negociación y decisión
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la negociaciónla negociación
simulaciónsimulación¿Pero con el enfoque de negociación o con el enfoque de toma de decisiones?
la decisiónla decisión
miércoles 28 mayo 2008miércoles 28 mayo 2008
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índiceíndice justificación de la acciónjustificación de la acción introducciónintroducción concepto de negociaciónconcepto de negociación
elementos sustantivos elementos sustantivos de la negociaciónde la negociación
entorno de negociaciónentorno de negociación poder de negociaciónpoder de negociación objetivos y alternativasobjetivos y alternativas tipos de negociacióntipos de negociación la entrevistala entrevista perfil de la persona negociadoraperfil de la persona negociadora los valores en la negociaciónlos valores en la negociación un ejemplo vital de negociadorun ejemplo vital de negociador
justificaciónjustificacióny objetivosy objetivosde la de la acciónacción
Alumno: Bernardo Díaz AlmeidaColabora el exAlumno: D. Ramón Farre
negociaciónnegociación decisióndecisión
simulaciónsimulación
Colabora el exAlumno: D. Ramón Farre Alumno: Bernardo Díaz Almeida
decisióndecisiónsimulaciónsimulación
miércoles 28 mayo 2008miércoles 28 mayo 2008
en lasen lasLaLanegociaciónnegociaciónorganizacionesorganizaciones
La negociación en lasLa negociación en lasorganizacionesorganizacionesLos negocios se celebran si resultan Los negocios se celebran si resultan ventajosos para las partes interesadasventajosos para las partes interesadas
Lo mejor es cerrar un trato tan bueno Lo mejor es cerrar un trato tan bueno como lo admita la posición contratantecomo lo admita la posición contratante
Lo peor se obtiene cuando por exceso de Lo peor se obtiene cuando por exceso de codicia, no se cierra el trato y, el negocio, codicia, no se cierra el trato y, el negocio, hubiera sido ventajoso para ambas parteshubiera sido ventajoso para ambas partes
La La negociaciónnegociación en las en lasorganizacionesorganizaciones concepto de negociaciónconcepto de negociación
tipos de negociacióntipos de negociación
entorno de la negociaciónentorno de la negociación
perfil de la persona de negociación perfil de la persona de negociación
proceso de negociaciónproceso de negociación
preparación desarrollo acuerdo y conclusionespreparación desarrollo acuerdo y conclusiones
entorno físico de la negociaciónentorno físico de la negociación
La La negociaciónnegociación en las en las organizacionesorganizaciones
procesoproceso para llegar a una mutua para llegar a una mutua satisfacción entre dos o mas partes a través de satisfacción entre dos o mas partes a través de una acción de comunicación, donde cada parte una acción de comunicación, donde cada parte hace una propuesta inicial y recibe una hace una propuesta inicial y recibe una contrapropuesta, con el intento de aproximarse contrapropuesta, con el intento de aproximarse al punto de equilibrio de ambas ofertas.al punto de equilibrio de ambas ofertas. las partes pueden tener intereses en común o las partes pueden tener intereses en común o intereses contrapuestosintereses contrapuestos no es sólo el acuerdo sino generar un espíritu no es sólo el acuerdo sino generar un espíritu duradero de cumplirloduradero de cumplirlo la justicia no es negociablela justicia no es negociable creatividad: creatividad: creación de alternativas a las partescreación de alternativas a las partes
conceptoconcepto de negociación de negociación
La La negociaciónnegociación en las en las organizacionesorganizaciones
2 o más partes con intereses que 2 o más partes con intereses que resolver o satisfacer.resolver o satisfacer.
una relación de una relación de dependenciadependencia entre las entre las partespartes
el deseo de las partes de llegar a el deseo de las partes de llegar a
11acuerdoacuerdo
elementos sustantivos elementos sustantivos de negociaciónde negociación
negociar es sinónimo de PAZ.negociar es sinónimo de PAZ.Para la paz hacen falta dos parte para la Para la paz hacen falta dos parte para la guerra sólo con la voluntad de uno es guerra sólo con la voluntad de uno es suficiente suficiente
La La negociaciónnegociación en las en las organizacionesorganizaciones
las costumbres del lugar - PROTOCOLOlas costumbres del lugar - PROTOCOLO la forma de negociarla forma de negociar el idiomael idioma el entorno físicoel entorno físico el tiempo que tenemos que negociarel tiempo que tenemos que negociar
entornoentorno de negociación. de negociación.
