7/30/2019 Sat Ynetimi V

1/74

RN / MAMUL

Belirlenen ihtiyalar karlayan iletmesunumlar

Bir ihtiya ya da istei tatmin etmek iinkullanclara sunulan nesneler

Dar anlamda rn , bir dizi fiziksel ve kimyasalzelliklerin kolayca grlebilecek ekilde biraraya topland nesnedir.

7/30/2019 Sat Ynetimi V

2/74

rn denince akla gelenler :

ekli Mekanik yaps eriinde bulunan maddeler Tad-kokusu Ambalaj

7/30/2019 Sat Ynetimi V

3/74

rnler arasndaki farklar :

Fiziksel yap Kalite Kullanm amacna uygunluk------ veya Estetik zellikleri bakmndan farklar

mevcuttur.

7/30/2019 Sat Ynetimi V

4/74

rnn / Mamuln Dzeyi

1. Temel Fayda : Tketicinin bir rn ya da malsatn alrken neyi satn aldn ifade eder.

Otomobil ----- Ulam ihtiyacBuzdolab --- Soutma ihtiyac

7/30/2019 Sat Ynetimi V

5/74

rnn 3 dzeyi

2. Gerek rn : Tasarm Ebad Ambalaj KalitesiMarkas

7/30/2019 Sat Ynetimi V

6/74

rnn 3 dzeyi

3. Geniletilmi rn : Sat sonras hizmet GarantiMontajTeslimat

7/30/2019 Sat Ynetimi V

7/74

rn Kararlar Neye Gre Belirlenir

Talepteki deimeler Rekabet artar veya azalrsa Pazarlama olanaklar geniler veya daralrsa retim olanaklar artar veya azalrsa Finansal durum

7/30/2019 Sat Ynetimi V

8/74

Yeni rn Kavram

Benzeri olmayan gerek anlamda yeni mallar Daha nce benzeri olmayan mallar

Grntl telefon gibi

Pazar iin yeni mallar

Baka pazarlarda olan ama iletmenin hizmet verdiipazarda ilk defa denenen mallar

7/30/2019 Sat Ynetimi V

9/74

Yeni rn Kavram---- Devam

letme iin yeni mallar Pazarda var olan , ama iletmenin kendirnleri arasna ilk defa ald mallardr

Diyet rnleri

Bitkisel aylar

7/30/2019 Sat Ynetimi V

10/74

rn Hayat Seyri

1. Giri / Sunu Dnemi2. Byme / Gelime Dnemi3. Olgunluk Dnemi4. Gerileme Dnemi

7/30/2019 Sat Ynetimi V

11/74

7/30/2019 Sat Ynetimi V

12/74

1. Giri / Sunu Dnemi

rn ; henz gelitirilmektedir . Var olankarlanmam bir ihtiyac ya da yeni ortayakm bir ihtiyac karlamaya dnk bir rndr. Bundan dolay pazarda benzeri yoktur.

Tketicilerin ou byle bir rnn varlndanhabersizdir.

Risk almay seven yeniliki tketiciler rnn ilkkullanclardr.

7/30/2019 Sat Ynetimi V

13/74

1. Giri / Sunu Dnemi

Pazarda rekabet yoktur. nk benzer rnyoktur veya yeni gelitirilmektedir.

Fiyat belirleme reticinin insiyatifindedir.Yksek fiyat ya da Dk fiyat stratejisiizleyebilir.

Tutundurma faaliyetlerinin temel amactketicileri rnn varl ve kullanmhakknda bilgilendirmektir.

7/30/2019 Sat Ynetimi V

14/74

2. Byme / Gelime Dnemi

rn tketiciler tarafndan benimsenir ,talep artar

Sat gelirleri hzla ykselir. Rakipler pazara girmeye balar. ok dikkatli olunmas gereken bir dnem

7/30/2019 Sat Ynetimi V

15/74

2. Byme Dnemi

retim miktar talebe gre arttrlr. rn kalitesinde iyiletirme yaplr. Fiyatlar drlr ve daha fazla tketici

grubuna sat yaplmak istenir. Datm a geniler. Marka imaj glendirilir.

