lean@core, lean & cloud: avviare una startup in modo scientifico

ROME 27-28 march 2015

Lean Startup e Cloud: avviare in modo scientifico una startup

@felicepescatore

Felice Pescatore

Lean@Core

ROME 27-28 march 2015

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Felice PescatoreAgile@Scale Italy Group

ROME 27-28 march 2015 - Felice Pescatore

Agenda

• Cos’è una «Startup» (o anche «Start-up»)• Value Innovation• Lean Startup• Lean Startup Principles & Tools• Startup & Cloud• Conclusioni• Risorse e Riferimenti


STARTUP, what?


Startup, what?

A human institution designed to create a new product or service under conditions of extreme uncertainty. [Eric Ries]


Startup: Win-or-Fail vs Fail-Fail-Win

Fallimento

Successo

• Il 90% delle startup fallisce,

anche se questo non fa notizia!

• 1/3 delle startup raggiunge il

successo con l'idea di business

iniziale;

• 2/3 delle startup raggiungono il

successo, ma con una idea di

business totalmente differente da

quella iniziale.

Scoprire velocemente le cause del

fallimento, consente di identificare

cosa ha funzionato e cosa no.


Value Innovation: Red Ocean Strategy & Blue Ocean Strategy

Compete in existing market space

Beat the competition

Exploit existing demand

Make the value-cost trade-off

Align the whole system of a firm’s Activities with it’s strategic choice of differentiation or low cost

Defend Current Position

Compete in existing market space

Make the competition irrelevant

Create and capture new demand

Break the value-cost trade off

Align the whole system of a firm’s activities withpursuit of difference and low cost

Innovate and Pursue new Opportunities

Kim

& M

aub

orgn

e


Startup: la presunzione della conoscenza

Le startup (ovvero gli imprenditori) investono troppo in strategie

sbagliate, ritenendo di:

• Conoscere i bisogni/desideri dei clienti;

• Conoscere cosa implementare;

• Conoscere il modello di Business da applicare.

In caso di risultati inattesi si investe, erroneamente, su:

• Nuove features e utilizzo di tecnologie innovative;

• R&D particolarmente dinamico;

• Strumenti e strategie di Business non adatti;

• Nuove idee non supportate da dati concreti.


Scientific Method

“What differentiates the success stories from the failures is that the successful entrepreneurs had

the foresight, the ability, and the tools to discover which parts of their plans were working brilliantly

and which were misguided, and adapt their strategies accordingly.” [Eric Ries]


Lean Startup

Eric Ries, partendo dal concetto di Customer Developer di Steve Blank, da vita

al movimento Lean Startup. Viene così sfatato il mito che l’innovazione sia di

esclusivo appannaggio dei «geni in garage», associandolo ad un approccio

scientifico e metodico che può essere appreso sul campo.

“Startup success can be engineered by

following the right process,

which means it can be learned, which

means it can be taught.”


Lean Startup

Lean Startup è l'applicazione della filosofia Lean al processo di creazione di

un nuovo business, permettendo di approcciare scientificamente ad un

contesto fortemente incerto.

Identificare il prodotto giusto e il

modello di business sostenibile.


Startup is a big experiment

Il «Come realizzo questo prodotto» diventa un elemento

da approfondire successivamente, nella eventuale fase di

ingegnerizzazione di processo che viene attivata solo se le

precedenti domande hanno trovato risposta positiva.

Lean Startup considera ogni startup come un grade esperimento pensato per

rispondere ai due quesiti fondamentali che sottendono la strategia:

• Questo prodotto va realizzato?

• E’ possibile realizzare un business sostenibile con esso?


Customer Development

Unit of progress customer validation

Problem: unknown (but strong Vision)

Solution: unknown

hypotheses, experiments, insights

data,feedback, insights


Lean Startup Principles

1. Entrepreneurs are everywhere, non è necessario un garage per essere una startup;

2. Entrepreneurship is management, una startup è un'azienda e non solo un prodotto;

3. Validated Learning, imparare a costruire un business sostenibile;

4. Innovation Accounting, la sostenibilità del business passa attraverso le cose «noiose»;

5. Build- Measure‑Learn, sporcarsi le mani rapidamente per modellare il proprio business.

Stiamo risolvendo un problema reale? E’ chiaro il nostro target

di riferimento? Il target di riferimento è disposto a pagare la

nostra soluzione?


