Satış Yönetimi-1

Kişisel Satış

Kişisel iletişim kurulması Pahalı bir uygulama Zorunlu ve karlı olduğunda kullanılmalı BOHÇACI, İŞPORTACI, PAZARCI,

TEZGAHTAR, VAPUR SATICISI KARDEŞLERİİM ŞU ELİMDE GÖRMÜŞ

OLDUĞUNUZ

Ne zaman kişisel satış

Satın alma miktarı/tutarı göreli olarak büyük olduğunda,

Ürünün bazı özelliklerinin açıklanmasının ve gösterilmesinin gerektiği durumlarda

Ürün düzenli olmayan aralıklarla satın alınıyorsa

Potansiyel müşterilerde ürünün eski modeli varsa

Endüstriyel ürünler Mülk Sigorta

Mutfak Aygıtları Giysiler Boya Gıda Kozmetik

KİŞİSEL SATIŞ REKLAM

Kişisel Satışın Üstünlükleri

Anında tepki Mesajı anlık değiştirebilme Alternatif çözümler üretebilme Dikkat ve ilgi alanını yüksek tutabilmek Reklamlardan daha fazla etkili

Kişisel Satışın Zayıflıkları

Çok zamanda az müşteri iletişimi Pahalı Uzun ve sürekli bir iş

Kişisel Satışın Genel Amaçları

Müşteriyi ikna ederek satışın olmasını sağlamak

İşletmeye pazar,rakipler ve müşteriler hakkındaki bilgilerin doğru ve zamanında ulaştırılmasını sağlamak

Müşterilere uygun seviyede hizmetlerin gitmesini sağlamak

Müşteri tatmini sağlamak ve geliştirmek

Sütçülük mü zor, bohçacılık mı?

Size gelen müşterilere birşeyler satmak

Birşeyler satmak için müşteri aramak

Sipariş Sağlama

Sipariş Toplama

Danışmanlık

Satış Gücü Yönetimi

Satış elemanlarının tedariki ve seçimi Satış gücünün eğitimi Satış elemanlarının teşviki ve

ücretlendirilmesi Satış çabasının örgütlenmesi Satış gücünün gözetimi Performans değerlendirilmesi

Ne para ödeyeceğiz?

Sadece ücret Sadece prim Ücret ve prim Ücret ve komisyon

Nasıl denetleyeceğiz?

Gizli müşteri Yapılan görüşme sayısı Siparişlerin görüşmeye oranı Siparişlerin ortalama büyüklüğü

Satışçı için çok iyi oynamak mı, maçı kazanmak mı önemli?

Konuşmak

İyi bir dinleyici olmak Ne konuşulacak? Ürün özellikleri - yararları

Müşteri Analizi

Sunulan ürün ve hizmetleri kimler kullanacaktır?

Satın alma kararını kim vermektedir? Ürün ve hizmetler ne sıklıkta alınmaktadır? Hangi tür güdüler baskındır?

Satış Elemanı Neleri Bilecek?

Firması Sattığı ürün ve hizmetleri Rekabet düzeyi Genel ticari bilgi İnsan ilişkileri Çalışma bölgesi

Sunuş

Konserve tekniği

Konuşmaya nerden başlayacağız?

Giriş yaklaşımı Ürün yaklaşımı Tüketici yararı yaklaşımı Danışmasal yaklaşım Şok etme yaklaşımı Şovmence yaklaşım Soru sorma yaklaşımı Beyanat yaklaşımı Eşantiyon veya armağan verme Anket yaklaşımı İltifatkar yaklaşım

Satışı Bağlama

Faturayı nereye yazalım? Eve teslim mi? İlgilenilmemiş çeşitleri ortadan kaldırma Ek eşantiyonlar vermek Maç bittikten sonra=Pişmanlık duygusunu

ortadan kaldırmak

Satış Sonrası

Montaj, teslimat zamanı, imalat hatası İstendiği gibi olup olmadığını saptamak

DUYGUSAL ZEKA

İş arkadaşları ve akrabalarınızla ilişkileriniz nasıl?

