PLAN COMERCIAL

¨HARINA DE LÚCUMA¨

INTEGRANTES:

-Mamani Benavente, Miguel

-Tamayo Gamboa, Giancarlo

-Vila Bellido, Vladimir

Nombre del Docente: Percy Soria

2014

Curso: Gestión Comercial

PLAN COMERCIAL HARINA DE LÚCUM

A

CAPÍTULO 1. INTRODUCCIÓN Y DESCRIPCIÓN DEL PLAN

1.1 Introducción……………………………………………………………………………………………………………………………….5

1.2 Objetivos…………………………………………………………………………………………………………………………………….5

1.3 Descripción del plan……………………………………………………………………………………………………………………6

1.4 Objetivos estratégicos de la empresa………………………………………………………………………………………….6

1.4.1 Objetivos a corto plazo…………………………………………………………………………………………………………….6

1.4.2 Objetivos a largo plazo…………………………………………………………………………………………………………….6

CAPÍTULO 2. PRODUCTO

2.1 Definición del producto seleccionado…………………………………………………………………………………………7

2.2 Propiedades y Beneficios……………………………………………………………………………………………………………7

2.3 Formas de uso……………………………………………………………………………………………………………………………7

2.4 Clasificación Arancelaría ……………………………………………………………………………………………………………8

2.5 Propuesta de valor……………………………………………………………………………………………………………………..8

CAPÍTULO 3. INVESTIGACIÓN DEL MERCADO DEL PRODUCTO

3.1 Análisis del mercado nacional…………………………………………………………………………………………………….9

3.2 Selección del mercado………………………………………………………………………………………………………………10

3.3 Principales destinos………………………………………………………………………………………………………………….11

3.4 Evaluación de competidores……………………………………………………………………………………………………13

3.5 Estimación de la demanda en el mercado escogido…………………………………………………………………14

CAPÍTULO 4. ANALISIS DEL MEDIO EXTERNO E INTERNO

4.1 Análisis de los competidores…………………………………………………………………………………………………….16

4.1.1 Competidores……………………………………………………………………………………………………………………..…17

4.1.2 Análisis de los proveedores……………………………………………………………………………………………………18

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4.2 Identificación y análisis de actividades Primarias………………………………………………………………………19

4.2.1 Proceso para la elaboración de harina……………………………………………………………………………………20

4.3 Matriz Foda………………………………………………………………………………………………………………………………21

CAPÍTULO 5. PLAN DE MARKETING

5.1 El producto……………………………………………………………………………………………………………………………….21

5.2.Desarrollo del producto……………………………………………………………………………………………………………22

5.3 Ficha técnica…………………………………………………………………………………………………………………………….23

5.4 Envase………………………………………………………………………………………………………………………………………24

5.5 Embalaje…………………………………………………………………………………………………………………………………..25

5.6 Segmentación del mercado………………………………………………………………………………………………………25

5.7 Estrategias de posicionamiento en el mercado objetivo……………………………………………………………26

5.7.1 Proceso de evaluación……………………………………………………………………………………………………………26

5.7.2 Segmentación bajo del mercado……………………………………………………………………………………………26

5.7.3 Estrategia de precios……………………………………………………………………………………………………………..27

5.7.3.1 Precios de penetración……………………………………………………………………………………………………….27

5.8 Estrategias de venta y negociación…………………………………………………………………………………………..27

5.8.1 Proceso de compra……………………………………………………………………………………………………………….27

5.8.2 Proceso de Venta…………………………………………………………………………………………………………………..28

5.9 Estrategias de distribución……………………………………………………………………………………………………….28

5.9.1 Evaluación de canales de distribución……………………………………………………………………………………28

5.9.2 Selección del canal de distribución……………………………………………………………………………………….29

5.10 Estrategia de promoción………………………………………………………………………………………………………..29

CAPÍTULO 6. PLAN OPERATIVO Y LOGISTICO

6.1 Oferta y cotización……………………………………………………………………………………………………………………30

6.2 Procedimientos operativos pre-despacho…………………………………………………………………………………32

6.3 Procedimientos operativos de despacho…………………………………………………………………………………33

6.4 Procedimientos Post-despacho…………………………………………………………………………………………………34

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CAPÍTULO 8. CONCLUSIONES…………………………………………………………………………………………………………39

CAPÍTULO 9 RESUMEN EJECUTIVO…………………………………………………………………………………………………40

REFERENCIAS…………………………………………………………………………………………………………………………………43

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CAPÍTULO 1. INTRODUCCIÓN Y DESCRIPCIÓN DEL PLAN

1.1 INTRODUCCIÓN

Mediante este informe podremos presentar nuestra empresa productora-exportadora dedicada a la industria alimentaria; ofreciendo como producto bandera de nuestra empresa a la harina de lúcuma el cual a través de sus características organolépticas y naturales permitirán que nuestra compañía pueda iniciar sus operaciones para su posterior venta al mercado internacional. Este plan de negocios presenta a la empresa formada por nuestra persona como accionistas y entes directivos de la misma; los cuales buscamos otorgar nuestra harina de lúcuma con nuestra marca con calidad de exportación, cumpliendo con los requisitos necesarios para el consumo y uso del producto. Es por eso que daremos a conocer nuestros objetivos generales, a corto plazo y a largo plazo aplicado al plan de negocios de exportación con el adecuado análisis del producto; es aquí el punto en el cual buscamos demostrar la propuesta de valor de la compañía con el compromiso con nuestros futuros consumidores. Es así, que pudimos realizar un análisis de mercado identificado posible consumidores potenciales, evaluación de competidores para su posterior selección y segmentación del mercado elegido.

Así como también, se realizara una análisis interno y externo del entorno y ámbito al cual queremos incursionar como empresa de industria alimentaria identificando posibles proveedores, resaltando una análisis FODA el cual nos brindara datos necesarios para la compañía el cual podamos explotar y superar para lograr ser más competitivos conociendo mucho más este ámbito laboral; se procederá con la investigación del proceso de elaboración de nuestro producto final así como los insumos Con los cuales se parte para su posterior producción, estos a su vez tendrán que ser embalados y envasados en un empaque idóneo para la conservación y mantenimiento de sus estado orgánico de la harina de lúcuma.

Por último, buscaremos analizar una estrategia de marketing eficiente, para logrear una correcta segmentación para el posicionamiento de nuestros productos dentro del mercado objetivo resultado de la segmentación de mercado con el cual realizaremos nuestro negocio.

1.2OBJETIVOS:

Desarrollar nuestra empresa de industria alimentaria dentro de la producción de harina de lúcuma como producto final y no como commodities, ofreciendo una mayor perspectiva de mejora a la industria nacional, fomentando la participación de la industrialización por parte de nuestra empresa en diferentes mercados internacionales.

Nuestro objetivo es posicionarnos del mercado estadounidense, específicamente Miami, estado en el cual consumen más la harina de lúcuma, el posicionamiento se logrará mediante la calidad y el servicio que vamos ofrecer a nuestros consumidores potenciales.

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Buscar la satisfacción total de nuestros clientes, Innovando y creciendo constantemente, adaptándonos a los tiempos y gustos de nuestros clientes. 

Cumplir constantemente con nuestra promesa de calidad y excelencia en nuestros productos manufacturados. Y fomentar el desarrollo profesional de TODOS los integrantes de nuestra organización. 

