salgs presentasjon

Download Salgs presentasjon

Post on 28-Nov-2014

1.630 views

Category:

Documents

1 download

Embed Size (px)

DESCRIPTION

 

TRANSCRIPT

  • 1. Mo v e s o n e x p e r i e n c eStrategisk Lsningsorientert SalgG skol r nder en SAG L 12. j nua 20 6 a r 0Copyr s HA ON ightNDSPa Sl Pa 1ge / ges ide 1 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1

2. Mo v e s o n e x p e r i e n c eStrategisk Lsningsorientert Salg Vr misjon Hjelpe selskaper ke omsetning oglnnsomhet vedforbedring av omsetningsfunksjonenCopyr s HA ON ightNDSPa Sl Pa 2ge / ges ide 2 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1 3. Mo v e s o n e x p e r i e n c eStrategisk Lsningsorientert SalgSalg!Hva er salg?Hva er viktig i salg?Hva er vanskelig i salg?Hva slags typer salg blir vi involvert i prosessen fra id til virksomhet?Copyr s HA ON ightNDSPa Sl Pa 3ge / ges ide 3 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1 4. Mo v e s o n e x p e r i e n c eStrategisk Lsningsorientert SalgGrndersalgssituasjoner! Salg til en selv Salg til familie/venner/nettverk Salg til medgrundere/partnere/medarbeidere Salg til business angels/offentlig sttte/skorn/ Salg til "interessenter" Salg til bank Salg til leverandrer Salg til venture/aksjonrer Salg til medarbeidere Salg til pilotkunder Salg til kanaler/partnere Salg til kunder (konsument eller bedrift)Copyr s HA ON ightNDSPa Sl Pa 4ge / ges ide 4 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1 5. Tradisjonell grnding Mo v e s o n e x p e r i e n c eStrategisk Lsningsorientert Salg 1 - 24 mdr.Tid Salgs- & markedsstrategi FinansstrategiProduktstrategiCopyr s HA ON ightNDSPa Sl Pa 5ge / ges ide 5Oslo 25.0 02006 7.20 1 6. Strategier Mo v e s o n e x p e r i e n c eStrategisk Lsningsorientert Salg 1 - 24 mdr.TidSalgs- & markedsstrategi FinansstrategiProduktstrategiCopyr s HA ON ightNDSPa Sl Pa 6ge / ges ide 6 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1 7. Noen hovedknagger Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Lsningsorientert Salg Misjon: Hva er hensikten med det vi driver med (hvorfor er vi "til")? Ml (SMARTE): Kvantifiserbare resultater vi jobber mot. Strategi: Overordnet "plan" for hvordan vi skal n mlene og etterlevemisjon/visjon. Metode: Strukturerte fremgangsmter satt i system for hvordan vi skalgjennomfre strategien. Teknikk: Spesifikke situasjonsbetingede fremgangsmter som byggestener imetoden! Handlingsplan: I handlingsplanen operasjonaliserer vi strategien vr. Vitidsfester aktiviteter, definerer roller og fordeler ansvar.Copyr s HA ON ightNDS Pa Sl Pa 7 ge / geside 7 Oslo 25.0 02006 7.20 1 8. Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Lsningsorientert SalgSpesifiktMlbartActionorientertRealistiskTidsbestemtEierskapSMARTE MLCopyr s HA ON ightNDS Pa Sl Pa 8 ge / geside 8 Oslo 25.0 02006 7.20 1 9. Hovedelementer i en strategisktilpasset salgsorganisasjon Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Lsningsorientert SalgKundesegmentering LsningssegmenteringKundesegment med l er ignende sa osesserlgspr Pr ertenest forhv kundesegmentodukt /j erer St 1eg Kunde-ogSalgsmetodeprodukt- st aegirt e lgsa iv eter Relevent sa kt it erforhv l sning t hv tkundesegmentspesif esil eriserSt 2 egMarkedskanalstrategiM r ka lakeds- na-Releva e sa naerforhv tkundesegmentspesifisernt lgska l eres st aegi rtSt 3 egStruktur p salgsfunksjonen Strrelse p selsgerkorpset Ga a spesiaiser rd vl ing Hv ma sel e a hv tor