Günümüz kurumları için de artık çalışanlarının yalnızca IQ (Intelligence Quotient-zeka katsayısı) düzeylerinin yüksek olması yeterli olmamakta, basarının sağlanmasında çalışanların belirli bir düzeyde duygusal zekaya da sahip olmaları gerekmektedir.

Hayatta başarı ve mutluluğun sağlanabilmesinde, belirli bir IQ düzeyinin yanı sıra, bireylerin duygusal zekaya da sahip olmaları gereklidir.

Nedir Bu Duygusal Zeka

Azim, sebat, kendi kendini harekete geçirebilmeyi kapsayan, diğerlerinin ne hissettiğini anlayabilme ve dürtülere hakim olabilmeyi sağlayan temel yaşam becerisidir

1990’da ortaya çıkmıştır.Bireylerin duygularıyla başa çıkma becerisi bireyin

kavranamayan becerilerini, yeteneklerini, çevresel istekler ve baskılara karsı başa çıkma özelliklerini düzenlemesi

Duyguların anlaşılmasını ve ifade edilmesini, başkalarının duygularının anlaşılmasını ve fark edilmesini, bireyin kendi duygularını düzenlemesini ve bireyin duygularını performansını geliştirmek için kullanması

Neden EQ

21. yüzyılın isletmecilik anlayışına bakıldığında da, başarının arttırılması,etkin ve verimli çalışmanın sağlanması ve bunların sonucunda müşteri memnuniyetinin elde edilebilmesi için, sadece yüksek zeka katsayısına sahip, teknik ve mantıksal becerileri gelişmiş çalışanların varlığı yeterli olmamaktadır.

Aynı zamanda, duygularını bilen, onları kontrol edebilen, başkalarının duygularını anlayabilen yani duygusal ve sosyal kapasitesi yüksek çalışanların varlığına da ihtiyaç duyulmaktadır.

Sergen ve EQ

“elimi sallasam ellisi”İnsanlarla geçinebilme

Satış ve EQ

Kendisini tanıyan, karsısındakinin ihtiyaçlarına duyarlı olan, duygularını kontrol edebilen satışçılar, müşterileriyle güçlü ilişkiler kurabilmekte ve bu ilişkileri sürekli olarak geliştirip güçlendirebilmektedirler.

Sebep-sonuç ilişkilerini kuramayan, analitik düşünce yapısına sahip olmayan, büyük resmi göremeyen, is ve pazar planlaması konusunda bilgisi olmayan bir birey zaten satışçı olmayı hak etmemektedir.

Duygusal zekaya sahip olmayan bir satışçı, ne kadar zeki ve bilgili olursa olsun, başarılı olamayacaktır.

Daha da ötesi, satışçının duygusal zeka seviyesi ne kadar yüksekse, başarısı da o derece yüksek olacaktır.

Satış ve EQ

IQ daha çok bireyin zeka fonksiyonlarını değerlendirmekte

EQ bireyin duygusal sentez, tespit ve fonksiyonlarını göstermekte

Genetik olarak sabit olan IQ’nun aksine, duygusal zekanın öğrenilme olasılığı fazladır

Başarının % 10‘ı IQ’dan gelir.

Duygusal Zekası Düşük

Dengesiz Adam

Kendilerini tanıyan,Duygularını kontrol etmeyi başarabilenAile ve sosyal çevrelerinde iyi ilişkiler

kurabilen,Başarıyı daha kolay yakalayabilen, Daha fazla üreten, İş hayatında astları ve üstleri tarafından

sevilip sayılan ve kariyerinde daha hızlı yükselebilen kişilerdir

Yalakalık ve EQ

Bir kurumda çalışanlar;Görüş ve düşüncelerini birbirlerine rahatça

açabiliyorlarsa, Birbirlerini eleştirebiliyor ama bundan kimse

incinmiyorsa,Kurumda işbirliği ve dayanışma duygusu varsa,Çalışanlar girişimde bulunabiliyor ve bu yönde

destekleniyorsa, Yani kurumda "biz" havası varsa İSTE O ZAMAN O KURUM DUYGUSAL ZEKA

BOYUTUNDA ÇALISIYOR DENİLEBİLMEKTEDİR.

