lean@core, lean & azure: avviare una startup in modo scientifico

BIZ07 - Lean@Core, Lean Startup e AzureFelice Pescatore

MVP Visual Studio ALM

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#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015

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Agenda

• Cos’è una «Startup» (o anche «Start-up»)

• Value Innovation

• Lean Startup

• Lean Startup Principles & Tools

• Startup & Cloud

• socialDinner

• Risorse e Riferimenti

#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015 STARTUP, what?


Apple Garage

the most famous startup garage

Quando si pensa a una startup, si

pensa a:

• Geni senza regole;

• Tutto nasce in un garage;

• L’idea che cambierà il mondo;

• Eccellenza tecnica;

• Ricerca della perfezione;

• Il Management non serve.


Startup in the real world

A human institution designed to create a new product or

service under conditions of extreme uncertainty. [Eric Ries]


Startup: Win-or-Fail vs Fail-Fail-Win

Fallimento

• Il 90% delle startup fallisce, anche se non fa

notizia!

Successo

• 1/3 delle startup raggiunge il successo con

l'idea di business iniziale;

• 2/3 delle startup raggiungono il successo, ma

con una idea di business totalmente

differente da quella iniziale.

Scoprire velocemente le cause del fallimento, consente di identificare cosa ha funzionato e cosa no.


Value Innovation: Red Ocean Strategy & Blue Ocean Strategy

Compete in existing market space

Beat the competition

Exploit existing demand

Make the value-cost trade-off

Align the whole system of a firm’s Activities with it’s strategic choice of differentiation or low cost

Defend Current Position

Compete in existing market space

Make the competition irrelevant

Create and capture new demand

Break the value-cost trade off

Align the whole system of a firm’s activities withpursuit of difference and low cost

Innovate and Pursue new Opportunities

Kim

& M

aub

org

ne


Startup: la presunzione della conoscenza

Le startup (ovvero gli imprenditori) investono troppo in strategie sbagliate, ritenendo di:

• Conoscere i bisogni/desideri dei clienti;

• Conoscere cosa implementare;

• Conoscere il modello di Business da applicare.

In caso di risultati inattesi si investe, erroneamente, su:

• Nuove features e utilizzo di tecnologie innovative;

• R&D particolarmente dinamico;

• Strumenti e strategie di Business non adatti;

• Nuove idee non supportate da dati concreti.

#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015 Scientific Method

“What differentiates the success stories from the failures is that the successful entrepreneurs

had the foresight, the ability, and the tools to discover which parts of their plans were working

brilliantly and which were misguided, and adapt their strategies accordingly.” [Eric Ries]


Lean Startup

Eric Ries, partendo dal concetto di Customer Developer di Steve Blank, da vita al

movimento Lean Startup. Viene così sfatato il mito che l’innovazione sia di

esclusivo appannaggio dei «geni in garage», associandolo ad un approccio

scientifico e metodico che può essere appreso sul campo.

“Startup success can be engineered

by following the right process,

which means it can be learned, which

means it can be taught.”


Lean Startup

Lean Startup è l'applicazione della filosofia Lean al processo di creazione di un

nuovo business, permettendo di approcciare scientificamente ad un contesto

fortemente incerto.

Identificare il prodotto giusto e il

modello di business sostenibile.


Startup is a big experiment

Lean Startup considera ogni startup come un grade esperimento pensato per

rispondere ai due quesiti fondamentali che sottendono la strategia:

• Questo prodotto va realizzato?

• E’ possibile realizzare un business sostenibile con esso?

Il «Come realizzo questo prodotto» diventa un elemento da

approfondire successivamente, nella eventuale fase di

ingegnerizzazione di processo che viene attivata solo se le

precedenti domande hanno trovato risposta positiva.