el marco de la negociaciónel marco de la negociación
los objetivos y las alternativaslos objetivos y las alternativas
las partes y su poder de las partes y su poder de negociaciónnegociación
La La negociaciónnegociación en las en las organizacionesorganizaciones concepto de concepto de poderpoder capacidad que tiene “A” para capacidad que tiene “A” para influir en la conducta de “B”, de influir en la conducta de “B”, de modo que “B” haga algo o deje de modo que “B” haga algo o deje de hacer algo que de otro modo no hacer algo que de otro modo no haríaharía conjunto de medios materiales e conjunto de medios materiales e inmateriales, movilizables por “A” inmateriales, movilizables por “A” en su relación con “B”, con vistas a en su relación con “B”, con vistas a obtener que los términos del obtener que los términos del intercambio sean favorablesintercambio sean favorables
La La negociaciónnegociación en las en las organizacionesorganizaciones los los objetivos objetivos yy alternativasalternativas antes de negociar tener claroantes de negociar tener claro
objetivos a conseguirobjetivos a conseguir formas de lograrlosformas de lograrlos
fijar objetivos realistasfijar objetivos realistas
el negociador debe tener claroel negociador debe tener claro Hasta que punto puede cederHasta que punto puede cederque posibles alternativas tieneque posibles alternativas tieneque concesiones puede hacerque concesiones puede hacer
La La negociaciónnegociación en las en las organizacionesorganizaciones tipostipos de negociación.de negociación.
negociación integrativanegociación integrativa
negociación distributivanegociación distributiva
gganaranar+g+ganaranar
gganaranar+p+perdererder
La La negociaciónnegociación en las en las organizacionesorganizaciones tipostipos de negociación1de negociación1
negociación integrativanegociación integrativagganaranar+g+ganaranar
el negociador acepta de la otra parte el derecho a defender el negociador acepta de la otra parte el derecho a defender sus intereses, incluso si van en contra de los suyossus intereses, incluso si van en contra de los suyos
el negociador acepta las diferencias y distancias de el negociador acepta las diferencias y distancias de posiciones como base y punto de partida para construir posiciones como base y punto de partida para construir soluciones satisfactoriassoluciones satisfactorias
el objetivo buscado no pasas por el debilitamiento de la el objetivo buscado no pasas por el debilitamiento de la otra parteotra parte
el clima de negociación es de confianzael clima de negociación es de confianza
el marco de negociación es ganar +ganarel marco de negociación es ganar +ganar
La La negociaciónnegociación en las en las organizacionesorganizaciones tipostipos de negociación2de negociación2
negociación distributivanegociación distributivagganaranar-p-perdererder
el negociador se caracteriza por una fuerte competitividadel negociador se caracteriza por una fuerte competitividad el objetivo no es buscar una solución común satisfactoria, el objetivo no es buscar una solución común satisfactoria, al contrario, los objetivos del otro los ve como obstáculos al contrario, los objetivos del otro los ve como obstáculos que hay que derribar para conseguir el plan trazadoque hay que derribar para conseguir el plan trazado
tratan de conseguir posiciones de ventaja mediante tratan de conseguir posiciones de ventaja mediante argumentos de presión. Intimidan, suben la voz…argumentos de presión. Intimidan, suben la voz…
se le llama se le llama buldócerbuldócer a este a este tipo de negociadortipo de negociador estos negociadores conocen todas las técnicas para la estos negociadores conocen todas las técnicas para la búsqueda de los puntos débiles del oponentebúsqueda de los puntos débiles del oponente siempre quieren ganarsiempre quieren ganar
negociación distributivanegociación distributivagganaranar-p-perdererder
tipostipos de negociación3de negociación3
la universidad de Hardward la universidad de Hardward apuesta por este modeloapuesta por este modelo
gganaranar+g+ganaranar
la negociación es pura estrategia la negociación es pura estrategia y no se improvisay no se improvisa
integrar a tope… integrar a tope… hasta el punto de hasta el punto de buscar una tarta mas grande para repartir y buscar una tarta mas grande para repartir y satisfacer los objetivos de las partessatisfacer los objetivos de las partes
dedicar dedicar tiempotiempo a la preparación de las a la preparación de las ideas…ideas…
