مجله پنجره خلاقیت – شماره ۳۴

1 Khalaghiyat.com

یک جوان موفق در تجارت

از خانواده علی دایی

چگـونه پولساز شوید؟

Creativity Viewmagazineنیمه اول آذر92-شماره34- 2000تومان

چگونه به ســــــرعت فانتومتصمیم درست بگیرید

راه هــــای خـــــالق بودن در محیط های مختلف

چرا باید منتظر سقوط iPhone در بازار بود

گفتگوی توماج فریدونی با ال ریس

اختصاصی خالقیت

رازهای زندگی سامل از نگاه دکتـر روستا

رازهای متفــاوت بودن در بازار ایـران

گفت وگو با مهندس حنان حمیدپور

که با مهم ترین برندهای مخابراتی همکاری می کند

10 خانه گرانقیمت جهان در2013

چگونه روی نوار پیروزی قرار بگیریم

درباره پولی که بعد از سال ها تورم از بیمه عمر می گیریم

پنجره خالقیت. شماره 34 2

3 Khalaghiyat.com

وز در سایت موفقیت ما لی را هر ر khalaghiyat.com

مرور کنید

همه محصوالتی که درباره موفقیت مالی و کارآفرینی می خواهید در سایت

khalaghiyat.com


Creativity Viewmagazine

5 Khalaghiyat.com

سرمقـاله

با خوانندگان

کارآفرینی

ارتباط

بازاریابی

نگاه ایرانی

فروشنده خالق

فکرخالق

جنگ ثروت

شیوه تقسیم بندی مطالب/4

رازهــــــای آموزش موفق کسب وکار/16/ گفتگو با دکتر حمید سلطانی، کارآفرین بین المللی/18/ گفت وگو با سیده فاطمه مقیمـی، درباره ترجمه اش از کتاب »5ایده خوب«/20/ جدیدترین یادداشـت »کـن بالنچارد«/22/ به کـــارمندان تان گوش

دهید/24/ ریشه کنی قطعی بیکاری با ترویج مدل فرانچایز/26

khalaghiyat.comبا مشاوران ما متاس بگیرید

گفت وگـوی توماج فریدونی بـا ال ریس، پدر علم برندینگ جهان/38/ گفت وگو با فیلیپ کاتلر، اسـتاد برتر بازاریابی جهان/40/ چرا باید منتظر سقوط آی فون در بازار بود؟/42/ رازهای متفاوت بودن در بازار ایران/44

الفبای زندگی و مدیریت عمر با دکتر احمد روسـتا این شـماره، حرف »س«/50/ زیبای خفته درون شما/54/ مور تواند که سلیمان شود /56

چگونه روی نوار پیروزی قرار بگیریم/46/ حمید امامی به یکی از پرسش های مهم فروشندگان بیمه پاسخ می دهد/48

گفت وگو با دکتر علی اکبر جاللی/28/ جدیدترین محصوالت خالقانه جهان/30/ پدال گاز را فشار بده!/36

پاورقیپول قرض کردن برای آموزش مالی/58

16 نقل قول الهام بخش /60/ پرسش نامه سبک مدیریت/61/ چگونه بر هنر فروشندگی تسلط پیدا کنیم؟/62

گفت و گوی ویژهگفت وگو با یک جوان موفق دیگر از خانواده علی دایی، مهندس حنان حمیدپور/8

گزارش ویژهفهرست ده گانه گران ترین خانه های دنیا /12

شماره مسلسل:119ثروتمند و موفق باشید


کدپستی: 157695361430009900007777:SMS

صاحب امتیاز و مدیرمسوول: محمدرضا جندقی زاده

شورای سیاست گذاری:محمدرضا جندقی زاده

حسین یاغچیآرش نصیری

محمد مهدی ربانیمدیر اجرایی: هایده شفیعی

مدیر هنری: محی الدین میرزاییویراستار: بهاره گائینی

دبیر عکس: کیارش رضوانیچاپ: هنر سرزمین سبز

توزیع: شرکت نشرگستر 96861933تلفن: 88952139 | فکس:88972864

آدرس: خیابان شهید مطهری. خیابان ترکمنستان. بن بست توسکا. پالک 10

دکتر روح اهلل ابراهیم نژادمهندس

سیده فاطمه مقیمی

ژان بقوسیان

حمید امامی

دکتر مسلم خانی

مهندس محمدمهدی ربانی

مهندس بهروز افشاردکتر علی شاه حسینی

مهندس سعید وفایی

مشاور فروشمشاور

کسب و کار

مشاور فروش

مشاور کسب و کار های خانوادگی مشاور امور اقتصادی بانوان

مشاور بازاریابی اینترنتی

مشاور بیمه

مشاورمهارت های کسب و کار

مشاور راه اندازی کسب و کار

[email protected]@khalaghiyat.com

[email protected]

[email protected] [email protected]

[email protected]

[email protected]

[email protected]

[email protected]

اصل هر کامیابیچند وقت پیش در جمعی دوستانه بحثی

درباره ی موفقیت در زندگی باالگرفت. هرچند که همه در آن جمع معتقد بودند که برای

موفق شدن به خصوص در دوران حاضر ، نیاز به دانشی ویژه است؛ اما نکته ای در قالب سوال مطرح شد که بسیار تامل برانگیز بود. سوال

این بود که خیلی ها بدون برخورداری از دانشی اساسی در زمینه ی موفقیت و پرورش ذهن ، در همان مراحل اولیه ی فعالیت های حرفه ای خود

به موفقیت های چشمگیری دست می یابند؛ حال آن که بسیاری هستند که کتاب های موفقیت و

نیز دانش مالی را چندباره و چندباره می خوانند؛ ولی نمی توانند آن ایده آلی را که در ذهن خود دارند ، جامه ی عمل بپوشانند. ماجرا چیست؟

چرا برای عده ای وضعیت این قدر سهل می شود که گاه، یک شبه ره صد ساله می پیمایند و برای

برخی دیگر، تحول، این قدر با کندی و سختی پیش می رود که اغلب، ناامیدی و بی انگیزگی

به بار می آورد. واقعیت این است که زیرساخت هر تحولی را باید در ذهن خود جست وجو کنیم. ذهن است که به اعمال و حتا نتایج

فعالیت های ما جهت می دهد و معلوم می کند تا چه سقفی می توانیم حرکت کنیم. آن هایی که می توانند موفقیت های چشمگیری را برای

خود در زمانی اندک رقم بزنند، مشکل اولیه ی خود را در ذهن شان حل کرده اند. این مشکل

اولیه، توان قبوالندن این موضوع به خود است که محق رسیدن به ایده آل ذهنی هستیم که

برای خود ترسیم کرده ایم. این شاید مهم ترین و اصلی ترین مرحله ای باشد که باید طی کنیم و چون به درستی طی شود، شاید بخش زیادی از مسیر برای رسیدن به موفقیت طی شده باشد.

هر چقدر هم که درباره ی موفقیت بخوانیم و چم و خم اقتصاد و دانش مالی دست مان آمده باشد؛

باز هم اگر نتوانیم به این خودباوری برسیم که در رسیدن به بهترین ها محق هستیم آن وقت

کل دانش ما بی اثر یا کم اثر خواهد شد. بنابراین پیش از هر کاری نخست باید به خود باوراند که

بهترین هستیم و ایده آل ها و اهدافی که در ذهن می سازیم همان سرنوشت ما خواهد بود. البته

نمی خواهیم کسب دانش موفقیت و دانش مالی را کم اثر جلوه دهیم. در دنیایی که اقتصاد به

صورت دانش محور است، آن چه موفقیت شما را تضمین شده و پایدار می کند، دانش مالی ست. در واقع حتا اگر بتوانید یک شبه ره صدساله بروید، باز هم اگر دانش مالی نداشته باشید نمی توانید

این موفقیت را به شکل پایدار و موثری پیش ببرید؛ بنابراین نباید از تقویت دانش مالی

غافل شد. مضاف بر این که بسیاری هستند که آن خودباوری را که در این نوشته برشمردیم

از خالل کسب دانش کامیابی و دانش مالی به دست می آورند. جان کالم این که ذهن تان و ضمیر ناخودآگاه تان را جدی بگیرید و اگر

می خواهید به ایده آل های تان برسید تمرکزی جدی روی ذهن تان داشته باشید.


با خوانندگانWith Readers

راه درستی را برای کارآفرین شدن

برگزیدید که همانا مطالعه و تقویت دانش مالی ست.

پیشنهاد می کنیم از خواندن مطالبی در زمینه هنر مدیریت

شروع کنید و سپس به مطالعه در

زمینه بازاریابی و فروش بپردازید

0935697-23 نوش��ته اید: » این ی��ک مجله نیس��ت! بهترین کتاب آموزشیست. پنجره ای که امروزه باز شده ت��ا فکرها را ب��ارور کند و س��بب تحول زندگی

آنهایی که بیدارند، بشود. خالد.«خالقیت: سپاس��گزاریم از محبتی که در حق

مجله خودتان دارید.0916664-36

نوش��ته اید: »واقعا متاس��فم برای مجله تون که باید با بدبختی کلماتو بخونی.«

خالقیـت: تا جای��ی ک��ه ام��کان دارد اجازه نمی دهیم ش��ماره فونت مطالب مجله کم شود و در م��واردی که اجبار پیش آم��ده صمیمانه از ش��ما و س��ایر خوانن��دگان گرانق��در پوزش

می طلبیم.0911626-74

نوشته اید: »با سالم و تشکر از مطالب مفیدتون. لطفا در خص��وص راه اندازی کار تولید گلدان و جعبه های پالس��تیکی میوه، مطالبی بنویسید یا با صاحبان این مش��اغل مصاحبه ای داش��ته باش��ید. نیازمند یاری ش��ما هس��تم با تش��کر.

هدایی«خالقیت: حتما به فراخور س��وژه هایی که کار می کنی��م به ای��ن موضوع که اش��اره کردید به شکل ویژه ای خواهیم پرداخت. ضمن این که به ش��ما توصیه می کنیم مطالب شماره قبل دکتر

علی اصغر جهانگیری را حتما مطالعه کنید.0937556-98

نوش��ته اید: »با سالم و تش��کر از مجله خوبتون و مطال��ب پرمحتوایی ک��ه از کارآفرینان ایرانی چ��اپ می کنین. 10 اصل کس��ب و کار ایرانی )از استادشیربیشه( واسم بس��یار کاربردی بود و منتظر ادامه مقاله در ش��ماره بعدی هس��تم.

م.احمدی«خالقیـت: سپاس��گزاریم. مطال��ب ایش��ان را می توانید در ش��ماره های مختلف مجله مطالعه

کنید.0912102-68

نوشته اید: »با سالم و تش��کر از مجله خوبتون. ش��ماره گذاری روی مطالب باعث فرارش��دن و فراموشی بیش��تر مي ش��ه و مباحث درسی رو تداعی مي کنه و باید در هر صفحه ش��ماره های تک��راری 12345 را دی��د. در ص��ورت ام��کان

بازنگری شه. ممنون.«

خالقیت: از آن جا که تالش می کنیم صفحات به گونه ای طراحی شود که تخت و یکنواخت به نظر نرسد، مطالب را در صفحه پخش می کنیم و ب��رای گم نش��دن رش��ته ی مطال��ب چاره ای جز ش��ماره گذاری آن ه��ا نداریم. ب��ا این حال حتما نقطه نظر ش��ما را مدنظر ق��رار می دهیم و ای��ن روند را تا جایی که ام��کان دارد، بهبود

می بخشیم.0935214-51

نوش��ته اید: »با عرض س��الم و خس��ته نباشید. مجلت��ون عال��ی و مطال��ب آن بس��یارجالب و آموزنده اس��ت. من بتازگ��ی تصمیم گرفتم که ی��ک کس��ب وکار راه اندازی کنم ام��ا نمي دانم

چگونه و از کجا شروع کنم. م��را راهنمای��ی کنی��د. لطف��ا منابع��ی ک��ه درموردکارآفرین��ی، کس��ب و کار و خالقی��ت اس��ت معرفی کنید. محمدصادق ابراهیم خانی

از تهران.«خالقیت: راه درس��تی را برای کارآفرین شدن برگزیدی��د که همان��ا مطالع��ه و تقویت دانش مالی ست. پیشنهاد می کنیم از خواندن مطالبی در زمینه هنر مدیریت ش��روع کنید و سپس به

مطالعه در زمینه بازاریابی و فروش بپردازید.0912233-83

نوشته اید: »س��الم، اختراعی را به ثبت و تولید رسانده ام و با استقبال خوبی هم روبروشده، ولی از آنجا که س��رمایه گذار و شریک بنده حاضر به انجام تبلیغات شایسته در مورد اختراع اینجانب نیس��ت، به نظرم آمد که از این طریق دعوت به

سرمایه گذار کنم.از مدیریت و دست اندرکاران مجله نهایت تشکر

را دارم. اکبر فرخیخالقیت: ش��ماره ش��ما در دفت��ر مجله ثبت شده اس��ت و عالقه مندان به سرمایه گذاری در پروژه ش��ما می توانند با دفت��ر تماس بگیرند تا

شماره تان در اختیارشان قرار بگیرد.0936066-52

نوش��ته اید: »سالاااااام با تش��کر از زحمات شما در مجل��ه خالقیت. یک پیش��نهاد داش��تم تو قس��مت مصاحبه های مجله لطف��ا اگرامکانش هس��ت البته با بررس��ی و تحقیقات خود شما یک مصاحبه با استاد شهرام ترقی انجام دهید. ایش��ان مدرس برنامه ه��ای موفقیت و بازاریابی هس��تند و کتاب های متع��ددی در زمینه های

موفقیت، بازاریابی، ف��روش و... تالیف کرده اند. زندگی ایش��ان در ج��ای خودجالب و خواندنی خواهد بود برای خوانن��دگان مجله. من خودم کالسهاش��ون را رفته ام و کتابهاشون را مطالعه کرده ام ازطرف��داران پروپاقرص مجله هس��تم. اگراطالعاتی از ایشان بیشتر بخواهید خوشحال

می شم در خدمت تون باشم. محسن امان پور«خالقیت: سپاسگزاریم که با مجله خودتان در ارتباط هس��تید. حتما پیش��نهاد شما خواننده

گرامی را بررسی خواهیم کرد.0913987-99

نوشته اید: »مطالبتون عالیتر می شه اگه درباره قانون جذب بنویس��ید و جن��س کاغذتون بهتر

شه.«خالقیت: در مورد کاغذ، در ش��ماره های پیش توضیحات��ی را ارائ��ه کرده ایم. در م��ورد قانون ج��ذب و ارتباط آن با مقول��ه تجارت هم حتما

مطالبی خواهیم نوشت.0939666-01

نوشته اید: »سالم خسته نباش��ید، لطفا از سخنان بزرگان باالی هر ب��رگ از مجله خوب و وزین خالقیت

استفاده کنید.«خالقیت: در بخش جنگ ثروت مجله جمالتی کارب��ردی از نویس��ندگان مختلف می آوریم که

امیدواریم مقبول خوانندگان قرار گیرد.0915115-65

نوشته اید: »سالم. بابت صفحه 20و21، 7چالش مشترک کارآفرینان تشکر مي کنم خیلي خیلي خوب بود امید وارم که از این نوع مطالب بیشتر بنویسید. از خانوم دانشور هم بابت مقاله زیبا و

پرمحتوا تشکر مي کنم. پریشان«خالقیـت: ما ه��م از ش��ما خوانن��ده گرامی سپاس��گزاریم ک��ه نقطه نظرات ت��ان را با مجله

خودتان در میان می گذارید.0917323-00

نوش��ته اید: »ب��ا س��الم مطال��ب مجل��ه واقعا خ��وب کاربردیه ولی هنوز ج��ا دارد که بعضی ازکاستی ها جبران شود و بعضی مقاالت با دقت نظر بیشتری نوشته ش��ود، مثال مثال ها تا حد ممکن مربوط به داخل کش��ور و مسایل مربوط

به داخل کشور باشد.«خالقیت: پیش��نهاد ش��ما خوانن��ده گرامی را

حتما مدنظر قرار خواهیم داد.

شیوه تقسیم بندی مطالببا ما در تماس باشیدپاسخ به برخی از سواالت خوانندگان

3000 99 0000 7777

7 Khalaghiyat.com


گفت و گوی ویژهSpecial Interview

آرش نصیری: پرانرژی و سرشار از سرزندگی ست و لبخند از لبانش نمی افتد. همین پانزده آبان وارد بیست و هفت سالگی شده و در این سن یک مهندس خالق و یک بیزنسمن جوان و موفق است. وقتی از کارهایی که کرده و تاثیر علی دایی روی خودش و خانواده و جوانان اردبیل و همه جای ایران می گوید، همه چیز حقیقی و درجه یک است و آن چه می گوید شبیه آن چه شنیده

این نیست. شاید هم این احساس ما به این خاطر است که می دانیم حنان پسرخاله علی دایی ست و در تمام این

سال ها همنشین این اسطوره تالش و موفقیت بوده است. مهندس حنان حمیدپور آرزو دارد یک روز شرکت بزرگی

را تاسیس کند که در آن با راه اندازی یک بخش تحقیقاتی حدااقل صد تن دانشمند مخابراتی ایران را جمع کند تا

کارهای اصولی مخابراتی انجام دهند و به صورت واقعی با شرکت های بزرگ جهان رقابت کنند. وقتی این را می گوید

و با آن چشم های روشن به شما نگاه می کند، اطمینان پیدا می کنید که یک روز به این آرزویش می رسد.

بیزنس را بیشتـر از هنـرپیشگی دوست دارم

گفت وگو با یک جوان موفق دیگر از خانواده علی دایی، مهندس حنان حمیدپور

9 Khalaghiyat.com

رفتن شـما به سـمت کسـب و کار به خاطر نیاز مالـي بود یا احساس نیاز و عالقه به کارکردن و موفق بودن؟

در زندگي من نیاز به کسب و کار ایجاد نشد. در همان دوران راهنمایي و اوایل دبیرس��تان براي خودم یک آزمایشگاه داشتم و همیشه دوست داشتم همه چیز را به صورت عملي تجربه کنم. انواع و اقسام تجهیزات را خری��ده ب��ودم و بعد که وارد بازار کار ش��دم، اولی��ن تجربه ام در یک

شرکت بین المللی بود. قبل از این که در این مورد صحبت کنیم در مورد آن آزمایشگاه

توضیح دهید؟س��عی می ک��ردم آزمایش های کتاب عل��وم راهنمایی و کتاب ش��یمی دبیرس��تان را به صورت عملی اجرا کنم. در س��ال دوم دبیرستان اولین کامپیوتر را خریدم و از آن جا آش��نایی من با رشته مهندسی، مخصوصا مهندس��ی کامپیوتر شروع شد و از آن جا احس��اس کردم می توانم وارد دنیای بزرگ تری ش��وم. کم کم با کامپیوتر بیش��تر آشنا شدم و حتی در دوران دبیرس��تان در مدرسه خودمان برنامه نویسی می کردم و برنامه ای نوش��ته بودم که کارنامه ه��ا و معدل ها را با آن حس��اب می کردند. این

نرم افزار را به مدرسه مان فروختم. چند فروخته بودید؟

هنوز یادم هس��ت: س��ی وپنج هزار تومان. این اولی��ن تجربه بیزنس من بود. بعد در دانش��گاه در رشته مهندس��ی کامپیوتر، گرایش سخت افزار درس خوان��دم. البته همزمان، توانس��تم با یک ش��رکت بین المللی هم

مرتبط شوم. چه جالب، چطور؟

االن می گویم. من از سن سیزده سالگی شروع به خواندن زبان انگلیسی کرده بودم و در سن هفده سالگی توانستم تافل بگیرم. در هجده سالگی که وارد دانش��گاه ش��دم، مدرک تافل خیلی ب��ه دردم خورد و به خاطر تس��لطی که به زبان داش��تم و دانشجوی مهندس��ی هم بودم با شرکت zte coapration آش��نا ش��دم. این ش��رکت مثل نوکیا، اریکس��ون و هوآوي، تولیدکننده تجهیزات مخابراتي اس��ت. آن ها در سال 83 اولین پروژه هایشان را در ایران گرفتند و من به عنوان یکي از پرسنل با آن ها ش��روع به کار کردم و این نقطه عطف بیزنس من بود. این شرکت یکي از ش��رکت هاي بزرگ مخابراتي دنیا اس��ت. در شش ماه اول کار در این شرکت، با آن ها به عنوان مترجم به جلسات مختلف مي رفتم و با مدیران مختلف مخابراتي کشور راجع به پروژه هاي آن ها صحبت مي کردیم. من در این جلس��ات اصول بیزنس را یاد گرفتم. آن ها اکثرا در این جلسات براي فروش تجیهزات شان می آمدند من آن جا یاد مي گرفتم که چگونه ی��ک محصول را بفروش��یم و یاد گرفتم چگون��ه مي توانیم یک پروژه را ش��روع و چگونه تمام کنیم. عالقه من با رش��ته مهندسي و یاد گرفتن من در این زمینه همه با هم جمع ش��د و م��ن نکات مهمي را آموختم و همچنین کم کم با قس��مت هاي فني پروژه ها هم هر چه بیش��تر آشنا ش��دم. آن ه��ا تولیدکننده تجهی��زات ما بودند و دانش فن��ي این کار را داش��تند و ما با بررسي اسناد و مدارک و دفترچه هاي فني خیلي نکات را آموختیم و کم کم ش��روع کردیم به راه اندازي مراکز مختلف موبایل از یک س��ایت موبایل تا یک مرکز موبایل که مربوط به یک استان یا حتي

کشور مي شد.

در این شرکت حقوق مي گرفتید؟بله، به دالر هم حقوق مي گرفتم و به نسبت آن دوران و با توجه به دانشجو بودن، حقوق خوبي هم مي گرفتم و شاید یک کارمند با تجربه ده سال هم نمي توانست

این حقوق را بگیرد.در یک پروس��ه س��ه ساله من در قس��مت فني بودم و چون در حال تحصیل هم بودم، تجربه و علم را با هم به دس��ت م��ي آوردم و بهتر و اصولي تر مي آموختم. با توجه به این مس��ائل س��عي مي کردم خالقیت هاي ت��ازه اي را وارد کارم کنم، به ش��رکت نرم افزارهاي خوبي را معرفي کنم و کم کم یاد مي گرفتم که قس��متي از کار را خودمان انجام بدهیم. به ش��رکت مي گفتم من مي توانم براي تان نرم افزاري بنویس��م که کار را در همین جا انجام بدهید و نیازي نباشد که این تکنولوژي را از چین بیاورید. یعن��ي کم کم بخش هاي کوچکي از نرم افزارها را خودمان هندل

مي کردیم. یعني در قالب شرکت خودتان با آن شرکت قرارداد مي بستید؟

نه. این ها اکثرا در قالب اضافه حقوق یا پاداش پرداخت مي شد. چند سال در این شرکت کار کردید؟

حدود هفت سال و نیم کار و تجربه کسب کردم.

12

3وقتی شرکت خودمان را راه انداختیم از کي شرکت خودتان را راه اندازي کردید؟

از سال 84 که وارد شرکت ZTE شدم، در سال 86 شرکت خودمان را راه اندازي ک��رده بودیم، منتها کار ما طوري بود که بتوانیم ب��ه صورت موازي کارها را جلو ببریم. یعني س��عي کردیم همزمان با کار در ش��رکت ZTE ، شرکت خودمان را هم به س��مت پروژه هاي مخابراتي س��وق بدهیم. وقت��ي در ZTE کار مي کردم، صددرصد انرژي ام را نمي توانس��تم در ش��رکت خودمان بگذارم و دوستاني بودند که ش��رکت مان را ب��ا هم پایه گذاري کردی��م و آن ها هم هم��کاری مي کردند تا شرکت به خوبي پیش برود. آن زمان پروژه هاي خوبي را خودمان انجام مي دادیم و پروژه هاي س��طح کالن را ZTE داش��ت انجام مي داد. از موقعي که توانس��تم صددرص��د انرژي ام را در ش��رکت خودمان بگذارم باعث ش��د پیش��رفت هاي مان روزافزون و بیشتر شود. در ضمن تحریم ها باعث شد که یک سري از شرکت هاي بزرگ مخابراتي مثل نوکیا، زیمنس و آلکاتل از ایران بروند و ما چون دانش فني این کار را داشتیم، قدرتمندتر شدیم چون مي توانستیم قسمتي از کارهایي را که

آن ها داشتند در ایران انجام می دادند را انجام بدهیم. عنوان شرکت تان چیست؟

ش��رکت آرتا م��وج ایرانیان و کارش ه��م از طراحي، نصب و تولید ت��ا راه اندازي سیستم هاي مخابراتي در کشور است.

مشتري هاي شما چه کساني هستند؟مش��تري هاي ما به نوعي مشتري هاي خاص هس��تند. این شرکت ها، شرکت هاي

تولیدکننده تجهیزات مخابراتي یا اپراتورهاي مخابراتي هستند. االن در شرکت چند نفر کارمند دارید؟

ما االن به صورت مستقیم بیست و پنج نفر کارمند داریم و به صورت غیرمستقیم 75 تیم اجرایي داریم که به صورت قراردادي با ما کار مي کنند.

شما چه سمتي در این شرکت دارید؟من عضو هیات مدیره و مدیر بخش بازرگاني و بازاریابي شرکت هستم. شرکاي ما هم یکي برادرم هست که پروژه را با هم استارت زدیم و دیگري یکي از دوستانم.

سه نفر هستیم.


آیا با شرکت هاي خارجي هم در ارتباط هستید؟بیشتر قراردادهایمان با شرکت هاي خارجي است. االن با دو اپراتور بزرگ کشور قرارداد داریم، ش��رکت MTN آفریقاي جنوبي که بخش ایراني آن ایرانس��ل اس��ت و ش��رکت هوآوي س��رویس ایران که بزرگ ترین ش��رکت تولیدکننده تجهیزات دنیا اس��ت. در قس��مت تحقیق و توسعه این ش��رکت فقط پنج هزار دانش��مند وجود دارد که دارند فکر مي کنند که چگونه ش��رکت را رشد بدهند. یکي از آرزوهاي من این اس��ت که بتوانم بخش تحقیق و توس��عه را در کش��ور راه بیاندازم و حداقل صد دانشمند مخابرات ایراني را جمع کنم تا راجع به یک پروس��ه و پروژه کار کنند و کار تحقیقاتي تئوري درس��ت را انجام بدهند. شاید

هم یک روز بتوانیم یک اپراتور بزرگ با چند میلیون مشترک داشته باشیم.

4

5

نقش انگیزه بخش علی دایی در خانواده ما همه ما وقتي نوجوان هسـتیم الگوهاي براي موفقیت و پیشـرفت داریم. الگوي خیلي از جوانان نسـل شـما علي دایي اسـت که هم در ورزش، هم در علم و هم در بیزنس آدم موفق و بزرگي اسـت. دایي یک اسـطوره سـخت کوش و پیگیر است که هیچ گاه از پا نمي ایسـتد. وجود علي دایي در خانواده شما چقدر

براي موفقیت شما موثر بود؟من بیست وش��ش س��ال دارم و تازه دارم وارد بیست وهفت سالگي مي شوم. اگر از شش سالگي حساب کنیم، یعني از بیست سال پیش علي دایي را یک فرد موفق دیدم. او پسر خاله من است و من ایشان را به عنوان یک شخص موفق در زندگیم دیده ام. من چون در داخل خانواده هس��تم دقیقا مي دانم که دایي نه به خاطر ثروث پدرش، نه به خاطر پیش��ینه خانوادگي و نه به خاطر روابط خاص، فقط و فقط به خاطر س��عي و تالش خودش توانس��ته موفق شود و نه فق��ط در م��ن، که در هم��ه خانواده من این موضوع را نهادینه کرده که هر کس با تالش و پش��تکار خودش مي تواند موفق باشد؛ نیازي نیست رابطه خاصي داشته باشي، نیازي نیست پشتوانه مالي قوي داشته باشي و اصوال براي موفق بودن باید به تالش و پشتکار خودت تکیه کني. علي دایي فقط با تالش خود به اینجا رسید. چون ما ارتباط نزدیکي با هم داش��تیم، از همان بچگي از ما مي پرس��ید که چه کار مي کني، هدفت در زندگي چیست، سعي کنید به اهداف بزرگ فکر کنید و همیشه براي همه اهالي خانواده این تشویق ها را داشت، به همین دلیل ما همیشه سعي مي کردیم خودمان را با او مقایس��ه کنیم و همیش��ه موفقیت هایمان را با موفقیت هاي علي دایي بس��نجیم. یعني اگر علي دایي صددرصد عیار موفقیت ما بود، خودمان را با او مي سنجیدیم، مي گفتیم حاال به دو درصد موفقیت او رسیده ام و االن پنج درصد و بعد، بیست درصد. این باعث مي شد هدف هاي ما همیشه بزرگ و بلند باشد چون در نزدیکي مان کسي را مي دیدیم که از جنس ما، از خانواده و هم خون ماس��ت و توانس��ته به این موفقیت ها برس��د. بنابراین فکر کردیم این یک چیز عادي است و مي توانیم به این موفقیت برسیم. نکته مهم دیگر هوشمند بودن علي دایي در بخش هاي مختلف زندگیش بود. این هوش��مندي همیش��ه براي ما ملموس تر بود چون ما در خانواده مي دیدیم که در مشکالت چگونه با آن برخورد مي کنند، چگونه ریس��ک زندگیش را پایین آورده و چگونه توانسته با سالم زندگي کردن خوش را مطرح کند. وقتي من در هجده سالگي به تهران آمدم خانواده ام نگران بودند که براي یک جوان هجده ساله و در ش��هر بزرگي مثل تهران ممکن اس��ت هزار اتفاق بیافتد اما آن پس زمینه ذهني که علي دایي در همه ماها س��اخته بود باعث شده بود که ما یاد بگیریم سالم زندگي کردن بهترین راه حل زندگي کردن است و این باعث شده بود که

هیچ کدام ترس از این موضوع نداشته باشیم. وقتي که شما به تهران آمده بودید علي دایي در آلمان بود. درست است؟

بله. آن موقع که من آمدم تهران ایشان در آلمان بود. اما در هر صورت، علي دایي همیشه به عنوان یک پشتوانه براي ما مطرح بود اما نه پشتوانه اي که دست ما را بگیرد و با روابطي که دارد از ما حمایت کند. علي دایي پشتوانه اي بود

که پشتکار و تالش را به ما یاد مي داد.

پیشنهاد برای بازیگری داشتم، درگیر بیزنس هستم

نکته دیگر. شما چشم هاي رنگي و قیافه خوبي دارید. امکان مالي این را هم دارید که حتي تهیه کننده فیلم شوید. چرا هنرپیشه نشدید؟

در چند برهه به من چند تیزر تبلیغات توسط دوستانم پیشنهاد شد که حتي در دو کار هم بازي کردم. در فرودگاه و سفرهاي کاري و ماموریت ها یا در همایش ی��ا در بعضي مهماني ها که دعوت مي ش��دیم، براي فیلم و س��ریال پیش��نهاد مي دادند اما من همیش��ه بیزنس را دوس��ت داش��تم. در ضمن من هیچ وقت

11 Khalaghiyat.com

6

دوس��ت ندارم که در یک تیم لیدر نباشم. اگر در یک زماني وارد بازیگري شوم حتما نقش اصلي و بزرگ آن را به عهده مي گیرم. دوس��ت ندارم عضو کوچکي از یک جامعه بزرگ باش��م. در ضمن بیزنس ش��غل من است و شاید وارد شدن به کار بازیگري را به عنوان ش��غل در نظ��ر نمي گیرم. من دارم بیزنس را انجام مي دهم که خیلي برایم راضي کننده اس��ت و دوس��ت دارم در آن موفق باش��م. به بازیگري هم عالقه دارم اما آن را به ش��کل بیزنس نگاه نمي کنم اما هر وقت فکر کنم در بازیگري هم مي توانم به اندازه بیزنس موفق باشم وارد آن مي شوم.

کي ازدواج مي کنید؟

س��ن هاي 27 و 28 که س��ن ازدواج محسوب مي شود سر ما بیشتر گرم بیزنس هس��ت یا مثل علي دایي که سرش سرگرم قرارداد بستن با تیم هاي بزرگ بود، ما هم س��عي مي کنیم انرژي مان را بیشتر صرف کارمان کنیم. ازدواج براي من یک نقطه عطف در زندگي اس��ت و هر وقت بتوانیم وقت کافي براي خانواده ام

بگذارم، ازدواج مي کنم.در اخر دوس��ت دارم از تمام افرادی که در زمینه کسب این موفقیت ها کمکم

کردن تشکر کنم، مخصوصا خانواده عزیزم که همیشه پشتیبان من بوده اند.

