INSTITUTO TECNOLGICO SUPERIOR ANDRES A. CACERES D. CARRERA PROFESIONAL DE TECNOLOGIA DE ANALISIS QUIMICO

GUIA PARA ESTRUCTURAR UN PERFIL DE PROYECTO PARA CREAR PEQUEA EMPRESA.Autor : Ing. Max Romn Cipriano Valero.

20091

UNIDAD I .C R E A T I V I D A D. CONCEPTO DE CREATIVIDAD Para el fin de este curso, se puede definir a la creatividad como la capacidad que se tiene para dar origen a una idea, producto o servicio novedoso con caractersticas propias, que lo hacen diferente de los dems. INHIBIDORES DE LA CREATIVIDAD Hay veces que no podemos ser creativos ya que tenemos actitudes internas que nos lo impiden, estas pueden conocerse como barreras psicolgicas, que son la principal fuente de factores que impiden a las personas a ser creativos. Cada persona tiene su propia historia individual muy diferente a la de las dems personas de su . No suees. Ni lo suees. No tenemos tiempo. El costo es muy alto. No es problema suyo. . Es demasiado trabajo. . Oh no, esa idea otra vez, no! . El argumento es vlido, pero . Buena idea pero no es factible. . De dnde sacaste semejante idea? . Exigir un esfuerzo muy grande. . Hasta ahora nos ha ido bien sin eso. . Siempre lo hemos hecho as. . Se adelanta a su tiempo. . No fue presupuestado.2

mismo grupo social, por lo tanto, cada individuo puede tener factores diferentes que inhiben su creatividad en su estructura de personalidad, conductas aprendidas que le impiden crear. Para detectar estas actitudes internas de condicionamientos se presentan algunas de las frases que se oyen cuando los creativos disparan su chispa.

. Es demasiado radical. . Deja de volar por las nubes y baja a la tierra. . La gerencia va a tener problemas con esto. . Qudese en su lugar. . Se reirn de nosotros. . No muevan el bote.

. Por el momento, dejemos es idea de lado. . Estn acostumbrados a otra cosa. . No van a aceptarlo. . No se ha hecho nunca.

Tengo miedo proponer mi idea No estoy motivado para proponer soluciones

Tu to lo intenta y le va muy mal Tu to lo intenta y le va muy mal . No va a funcionar. . Otra vez los jvenes! . No es rentable.

TIPOS DE INHIBIDORES3

Es necesario identificar correctamente los inhibidores internos, adems de las actitudes personales, existen otros factores como son: 1. HERENCIAS como son alergias, fobias, malformaciones, traumas, disfunciones, tu to fulano lo intent, y ya ves cmo le fue 2. CONDICIONAMIENTOS Esos animalitos pican muy feo y duele mucho Esos aparatos dan toques Esas hierbas son venenosas Si hubiera un concurso de tontoslo perderas por tonto De msico, poeta y loco, a ti te toco lo de loco

3. HABITOS NEGATIVOS DE PENSAMIENTO. Luegomejor ahora no T que sabes de eso, mejor ni te metas Y a quin se le ocurrir comprar eso que est tan feo FALACIAS MANIPULADORAS. Te juro que es ms fcil que un camello pase por el ojo de una aguja, a que un rico entre a (El reino de Dios) Dicen que va a escasear ese material, mejor ni le busques. FACTORES QUE INHIBEN LA CREATIVIDAD Generalmente los inhibidores tambin se pueden clasificar de la siguiente forma: funcionalismo, burocracia o a) Posponer por falta de fecha politiqueras. lmite. c) No seguir la idea por falta b) No prejuiciar una idea por de preparacin en el tema. convencionalismos, d) Subestimar las ideas por costumbre.4

e) Flojera o pereza mental. f) Apresuramiento. g) Miedo a la competencia. h) Imprecisin. i) Inseguridad, desconfianza, falta de fe en la idea o en uno mismo. PATRONES DEL PENSAMIENTO

j) Carencias (de tiempo, entusiasmo, dinero, tecnologa, apoyos.) k) Ignorancia de la utilidad a terceros. l) Experiencias amargas, anteriores iniciativa frustradas

Activar el pensamiento es liberarse de esquemas rgidos y hacer que salgan nuevas formas de ver hechos y situaciones, que vayan ms all de los lmites de la lgica convencional. Estas tcnicas de activacin del pensamiento se dividen en dos tipos: 1. Las que aplican criterios lgicos de comparacin, relacin, clasificacin, ordenamiento, anlisis, sntesis y evaluacin. 2. Las de transformaciones, que implican generar nuevos contextos, eliminarlos o extrapolarlos, explorndolos. EXTENSIN DE LA LGICA Aplicar procesos bsicos del pensamiento en contextos diferentes, para generar ideas originales. EL PROCESO CREATIVO Para que el desarrollo de la creatividad se pueda conocer de una forma ms metdica, se define un proceso creativo que consta principalmente de tres etapas, las tres "I" de la creatividad. 1. IMAGINACION: En esta etapa tendremos todas las ideas posibles, todas las ideas que nuestro cerebro pueda concebir sin ninguna limitante. 2.-INTELIGENCIA:

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De todas las ideas concebidas en la etapa de Imaginacin, se selecciona una y sobre esa idea se comienza a aterrizar a la realidad desarrollando un

proyecto, desarrollando estrategias, haciendo planos o una metodologa para llevar la idea a cabo.

3.-INICIATIVA: En esta etapa se convierte la se realicen y pueda ser algo idea en una realidad, se tangible. buscan los medios necesarios para que la idea y el proyecto VALORACIN DE LA CREATIVIDAD Los criterios se basan en la calidad y cantidad de las ideas. FLUIDEZ Se refiere al nmero de palabras, ideas, variedad de materiales o detalles. FLEXIBILIDA Habilidad para cambiar enfoques y puntos de vista, adaptarse a nuevas situaciones. ORIGINALIDAD Rareza de los elementos incorporados, manera propia de ver los problemas. ELABORACIN Organizacin de los elementos o detalles incluidos en un determinado producto y lo complejo de su diseo. Las TRANSFORMACIONES se consideran cambios en la manera de concebir los conceptos. Estos cambios van desde la forma, contenido, estructura, e inclusive, en el uso o funcin. Con ello se logran exageraciones, minimizaciones, adiciones, sustracciones, adaptaciones, combinaciones, etc.

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS DESCUBRIMIENTO Y SOLUCIN DE NECESIDADES

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Una necesidad es la carencia de algo. Puede ser fsica (hambre, sed, fro, cansancio), de seguridad, realizacin, pertenencia o autoestima. Mediante las tcnicas de creatividad se pueden generar

ideas de productos o servicios que satisfagan las necesidades de los consumidores, es decir, con la Creatividad se puede encontrar la solucin o las satisfactorias ms viables para una necesidad determinada.

El proceso de desarrollo de un producto mediante las tcnicas de Creatividad, es el siguiente: 1. Exploracin de ideas. 2. Seleccin de ideas. 3. Concepto del producto. 4. Test de concepto. 5. Posicionamiento y estrategia de Mercadotecnia. 6. Anlisis econmico. 7. Desarrollo del producto. 8. Plan de Mercadotecnia. 9. Test de Mercadotecnia (prueba de mercado). 10. Lanzamiento. 11. Organizacin.

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS O SERVICIOS Los productos nuevos se pueden agrupar en tres rubros: PRODUCTOS REPOSICIONADOS Cuyas caractersticas fsico - qumicas parecidas, pero con imagen y percepcin diferente por parte del consumidor. PRODUCTOS REFORMULADOS O REDISEADOS Varan algunas caractersticas fsicas sin alterar su funcin fundamental. Los cambios pueden abrirle nuevos PRODUCTOS ORIGINALES mercados, variar el precio y la confiabilidad.

Responden a innovaciones radicales, que aportan nuevas caractersticas fsicas y perceptuales.

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MEJORA DE PRODUCTOS O SERVICIOS YA EXISTENTES En ocasiones, la mejora a un producto o servicio da como lugar, que vare la aceptacin del consumidor y que nuevos mercados se interesen por el producto o servicio. Para el desarrollo de un producto o servicio nuevo o la mejora de uno ya existente, se deben tomar en cuenta ciertos aspectos, de los cuales pueden surgir ideas creativas e innovadoras. Estos pueden ser:

ALGUNA INVENCIN O DESCUBRIMIENTO Idea generada recientemente y que se puede probar comercialmente, siendo parte de un plan de negocios. APROVECHAMIENTO DE HABILIDADES PERSONALES De alguna habilidad de las que todos poseemos, se puede formar una actividad independiente o una empresa. PREFERENCIAS PERSONALES Las ideas de negocio pueden originarse por el gusto o aficin a ciertas actividades, que son afines a otras personas y pueden convertirse en empresas viables. LA CARRERA Cada carrera tiene reas e incluso materias donde pueden originarse ideas para crear una empresa. TECNICAS DE CREATIVIDAD PARA EL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS ORIGEN DE LAS NECESIDADES. Las necesidades se originan con lo que nos disgusta, o no es de nuestro agrado, pudiendo ser: 1. Actividades que no me gusta hacer, 2. Objetos que no me gusta utilizar y8

3. Servicios que me disgustan Con estas clases de Actividades, Objetivos y Servicios que no son de nuestro agrado, se darn origen a nuevos productos o servicios mejorando las cosas que disgustan a la mayora, para esto puede utilizarse, adems de las tcnicas antes mencionadas, la tcnica de:

LLUVIA DE IDEAS El objetivo de la tcnica de Lluvia de Ideas es el de generar el mayor nmero de ideas para obtener una idea muy original por probabilidad, para realizar esta tcnica se deben de seguir los siguientes pasos:

1. Cada participante de manera individual selecciona 3 actividades, 3 objetos y 3 servicios de las formas antes mencionadas. 2. Se renen por equipos escogiendo por equipos 3 actividades, 3 objetos y 3 servicios de las formas antes mencionadas.

3. Cada participante genera soluciones para mejorarlo o resolverlo. 4. En rondas (sin excluir a nadie) se anotan las soluciones para cada concepto. 5. Se repite el proceso. 6. Escogen una solucin que como equipo puedan atacar con sus propios medios creando una nueva empresa.9

Esta actividad est planeada para una hora, as que se recomienda generar las ideas de productos o servicios en 20 GENERACIN DE ABSURDOS.

minutos para cada una de las formas, los que se alcancen a realizar, marcando un mnimo.

El objetivo de la tcnica de Generacin de Absurdos es modificar una realidad llevndola al absurdo, para poder realizar esta tcnica se deben seguir los siguientes pasos: 1.2.3.4.Seleccionar una realidad, visualizarla. Visualizar esa realidad en las partes que la forman. Visualizar esa realidad sin alguna de sus partes. Visualizar y describir la nueva realidad.

CAMBIOS ARBITRARIOS. El objetivo de la tcnica de cambios arbitrarios es proponer modificaciones fantasiosas a una realidad, para poder realizar esta tcnica se deben seguir los siguientes pasos: 1.- Seleccionar una realidad, visualizarla. 2.- Aplicar algn(os) criterio(s) que modifique(n) su estado actual (mayor o menor tamao, aumentar o disminuir funciones, ms o menos tecnologa, etc.) 3.- Aplicarlos a la realidad. 4.- Visualizar y describir la nueva realidad.

ASOCIACIONES FORZADAS El objetivo de esta tcnica es relacionar dos o ms conceptos para construir un concepto nuevo, para poder realizar esta tcnica se recomiendan los siguientes pasos:10

1. 2. 3. 4. 5.