Customer Development

Unit of progress customer validation

Problem: unknown (but strong Vision)

Solution: unknown

hypotheses,

experiments,

insights

data,

feedback,

insights


Lean Startup Principles

1.Entrepreneurs are everywhere, non è necessario un garage per essere una startup;

2.Entrepreneurship is management, una startup è un'azienda e non solo un prodotto;

3.Validated Learning, imparare a costruire un business sostenibile;

4.Innovation Accounting, la sostenibilità del business passa attraverso le cose «noiose»;

5.Build-Measure-Learn, sporcarsi le mani rapidamente per modellare il proprio business.

Stiamo risolvendo un problema reale? E’ chiaro il nostro target di

riferimento? Il target di riferimento è disposto a pagare la nostra

soluzione?


Entrepreneurs are everywhere

Chiunque abbia una nuova idea, potenzialmente trasformabile in un

nuovo business, può diventare un imprenditore, non importa dove e

quando decida di svilupparla.

Anche all’interno di un’azienda già strutturata può nascere un nuovo

«imprenditore», innovando e perseguendo un nuovo business,

l’importante è che si «sporchi le mani»: Genchi Gembutsu.

Lean Startup sfata il mito del genio sregolato che con alcuni amici,

nel proprio garage, crea il prodotto giusto al momento giusto.


Entrepreneurship is management

Gestire un nuovo business richiede competenze di management,

ovvero capacità di osservare e valutare puntualmente i progressi.

Non si tratta di cose «noiose» ma dell’essenza stessa dell’attività

imprenditoriale modellata sul contesto specifico.

Company Optimization

Product + Business

Discovery


Validated Learning

E’ fondamentale Convalidare Scientificamente (Validated Learning) i

progressi, tenendo ferma la Vision e verificando l’appetibilità del

prodotto e la sostenibilità del business relativo.

• Specify a goal;

• Specify a metric that represents the goal;

• Act to achieve the goal;

• Analyze the metric - did you get closer to the goal?

• Improve and try again.

Si tratta di «misurare» i progressi attraverso Metriche Sostenibili (Actionable Metrics).


Innovation Accounting

La Governance in un contesto incerto (Innovation Accounting) è

estremamente difficile, ma ciò non deve tramutarsi in una scusa per

evitare ciò che può sembra «noioso» ma che, in realtà, è fondamentale

per una startup di successo:

• come misurare il work in progress?

• come definire le pietre miliari?

• quali attività devono avere priorità?

• si è all’interno del budget a disposizione?

Il progresso non può essere banalmente definito come un aumento delle entrate o dell’attenzione da

parte dei clienti: l'aumento dei ricavi è dovuto alle nuove features o alle campagne pubblicitarie?


Lean Startup Principles: Build-Measure-Learn

La trasformazione di idee in prodotti, misurando la risposta dei clienti

(Actionable Metrics) ed imparando a capire (Validate Learning)

quando è opportuno continuare con la strategia adottata (preserve) o

cambiare rotta (pivot), avviene attraverso il ciclo build-measure-learn.

L’obiettivo di ogni startup è quello di velocizzare quanto

più possibile tale cilco in modo da avere feedback rapidi

e valutare le azioni sulla base di una sua completa

esecuzione e non sulle sue singole componenti.


Lean Startup Tools

1.Business Model Canvas & Lean Canvas, sviluppare e fotografare il modello di business;

2.Minimum Viable Product (MVP), ridurre l’effort e massimizzare i feedback;

3.Actionable Metrics, misurare ciò che conta;

4.Preserve or Pivot, comprendere e reagire allo stato delle cose;

5.Five Whys Analysis, arrivare al cuore del problema;

6.Growth Engines, trasformare la propria startup

progressivamente in un azienda stabile sul mercato.


Business Development: Business Model Canvas & Lean Canvas

RED OCEAN

PRESENT SYSTEM/EXPERIENCE(Where currently are we?)

Business Model Mapping

Strategic ToolBusiness Model Canvas

BLUE OCEAN

(Where must we go?)

Short/Medium/Long-‐term

Tactical ToolLean Canvas

FUTURE PRODUCT / OPPORTUNITY


Minimum Viable Product

Un Minimum Viable Product (MVP) implementa il minimo set di

funzionalità sufficiente a convalidare la strategia direttamente presso i

potenziali clienti.