توصیه های علی دایی برای موفقیت در بیزنس

آیا در زمینه بیزنس و کارتان اتفاق خاصي افتاد که علي دایي به عنوان مشاور به شما کمک کنند؟من در زندگیم س��ه بار و در س��ه پروس��ه مختلف از او مشورت گرفتم. یکي در قسمت فني کارم بود که به من مشورت داد که وقتي وارد این ش��رکت ش��دي سعي کن بخش فني کارت را رش��د بدهي چون هر کسي دانش فني بیشتري داشته باشد در بیزنس هم موفق است. یک قس��مت دیگر از مش��ورت ایش��ان این بود که گفت همیشه سعي کن در بیزنس رو راس��ت و صادق باشي چون بیزنسی که براساس صداقت باشد از همه بیزنس ها موفق تر است. مشاور ه هاي دیگر در زمینه مشاوره هاي خانوادگي و حاشیه های بیزنس بود. خودش خیلي دقت مي کند که کجاها برود و کجاها نرود. به ما یاد مي داد که وارد حاش��یه هاي کار نش��ویم و بیش��تر درگیر اصل موضوع بیزنس باشیم. مي گفت در هر برهه اي ممکن اس��ت که بخواهند تو را به س��مت حاشیه بیزنس بکشند اما شما سعي کن همیشه در بخش اصلي بیزنس

باشي، چون در حاشیه های بیزنس خطرهاي مختلفي وجود دارد. اهل فامیل، آن هایي که اهل بیزنس هستند، اگر از نظر مالي کم بیاورند، علي دایي کمک شان مي کند؟

بالطبع کمک مي کند. در مورد کمک کردن هاي علي دایي ماها خیلي چیزها مي دانیم، خودش دوس��ت ندارد بگوید و چند مورد را فقط گفته که آزاد کردن زنداني ها و مدرسه س��ازي و این ها بود. او بیش��تر کمک هایش را پش��ت پرده انجام مي دهد و اهل فامیل هم اگر درگیر

پروسه مشکلي شود و از علي دایي کمک بخواهند، این کار را آن قدر در لفافه انجام مي دهد که کسي خبردار نمي شود. هـر کـس به اردبیل رفته مي بیند کـه آقاي دایي چه محبوبیتي ویـژه اي در آن جا دارد و در اکثر مغازه ها عکس ایشـان زینت بخـش مغازه اسـت. این که همـه او را به عنوان یک الگوي موفـق مي بینند به خاطر اردبیلي بودن اسـت یا به خاطر

موفقیت هاي ویژه اش؟علي دایي از همان اول شروع فوتبالش تا همین االن در اوج بود. وقتي یک جوان اردبیلي دید که یکي از شهر خودش، از جنس خودش توانس��ت در بیزنس، در درس، در ورزش موفق باش��د، به عنوان س��وپر گل ایران مطرح باشد، به عنوان بهترین گلزن جهان مطرح باشد و نماینده ایران در فیفا باشد این باعث شد که دایي بیشتر از معروفیت، محبوبیت داشته باشد. این محبوبیت است که باعث شده شما در هر مغازه اي و حتي در تاکس��ي ها در اردبیل عکس علي دایي را ببینید. این به خاطر این اس��ت که همه او را به خاطر این روحیه پشتکار و غیرتمندي اش تحس��ین کنند. خودش مي گوید من به جز خدا جلوي هیچ کس س��رم را خم نکردم و نمي کنم. این روحیه اي اس��ت که باعث مي ش��ود همه دوس��تش داشته باش��ند. او این روحیه اش را همه جا حفظ کرد. وقتي در آلمان بود و وقتي در کشورهاي دیگر بازي مي کرد همیش��ه با غیرت و تعصب بازي مي کرد. یکي از ش��هرت های جوانان اردبیلي غیرتمندي اس��ت و غیرتمند بودن علي دایي باعث

مي شود که همه و به خصوص جوان ها به او افتخار کنند.


ارتباطRelation

در مديريت مالى شري صفت باشيم

آموزش مدیریت مالی فرد و خانواده با دکتر علی شاه حسینی

روزی پس��ر بچ��ه ای در خیابان س��که ای 100 توماني پیدا

ک��رد. او از پیداکردن این پ��ول، آن هم بدون هیچ زحمتی،

خیلی ذوق زده ش��د. این تجربه باعث شد که بقیه روزها هم

با چشم های باز، س��رش را به سمت پایین بگیرد )به دنبال

س��که( او در مدت زندگیش، 296 س��که 100 توماني، 48

س��که 200 توماني، 19 س��که 500 توماني و 5 اس��کناس

مچاله شده 1000 توماني پیدا کرد. فکر مي کنید در مجموع

چقدر پیدا کرد؟ در برابر به دس��ت آوردن این مبلغ ناچیز،

او زیبایی دل انگیز 31369 طلوع خورش��ید، درخشش 157

رنگین کمان و منظره زیباي پاییز را از دست داد. او هیچ گاه

حرکت ابرهای سفید را بر فراز آسمان، در حالی که از شکلی

به ش��کل دیگر درمی آمدند، ندید و پرندگان در حال پرواز،

درخش��ش خورشید و لبخند هزاران رهگذر، هرگز جزیی از

خاطرات او نشد.

حتما ش��ما هم اطراف خودتان آدم هایي را دیده اید

ک��ه با زرنگي خاص ماه ها انرژي، فکر و تدبیر صرف

کرده اند تا در محل کار خود اختالفي را ایجاد کنند

و بعد اخراج ش��وند تا بتوانن��د بیمه بیکاري بگیرند.

زمان��ي را که آن ها ص��رف این مي کنند ت��ا بتوانند

بیمه بیکاري بگیرند ش��اید اگر این زمان صرف این

مي ش��د که چطور درآمد بیش��تري داش��ته باشند،

چطور ارتقای ش��غلي پیدا کنند شاید وضعیت شان

از ای��ن وضعیت اکنون بهتر بود. ش��اید برخي از ما

فکر مي کنیم ک��ه مدیریت مالي یعني دانه اي را که

مي بینی��م از روي زمین برداری��م، یا اینکه آن چه را

ک��ه داریم، چطور مدیریت کنیم ی��ا درآمدي را که

داریم چطور تقس��یم بندي کنیم تا بتوانیم اقساط یا بدهي ها یا قبوض خود را پرداخت کنیم.

مدیریت مالي یعني این که من چطور

بتوانم درآمد بیشتري داشته باشم.

مدیریت مالي یعني از دیروز بهتر باشیم.

ما گاهي اوقات موضوع را اشتباه مي گیریم

و به جاي شکار فرصت ها به دنبال

الشه هاي شکارهایي مي گردیم که از

شیران باقي مانده است. بیاییم شیرصفت

باشیم. ویژگي شیر این است که شکار

خوبي مي کند و هیچ گاه تمام شکار خود را

نمي خورد و قسمتي از آن را مي گذارد.

123

13 Khalaghiyat.com

شـیر می تواند به نوعی مدیر مالی خوبی باشد. به فکر

درآمد زیاد و شکار بزرگ است ولي در این فکر نیست

که خودش را اسـیر و پایبند خورده ریزه هایش بکند.

این اسـراف نیست، بخشش اسـت و براي خود ارزش

قائل اسـت که با خود مي گوید مـن کارهاي مهم تري دارم.

مـا چطـور؟ ما انسـان هسـتیم، اشـرف مخلوقات.

اشـرف مخلوقـات یعني قرار اسـت مـن بهترین ها

را داشـته باشـم، بهترین ها را بخـورم، بهترین ها را

خداوند آفریده براي من. اگر من خودم را دسـت کم

بگیرم و راضي شـوم که لقمه ناني دربیاورم که سیر

شـوم دیگر فرصت این را نخواهم یافت که اشـرف

مخلوقات شـوم. وقت این که به دیگران خیر برسانم

یـا مانند یک عقاب در اوج باشـم و پـرواز کنم و از

زنده بـودن خود لذت ببرم و زندگـي را زندگي کنم

نخواهم داشت.

آن وقـت تمام فکـر و برنامه من فقـط زنده بودن

خواهـد بـود و ایـن زنده بـودن یعنـي بـودن و

نبودن مان در این دنیـا فرقي نمي کند و زماني که

از ایـن دنیا هم برویم هیچ اتفاقـي نخواهد افتاد.

ولي انسـان واقعي کسي سـت که اگر روزي از این دنیا رفت باز هم تاثیر او باقی باشد.

در مدیریت مالي خانواده بهتر اسـت فرزندان مان

را بزرگ منش تربیت کنیم. صحبت هاي والدین در

خانواده روي شکل گیري شخصیت، تفکر و نگرش

آنـان تاثیر دارد. نوع تفکر ما در خصوص مدیریت

مالي باید طوري باشـد که به کم قانع نباشـیم نه

این که طمع داشته باشیم بلکه طوري برنامه ریزي

دیگران خیري برسانیم.کنیـم که هـم خودمان در رفـاه باشـیم و هم به

خان��واده اي که م��دام در خصوص دارای��ي دیگران

منف��ي مي گوی��د، از ث��روت دیگران به زش��تي یاد

مي کند و ثروتمندان را انس��ان هاي خوبي نمي داند

و از طرف دیگر خودش در زندگي در فقر دس��ت و

پ��ا مي زند، هیچ گاه نمي تواند نقش��ه ذهني فرزندان

خود را طوري ترس��یم کند که در آینده پولس��از و

س��رمایه دار ش��وند و آن گاه اس��ت که زمین و زمان

را مقص��ر مي دانن��د، غافل از این که ی��ک جمله ما

مي تواند مسیر زندگي اعضاي خانواده را تغییر دهد.

مدیری��ت مالي س��رمایه داران بزرگ امروز در دنیا نش��ات

گرفته از ن��وع تربیت، نوع نگرش و حت��ي ادبیات گفتاري

والدین آن ها در کودکي س��ت. راه هاي دستیابي به موفقیت

آن ق��در هم که م��ا فکر مي کنیم عجیب و دس��ت نیافتني

نیستند. آیا مي دانید اگر یک کشتي بزرگ در ابتداي مسیر

فقط یک هزارم درجه، خطاي حرکتي داشته باشد احتمال

برخوردش با کوه یخي یا یک مانع بس��یار زیاد مي شود؟ و

آیا مي دانید آنان که امروز به عنوان شکست خوردگان مالي

پشت میله ها هستند، با یک جمله یا یک طرز تفکر در طي

سال ها مسیرشان به آن جا کشیده شده است؟مدیریت مالي

یعن��ي مدیریت فکر، نگرش، گفت��ار و رفتار. براي فراگیري

تفکر مالي باید بس��یار بیاموزیم و از امروز این چند راهکار

س��اده را تمرین کنیم. اکثر ثروتمندان از راه حالل و تالش

به ثروت رس��یده اند؛ پس از آنان به نیکي یاد کنیم و آفرین

بگوییم تا این پیام از طرف کائنات به ما منعکس شود.

کنیم و مسیر دیگري را پیش بگیریم.جاي دیگر بودن و چیز دیگر داش��تن باید طور دیگر فکر همین مسیر را برویم همین جا خواهیم بود بنابراین براي یعني تاکنون مسیر را اشتباه آمده ایم، پس اگر سال ها هم اگر از جایي که هس��تیم و آن چه که داریم راضي نیستیم دیگران در مورد ما این گونه بگویند.اگر روزي خودمان مثل آن ها شدیم دوست داشته باشیم ش��هرت را اص��الح کنیم، مثبت کنیم و طوري باش��د که گفتارم��ان و قضاوتم��ان در مورد پول، دارای��ي، ثروت و تزویر بردارم و ادعا کنم که حقم است.داده است؛ پس لزومي ندارد من از سهم دیگران به زور و خداي عادل براي من هم به اندازه دیگر بندگان سهم قرار

456

78

پنجره خالقیت اول و نیمه هر ماه منتشر می شودشماره بعدی: نیمه آذر


گزارش ویژهSpecial Report

فهرست ده گانه

گران ترین خانه های دنیا در سال 2013

10

09

عمارت توپراک: لندناین خانه مجلل و کامل، چندی پیش به قیمت 50 میلیون پوند فروخته شد و رکورد گران قیمت ترین خانه نوساز را در بریتانیا

شکست. این عمارت در خیابان بی شاپ در محله همپستد واقع شده است و دارای 7 اتاق خواب، 7 آشپزخانه، یک سالن 80 فوتی، استخر شنا و 8000 متر مربع باغ است. مالک جدید

که دوست نداشت نامش فاش شود، قصد دارد که حدود 30 میلیون پوند برای بهبود و ارتقای فضای خانه هزینه کند و یک آرایشگاه مجلل، جکوزی و یک سینمای کوچک با گنجایش 35 نفر به آن اضافه کند. این خانه در اصل به وسیله تاجر

ترک تبار، هالیس توپراک ساخته شده است، اما خودش تنها دو روز در این عمارت مجلل زندگی کرد. دیگر مشخصه های این خانه عبارتند از: یک حمام ترکی با گنجایش 20 نفر،

آسانسور شیشه ای و یک استخر شنا با پل شیشه ای و در طی فرایند بهبود، شامل یک سالن اسکواش نیز خواهد شد. پیش از این، باالترین قیمت یک خانه نوساز، 35 میلیون پوند بود که در هفته گذشته و در همین محله، توسط یک میلیاردر خاورمیانه ای خریده

شد.

عمارت واترفرانت: بسفر، استانبولاین عمارت در کنار تنگه بسفر در شهر استانبول و با

ویژگی های مختص مناطق ساحلی ساخته شده است. خانواده ای که مالک یک خانه ساحلی است، معموال قسمتی از زمانش را

در این اقامتگاه ثانویه سپری خواهد کرد. به این خانه ها در زبان ترکی، یالی گفته می شود؛ در مقابل واژه منیسون که به خانه هایی اطالق می شود که نقش و کارکردی اداری دارند یا پاویلیون که اغلب به خانه هایی گفته می شود که برای اهدافی معین، مانند شکار ساخته

می شوند و طبیعتی موقتی دارند. یالی ها از مشخصه های شهر استانبول هستند و رفتن به یالی، در واقع به دست آوردن هر دو حس رفتن به کنار دریا و همچنین ویالی واقع شده در آن است. این خانه یکی از خانه های تاریخی و برجسته شهر استانبول است و همچون

بسیاری از خانه های سنتی و قدیمی ترکیه، عمده مصالح ساختمانی به کار رفته در ساخت این عمارت، چوب است. گرچه ترمیم های متوالی، رفته رفته مقدار چوب به کار رفته در این عمارت تاریخی را کاهش داده است، اما هنوز هم چوب، به عنوان مصالح اصلی این دست از

عمارت های تاریخی باقی مانده است.

ترجمه: لطیف احمدپور

15 Khalaghiyat.com

08

07

06

عمارت گل زنبق: بورلی هیلز، کالیفرنیاگل زنبق، عمارتی است در بورلی هیلز،

لس آنجلس، که در زمینی به مساحت 20 هزار متر مربع واقع شده است. این عمارت دارای

12 اتاق خواب،یک سالن تئاتر 50 نفری، سالن ورزش، استخر سرپوشیده، 1200 متر پیست اتوموبیل رانی، زمین تنیس و اتاق میهمانان

است. عملیات ساخت این خانه در سال 1996 شروع شد و در سال 2002 به پایان رسید. اولین مالکان آن دیوید ساپرستین و همسرش سوزان

ساپرستین بودند. وقتی در سال 2004 از یکدیگر طالق گرفتند، این خانه به سوزان ساپرستین رسید و او آن را در سال 2006 با قیمت 78 میلیون

پوند به فروش گذاشت. در سال 2012، تامارا اکلستون )متولد 1984(، این خانه را خرید.

عمارت استاروود: آسپن، کالیفرنیاقیمت این عمارت در حدود 135

میلیون دالر است. با داشتن نمای مهیج کوهستانی و آتشدان ها و

شومینه های زیبایی که در هر گوشه و کنار خانه چشم نوازی می کنند،

این ویالی 7 اتاق خوابه یک انتخاب ایده ال برای تعطیالت در آسپن است. استخر سرپوشیده، سونا

و جکوزی، در کنار لذت بردن از یک نمای کوهستانی و صرف غذا حین تماشای فیلم در سینمای اختصاصی، محیطی جذاب و دلچسب برای تمدد اعصاب فراهم کرده اند. فضاهای تفریحی

بیرونی این عمارت شامل زمین تنیس، زمین اسب سواری و همچنین پیست موتورسواری کوهستانی، این ویال را به یکی از

بهترین مکان ها در آسپن برای هر فصل تبدیل کرده است.

عمارت مزرعه هال: آسپن، کولورادواین عمارت مجلل با مساحت تقریبی 380 هزار متر

مربع، در شمال کولورادو واقع شده است. فضای اصلی خانه در سال 1991 ساخته شد و با قیمت 135 میلیون دالر، از سوی مجله فوربس در دسته گران قیمت ترین خانه ها قرار گرفت. فضای خانه 5200 متر مربع است

و در حال حاضر سومین خانه گران قیمت به فروش گذاشته شده در بازار امالک و مستغالت آمریکای شمالی ست. این عمارت سیستم

تصفیه آب و فاضالب خودش را دارد و دارای مکانیکی، پمپ بنزین و کارواش مخصوص به خودش است. تاالر پذیرایی اصلی این عمارت، بزرگ تر از تاالر کاخ

سفید است و به سبک روستایی و با الوار چوبی بزرگ و ستون های سنگی و آتشدان ساخته شده است. این خانه همچنین دارای آبشار مصنوعی، آشپزخانه ای مجلل، دریاچه ماهیگیری، زمین تنیس، سونا، استخر، زمین اسب سواری و اسطبل

است.


05

04

03

عمارت مانور: لس آنجلس، کالیفرنیااین عمـارت در بورلی هیلز در لس آنجلس، کالیفرنیا واقع شـده اسـت. این خانه در سـال 1988 بـرای یک تهیه کننـده معروف برنامه های تلویزیونی، آرون اسپلینگ، ساخته شد و بزرگ ترین عمـارت در شـهر لس آنجلس اسـت. هـم اکنون مالـک آن پترا اکلسـتون، دختر برنی اکلستون، رییس و مدیرعامل شرکت های »مدیریـت فرمـول یـک« و »اداره فرمـول یک« اسـت. بعد از این کـه این خانه برای مدت دو سـال با قیمت 150 میلیون دالر، برای فروش گذاشـته شـده بود، اکلسـتون آن را به قیمت 85 میلیون دالر خرید. عمارت مانور در سـال 2009 به فروش گذاشـته شد و با قیمت درخواستی 150 میلیون دالر، در فهرست گران ترین خانه های امریکا قرار گرفت. کندی اسـپلینگ درباره این عمارت این گونه گفته است که: »سرگرم کننده ترین خانه تاریخ با آشـپزخانه ای که در آن می توانید برای دو تا هشـتصد نفر غذا بپزید.« در ژوئن 2011 این عمارت به پترا اکلسـتون 23 ساله فروخته شد؛ یکی از بزرگ ترین معامالت امالک

و مستغالت در لس آنجلس.

وان هاید پارک: لندنوان هاید پارک، یک مجتمع مسکونی

بزرگ، واقع در لندن است. سرمایه گذاران این مجموعه مسکونی شامل سه واحد

خرده فروشی بزرگ رولکس، مک الرن و بانک ابوظبی هستند. وان هاید پارک در مجموع دارای 35800 متر مربع مساحت و 86 واحد مسکونی است. گران قیمت ترین پنت هاوس این مجموعه، 136 میلیون پوند ارزش دارد. این ساختمان ها متعلق به پروژه گراند

هستند؛ یک سرمایه گذاری مشترک بین کریستین کندی مالک سی پی سی گروپ و شیخ حمد بن جاسم بن جابر آل ثانی، نخست وزیر و وزیر امور خارجه قطر. این مجموعه از طریق 1/15 میلیارد

پوند وام توسعه از Eurohypo AG تامین مالی شده است.

ویالی ویکتوریا: لندناین عمارت گران قیمت، در

جنوب غربی شهر لندن واقع است و با رکورد قیمت

80 میلیون پوند خریداری شد. خریدار آن یک خانم

تاجر اوکراینی به نام النا فرانچاک است. در هنگام خرید، این ویال آماده سکونت نبود و حدود 18 ماه بود

که تحت بازسازی و ایجاد استخر شنا، سونا و سینما قرار داشت و در ماه آوریل کار مرمت و نوسازی آن به

پایان رسید.

17 Khalaghiyat.com

02

01

عمارت هرست: سن سیمون، کالیفرنیاعمارت هرسـت، یک عمـارت تاریخی ملـی و ایالتـی کالیفرنیا و واقع در سـاحل مرکزی کالیفرنیاسـت. این عمـارت در فاصله بیـن سـال های 1919 و 1947 توسـط جولیا مـورگان، برای غول صنعت چـاپ و روزنامه نگاری، ویلیام رندولف هرسـت سـاخته شـد، اما او در سال 1951 مرد. در سـال 1957، بنیاد هرست این ملک را به ایالـت کالیفرنیا اهدا کرد و از آن زمان، به عنوان یک پارک تاریخی مورد اسـتفاده قرار می گیرد کـه در آن مجموعه هایی قابل توجه از آثار هنری و عتیقه جـات نگهداری می شـوند. این عمارت یکی از خانه های مورد اسـتفاده در شـاهکار سـینمایی فرانسیس فورد کاپوال یعنی پدرخوانده است. براساس گزارش های اخیر این ملک تاریخـی واقع در بورلی هیلز، ارزشـی معادل 165 میلیون دالر دارد. ایـن بنا دارای 29 اتاق خواب، 3 اسـتخر شنا و سالن تئاتر شخصی ست. هرست این عمارت را »تپه طلسم شده« نام

نهاده بود.

آنتیال: بمبئیآنتیال به عنوان گران قیمت ترین خانه جهان

شناخته می شود. این عمارت شخصی 27 طبقه، در جنوب بمبئی واقع شده است و متعلق به یک

بازرگان به نام موکش آمبانی است که رییس هیات مدیره صنایع ریالینس بوده و ریاست بزرگ ترین

پاالیشگاه نفت هند را بر عهده دارد و همچنین دومین فرد ثروتمند آسیا محسوب می شود. نام این ساختمان از جزیره افسانه ای اقیانوس اطلس گرفته

شده است. عمارت آنتیال در یک زمین رو به اقیانوس به مساحت 4532 متر مربع، در کومباال هیل در جنوب بمبئی که قیمت زمین ها به متری تا 10 هزار

دالر می رسد، واقع شده است. رسانه های هند بارها گزارش داده اند که عمارت آنتیال، گران ترین خانه جهان با قیمتی بین یک تا دو میلیارد دالر است. این

عمارت بیشتر شبیه به یک ساختمان تجاری است تا یک خانه! آسمان خراشی با 6 طبقه زیرزمین به عنوان پارکینگ که برای 168 ماشین جا دارد، 3

جایگاه برای فرود هلیکوپتر داشته و از نظر زیست محیطی به عنوان خانه ای سالم شناخته می شود. تنها 600 خدمه، به رتق و فتق امور روزانه آن مشغول

هستند. ساخت این خانه در سال 2010 به پایان رسیده است.



کارآفرینیEntrepreneurship

رازهــــــای نوشتاری از دکتر محمود محمدیان*آموزش موفق کسب وکار

در ایران و در اعصار گذشـته، کسـب وکارها به شکل سنتی اداره می شده و در اغلب موارد، خانوادگی و موروثی بوده اند. مثال یک تولیدکننده بسـتنی داشـته ایم به نام »اکبر مشـتی« که بستنی خوشمزه ای تحویل مشـتری می داده و کسب وکاری را به شـکل سنتی آن اداره می کرده است. در ایران آن روزگار، تجارت هایی به این سبک و سیاق به شکل قابل توجهی وجود داشته اند که البته در شمار کسب وکارهای فردی قـرار می گرفته اند؛ یعنی همان کسـب وکارهایی که قائل به تفکـرات فردگرایانه ما ایرانی ها در تجارت بوده اند. سوهان حاج حسین، رستوران اکبرجوجه، رستوران نایب و... در شمار موفق ترین نمونه های این کسـب وکارهای فردی قرار می گیرند. یادمان باشـد که امکان توسعه این کسـب وکارهای فردی و سنتی به شدت محدود است و از جایی به بعد، دیگر، امکان گسـترش ندارند. ممکن اسـت سـقف این گسترش بر اسـاس تعداد فرزندان موسس آن کسب وکار باشد یا بر هر اساس دیگری که همگی محدودکننده توسعه واقعی آن کسب وکار به شمار می روند. در واقع، عیب این مدل تجاری این اسـت که هر چقدر هم که شـخص در کسـب وکارش موفق باشد از یک مرحله به بعد، مشـتری باید در صف بایستد و این یعنی که به رغم منتظر ایستادن،

موضوع بحث ما بهترین شیوه های آموزش کسب وکار است و در ابتدا می خواهیم زمینه ای از ورود بحث های مدرن کسب وکار Business بـه ایران را مطرح کنیـم. می دانیم اولین بار که رشـتهAdministration یا Business Management به دانشگاه های ما آمده، تحت عنوان مدیریت بازرگانی ترجمه شـده است و بنابراین وقتی شخصی این رشته را برای تحصیل انتخاب می کند انتظار اولیه اش این است که مواردی را در مورد بازرگانی و خرید و فروش یاد بگیرد. ولی وقتی در این رشته تحصیل می کند متوجه می شود که آموزش های بسیار ناچیزی در مورد بازرگانی وجود دارد؛ مثال در این رشته شاید هیچ درسی در مورد گمرک نباشد یا در موارد محدودی به تعرفه ها و صادرات و واردات و... پرداخته شود. در این جا سوالی که برای دانشـجوی این رشته ایجاد می شود این است که مگر رشته من، مدیریت بازرگانی نبوده اسـت، پس چرا در مورد بازرگانی چیزی به من یاد داده نشـده و در عوض، در مورد رفتار سـازمانی، منابع سـازمانی، اصول مدیریت، بازاریابی و... آمـوزش دیده ام. واقعیت این اسـت که از همان روز اول که این رشـته وارد ایران شد، بهتر بود به جای عنوان مدیریت بازرگانی از عنوان مدیریت کسب وکار استفاده می شد؛ چون در این رشته، در مورد نحوه اداره یک کسب و کار موفق، آموزش داده می شود. حاال بخشی از آن ممکن است شامل بازرگانی شود؛ نظیر قوانین بازرگانی بین المللی، نظام تعرفه ها و... بنابراین بهتر است این رشته را با

عنوان »مدیریت کسب وکار« بشناسیم تا وافی به مقصود باشد.

1

2

19 Khalaghiyat.com

با توجه به این که در دنیای مدرن، مدل هـای کسـب وکار از نظـر توزیـع، قیمت گذاری، تبلیغات، لجسـتیک و... توسعه پیدا کردند و عوض شدند؛ بنابراین احساس می شد آن دسـته از آموزه هایی که در عمل جـواب داده اند، باید به قالب کتاب دربیایند. پس، این آموزه ها نشر عمومی یافتند و بر مبنای آن ها رشته های دانشگاهی تدوین شدند و رشـته Business Management از همین جا شکل گرفت و فرد در آن می آموخت که چگونه یک کسب وکار را آغاز کند و سـپس توسعه دهد و آن را با دیگران به اشتراک بگذارد. کم کم آوازه تحوالتی این چنین به ایرانی ها هم رسـید و آن ها در سـفرهایی که به فرنگ داشـتند و نیز از طرق دیگر، درگیر این آموزه های مدرن شـدند. برای شـان این سـوال ایجاد شـده بود که چرا والمارت تا این حد گسترش پیدا می کند، ولی معروف ترین بقالی های شـان در همان مقیاسـی که شـروع کرده بودند، کارشان را تمام می کنند و نمی توانند گسـترش پیدا کنند. در واقع، این نیاز احسـاس شـد که باید نگاه مان به تجارت و نیز مدل های کسب وکارمان را تغییر دهیم. بنابراین کتاب های این حوزه به ایران آورده و ترجمه و آموزش داده شدند که البته در عمل، بسیار هم کارآمد بودند و جفاست اگر بگوییم که این آموزه های جهانی با فرهنگ تجاری ایران جور نیستند و کال به دردمان نمی خورند. به نظرم می توان ایراداتی اساسی به بنیان این تفکر وارد کرد که می گوید اقتضائات ایران با اقتضائات تمام دنیا فرق دارد. واقعیت این است که ما هم مثل جاهای دیگر دنیا ویژگی هایی داریم که مختص خودمان هستند و یکسری پدیده ها را در خود جذب می کنیم و می پذیریم و برخی پدیده های دیگر را هم نه. با این حال نمی توان از چنین روندی، این گونه نتیجه گیری کرد که همه ویژگی های ایران، مختص خودش است و هیچ تنابنده ای در دنیا مثل ما فکر نمی کند و بنابراین اندیشه های غیربومی در تجارت به هیچ

وجه جواب نمی دهند.

شـاید باز هم نتوانـد کاال و خدمات آن کسـب وکار را دریافـت کنـد و در نتیجـه آن

کسب وکار، پول کمتری درخواهد آورد. در دنیای مدرن، این مدل های کسـب وکار سنتی دستخوش

تحـوالت بنیادین شـده اند؛ مثـال مک دونالد به عنـوان یک مدل کسـب وکار مدرن اعالم می کند که هر هفته تعدادی شـعبه به شعب این

برند در جهان اضافه می شوند. در این جا مثال هایی که از بستنی اکبرمشتی و نیز مک دونالد می آوریم؛ تفاوت مدل های کسب وکار سنتی و مدرن را مشخص می کند؛ مک دونالد می تواند شـعب خود را زیاد کند و پول بیشتری درآورد؛ ولی اکبرمشتی چون نمی تواند شـعب خود را گسـترش دهد، از پولسازی بیشتر هم باز می ماند. در ایران فکر می کنیم مدل های کسب وکار ما بر اساس ظرفیت های دنیا پیش می روند؛ در حالی که واقعیت این است که مدل های کسب وکار ما بر اساس ظرفیت های ذهنی مان است که پیش می روند و هر جا که ظرفیت ذهنی ما بسته شود، مدل کسب وکاری ما

هم در همان جا به پایان خود می رسد و نمی تواند جلوتر برود.

در ادامـه، این گونه شـد کـه این آموزه هـا در اختیار دانشـجویان و عالقه مندان قرار گرفتند و عده ای هم بر اسـاس این مدل های مدرن، کسـب وکار هایی را راه انـدازی کردنـد و بعضی از آن ها موفق شـدند و بسیاری از آن ها هم نتوانستند به آن مواردی که از ایجاد کسب وکارشان در ذهن داشتند، برسـند. دالیل این موفق نشدن، گاهی بسیار ساده بود. مثال ماده ای شـوینده بر اساس مدلی خارجی تولید می شد که فرموالسیون آن با سـختی آب در ایران جور درنمی آمد و تغییر اندکی الزم بود تا مطابق شـرایط ایران شـود. اما از آن جا کـه خالقیتی در پیاده کـردن مدل ها صورت نمی گرفت، کاالیی مدرن مطابق شـرایط مشتری ایرانی تولید نمی شد و الجرم، شکسـت به دنبالش می آمد. این شکسـت ها باعث می شـد ذهنیـت نفی گرا در مورد آموزه های جهانی کسـب وکار، بار دیگر تقویت شـود و تاکید کند که ایرانی باید مدل های کسـب وکار مدرن را دور بریزد و مدل های کسـب وکار خود را ایجاد کند. این وضعیت در دوره ای در چین هم وجود داشـته است. در آن جا ماشین آالت کشاورزی باعث بیکاری عده زیادی از نیروهای انسانی شده بود و بنابراین در مقطعی اعالم شد که این ماشین آالت کشاورزی، علیه انسان هاست و همه شان باید آتش زده شـوند. یادمان باشد که تفکرات تجاری مان، ما را به همین جایی رسانده اند که امروز هستیم و اگر قرار باشد صرفا همان تفکرات در کسب وکار ادامه یابند، دیگر، تحولی

اتفاق نخواهد افتاد. رونـد این ذهنیت هـای متفاوت در مورد الگوهای مدرن کسـب وکار در ایران، کم کم به این جا رسـید که ذهنیت سومی سـربرآورد که مجموعه ای از ویژگی های دو تفکر پیشـین را در خود داشـت. در شـماره بعدی به توضیح این تفکر سوم می پردازیم و

نتایج عملی آن را در آموزش کسب وکار در ایران بررسی می کنیم. *عضـو هیات علمی دانشـگاه عالمـه طباطبایی، عضـو هیات مدیـره انجمن علمی

kafemarketing.com بازاریابی ایران و عضو هیات موسس

3

4


نکته ای که آنتونی رابینز در مورد ایران به من گفت

گفتگو با دکتر حمید سلطانی، کارآفرین بین المللی- بخش دوم و پایانی

داشتید از وقتی می گفتید که دستیار رییس دانشکده شدید.

بله. در حال گذرانـدن دوره PhD بودم که خیلی زود از من خواستند رییس دانشکده شوم و همزمان شروع به

Oriental medison در PhD تحصیل در رشته مدیریت کردم. یعنی اولگرفتم و یک سـال بعد هم در رشته مدیریت، چون این دو رشته را همزمان می خواندم.

بعد اتفاقاتی پیش آمد که از من خواسته شد به صورت موقت رییس دانشگاه شوم و من قبول کردم چون می دانسـتم آن جایگاه، جایگاه من اسـت. یعنی وقتی دیدن رییس دانشگاه می رفتم خودم را آن

طرف میز می دیدم. ایشان خیلی آدم خوبی بود اما خالقیت خاصی نداشت و من می دانستم در آن دانشگاه خیلی کارهای خوبی می توان انجام داد. خالصه آن که دو ماه به صورت موقت در آن دانشگاه رییس بودم و

بعد حکم رسمی آمد که تو رییس دانشگاه هستی. آن زمان جوان ترین رییس دانشگاه بودم. چند سال تان بود؟

سـی ودو سال. ایده های مختلف را به کار بردم و دانشجوهای آن دانشگاه را ده برابر کردم. فشار خاصی نیاوردم، خالقیت به خرج دادم، سیستم مدیریتی را عوض کردم و آن اتفاق که باید می افتاد، افتاد. در همان زمانی که رییس

دانشگاه بودم درس هم می دادم و در سال 1996 از مدیریت آن دانشگاه استعفا دادم چون دو نفر از دانشجویان خود من که کره ای بودند گفتند می خواهیم سرمایه بگذاریم و دانشگاه باز کنیم تو بیا مدیریت کن و شریک ما شو. به این

ترتیب دانشگاه خودمان را در یک منطقه خوب راه اندازی کردیم. من چهل درصد داشتم و آن ها شصت درصد. بعد از یک سال آن ها به خاطر اختالفات زیادی که با هم داشتند تصمیم گرفتند از هم جدا شوند و دعواها باال گرفت و ما از آن دانشگاه

بیرون آمدیم. در سـال 97 با یک دانشـگاه دیگری شروع به همکاری کردم آن دانشگاه هم یک دانشگاه مرده بود و من در مدت یک سال و نیم آن را به جایی رساندم که از کل کشور دانشجو داشتیم. با وجود آن که با رییس آن دانشگاه قرارداد

پنجاه پنجاه داشتیم شروع کرد به پیچیدن به پروپای من و من آن جا را رها کردم و در ماه مارس 1999 دانشگاه خودمان یعنی ALU معروف را بنا کردم. سرمایه دانشگاه هم سرمایه شخصی بود. خانه ای که داشتم را

گذاشتم و روی آن وام گرفتیم و با آن این دانشگاه را بنا کردیم. رییس آن دانشگاه قبلی که اتفاقا ایرانی هم بود صد و پنجاه هزار دالر پول مرا هم نداد اما من از پا ننشسـتم و

این دانشگاه را راه انداختم. ما این دانشگاه را با پنجاه و پنج دانشجو شروع کردیم چون دانشـجوها هر جا که می رفتم دنبال من می آمدند و

خیلی ها هم به دانشگاه من دانشجو معرفی می کردند.

