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Desarrolle estrategias de negocio competitivas según el contexto.

Mejore sus habilidades para resolver situaciones de conflicto.

Adquiera herramientas para transformar un conflicto en un activo de valor.

Negotiation Strategies & Tactics

EstratEgias y tácticas dE NEgociacióN

6 - 7Mayo

San José, Costa Rica

Viva laExperienciaMichigan

en Costa Rica

AÑOS

W

WW.SEMINARIUM.COM

Experiencia Académica

Instructor de programas internacionales de educación ejecutiva para WDI at The University of Michigan y profesor en A.B. Freeman School of Business de Tulane University, donde dicta cursos de comportamiento organizacional, gestión de recursos humanos, liderazgo, negociación, política y poder y ética en los negocios. Dicta programas de educación ejecutiva en las escuelas de negocios de Washington University, Columbia University y Yale University.

Experiencia Laboral y Consultorías

Ha realizado consultorías y estudios para empresas como NASA, Procter & Gamble, Kerry Foods International, PepsiCo, Boeing, Yale Management Program for Physicians, The Ford Foundation, Motorola y McKinsey & Co., entre otras.

Reconocimientos

Ha ganado un premio a la excelencia en la investigación por el American Psychological Association y ha ganado muchos premios por su excelencia en la enseñanza en los niveles de pregrado, postgrado y ejecutivo.

Publicaciones

Ha publicado artículos en revistas académicas, incluyendo Organizational Behavior and Human Decision Processes, Journal of Personality and Social Psychology y el Journal of Cross-Cultural Psychology. Actualmente es miembro del Consejo Editorial del Journal of Organizational Behavior Education.

CristopherMcCuskerPh.D., University of Illinois

Ross School of Business at The University of Michigan

The William Davidson Institute (WDI)

Con más de 75 años de experiencia en educación ejecutiva avanzada, es una de las escuelas de negocio pioneras a nivel mundial. A través de un ambiente académico de alto nivel y un contacto directo y permanente con empresas líderes, es considerada experta en integrar la vanguardia del conocimiento con las exigencias competitivas del mercado y la aplicación práctica.

La escuela proporciona una amplia diversidad intelectual, una comunidad de profesores destacados insertos en un ambiente dinámico y una activa red de contactos que hacen de la educación en Ross School of Business una experiencia única.

Como parte de The University of Michigan, WDI ofrece programas internacionales de educación ejecutiva para satisfacer necesidades específicas de economías emergentes. Su principal objetivo es entregar a los participantes las habilidades y metodologías para operar de forma efectiva en una economía de mercado globalizada. Desde 1992 ha entrenado a más de 2000 ejecutivos provenientes de más de 500 empresas en el mundo.

2 www.seminarium.com

Para lograr una buena negociación, se debe tener objetivos claros, una

preparación anticipada y aplicar una serie de estrategias y tácticas exitosas.

Este programa presenta diferentes enfoques de negociación y las

habilidades necesarias para resolver situaciones de conflicto de manera

efectiva y creativa.

Los participantes identificarán su propio estilo negociador para enfrentar

a personas con diferentes intereses y obtener los mejores resultado.



Traducción simultánea en inglés y español

•Liderarygestionar situaciones de negociación complejas.

•Utilizar tácticas probadas para lograrresultadosexitosos en una negociación.

•Comprender los desafíosdeliderazgo en las negociaciones.

•Formar y fortalecer alianzas estratégicas.

•Gerentes generales, directores y abogados.

•Ejecutivos que deseen aumentar su capacidad personal y profesional para resolver situaciones de conflicto efectiva y creativamente.

•Ejecutivos que deban negociar a diario en su trabajo ya sea interna o externamente y se encuentren en la búsqueda de herramientas y modelos para mejorar su desempeño.

Beneficios clave

Programa dirigido a

CertificadodeParticipaciónCada participante recibirá un certificado de participación emitido por The University of Michigan. Como exigencia de la universidad, el ejecutivo debe estar presente durante todo el programa para

obtener dicho certificado.

Gonzalo Andrade Riquelme

T H E U N I V E R S I T Y O F M I C H I G A N

This is to certify that

has successfully completed

2014Robert Kennedy

Executive DirectorThe William Davidson Institute

at The University of Michigan


Ross School of Business es la escuela de negocio N°1 en Estados Unidos en el desarrollo de programas y prácticas de liderazgo. – Leadership Excellence.

Ross School of Business ocupa el lugar N°2 entre las escuelas de negocio para estudiantes genios. – BusinessWeek.