Kendini Tanıma – ÖzbilinçDuygularını YönetebilmeMotivasyonBaşkalarının Duygularını AnlayabilmeSosyal Beceriler

Kişisel FarkındalıkKendi duygularını, ruh durumlarını,

dürtülerini tanımak, anlamak ve başkaları üzerinde etkilerini bilmek ve anlamak

İnsan hissettiklerini, tepkilerini, derinde yatan düşüncelerini ne kadar fark edebiliyorsa, o derece kendini tanıyor ve hayatla barışık demektir.

Dengeli bir kişilik

Yetenekleri konusunda kendinden eminKendine güvenenDuygularının farkında olanDuygularının diğerleri üzerindeki etkisini

bilenDeğer ve amaçlarının farkında olanNerede ve niçin bulunduklarının bilincinde

olan

Fiziksel farkındalık Ben kimim? Değerlerim? Sevdiğim huylarım? Sevmediğim huylarım? Yaşamdan beklentilerim neler? Hedeflerim neler? Geçmişte çözemediğim hangi sorumluluklarımı ve sorunlarımı halen

sırtımda taşıyorum? Dün neydim? Bugün neyim ve yarın ne olmayı planlıyorum? Zaaflarım ve eksikliklerim neler? Çevremdekilerin benden beklentileri neler? Bu beklentileri karşılamak için neler yapıyorum?

ÖzdenetimNe tutkularının kölesi olmak ne de

duygularını bastırmakDuyguları dengeli olmakKendi ile “iç sohbet” yapmak

2. Duygularını Yönetebilme

Duygularını yönetemeyen bir satışçı herhangi bir müşterinin itirazı karşısında kontrolünü kaybedip bağırabilir

3. MotivasyonBireylerin belirli bir amacı

gerçekleştirmek üzere kendi arzu ve istekleri ile davranmaları ve çaba göstermeleri

İnsanın kendini motive edebilmesi, daima başarma isteğine ve heyecanına sahip olması demektir.

Bu yetenek özellikle zorlukların çıkmasında veya işlerin istenilenin dışında gelişmesi durumlarında çok faydalı olur.

Motivasyon terimi Türkçe değil. İngilizce'den geliyor

Argo'daki tabiri "gaz". ÖzmotivasyonBireyin kendini motive edebilmesi, daima başarma

isteğine ve heyecanına sahip olmasıKendini motive edebilen birey, zorluklar karşısında

yılmadan kendine devam etme gücünü bulacak ve daha dayanıklı olacaktır.

Maaş, prim vs. gibi dış motivasyonlar sabit kabul edildiği için "fark yaratmak" adına iç motivasyon esas değişken kabul ediliyor.

İç motivasyonunuzun yüksek olması iyi bir şey.

Zira kimsenin sizi kurmasına, dürtüklemesine gerek kalmadan kendi kendinizi hareket ettiriyorsunuz.

İnsanın İçindeki Sonsuz enerji İstedikten Sonra Her şeyi Yapabilirsin Aslında kendi kendini şöyle bi dürtsen,

istekle, hevesle çalışsan başaracaksın da... Ne kaa ekmek, o kaa köfte.!

4. Empati

Sempati DeğilKişinin başka insanların duygularını,

ihtiyaçlarını, kaygılarını anlayabilmesi, kendini onların yerine koyabilmesi demektir.

Onları anlamak, oldukları gibi kabullenebilmek, duygu, davranış ve düşüncelerine saygı göstermektir.

Hayata sürekli kendi penceresinden bakmamak

KİŞİSEL KALİTE

Kişisel Kalitemizi Belirleyenler

Kişisel özelliklerimiz, İletişim şeklimiz, Davranış şeklimiz, Sorumluluk duygumuz, İş anlayışımız, Duygu ve düşüncelerimiz, İnançlarımız, Değer yargılarımız

Kalitenin Temel Unsurları

Vizyonunu (nereye ulaşmak istediğini ve hedefini) iyi belirle.

