردن که یک شـیوه بسیار مناسـب برای اداره جلسـه فروش است اگر به درستی انجام

نشود راه فروش را سد مي کند. یـاد گرفتـم مـن بانحـوه ی غلط سـوال کردنم جـای این که مشـتری را به هدف نهایـی فروش نزدیک کنم، گیج و عصبی کردم. یاد گرفتم، سـواالت باید هدفمند و هوشمندانه طراحی شـود و همین طور فهمیـدم در پاسـخ افراد به سـوال من، سـواالت دیگری نهفته اسـت کـه فقط کسـی که خوب به پاسـخ ها گوش کند، مي تواند سـواالت هوشـمندانه بعدی را درجهـت هـدف نهایـی فـروش طراحی کند. من سـوال مي کردم اما به پاسـخ او گوش نمـي دادم و دوباره سـوال دیگری را مطـرح مي کـردم که کامال نسـبت به پاسـخ سـوال قبل بی ربط بود. همان جا بود که یاد گرفتم جلسـه فـروش باید با یک برنامه ریزی هدفمند هدایت بشـود، درغیر ایـن صورت نهایی کـردن فروش

غیرممکن یا خیلی سخت مي شود.

در این یادداشت مي خواهم چند تا از بزرگ ترین اشتباهاتم در زمینه فروش بیمه های عمر را با شما درمیان بگذارم.

من برای این که شنا کردن در دریای فروش را یاد بگیرم بدون این که آموزش درستی برای شنا کردن دیده باشم، دل به دریا زدم و چندین و چند بار تا دم غرق شدن رفتم. اما شما مي توانید با یک آموزش درست،

پیش از این که با انواع خطرات مواجه شـوید، حسـابی ورزیده شـوید و آن وقت با خیالی آسوده به شناکردن دراین دریای بیکران بپردازید.

دریای آرام، گاهی مواج و گاهی طوفانی روابط انسانیشاید یکی از بهترین روش های آموزش، شنیدن موفقیت ها و اشتباهات دیگران درقالب داستان های واقعی باشد، چرا

که این کار به یک تصویرسازی درذهن شما منجر مي شود و همین باعث می شود شما درجلسات فروش خودتان دوباره آزمون و خطا و اشتباهات دیگران را دوباره تکرار نکنید.

مطمئن باشید اگر به راهی که دیگران رفتند و به بن بست رسیدند بروید، به بن بست مي رسید. پس بهتر است به جای وقت تلف کردن، از همان ابتدا یک GPS برای حرکت خودتان درمسیر فروش مشخص کنید و دقیق

و حساب شده گام بردارید. بسیار خب! آماده شنیدن هستید؟

1(اگر من فقط یک سوال ساده مي کردمیک روز خواهرم از من خواست که همراهش به آرایشگاه بروم. مدیر آرایشگاه یک خانم 33 ساله و متاهل، و همین طور هم کالسـی دوران دبیرسـتان خواهرم بود. من هم دورادور با این خانم آشنا بودم. زمانی که نوبت به خواهرم رسـید آرایشگاه تقریبا خالی شده بود و من هم که دیدم کسی نیست و سر این خانم خلوت ترشده، فرصت راغنیمت شمردم و سر صحبت راباز کردم. شروع کردم به معرفی شغلم و بعد از

آن معرفی بیمه های عمر.یادم هست که نزدیک به یک ساعت از ویژگی های بیمه عمر براي شان گفتم. این که: »بیمه های عمر مي تواند آینده خودتان، همسر و بچه تان را تضمین کند. اگر بچه شما بشود هفت ساله این قدرسرمایه دارد، اگر بشـود 20سـالش این قدر.. اگه بچه شما بخواهد ادامه تحصیل بدهد می توانید به بهترین دانشگاه های ایران یا حتی خارج از ایران بفرستیدش. یا اگر بخواهد ازدواج کند جهیزیه مناسب یا اگر پسر باشد بهترین خانه و ماشین را برایش تهیه کنید. فرزند شما اگر بخواهد یک کسب و کار موفق داشته باشد، سرمایه گذاری حاصل از بیمه عمر مي تواند به او کمک کند تا هر جوری که دلش مي خواهد روي این پول سـرمایه گذاری کند. اگر خدایی نکـرده برای خودتان یا بچه تان اتفاقی

بیافتد که منجر به ازکارافتادگی یا بیماری و. .. بشه شما مي تونید. ..«در نهایت خانم آرایشـگر از من خیلی تشکر کرد و گفت: خیلی ممنون از توضیحات تان، بیمه جالبي سـت، اما باید حتما با همسرم مشـورت کنم و شماره من را گرفت و گفت با شما تماس مي گیرم. آن زمان اوایل شـروع کارم بود، اما یک حس درونی به من مي گفت: برای همیشـه

رفت که رفت!وقتی از آرایشگاه بیرون آمدیم، خواهرم گفت: مي دانستی این خانم بچه دار نمي شود؟

آن جا بود که انگار یک پتک روي سرم کوبیده باشند. به خودم آمدم من چه طور 1 ساعت درباره چیزی صحبت کردم که اصال وجود نداشته است؟

اگر من فقط یک سـوال سـاده مي کردم که: »توی زندگیت چه کسـانی برایت از همه مهم ترند؟« قطعا مسـیر گفتگوی ما به کل عوض مي شـد. احتماال او درپاسخ به این

سوال به همسر، والدین، خواهر و برادرها یا دوستانش اشاره می کرد و چون فرزندی نداشت، قطعا اشاره ای به او نمی کرد! واز همین جا من به کلیدی طالیی دسترسی

پیدا می کردم که به وسـیله آن می توانسـتم گشایشی حتمي برای ادامه اداره جلسه مذاکره داشته باشم.

ایـن جا بـود که یـاد گرفتـم: در پیـش گرفتن یـک اسـتراتژی غلط، پیش فرض های ذهنی غلط ما والقای این پیش فرض ها به مشتری، در

نهایت منجر به شـنیدن جمالتی مي شود که همواره مي شنویم و همواره از شنیدن آن متعجب مي شویم. جمالتی مثل:

»ممنون از توضیحات تان اما باید با همسـرم مشورت کنم. ..«


توسعه پایدار در جوامع مختلف تعاریف متفاوت و گاه متض��ادي دارد و به همین خاطر پیش از نگاه عمیق و بررس��ي کامل شرایط و بسترهاي اجتماعي نمي توان براي توس��عه پایدار کش��ور

نسخه شفابخشي تجویز کرد.توس��عه پایدار صنع��ت بیمه کش��ور نیز تابعي از مجموع��ه عواملي به ش��مار م��ي رود که گاه خودس��اخته و اکتسابي س��ت و گاه نی��ز ب��ه دالیل��ي بر این صنعت تحمیل ش��ده اما آن چه مس��لم اس��ت گریز از دو آفت »س��یاه نمایي« و »بزرگنمای��ي« مي تواند مس��یر رس��یدن به

افق هاي توسعه صنعت بیمه را هموار کند.س��یاه نمایي، ان��کار واقعیت هاي شیریني س��ت ک��ه در طول چن��د دهه فعالی��ت صنعت بیمه در کش��ور اتفاق افتاده و هنوز ه��م ادامه دارد. نظیر خصوصي سازي، دلچس��بي موفقیت هاي

رشد شاخص هاي بین الملل��ي و گذر از تحریم ه��ا و نظایر آن که محصول تالش و خودباوري اهالي صنعت بیمه

کشور است.در نقط��ه مقاب��ل ای��ن س��یاه نمایي، پدیده اي نامیم��ون به نام پدیده »بزرگنمایي« به چش��م مي خورد که از آفت هاي جدي توسعه محسوب مي شود. ارائه آمارهاي نادرست، رتبه سازي هاي غلوآمیز و گزارش ه��اي اغراق آلود از مولفه هاي

اصلي »بزرگنمایي« به شمار مي آیند.م��ن بر این باور پا مي فش��ارم ک��ه پایبندي به اصول و احترام به موازین حرفه اي صنعت بیمه و همچنین پرهیز از بزرگنمایي و س��یاه نمایي، گام بلندي ست که در مسیر توسعه این صنعت

برداشته خواهد شد.نگاه��ي گذرا به ذخایر م��ادي و معنوي صنعت بیمه، ظرفیت ه��ا، قابلیت ه��ا و توانمندي هاي صنع��ت بیم��ه و نس��بت آن ب��ا ضعف ه��ا و

ناکامي ه��اي موج��ود این حقیق��ت را به اثبات مي رس��اند ک��ه صنعت بیمه کش��ور ش��رایط مناس��بي را در پیش رو دارد و در صورت ادامه منطقي این روند، خلق موفقیت هاي چش��مگیر

دیگر دور از دسترس نخواهد بود.نکته دیگري که تاکید بر آن را ضروري مي دانم تکیه بر توانمندس��ازي نیروي انساني و به تبع آن توانمندس��ازي ش��رکت هاي بیمه ای کشور اس��ت ک��ه در هزاره س��وم ش��رایط متفاوت و

ماموریت هاي متنوعي را دنبال مي کنند. راهبردهاي تعیین ش��ده از سوي وزیر محترم ام��ور اقتص��ادي و دارایي به عنوان نقش��ه راه،

مسیر توس��عه پایدار صنع��ت بیمه را ب��ه فعاالن این صنعت نش��ان مي دهد و ما به عنوان نهاد ناظر و سیاس��تگذار مي کوشیم با بس��ط این نگاه در لفاف��ه برنامه هاي توس��عه گرایانه دولت تدبیر و

امید حرکت کنیم.گسترش و تنوع محصوالت بیمه ای، ایجاد فضای نوآوري، توس��عه فرهنگ بیمه، استقرار سامانه یکپارچه نظارت و هدای��ت الکترونیکي،کاهش تصدی گ��ری دول��ت در صنعت بیم��ه، تقویت نق��ش حاکمیت��ی و نظارت��ی بیم��ه مرکزی و کاه��ش اتکایی اجباری و نهایتا اس��تقرار کامل نظ��ارت غیر تعرفه ای و نظارت بر توانگری مالی موسس��ات بیمه از جمله راهبردهایي محسوب مي شود که از سوي وزیر محترم امور اقتصادی

و دارایی پیشنهاد و اعالم شده است.ه��ر یک از ای��ن راهبرده��ا به تنهای��ي میدان گس��ترده اي ب��ه ش��مار مي آیند ک��ه فعاالن و دلس��وزان صنع��ت بیمه بای��د با تم��ام توان و ظرفیت در آن حض��ور یابند و به نقش آفریني

بپردازند.تنوع محص��والت بیمه اي در گرو اندیش��ه هاي

خ��الق و ن��گاه جهان مح��ور و رصد ش��رایط اجتماع��ي و اقتص��ادي کش��ور اس��ت و ایجاد فضاي نوآوري و توسعه فرهنگ بیمه به شرایط عموم��ي جامعه و س��طح فعالیت رس��انه هاي جمع��ي و ج��ذب حمایت دس��تگاه هاي دیگر،

بستگي تام و تمام دارد.از سوي دیگر، سیاست جدید بیمه مرکزي این است که سهم تصدي گري دولت در امور بیمه اي را بی��ش از پیش کم کند و فضایي را در اختیار بخش خصوصی قرار دهد تا با آرامش خاطر در بازار بزرگ بیمه کش��ور به کسب و کار بپردازد. اما این تمایل براي کاهش س��طح تصدي گري دول��ت، پایان کار نیس��ت و با مس��وولیت ها و ماموریت ه��اي نظارتي بیم��ه مرکزي هیچ گونه تض��ادي ندارد. من و همکارانم در بیمه مرکزي جمهوري اسالمي ایران با پرهیز از نگاه یکسویه و تک بعدي،ب��ه حفظ حقوق تمام��ي ذینفعان صنعت بیمه مي اندیشیم و در این رهگذر جز با ابزار فن��ي و تخصصي و اصول حرفه اي بیمه به

هیچ ابزار دیگري متوسل نخواهیم شد.ما اعتقاد داری��م صنعت بیمه آن قدر توانمندي و قابلیت دارد که به عنوان ضلع س��وم اقتصاد و بازارهاي پولي و مالي در توسعه کشور، افزایش ش��اخص هاي کیفیت زندگي، امی��د به آینده و مهم تر از همه این ها فضاي تولید و کسب و کار

نقش تاریخي خود را ایفا کند.صنع��ت بیمه در واقع یک بن��گاه بزرگ فروش »اعتم��اد« و »آرام��ش« اس��ت و فع��االن این صنعت بای��د این حقیقت ب��زرگ اقتصادي را درک کنن��د که فروش، نقط��ه پایان یک داد و ستد نیس��ت. براي همکارانم در خانواده بزرگ صنعت بیمه روزهاي آرام ام��ا پررونقي را آرزو مي کن��م و امی��دوارم سهم ش��ان از محصوالت

آرامش بخش و اطمینان آور خود، بسیار باشد.

منطق توسعه گرایانه و توسعه گرایي منطقيمحمد ابراهیم امین | رئیس کل بیمه مرکزی جمهوری اسالمی ایران

47 Khalaghiyat.com

بیم��ه مرکزی جمهوری اس��المی ایران از رش��د 24.1 درصد بازار بیمه کش��ور در ش��ش ماهه اول سال جاری خبر داد. به گزارش اداره کل روابط عمومی بیمه مرکزی جمهوری اس��المی ایران، بر اس��اس آخری��ن آمارهای موجود از فعالیت 26 ش��رکت بیمه مستقیم که از سوی اداره تحلیل های آماری بیمه مرکزی اعالم ش��ده است، این ش��رکت ها در نیمه اول سال جاری حدود 76.4 هزار میلی��ارد ریال حق بیمه تولید کردند که در مقایس��ه با مدت مش��ابه سال گذش��ته 24.1 درصد رشد نشان می

دهد.س��هم بخش غیردولت��ی از تولید ح��ق بیمه ها طی این م��دت 53.7 درصد و بیمه ایران به عنوان تنها ش��رکت

بیمه دولتی در بازار 46.3 درصد بوده اس��ت. بر اس��اس این گ��زارش، 42.7 درص��د حق بیمه ه��ای تولیدی به رشته بیمه های شخص ثالث و مازاد و 21.5 درصد حق بیمه های تولیدی به رشته بیمه درمان اختصاص دارد.

