palestra espm varejo de sucesso em um mundo centrado no shopper

A MEMBER OFA MEMBER OF

SHOP-ABILITY

“VAREJO DE SUCESSO NUM MUNDO CENTRADO NO SHOPPER”

R. D’Andrea 30/10/2007

A MEMBER OFA MEMBER OF

O SHOPPER

Shopper é a pessoa queestá em frente à gôndolaescolhendo que produtos

irá comprar.

Shopper

Consumidor

Influenciador

UM MUNDO MULTICANAL

OS PRODUTOS ESTÃO DISPONÍVEIS EM TODOS OS LUGARES, A

QUALQUER HORA

UM MUNDO MULTICANAL

NAS MÃOS DO SHOPPER, O CONTROLE DA CADEIA

1980-90 FORNECEDORES

2000 VAREJISTAS

2010 SHOPPERS

HIPÓTESES

MUDANÇAS SÓCIO-ECONÔMICAS E CULTURAIS INFLUENCIAM NO COMPORTAMENTO DOS SHOPPERS

HIPÓTESES

AS MUDANÇAS NO COMPORTAMENTO DOS SHOPPERS, INFLUENCIAM NA PERFORMANCE DOS FORMATOS DE VAREJO

HIPÓTESES

O SUCESSO DE UMA LOJA É INFLUENCIADO POR SUA CAPACIDADE DE SATISFAZER A EXPECTATIVA DO SEUSHOPPER COM AQUELE FORMATO

MUDANÇAS SÓCIO-ECONÔMICAS INFLUENCIANDO O SHOPPER NO BRASIL

FAMÍLIAS MENORES (30% DAS FAMÍLIAS COM ATÉ 2 PESSOAS)

MAIS PESSOAS MORANDO SOZINHAS (10% DOS LARES)

MAIS LARES SEM CRIANÇASA (49% DOS LARES)

POPULAÇÃO ENVELHECENDO (25% TEM MAIS DE 60 ANOS)

NOVOS PAPÉIS: (EM 33% DOS LARES, AS MULHERS SÃO CHEFES DE FAMÍLIA)

NOVAS CONTAS: (R$ 20/MÊS EM MÉDIA COM CELULAR, 1 CEL P/ CADA 2 HAB.)

MAIOR GASTO COM DESPESAS PERMANENTES (58% DA RENDA)Fonte: Latin Panel 2005, 2006

GANHO DE IMPORTÂNCIA DAS C E D (Ac NIELSEN 2002)

MUDANÇAS NO COMPORTAMENTO DOS SHOPPERS

O PARADOXO DO VALOR

MAIS DINHEIRO PARA GASTAR

VALOR É MAIS IMPORTANTE


O PARADOXO DA ESCOLHA

MAIS OPÇÕES DE ESCOLHA

MENOS TEMPO PARA ESCOLHER


O PARADOXO DA NOVA INTERATIVIDADE

MAIS CONECTIVIDADE/INTERATIVIDADE

MENOS EXPERIÊNCIAS VIVENCIAIS

Fonte: Rafael D’Andrea, 2007


O PARADOXO DA SEGMENTAÇÃO

MAIS DEMANDA POR SEGMENTAÇÃO

MENOS PARTICIPAÇÃO DO INDIVÍDUO

Fonte: Rafael D’Andrea, 2007

IMPACTOS DAS MUDANÇAS NO COMPORTAMENTO DOS SHOPPERS

O SHOPPER FICOU MAIS SELETIVO, SUA EXPECTATIVA É ENCONTRAR…

VALOR

FACILIDADE

EXPERIÊNCIA/PARTICIPAÇÃO


IMPACTOS DAS MUDANÇAS NO COMPORTAMENTO DOS SHOPPERSMUDANÇAS NO COMPORTAMENTO DOS SHOPPERS

TEMPO

LOCALIZAÇÃO

INFORMAÇÃO

VALOR

COMO COMPRA

QUANTO GASTA

CATEGORIAS

VALOR

SHOPPINGPRE-SHOPPING

PRE-SHOPPING: MAIS INFORMAÇÃO, MENOS TRABALHO…

TEMPO

LOCALIZAÇÃO

INFORMAÇÃO

VALOR

70% DOS SHOPPERS FAZEM PESQUISA PRE-SHOP ANTES DE IREM AO VAREJO PARA COMPRAR BENS SIGNIFICATIVOS

(Roger Adams, Home Depot USA, 2007)