1.3 DESCRIPCIÓN DEL PLAN

El proyecto consiste en la fabricación y elaboración de una harina de lúcuma, un producto no muy conocido por su nombre comercial, sin embargo posee diferentes propiedades las cuales buscaremos sean valoradas para nuestro mercado meta escogido, teniendo como principal producto a la lúcuma. Este es una idea innovadora con alternativas que posean buenas condiciones estructurales y al mismo tiempo tengan un alto nivel nutritivo, utilizando la lúcuma (pelado y cernido) para aprovechar su alto valor nutricional. El valor sustentable de usar este esta harina de fruta será el fácil uso y desarrollo del consumo por parte de los consumidores finales empleados en diferentes situaciones de uso como batido, acompañamiento, jugo de frutas, entre otros. Por tanto, sería un punto de venta ideal, a parte de sus competencias no están muy posicionadas en el mercado. Nuestro producto te ofrece con la idea de cambiar los productos imprescindibles en nuestras opciones de tratamientos para canceres al colon, calambres e inflamaciones, y ofrecemos alternativas más saludables como un harina de lúcuma natural que son efectivas y más saludables. La fábrica estará ubicada en una planta la cual buscaremos alquilar o comprar dependiendo del presupuesto para destinarlo a su posterior exportación.

1.4 OBJETIVOS ESTRATEGICOS DE LA EMPRESA

1.4.1 OBJETIVOS A CORTO PLAZO:

Desarrollar en el 2014 dos nuevos productos que se comercialicen con éxito. Incrementar la eficiencia de la producción del expectorante natural en un

25% en este año. Aumentar el número de vendedores en una cifra de 30% para el 2015. Obtener un financiamiento de S/. 115,000.00 en el 2015 Reducir el ausentismo laboral en un 10% este año.

1.4.2 OBJETIVOS A LARGO PLAZO:

Incrementar para el 2016 la participación del mercado en un 40%. Obtener para 2017 una utilidad del 35% sobre el monto de la inversión en

activos fijos.

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Consolidarnos como una empresa exportadora consolidada dentro del mercado al que deseamos incursionar.

Incrementar la conciencia y preferencia por un producto más saludable y nutritivo de nuestros clientes en un 35% para el 2015

Duplicar los ingresos de la empresa en cuatro años a través del desarrollo de nuevos productos relacionados.

CAPÍTULO 2. PRODUCTO

2.1DEFINICIÓN DEL PRODUCTO SELECCIONADO

Nuestro producto, es la harina de lúcuma, los cuales tienen propiedades que aportan beneficios al consumidor.Ofrecemos harina de lúcuma para exportación. Producto en polvo, obtenido a través de procesos especiales que aseguran la ausencia de patógenos, dando como resultado un producto estable y seguro. La harina de lúcuma se trata a temperaturas controladas para evitar la pérdida de vitaminas.La Lúcuma tiene muchas propiedades principalmente ayuda a una mejora a poder reducir el colesterol y los triglicéridos, además de combatir con el estrés. Ante todo esto podemos decir que los ingredientes que conforma nuestro producto tienen propiedades importantes lo cual es una ventaja para nosotros y para el cliente a la vez.

2.2 PROPIEDADES Y BENEFICIOS:

Según como lo informa el Ministerio de Agricultura y Riego (s.f.), dentro de su informe de “Líneas de Cultivo Emergente”, entre las principales propiedades y beneficios de nuestro producto podemos destacar lo siguiente: Rica en fibra y hierro.

Reduce el nivel de colesterol y triglicéridos en la sangre.

Incrementa el nivel de hemoglobina por su contenido en  hierro, es energizante.

Riqueza en niacina o vitamina B3 = buen funcionamiento del sistema nervioso por lo que es un aliado contra la depresión.

El caroteno puede reducir las probabilidades de ataques cardíacos y aumenta la eficiencia del sistema inmunológico

2.3 FORMAS DE USO:

Asi como lo afirma el “Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior” (2014) en su publicación “Reportes de productos de biocomercio”, podremos asegurar el consumo necesario y demandado de nuestro producto, ya que se podrá ser usado no solo para el consumo, sino también como materia prima para la

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implementación en otro sector alimentario; las diversas formas de uso el cual presentaremos son:

Elaboración de helados, postres, cócteles, etc. Condimento o materia prima para la fabricación de otros productos finales

. Acompañamientos para bebidas y postres. Dosis recomendadas:

Adultos= 15gr. 1 ½ cuchara al día. Niños= 10 gr., 1 cuchara al día

2.4 CLASIFICACIÓN ARANCELARIA

La harina de Lúcuma, pertenece al sector alimentos y cuenta con la partida arancelaria número 11.06.30.10.00 en nuestro arancel de aduanas, en cambio en la clasificación arancelaria de ingreso en Estados Unidos, la partida es 11.06.30.20.00.

Tabla Nro. 1 TRATAMIENTO ARANCELARIODESCRIPCIONES SECCION: II PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL CAPITULO 11 -PRODUCTOS DE LA MOLINERÍA; MALTA; ALMIDÓN Y

FÉCULA; INULINA; GLUTEN DE TRIGO 1106 Harina, sémola y polvo de las hortalizas de la partida 07.13,

de las raíces o tubérculos de la partida 07.14 o de los productos del Capítulo 8.

 110630 - De los productos del Capítulo 8:1106.30.20.00 - - De lúcuma (Lúcuma Obovata) OBSERVACIONES

Requiere Autorización del Sector Correspondiente. Incluida en Restitución de Derechos. Afecto a la Ley No.28053-Art.1 (Percepcion IGV).Categoría de Riesgo Sanitario Nº 2

FUENTE: SIICEXELABORACIÓN: SUNAT

2.5 PROPUESTA DE VALOR (SUSTENTADA CON ARGUMENTOS SOLIDOS)

Nuestra propuesta de valor, es que nuestro producto la harina de lúcuma va hacer utilizada como edulcorante natural, ya que vamos aprovechar las distintas características organolépticas que posee nuestro producto.

Una de ellas es su sabor, ya que no es tan dulce y por lo tanto cumple con las necesidades de nuestros clientes, ya que en su mayoría nos dirigimos a reposterías y pastelerías; Por otro lado lo que nos diferencia de la competencia es que nuestro producto no posee ningún compuesto químico que pueda alterar su procedimiento.

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Otro punto a considerar es que nuestra harina de lúcuma no es considerada como azúcar refinada.

Nuestra empresa a la vez busca ofrecer a nuestro mercado meta: nutrición, salud y bienestar; opciones saludables y para su aprovechamiento en la industria pastelera, ya que nuestro pensamiento es que ofreciendo una calidad de vida saludable otorgamos bienestar a nuestros clientes en su totalidad ofreciéndole productos de alta calidad y a un buen precio junto con un consumo responsable e informado.

CAPÍTULO 3. INVESTIGACION DEL MERCADO DEL PRODUCTO:

3.1 ANALISIS DEL MERCADO NACIONAL

GRAFICO Nro. 1 PRODUCCIÓN DE LÚCUMA A NIVEL NACIONAL

FUENTE: MINAG

ELABORACION: MAXIMIXE

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 Las regiones con mayor producción de lúcuma y sus derivados en el Perú son Lima que reúne el 68% de la producción y en menor producción Piura, Cajamarca, La

Libertad, Ica y Ayacucho. El Perú se ha convertido en el principal productor de lúcuma a nivel mundial con una participación del 88%, conteniendo a más de 40 variedades de lúcuma. No obstante, la producción viene creciendo progresivamente, lo que se observa en los diez últimos años aunque con mayor dinámica en los últimos cinco años (17% promedio anual). La lúcuma crece en

Suelos que permiten que la producción de una variedad imaginable de plantas nutritivas y alimentarias.

3.2. SELECCIÓN DEL MERCADO

El mercado objetivo que hemos elegido es EEUU debido a que hemos investigado las necesidades de los distintos mercados y los intereses de nuestra organización.

