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FORMAÇÃO DEEQUIPES DE VENDAS

O Sr. Nontênio Função Remunerada Jr., cumpriu sua rotina de todas as manhãs. Com-prou o jornal com maior número de ofertas de emprego e se dirigiu para a padaria do SeuManuel, onde aumentou o seu gordo débito.

- Seu Manuel, uma média e um pão com manteiga, por favor.

- Sr. Nontênio, quantos cafés da manhã ainda vai pendurar?

- Calma, meu velho! Tenho fé que hoje consigo um emprego! – disse Nontênio,chacoalhando o jornal aberto no caderno dos classificados.

E parece que ele estava tendo uma premonição. Logo que bateu os olhos no jornal, oprimeiro anúncio que leu parecia ser feito para ele:

“Procura-se profissional de comunicação, com experiência em massa, veículo rápido ede amplitude. Além de locução, atuar na direção. Toda a aparelhagem por nossa conta”.

Perfeito. Nontênio, formado em publicidade, propaganda e jornalismo, havia trabalha-do em algumas rádios do interior e da capital. Tinha experiência nesse veículo rápido e demassa. Em um curto período em que o diretor da rádio FALA ESPERTA saiu de férias,Nontênio acumulou as funções de locutor e diretor.

Após anotar o endereço em um pedaço de papel, saiu em disparada sem ouvir osgritos de Seu Manuel.

- Ó gajo! Tome seu café.

Nontênio estranhou a grande placa que ocupava toda a fachada do grande galpão noendereço que anotou: “Fábrica de Macarrão Mastroianni”. Na fila, encontrou vários olharesdesconfiados. A maioria dos candidatos, formada por homens vestidos com paletó e gravata,estava com a mesma sensação que Nontênio, de estar no lugar errado.

Quarenta e cinco minutos depois, ele estava sendo recebido pelo dono da fábrica, Sr.Palermo di Capri.

- Vendedor de macarrão? – perguntou Nontênio, estarrecido. – A vaga não é pararadialista?

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- Maquê? Da onde o sinhori tirou questa idéia? – perguntou indignado, o Sr. Palermo.

- O anúncio falava em profissional de comunicação, argumentou Nontênio.

- O sinhori já viu um vendedor que não abre a boca?

- Acostumado com a massa.

- E macarone é feito de que?

- Veículo rápido e de amplitude.

- Tem que ter condução própria, um carrinho rápido e amplo pra “cabê” os “pacote”de macarone. O Sr. Palermo tinha res-posta para tudo.

- Atuar na locução e na direção aomesmo tempo. Como o senhor explicaisso ? - perguntou Nontênio.

- Eu não quero ninguém parando dedirigir para “parlare” no microfone: “Olhao macarone Mastroianni, olha omacarone Mastroianni”. Sr. Palermo pa-rou de falar reparando na expressão atô-nita de Nontênio. - É evidente que osinhori se enganou com meu anúncio.Vou chamar o próximo candidato.

- Não, seu Palermo. Eu preciso do emprego...

Será que Nontênio, profissional de comunicação de massa, empurrado pela crise deemprego, será um bom vendedor de macarrão? Será que naquela fila de candidatos existiarealmente algum vendedor de macarrão?

O Sr. Palermo, antes de anunciar no jornal, deveria responder uma simples pergunta:

Como faço para descrever o perfil do vendedor e as atribuições do cargo?

1 - Contratação de vendedores

A contratação de vendedores exige sério e considerável cuidado na seleção de pessoal.

Embora consciente da escassez de tempo na operação comercial moderna, o empresário deveter em mente que, se não selecionar sua equipe de forma cuidadosa e sistemática, terminará pondoa perder todo o trabalho realizado. Por mais que organize e treine homens cuja personalidade nãose adapte à tarefa de vender, não os transformará em dinâmicos e persuasivos geradores de vendas.

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Fatores que influenciam o desempenho do vendedor

O desempenho de um vendedor depende de 3 fatores básicos:

• qualidades inatas de seu caráter;• seu treinamento;• sua motivação.

Conceitos básicos da formação da equipe

O processo de montagem de uma equipe é formado por quatro estágios. Vamos conhecer cadaum deles:

1. descrição por escrito da tarefa;2. construção do perfil do candidato aceitável;3. recrutamento dos candidatos;4. seleção.