60% DOS SHOPPERS QUEREM QUE OS VAREJISTAS SEJAM ESPECIALIZADOS. ELES ESTÃO INDO A MENOS LOJAS ANTES DE DECIDIREM COMPRAR

(Home Depot USA, 2007)

OS BRASILEIROS SÃO OS SULAMERICANOS QUE MAIS MEMORIZAM PREÇOS DE ITENS-CHAVE PARA AVALIAR UMA LOJA (5,1 EM MÉDIA)

(Consumer Survey Coca-Cola, Guillermo D’Andrea, 2004)


SHOPPING: EXPECTATIVA DE VALOR E FACILIDADE

COMO COMPRA

QUANTO GASTA

CATEGORIAS

VALOR

66 a 70% DOS SHOPPERS DECIDEM NO PONTO-DE-VENDA O QUE COMPRAR

(ismi USA and Delloite, USA, 2006)

8 A 10 SEGUNDOS É O TEMPO QUE O SHOPPER USA EM MÉDIA PARA COMPRAR ANTES DE DESISTIR.

(Source: Meyers Research Center, var. alimentar 2003)

74% DOS CONSUMIDORES AVALIA UMA LOJA COM BASE NOS PREÇOS DE ALGUNS ITENS-CHAVE

(Consumer Survey Coca-Cola, Guillermo D’Andrea, 2004)

71% DOS SHOPPERS BRASILEIROS VAI A 3 OU MAIS CANAIS. O SHOPPER VAI 88% MAIS VEZES ÀS COMPRAS (DE 8 P/ 15 PO MÊS EM 5 ANOS), E GASTA 5% MENOS POR VIAGEM.

(Latin Panel, 2006)

QUEDA NO ÍNDICE DE DECISÕES POR IMPULSO(68%)

(Delloite, USA, 2006)


IMPACTOS DAS MUDANÇAS NO COMPORTAMENTO DOS SHOPPERSCOMPORTAMENTO DO SHOPPER INFLUENCIANDO OS FORMATOS DE VAREJO

PEQUENO VAREJO CONTINUA CRESCENDO EM VENDAS


PEQUENO VAREJO CONTINUA CRESCENDO EM # LOJAS

0

50000

100000

150000

200000

250000

300000

350000

400000

2001 2002 2003 2004 2005

NÚMERO DE LOJAS (ACNielsen)

TRADICIONAIS

AS 1 A 4

AS 5 A 9

AS 10 A 19

AS 20 A 49

AS 50+

9%9%8%-1%TRADICIONAIS

17%16%15%4%AS 1 A 4

16%13%10%1%AS 5 A 9

14%11%15%6%AS 10 A 19

17%17%10%2%AS 20 A 49

-10%-7%-6%0%AS 50+

2005200420032002FORMATO

TAXAS DE

CRESCIMENTO (VS 2001) (Ac Nielsen)


BRASIL JÁ É O PAÍS COM MAIOR PARTICIPAÇÃO DO MÉDIO VAREJO EM NÚMERO DE LOJAS

Fonte: Ac Nielsen 2002, por G. D’Andrea, 2006


CANAIS DE “VALOR” E CONVENIÊNCIA AUMENTAM PARTICIPAÇÃO EM LOJAS NOS EUA

Value channels, which include

warehouse clubs, dollar stores and

supercenters, all have increased

household shopper penetration and

trips per household since 2001. (See

charts E and F.) Annual trips to

supercenters increased from 20 in 2001 to

26 in mid-2006. Meanwhile, trips to

supermarkets dropped from 72 to 62 in

the same time period.

Strong competition from value

channels also drives price compression

in other formats. (See chart G.)

Pennsylvania-based Giant Eagle

responded to Wal-Mart by reducing prices

by 15% on 4,000 items in early 2006 and

by 12% on one thousand more items in

September 2006, according to Progressive

Grocer.