N°1

N°2

www.seminarium.com 3

8:00 a 8:30 Registro

Sesión 18:30 a 10:00

LANAturALezAdeLAsNegoCiACioNesyLANegoCiACióNPArAresuLtAdos

• Metáforas para la negociación y subjetividad.

• Asimetría de información e interdependencia.

• Cómo estructurar un análisis de negociación.

• Ejercicio: Adquisición de Río Copa Foods.

• El desempeño en las negociaciones.

10:00 a 10:30 Coffee & Networking Break

Sesión 210:30 a 12:30

estrAtegiAsytáCtiCAsPArAuNANegoCiACióNComPetitivA

• Claves para ganar el proceso de comunicación.

• Cómo obtener ventaja relativa en una negociación.

• Tácticas de influencia y el poder de las alternativas.

• Negociaciones difíciles.

12:30 a 13:30 Networking Lunch

Sesión 313:30 a 15:00

estrAtegiAsytáCtiCAsPArAuNANegoCiACióNCooPerAtivA

• Cómo obtener ventaja mutua en una negociación.

• Intereses comunes e intercambios sabios.

• Ser el primero… y ser seguido.


Sesión 415:30 a 17:00

situACioNesdeNegoCiACióNAmbiguAs

• Negociación de una negociación.

• Interpretación del contexto y diagnóstico de problemas.

• La creación de un proceso y evaluación del desempeño.

ESTRATEgIAS y TáCTICAS DE NEgoCIACIóNNegotiation Strategies & Tactics

Día 1 Martes 6 de Mayo


8:00 a 8:30 Registro

Sesión 18:30 a 10:00

desAfíosdeLiderAzgoeNLANegoCiACióN

• La creación de estructura e igualdad estratégica.

• Cómo cambiar la “forma” de la negociación.

• Manejo de temas éticos.


Sesión 210:30 a 12:30

gestióNdeLCoNfLiCto

• Negociación efectiva: Cómo transformar un conflicto en un activo de valor.

• La tendencia a evaluar.

• Escuchar para comprender.

• Dominio emocional: Cómo administrar a personas difíciles.

12:30 a 13:30 Networking Lunch

Sesión 313:30 a 15:00

LANegoCiACióNdeALiANzAsestrAtégiCAs

• Negociaciones grupales complejas.

• La negociación como equipo y formación de alianzas.

• Ejercicio de negociación.


Sesión 415:30 a 17:00

LACoNfiANzAyeLPodereNLAsNegoCiACioNes

• El rol de las dinámicas de confianza y poder.

• Claves para construir confianza.

• Las bases del poder en una negociación.

• Unidad de equipo y competitividad grupal.

Día 2 Miércoles 7 de Mayo



Programas Transversales

ProgramasUsa Congreso

Congreso

Congreso

CG: Corporate Governance

Liderazgo de Equipos y

Feedback

Peter Senge: Making Change

Happen

Presentaciones Efectivas

Deepak Chopra: Wellbeingcongresos

seminariosEjecutivos

training

Mediación y Resolución de

Con� ictos

Administración del Tiempo / Manejo

Reuniones

One Day With... David Norton

Planeación Estratégica:

Clientes, Organización y Competidores

Comunicación: Impacto e In� uencia

The Corporate Welbeing

Conference

Business Intelligence and Data Analytics

Finanzas para no Financieros

The Women in Business Conference

SSL: Senior Strategic

Leadership Program

Negociación Estratégica

Seguridad Informática y Análisis de

Riesgos

SNP: The Strategic

Negotiation Program

Negociación Avanzada:

Estrategias y Tácticas

Liderazgo y Coaching

Programas RR.HH.