طی ای��ن مدت همچنین ش��رکت های بیمه مس��تقیم ح��دود 18.4 میلی��ون فقره بیمه نامه ص��ادر کردند که

سهم بخش غیردولتی از این مقدار 54.9 درصد است.شرکت های بیمه همچنین در شش ماهه اول سال جاری نزدیک 39.6 هزار میلیارد ریال خسارت به بیمه گذاران پرداخت کردند که در مقایس��ه با مدت مشابه سال قبل

44.3 درصد رشد دارد.41.3 درصد از خس��ارت های پرداختی شرکت های بیمه

در رش��ته بیمه ش��خص ثالث و مازاد و 35.1 درصد در رشته درمان بوده است.

نس��بت خس��ارت بازار بیمه )حاصل تقس��یم خس��ارت پرداخت��ی به حق بیمه تولیدی( ط��ی این مدت معادل 51.8 درصد بود که در مقایس��ه با مدت مش��ابه س��ال قبل 7.3 واحد افزایش نش��ان می دهد. نس��بت خسارت بیمه ه��ای درمان، بدنه اتومبیل و بیمه ش��خص ثالث و م��ازاد به ترتیب 84.6، 55.5 و 50.1 درصد بوده اس��ت که باالتر و نزدیک نس��بت خس��ارت بازار بیمه است. در محاس��به نسبت خس��ارت، مبالغ خس��ارت های معوق، ذخای��ر حق بیمه، کارمزد ش��بکه ف��روش و هزینه های

اداری و کارشناسی در نظر گرفته نشده است.

رشد ۲۴.۱ درصدی بازار بیمه کشور در شش ماهه اول امسال

شفافیت و بازنگری قوانین در راستای سهولت

فضای عمومی نشس��ت در بین خبرنگاران مثبت تر از همیش��ه بود؛ چرا ک��ه خبرنگاران از این که یک بیمه ای باسابقه به عنوان رییس کل بیمه مرکزی به سواالت شان پاسخ می دهد، راحت تر بودند، هرچند بس��یاری از سواالت شان کمی جزیی بود. دکتر محمد ابراهیم امین اما به همه سواالت با ذکر جزییات

پاسخ می داد که نشان از اشراف کاملش به حوزه بیمه داشت. دکت��ر امین از دو تقاض��اي خارجي براي حضور در صنعت بیمه ایران نی��ز خبر داد و گفت: »عالوه بر این که تقاضایي براي خرید سهام شرکت هاي بیمه داخلي از خارج مطرح شده، براي راه اندازي نماینده شرکت خارجي در ایران رایزني هایي نیز صورت گرفته است.« او از ارائه حدود 30 تقاضا براي تاسیس ش��رکت بیمه به بیمه مرکزي خبر داد و عنوان کرد برخي از آن ها توس��ط ش��وراي عالي بیمه تایید، برخي در مرحله صدور مجوز و موافقت وزیر امور اقتصادي و دارایي و تعدادي دیگر هم در حال معرفي

اعضاي هیات مدیره هستند.رییس کل بیمه مرکزي در خصوص نتایج مذاکرات هسته اي بر لغو تحریم هاي صنعت بیمه نیز گفت: اکنون گزارش��ي رس��مي از مراجع مربوطه در خصوص لغو یا کاهش و محدودی��ت تحریم هاي اعمال ش��ده بر صنعت بیمه کشور و شرکت هاي بیمه اي و پوش��ش هاي خاص دریافت نکرده ایم اما بر اساس آن چه که در رس��انه ها منتش��ر ش��ده و مقامات وزارت خارجه اعالم کردند این گونه استنباط مي شود

که تحریم هاي بیمه که بر حمل و نقل نفت و فرآورده هاي نفتي اعمال شده بود، قرار است لغو شود.وي افزود صنعت بیمه نقش مهمي در رفاه، آس��ایش، پیش��رفت و آرامش اجتماعي ایفا مي کند و الزم اس��ت با تس��هیل فرایند امور بیمه گري، مردم با افتخار و س��ربلندي و با کرامت نفس به حق و حقوق خود برسند و حرکت در این مسیر مستلزم روحیه بسیجي ست و تفکر بسیج مي تواند با بسط فرهنگ

پاسخگویي شایسته به مردم، اهداف نظارتي را بیش از پیش محقق سازد. بخش مهمی از صحبت های دکتر امین جایی بود که درباره ضعف آموزش در بخش بیمه عمر صحبت کرد. محمد ابراهیم امین گفت: بیمه مرکزی برای جذب و آموزش نیروهای متخصص برای فروشندگان

بیمه عمر راهکارهای تشویقی و حمایتی خواهد داشت تا ضریب نفوذ بیمه کشور نیزافزایش یابد.«البته همان طوری که شما خوانندگان وفادار خالقیت می دانید ما از حدود ده شماره قبل، آموزش بیمه عمر را به شما ارائه داده ایم و این درس ها که توسط جناب حمید امامی ارائه می شود ادامه خواهد یافت.از دکتر امین درباره راهکارهایی که برای حمایت از کس��ب و کارهای حوزه بیمه و همین طور حمایت بیمه از کارآفرینان هم پرس��یدیم که نکته مهم صحبت های ایشان در این بخش این بود که گفت: »ما داریم مقررات را در راس��تای سهولت و شفافیت بازنگری می کنیم تا موانعی را که باعث کندی فعالیت در این حوزه می ش��ود، برداریم.« البته در نظر داریم دراین خص��وص، یعنی ارتباط بیمه با کارآفرینی و کارآفرین��ان و همچنین راه های س��رمایه گذاری در صنعت بیمه با رییس کل بیمه مصاحبه مفصل و

کاملی داشته باشیم و این مصاحبه فتح باب گسترده ترشدن بخش بیمه در خالقیت باشد.

گزارش مختصری از نشست رییس کل بیمه مرکزی با اهالی رسانه


با سـالم مجدد به همه دانشجویان مدرسـه فـروش و آرزوی روز های خوش و پر بار برای همه شـما. ادامه بحث خود را در مورد مشتریان پی می گیریم و در این بخش به بحث در مورد انواع مشتریان می پردازیم و نظری هم می افکنیم به نظرات

بزرگان علم فروش و بازاریابی و دیدگاه بنده به این مقوله که امیـدوارم ذهنیت جدیدی در نگرش به حضور مشـتری در بازار

امروز در شما دانشجویان گرامی ایجاد کند. اگر چه فکر می کنم در جلسـه قبل در بحث مربوط به انواع خریداران کمی به حاشیه رفته ایم

ولی در هر صورت بی ارتباط با نقش فروشنده در مقابل خریدار هم نبوده و این خود دلیل مستحکمی است که همه فعالیت های کوچک و بزرگ بر محور

مشتری می گردد و نمی توان هیچ بحثی در فروش کرد مگر آن که مشتری در آن نقشی داشته باشد. در نظر بگیرید روزی کرکره مغازه خود را باال کشیده اید،

در مرکز خرید خود را باز و یک روز کاری دیگر را آغاز کرده اید، همه فروشـندگان حرفه ای را در محل های مورد نظر مستقر، بهترین چیدمان محصوالت را با جدید ترین

اقالم مهیا و همه تسهیالت گرانقیمت را برای حضور مشتری تهیه کرده اید و بعد، تمام روز چشم به در دوخته اید که شخصی به منظور خرید محصوالت به مرکز تجاری تان وارد

شـود. ولی این اتفاق تا آخرین ساعات روز نمی افتد و حتی یک نفر هم پایش را به داخل مغازه یا مرکز تجاری تان نمی گذارد. چه خواهید کرد؟ اگر وضع به همین منوال برای مدتی ادامه پیدا کند و فروشی اتفاق نیفتد؟ چه کسی بناست هزینه همه مخارج متحمل شده را

بپردازد؟ وحشت آور است. این طور نیست؟ خوب آیا چنین وضعیتی جز ورشکستگی عاقبت دیگری خواهد داشت؟ مسلما جواب، خیر است. پس ، فردا که در مرکز

تجـای مان را باز میکنیم فراموش نکنیـم که نقش خریدار در موفقیت ما و کسـب درآمدمان حرف اول را می زند و اوست که پرداخت

همه مخارج ما را متحمل می شود و بساط آسایش ما وخانواده مان را فراهم می آورد.

پاتریک فور سایت در کتاب »101 راه برای افزایش فروش« با سرفصلی با مضمون: »به دید گاه های مشتری احترام بگذارید« چنین می نویسد: »هرگز فرض نکنید که مشتری ها همه چیز را همانند شما می بینند. دنیا پر از آدم های مختلف است و همه آن هـا نظرات، دیدگاه ها و تعصبات متفاوتی دارند و در بعضی موارد برخی با همه این خصوصیات مشـابه شما نیستند« خب شاید بهتر باشـد به کار کارگاهی من برگردیم که عینک مشـتری با عینک من و شـما متفاوت است و نوع نگرش مان یکسان نیست. در ادامه نویسـنده می نویسد: »شما می توانید توافق کنید که اختالف داشته باشید، اما باید با این مشتریان کار کنید. مجبور نیستید از آنان خوش تان بیاید )گرچه خوب است اگر با اغلب آنان کنار بیایید و مسـلما نیازمند احترام حرفه ای متقابل هسـتید( اما بحث و جدل بهترین پایه برای رابطه خوب با مشـتری نیسـت.« در جایی دیگر همین نویسنده بحث جالب دیگری را در پیش می گیرد و صحبت از درک مشـتری می کند که خود بحثی حیاتی سـت. شاید سـخت ترین بخش از چرخه فروش درک مشتری باشد. از آن جایی که انسـان ها در بسیاری از مشخصه های فیزیکی با هم وجوه مشابهی دارند اما از نظر افکار و حاالت روحی و روانی و اخالق متفاوتند. در مورد درک مشتری فورسایت چنین می گوید: »بدون مشتریان و ترجیحا مشتریان راضی که برای معامالت بعدی برگردند، شما فروشی نخواهیـد داشـت. تمام آنان منحصـر به فرد هسـتند و بازار های رقابتی آنـان را به طور فزاینده ای از نظر معامله دمدمی می سازند و غالبا رفتاری سخت دارند- گرچه یک مثال قدیمی می گوید: »هیچ مشـتری بد تر از نبودن مشتری نیست« یا حداقل به نوعی باید آنان را درک کرد. درک آنان فقط کار شما را آسان تر نخواهد کرد بلکه این امری نهفته در تمام فرایند ارتباط میان مشتری و فروشنده است که آن ها را وادار می سازد با شما

معامله کنند.« ایـن امـری طبیعی و غیر قابل انکار اسـت که مشـتریان انواع گوناگون هسـتند و نمی تـوان موفقیت بـا یک نفر را مالک قرار داد و مطمئن شـد کـه در موارد دیگر نیز موفق خواهیم شـد. با هر مشتری باید مبتنی بر مشخصات و ویژگی های خود او عمـل کنیم. حتی می خواهم بگویم که مشـتری ای که یک بار از ما خرید کرد ممکن اسـت در نوبت بعدی دارای روحیه ای متفاوت از بار اول باشـد و باید در همـان دقایـق اول به این گونـه تفاوت ها پی ببریم؛ زیـرا در غیر این صورت ممکن اسـت با وجود این که بار اول بـا او موفق بوده ایم، بار دوم در فروش به او شکست بخورریم. پاتریک فورسایت در بخش » انواع مشتریان« به نکات جالبی اشـاره می کند که بهتر است به آن ها توجه کنیم: »تمام مشـتریان مهم هسـتند اما مساوی نیسـتند. در این جا منظور من میزان معامله ای سـت چه واقعـی یا بالقوه، که آنـان با ما انجام می دهنـد، یا احتمـال آن وجـود دارد. پارتـو ریاضی دان و اقتصـاددان ایتالیایی قرن نوزدهم، ویلفر پرتو فرضیه ای دارد که به نام قاعده 80/20 شـناخته می شود؛ معنی آن در فـروش ایـن اسـت که حـدود 80 درصد از معامـالت شـما از 20 درصد از فهرسـت مشـتریان حاصل می شـود و این امر ممکن اسـت در مـورد درآمد و سـود هـم صـادق . . . شـد با

مدرسه فروش با بهروز افشارراز فروش به مشرتیان مختلف

49 Khalaghiyat.com

اغلب سازمان ها این قاعده را می پذیرند و مشتریان خـود را مثـال در گروه هـایA.B.C وD دسـته بندی

می کننـد. این گروه بندی ها بر مبنای ابعاد معامالت اسـت. برخی از آن ها را ممکن است کوچک تر از ان بدانند که معامله

مسـتقیم با آنان از نظر اقتصادی به صرفه باشـد و در نتیجه کار آن هـا را به عمده فروشـان یا نماینـدگان محـول می کنند. ممکن

است علت های گوناگونی برای دسته بندی آن ها بر حسب سیستم ها، سـازمان و نظایر آن ها وجود داشـته باشد، لیکن نکته کلیدی در این جا

ضرورت برخورد متفاوت با مشتریان مختلف است.«البته به نظر من باید در نظر بگیریم که رفتار عمومی ما با همه مشتریان باید

یکسان بوده و باید به همه آن ها به یک نسبت احترام بگذاریم ولی مشتریان سـطح A یا مشـتریانی که بیشترین سـوددهی را برای ما داشـته و بیشترین

منافع را نصیب سازمان می کنند از امتیازات بیشتری نیز بر خوردار خواهند بود. اتفاقا این خود به خود پس از مدتی در بین مشتریان این باور را به وجود خواهد

آورد که هرچه بر حجم معامالت خود با سـازمان ما بیفزایند از امتیازات بیشـتری بهره مند خواهند شـد و بدین طریق رقابت سالمی در بین مشتریان سازمان ایجاد خواهد شد. فورسایت در بخشی دیگر از سرفصل »انواع مشتریان« چنین می گوید: »به احتمال زیاد از نظر اقتصادی به صرفه نیسـت که به یک مشـتری کوچک همان خدماتی را ارائه دهیم که به مشـتری بزرگ تر می دهیم. موضوع این اسـت که برخی

مشـتریان بزرگ تر سـطح متفاوتـی از خدمات را کـه از دید آنان بهترهم باشـد می طلبند. این امر شاید بیش از همه در بازارهای مصرفی عیان باشد.