Seleccionar una realidad a innovar. Seleccionar otra diferente. Con una tcnica CV, listar atributos de cada una. Relacionarlas. Obtener el nuevo concepto.

GENERACIN DE ABSURDOS Llevar una realidad al absurdo para intentar modificarla. Los pasos son los siguientes: 1. 2. 3. 4. Selecciona la realidad. Imagina absurdos. Selecciona uno y aplica PNI, CC, CV, COP, CAP. Aplicarlo.

FACTIBILIDAD DE IDEAS PARA NUEVOS NEGOCIOS POSITIVO, NEGATIVO E INTERESANTE (PNI) De cualquier idea, problema o situacin, se analizan los puntos positivos (aceptables), negativos (desagradables) y los interesantes o que despiertan curiosidad. ACTIVACIN DEL PROCESO CREATIVO CONSIDERE VARIABLES (CV) Para cualquier decisin o la realizacin de una idea o producto, deben analizarse las variables y no perder de vista ninguna de stas. Esta tcnica ayuda a pensar en diferentes aspectos de nuevos CONSIDERE CONSECUENCIAS (CC) Esta operacin implica el acto de mirar hacia el futuro y anticipar los resultados de una accin o acontecimiento.11

productos antes de lanzarlos al mercado y evitar tomar decisiones errneas o lanzar productos que no satisfacen al consumidor.

Los tipos de consecuencias son: INMEDIATAS (al momento de ocurrir el hecho), y las MEDIATAS (a largo plazo). CONSIDERE OBJETIVOS Y PRIORIDADES (COP) Con esta tcnica se busca contestar preguntas como: Qu se pretende lograr?, A dnde se quiere llegar? o Cules son las intenciones?. Con ello, se definen bien los objetivos y se tiene claro que es lo que se va a hacer, para poder concentrar todas las energas en lograrlo, invirtiendo mejor el tiempo en cada actividad. CONSIDERE ALTERNATIVAS O POSIBILIDADES (CAP) Facilita la bsqueda de opciones de solucin o de explicaciones de un problema, cursos de accin por seguir. Esto ayuda a encontrar otras ideas, adems de las que se tienen en un primer momento. CONSIDERE PRIORIDADES (CP) Permite jerarquizar y seleccionar factores, consecuencias, eventos, acciones, decisiones, tomando en cuenta la importancia de las opciones. CONSIDERE PUNTOS DE VISTA (CPV) Esta operacin incluye:

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* Tomar en cuenta la opinin de otras personas. * Analizar diferentes perspectivas de una situacin, antes de tomar una decisin. As, puede estudiarse una situacin desde diferentes posiciones para tener bases ms Objetivas al tomar una decisin. Qu Buena idea

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UNIDAD II .EMPRESA EMPRENDEDORA. EL EMPRENDEDOR No hay lmite en cuanto a conocimientos para poder iniciar un proyecto. Para crear una empresa se debe tener bien definido lo que se va a hacer, cmo se va a hacer, y hasta dnde se quiere llegar. Para lograrlo, se necesita ser "EMPRENDEDOR", pero, Qu es un emprendedor? Un EMPRENDEDOR es una persona capaz de generar algo, ya sea una idea, un cambio, para satisfacer necesidades dentro o fuera se una empresa. Alguien que emprende con paciencia, empeo, decisin y sacrificios, acciones congruentes y consistentes con el fin de crear, quizs donde antes no haba un determinado concepto de mercado, una actividad legal, que aporte un beneficio a la sociedad. Se distingue de los dems por su capacidad creativa e innovadora, se enfrenta al reto y busca soluciones a problemas pasados y actuales, promoviendo el cambio. El nico requisito para triunfar como emprendedor es: ESTAR DECIDIDO A TRIUNFAR, TENER VOLUNTAD DE HACER LAS COSAS Y DE VENCER A TODA COSTA LOS OBSTCULOS. CARACTERSTICAS DEL EMPRENDEDOR Un EMPRENDEDOR, Conoce sus posibilidades y limitaciones.14

Es consciente y seguro de s mismo, y participa en el desarrollo social. Reflexiona sobre lo que pasa y vive a su alrededor. Analiza las causas y consecuencias de lo que hace, piensa y siente. Es dueo y responsable de su vida. Comprende que lo que es y ser depende slo de lo que haga y deje de hacer. Disfruta cada momento valorando lo que tiene y a las personas que estn a su alrededor. Favorece el desarrollo de los dems, contribuyendo a su propio desarrollo. Es creativo en la concepcin y desarrollo de ideas. Es leal a su UNIVERSIDAD (emprendedor universitario). Los elementos clave o base que caracterizan a un emprendedor son: creatividad, liderazgo y seguridad.

La CREATIVIDAD le permite ser flexible, cambiar con la experiencia, ser espontneo y buscar nuevas experiencias. La SEGURIDAD EMOCIONAL hace que controle y maneje adecuadamente la frustracin, asuma las responsabilidades de sus actos, sea consciente de sus alcances y limitaciones y controla sus emociones. Tiene objetivos y valores de auto exigencia personal (sabe lo que quiere y lucha por conseguirlo), es autnomo e independiente, ya que dirige su vida, tiene valores, objetivos y comportamientos propios y acordes a los de la sociedad, viviendo plenamente. ESPRITU EMPRENDEDOR El que realmente tiene Espritu Emprendedor hace posible la aparicin de algo, su accin y evidencia en el surgimiento de una empresa especial para l, y ayuda a gestar la accin creativa inicial de querer y poder hacer las cosas. El tener verdadero Espritu Emprendedor es embestir con mpetu y valor el reino de la imaginacin e ir en pos de ideales, ser capaz de que las cosas sucedan pese a todo.15

Para desarrollar el Espritu Emprendedor, es necesario ser CREATIVO. Todos somos creativos, lo que hace falta es valor, determinacin y visin para desarrollar la Creatividad, que no es otra cosa que mirar hacia adelante sin dejar de preocuparse por el presente. Actualmente, el ser emprendedor exige que el hombre se active, que acte y que no espere a que los dems lo hagan por l. Se necesita tener ms coraje, afrontar el riesgo, ms pasin y ms autoconfianza. Todos tenemos algo de emprendedor, slo que la mayora esta en estado pasivo, pero Para desarrollarlo, los siguientes tips son de gran utilidad: Hacer las cosas, no buscar excusas o razones para no hacerlas. Levantarse con ms fuerza cada vez que se tropieza, no detenerse en explicar la cada. Ser digno, consciente y ms responsable de tus actos. Ser ms creador de un hogar, empresa, puesto, o de un sistema de vida. Entender que el trabajo o el estudio no son una necesidad o un sacrificio, sino un privilegio y oportunidad ms que te brinda la vida. Invertir todo el tiempo que sea necesario y ms, en alcanzar tus sueos. Un EMPRENDEDOR ser siempre una PERSONA PROACTIVA, que siempre est a favor de hacer las cosas, y del cambio, y que lo va a demostrar en sus expresiones: LENGUAJE REACTIVO (Busca Absolverse de Responsabilidades) LENGUAJE PROACTIVO No puedo hacer nada Examinemos nuestras alternativas Yo soy as Puedo optar por un enfoque distinto Me vuelvo loco Controlo mis sentimientos No lo permitirn Puedo elaborar una exposicin eficaz Tengo que hacer eso Elegir una respuesta adecuada No puedo Elijo16

Debo Prefiero S???? Pase lo que pase

LA EMPRESA DEFINICIN Una empresa es un conjunto de personas y recursos materiales, monetarios y tcnicos, organizados para el logro de ciertos objetivos. El primero de estos objetivos, ser el de servicio a la sociedad, produciendo bienes o satisfactorias en forma de productos o servicios que atiendan las necesidades de la sociedad. Un EMPRESARIO es aquel que tiene una empresa, pero no la gesta. Un HOMBRE DE NEGOCIOS es aquel que piensa a corto plazo, busca el lucro (ganancia) a toda costa. Un EMPRENDEDOR genera una empresa, un cambio dentro de sta o fuera de ella, es inquieto y creativo. Un EMPRESARIO que sea EMPRENDEDOR genera su empresa, la gesta y se distingue por su capacidad de iniciar, crear y comenzar17

una actividad, no tiene lmite y utiliza su capacidad emprendedora en cualquier momento.

AMBIENTE

Generalmente se aplica el enfoque de sistemas para ubicara una empresa dentro de un contexto, y nos dice que una

empresa como sistema, se encuentra formada por varios Subsistemas, y que, adems ser parte de un supra sistema que denominan medio ambiente. Es as que se pueden obtener dos grandes divisiones del ambiente en que se desarrolla la empresa:

EXTERNO (SUPRA SISTEMA - MACROAMBIENTE) Formado por todo el conjunto de factores que desde fuera de la empresa, afectan sus operaciones o actividades de una u otra forma. Estos factores se dividen en: econmicos, polticos, sociales, jurdicos, ambientales o ecolgicos, naturales, culturales, demogrficos, etc. INTERNO (MICRO AMBIENTE) Como su nombre lo indica, se conforma por aquellos factores que se gestan dentro de18

la empresa y que en determinado momento afectan el logro de sus objetivos. Adems consiste en aquellas fuerzas prximas a los empresarios, consumidores, los proveedores, intermediarios y competencia. Estos factores pueden ser: Econmicos (costos, margen de utilidad con el que se maneja la empresa, etc.) Laborales o Humanos (sindicatos, contratos de trabajo, condiciones fsicas de trabajo, ambiente de trabajo, liderazgo formal e informal, autoridad y responsabilidad ,entre otros) Organizacionales (estructura jerrquica, cadenas de mando, flujo de comunicacin y de informacin, etc.) CLASIFICACIN Usualmente se utiliza la clasificacin de acuerdo al tipo de producto de la empresa, que a continuacin se muestra: GASTRONMICAS Las que se dedican a la comercializacin de alimentos, sin un proceso de transformacin complejo. DE SERVICIO Las que ofrecen la satisfaccin de necesidades a travs de una actividad (bien intangible), y que pueden ser de viajes, despachos para asesora, diseo de pginas de web, etc. DE TRANSFORMACIN Aquellas que elaboran un producto mediante la transformacin de materias primas, es decir, su proceso de transformacin es algo complejo, y en ocasiones se valen de la maquila para agilizar sus procesos. Otra clasificacin muy similar es la basada en las actividades de la empresa, la cual se muestra en seguida:

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INDUSTRIAL Elaboracin de productos alimenticios, confeccin de prendas de vestir, fabricacin de joyas y artculos en metal, elaboracin de proyectos de plstico, cuero, piel y diversos. ARTESANALES Labores con tela, trabajo con pastas moldeables, pintura en tela, etc. COMERCIAL O DE SERVICIOS Compra-venta de productos diversos, servicio de alimentos y bebidas, de alquiler, para empresas, hogar y personas, de enseanza, profesionales y tcnicos. PRODUCTO O SERVICIO CONCEPTOS Un PRODUCTO es un bien tangible que satisface una necesidad o deseo del cliente o consumidor. Un SERVICIO es un bien intangible o actividad encaminada a satisfacer una necesidad o deseo del consumidor. CARACTERSTICAS PRODUCTO SERVICIO Tangible Intangible Posee caractersticas fsicas cmo: olor, forma, textura, color, sabor, materiales. Caractersticas intangibles como: calidad, rapidez, comodidad, exclusividad, seguridad. Caractersticas del fabricante o distribuidor como: marca, empaque, envase, embalaje, etiqueta, prestigio. Caractersticas de su fabricante (quien brinda el20

servicio), como el prestigio o posicionamiento. Su tiempo de vida puede ser largo (duradero) o corto (no duradero). Su ciclo de vida cambia constantemente y llega a ser limitado. Puede compararse de inmediato con otros productos similares. No puede compararse, sino hasta haberlo usado o contratado.