Uno de los intereses es que se obtiene un tratado de libre comercio con EE.UU lo que facilita las transacciones y exonera del pago de algunos aranceles. Además de:

Precio Requerimiento Adaptación Estabilidad Operatividad.- Los criterios de producción deben ser de fácil

aplicación práctica.

Considerando estos rubros hemos investigado que nuestro producto (harina de lúcuma) es muy requerida por las pastelerías y reposterías ya que es considerado como EDULCORANTE NATURAL y lo que conllevaría a que su adaptación sea progresiva, por otro lado ya que nuestros clientes son muy rigurosos con el sabor nuestro producto encaja exclusivamente con sus requisitos ya que nuestra harina de lúcuma no posee ningún compuesto químico que altere su procedimiento y además no es tan dulce

3.3. PRINCIPALES DESTINOS

Como principales destinos de las exportaciones peruanas de harina de lúcuma en el segundo semestre del 2013 fue Estados Unidos con un total del 70% del total de exportaciones realizadas de harina lúcuma con un valor FOB de 321 000US$ y un volumen aproximadamente a las 60 toneladas, generando así al país nuevas oportunidades de negocios y que a pesar de buscar superarse a través de una crisis económica financiera por las cuales sufren diferente variaciones dentro de su economía. Mientras que por otro lado tenemos en el mercado europeo a reino unido como segundo consumidor de nuestro producto, también tenemos a Francia, Australia, Chile, Alemania y otro

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GRAFICO Nro. 2 EXPORTACIONES PERUANAS DE LÚCUMA 2013

ELABORACION: PROPIA FUENTE: SUNAT

GRAFICO Nro. 3 IMPORTACIONES DE HARINA DE LÚCUMA EE.UU

ELABORACION PROPIAFUENTE: SUNATComo se puede observar en el cuadro las importaciones de harina de lúcuma en Estados Unidos han pasado de los 42000 mil kg. En el año 2012 a los 60mil

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2010 2011 2012 20130

10000

20000

30000

40000

50000

60000

70000

IMPORTACIONES DE HARINA DE LUCUMA DE ESTADOS UNIDOS

KG

kilogramos en el año 2013 aprox., lo que representa un alto crecimiento de la demanda en los últimos 5 años.

Desde el año 2010, las importaciones de esta harina han tenido un crecimiento promedio del 20% anual

A pesar de observar un crecimiento desacelerado durante el 2012 se puede entender que si bien hubo un incremento dentro de su consumo en el mercado estadounidense ; teniendo este dato junto con el análisis de la competencia el cual se puede entender que no posee muchas empresas las cuales busquen focalizarse en estos diferente focos de inversión peruanos, haciéndose un mercado más estándar y dándonos mejor oportunidades como empresa para poder lograr nuestro mercado de destino y al cual lograremos segmentar.

Siendo así ESTADOS UNIDOS el mercado destino de nuestras exportaciones de esta harina el cual será fácil de penetrar dentro del mercado, entendiéndose que hasta el momento no existe una marca posicionada por dichos habitantes para el consumo de la harina de lúcuma.

3.4. EVALUACIÓN DE COMPETIDORES

En el segundo semestre del año 2013 a partir del mes de Agosto se sumaron al rubro de las exportaciones de harina de lúcuma 3 empresas, que en conjunto lograron exportar un valor FOB de US$ 17,384.22 y un volumen total de 6,354 kilos.

Como podemos apreciar en el cuadro quien lidera el ranking es la unidad empresarial, inkanatural, quien obtuvo una participación del 70% en envíos al exterior, sumando un valor FOB de US$ 47,214 y un volumen de 10.5 Tm.

Entre las otras empresas tenemos a Distribuidora Industrial Madrid y Vidal Foods con una participación de 18% y 8% respectivamente; con una participación atractiva para nuestra empresa ya que podemos emplearlo como empresas la cuales no generan un mayor aporte dentro de esta actividad, demanda a la cual podremos incursionar y a la vez analizar que la competencia a pesar de que obtenga oportunidad de comercio con Estado Unidos no pueda abastecerlo del todo otorgando precios y plazos más flexibles. Es así como esta información puede ser apreciado en la siguiente gráfica:

GRAFICO Nro. 4 PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS DE HARINA DE LUCUMA EN EL PERÚ

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70%

18%

8%4%INKANATURAL NUTRIMEZA NUTRIROCKSCOPARINA

FUENTE: MINAG

3.5. ESTIMACION DE LA DEMANDA EN EL MERCADO ESCOGIDO (PROD+IMP –EXP)Una vez delimitado el ámbito de mercado donde concentrar la iniciativa empresarial se debe conocer cuál será la demanda prevista en ese mercado. Es útil para muchas de las decisiones y para el presente trabajo en la acción de las ventas que podrá desarrollar nuestra empresa y para otras muchas de la función de marketing de las cuales sacaremos para delimitar el precio, adaptación, envase, propaganda de esta harina.

Al observar la gráfica anterior podemos deducir que nuestro nivel de ventas se incrementará, ya que la demanda proponemos que nuestra demanda será favorable a los largo de los meses a los cuales destinaremos nuestro producto.

A través de obtener un acuerdo de promoción comercial con Estados Unidos podemos obtener mayores oportunidades de acceso a este mercado haciéndose el abastecedor nuestros costos de exportación e importación en su destino para luego que esta harina de lúcuma pueda ser consumida en el momento y lugar seleccionado.

Los precios de la harina en el mercado nacional varían desde $ 3.00 hasta $ 8.00 en función de la calidad, origen del producto y temporada. El precio promedio de harina de lúcuma a nivel nacional es entre $ 7.00 hasta $11.00 dependiendo de su calidad

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Tabla Nro. 2 DEMANDA DE IMPORTACION DE LÚCUMA DE DISTINTOS PAISES

FUENTE: TRADEMAP

Tabla Nro. 3 RANGO DE PRECIOS PULPA Y HARINA

VALOR DE LUCUMA/KG VALOR DE LA HARINA DE LUCUMA/KG

MERCADO NACIONAL S/.7-9 S/. 15-20

MERCADO META(ESTADOS UNIDOS) ---------------

10-15 $

ELABORACIÓN PROPIAFUENTE: AGROFORUM

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En esta tabla podemos observar el rango de precios en el mercado nacional en la cual el kilo de lúcuma(pulpa) esta valorizada entre s/.7 y S/.9 , por otro lado el kilo de harina de lúcuma se encuentra valorizado entre S/. 15-20 dependiendo de su calidad.

También podemos apreciar el precio al que las empresas peruanas ofrecen el kilo de harina de lúcuma a Estados Unidos, el cual es un precio entre 10-15 $

CAPÍTULO 4. ANALISIS DEL MEDIO EXTERNO E INTERNO:

4.1 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA :

Una primera etapa es la de analizar las empresas competidoras ya que para planear estrategias de mercadotecnia competitivas y eficaces, una compañía debe averiguar todo lo posible de las que directamente compiten con ella. Esto con el fin de determinar en qué se aventaja a algunas y en qué nos encontramos rezagados con respecto a otras. Por tal razón al analizar la competencia, se debe primero identificarla, es decir, determinar quiénes son las empresas que están en capacidad de "robar" clientes potenciales a la compañía.