La La negociaciónnegociación en las en las organizacionesorganizaciones tipostipos de negociación4de negociación4
desde nuestro desde nuestro entornoentorno entrevistas entrevistas
ventas ventas equipo de trabajo equipo de trabajo sindicalessindicales coordinacióncoordinación consejo de administraciónconsejo de administración
otrasotrastodas tienen similares todas tienen similares parámetrosparámetros
tipostipos de negociación5de negociación5 lala entrevistas entrevistas
Compañero que ha hecho recientemente entrevistas de Compañero que ha hecho recientemente entrevistas de trabajo profesionaltrabajo profesional
concon Ramón Farre Ramón Farrehablahabla
videovideo
La La negociación negociación en lasen las organizacionesorganizacionessegún WARREN BUFFET según WARREN BUFFET Presidente de Berkshire Hathaway Presidente de Berkshire Hathaway y el hombre más rico del mundoy el hombre más rico del mundo
Buffet sonrBuffet sonrííe a menudo, y e a menudo, y éése es tambise es tambiéén un n un distintivo de su forma de pensar. distintivo de su forma de pensar. "Regla n"Regla núúmero mero uno:uno:
nunca perder nunca perder dinero.dinero.Regla nRegla núúmero mero
dos:dos: nunca olvidar la regla nnunca olvidar la regla núúmero mero uno". uno". Parece Parece
ffáácilcil
La La negociaciónnegociación en las en las organizacionesorganizaciones la negociación la negociación es un medio es un medio no un finno un fin
la 1ª conclusión es no concluirla 1ª conclusión es no concluir.. sin un análisis suficiente sin un análisis suficiente .. entorno + situación entorno + situación
De las negociaciones hechas en De las negociaciones hechas en clase se puede extraer que:clase se puede extraer que:
contexto de negociacióncontexto de negociaciónotrasotras
la 2ª conclusión esla 2ª conclusión es no olvidar la 1ªno olvidar la 1ª
algo no vale para todoalgo no vale para todo
La La negociaciónnegociación en las en las organizacionesorganizaciones perfil de la perfil de la persona negociadorapersona negociadora
aunque pueda parecerloaunque pueda parecerlo
pasa lo mismo pasa lo mismo concon los negociadoreslos negociadorespero como responsables debemos pero como responsables debemos valorar la situación y determinar a valorar la situación y determinar a quien de nuestro equipo preparamos quien de nuestro equipo preparamos para la negociaciónpara la negociación
La vida es negociación continuaLa vida es negociación continua
La negociación en lasLa negociación en lasorganizacionesorganizaciones
y en el perfil de lay en el perfil de la persona persona negociadoranegociadora
justificaciónjustificaciónValores Valores en la en la negociaciónnegociación
La negociación en lasLa negociación en lasorganizacionesorganizaciones
La paciencia es una buena consejera sin La paciencia es una buena consejera sin llegar al agotamientollegar al agotamientoLas prisas no son buenas consejerasLas prisas no son buenas consejeras
prisa pacienciaprisa paciencia-- ++ sinceridadsinceridad-- ++ prudenciaprudencia-- ++
Valores Valores en la en la negociaciónnegociación
La negociación en lasLa negociación en las organizacionesorganizaciones
ordenorden-- ++ flexibilidadflexibilidad-- ++
continuacióncontinuación Valores Valores en la en la negociaciónnegociación
optimismooptimismo-- ++ audaciaaudacia-- ++ sencillezsencillez-- ++
cuandocuando estamos todosestamos todos
-- ++Valores Valores en la en la negociaciónnegociación
-- ++Valores Valores en la en la negociaciónnegociación
cuandocuando estamos sólos los estamos sólos los valores marcan la diferenciavalores marcan la diferencia
-- ++Valores Valores en la en la negociaciónnegociación
cuandocuando estamos sólos los estamos sólos los valores marcan la diferenciavalores marcan la diferencia
-- ++Valores Valores en la en la negociaciónnegociación
cuandocuando
estamos grupo los estamos grupo los valores marcan la diferenciavalores marcan la diferencia
los valores marcan los valores marcan la diferenciala diferenciasiempresiempre
sinceridadsinceridad-- ++Valores Valores en la en la negociaciónnegociación
Ver la realidadVer la realidadsinceridad sinceridad “manifiesta, si es “manifiesta, si es conveniente, a la persona idónea y en el conveniente, a la persona idónea y en el momento adecuado, lo que ha hecho, lo momento adecuado, lo que ha hecho, lo que ha visto, lo que piensa, lo que que ha visto, lo que piensa, lo que siente, etc… con claridad, respecto a su siente, etc… con claridad, respecto a su situación personal o a la de los demás”.situación personal o a la de los demás”.