برای عضویت در مدرسه فروش، کافی ست

عدد 500 را به شماره 100046446

ارسال کنید.

طرز برخورد مشتریان

مطمئن سرد گرم

موافق

در بخـش انـواع خریداران فورسـایت نسبت به شکل باال آن ها را چنین دسته بندی می کند و

نحوه تفکر احتمالی مشتری را نشان می دهد:نوع اول: مطمئن- سرد

نمی تـوان بـه فروشـندگان اعتمـاد کرد. آنـان مصمم هسـتند. چیـزی را یه من می فروشـند که نه آن را می خواهم و نه به آن نیاز دارم. بنا بر این باید مقاوم و سرسخت

باشم. بهترین دفاع در برابر فروشندگان حمله است.نوع دوم: موافق- سرد

نمی توان به فروشـندگان اعتماد کرد. برای دفاع از خودم از آنان دوری می گزینم، تا حد امکان خودم را در گیر آنان نمی کنم.

نوع سوم: موافق- گرمبسیاری از محصوالتی که من مسوول خرید آن ها هستم شبیه به هم هستند. چون برایم تفاوتی نمی کند کدام

را بخرم، ترجیح می دهم از فروشنده ای خریداری کنم که به او عالقه مندم و او هم به من عالقه دارد. دوست دارم با تمام فروشندگانی که مراجعه می کنند روابط دوستی بر قرار کنم.

نوع چهارم: مطمئن- گرممن کاالهایی را می خرم که به من نشـان داده شـده اند و برای من و شـرکتم مفید خواهند بود. من از فروشندگانی خریـد می کنم کـه اثبات کنند می توانند با ارائه محصوالت و خدمات با کیفیت بـاال که دقیقا نیاز های مرا بر آورده

می سازد، به من کمک کنند.خب دوستان خوب من یکی دیگر از کالس های مدرسه فروش هم به پایان رسید و زنگ پایان ساعت کالس هم به صدا

WWW. :در آمده است. به زودی مطالب شماره های قبلی مدرسه فروش را در سایت شخصی من هم مطالعه کنیدBEHROOZAFSHAR.COM یا ارسـال آن ها را به آدرس تان از دفتر مجله در خواسـت کنید. بخشـی نیز

در سـایت من فعال شده است که می توانید مشـاوره های کوتاه با من داشته باشید و در همین بخش از سایت شـخصی من پاسـخ های خود را دریافت کنید. در ضمن در اولین فرصت، زمان اجرای سمینار تکنیک های

نوین فروش در هزاره سوم آسیب شناسی فروش در ایران را اعالم خواهیم کرد. شاد و سربلند باشید. دیدارمان تا دو هفته دیگر. تا کالسی دیگر و درسی دیگر همه شما را به خدای یکتا می سپارم.

اما یک مشق شب برای این کالس:مشـخصات مشـتریان تان را در فهرستی در سه سـطح قوی ، متوسط و ضعیف از نظر

عملکرد تجاری شان با شما مشخص کنید و سپس ضعیف ترین ها را یا از لیست خارج کنید یا روش داد و سـتد با آن ها را تغییر دهید. شـما مجبور

نیستید فعالیت تجاری تان را با آن مشتری که سوددهی بسیار اندک یا هیچ دارد ادامه دهید(

با فروش زندگی کنید تا همواره جوان بمانید. کمک

به دیگران در رسیدن به اهداف شان می تواند در

شاد شدن روحیه خودتان مؤثر واقع شود.



پاورقـی جدیـد خالقیت: اثر مغـز؛ کتابی پرفـروش در زمینه بازاریابی عصب شناختی؛ 100 راه برای اقناع مشتری به خرید

چگونه 95درصد مغز مشتــری را درگیــر خریـــــــــــد کنید؟

راجر دلی| ترجمه: لیال طباطبایی بـا توجـه بـه گفته یـک نویسـنده و متخصص بازاریابـی هاروارد آقای جرالد زالتمن نود و پنج درصـد از افکار، احساسـات و یادگیری ما بدون این کـه خودمـان آگاه باشـیم اتفـاق می افتند. او تنهـا متخصصی نیسـت که چنیـن اعتقادی دارد. ایـن قانـون 90درصد توسـط بسـیاری از متخصصـان اعصـاب و روان بـرای اندازه گیری فعالیت ناخودآگاه مغز اسـتفاده می شود. میزان دقیق ایـن درصد مورد تردید اسـت؛ اما تقریبا همـه متخصصان اعصـاب و روان بر فعالیت های بسـیار ناشـناخته مغز توافق نظر دارند. یکی از شواهدی که بر قدرت ناخودآگاه صحه می گذارد، مطالعه ای ست که نشان داد راه حل های حل یک مسـاله، 8 ثانیه قبـل از حل کردن آگاهانه آن به دسـت می آیند. )محققان این نتایج را با نظارت فعالیت های مغزی به وسیله نوار مغزی به دست آورده انـد(. مطالعـه دیگری نشـان دهنده یک تاخیر در تصمیم گیری سـت. به نظر می رسد که مغزهـای ما قبل از آن که ما آگاه شـویم تصمیم خود را گرفته اند. تعیین کننده بودن رفتارهای ما به وسیله ناخودآگاه، فرضیه اصلی استراتژی های موجود در این کتاب است که در واقع این مقوله در زمینه بازاریابی عصب شناختی قرار می گیرد به طـور کلی مشـتریان بدانند و بـه طور دقیق توضیـح دهند که چرا در بـازار چنین تصمیمی گرفته انـد و به همیـن دلیل تالش برای کسـب اطالعات به وسیله پرسش از مشتریان فایده ای نخواهد داشت. عالوه بر این، تالش های بازاریابی

درد پرداخت اقتصاددان��ان، ک��ه کلی��دی دیدگاه ه��ای از یک��ی روانش��ناس و مطالعات بازاریابی عصب شناختی برای ما ب��ه ارمغان آورده اند، این اس��ت که خریدن چیزی ممکن اس��ت منجر به تلنگری در مرکز درد مغز شود. پژوهش��گران در کارنگی ولون و دانش��گاه استفورد به وس��یله دس��تگاه های ضبط کننده فعالیت های مغزی، ب��ا عکس العمل های مغزی مقاب��ل قیمت های مختلف مواجه ش��ده اند؛ بعضی از کاالهای پیشنهادشده بسیار گران بودند و برخی دیگر ارزش مناس��بی داش��ته اند. اف��راد آزاد بودند ک��ه کاال را خریداری کنند یا پول را نزد خودشان نگه دارند. پژوهشگران خوداظهاری افراد موردمطالع��ه را با داده های به دس��ت آمده از اس��کن مغزی و خرید واقعی مقایس��ه کردند. لوونستن استاد دانش��گاه کارنگی ولون جورج پس از انتشار نتایج این مطالعه اش��اره کرد که یکی از یافته ه��ای قابل توجه

قسمت اول

فصل دوم

51 Khalaghiyat.com

کـه اکثرا بر پایه اظهارات مشـتری از تجربیات، ترجیحات و نیاز او انجام می شود به همان اندازه

محکوم به شکست است.در نتیجـه از تمرکـز صرف بـر تنهـا 5% از مغز مشـتری بپرهیزیـد. باوجـود دانسـتن این کـه فرآیندهـای منطقـی و آگاهانـه تاثیـر کمی بر تصمیم گیـری آدم ها دارند، معمـوال ما بر همین قسـمت تاثیرگذار کوچک تصمیم گیری، تمرکز داشـته ایم. ما به جمـع آوری آمارها، ویژگی های مختلـف مشـتریان و مانند آن هـا می پردازیم؛ درحالـی که بخـش عظیـم فعالیت هـای مغزی تاثیرگذار روحی و عاطفـی ناخودآگاه را نادیده می گیریـم. اگرچه عوامل آگاهانـه و منطقی نیز در تصمیم گیـری، تاثیرگذار هسـتند، بازاریابان باید در درجـه اول توجه خـود را روی نیازهای احساسـی و ناخودآگاه مشـتریان قـرار دهند. توجه به جزییـات واقعـی تصمیم گیری منطقی مشـتریان همیشه بد نیسـت؛ اما انتظار نداشته باشـید که به وسیله پرداختن به آن ها به فروش

دست یابید.بخش اول: قیمت و تاثیر روانی آن بر ذهن

چگونگـی بـر بـازار در فعالـی شـخص هـر چگونگـی و تولیـد خـط یـک سـاختاردهی قیمت گـذاری آن تردیدهایـی دارد. یک تفاوت کوچک در قیمت گذاری می تواند تاثیر زیادی بر میزان سود داشته باشد، اما قیمت گذاری اشتباه می تواند فروش را به کلی نابود کند. خوشبختانه، بازاریابی عصب شناختی در این زمینه حرف های

زیادی برای گفتن دارد.

این است که اسکن مغزی به خوبی خوداظهاری افراد م��ورد مطالعه، رفتار خرید آن ها را پیش بینی می کند. به بیان دیگر حتی با نداشتن هرگونه اطالعات دیگری ، اس��کن مغزی می تواند پاسخی به درستی پرسیدن از افراد به دس��ت دهد از این که چه کاری می خواهند

انجام دهند. لونستن بیان کرد که در این آزمایش، سواالت پرسیده ش��ده در مورد قصد افراد کامال سرراست بود و انتظار می رفت که پاسخ ها پیش بینی کننده خوبی از رفتار

واقعی باشند.بنا به گفته لونس��تن فعال س��ازی منفی ایجاد شده به وس��یله قیمت یک چیز نسبی ست و فقط به باال بودن قیمت بس��تگی ندارد. مثال افراد می توانند صدها دالر صرف خرید لوازم جانبی ماشین کنند و هیچ احساس بدی نداشته باشند؛ اما خریدن یک دستگاه 75 سنتی

که اهمیت زیادی برای شان ندارد، دردناک باشد.

فروش گروهی، درد حاصل از خرید را به حداقل می رساند

تخمین عدالت و انصاف

فروش بیشتر ؛ چگونه؟

استفاده از کارت های اعتباری راهی برای خنثی کردن درد خرید

فـروش گروهی کاالهای لوکس، فعال سـازی منفی را به حداقل می رسـاند، زیرا قیمت چندین آیتم را به طور همزمان پوشش می دهد. از این رو مشتری نمی تواند قیمت هر محصول را به طور جداگانه دریابد؛ صندلی های چرم، کفی های به کار برده شـده و... عالوه بر این نیز به سـادگی

قادر نخواهد بود منصفانه بودن معامله و به قیمت بودن لوازم جانبی را تخمین بزند.

قیمت تنها متغیری نیسـت که ممکن اسـت آزاردهنده باشد. این درک از عدالت و بی عدالتی موجود در معامله است که واکنش ایجاد می کند. قیمت بسیار باالی یک کاال ممکن است منجر به این شـود که مشتری احساس کند با معامله غیرمنصفانه ای مواجه است و در نتیجه واکنش

منفی اتفاق می افتد.همیشـه نمی توان برای یک کاال یک قیمت منصفانـه واحد در نظر گرفت. به احتمال زیاد برای اغلـب افـراد، قیمت منصفانـه یک فنجان قهوه در اسـتارباکس، باالتر از خرید آن در گوشـه خیابان است. یک مطالعه مشهور به وسیله یک اقتصاددان به نام ریچارد تالر نشان داد افرادی که در کنار ساحل قدم می زنند حاضرند دوبرابر قیمت افرادی که از یک فروشگاه کوچک مواد

غذایی خرید می کنند برای یک نوشابه خنک پول بپردازند.

قیمت گـذاری و محصول باید طوری بهینه سـازی شـوند که درد حاصل از خریـد را به حداقل ممکن کاهش دهند. ابتدا، قیمت باید منصفانه به نظر برسد. اگر محصول شما گران تر از دیگران اسـت، توضیح دهید که محصول شما چه مزیت هایی نسبت به سایرین دارد. اگر متوجه شدید که علت گران بودن محصول شما هزینه اولیه خودتان یا دالیلی مشابه این است، قیمت کاالی شـما ممکن است از نظر مشتریان دردناک به نظر برسد! بنابراین سعی کنید با فروش دسته ای محصول همانطوری که گفته شـد،میزانی از درد را کاهش دهید. مشـتریان را مجبور به خرید کاالیی که از پس هزینه آن برنمی آیند نکنید، حتی مشتریان ثروتمند هم درصورتی که مجبور

به پرداخت آنی نباشند، احساس درد کمتری خواهند کرد.ادامه دارد

به طور کلی، لونسـتن قصد اسـتفاده از نتایـج کار خود را در اهداف بازاریابی عصب شـناختی نداشت. او می گوید برای سـال های طوالنی شرکت های پشتیبان کارت های اعتباری با تشویق

مشتریان به خرید بیشتر به عواید و سودهای بسیاری دست یافته اند. مشـکل این جاسـت که از نظر مشـتریان این نوع خریـد، درد )کامال به معنـای واقعی کلمه از درد( حاصل از خرید را رفع می کند. خارج کردن پول از کیف منجر می شـود که مشـتری دقت

بیشتری در خرید و پرداخت از خود نشان دهد.این نوع خرید نقدی بسـیار تحـت تاثیر قیمت قرار می گیرد و منجر به دردناکی می شـود؛ اما کارت اعتباری، سطح درد ناشی از خرید را به دوره زمانی دورتری منتقل می کند. )به خصوص در کشورهایی که به وسیله اعتبار خرید انجام می شود و شخص باید مبلغ مورد نظر را در زمان مشـخصی واریز کند(. از این رو، کارت اعتباری نه تنها مشـتری را بدون داشتن پول نقد قادر به خرید می کند؛ بلکه حس بهره مندی از یک خرید را به جای حس درد به فرد منتقل می کند.