No puede separarse de su fuente, trtese de una mquina o persona.

Perecedero, ya que no se almacena para usarse posteriormente.

PROPUESTA DE PRODUCTO O SERVICIO Cuando ya se tienen varias ideas u opciones sobre nuevos productos o servicios, el siguiente paso es aterrizarlas y crear el diseo del producto y/o servicio, visualizando los materiales y forma. Se debe elegir una de las alternativas ms viables, tomando en cuenta: MATERIALES (que tan fcil son de conseguir) COSTO COMPETENCIA (directa o indirecta) TECNOLOGA (que tipo de tecnologa es necesaria para su elaboracin)

Al haber hecho la eleccin, se debe comenzar a organizar el lanzamiento, iniciando con una investigacin de mercado, para saber si el consumidor realmente est preparado e interesado en adquirir ese producto o servicio. MISIN Y FILOSOFA Toda buena empresa cuenta con una misin, filosofa, mtodos y reglas. La MISIN es la razn de ser de la empresa, lo que mueve a la empresa a existir como tal. Una misin responde a preguntas como: QUE NECESIDAD SATISFACE? A QUIEN SATISFACE? COMO O ATRAVES DE QUE LO SATISFACE? Generalmente comienza por verbos en infinitivo (brindar, ofrecer, cubrir, satisfacer, lograr, etc.)

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La FILOSOFA es el conjunto de valores, conocimientos, costumbres, hbitos y tradiciones que existen en la empresa, y que la conducen al logro de sus objetivos, y por ende, de su misin. Deben reflejar la forma de pensar de los integrantes de la empresa, ya que son valores que todos tienen en comn y que de alguna u otra forma los identifica y une en el logro de sus objetivos.

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UNIDAD III .ESTUDIO ADMINISTRATIVO. 3.1.- IMPORTANCIA Toda entidad de alguna forma cuenta con una organizacin, pero no todas las entidades cuentan con una buena organizacin, ya que en ocasiones las empresas administran empricamente sus entidades provocando con esto problemas o prdidas cuantiosas por esta causa. Es muy importante que nosotros los emprendedores nos demos cuenta de la relevancia que tiene el contar con una buena organizacin, ya que se puede decir que es 3.2.la columna vertebral de nuestra entidad y a partir de esta se puedan establecer la misin, los objetivos, funciones, etc. Para llevar a cabo un estudio administrativo de una empresa es necesario conocer bien cada uno de estos trminos: misin, objetivo, meta, poltica, funcin, regla, autoridad, mando, liderazgo, jerarqua, y sobre todo saber diferenciarlos, saber cuando estamos hablando de uno o de otro.

PLANEACION ESTRATEGICA La planeacin presupone la existencia de alternativas, y hay pocas decisiones para las cuales no existe algn tipo de ellas, aun cuando se trata de cumplir con requisitos legales, o de otra ndole, impuestos por fuerzas que estn ms all del control del administrador. La planeacin es decidir por adelantado qu hacer, cmo y cundo hacerlo y quin ha de hacerlo. La planeacin cubre la brecha que va desde donde23

Es el plan que determina el mbito en que se encuentra la organizacin, la misin, objetivos y metas de esta junto con la estrategia para competir en forma efectiva. La eficiencia de un plan se mide por el monto de su contribucin a los propsitos y objetivos, como compensacin de los costos y otras consecuencias inesperadas requeridas para formularlo y llevarlo a cabo.

estamos hasta queremos ir.

donde

Representan no solo el punto final de la planeacin, sino

tambin el lugar hacia donde encaminan la organizacin, integracin, direccin, liderazgo y control. Tiene tres caractersticas:

a. abarca las actividades de la organizacin b. maneja un horizonte de tiempo muy amplio c. el xito de su implantacin es crtica para el de la empresa. Sabemos que la empresa tiene dos mbitos por eso hay que realizar una planeacin estratgica la cual ser necesario realizar evaluaciones tanto internas (valores, recursos, innovaciones, etc.) como externas (tendencias de la industria, de la tecnologa, la competencia, el entorno social, la macroeconoma, etc.) 3.2.1.- ESTUDIO FODA 3.2.1.1.- EVALUACION INTERNA

Fortalezas Qu es lo que tiene mi empresa de bueno? Debilidades Qu es lo que Tiene mi empresa de malo? 3.2.1.2.- EVALUACION EXTERNA Oportunidades Que es lo que hay a mi alrededor de bueno? Amenazas Que es lo que hay a mi alrededor de malo? Este pensamiento nos lleva a determinar las caractersticas de la organizacin teniendo como resultado un estudio y autoconocimiento de la misma. Objetivos24

Son los puntos vitales de cualquier organizacin que a su vez prescriben un mbito definido y sugiere la direccin de los esfuerzos para el logro del mismo, los objetivos deben de perseguirse identificndose en trminos claros y precisos. Reglas para fijar los objetivos: 1. Los objetivos deben fijarse por escrito. 2. Los objetivos deben fijarse en forma separada. 3. Siempre debe fijarse la fecha en la que los objetivos se debern lograr. 4. Los objetivos debe ser especficos, claros y precisos para todos los que van a participar en su realizacin. 5. Deben ser pocos en nmero, sobre todo en los primeros perodos de aplicacin. 6. Deben ser objetivos posibles de obtener, pero al mismo tiempo estimulantes para el jefe. 7. Debe revisarse si los objetivos fijados van de acuerdo con las polticas, planes y programas generales de una empresa. 8. Debe revisarse si los jefes encargados de alcanzarlos, cuenten con la autoridad necesaria, en los diversos aspectos de autoridad formal, operativa o tcnica. 9. Los objetivos fijados deben dejar siempre un grado, ms o menos amplio de decisin, a los jefes inferiores.

TIPOS Y CLASIFICACIN DE OBJETIVOS A) OBJETIVOS ESTRATGICOS O GENERALES: Comprenden toda la empresa, se establecen a largo plazo. B) OBJETIVOS TCTICOS O DEPARTAMENTALES: Se refiere a un rea o departamento especifico y se subordinan a los objetivos generales los cuales se establecen a corto o mediano plazo. C) OBJETIVOS ESPECFICOS: Tambin se le llaman objetivos operacionales, se refieren a entidades y a secciones ms detalladas, son a corto plazo y estn subordinados a los departamentales y se clasifican en dos rubros: seccionales (se dan25

para cada una de las unidades o secciones de la organizacin) y los individuales (se dan para cada persona de cada unidad o seccin). METAS Estas consideran los puntos concretos, mesurables, establecidos en tiempos determinados en el camino del cumplimiento de los objetivos. Las metas se establecen para periodos cortos, rara vez para ms de un ao, y con frecuencia para un trimestre o menos. Las metas pueden dejar de ser significativas si se cambian con demasiada frecuencia y no representan un resultado bien meditado y planeado; sin embargo es tonto esperar que un subordinado se esfuerce por alcanzar una meta que la organizacin se ha separado a causa de la revisin de sus objetivos, por un cambio de premisas o por modificaciones en las polticas. Estas consideran los puntos concretos, mesurables, establecidos en tiempos determinados en el camino del cumplimiento de los objetivos.

ORGANIZACIN La organizacin se encarga de dividir el trabajo, de agrupar actividades, establecer jerarquas, designar las reas de autoridad y responsabilidad de los integrantes, coordinar a los grupos en sentido vertical y horizontal, por medio de las26

relaciones de comunicacin.

autoridad

y

El organizar es por tanto, un proceso mediante el cual el administrador transforma un caos en orden, evita conflictos entre las personas sobre asuntos de trabajo o de

responsabilidad o establece un ambiente adecuado para el trabajo en equipo. Tambin lleva implcito el reconocimiento del factor humano, es decir, que los trabajos deben concebirse para ajustarse al ser humano, DEPARTAMENTALIZACION

considerando sus capacidades y puntos dbiles, y de como debe motivarse a travs de su funcin para contribuir con eficiencia a las metas de la empresa.

Es el proceso de agrupar actividades y/o personas en unidades organizadas, en base a su similitud, con una efectiva divisin del trabajo. El sistema lgico para organizar se conforma a la prctica usual de desarrollar una departamentalizacin. Existen diversos tipos de departamentalizacin: Por Funciones. Por Productos. Por Zonas Geogrficas. Por Clientes. Por Procesos o Equipo. JERARQUIA Son los niveles que establecen las organizaciones, que estos pueden ser en diferentes niveles como directivos, ejecutivos u operativos. NIVELES JERRQUICOS Y TRAMOS DE CONTROL Los NIVELES RERRQUICOS Constituyen una escala de posiciones de mando dispuestos por orden de importancia, segn sea el grado de la autoridad, responsabilidad y/o facultad para toma de decisiones, que se establecen en un organismo social. El TRAMO DE CONTROL equivale el nmero de subordinados que dependen directamente de un departamento o jefe del mismo.27

El nmero de niveles jerrquicos se establecen en relacin directamente con el nmero de subordinados que tendr bajo su mando cada jefe. Por los niveles jerrquicos que se establecen se puede clasificar dentro de las siguientes nominaciones: Directivo. Ejecutivo. Operativo.

AUTORIDAD Es la capacidad de mandar y hacerse obedecer, o bien, es la facultad de tomar decisiones que produzcan efectos. La autoridad es el aglutinante de la estructura de la organizacin, el lazo que la hace posible, el medio a travs del cual los grupos de actividades pueden situarse bajo un administrador y la coordinacin de las unidades organizacionales puede promoverse. La autoridad proporciona la lnea primordial de comunicacin en una empresa, puesto que trata con decisiones que estn compuestas de comunicaciones. Cuanto ms claras sean las lneas de autoridad, que van desde el ms alto ejecutivo de la empresa hasta cada subordinado, ms efectivos sern el proceso de toma de decisiones y las comunicaciones en a organizacin. MANDO Es el ejercicio de la autoridad respecto a cada funcin determinada, puede decirse que es la autoridad puesta en un acto. Los elementos del mando son: * Determinar lo que debe hacerse. * Establecer cmo debe de hacerse. * Vigilar que lo que debe hacerse se haga.28

TIPOS DE AUTORIDAD . Autoridad formal: Es aquella que se recibe de un jefe superior para ser ejercida sobre otras personas o subordinados. Aquella que se proporciona la facultad para decidir sobre determinadas acciones. . Autoridad tcnica: Es la que se proporciona de acuerdo a los conocimientos de las personas. . Autoridad personal: Tambin llamada carismtica. DELEGACIN DE AUTORIDAD Se refiere en administracin a hacer a travs de otros, por lo tanto ningn jefe debe de hacer todo, tiene que delegar autoridad pero es responsable de todas las acciones ejecutadas. La autoridad se delega cuando un supervisor confiere facultades de decisin organizacional a un subordinado. Todo el proceso de delegacin comprende la determinacin de los resultados esperados, la asignacin de las tareas, la delegacin de las tareas, la delegacin de autoridad para llevara cabo estas tareas, y el compartir la responsabilidad de su realizacin. Las ventajas de la delegacin de la autoridad son las siguientes: La ocupacin de asuntos de mayor importancia. Aumento de la eficiencia administrativa. Favorece la especializacin. Permite que las decisiones sean ms rpidas y se tomen bases sobre la realidad. La delegacin puede llegar a ser mala si se tiene un exceso de sta, ya que se puede tener un descontrol sobre la misma. ESTRUCTURA DE AUTORIDAD29