1 - Descrição por escrito da tarefa

A descrição da tarefa é uma das ferramentas básicas do empresário. É essencial para aseleção da equipe e tem grande valor quando chega a hora de apreciar o trabalho de cada um,e controlar se todos os deveres foram cumpridos.

O título do cargo deve objetivar a descrição da tarefa com precisão, do contrário, atrairá oscandidatos errados. Não se deve subestimar a influência motivadora do título do cargo.

O objetivo principal do cargo é uma sentença concisa que dê a razão básica da suaexistência. Tanto quanto possível, deve ser específica e quantitativa, para ser usada comomedida de avaliação. Muitas descrições de tarefa contêm tantos objetivos que fica evidentesua única serventia como guia genérico do funcionamento do cargo.

DESCRIÇÃO DO CARGO

1 - Título do cargo:

2 - Objetivo principal do cargo:

3 - Objetivos secundários:

4 - Subordinado a:

5 - Deveres:

6 - Avaliação de desempenho:

7 - Remuneração (nível de salário, sistema de comissões, pagamento de bônus-prêmios de produção):

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Os deveres do cargo incluem as tarefas que o vendedor deve cumprir para alcançar seusobjetivos. Seu grau de responsabilidade e autoridade também devem figurar. Claro que seráimpossível especificar cada detalhe em que ele deverá prestar atenção. Bastarão as tarefas quetenham maior influência quanto ao objetivo básico.

Na avaliação de desempenho, se forem estabelecidas metas quantitativas, a definição deavaliação de desempenho é um processo simples. Sempre que possível, a atuação será medidaem termos específicos, como:

• o cumprimento de metas estabelecidas;• a média de clientes prováveis visitados;• a média de visitas;• as despesas;• as vendas efetuadas;• o período: semanal/mensal etc.

A remuneração do cargo deve ser calculada com base nos objetivos a serem alcançados enas responsabilidades correspondentes. Além dos fatores óbvios, como salário e comissões, deveser especificada uma gratificação para que ambos, empresário e vendedor, tenham noção dovalor da remuneração integral.

Exemplo de descrição de tarefas

1 - Título do cargo

2 - Objetivo principal do cargo

3 - Objetivos secundários

4 - Subordinado ao

5 - Deveres

Vendedor regional.

Alcançar as metas de todos os produtos em to-dos os meses.

Abrir um mínimo de dez novas contas mensais.Preparar o mínimo de quatro exposições de pro-dutos em lojas por mês. Fazer demonstrações pelomenos em uma associação feminina por mês.

Proprietário da empresa.

Cumprir o roteiro estabelecido. Realizar o míni-mo de 8 visitas diárias. Conduzir sempre toda alinha de produtos e o material de propaganda.Fazer relatórios semanais. Informar mensalmentequanto à situação do mercado e atividades dasconcorrentes. Cobrança das contas em atrasoconforme instruções do departamento de cré-dito. Obedecer aos padrões administrativosquanto às despesas, tratamento do carro etc.

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Vendas atuais e metas por produto/mês. A atual ea meta de média de visitas, exposições e novascontas. Avaliação de campo, pelo menos trimes-tralmente, para estabelecer o número de apre-sentações de vendas necessárias.

Salário nível 5 (de R$ 1.000,00 a R$ 1.500/mês).Comissão de 5% da receita do território(R$36.000,00/ano). Despesas de condução – R$0,38 o Km. Despesas pessoais de R$ 30,00 diáriosna sede e R$ 75,00 diários quando em viagem.

6 - Avaliação do desempenho

7 - Remuneração

2 – Construção do perfil do candidato aceitável

2.1 – Fatores quantitativosa - idade;b - educação – inclusive qualificação profissional;c - experiência;d - qualificações especiais – línguas, estado civil, propriedade de veí-culo, conhecimento de outros ramos etc.;e - saúde;f - boa aparência;g - facilidade de expressão.

2.2 – Traços de carátera - estabilidade – manutenção de empregos e interesses;b - disposição para o trabalho;c - perseverança – capacidade de terminar o que começa;d - sociabilidade – capacidade de convivência com outras pessoas;e - lealdade à empresa;f - autoconfiança – iniciativa própria, poder de decisão;g - liderança – capacidade de comandar;h - equilíbrio emocional.