Supermarkets have been squeezed in

the past decade as smaller convenience

formats grabbed a greater share of

short shopping trips while value

channels took away share of larger, stock-

up trips. (See chart H.)


NOS EUA, SUPERMERCADOS FORAM “ESPREMIDOS” NAS ÚLTIMAS DÉCADAS. CANAL “VALOR” DRENOU GASTOS DE ESTOCAGEM E FORMATOS MENORES ATRAÍRAM PARTE DOS GASTOS COM PEQUENAS COMPRAS


DOLLAR STORES: EXPERIÊNCIA, COMODIDADE E PREÇO SÃO RAZÕES PARA COMPRAR NO CANAL

Aldi: Batavia – NY 2005

"Despite some perceptions, dollar stores are not drawing only consumers on the lower end of the income scale. The study shows growth among shoppers with annual household incomes of $60,000 or more," Friedlaender said. "Even more affluent consumers are enjoying the thrill of the hunt for bargains, particularly when that hunt includes name brand, national and trusted products."

“Dollar stores further simplify shopping byfeaturing a limited assortment of goods”.


DRUGSTORES VÊM CAPTURANDO MAIS DINHEIRO DOS SHOPPERS COM ESTRATÉGIA BASEADA EM PROMOÇÕES E PACOTES DE SERVIÇOS

Source: Information Resources Inc.

Published: August 2007

“The battle for consumer trips is in full swing as time constrained shoppers look to accomplish more in less time, and drugstores are clearly stepping up to the challenge."


Ex.: BABY BOOMERS NOS PRÓXIMOS 10 ANOS – FONTE UNILEVER USA

Within this future paradigm, six different sets of shopping desires emerged that identify what shoppers will be lookingfor 10 years from now. The six unique shopping scenarios are:

High Expectations: In this scenario, Boomers invest more time and money in their purchases. They are seeking a premium shopping experience, which could be driven by product range, atmosphere/environment, knowledge and/orservice.

Neighborhood Connections: Boomers in this scenario believe that purchases are an extension of the people thatthey buy from. Personal connections, based on trust and knowledge, drive this locally focused shopping scenario.

Good To Go: Convenience and simplicity coupled with quality drive this scenario. Boomers in this scenario are looking for quick in and out service with fresh quality offerings for short term use.

Do It For Me: Disengaged from the shopping experience, in this scenario, Boomers rely on others to deal with thehassle of shopping.

Fun of the Fair: In this scenario, shopping turns into sport. Boomers are hunting for new products and experiences. They seek value in feeling smart about their choices.

Shop and Save: This shopping scenario is one-dimensional. It is all about getting the best price with relation to value.

COMPREENSÃO DO SHOPPER DIRECIONA O PAPEL DA LOJA

SATISFAZER A EXPECTATIVA DOS SHOPPERS: CAMINHO PARA O SUCESSO


COMO O SHOPPER BRASILEIRO PERCEBE O PONTO-DE-VENDA?


FONTE: M.B. – KIMBERLY CLARCK, 2007


OS FORMATOS DE VAREJO NA VISÃO DO SHOPPER


IMPACTOS DAS MUDANÇAS NO COMPORTAMENTO DOS SHOPPERSSATISFAZER A EXPECTATIVA DOS SHOPPERS: CAMINHO PARA O SUCESSO

NOS EUA, AO SE REINVENTAREM, AS DRUGSTORES MUDARAM O PADRÃO DE COMPRA DOS SHOPPERS

Consumers Shifting Their Shopping Patterns

What are drugstores doing right?

• Healthcare-based trip-building.

• Drugstores are implementing programs to seniors, such as Medicare Part D

• Expansion of in-store health clinic availability, that are driving store traffic.

• Tie-in promotions and cross-marketing.

• Leading drugstore retailers have also invested in marketing, merchandising and private label development to establish stores as beauty care destinations.