Kuvvetli olduğun taraflarını bil. Zayıf taraflarını geliştirmeye çalış. İyi iletişim kur. Samimi ol. Bütün değerlerine sahip ol. Yanına yaklaşılması kolay insan ol.

Kişisel Kaliteyi Geliştirmek İçin

Sorumluluk al. Başladığın işi bitir. Mazeret üretme. Bilmediğin şeyleri sormaktan çekinme. Öğrenmeyi öğren. İş bitirici ol. Düzenli ve tertipli olmaya dikkat et.

Kişisel Kalitede “Kaybedenler” ve “Kazananlar”

KazananlarKazananlar KaybedenlerKaybedenler

Daha fazla çalışır ve daha fazla zamanı vardır. Her zaman çok meşguldür.

Problemin üstüne gider. Problemin etrafında döner, asla çözemez.

Söz verir ve sözünü tutar. Çok kolay söz verir, sözünü tutamaz.

Ne zaman savaşacağını ve geri çekileceğini bilir. Önemli durumlarda geri çekilir.

Dostça hisler besler. Nadiren dostça davranır,bazen yok yere kırıcı olur

Dinler. Konuşma sırasının ona gelmesini bekler.

Başkalarının güçlü yanlarına saygı duyar. Başkalarının zayıf yönleri üzerinde durur.

Başkalarından bir şeyler öğrenir. Başkalarından bir şey öğrenmemek için direnir

Açıklama yapar. Bahane bulur.

Kendi işinden daha fazlası için sorumluluk duyar. Bu benim işim değil der.

Süratini kendi tayin eder. Ya tam gaz ilerler ya son derece yavaş gider.

Zamanı daha iyiye ulaşmak için kullanır. Zamanı, eleştiriden kaçmak için kullanır.

Hata yapmaktan korkmaz. Hata yapmaktan korkar.

İhtimaller ve çözümler üzerinde durur Problemlerin ve meseleler üzerinde durur.

Kişisel İmajKişisel İmaj

Maske takmak mı?Maske takmak mı? Kendini gerçekte hiç olmayacağı kadar iyi Kendini gerçekte hiç olmayacağı kadar iyi

göstermek mi?göstermek mi? Kendini gizlemek mi?Kendini gizlemek mi? Süslenmek mi?Süslenmek mi?

Hayata başladığınızda bir blok Hayata başladığınızda bir blok mermer verilirmermer verilir

Onu el değmemiş durumda arkamızdan Onu el değmemiş durumda arkamızdan sürüklerizsürükleriz

Parçalar, çakıl gibi dökerizParçalar, çakıl gibi dökeriz Görkemli bir heykel yapabiliriz.Görkemli bir heykel yapabiliriz.

Nedir Bu?Nedir Bu?

Bir kişinin diğerleri üzerinde bıraktığı izlenimBir kişinin diğerleri üzerinde bıraktığı izlenim Kişinin bulunduğu her ortamda yansıttığı Kişinin bulunduğu her ortamda yansıttığı

biçimbiçim Kişi kendini nasıl görüyor: özimajKişi kendini nasıl görüyor: özimaj Başkaları kişiyi dışarıdan nasıl görüyor? –Başkaları kişiyi dışarıdan nasıl görüyor? –

algılanan imajalgılanan imaj Başkalarına nasıl görünmek istiyor?Başkalarına nasıl görünmek istiyor?

İnsanlar neden parfüm İnsanlar neden parfüm sıkar?sıkar?

Kişisel imajınız dünyaya kim olduğunuzu Kişisel imajınız dünyaya kim olduğunuzu haykırır.haykırır.

Nasıl algılanıyorsak oyuzNasıl algılanıyorsak oyuz

KarizmatikKarizmatik DüzenbazDüzenbaz DalavereciDalavereci PaspalPaspal GevezeGeveze

İşte imajınız bu

AFERİN

Neden peçe takmıyorsun?Neden peçe takmıyorsun?