این می تواند برای افرادی که فاقد برنامه ریزی مالی هستند بسیار بد باشد.


سرمایه گذاریInvestment

نکاتی کلیدی که در خرید سهام یک رشکت موثر است

ترازنام��ه یا بیالن صورت حسابی س��ت که وضعیت مالی یک موسس��ه را در یک زمان مش��خص نش��ان می دهد. در ترازنامه سه قلم اطالعات ش��امل دارایی، بدهی و سرمایه مشخص می ش��ود. بدهکاران به شرکت نیز جزو دارایی های شرکت محسوب می شوند، چون بدهکاران نیز در نهایت با پرداخت پول به صندوق ش��رکت یا پرداخت های از نوع

دیگر موجب افزایش دارایی ترازنامه می شوند. ترازنامه در واقع همان معادله حسابداری ساده ای است که در آن ارقام مربوط به هریک

از دو طرف معادله به تفکیک و با طبقه بندی جزییات نمایش داده شده است و به عبارت بهتر ترازنامه صورتی از مایملک و بدهی های یک موسسه تولیدی، خدماتی و... است.

عنوان ترازنامه شامل سه سطر است که سطر اول نام موسسه ای ست که ترازنامه جهت نشان دادن وضعیت مالی آن تهیه می شود در سطر دوم نام صورت مالی تهیه شده که همان ترازنامه است ذکر می شود.

در سطر سوم تاریخ تنظیم ترازنامه که معموال یک روز معین است نوشته می شود و این بدان معنی است که ترازنامه نشان دهنده وضع مالی موسسه در یک روز معین است و نه در یک دوره مالی.

ضمنا ترازنامه وضعیت مالی یک موسسه را نشان می دهد و نه وضعیت مالی شخصی صاحب یا صاحبان موسس��ه را چرا که ممکن است ایش��ان منابع ایجاد درآمد دیگری نیز داشته باشند. ترازنامه خود به دو صورت گزارشی )عمودی( و حسابی )افقی( تهیه می شود. در شکل گزارشی ترازنامه ابتدا عنوان ترازنامه مش��تمل بر سه س��طر آورده می شود. سپس دارایی ها را به صورت ستونی می آوریم و پس از آن بدهی ها نوشته می شوند و پس از آن حقوق صاحبان سرمایه را می آورید. بدهی ها را قبل از حقوق صاحبان سرمایه می آوریم به دلیل این که طلبکاران در دریافت مطالبات ش��ان نسبت به صاحب یا صاحبان موسسه تقدم

دارند.در شکل حسابی ترازنامه پس از عنوان ابتدا دارایی ها در سمت راست و سپس بدهی ها و حقوق

صاحبان سرمایه در سمت چپ نوشته می شوند.به طور کلی می توان گفت ترازنامه صورتی است که اطالعات الزم در مورد پرداخت بدهی های

موسسه را در اختیار شرکت می گذارد واز طرفی در ترازنامه میزان بدهی سازمان نیز مشخص می شود. هر سازمان ممکن است به افراد مختلف بدهی داشته باشد )حساب بستانکاران( یا موسسه ممکن است با صدور چک های مختلف اسناد پرداختنی مختلفی داشته باشد، خالصه اطالعات بدهی موسسه و در نهایت سرمایه تشکیل موسسه نیز در قسمت بدهی های ترازنامه مشخص می شود. علت امر این است، که شرکت همواره به صاحب سرمایه بدهکار است. در حقیقت بدهی و سرمایه دیون یک موسسه را به افراد حقیقی

یا حقوقی دیگر مشخص می کند.ترانامه بر اساس اصل زیر استوار است:

دارایی = بدهی + سرمایه به این اصل، معادله اصلی حسابداری می گویند.به عنوان نمونه یک ترازنامه آزمایشی از یکی از سهام بورس تهران آورده شده است:

این ترازنامه مربوط به شش ماهه سال 1391 شرکت سایپاست. همان طور که در تصویر مشخص است سمت راست دارایی ها و سمت چپ بدهی های شرکت است.

نیما آزادی تحلیلگر ارشد بورس مفاهیم تجزیه و تحلیل سهام بورس: ترازنامه

53 Khalaghiyat.com

این صورت وضعیت عمومی مالی شرکت را در تاریخ مورد نظر نشان می دهد. چند نکته در مورد بندهای ترازنامه:

معموال ش��رکت ها در بخش بدهی ها خودش��ان را مقروض می کنند تا با آن پول تولید ثروت کنند. به ازای وامی که دریافت می کنند کاال و خدمات تولید می کنند. ش��رکت هایی که بهره وری پایینی داش��ته باشند و وام زیادی بگیرند فش��ار هزینه مالی منجر به ش��کننده شدن ساختار مالی شرکت می شود. در آن سوی شرکت هایی که نرخ بهره وری تولیدشان بیش از نرخ بهره بانکی باشد تسهیالت دریافتی می تواند منجر به افزایش تولید و فروش و سرحال شدن وضعیت مالی شرکت ها شود. شرکت هایی که وجه نقدشان مناسب باشد و سرمایه گذاری کوتاه مدت کافی داشته باشند در مواقع اضطرار به دلیل دارا بودن نقدینگی کافی خود را بدهکار نمی کنند و از موجودی نقد خود به نحو احسن استفاده می کنند بنابراین این موضوع به عنوان یک برگ برنده برای شرکت ها و یک پوئن مثبت تلقی می شود. در بخش دارایی های غیر جاری شرکت کلیه امالک و مس��تغالت و دارایی های شرکت موجود است که شرکت ها ساالنه هزینه استهالک پرداخت می کنند تا زمانی که آن دارایی به طور کامل مستهلک شود.

شرکت ها هر س��ال در مجمع عادی خود بخشی از سود انباشته ای را که در ترازنامه اس��ت بین س��هامداران تقسیم می کنند. بنابراین هر چه میزان وجه داخل سود انباشته بیشتر باشد ش��رکت از نظر س��اختار قوی تر خواهد بود. معموال ش��رکت ها برای راه اندازی طرح های توس��عه ای خ��ود از این بخش افزایش سرمایه می دهند را قس��مت ای��ن وج��ه و س��رمایه گذاری صرف

می کنند.

برای مطالعه بیشتر در خصوص ترازنامه می توانید به منابع زیر مراجعه کنید:تجزیه و تحلیل صورت های مالی، فضل اله اکبری، انتشارات ترمه

مـروری جامع بر حسـابداری مالی تالیف آقایان نوروش، ساسـان مهرانی، غالمرضا کرمی و محمد مرادی

اصول حسابرسي جلد اول و دوم، ترجمه آقایان ارباب سلیماني و محمود نفري، انتشارات سایبان


نگاه ایرانیIranian View

شــــــــاد و شادی بخش باشیم

الفبای زندگی و مدیریت عمر با دکتر احمد روستااین شماره حرف »ش«

1

2

شـادی احساسـی مثبت همراه با لذت، رضایت، آرامش و آسایش است که هرکس در زندگی تجربه می کند. ابراهام مازلو، شـادی را ارضاشدن سلسله مراتب نیازها می داند. او می گوید اگر می خواهید بدانید تا چه اندازه شاد هستید از خود بپرسید

تا چه اندازه از برآورده شدن نیازهای تان راضی هستید؟روبرت فراست، شادی را غلبه کردن بر مشکالت، محرومیت ها، دردها و گرفتاری ها می داند. بعضی از پژوهشـگران نیز شـادی را یک حالت رضایتمندانه جسـمانی، روانی و عاطفی می دانند. عده ای نیز معتقدند که شادی »داشتن« و »بودن« نیست

بلکه »ساختن و شدن« است.بعضی از روان شناسان شادی را ترکیبی از »رضایت و احساس مثبت« می دانند که نسـبی، اقتضایی و پویاست. در هر حال شـادی یک حس خوب، مثبت و دل انگیز اسـت که موجی از خوشحالی، امیدواری، تحول و تازگی به وجود می آورد. ارسطو،

شادی را معنی و مقصد زندگی و نهایت وجود بشر می داند.اگر یک روز صبح که از خواب بیدار می شویم تا هنگامی که در شب مجدد به خواب می رویم، عواملی را که باعث شـادی و خشـنودی یا غم و اندوه ما شـده اند، ثبت و ضبـط کنیم متوجه خواهیم شـد که چه میزان از این عوامـل مربوط به خودمان بوده اند و تا چه اندازه دیگران و عوامل محیطی در شادشدن یا ناشادشدن ما نقش

داشته اند.اگر یک هفته این بررسی را دنبال کنیم مطمئن باشید به یافته هایی دست خواهیم

یافت که جالب و هشداردهنده خواهند بود.مطالعات گوناگون در نقاط مختلف دنیا ثابت کرده اند که شادی، یک احساس مثبت

آزمونی برای شادی:برای این که بدانید تا چه اندازه شاد هستید

به هریک از پرسش های زیر پاسخ دهید: ب��ه طور کلی تا چه اندازه در انجام امور زندگی روزانه احس��اس ایمن��ی و امنیت

دارید؟1- هیچ2- کم

3- متوسط4- زیاد

تا چه اندازه عوامل الزم برای شادبودن

را دارید؟1- هیچ2- کم


تا چه اندازه ش��اد بودن در بلند مدت و جوانب گوناگون را بر شادی های لحظه ای

و موردی ترجیح می دهید؟1- هیچ2- کم

3- متوسط

4- زیاد تا چه اندازه ب��ا خود خلوت می کنید تا

بتوانید خودتان را بیابید؟1- هیچ2- کم

3- گاه گاهی4- زیاد

ت��ا چ��ه ان��دازه از زندگی حرف��ه ای و اقتصادی خود رضایت دارید؟

1- هیچ2- کم


تا چه اندازه از ش��رایط عمومی زندگی خود خوشحال هستید؟

1- هیچ2- کم


تا چ��ه اندازه ش��کرگزار و سپاس��گزار داشته های تان در زندگی هستید؟

1- هیچ2- کم


ت��ا چه اندازه آرام��ش خاطر در زندگی دارید؟

1- هیچ2- کم


وضعیت و شرایط کلی سالمتی خود را

چگونه ارزیابی می کنید؟1- بد

2- متوسط3- خوب

4- خیلی خوب تا چه اندازه در زندگی احساس آرامش

دارید؟1- هیچ2- کم


55 Khalaghiyat.com

2 3

4

شخصی ست بیش از هر چیز ناشی از نوع نگرش و تلقی هر فرد نسبت به زندگی، فرهنگ، داشته ها و نداشته هایش است. شادی هر کس تحت تاثیر انتظارات و توقعات و نوع انتخاب و واکنش او به اتفاقات است.

در تحقیقی که در مورد شـاد ترین کشـور دنیا به عمل آمد، کشـور فنالند به عنوان شادترین کشور معرفی شد که دلیل اصلی آن سطح انتظارات مناسب زندگی و سپاسگزاربودن آن ها از نعمت ها و داشته های شان است.

آن ها مردمانی هسـتند که کم ترین توقع از زندگی و دیگران و بیشـترین رضایت از داشته های شان را دارند. آن ها معتاد به کار زیاد و زیاد کارکردن نیستند و آرامش و شادی واقعی را بر هر چیز ترجیح می دهند.

شادبودن و شادزیستن دشوار نیست. دشوار ما هستیم که نمی خواهیم؛ نمی دانیم یا نمی توانیم شاد باشیم. شادی و شـادی آفرینی نوعی مهارت، قابلیت و هنر زندگی سـت که نیاز به تمرین دارد. هنر زندگی این اسـت که مقابل ده ها عامل منفی که در یک روز می توانند ما را آزرده خاطر و پریشان کنند، از چند عامل مثبت که می توانند ما را

خوشحال و امیدوار کنند استفاده ببریم و خود را از دام غم ها برهانیم.تمرکز بر عوامل منفی، اشتباهات، گناه ها، شکست ها و بن بست ها باعث غم و اندوه می شود و ما را از دنیای شادی

و شادزیستن دور می کند.آنتونی دیلمو می گوید: »تنها دلیلی که ما شـادی و سـعادت را تجربه نمی کنیم، این اسـت که بیشـتر به آن چه نداریـم فکـر می کنیم و بر آن ها تاکید می ورزیم« اگـر بالیدن و تمرکز بر داشـته های مان را جایگزین نالیدن و تمرکز بر نداشـته های مان کنیم، شـادی و امید را در زندگی ترویج خواهیم کرد. بخشش و بخشندگی، مهربانی و مهرورزی، شـکرگزاری و سپاسـگزاری را در زندگی بیشتر تمرین کنید تا شـاهد شادی ها و شادی آفرینی ها

باشید.هرمن کین به نکته جالبی اشـاره می کند و می گوید: »موفقیت کلید شـادی نیسـت، بلکه شادی، کلید موفقیت اسـت« و گوته بر این باور اسـت که: »خوشـبخت ترین مردم کسـانی هسـتند که از شـادی دیگران آن قدر شاد

می شوند که گویی این شادی مربوط به خودشان است«.