La estructura de un organismo social debe de reflejarse, entre otras cosas, el tipo de delegacin a los administradores, la cual facilita el cumplimiento de los objetivos; tres de los ms comunes son: .. Autoridad lineal: Es la que demanda un jefe para dirigir a sus subordinados, teniendo la responsabilidad directa para el logro de los objetivos asignados. Es la forma de organizacin ms simple en su funcionamiento y se convierte en la columna vertebral de la jerarqua, ya que la funcional y staff sirven de complemento para la lineal. . Autoridad funcional: sta ha sido producto de la creciente complejidad de las actividades, proporcionando una estructura donde pueda intervenir el concimiento de los expertos para auxiliar a los jefes de lnea. Autoridad staff: Cuando surge la necesidad de que el organismo social cuente con especialistas en diversas reas o se establecen que determinadas personas o departamentos con base en sus conocimientos especializados brinden consejo al funcionario principal de lnea, se forma el tipo de autoridad llamado de asesora o staff, el cual es su funcin asesorar a sus superiores de lnea, para que estos tomen las decisiones y den las instrucciones pertinentes a travs de la cadena de mando establecida, es decir, puede transmitir informacin, pero no puede tomar decisiones. ESTRUCTURA Y FUNCIONES ORGANIGRAMAS Son cartas de organizacin o representaciones grficas de la estructura y las relaciones de una organizacin, acoplndose a las actividades que se van a hacer segn el giro de la empresa. No debe haber duplicidad de actividades. ELABORACION DE ORGANIGRAMAS Lo que estudiaremos es lo que designa la disposicin y arreglo de los departamentos de que se compone un organismo30

administrativo y la relacin que guardan esas unidades entre si, as como la forma en que estn repartidas las actividades de ese organismo entre sus actividades. La finalidad de un organigrama se refleja con el siguiente principio: La estructura de la organizacin, que a su vez, es la columna principal de la misma En una estructura de organizacin vamos a contar con rganos, puestos y plazas, y a todo esto se le conoce como unidades administrativas. Es muy importante que consideremos que la autoridad es el elemento de cohesin a la estructura de la organizacin, su lazo de unin y el medio por el cual se puede colocar distintas actividades bajo la direccin de un administrador y lograr su coordinacin. El organigrama debe de ser el resultado de la accin de organizarse. CLASIFICACIN DE LOS ORGANIGRAMAS Existen muchas clasificaciones de los organigramas, ya que son muchos los factores que deben de considerarse para su elaboracin, a continuacin mencionaremos las ms importantes. Por su objeto: a) Estructurales: Muestra slo la estructura administrativa de la empresa. b) Funcionales: Indican el cuerpo de la grfica, adems de las unidades y sus relaciones, las principales funcionales de los departamentos. c) Especiales: Se destaca alguna caracterstica especial de la estructura de la empresa o de un departamento especficamente.31

Por el rea que presentan: a) Generales: Representan toda la institucin por medio de sus rganos principales y sus relaciones bsicas, generalmente son esquemticas y comprenden slo los niveles ms altos de la organizacin. b) Complementarios: Muestran cada uno y por separado uno de los departamentos o divisiones principales de la estructura y ofrece mayores detalles sobre puestos, autoridades, relaciones y obligaciones dentro de ese departamento o divisin. Por su formato: a) Verticales: El rgano representado de ms alta jerarqua est colocado en la parte superior. Las lneas de autoridad parten de arriba hacia abajo ligadas entre si; representando la comunicacin de autoridad y responsabilidad.

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b) Horizontales: Cuando son muchos los niveles jerrquicos conviene usar el formato horizontal en el que el rgano representado de mayor jerarqua se coloca en el margen izquierdo y las lneas de autoridad parten de izquierda a derecha

c) Mixtos: En algunas ocasiones por comodidad en la composicin de un organigrama se puede combinar el formato vertical para algunos niveles y el horizontal para otros.

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c) Circulares: En estos el rgano representado de mayor jerarqua se coloca en el centro, las lneas de autoridad parten del centro a la periferia y los distintos niveles aparecen como crculos concntricos.

e) Escalar: Va el nivel jerrquico de arriba hacia abajo por medio de una imagen vertical izquierda. POLITICAS Y REGLAS POLITICAS Son criterios generales que tienen por objeto orientar la accin, es decir, son guas de accin que orientan sobre la forma de lograr los objetivos marcados. Deben procurarse dejar campo a los subordinados para la toma de decisiones, al mismo tiempo que se fijan lmites y enfoques bajo los cuales aquella habr de realizarse. REGLAS Son normas especficas que sealan la accin y decisin que debe de adoptarse ante una situacin determinada. Las reglas no dejan margen a cambio de decisiones sino, slo permiten analizar si el hecho concreto, que represente y debe resolverse, se encuentra dentro de las mismas. DIFERENCIAS ENTRE POLTICAS Y REGLAS La diferencia radica en que las polticas no deben ser categricas, sino ms bien flexibles, ya que de otra manera se convertiran en reglas y dejaran de orientar la accin, para marcar o establecer34

caminos nicos, lo cual no es lo ms adecuado en la administracin de Recursos Humanos. Por otra parte difieren en que las polticas requieren la decisin de un jefe inferior para poder ser aplicadas. Toda regla o se inspira en una poltica, o requiere de ella para poder ser interpretada en caso de duda, o bien se suple por medio de una poltica, cuando el caso concreto carece de norma aplicable.

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UNIDAD IV .INTEGRACION DE EQUIPOS DE TRABAJO.

4.1.- EQUIPOS DE TRABAJO 4.1.1.- DEFINICION El equipo de trabajo es un grupo pequeo de colaboracin que mantiene contacto regular y que realiza una accin coordinada. Cuando los miembros conocen sus objetivos, cuando contribuyen de manera responsable y entusiasta a la realizacin de la tarea y se apoyan mutuamente, decimos que estn realizando un trabajo de equipo. Existen cuatro ingredientes que contribuyen al desarrollo de este tipo de actividad: un ambiente propicio, adecuacin entre las habilidades y las exigencias de los papeles, metas de orden superior y premios al equipo. Un equipo es un grupo sinrgico, ( la sinergia es la suma de energas de grupos tcticos y estratgicos, para lograr resultados de alto rendimiento), por lo tanto el grupo sinrgico es aqul que concentra toda la energa humana posible en su trabajo. Un equipo es un conjunto de colaboradores interdependientes que persiguen un fin comn, aunque sus tareas respectivas sean diferentes. 4.1.2.- CARACTERISTICAS Las caractersticas que deben tener los integrantes de un equipo de trabajo son:36

1. Indicador contribuyente. Presenta nuevas ideas o reconsidera las formas de enfocar el problema o la meta del grupo. Sugiere soluciones, cmo manejar las dificultades. 2. Investigador (buscador de informacin). Procura la aclaracin de las sugerencias en funcin de su propiedad real o informacin autorizada y hechos pertinentes. 3. Investigador de la opinin. Trata de aclarar aquellos valores pertinentes a la empresa del grupo o a los valores implcitos en las sugerencias hechas. 4. Informante. Presenta hechos o generalizaciones autoridades, o relata sus propias experiencias, cuando sean pertinentes para el problema del grupo. 5. Opinantes. Expone sus convicciones u opiniones en relacin con las sugerencias. Subraya en su proposicin lo que debieran ser los conceptos del grupo acerca de los valores pertinentes. 6. Elaborador. Cita ejemplos o elabora significados, aclara la razn de ser de las sugerencias hechas anteriormente y trata de deducir la manera en que tales ideas podran lograr resultados. 7. Coordinador. Aclara las relaciones entre ideas y sugestiones, las rene, o trata de coordinar las actividades de los miembros de grupos secundarios. 8. Orientador. Define la posicin del grupo con respecto a sus objetivos. Resume. Expone las desviaciones y llama al orden cuando ocurre una de estas durante las discusiones. 9. Evaluador. Somete los adelantos del grupo a normas de funcionamiento de grupos. Puede evaluar la prctica, la lgica, los hechos o el procedimiento de cualquier sugestin. 10. Vigorizador, Impulsa al grupo para que acte o decida. Trata de estimularlo a una mayor actividad. 11. Perito en procedimientos. Realiza tareas rutinarias o maneja objetos. 12. Registrador. Anota las sugerencias, decisiones, o resultado de las discusiones, suele llamrsele memoria del grupo. 4.3.- EL TRABAJO EN EQUIPO 4.3.1.- VENTAJAS Y DESVENTAJAS Hay mayores probabilidades de que se37

logre el trabajo en equipo cuando la direccin crea

un ambiente que lo apoye. Se contribuye a mejorar la cooperacin, la confianza y la compatibilidad Los miembros del equipo responden Los equipos de trabajo sirven para unificar los esfuerzos, estimular la El fracaso de un miembro del equipo puede deteriorar la calidad del producto o el servicio al cliente. Las Polticas de la empresa, los procedimientos de mantenimiento de registros y los sistemas de premios llevan a fragmentar los esfuerzos

voluntariamente a Los requisitos del trabajo y llevan a cabo cuanto se necesita para alcanzar las metas del equipo. La participacin de todos los miembros del grupo forma un eficiente equipo de trabajo. . individuales y desalientan el trabajo en equipo. El exceso de cambios y transferencias personales obstaculizan las relaciones del grupo e impiden el desarrollo del trabajo en equipo. La combinacin de los esfuerzos individuales no siempre mejora el desempeo global. Cohesin y concentrar la atencin hacia el logro de los objetivos.

4.4.- GRUPOS EFECTIVOS DE TRABAJO

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1. El ambiente tiende a ser informal, cmo, relajado. No hay tensiones, las personas estn involucradas e interesadas, no hay seales de aburrimiento. 2. Hay mucha discusin y todos participan. 3. La tarea o el objetivo del grupo es bien entendido y aceptado por los miembros. 4. Los miembros se escuchan unos a otros. La discusin no tiene calidad si se salta de una idea a otra que no tenga relacin con la primera. Cada idea tiene la oportunidad de ser escuchada. 5. Hay desacuerdos, y el grupo no evita los conflictos para mantener el ambiente en un nivel de dulzura y ligereza. No se reprimen los desacuerdos ni son anulados, se estudian las razones de las objeciones con cuidado y el grupo busca resolverlas. En ocasiones hay desacuerdos bsicos que no es posible resolver. El grupo encuentra que es posible vivir con stos sin bloquear sus esfuerzos. 6. La mayor parte de las decisiones se toman por consenso, en el cual es evidente que todos, estn de acuerdo y dispuestos a participar. 7. La crtica es frecuente, franca y relativamente cmoda. Hay poca evidencia de ataques personales, ya sea abierta o furtivamente. La crtica tiene un enfoque constructivo. 8. Todos tienen la libertad de expresar sus sentimientos, as como sus ideas sobre el problema y sobre la operacin del grupo. 9. El presidente del grupo no lo domina, ni tampoco el grupo muestra diferencia hacia l. El liderazgo se da de acuerdo a las circunstancias. 10. El grupo est consciente de sus propias operaciones. Con frecuencia se detiene para observar cmo lo est haciendo o qu puede estar interfiriendo con su operacin. 4.5.- DESARROLLO DEL TRABAJO EN EQUIPO Los miembros del equipo han de trabajar juntos si desean ser eficientes, pero tambin se necesita la cooperacin entre todos los equipos que constituyen la organizacin. El desarrollo organizacional intenta integrar todos esos grupos en uno de colaboracin, se basa frecuentemente en la formacin de equipos tratndose tanto de grupos individuales como de grupos numerosos.39