Entrepreneurs are everywhere

Lean Startup sfata il mito del genio sregolato che con

alcuni amici, nel proprio garage, crea il prodotto giusto al

momento giusto.

Chiunque abbia una nuova idea, potenzialmente trasformabile in

un nuovo business, può diventare un imprenditore, non importa

dove e quando decida di svilupparla.

Anche all’interno di un’azienda già strutturata può nascere un

nuovo «imprenditore», innovando e perseguendo un nuovo

business, l’importante è che si «sporchi le mani»: Genchi

Gembutsu.


Entrepreneurship is management

Gestire un nuovo business richiede competenze di management,

ovvero capacità di osservare e valutare puntualmente i progressi.

Non si tratta di cose «noiose» ma dell’essenza stessa dell’attività

imprenditoriale modellata sul contesto specifico.

Growing

Strategy

Vision

Company Optimization

Product + BusinessDiscovery


Validated Learning

E’ fondamentale Convalidare Scientificamente (Validated

Learning) i progressi, tenendo ferma la Vision e verificando

l’appetibilità del prodotto e la sostenibilità del business relativo.

• Specify a goal;

• Specify a metric that represents the goal;

• Act to achieve the goal;

• Analyze the metric - did you get closer to the goal?

• Improve and try again.

Si tratta di «misurare» i progressi attraverso Metriche Sostenibili (Actionable Metrics).


Innovation Accounting

La Governance in un contesto incerto (Innovation Accounting)

è estremamente difficile, ma ciò non deve tramutarsi in una scusa

per evitare ciò che può sembra «noioso» ma che, in realtà, è

fondamentale per una startup di successo:

• come misurare il work in progress?

• come definire le pietre miliari?

• quali attività devono avere priorità?

• si è all’interno del budget a disposizione?

Il progresso non può essere banalmente definito come un aumento delle entrate

o dell’attenzione da parte dei clienti: l'aumento dei ricavi è dovuto alle nuove

features o alle campagne pubblicitarie?


Build-Measure-Learn

La trasformazione di idee in prodotti, misurando la risposta dei

clienti (Actionable Metrics) ed imparando a capire (Validate

Learning) quando è opportuno continuare con la strategia

adottata (preserve) o cambiare rotta (pivot), avviene attraverso il

ciclo build-measure-learn.

L’obiettivo di ogni startup è quello di velocizzare quanto

più possibile tale ciclo in modo da avere feedback rapidi

e valutare le azioni sulla base di una sua completa

esecuzione e non sulle sue singole componenti.


Lean Startup Tools

1.Business Model Canvas & Lean Canvas, sviluppare e fotografare il

modello di business;

2. Minimum Viable Product (MVP), ridurre l’effort e massimizzare i feedback;

3. Actionable Metrics, misurare ciò che conta;

4. Preserve or Pivot, comprendere e reagire allo stato delle cose;

5. Five Whys Analysis, arrivare al cuore del problema;

6. Growth Engines, trasformare la propria startup progressivamente in un

azienda stabile sul mercato.


Business Development: B. Model Canvas & Lean Canvas

BLUE OCEAN

(Where must we go?)

Short/Medium/Long- ‑term

Tactical ToolLean Canvas

FUTURE PRODUCT / OPPORTUNITY

RED OCEAN

PRESENT SYSTEM/EXPERIENCE

Strategic ToolBusiness Model

Canvas

(Where currently are we?)

Business Model Mapping


Minimum Viable Product

Un Minimum Viable Product (MVP) implementa il minimo set di

funzionalità sufficiente a convalidare la strategia direttamente

presso i potenziali clienti.