پاسخ های تان را با توجه به عدد مربوط جمع بزنید و نمره نهایی را بر اس��اس اعداد زیر بسنجید تا متوجه شوید از

لحاظ شادی چه وضعیتی دارید:• اگر نمره نهایی ش��ما کمتر از 20 اس��ت، راهی بسیار

طوالنی تا شاد بودن دارید.• اگر نمره نهایی ش��ما 35 و بیشتر باشد هم اکنون شاد

هستید یا در مسیر شادبودن قرار دارید.• اگر نمره نهایی شما بین 20 و 35 باشد از لحاظ شادی

در سطح متوسطی قرار دارید.حال بار دیگر هریک از س��واالت و پاسخ های تان را مرور کنید و س��عی کنید روی پاس��خ هایی که نمره ضعیفی داشتید بیشتر توجه و تمرکز کنید )عدد 1 و 2(. این ها گمشده ها یا ضعف هایی هستند که نیاز به تغییر و بهبود دارند تا بتوانید در آینده به ش��ادی های زندگی نزدیک شوید. مطمئن باشید با تمرین، تالش و پشتکار می توانید

شادتر شوید و شادی های بیشتری را تجربه کنید.چه کنیم تا شاد و شادی بخش باشیم:

شادش��دن، شادزیس��تن و ش��ادی بخش ب��ودن را در پاسخ هایی که به پرسش های زیر می دهید پیدا کنید:

مهم تری��ن عوامل ش��خصی و درونی و نیز محیطی و

بیرونی که می توانند برای من شادی آور باشند، کدامند؟ مهم ترین عوامل ش��خصی و درون��ی و نیز محیطی و بیرونی که می توانند باعث ناراحتی و ناشادش��دن من

شوند، کدامند؟ چگونه با توجه به عوامل مهم و اصلی که باعث شادی و خوش��ی یا غم و ناخوشی می شوند، شادی های خود را

بیشتر کنم و برای دیگران هم شادی آور باشم؟نکته ه��ا و توصیه ه��ای الزم ب��رای افزای��ش ش��ادی و

شادی بخشیدن: س��طح انتظ��ارات خود را ب��ا توجه ب��ه واقعیت های

خودتان، فرصت ها و موقعیت ها تنظیم کنید. سخت نگیرید وهمه نکات و موضوعات ساده را دشوار

و پیچیده نکنید. ذه��ن و دل را از منفی ها خالی کنید و خود را آماده

برای پرکردن و پر شدن مثبت ها کنید. ی��ادآوری خاطرات خ��وب و ش��یرین، آمادگی برای جذب عوامل ش��ادی بخش، حضور در محیط های شاد، دوستی و رفت و آمد با آدم های مثبت و امیدوار، مطالعه نوشته ها وکتاب های شادی بخش و تمرین برای خندیدن

و خنداندن را جدی بگیرید.

ایمنی و سالمت را الزمه شادبودن بدانید و از هر گونه برخورد، ارتباط و دادوستدی که در آن سالمتی و ایمنی

هست استقبال کنید. گاهی اطراف خود را خلوت کنید تا بتوانید به شادی ها و عوامل ش��ادی بخش نزدیک شوید. هرروز حداقل نیم ساعت در شرایط و نقاط مختلف با خود خلوت کنید تا

بتوانید روی شادی متمرکز شوید. آن چه می تواند رضایت شما را در زندگی بهبود بخشد

شناسایی و آن ها را جذب کنید. شکرگزار و سپاسگزار نعمت ها و داشته های تان باشید؛

اما سعی کنید نداشته های تان را کاهش دهید. ش��ادی و شادزیس��تن را از درون خودتان و با توجه به عواطف، احساس��ات، انتظارات، امکان��ات، ارزش ها و

آرمانهای خودتان، شکوفا کنید. همیشه دفترچه کوچکی با خود داشته باشید و هرجا نکته ای یافتید که می تواند در شادی و شادی آفرینی شما و دیگران مفید و موثر باشند، یادداشت کنید و درآینده

از آن ها استفاده کنید.هرروز یک جمله کوتاه که می تواند ش��ما را به شادی

نزدیک تر کند بنویسید، بگویید و یاد بگیرید.

هرهفته چندین جمله، گفته، نکته و مواردی را که توانسته اند شادی و شادزیستن را در شما تقویت کنند در دفتر شادی های زندگی تان بنویسید.

هرم��اه آزمون شادی س��نجی را تک��رار کنید و با کاهش یاحذف موان��ع و تقویت و حفظ قوت های تان، امکان شادبودن و شادی بخشی را افزایش دهید.

نکات مهم برای کاهش غم ها:منفی ها، مخرب ها و آسیب رس��ان های زندگی را شناس��ایی کنید و آن ها را با برنامه ریزی

درست به حداقل برسانید یا حذف کنید. در گفت وگوها، ارتباط ها وتعامل ها، منفی ها را نفی کنید و از بیان آن ها بپرهیزید.

موانع، محدودیت ها و ممنوعیت های زندگی را بشناسید و بر آن ها غلبه کنید. با بردباری، بیداری و هوشمندی بازدارنده های شادی و شاد زیستن را از سرراه خود بردارید. تمرین کنید تا هرروز بعضی از عواملی که شما را غمگین می کند، از زندگی خود دور کنید.

ذهن و دل را از کینه، حس��د، بدخواهی، آزاررس��انی و دافعه ها خالی کنید و خود را آماده پرشدن از جاذبه ها کنید.

حد و حدود خود را بشناسید و هیچ گاه در مسابقه چشم و هم چشمی شرکت نکنید. جدولی از بایدها ونبایدهای ش��ادی و شادزیستن را که حاصل تجربیات خود و دیگران و معلومات و یادگیری های گوناگون است تهیه کنید و آن ها را به جا، به موقع و به اندازه مورد

مالحظه قرار دهید.


6

8

7

گفته ها و نکته های شاد بودن و شادزیستن هرچه بیشـتر خود را شاد کنیم، آزار دادن دیگران رابیشتر از

یاد می بریم. »نیچه« راز شادی در مهرورزی ست. »والتر«

می توانـی از این که گل ها تیغ دارند، شـکوه کنـی یا از این که تیغ ها، گل دارند شادی کنی. »زیکی«

شادی و نشاط زیاد زمانی رخ می دهد که بتوانیم بر سختی ها و نامالیمات غلبه کنیم و پیروز شویم. »امرسون«

انسـان بـرای برخورداری از شـادی باید خـودش را باور کند. »توماس پاین«

انسـان همان اندازه شاد خواهد بود که فکرش را برای پذیرش آن مقدار از شادی آماده کرده است. »ابراهام لینکلن«

من فهمیده ام که اگر خود را عالقمند به امور دیگران نشان دهم،

آن ها را سرشار از شادی و خوشی می کنم. »ویلیام فیلیپس« اگر شـاد هستی، آرام بخند، تا غم بیدار نشود و اگر غمگینی،

آرام گریه کن تا شادی ناامید نشود. »چارلی چاپلین« در قانون زندگی و هستی، شادی، آرامش و آزادی زمانی تحقق

می یابند که آن ها را ببخشیم. »امرسون« زمانی که دری از شـادی بسـته می شـود، در دیگری گشوده می شود، اما اغلب آن قدر به درهای بسته توجه داریم که درهای

گشوده شده را نمی بینیم. »هلن کلر« شـادی در خانه ای هسـت که مهر و محبت در آن خانه باشـد.

»کریستوفر مارلو« شادی واقعی از درون ما و شناخت خودمان سرچشمه می گیرد، نه از مالکیت چیزهایی که بیرون از وجود ما هسـتند. »ریچارد

گرهم«

بیایید با یادآوری خاطرات گذشته شادی های مان را به یاد آوریم: روزی که پدر با جمله ای ساده، درسی بزرگ به ما داد که هر زمان به یاد می آوریم اشک شادی در چشمان ما حلقه می زند.

روزی که مادر با محبت و دلسوزی خود، ما را به اوج شادی رساند و غیرممکنی را ممکن کرد یا غمی بزرگ را از ما دور ساخت.

لحظه ای که برادر یا خواهر مهربان مان با صمیمیت خود به ما دلگرمی دادند و ما را تنها نگذاشتند و در ما احساس شادی خاصی را به وجود آوردند.

آن گاه که همسرمان برای اولین بار جمله دوستت دارم را با تمام احساس گفت و سال ها لحن آهنگ او در گوش ما باقی ماند.

روزی که فرزندمان با لبخندش و با بازیگوشی ها، شادی ها یا پیروزی هایش امواج شادی برای مان به وجود آورد. زمانی که یک معلم، استاد، مربی و یک بزرگ با جمله ای که عصاره تجربیاتش بود به ما آموخت که »چگونه بیندیشیم،

بگوییم، رفتار کنیم تا خوشنام، موفق و خوشبخت شویم« و همواره در پیروزی ها و شادی ها به یادش شاد می شویم. روزی که یک انسان بیگانه، با کالم و اقدامی ویژه و انسانی، بذر شادی در دل ما پاشید و نهال محبت در وجود ما کاشت.

لحظه ای که یک رویداد، یک حادثه، یک برخورد س��اده به خاطره ای جذاب و ش��ادی آفرین تبدیل شد و هنوز از یادآوری آن شاد می شویم.

بیایید با هم شادی بخش باشیم: به یاد آوریم لحظاتی از زندگی که به دیگران کمک کردیم تا شادمان شوند و دیگران به ما محبت کردند تا شاد شویم.

به یاد آوریم آن چه می تواند شادی آور و شادی بخش زندگی ما و دیگران شود و آن ها را ترویج کنیم. گنجینه ای از شادی های زندگی را برای خود و دیگران فراهم کنیم و در اختیار همگان قرار دهیم.

بکوشیم با قلم و قدم خود دلی شاد شود، لبخندی شکوفا شود، نهال امیدی کاشته شود، خنده و شادی فضاها را پر کنند، نگاه ها مهربان شوند، کالم ها مثبت شوند، رفتارها سالم شوند، مهرورزی جاری شود و انسانیت و آدمیت فراگیر شود.

کاری کنیم تا شـادی و شادی آفرینی را از طریق بخشـش و بخششایش گری، محبت و مهربانی، سپاس و شکرگزاری، راستی و درستکاری برای خود و دیگران بیافرینیم.

بکوشیم تا شادزیستن را بیاموزیم و شادی واقعی را برای همه انسان ها، همه جوامع و همه کسانی که تشنه شاد بودن هستند و خسته از بی کسی ها و تنهایی ها، غم ها و دلتنگی ها، بیماری ها و بیزاری ها هستند، هدیه

دهیم. تصمیـم بگیریم از هم اکنون با پاک کردن وجودمان از غم ها، نومیدی ها، شکسـت ها و گرفتاری ها، زندگی

جدیدی را که در آن سالمت، امنیت، صمیمت و مروت است، آغاز کنیم، شادشویم و شادی بخش باشیم. خودخواه نباشیم و خودخواهی های مان را کنار بگذاریم و به جای خودشیفتگی ها و منیت های کاذب و فریبنده به خودیابی و خودسازی بپردازیم تا شادی های واقعی زندگی را درک کنیم و دیگران را در شادی های مان سهیم

کنیم. آشتی را جایگزین قهر کنیم. همین لحظه با یک تماس ساده دلی را که مدت ها منتظر پیام آشتی ست، شاد

57 Khalaghiyat.com

9

10

فرد یا افرادی را برای یک دیدار ساده اما صمیمانه دعوت کنیم و به آن ها بگوییم که »دوست شان داریم« و »ما به هم محتاجیم«.

برای کسانی که تنها، بی پناه، منزوی، گرفتار، اندوه گین، افسرده و شکست خورده هستند؛ راهنما، گره گشا، راه گشا، مشکل گشا باشیم و لبخند شادی و امید را برای شان هدیه ببریم.

با یک ببخشـید، معذرت خواهی، پوزش و پذیرش اشـتباه فاصله ها را برداریم و با یک ممنون، متشـکرم، خواهش می کنم و مهم نیست، برجاذبه ها بیفزاییم.

با یک سالم پرمهر، یک شاخه گل ساده، یک نوشته کوتاه، یک پیامک دلنشین، یک احوالپرسی صمیمانه، یک مالقات سرزده، یک دعوت بی پیرایه، دل هارا فتح کنیم و شادی ها را تقسیم کنیم.کنیم.

به مالقات کسانی برویم که می دانیم از دیدن ما شاد می شوند. نیازی را برطرف کنیم و نیازمندی را دلشاد کنیم.

بیاییم همه با هم:• پیشگام حرکتی نو برای شادی دل ها و دلشادکردن خود و دیگران باشیم.

• هفتـه ای را به نام هفته شـادی و شـاد زیسـتن نام گذاری کنیـم و در آن هفته مهارت های شادبودن و شادی بخشی را بیاموزیم، یاد دهیم و تمرین کنیم.

• نهضت شادزیستن را آغاز کنیم. • شادی ها را ترویج کنیم و آن را یک ارزش فردی، جمعی، اجتماعی و انسانی بدانیم.

• شادی را در لذت ها و هوس های آنی وخوشی های زودگذر ندانیم.• مهارت های شاد زیستن را به عنوان مهارت های مفید در مدیریت عمر و زندگی یاد بگیریم

و آن ها را برای شادی خود و دیگران درست به کار گیریم.• بپذیریم که اگر روزی دلی را شـاد نکنیم و بهانه ای برای شاد شدن و شادی آفرینی نداشته

باشیم، آن روز را روز هدررفته و بی فایده عمر بدانیم.

بیاییم از همین امروز:بیاییم از همین امروز:

ذهن و فکر خود را از بدی ها، زش��تی ها، دشمنی ها، بدبینی ها، انتقام ها، نفرت ها و دافعه ها دور کنیم.

کالم خود را ب��ا واژه های مثبت، امیدوارکننده، ش��ادی بخش، نشاط انگیز و دلنشین همراه کنیم.