4.1.1. COMPETIDORES:

INKANATURAL

NUTRIMEZA

NUTRICROCKS

COPARINA

Descripción de las empresas competidoras:

INKANATURAL: Empresa que se caracteriza por la venta de harina de lúcuma

NUTRIMEZA: Empresa de venta de harinas de frutas, con amplio tiempo en el mercado y tecnológica necesaria

NUTRICROCKS: Empresa fabricante de harina de frutas, en especial harina de plátano, lúcuma, manzana y pomarrosa

COPARINA: Empresa de fabricación de Harina de lúcuma, plátano, Harina de Yuca en el Perú. Cuentan con cobertura en Perú y América Latina

Ya conocidos los principales competidores, el siguiente paso es determinar sus principales objetivos, es decir, qué buscan en el mercado y qué motiva su

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comportamiento. Recordemos que no siempre la finalidad de una compañía es maximizar sus utilidades, muchas veces algunas sólo quieren satisfacerlas al cumplir \

Con metas propuestas con antelación, pudiendo haber tenido más utilidades utilizando otras estrategias.

Un siguiente paso es el de identificar las estrategias de los competidores y mientras más parecidas sean éstas a las de la compañía, más rivalidad existirá. El objetivo por lo tanto es estudiar detalladamente cada una de estas estrategias (en cuanto a calidad, mezcla del producto, servicios, precios, distribución, publicidad, ventas, etc.) y recolectar información que servirá para el desarrollo del producto propio de una compañía. Conocidas las estrategias de un competidor, una empresa determinará si han servido o por el contrario el resultado ha sido negativo. Es decir se medirá la fuerza y la debilidad de un competidor y se atacará donde exista la posibilidad de actuar o se compararán los puntos fuertes de la competencia con los propios y se tratará de mejorar.

Para luchar contra la competencia por la posición en el mercado, es necesario comprender fortalezas y debilidades para ello se puede usar indicadores de posición

Tabla Nro. 4 EMPRESAS EXPORTADORAS DE HARINA DE LUCUMA A NIVEL NACIONAL

ANALISIS DE LA COMPETENCIA

RESULTADOS INKANATURAL

NUTRIMEZA

NUTRICRICKS COPARINA

CUOTA RELATIVA DEL MERCADO

15 25 22 18

INGRESOS POR VENTAS

1,582,356 1,123,000 568,457 879,254

LIDERAZGO DE PRECIOS

PRECIOS MAS BAJOS

PRECIO DEL MERCADO

PRECIO ALTO PRECIOS MAS BAJOS

DIFERENCIACION

CALIDAD DE SU PRODUCTO

SERVICIO DE ATENCION AL CLIENTE

REPUTACION E IMAGEN DE LA MARCA

VALOR AGREGADO DE SU PRODUCTO

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ESTRATEGIAS DEFENSIVAS

MANTENER PRECIOS BAJOS EN DICHOS MODELOS

REDUCIR LOS TIEMPOS DE ENTREGA

AUMENTAR LAS PROMOCIONES

FIRMA DE ACUERDOS EXCLUSIVOS CON PROVEEDORES Y DISTRIBUIDORES

FUENTE: MINAG

4.1.2. ANALISIS DE PROVEEDORES

A. BIOLOGISTICA: Empresa que se dedica a la comercialización de Materia Prima para la industria de Productos Naturales. Los Productos que Comercializan son:

- Alimentos Andinos.- (Trituradas, harina y Natural)

- Fruta Peruana.- Frutos deshidratados

- Extractos.- (Polvo).

B. ASOCIACION DE FRUTEROS DE JUNIN: Empresa que nos provee las frutas necesarias como los plátanos, manzanas y lúcuma, para la fabricación de la harina.

4.2 IDENTIFICACION Y ANALISIS DE ACTIVIDADES PRIMARIAS

La harina de lúcuma es un producto importante de considerar para ser industrializado, no sólo para el consumo humano, sino también como concentrado animal.

A continuación el flujo grama para la elaboración de la Harina de Lúcuma y seguidamente se presenta una descripción del procedimiento básico para obtenerla.

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4.2.1. PROCESO PARA LA ELABORACIÓN DE HARINA DE LUCUMA

GRAFICO Nro. 5 PROCESO PRODUCTIVO DE LA LUCUMA

FUENTE: MINAG

1. Pelado: El pelado se realiza de forma manual. Se puede considerar que se necesitan de 8 a 10 obreros para preparar cerca de 1000 Kg. de materia prima.

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2. Inmersión: Esta inmersión en solución de dióxido de azufre al 1%, por cinco minutos, se hace con el fin de evitar la oxidación de la lúcuma y los posteriores cambios de color no deseados que se podrían dar.

3. Cubileteado: Las lúcumas una vez sacada la pulpa se cortan con cuchillo o con máquinas troceadoras para obtener trozos más pequeños que pueden ser en forma de cubos o rodajas. Este paso es necesario para aligerar el proceso de secado.

4. Tratamiento térmico: Este tratamiento se hace con el fin de extraer humedad. La deshidratación se lleva a cabo en secadores.

5. Molienda: Se puede utilizar un molino de martillos, por el cual se pasan los trozos de producto seco para ser finamente divididos hasta partículas pequeñas, formándose así la harina.

6. Cernido: La harina que se obtiene tiene diferentes tamaños de partícula y partículas extrañas, por lo que la totalidad del producto se debe hacer pasar por un tamiz para obtener las diferentes fracciones por separado. De esta forma se llega a obtener un producto más fino.

7. Empaque: Una vez lista la harina se puede empacar en bolsas, preferiblemente de polipropileno o celofán. Las cantidades a colocar en cada empaque y el tipo del mismo, dependen del tipo de cliente, y de las condiciones de almacenamiento.

8. Almacenamiento: Una vez listas las bolsas, se sellan debidamente para evitar que entre humedad del medio al producto y también que se vaya a contaminar con insectos o materias extrañas.

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FUENTE: ELABORACION PROPIA

CAPÍTULO 5. PLAN DE MARKETING

5.1. EL PRODUCTO

El producto a ofrecer es la harina de lúcuma el cual tiene como fin poder satisfacer las necesidades de nuestros consumidores, el cual brindará variedades de

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4 .3 . M A T R IZ F O D A : . -

F O R T A L E Z AP ro d u c im o s h a r in a u ti liz a n d o re c u rs o s n a tu ra le s c o m o la s fru ta s q u e n o s p ro v e e n d e u n a lto v a lo r n u tr iti v o- C o n ta m o s c o n te c n o lo g ia a v a n z a d a q u e n o s fa c ilita n la p ro d u c c io n e fi c ie n te- B a jo s c o s to s e n m a te r ia p r im a- E x c e le n te a m b ie n te la b o ra l

- O P O R T U N ID A D E SR e g u la c io n le g a l a fa v o r d e la e m p re s a - N o e x is te m u c h a c o m p e te n c ia e n e s te n u e v o ru b ro - C re c ie n te c u ltu ra a fa v o r d e lo s p ro d u c to s n a tu ra le s , n u tr iti v o s - N e c e s id a d d e l p ro d u c to p o r la s p e rs o n a s in to le ra n te s a l g lu te n (c e lia q u ia )

D E B IL ID A D E S

- E s c a z a in v e rs io n- R e a c ti v id a d e n la g e s ti o n - C a p ita l d e tra b a jo e s c a z o - F a lta d e m o ti v a c io n d e lo s re c u rs o s h u m a n o s

- A M E N A Z A S C a m b io s e n la le g is la c io n p e ru a n a - C o n fl ic to s g re m ia le s - C re a c io n d e n u e v o s p ro d u c to s q u e g e n e re n a m e n a z a s

F O D A

nutrientes, ya que la lúcuma que es la materia prima contiene grandes cantidades de propiedades que será beneficioso para niños, ancianos, enfermos y atletas, constituyéndose como una de las mejores maneras de nutrir de energía vegetal nuestro organismo, ofreceremos una excelente calidad, así como también el precio, nuestra marca será D´Lucuma con un slogan de energía y salud siempre, siempre teniendo en cuenta la marca Perú.