La formacin de equipos impulsa a los miembros a examinar cmo trabajan juntos, a identificar sus problemas y a encontrar medios ms eficaces de cooperacin. La meta es hacer ms eficaz al equipo. Los equipos de alto desempeo realizan sus tareas, aprenden a resolver problemas y disfrutan de relaciones interpersonales satisfactorias entre s. El trabajar en equipos nos permite: * Difundir claramente los objetivos de la empresa al personal participante. * Tomar decisiones en consenso y no por mayora. * Tener una mejor comunicacin y desarrollo de todos y cada uno de los participantes. * Estimular la retroalimentacin. * Prescindir de cargas excesivas de supervisin y de trabajo. * Estimular la iniciativa, autocontrol, colaboracin y sentimiento de pertenencia. * Aprender a trabajar y compartir diferentes formas de pensar. * Nos ayuda a ampliar nuestro criterio y ser ms objetivos. * Intercambio de ideas y conocimientos

4.6.- CICLO DE VIDA DE LOS EQUIPOS Cuando las personas trabajan en grupo, ste adquiere una personalidad propia y como los seres humanos, si perdura lo suficiente, el grupo puede tener: * Su infancia * Su adolescencia y * Su madurez 4.7.- LIDERAZGO EN UN EQUIPO DE TRABAJO Los equipos de trabajo se han adaptado al tipo de papel que juega tu empresa dentro del Programa Emprendedores. EMPRESA NIVEL A40

Son equipos con integrantes proactivos buscan por ellos mismos las soluciones, son excesivamente trabajadores, hacen ms de lo que se les pide en clase. EMPRESA NIVEL B Son empresas con integrantes activos buscan las soluciones a travs de otras personas, son trabajadores, hacen lo que se les pide en clase. EMPRESA NIVEL C Son empresas con integrantes que hacen lo que pueden (no buscan soluciones ni por ellos mismos, ni por otros medios), son conformistas de su trabajo. EMPRESA NIVEL D Son empresas con integrantes que no hacen trabajos, ni tareas no saben por que del taller ni de su empresa, quieren que por el solo hecho de estar sentados en una banca de la organizacin se desarrollen como empresarios. La mayora de estos alumnos busca que los monitores les den respuestas a todo, que les solucionen su vida y que les hagan su plan de negocios.

4.8.- CALIFICA A TU EQUIPO DE TRABAJO! Con las siguientes tablas, califcate y califica a las personas que integran a tu equipo de trabajo, en este caso a tu empresa. Califica primero tus aspectos, en una escala del 1 al 10, despus tu equipo de trabajo te dar a tu una calificacin, comprala y comienza a cambiar tus puntos negativos.

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Si todos los integrantes del equipo obtienen una buena calificacin, significa que tienes un buen equipo de trabajo

ASPECTOS POSITIVOS

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PAPEL QUE JUEGAS 1.-INICIADOR 2.-OPINANTE 3.-BUSCADOR DE OPINION 4.-DADOR DE INFORMACIN 5.-BUSCADOR DE INFORMACIN 6.-ELABORADOR COMPENDIADOR 7.- CRTICO POSITIVO 8.- REGISTRADOR 9.-HUMORISTA 10.-COORDINADOR- LIDER 11.- ANIMADOR TOTAL

SEGN YO

SEGN MI EQUIPO.

ASPECTOS NEGATIVOS

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4.9.- CONFLICTO ENTRE GRUPOS

PAPEL QUE JUEGAS1.- SEGUIDOR PSIVO 2.- CRTICO NEGATIVO 3.- DIVISOR 4.- CHACOTERO, BUFN 5.- DERROTISTA 6.- PESIMISTA 7.- ACAPARADOR 8.- LIDERIMPOSITIVO9.- BUSCADOR DE RECONOCIMIENTO SOLO POR LOGRAR UNA BUENA FIGURA

SEGN YO

SEGN MI EQUIPO

10.- AUTORITARIO TOTAL:

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"Una persona exitosa no ser la que carezca de problemas, sino la que sepa resolverlos mejor". Los conflictos a los que nos podemos enfrentar son: Los ocasionados por factores externos: Son aquellos de los cuales no somos causantes o involucrados directos, pero que nos afectan (polticos, sociales, culturales, etc.), sin embargo si podemos apoyar su solucin. No debemos olvidar que los pequeos detalles son los que cambian al mundo. La mayora de la gente no intenta las cosas porque considera que no valen la pena o de que no es posible nosotros creemos que en realidad no valen la pena y adems que es imposible, porque no se atreven a intentarl SI ES POSIBLE El hombre que se pierde lo mejor es el que dice no es posible con pomposo orgullo se sostiene y saluda cada instante con reproches Si tuviera ese poder borrara toda la historia de la humanidad No tendramos automviles ni radio ni calles alumbradas con astros elctricos, Telgrafos y telfonos; no habra El mundo dormira si fuera dirigido por los45

hombres que dicen no es posible. Ello no significa en ningn momento que por ser naturales y estemos fuera del alcance de evitarlos no tengamos la posibilidad de preverlos, de tomarlas en cuenta, y as como felizmente nos preparamos para el verano con trajes de bao, lentes y playeras. 4.10.- MIS PROBLEMAS 1. Determinar el motivo: la raz o razn de ser el problema es hacerse y responderse la sencilla pregunta de Por qu?, y continuar preguntndosela todas las veces que sea necesario hasta que ya no tenga respuesta, porque ese ser el motivo. 2. Tratar de plantear las posibles soluciones: por muy ridculas que parezcan. En este punto es donde se complica la solucin, ya que existen perjuicios o tendencias a ofuscar de manera inconsciente las mejores soluciones. 3. "Nacimos completamente vivos y morimos completamente muertos" 4. De entre las probables soluciones: plantear paralelamente las posibles consecuencias, para con ello escoger la ms idnea. 5. Cuestinese y contstese otras preguntas sencillas: Qu es lo que necesito para empezar a solucionar su problema?, Cules son las herramientas necesarias para lograrlo?. 6. No debemos culpar al tiempo de no poder resolver nuestros problemas: ya que este existir con o sin nosotros, quien debe aprender a planear somos nosotros. 7. Finalmente debemos cuestionarnos: Qu espero?, y nos daremos cuenta que lo nico que nos faltaba era decidirnos a solucionar nuestros problemas". Tengamos el valor de vivir buscando el bien, la belleza y la verdad". 4.11.- LOS PROBLEMAS DE LOS DEMS Son los problemas que desconocemos pero que la solucin nos concierne tambin a nosotros. Son los que hacen a las personas sensibles y para ayudarlas eficientemente debemos: 1. Escuche activamente: debemos de invitar a la gente que confe en nosotros y nos cuente lo que sucede, denotar que nos importa y46

que nos interesa lo que nos dicen, mirar a los ojos y de alguna manera demostrar que estamos entendiendo. 2. Nunca cometas el mayor de los errores, juzgar: cuando nosotros estamos desesperados, o estresados lo menos que deseamos es que la gente nos critique, nos regae, se burle o simplemente nos juzgue. Recuerda que la gente espera ayuda y est confiando en usted, por los que debemos comportarnos de la manera ms inteligente. 3. Motivemos a la personas a crear sus propias alternativas: nosotros no podemos pensar por los dems y las soluciones que ellos piensen ser a fin de cuentas de acuerdo a sus necesidades. 4. Ayude a generar alternativas: que la otra persona genere poco a poco las posibles soluciones, para ello puede preguntar: y a ti que se te ocurre hacer entonces?, Qu te gustara hacer?, para retroalimentar y apoyar en ellos. 5. Ayude a evaluar todas las alternativas: tomando en cuenta todas las posibles soluciones y hacer la observacin, preguntndose: Realmente crees que es la mejor solucin? 6. Desearles lo mejor de los xitos en la decisin a seguir. 4.12.- MEJORA CONTINUA El equipo de trabajo debe sujetarse a revisiones de acuerdo a las siguientes consideraciones, cabe sealar que estas revisiones se las har el mismo: * Como mnimo una evaluacin de sus conocimientos al trmino de cada sesin. * El cumplimiento del Plan de Negocios debe verificarse. * Debe de asesorarse de personas que conozcan un poco ms profundamente sobre los temas que se tengan dudas.E P EA M RSEA O LBR P O EOc m h c r R C S ( o o a e) Et n a r s sa d de q e p pa u a o yn l e c c a j ui n e e l sc s s n a oa qe n u uo qi r . uee

PA D C N R L A I O E C I I A E L N E O T O B S D A TVD DS C A T ID D S C IV A EAR B PO V rfc c ( oc e u a q e sbe ) ei i ai n c m h q e r u et i n H JA O : A omld d s(Q a e n r ai a e u h c r c a d h ya omld d s u n o a n r ai a e)

d srpi n eci c dls ea o ea i n s p r co e

p no d ut s e c nr l o to

lm e d i se t c nr l o to

Mt d d o o e v rfc c (n ei i a i ni dc d rc m, iao o o c d ,q i n u n o u )

a c ci n c r etv or ci a

r s o z be ep na l .

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NOTA: El cuadro anterior sirve para la organizacin de las actividades de tu equipo de trabajo.

UNIDAD V ESTUDIO DEL MERCADO:un Plan General Comercializacin. de

5.1.- DEFINICIN Espacio geogrfico donde interactan los demandantes, ofertantes mostrando sus intereses, reflejando sus condiciones de calidad y tecnologa. Mediante el Estudio de Mercado, se analiza la reaccin del medio externo al producto de una empresa, examinndose las caractersticas de los consumidores, de la competencia y de los medios por los cuales el producto llega al consumidor final. Esa informacin ayuda a la empresa a determinar sus necesidades en materia de adquisiciones y transformacin, y a preparar48

5.2.OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO Es probar que existe cantidad suficiente de personas, familias o empresas que bajo ciertas circunstanciase presentaran una demanda que justifique la instalacin y puesta en marcha de: Un programa de produccin de bienes o servicios

Un programa comercializacin bienes o servicios.

de de

5.3.- PREGUNTAS BASICAS QUE DEBE RESPONDER UN ESTUDIO DE MERCADO: Qu producir? Qu cantidad de B/S debe producirse? Quines lo consumirn despus de producidos?

Qu tecnologa se debe usar? 5.4.PARTES COMPONENTES DE UN ESTUDIO DE MERCADO 5.4.1.- Descripcin detallada del B/s a producir Es preciso describir con la mayor precisin posible la naturaleza, caractersticas, especificaciones tcnicas, ventajas as como usos del B/S que se desea producir. 5. 4.2.Mercado Competitivo Definir el mbito geogrfico donde se desarrollar el estudio de mercado; generalmente esta definido: Por un distrito Por varios distritos Por una zona especfica Por una regin Por un pas.

5.5.- SEGMENTACIN DE MERCADO Para que un producto o servicio responda satisfactoriamente a las necesidades de los consumidores, es necesario dividir a estos en grupos o segmentos del mercado. Segmentacin del mercado es la labor de dividir el mercado total (que con frecuencia es demasiado grande para atenderlo) en segmentos que comparten caractersticas comunes.49

Entre las variables que se utilizan normalmente para segmentar los mercados de consumo, encontramos: 5.3.1.- SEGMENTACIN GEOGRFICA Requiere la divisin de los mercados en diferentes unidades geogrficas, como son pases, estados, regiones, condados, ciudades o vecindarios. 5.3.2.- .SEGMENTACIN DEMOGRFICA Consiste en la divisin de mercados en grupos de acuerdo con variables demogrficas como son edad, sexo, tamao de la familia, ciclo de vida de la familia, ingresos, ocupacin, educacin, religin, raza y nacionalidad. 5.3.3.-SEGMENTACIN PSICOGRFICA En esta segmentacin los compradores se dividen en diferentes grupos en base a su clase social, estilo de vida y/o caractersticas de personalidad.