Lo scopo è quello di verificare se il business model ed il

prodotto immaginato rispondono effettivamente ad una

esigenza/richiesta dei clienti o se bisogna concentrarsi su altro.

L'approccio è strutturato in termini di Validate

Learning e si basa sulla volontà di abbattere quanto

più possibile l'effort interno (ingegnerizzazione):

• Prototipo, Design Mockup, Video prodotto/servizio.

(now $3.2B) open a WordPress blog and offer coupons for Pizzeria down the lobby- 20 people take it

makes a fake video before product is ready, 75K people sign up overnight


Actionable Metrics

Le Metriche Perseguibili (Actionable Metrics) supportano i

processi decisionali fotografando il comportamento di gruppi

omogenei di clienti, Cohort Analysis, ed eliminando false

valutazioni (Vanity Metrics).

• Impugnabili: chiaro rapporto di causa-effetto. Avendo prontezza di quanto le

azioni (causa) modifichino il valore della metrica (effetto);

• Accessibili: facile accessibilità. Tutti coloro coinvolti nell’ «esperimento» devono

essere in grado di accedere e comprendere metriche, poco tecniche e/o confuse;

• Controllabili: risultati attendibili. Deve essere possibile affermarne, oltre ogni

ragionevole dubbio, la correttezza dei dati e della loro analisi.


Preserve or Pivot

Lo scostamento dalla baseline di crescita di riferimento, permette

di decidere oggettivamente se la stragia scelta sta dando i risultati

sperati o se è necessario virare.

I dati convalidano l’ipotesi iniziale?

• [no] Pivot, le ipotesi sono fondamentalmente sbagliate ed è

necessario cambiarle;

• [si] Preserve, si continua sulla strada intrapresa.


Five Whys Analysis

Five Whys Analysis è un tool di root analysis utilizzato per

scovare la radice di un problema. Si tratta di applicare al mondo

del business quanto spesso fatto dai bambini, ovvero una serie di

5 «perché», ripetuti ricorsivamente alla risposta data.

La Five Whys Analysis risulta spesso utile per

scalfire la superfice del problema ed arrivare al

vero motivo del perché esso si è verificato grazie

ad una drill down analysis.


Five Whys Analysis

La crescita passa, banalmente, dall’acquisizioni di nuovi clienti.

Tale processo è ben rappresentato da Steve Blank (“The Startup

Owners Manual”) che definisce tre step fondamentali per attuarlo,

andando a coniare l’acronimo:

GKG: Get (Customer) Keep (Customer) Grow

(Customer).Motori di Crescita

• Jump-start Engine, basati su azioni una tantum, come, ad

esempio, l’acquisto di ADV slot sui più noti motori di ricerca;

• Sustainable Engine, basati su azioni che generano un

flusso continuativo di crescita: Viral, Sticky, ecc..


Build-Measure-Learn


Build-Measure-Learn

Sulla base della Vision viene definita la

Strategia, in relazione al prodotto e al

business model.

Grazie all’MVP è possibile validare le

funzionalità del prodotto/servizio e il relativo

modello di vendita, sopponendolo agli eary-

adopter o direttamente ai clienti.Realizzare un Minimum Viable

Product (MVP) che consenta di

validare la strategia e le ipotesi

assunte.


Build-Measure-Learn

Per «misurare» la reazione degli utenti esistono

diversi strumenti, come:

• Web Page Analytics: interazione con il web site;

• Video: quante visualizzazioni/commenti ha ricevuto?

• Landing Pages: quante persone si sono registrate?

• Split (A/B) Testing: cosa ne pensano gli utenti?

I dati ottenuti diventano la base per le Actionable

Metrics.Misurare la risposta degli utenti

all'MVP, consente di validare la

Strategia adottata.


Build-Measure-Learn

In funzione delle variazioni delle metriche,

è possibile rispondere scientificamente alle

seguenti domande:

• Qual è stata la risposta degli utenti?

• Cosa ha creato Valore?

• Cosa non ha creato Valore?