5.2. DESARROLLO DEL PRODUCTO

El desarrollo de estos productos es la función de la creación o mejora que se tiene con respecto al producto que ofreceremos al mercado de estados Unidos, previamente habiendo averiguado qué características específicas son las que el cliente o consumidor al que se quiere llegar quisiera del producto que se quiere ofrecer.

EL producto tendrá mejoras al respecto de a la harina de lúcuma, ya que esta puede verse desarrollada en diferentes productos, como usos para colada, la cual lo consumen en su mayoría los niños, el cual es un alimento nutritivo para el desayuno, además también sirve para la elaboración de postres, helados y suplementos alimenticios.

5.3. FICHA TÉNICA

CARACTERÍSTICAS GENERALES DEL BIEN

Denominación del bien: Harina de Lúcuma

Tipo de Alimentos: No perecibles

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D´LUCUMA“ENERGÍA Y SALUD SIEMPRE”

Grupo de Alimentos: Frutas y derivados

Unidad de medida: Kilogramo (kg)

CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS DEL BIEN

CARACTERÍSTICAS

No deberá proceder de materias primas en mal estado.

En la harina de lúcuma no se permite la adición de edulcorantes, saborizantes, colorantes, decolorantes y ningún otro aditivo.

El producto debe estar libre y limpio en su totalidad.

Deberá estar exenta de metales que puedan perjudicar la salud del consumidor

La harina de lúcuma deberá ser elaborada bajo los requisitos higiénico-sanitarios acordes con prácticas correctas de fabricación.

REQUISITOS

Documentación obligatoria

Copia del registro sanitario del producto, expedido por DIGESA.

Copia de la Validación Técnica Oficial del plan HACCP expedido por DIGESA.

Los requisitos señalados antes deben encontrarse vigentes hasta la culminación de las entregas del producto.

Atributos del bien

Requisitos físicos – químicos

Humedad: Máximo 15% Acidez (expresado en ácido sulfúrico): Máximo 0.15%

Requisitos organolépticos

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Color: Amarillo claro

Olor: Característico Sabor: Característico Textura: Polvo fino, sin grumos

Requisitos microbiológicos

5.4 ENVASE

El envase en el plan de marketing para la harina de lúcuma vamos a tener en cuenta 2 niveles de envase el primer nivel será el primario, el cual va estar en contacto directo con el producto, este envase será Bolsas de polietileno cristal virgen u otro material apropiado, los cuales se puedan sellar herméticamente, después de este envase se encuentra el envase secundario, el cual tiene como función poder proteger a al producto dentro del envase primario.

De esta manera podemos enfrentarnos a la competencia, ya que aplicamos al envase del producto uno secundario, para que de esta forma mantenga en óptimas condiciones al producto para la compra de los consumidores.

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5.5. EMBALAJE

El embalaje que se tendrá en cuenta para nuestro producto de la harina de lúcuma son las cajas de cartón corrugado, las cuales darán mayor seguridad al producto en sí, para que de esta manera se puedan evitar accidentes e imprevistos con el estado de la carga. Por ello también, se especificarán las condiciones como la temperatura, posición de cajas, cuántas unidades por caja, etc.

5.6. SEGMENTACION DEL MERCADO:

Entre los países que más importan la harina de lúcuma está como principales los países bajos que creció en 57% con pedidos por 19 millones 201 mil dólares, le sigue Estados Unidos (ocho millones 690 mil dólares), Japón (cuatro millones 379 mil), Bélgica y Alemania, entre otros, indica la agencia Andina.

o Ubicación geográfica: Nuestro producto va dirigido al mercado los

supermercados de las principales ciudades de EE.UU, especialmente para las ciudad como Miami que se convirtió en un centro de negocios de gran relevancia, con un fuerte intercambio de América Central, América del Sur y el Caribe.

o Sexo: Este producto va dirigido a personas de ambos sexos, que

disfrutaran del bienestar que genera el consumo del producto

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o Edades: Los consumidores de estos productos está entre los 3 a 50

años donde podrán disfrutar los beneficios que se brinda al consumir esta harina rica en nutrientes.

o Nivel socioeconómico: El nivel socioeconómico al cual nos dirigimos

son la clase alta y la clase media

o Estilo de vida: Dirigido para personas que tengan un interés por una

dieta saludable, que busquen preservar su salud a través de productos naturales. Y para las personas que tengan la enfermedad celiaca, que es la intolerancia al gluten, pueden ver este nuevo producto como la alternativa más nutritiva

5.7. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO OBJETIVO

5.7.1 PROCESO DE EVALUACIÓN:

Dentro de nuestro proceso de posicionamiento el cual queremos utilizar es el de ADAPTACION, puesto que al contar con un mercado el cual tiene como destino un consumidor con preferencias más saludables (sentir la misma satisfacción con la azúcar refinada, insumo el cual cambiaremos por edulcorante menos calóricos).

Es también de esta forma que para llegar a nuestro mercado de destino será importante regirnos a las normatividades vigentes según las autoridades de Estados Unidos (Miami), el cual pro ejemplo es el de contar con el valor nutricional de nuestro producto dentro de su envase, así como el contar con la originalidad del país de donde está siendo exportado descrito dentro del producto.

La harina de lúcuma para poder adaptarse al mercado al cual nos estamos dirigiendo es Estados Unidos, ya que uno de los puntos a favor que tenemos es que nuestro producto es totalmente orgánico, y esto es lo que los consumidores estadounidenses están prefiriendo hoy en día, ya que optan por tener una vida saludable, además que nuestro producto posee beneficios a la salud, y esto es debido a la materia prima que nosotros utilizamos en este caso la lúcuma, la cual ayuda a poder reducir el colesterol y los triglicéridos, además de poder combatir contra el estrés, el cual es una constante hoy en día por parte de los habitantes de los Estados Unidos debido al agitado estilo de vida que poseen.

5.7.2. SEGMENTACION BAJO DEL MERCADO

Buscaremos desarrollar volúmenes a grandes cantidades, lo cual nos permitirá ofrecer un precio mucho más cómodo en comparación de nuestra competencia; ya que se verá una reducción en los costos fijos en la empresa, dando un margen de

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utilidad más amplio el cual lo podemos manejar para otorgar descuentos a nuestros consumidores.

5.7.3 ESTRATEGIA DE PRECIO

Realizando una investigación de mercado la cual nos permita conocer mucho más de la variación de costos en relación con la harina de lúcuma ya existente, nos valdremos de otorgar una oferta de precio más conveniente que el de la competencia y actividades de publicidad, venta personal y promoción de ventas bastante agresiva. Este tipo de estrategia nos generará utilidades ya que nos permitirá persuadir a los clientes actuales a usar más del producto, obteniendo la atención de los clientes de la competencia.

5.7.3.1 PRECIOS DE PENETRACIÓN

Para la empresa optamos, para lograr un posicionamiento dentro del mercado, la utilización de precios competitivos, los cuales se encuentren por debajo de los márgenes ya establecidos en los targets de los productos de la competencia; sin descuidar la calidad del producto, ofreciendo siempre un producto a bajo precio y de buena calidad para la satisfacción de nuestros clientes.

5.8 ESTRATEGIAS DE VENTA Y NEGOCIACÓN

5.8.1 Proceso de compra

Como empresa debemos analizar las necesidades que tenemos que satisfacer, una de ellas es nuestro mercado objetivo y nuestros consumidores (clientes) brindándoles un producto de calidad e innovador. Otra necesidad es consolidarnos en el mercado con una estrategia de posicionamiento la cual será ESTRATEGIA DE PRECIOS (estrategia de penetración) lo cual nos permitirá adaptarnos y consolidarnos en el mercado.