Lo scopo è quello di verificare se il business model ed il prodotto

immaginato rispondono effettivamente ad una esigenza/richiesta dei

clienti o se bisogna concentrarsi su altro.

L'approccio è strutturato in termini di Validate Learning e si basa

sull’abbattimento dell’effort di ingegnerizzazione:

• Prototipo, Design Mockup, Video descrittivo del prodotto/servizio.

(now $3.2B) open a WordPress blog and offer coupons for Pizzeria down the lobby- 20 people take it

makes a fake video before product is ready, 75K people sign up overnight


Actionable Metrics

Le Metriche Perseguibili (Actionable Metrics) supportano i processi

decisionali fotografando il comportamento di gruppi omogenei di clienti,

Cohort Analysis, ed eliminando false valutazioni (Vanity Metrics).

•Impugnabili: chiaro rapporto di causa-effetto. Avendo prontezza di quanto le azioni

(causa) modifichino il valore della metrica (effetto);

•Accessibili: facile accessibilità. Tutti coloro coinvolti nell’ «esperimento» devono

essere in grado di accedere e comprendere metriche, poco tecniche e/o confuse;

•Controllabili: risultati attendibili. Deve essere possibile affermarne, oltre ogni

ragionevole dubbio, la correttezza dei dati e della loro analisi.


Preserve or Pivot

Lo scostamento dalla baseline di crescita di riferimento, permette di

decidere oggettivamente se la stragia scelta sta dando i risultati sperati

o se è necessario virare.

I dati convalidano l’ipotesi iniziale?

• [no] Pivot, le ipotesi sono fondamentalmente sbagliate ed

è necessario cambiarle;

• [si] Preserve, si continua sulla strada intrapresa.


Five Whys Analysis

Five Whys Analysis è un tool di root analysis utilizzato per scovare la

radice di un problema. Si tratta di applicare al mondo del business

quanto spesso fatto dai bambini, ovvero una serie di 5 «perché»,

ripetuti ricorsivamente alla risposta data.

La Five Whys Analysis risulta spesso utile per scalfire la

superfice del problema ed arrivare al vero motivo del

perché esso si è verificato grazie ad una drill down

analysis.


Growth Engines

La crescita passa, banalmente, dall’acquisizioni di nuovi clienti. Tale processo è

ben rappresentato da Steve Blank (“The Startup Owners Manual”) che

definisce tre step fondamentali per attuarlo, andando a coniare l’acronimo:

GKG: Get (Customer) Keep (Customer) Grow (Customer).

• Jump-start Engine, basati su azioni una tantum, come, ad esempio,

l’acquisto di ADV slot sui più noti motori di ricerca;

• Sustainable Engine, basati su azioni che generano un flusso

continuativo di crescita: Viral, Sticky, ecc..

Motori di Crescita

#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015 Build-Measure-Learn


Build-Measure-Learn

Sulla base della Vision viene definita la Strategia,

in relazione al prodotto e al business model.

Grazie all’MVP è possibile validare le funzionalità

del prodotto/servizio e il relativo modello di

vendita, sopponendolo agli eary-adopter o

direttamente ai clienti.Realizzare un Minimum Viable Product

(MVP) che consenta di validare la

strategia e le ipotesi assunte.


Build-Measure-Learn

Per «misurare» la reazione degli utenti

esistono diversi strumenti, come:

• Web Page Analytics: interazione con il web site;

• Video: quante visualizzazioni/commenti ha ricevuto?

• Landing Pages: quante persone si sono registrate?

• Split (A/B) Testing: cosa ne pensano gli utenti?

I dati ottenuti diventano la base per le

Actionable Metrics.

Misurare la risposta degli utenti

all'MVP, consente di validare la

Strategia adottata.


Build-Measure-Learn

In funzione delle variazioni delle metriche, è

possibile rispondere scientificamente alle

seguenti domande:

• Qual è stata la risposta degli utenti?

• Cosa ha creato Valore?

• Cosa non ha creato Valore?