• Cosa ha diminuito il Valore?

e decidere se preservare o fare pivot.

Analizzare le Metriche ottenute

e prendere le opportune

decisioni.


Lean Startup best practice

Lean Startup si basa su una serie di best practice raffinate nel tempo e che

aumentano le chance di successo della startup:

• Verificare velocemente e costantemente la Strategia, basandosi sui

feedback dei clienti;

• Realizzare ciò che vuole il cliente e non quello che si «pensa» esso voglia;

• Accettare il fallimento come il motore del cambiamento;

• Ripetere continuamente il ciclo di verifica e apprendimento;

• Lavorare con un ciclo di sviluppo estremamente ridotto;

• Essere veloci nelle proprie azioni.


Cloud Computing

Cloud&Startup


Cloud&Startup, un matrimonio ideale

La rapida evoluzione del Cloud ha reso la

sua adozione una scelta ottimale per le

startup.

Al di là della tipologia (IaaS, PaaS, SaaS o BaaS), un approccio

Cloud-based consente di settare rapidamente nuove

infrastrutture IT, ambienti storage e persino datacenter “on the

go”, garantendo un investimento iniziale minimale e una

scalabilità in linea con le necessità di una startup.

Grazie al Cloud, l’infrastruttura evolve di pari passo con la

comprensione del business stesso, così come proposto da

Lean Startup.

Pay-per-use & Continuous Innovation

Mobilizzazione del Capitale

Scalabilità, Affidabilità e Sicurezza

Riduzione del Time-to-Market

Riduzione dellaComplessità Operativa

Entrepreneurship is management


Pay-per-use & continuous innovation

Il Cloud non implica investimenti iniziali consistenti: è sufficiente

scegliere il servizio più confacente alle proprie necessità (es:

Microsoft Azure), creare un account e cominciare ad utilizzarlo!

Il modello si basa sulla formula pay-per-use, andando a pagare solo per ciò

che realmente si consuma, cosa che permette di contenere al minimo gli

investimenti iniziali e consente di accedere da subito a tecnologie e

applicazioni all’avanguardia in una logica di Continuous Innovation.

Inoltre, spesso, le varie soluzioni di mercato offrono un periodo di prova e

sevizi di base gratuiti, il tutto, generalmente, senza dover stipulare canoni

annuali o stringere vincoli di lunga durata.


Mobilizzazione del capitale

Il Cloud consente la mobilizzazione dei capitali, altrimenti

ammortizzabili (scrivibili in bilancio) solo se spalmati su diversi

anni, consentendo di contabilizzare i relativi costi come costi di

esercizio nel bilancio.

Passare da spese in conto capitale (CaPex) a spese operative (OpEx)

permette di liberare risorse da investire in altre attività a sostegno del core

business, evitando di dover spendere in un’infrastruttura locale, inizialmente

sicuramente sovradimensionata in un’ottica preventiva e poco Lean (Startup).


Riduzione del Time-to-Market

Con il Cloud è possibile accedere alle risorse in chiave On-

Demand, ovvero nel momento esatto in cui diventano necessarie.

E’ come se l’infrastruttura si trasformasse in una commodity alla

stregua di acqua e luce: pigio un pulsante e ho tutto instantemente

(o quasi!) pronto.

Ciò consente di ridurre drasticamente il Time-to-Market, ovvero il tempo che

intercorre dall'ideazione di un prodotto alla sua effettiva disponibilità…

praticamente l’essenza stessa di Lean Startup:

«L’obiettivo di ogni startup è quello di velocizzare quanto più possibile il ciclo build-

measure-learn in modo da avere feedback rapidi e valutare le azioni sulla base di una

sua completa esecuzione e non sulle sue singole componenti.» [Eric Ries]


Scalabilità, affidabilità e sicurezza del servizio

La scalabilità del servizio Cloud consente di modificare in modo

estremamente flessibile l’infrastruttura tecnologica, bilanciando le

risorse in funzione delle necessità, di crescita o istantanee. Alla

scalabilità si affianca la garanzia di un’alta affidabilità dei servizi

forniti e alti standard di sicurezza.