اعم��ال و رفتارمان را بازنگری کنیم و هرجا و هرگاه نش��انه ای از تهدید، تخریب، ظلم، س��تم، فش��ار، آزار و اذی��ت بود، آن ها را ریش��ه کن کنیم و برخوردی متفاوت و رفتاری انسانی با انسان ها

داشته باشیم. برای هر کس و هرچیزی که باعث شادی و خوشحالی و نشاط و امیدواری ش��ود جای��زه دهیم؛ در منزل، محی��ط کار، نهادهای گوناگون روزی را در هر ماه به عنوان روز ش��ادی و شادی آفرینی اختص��اص دهیم و به ه��ر کس که قدمی یا قلم��ی در این مورد

داشت، هدیه ای دهیم. مسابقاتی برای بهترین ایده، پیشنهاد و راه کارهای شادی آفرینی

و شادزیستن برگزار کنیم. مقاله ها و نوش��ته های برتر را در زمینه شادزیس��تن انتخاب و

منتشر کنیم. سایت » شاد زیستن« را برای جذب و جلب نظرات و ایده های

شادی طراحی کنیم. » الگوی ش��اد« را تعریف کنی��م، معیارهایی برای آن تعیین و

افرادی را در این زمینه انتخاب و معرفی کنیم. به شادها و شادی ها بیشتر توجه کنیم و آن ها را جلوه دهیم.

مراقب باشیم که برای شادی آفرینی، از شوخی های آزاردهنده بپرهیزیم و دیگران را نکوبیم و آزار ندهیم.

ش��ادی و ش��اد زیس��تن را موضوع انش��ا در مدارس و موضوع تحقیق در دانش��گاه ها معرفی کنیم تا بیش��تر با اهداف، فرایند و

آثار شاد زیستن در زندگی آشنا شویم. سایت ایده ها و پدیده های شادی و شادزیستن را معرفی کنیم و از همه مخاطبان بخواهیم نکته ای، جمله ای، ایده ای و راهکاری

برای شادی و شادی آفرینی ارائه دهند. در نشس��ت ها و گفت وگوهای خانوادگی، دوستانه و حرفه ای از

واژه ها، عبارات و جمالت شاد و مثبت استفاده کنیم. » می خواهم، می توانم، می ش��ود« را بارها و بارها تکرار کنیم تا

زمینه و بستر الزم برای شادی آفرینی فراهم سازیم.شاد کیست؟

شاد کسی ست که:ش: شور وشوق زندگی دارد و شاد و شادی بخش است.

ا: انگی��زه و امیدواری برای زندگی دارد وارزش آفرین و امیدآفرین است

د: دوس��ت داشتن و دوست داشته شدن را باور دارد و دل ها را به هم پیوند می زند و در دل ها نفوذ می کند.

شاد باشید


ارتفاع تا اوج، باور به خود [email protected] | امیرمهدی سادات اعالیی| بنیان گذار نخستین کافی شاپ موفقیت در ایران

من بیشـتر از تو روزها را برهنه پا، می دوم تا این لحظه فرا رسـد. چشـم هایت در کنار واژه هایم پیاده شوند. دسـتانش را بگیرند و به تماشـای کهکشـان ذهنت، پرواز را بنوازند. نمی دانم اکنون در کجا و چه حس و حالی هسـتی! و جام جان واژه هایم را بر بام جان لحظه هایت لبریز از سـتاره می کنی. شـاید خسته ای، نشسته ای، زانوزده ای، اما بدان شـیفتگان پرواز را میل خزیدن نیست. عقاب وطنـم! اگر طوفـان زده هم که باشـی، بدان در رگ هـای ذهنت، خروشان قدرتی به انتظار فرمانت، تا آن جا که قلبت می تپد، پنجه در گلوی ناامیدی ها فرو کرده اند و هر آن تو را می خوانند. این قلب تا ابد نمی تپد هموطن! اگر امروز صدایش را دوباره می شنوی، بدان

خداوند هنوز به تو امید دارد! امیدش را پاسخی نیست؟ هموطنی برایم نوشته است:

دوسـت عزیز مشتاقم بدونم، شما با تغییرات چطور کنار اومدین؟ شما هم ترس داشتید؟ یا شک یا به مرز خستگي رسیدین؟ چطور

با عادت هاي بي ثمرتون وداع کردین؟ در رابطه با زوایاي زندگي خودم زیادي فکر کردم. اما در عمل دوام ندارم.از نظر عاطفي ضربه خوردم و فقط مي دانم که تمام اشتباهات

زندگیم رو خودم مسوول هستم. در رابطـه با ان ال پي کتابي تهیه کردم، اما از چگونه موفق شـدن چیزي نگفته بـود. در صورتي که ان ال پي نگراني ها و ترس ها را به فرصت تبدیل مي کند. من سیگار را تا 6ماه ترک کردم که عزیزي

از بین ما رفت دوباره آغاز کردم. امیدوارم در دو صفحه اي که در مجله، شـما عهده دارش هستید

2قلم بزنید.

34

1 اما چشـمان نیمه جانم از دور می دید کسـی مرا می خواند: تاریک ترین نقطه شـب درسـت قبل از طلوع آفتاب است. می دید که شـهپرهایم را نشـان می داد که زمین و زمان به تسـخیر توسـت. بخوان مرا و من تنهای بریده از همه را در آغوش ذهنم می نشـاند که راهی است به وسعت امیدی که

فریاد می زنی.زانوانم از خاک اوج می گرفت، آسمان قامتم را ساز می کرد.

جوانه خورشـید از قلبم ترانه مقاومت می خواند و خود را با تمام زخم ها و دردها به ایستادگی می رساندم.

چشمانم را در کورسوی دیدگان یاس و ناامیدی گره می زدم و با تمام قدرتم، اقتدارم را بر قلبش فرو می کردم و می ماندم تا ببینم چگونه طاق آسمانش فرو می ریزد. من می خواستم تغییـر کنم. نه فقط آرزوی آن را داشـتم کـه جنون تغییر گرفته بودم. بسـیاری فقط دوست دارند، تغییر کنند و این شدنی نیست. تغییر جسـارت می خواهد. امپراتوری انسان متعلق به کسانی سـت که لیاقتش را دارنـد. مابقی باید نام انسان را از خود بردارند و خود را برده بنامند. برده رفتارها و عادت ها! برده ناامیدی و یاس! برده روزمرگی و بی تفاوتی.

نکته بعد این است که بعد از گذشت سال ها اکنون دانسته ام، موفقیت علم است و باید آن را آموخت. باید سرمایه گذاری کرد. باید آموزش دید و برنامه ریزی انجام داد. نه این طور که روزها را بدویم تا ببینیم چه رخ می دهد و آن وقت تصمیم گیری کنیم. تجربه به من ثابت کرده است، برای رسیدن به هدف، باید مربی داشت. برای یادگیری بسیاری از علوم نیز همین جاری ست، فقط با خواندن کتاب نمی توان موفق

بود. نیاز به راهبری ست که راه را طی کرده باشد و وجودش لبریز از تجربه باشد.نکته انتهایی این است که ما در ان ال پی بر این باور هستیم که هر رفتار و عادتی که در ما تولید می شود دارای منظوری مثبت و مفید اسـت. ما با حفظ منظور مثبت و مفید یک رفتار می توانیم، آن را تغییر دهیم و به آن شرایط تثبیت دهیم. چه آن زمان که شما آغازگر این شدید که عروس معصوم جان تان را در آغوش زهرآگین سیگار، به بزم پوشالی مرگ لحظه ها بنشانید و چه آن زمان که گیسوانش را از چنـگ او رها کردید و چه دوباره آغوش باز کردید، در طی این مراحل یک منظور مثبت و مفید وجود داشـته است که باید آن شناسایی شود و با حفظ آن عمل جایگزینی رفتار صورت گیرد. رفتار را باید طبق اصول و قوانین تغییر داد. این کالبد مقدس کهکشانی سـت که هر سـتاره آن را خداوند با تمام

جانش به تپش کشانده است.و بسـیارند آن هایی که رقص در مرداب را عاشقانه فریاد می زنند و چه غافل که پیکرشان را آرام آرام

به بستر بی تفاوتی می نشانند.

هموطن عزیزم، ابتدا به شـما تبریک می گویم برای جمله ای که گفتید: می دانم تمام اشتباهات زندگیم را خودم مسوول

هستم.

این عالی سـت. انسـانی کـه بپذیرد خود مسـوول اعمال و رفتارش هسـت، یعنـی اعالم می دارد که خـود خالق آن ها بـوده، پس می تواند وضعیت را تغییر دهد. بسـیاری در دام بهانه ها گرفتار شده اند. آن ها با این نوع گویش توسط خود، خود را به برزخ گم گشتگی در پیچ و تاب روزگار می سپارند. روزگار با کسـی شوخی ندارد. او طبق قوانین عمل می کند. اگـر آن ها را ندانید، محکومید به بازی نقشـی که من از آن بـه بردگی مدرن یاد می کنم. انتخاب دسـت ماسـت. تغییر

نکنیم.با پرسشـی که انجام دادی مرا به گذشـته کشاندی. اکنون

عاشق آن روزها هستم و نیز این روزهایم. ابتدا باید بدانی ما آسانسـور پیـروزی نداریم، پلکان ترقی

داریم.و مسـیر تغییر، بسیار سـخت و طاقت فرساست. اگر راحت

بـود و گوارا اکنـون این گونه مردم روزهای شـان را به آتش نمی کشیدند.

داستان زندگیم بسیار مفصل است و این جا باید عطر مریم بپیچد نه سوز روزهایی سرد. فقط اندکی به یاد آن روزهایم

که بدانی! تو هم اگر بخواهی می توانی.از هیچ شـروع کـردم، جوانی بیسـت و سـه سـاله همراه دوفرزند و زندگی که آن روزها بر طبق قوانینش با من رفتار میکرد. اولین چیزی که در راه فهمیدم این بود که هیچ چیز نمی دانـم. فقط نـام زندگی را با خود یدک می کشـیدم، در

واقع سال هایی متمادی من بازندگی می کردم، نه زندگی. در طـول زندگیـم و گاه بـه عرض آن، بر قامتـم زخم هایی عمیق، اشک را بر چشمانم می نشاند. از همه چیز می بریدم. نفس نفـس مـی زدم و بر زمیـن زانو می زدم. رویـم بر خاک بوسـه می زد و تاریکی حلقم را به غارت می کشـاند. زندگی باالی سـرم می آمد و شـمارش معکوس را آغاز می کرد. ده، نه، هشـت... و من با خـود می گفتم دیگر بس اسـت. کدام پیروزی؟ کـدام تغییر؟ کدام موفقیت؟ این ها سـرابی بیش

نیست. من شکست را می خواستم بپذیرم تا راحت شوم.

59 Khalaghiyat.com

E+R=OEvent + Reaction = Outcome

رویداد + واکنش = نتیجهما خالق رویدادهای زندگی مان هستیم.

بسـیاری به من رجوع می کنند و می گویند این مطالب را ما خوانده ایم، عمل کرده ایم. در دوره های آموزشی بسیاری شرکت کرده ایم، اما باز هم

به رکود می رسیم.شـاید این موضوع مورد بحث شما نیز باشد! از این جا شروع می کنم که ما آغازگر تغییر مسـیر زندگی مان می شویم، ضمیر ناخودآگاه شروع به برنامه ریزی مجدد می کند.او بسیار ساده لوح است ولی قدرتمندانه عمل می کند و قدرت تشـخیص خوب و بد را ندارد. بر طبق این اصل فرامین جدید را می پذیرد. یک ماهی با عشـق زندگی می کنیم! ناگهان آسمان زندگی طوفانی شـده و یک اتفاق جاری می شود و ما شروع می کنیم بر خالف اطالعات قبلی، فرامین جدیدی را ارسال می کنیم. این جا اختالل به وجود می آید ودر واقع ناهماهنگی شـناختی شـکل می گیرد.مفهوم جدید و قدیم با یکدیگر برخورد می کنند. نتیجه این می شـود که ما در یک دور بی پایان در حال چرخیدن هستیم. خب می خواهید چه اتفاقی

5رخ دهد؟67 8 مغز ما با این همه تضاد و تناقض چه باید انجام دهد؟ تا دیروز شـاهد بوده

که او صبح زود از خواب برمی خاسـته و با تنفسی عمیق می گفته: اوضاعم روز به روز بهتر می شـود، جهان چه زیباست! من پرانرژی هستم. ثروت به

سویم جاری است.بعد عطرزنان و با لبخند به هستی سالم می داده و با یاد گل سرخ شب ها به خواب می رفته است و ناگهان چندی بعد می بیند که او به رفقایش می گوید: عجب اوضاع مزخرفی! ما که شـانس نداریم. بـرو آقا کدوم اوضاع خوش؟ دسـت به هیچی نمی تونی بزنی. اوضاع وحشتناکه! از ما که گذشت! ما که

نسل سوخته ایم و بعد با یاد بدهی ها و بدبختی ها به خواب فرو می رود.سـرزمین بزرگان، نیاز به بزرگانـی دارد که وقتی ادعای بزرگی می کنند تا انتهایش بمانند و ایسـتادگی کنند و در بدترین شـرایط از باز شدن راه ها سـخن گویند. این اسـت کـه تغییر جسـارت می خواهد! وقتـی به دنیای پیرامونـت اعـالم می کنی، می خواهـم تغییر کنـم! آن ها تـو را به چالش می کشـند تا ببینند آیـا بر مدعایت ثابت قدم هسـتی یا بـا کوچک ترین فشـاری همه چیز را رها می کنی و باز می گـردی؟ ما خودمان نمی گذاریم،

این بذر جوانه زند.بهانه ها را کنار بگذاریم. مسـیر موفقیت، مسیر دیوانه هایی ست که جنون

تغییر را نفس می کشند و نفس روزمرگی را می برند.

چندی پیش در سـایت های مختلف دانشگاه های جهان به نکته جالبی برخورد کردم! این که بسیاری از آن ها دارای شعار مختص خود هستند. دقت کنید:

دانشگاه تهران: میاسای ز آموختن یک زمان!دانشگاه کالیفرنیا: نور باش!

دانشگاه کلمبیا: در پرتو نور تو، نور را خواهیم یافت! دانشگاه هاروارد: حقیقت!

دانشگاه شیکاگو: بگذار تا دانش بیشتر و بیشتر رشد کند تا زندگانی بشر غنی شود.دانشگاه استنفورد: نسیم آزادی می وزد.