nge ger v er ype?Design a sags-v l Roll er Hv mye ska sagsst ken kostorl l yr e?st ken yr Ra t ing/ r l og koor ingsmekapporer kont ol-dinernismerRollefordeling Hv v dekke hv ke kunderog med hv ke pr erog a iv et ?em ilil il odukt kt it er Hv da ska sa yr ut a es og t r or st ukt eror n l lgsst ken pl sser erit iene r ur es?Copyr s HA ON ightNDS Pa Sl Pa 9 ge / geside 9 Oslo 25.0 02006 7.20 1 10. Forskjellige salgsmetoder Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Lsningsorientert Salg Relasjonssalg: Vi er gode kamerater, kjp av meg! Smringssalg: Vi er gode kamarater og det skjer gode ting med deg personlig gjennom vrt vennskap - skjp av meg! Pushsalg: Se det fine jeg har selge, hvis du er smart kjper du av meg! Lsningssalg: Kjre kunde fortell meg litt om businessen din. Hvis vi i fellesskap klarer identifisere etbehov, problem eller ml som du som kunde opplever som viktig og som er relatert til detjeg som selger driver med, la oss ta en uforpliktende titt p mulige lsninger sammen. Kunden kjper for dekke et behov, lse et problem, eller n et ml. Kunden skal ha avkastning p investeringen sin.Copyr s HA ON ightNDSPa Sl Pa 10ge / ges ide 10Oslo 25.0 0 2006 7.20 1 11. Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Lsningsorientert SalgLsningsorientert salg = kontrollre prosessen ikke kjperenTilrettelegge for kjp:opprettholde kontroll mens kjper opplever vre i frersetetfolk elsker kjpe, men ikke bli solgt tilkjper for tilfredsstille behovbemyndige kjper, f ham til fle seg i kontrollgi kjper eierskap til investeringsavkastningen smerte og handlingsvisjon, mlt faktabasert og emosjonelt ender ofte med at kjper sluttfrer handelen selvmange salg tapt i sen fase ved aggressiv eller prematur sluttfring mister kjpers tillit fordi vi mister kontroll over situasjonenCopyr s HA ON ightNDSPa Sl Pa 11ge / ges ide 11 Oslo 25.0 02006 7.20 1 12. Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Lsningsorientert Salg Vellykket salg krever at vi samkjrer vr salgsprosessmed kundens kjpeprosessSalgsprosessKjpeprosessHensikten er gi kunden en kjpeopplevelse i stedet for en "bli solgt til" opplevelse.Copyr s HA ON ightNDSPa Sl Pa 12ge / ges ide 12 Oslo 25.0 02006 7.20 1 13. Mo v e s o n e x p e r i e n c eStrategisk Lsningsorientert Salg God selger?God selger?flink til snakkeflink til lytteflink til formidle egen kunnskapstiller mange sprsmlsvrt gode produktkunnskapersnakker mye mindre enn kundengod til bruke produktets egenskaper i salger meget tlmodigkonkurransedyktig p pris, flink til rabattere for venter lengst mulig fr hun closer f ordren ikke god til power closedyktig til holde presentasjoner/demonstrasjoner selger ikke til gutta p glvetbruker utlmodighet som drivkraft strst fokus p kjpers behovikke redd for close gjerne tidlig i prosessen mindre flink til selge inn produktetsegenskaperflink til selge seg inn hos gutta p glvet setter grenser overfor kjperhar en standard fremgangsmte i sitt salg mer opptatt av lse problemer enner flink til overbevise kjper om at kjpers selge motforestillinger ikke er viktige adresserer motforestillinger, i stedetfor overkomme dem opptatt av skape relasjoner pmange niverCopyr s HA ON ightNDS Pa Sl Pa 13 ge / geside 13 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1 14. Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Lsningsorientert SalgHandelsmannen snakker mye, lytter lite elsker briljere med det han vet holder presentasjoner/demonstrasjoner kommer med erklringer og pstander gjr en mengde antagelser er utlmodig selger seg inn p et lavt niv hos kjper selger p egenskaper og pris er en ivrig rabattrer prver sluttfre handler fr de er sluttbare selger p samme mte overfor alle kunderCopyr s HA ON ightNDSPa Sl Pa 14ge / ges ide 14 Oslo 25.0 02006 7.20 1 15. Mo v e s o n e x p e r i e n c eStrategisk Lsningsorientert Salg Handelsmesterenoppnr ekstraordinre salgsresultaterhar hy energiniv og driv - selvgendeskaper relasjoner p mange nivervet at hun tilbyr noe av verdistiller sprsml og er en empatisk lytterbehov og utfordringer vs. produkteringen smerte intet salgavkastning/profitt for kundenvinn-vinn eller ingen handeler tlmodig og er samkjrt med kjperskaper sterke kjpe- og avkastningsvisjonersluttfrer handler uten pressopptatt av hva kjper ser, ikke briljereadresserer motforestillinger, forsker ikke overkomme demCopyr s HA ON ightNDS Pa Sl Pa 15 ge / geside 15 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1 16. Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Lsningsorientert Salg Mestring av salgssituasjonen Salgssituasjonen har fire bestanddeler:menneskeferdighetersalgstekniske ferdigheterkjennskap til egne produkter og deres anvendelsesomrder og -muligheterkjennskap til relevante rammebetingelser for kjpers bransje og posisjon For at et vellykket salg skal skje, m selger beherske hele salgssituasjonenKjennskap til hvordan kjper opererer med og uten selgers produkt og kjennskap til hvilke spesifikke aspekter ved selgers produkt som matcher situasjonsmessig med kjper.Fremgangsrike selgere greier organisere sine kunnskaper og evner situasjonsmessig riktig i forhold til kjper og salgssituasjonen. Suksess innen salg krever at selgers salgsferdigheter og evner til skaperelasjoner til mennesker kombineres med kjennskap til egne produkter ogderes anvendelser, samt en forstelse for viktige rammebetingelser forkjpers stilling og bransje.Copyr s HA ON ightNDSPa Sl Pa 16ge / ges ide 16Oslo 25.0 0 2006 7.20 1 17. Sprsml/lytteMo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Lsningsorientert SalgTilrettelegge for kjp: Sprsml er vrt hovedverkty i alle ledd av salgsprosessen Sprsml skaffer kundens absolutte oppmerksomhet Lytting bygger tillit Det mer vi lytter, det mer liker og stoler kunden p oss Det mer kunden stoler p oss, det mer pen blir vedkommende Trekker kunden inn i en dialog Jobben er stille sprsml i en logisk sekvens Logiske, ryddige, og sekvensielle sprsml driver salgs-/kjpeprosessen fremover Sprre vs. snakke (500-600 ord i minuttet tenke vs. 125-150 snakke) -> kunden oppmerksomhet? Aldri si en ting hvis du kan sprre Husk en person kan bare absorbere tre setninger fr gluggene faller Strste klage fra kjpere: selgere snakker for mye! De liker best at selgere lytter til dem De liker selgere som hjelper dem med gjre jobbene deres bedreCopyr s HA ON ightNDSPa Sl Pa 17ge / ges ide 17Oslo 25.0 0 2006 7.20 1 18. Mo v e s o n e x p e r i e n c eStrategisk Lsningsorientert Salg Oppndd Resultat = Ikke oppndd resultat+ en knallgod forklaring Resultat- eller forklaringsbusiness?Copyr s HA ON ightNDSPa Sl Pa 18ge / ges ide 18Oslo 25.0 0 2006 7.20 1 19. Prioriteringskvadranten:Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Lsningsorientert SalgHaster Haster ikkeViktig Ikke viktig Copyr s HA ONightNDSPa Sl Pa 19 ge / geside 19 Oslo 25.0 0 2006 7.20 1 20. Fokus og pvirkning Mo v e s o n e x p e r i e n c eStrategisk Lsningso