7/30/2019 Sat Ynetimi V

16/74

3. Olgunluk Dnemi

rn satlarnda yavalama balar vern olgunluk aamasna girer.

retim miktar azalr. zlenen pazarlama stratejilerinde

deiiklie ihtiya duyulur.

7/30/2019 Sat Ynetimi V

17/74

7/30/2019 Sat Ynetimi V

18/74

4. Gerileme Dnemi

Satlar ve karlar der. Rekabet durumu deiebilir. letme iin

karar verme zaman.

Pazarda kalma Maliyetleri drme Pazardan rn ekme

7/30/2019 Sat Ynetimi V

19/74

7/30/2019 Sat Ynetimi V

20/74

7/30/2019 Sat Ynetimi V

21/74

Fiyatlama Amalar

Sat hacmini maxsimize etme Hedeflenen Pazar payna ulama Kar maxsimizasyonu Yatrma dn salama Rekabeti nleme maj yaratma

7/30/2019 Sat Ynetimi V

22/74

Fiyatlandrmay Etkileyen Faktrler

SEL FAKTRLER

a. Fiyatlandrma amalar Var olabilme Finansal

Pazarlamab. Maliyet Yaps Sabit Maliyetler Deiken Maliyetler Toplam Maliyetler

DISAL FAKTRLER

a. Pazar ve Talep Yaps Tekelci Piyasalar

Oligopol Piyasalar Tam rekabet Piyasalar

b. Makro evre Faktrleri (

Yasalar , Ekonomi vb)

7/30/2019 Sat Ynetimi V

23/74

FYATLANDIRMA YNTEMLER

1.Maliyet Odakl Fiyatlandrma

2. Talep ( Deer ) Odakl Fiyatlandrma

3. Rekabet Odakl Fiyatlandrma

7/30/2019 Sat Ynetimi V

24/74

1. Maliyet Odakl Fiyatlandrma

Maliyetler esas alnr sonra belirli oranda karmaliyete ilave edilir.

* Bu fiyatlamada maliyete ilikin bilgiler glolmaldr.

* Maliyetin hangi girdi fiyatna gre

hesaplanacana dikkat etmelidir. * Enflasyon olan ortamda zor bir metotdur.

7/30/2019 Sat Ynetimi V

25/74

1. Maliyet Odakl Fiyatlandrma

Sakncalar Doru ve yeterli maliyet bilgileri her zaman

elde olmayabilir. Maliyetler hesaplanrken hangi fiyatlarn

kullanlaca sorun olabilir.

Sat hacmine gre maliyet deiir. Tavan fiyat saptamak zordur.

7/30/2019 Sat Ynetimi V

26/74

2.Talep Odakl Fiyatlandrma

Fiyat talep ilikisi belirlenerek yaplr. rn konumlandrma fikri ile uyumludur.

nk iletme rnne gre , kaliteye grekonumlandrma yapar. Bu anlayn temelinde tketicinin rne ne

deer bitiinin tahmini yatar. Bu yntemle fiyatlandrma yaplacaksa iyi bir

Pazar aratrmas yaplmas gerekir.

7/30/2019 Sat Ynetimi V

27/74

3.Rekabet Odakl Fiyatlandrma

letmeler dier rakiplerin Pazar konumlarna vernlerine gre fiyatlarn belirlerler.