دانشگاه پرینستون: شکوفایی در پرتو انوار الهی.این شعار اصلی به طور پنهان ایجاد انگیزه می کند و رفتارهای یک مجموعه را براساس آن شکل می دهد. از دانشجویانم سوال می کنم، شعار اصلی شما در زندگی چیست؟ به

کجا می خواهیم برویم؟ هموطـن عزیزم، آقای مرتضوی این گونه انتخاب کرده اسـت: »ارتفـاع تا اوج، باور به

خود« اکنون نوبت توسـت! شعار زندگیت چیست؟ این ها همان تفاوتهایی ست که به راحتی

دیده نمی شود!

سالم چقد آرامش گرفتم امروز، مقاله مور تواند سلیمان شود رو خوندم تصمیم گرفتم از االن به بلندي بنگرم، سیاهي رو بشکافم!

شما فتیله یه افسرده، یه گوشه نشین رو روشن کردي! یه روزمي خوام موفقیتم رو با شما تقسیم کنم جشن بگیرم! محسن مرادي زنجان

محسـن عزیزم! درون تو آتشفشـانی گداخته از قدرت های بیکـران الهی موج می زند.با تمام قدرتت برخیز! می شـنوی. این روزها بی نهایت شـادمانم! از این که می بینم امید در جان هموطنانم جوانه می زند. دوسـت دارم در این جا از مسووالن دوهفته نامه پنجره خالقیت تشکر کنم.که اگر نبود مهربانیشـان، این واژه ها هرگز نمی درخشید. اگر قلب هموطنی بلرزد و اشک در حوض چشمانش نقاشی شود، عطر خداوند بر مزرعه زندگی همه ما جاری می شـود. حس کرده ایم. با من از طریق شـماره سـامانه 10000100002080

www.razezendegi.com .همراه شو

به خاک نشاندن موانع زندگی با قدرت شگــرف درون

راه کاراهیی طالیی ربای باالربدن سطح زندگیمدرس: مهندس امیرمهدی سادات اعالیی

بنیان گذار نخستین کافی شاپ موفقیت در ایران

برای شرکت در این سمینار تحول آفرین عدد 58 را به شماره 7777 0000 99 3000

پیامک کنید


ب��رای اینکه بهتر قدرت آم��وزش ترکیبی را توضی��ح دهم، در این قس��مت از بازی گلف به عنوان اس��تعاره اس��تفاده می کنم. فرآیند یادگیری گلف ممکن است برای یک تازه کار دردناک، زش��ت و خسته کننده باشد. گلف باز تازه کار در مقابل وقتی که می گذارد و تالشی که از خود نشان می دهد، چیز کمی عایدش می شود. خیلی از مبتدیان پس از همان یکی

دو درس نخست فرار می کنند.

اما اگر روند آموزش را درس��ت و گام به گام دنبال کنن��د– آموزش ببینند، مربی بگیرند، تمرین کنند، سه یا چهار بار در هفته »هجده حفره« بازی کنند و در مس��ابقات آخر هفته شرکت کنند– در عرض چند سال می توانند بیش��تر گلف بازه��ا را از میدان ب��ه در کنند، حتی گلف بازهای حرفه ای تر از خودش��ان را

به راحتی شکست می دهند.ای��ن مبتدی��ان باید ب��رای پرورش بیش��تر استعدادش��ان زم��ان بیش��تری ب��ه آموزش دیدن اختصاص دهند. در دنیای گلف بازهای حرفه ای، ف��رق بین 20 نفر برت��ر که جایزه نق��دی را می برند ب��ا 125 گلف باز برتر دیگر کمتر از دو ضربه است. به بیان دیگر، 20 نفر برتر میلیون ها دالر پول به دست می آورند و

100 نفر دیگر یک زندگی راحت.

ب��ازی که در همه جا یکی س��ت. تفاوت بین برن��ده و بازن��ده ه��م فق��ط اس��تعداد ذاتی نیس��ت. تفاوت در اختص��اص دادن وقت به آموزش دیدن برای بهترین ش��دن است. این مثالی س��ت برای قانون س��وم جبران: قدرت

ترکیب دانش.

آموزش تنها گذراندن یک کالس، چند دوره ی��ا چند درس خاص نیس��ت. آموزش واقعی یک فرآیند اس��ت که واقعا در بعضی مراحل

طاقت فرس��ا می شود، به ویژه در ابتدا که اوج س��ختی و گنگی کار است و در مقابل تالش

مستمرتان چیز خاصی دریافت نمی کنید.تایگر وودز، قهرمان گلف جهان ش��اید در امر ازدواج زی��اد پرونده خوب��ی از خودش به جا نگذاشته باشد، اما نمونه خوبی برای موفقیت در گلف اس��ت. تایگر س��ال 1996 در س��ن بیست سالگی دانشگاه اس��تنفورد را به امید یافت��ن جایگاه��ی در گلف حرف��ه ای جهان رها کرد. وقتی به آن چه می خواس��ت رسید، قراردادی به ارزش 40 میلیون دالر با شرکت نایک و قراردادی به ارزش 20 میلیون دالر با تایتلیست بست. برای شخصی که دانشگاه را

ول کرده بود شروع بدی نبود.

ممکن اس��ت برخ��ی فکر کنند ذات��ا در این زمینه اس��تعداد داش��ت و یک ش��به به این موفقیت دس��ت پیدا کرد. ش��اید بتوان گفت ذاتا ش��خص با استعدادی س��ت، اما موفقیتی به این عظمت را نمی توان یک ش��به کس��ب کرد. بدون ش��ک برای پرورش اس��تعدادش وق��ت زیادی صرف ک��رده، تمام تالش اش را ک��رده و احتماال از خیلی عالی��ق و عاداتش گذش��ته است. مهم تر از سنی که در آن پا به عرصه گلف حرفه ای گذاش��ت، سنی بود که ای��ن ورزش را به عنوان ش��غلش برگزید و از آن روز کارش را به عنوان گلف باز شروع کرد.وقتی بسیار کودک بود پدرش در گاراژ خانه با تور و فرش زمینی برای تمرین خود فراهم کرده بود. تایگر قبل از این که بتواند راه برود، پ��درش را می دید که توپ های تمرینی را به درون تور می فرستد. 9 ماه بیشتر نداشت که پ��درش چوب گلفی را اره کرد تا تایگر بتواند توپ ه��ا را ب��ه درون همان ت��ور راهی کند. تعجب��ی ندارد که از 18 ماهگی به بعد هم با پدرش به زمین گل��ف می رفت و آن جا توپ گلف می زد. در س��ه س��الگی در کلوپ گلف

نی��روی دریایی کالیفرنی��ا در زمین 9 حفره ی��ک ضربه 48 زده بود. وقتی چهار س��الش بود پدر برایش یک مربی گلف استخدام کرد. در شش سالگی در مسابقات کوچک شرکت می کرد و در سال 1984، با هشت سال سن

نفر اول رقابت جهانی گلف جونیور شد.منظورم را خیلی خوب متوجه شدید.

موفقیت نیازمن��د س��رمایه گذاری در زمان، از خود گذش��تگی و فداکاری س��ت. این یک فرآیند گریزناپذیر اس��ت. برای اکثر آن ها که موفقیت های بزرگ کس��ب کردند چیزی به

اسم »موفقیت یک شبه« وجود ندارد.پدر پولدارم مدام تکرار می کرد که »موفقیت نیازمن��د قربانی کردن اس��ت. خیلی ها پولدار نیستند چرا که می خواهند بدون قربانی کردن

چیزی، از در و دیوار برای شان پول بریزد.«دلیل این که تعداد معدودی از افراد می توانند ب��ه ربع های B و I گردش نقدینگی برس��ند این اس��ت که در سمت E/S س��که، زندگی بس��یار راحت تر و جالب تر اس��ت. حداقل در ابتدا که این گونه به نظر می رس��د. برای اکثر آن ها ک��ه در قس��مت E/S به س��ر می برند زندگی در اقتصاد جدید س��خت خواهد شد، ب��ه خصوص هر چه سن ش��ان باالتر می رود. موفقی��ت طوالنی مدت نیازمند ش��خصیتی اخالق مدار و قانونمند اس��ت. ش��خصیتی که تایگر به سختی )و البته با هزینه باال( روز به

روز بیش تر آن را در می یابد.

بازگشت های نامحدودبازگش��ت های نامحدود نتیجه رعایت کردن

قانون سوم جبران است.هنگام��ی که کیم در س��ال 1989 با خانه 2 خوابه کوچک اش ش��روع به نف��وذ در دنیای ملک کرد، بسیار س��خت کار می کرد تا تنها 25 دالر در ماه به دس��ت آورد. بیس��ت سال

پاورقیFeuilleton

قدرت آموزشبخش بیست و چهارم کتاب برتری ناعادالنه، قدرت آموزش مالی

رابرت کیوساکی/ ترجمه: نیوشا عاشورزاده

موفقیت نیازمند سرمایه گذاری

در زمان، از خود گذشتگی

و فداکاری ست. این یک فرآیند

گریزناپذیر است. برای اکثر آن ها که موفقیت های

بزرگ کسب کردند چیزی به

اسم »موفقیت یک شبه« وجود

ندارد

61 Khalaghiyat.com

بع��د بس��یار کمتر کار می کن��د در حالی که بس��یار بیش��تر از آن روزها پول در می آورد. اغلب درآمدش بازگشت نامحدود دارد، یعنی پول دریافت می کند و در مقابل هیچ چیز از دست نمی دهد. حتی در این بحران اقتصادی جدید هم ثروتش روز به روز بیشتر می شود، زیرا بازگش��ت نامحدود )اگر خاطرتان باشد گفتیم یعنی پولی در ازای هیچ( یکی از نتایج

قانون سوم جبران است.

دوستان بهتر و باهوش تریکی از جنبه های مثبت قانون س��وم جبران، دوس��تان باهوش ت��ر و بهت��ر اس��ت. وقت��ی دان��ش مالی تان افزایش پی��دا می کند، افراد باهوش تری هم س��ر راه تان ق��رار می گیرند. وقتی افراد باهوش ت��ری را مالقات می کنید، به س��رمایه گذاری هایی دعوت می ش��وید که به س��رمایه گذاری های »خودی« معروف اند. ای��ن نوع س��رمایه گذاری ها هیچ وقت به بازار نمی رسند. در واقع یعنی آن قدر خوب هستند که نی��ازی به تبلی��غ یا ف��روش ندارند. یک تماس تلفنی برقرار می شود و سرمایه گذاری

دیگر در بازار نیست.و گل��ف زمی��ن در م��ا س��رمایه گذاری استراحتگاه مان از سرمایه گذاری های خودی بودند. همان لحظه که ملک وارد س��لب حق مالکی��ت )ضبط وثیقه( ش��د، بانک��دار تنها با چه��ار نفر تماس گرف��ت و در عرض چند

دقیقه ملک از لیست حذف شده بود.این مثال دیگری از دانش مالی مرکب است. اگر م��ن و کیم صادق نبودی��م و در کارمان فاسد یا خالفکار محس��وب می شدیم، هرگز به هیچ یک این شراکت ها دعوت نمی شدیم. اعتب��ار خوب و روابط ب��ه درد بخور هم یک

برتری ناعادالنه است.

قدرت دانش مالیپی��روی از قوانین جبران ک��ردن به کیم این امکان را داد که در 37 س��الگی بازنشس��ت ش��ود و من در 47 س��الگی. پیروی کردن از قوانین به ما آزادی مالی داد، چیزی که کمتر کس��ی می تواند در این »دنیای قشنگ نو« با

این اقتصاد جدیدش به دست بیاورد.من و کیم تنها چند ماه پس از این که آزادی مالی مان را به دس��ت آوردیم ش��رکت »پدر

پول��دار« را تاس��یس کردیم. قب��ل از این که راج��ع به آزادی مان صحب��ت کنیم یا چیزی بنویس��یم، باید آس��تانه تحمل این آزادی را در براب��ر فش��ارهای اقتصاد جدی��د آزمایش می کردیم. ما می خواس��تیم بدانیم که دانش مالی مان حقیقی است و می تواند در پستی و

بلندی های اقتصاد دوام بیاورد.از نظر من این آزادی ای که ما داش��تیم دوام آورد و هم خ��ودش و هم ما را نجات داد؛ به این دلیل که خودمان مو به مو قوانین جبران را به کار گرفتیم. همیش��ه یادمان بود که اگر بیش��تر می خواهیم باید بیش��تر هم بدهیم. س��عی کردیم اصولی تر بیاموزیم که چطور از ربع ه��ای B و I یاد بگیری��م و به اعضای آن بپیوندیم. در واقع می دانستیم که چطور باید ی��اد بگیریم و تمرین کنیم تا مهارت های مان

در ربع های B و I را افزایش دهیم.

پرسش متداولمگر پدر پولدارت برای شروع اولیه کمک تان

نکرد؟ آیا این برتری ناعادالنه شما نیست؟

پاسخ کوتاهبله و خیر.

توضیحپدر پولدارم به من هیچ چیز نداد، تنها چیزی که از او یاد گرفتم مس��یر درست بود. من که در 9 س��الگی مونوپولی بازی می کردم، دیگر فرق بدهکار و بس��تانکار واقعی را می دانستم. ام��ا با ای��ن وج��ود هن��وز باید س��ر کالس می نشستم، یاد می گرفتم و تمام آموخته هایم

را به دارایی واقعی تبدیل می کردم.چی��زی که به م��ن برتری ناعادالن��ه می داد دانش مالی بود که در زندگی واقعی ام به کار

بسته بودم.بزرگ تری��ن برت��ری ناعادالنه ای ک��ه من و کی��م داریم این اس��ت که هیچ وق��ت از یاد گرفتن دس��ت نمی کش��یم. ب��ه کالس های مختلف می رویم و آن چ��ه را که آموخته ایم ب��ه کار می گیریم. می دانیم که اگر ببیش��تر می خواهی��م، بای��د ی��اد بگیریم که بیش��تر ببخش��یم. هرچه بخش��نده تر باشیم و دست بده داش��ته باشیم، مالیات هم کمتر می شود و می توانی��م وام هایی با س��ود کمتر بگیریم. می دانی��م که اگر به دیگ��ران زندگی بهتری بدهی��م، خودمان هم زندگ��ی بهتری از دنیا

می گیریم. قانون بده و بستان همین است...