Programas de operaciones

Congreso

Gestión Estratégicadel Capital Humano


Congreso

Gestión Estratégica de

Abastecimiento

Gestión Estratégica

de Compras y Abastecimiento


Selección y Desarrollo por Competencias

Lean Thinking

Gestión delCambio Cultural

Aplicado

Workshopen Recursos

Humanos

Diseño programas de Talentos y Capacitación

Desarrollo de Talentostraining

training

congresosThe Annual

HR Conference 2014

ProgramasUsa

HR: The Senior

HR Executive Program

Programas Finanzas

Congreso

Análisis Financiero Estratégico

Gestión del Flujo de Caja


Gestión de Presupuesto Compliance Maximización de

CapitalWorkshop en

Finanzastraining

congresos One Day With…David Norton

ProgramasUsa

CFOs’: The CFOs’ Executive Program

Programas Comerciales

Congreso

Marketing Metrics


del Marketing de

Servicios

Plani� cación y Gestión

de Cuentas Clave

Liderazgo y Gestión de Equipos de

Venta

BrandingseminariosEjecutivos

Medición y Desempeño de

Equipos de Ventas

Serviciosal Cliente

Desarrollo de Cuentas Clave

Atención deClientes y

Rentabilización

Gestión deEquipos de Venta

Maximizaciónde Capital

VentasConsultivas

Workshopen Ventas

Negociación Comercialtraining

congresos One Day With…Neil Rackham

ProgramasUsa

KOM: Kellogg on Marketing

LBM: Luxury Brand

Management

SSM: Strategic Sales Management

Executive Education

Programas USA

Programas dirigidos a ejecutivos de alta dirección y realizados en Miami o

los campus de las universidades.

Advanced Management Programs (AMP)

Programas académicos impartidos en Latinoamérica por las principales

escuelas de negocio del mundo sobre habilidades gerenciales.

Seminarios Ejecutivos

Programas académicos que perfeccionan habilidades y conocimientos específi cos del

management y desarrollados en alianza con las mejores universidades del mundo.

Training

Programas que perfeccionan y mejoran competencias a ejecutivos y

profesionales en temas de gestión, alineando sus competencias con los

objetivos de las organizaciones.

Eventos Empresariales SectorialesEventos empresariales sobre la contingencia de un sector en particular.

Eventos CorporativosEventos a la medida para el lanzamiento de productos, fi delización de clientes y/o celebraciones corporativas.

Grandes PersonajesGurús mundialmente reconocidos que presentan en Latinoamérica sus últimas investigaciones y publicaciones en formato de conferencias magistrales.

Congresos FuncionalesExpertos mundiales y académicos que actualizan al mundo ejecutivo con las últimas tendencias, mejores prácticas y conceptos de un tema del management.

congresos

Eventos Empresariales

MPL: Management

Program of Lawyer

CEOs: The CEOs Management

Program

HMP: Strategic Hospitality

Management Program

MIS: Managing Innovation Strategies

Estrategias Avanzadas de Reducción de

Costos

Liderazgo, In� uencia & Toma

de Decisiones Estratégica

Gestión Estratégica del

Cambio

Gestión y Liderazgo

Estratégico del Cambio

Gobierno Corporativo


Proyectos y Riesgos

Estrategias y Tácticas de Negociación

One Day With…Dave Ulrich

Congreso Internacional

de Marketing y Ventas

semiNAriumCAPACitAAuNos

5.000eJeCutivosALAÑo.

semiNAriumesLAemPresAN°1eN

ACtuALizACióNyPerfeCCioNAmieNtoeJeCutivoeNLAtiNoAmériCA.

iNvestigAmos,desArroLLAmosytrANsferimos

LosmásAvANzAdosCoNoCimieNtos.

emPresAsdeALtodesemPeÑoeN

AbAsteCimieNtodisfrutANdeuNA

difereNCiAdeCAsiuN

60%meJorreNdimieNtofiNANCiero*.

uNAorgANizACióN

deALtodesemPeÑoeN

AbAsteCimieNtoestábAsAdAeNLA

gestióNdePersoNAs,NoProCesos*.

uNAreduCCióNde5%eNCostoseN

AbAsteCimieNtoPuedeProduCiruNAumeNtos

de30%eNgANANCiAs**.

*McKinsey

**Degraeve, Z., & Roodhooft, F. (2001). A Smarter Way to Buy, Harvard Business Review.

*John Branch, Ph.D., University of Cambridge | **InsideSales.com | ***Socialmedia Today

80%deLAsgANANCiAs

deuNAemPresAProvieNedeuN

20%deLosCLieNtes,

eNtoNCeseNfoCáNdoseeNestAs

“CueNtAsestrAtégiCAs”esuNA

mANerAefiCieNtedemeJorArsu

reNtAbiLidAdCoNsiderAbLemeNte*.

iNvestigACioNesdemuestrANQueeL

35-50%deLAsveNtAsvANALProveedorQueresPoNdePrimero**.

78%deLosCmosCreeN

QueeLCoNteNido

PersoNALizAdo

eseLfuturodeL

mArKetiNg***.

CoNteNidovisuALes

ProCesAdoPoreL

Cerebro60.000veCes

másráPido

QueteXto***.