Ciò rende possibile far crescere linearmente le risorse utilizzate, in modo

praticamente istantaneo, in funzione degli step di maturità raggiunto dal

proprio business o, se si vuole leggerlo in chiave Lean Startup, in funzione

del motore di crescita scelto.


Riduzione della complessità operativa

Il Cloud semplifica la gestione delle cose noiose (alias Innovation

Accounting) per quel che riguarda la gestione dell’infrastruttura IT,

semplificandone il modello di costo e abbattendo drasticamente i

relativi costi operativi di gestione.

Assistenza tecnica, manutenzione e aggiornamenti sono a carico del fornitore

dei servizi, incoraggiando una standardizzazione delle procedure tramite la

creazione di una base-line di confronto utile per misurare i miglioramenti

ottenuti (Actionable Metrics) ed elimina processi non essenziali (waste).


Rischi e problemi

Integrazione e Portabilità tra piattaforme Cloud diverse

L’assenza di standard tecnologici di riferimento rende difficile

passare da una soluzione (fornitore) all’altra.

Security & Compliance

Aderenza alle normative vigenti, in particolari sicurezza e privacy dei

dati. Dal 16 febbraio 2015, Azure è il primo Cloud provider che, a

livello mondiale, può vantare la certificazione ISO/IEC 27018 relativa

alla privacy degli utenti.

Costo «totale» della soluzione on Cloud

Confrontare puntualmente il costo rispetto alle soluzioni

On-Premises, considerando il Total Cost Of Ownership,

ovvero il costo totale per l’acquisizione e l’operatività del

sistema in chiave end-to-end • Energia, Banda, Costo down time, Licenze, ecc..


socialDinner

socialDinner


socialDinner

IDEA: Costruiamo una piattaforma sociale per evitare che il cibo

in scadenza negli esercizi commerciali venga buttato,

consentendo di riutilizzarlo nelle mense dei poveri e nelle

associazioni di volontariato.

Modello di Business: Il portale utilizza sistemi di ADV e chiede un contributo,

da parte dell’esercente, di 0.99€ per ogni accordo di ritiro concluso. Si

consideri che smaltire il cibo scaduto è un costo per l’esercente, quindi risulta

plausibile applicare un costo all’operazione.

Modello di Crescita: Il modello di crescita è di tipo virale: ogni esercente

pubblicizzerà indirettamente l’iniziativa con il passaparola, altrettanto faranno i

responsabili e i volontari delle associazioni di volontariato.


socialDinner: strategy

MVP: Realizziamo il nostro Minimum Viable Product, creando un

pretotype di portale web e sfruttando un Jump-start Engine per far

conoscere la nostra idea:

• Contattiamo direttamente gli esercenti e le associazioni di

volontariato della nostra zona di riferimento.

Tecnologie/Elementi Costo

Microsoft Azure Web Site + Joomla/Wordpress 0€

Registrazione domino web 10€

Spese telefoniche previste 50€


socialDinner: 10 minutes on Azure


socialDinner, ready!


Next Step


• Una start è un «grande esperimento»

pensato per validare la strategia, ovvero il

prodotto e il business immaginati;

• Il fallimento fa parte del gioco: l’importante

è «fallire velocemente» e apprendere da

esso;

• Velocizzare quanto più possibile il ciclo

build-measure-learn;

• Utilizzare il cloud come cuore tecnologico

della nostra startup per abbracciarne la

crescita e ridurre gli investimenti iniziali in

favore di investimenti progressivi.

USE LEAN STARTUP! … and remember


Risorse e Riferimenti

The Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses[Eric Ries]

http://www.softwareadvice.com/tco/http://www.datacentertcotool.com/http://aws.amazon.com/tco-calculator/

theleanstartup.com

The Four Steps to the EpiphanyThe Startup Owner's Manual: The Step-by-Step Guide for Building a Great Company [Steve Blank e Bob Dorf]


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