وقتی دانش مالی تان افزایش

پیدا می کند، افراد باهوش تری هم سر راه تان قرار می گیرند. وقتی

افراد باهوش تری را مالقات می کنید، به سرمایه گذاری هایی

دعوت می شوید که به

سرمایه گذاری های »خودی«

معروف اند. این نوع سرمایه گذاری ها هیچ وقت به بازار

نمی رسند. در واقع یعنی آن قدر خوب

هستند که نیازی به تبلیغ یا فروش

ندارند



ش بخ

ام له

ل اقو

ل نق

17

1. اگر فرصت ها پشت در خانه ی شما نمی آیند، در دیگری

بسازید.

2. هیچ گاه به کم تر از آن چه که سزاوارتان

است رضایت ندهید. شما مسوول اصلی کیفیت

زندگی تان هستید.

3. بهترین روزهای زندگی تان

هنوز از راه نرسیده اند، منتظرشان باشید...

4. هیچ گاه به خاطر این که دستیابی به رویای تان مستلزم

وقت است، از آن دست نکشید. به هر حال زمان

می گذرد.

5. کسانی که در تالش اند تا تحقیرتان

کنند، همیشه خودشان را پایین تر از شما

می پندارند.

6. منتظر فرصت نایستید. خودتان خلقش

کنید...7. رودخانه،

دل صخره ای را می شکافد، نه به خاطر

قدرت اش بلکه به خاطر پایداری اش.

8. در دنیا فقط یک نفر وجود دارد که

همیشه باید سعی کنید از او بهتر باشید و آن کسی

نیست جز گذشته ی خودتان...

9. هیچ چیز محصورتان نمی کند مگر

افکارتان، هیچ چیز محدودتان نمی کند مگر ترس های تان و هیچ چیز مجبورتان نمی کند

مگر اعتقادات تان.10. وقتی به

خودتان ایمان داشته باشید، نیازی نخواهید داشت دیگران به شما

باور داشته باشند.

11. اگر در ذهن تان کاری در

نظر دارید، همین حاال انجام اش دهید، گاهی

اوقات، بعد می شود هرگز. 12. اگر باید از

تپه باال بروید، تصور نکنید که درنگ، تپه را

13. دریای کوچک تر می کند.بی تالطم، هیچ گاه

دریانورد ورزیده تربیت نمی کند.

16. مشکل فکرهای بسته این است که دهان شان

پیوسته باز است.

17. دو چیز در زندگی به موفقیت کمک

می کنند: نحوه ی برخوردتان وقتی همه چیز دارید، و نحوه ی رفتارتان وقتی

هیچ چیز ندارید.

14. مردم می گویند: آدم های خوب را پیدا کنید و بدها را رها کنید. اما باید

این گونه باشد که خوبی را در آدم ها پیدا کنید و بدی آن ها را نادیده بگیرید. هیچ کس

کامل نیست.

15. آدم های دور و بر خودتان را نمی توانید

تغییر دهید، اما آدم هایی را که انتخاب می کنید دور و

برتان باشند، چرا.

د. هن

ی دل م

یق ص

کارام

نجی ا

برا را

ماش ش

بخام

الهار

فکن ا

اید:

ینیی ب

ا مم ر

ه ایرد

ب کخا

انترا

ی های

ول ل ق

نقجا

ین ر ا

د

جنــــگ ثـــروت

63 Khalaghiyat.com

پرسش نامه

ارزیابی زندگی

مترجم: لطیف احمدپور

)www.MadWealth.ir(

با انجام این پرسش نامه، به سطح موفقیت

فعلی تان در هر یک از حوزه های زندگی، رتبه

می دهید. از نتایج این پرسش نامه به عنوان اساس

و پایه ای برای افزایش سطح موفقیت تان در

کارهایی که انجام می دهید، استفاده کنید. اگر

جمله ا ی که می خوانید به نظرتان درست است،

به خودتان یک امتیاز بدهید. بخش اول این

آن همراه چگونگی امتیازدهی در شماره بعد پرسشنامه را در این شماره بخوانید و بخش دوم چاپ خواهد شد.

1. من عاشق زندگی ام هستم و آدم بسیار • شادی و خوشبختی2. من هر روز صبح با انگیزه از خواب بیدار شادمانی هستم.

4. من هر روز زمانی را به شخص خودم کارهایی می کنم که بسیار از آن ها لذت می برم.3. بعد از ساعات کاری، زمان ام را صرف انجام می شوم. هستم. در آن روزها کامال با سرگرمی های مورد 5. من عاشق روزهای تعطیل و آخرهفته ها اختصاص می دهم.

6. من در زندگی از چیزهای کوچک هم قدردانی عالقه ام مشغولم.8. من به راحتی دچار استرس نمی شوم و که در همین لحظه خواهان آن هستم.7. من درست به همان گونه ای زندگی می کنم می کنم.

می توانم آرام و خونسرد باقی بمانم.

10. من در نظر اطرافیان ام آدمی سرگرم کننده و 9. من بسیار می خندم. نمره شادی و خوشبختی از 10: _____محبوب هستم.

1. من به طور مرتب 10درصد از درآمدم را • پول و سرمایه3. قسط وام )بدهی های بد( من کم تر از 1000 2. من هیچ گونه نگرانی مالی ندارم.پس انداز می کنم.

6. من همیشه می دانم که ماهانه چقدر خرج 5. من برای آینده ام یک برنامه مالی معین دارم.را سرمایه گذاری یا در بانک پس انداز کرده ام.4. من حداقل 50درصد از ارزش حقوق ساالنه ام پوند است. 10. من همواره به دنبال راه هایی هستم که پول ام 9. من کنترل کاملی بر امور مالی زندگی ام دارم.پول و سرمایه گذاری آگاهی دارم.8. من از لحاظ مالی، فردی آگاه هستم و درباره حساب بانکی ام چقدر است. 7. من همیشه و در هر لحظه می دانم موجودی می کنم.

برای ام کار کند.

نمره پول و سرمایه از 10: _____

• حرفه و شغل

1. من عاشق شغل ام هستم.

2. من هر روز صبح، مشتاقانه در انتظار رفتن به

محل کارم هستم.

3. شغل ام من را برانگیخته می کند و من را

پرورش می دهد.

4. من کار می کنم برای زندگی، نه این که

زندگی کنم برای کارکردن.

5. من می دانم که شغل ام در زمینه ها ی

پیشرفت و پاداش من را به کجا می برد.

6. من در ساعت 5 بعدازظهر هم مانند ساعت 9

صبح انرژی دارم.

7. اصوال کارم استرسی به من وارد نمی کند.

8. همکاران من آدم های فوق العاده ای هستند.

9. محیط کاری من، محیطی مثبت و حمایتی است.

10. من از محل کارم لذت می برم.

نمره حرفه و شغل از 10: _____

• مردم، خانواده و روابط اجتماعی1. زندگی خانوادگی من فوق العاده است.

2. من دوستان بسیار زیادی دارم و کارهایی را با هم انجام می دهیم.

3. روابط من با پدر و مادرم بسیار صمیمانه و نزدیک است.

4. من رفیقی دارم که او را بهترین دوستم می دانم. 5. من رابطه صمیمانه ای با فرزندان ام دارم، هیچ

فاصله ای بین ما وجود ندارد.6. من رابطه خوبی با همسایه ها و افراد محل دارم.7. من و افراد خانواده ام، کارهای بسیار زیادی را با

هم انجام می دهیم. 8. افرادی که در زندگی برای ام بسیار اهمیت دارند،

من را دوست دارند.9. من با دوستانم گروه بسیار خوبی دارم.

10. من اصوال رابطه خوبی با دیگران دارم و می توانم به صورتی اثربخش با هرکسی ارتباط

برقرار کنم.نمره روابط اجتماعی از 10: _____

• اعتماد به نفس1. من آدمی با اعتماد به نفس باال هستم.

5. خیلی کم پیش می آید که گمان کنم به خوبی 4. من با »نه« گفتن به دیگران هیچ مشکلی ندارم. 3. من نقاط قوت و ضعفم را می شناسم.2. من به توانایی هایم در انجام کارها شک ندارم. 6. من نگران این نیستم که دیگران در مورد من دیگران نیستم.

7. من از خودم انتظار ندارم که همیشه و در همه چه فکری می کنند.8. برایم اهمیتی ندارد که بخواهم دیگران دوستم حال بدون نقص و بی اشتباه باشم.

داشته باشند و یا تاییدم کنند.9. من خیلی لبخند می زنم.

10. من آدم مثبت اندیشی هستم.نمره اعتماد به نفس از 10: _____


چگونه بر هنر فروشندگی

تسلط پیدا کنیم

برگرفته از کتابی به همین نام

نوشته »تام هاپکینز«

بخش نهم

احمدپور لطی��ف مترج��م: )MadWealth.ir(

چهارمین عامل پیش گیرنده، »رنج ناشی از تغییر« است.

اما ب��ا تغیی��رات نجنگی��د. در عوض، کاری کنید که تغییرات

برای تان مؤثر واقع شوند.

حرف زدن آسان تر از عمل کردن است، اما فقط این گونه اس��ت که می توانید کاری کنید که تغییرات، نیروهای

مثبتی برای شما باشند.

با تفکر درباره ی دالیل ترس تان از تغییر، مستقیم با این مشکل روبرو شوید.

با حفظ کردن و مرور بهترین دس��تاوردهای گذشته تان، یک پایه ی هیجانی قدرتمند خواهید داشت که به ایجاد

تغییرات مفید کمک خواهد کرد.

ه��ر روز ب��ا خودتان تک��رار کنید که ب��ا ایده های جدید به س��رعت اخت می ش��وید، و امتحان کردن چیزهای جدید را دوست دارید، و این که همیشه به دنبال یادگیری، تغییر و بهبود هستید. اگر به این گفته ها ادامه دهید، به آن ها باور پیدا می کنید، براساس آن ها

عمل خواهید کرد و به آن ها تحقق می بخشید.

65 Khalaghiyat.com

همیش��ه وقتی که مزایای تغییر درک ش��وند، رنج ناشی از تغییر فراموش می شود.

هیچ کسی عدم پذیرش را دوست ندارد، اما عدم پذیرش جزئی جدانشدنی از هنر فروش است.

5 نگ��رش درباره ی شکس��ت وجود دارد. ای��ن نگرش ها به ش��ما کمک می کنن��د تا توانایی ت��ان را در کنار آمدن با عدم پذیرش، حداکثر کنید

و شکست را نپذیرید.

عدم پذیرش ها می توانند یک درس��ی عملی در فروش��ندگی باشند که به طور خاص درباره ی کی، کجا، چرا و چگونه فروختن هستند.

عدم پذیرش به عنوان تجربه ای برای یادگیری.

اگر ش��ما در مس��یر درستی نباش��ید، عدم پذیرش موجب بازخوردی منفی می ش��ود تا شما را به مسیر

درست برگرداند.

عدم پذیرش به عنوان تصحیح کننده ی مسیر.

تم��ام توان تان را به کار ببندید تا فروش را پیوس��ته نگه دارید. اما اگر به هر طریقی شکست خوردید، به نیمه ی پر لیوان نگاه کنید.

لبخندزدن در هنگام مواجهه با عدم پذیرش.

فکس : 88972864 تلفن : 88972864خیابان شهید مطهری خیابان ترکمنستان بن بست توسکا پالک 10 واحد 1

یک سالهشش ماهسه ماه

تهران200004000080000نسخه چاپی

نسخه الکترونیکی

60001200024000

شهرستان228004560091200نسخه چاپی

نسخه الکترونیکی

60001200024000

انوم

ه تها ب

ت یم

ق

قم گلستان و بوشهر، فارس، اصفهان، رضوی، خراسان استان های در نشریه خوانندگان می توانند از نمایندگی مجله پنجره خالقیت در این استان مشترک شوند. برای تماس با این

khalaghiyat.comنمایندگی ها به سایت مراجعه کنید

فرم اشتراک نشریه پنجره خالقیت

اینجانب ............................................... از مؤسسه .................................................................................................به نشانی : ..................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

کدپستی:............................................... تلفن:....................................................................................................... متقاضی اشتراک نشریه پنجره خالقیت تا شماره:.................. برای دوره اشتراک ...................... ماهه هستم.حق اشتراک طی فیش نقدی شماره: .....................................................................................................................

به حساب نشریه پنجره خالقیت- بانک ملت-شعبه اندیشه سهروردی-کد68114به شماره حساب 4034174555

شماره کارت 6104337770032967پنجره خالقیت: همراهان عزیز، لطفا برای اشتراک، فرم تکمیل شده را به همراه کپی فیش

نقدی به دفتر نشریه ارسال یا به شماره 88972864 فکس کنید.

ثروتمند و موفق باشید

اشـتراک

خالقیت را در یک DVD

ببینیدقیمت:

28هزار تومان

برای خرید این DVD عدد 25 را به شماره 7777 0000 99 3000 پیامک کنید

مجله در همه شهر های کشورنمایندگی فعال می پذیرد

برای اخذ نمایندگی یا دریافت عنوان خبرنگار افتخاری در شهر خود شماره 45 را به سامانه

100046446 پیامک کنید



، تجارت کنید بعد اول، خالقیت بخوانید،

khalaghiyat.com



67 Khalaghiyat.com

مجله در همه شهر های کشورنمایندگی فعال می پذیرد

برای اخذ نمایندگی یا دریافت عنوان خبرنگار افتخاری در شهر خود شماره 45 را به سامانه

100046446 پیامک کنید



، تجارت کنید بعد اول، خالقیت بخوانید،

khalaghiyat.com