Por otro lado considerando nuestras necesidades debemos buscar a los proveedores que nos abastezcan con la materia prima, para ellos hemos analizado la clasificación según factores como calidad, precios, rendimiento, servicio post venta etc. Hemos analizado varios mercados abastecedores y el MERCADO DE FRUTAS DE LA VICTORIA es el proveedor que cumple con la mayoría de nuestros requisitos, ofreciéndonos el kilo de lúcuma a 1.4 $. Después de analizados los factores y requisitos se lleva a un cierre de contrato con el proveedor.

5.8.2 PROCESO DE VENTA

En primer lugar debemos definir las necesidades de nuestro clientes, en este caso nos dirigimos a las pastelerías y reposterías en mayor porcentaje y a un porcentaje menor a las amas de casa. Considerando este rubro hemos considerado que nuestro producto (harina de lúcuma) es muy requerida por las pastelerías y

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reposterías ya que es considerado como EDULCORANTE NATURAL y lo que conllevaría a que su adaptación sea progresiva, por otro lado ya que nuestros clientes son muy rigurosos con el sabor nuestro producto encaja exclusivamente con sus requisitos ya que nuestra harina de lúcuma no posee ningún compuesto químico que altere su procedimiento y además no es tan dulce.

Ya definidas las necesidades de nuestros clientes es momento de aplicar la atención y comunicación en la cual debemos preparar material de promoción como ofertas y otros medios para llegar al cliente, en este caso aplicaremos la oferta y cotización especifica ya que conocemos las necesidades de nuestro clientes y los procesos de adaptación del producto, también aplicaremos los 3 aspectos fundamentales de una cotización las cuales son rapidez, claridad(lo que requiere el cliente, las barreras arancelarias) y mantener el contacto con el cliente( si es que necesita otra cotización).

Después de esto se considera el cierre de la venta mediante un intermediario donde incluya un paquete de productos servicios que satisfagan al cliente.

5.9 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

5.9.1 EVALUACION DE CANALES DE DISTRIBUCION ALTERNATIVOS

En primer lugar como empresa que recién inicia su parte operativa y en la cual recién está posicionándose en el mercado, sería un error querer obtener inmediatamente una DISTRIBUCIÓN DIRECTA en la cual consiste crear una filial en el mercado de destino, ya que implica una gran inversión por parte de la organización y además que la distribución directa se establece para una gran cantidad de volumen solicitado. Por otro lado analizamos que, al crear una filial tendríamos mucho más contacto con los clientes , lo cual sería una ventaja, pero por otro lado estaríamos expuestos a tener contacto también con los competidores de una manera directa, es por ello que alternativa de tener una distribución directa inicialmente no está en nuestros planes pero hemos visto la posibilidad que cuando nos posicionemos en el mercado y cuando se obtenga una gama de clientes constantes que requieran nuestros productos, cabe la posibilidad que en un futuro cuando la organización está más consolidada se pueda crear una filial en el mercado de destino.

5.9.2 SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

En primer lugar viendo las necesidades de la empresa, las alternativas que tenemos para la ejecución de sus actividades y las posibilidades de nuestra organización, optamos por un canal de DISTRIBUCION INDIRECTO a través de un intermediario BROKER el cual nos facilita las transacciones, ubicándonos a los distintos clientes en el lugar de destino y este se comunicara con nosotros para entablar el contrato. Por otro lado como somos una empresa que recién se está posicionando optamos por la elección de este intermediario el cual nos cobra una comisión acorde a

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nuestras posibilidades de pago por las labores encomendadas, es así que por las inversiones que estamos haciendo nos favorece dicho canal de distribución indirecto. Por otro lado el único inconveniente es que no tenemos contacto directo con nuestros clientes ya que el que permanece en contacto es nuestro intermediario bróker pero más adelante surge la posibilidad de crear una filial en el mercado de destino cuando nuestra organización se encuentre estable y posicionada, así podremos tener contacto directo con nuestro clientes.

5.10 ESTRATEGIA DE PROMOCION

En la estrategia de promoción buscamos que nuestro producto sea reconocido por nuestros clientes tanto a nivel nacional como internacional, para ello crearemos una página web en la cual podremos estar en contacto con nuestros clientes y en las cuales brindaremos las facilidades para contactarnos, además brindaremos las

características detalladamente de nuestro producto y también distintas imágenes en las cuales se observara su empaque y embalaje.

Por otro lado considerando que las redes sociales son muy utilizadas en la actualidad, en particular la red social Facebook, hemos decidido crear una cuenta de Facebook en la cual podremos nosotros mismos entablar conversaciones con nuestros clientes por medio del chat, además que constantemente estaremos publicación información de nuestros productos y las distintas ofertas que estaremos brindando a nuestros clientes.

CAPÍTULO 6: PLAN OPERATIVO Y LOGISTICO

6.1. OFERTA-COTIZACIÓN:

Para la aplicación del lanzamiento de la cotización por parte de nuestra empresa será indispensable la utilización de correos institucionales los cuales serán creados para cada integrante del personal administrativo de la empresa, ya que en un futuro estos correos podrán servimos como sustento legal para cualquier reclamo o discrepancia con la negociación; y a la vez nos servirá como una herramienta útil para la comunicación efectiva con nuestro cliente.

El primer contacto con el cliente será indispensable para la presentación de nuestro perfil como empresa, por lo cual se entregara una carta de presentación de la empresa; con la finalidad de que el interesado conozca la labor e información de nuestra organización.

Una vez recibida la solicitud por parte del cliente, procederemos con el correspondiente análisis del pedido para la correcta asignación de costos y proceder con lanzar el precio de la cantidad de harina de lúcuma solicitada. Procederemos con lanzar el siguiente modelo de cotización via electrónica.

El formato de cotización es el siguiente:

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-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------AGROEXPORT S.A.C.801 Collins Ave., Miami Beach, FL 33139(305) 754-2206Patterson@export.com General Manager

Estimado Sr. Patterson,

Nos encontramos a la respuesta de su cotización solicitada el 2 de Noviembre del 2014. En atención a la misma, le presentamos nuestra siguiente cotización:

Producto:

La Harina es elaborada a partir de Lúcuma de Seda obtenida por parte de nuestra empresa. La fruta es cosechada madura y enviada a la planta procesadora donde es seleccionada, desinfectada, pelada y luego deshidratada por el sistema de túnel de aire caliente forzado. Todas las labores de cosecha, post-cosecha y procesado son realizadas bajo estrictos estándares de control de calidad e higiene.

Este producto promete mantener las características organolépticas de su composición para su posterior envío.

Referencia arancelaria

Partida arancelaria en el sistema Armonizado es la 1106.30 referente a la descripción: De lúcuma (Lúcuma Obvata); extendida en el arancel de aduana a la vez contaremos con el uso del certificado de origen para cualquier preferencia arancelaria que se necesite.

Manejo de Anexos:

Podrá encontrar imágenes referentes al producto a exportar con las condiciones necesarias por parte de su pedido; el envío de muestras se realizara vía Courier para su uso y evaluación de nuestro producto con los estándares de calidad solicitado.

Envase y Embalaje

En bolsas de PE selladas con 5, 10 o 25 Kilos Peso Neto. Las bolsas vienen dentro de cajas o cilindros de cartón.

Especificaciones de empresa

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Contamos con una certificación orgánica no solo el producto, sino también la planta procesadora como así también el área de cultivo.