Congreso

Congreso



Feedback


Happen




training


Con� ictos


Reuniones






Conference





Leadership Program



Riesgos

SNP: The Strategic

Negotiation Program




Programas RR.HH.


Congreso



Congreso


Abastecimiento





Lean Thinking


Aplicado

Workshopen Recursos

Humanos



training

congresosThe Annual

HR Conference 2014

ProgramasUsa

HR: The Senior


Programas Finanzas

Congreso





CapitalWorkshop en

Finanzastraining


ProgramasUsa



Congreso

Marketing Metrics


del Marketing de

Servicios


de Cuentas Clave


Venta



Equipos de Ventas

Serviciosal Cliente



Rentabilización



VentasConsultivas

Workshopen Ventas



ProgramasUsa


LBM: Luxury Brand

Management


Executive Education

Programas USA









Training








congresos


MPL: Management

Program of Lawyer


Program


Management Program



Costos




Cambio





Proyectos y Riesgos













difereNCiAdeCAsiuN


uNAorgANizACióN

deALtodesemPeÑoeN





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*McKinsey



80%deLAsgANANCiAs


20%deLosCLieNtes,







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QueeLCoNteNido

PersoNALizAdo

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CoNteNidovisuALes

ProCesAdoPoreL

Cerebro60.000veCes

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Programa Destacado



Congreso

Congreso



Feedback


Happen




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Con� ictos


Reuniones






Conference





Leadership Program



Riesgos

SNP: The Strategic

Negotiation Program




Programas RR.HH.


Congreso



Congreso


Abastecimiento





Lean Thinking


Aplicado

Workshopen Recursos

Humanos



training

congresosThe Annual

HR Conference 2014

ProgramasUsa

HR: The Senior


Programas Finanzas

Congreso





CapitalWorkshop en

Finanzastraining


ProgramasUsa



Congreso

Marketing Metrics


del Marketing de

Servicios


de Cuentas Clave


Venta



Equipos de Ventas

Serviciosal Cliente



Rentabilización



VentasConsultivas

Workshopen Ventas



ProgramasUsa


LBM: Luxury Brand

Management


Executive Education

Programas USA









Training








congresos


MPL: Management

Program of Lawyer


Program


Management Program



Costos




Cambio





Proyectos y Riesgos













difereNCiAdeCAsiuN


uNAorgANizACióN

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*McKinsey



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QueeLCoNteNido

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Cerebro60.000veCes

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QueteXto***.



Congreso

Congreso



Feedback


Happen




training


Con� ictos


Reuniones






Conference





Leadership Program



Riesgos

SNP: The Strategic

Negotiation Program




Programas RR.HH.


Congreso



Congreso


Abastecimiento





Lean Thinking


Aplicado

Workshopen Recursos

Humanos



training

congresosThe Annual

HR Conference 2014

ProgramasUsa

HR: The Senior


Programas Finanzas

Congreso





CapitalWorkshop en

Finanzastraining


ProgramasUsa



Congreso

Marketing Metrics


del Marketing de

Servicios


de Cuentas Clave


Venta



Equipos de Ventas

Serviciosal Cliente



Rentabilización



VentasConsultivas

Workshopen Ventas



ProgramasUsa


LBM: Luxury Brand

Management


Executive Education

Programas USA









Training








congresos


MPL: Management

Program of Lawyer


Program


Management Program



Costos




Cambio





Proyectos y Riesgos













difereNCiAdeCAsiuN


uNAorgANizACióN

deALtodesemPeÑoeN





de30%eNgANANCiAs**.

*McKinsey



80%deLAsgANANCiAs


20%deLosCLieNtes,







78%deLosCmosCreeN

QueeLCoNteNido

PersoNALizAdo

eseLfuturodeL

mArKetiNg***.

CoNteNidovisuALes

ProCesAdoPoreL

Cerebro60.000veCes

másráPido

QueteXto***.

Traducción simultánea en inglés y español

www.seminarium.com · [email protected] · (506) 2248 4838

/SeminariumInt

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* Valor por persona para grupos de tres o más ejecutivos.Anulaciones: Vía email hasta 10 días hábiles antes del inicio del seminario. En caso contrario se facturará el cupo respectivo.

Ciudad,País: San José, Costa Rica.

Lugarydirección:Por confirmar.

fecha: 6 y 7 de Mayo de 2014.

Valores en USD Individual Grupo Corporativo*

xxxxxxxx xxxxxxxx

Inscripciones e Información General

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