5.3.4.- SEGMENTACIN CONDUCTUAL En la segmentacin conductual los compradores estn divididos en grupos basados en sus conocimientos, actitudes, uso o respuesta hacia un producto. Por ejemplo: En qu ocasiones usan o adquieren un producto o un servicio?, Qu beneficios buscan obtener?, Qu tan seguido lo utilizan?, etc. Estos parmetros se utilizan para identificar a los posibles consumidores, porque no es fcil determinar una estrategia de comercializacin hasta que o se defina el mercado. 5.4.- MERCADO META

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Como resultado de la evaluacin de los diferentes segmentos, la empresa espera encontrar uno o ms segmentos de mercado en que valga la pena entrar. La empresa debe decidir a cules y a cuntos segmentos servir, los cuales los considerar como mercado meta. Podra definirse como mercado meta aquel segmento en el que la empresa ejerce toda su atencin para cubrirlo satisfactoriamente. Adems se identifica por estar compuesto por una serie de compradores que comparten necesidades o caractersticas comunes. 5.5.- PERFIL DEL CONSUMIDOR El perfil del consumidor se refiere al conjunto de caractersticas del posible consumidor de nuestro producto o servicio. Algunas caractersticas a analizar podran ser: edad, sexo, ocupacin, estado civil, ingresos que percibe, zona donde vive el consumidor, dnde compra, preferencias, hbitos de compra, etc. Es necesario que se defina a dnde y a quin se planea vender el producto, ya que esto nos permitir detectar las necesidades con las cuales se podr desarrollar la publicidad y promocin a emplear. 5.6 .- ANLISIS DE LA DEMANDA DEMANDA = Cantidad de bienes o servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfaccin de una necesidad especfica a un precio determinado. El estudio de loa demanda puede realizarse a nivel de FUENTES PRIMARIAS O SECUNDARIAS dependiendo de la etapa en que se encuentre el estudio, FUENTE PRIMARIA: Por lo general son encuestas y recojo de datos in situ por el propio investigador de mercados. FUENTE SECUNDARIA: Resultado o datos obtenidos51

por otras instituciones o terceras personas. 5.6.1.- Mercado Potencial = Es aquel conjunto de posibles usuarios que tienten las caractersticas del

segmento al cual va dirigido el proyecto. 5.6.2.- Mercado Disponible: Es el conjunto de usuarios del mercado potencial que requieren el B/S. 5.6.3.- Mercado efectivo = Aquel conjunto de usuarios que esta dispuesto a recibir el B/s en la ubicacin del servicio. 5.6.4.- Mercado Objetivo = es aquella parte del mercado efectivo que el proyecto pretende satisfacer segn las condiciones presentes (capacidad del proyecto, estrategia de ingreso, aceptacin del mercado)

e.- Motivaciones de compra que influye en la decisin de compra en los demandantes. A.2.requerimos tambin conocer tambin la magnitud de la poblacin para extraer una muestra (perfectamente manejable por el investigador) Ejemplo Se desea calcular el universo de personas que vive en un determinado distrito, sin distincin de sexo que pertenezca al nivel socioeconmico medio y que tenga entre 20 a 49 aos, es decir debemos calcular aprox. Cuantas personas cumplen con estas caractersticas que definiran el mercado objetivo potencial de nuestro proyecto. Segn datos de INEI: Poblacin total = 200 882 Hbts. Nivel socioeconmico B = 0 . 445 % Las personas que tienen entre 31 y 45 aos = 21.1 % Las personas que tienen entre 18 y 30 aos = 32.1 % Mujeres = 53.6 % - Hombres = 46.4 % Entonces podemos calcular

A.- APLICACIN DE ENCUESTAS (fuentes Primarias) A.1.- Para aplicar encuestas lo primero que se debe definir es el tipo de informacin que necesitamos obtener: Ejemplo a.- Grado de aceptacin del B/S que se desea colocar en el mercado. b.Mercado potencial o negativo. c.- Consumo promedio del sujeto de la muestra. d.- Frecuencia de consumo en un periodo determinado (semanal- mensual- anual) : Personas que pertenecen al NSE B = 200882 x 0.445 = 89 392 personas. Edades entre 18 a 30 aos = 89 392 x 0.321 = 64 483 personal 31 a 45 aos = 89 392 x 0.211 = 42 386 Personas.52

PARA DETERMINAR EL UNIVERSO TENDREMOS: poblaci n NSEB Edades caracho. % 200 882 N 89392 28695 18862 25490 22066

Sexo

medio 44.5 200882 x 0.445 de 18 a 32.1 89392 x 0.321 30 de 31 a 21.1 89392 x 0.211 45 Mujeres 53.6 47 557 x 0.536 Hombres 46.4 47557 x 0.464

B.- FUENTES SECUNDARIAS Con datos obtenidos por terceros: ej. Doa Carmen desea poner una lavandera en Hyo. y desea averiguar la demanda de este servicio, para eso la entidad especializada le ha proporcionado la siguiente tabla de datos cuya unidad de medida es en lotes de ropa de 4 kilos: SERVICIOS MENSUALES DE LA LAVANDERIA ROSITA meses 1 enero 2 febrero 3 marzo 4 abril 5 mayo 6 junio 7 julio 8 agosto 9 septiemb re 10 octubre 11 noviembr e 12 diciembr e total ao1 395 401 426 515 649 781 923 1063 956 817 679 634 ao2 403 422 455 525 700 827 961 1130 1050 882 716 689 ao3 474 508 494 588 800 938 1130 1318 1181 988 803 926 ao4 537 589 563 663 961 1026 1304 1496 1400 1053 887 969

8239 8757

10148 11448

53

Con esta data histrica, se puede calcular la tasa de crecimiento promedio de cada mes utilizando una formula estadstica: dividimos el dato de la demanda del ltimo ao entre el dato de la demanda del primer ao, y a ese resultado, se le calcula la raz cbica ( en este caso 4 aos 1 = 3)Tc = n 1 mes delao 4 / mesdelao 1 1

a este resultado se le denomina tasa y la utilizamos para estimar la proyeccin mensual de la demanda futura; por ejemplo la que habr en los aos 5 y 6 segn lo mostrado en el siguiente cuadro:1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Meses enero febrero marzo abril mayo junio julio agosto septiemb re octubre Noviembr e Diciembr e TOTAL 1+Tc 1107 1136 1097 1088 1140 1095 1122 1121 1136 1088 1093 1152 ao5 594 669 617 721 1096 1123 1463 1676 1590 1146 969 1116 12 780 ao6 658 761 677 785 1249 1229 1641 1878 1805 1248 1059 1285 14 275

Con esta informacin, doa Carmen Rosa se prepara para adquirir una nueva mquina lavadora y una secadora para responder a la demanda de este invierno y el prximo. 5.7.ANALISIS OFERTA DE LA Cmo analizar la oferta? Conocer factores cualitativos y cuantitativos de los competidores; recabando datos de fuentes primarias y secundarias, los datos que se debe conocer a cerca de tus competidores sn: Calidad y Precios del54

OFERTA: La oferta constituyen las cantidades de B/S que los productores estn dispuestos a colocar en el mercado a determinadas condiciones de precio.

Nmero de productores productor.

Localizacin. Planes de expansin. Capacidad Instalada y usada. Inversin fija y Nmero trabajadores. 5.8.- BALANCE OFERTA DEMANDA Con datos proyectados de oferta y demanda se realiza el balance de lo cual resulta: 1.- Demanda > oferta mercado atractivo de fcil penetracin2.- Demanda = Oferta mercado difcil pero posible de penetrar diferencindose de la competencia por calidad y precio. 3.- Demanda < oferta Mercado saturado muy difcil de penetrar. 5.9.- DETERMINACION DEL PRODUCTO FINAL Despus de haber analizado el mercado en el cual se lanzar nuestro producto o servicio, deben hacerse los cambios pertinentes que se hayan visto reflejados en la investigacin de mercados. Esto ayudar al xito de nuestra organizacin, por que no se debe olvidar que lo ms importante para nuestra empresa: son los consumidores.

Crecimiento aclimatacin DecadenciaDeclina( desarrollo de nuevos productos)

Desaparece.

55

5.10.- PRODUCTO O SERVICIO TOTAL El producto o servicio total es el que ofrecemos finalmente al cliente, sin embargo es estas son: . . . . . . Nacimiento. Crecimiento. Aclimatacin. Decadencia. Declina (Desarrollo de nuevos Desaparece.

productos).

5.11.- MEZCLA DE MERCADOTECNIA La Mezcla de Mercadotecnia se refiere a la serie de instrumentos tcticos y controlables de la mercadotecnia que mezcla la empresa para obtener la respuesta que quiere del mercado hacia el cual se dirige. Consta de todo aquello que puede hacer la empresa para influir en la demanda de su producto. Se sugiere que las empresas consideren las 4Ps (Producto, Precio, Plaza, Promocin y servicio) en trminos de las 4Cs de los clientes (Cliente, necesidades y anhelos, Costo, Conveniencia y Comunicacin). PRODUCTO En todo proyecto o en cualquier empresa ya en operacin, el producto tiene estrecha relacin con lo que se conoce como56

definicin del negocio, y en la medida que ambos tengan una clara congruencia; todos los otros aspectos del proyecto o de la operacin de la empresa, tendrn un efecto sinrgico hacia resultados favorables. Producto es todo aquello que ofrece la atencin de un mercado para su adquisicin, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo; incluye objetos materiales, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas. Los productos pueden clasificarse desde un punto de vista econmico en: BIENES DE CONSUMO FINAL * Durables: (refrigeradores, televisores, etc.) * No durables: (jabones, pasta dental, alimentos, etc.) BIENES INDUSTRIALES Son aquellos que entran en el proceso de produccin, como materia prima, materiales o partes, etc. BIENES DE CAPITAL Maquinaria, equipo pesado, etc. SERVICIOS Salones de belleza, servicio de hoteles, servicio de reparacin de muebles, servicio de restauracin de inmuebles (albailes, pintores, electricistas, plomeros), etc. MARCA Una Marca es un nombre, trmino, smbolo o diseo, o una combinacin de ellos, que pretende identificar los bienes o servicios de un vendedor o un grupo de vendedores y diferenciarlos de los de la competencia. Por lo tanto, una marca identifica al fabricante o vendedor de un producto. Principales objetivos: 1. Mostrar la calidad, garanta y otros intangibles del producto. 2. Dar prestigio y seriedad a la empresa fabricante.57

3. Ayudar a la venta de los productos con el apoyo de la promocin. ENVASE Debe entenderse por envase el material que guarda y protege el producto. Principales objetivos: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Proteger el producto. Distinguirlo de otros productos. Permite la aplicacin de una etiqueta. Ayuda a conservar el producto. Debe ser fcil de manejar. Prevenir la prdida de uno o ms ingredientes del producto. Ayuda a la venta del producto.

ETIQUETA Las Etiquetas pueden ir desde simples pedazos de papel pegados en los productos hasta grficos complejos que forman parte del envase. Requisitos de la etiqueta: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Marca Registrada. Nombre y direccin del fabricante. Denominacin del producto. Naturaleza del producto. Contenido neto. Nmero de registro de la Secretaria de Salud. Composicin del producto. Fecha de fabricacin, o lote de produccin.