12

3

االن دانشگاه شما در چه رشته هایی دانشجو دارد؟

مـا دانشـگاه را با بیش از بیسـت زیر رشـته در زمینه مدیریت و پزشکی شروع کردیم و بعدا آن را گسترش

دادیم و تا جایی که در ایالت های مختلف در اکثر رشته های علمی دانشجو داشتیم. از یک سال و نیم پیش تصمیم گرفتیم فقط در منطقه خودمان تمرکز کنیم

و در رشته های مختلف مدیریت بازرگانی و مارکتینگ دانشجو بپذیریم و البته رشته طب طبیعی. روش های مختلفی برای پذیرش دانشجو به کار بردیم و خالقیت هایی به خرج دادیم که باعث موفقیت هر چه

بیشتر ما شد. بعد به فکر راه اندازی شعبه افتادید؟

بله، ما اولین دانشگاهی هستیم که طب شرق را به صورتی خاص ارائه کردیم. بعد، رشته های مدیریت و مهندسی را هم ارائه کردیم اما دیگر این رشته ها را نداریم. در مالزی، چین، سنگاپور، کره جنوبی و استرالیا هم قراردادهای همکاری بسته ایم و شعبه

دایر کرده ایم. در آفریقا شعبه مان در نیجریه و غنا هست و همکاری های دیگری هم داریم و مدام در حال گسترش هستیم. همیشه ساعت یازده شب می خوابم و ساعت سه صبح هم بیدارم. نه این که در آن ساعت به سرکار بروم اما آن جا

بغل تخت من یک دفترچه است و روی آن ایده ها و کارهایم را می نویسم و دیگر خوابم نمی برد در حالی که وقتی به ایران می آیم خیلی راحت ترم و خوب و راحت می خوابم. اگر آدم سخت کوشی باشید ایران

بهترین جا برای پیشرفت و موفقیت است.

بله. تـالش در هر جا که باشید به خصوص در آب

و خاک خودتان جواب می دهد.همین طور اسـت. من در سمینارهایی

که دارم هم ایـن را می گویم. همه رویا دارنـد امـا این رویا تـا به عمـل نیاید

فایـده ای نـدارد. من در سـمینارهایم یک نردبان دارم. می گویم فاصله زمین

تـا پله آخـر خیلی زیـاد اسـت اولین پلـه برای از میان برداشـتن این فاصله

»تصمیم« است. شما وقتی یک تصمیم را می گیریـد آن فاصلـه اصلـی را طی

کرده اید. پله دوم »نترسـیدن« اسـت. وقتـی تصمیـم گرفتید و نترسـیدید و

بـه پلـه دوم رفتید، شـما دیگـر موفق هستید. کسی را در دنیا نمی توانید پیدا

کنید که بگوید من موفق کامل هسـتم. من می گویـم بزرگ ترین راز موفقیت و چیزی که شـما را راضـی می کند این است که شـما اثر مثبتی از خودتان به جا بگذارید. یعنی شـما به جایی برسـید که یک مدرسـه بسازید، یک کلینیک بسازید، یک مرکز بی سرپرسـت کـودکان بـرای بسـازید. این بخـش جذاب و لذت بخـش موفقیت اسـت. وقتـی شـما بتوانیـد این می توانید بکنید را کارها موفـق کـه بگوییـد

بخش اول گفت وگو با دکتر سلطانی در شماره 32 منتشر شد و حاال بخش دوم و پایانی این گفت وگو پیش روی شماست.

21 Khalaghiyat.com

4 شده اید. چهار خـودم مـن

دکتـرا گرفتم، دانشـگاه دایر کـردم، شـعبه های مختلف در سراسـر

جهـان زدم و حاال آمده ام این جا. تا حاال هـر کاری بـرای ایران کردم بـرای پول

نبوده است. این یک قسمت از عشق من اسـت. االن دنبال یک سری عاشق مثل

خودم هسـتم تا با هم یک مرکز آموزش مجانی برای بچه های با اسـتعداد ایرانی

درسـت کنیـم و همین طور یـک مرکز بهداشـت و تحقیقات مجانی. در جاهای

دیگر یک رسم بسـیار خوب هست که در آن جـا هر کـس پولدارتر می شـود،

کمک هایش بیشـتر می شـود. این چند دلیـل دارد: یکی این کـه این یک وجهه

اجتماعی تعریف شـده و تحسین شده اسـت. دوم این کـه دولت ایـن اجازه را

می دهد که هر کس در زمینه های علمی، پزشکی و آموزش کمک کند می تواند از مالیاتش کم کنـد. یعنی دولت می گوید

بـه جای این کـه به من مالیـات بدهید، بـه جامعه کمک کنید. ایـن در آن جا

یک فرهنگ شده است. بیل گیتس میلیاردهـا دالر بـه جامعـه کمک

کرده و همسـرش هـم همینطور. یکی از آرزوهای من این اسـت

ایـن سـرمایه گذاران در کـه جـذب را پزشـکی زمینـه

کشور خودمان کنیم.

شما چه زمانی با آنتونی رابینز آشنا شدید؟

در یـک مقطع از زندگی با یکی دو نفر از شـرکای ایرانی ام مشـکل پیدا کرده بودم. این جا بـه کار آنها می گویند کالهبرداری اما

مـن در آن جا می گفتم تقصیر خودم بـود به خاطر مظلومیت خودم. یک روز در خانـه بودم و به صورت تصادفی به تلویزیـون نگاه می کردم، دیدم یکی صحبت می کند و

صحبت هایش به دلم نشست. بیدار شدم و دیدم که یکی دو ماه دیگر در منطقه ما یک سمینار دارد. این سـمینار در ورزشگاهی بود که در آن بیست هزار نفرآمده بودند. بلیت هایش هم خیلی گران بود اما من رفتم یک بلیت خریدم. یک روز سـمینار بود و من از آن خیلی خوشـم آمد. دیدم زندگیش شبیه من است و البته خیلی بدتر. پدر و مادر من در کنارم بودند اما او در فقر کامل بود. دیدم حاال آن آدم حرف هایی می زند که سرشـار از امید اسـت و به نظرم رسید که این خود من هسـتم. من در زندگیم هیچ وقت ناامیدی و ترس را نشـناخته ام. همیشـه اهداف زیبایی برای خودم خلق می کنم و مطمئن هم هستم که یک قدرت که قدرت الیزال الهی سـت به من کمک می کند. همیشـه ، هر صبح که بیدار می شـوم می گویم: »الهی به امید تو«. همیشـه شـکرگزار بوده ام و شکرگذاری جزو برنامه زندگی من است. از کسـی که یک چای به من می دهد تشکر می کنم تا خدای بزرگ. در تمام زندگیم ایمان و تشکر بوده و هیچ وقت ترس را نشناخته ام. تاکنون بیش از سه هزار دکتر تربیت کرده ایم و هر یک از این سه هزار نفر، اگر روزی یک مریض ببینند، روی سه هزار نفر شفا پیدا می کنند

و عامل آن هم من هستم.

داشتید در مورد آنتونی رابینز صحبت می کردید که همان روحیه شما را داشت. بله، بعد از آن من شدم عضو آن سمینارها. در سمینار بعدی آنتونی رابینز از یکی از بزرگ ترین تاجرها دعوت کرده بود که آقایی بود به نام آقای کندی که در مورد فروش حرف می زد. می گفت در این یک سـاعت من حاصل سـی سال تجربه خودم را در اختیار آن ها می گذارم و دنیایی از اطالعات را در اختیارمان گذاشت. یک نفر آمد راجع به مارکتینگ صحبت کرد و دیگر ی درباره جامعه. برای یک روز همه چیز خیلی عالی بود. رابینز یک جلسه دیگر هم داشت که خصوصی و گران بود. در آن جا من در ردیف اول نشسـته بودم و در آن تاجران موفق حضور داشـتند. آن زمان برای من سخت بود که 2800 دالر پول جور کنم که در این همایش شـرکت کنم اما جور کردم و دادم. آن جا با آنتونی رابینز درباره دانشـگاه صحبت کردم و ایشان بعد از صحبت ها به من گفت که دفعه دیگر که می آیی باید کارت خودت را بیاوری که دانشگاه خودت را ثبت کرده باشی و کار کنی. اگر هم ثبت نکردی نیا و این اتفاق افتاد و دفعه بعد که مرا دید من کارتم را به ایشـان دادم و یک جلسه ناهار با هم داشتیم. یک حرف دیگر که به من زد این بود که تو برو در کشور خودت همین کاری را که من دارم می کنم، انجام بده و این یک وظیفه است. من سـمینارهای مختلفـی را جاهای مختلف دنیا داشـته ام که به نوعی منبع درآمد ما هم هسـت اما ایران برایم عشـق اسـت و این جا هر کار که انجام می دهم فقط

برای دلم هست.

92اه

هرمن، م

هرای، ت

یس تر

انرای

ش بمای

ه


پرداخنت به نکاتی که کارآفرینان ایرانی منی دانند

گفت وگو با سیده فاطمه مقیمی، درباره ترجمه اش از کتاب »5ایده خوب«

تا به حال در ایران، کم پیش آمده کارآفرینانی که در عمل موفق بوده اند، پیشگام ترجمه و انتشار به روزترین و بهترین آثار جهانی در زمینه کارآفرینی شـوند. شـما با ترجمه کتاب »5ایده خوب«

به نوعی آغازگر این روند شـده اید. برای ما از دغدغه هایی بگویید که شـما را واداشت تا یکی از کتاب های روز در زمینه کسب وکار را ترجمه کنید.

من اعتقادم این است که برخی افراد که در صحنه بازار، ایفای نقش می کنند و فعالیتی را انجام می دهند، یکسری نکاتی را می دانند که شاید پایه های علمی درستی نداشته باشد. من به عنوان یک فعال در حوزه کس��ب وکار، تالش کرده ام این دو مقوله را به هم نزدیک کنم؛ یعنی بحث علمی کسب وکار را در کنار واقعیت اجرایی آن قرار دهم. البته در محیط های آموزشی هم حضور پررنگی دارم و هم هنوز درس می خوانم و هم تدریس می کنم؛ بنابراین معتقدم که انتقال تجربیات کسب وکار با پایه علمی می تواند کارس��از باشد؛ آن هم برای کسانی که مش��غول راه اندازی یک کسب وکار هستند و می خواهند از پایه ای علمی در این زمینه برخوردار ش��وند. در حین مطالعاتی که در زمینه علم روز کسب وکار داشتم به این نتیجه رسیدم که انتقال این مطالعات که در مقیاس جهانی صورت گرفته است می تواند برای این قش��ر از افراد که عرض ش��د، بس��یار مفید و چاره ساز باشد. در کتاب هایی ک��ه مطالعه می کردم کتاب Good Ideas5 را کتاب خوب��ی دیدم و عالوه بر این متوجه ش��دم که این کتاب، مورد توجه محافل دانشگاهی تراز اول آمریکا و کانادا هم قرار گرفته اس��ت. در واقع، س��ال گذشته که در کتابخانه های آن جا پرس��ه می زدم و کتاب انتخاب می کردم، این کتاب را به لحاظ محتوایی، انتخاب کردم، آن هم به چند علت؛ اول، این که تقریبا کتابخانه ای س��ت از بحث های کارآفرینی؛ این کتاب در تمام بخش های مربوط به کارآفرینی به نوعی ماحصل بهترین و کاربردی ترین بحث ها را ارائه داده و در هر بخشی از بخش های مختلف کارآفرینی، 5روش، 5روند، 5 الگو و... را مطرح کرده و استراتژی های حرکتی همه این ها را تعریف کرده است. بنابراین فکر می کنم این کتاب گنجینه بحث های اصلی و اس��تراتژیک کارآفرینی و ایده پردازی و شروع

یک کسب وکار را در خود جمع کرده است.

به تازگی کتابـی در ایـران منتشـر

شـده به نام »5ایده خـوب« که یکی در 2012 سـال در مطـرح کتاب هـای از

زمینه کسـب وکار بوده است. مترجم این کتاب، مهندس سیده فاطمه مقیمی ، بانوی برتر کارآفرینی در جهان اسالم است که همراه درسا سیدعسگری، این کتاب را ترجمه و روانه بازار کتاب کرده اند. در گفت وگویـی با مهندس مقیمی به بررسـی این

کتاب مهم در حوزه کسب وکار پرداخته ایم که در ادامه می خوانید.

در ترجمه کتـاب چه مواردی را مدنظر قرار دادید؟

در ترجمه سعی شده به گونه ای عمل شود که ادبیات آن کامال س��لیس باشد و خواندنش کشش ایجاد کند و عمال این گونه ش��ده که هرشخصی که کتاب را می خواند آن موانع ذهنی را که برای ش��روع یک کسب وکار در ذهن خود ایجاد کرده است، می تواند از بین ببرد. در واقع محتوای کتاب به گونه ای آماده شده است که در عین سادگی و روانی، نکات عمیقی را از موفقیت یک کسب وکار، در خود دارد و تالش شده این رویکرد کتاب به طور کامل در ترجمه فارسی آن انعکاس

پیدا کند. یکـی از نکات مثبت این کتـاب، به روزبودن بحث های آن اسـت. قالب کتاب هایی کـه در زمینه کسـب و کار در ایران منتشـر می شـوند، حداقل، برای 6-7 سـال قبل هستند و با توجه به تحوالت سـریع دنیـای امروز تا حـدودی کهنه به نظر می رسند. اما وقتی این کتاب را می خوانیم یکی از نکاتی که جلب توجه می کند این است که به پدیده هایی در حوزه کسب وکار اشاره می کند که زمان اندکی از مطرح شدن شـان می گـذرد. در مورد این

رویکرد در انتخاب کتاب برای ترجمه بگویید.بله درست است؛ یکی از مالک های اصلی ما برای ترجمه اثری مطرح در حوزه کسب وکار، این است که شما نه فقط زمان که مکان و موقعیت جغرافیایی و آداب و رس��وم و سنت های یک جامعه را مدنظر قرار دهید و بعد مطابق آن کتاب هایی را ترجمه و منتشر کنید که علم روز دنیا را در اختیار عالقه مندان و مرتبطان حوزه مورد نظر قرار دهد. در این کتاب که منتشر شده، مسائلی مطرح می شود که به نوعی با شرایط کسب وکاری کشورمان همگون است و به نظرم یکی از مهم ترین نکات برای

انتخاب یک کتاب می تواند همین موضوع باشد. استقبال جهانی از این کتاب چگونه بوده است؟

بس��یار خوب بوده. ب��ه دالیلی که پیش از این عرض کردم، ای��ن کتاب جزو TOP10ها و Best Sellerهای کتاب های منتشرشده در حوزه کسب وکار بوده است. حتی موقع انتخاب کتاب در کتابخانه ای که بودم متوجه ش��دم که آن کتابخانه، این کتاب را در طبقه بهترین ها

قرار داده است. و تا این جا استقبال مخاطب ایرانی را از کتاب » 5ایده خوب« چگونه ارزیابی می کنید؟یک ماه نیس��ت که من این کتاب را از چاپخانه تحویل گرفته ام و هنوز هم اطالع رس��انی درستی نسبت به آن صورت نگرفته است؛ ولی در همین فاصله کم، درخواست چاپ دومش ارائه شده است

و چنین استقبالی را اصال تصور نمی کردیم.

23 Khalaghiyat.com

نگاه دومدرسا سیدعسگری/ همکار مترجم: کتاب 5 ایده خوب، یکی از کتاب های پرفروش سال 2012 در زمینه کارآفرینی بوده است و از آن جا که مطابقت هایی هم با فرهنگ ایران داشت، ترجیح دادیم که روی این کتاب کار کنیم و البته بر بخش هایی هم که همسو با فرهنگ ایران بود تاکید ویـژه ای کرده ایم. حتی بخش هایی که را احسـاس می شـد در ایران کارایی نخواهند داشـت در ترجمه فارسی این اثر حذف کردیم. به هر حال در ایران، در طول سال، کتاب های زیادی در حوزه کارآفرینی، ترجمه و منتشـر می شـود، اما وجه تمایز این کتاب را باید در این موضوع جسـت که پدیدآورندگان کتاب در هر بخش کسـب وکار 5 ایده کالن و موثر را شناسـایی کرده اند و به توضیح تفصیلـی ایـن 5 نکته پرداخته اند. با توجه به این که با انبوهـی از ترجمه کتاب های مختلف در زمینه کسـب وکار روبه رو هستیم که خواندن تمام شـان شاید اصال میسر نباشد، این کتاب می تواند به نوعی نقشه راه برای آن دسته از کارآفرینانی محسوب شود که می خواهند دانش کسب وکاری خود را همسو

با علم روز جهان توسعه بخشند.

به نظر شما چرا در ایران، زمان مطالعه کارآفرین ها بسیار ناچیز است )اگر نگوییم صفر اسـت(؟ برای حـل این معضل، آن هـم در اقتصاد دانش محور امـروز، چه کار

می توان کرد؟ش��اید یکی از دالیلش این باش��د که ما در همه چیز قانع هستیم و این قناعت حتی شامل مطالعه کردن مان هم می ش��ود. شما متوسط میزان مطالعه یک فرد ایرانی را در 24ساعت ببینید چقدر است. ما فرهنگ مطالعه مان ضعیف است. عالوه بر این در کارمان هم وقتی به جایی می رس��یم فکر می کنیم که دیگر کفایت می کند و در واقع میل به پیشرفت در اذهان خیلی از ما بسیار اندک است. گاهی هم این رویکرد غلط را با باورهای غلط هم درمی آمیزیم و می گوییم اگر بیشتر پیشرفت کنم چشم می خورم و... شاید بتوان گفت معدود آدم هایی هستند که با توجه به این ذهنیت ها و معضالت، همچنان حرکت رو به پیشرفت خود را حفظ می کنند و به قله ها می رسند. بهتر است این تغییر مثبت را از بچه های خود شروع کنیم. آن ها را عادت دهیم که بخوانند و بنویسند و فقط به ش��نیدن اکتفا نکنند. بچه ها تلویزیون را به دلیل صحنه های جذاب و هیجانی که دارد تماش��ا می کنند. حاال چقدر خوب است که به آن ها بگوییم این صحنه های ج��ذاب و هیجانی را در کتاب ه��ا بخوانند و با خواندن، قدرت تجس��م و تخیل خود را باال ببرند. رعایت این نکات حتی می تواند منجر به رش��د خلق و خوی

کارآفرینی در بچه های ما شود. بسـیاری از مخاطبان مجله ما کسـانی هسـتند که کسـب وکاری کوچک را اداره می کنند. کتابی که شـما ترجمه کرده اید برای اداره

بهتر کسب وکارشان چه کمک فکری ارائه می دهد؟این کتاب، مثل یک نقش��ه برای شروع است و خواندن آن باعث می شود که برای ایجاد و رش��د کسب وکار خود الهام بگیریم. در واقع، این کتاب، ما را وادار می کند که راجع به کس��ب وکارمان از جنبه های مختلف فکر کنیم و برای یک ایده پردازی خالقانه در زمینه کس��ب وکاری که بدان

مشغول هستیم، آماده مان می کند. آیـا بایـد منتظر ترجمـه کتاب های دیگری هم از شـما در

زمینه کسب وکار باشیم؟بل��ه من دنبال کتاب بعدی ام هس��تم و در ح��ال حاضر کتاب های مختلفی را مطالعه می کنم تا از میان آن ها بهترین را برای ترجمه برگزینم و درواقع، برنامه ام این اس��ت که مجموعه کتاب هایی را در همی��ن زمینه کارآفرینی و ب��ا رویکردی که در این مصاحبه

هم برشمردم، ترجمه و منتشر کنم.


چرا این فرمول جواب می دهد:کارمندان راضی = مشتـریان راضی

جدیدترین یادداشت »کن بالنچارد«

ترجمه: نیوشا عاشورزادهاخیرا تجربه کاری فوق العاده ای از همکاری با بنیانگذار و رییس هیات مدیره یک شرکت محصوالت مراقبت پوست داش��تم که تخصص ش��ان پوست افراد مسن و سالخورده بود. برایم بس��یار جالب و حیرت انگیز بود که می دیدم از نظر مدیران این ش��رکت، اولین و مهم ترین مشتری هایشان کارمندان شان بودند. از کارمندان شان می خواستند با تمام وجود برای ارائه خدمات ش��ان انرژی بگذارند و از صمیم قلب باور داش��ته باشند که واقعا بهترین و موثرترین محصوالت دنیا را ارائه می کنند. صنعت مراقبت های پوس��تی س��المندان در چند س��ال اخیر بس��یار تالش کرده اس��ت که شهرت از دس��ت رفته اش را دوباره به دست آورد. شهرت چندین و چند ساله ای که اخبار و رسانه ها به خاطر وجود چند محصول نه چندان س��الم آن را خدش��ه دار کردند. اما این شرکت در خدمات رسانی به بیمارهای س��الخورده اش از چنان اعتبار خوبی برخوردار اس��ت که حواش��ی به این زودی ها نمی توانن��د به آن لطمه بزنند. کارمندان به درس��تی نیازهای مش��تری را شناخته و به آن ها پاس��خ می دهند. کار کردن با افراد مسن و دانستن اینکه چطور باید با آن ها رفتار کرد بسیار مهم است؛ کارکنان این شرکت در این زمینه فوق العاده عمل کرده اند.

تمام این سلس��له اتفاقات زنجیروار از اعضای هیات مدیره ش��روع می شود. آن ها هستند که باید تمام��ی کارکن��ان را طوری توجیه کنند که فضای صمیم��ی و جذابی برای کارکنان و به تبع آن مش��تریان فراهم ش��ود. وقتی کارمندان در کار و برخوردش��ان حرفه ای باشند و به محصول شان اطمینان کامل داش��ته باش��ند بدون تردید آن قدر با اعتماد به نفس و عالقه آن را به بیماران و مش��تریان پیش��نهاد می کنند که هر رهگذری از دیدن تعامل این افراد لذت می برد. تازه قضیه فقط به خرید یک مش��تری ختم نمی ش��ود، هرکدام از این سالمندان دوست داشتنی که به خانه برود و برای فرزندان و دوس��تانش از فضای منحصر به فردی که تجربه کرده تعریف کند، س��یل مشتری ها به سمت این شرکت معتبر و خوشنام سرازیر می شود. بهترین بازاریاب های هر شرکت، مش��تری های فعلی آن هس��تند. معموال همه فکر می کنند برای یک شرکت در درجه اول مساله مالی و در درجه دوم مشتری ها مهم هستند. اما اگر کارمندان و فروشندگان تان اطالعات مفید و عالقه کافی به کارش��ان نداش��ته باشند با چه انگیزه ای هر روز صبح زود سر کار بیایند و مشتری جذب کنند و فراموش نکنید که اگر مش��تری احس��اس کند از بودن در شرکت شما حس خوبی ندارد، یادش می افتد که فروش��نده های زیادی منتظرش هس��تند و وقت اش را با سر و کله زدن

با شما تلف نمی کند.

این را به یاد داش��ته باشید که شما بدون کارمندان تان هیچ چیز نیستید. فرض کنید شرکت تان یک ماش��ین اس��ت، مدیر راننده و کارکنان سوخت ماش��ین اند. اگر آن ها نباشند ماشین آخرین مدل هم که باشد یک میلی متر هم جابه جا نمی شود. حرکت به جلو را آن ها تعیین می کنند. اگر راننده نباش��د ماش��ین باز هم حرکت می کند اما اگر سوخت کم باشد یا از نوع نامرغوب اش باشد ماش��ین بالاس��تفاده می ماند. پس به همدیگر کمک کنید و آن قدر برای پیش��روی رغبت داشته باش��ید که همه انگشت به دهان بمانند و هیچ سالحی نتواند ذره ای از اعتبارتان کم کند. یادتان باش��د که مشتری خودش بهترین تبلیغ اس��ت و رضایت اش از بودجه های میلیونی تبلیغات هم

کارسازتر است.

25 Khalaghiyat.com

راهکاری ساده برای مدیریتی تاثیرگذاربسیار پیش آمده که از من می پرسند »چطور می توانیم مدیر تاثیرگذار و موفقی باش��یم؟« یکی از پیش��نهادات من این است که دست کم دو هفته یک بار 15 تا 30 دقیقه وقت بگذارید و یک به یک با گزارش های

کارمندان تان روبه رو شوید و آن ها را شخصا بررسی کنید. مالقات های حضوری یکی از راهکارهای س��اده و کارس��از رسیدن به

مدیریت تاثیرگذار است، اما به هیچ عنوان سهل الوصول نیست.

آماده شروع هستید؟پی��ش از این که بخواهید برنامه مالقات ه��ای یک یه یک تان را تنظیم کنید باید استدالل های محکمی برای خودتان بچینید؛ استدالل هایی

که بر پایه اهداف و مقاصد مشخص پی ریزی شده باشند.اگر برنامه ریزی و هدف مش��خص داشته باشید به نتایج رضایت بخش

هم می رسید.فرایند تعیین هدف از دو بخش تشکیل می شود:

مسوولیت های تان را مشخص کنید.رفتار خوب و پسندیده را دقیق و با جزییات تعریف کنید.

وقت��ی صحبت از تعیین ه��دف به میان می آید، دق��ت و تمرکز در اولوی��ت قرار دارند. هر چه هدف مش��خص تر باشد بهتر اس��ت. همه ما افراد بسیاری را می شناسیم که ده- دوازده تا هدف برای خودش��ان دارند که واقعا زیاد اس��ت. داشتن سه تا پنج هدف قابل مشاهده و ارزیابی، بهترین نتیجه را به دنبال دارد. این قانون 80/20 را هیچ وقت فراموش نکنید: موفقیت کامل یعنی 80 درصد نتیجه رضایت بخش به دنبال آن 20 درصد هدف

مشخص به وجود می آید. این همان حیطه مسوولیت های کلیدی شماست.

دستورکار در دستان گزارش های مستقیمیکی از تفاوت های اصلی مالقات های تن به تن درست با انواع دیگر دریافت گزارش این اس��ت که مدیر زمان آن را تعیین می کند و خود گزارش ادامه دس��تور کار را. یعنی در ای��ن مرحله، گزارش به اندازه خود مدیر مهم می ش��ود. نقش مدیر این اس��ت که خوب گوش کند، پرس��ش های مش��خص و روش��نگرانه مطرح کند و دنبال راه حل های تازه و خالقانه باشد. مالقات های حضوری بهترین راه است تا مدیران خودشان را در شرایط رو در رو قرار داده و یاد بگیرند چطور ش��رایط را به خوبی مدیریت کنند و با خواس��ته ها و گزارش های غالبا پنهان دیگران، چشم در چشم شوند. اگر زرنگ باشید خوب می فهمید که کارمندان در حین ارائه گزارش به برخی از خواس��ته ها و انتقادهای ش��ان هم اش��اره

می کنند و همین برای شما کلیدی ست برای درهای تازه.

برای دیگران وقت بگذاریدمدیریت یعنی مس��وولیت هماهنگ س��ازی کار و نیرو. وقتی می گویی��م نیرو، یعنی حرف انس��ان در میان اس��ت. پس مدیریت یعنی مردم؛ چون اگر ه��ر کدام افراد به هدف های ش��ان برس��ند در حقیقت تمام آن سازمان به سر منزل مقصودش می رسد. همیشه برای مالقات حضوری با افرادتان وقت بگذارید. چه چیزی از این مهم تر؟ اگر ببینید همین یک ربع نیم س��اعت ها چه معجزاتی می کنند واقعا شگفت زده خواهید

شد!


برگرفته از جدیدترین کتاب برایان تریسی »کتابخانه موفقیت برایان تریسی - انگیزش«

به کـــارمندان تان گوش دهید

ژان بقوسیان modiresabz.com

مدیران گوش شـنوا دارند. مدیران برتر کسب و کار دو برابر مقداری کـه حرف می زنند، گوش می دهند. آن ها نرخ سوال و جواب بسیار باالیی دارند، سواالت زیادی از کارمندان می پرسند و به آن ها فرصت می دهند تا به

طور منظم، آزادانه و صادقانه خودشان را ابراز کنند. می توانیـد کیفیـت ارتباط بین مدیـر و کارمندان را با توجه به میزان اظهارنظـر آزادانه آن ها در مقابل مدیر بدون ترس از نقد شدن یا نادیده گرفته شدن مشخص

کنید. مطالعات ساالنه

GreatPlacetoWork.COM نشان می دهد که یکی از مهم ترین ویژگی های بهترین شرکت ها وجود اعتماد زیاد در آن ها است. اعتماد یعنی »من می توانم عقایدم را آزادانـه به مدیرانم ابراز کنم بدون اینکه ترسـی از

نقد شدن یا از دست دادن شغلم داشته باشم«.

گوش دادن قدرت می آوردگوش دادن را »جادوی سفید« می نامند،

زیرا اثری جادویی بر ایجاد احس��اس فوق العاده ب��ودن در افراد دارد. وقتی به دیگران گوش می دهید،

ب��ه آن ه��ا ارزش می دهید و کاری می کنید که احس��اس اهمیت و ارزشمندی کنند.

به طور میانگین مدیران 60 درصد یا بیش��تر از زمانشان را در جلس��ات و گفتگوها با کارمندان و روس��ای خود می گذرانند. هرچه بیش��تر و بهتر گوش دهید، از کارهای در دست اجرا آگاهی بیش��تری پیدا می کنید، مش��کالت و مسائلی که

می توانید به حلش��ان کمک کنید را سریع تر تشخیص می دهی��د و اف��راد در حض��ور ش��ما آرام ت��ر و

مطمئن تر خواهند بود.

قبـل از پاسـخ دادن مکث کنید

وقتی طرف مقابل سکوت کرد، به جای اینکه فورا نظر بدهید، اجازه دهید سکوتی در مکالمه برقرار شود. یک سکوت

کوتاه که بیش از سه تا پنج ثانیه طول نکشد، سه فایده برای شما دارد:

1. وقتی مکث می کنید، به افراد نشان می دهید که با دقت به سخنانشان توجه دارید که باعث می شود احساس ارزش و احترام بیشتری کنند.

2. وقتی مکث می کنید، از ریس��ک مداخله در س��خن فرد مقابل اجتناب می کنید، زیرا شاید مشغول سازماندهی افکارش برای ادامه بحث باشد.

3. وقت��ی مکث می کنید، منظور فرد مقابل را در س��طح عمیق تری از ذهنتان می شنوید. به یاد داشته باشید نه تنها گفته های افراد، بلکه

ناگفته هایشان در پیامی که منتقل می کنند، مهم است.بهترین شنوندگان »هنر مکث« را در هر مکالمه ای به

کار می بندن��د. این کار مزی��ت فوق العاده ای در درک کردن و درک ش��دن به آن ها

می دهد.چهار کلید گوش دادن مؤثر

چه��ار مه��ارت کلی��دی ک��ه در این بخ��ش یاد می گیری��د عبارتن��د از: 1. گ��وش دادن دقی��ق، 2. مک��ث،

3. پرسیدن سواالتی برای شفاف سازی 4. جمع بندی. گوش دادن دقیق

به جلو خم ش��وید و با دقت به س��خنان طرف مقابل گوش کنید. همه عواملی که موجب حواس پرتی می ش��وند را کنار بگذارید. تلف��ن را خاموش کنید و صدای

کامپیوتر را قطع کنید. وقتی می نشینید و با کارمندی گفتگو می کنید، طوری با او رفتار کنید گویی مهم ترین فرد دنیا است.

معروف اس��ت که »توجه دقیق بهترین شکل تملق اس��ت«. وقتی مشتاقانه به افراد گوش می سپارید، اثری فیزیکی بر آن ها می گذارید. ضربان قلبشان افزایش می یابد و فشار خونشان باال می رود. وقتی مش��تاقانه به افراد گوش می سپارید، باعث می شوید که احساس اهمیت و

ارزش بیشتری کنند و خودباوری و اعتماد به نفسشان افزایش یابد. به جلو خم شوید، به چهره فرد نگاه کنید و چشمانتان را گهگاه بچرخانید تا با نگاه فرد مقابل تالقی کند. س��ر تکان دهید، لبخند بزنید و ش��نونده فعالی باشید. اجازه دهید

فرد مقابل بفهمد که سخنانش برای شما مهم است و با دقت به آن توجه می کنید. مهم تر از همه اینکه هرگز وس��ط س��خنان کس��ی نپرید یا حتی سعی نکنید

چنین کاری انجام دهید. بعضی افراد آن قدر در فکر نظر بعدی خودشان هستند که به ندرت به سخنان طرف مقابل گوش می دهند. آن ها

فقط منتظر فرصتی هستند که وقتی شخص مقابل مکث کرد، وسط حرف او بپرند.