FONTE MEYER’S RESEARCH, 2007, USA


ESTRATÉGIAS BASEADAS EM VALOR: WAL MART

“Store EnvironmentHaving concluded (justifiably so) that it was largely deficient in providing a pleasant shopping

environment, Wal-Mart has been trying to upgrade the shopping

experience with a cleaner merchandising strategy. “


ESTRATÉGIAS BASEADAS EM VALOR: ALDI


ESTRATÉGIAS BASEADAS EM FACILIDADE: THE HOME DEPOT

Location: Evanston, IL

Home Depot 'Buyer's Guide' Sign



Retailer: The Home Depot Location: Atlanta

Home Depot Installation Services Sign



Retailer: The Home Depot Location: Atlanta

Home Depot Paint Department


THE HOME DEPOT STRATEGY

1. ”Learn to listen.”2. ”Less is usually more.”3. ”Scream less, guide more.”

"What we can do for you." (Store services);"What to do, when." (Product information);"What's new and cool." (New products);"How do we get things done?" (How-to info)

4. ”Empower the consumer.”5. ”P-O-P starts before shopping.”6. ”Make it more fun.”


ESTRATÉGIAS BASEADAS EM EXPERIÊNCIA E PARTICIPAÇÃO: WALGREENS

Walgreens Wellness Tour Event


ESTRATÉGIAS BASEADAS EM FACILIDADE: APPLE


APPLE: COERÊNCIA DA LOJA COM CONCEITO DO PRODUTO


ESTRATÉGIAS BASEADAS EM FACILIDADE: CAMPBELL’S


ESTRATÉGIAS BASEADAS EM EXPERIÊNCIA E PARTICIPAÇÃO: TESCO

"The Fresh & Easy Neighborhood Market format is designed to drawcustomers back to their local neighborhoods by offering high- quality, fresh and nutritious food at affordable prices," Each store will be about 10,000 square feet in size -- a decision Tesco made to differentiate the shopping experience from what consumers find at

larger supermarkets.

EUA

TAILANDIA

JAPÃO

In Thailand, customers are used to shopping at traditional wet markets, interacting with vendors and rummaging through piles of produce to choose want theywant. Rather than adopting the Western approach of neatly packaged, convenientportions,our Rama IV store in Bangkok tries to meet local customers' expectations.

In Tokyo, customers like to shop for small amounts of extremely freshfood,every day. Existing hypermarket formats don't meet the needs of local customers, soTesco's entry into the Japanese market was through the acquisition of a discountsupermarket operator.


ESTRATÉGIAS BASEADAS EM EXPERIÊNCIA E PARTICIPAÇÃO: “KRAFT POP-UP STORE”

Kraft Foods served nearly 25,000 slices of its new DiGiorno Ultimate Pizza over three days in this pop-up store on Chicago's Michigan Avenue.

Kraft DiGiornio Pizza Pop-Up Store

Kraft Foods took a more family-friendly approach this spring to preview the new DiGiorno Ultimate Pizza, opening a cozy pizzeria on Chicago's Michigan Avenue to serve nearly 25,000 slices over three days --a slice every five seconds


ESTRATÉGIAS BASEADAS EM FACILIDADE: WALGREEN’S COUGH AND COLD CENTER

COMPUSA: CUSTOMIZA O COMPUTADOR


ESTRATÉGIAS BASEADAS REALMENTE EM EXPERIÊNCIA

CONCLUSÃO

SHOPPER

FORMATO DE VAREJO

SOCIEDADE

QTDE DE VIAGENS

GASTOS POR VIAGEM POR FORMATO

EVOLUÇÃO DA RENDAALTERNATIVAS CANAISINFORMAÇÃO

VALORES CULTURAISDEMOGRAFIAECONOMIA

PERFORMANCE

•FORMATO + FLEXÍVEL

•OLHAR “MICRO-AMBIENTE”

•CONHECER AS EXPECTATIVAS

•INOVAR

IMPACTOS DAS MUDANÇAS NO COMPORTAMENTO DOS SHOPPERSCONTATO

[email protected] Julio Diniz, 56, cj 41 São Paulo-SP

+ 55 11 38469282+ 55 11 76474411

OBRIGADO PELA PREFERÊNCIA

VOLTE SEMPRE!www.toolboxtm.com.br

palestra espm varejo de sucesso em um mundo centrado no shopper

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