• Cosa ha diminuito il Valore?

e decidere se preservare o fare pivot.

Analizzare le Metriche ottenute e

prendere le opportune decisioni.


Cloud Computing

Cloud&Startup


Cloud&Startup, un matrimonio ideale

La rapida evoluzione del Cloud ha reso la

sua adozione una scelta ottimale per le

startup.

Al di là della tipologia (IaaS, PaaS, SaaS o BaaS), un

approccio Cloud-based consente di settare rapidamente

nuove infrastrutture IT, ambienti storage e persino datacenter

“on the go”, garantendo un investimento iniziale minimale e

una scalabilità in linea con le necessità di una startup.

Grazie al Cloud, l’infrastruttura evolve di pari passo con la

comprensione del business stesso, così come proposto da

Lean Startup.

Pay-per-use & Continuous Innovation

Mobilizzazione del Capitale

Scalabilità, Affidabilità e Sicurezza

Riduzione del Time-to-Market

Riduzione dellaComplessità Operativa

Entrepreneurship is management


Cloud&Startup: pay-per-use & continuous innovation

Il Cloud non implica investimenti iniziali consistenti: è sufficiente scegliere il

servizio più confacente alle proprie necessità (es: Microsoft Azure), creare

un account e cominciare ad utilizzarlo!

Il modello si basa sulla formula pay-per-use, andando a pagare solo per ciò che

realmente si consuma, cosa che permette di contenere al minimo gli investimenti

iniziali e consente di accedere da subito a tecnologie e applicazioni all’avanguardia in

una logica di Continuous Innovation.

Inoltre, spesso, le varie soluzioni di mercato offrono un periodo di prova e sevizi di

base gratuiti, il tutto, generalmente, senza dover stipulare canoni annuali o stringere

vincoli di lunga durata.


Cloud&Startup: mobilizzazione del capitale

Il Cloud consente la mobilizzazione dei capitali, altrimenti ammortizzabili

(scrivibili in bilancio) solo se spalmati su diversi anni, consentendo di

contabilizzare i relativi costi come costi di esercizio nel bilancio.

Passare da spese in conto capitale (CaPex) a spese operative (OpEx) permette di

liberare risorse da investire in altre attività a sostegno del core business, evitando di

dover spendere in un’infrastruttura locale, inizialmente sicuramente sovradimensionata

in un’ottica preventiva e poco Lean (Startup).


Cloud&Startup: riduzione del Time-to-Market

Con il Cloud è possibile accedere alle risorse in chiave On-Demand,

ovvero nel momento esatto in cui diventano necessarie. E’ come se

l’infrastruttura si trasformasse in una commodity alla stregua di acqua e

luce: pigio un pulsante e ho tutto instantemente (o quasi!) pronto.

Ciò consente di ridurre drasticamente il Time-to-Market, ovvero il tempo che intercorre

dall'ideazione di un prodotto alla sua effettiva disponibilità… praticamente l’essenza stessa

di Lean Startup:

«L’obiettivo di ogni startup è quello di velocizzare quanto più possibile il ciclo build-

measure-learn in modo da avere feedback rapidi e valutare le azioni sulla base di una

sua completa esecuzione e non sulle sue singole componenti.» [Eric Ries]


Cloud&Startup: scalabilità, affidabilità e sicurezza del servizio

La scalabilità del servizio Cloud consente di modificare in modo

estremamente flessibile l’infrastruttura tecnologica, bilanciando le risorse in

funzione delle necessità, di crescita o istantanee. Alla scalabilità si affianca

la garanzia di un’alta affidabilità dei servizi forniti e alti standard di

sicurezza.

Ciò rende possibile far crescere linearmente le risorse utilizzate, in modo praticamente

istantaneo, in funzione degli step di maturità raggiunto dal proprio business o, se si vuole

leggerlo in chiave Lean Startup, in funzione del motore di crescita scelto.