1

2

3

27 Khalaghiyat.com

را گوینـده سـخنان جمع بندی کنید

س��خنان ش��خص مقاب��ل را تصری��ح و آن را به زبان خودتان جمع بندی کنید. این »محک« گوش دادن اس��ت.

این همان جایی است که نشان می دهید واقعا با دقت به سخنان فرد مقابل گوش می دهید، به جای اینکه با مش��غول شدن به افکار خود مؤدبانه لبخند بزنید. می توانید چیزی شبیه این بگویید »اجازه دهید مطمئن شوم که منظورتان را کامال درک کرده ام« و سپس به جمع بندی سخنان طرف مقابل بپردازید. وقتی طرف مقابل اعالم کرد که منظورش را درست متوجه شده اید، می توانید نظرات و

مشاهدات خود را بیان کنید.

عامل دوسـتی را به یاد داشته باشید

وقتی در یک نظرسنجی از کارمندان مشخصات بهترین رؤسایی که تاکنون داشته اند پرسیده شد، اکثریت آن ها پاسخ دادند »همیشه احساس

می ک��ردم رئیس نه به عنوان یکی از کارمندان، بلکه به عنوان یک ش��خص به من اهمیت می دهد«.

عامل دوس��تی یک ویژگی ارتباطی بس��یار مهم اس��ت که افراد را قادر می س��ازد تا نهایت تالششان را انجام دهند. ایجاد دوستی زیاد میان کارمندان و همچنین میان کارمندان و مدیر

کلید موفقیت در کس��ب وکار اس��ت. کیفیت تعامل بین کارفرما و کارمند عاملی مهم در تعیین انگیزش و عملکرد هر سازمان است. وقتی موضوع کار کردن برای شما، با شما یا با سایر اعضای تیم به میان می آید، وجود یا عدم وجود عامل دوستی میزان یاری رسانی و همکاری کارمندان را

مشخص می کند. به بیان دقیق تر، با اطمینان می توان گفت که موفقیت شما در کسب وکار متناسب با تعداد و کیفیت دوستی هایی است که در طول دوران کاری شکل می دهید. فقط تعداد افرادی که

می شناسید مهم نیست، بلکه تعداد کسانی که شما را با دیدی مثبت می شناسند، مهم است. هرچه افراد بیشتری شما را بشناسند و شما را دوست داشته باشند، برای

کمک داوطلبانه به شما در زندگی و کار آماده تر خواهند بود. وجود عامل دوس��تی اثر بزرگ��ی بر عملکرد عال��ی کارمندان،

دستیابی به مزیت و احساس فوق العاده بودن نسبت به خودشان دارد.

ایجـاد اعتمـاد دادن گـوش می کند

سوال پرسیدن کلید رهبری و ارتباطات خوب است. وقتی سوالی می پرس��ید، فرصت دارید تا پاسخ ها را بشنوید. گوش دادن اعتماد ایجاد

می کند. اعتماد بین دو نفر مبنای عملکرد عالی است. مهم تر اینکه، گوش دادن شخصیت را شکل می دهد. هرچه بیشتر به افراد دیگر گوش

دهید و واقعا برای درک آن ها و همدلی با آن ها تالش کنید، بیش��تر خودتان را پرورش می دهید. در مجموع، گوش دادن عمیق بدون مداخله، به انضباط فوق العاده ای نیاز دارد.

گوش دادن صبورانه، بدون عجله و آرام را تمرین کنید. طوری گوش کنید گویی همه زمان دنیا در اختیار شماست. به یاد داشته باشید که بعضی افراد به زمانی بیش از دیگران نیاز دارند

تا به اصل مطلب بپردازند. وقتی افراد حس می کنند که می توانند آزادانه و صادقانه در مقابل رؤس��ا صحبت کنند و رؤس��ا تمام توجه خود را به آن ها معطوف کرده و س��عی در درکشان دارند، نتیجه این

می ش��ود که آن رؤسا با کارمندانشان ارتباط برقرار می کنند، برای افرادشان ارزش قائل هستند، به آن ها توجه می کنند و آن ها را مهم می دانند.

گوش دادن دقیق به دیگران یک ابزار انگیزشی فوق العاده نیرومند است که نه تنها آن ها را قوی می کند، بلکه شما را نیز قوی کرده و به

مدیر آگاه بهتر و بهتری تبدیل می کند.

پرسیدن برای شفاف سازیهرگ��ز منظور واقعی افراد را از گفته هایش��ان

برداش��ت نکنید. در عوض، اگر ابهامی وجود داش��ت، فقط بپرسید »منظورتان چیست؟« این سوال قدرتمندترین

سوالی است که تاکنون برای مدیریت و هدایت یک مکالمه کشف شده است.

افراد از دوران کودکی شرطی می شوند تا هرگاه سوالی از آن ها پرسیده ش��د، جواب دهند. وقتی می گویی��د »منظورتان چیس��ت؟« تقریبا همه بدون اس��تثناء با بسط نظرات قبلی خود پاسخ می دهند، در نتیجه مطالب

بیشتری را برای درک منظور واقعی شان در اختیار شما قرار می دهد. به یاد داش��ته باشید فردی که سوال می پرسد، کنترل را در دست دارد. پاسخ دهنده در کنترل پرسشگر قرار می گیرد. هرچه سواالت بیشتری

بپرس��ید، کنترل مثبت بیش��تری بر مکالمه دارید. هر چه بیش��تر س��وال بپرسید، بیشتر یاد می گیرید و درک می کنید و هرچه

اطالعات بیشتری به دست آورید، می توانید تصمیمات بهتری اتخاذ کرده و مدیر بهتری باشید.

4

56

78

شفافیت و مالحظه را تمرین کنیدبه نظر می رسد که مدیران عالی تعادلی بین دو ویژگی مهم برقرار می کنند: شفافیت و مالحظه. آن ها نس��بت به کارمندانشان توجه، نگرانی و دلسوزی دارند، با آن ها مانند اعضای خانواده ش��رکت رفتار می کنند و باعث می شوند که در کارش��ان احس��اس ش��ادی و اطمینان داشته باش��ند. در عین حال، درباره وظایف، نتایج و مس��ئولیت های هر شخص بسیار شفاف هستند. همه

کارمندان انتظاراتی که مدیران از آن ها دارند را دقیقا می دانند. عامل دوس��تی س��ه جزء دارد: مالحظه، توجه و ادب. این سه، رفتار معمول

مدیران خوب نسبت به کارمندان است. وقت��ی از کارمن��دان درب��اره خودش��ان و به خص��وص خان��واده و زندگی شخصی شان می پرسید، مالحظه نش��ان می دهید. وقتی به فعالیت هایی که خ��ارج از کار انجام می دهند عالقه نش��ان می دهید، ب��ه آن ها می گویید که برایش��ان به عنوان افرادی ک��ه زندگی هایی مجزا از محیط کار دارند، ارزش قائلی��د. وقتی از افراد درباره زندگی شخصی ش��ان می پرس��ید و با دقت به پاسخ هایشان گوش می دهید، بیشتر احساس ارزشمندی و اهمیت می کنند

و در نتیجه بیشتر مورد عالقه و احترام آ ن ها قرار می گیرید.

به کارمندان تان توجه کنیدوقت��ی کارمندان مش��کلی را در میان می گذارند و ش��ما به س��رعت تالش

می کنید تا به طریقی به آن ها کمک کنید، توجه خود را نشان می دهید. ب��رای مثال، من همیش��ه ب��ه کارمندانم می گویم »بچه ها مقدم هس��تند.« منظورم این اس��ت که اگر یکی از فرزندانش��ان هنگامی که آن ها س��ر کار هس��تند، هرگونه نیاز یا مش��کلی داشت، می توانند به س��رعت بروند و به او برس��ند، بدون اینکه هیچ کسر حقوق یا نیازی به کار جبرانی داشته باشند. این یکی از بهترین روش هایی اس��ت که کارفرم��ا می تواند در مورد مادران جوان به کار گیرد تا نش��ان دهد که به آن ها و مهم ترین بخش زندگی ش��ان

اهمیت می دهد. وقت��ی از کارمندان درباره خانواده و زندگی شخصی ش��ان می پرس��ید و در مورد چالش هایی که پیش رویش��ان اس��ت با آن ها همدلی می کنید، نش��انه این اس��ت که واقعا به آن ها اهمیت می د هید. همچنین با تقدیر و س��تایش از دارایی ها، لباس ها و موفقیت های ش��خصی آن ها، توجه و مالحظه خود را

نشان می دهید.


ریشه کنی قطعی بیکاری با ترویج دکتر روبن غنی پور مدل فرانچایز

Faraemtiyaz.ir

کوش��ش خواهم کرد در چند مطلب پیوس��ته و زنجیره ای مزایای فرانچایز و ش��یوه راه اندازی کس��ب و کارهای زنجیره ای را برای مخاطبان عزیز دوهفته نامه پیش��رو، امیدبخش و کارآفرین »پنجره خالقیت« ارائه کنم. در این شماره به راه های انتخاب کسب و کار و مزایای شیوه فرانچایز خواهم پرداخت. در شماره های بعدی شما را گام به گام با مفاهیمی همچون بس��ته های کسب و کار، ساختار اعالمیه فروش فرانچایز، مراحل ایجاد یک برند معتبر زنجیره ای، راهنمای کاربردی دریافت نمایندگی و... آشنا

خواهیم کرد.همیش��ه چند بهانه خوب وجود خواهد داش��ت تا ما هیچ اقدامی را برای راه اندازی

کسب و کار نکنیم.چند وقت پیش به فراخور عالقه، فعالیت ها و س��مت هایی که در حوزه کارآفرینی و اشتغال زایی دارم؛ با چند نفر از دوستان و کارشناسان این بخش بحثی در مورد آمار بیکاری درگرفت. در ابتدای صحبت، دوس��تان در مورد موانع کس��ب و کار و قوانین دس��ت و پاگیر و عدم حمایت ها از کارآفرینان و فعاالن اقتصادی بحث هایی را مطرح

کردند؛ اما در انتها با بررسی مدل های دیگر کسب و کار به نتایج دیگری رسیدم.واقعا ما در ایران مشکل بیکاری داریم؟ یا به اذعان بسیاری از کارشناسان 78 درصد کسانی در حال حاضر بیکارند به دلیل ترس از عدم موفقیت و شکست هرگز دست به راه اندازی کسب و کاری مستقل نمی زنند و ترجیح می دهند به دنبال اولین شغل مطمئن با حقوق، بیمه و مزایای نس��بتا مناسب اقدام به کارمندی کنند تا بدانند در انتهای ماه حتما پولی به دست آن ها خواهد رسید تا بتوانند یک زندگی آرام را برای س��ال ها ادامه دهند. شاید به همین دلیل دوستی به کنایه می گفت ما در ایران آمار بیکاری را نباید اعالم کنیم بلکه باید آمار ساعت های بیکاری خیلی ها را در محل کار در اختیار رس��انه ها قرار دهیم. درست است به ظاهر این حرف تلخ و سنگین به نظر می رسد ولی با بررسی آمار ساعات کار مفید یا بهره وری در میان کارمندان ایرانی شاید این نکته دور از ذهن نباشد یا اگر خودتان بخواهید قضاوت کنید فقط کافی ست در پایان س��اعات اداری در یک سازمان دولتی یا یک شرکت خصوصی به لحظه شماری کارمندان برای خروج از فضای کار توجه کنید. قطعا ما نیز مانند دیگران از مشکالت با خبریم؛ ولی آیا تاکنون توانسته ایم با نگاه دیگری با این مساله برخورد کنیم و دنبال

حل آن به صورت ریشه ای باشیم. جواب قطعا منفی است.امس��ال در مصاحبه با بخش خبری صدا و س��یما در حاشیه مراسم انتخاب برترین کارآفرین س��ال مدل دیگری را برای حل مش��کل بیکاری کشور مطرح کردم. شاید همی��ن مدل و اج��رای عملیاتی این مدل ب��ود ک��ه داوران وزارت کار، تعاون و امور

اجتماعی را برای انتخاب اینجانب به عنوان کارآفرین برتر سال قانع کرد.

حال این مدل چیست؟ هر ش��خص در ابتدای مسیر انتخاب روش کسب درآمد و تولید ثروت

برای خود همواره سه راه را پیش رو دارد:اولین روش: راه کارمندي ست؛ یعنی کارکردن براي دیگران. این روش س��اده ترین راه خواهد بود و نیازی به توضی��ح در خصوص معایب آن

وجود ندارد.روش دوم : راه کارآفریني؛ یعنی ایجاد کار براي خود و دیگران اس��ت. می دانیم که این روش بس��یار سخت، پردردسر و با مشکالت و ریسک باال خواهد بود. پس باید بعد از این همه سختی سود خوبی نیز نصیب ش��خص کارآفرین شود. ولی سوال اینجاست آیا همه ما می توانیم یک کارآفرین ش��ویم. در این چند س��اله تالش های بس��یاری در خصوص توس��عه فرهنگ کارآفرینی انجام ش��ده ولی همیشه در حد دوره های

آموزشی باقی می ماند.و اما راه سوم که کمتر در این سال ها به آن پرداخته شده؛ راه پیوستن به یک زنجیره یا ش��راکت کارآفرینانه اس��ت. اما این واژه غیرمرس��وم

چیست و دقیقا چه رویکردی دارد؟به تعریف س��اده در ای��ن روش ما برای خ��ود کار خواهیم کرد ولی با برنامه و روش های موفق و تجربه ش��ده دیگران. ش��ما در این روش به عنوان یک کارآفرین اقدام به استخدام دیگران خواهید کرد. به معنای دقیق تر ش��ما در این مدل دو روش دیگر را نیز به همراه دارید و انجام می دهی��د و به نوعی هم کارآفرین��ی خواهید کرد و هم باید طبق یک برنامه پیش بینی ش��ده حرک��ت کنید. در این مدل تقریبا ش��ما بدون موانع و هرگونه ریسک سرمایه گذاري خواهید بود و به دلیل برنامه های

مشخص شده سوددهي بسیار باالیی در انتظار شما خواهد بود.

29 Khalaghiyat.com

جالب و تامل برانگیز است بدانیم در ایران به راه سوم که بهترین و منطقی ترین راه است، کمتر بها داده ایم. در جدول زیر به بررسی تحلیلی به معایب و مزایای این سه روش گزینش مسیر کسب درآمد خواهیم پرداخت.

تقریبا دو سالی هست که با بررسي شیوه هاي زنجیره اي کردن کسب و کارها )فرا امتیازي کردن( در دنیا توسط کارشناسان، مشاوران داخلی و بین المللی و بررسي ویژه سه کشور تقریبا همتراز با ایران از دیدگاه اقتصادي و

فرهنگي )ترکی��ه، امارات متحده عربي و مالزي ( ماموریت خود را روی پرکردن فاصله ایجاد شده میان کشورمان با سایر اقتصادهاي برتر جهان قرار داده ایم.

ولی حاال این شراکت کارآفرینانه دقیقا چیست و چرا این قدر مغفول مانده است و آی��ا این مدل، مدل جدیدی س��ت. باید بگویم خیر. قطعا ش��ما نام هایی مانند

رس��توران های زنجیره ای مک دونالد، س��اب وی، کافی شاپ های زنجیره ای اس��تارباکس و فروش��گاه های والمارت و سون الیون و مثال های بس��یاری شبیه آن ها را ش��نیده اید و قطعا در ایران نیز نام بس��یاری از مراکز، رستوران ها، فروشگاه ها و کسب و کارهای زنجی��ره ای را دی��ده و ش��نیده اید. دقیقا ش��راکت کارآفرینانه یا فرانچایز برترین روش کسب و کار و صنعتی 200 ساله است که

در ایران به آن پرداخته نشده است.

مزیت های شیوه فرانچایز• زنجیره اي شود اگر ...

1. برنامه مشخص و مطمئن تجاري ندارید.2. با بازار کار آشنایي کافي ندارید.

3. تجربه عملي در زمینه مورد نظر سرمایه گذاري ندارید.

4. حوصل��ه درگی��ري ب��ا پیمان��کار و طراح��ان، دکوراتورها، تجهیزکنندگان مختلف و... ندارید.

5. محدودیت زماني دارید.6. نمي خواهید ریسک کنید.

7. به استفاده از تجربه دیگران اعتقاد دارید.8. مي توانی��د یک برنامه مش��خص را بدون تغییر

اجرا کنید.9. و...

• ویژگي هاي استفاده از زنجیره اي ها

1. کاهش ریسک سرمایه گذاري از طریق استفاده از یک برنامه آزمایش شده.

2. ع��دم نیاز به تدوی��ن برنامه آماده س��ازي. این قسمت توسط فرا امتیازگر آماده شده است.

3. ع��دم نیاز به تبلیغات. معموال تبلیغات توس��ط ارایه دهنده امتیاز انجام خواهد شد.

4. کاهش زمان مورد نی��از براي انجام مقدمات از قبیل دکوراسیون، طراحي، اجرا و...

5. کاه��ش درگیري با پیمانکاران مختلف به دلیل وجود تعاریف دقیق.

6. کاه��ش هزینه ه��اي ج��اري ب��ه دلی��ل وجود استانداردهاي اجرایي.

7. انجام پیش��گیري هاي الزم براي عدم مواجهه با مشکالت در مسیر اجرا.

8. پشتیباني فني و تخصصي توسط فرا امتیازگر.9. و...

فرانچایز یا شراکت کارآفرینانه چیست؟فرانچایز یا فرانشیز در زبان پارسي به فراامتیاز ترجمه )برگردان( شده است.

فرانچایزینگ یا فرا امتیازي موفق ترین مدل تجاري در توسعه کسب و کار از طریق اعطا و اخذ نمایندگي و فروش ش��عب زنجیره اي در دنیاس��ت. بر طبق این ش��یوه امتیاز و امکان اجرا، بهره برداري از یک ش��کل کسب و کار موفق و تجربه ش��ده از س��وي دارنده اصلي حق مالکیت در ازاي حق عضویت یا نسبت سود به سایرین واگذار مي شود. نقش ها در

فرانچایز به ترتیب زیر است:• Franchisor فرانچایزر )امتیازدهنده( )فرا امتیازگر(• Franchisee فرانچایزي )امتیازگیرنده( )فرا امتیازپذیر(

• Franchise Applicant متقاضي دریافت امتیاز )فرا امتیازخواه(


فکـر خالقCreative Idea

راه های خالق بودن در محیط های مختلف

گفت وگو با دکتر علی اکبر جاللی

با دکتر علی اکبر جاللی، پدر علم آی تی ایـران در مورد ایـن موضوع

گفت وگـو کرده ایم کـه چگونه می توانیم خالقیـت خود را در محیط های گوناگون ارتقا

دهیم و آن را در سـه رده شخصی، خانوادگی و سازمانی بررسی کرده ایم.

نقـش مقوله ی خالقیت و نـوآوری در اقتصاد و تجارت امروز به چه درجه ای از اهمیت رسیده است؟

بحث خالقیت و نوآوري به اندازه اي در اقتصاد و تجارت امروز اهمیت یافته که آن ها را جایگزین سـرمایه و پول در

اقتصاد سنتي مي دانند. در عصر اقتصاد دانش بنیان که در آستانه ورود بـه آن قرار گرفته ایم اقتصاد الکترونیکي، تجارت الکترونیکي،

کسب و کار الکترونیکي، نقل وانتقال پول توسط بانکداري الکترونیکي، ابزارهاي نوین پرداخت الکترونیکي وفروشـگاه هاي الکترونیکي و امثال

آن هـا در حال توسـعه هسـتند. ایـن فناوري هاي جدید که شـکل جدیدي از اقتصاد و تجارت امروز و فردا را نشـان مي دهند زماني

ارزشمند هستند که در آن ها بتوان جایگاه خالقیت و نوآوري خانواده هـا در مورد تربیـت فرزندان را به صورت شفاف دید.

برای خـالق و نوآورشـدن چـه کارهایی را می توانند انجام دهند؟

بایـد اقدامات محدودي را که هزینـه زیادي ندارد، بـه کار برند. مثال می توانند چند ماده اولیه مانند خاک،

گچ، سـیمان و ماسـه به اندازه یک فنجان از هر کدام را در اختیـار فرزندشـان قرار دهنـد و از او بخواهند بـا ترکیب این

مواد بعضي چیزها مانند خشـت، گلدان، کتیبه یا هر چیز دیگري بسـازند و مهم ترکیب مناسـب مواد و تولیدات بیشـتري باشد. خب

متوجـه مي شـویم که با 4 ماده اولیـه مي توان صدهـا کاال تولید کرد و از نظر اسـتقامت هم بسـتگي به ترکیب این مـواد دارد. همین موضوع به

ظاهر ساده مي تواند مسیر خالقیت و نوآوري را در فرزندان تقویت کنـد. یا مثال مي توان تعـدادي دانه گندم به چند فرزند داد و از

آن ها خواسـت با جسـتجو در اینترنت روش کاشت، داشت و برداشـت گندم را بیاموزنـد و در یک ظرف کوچک آن

را تولید کنند.همین مساله باعث مي شود تا بسیاري سـوال در ذهن فرزندان بیایـد و آن ها را مجبور

به پرسـیدن کند و می دانیم که بستر توسعه خالقیت و نوآوري سوال کردن است.

2

4

1

31 Khalaghiyat.com

بـه نظر شـما کلیدی تریـن نکاتی که سـازمان ها اعـم از دولتـی و خصوصـی در

جهـت تقویت قوه خالقـه و نوآورانـه کارکنان می توانند انجام دهند، شامل چه مواردی ست؟

سـازمان ها اعـم از دولتـي وغیـر دولتـي بایـد درجه ریسـک پذیري کارکنان خود را باال ببرند و با تشـویق هاي

مکرر به اهمیت توسـعه خالقیـت و نوآوري در سـازمان خود کمک کنند. شـرکت هاي تولیدی بزرگ دنیـا پاداش هاي هنگفتي

بابت فکر و ارائه یک کار خالقانه و نوآورانه که به سـود کارخانه منجر شود مي دهند. متاسفانه این روش در کشور ما خیلي معمول نیست. البته یک سـازمان پویا باید بتواند بسـتر الزم را بـراي خالقیت و نوآوري به

وجـود آورد. مثـال باید با تغییـر نگرش از کوتاه مـدت به بلندمدت )Vision(، از تمرکـز بـه عـدم تمرکز، از سـازمان سـنتي به

سـازمان مجازي، از کار فردي به کار گروهي و مشارکتي، از ساختار سلسله مراتبي به نظام شبکه اي، از یک انتخابي

به چند انتخابي، از کار فیزیکي به کار فکري و از ارائه خدمات سنتي به ارائه خدمات الکترونیکي اقدام

کنـد تا قوه خالقانـه و نوآورانـه در کارکنان تقویت شود.

یـک فرد چگونه می تواند مقوله های مهمی چون خالقیت و نوآوری را در امور شخصی و نیز حرفه ای خود

جاری کند؟خالقیت یعني این که شـخص بتواند کاالي جدیدي را که وجود

ندارد خلق کند و بسـتر الزم براي اسـتفاده از آن را در یک شبکه کسـب و کار و بازار گسترده در اختیار مصرف کنندگان قرار دهد. مثال

عینک اتومبیل )همان وسیله اي که براي جلوگیري از شدت نور خورشید پشـت شیشـه جلواتومبیل قرار می دهند( وجود نداشت. شخصي آن را خلق

کـرد و در همـان مرحله اول چند میلیون از آن تولید و یک بـاره به بازار وارد کرد و سـود سرشاري برد. بعد از آن دیگران از خالقیت ایشان استفاده کردند و با نوآوري

نمونه هاي متفاوتي از آن را تولید کردند. نوآوري عبارت است از توانایي نگاه جدید و متفاوت به یک موضوع یا فرایند شکستن و دوباره سـاختن دانش درباره یک موضوع و به دسـت آوردن بینش جدید نسبت به تغییر ماهیت آن

موضوع .تاجـري که بـه دانایي، فکر و اندیشـه، نوآوري و خالقیـت بپردازد، یـک تاجر هزاره

سومی ست، شخصي که فقط به فکر سیستم سنتي باشد یا فقط ازپول و مهارت هاي خود استفاده کند و به توان فیزیکي خود مي اندیشد، تاجر سنتي ست.

بنابراین شـخصي که مي خواهد خالقیت ونـوآوري را در حرفه خود جاري کند باید بتواند دانش گذشـته خود را بشـکند و در فرایند کاري خود

تجدیدنظر کند ومدل هاي جدید توسعه اقتصادي نزدیک به حرفه خـود را مورد توجه قرار دهد و مسـیر کسـب وکار خـود را به

گونـه اي تغییر دهد که نـوآوري و خالقیت را بتوان در آن با ریسک کمتري پیاده سازي کرد.

3

5



محصول خالقانه ای که زندگی شما را آسان تر می کند

لیال طباطبایی: بهترین محصوالت جدیدی که افراد چیزی از آن ها نمی دانند کدامند؟ در این جا تعدادی راه حل های نوآورانه برای مشکالت رایج ارائه شده است. متاسفانه یا خوشبختانه، بعضی از این محصوالت هنوز

تولید نشده اند.

جدیدترین محصوالت خالقانه جهان

گزارش تصویری

در قابل تبدیل به میز تنیس ما به کسانی که فکر می کنند در منزل فضایی برای چنین بازی هایی ندارند این در را پیشنهاد می کنیم.

دوچرخه تاشو به همراه کوله پشتی

چراغ راهنمایی با طراحی جدید شبیه به ساعت شنی

33 Khalaghiyat.com

شارژ وس��ایل الکترونیکی به وسیله صندلی راحتی خورشیدی

باطری های کوچک و س��بک ش��ارژ کننده انواع وسایل برقی با قابلیت شارژ مجدد

ماهی تابه چندمنظورهش��ما می توانید عالوه بر پخت چند نوع غذا به طور همزمان، از این ماهی تابه برای سرخ کردن غذاهایی

با اندازه های یکسان نیز استفاده کنید.

یک جفت کتانی جمع و جور

روشویی و دستشویی با مصرف آب کمتراین روش��ویی و دستشویی طوری به هم ارتباط دارند که آب های استفاده

در روشویی 50درصد از آب سیفون را تامین می کند.

35 Khalaghiyat.com


مقاله ای از سعید شیربیشه، کارآفرین و خالق برند آریکا- بخش چهارم

2

1

310 اصــــل الگوی کسب وکار ایرانی

اصل هشتم: ارتباطاتدر اواخـر قرن بیسـتم و شـروع قـرن بیسـت و یکم و گـذر جامعه از کسـالت صنعتی شـدن، رویکرد جدیدی بر مبنـای تفکر روابط عاطفی شـکل گرفت. از آن جایی که انسـان فطرتا عاطفی اسـت و ارضـای این حس فقط بـا حفظ و ارتقـای در روابط و تعامالت انسـانی و عاطفی

میسـر خواهد شـد که نمود آن در پیشرفت مدنیت و آزادی های اجتماعی به تبلور رسـیده و با شـتاب

بسیاری در مسیر تعالی حرکت می کنند.نـوع و نحوه ارتبـاط نقش ویـژه ای در موفقیت یا عدم موفقیت هر سـازمان ایفا می کند که داشتن اسـتراتژی مبتنی بر رابطه عاطفـی می تواند به عنـوان الگو و شـاخصه ای در پیشـبرد اهداف سـازمان حائز اهمیت باشـد که ایـن امر خود

ارکان در تعـادل حفـظ در قوتـی نقطـه سازمان هاسـت که نتیجه آن عطر افشانی خردجمعـی، مسـوولیت پذیری، عشـق، شارژحسـاب بانکی عاطفی، شـکوفایی

استعدادها و نوآوری خواهد بود.در عمدتـا سـازمانی درون روابـط ایجـاد چرخه سـالم تامین و تـدارکات،

بازاریابـی و فروش، خدمات پس از فروش و رضایت مندی مشتری استوار است.

روابط عمومی: پاسـخگویی به نیازها و پرسش های عموم جامعه و بازخورد اطالعات حاصله جهت بهبود مسـتمر در ارکان سـازمان و همدلـی خرد جمعـی در پذیرش خدمـات و کاال بوده که باعـث موفقیت و تمایز برندها

خواهد شد. پس به دنبال بهترین رابطه ها باشیم.

اصل نهم: آموزشیکـی از اصول مهم و زیربنایی هر سـازمانی آمـوزش و ارتقای دانش فردی و اجتماعی آن سازمان است. ما با آموزش مستمر و هدفمند پارادایمی جمعی را

شکل می دهیم که رئوس آن به شرح زیر است:ایجاداهداف مشترک در چرخه خرید، تولید، فروش و رضایتمندی مشتری.

ایجاد زبان مشترک در ارکان سازمان.ایجاد حس مشـترک مثل حسـاب بانکی عاطفی، مثل صندوق قرض الحسنه گروهی، صمیمیت و دوسـتی های کاری که گاهی موجب پیوند های خانوادگی

می شود.تحمل و سعه صدر در برخورد با مشکالت و همدلی در سختی ها و خلق امید.

رقابت در جهت بهبود مستمر و خلق ایده هایی جدید و پویایی افکار و ارتقای دانش فردی و گروهی.

ترویج فرهنگ انجام کار گروهی و سیستماتیک مطابق سیستم های مدیریت .ISO کیفیت

ارتقای امنیت شغلی، عاطفی و عشق ورزی به شرکت و مدنظر قراردادن منافع شرکت به جای منافع شخصی.

اصل دهم: خلق امیدیکـی از اصول حسـاس مدیریـت در جامعه و سـازمان ها کنترل عواطف، احساسات و خلق امید است. سـازمان هایی که دچار روزمرگی و بی مسوولیتی شده اند، به سرعت در سرازیری رکود و زیان دهی قرار خواهند گرفت که در هر لحظه سرعت نابودی ارکان آن سازمان بیشتر

خواهد شد.باید توجه داشـت که برای داشـتن سـازمانی خـالق و پویـا بایـد بـه روحیـات، عواطف و باورهای فرهنگی پرسـنل توجه داشـت و در

مسیر آرمان های سازمان تالش کرد.یکـی از وظایـف مدیـران، خلق امیـد و زنده نگـه داشـتن امیـد در روح و روان پرسـنل و طرف های تجاری شـرکت است. همان طور که می دانیـد ناامیدی و یاس از وحشـتناک ترین عوامل تخریب بنیان های اجتماعی اسـت. لذا باید با درک درجه اهمیت امیدواری در جوامع و سـازمان ها، پیوسته در جهت تقویت روحیه امیدواری، سازمان و پرسنل را مورد ارزیابی و

آسیب شناسی قرار داد.باید توجه داشـت که مدیریت پدیده ای ساکن نیسـت؛ پویایـی، ابتکار و خالقیـت همگی از جنس حرکت و جنبش اسـت. مدیریتی ساکن و یکنواخـت پیامدهـای ناگـواری بـه همراه خواهد داشـت؛ از جمله دلسردی، استرس و احسـاس عدم امنیـت، خلق امید یک اصـل ثابت نیسـت، بلکه یک متغیر تثبیت کننده اصول و ارکان

سازمان است.امید پیوسته در تغییر است، زیرا ماهیت و وجـود امید با حرکت و تغییر به تبلور می رسـد. داشتن امیـد بـه آینـده موجـب تجلی

توانمندی ها و خالقیت می شود.مـا زنده از آنیم که آرام نگیریم/ موجیـم که آسـودگی مـا عدم

ماست

37 Khalaghiyat.com


ی��اد کودکی خ��ودم می افتم که تفریح من ب��ازی قارچ خور در میکرو بود من

تالش می کردم به مراحل پایانی بازی برس��م اما در هر مرحله با افتادن در دره مجبور به شروع دوباره می شدم...

آیا فعالیت روزانه ما شبیه این بازی قدیمی نیست؟چندین س��ال فکرم در جستجوی راهی برای پرش از این دره ها بود.

هر جایی که به مطالبی از این دس��ت برخورده ام با ش��وق دنبال کرده ام ونیز حاصل چندین سال تدریس روش های فوق پیشرفته فانتوم این بوده است که انگیزه و عاملی که خواهم گفت پلی ست برای عبور از این دره ها.فک��ر می کنی��د مهم ترین آیتم برای داش��تن یک اتومبیل مرس��دس بنز، حس��اب بانکی پر از پول، خانه بزرگ با وس��ایل مدرن و خانواده ش��اد و

موفق چیست؟فضای کس��ب وکار، ش��رایط اقتص��ادی، دولت، خان��واده، معلمان،

جامعه، تحصیالت دانشگاهی، سرمایه اولیه، ارث یا پارتی؟جهت یافتن پاس��خ صحیح لطفا دس��ت راس��ت خود را

پشت س��ر خود قرار دهید و بدون خواندن ادامه مقاله یک دقیقه به این پرس��ش فکر

کنید.

چگونه به رسعت فانتوم تصمیم درست بگیریم؟

پدال گاز را فشار بده!

اگر معموال خس��ته هس��تید و احس��اس می کنید راندمان الزم را در شغل،

زندگی خانوادگی، تحصیل و... ندارید بدانید شما تنها نیستید 86درصد از مردم جهان این احساس را دارند. تا حاال

تصمیم گرفته اید کالس موسیقی ثبت نام کنید؟بسیاری از ما ساز مورد نظر را می خریم و در کالس ثبت نام می کنیم...

آیا می دانید چند درصد افراد به نواختن اولین آهنگ نمی رسند؟ در یک آمار بر روی افرادی که گیتار خریده بودند و تصمیم گرفته بودند شروع به یادگیری کنند این نتیجه به دست آمد،89درصد آن ها هیچ وقت به نواختن

اولین آهنگ نرسیدند. این عدد وحشتناک است.چن��د ب��ار کاری را ش��روع کرده ای��د و به اتم��ام نرس��انده اید؟ کالس موس��یقی، زبان، باشگاه ورزشی، کالس تندخوانی را ثبت نام کرده اید

ولی نتیجه مطلوب به دس��ت نیاورده ای��د؟ و حتی چندین کتاب در کتابخانه تان دارید که با ش��ور و ش��وق فراوان خریده اید

و آرزوی خواندن ش��ان را داش��ته اید ولی هیچ گاه این فرصت را به دست نیاورده اید!