2.3 – Motivação no cargo - o que o faz apegar-se ao cargoa - dinheiro;b - segurança;c - status;d - poder;e - perfeição;f - espírito de competição;g - disposição para prestar serviços.

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Exemplo de construção do perfil do candidatoFatores quantitativos

Traços de caráter

Estabilidade

Disposição para o trabalho

Perseverança

Sociabilidade

Lealdade

Auto-confiança

A equipe é renovada a cada 2/3 anos, por isso,a estabilidade do vendedor pode ser apenasrazoável.

Deve estar disposto a trabalhar duramente paraorganizar sua zona de vendas.

Deve ter muita perseverança para buscar abrircontinuamente novas contas.

Grau mediano, em vista da pequena freqüênciade visitas de curta duração.

Média

Em grau extraordinário. Há pouca supervisão decampo. O candidato deve ter iniciativa própria.

22 a 25 anos.

Nível mínimo de 2º grau.

De vendas, de abertura de contas novas e de co-mércio do ramo de bens duráveis.

Deve ser proprietário de carro. De preferência,que tenha interesse permanente em apresenta-ção de produtos.

Capacidade para viajar, resistência à fadiga.

Higiene e esmero no vestir, sem aparentar ex-travagância.

Deve ser capaz de falar com clareza e objetivi-dade, ter poder de argumentação e capacidadede persuadir.

Idade

Educação

Experiência

Qualificações especiais

Saúde

Boa aparência

Facilidades de expressão

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Desnecessária. Não vai comandar ninguém.

O vendedor tem de saber controlar suas emo-ções para poder ter o controle das vendas.

Liderança

Equilíbrio emocional

Motivação no Cargo

Comissão alta é o fator principal.

Não precisa ter senso de segurança, pois serásubstituído no caso das vendas da zona não se-rem boas.

Baixo. Trabalhará como principiante numa em-presa de ramo pouco importante.

Pequeno. Os preços são fixos, não lhe é permi-tido tomar decisões.

Escassa. Deve vender e viajar. O produto ven-de-se pelo preço, não pela qualidade.

Pouco. O trabalho e a remuneração são indivi-duais.

Média. Mas deve evitar tarefas menores. Exem-plo: entregas, abastecimento do próprio carro.

Dinheiro

Segurança

Status

Poder

Perfeição

Espírito de competição

Disposição para prestar serviços

Os conceitos e requisitos acima descritos servem para nortear o trabalhode escolha do vendedor. Outro ponto importante é a natureza do trabalho devenda: se é de alta ou baixa pressão, se é venda lenta ou rápida. Este é o pontoorientador do tipo psicológico de vendedor a ser requisitado.

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3 - Que meios devo utilizar para recrutar bons vendedores?

A) A própria empresaAinda é o melhor meio de recrutamento, pois o vendedor recrutado internamente já conhece a

empresa, seus objetivos, os funcionários, os produtos, enfim, já está familiarizado com todo o esquema.

Vantagens:• é uma forma de promoção;• os custos são menores;• a integração é mais rápida;• os resultados são visíveis a curto prazo.

Desvantagens:• se precisar de vários vendedores, não poderá recrutar todos na empresa;• possibilidade de estar tampando um “buraco” e destampando outro.

B) Agências especializadas

Vantagens:• possuem fichário de candidatos;• podem recorrer a anúncios e proceder a seleção, encaminhando para a empresa, para a esco-lha decisiva, um número reduzido de candidatos, dentro dos quesitos solicitados;• é um meio muito eficiente.

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Desvantagens:• os candidatos podem não estar dentro do perfil delineado pela empresa;• custo bastante alto;• a agência age como consultora, portanto, para que sua eficácia seja maior, precisa receber omaior número de informações possíveis sobre o cargo e suas responsabilidades.

C) Nos concorrentes

Vantagens:• o vendedor poderá aumentar o número de clientes para a empresa;• já conhece o ramo;• conhece os pontos fracos da concorrência.