Bu tr fiyatlandrmada endstrinin rekabet gcdikkate alnmaldr. Satclarn gl olduu sektrdefiyatlar fazla drmenin anlam yoktur.

rn. la sektr .retici gl

Ulatrma Tketici gl

7/30/2019 Sat Ynetimi V

28/74

FYATLANDIRMA STRATEJLER

Yksek Fiyat Stratejileri Pazarn kayman alma maj yaratan fiyatlandrma

dll Fiyatlandrma

Dk Fiyat Stratejileri Pazara nfuz etme Pazara girileri engelleme

Tutundurma amal

7/30/2019 Sat Ynetimi V

29/74

7/30/2019 Sat Ynetimi V

30/74

Pazara Nfuz Etme

Pazar giri fiyatn dk tutarak daha fazlasayda tketiciye ulama

Ne zaman kullanlr : Pazarn yksek fiyata duyarl olmas (esnek

talep )

Sat hacmi arttka maliyetler de azalabilmeli

7/30/2019 Sat Ynetimi V

31/74

Nihai Fiyatn Seimi

1. Psikolojik Fiyatlandrma 2. Tutundurucu Fiyatlandrma

3. Farkllatrc Fiyatlandrma 4. ndirimli Fiyatlandrma

7/30/2019 Sat Ynetimi V

32/74

1. Psikolojik Fiyatlandrma

a. Ksuratl Fiyatlandrma b. Sabit Fiyatla Fiyatlandrma

c. Prestij Fiyatlandrma d. Miktar ndirimi Yoluyla Fiyatlandrma

7/30/2019 Sat Ynetimi V

33/74

7/30/2019 Sat Ynetimi V

34/74

7/30/2019 Sat Ynetimi V

35/74

4. ndirimli Fiyatlandrma

Nakit skontolar Miktar skontolar

Mevsimlik skontolar Corafi farkllatrma gibi

7/30/2019 Sat Ynetimi V

36/74

Uygulanan Fiyatn Deitirilmesi

Fiyatn drlmesi

Stokta fazla mal olursa

Pazar pay dmeye balam ise Pazarda dk fiyat lideri olmak istenirse

7/30/2019 Sat Ynetimi V

37/74

7/30/2019 Sat Ynetimi V

38/74

Fiyatn ykseltilmesi

Enflasyon orannda fiyat ykseltilebilir

rne talep fazla olunca ykseltilebilir

Rakipler de fiyat ykseltmise

7/30/2019 Sat Ynetimi V

39/74

DAITIM KANALLARI

rnlerin ve hizmetlerin tketicilereulatrlmas ile ilgili tm faaliyetleri kapsar.

Datmla ilgili konular iki ksmda ele alnr. 1.Datm kanal seimi 2.Fiziksel Datm ( Lojistik )

7/30/2019 Sat Ynetimi V

40/74

DAITIM KANALLARI SINIFLANDIRMAS

1.Dorudan Datm Kanallar

( Direkt Datm )

2.Dolayl Datm Kanallar( Endirekt Datm )

7/30/2019 Sat Ynetimi V

41/74

1. Dorudan ( Direkt ) Datm

retici iletmenin kendi sat rgt ile , rnlerini dorudan tketiciye satmasdr.

retim ve tketim blgelerinin birbirine yakn Tketici saysnn az rnlerin yeterince standartlam olmas

gerekir.

7/30/2019 Sat Ynetimi V

42/74

Direkt Datm AVANTAJLARI retici ve tketici

arasnda yakn ilikikurulmas

reticinin zgr olmas Sat faaliyetlerinin

etkinliinin llebilmekolayl

DEZAVANTAJLARI

Yksek sabit yatrmihtiyac

Geni depolara ihtiya

duyulmas Yksek finansal g Risk tamas

7/30/2019 Sat Ynetimi V

43/74

2. Dolayl ( Endirekt ) Datm

retici ve tketici arasndaki alm satm ilemlerinin dardanticari kurulularca yaplmasdr.

Toptanclar Perakendeciler Bayiler Distrbtrler Franchise

7/30/2019 Sat Ynetimi V

44/74

7/30/2019 Sat Ynetimi V

45/74

Datm Politikalar Youn Datm: rnn her yerde satasunulmasd r. ( Marketlerde rn satm )

Seimli Datm: rnn belirli yerlerde , belirliaraclarla sata sunulmasdr. ( Giyim , kozmetik rnleri )

zel Datm: Tek bir arac ile veya tek bir yerdernn sata sunulmasdr. ( Otomobil,mcevher )

7/30/2019 Sat Ynetimi V

46/74

TUTUNDURMA

Bir iletmenin mal ve hizmetinin satnkolaylatrmak amacyla retici pazarlamac

iletmenin denetimi altnda yrtlen ,mteriyi ikna etme amacna ynelik , bilinliprogramlanm faaliyetlerden oluur.