prudenciaprudencia-- ++Valores Valores en la en la negociaciónnegociación
Conocer la realidadConocer la realidad
prudencia prudencia “en su trabajo y en las “en su trabajo y en las relaciones con los demás, recoge una información relaciones con los demás, recoge una información que enjuicia de acuerdo con criterios ciertos y que enjuicia de acuerdo con criterios ciertos y verdaderos, pondera las consecuencias favorables verdaderos, pondera las consecuencias favorables y desfavorables para su persona y para las demás y desfavorables para su persona y para las demás antes de tomar la decisión, y luego actuar, de antes de tomar la decisión, y luego actuar, de acuerdo a lo decidido”acuerdo a lo decidido”
Saber enjuiciarSaber enjuiciar
ordenorden-- ++Valores Valores en la en la negociaciónnegociación
distribución del distribución del tiempotiempo
orden orden “ se comporta de acuerdo con unas “ se comporta de acuerdo con unas normas lógicas, necesarias para el logro de algún normas lógicas, necesarias para el logro de algún objetivo deseado y previsto, en la organización de objetivo deseado y previsto, en la organización de las cosas, en la distribución del tiempo y en la las cosas, en la distribución del tiempo y en la realización de las actividades, por iniciativa propia, realización de las actividades, por iniciativa propia, sin que sea necesario recordárselo”sin que sea necesario recordárselo”
sorganizaciónorganización d l d l cosascosas
fléxibilidafléxibilidadd-- ++Valores Valores en la en la negociaciónnegociación
flexibilidad y firmezaflexibilidad y firmeza
flexibilidad flexibilidad “ adapta su comportamiento “ adapta su comportamiento con agilidad a las circunstancias de cada persona o con agilidad a las circunstancias de cada persona o situación, sin abandonar por ello los criterios de situación, sin abandonar por ello los criterios de actuación personal”actuación personal”
adaptación del adaptación del comportamientocomportamiento
audaciaaudacia-- ++Valores Valores en la en la negociaciónnegociación
descubriendo finesdescubriendo fines
audacia audacia “ Emprende y realiza distintas “ Emprende y realiza distintas acciones que parecen poco prudentes, convencido, acciones que parecen poco prudentes, convencido, a partir de la consideración serena de la realidad, a partir de la consideración serena de la realidad, con sus posibilidades y con sus riesgos, de que con sus posibilidades y con sus riesgos, de que pueden alcanzar un auténtico bien”pueden alcanzar un auténtico bien”
el problema el problema de la de la prudenciaprudencia
sencillezsencillez-- ++Valores Valores en la en la negociaciónnegociación
dejarse conocerdejarse conocer
sencillez sencillez “ Cuida que su comportamiento “ Cuida que su comportamiento en el hablar, en el vestir, en el actuar, esté en en el hablar, en el vestir, en el actuar, esté en concordancia con sus intenciones íntimas, de tal concordancia con sus intenciones íntimas, de tal modo que los demás puedan conocerle modo que los demás puedan conocerle claramente, tal como es”claramente, tal como es”
experiencia experiencia “lo “lo natural”natural”
optimismooptimismo-- ++Valores Valores en la en la negociaciónnegociación
la confianzala confianza
optimismo optimismo “Confía, razonablemente, en “Confía, razonablemente, en sus propias posibilidades, y en la ayuda que le sus propias posibilidades, y en la ayuda que le pueden prestar los demás, y confía en las pueden prestar los demás, y confía en las posibilidades de los demás, de tal modo que, en posibilidades de los demás, de tal modo que, en cualquier situación, distingue, en primer lugar, lo cualquier situación, distingue, en primer lugar, lo que es positivo en sí y las posibilidades de mejora que es positivo en sí y las posibilidades de mejora que existen y, a continuación, las dificultades que que existen y, a continuación, las dificultades que se oponen a esa mejora, y los obstáculos, se oponen a esa mejora, y los obstáculos, aprovechando lo que se puede y afrontando lo aprovechando lo que se puede y afrontando lo demás con deportividad y alegría”demás con deportividad y alegría”
realismo y mejorarealismo y mejora
elel negociadornegociador negociadoranegociadora
++
lala
ValoresValores en la negociaciónen la negociacióny Virtudes y Virtudes en la negociaciónen la negociaciónsiempresiempre
la más dura y fuerte la más dura y fuerte negociación es la negociación es la que cada uno tiene que cada uno tiene consigo mismoconsigo mismo
negociadornegociador unun
Mahatma GandhiMahatma Gandhi
un gran negociador, un gran negociador, yy ante todo una ante todo una gran personagran personaMINUTO 00:05:46MINUTO 00:05:46
MINUTO 00:05:46MINUTO 00:05:46
Mahatma GandhiMahatma Gandhi
El principioEl principio
La negociación en lasLa negociación en lasorganizacionesorganizaciones