EMPAQUE El trmino Empaque se refiere a las actividades necesarias para disear y producir recipiente o envoltorio de un producto que ayuda a su proteccin con la intencin de que pueda llegar hasta el consumidor con el mximo de presentacin. EMBALAJE58

Se usa para proteger a uno o varios productos ya sea que venga con envase, empaques, envolturas o sin ellos y su principal funcin es almacenar, transportar o proteger a los productos de prdidas parciales o de afectacin en su naturaleza por parte del medio ambiente. PRECIO Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En trminos ms amplios es la suma, de los valores que los consumidores intercambian por el beneficio de poseer o usar el producto o servicio. Mtodos para fijar precios: 1. Por costos. 2. Por demanda. 3. Por competencia. 4. Por capacidad de produccin PROMOCIN Las empresas adems de hacer buenos productos, deben informar a los consumidores cules son los beneficios del producto y colocar los productos, cuidadosamente, en la mente de los consumidores. Para ello utilizan la promocin que es una mezcla de instrumentos tales como: la publicidad, las ventas personales, las promociones de venta y las relaciones pblicas. Algunas formas de promocin son: ANUNCIO Es una promocin no personal de artculos o servicios por una empresa o una persona. El propsito del anuncio es traducirse en una venta inmediata o una venta en alguna fecha posterior, cuando el consumidor descubra que necesita el producto. PUBLICIDAD Es un anuncio indirecto, donde la noticia concerniente a un producto o servicio se planta en los medios de comunicacin, como peridicos, radios, TV y revistas.59

VENTA PERSONAL Cubre las actividades de los vendedores que tratan de persuadir a los clientes en perspectiva para que compren un producto. PROMOCIN DE VENTAS Cubre aquellas actividades de comunicacin que no sean la publicidad, el anuncio o la venta personal y que ayudan a hacer que el cliente compre; pueden ser desplegados en tiendas, exhibiciones, demostraciones y materiales en el lugar de venta, como carteles, banderines, etiquetas. PLAZA Comprende las diferentes actividades que realiza la empresa para que el producto sea accesible y est a la disposicin de los consumidores objetivo. SERVICIO Es aquella que va inherente al producto, en la actualidad se considera como una parte importante del mismo, ya que el nivel de competencia en los mercados ha crecido, por lo que las empresas se han visto obligadas a utilizar esta estrategia para la conservacin de clientes. IMAGEN CORPORATIVA NOMBRE El nombre de tu empresa deber ser fcilmente recordable y de sencilla pronunciacin. Quiz un nombre corto sea mejor cuando hablamos de que cientos de personas debern decirlo, escucharlo, verlo, etc.. Adems debe ser registrado para ser protegido por la Ley. LOGOTIPO El logotipo de tu empresa deber ser impactante a la vista debes tomar en cuenta la facilidad de elaboracin del mismo ya que este tendr que ser reproducido muchas veces en letreros, papelera, tarjetas, etc. Que posea distincin y originalidad, asociacin y evocacin de los productos o servicios que est protegido por la Ley. LEMA60

El lema debe ser corto y preferentemente ha de indicar un pensamiento que identifique a tu empresa, con el, o los productos por vender.

COLORES Los colores estn presentes entre nosotros en forma consiente e subconsciente y por lo tanto son muy importantes para la imagen que quieras dar de tu empresa. Los colores adecuados a tu producto darn el impacto que deseas en el consumidor. MASCOTA Es el ente alusivo a la imagen del producto o servicio y pueden ser personas, animales, cosas o dibujos animados. Este ente es creado para resaltar la imagen del producto, tiene ciertas caractersticas que hacen ms atractiva lo que se ofrece 5.12- PRECIOS DEL BIEN O SERVICIO (b/s) Cmo determinar el precio del b/s Los precios deben determinarse tomando en cuenta los precios de la competencia y la estructura de costos, ms un margen de utilidad que nos permita competir, Factores a tener en cuenta: Costos de produccin. Mrgenes de utilidad esperados. Los impuestos. Criterios de calidad.( de acuerdo al tipo de materiales usados) La Marca. Caractersticas del producto. 5.13.- COMERCIALIZACIN La informacin que se obtiene del anlisis de los consumidores y de la competencia forma la base del Plan de Comercializacin del producto. El Plan tiene por objeto colocar al producto de la empresa en situacin lo ms ventajosa posible en relacin con los consumidores y la competencia. Las pruebas de mercado ofrecen a la empresa la informacin que necesita para tomar61

la decisin final de si debe introducir un producto nuevo o no. La empresa que lanza un producto nuevo debe tomar cuatro decisiones: 1. Cundo?, momento oportuno para la introduccin del producto al mercado. 2. Dnde?, una sola ubicacin, regin, varias regiones, el mercado nacional. 3. A quin?, a los mejores grupos de prospectos, personas que lo aceptarn pronto y lo usarn mucho. 4. Cmo?, Plan de Accin para la introduccin en los mercados elegidos. Un placer realizar negocios con Usted. Analice cada caracterstica, por ejemplo, un precio ms elevado no necesariamente es una desventaja, si el producto es de mayor calidad que el de la competencia. Recuerde que las caractersticas nicas de su producto pueden constituir la base de la promocin de ventas y publicidad. Para llevar a cabo dicho anlisis debe considerar: producto o servicio, precio, desempeo, durabilidad, versatilidad, velocidad de respuesta, facilidad de uso, facilidad de mantenimiento, costo de instalacin, tamao y peso, presentacin, servicio adicional, distribucin y costos.

DISTRIBUCIN62

La distribucin comprende la planeacin, la puesta en marcha y el control de flujos fsicos de los materiales y bienes terminados desde su lugar de origen a sus lugares de uso, para cubrir las necesidades del cliente a cambio de una utilidad. La distribucin enlaza al fabricante del producto con el consumidor. En la distribucin nos podemos formular las siguientes preguntas: Cmo har llegar su producto al consumidor final? Lo piensa vender directamente mediante agencias, corredores, vendedores, etc.? Cul ser el costo del mtodo de distribucin empleado? Se planea alguna estrategia de mercadotecnia, ventas o mercado?

La distribucin constituye el sistema dinmico que permite llegar a los clientes en el momento oportuno. Ej. Microempresa: Canal Directo: Empresa cliente Mediana empresa. Canal Indirecto: Empresa intermediario cliente Gran Empresa: Canal Indirecto: Empresa cliente

Intermedirio

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FORMATO PARA PRESENTAR UN ESTUDIO DE MERCADO

Introduccin Antecedentes Objetivos del estudio Marco de desarrollo Capitulo I 1.1.- Definicin del producto 1.2.- Anlisis de la demanda64

1.2.1.- Distribucin geogrfica del mercado de consumo 1.2.2.- comportamiento histrico de la demanda 1.2.3.- Proyeccin de la demanda. 1.2.4.- Tabulacin de datos.

1.3.- Anlisis de la oferta 1.3.1.- Caracterstica principal de otros productores 1.3.2.- proyeccin de la oferta 1.4.- Importaciones del producto 1.5.- Balance demanda- oferta y demanda- oferta- importacin 1.6.- ANLISIS DEL PRECIO 1.6.1.- determinacin de costos promedio 1.6.2.- Anlisis histrico y proyeccin de precios. 1.7.- Canales de comercializacin y distribucin del producto. 1.7.1.- Descripcin de los canales de comercializacin y distribucin. 1.7.2.- Ventajas y desventaja. 1.7.3.- Descripcin operativa de la trayectoria de comercializacin. ANEXOS Anexo I 1.- Formato de cuestionario. 2.- Tendencia Histrica. 3.- Tendencia histrica de la oferta 4.- valores del coeficiente de correlacin mltiple. Anexo 2 Determinacin del tamao de muestra: Para determinar el tamao de muestra (para aplicacin de encuestas ) se debe tener en cuenta: Poblacin finita N 100 000 habitantes Donde N = Tamao de muestras.

N =

Z 2. p.q.N E 2( N 1) + z 2. p.q

Donde

N = tamao de poblacin E = error de muestra65

P = Evento favorable = repuestas positivas q= evento no favorable = respuestas negativas.

66

METODOS DE PROYECCION DE MERCADO Los cambios futuros, no solo de demanda y oferta si no tambin de precios se pueden conocer con cierta exactitud si se usan tcnicas estadsticas que se analizan en el presente, para ello se usan series de tiempo: Existen cuatro patrones de tendencia del fenmeno en el tiempo 1.- Tendencia secular: surge cuando el fenmeno tiene poca variacin en largos periodos de tiempo y se representan por una lnea recta u curva suave. 2.- La variacin estacional que surge por hbitos o tradiciones de la gente o por condiciones climticas. 3.- Fluctuaciones cclicas que surgen por razones de tipo econmico. 4.Movimientos irregulares que surgen por cualquier razn aleatoria. La tendencia secular es la ms comn en los fenmenos del tipo como demanda y oferta y se puede usar mtodos como los mnimos cuadrados. A continuacin se describe el mtodo de los mnimos cuadrados regresin con dos variables: Se trata de encontrar la relacin entre el tiempo y la demanda. El tiempo es totalmente independiente de cualquier situacin, por tanto esta ser la variable independiente y siempre se grafica en eje X. y la variable dependiente ser la demanda para nuestro caso y se grafica en el eje Y . Para darse una idea de la posible relacin, primero es necesario tener una serie de pares de pares de pontos (tiempo demanda), se grafican los pares de datos y a simple vista ser difcil decir si pertenecen a una lnea recta, el siguiente pasa ser ajustar estos para que realmente sea una lnea recta. Se puede preguntar aqu Qu es un ajuste. La respuesta es: aquel que haga el error total lo ms pequeo posible. Un error puede definirse como la distancia vertical del valor observado de la variable dependiente (demanda Yi) hacia el valor ajustado de la propia demanda Yo. Error = Yi Yo67

El error puede ser positivo o negativo, segn este arriba o debajo de la lnea de ajuste, y un primer criterio para considerar que un ajuste es bueno es la lnea que reduzca las sumas de todos los errores; n (Yi Yo) I=1 Con hay valores positivos y negativos. Esto se resuelve tomando el valor absoluto de los errores (/ Yi Yo/). Para superar los valores de signo y subrayar los grandes errores para eliminarlos, se usa el criterio de reducir las sumas del cuadrado de los errores, que es el criterio de los mnimos cuadrados. (Yi Yo)

Y a X

Y = a + bX b = pendiente

Como se supone que los pares de puntos ajustados se asemejan a una recta, la ecuacin de sta es: Y = a + bX aqu se seleccionan los valores de a y b que satisfacen el criterio de mnimos cuadrados Y = a+ bX donde: a= desviacin al origen de la recta b = pendiente de la recta. X = valor de la variable X, el tiempo (Independiente) Y = Valor calculado de la variable y, la demanda (dependiente) Los valores de a y b, se calculan con las siguientes formulas: Y Ejemplo:68

Supngase que la produccin de un determinado producto se muestra en la siguiente tabla:a o dem nda a 19 97 10 0 19 98 10 1 19 20 99 00 14 15 3 4 20 01 16 5 20 02 15 7 20 03 19 7 20 04 12 8 20 05 15 4 20 06 10 8 20 07 11 9

La lnea de regresin se puede determinar con el siguiente clculo:a o 19 97 19 98 19 99 20 00 20 01 20 02 20 03 20 04 20 05 20 06 20 07 x 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 5 5 y 10 0 10 1 14 3 15 4 16 5 15 7 19 7 12 8 15 4 10 8 11 9 19 67 xy 0 10 1 28 6 45 3 64 2 85 7 17 04 17 24 16 10 12 60 11 90 95 30 x2 0 1 4 9 1 6 2 5 3 6 4 9 6 4 8 1 10 0 35 8 y 2 100 00 110 20 196 75 205 12 236 43 365 02 301 24 314 32 205 12 340 20 341 68 211 713