1

2

سعید محمدی مدرس تندخوانی فانتوم

39 Khalaghiyat.com

تمام شرایط باال و حتی چیزهای دیگری که به ذهن تان رس��یده ، درس��ت است

ول��ی مهم ترین عامل دقیقا همین چیزی اس��ت که اآلن زیردست شماست، مغزتان آینده تان را مشخص می کند.

اگر باور دارید که مهم ترین عامل ذهن تان است سلسله مقاالت فانتوم را دنبال کنید وگرنه این مطالب هیچ سودی برای شما نخواهد داشت.

راجر اس��پری تحقیقی انجام داد که نتایج این تحقیق ارزش جایزه نوبل سال 1967 را داشت؛ نتیجه این تحقیق این بود که مغز از دو نیمکره کامال متفاوت و مس��تقل تشکیل شده است با این حال این دو نیمکره اطالعات را در مدت یک ه��زارم ثانیه باهم پردازش می کنند. وقتی ش��ما صحبت می کنید نیمکره چپ به فکر آماده کردن واژگان اس��ت درحالی که نیمکره راس��ت جمله می سازد این دو

نیمکره مانند دو سرباز وفادار دوشادوش هم در حال فعالیت اند.پیشنهاد من این است که یکی از اعضای خانواده یا یکی از افرادی که بسیار

دوس��تش دارید انتخاب کنید تا همراهی تان کن��د بعدها حتما به خاطر همین کار از ش��ما تشکر خواهد کرد. این که بخواهید از این مطالب

برای حفظ س��المتی ذهن تان اس��تفاده کنید یا نه، با شماست اما این واقعیت را فراموش نکنید یا از ذهن تان اس��تفاده

می کنید یا از دستش می دهید.

بس��یاری از فعالیت هایم را با دست چپ انجام می دهم مثل پاک کردن تخته وایت برد،

عوض کردن کانال تلویزیون و ...3- چربی های بدن تان را زیر رادیکال ببرید.

آیا می دانید اگر وزن تان افزایش یابد اندازه فیزیکی مغزتان کاهش می یابد؟از همین امروز تصمیم بگیرید وزن تان را کاهش دهید، فس��ت فود و نوشابه را

از برنامه غذایی خود حذف کنید و با وسوس��ه انگیز بودن طعم پیتزا و ش��یرینی خامه ای مبارزه کنید.

4- انبار مغزتان را خالی کنید.دو سال پیش ایمیلی به دستم رسید که نوشته بود برای فعال نگه داشتن حافظه خود کارهای روزانه تان را حفظ کنید! این یک اش��تباه بزرگ اس��ت این کار عملکرد ذهن شما را به شدت کاهش می دهد، مثال مرتب یادآوری می کنید در یک ساعت خاص با فردی تماس بگیرید، قبض موبایل تان را پرداخت کنید، هنگام بازگشت به خانه

از سوپرمارکت خرید کنید و...مغ��ز را جایگاه اطالعات کم ارزش نکنید، این اطالعات کم ارزش را فقط در

یک دفترچه ی کوچک یادداش��ت کنید و با انجام هرکدام یک تیک کنارش بگذارید، با این کار س��اده حافظ��ه کوتاه مدت خود را

آزاد می کنید.

3

4

5

فکر نی��روی م��ا به مغ��ز و عملکرد آن بس��تگی دارد. مغز

پیچیده ترین وسیله در تمام کائنات است. ما معموال از یاد می بریم که از این جواهر ارزشمند به خوبی استفاده کنیم به شما قول می دهم برای

موفق شدن در تمام جنبه های زندگی به یک ذهن سالم احتیاج دارید و با مراقبت بهتر از مغزتان هرروز موفق تر، شادتر و ثروتمندتر خواهید بود به یاد داشته باشید که مغزتان نهایتا 2% وزن

کل بدن شما را دارد ولی به تنهایی 30% سوخت بدن شما را تصاحب می کند. اگر به پرورش مغز اهمیت دهیم، شادتر و موفق تر خواهیم بود و تصمیمات درستی را به سرعت برق خواهیم گرفت که منجر به افرایش

رضایت از خودمان خواهد شد.تمام فعالیت های روزانه شما می تواند باعث تقویت یا تحلیل رفتن نیروی ذهن تان شود پس این تمرینات را با جدیت

تمام دنبال کنید.اجازه دهید سلول های مغزتان تنفس کنند.

اختیار تنفس شما در دست مغزتان است. همه نفس می کشند پس ما چه کار مهمی انجام داده ایم؟ هنر اصلی این است بتوانیم از طریق تنفس عمیق به روح و جسم خود کمک کنیم زیرا تنفس عمیق می تواند استرس را تا 43درصد کاهش دهد سال ها پیش که تمرینات یوگا را انجام می دادم برای اولین بار با تنفس عمیق آشنا شدم وقتی اکسیژن کمتری به مغز برسد احتمال فراموشی و آلزایمر افزایش می یابد. از راه بینی آرام و عمیق نفس بکشید )البته حواستان باشد که آلودگی هوا را در مرحله

اضطرار نباشد تا مجبور نشوید به اورژانس زنگ بزنید(دس��ت تان را روی ش��کم تان بگذارید و فقط شکم ش��ما باید مانند یک بادکنک باد شود. سپس از ده تا یک

بشمارید و بعد به آرامی نفس خود را بیرون دهید. این کار را 4-3 بار در روز انجام دهید و به مرور به 6 بار در روز برسانید.

2- به دست خود مرخصی اجباری بدهید.تمام فعالیت های س��مت راس��ت بدن با نیمکره چپ مغز کنترل می ش��ود اگر مثل

من راست دست هستید فقط یک هفته به دست راست تان مرخصی اجباری بدهید. من هر روز صبح و شب با دست چپم مسواک می زنم.



گفت وگوی توماج فریدونی با ال ریس، پدر علم برندینگ جهان- بخش اول

بازاریابیMarketing

اگر تنها امتیاز شام قیمت ارزان باشد ساخنت یک برند بسیار مشکل می شود

اختصاصی خالقیت

تومـاج فریدونی یکی از فعاالن عرصه بازاریابی در ایران اسـت. او اواخر سـال گذشـته ایران را به مقصد انگلسـتان ترک کرد و حاال حدود سه ماه می شود که در شـهر صوفیا، پایتخت بلغارسـتان اقامت کرده است و فعالیت های خود را در حوزه بازاریابی در آن جا دنبال می کند. در ضمن او می گوید مشغول تالیف کتاب

جدید خود با عنوان »سیب و انقالب بازاریابی« به زبان انگلیسی ست.گفت وگوی توماج فریدونی با ال ریس، پدر علم برندینگ جهان در اواسـط سال جـاری تهیه شـده و در آن تالش شـده از طریق موردکاوی شـرکت هیوندای،

برندینگ و جایگاه سازی برند به صورت جدی تر و موثرتری معرفی شود.

در ابتدای این گفت وگو، ال ریس می گوید: وقتی که بازاریابی در

حال جهانی شدن است، همچنان تفاوت هایی بین کشورها وجود

دارد. وقتی نوبت به نام هاو برندها می رسد، این موضوع، شکل جدی تری به خود می گیرد.

برخی نام ها در یک زبان، خوب و در زبانی دیگر، بد به

نظر می رسند. برای مثال، ما با بسیاری از شرکت ها در چین کار می کنیم و تقریبا هر برند چینی

جهانی نمی شود زیرا نام آن از نظر شنیداری خوب نیست و در

انگلیسی هم به خوبی نوشته نمی شود.

زبان انگلیسی تبدیل به زبان دوم دنیا شده است. اگر می خواهید

تبدیل به برندی جهانی شوید، بهتر است که نام برند شما آهنگ خوبی

در زبان انگلیسی داشته باشد.

من معتقدم که باوجود موفقیت فراوان شـرکت های بزرگی همچون هیونـدای در سـرمایه گذاری، ایـن شـرکت ها در برندسـازی موفـق نبوده انـد. وقتـی نام مرسـدس-بنز آورده می شـود، هـزاران تصویر از قیمـت، محصـول، لوگو یا حتی ظاهر مشـتریان آن به ذهن متبادر می شـود. اما در مـورد هیوندای این گونه نیسـت. از اتومبیل گرفته تا گوشـی تلفن همراه، آسانسـور و حتی مترو، همگی آن ها بخشـی از محصوالتی هسـتند که با نـام هیوندای وارد بازار شـده اند. به عنوان اولین سـوال، آیـا با گفته مـن موافق هسـتید که با توجـه به دالیل ذکر شـده، هیوندای تنها می تواند نامی شـناخته شـده باشد و توان

تبدیل شدن به یک برند را ندارد؟ قبول دارم که هیوندای، محصولی موفق اس��ت اما برند موفقی نیست؛ آن هم

به 3 علت: توسعه خط. هیوندای نامی ست که روی محصوالت مختلف گذاشته شده است. نام��ی ضعیف. نام هیوندای در زبان انگلیس��ی آهنگ خوبی ندارد. این نام در زبان انگلیس��ی به صورت »هان دای« تلفظ می ش��ود که فریاد حمله در جنگ

جهانی دوم بود. )به آلمانی ها با نام »هان« اشاره می شد.( قیمت ارزان. ماش��ین های هیوندای در آمریکا فروش خوبی داشته اند، آن هم تنها به این دلیل که قیمت شان کم بوده است. اگر تنها امتیاز شما قیمت ارزان

باشد، ساختن یک برند بسیار مشکل می شود.

41 Khalaghiyat.com

در ایـران دو مـدل اتومبیل هیوندای )حتی مدل هایی همچون سـانتافه و آزارا( به عنـوان اتومبیل های لوکس در نظر گرفته می شوند. یکی از دالیل مهم آن این است که در شرایط کنونی ایران، قیمت یک اتومبیل غیرایرانی برای ما، چهار برابر قیمت آن در کشور شماست. اما تحقیقات من نشان داده که در ایران، ظاهر، عاملی ست که بر ذهن مصرف کننده ایرانی تاثیر می گذارد. برای مثال، از آن جایی که اتومبیل های تویوتا، در مقایسه با هیوندای، از ظاهری متوسط تر برخوردارند، طرفداران کمتری هم دارند. در حالی که تویوتا، اصالت دارد. آیا فکر نمی کنید که این می تواند یک شکاف در نظر گرفته شود؟ البته در ایران، بسیاری از صاحبان

اتومبیل هیوندای، حسرت صاحبان مرسدس را می خورند. با این وجود، شما آینده این دو رقیب را در کشورهایی همچون ایران، چگونه تحلیل می کنید؟

من چیز زیادی در مورد ایران نمی دانم که بخواهم این دو برند را با هم مقایسه کنم؛ یعنی هیوندای و مرسدس بنز. البته در آمریکا، مرسدس بنز یک اتومبیل لوکس است و هیوندای اتومبیلی ارزان محسوب می شود.

نظر شما در مورد لوگوی هیوندای در صنعت اتومبیل سازی چیست؟ نمی دانم چرا همیشه فکر می کنم که لوگوی هیوندای تقلیدی از هوندا است.

عالمت تجاری هیوندای مانند عالمت تجاری هونداس��ت. هر دوی این لوگوها، فرمی تزیینی از حرف H هستند. از آن جایی که هوندا پیش از هیوندای در تولید اتومبیل حضور داشته، منطقی ست که فکر کنیم هیوندای تقلیدی از هوندا بوده است. اما واقعیت این است که هر دو عالمت تجاری، ضعیف و ناکارآمد هستند. ارتباط دادن یک حرف الفبا به یک برند، کار سختی ست. تنها استثنا W است که برند موفق یک هتل در آمریکاست. اما به طور کلی، استفاده از یک حرف الفبا به عنوان عالمت تجاری نوعی اتالف وقت و هزینه است. حرف H در عالمت های تجاری بسیار زیاد استفاده شده است. برای مثال، در صنعت هتلداری در آمریکا، سه هتل زنجیره ای از حرف H به عنوان عالمت تجاری

خود استفاده کرده اند؛ یعنی هیلتون، هالیدی این و هایت.

واضح است که مدیران هیوندای، پول را به محصولی بـادوام بیشـتر، بازاریابی اسـتراتژیک و برنـد ترجیح می دهند. در کتاب هـای قدیمی تان، پیش بینی هایی در مورد مایکروسـافت، جنرال موتورز و آی بی ام داشته اید که در کمـال تعجب تمامی آن ها اتفاق افتاده اند. امروز، می خواهـم پیش بینی شـما را جویا شـوم و بدانم آیا به

تصورات من هم نزدیک است یا نه. در آمریکا، هیوندای موفق اس��ت، چ��ون این برند، ارزش های زی��ادی را در ازای پول کمی ارائه می ده��د. اما این نمی تواند تا ابد ادامه داش��ته باش��د. از آن جایی که هزینه تولید وسیله نقلی��ه در کره روبه افزایش اس��ت، در طوالنی مدت، هیوندای هم مجبور خواهد بود ک��ه قیمت های اش را باال ببرد. این کار باعث می ش��ود که مزیت رقابتی آن در بازار کم اثر ش��ود. تا به حال تعداد کمی از برنده��ای اتومبیل روی قیمت های پایین هدف گ��ذاری کرده اند. پیش بینی من این اس��ت که با هجوم اتومبیل های چینی به بازار جهانی، این وضعیت عوض خواهد

شد.

بسـیاری از مـا در کودکـی عکس هایی از مرسـدس را به همـراه عکس هایـی از اتومبیل هـای المبورگینی نگه می داشـتیم. باوجـود تالش هیونـدای برای عرضه اتومبیل های لوکسـی مثل جنسیس، چرا عکس هایی از هیوندای را بر دیوار اتاق بچه ها و جوانان نمی بینیم؛ ولی عکس هایی از المبورگینی و مرسـدس همچنان به وفور

وجود دارند. هیون��دای دو مدل اتومبیل لوکس ب��ه بازار عرضه کرده یعنی جنسیس و ایکوآس که هیچ کدام از آن ها فروش خوبی در بازار آمریکا نداش��ته اند. در سال 2012، جنسیس فقط 4/8 درصد از ف��روش هیون��دای را به خود اختص��اص داد و ایکوآس تنها 0/6 درصد فروش هیوندای بود. مش��تریان فرق بین مدل ها و برندها را می دانند. جنس��یس و ایکوآس برند نیستند، مدل اند و به خاطر این که مشتریان آن ها را مدل می دانند، شهرت شان ب��ه نام هیوندای مرتبط اس��ت و خب، خیلی از مش��تریان در آمریکا هیوندای را یک اتومبیل ارزان می دانند، نه یک اتومبیل

لوکس.


2

34

ارشد بازاریابی ام می خواهم که از هر کدام از دو کمپین دیگر هم ایده های خوب بگیرد و ترکیبی از بهترین ها را در نهایت ارائه کند.آژانس مختلف تبلیغاتی استخدام کنم و با هدف یک محصول مشابه برای سه کمپین متفاوت از بودجه ام هزینه کنم. بعد از این که یکی از آن ها را به عنوان بهترین انتخاب کردم از مدیر کرده اید، بگویید؛ به سختی تحت تاثیر یکی از آن ها قرار گرفته باشید. فکر می کنید دلیلش چیست؟ فقدان خالقیت، اصالت و تاثیرگذاری. من خودم به شخصه ترجیح می دهم سه برنامه ریزی شده یک موسسه برای تبلیغات گفته می شود. خیلی به ندرت دیده ام که آژانس های تبلیغاتی به یک کمپین فوق العاده و خاص برسند. ده کمپین آخری را که مشاهده موسیقی. بهترین تصاویر و جلوه های ویژه هم نمی توانند رسالت یک جمله ساده را به انجام برسانند. در حوزه بازاریابی اصطالحی داریم به نام »کمپین« که به اتخاذ مجموعه عملیات هستند و هیچ کدام نباید از دور حذف شوند. می خواهم یک تفکر دیگر بازاریابی را هم در این جا اضافه کنم. مهم ترین موضوع در تبلیغات واژه ها و جمالت درست است، نه تصاویر و باید بگوییم درصد سهم بازاریابی سنتی از بودجه تبلیغات رو به کاهش است و به مرور زمان جای اش را به بازاریابی دیجیتال می دهد؛ اما نه به طور کامل. این دو روش مکمل همدیگر ممکن است پنج درصد باشد، چند وقت دیگر می شود ده درصد و با همین منوال تا پنج سال آینده به پنجاه درصد هم می رسد. اگر بخواهیم جمله ایون شونارد را درست تر بیان کنیم تنها تفاوتی که این روزها با گذشته دارد این است که برایش کمتر هزینه می کنند. درصدی از بودجه تبلیغاتی هر محصولی صرف بازاریابی دیجیتال و رسانه های اجتماعی می شود. االن این جمله برای عنوان یک مقاله خیلی مناسب و جالب است، اما واقعیت ندارد. تبلیغات سنتی همچنان نقش برجسته ای در ساخت و شناساندن یک نام تجاری در اذهان بازی می کند. بازاریاب های مشهوری مثل ایون شونارد معتقدند »دوره تبلیغات سنتی دیگر تمام شده.« به نظرتان درست است یا خیر؟ چرا؟نظریه پرداز ارشد بازاریابی، فیلیپ کاتلر را در ادامه می خوانیدترجمه نیوشا عاشورزاده / بخش دوم و پایانی گفتگو با

بازاریابـی آینـده بـه نگاهـی می آورند ت��ا از هوش های مصنوعی برای عملی ش��رکت ها به مرور به اتوماسیون بازاریابی روی و آگهی های تبلیغاتی خالقانه تر ارائه کنند.بگیرند، کمپین های بازاریابی جدید کشف کنند می شوند تا برای محصوالت جدید ایده های تازه شرکت ها به مرور به جمع سپاری بیشتر متوسل که با آن ها تعاون داشته باشند.ش��رکت ها به مرور از مشتریان دعوت می کنند چهار موردشان را برای تان می گویم:است شاهد چه تغییراتی باشیم؟بیندازیـم. در طـی چند دهـه آتی ممکن بیاییـد کردن فعالیت های

اعتم��اد کنن��د و عش��ق و هی��چ ق��رارداد و دلی��ل خاصی به مش��تری ها ش��رکت ها ب��ه م��رور ی��اد می گیرن��د ب��دون توسط بازاریاب های حرفه ای انجام می شد.بازاریابی ش��ان اس��تفاده کنند؛ کاری که سابقا همیشـه پیش از اجـرای برنامه هـا به یاد نکاتی که یک مدیر ارشد بازاریابی باید احترام شان را به آن ها ابراز کنند.و کارمندان ش��ان باید مخاطب یا مش��تری اش را به دقت تعریف اولین نکته این اس��ت که هر برنامه ریز بازاریابی داشته باشد، کدام اند؟و س��الیق و کن��د

بشناسد.هدف کامال را نیازهای ش��ان را نمی فهم��د و فقط باید با برس��ند که هیچ کس بهتر از شرکت شما به ذهن ش��ان نفوذ کنید تا به این نتیجه می خواهید آن ها را روانشناسی کنید و کش��ف کند؛ یک ویژگی خاص. انگار یک چیز جدید درباره مشتری هایش از این شفاف سازی ها این است که نیازهایش شما معامله کنند.

برای تازه کارهایی که می خواهند در مقابل رقبایی مثل گوگل، فیس بوک، آمازون یا اپل موفق شوند چه راه کارهایی دارید؟

بسیاری از کارآفرینان چه تازه کار و چه کارکشته دقیقا مو به مو کارهای رقیب بزرگ ترشان را تکرار می کنند و پا جای پای آن ها می گذارند. فقط انگار نس��خه کوچک تر شده آن ها هستند. همین حاال هم شرکت های زیادی می خواهند مثل گوگل یا شاید کمی از آن متمرکزتر باشند. هدف نهایی ش��ان این نیست که یک شرکت مس��تقل و کامال متفاوت با خدمات بهتر باشند. ش��رکت های عظیم اینطور کار می کنند که وقتی یک ش��رکت نوپا و کاریزماتیک را می بینند که احتمال رش��د را دارد، آن را می خرند تا دو روز دیگر برای شان شاخ و شانه نکشد و ادعای رقابت کند. بعد نهایتا آن شرکت را یا دور می اندازند و از بین می برند یا خوب و کامل طوری

پر و بال اش می دهند که یک فرصت تجاری عظیم دیگر برای خودشان راه بیندازند. راز های بازاریابی انقالبی کدام اند؟

من از عبارت بازاریابی انقالبی اس��تفاده نمی کنم. احتماال منظورتان بازاریابی پارتیزانی اس��ت که در آن یک شرکت کوچک با بودجه تبلیغاتی اندکش از شرکت های بزرگ پیشی می گیرد. یا منظورتان شرکتی است که الگو های رفتاری تازه ای می سازد؟ مثال تامز شوز ثابت کرده که فروش اینترنتی کفش خیلی سودآور است. راه کار خالقانه شان این است که از یک کفش، سه اندازه مختلف را برای مشتری می فرستند تا هر کدام را که اندازه بود انتخاب کند و دو جفت دیگر را برای ش��رکت پس بفرس��تد. به گفته تام به ازای هر یک جفت کفش��ی که می فروشد یک جفت هم برای یک فقیر می فرستد که استطاعت خریدن کفش را ندارد. حاال یک شرکت عینک فروش��ی دیگر هم همین رویه را پیش گرفته و برای س��فارش های الکترونیکی اش چند نوع قاب می فرستد تا مشتری یکی را به دلخواه انتخاب کند و به همان منوال به ازای هر یک

عینک فروخته شده یکی هم برای فقرا می فرستد.

»بی نظمـی در بازاریابی« یکی از کتاب های اخیرتان اسـت. ممکن اسـت لطفا خالصه ای از آن چه در این کتاب بیان کردید

برای ما بگویید؟من این کتاب را با همکاری جان کازلیون درس��ت بعد از رکود 2007 نوشتم. می خواستم به به شرکت ها هشدار بدهم که در مواجهه با این بحران اشتباه غیر قابل جبرانی مرتکب نشوند. اکثر شرکت ها تصمیم داش��تند قیمت های ش��ان را کم کنند. در ش��رایط بحرانی و متشنج، این معموال بهترین راه کار نیس��ت. اتفاقا بعضی از شرکت ها در چنین شرایطی باید هزینه های بازاریابی شان را بیشتر کنند و از آب گل آلود بازار ماهی بگیرند! فرض کنید یک سری از شرکت های رقیب در این دوره بحرانی از ش��ما هم ضعیف تر ش��ده باشند. پس حاال وقت حمله اس��ت؛ نه عقب نشینی. این دقیقا وقتی س��ت که می توانید شرکت تان را بس��ازید کاری که در ش��رایط عادی شاید حتی یک قدم هم جلوتر نرود. در واقع ما در این کتاب تصمیمات مختلف شرکت ها در شرایط نابهنجار را بررس��ی و راه کار مناس��ب ارائه کرده ای��م. تصمیماتی که بازاریاب��ی، تولید، ام��ور مالی و موارد دیگر را درس��ت هدایت کنند و

فضای متشنج بازار را پشت سر بگذارند.

آینده بازاریابی و فروش به کجا می رسدگفت وگو با فیلیپ کاتلر، استاد برتر بازاریابی جهان

43 Khalaghiyat.com

15

6

سـال 1971 مقاله مبتکرانه ای منتشـر کردید که در آن واژه »بازاریابی اجتماعی« را اختراع کرده اید. ممکن است کمی بیشتر برای مان درباره این

کلمه توضیح بدهید؟42 سال پیش، من و جرالد زاتمن مقاله »بازاریابی اجتماعی: روشی بسوی تغییر برنامه ریزی شده« را در نشریه بازاریابی منتشر کردیم. ما به این نتیجه رسیدیم که علم بازاریابی می تواند به مراتبی باالتر از کاال و خدمات دست یابد. بازاریابی می تواند ب��ا زرق و ب��رق مخصوص به خودش مش��کالت اجتماعی را حل کند؛ مش��کالت عدیده ای مثل اس��تعمال دخانیات، مواد مخدر قوی، فقر، گرس��نگی و... بازاریابی همیش��ه با تحلیل و ارزیابی مش��تری آغاز می ش��ود و موانع و فوایدی را که بر او تاثیر می گذارد، بررس��ی می کند. در مورد مص��رف تنباکو، باید ابتدا انواع مختلف مصرف کننده ها را دس��ته بندی و کمپین آمیخته بازاریابی مخصوص به هرکدام را برنامه ریزی کنیم. به این طریق می توانیم قانع ش��ان کنیم س��یگار را ترک کنند. می توانس��تیم از نام »بازاریابی حمایتی« برای این منظور استفاده کنیم اما همان »بازاریابی اجتماعی« را انتخاب کردیم تا نشان بدهیم بازاریابی یک جنبه اجتماعی هم دارد؛ نه این که فقط درباره تبلیغات باشد. امروز هزاران بازاریاب اجتماعی وجود دارد که بازاریابی را بس��یار اصولی و دقیق آم��وزش دیده اند و از آن برای رهایی از مش��کالتی مثل اعتیاد، فقر، تغذیه ناس��الم، تحصیل و سالمتی استفاده می کنند. همین اخیرا دور سوم کنفرانس های بازاریابی اجتماعی جهانی با حضور 600 نفر در

تورنتوی کانادا برگزار شد.

شـما اولین دریافت کننده جایزه انجمن بازاریابی به خاطر »بازاریابی حرفه ای برای دنیای بهتر« هستید. ممکن است برای ما توضیح بدهید بازاریابی چطور می تواند از دنیا جای بهتری برای زندگی

بسازد؟خ��ب راه ه��ای مختلفی برای اجرای این کار وج��ود دارد. از نظر تجاری، با کمک آگهی های بازرگانی رادیو و تلویزیون می توانیم کاال و خدمات مان را پیشرفته تر و در نتیج��ه قیمت اش را به مرور زمان کمتر کنیم. اما همانطور که توضیح دادم از نظر اجتماعی می توانیم بر مش��کالت جدی جامعه تمرکز کرده و دست کم برای کاهش شدت شان تالش کنیم. از جنبه مردمی هم می توانیم از شرکت های بزرگ کمک بگیریم و در مناطق خاصی که تحت نظر آن هاس��ت س��ازمان های خیریه

تاسیس کرده و در راستای داشتن دنیایی بهتر و زیباتر گام برداریم. می بینم که به مشـکالت اجتماعی اهمیت زیادی می دهید و برای حل کردن شـان تالش های سـازنده ای کرده اید. پشـت این مقـدار حمایت و

تالش، تجربه شخصی وجود دارد؟زمان��ی که وی��روس اچ آی وی )ایدز( به عن��وان یکی از بدتری��ن و همه گیرترین بیماری ها شناخته شد و جان جوان های بالغ بسیاری را گرفت، تصمیم گرفتم از بهترین مسیر ممکن به جوان ها اطالعات الزم را برای عدم درگیری با این ویروس مرگبار بدهم. خیلی مهم بود که بدانند چطور از فضاهای مخرب دور مانده و اگر در ابتال به این ویروس تردیدی دارند به سرعت آزمایش های الزم را انجام بدهند.

با ش��رکت خصوصی وای ام سی ای و س��ازمان های دیگر همکاری کردم و همه با هم کمک کردیم کمپین های اطالع رسانی و درمانی تشکیل دادیم. می دانستم که تشکیل دادن کمپین و س��ازمان های آموزشی مختلف برای جلوگیری از افزایش این ویروس اصال کافی نیست. خوشبختانه پزشکی نوین به وجود آمد و به قربانیان

ایدز کمک کرد که زندگی طوالنی تری داشته باشند. چرا فکر می کنید بازاریابی ابزار خوبی برای تغییر جهان است؟

نقطه شروع بازاریابی یعنی تالش برای جلب مشتری. ادامه فرآیند برای این است که رضایت مش��تری را به حداکثر برساند. نه تنها مشتری؛ در این فرآیند رضایت کارمندان، ماموران توزیع، تولیدکنندگان، سرمایه گذاران و دیگر افراد مرتبط هم

شرط است. برای جمع بندی لطفا بفرمایید از نظر شـما بازاریابی چطور باعث ایجاد

تغییرات بنیادین در دنیا می شود؟دس��ت کم سه نوع بازاریابی وجود دارد که نقش به سزایی در تغییرات مثبت و رو

به رشد جهان ایفا می کنند.

بازاریابی تبلیغاتی: با همیاری شرکت ها اعم از بزرگ و کوچک برای عرضه کاال و خدمات بهتر به اقشار فقیر، متوسط و مرفه جامعه.

بازاریابی اجتماعی: با کمک دولت، موسسات غیرانتفاعی و شرکت های دلسوز برای گس��ترش رفتارها و خدمات سودمندی چون تغذیه سالم، ورزش مداوم، ترک هر

نوع دخانیات، دوستداری محیط زیست و...بازاریابی مکان: با کمک ش��هرها، اس��تان ها و ای��االت و مناطق بمنظور جذب توریست، مسافر، ش��هروندهای جدید، کارخانه ها و تجارت های زنجیره ای. با این ه��دف که کیفیت زندگی در تم��ام نقاط دنیا باال برود و اگر خدمات مناس��ب و رضایت بخش��ی در یک منطقه و اقلیم خاص ارائه می ش��ود، آن را به س��ایر نقاط

جهان هم بسط بدهیم.


چرا باید منتظر سقوط

بازار بود؟آی فون در

لورا ریس

ترجمه: افسانه محمودی یزدانی

اسـتیو جابز، آی فون را بـه عنوان »گوشـی تلفن همراه

متحول کننده و وسـیله ای میان بر در اتباطات اینترنتی«

توصیـف می کرد. او واقعا تصور ما در مورد گوشـی تلفن

همـراه را عوض کرد. آی فون جای این که گوشـی بهتری

باشد، وسیله اینترنتی بهتری بود. این وسیله در انشعاب

گروه هـای گوشـی تلفن همراه بـه نام وسـایل اینترنتی

لمسی شناخته و پیشرو شد.

موتـوروال گـروه گوشـی تلفن همـراه را اختـراع کرد و

نوکیا هم گوشـی ها را عمومی کرد. بلک بری گوشـی های

کیبورددار را برای ارسـال ایمیل اختراع کرد. سامسونگ

هـم طراحی هـای بهتری ارائـه داد. آی فون آمد وسـیله

اینترنتـی لمسـی را اختراع کـرد. محصـوالت دروید از

موتوروال و گلکسـی از سامسـونگ آغازگر دستگاه های

لمسی بودند که با سیستم عامل اندروید کار می کنند.

چیـزی که در مـورد مقایسـه آی فون با دیگـر برندهای

گوشی های تلفن همراه تکان دهنده است، هماهنگی بین

طراحی و سـادگی نامگذاری آن وجود دارد. هر گوشـی،

همان شـکل ظاهری قبـل را دارد و هر مدل بر یک یا دو

ارتقا تمرکـز دارد و این اطمینان هم وجود دارد که باعث

ایجاد همهمه زیادی می شود.

iPhone2007

اولین گوش��ی لمس��ی که برای اینترنت ساخته شده است

GPS 3 وG 3 2008 شبکهG iPhone

3GS iPhone 2009 با دوربین بهتر

iPhone4 2010 نمای��ش رتین��ا و دوربین با نمایش تصویر دو صفحه جلویی

Siri 2011 با معرفی iPhone4S

iPhone5 2012 باریک تر، س��بک تر، با صفحه ای بزرگتر

5S iPhone 2013 اسکنر اثر انگشت

iPhone5C 2013 ارزان، پالستیکی با تنوع رنگ فراوان

45 Khalaghiyat.com

طراحی سخت افزاری که هویت بصری دارد، بخش مهمی از برندسازی س��ت. طراح��ی آی فون همان چک��ش بصری آن اس��ت. در حالی که هر س��ال، دس��تگاهی بهتر با جوانب بیشتری به بازار عرضه می کند، ش��کل کلی گوشی و نام گوشی به همان

شکل باقی می ماند.

این همان استراتژی ست که موتوروال برای استارتک و رازار به کار برد، اما هرگز به درستی انجام اش نداد. در عوض آن ها مدل ه��ای مختلف و زیر مجموعه برن��د ارائه دادند و هرگز بر اول بودن در بازار تمرکز نکردند. به عالوه آن ها نام موتوروال را بر هر چیزی افزودند، نامی که به رادیو های اتومبیل ربط داشت

و نه گوشی تلفن همراه. این فقط برای نشان دادن به شماس��ت که حتی اگ��ر در یک مقوله مبتکر و پیشرو باشید، بدین معنی نیست که همیشه پیشتاز باقی می مانید. وقتی که برندسازی مطرح است و به خصوص وقتی که حصول ش��ما انشعابی محسوب می شود، باید انتخاب های عاقالنه ای داشته باشید.

اولین گوشی قابل حمل محبوبیت فراوان برای این دستگاه.

قیمت آن 4000 دالر ب��ود و در فیلمه ایی حمـل همچون وال استریت نشان داده شده بود. قابـل واقعـا گوشـی اولیـن

که در جیب جا می شدبزرگ ترین امتی��از آن این بود که نیازی به اتومبیل نب��ود. اما با توجه ب��ه وجود کلمه موت��ور در نام این گوش��ی و ش��هرت برای رادی��وی اتومبی��ل، باید نام جدی��دی برای

گوشی ها در نظر گرفته می شد. در اوایل دهه 90 نوکیا با گوشی های کوچک و قیمت مناس��ب وارد بازار شد. نوکیا و بازار گوشی تلفن همراه به یکباره حالت انفجاری

گرفتند.