Cloud&Startup, riduzione della complessità operativa

Il Cloud semplifica la gestione delle cose noiose (alias Innovation

Accounting) per quel che riguarda la gestione dell’infrastruttura IT,

semplificandone il modello di costo e abbattendo drasticamente i relativi

costi operativi di gestione.

Assistenza tecnica, manutenzione e aggiornamenti sono a carico del fornitore dei servizi,

incoraggiando una standardizzazione delle procedure tramite la creazione di una base-

line di confronto utile per misurare i miglioramenti ottenuti (Actionable Metrics) ed elimina

processi non essenziali (waste).


Cloud&Startup: Rischi e problemi

Integrazione e Portabilità tra piattaforme Cloud diverse

L’assenza di standard tecnologici di riferimento rende difficile passare da una

soluzione (fornitore) all’altra.

Security & Compliance

Aderenza alle normative vigenti, in particolari sicurezza e privacy dei dati.

Dal 16 febbraio 2015, Azure è il primo Cloud provider che, a livello mondiale,

può vantare la certificazione ISO/IEC 27018 relativa alla privacy degli utenti.

Costo «totale» della soluzione on Cloud

Confrontare puntualmente il costo rispetto alle soluzioni On-Premises,

considerando il Total Cost Of Ownership, ovvero il costo totale per

l’acquisizione e l’operatività del sistema in chiave end-to-end

• Energia, Banda e Traffico, Costo down time, Licenze, ecc..


Social Dinner

socialDinner


socialDinner

IDEA: Costruiamo una piattaforma sociale per evitare che il cibo in scadenza

negli esercizi commerciali venga buttato, consentendo di riutilizzarlo nelle

mense dei poveri e nelle associazioni di volontariato.

Modello di Business: Il portale utilizza sistemi di ADV e chiede un contributo, da parte

dell’esercente, di 0.99€ per ogni accordo di ritiro concluso. Si consideri che smaltire il

cibo scaduto è un costo per l’esercente, quindi risulta plausibile applicare un costo

all’operazione.

Modello di Crescita: Il modello di crescita è di tipo virale: ogni esercente pubblicizzerà

indirettamente l’iniziativa con il passaparola, altrettanto faranno i responsabili e i volontari

delle associazioni di volontariato.


socialDinner: strategy

MVP: Realizziamo il nostro Minimum Viable Product, creando un

pretotype di portale web e sfruttando un Jump-start Engine per far

conoscere la nostra idea:

• Contattiamo direttamente gli esercenti e le associazioni di

volontariato della nostra zona di riferimento.

Tecnologie/Elementi Costo

Microsoft Azure Web Site + Joomla/Wordpress 0€

Registrazione domino web 10€

Spese telefoniche previste 50€


socialDinner: 10 minutes on Azure


socialDinner, ready!


Next Step


Lean Startup RecapUSE LEAN STARTUP!…and remember:

• Una start è un «grande esperimento»

pensato per validare la strategia, ovvero il

prodotto e il business immaginati;

• Il fallimento fa parte del gioco:

l’importante è «fallire velocemente» e

apprendere da esso;

• Velocizzare quanto più possibile il ciclo

build-measure-learn;

• Utilizzare il cloud come cuore tecnologico

della nostra startup per abbracciarne la

crescita e ridurre gli investimenti iniziali in

favore di investimenti progressivi.


Recap

• Verificare velocemente e costantemente la Strategia;

• Realizzare ciò che vuole il cliente e non quello che si «pensa» esso voglia;

• Accettare il fallimento come il motore del cambiamento;

• Ripetere continuamente il ciclo di verifica e apprendimento;

• Lavorare con un ciclo di sviluppo estremamente ridotto;

• Essere veloci nelle proprie azioni.


Risorse e Riferimenti

The Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use Continuous

Innovation to Create Radically Successful Businesses

[Eric Ries]

microsoftvirtualacademy.com

felicepescatore.it

azure.microsoft.com

theleanstartup.com

The Four Steps to the Epiphany

The Startup Owner's Manual: The Step-by-Step Guide for

Building a Great Company

[Steve Blank e Bob Dorf]


Q&A

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