Joven abogado doctorado en LondresJoven abogado doctorado en Londres
Mahatma GandhiMahatma Gandhi
La negociación en lasLa negociación en lasorganizacionesorganizaciones
en este caso se trata de una en este caso se trata de una negociación negociación entre desigualesentre desiguales
el marcoel marcoconsiderar siempre elconsiderar siempre el
Si no se reconoce el marco de la Si no se reconoce el marco de la negociación, negociación, se puede equivocar se puede equivocar en el enfoque de la negociaciónen el enfoque de la negociación
…….y perder el tren como .y perder el tren como mal menormal menor
…….un entorno positivo lleva a una .un entorno positivo lleva a una negociación distintanegociación distinta
…….sólo en un ambiente cordial se puede hablar de .sólo en un ambiente cordial se puede hablar de valores, ambiente previo a una negociación, pero valores, ambiente previo a una negociación, pero que en si mismo es una que en si mismo es una negociación estratégicanegociación estratégica
EstratégicaEstratégica vsvs TácticaTáctica
……..la asamblea la asamblea modelo de negociaciónmodelo de negociación
externalizar las situaciones para externalizar las situaciones para buscar apoyos buscar apoyos se utiliza se utiliza para generar un entorno en la negociación. para generar un entorno en la negociación. La Prensa La Prensa juega un papel importante. También hay voces internas no de juega un papel importante. También hay voces internas no de acuerdas con la línea que se fija, acuerdas con la línea que se fija, es clave es clave que el equipo que el equipo de negociación este convencido de los de negociación este convencido de los objetivosobjetivos, , cumpliendo marco normativocumpliendo marco normativo
……..la fuerza la fuerza el poderel poderaumenta en la medida que aumenta en la medida que no se utiliceno se utilice
El poder de la El poder de la razónrazónLa igualdad es un valor importante la La igualdad es un valor importante la justicia es un valor superiorjusticia es un valor superior
En las negociaciones se debe tener cierta En las negociaciones se debe tener cierta capacidad de comunicación. capacidad de comunicación. Y practicarla Y practicarla
La negociación en lasLa negociación en lasorganizacionesorganizaciones
La negociación en lasLa negociación en lasorganizacionesorganizaciones
En las negociaciones se debe valorar el alcance de las En las negociaciones se debe valorar el alcance de las decisiones: decisiones: interno y externo interno y externo personal y familiarpersonal y familiar
La negociación en lasLa negociación en lasorganizacionesorganizaciones
descubrirás descubrirás que hay sitio para todosque hay sitio para todos
ganar + ganarganar + ganar
Negocia la prensa con el poder para ver al alborotador y Negocia la prensa con el poder para ver al alborotador y lo consigue restándole importancia…lo consigue restándole importancia…Consiente el Poder pero le advierte de que el Consiente el Poder pero le advierte de que el alborotador tiene tácticas y es muy listoalborotador tiene tácticas y es muy listo
el poder y la prensael poder y la prensa
Gandhi y la prensa…Gandhi y la prensa…
Las partes Las partes se tantean se tantean antes de entrar a compartir…antes de entrar a compartir…Gandhi resalta el papel de la prensa como cohesionador de una Gandhi resalta el papel de la prensa como cohesionador de una sociedad. Y el periodista la pregunta como debe escribir del tema sociedad. Y el periodista la pregunta como debe escribir del tema a lo que le contesta que el no sabe, respeta su trabajo. Luego a lo que le contesta que el no sabe, respeta su trabajo. Luego empiezan ha hablar de lo que piensanempiezan ha hablar de lo que piensan
la más dura y fuerte la más dura y fuerte negociación es la negociación es la que cada uno tiene que cada uno tiene consigo mismoconsigo mismo
un gran negociador, un gran negociador, yy ante todo una ante todo una gran personagran persona
MINUTO 00:22:30MINUTO 00:22:30
Mahatma GandhiMahatma Gandhi
La negociación en lasLa negociación en lasorganizacionesorganizaciones
MINUTO 00:05:46MINUTO 00:05:46
la negociaciónla negociación
simulaciónsimulación
la decisiónla decisión
finfinmiércoles 28 mayo 2008miércoles 28 mayo 2008
Lo que hemos vistoLo que hemos visto justificación de la acciónjustificación de la acción
introducciónintroducción
concepto de negociaciónconcepto de negociación
elementos sustantivos elementos sustantivos de la negociaciónde la negociación
entorno de negociaciónentorno de negociación
poder de negociaciónpoder de negociación
objetivos y alternativasobjetivos y alternativas
tipos de negociacióntipos de negociación
la entrevistala entrevista
perfil de la persona negociadoraperfil de la persona negociadora
los valores en la negociaciónlos valores en la negociación
un ejemplo vital de negociadorun ejemplo vital de negociador