اولین گوشی صدفی. باالترین گوش��ی مدروز در زمان خ��ودش. دارای قیمت باال و ش��یک /ه باعث بازگشت موتوروال به

باالترین نقطه شد.ب��ه دلیل عدم رضایت از ب��ودن در باالترین نقطه، موتوروال قیمت این گوش��ی را شکست و این برند

به سرعت موقعیت و جایگاه خود را از دست داد.در دهه 90، نوکیا بر تسلط خویش بر بازار گوشی تلفن همراه ادامه داد. البته این تنها شرکت تولید گوش��ی همراه بود که تنها بر گوشی تلفن تمرکز ک��رده بود. اما نوکیا تصمیم گرف��ت که خود را با تمرک��ز بر مدل ه��ای برت��ر، مدل ه��ای پایین و

مدل هایی در حد وسط در بازار گسترش دهد.

اولین گوشی کوچک و براق و شیک مجددا موتوروال قیمت را با گوشی کوچک و براق شکست و ابتدا تنها بر نقطه اوج هدف گذاری شده بود. این گوشی

نقطه مقابل گوشی های زشت و سنگین نوکیا بود. متاس��فانه موتوروال، هیچ گاه درسی نیاموخت. پس از این موفقی��ت، موتوروال قیمت را پایین آورد و خط تولید خود را با مدل های ارزان توسعه داد و همزمان انواع مختلفی از

طرح ها همچون پبی را نیز به بازار آورد.

قاتل بلک بریاین مدل، اسمش قاتل بلک بری بود ولی نه بلک بری را از بین برد و نه حتی به آن ضربه ای زد. این مدل، اولین نبود، متفاوت هم نبود. بلک بری برندی بهتر داش��ت و هیچ مورد کپی نمی توانست قاتل آن باشد. در سال 2007، با معرفی آی فون دنیای گوش��ی تلفن همراه برای همیش��ه تغییر کرد. این گوشی بسیار شیک، گران بود و توس��ط اس��تیو جابز به وجود آمده بود؛ همان نبوغی که پیش از آن آی پاد را ایجاد کرده بود. همچنین این گوش��ی اولین گوشی هوشمند لمسی چندگانه در دنیا بود. آی فون، اینترنت و دنیای جدید کاربردهای مختلف را به سرانگشتان شما هدیه داد.

اولین گوشی باریکس��رانجام موتوروال با معرفی دروید تصمیم��ی عاقالنه گرفت. ابتدا به منظور تکمیل سیس��تم عامل بس��ته اپل، موت��وروال تصمیم گرفت تا از سیس��تم اجرایی اندروید گوگل اس��تفاده کند. س��پس برای نشان دادن ارتب��اط آن با اندروید، نام دروی��د را انتخاب کردند. همچنین با هوشمندی، دموی نام موتوروال را هم به کار بردند. آن ها باید همه آنها را با هم کنار می گذاش��تند. در سال 2011، گوگل، 12 میلیارد دالر برای خدمات سیار موتوروال پرداخت کرد. دروید نامی قدرتمند است

اما سامسونگ رقیبی سرسخت در این زمینه به شمار می رود.

اکنون نوبت به آی فون رس��یده . آیا حرف C نش��انگر رنگ است؟ بسیاری فکر می کنند که این حرف برای نش��ان دادن ارزان بودن آن اس��ت. آیا این امکان وجود دارد که اپل هم همان اشتباه موتوروال را تکرار کند؟ آی فون 5C از کتاب دستورالعمل های استیو جابز فاصله گرفته است. اول این که اپل دو گوشی را همزمان معرفی کرده. بهتر است در هر زمان خاص، تنها بر یک محصول تمرکز ش��ود. دوم این که، آن ها یک گوشی ارزان را تحت نام آی فون و شماره سیستم آن عرضه کرده اند. من نمی خواهم بگویم که اپل نباید به پایین ترین نقطه بازار برود. همچنان که زمان پیش می رود، موقعیتهایی در باالترین و پایین ترین سطح بازار پیش می آیند اما اغلب شان نباید تحت یک نام و برند باشند. اپل، نامی جدید برای 5C می خواست. گذر زمان نشان خواهد داد که این کار تا چه حد به ضرر اعتبار آی فون بوده است. اما فقط یادتان باشد که اگر بر برند خود متمرکز و وفادار نباشید، تصمیمات نادرست برندسازی می توانند برند مشهور امروز را به برند ناموفق فردا

تبدیل کنند.


رازهای متفاوت بودن در بازار ایراندکتر فرزاد مقدم

مدرس و مشاور برندسازی

برندسازی چریکی- بخش سوم

برای دیدار سـوم دوسـت مدیرم مرا به یک رستوران دعوت کرد تا حین گفتگو و مشـاوره با هم ناهار صرف کنیم. پیش از غذا سـفارش سـاالد داد و در حالی که روی ساالدش روغن زیتون می ریخت و می خورد گفت: من روی آموزه های شما خیلی فکر کردم. این که راهی پیدا کنم تا خودم را از رقبا متمایز کنم. اما هنوز راهی

پیدا نکرده ام. گفتـم: همـه چیـز آن قدرها هم سـاده نیسـت. باید جسـتجو کنی و کمی هم شـانس توام با دقت خاصی می خواهـد. مثال می دانی که یکـی از برندهای معروف لوازم بهداشتی آرایشی یک روز هنگام خوردن ساالد چشـمش به روغن زیتون افتاد و یادش آمد موقعی که بچـه بود مادربزرگـش از روغن زیتون بـه عنوان کرم مرطوب کننده پوسـت استفاده می کرد. بنابراین آن را به محصـوالت کرم محافظ پوسـتش اضافه کرد و این

شد نقطه تمایزش.ابروهایـش را بـاال داد و با تعجب نگاهـم کرد و گفت: درست می گویید. من آن قدر عجله رسیدن به کارهایم

را دارم که دقتم را از دست داده ام.گفتـم: ایـن مشـکل اکثر مدیران ماسـت. خـب، اگر

موافقی ادامه دهیم. فهمیدیم که برای شروع باید به دنبال یک وجه تمایز یا به قـول مارتی نیومیر به دنبال یک زاگ بگردیم که دیگران از آن استفاده نکرده باشند. اما راه های ایجاد

تمایز چیست؟

راه های ایجاد تمایزبا توسعه متمایز محصول )ارائه محصول متفاوت(

محصول یا خدمات عامل اصلی متمایزشـدن است و به تنهایی و با کمک تبلیغات دهان به دهان می تواند همه کاری برای شما انجـام دهد. البته وقتی می گوییم محصول، بسـته بندی هم در نظر داریم. برای نمونه، فرض کنید دو مغازه کباب فروشی خوب با قیمت هایی یکسان نزدیک منزل تان قرار دارد. کیفیت غذای هر دو را از همسایه ها شنیده اید، ولی گفته اند یکی از آن ها هر سـیخ کباب را الی نان لواش پیچیده و بعد داخل جعبه ای سه ضلعی )جعبه ای مانند جعبه شـکالت های توبلرون( گذاشته و داغ داغ برای شـما می فرستد. به کدام شان سفارش می دهید؟ آیـا همیـن جعبه ها خود دلیلـی برای تمایز از رقیـب و در یاد

ماندن کبابی در ذهن شما نیست؟در جایـی کـه محصوالت همه شـبیه هم شـده اند می توان به المان هایـی در اطـراف محصول بـرای متمایزشـدن فکر کرد. برای مثال، دفاتر مسـافرتی ایران، امروزه همه تورهایی مانند هم می فروشـند که تفاوت های بسـیار اندکی با هم دارند. چه راهکاری )با اسـتفاده از المان های دیگـری جز محصول( برای

متفاوت شدن به ذهن شما می رسد؟

ایجاد تمایز با مدیریت منابع انسانیاز پایین ترین تا باالترین مقامات موجود در یک سـازمان بایـد درباره آن چه انجام می دهیـم و همین طور راجع به هویت برند شـما آموزش دیده و اطالعات کافی داشـته باشـند. اما آن گروهی از کارکنان که با مشـتری ارتباط دارنـد باید در موضوعات ارتباطـات کالمی و غیر کالمی نیز آموزش دیده و بدانند که برای متمایز شـدن باید چه رفتاری داشته باشند. باید بدانند که مثال اگر هویت برند سازمان »اطمینان« اسـت؛ رفتارشان باید انتقال دهنده این مفهوم باشـد. اهمیتی که یک سـازمان به مشتریان خـود می دهـد از منابع انسـانی خود شـروع می شـود. فرض کنید شعار یک شـرکت هواپیمایی »اهمیت دادن به مسـافران« اسـت، ولی در عمل به کارکنان خود هیچ

اهمیتی نمی دهد.

47 Khalaghiyat.com

به نظر شـما شـرکتی بـه کارکنـان خـود اهمیت نمی دهـد آیـا می تواند به مسـافران خـود اهمیت دهد؟ مسلما پرسـنلی که دل خوشی از کارفرمای خود ندارد، نمی تواند به مشتریان هم احترام کافی بگـذارد. البتـه کار با اهمیـت دادن خالی هم تمام نمی شـود، سـرمایه گذاری برای آموزش پرسـنل، آن هـم آموزش های عملی یکی از نشـانه های این اهمیت است. متاسفانه برخی از شرکت های دولتی و نیمـه دولتی ما، فکر می کنند بودجه آموزش باید فقط خرج شـود و در نوع آموزش و انتخاب اساتید دقت کافی ندارند. این رویکرد به سـرعت توسـط پرسـنل کشـف و درک می شـود و آموزش اهمیت

خـود را از دسـت می دهد. بـرای آمـوزش باید از افرادی اسـتفاده کرد که عاشق کارشـان باشند و تسلط کافی به موضوع به عنوان یک دانش و از آن مهم تر یک مهارت داشته باشند. بسیاری از اساتید ما متاسـفانه یـک روز هم در بـازار کار نکرده اند و مهارت هـای کاری را ندارند. این نکته را در صنعت گردشـگری به دفعات شـاهد بوده ام. بسـیاری از اسـاتیدی کـه در این زمینه فعالنـد حتی یک روز فعالیـت در یـک هتـل یا آژانـس هم نداشـته اند بنابرایـن در انتقال مفاهیـم و مهارت های کاربردی دچار مشکل می شـوند و جلسات تدریس به شرح

مقدار زیادی مطالب نظری می گذرد.

اما نکاتی که پرسنل یک سازمان برای متفاوت شدن باید صاحب آن باشد:توانایی جلب اعتماد، داشتن دانش و مهارت کافی، توانایی ارائه بازخوردهای سریع

به سازمان، رفتار صمیمی و آشنایی با حد و اندازه خود در موضوعات مختلف.این نکات باید توسط آموزش بهبود یابد. شاید برای همه ما مغازه ای بوده که صرفا

به خاطر برخورد و رفتار مناسب فروشنده اش از آن جا خرید کرده ایم.

ایجاد تمایز با روش های توزیعبسـیاری از تولیدکنندگان تنها به خاطر اسـتفاده از کانال توزیع متفاوت، در کار خود موفق شـده اند. برای مثال، در مسـابقات فوتبال آن شـرکتی که بسـتنی های خود را به اطراف و داخل اسـتادیوم می آورد برنده واقعی مسابقه است. مثال های این چنینی زیاد است. برای داشتن یک کانال توزیع متفاوت داشتن این نکات

ضروری ست: تجربه، گستردگی و قابلیت دسترسی. یکی از دالیلی که باعث شـده شـکالت های گودیوا برندی جهانی شـود، عالوه بر جنبه های دیگر، تفاوت آن در توزیع اسـت. در آمریکا گودیوا را در فروشـگاه های مختلف حتا در کتابفروشـی ها هـم می توانید بیابید. فری شـاپ ها از جمله نقاطی هسـتند که گودیوا بدون اسـتثنا در آن ها حضور دارد. بی دلیل نبود که شرکت اولکـر ترکیه، حاضر شـد مبلغ قابل توجهی بـرای خرید این برند صرف کند. اولکر توانسـت با خرید گودیوا بسـیاری از مشـکالت توزیـع خود را حل کنـد و در مکان هایی که حضور برایش ممکن نبـود حضور یابد. به موضوع توزیع جدی تر فکر کنید. توزیع از آن نکاتی سـت که به سـرعت گروه بندی شـده و قابلیت مافیایی شدن را دارد. برندهای زیادی را در همین ایران خودمان می شناسم که به خاطر مساله توزیع از بین رفته اند یا کوچک شـده اند. بنابراین برای ایجاد تمایز از طریق توزیع باید بازار توزیع را به درسـتی شناخت، درست تحقیق کرد، و سـپس با مشـاوره و طراحی مناسـب، برنامه توزیـع زیرکانه ای متمایز از دیگـران پیاده کرد. فراموش نکنید در کشور ما، توزیع می تواند به سرعت پاشنه آشیل شما شود. موضوع توزیع و اهمیت آن در

تمایز و برندسازی به قدری زیاد است که ارزش نوشته شدن کتابی تنها در همین زمینه را دارد.


فروشنده خالقمدرسه فروش با بهروز افشار

چگونه روی نوار پیروزی قرار بگیریم

در ادامه مطالب پیش باید نگرش خود به مقوله مشتری را پیگیری کنیم. در جلسات پیش به این نکته پرداختیم که همه فعالیت های سازمان باید بر محوررفتار با مشتری قرار داشته باشد. در سمینار های مشـتری مداری و روان شناسی فروشم معموال به یک کارکارگاهی می پردازم وآن به این گونه است که از همه شـرکت کنندگان می خواهم که یک ورقه کاغذ را چند بار تا کنند و بعد با چند برش صفحه ای ایجاد کنند که در آن سه سوراخ تعبیه شده است، دو سوراخ مقابل چشم ها یک سوراخ مقابل دهان. بعـد از افراد می خواهم که این ورقه را در مقابل چشمان شـان نگه دارند و از سـوراخ های آن به جلو بنگرند و کامال به خاطر بسـپارند که چه چیزهایـی را از طریق این عینک کاغذی می توانند ببینند و بعد از چند دقیقه از آن ها می خواهم که این عینک کاغذی را با فردی که کنارشان نشسته است عوض کننـد و حـاال بگویند که چه چیزهایی را این بار می بینند یا نمی بینند و در کمال تعجب حتی یک نفر هم تا به امروز اعالم نکرده که با عینک شـخص کنارش همان چیزهایی را می بیند که با عینک خود

می توانسته ببیند.

123امیـدوارم به زودی این کار کارگاهـی را بتوانم به طور حضوری با شـما عزیزان در سـمینارهایی که بـه زودی از راه خواهند رسـید انجـام دهم. خب نتیجه گیـری از این کار عملی ایـن خواهد بود که برای درک نیاز و خواسته مشتری باید سعی کنیم با عینک او به مسـائل بنگریـم و همان چیزهایی را بگوییـم که او دوسـت دارد بشـنود و نه آن چه را خـود به گفتن آن هـا عالقمندیم. با همین عمل متوجـه می شـویم کـه چیزهایی را کـه با عینک خود می دیدیـم با عینک جدید نمی توانیم ببینیم و برعکس.البته متاسـفانه بعضی از غرورهایی که بعد از سـال ها فعالیت در حرفه فروش برای بعضی از فروشـندگان ایجاد می شود آن ها را از توجه به این موضـوع باز می دارد و همـواره با عینک خود بـه خواسـته ها و نیاز هـای مشـتری می نگرنـد و حرف های خودشـان را می زنند کـه زاییده همین غرور است. خوب شد از غرور در فروش نام بردم و این موضوع مرا یاد خاطره ای از دورانی در گذشته

فعالیت های فروشم می اندازد.

مدت ها بود که به حرفه فروش مشـغول بودم و می شـد گفت که تا آن زمان دیگر فروشنده ای حرفـه ای بـه حسـاب می آمـدم. آن روزها در نمایندگی فـروش خودرویـی در ایالت مریلند آمریـکا و در منطقـه ای بـه نام مارلـو هایتز به فعالیت فـروش محصـوالت جنرال موتورز و در دیـوژن اولدزموبیل مشـغول بـودم. در همین نمایندگی تـا آن زمان چندین بـار مقام اول یا دوم فـروش را کسـب کرده بـودم و مدال هایی هم دریافت کرده بودم ولی بعد از مدتی متوجه شدم که تعداد فروشم هر ماه نسبت به ماه های پیش کاهش می یابد. البته مثل خیلی ها سـعی کردم مسـائل متعددی را مقصر بشـمرم و گناه را بـه گـردن در رکود بـودن بازار، گـران بودن محصـوالت، ورود خودروهـای خارجـی و عدم توانایـی مالـی مـردم در خریـد خودرو های نو بگـذارم و هـزار و یک دلیل دیگـر که خودم را قانع کنم که هیچ گناهی متوجه عملکرد ضعیف

خودم نیست.

البتـه این دالیـل تا حـد زیادی مـرا قانع می کردنـد ولی ضعف من از چشـم تیزبین مدیرم آقـای بیل چین که فردی بسـیار با تجربه بود و سـال های متمادی را در حرفه فـروش و مدیریـت فـروش گذرانـده بود، دور نمی مانـد و مـرا کامال زیر نظر داشـت. روزی مدیرم مرا بـه دفترش فرا خواند و از مـن دلیل عدم موفقیتـم در افزایش تعداد فروشـم را پرسـید و مـن هم تا توانسـتم دالیـل متفاوتی را ارائه کـردم که از نظرش اکثر آن ها قابل قبول و مجاب کننده نبودند. البتـه با بعضـی از آنها مثـال در رکود بودن بـازار خودرو یـا ورود خودرو هـای خارجی بـه بازار خـودروی آمریکا تا حـدی موافق بود ولی آن هـا را دالیل قانع کننده ای برای کاهش تعداد فروشـم نمی دانست. او سپس از من خواسـت تـا با دقت بـه حرف هایش

گوش کنم.

49 Khalaghiyat.com

برای عضویت در مدرسه فروش، کافی ست

عدد 500 را به شماره 100046646

ارسال کنید.

4

5

6

7

8

او این چنیـن آغـاز کـرد: »ببین جـوان من مدت هاست که تو را تحت نظر گرفته ام زیرا به راحتـی می بینم که چگونه فروش یکی از فروشندگان حرفه ای و موفقم سیر نزولی را در پیش گرفته است واین مرا بسیار متأسف می کنـد و همچنـان نگران سـطح درآمدت هسـتم که هر ماه پایین تر و پایین تر می رود و حتـی می ترسـم نکند روزی شـغلت را از دسـت بدهی و بـه همین دلیل امـروز قصد کردم تـا در این مـورد با تو جـدی صحبت کنـم. آیا روز های اول فعالیت فروشـت را به یـاد مـی آوری که چه بـا انرژی و پر شـور و حال به مشـتریانت خوش آمد می گفتی، به آن ها در انتخاب خودروی مورد عالقه شـان کمک می کردی و فضای شـاد و پرنشاطی را برای شان فراهم می آوردی و هر از گاه طنزی را نیـز چاشـنی گفته هایـت می کـردی که بسـاط مسرت مشتریانت را فراهم می آورد؟ مدت هاسـت که می بینم از آن شور و حال و

آن مسرت خبری نیست.

دیگـر نمی بینم که به هر مشـتری به عنوان خریدار بنگری و بیشـتر در حال دست چین کردن مشتریانت هستی. دیگر مانند گذشته صبور نیسـتی و پافشاری نمی کنی. دیگر در تو هیجـان روز های اول را نمی بینم و از همه بدتر این که لبخند از لبانت رخت بربسـته و بیشتر قیافه یک فروشـنده از خود راضی و مغـرور را به خود گرفته ای. به نظر می رسـد کـه از مشـتریان انتظـار داری که بـه پایت بیفتنـد که به آن ها خودرو بفروشـی و گویا آن ها را الیق رفتار دوستانه و پر محبت خود

نمی دانی.

مشکل درست در همین جاست؛ زیرا تو این پیام ها را ناخواسته به مشتریانت انتقال می دهی و آن ها نیز هیچ رغبتی در خود نمی بینند که از فروشنده مغرور و از خودراضـی چـون تو خرید کننـد و در اصل تو هیجان خرید را در آن ها ایجاد نمی کنی و ناخواسته قیافه و حرکات و رفتارت آن ها را از تو می راند و حاال که دلیلش را از تو می پرسـم هر کس و هر چیزی را مقصر می شناسی مگر خودت را و سعی می کنی در پـس این دالیل واهـی پنهان شـوی و نمی خواهی مسوولیت سوء عملکردت را بپذیری. تو همان افشار روز اول نیسـتی یا بهتر اسـت بگویم که حرکات و گرایش هایت دیگر آن حرکات و گرایش های جذاب روز اول نیسـتند و به همین دلیل گرایش فروشـت آسـیب دیـده و هـر روز داری سـیر نزولـی را طی می کنی.« در این زمان بود که دیدم عرق سـردی به پشتم نشسته و دیگر هیچ حرفی برای گفتن ندارم و احساس شرمساری همه وجودم را فرا گرفته است. Go :سـپس با این جمله که انگلیسـی اش می شودback to basics" " یعنی »به مبانی و پایه ها برگرد« به سخنانش ادامه داد و گفت: »باید به همان روزهایی برگردی که در کمال معصومیت وخلوص نیت و بدون هیچ غرور غیر قابل توجیهی با مشـتریان بر خورد می کردی و همه سـعی ات را می کردی که مشـتری در فضایی عاری از هر گونه استرسی خودروی مورد عالقه اش را انتخاب کند ولی امروز دیگر آن روز ها را فراموش کرده ای و فکر می کنی که این مشتری ست که باید در مقابلت کرنش کند و همین آغاز سـقوط تو به ورطه شکسـت خواهد بود.« سپس به من یاد آوری کرد که باید به همـان مبانی برگردم و دو باره همان بهروز افشار روز های اول شوم وهمان رفتاری

را داشته باشم که روز های اول با مشتریانم داشتم.

این یادآوری مدیرم، اگر چه بسیار تکان دهنده بـود ولـی چشـم مـرا بـه روی یـک واقعیت سرنوشت سـاز باز و تغییر الزم را در من ایجاد کرد. از فـردای همان روز دسـت از غرور های کاذبم برداشـتم و رفتارم را با مشـتری تغییر دادم و راه روز هـای اول را در پیـش گرفتـم وایـن بـار مشـتری مدارانه تر و درسـت مانند روز هـای اول عمل کـردم و با شـور و هیجان بیشتری با مشـتریانم برخورد کردم و باورتان نمی شـود گه چگونه عرض چند هفته دورباره پله های موفقیـت را پیمـوده و درماه های بعد بـرای چندمیـن باربه مقـام اول فـروش نایل شدم. بعد ها فرا گرفتم که هر بار فروشم تنزل می کرد زنگـی در وجودم به صدا درمی آمد که غروری بر من مستولی شده و باید به مبانی بر گـردم و اصول اولیه فـروش را در پیش بگیرم و تـا امـروز از آن پیروی کـرده ام و این تحول را مدیـون همان مدیر فروشـم آقای بیل چین

هستم.

در جلسات کالس های فروش فروشندگان بسیاری را از گرفتارشدن به این سیندرم بر حذر داشته ام. حاال من هم وقتی به فروشندگانی که در سازمان ها به آن ها بر می خورم و احساس می کنم تحت تاثیر چنین غرور مخربی قرار گرفته اند به آن ها توصیه می کنم که دست از غرور های بی جای خود برداشته و به مبانی برگردند و اصـول اولیه فروش یعنی همـان ایجاد فضایی پر از هیجان و شور و شوق را برای مشتریان به وجود آورند.

اما یک مشق شب برای این کالس درس:20 درصد از مشـتریانی که 80 درصد درآمد شـما را تامین می کنند کدامند؟ فهرستی از آن ها تهیه کنید و اگر در تهیه چنین فهرستی به مشکل بر خوردید حتما

برای دریافت راهنمایی با من تماس بگیرید.

فروش شغل انسان هاست و همه انسان ها احترام را دوست دارند



حمید امامی به یکی از پرسش های مهم فروشندگان بیمه پاسخ می دهد

درباره پولی که بعد از تورم از بیمه عمر می گیریم

برخی از دوسـتان در مـورد پولی که بیمـه عمر در پایان دوره بـه آنهـا پرداخت می کند دچار ابهام هسـتند. آنها می گویند با وجود تورمی که در کشـور ما وجود دارد، آن پـول دیگر ارزش امروز را نـدارد. من در اینجا می خواهم

دراین مورد توضیح دهم. برای آنکه به مشـتری مان آینده را نشان بدهیم اول باید او را ببریم به گذشـته و تصویری از گذشـته را به ذهنش

بیاوریم و آماده اش کنیم و بعد آینده را نشان بدهیم.مـن برای این کار این سـواالت را از مشـتری می پرسـم: »آقای مشـتری آیا قدرت خرید یک میلیون تومان سالی 89 برابر با قدرت خرید یک میلیون تومان سـال نود بود؟ سـوال می کنـم، سـکوت می کنم، گوشم را باز می کنم تا مشتری جـواب مـرا بدهـد و ایـن پاسخ باید نه باشد. وقتی

گفت نه می گویم خیلی عالی است. بعد می پرسم آیا قدرت خرید یک میلیون تومان سال 90 برابر با قدرت خرید یک میلیون تومان سال 91 بود. باز هم سکوت می کنم و گوش می دهم تا جوابی که قطعا نه است را بشنوم. سوال بعدی: آیا قدرت خرید شش ماه اول سال 91 با شش ماه اول سال 92 برابر با قدرت خرید ده سال دیگر هست؟ قطعا نیست. پس شما سی میلیون تومان را با سی قدرت خرید متفاوت به من می دهید، آیا منطقی و منصفانه است مبلغی که بعد از سی سـال فرضا چهارصد میلیون تومان به شما بدهیم را بـا قدرت خرید چهارصد میلیون تومان امروز مقایسـه بکنیـد؟ قطعا جـواب ما را نه خواهیـد داد. این بخش اول جواب است. یعنی شما مطابق با سی قدرت خرید متفاوت به ما پول داده اید و نمی توانید قدرت خرید سی سال دیگر را با االن مقایسه کنید. این بحث اول صحبت ما با مشتری

است و اما بحث دوم.

51 Khalaghiyat.com

آقای مشتری، اگر امروز شما آمدی سه میلیون تومان حق بیمه به من دادی، شش ماه دیگر خدای نکرده دچار بیماری شدی ما باید بیست میلیون تومان هزینه بیماری های صعب العالج مثل انواع سکته ها، انواع سـرطان ها، پیوند اعضای اصلی بـدن و گرفتگی عروق کرنر قلب را به شـما بپردازیم. یعنی در حالی که شـما فقط سـه میلیون تومان به ما داده اید، ما باید بیسـت میلیون تومان به شما بدهیم. اگر بیمه داشته باشید ما این بیست میلیون تومان را تقدیم تان می کنیم اما اگر کسی این بیمه را نداشته باشد و این سه میلیون را نپرداخته باشد، نیاز به این بیست میلیون پیدا خواهد کرد. او این پول را ندارد به ناچار مجبور می شـود که از بانک وام بگیرد. قسـط اول را نمی تواند بدهد ، قسط دوم را نمی تواند به بدهد و این بدهی سی سـال طول می کشـد. آیا بعد از سی سال این بیسـت میلیون با بهره بیست و هفت درصد چه مبلغی خواهد شـد؟ این رقم قطعا رقمی باالی دویست میلیون تومان خواهد بود. شش ماه بعد این آدم تصادف می کند و فوت می کند. ما صد و بیست میلیون یا صد و پنجاه میلیون را بالعوض به خانواده مشتری ای که در اثر حادثه فوت کرده می دهیم. آیا اگر همسـر این مشتری بخواهد این صدوپنجاه میلیون تومان را از بانک بگیرد و نتواند قسطش را بدهد ، بانک بعد از سی سال چه مبلغی از او خواهد گرفت؟ چیزی بالغ بر یک میلیارد تومان. آیا اینها را مقایسـه نمی کنید؟ آیا پول ما تورم ندارد؟ ما این صدو پنجا میلیون یا آن بیست میلیون هزینه های پزشکی را، در ازای آن در سه میلیون که درشش ماه اول هر سال به ما پرداخت می کنید، بالعوض می دهیم. شـما آن صدو پنجاه میلیون یا بیست میلیون را در پله ترازو بگذارید، بحث تـورم را هـم در نظر بگیرید، پولی که در پایان دوره می گیرید را هم بگذارید و اینها را کنار هم مقایسـه کنید تا ببینید که با خرید این بیمه عمر چه بدست آوردید و چه از دست داده اید، دستاوردهایتان بهتر

است یا چیزی که از دست می دهید.«


ســالـــم زندگــی کنیــم

سالمت نفسسالمت نفس یکی از مهم ترین ابعاد و ارکان زندگی سالم است.

سالمت نفس به معنای اداره کردن هوی و هوس های نفسانی ست. کسی که دارای سالمت نفس است نوعی نظام خودکنترلی در زندگی دارد که او را از وسوسه های

گوناگون دور نگه می دارد و اسیر هوس های زودگذر نمی کند. بسیاری از انحراف ها، شکست ها و ندامت ها نتیجه عدم سالمت نفس است.

نفس ناس��الم انسان را در مسیر لذت های آنی و هوس های زودگذر قرار می دهد و با بی پروایی و بی تفاوتی نسبت به بسیاری از ارزش ها، دنباله رو خواهش های نفسانی ست. بسیاری از

چیزه��ا را بد، زش��ت، خطا یا گناه نمی داند و تا جای��ی پیش می رود که »ذلت« را برای »لذت« می پذیرد.

اگر با حوصله و دقت بعضی از آس��یب ها و آثار زیان بار و مخرب نفس ناس��الم را به یاد آوریم و آن ها را ثبت کنیم به اهمیت »نفس س��الم« در زندگی سالم بیشتر پی

خواهیم برد.بکوشیم تا با اداره کردن آن چه دل می طلبد و می خواهد از زندگی لذت ببریم اما هر لذتی را با هر قیمتی نپذیریم. هوس، عیش، لذت های آنی و زودگذر وسوسه هایی هستند که فقط با نفس سالم مهار می شوند. اگر نفس رامهار نکنیم، هار می شود

و هویت، شخصیت، منزلت و شرافت انسان را نابود می کند.س��المت نفس که با تقوا تقویت می ش��ود نیرویی ست که در برابر خواسته ها و تمای��الت زیان بار، ضد ارزش و ش��هوانی مقاومت می کند. تقوا یک ارزش مهم اخالقی، دینی و انسانی س��ت که از اش��تباه و گناه در گفتار و رفتار

جلوگیری می کند و انسان را برای خودسازی آماده می سازد.اگر می خواهید س��المت نفس خود را امتحان کنید کافی ست افکار، گفتار

و رفتارتان را بازنگری کنید تا متوجه ش��وید تا چه اندازه خداپس��ندانه بوده اند و رضایت حق را در خود داش��ته اند. کس��ی که س��المت نفس

دارد، راه راس��ت را انتخاب می کند و مس��یر گمراهان و گناه کاران را هرگز نمی پذیرد و همان گونه که در سوره حمد اشاره شده است از

خداوند می خواهد تا او را به راه راست یا صراط مستقیم هدایت کند؛ راه راس��تکاران و رستگاران و نه راه گمراهان و مغضوبان. بنابراین

س��المت نفس به انس��ان کمک می کند تا او مسیری درست را برای زندگی سالم طی کند.

سالمت روانیروان س��الم حاصل ذات سالم، درون خالص و نگرش مثبت به زندگی و

هستی س��ت. کسی که س��المت روانی دارد کمتر از دیگران گرفتار عقده و باعث عقده می شود. کسی که از سالمت روانی برخوردار است، از موفقیت و خوشبختی دیگران لذت می برد،

حس خوبی از زندگی و در زندگی دارد، با ش��ادی دیگران ش��اد و با غم دیگران غمگین می شود. حد و حق خود و دیگران را رعایت می کند، اعتدال را باور دارد از بدخواهی، تخریب، قهر، دش��منی و بدبودن

گریزان و از درونی آرام و راضی بهره مند است. امیدوار و امیدآفرین اس��ت و آن چه را که فکر می کند، بیان می کند و عمل می کند به هم نزدیک هس��تند. یکی

دیگر از بیماری های جامعه امروز، عدم سالمت روانی و آثار مخرب پیدا و پنهان و مستقیم و غیرمستقیم آن است. گوشه گیری، افسردگی، استرس، پرخاشگری، اعتیاد، نومیدی، دلزدگی، بی خیالی، بی دردی، سردی، خیانت، جنایت،

اوباشگری، چشم و هم چشمی، تظاهر، پوچی، احساس نارضایتی و یکنواختی از جمله مواردی هستند که معرف عدم سالمت روانی انسان هاست.

روان سالم نیازمند تربیت، آموزش، بهداشت و نگهداشت است. بسیاری از بیماری های روانی درمان می شوند به شرطی که انسان آن را بپذیرد وخود را آماده کند تا با عزم و اراده و پشتکار عوامل این بیماری را با کمک مشاوران حرفه ای و متخصص

در حوزه روان کاوی، روان شناسی، روان پزشکی و روان درمانی بشناسد و آن ها را در زندگی خود محو و نابود کند.روان سالم باعث می شود تا بسیاری از استعدادها شکوفا شوند و چرخ های آرامش و خوشبختی در زندگی روان تر بچرخند و

لذت های زندگی و زندگی لذت بخش و رضایتمندانه افزایش یابد.

سالمت فکریانس��ان موجودی فکور، خردمند و اندیش��مند است که با فکر خود مس��یرهایش را انتخاب می کند و چگونگی حرکت در

مسیرها را با تفکر و اندیشه ناب و سالم می یابد و دنبال می کند.گمراهی نتیجه بی فکری یا فکر ناس��الم اس��ت. کسی که فکر س��الم دارد کمتر گرفتار تصمیمات نادرست و رفتارهای

نابخردانه می شود.کسی که فکر سالم دارد کمتر گرفتار این جمله می شود که: »ای کاش سالم تر، بیشتر ، بهتر و زودتر فکر می کردم«.