7/30/2019 Sat Ynetimi V

47/74

7/30/2019 Sat Ynetimi V

48/74

Tutundurma Karmas

1.Reklam 2. Halkla likiler

3. Sat Gelitirme 4.Dorudan Pazarlama 5. Kiisel Sat

7/30/2019 Sat Ynetimi V

49/74

Tutundurmann Faaliyetlerinin

Temel Amac

Bilgi Vermek kna Etmek

Hatrlatmak rnn satlmasn salama Satlarda istikrar salama Rekabette ne geme

7/30/2019 Sat Ynetimi V

50/74

AIDA MODEL

Dikkat ekme / Attention

lgi Uyandrma / Interest stek Uyandrma / Desire Harekete Geirme / Action

7/30/2019 Sat Ynetimi V

51/74

Tutundurma Karmas Oluturmadan nceDikkat Edilmesi Gereken Noktalar

letmenin finansal kaynaklar Pazarn yaps

rnn zellikleri rnn hayat erisi bakmndan bulunduu

aama

Datm kanal stratejileri Tketicilerin tutumu

7/30/2019 Sat Ynetimi V

52/74

Tutundurma Btesinin Belirlenmesi

Katlanabilir miktar metodu Sat yzdesi metodu

Rakiplerin harcamalarn esas alma metodu Ama ve grev metodu

7/30/2019 Sat Ynetimi V

53/74

1. REKLAM

rnlerin , hizmetlerin veya fikirlerin genikitlelere duyurulmas ve benimsetilmesi

amac ile cret karlnda kiisel olmayanbir biimde sunulmasdr.

Reklam iin kitle iletiim aralar kullanlr. TV Gazete Dergi Radyo Afi- Billboard

7/30/2019 Sat Ynetimi V

54/74

Reklamn stlendii grevler

Talep yaratma Tketicilerin tutum ve davranlarn

etkileme Firma imaj Markaya ballk oluturmak Yeni rnlerin pazara girmesini

kolaylatrma

7/30/2019 Sat Ynetimi V

55/74

Gazete Avantajlar

Esnek olmas Zaman tercihi vermesi Geni kitlelere eriim nandrcl olmas

Dezavantajlar Ksa srede

unutulmas Gzden kaabilmesi Bask kalitesinin

ktl pe atlabilmesi

7/30/2019 Sat Ynetimi V

56/74

7/30/2019 Sat Ynetimi V

57/74

Televizyon

Avantajlar Kapsama alan geni Ses,grnt,hareket

bir arada Duyulara hitap etmesi Heyecan yaratmas Mizah kullanma

yetenei

Dezavantajlar Yksek maliyet Ksa srede

unutulmas abuk geen grnt Heterojen kitleye itab

7/30/2019 Sat Ynetimi V

58/74

RadyoAvantajlar Dezavantajlar Geni kitlelere hitap * Sadece szl olmas

edebilmesi * abuk unutulmas Dk maliyet * Az dikkat ekmesi Yerel hedef kitleye * Etkileyiciliinin

ulamas olmamas

7/30/2019 Sat Ynetimi V

59/74

Dorudan Posta Avantajlar

Hedef kitleyi semeimkan

Esneklik Kiisel olmas

Dezavantajlar Yksek maliyet Direkt pe atlma

olasl

7/30/2019 Sat Ynetimi V

60/74

Ak Hava

Avantajlar Dk maliyet Corafi esneklik Satn alma ncesi

hatrlatma

Avantajlar

ok az hedef kitle

seicilii Snrl yaratclk evresel sorunlar

7/30/2019 Sat Ynetimi V

61/74

InternetAvantajlar

Yksek seicilik Dk maliyet

Srat Etkileime ak Kullanm kolay

Dezavantajlar Hedef kitlenin kk

olmas

Snrl etki Rekabetin ok

artmas

7/30/2019 Sat Ynetimi V

62/74

7/30/2019 Sat Ynetimi V

63/74

3. SATI GELTRME

Kiisel sat , reklam , halkla ilikiler dnda kalan,srekli olarak yrtlmeyen fuarlar sergilerekatlma tehir rnek rn datma gibi