Forma de pago

Se ejecutara una carta de crédito a favor de su servidor a 30 días de cancelación, Irrevocable y a la vista.

Vigencia

45 días calendarios a partir de fecha de lanzamiento del correo.

Nos encontramos a la espera de cualquier comentario o discrepancia la cual presente será importante para poder brindarle el servicio para establecer lazos comerciales con vuestra empresa.

Saludos Cordiales.

Atentamente,

Giancarlo Tamayo GamboaGerente Comercial.TAMIVA INVERSIONES S.A.C.Av. Los Faisanes 151, Chorrillos(51) 472-23-21giancarlot@tamiva.pe--------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Una vez aceptada la cotización, se procederá con asignar una Orden de Pedido seguido de una serie como parte del control interno de la misma empresa, para las áreas aginadas desde producción hasta su despacho final.

6.2. PROCEDIMENTOS OPERATIVOS PRE-DESPACHO

Se procederá con la recepción y evaluación de la L/C, para evitar cualquier inconformidad futura que se presente; así mismo se evaluara si los términos acodado dentro de la cotización se encuentran dentro de los términos de la carta de crédito con las principales características:

- L/C A 30 DIAS

- IRREVOCABLE

- A LA VISTA

- CONFIRMADA

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Contaremos con la participación bancaria la cual es: Banco de Crédito del Perú, a la cual se procederá con refrendar los documentos antes del despacho. Se confirmara el DRAFT de la carta de Crédito para la asignación del código por el banco con el cual trabajaremos.

RESERVA DE LA NAVE

Con la finalidad de realizar el traslado de nuestra carga hacia su destino necesitaremos de un agente de carga internacional al cual se le solicitara una cotización correspondiente evaluación para la asignación dentro de los gastos de distribución. Asimismo Necesitaremos el apoyo de un Agente de Aduanas, para proceder con la regularización de la DUA DE EXPORTACIÓN; este a la vez tendrá que realizar contacto con nuestra agencia de carga designada para la concesión de documentos y para el vuelo de la carga.

PREPARACION DE DOCUMENTOS DE EXPORTACIÓN:

Como experiencia laboral, será importante el diligenciamiento de los documentos con el banco, el cual dará conformidad para que vuelen los documentos via FEDEX, para el banco corresponsal ya que una vez depositado el monto acordado se le entregue los documentos necesarios para que pueda desaduanar en destino. Los documentos necesarios son:

Factura comercial: Originales(3) / copias(3) Packing List: Original (3)/ Copias (3) Certificado de Origen: Original (1) / Copias (1) B/L: Original (1)/ Copias(1) Certificado Fitosanitario: Original (1)/ Copias (3)

-Sera fundamental entregar una copia adicional para operaciones del banco (archivo).

ACONDICIONAMIENTO DE LA CARGA:

Antes de efectuado el despacho, será importante el correcto acondicionamiento de la carga según lo requerido por el cliente en destino, para lo cual el costo por dicho embalaje se le recargara dentro de los costos del producto; para evitar pérdidas dentro de las utilidades de la empresa. Estas medidas volumétricas del acondicionamiento de la carga tendrán que ser comunicadas a la agencia de carga para que pueda tener conocimiento de lo que entrara al almacén portuario.

6.3 PROCEDIMIENTOS OPERATIVOS DEL DESPACHO

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Para empezar con el procedimiento operativo nosotros como exportador vamos a contratar a la empresa DINET, operador logístico, la cual nos brindará los servicios como el almacenaje y distribución, transporte, agenciamiento de aduanas.

Luego de llegar a un acuerdo con el operador logístico nos realiza una reserva de espacio en el almacén establecido. El almacén de la empresa DINET cuenta con ambientes de temperatura controlada y refrigerada (espacios en los que se manejan temperaturas y humedades controladas de acuerdo a las características de los productos), además de los almacenes de temperatura ambiente (espacios que no requieren de un control de temperatura y/o humedad), todo esto bajo la modalidad de almacenamiento en racks o en piso.

En el aspecto tecnológico la empresa DINET cuenta con un sistema WMS (Warehouse Management System) para el manejo y control de los inventarios, además que facilita la integración de las operaciones con el cliente a través de interfaces TXT y/o EDI.

Después se contacta con el agente de aduanas para que pueda supervisar el carguío del contenedor, la empresa DINET se encargará de ello, en este servicio posee personales capacitados, los cuales cuentan con experiencia en servicio de Agenciamiento de Aduanas en los Regímenes y Operaciones Aduaneras ofrece ventajas comparativas, como confianza, solidez financiera, honestidad, puntualidad y comunicación y sobretodo evitar sobre costos, multas y demoras.

Luego el operador logístico Ingresará el contenedor al depósito, el cual fue establecido previamente, después se realiza la estiba del contenedor a bordo, luego de esto La empresa DINET se coordinará la emisión del B/L; Después de realizar estas etapas se procederá que la empresa DINET emita la solicitud de permiso de embarque documentación probatoria de la exportación y se procede a registrar la información contenida de una exportación por regularizar.

Al final Aduana procederá a verificar el embarque en este caso la harina de lúcuma que es la mercancía a exportar, una vez autorizada el transportador de la empresa DINET emitirá el recibo de recepción de carga.

El transporte que ofrece la empresa DINET cuenta con una flota de camiones acorde con los requerimientos y necesidades operativas de cada cliente, esto implica diferentes tipos de unidades, entre furgones, camiones plataformas y furgones especialmente acondicionados para cada operación. Todas las unidades cuentan con un sistema de comunicación y un sistema GPS para el seguimiento y control.

En el aspecto tecnológico cuenta con un TMS (Transportation Management System) para el manejo y control de operaciones, además de permitir informar a los clientes en línea sobre el estado de sus operaciones. También cuenta con un sistema Wise Track para la captura de la información de los productos a despachar a través de códigos de barra, esto permitirá celeridad y confiabilidad en las operaciones.

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6.4 PROCEDIMIENTOS POST-DESPACHO

Nosotros recibiremos del operador logístico, DINET la documentación internacional de la carga, como el conocimiento de embarque marítimo, que respalda el despacho de la mercadería, en este caso la harina de lúcuma, gracias a esta documentación podrá ser transportada al lugar de destino Miami y finalmente ser comercializada.

Luego nosotros como exportador procederemos a cobrar la carta de crédito en el banco de crédito del Perú (BCP) después de pasado los 30 días desde la fecha de embarque.

Por último enviaremos mediante un correo institucional de la empresa TAMIVA INVERSIONES SAC la confirmación del cobro de la carta de crédito y dar por concluido la transacción, ya que los documentos que se estuvieron negociando en el banco finalizaron.

Ante todo esto tenemos la posibilidad de poder acogernos al Drawback, ya que elProducto que se comercializó, la harina de lúcuma, posee un valor agregado, es decir tenemos 180 días hábiles para poder obtener el 5% del valor FOB de exportación

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CAPÍTULO 8

CONCLUSIONES

• La harina de lúcuma, es un producto con diferentes usos, siendo empleada mayormente para la preparación alimenticia necesaria para sus consumidores, posee un gran valor nutritivo que es recomendada en la dieta de toda persona ya sean niños, deportistas, personas de la tercera edad o estudiantes, ya que tiene la ventaja de ser un edulcorante natural. • El sector de harina de lúcuma en el Perú, ha atravesado un período de inestabilidad en la década de los noventas. Por otro lado las exportaciones han aumentado en los últimos tres años; sin embargo nuestra participación en el mercado internacional es aún muy baja la cual nos pondremos como meta superar y alcanzar expectativas a mejorar dentro del país.