فکر کردن دلیل سالم فکرکردن نیست فکر سالم را جایگزین فکر زیاد و تکراری کنید تا بهتر زندگی کنید.اگر مدیریت عمر را در »انتخاب، استفاده و ارزیابی« درست امور و پدیده های گوناگون بدانیم، فکر سالم نقش

ارزنده ای در مدیریت عمر یا زندگی ما دارد. درست اندیشیدن، دوراندیشی، مثبت اندیشی و نیک اندیشی، ارکان اصلی سالمت فکری هستند.

سالمتی یکی از ارزشمندترین نعمت هایی ست که اگر هرکس در طول حیات خویش از آن بهره مند باشد

باالترین لذت ها را تجربه خواهد کرد. اما سالمتی ابعاد گوناگونی دارد که شامل سالمت نفسانی، روانی، جسمانی، فکری، عاطفی و رفتاری ست. سالم بودن به معنای درست،

صحیح، بی گزند و بی عیب است؛ سالم بودن را می توان در تعادل، خالص بودن، درستی و راستی تعریف کرد و آثار

سالمتی در مدیریت عمر یا زندگی، دستیابی به »آرامش و آسایش« است.

1

نگاه ایرانیIranian View

الفبای زندگی و مدیریت عمر با دکتر احمد روستااین شماره، حرف »س«

53 Khalaghiyat.com

نفس اماره در همه انسان ها وجود دارد که گاهی در لباس خواهش و لذت و زمانی در جامه عقل و توجیه درمی آید و انسان را به سوی خودفریبی و

پاسخگویی به هوا و هوس ها وامی دارد.هرگاه و هرجا اسیر دلیل تراشی، عذر و بهانه و توجیه کردن خود برای کامیابی ها و کامرانی های

نادرست شوید مطمئن باشید گرفتار عدم سالمت نفسانی هستید به خود آئید و با آن چه می تواند شما را منحرف کند مبارزه کنید، جاه طلبی، مال اندوزی، خودخواهی، تکبر و قدرت کاذب در مردان

و حسادت، چشم و هم چشمی، انتقام جویی، تجمل گرایی، مدپرستی و ظاهربینی در زنان نشانه هایی از عدم سالمت نفس هستند.

اگر می خواهید سالمت نفس خود را تقویت کنید به نکات زیر توجه کنید:با وسوسه های گوناگون که شما را تحریک می کنند مبارزه کنید و گاهی با فکر نکردن به آن ها وسرگرم کردن

خود با پدیده ای متفاوت و مخالف وسوسه ها، خود را از این دام برهانید.به جای بدگویی، غیبت و تهمت سعی کنید موضوعات جدید و مفیدی پیدا کنید و در مورد آن ها صحبت کنید.

فرار از وسوسه های نفسانی و شیطانی را مهارتی مهم برای تقویت سالمت نفس بدانید و تمرین کنید.بردبار، امیدوار و استوار باشید تا بتوانید بر بیماری های روحی-روانی و حیله ها و حمله های گوناگون و مخرب

نفس اماره مبارزه و برآن ها غلبه کنید.نفس اماره وصفات یا انواع آن را بشناسید و آن را اداره کنید. سه صفت اصلی نفس اماره عبارتند از:

فرمان دادن، تحریک، تش��ویق و تحکیم گناه و آن چه انس��ان را محکوم به پذیرش گناه و هواهای نفسانی می کند.

س��رزنش کردن و مالمت کردن رفتار زشت، نادرست و ناصواب که آن را نفس مالمتگر می نامند و داور خوب و بدها و به ویژه هشدار برای آینده است.

آرامش یافتن ناش��ی از حق جویی، حق یابی و حق بینی و کنارگذاشتن ناحق هاست.

سالمت روانیروان س��الم حاصل ذات سالم، درون خالص و نگرش مثبت به زندگی و

هستی س��ت. کسی که س��المت روانی دارد کمتر از دیگران گرفتار عقده و باعث عقده می شود. کسی که از سالمت روانی برخوردار است، از موفقیت و خوشبختی دیگران لذت می برد،

حس خوبی از زندگی و در زندگی دارد، با ش��ادی دیگران ش��اد و با غم دیگران غمگین می شود. حد و حق خود و دیگران را رعایت می کند، اعتدال را باور دارد از بدخواهی، تخریب، قهر، دش��منی و بدبودن

گریزان و از درونی آرام و راضی بهره مند است. امیدوار و امیدآفرین اس��ت و آن چه را که فکر می کند، بیان می کند و عمل می کند به هم نزدیک هس��تند. یکی

دیگر از بیماری های جامعه امروز، عدم سالمت روانی و آثار مخرب پیدا و پنهان و مستقیم و غیرمستقیم آن است. گوشه گیری، افسردگی، استرس، پرخاشگری، اعتیاد، نومیدی، دلزدگی، بی خیالی، بی دردی، سردی، خیانت، جنایت،

اوباشگری، چشم و هم چشمی، تظاهر، پوچی، احساس نارضایتی و یکنواختی از جمله مواردی هستند که معرف عدم سالمت روانی انسان هاست.

روان سالم نیازمند تربیت، آموزش، بهداشت و نگهداشت است. بسیاری از بیماری های روانی درمان می شوند به شرطی که انسان آن را بپذیرد وخود را آماده کند تا با عزم و اراده و پشتکار عوامل این بیماری را با کمک مشاوران حرفه ای و متخصص

در حوزه روان کاوی، روان شناسی، روان پزشکی و روان درمانی بشناسد و آن ها را در زندگی خود محو و نابود کند.روان سالم باعث می شود تا بسیاری از استعدادها شکوفا شوند و چرخ های آرامش و خوشبختی در زندگی روان تر بچرخند و

لذت های زندگی و زندگی لذت بخش و رضایتمندانه افزایش یابد.

سالمت فکریانس��ان موجودی فکور، خردمند و اندیش��مند است که با فکر خود مس��یرهایش را انتخاب می کند و چگونگی حرکت در

مسیرها را با تفکر و اندیشه ناب و سالم می یابد و دنبال می کند.گمراهی نتیجه بی فکری یا فکر ناس��الم اس��ت. کسی که فکر س��الم دارد کمتر گرفتار تصمیمات نادرست و رفتارهای

نابخردانه می شود.کسی که فکر سالم دارد کمتر گرفتار این جمله می شود که: »ای کاش سالم تر، بیشتر ، بهتر و زودتر فکر می کردم«.

فکر کردن دلیل سالم فکرکردن نیست فکر سالم را جایگزین فکر زیاد و تکراری کنید تا بهتر زندگی کنید.اگر مدیریت عمر را در »انتخاب، استفاده و ارزیابی« درست امور و پدیده های گوناگون بدانیم، فکر سالم نقش

ارزنده ای در مدیریت عمر یا زندگی ما دارد. درست اندیشیدن، دوراندیشی، مثبت اندیشی و نیک اندیشی، ارکان اصلی سالمت فکری هستند.

کسی که سالمت نفس و تقوا داشته باشد نزد خدا گرامی ترین اسـت زیرا به فرامین الهی

تعهد دارد و آن را عبادت می داند.ریشـه گناه در عدم سـالمت نفس و ریشه سـعادت دنیـوی و رسـتگاری در آخرت در سـالمت نفـس اسـت. مردم فریبـی، عدم پای بنـدی به قـول و وعده ها، نترسـیدن از خدا، تسـلیم بودن در برابر هر لذت، شهوت و خواهش هـای نفسـانی، مبـارزه نکـردن بـا نفـس امـاره و دوری نکـردن از بدی ها، پلیدی ها، گناه ها و نادرستی ها همه عالئمی

از نشانه های عدم سالمت نفس هستند.نفس امـاره، مبنا، مرکز و محرک عوامل ضد الهی، ضدارزشـی و ضد اخالقی سـت که با تقـوا کنترل می شـود. قـدرت ایمـان، عزم و اراده قـوی، توجـه به معنویـات و کنترل هـوا و هوس های آنی و لذت هـای زودگذر و مخرب از جمله عواملی هستند که می توانند خواسته های نامشروع و زیان بار نفس اماره را

کنترل و روح ملکوتی را تقویت کنند.

5

3 2

سالمت اخالقی4یکی از دام های زندگی که انسـان گرفتار آن می شـود، عدم سالمت اخالقی سـت. کسی که اخالق را در زندگی اجتماعی و حرفـه ای خود کنـار بگذارد، هرچیز غیراخالقـی را اخالق می داند و کم کم گرفتار بسـیاری از پدیده های منفی، مخرب، آزاردهنده و آسیب رسـان می شود که با غرق شدن در آن ها گرفتـار دافعه هـا و فاصله هـا می شـود و خیلی هـا از او دور

می شوند.یکـی از دردهای مهـم و بـزرگ جامعه امروز، حاکم شـدن بداخالقـی و بی اخالقـی در زمینه های گوناگـون و نهادهای

مختلف از خانواده تا حرفه و جامعه است.با بداخالقـی و نادیده گرفتن اخالقیات شـاید بتـوان موفق شـد اما نمی توان به آرامش واقعی و خوشبختی دست یافت. کسانی که سـالمت اخالقی ندارند رسوایانی خواهند بود که سرانجام زندگی آن ها ندامت، عزلت و ذلت است. دروغگویی، بی انصافی، فریبـکاری، بدگویی، تخریب دیگران، خالفکاری و حق کشـی از عالیم عدم سـالمت اخالقی هسـتند. انسان هوشمند و دانا کسی ست که سالمت اخالقی را نوعی جذابیت

ارتباطی و رفتاری بداند و از طریق آن در دل ها نفوذ کند. رعایت اخالق در زندگی و امور حرفه ای و کسـب و کار باعث اعتمادسـازی، احترام و اعتبار افراد می شود. سعی کنید هر جا نکته ای و خاطره ای در زمینه سالمت اخالقی یافتید آن ها را یادداشـت کنید و در زندگی خود به کار گیرید تا بتوانید با سالمت اخالقی به بسیاری از اهداف زندگی سالم دست یابید.


متاسفانه هرکس خودسرانه یا تقلیدگونه از رژیم های غذایی مختلف استفاده می کند که نتیجه ای جز هدر دادن منابع و سالمتی

واقعی نیس��ت. ع��الوه بر ورزش و تغذیه، تفریحات س��الم نیز می تواند در س��المت جسمانی و روانی نقش مهمی داشته باشند که در این زمینه نیز فاقد

برنامه ریزی مناسب هستیم. اگر پیش��گیری و بهداش��ت را در زندگی رعایت کنیم و اگر برای س��المت جسمانی و

فیزیکی، خود را اس��یر هر برنامه، راهکار، توصیه و شیوه ای نکنیم، به طور قطع سالمت جسمانی بهتری خواهیم داشت.

داشتن برنامه های مشخص، دقیق، درست و مناسب برای نرمش، ورزش، تفریح و تغذیه و اجرای درست آن ها و به طور خالصه مدیریت سالمت جسمانی را جدی بگیرید تا گرفتار

ناراحتی ها، بیماری ها و مشکالت گوناگون نشوید.سالمت رفتاری

نتیجه س��المت های گوناگون را می توان در سالمت رفتاری یافت. رفتار سالم نتیجه سالمت نفس��انی، روانی،جسمانی، اخالقی، احساس��ی و فکری ست. رفتار سالم

رفتاری ست که آثاری مثبت، سازنده و ارزشمند داشته باشد و باعث آرامش و آسایش انسان ها شود.

احساس سالماحس��اس و عاطفه س��الم احساسی س��ت که باع��ث دلگرمی،

خوش��حالی، روحیه آفرینی و نش��اط افزایی شود و انس��ان را از غم و اندوه و ناراحتی و نومیدی دور کند.

احساس سالم احساسی ست که گیرا و زیبا باشد و باعث ظرافت، لطافت، آرامش، نرمش، آشتی، صلح و پرورش عواطف انسانی شود.چگونه احساس سالم را تقویت کنیم:

کینه، حسد، بخل، دشمنی و قهر را از دل های تان دور بریزید.جستارگر عوامل تقویت کننده و تحریک کننده جاذبه های انسانی، رفتاری و اخالقی باشید.

حس زندگی و شادابی را در خود تقویت کنید.از شادشدن دیگران شاد شوید و خود را در شادی دیگران سهیم کنید.

عادت کنید به واژه ها، جمالت، نکات و پدیده های مثبت، زیبا، شادی آور بیشتر توجه کنید.بدی ها، زشتی ها و ناخالصی ها را کنار بگذارید.

ذوق و شوق زندگی را تقویت کنید.هرروز دقایقی را به شاد بودن، خندیدن، خنداندن و حس سالم اختصاص دهید.

بعضی از نتایج و آثار احساس خوب خود و دیگران را ثبت وضبط و آن را ترویج کنید.جسم سالم

سالمت جس��مانی در کنار سالمت نفسانی، روانی، فکری و احساس��ی باعث رضایتمندی زندگی می شود. سالمت جسمانی حاصل بهداشت، نرمش و ورزش، تغذیه و تفریحات سالم است.

نرمش و ورزش روزانه و مبتنی بر واقعیت و شرایط فردی می تواند در سالمت جسمانی موثر باشد. یکی از مش��کالت متداول در سالمت جس��مانی نرمش و ورزش کورکورانه، بی پایه و غیرمرتبط با ویژگی های هر فرد است. گاهی بعضی از نرمش ها و ورزش ها که متناسب با شرایط فرد نباشند بسیار آسیب رسان

و خطرناک هستند.س��المت جس��مانی زمانی حاصل می ش��ود که همراه با مدیریت و برنامه ریزی درس��ت، مناسب و

متناسب با هرکس باشد. رعایت روش های علمی و استفاده از ابزارهای مناسب در زمان و مکان مناسب از جمله عواملی هستند که می توانند سالمت جسمانی را بهبود بخشند.

رژیم ه��ای غذایی نامناس��ب، تغذیه غلط از لح��اظ مواد غذایی، نوع غذا خ��وردن، زمان و فاصله زمانی غذا خوردن وترکیبات غذایی، نه تنها سالمت جسمانی و فیزیکی را بهبود

نمی بخشد بلکه آثار منفی گوناگونی به همراه دارد.

کسی که سالمت فکری دارد می تواند بـا منطـق و آرامـش همـه جوانب را در نظـر بگیرد و با بررسـی مثبت ها و منفی ها و ارزیابی گزینه های گوناگون،

بهترین ها را انتخاب کند.کسـی که از سـالمت فکری برخوردار باشد، راهنما، راه گشـا، مشکل شناس و مشکل گشای زندگی خود و دیگران می شـود و مـورد احتـرام و پذیـرش دیگـران قـرار می گیـرد. فکر سـالم مبنای رفتار سـالم و مروج درستکاری

و کاردرست است.بسیاری از نارسـایی ها و گرفتاری های زندگی هـر کس حاصل بداندیشـی و کج اندیشی هاسـت. اگـر بپذیریـم که آدمـی سـاخته افـکار خویش اسـت بایـد به سـالمت فکـری و تقویت آن بیشـتر توجه کنیم. حضـرت علی)ع( می فرمایند: اندیشه کن، آن گاه سخن

بگو تا از لغزش برکنار باشی.

7

8 6

رفتار سالم رفتاری ست که برای رسیدن به هدف، 9هر وسیله ای را درست نمی داند و توجیه نمی کند

و به اخالقیات و ارزش ها احترام می گذارد.اگرچـه رفتار حاصل نیـاز، نگرش، نیـت، عوامل و تربیتـی نهادهـای و ناخـودآگاه و خـودآگاه عوامل تأثیرگذار محیطی سـت، اما رفتار سالم از انسـان هایی که به سـالمت زندگی می اندیشـند و پای بند هسـتند شـکل می گیرد. رفتار سـالم، انسان سـاز و جامعه سـاز اسـت و باعث می شود تا فسـاد، خطا، گناه، ناراسـتی ها و نادرسـتی ها برطرف شـوند و فضای زندگی فضایی دلنشـین، شـاداب و مطلوب شود و اگر رفتارها سالم شوند، پیشـوند »هم« معرف »پیوندهای سالم« می شود و همه معنای ارزشمند واژه هایی همچون همدمی، همدلی، هم فهمی، هم پذیری، همیاری، همکاری، هم افزایی و همبسـتگی یا زندگی سـالم خواهیم

بود.رفتار سـالم نقش مهمی در زندگی سـالم دارد و زندگی سـالم بهترین نعمت است. به نظر نگارنده »سالمت، سادگی و سازگاری« فرمول خوشبختی

برای همه انسان هاست.اگر می خواهید خوشبخت و رستگار شوید دقایقی به این سه واژه و جمله فوق فکر کنید. قلم و کاغذ

بردارید و جواب این سواالت را یادداشت کنید:

55 Khalaghiyat.com

سـالمت، سادگی و سـازگاری چه معنایی دارند؟

ابعاد سالمت، سادگی و سازگاری کدامند؟تا چه اندازه سالم، ساده و سازگار هستم؟

تا چه اندازه بیمار، پیچیده و ناسازگار هستم؟آثار مثبت و منفی سالم، ساده و سازگاربودن کدامند؟

چه راه ها، راهکارها، فنون و مهارت هایی برای سالم، ساده و سازگاربودن وجود دارند که می توانم از خود و دیگران بیاموزم؟

چگونه با استفاده از تجربیات و معلومات خود، دیگران و یادگیری ها، زندگی سالم تر، سـاده تر و سـازگارتری نسبت به گذشته داشته باشـم تا مفیدتر و موثرتر برای خود و

دیگران باشم و مدیریت عمر مطلوبی داشته باشم؟هشدارها و نکته های مهم زندگی:

هزینه های زندگی ناسـالم یا عدم سالمت در هر حوزه چندین برابر هزینه زندگی سالم است.

دانا، زیرک، هوشمند و برنده کسی ست که سالم زندگی کند.

10

12 سالم زیسـتن، بسیار سـاده تر، ارزان تر، مفیدتر از ناسالم زیستن است؛ زیرا 11انسـان ناسالم وقت، پول، انرژی و بسیاری از داشته هایش را صرف پوشاندن

و جبران آثار منفی و مخرب ناسالم بودن می کند.سـالم بـودن در زندگـی، دادوسـتد، کسـب و کار و هـر فعالیـت حرفه ای،

بزرگ ترین و مهم ترین جذابیت رقابتی ست.سـالمت حرفه ای باعث می شـود تا »اعتماد، اطمینان و آرامش« در حرفه و

دادوستد جایگزین »بی اعتمادی، نگرانی و ناآرامی« شود.باور کنید که سـادگی زیبایی ست و بکوشـید به جای دشوار و پیچیده کردن نکات و امور سـاده، به سـاده کردن امور دشـوار بپردازید تا بهتر و راحت تر

زندگی کنید.ساده زیستن را از خود شروع کنید و آن گونه زندگی کنید که خود می خواهید

و می توانید نه آن سان که دیگران می خواهند و نمی توانید.سازگاری را رمز ماندگاری بدانید و خود را با واقعیت های روز، شرایط جدید و

تحوالت گوناگون هماهنگ، همسو و نزدیک کنید تا به روز باشید.سـازگاری تسـلیم نیسـت، بلکه تنظیم اسـت. زندگی خود را با شرایط روز

تنظیم کنید.سازگاری نیازمند انعطاف پذیری، انطباق پذیری، چابکی و واکنش سریع است آن ها را در خود تقویت کنید تا نه شـما بیگانه با زمان و انسـان ها باشید ونه

انسان ها با شما.سـازگاری چگونگـی کنارآمدن، کوتاه آمـدن وقاطعیت در برابـر دیگران و

پدیده هاست.کنارآمـدن به معنای داد و سـتد امتیازات و گذشـت دو جانبه جهت تداوم

ارتباط هاست.

کوتاه آمدن، دادن امتیاز بیش��تر ب��ه دیگران و پذیرش دریافت امتیاز کمتر برای مشکل گشایی

و حفظ آرامش است.قاطعیت و ایس��تادگی الزمه احت��رام به اصول، عقاید و ارزش ها در برخورد با همس��ر، اعضای

خانواده، همکاران، ذینفعان و مخاطبان است.امیدوارم کس��انی که نوشته های اینجانب را در م��ورد الفب��ای زندگی و مدیری��ت عمر مطالعه می کنند با پاس��خ دادن به این پرسش ها شاهد تحولی بزرگ برای موفقیت و خوشبختی باشند. لطفا پاسخ ها، نظرات و انتقادات و پیشنهادهای خ��ود را در صورت تمایل به آدرس الکترونیکی ت��ا بفرس��تید [email protected]بتوانم با دیدگاه های ش��ما، دریچه های تازه ای

در مدیریت عمر بگشایم .با تشکر و احترام به همه ...



زیبای خفته درون شامwww.moazami.ca | محمود معظمی

از یک��ی از ماج��رای احتم��اال داس��تان های »وال��ت دیس��نی«

تح��ت عن��وان »زیب��ای خفت��ه« آگاهی دارید و ش��اید فیلم کارتونی

آن را ک��ه زیاد هم پخ��ش کرده اند دیده باش��ید. ماجرا از این قرار است

ک��ه دخت��ری متول��د می ش��ود و بعد پیش بینی می کنند که یک س��وزن در

دست این بچه خواهد رفت که در نتیجه آن، دخت��ر زیبای داس��تان به یک خواب

طوالنی می رود. طبق این پیش بینی، دختر در خواب می ماند تا زمانی که شاهزاده قصه

بیاید؛ آن وقت است که از خواب بیدار می شود و دوب��اره به زندگ��ی برمی گردد. متاس��فانه با

تمام مراقبت هایی که پ��در و مادر زیبای خفته می کنند، باالخره سوزن بدشگون در دست دختر

می رود و او به خواب عمیق و سردی فرو می رود و به صورت یک مجس��مه یخ زده در می آید. تا این که

پس از ماجراهایی متعدد و هیجان انگیز، خوشبختانه پس��ر باالخره از راه می رس��د و با احساسی سرشار از

عش��ق، موجب نجات زیبای خفته داس��تان از زندگی سرد و بی روحش می شود.

غالب داس��تان هایی که بشر درس��ت می کند، حاوی پیام یا پیام هایی هس��تند. پیامی برای زندگ��ی؛ زندگی من و

شما. همه ما حتی در بدترین حاالت خود، زیبای خفته ای درون خود داریم، درون مان، ولی س��رد است، سنگی ست، و

یخ زده. این زیبای خفته که در تک تک ما انسان ها وجود دارد، می باید بیدار شود.

آدمی ه��ر را که ش��ما به بدترین

صف��ات ملقب می کنید، اگر با دقت در او و در وج��ود او تعم��ق کنید، زیبایی هایی

در او خواهید یافت، زیبایی هایی ش��گفت انگیز و شاید آن حس منفی که ما نس��بت به او داریم ناشی از این است که

او خ��ود زیبایی هایش را �� زیبای خفته اش را، پیدا نکرده و بیدارش نکرده است.

اگر ما خوش اقبال باش��یم و خوب تربیت ش��ویم، یعنی پدر و م��ادری مهربان و آگاه، مربیانی دلس��وز و فهیم و آینده نگر ما

را پرورش دهند، زیبای خفته مان بیدار خواهد ش��د و اگر زیاد خوش اقبال نباش��یم، این زیبا گرچه در ما هست، ولی همچنان

خفته خواهد ماند تا روزی که ش��خصی از سر عشق و محبت یا کنجکاوی، این زیبای خفته مان را بیدار کند.

اگر راستش را بخواهید، آن زیبای خفته کسی نیست جز خودمان. آن پس��ر هم بهتر است خودمان باش��یم؛ معطل کسی نباشیم. اگر

کس��ی زیبای خفته ما را بیدار کرد، ممنون، دستش درد نکند! ولی بهتر اس��ت و به نفع ماس��ت که معطل دیگران نمانیم. زیبای خفته

درون خودتان را کشف کنید! اگر به هر دلیلی سوزن ترس، سوزن جهل یا سوزن ناخواستنی بودن را

در دست زیبای تان فرو کرده اند و زندگی زیبای تان سرد و بی روح شده و در خواب فرو رفته است، شما نجات دهنده او باشید و بیدارش کنید.

حتما می پرس��ید: »چطوری؟« هم سخت است و هم آسان. سخت است اگر ندانی، آسان اس��ت اگر بدانی. زیبای خفته )در داستان والت دیسنی(

چطور بیدار می ش��ود؟ با احساس پرمهر کسی که عاشق اوست: یخ اش آب می ش��ود، با گرمای عش��ق و امید بیدار می ش��ود، از مرگ و نیستی بیرون

می آید و به زندگی می پیوندد. عزیزان! عش��ق و محبت و احترام، زیب��ای خفته آدم ها را بیدار می کند. حاال

ش��اید بهتر این گفته عمیق و سنجیده »مولوی« را درک می کنیم که معتقد بود: از محبت خارها گل می شود!

12

57 Khalaghiyat.com

ه��ر انس��انی دس��ت کم دو رو دارد. یک رویش نیکی و زیبایی س��ت: انسانیت، متانت، فهم، درک، مهربانی و نظایر آن. یک روی دیگرش

برعکس خش��ونت است و زشتی: نفرت، انهدام، دشمنی و همانند آن.

م��ن و تو ب��ا رفتارمان می توانیم زیبای خفت��ه آدم ها را بیدار کنی��م. کاری کنیم که با خودش��ان آش��تی کنند و پس از

آن، با من و تو آشتی کنند. شاید حاال این پیام که محور آموزش های ماست: »خودت را دوست بدار، و کمک کن

تا دیگران نیز خود را بیش��تر دوس��ت بدارند«، بیشتر برای تان مفهوم پیدا کند و از این به بعد بیش��تر آن

را در زندگی تان به کار بگیرید.وقتی آدم بتواند به خودش احترام بگذارد، بتواند

خودش را دوس��ت داشته باشد، رفتارش مثل آنی می ش��ود که زیبای خفته را با احساس

گرم آتشین سرشار از محبت و عشق بیدار می کند.

هی��چ توج��ه کرده اید، برخ��ی مواقع چقدر زیبایید؟ هی��چ فکر کرده اید

ک��ه در موق��ع خ��ودش چق��در مهربانی��د؟ چقدر با گذش��تید؟

چق��در منصفی��د؟ چق��در حاضرید کمک کنید؟

چه ای��ن مواقع��ی

حس وحال ه��ای ش��ادمانه را دارید؟

پاسخ این است: مواقعی که کسی رابطه تو را با خودت خوب کرده، یا خودت رابطه ات با خودت خوب ش��ده

اس��ت. آیا امکان دارد من خبر خوش��ی بش��نوم، در کاری موفق ش��وم، بدرخشم و در عین حال در آن

لحظه حس انتقام در دلم باش��د؟ آیا ممکن است؟ پاس��خ این اس��ت: »نه!« هر وقت با خودم آشتی

می کنم، نمی توانم با دیگران آشتی نباشم! فرض کنید ش��ما در اوج خشم می گویید: »من

پول��م را می گی��رم، پدرش را درم��ی آورم، ال می کنم، بل می کنم...« که یک دفعه یک خبر

خوش به شما می دهند: فالن عزیزتان از سفر آمد، فالن مساله تان حل شد، حساب تان در

فالن بانک برنده یک ماش��ین ش��د... چه اتفاقی رخ می دهد؟ خوش��حال می شوید!

با عش��ق و هیج��ان می روید ت��ا از خبر خوبی که به ش��ما داده ان��د لذت ببرید

و اگر در آن لحظه از ش��ما بپرس��ند با آن کس��ی که از او پ��ول طلب دارید

چه کنیم؟ ممکن اس��ت سرخوشانه بگویید: »فعال ولش کنید برود!...«

ا چررا موض��وع

او چرا می کنید؟ فراموش را رها می کنید؟ ت��ا آن لحظه آن قدر

خش��مگین بودید، ولی چگونه آن همه خش��م فروکش کرد و یک مرتبه مهربان شدید؟ چرا روی سکه تان برگشت؟ پاسخ این است: برای این که زیبای

خفته تان بیدار شده است!هر وقت زیبای خفته ات بیدار ش��ود، انس��ان تر می ش��وی، رحیم تر می شوی، مهربان تر می شوی. مهم این است که بدانی: پیوس��ته ی��ک روی زیب��ا داری، یک وجه زیبا داری، کافی س��ت آن را بشناس��ی و ب��اورش کنی! ما غالبا ممکن اس��ت این صورت ها را بشناس��یم و باور ه��م بکنیم. ولی می دانید چیس��ت؟ منتظریم یکی دیگ��ر بیاید او را بیدار کند! چط��وری؟ این که دیگران از من تعریف کنند، دیگران من را تایید کنند. اما چرا منتظر دیگران هستی؟ چرا خودت بیدارش نمی کنی؟ چرا خودت دس��ت نوازش به سرش نمی کشی؟ چرا خودت به او امید نمی دهی؟ اگر من منتظر باش��م ش��خص دیگری بیاید و زیب��ای خفته من را بیدار کند، ممکن اس��ت بیاید و ممکن هم است که اصال نیاید. من که نمی توانم همین طور معطل بمانم و چنین اتفاق مهمی را به عهده دیگران بگذارم! بهتر است خودمان سررشته زندگی مان را در دست بگیریم و با هر روش مطمئنی که می دانیم، کاری کنیم که با خودمان آش��تی کنیم و آشتی بمانیم. یکی از آن چیزهایی که زیبای خفته شما را بیدار می کند، اعمال

درست و افکار درست است. هر وقت می توانید، کار درس��ت و زیبایی انجام دهید. خس��ت نداشته باشید. نگویید: »حاال چه کس��ی می فهم��د من این کار را کرده ام؟!« برفرض که اصال کس��ی نفهمد، خودت که می فهمی؛ و آن وقت است که زیبایت بیدار می شود. هنوز هم منتظری دیگران بگویند کار خوبی انجام داده ای؟ چرا خودت، خودت را تایید نمی کنی؟ بهتر اس��ت فرصت ها را ق��در بدانیم و ت��ا آن ها را از دس��ت نداده ایم، کاری مثبت و درست انجام دهیم: ای که دستت می رسد کاری بکن/ پیش از آن کز تو نیاید هیچ کار.

45

3


مور تواند که سلیامن شود [email protected] | امیرمهدی سادات اعالیی| بنیان گذار نخستین کافی شاپ موفقیت در ایران

123

خسته کننده داشـتم. از خدا خواستم تا معجزه ای رخ کتاب های فراوانی خوانده ام.اما کلی بدهی و یک زندگی سال های سال دنبال ثروت، آرامش، عشق... می گردم و سـالم! من رامین قلی زاده، مسوول اتاق عمل هستم. شهپرهایت کشاندی.این راه حقیقت است.را پر از عشـق و شـکوه کردی و آسـمان را به آغوش پنجره خالقیتت را گشـودی و نشسـتی و جام جانت مهدی عزیز! من ازتو ممنونم آمدی و با تمام زخم هایت بگیر« را بیش از ده بار خواندم و مرا دگرگون کرد.می خواهـم اوج بگیـرم. مقاله »امـروزت را در آغوش بگـذارد. دچار یاس و ناامیـدی بودم. ولی از این به بعد من را منقلب کرد. هیچ کس نتوانسته بود در من تاثیر سالم! من مهدی چدنی از خرم آباد هستم! مطلب شما سر می دهد. خدایا سپاسگزارم.می بینم هموطنی را که هرگز ندیده ام، فریاد خورشید بلوریـن بغض شـادی گام های تان را می شـنوم. وقتی اشک در چشـمانم قامت پرواز می گیرد؛ وقتی صدای

نـگاه کند و بگوید من بارها آمدم تا تو را پرواز دهم اما جهنم من زمانی ست که آن روز خداوند در چشمهایم برای مان گشوده است. به قول رابرت شولر که می گوید: البه الی نفس ها و نبض هایمان حضور دارد و آغوشش را مـن از تـو ممنونم رامیـن عزیز! خداوند همیشـه در چقدر سپاسگزارم.فهمیده ام معجزه زندگی ام، خودم هسـتم. نمی دانید، دهد و زندگیم تغییر کند. مطالب شما را خواندم. اکنون فرشـتگانیم که بال های مـان را در آسـمان به ودیعه بایـد راه افتـاد! با تمام اشـک ها و زخم هـا... ما همان است. با سختی! نه بعد از هر سختی...اعتماد کن هموطنم! و بدان همانا با سـختی، گشایش آتش نهفته استباید خلیل بود و به یار اعتماد کرد/ گاهی بهشت در دل روزی چشم های مان، او را خواهند دید. خواهی دید. تو نخواستی!

گذاشته ایم.

نیچه می گوید:اگر انسـان چرایی زندگی اش را بداند با هر چگونگی خواهد ساخت!

لحظه ای بایسـت .کجا می روی؟ بـرای چه آمده ای؟ این شـکوه معجزه دسـتان خداوند آمده اسـت تا حقوقی

بگیرد و ماشینی بخرد و خانه ای و ...رسـالتت چیسـت؟ اینگونـه که بـه تاخت بـر عمرت می گذری و گیسـوانت را به سفیدی می رسانی و قامتت

را به خاک نزدیک می کنی،به صیدی یا در صیدی؟ آلیـس در سـرزمین عجایب به یک دوراهی می رسـد و نمی دانـد در کدام مسـیر قدم بگـذارد، گربه ای از او می پرسـد به کجا می خواهی بروی؟ می گوید: نمی دانم! در پاسـخ می شـنود: وقتـی نمی دانی، مهم نیسـت از کدامیـن راه می خواهی بـروی! هرجـا می خواهی، برو. اکنون تو می خواهـی به کجا بروی؟ ازاطرافیانت بپرس.