faaliyetlerdir. a. Tketicilere --- Kupon eantiyon ikramiyeb. Araclara Satn alma avans , zendirme primic. Satlara --- Prim sat toplantlar,

yarmalar

Sat Gelitirmenin neminin Artma

7/30/2019 Sat Ynetimi V

64/74

Sat Gelitirmenin neminin ArtmaNedenleri

Plansz satn almlarn artmas Rakiplerin benzer faaliyetleri ska

yapmas Etkisinin llebilir olmas rn mrnn ksalmas

Sat gelitirmenin saygn hale gelmesi

Tk ti il lik t

7/30/2019 Sat Ynetimi V

65/74

a. Tketicilere ynelik sat gelitirme

rnn denenmesini salamak ,planlanmam almlar tevik etmek ,

rakiplerin promosyonlarn ntralize etmek

Eantiyon Kupon Hediye ekililer

b A l Y lik S t

7/30/2019 Sat Ynetimi V

66/74

b. Araclara Ynelik Sat Gelitirme

Belirli bir markann datmn stlenmesi ,raf yeri ayrmas, rakiplere kar markaysavunmas amalanr.

Bayi toplantlar-Fuarlar-Sergiler-BayiYarmalar - Hediyeler

c Sat Gcne Ynelik

7/30/2019 Sat Ynetimi V

67/74

c. Sat Gcne YnelikSat Gelitirme

letmeler kendi sat gcn motive etmekiin sat gelitirme faaliyetleri dzenler.

Primler Sat toplantlarna katlm Hediyeler - dller

7/30/2019 Sat Ynetimi V

68/74

4. DORUDAN PAZARLAMA

Hedef Pazar olarak seilmi tketicilere

hemen sonucunu almak zere telefon , fax , e-posta ile direkt iletiim kurulmasdr.

Dorudan posta Telefonla pazarlama

Katalogla pazarlama Internet zerinden pazarlama

7/30/2019 Sat Ynetimi V

69/74

Faydalar

Kolaylk nteraktiflik ve hzllk llebilirlik Hedef kesimin tam ve kesin olmas Dk maliyet

7/30/2019 Sat Ynetimi V

70/74

nternette dorudan sat

letmeden tketiciye letmeden iletmeye Tketiciden tketiciye Tketiciden - iletmeye

nternette Pazarlamann

7/30/2019 Sat Ynetimi V

71/74

nternette Pazarlamann Tketiciye Yararlar

Kolaylk Rahatlk Bilgi Toplama nteraktif olabilme

nternette Pazarlamann

7/30/2019 Sat Ynetimi V

72/74

nternette Pazarlamann r eticiye Yararlar

Mterilerle yakn iliki kurabilme Dk maliyet ve artan etkinlik Esneklik Kresellik ve hzllk

nternette Satmann

7/30/2019 Sat Ynetimi V

73/74

nternette Satmann Sakncalar

Snrl sayda tketiciye eriim Gven sorunu

Kullanclarn genel nfus ortalamasndanfarkl olmas

7/30/2019 Sat Ynetimi V

74/74

5. KSEL SATI

Sat yapmak amac ile potansiyel alc ile yz yze k onumak , grmek ve sonucaulamaktr.

Satlar vastas ile tketici istek ve ihtiyalarrenilir.

Alc ile satc arasnda iyi ilikiler geliebilir.

Tketici rn almasa bile gelecek kararlariin bilgilendirilmi olur.