• El consumo en la Estados Unidos es abastecido tanto por el consumo de los diferentes estados terceros como de lo adquirido entre los países miembros, es así como el mercado estadounidense viene incrementando sus importaciones desde el año 2004, siendo este un país proveedor de la a diferentes países estas opciones de productos .

• Existe una variedad de precios promedio; sin embargo se establece según el principal exportador nacional un promedio de US$ 2.71 FOB/Kg., estando en función al medio de envío, empaque, destino y acuerdo con el comprador.

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CAPÍTULO 9

RESUMEN EJECUTIVO

TAMIVA INVERSIONES SAC es una empresa dedicada a la producción y comercialización de la harina de lúcuma, fue fundada en noviembre del 2013 e inicio sus operaciones en marzo del 2014.Los accionistas de esta empresa son Giancarlo Tamayo (Gerente General), Miguel Mamani (Gerente de ventas) y Vladimir Vila (Gerente de Marketing).La visión es estar entre las 10 mejores empresas exportadoras de harina de lúcuma en el 2020 y consolidarnos en el mercado internacional y como misión es ofrecer a nuestros clientes un producto con estándares altos de calidad, con lo cual podemos satisfacer las necesidades de nuestros y colmar sus expectativas.Los objetivos de nuestra empresa es posicionarnos del mercado de Miami, estado en el cual consumen más harina de lúcuma, el posicionamiento se logrará mediante la calidad y el servicio que vamos ofrecer a nuestros consumidores potenciales. Buscar la satisfacción total de nuestros clientes, Innovando y creciendo constantemente, adaptándonos a los tiempos y gustos de nuestros clientes. Una de las estrategias para poder alcanzar nuestros objetivos es la de penetración en función de los precios, en la cual nuestra empresa ofrece nuestro producto a un precio relativamente menor a la de la competencia, en este caso ofreceremos el kilo de harina de lúcuma a 10 dólares y por otro lado los competidores la ofrecen a 14 dólares; Además aplicaremos la estrategia de posicionamiento, la cual optaremos por la adaptación, ya que nos dirigimos al estado de Miami, la cual solicitan nuestro producto por ser un edulcorante natural, ya que nuestros clientes son muy rigurosos con el sabor y nuestro producto cumple con sus expectativas.Nuestro producto la harina de lúcuma posee una oportunidad en el mercado de Miami, ya que es un estado el cual existe una gran demanda de productos elaborados por la harina de lúcuma, además una de las razones que puedan tener una preferencia por nuestro producto en vez de la competencia, es que tiene la ventaja de ser un edulcorante natural, con el cual se pueden elaborar productos de

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repostería totalmente saludable, ya que el insumo con el que se está elaborando es natural.Por otro lado con respecto al planteamiento del proyecto, nuestra empresa TAMIVA INVERSIONES S.A va ofrecer al público un producto natural el cual es ¨Harina de lúcuma¨, que es considerada como edulcorante natural, ya que nos destacamos por no usar ningún compuesto químico durante la preparación, por otro lado nuestro producto lo ofreceremos en Bolsas de polietileno cristal virgen, los cuales se puedan sellar herméticamente, después de ello se encuentra el envase secundario, el cual tiene como función poder proteger al producto dentro del envase primario.

Considerando los cálculos financieros y las proyecciones financieras, hemos proyectado una producción anual de 22680 bolsas de harina de lúcuma de un Kilogramo cada una, además considerando el precio de cada bolsa de harina de lúcuma el cual es de $10(S/. 29.10), podremos tener unos ingresos anuales de S/. 660,000.00 soles, considerando el total de bolsas vendidas anualmente. Considerando dichos puntos nuestra empresa está aplicando una estrategia de precios de penetración en la cual nuestra organización ofrece un producto a menor precio que la competencia, ya que generalmente las empresas peruanas exportadoras de harina de lúcuma, están ofreciendo su producto entre $13-$15 y nuestra organización TAMIVA ofrece el kilogramo de harina de lúcuma a $.10.

Por otro lado considerando la segmentación de mercado, nuestra empresa va dirigida en su mayoría a las reposterías y pastelerías y a un porcentaje menor a las amas de casa. Considerando las posibilidades de nuestra organización, optamos por un canal de distribución indirecto a través de un intermediario BROKER el cual nos facilita las transacciones, ubicándonos a los distintos clientes en el lugar de destino y este a su vez se comunicará con nosotros para entablar algún contrato o algún pedido de algún cliente en el mercado de destino. Entonces aplicaremos la atención y comunicación en la cual debemos preparar material de promoción como ofertas y otros medios para llegar al cliente, en este caso aplicaremos la oferta y cotización especifica ya que conocemos las necesidades de nuestros clientes y los procesos de adaptación del producto, ya que nuestros clientes son rigurosos con el saber y nuestro producto cumple con sus expectativas, por otro lado considerando estos puntos en el proceso de venta, en primer lugar el intermediario se comunicará con nosotros para confirmar alguna oferta o algún pedido de un cliente, nosotros a su vez mediante el intermediario confirmaremos el pedido, previo al pago por parte del cliente a través de una carta de crédito transacción bancaria, después del envió del dinero, nosotros confirmaremos el envió de la mercancía a la aduana, mediante el incoterm pactado.

La estrategia de promoción que vamos aplicar será la creación de una página web para tener mayor contacto con los clientes Por otro lado considerando que las redes sociales son muy utilizadas en la actualidad, en particular la red social Facebook, hemos decidido crear una cuenta de Facebook en la cual podremos nosotros mismos entablar conversaciones con nuestros clientes y en mediante este medio estaremos publicando fotos y diversas promociones para nuestros clientes.

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Considerando el mercado objetivo hemos elegido a ESTADOS UNIDOS en particular el estado de MIAMI, hemos elegido este mercado objetivo considerando los intereses y necesidades de nuestra empresa uno de ellos fue que con Estados unidos poseemos un tratado de libre comercio, lo que facilita las transacciones y exonera del pago de algunos aranceles. Otro fue la demanda de los distintos países, siendo EE.UU el país que más solicita nuestro producto en los últimos 20 años, otro punto fue el público y nuestros clientes, ya que las reposterías y pastelerías requieren nuestro producto porque lo utilizan como edulcorante natural, ya que asi tendrán mayor acogida por las personas considerando que es producto natural y bueno para la salud.

Por otro lado en EE.UU, se considera que aproximadamente el 34 por ciento de las mujeres y el 27 por ciento de los hombres tienen un exceso de peso grave, es por ello que nuestro producto puede ser consumido y requerido por algunas personas que sufren con diabetes ya que su sabor no es tan dulce y no posee una gran cantidad de calorías.

Por otro lado nuestra empresa pretende tener una gana de productos constantes, con una producción anual de 22680 bolsas de harina de lúcuma de un Kilogramo cada una, y durante los siguientes 10 años ir aumentando el nivel de producción llegando a un total 40000 bolsas de harina de lúcuma por año.

Presentamos mediante la tabla del flujo de caja proyectado de nuestra empresa podemos percibir un total de ingresos por venta anual es S/. 660,000.00 soles, pero teniendo en cuenta además el monto reclamado por el drawback, el cual es solicitado en una cuenta bancaria en soles, que es S/. 33,000.00 soles depositado dentro de la cuenta interbancaria previa evaluación y autorización de SUNAT.Los egresos percibidos durante el año 1 y 2 presentan fluctuaciones y en el año 3, 4 y 5 observamos los egresos constantes. Presentamos una amortización de la deuda anual de 10,000 soles, el cual a la finalización del ejercicio se presenta un saldo acumulado de S/. 527,292.00 nuevos soles.

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REFERENCIAS

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