مقصد کجاست؟ نمی دانم در چه شرایطی روزهایت را به پایان می رسانی، امـا ایـن را می دانم که اگـر تصمیم بگیـری و بخواهی، نفس هایت فقط شـکوه و عشـق و عظمـت را به کالبد

مقدست جاری می سازند.وقتش نرسـیده اسـت؟ با این همه شـکایت و گالیه در

رگهایت چه نتی را به نواختن رسانده ای؟ بس کن! برای همیشه. این کنسرت، تو را به رقص خاک می رساند و چشـم هایت را به تاراج تاریکی و روحت را

اسیر عمق تنهایی.

سـرمربی تیم ملی جناب کی روش در سـمیناری همین چند روز پیش خاطره ای زیبا بیان کرد: بازیکن روسی بیست ساله ای بود که تنها چند روز پس از حضورش او را می دیدم که بسیار خوشحال است! از او درباره خوشحالی اش پرسیدم. گفت: هر روز که از خواب بیدار می شـوم وقتی انگشـتان پایم را نگاه می کنم که تکان می خورد، بهترین اتفاق زندگیم را جشـن می گیرم.اگر چه متاسـفانه چندی بعد آن جوان روس در سـانحه تصادفی فلج شد و زمینگیر، اما درس بزرگی آموختم.

این که همیشـه خوشحال باشم و از فرصت ها اسـتفاده کنم. در زندگی آموختم، سـازگاری با شرایط هنری ست که انسـان های موفق دارند. در شرایط سخت این قوی ترها، بزرگ ترها و باهوش ترها نیسـتند که پیروز می شوند آن هایی می مانند

که قدرت سازگاری بیشتری دارند.بید که شوی، سهمگین ترین طوفان ها هم که بیاید تو او را به بازی می گیری و در

پیچ و تاب زمان رها می کنی.جالب است وقتی در زندگی انسان های موفق ورود پیدا می کنی می بینی آن ها از

اصولی خاص استفاده می کنند. مسیرها متفاوت است،اما قوانین یکی ست.این فرمول را که یادت هست؟

E+R=OEvent + Reaction = Outcome

رویداد + واکنش = نتیجهاین همان آموزش سـازگاری با محیط اسـت. اتفاقات رخ می دهد. تو چه واکنشی در برابر مسـائل نشان می دهی؟ پیامدها را می توانی برای همیشه به زنجیر کمند

اقتدارت کشانی. هوا جاری ست.ببین تا زمانی که فقط این سطور را بخوانی و بروی هیچ اتفاقی نخواهد افتاد. عمل کن! کلید گمشـده ما انسان ها در همین جاسـت. عمل کن! جانت را حواله آسمان

کن نه روانه آبادخرابه هایی که ساکنانش خود را پیروز می دانند.

59 Khalaghiyat.com

4

5

راه بخواه! مسیر پیداکن. در دستانت قلم بگیر و در دفترچه زندگیت شروع به 6

نقش عشق زدن بر صفحات تاریخی که تو میخواهی پدید بیاوری، کن . تغییر

بایـد کرد. به جای آن که چرا را فرا راه خود قـرار دهی، چگونگی را لجام بزن

و بتاز بر ناکامی های زندگی ات. در تاالر بارگاه مقدسـت قرار بگیر! سکوت که

کنی، صدای رگ هایت را به وضوح می شـنوی. اکنون بپرس: چگونه می توانم،

فعالیتم را گسترش دهم؟ چگونه می توانم وضعیتم را به تغییر کشانم؟ چگونه

می توانـم درآمـدم را زیادتر کنـم؟ چگونه راهـی باز کنم؟ چگونـه می توانم

اززندگیم داستانی متفاوت بسازم؟

می توانـی راه گذشـته ات را هـم ادامـه دهی: آخـه چقدر مـن بدبختم! چرا

اینجوریـم؟ چرا هرکاری می کنم، نمی شـه! چرا همیشـه من کـم میارم. چرا

هیچ وقـت موفـق نمی شـم؟ و مغز هوشـمند و بی نظیرت که بر طبـق قوانین

فعالیـت می کند، جوابی جز سـکوت نخواهد یافت و برایت باوری سـهمگین

می سازد که تو ناتوانی و ضعیف.

و تو مـی دوی، کار می کنی، کتاب می خوانی! اما هرچه می دوی دورتر و دورتر

می شـوی تـا آن جا که صدایت فلج می شـود و آن قامت رعنـای آوایت را که

ایستاده بود و از سـلطنت سخن می راند به ناله ای مبدل می سازی که با واکر،

کشان کشـان خود را در روزها می کشـد و می کشـاند. هویت و ملیتش را نیز

نمی بیند و دسـت تمنا و التماسـش را به سـوی غرب و شرق روانه می سازد و

آن می شـود که ناخودآگاه آنان را برتری می دهیم و هیبت خود را افسـانه ای تلخ می بینیم.

بـه کجا چنین شـتابان ایرانی؟ این جـا تاریخی به قدمت عمرشـان دارد و تو

قداستی به عمق کهکشان. می شـود. بپرس! صدایی خواهد آمد. بخوانید مرا تا اجابت کنم شما را...

مـن در کالس هایم با دانشـجویان قرارهایی بـرای تغییـر زندگـی می گـذارم و آن ها را ملزم به انجام آن، به انتخاب خودشـان قرار می دهـم. یکـی از قوانیـن این اسـت که به آن ها می گویم حق دیدن و خواندن بسیاری مسـائل را ندارند. مقاومت بسـیاری صورت می گیـرد که یعنی چـی، پس چـه ببینیم و

بخوانیم؟ از آن ها می پرسم به چه می خواهید برسید؟ قانون بسـیار مهمی که در زندگی جاری ست و ما از آن عبور می کنیم، قانون تمرکز است. تمرکز، نتایج متفاوتـی را رقم می زند. وقتی من از زندگی خود، خواسته مشخصی ندارم، به هر سویی می روم. اغلب انسان های موفق و متفـاوت روی خواسـته خـود تمرکز پیدا کرده اند. در هر رشـته و فعالیتی که مشغول هسـتی، اگر بخواهی نتیجه عالی را دریافت کنی، باید فقط روی آن چیزی که می خواهی تمـام وجودت را متمرکز سـازی تـا اتفاقات

جدیدی جاری شود.من متعجبم از کسـانی که حـرف می زنند و انـرژی خـود را رها می سـازند و می خواهند خالق حرکتی عظیم شوند. دقایقی تامل کن ببین در طول روز پیرامون چه مطالبی سخن

می گویی. آیا در راستای مسیر توست؟تصور کن هر روز در حسـابت یـک میلیارد

پول ریخته می شود. تو از اولین مغازه ای که عبور می کنی، شروع میکنی و سرمایه ات را خرج می کنی. لوازمی تهیه می کنی که نیازت نیست و در انتهای روز می بینی، در حسابت هم خبـری نیسـت. ما هـر روز بـا مقداری انـرژی برمی خیزیم .جای آن که آن را در راه رسیدن به مسـیر خود سرمایه گذاری کنیم،

به خرج هر مناسبتی می رسانیم. نتیجه چه بوده است؟

و جالب تـر ایـن اسـت کـه تمرکـز روی هر مساله ای، پیامدهای پیرامون آن را برای مان پدید مـی آورد. فقرا روی فقـر تمرکز دارند و ثروتمندان روی ثروت. دانشـجویی داشتم که در روز نخسـت برگه هایی را به من نشان داد که پر از جداولی پرشده بود. گفتم این ها چیست؟ گفت این ها تاریخ های اقساطی ست که بایـد پرداخت کنـم و این ها هم شـروع دریافـت وام هـای جدید اسـت. گفتـم اگر می خواهی، این ها را پرداخت کنی، نقشـه ای برای ثروتمندشدن تهیه کن و تمام تمرکز را

روی ثروت بگذار. او اکنون در یک شـرکت تجهیزات پزشکی مشغول به فعالیت است و از مدرسه ای که در آن به معاونت مشـغول بود بیـرون آمده و با افتخار ویزیتوری می کند. او جسـارت تغییر

داشت. نبوغ داشت.

اگـر می خواهـی تو نیز ثروتمند شـوی، بایـد گام های قلب

ذهنت را از دسـتان جادوگر فقر درونیت برهانی و به دسـت

ملیکه ثروتت رسانی. اگر می خواهی بدهیت را پرداخت کنی،

به تولید ثروت فکرکن. به چگونگی ها! به راه ها! به مسـیرها!

تمرکزت را از این گوژپشـت پیر فقیـر بردار که کرکس ها به

نام مان سـند زدند. آن جاسـت! می بینی؟ شهسـوار برومند

ثروت، دستانش را به سوی تو رسانده است. بگیر این دستان

معجزه گـر درونت را. این کالبد مقدس را به عطر شـهپرهای

پهناور سـلطنت درونت، معطر کن. ثروت در چنگ قدرتمند

توست! انسانی که به ستاره ها چنگ می زند، دستانش لجنی

نمی شـود.چنگ بزن بر چنگ خوشـبختیت تا آوایش بیدار

کند هر خفته بر خاک زانو زده ای را! همت اگر سلسله جنبان

شود/ مور تواند که سلیمان شود

با من از طریق شماره سامانه 10000100002080 همراه شو.

www.razezendegi.com

راه کاراهیی طالیی ربای

باالربدن سطح زندگی شما

مدرس: مهندس امیرمهدی سادات عالیی بنیان گذار نخستین کافی شاپ

موفقیت در ایرانبرای شرکت در این سمینار تحول آفرین عدد 57

را به شماره 7777 0000 99 3000 پیامک کنید

به خاک نشاندن موانع زندگی با قدرت

شگــرف درون


قانون شماره سه

اگـر الزم اسـت پول قرض کنیـد و قدرت آموزش مالی مرکب کسب کنید.

هرچه بیش��تر از آن چ��ه در B و I رخ می دهد آگاهی پیدا کنید، بیش��تر هم دریافت خواهید کرد. به مرور زمان همان طور که تحصیالت تان ب��ا هم ترکی��ب می ش��وند، عایدی های تان هم

مرکب می شوند.به عبارت دیگر در ازای تالش کمتر، بیش��تر و

بیشتر پول دریافت می کنید.این قدرت واقعی س��واد مالی س��ت. برای درک بهتر قانون س��وم بای��د از درون ای��ن را درک کنید که قدرت حقیق��ی دانش در کالس های درس و سمینارهای عجیب و غریب، کتاب های مختلف، کارت گزارش، م��دارک باال و امثالهم

نیست.

س��اده برای تان بگویم، »می توانی��د به یک نفر ماهیگی��ری یاد بدهید، ام��ا نمی توانید با زور و اجبار کاری کنید چی��زی یاد بگیرد.« دو نکته

مهم در این گفته وجود دارد:1. قدرت حقیقی دانش آن زمان نمایان می شود که مدرس��ه را ترک کرده اید، در چند کالس یا سمینار شرکت کرده و کتاب های خوب خوانده و آماده اید تا س��وادتان را از راهی که مناس��ب

شخصیت تان است پی گیری کنید.

به همین خاطر اس��ت که پزشک ها چهار سال به دانش��گاه می روند، چهار س��ال به مدرس��ه تخصص��ی پزش��کی و تازه پ��س از آن چهار تا هشت س��ال به عنوان کارآموز یا پزشک مقیم کار می کنند. در ط��ول این روند قبل از این که دکترهای واقعی شوند تجربه حقیقی در دنیای

واقعی را لمس کرده اند.

خود من پس از این که مدرسه ناوگان بازرگانی را ترک کردم توانستم افسر کشتی بشوم. وقتی خلبان ش��دم که دو س��ال آموزش��ی کامل در

مدرس��ه آموزش پرواز گذران��ده بودم. هنگامی خلبان جنگی حرفه ای ش��دم که ش��ش ماه در ویتنام عمق کش��ت و کش��تار زندگ��ی کردم. خلبانان دیگری که به حد نیاز حرفه ای نبودند

همان دو ماه اول می مردند.

کس��انی که دانش مالی ندارند اغلب شکس��ت در کالس ه��ای ش��رکت بج��ای می خورن��د. کارآفرینی یا س��رمایه گذاری، ش��روع به خرید و فروش س��هام می کنند، معامالت ملکی انجام می دهند و بدون اینکه بدانند چه دنیایی پیش روی شان است کارآفرین می شوند. طبیعتا این پرسش برایش��ان پیش می آید که چرا شکست خوردند یا چرا نتوانستند نتایج شگفت آوری که انتظارش را داشتند کسب کنند. خیلی های شان هم در مواجهه با شکس��ت کارش��ان را تمام و کمال می بوسند و کنار می گذارند و بعد ذره بین

به دست دنبال مقصر می گردند.

اگ��ر خاطرتان باش��د در فصل گذش��ته گفته بودم که س��ال 1973 وقت��ی دوران حرفه ای ام به عنوان خلبان به پایان رس��ید، در کالس های س��رمایه گذاری ملک و آموزش فروش شرکت

زیراکس ثبت نام کردم.

باره��ا ش��نیده ام که م��ردم به م��ن می گویند: »ممکن اس��ت دع��وت ناهار م��ن را بپذیرید؟ مایلم نظرتان را در خصوص س��رمایه گذاری در امالک بپرسم.« وقتی واکنش مردم در خصوص مسایل مالی را آن قدر ساده لوحانه می بینم واقعا آزرده می ش��وم. س��واد مالی چیزی نیست که بتوان آن را در طول مدت زمان یک نهار کسب ک��رد و با پی��چ و خم ه��ای آن در چنین مدت

کوتاهی آشنا شد.

باره��ا هم پیش آم��ده که از یک ابل��ه به تمام عیار در امور مالی شنیده ام که: »من تا به حال چندین ملک ش��خصی خرید و فروش کرده ام. االن دیگ��ر چم و خم س��رمایه گذاری در ملک

دستم آمده.«

بی��ن خری��د ی��ک خان��ه و خری��د 300 واحد آپارتمانی تفاوت های بسیار اساسی وجود دارد. موفقیت یا شکست ما در هر زمینه ای مستقیم به قدرت آگاهی مان بس��تگی دارد. ش��رکت در یک س��مینار س��ه روزه باعث شد تا من اساس سرمایه گذاری در امالک و مستغالت را بیاموزم و در نهایت تبدیل به سرمایه گذاری شوم که از بدهی هایش برای پولدارشدن استفاده می کند.

واقعی��ت این اس��ت که اصول خری��د یک مال اج��اره ای ی��ا ی��ک آپارتم��ان 300 واح��دی یکس��ان اند، ام��ا تف��اوت سوددهی ش��ان ب��ه

تحصیالت و تجربه معامله گر بستگی دارد.پدر بی پولم در اولین و تنها ریس��ک تجاری اش شکس��ت خورد، جواز یک بستنی فروشی. فکر می کرد امتیاز دهنده س��رش کاله گذاشته که باعث شکس��تش ش��د اما به نظر م��ن کمبود دانای��ی در ام��ور کارآفرین��ی و بی تجربگی اش بود که باعث ش��د دو س��ال از عمر و پس انداز

زندگی اش را به باد بدهد.نکته عجیب در م��ورد افرادی که مثل پدر من در مدارس خ��وب درس خوانده اند این اس��ت ک��ه برای تحصیالت دانش��گاهی احترام زیادی قائل ان��د اما اصال به آموزش های مالی در دنیای واقع��ی توجه نمی کنند. ظاه��را تصور می کنند چ��ون مدرک دکتری دارند ی��ا وکیل پایه یک هستند حاال دیگر تجارت و سرمایه گذاری باید

برای شان مثل آب خوردن باشد.ب��ه نظر م��ن این نوع��ی غ��رور و خودخواهی دانشگاهی س��ت که بسیار هم برای طرفدارانش

هزینه دارد.2. آم��وزش ه��م ترکیب می ش��ود. ب��ا کمک ترکیب کردن دانش ه��ای مالی می توان به وفور

پول در آورد.به بیان دیگر، هرچه بیشتر درباره ربع های B و I بیاموزید، پول بیشتری هم به دست می آورید.

شکست آموزشتصوی��ری ک��ه در ادام��ه می بینی��د »مخروط آموزش« اس��ت. این نمودار توس��ط ادگار دیل )Edgar Dale( در س��ال 1969 تهیه ش��ده

است.

پاورقیFeuilleton

پول قرض کردن برای آموزش مالیبخش بیست و چهارم کتاب برتری ناعادالنه، قدرت آموزش مالی

رابرت کیوساکی/ ترجمه: نیوشا عاشورزاده

نکته عجیب در مورد افرادی که مثل پدر من در

مدارس خوب درس خوانده اند این است که برای تحصیالت دانشگاهی احترام زیادی قائل اند اما

اصال به آموزش های مالی در دنیای

واقعی توجه نمی کنند. ظاهرا

تصور می کنند چون مدرک دکتری

دارند یا وکیل پایه یک هستند حاال

دیگر تجارت و سرمایه گذاری باید برای شان مثل آب

خوردن باشد

61 Khalaghiyat.com

مخ��روط آم��وزش نش��ان دهنده تاثی��ر مثبت روش های متفاوت آموزش��ی توسط طبقه بندی

و اندازه گیری حافظه است.احتماال متوجه ش��ده اید ک��ه موثرترین روش آموزش در باالی مخروط نشان داده شده است: شبیه سازی و انجام واقعی عمل. بی محتوا ترین روش��ی که می ت��وان از آن طری��ق چیزی یاد گرفت هم که در قس��مت پایین مخروط است:

مطالعه و نطق کردن.خلبان��ان مدرس��ه پ��رواز به صورت فش��رده با شبیه س��ازها آم��وزش می دیدن��د. وقت��ی در شبیه سازها کامال حرفه ای می شدیم، هواپیمای واقعی را به پرواز در می آوردیم. من و کیم بازی »گردش پول« را به عنوان شبیه س��از ساختیم. ب��ازی به بازیکنان اج��ازه می دهد هرچقدر که می خواهند با پول های بازی اشتباه کنند و طعم ضرر غیر واقعی را بچش��ند، نه این که با پول و ض��رر واقعی در دنیای بی رحم س��رمایه گذاری

حقیقی مواجه شوند.

گروه های گردش پول بس��یاری در سرتاسر دنیا وجود دارد که به مردم آموزش می دهند و از آن ها حمایت می کنند تا سرمایه گذاران و کارآفرینانی حرفه ای شوند، همان طور که ارتش از شبیه سازها

برای آموزش خلبانان اش استفاده می کند.هشـدار: بیش��تر مردم بازی گردش پول را یک ی��ا دو بار ب��ازی می کنند و بعد با خودش��ان فکر می کنند که سرمایه گذارانی با تجربه شده اند. بار دیگر هم می گویم، این غرور و خودخواهی کاذب

اما فعال است.گروه ه��ای گ��ردش پول به ش��ما این اج��ازه را می دهند که در یکی از انواع دارایی تمرکز کنید؛ تجارت، مل��ک، اوراق بهادار یا کاالهای خاص. در مرحله بعد به ش��ما پیشنهاد می کنیم که مسیر افزایش س��وادتان را ادامه دهید و مربی استخدام کنی��د تا در امور جدی و واقعی زندگی کمک تان کند. قبل از این که در هر چیزی س��رمایه گذاری کنید یا با پول های پس اندازتان تجارتی را شروع

کنید، در وقت و دانش تان سرمایه گذاری کنید تا س��رمایه گذار یا کارفرمای بهتری شوید و شانس

موفقیت تان را افزایش دهید.ه��ر قدر ک��ه ی��ک کار س��خت تر و پرمخاطره تر می ش��ود، ب��ازی ه��ا و شبیه س��ازهای فرآین��د آموزش شان هم مهم تر می شوند. به همین خاطر اس��ت که ورزش��کاران حرفه ای خیلی بیشتر از این که بازی کنند، تمرین می کنند؛ هنرپیشه ها بیش��تر زمان شان را تمرین می کنند در حالی که بازی واقعی جلوی دوربین چند س��اعت بیش تر طول نمی کشد. وکال و دکترها هم به همین دلیل شغل شان را »دفتری و حرفه ای« قلمداد می کنند.

قدرت س��واد مرکب متناوب است. اکثر ما درباره نرخ بهره مرکب چیزهایی ش��نیده ایم و می دانیم که صندوق های سرمایه گذاری مشترک با قدرت ترکیب مخارج می توانند س��ودده باش��ند. کمتر کس��ی هم وجود دارد که از بدهی مرکب آمریکا

اطالعی نداشته باشد.

مخروط آموزش

نوع درگیریآنچه پس از دو هفته بخاطر می آوریم

%90 آن چه می گوییم

و انجام می دهیم

انجام کار واقعی

آشکار

شبیه سازی کردن تجربه واقعی

اجرای یک سخنرانی چشمگیر

%70 آن چه می گوییمسخنرانی/صحبت کردن

در بحثی شرکت کردن

%50 آن چه می شنویم و می بینیم

مشاهده نحوه انجام کار در لحظه

پنهان

دیدن توضیح طرز کار یک محصول

بازدید از یک نمایشگاه

تماشای رونمایی از یک محصول

دیدن فیلم

دیدن عکس%30 آن چه می بینیم

شنیدن کلمات%20 آن چه می شنویم

مطالعه کردن%10 آن چه مطالعه می کنیم)1969( .Dale منبع: مخروط آموزشی برگرفته شده از


1. یکی از راه های پرورش اعتماد به نفس این است که حتی وقتی

می توان محتاطانه عمل کرد، شجاعانه عمل کنید.

»برایان تریسی«2. آموزش رسمی

به شما توانایی تامین هزینه های زندگی تان را می دهد، اما اگر خودتان به دنبال یادگیری بروید،

ثروتمند خواهید شد. »جیم روهان«

8. انسان سه راه دارد: راه اول از اندیشه

می گذرد و واالترین راه است. راه دوم از تقلید می گذرد و

آسان ترین راه است. راه سوم از تجربه می گذرد و این تلخ ترین

راه است. »کنفوسیوس«

3. هرگاه خبرهای بد را به عنوان یک

نیاز به تغییر و نه یک خبر منفی پذیرفتید، شما از آن ها

شکست نخورده اید، بلکه چیزهای تازه آموخته اید.

»بیل گیتس«

6. انسان تنها زمانی حق دارد به انسانی دیگر از باال به پایین بنگرد که

ناگزیر است او را یاری رساند تا روی پای خود بایستد. »گابریل گارسیا مارکز«

10. تمام حقایق سه مرحله را پشت سر

گذاشته اند: اول، مورد تمسخر واقع شده اند. دوم، به شدت با

آن ها مخالفت شده است. سوم، به عنوان یک چیز بدیهی پذیرفته

شده اند. »آرتور شوپنهاور«

4. بزرگ ترین اشتباهی که فردی

مرتکب می شود این است که دائم از اشتباه کردن

بترسد. »آلبرت هوبارد«

9. موفقیت به سراغ کسانی می رود

که آن قدر در تالش اند که وقت نمی کنند دنبال آن

بروند. »هنری تورئو«

13. برای دستیابی به کسب وکار دلخواه و داشتن درآمد زیاد،

محدودیتی وجود ندارد. آنچه کمیاب است، اراده ی پابرجا برای رسیدن به آن هاست.

»وین دایر«

12. همواره هرچه خواهی بکن اما نخست از آنان باش که توان خواستن دارند.

»نیچه«15. هیچ چیز جای

استقامت و پشتکار را نمی گیرد. بدون پشتکار، از استعداد و نبوغ هیچ

کاری ساخته نیست. »کن بالنچارد«

14. بیشتر ما اگر اراده کنیم، می توانیم از این دنیا یک قصر یا

یک زندان بسازیم. »سر جان لوباک«

16. نتیجه ی اراده ی ضعیف، حرف

است و نتیجه ی اراده ی قوی، عمل. »گوستاو

لوبون«

11. کسی که با من متفاوت است، نه تنها

به من صدمه ای نمی زند بلکه باعث پیشرفت من

نیز می شود. »آنتوان دوسنت اگزوپری«

5. آن که از دشمن داشتن

می ترسد، هرگز دوست واقعی نخواهد داشت.

7. به یاد داشته »هزلت«باش که امروز

طلوع دیگری ندارد. »دانته«

ش بخ

ام له

ل اقو

ل نق

16د.

هنی د

ل میق

صکار

ام نج

ی ابرا

را ما

ش شبخ

ام اله

ار فک

ن اای

د:ینی

ی به م

م که ای

ردب ک

خاانت

را ی

هایول

ل ق نق

جاین

ر اد

جنــــگ ثـــروت

63 Khalaghiyat.com

پرسش نامه

سبک مدیریت مترجم: لطیف احمدپور

)www.MadWealth.ir(

هدف این پرسش نامه، مشخص کردن سبک

مدیریت شماست. نتایج این آزمون همچنین

مشخص می کنند که سبک مدیریت شما، چه

ارتباطی با سایر سبک های مدیریت دارد.

با توجه به گزینه های زیر، برای هر یک از

عبارت هایی که در ادامه می آیند، امتیازی را انتخاب کنید.

)1(کامال مخالفم، )2(مخالفم، )3(بی طرف، )4(

موافقم، )5(کامال موافقم.

راستگویی و صادق بودن با خودتان است.برای رسیدن به جواب درست، مهم ترین اصل، آزمون را انجام می دهید، در نظر داشته باشید که درست یا غلط وجود ندارد. همان طور که این عقیده و نظرتان را بالدرنگ ثبت کنید. جواب

سرپرستی شوند، وگرنه وظایف محوله شان را به 1. الزم است که کارمندان به دقت نظارت و متن پرسش نامه:2. کارمندان می خواهند در فرایند تصمیم گیری خوبی انجام نمی دهند.سازمان باید اجازه دهند که زیردستان، خودشان 3. در شرایط و موقعیت های پیچیده، مدیران سازمان دخیل باشند.

4. کامال منصفانه است اگر بگوییم بیشتر مشکالت را تدبیر کنند.بدون اعمال فشار، کلید این است که مدیر خوبی 5. فراهم کردن راهنمایی ها و دستورالعمل ها کارمندان، تنبل هستند.

6. مدیریت خوب نیازمند آن است که وقتی افراد باشیم.

مجازات ها، موجبات انگیزش در کارمندان را اهداف سازمانی، باید به وسیله ی پاداش ها و 7. این یک قانون است که برای دستیابی به کنار برویم و دخالتی نکنیم.سازمان کارشان را انجام می دهند، از سر راه شان که آن ها برای به اتمام رساندن کارهای شان، 11. مدیران الزم است به زیردستان شان بقبوالنند است راهنمایی و هدایت شوند.احساس تزلزل و عدم اطمینان می کنند و الزم 10. بسیاری از کارمندان درباره ی کارشان امرشان اجازه دهند کار خودشان را ارزیابی کنند.9. به عنوان یک قانون، مدیران باید به افراد تحت ارتباطات مکرر و حمایت مدیران شان دارند.8. بسیاری از کارگران و کارمندان، نیاز به فراهم کنیم.بدهند تا خودشان مشکالت بوجود آمده را حل 12. مدیران باید به افراد زیردست آزادی کامل مسوولند.

13. مدیر، مسوول اصلی موفقیت ها و و فصل کنند. 14. وظیفه ی یک مدیر است که به افراد تحت دستاوردهای گروه است.

امرش کمک کند تا عالیق و اشتیاق شان را پیدا کنند.

15.در اکثر مواقع، کارگران ترجیح می دهند

دستورات کمی را از مدیرشان دریافت کنند.

16. مدیران اثربخش، دستور می دهند و رویه ها

را مشخص می کنند.

17. افراد، اصوال شایسته و بالیاقت هستند و اگر

وظیفه ای به آن ها داده شود، سعی می کنند به

بهترین نحو کارشان را انجام دهند.

18. به طور کلی، بهترین کار این است که افراد

تحت امر را برای انجام وظایف محوله، به حال

خودشان بگذاریم.

محاسبه ی امتیازها:

امتیاز سوال های 1، 4، 7، 10، 13 و 16 را با

هم جمع کنید )مدیریت غیر منعطف(.


هم جمع کنید )مدیریت منعطف(.


هم جمع کنید )مدیریت بسیار منعطف(.

مجموع امتیازها:مدیریت غیر منعطف _____

مدیریت منعطف _____مدیریت بسیار منعطف _____

اگر امتیاز شما 30-26 است، در محدوده ی خیلی شما بسیار بارزتر و کدام یک کمتر غالب است.می توانید تعیین کنید که کدام یک از سبک ها در بسیار منعطف. با مقایسه ی امتیازهای کسب شده، مدیریت غیر منعطف، مدیریت منعطف و مدیریت تا سه سبک رایج مدیریت را اندازه گیری کند: این پرسش نامه به گونه ای طراحی شده است تفسیر امتیازها:اگر امتیاز شما 25-21 است، در محدوده ی باال باالیی هستید.

اگر امتیاز شما 20-16 است، در محدوده ی متوسط قرار دارید.اگر امتیاز شما 15-11 است، در محدوده ی پایین هستید.

اگر امتیاز شما 10-6 است، در محدوده ی بسیار قرار دارید.پایین هستید.



چهارمین محرک انگیزشی، »شناخته شدن« است.

چگونه بر هنر فروشندگی

تسلط پیدا کنیم؟

برگرفته از کتابی به همین نام

نوشته »تام هاپکینز«

بخش هفتم

احمدپور لطی��ف مترج��م: )MadWealth.ir(

»مقبولی��ت و پذیرش از س��وی دیگ��ران«، محرک انگیزشی پنجم است.

خویش��تن پذیری هم��ان حالتی س��ت که کام��ال خودتان هس��تید و زمانی ست که دیگر نظرات دیگران برای تان اهمیتی ندارد

ششـم، انگیزشـی محـرک »خویشتن پذیری« است.

انگیزشـی هفتم »خانواده«، محرک است.

ممکن اس��ت به س��ختی کار و تالش کنید تا به موفقیت دست پیدا کنید، پولدار شوید، شناخته شوید، به امنیت دست پیدا کنید، به مقبولیت برسید و خودتان را نیز قبول داشته باشید.

اما اگر به اش��خاصی که خیلی دوست ش��ان دارید، رس��یدگی و توجه الزم را نداشته باش��ید، ممکن است خودتان را در تنهایی و بی کسی ببینید.

65 Khalaghiyat.com

حاال می خواهیم درباره این موضوع صحبت کنیم که چرا مردم به چیزهایی که برای به دست آوردن ش��ان ترغیب می ش��وند، دست پیدا نمی کنند؛ یعنی همان عوامل پیش گیرنده موفقیت.

اولین عامل پیش گیرنده، »ترس از دست دادن امنیت« است.

اگر از ترک گفتن چیزهایی که هم اکنون دارید، بترسید، پس مکان، زمان، پول و

انرژی الزم برای دست یابی به موفقیت های جدید از کجا خواهد آمد؟

»ترس از شکست«، دومین عامل پیش گیرنده است.

اما تنها راه شکست نخوردن، تالش نکردن است.

به یاد داش��ته باش��ید، اگر کاری را انجام دهید که خیلی از آن می ترسید، در واقع ترس تان را کنترل می کنید. اگر ترس تان را کنت��رل و مدیری��ت نکنی��د، آن ترس

کنترل شما را به دست خواهد گرفت.

سومین عامل پیش گیرنده، »نبود اعتماد به نفس«

است.خودتان را متعهد به کسب موفقیت بدانید. نه درباره ی کارهایی که قصد انجام شان

را دارید، الف بزنید و نه برای به کار بستن تالش همه جانبه

بهانه سازی کنید.

شکست خودتان را پیش گویی نکنید و سپس، شروع به اثبات آن نکنید که چقدر در پیش بینی و پیش گویی کردن خوب هستید.

فکس : 88972864 تلفن : 88972864خیابان شهید مطهری خیابان ترکمنستان بن بست توسکا پالک 10 واحد 1

یک سالهشش ماهسه ماه

تهران200004000080000نسخه چاپی

نسخه الکترونیکی

60001200024000

شهرستان228004560091200نسخه چاپی

نسخه الکترونیکی

60001200024000

انوم

ه تها ب

ت یم

ق

قم گلستان و بوشهر، فارس، اصفهان، رضوی، خراسان استان های در نشریه خوانندگان می توانند از نمایندگی مجله پنجره خالقیت در این استان مشترک شوند. برای تماس با این

khalaghiyat.comنمایندگی ها به سایت مراجعه کنید

فرم اشتراک نشریه پنجره خالقیت

اینجانب ............................................... از مؤسسه .................................................................................................به نشانی : ..................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

کدپستی:............................................... تلفن:....................................................................................................... متقاضی اشتراک نشریه پنجره خالقیت تا شماره:.................. برای دوره اشتراک ...................... ماهه هستم.حق اشتراک طی فیش نقدی شماره: .....................................................................................................................

به حساب نشریه پنجره خالقیت- بانک ملت-شعبه اندیشه سهروردی-کد68114به شماره حساب 4034174555

شماره کارت 6104337770032967پنجره خالقیت: همراهان عزیز، لطفا برای اشتراک، فرم تکمیل شده را به همراه کپی فیش

نقدی به دفتر نشریه ارسال یا به شماره 88972864 فکس کنید.

ثروتمند و موفق باشید

اشـتراک

خالقیت را در یک DVD

ببینیدقیمت:

28هزار تومان

برای خرید این DVD عدد 25 را به شماره 7777 0000 99 3000 پیامک کنید

67 Khalaghiyat.com

در همه شهر های کشور مجله نمایندگی فعال می پذیرد

برای اخذ نمایندگی یا دریافت عنوان خبرنگار افتخاریدر شهر خود شماره 45 را به سامانه

100046446 پیامک کنید



، تجارت کنید بعد اول، خالقیت بخوانید،

khalaghiyat.com



مجله پنجره خلاقیت – شماره ۳۴

Engineering