Kişisel İmajımızı Kişisel İmajımızı Oluşturanları Oluşturanları

GörelimGörelim

1.1. İlk İzlenim İlk İzlenim

İlk izlenimİlk izlenim

Kıyafetleri özensiz, saçı sakalı birbirine Kıyafetleri özensiz, saçı sakalı birbirine karışmış, alkollü birikarışmış, alkollü biri

Kibar, düzenli giyinmiş, konuşması düzgün Kibar, düzenli giyinmiş, konuşması düzgün biribiri

Bir görüşte BaşarıBir görüşte Başarı

İlk İzlenimİlk İzlenim

İkinci bir şans var İkinci bir şans var mı?mı?

İnsanlar kıyafetleri ile İnsanlar kıyafetleri ile karşılanır, karakterleriyle karşılanır, karakterleriyle

uğurlanırlar.uğurlanırlar.

İlk İzlenimi Oluşturanlarİlk İzlenimi Oluşturanlar

GÖRÜNÜŞ

KONUŞMA

SES TONU

22.. Dış Görünüş Dış Görünüş

Prezentabl olmak en çok istenen Prezentabl olmak en çok istenen vasıfların başında gelmektedirvasıfların başında gelmektedir

Güzel bir görünüş, sessiz bir tavsiye Güzel bir görünüş, sessiz bir tavsiye mektubudur.mektubudur.

DIŞ KONUŞMADIŞ KONUŞMA

GörünüşGörünüş Giyim tarzıGiyim tarzı

3.3. Temizlik Temizlik

Temizlik imandan gelirTemizlik imandan gelir

Hijyene verilen değerHijyene verilen değer

Duş alma sıklığıDuş alma sıklığı Tırnak temizliğiTırnak temizliği Diş temizliğiDiş temizliği Sakal traşıSakal traşı Giydiğiniz çoraba ne kadar bağlanıyorsunuz?Giydiğiniz çoraba ne kadar bağlanıyorsunuz? Su sizi bozar mı?Su sizi bozar mı?

Bir çivi yüzünden bir nal, bir nal Bir çivi yüzünden bir nal, bir nal yüzünden at, bir at yüzünden bir yüzünden at, bir at yüzünden bir

süvari kaybederiz.süvari kaybederiz.

Tırnaklarım pis, dişlerim sarı olsa Tırnaklarım pis, dişlerim sarı olsa ne olur?ne olur?

Kişisel İmaj Konusunda Yapılan Kişisel İmaj Konusunda Yapılan YanlışlarYanlışlar

Kısa paçalı pantolonlarKısa paçalı pantolonlar Çamurlu – tozlu ayakkabılarÇamurlu – tozlu ayakkabılar Koyu renk takım elbisenin altına beyaz çorap giyilmesiKoyu renk takım elbisenin altına beyaz çorap giyilmesi Sabah yenilen şeylerin işyerinde sergilenmesiSabah yenilen şeylerin işyerinde sergilenmesi Dağınık saçlarDağınık saçlar Ütüsüz kıyafetlerÜtüsüz kıyafetler Uyumsuz kıyafetlerUyumsuz kıyafetler Parfüm kokusuParfüm kokusu Doğal parfüm kokusuDoğal parfüm kokusu Ağız kokusuAğız kokusu Çorapsız ayakkabıÇorapsız ayakkabı DövmeDövme SandaletlerSandaletler Baskılı t-shirt’lerBaskılı t-shirt’ler Benim okula giriş mülakatımBenim okula giriş mülakatım Büyük ebatlı takılarBüyük ebatlı takılar Temalı kravatlarTemalı kravatlar Ceket ve omuzlarına dökülen kepeklerCeket ve omuzlarına dökülen kepekler Abartılı makyajAbartılı makyaj Ses çıkaran takılarSes çıkaran takılar Hayvan desenli giysilerHayvan desenli giysiler

Düzeltilmesi Gereken Düzeltilmesi Gereken DavranışlarDavranışlar

Ciklet çiğnemekCiklet çiğnemek Tırnak yemekTırnak yemek Parmak çıtlatmakParmak çıtlatmak Kafayı sürekli kaşımakKafayı sürekli kaşımak