Calculo de :

=

Calculo de b

=

7.863

Ahora calculamos la demanda para el ao 2008 y sucesivos: Y = a+ bx = 114.95+ 7.863(11) = 201.44 Y = a+bx = 114.95 + 7.863(12) = 209.306 Y = a + bx = 114.95 + 7.863(13) = 217.169 Con lo cual calculamos la demanda en aos futuros

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6.1.- PRODUCTO Es el resultado final de un proceso de produccin, el cual puede ser un bien o un servicio, que representa un satisfactor para el consumidor, siendo as cualquier cosa que puede ofrecerse a un mercado. Los productos pueden ser: bienes fsicos servicios personas70

lugares ideas En todo proyecto o en cualquier empresa ya en operacin, el producto tiene estrecha relacin con lo que se conoce como definicin del negocio, y en la medida que ambos tengan una clara congruencia; todos los otros aspectos del proyecto o de la operacin de la empresa, tendrn un efecto sinrgico hacia resultados favorables Los productos pueden clasificarse desde un punto de vista econmico en: BIENES DE CONSUMO Son los productos usados por los consumidores finales para satisfacer sus necesidades personales. Se pueden clasificar a su vez en: * Durables: (refrigeradores, televisores, etc.) * No durables: (jabones, pasta dental, alimentos, etc.). BIENES INDUSTRIALES Son productos que se utilizan para producir otros bienes, algunos de ellos entran directamente en el proceso productivo, como materia prima, producto semiterminado o componentes. BIENES DE CAPITAL Representan la maquinaria o herramientas con las que cuenta la empresa para la transformacin de los productos. SERVICIOS Ofrecimiento de una actividad por la cual se recibe una remuneracin, los servicios generalmente son de poca inversin y ms bien el capital requerido son: conocimientos, tcnicas, habilidades, destrezas y experiencia. Pueden clasificarse en: SERVICIOS COMERCIALES Algunos ejemplos de stos son: reparacin y mantenimiento de maquinaria y equipo, diseo de instalaciones, etc. SERVICIOS PROFESIONALES71

Algunos ejemplos de stos son: administrativos, educativos, de asesora, etc. PRODUCTO O SERVICIO Los productos son tangibles y los servicios son intangibles, una empresa puede ofrecer las dos cosas con el fin de satisfacer al cliente.

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Dentro del estudio tcnico, la evolucin del producto o servicio final se analizar bajo tres aspectos importantes como son: 1. Diseo bsico del producto o del sistema de servicio. 2. Elaboracin del proceso productivo o del sistema de servicio 3. Seleccin del equipo y maquinaria. 6.2.- DISEO DE UN PRODUCTO O SERVICIO Una fase importante, es el diseo del producto, preparando para ellos los datos de ingeniera, los dibujos, modelos y patrones correspondientes, que nos mostrarn la proyeccin horizontal, cortes longitudinales y transversales del objeto que se va a fabricar, e incluye todas las dimensiones, tolerancias y especificaciones necesarias. Algunas caractersticas que se deben tomar en cuenta al disear un producto son: Simplicidad y practicidad (facilidad de uso) Confiabilidad (que no falle) Calidad (bien hecho, durable, etc) 6.2.1.- FACTORES PARA DISEAR UN PRODUCTO O SERVICIO En general hay cuatro factores que deben de ser atendidos en forma especial al disear un producto, dada la influencia que cada uno de ellos representa para la empresa: 6.2.1.1. FUNCIN Y FUNCIONAMIENTO DISEO FUNCIONAL En cuanto al conjunto de caractersticas especficas de funcionamiento se refiere al uso a que se le destinar el producto o servicio y que este cubra realmente las necesidades y deseos del consumidor.73

Todos los productos o servicios tienen un uso proyectado, pero hay veces que no cumplen con caractersticas funcionales bien definidas, y como consecuencia, los proyectos con referencia a su funcin no siempre resultan claramente concebidos. Los productos satisfacen la necesidad del consumidor y se encuentran dentro de una venta adecuada en un mercado de competencia siempre y cuando pasen por las siguientes etapas del procedimiento de diseo funcional: * Las condiciones a que ha de hacer frente el producto en su uso debe ser totalmente determinadas ya sea por experimentos de laboratorios o por la experiencia en el uso comercial o de ambas maneras. * Las caractersticas de los materiales, estructuras y mecanismos convenientes para hacer frente a las condiciones de uso deben ser formuladas de modo preciso. * El diseo del producto debe estar basado tanto en las necesidades a que ha de hacer frente como a las caractersticas del material, de la estructura y de las posibilidades para ajustarse al diseo, todo con respecto a primeros costos, costos de operacin y vida del producto. 6.2.1.2. ECONOMA EN LA MANUFACTURA ECONOMA DEL COSTO DE PRODUCCIN PREVISTO EN EL PROYECTO En el momento de observar lo que nos va a costar realizar nuestro producto o servicio debemos fijarnos en que el diseo de los74

productos deben ser los que nos permitan bajos costos de produccin ya que este es un problema bsico que se presenta en todas las empresas. Deben considerarse todos aquellos procesos y la maquinaria que se utilizar para la fabricacin, por lo cual al disear un producto se debe buscar la reduccin del tiempo en su formacin o transformacin pero sin descuidar la calidad del mismo. Cuando se produce por medio de una mquina los factores que se deben de considerar en el tiempo invertido en el transcurso de la operacin son:

* Los lmites de dimensin o tolerancias a que el producto debe de ser trabajado. * La adaptabilidad del proyecto en el empleo de una maquinaria de proceso rpido. * La posibilidad de intercambio de piezas similares en una serie de productos de diversos tamaos. * El empleo de piezas estandarizadas.75

Estos factores se deben considerar para el diseo adecuado del producto. Todos los materiales utilizados en el proceso de produccin repercutirn directamente sobre los costos. Los usos y servicios a que se destinan todas las piezas utilizadas deben de estar determinados en forma clara, y no solamente debe ser objeto de consideracin el costo del material sino que tambin el costo de su fabricacin. 6.2.1.3. REPARACIONES O REPOSICIONES REPARACIONES Y REPOSICIONES La diversidad de usos a que son destinados los productos cuando llegan a manos del cliente y el abuso a que algunas veces quedan sometidos originan con frecuencia la ruptura de piezas, su desajuste y su fracaso funcional para el fin proyectado. Pero tambin hay un desgaste normal en el uso de los productos, y hay unas piezas que se desgastan ms que otras. Deben disponerse de servicios necesarios para reposiciones y reparaciones ya que con esto estaremos convencidos de que nuestro cliente quedar satisfecho y volver a comprar a nuestra empresa, nos creamos un prestigio.

6.2.1.4. ESTILO PROYECCIN DE ESTILO La aceptacin del pblico consumidor de nuestro producto depender del diseo que tenga y su funcionalidad. El gusto de76

nuestro cliente se refiere al color, tamao, forma, lnea, etc. conformndose de acuerdo a la poca y a los patrones establecidos por el medio ambiente que nos rodea (modas), por lo cual nuestro producto debe de tener la facilidad de adaptarse a estos tipos de cambios. 6.2.2.- DISEO DEL PRODUCTO EN CUANTO A ENVASE, EMPAQUE Y EMBALAJE Todos estos se deben de considerar dependiendo del tipo de producto que se est manejando considerando sus caractersticas particulares (tamao, dureza, fragilidad, etc.) y de acuerdo a estas se utilizarn un envase, empaque o embalaje adecuado o no ser utilizado. .6.2.2.1.- ENVASE Debe entenderse por envase el material que guarda y protege el producto. Principales objetivos: 1. Proteger el producto. 2. Distinguirlo de otros productos. 3. Permite la aplicacin de una etiqueta. 4. Ayuda a conservar el producto. 5. Debe ser fcil de manejar. 6. Prevenir la prdida de uno o ms ingredientes del producto. 7. Ayuda a la venta del producto. 8. Es requisito de la Secretaria de Comercio. . 6.2.2.2.- EMPAQUE El trmino Empaque se refiere a las actividades necesarias para disear y producir recipiente o envoltorio de un producto que ayuda a su proteccin con la intencin de que pueda llegar hasta el consumidor con el mximo de presentacin . 6.2.2.3.- EMBALAJE Se usa para proteger a uno o varios productos ya sea que venga con envase, empaques, envolturas o sin ellos y su principal funcin es almacenar, transportar o proteger a los productos de prdidas77

parciales o de afectacin en su naturaleza por parte del medio ambiente. . 6.2.2.4.- ETIQUETA La etiqueta debe ser de material resistente y debe contener como mnimo: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Marca Registrada. Nombre y direccin del fabricante. Denominacin del producto. Naturaleza del producto. Contenido neto. Nmero de registro de la Secretaria de Salud. Composicin del producto. Fecha de fabricacin, o lote de produccin.

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ANALISIS DE LOCALIZACION DEL PROYECTO Los medios materiales de una empresa de transformacin o de servicios se encuentran formados por el sistema productivo de fabricacin o elaboracin, sus edificios, sus terrenos y el equipo necesario para producir las cantidades deseadas de un bien , de una lnea de productos o de una lnea de servicios. El tomar la decisin de dnde localizar nuestro sistema productivo frecuentemente tiene una influencia para el xito, el fracaso de la operacin de la empresa. El tomar la decisin de dnde localizar nuestro sistema productivo frecuentemente tiene una influencia para el xito, el fracaso de la operacin de la empresa. En nuestro caso que es la creacin de una nueva empresa para planear donde se va a localizar el sistema productivo necesitamos a) Definir el producto. b) Seleccionar el equipo y el proceso y conocer la distribucin adecuada del mismo. c) Determinar el sitio (terreno o comunidad) para la ubicacin del sistema, segn los requisitos de nuestro proceso. Se puede decir que nuestro sistema productivo debe estar situado en el lugar ms ventajoso. Hay ciertos factores que tienen gran importancia para determinar este lugar como son:79

1. REGION Comprenden una zona geogrfica que presenta caractersticas sobresalientes, materias primas, mercado, clima, etc. Los ms importantes que se consideran son: Materiales o Materias Primas: Materiales Existentes. Proximidad de los mismos. Materias Primas Sustitutas. Cantidad y Calidad. Duracin Estimada de las mismas. Mercado: Proximidad del mismo. Producto de Consumo Rpido o de Servicio. Competencia. Aspectos Relacionados con Exportacin. Nuevos Mercados. Medios de Transporte: Diversidad (camin, ferrocarril, barco, avin) Frecuencia. Cantidad. Peso y Volumen de los Materiales o Productos Terminados a Transportar. Tarifas o Costos. Adecuacin de Servicios Pblicos y Privados: Combustibles (diversidad, cantidad, reparto y costo) Electricidad (potencia disponible, voltaje, tarifa, continuidad) Agua (cantidad disponible, restricciones ambientales, anlisis qumicos, costos) Comunicaciones (telfono, telgrafo, correo, radio, internet, etc.) Clima: Altura sobre el Nivel del Mar. Temperatura y Humedad. Fenmenos Climatolgicos.

2. EN CUANTO A LA COMUNIDAD. Comprende el centro de la poblacin y sus alrededores, dentro de la regin elegida debemos encontrar todos aquellos factores que80

satisfagan las necesidades de la mejor manera para