Desvantagens:• não aceita, geralmente, a política comercial;• traz vícios profissionais;• poderá criar algum mal-estar no quadro atual.

D) Entidades e escolas

Vantagens:• eficiente a médio e longo prazos;• a grande vantagem é que o candidato que se integrar será, sem dúvida, um elemento que“vestirá a camisa da empresa”.

Desvantagem:• embora eficiente a médio e longo prazos, os candidatos, de um modo geral, são principiantes,o que acarretará um esforço maior de treinamento.

OBS.: Algumas empresas que podem investir a médio e longo prazos fazem deste o meiomais regular de recrutamento.

E) Em anúnciosSão os meios mais utilizados para recrutamento e, por isso mesmo, os mais complexos e difíceis.Um anúncio que não tenha sido elaborado corretamente poderá trazer candidatos não-qualifi-cados para o cargo.

Como fazer o anúncio para trazer os melhores candidatos?Esse meio requer alguns cuidados especiais, como:

A) Onde fazer o anúncio?A determinação do veículo correto.

B) Quando fazer o anúncio?A determinação do dia ou época é também fator a ser considerado, pois certos dias da semana sãopraticamente nulos para recrutamento.

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C) Qual a linguagem a ser utilizada?A redação de um anúncio será também muito importante no sucesso do recrutamento. Ela pode-rá aproximar ou afastar os possíveis candidatos. O anúncio de recrutamento é de fundamentalimportância no contato inicial entre o candidato e a empresa, por isso, requer uma atençãoespecial em sua elaboração. O anúncio mal-elaborado ocasiona a aparição de candidatos nãoqualificados e gera perda de tempo.

D) Quais veículos utilizar?Este tipo de recrutamento pode utilizar diversos tipos de veículos:• cartazes;• jornais;• revistas;• rádio;• tv.

Na verdade, o anúncio precisa obedecer às técnicas de propaganda:

Seleção de veículo: o selecionador precisa conhecer a penetração do veículo para se certificar seele atinge ou não o indivíduo a ser recrutado, em função de sua classe social, sua qualificação eseus hábitos. Cada veículo atinge uma categoria diferente de público.

Escolha de data: como o veículo mais empregado é o jornal, é preciso verificar os dias em queexiste maior índice de leitura e maior solicitação de empregados. Insistir nos dias de menoríndice, mas em que os custos são também menores, é tolice, pois o resultado tende a ser nulo.

Escolha do formato: o tamanho do anúncio define a importância da empresa e do cargo. Eleprecisa ser bem definido para evitar que se perca na infinidade de classificados ou que se torneespalhafatoso demais.

Escolha da linguagem: a redação deve ser objetiva e não rebuscada, com uma linguagem diretae que não dê margem a duas ou mais interpretações. Ela não pode gerar dúvidas.

Escolha da mensagem: o anúncio reflete a empresa, por isso, não pode promover engodos. Amensagem precisa ser honesta e completa.

Dicas para elaborar um anúncio de recrutamento

Um bom anúncio para recrutamento obedece a alguns princípios fundamentais:

a) linguagem clara e objetiva, que expresse exclusivamente o necessário de forma compreensível;

b) não acene com possibilidades inexistentes ou que possam dar a impressão de fantasia. Oanúncio precisa demonstrar segurança;

c) assine o anúncio. Esconder o nome da empresa não é uma boa tática. Muita gente de bom nívelnão responde quando o recrutante se oculta. Isso pode causar a impressão de que a empresa não temboa reputação e se esconde no anonimato. Use o logotipo da empresa e personalize o anúncio.

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4 - Já fiz a divulgação e agora estou esperando os candidatos se apresen-tarem. Como faço a melhor seleção possível dos candidatos?

O processo de seleção implica na coleta de informações sobre o candidato, tão minuciosa eantiga quanto for possível, verificando se são corretas e analisando-as para identificar traços decomportamento que se repitam.

Este processo inicia-se na fase de recrutamento. São pontos estratégicos do recrutamentoque provocam a primeira seleção dos candidatos que mais se aproximam das condições e carac-terísticas delineadas pelo empresário.

O processo é uma esquematização mecânica que necessita de um certo grau de precisão. Elefixa um gabarito mínimo para triagem e deve objetivar, na primeira projeção, as propostas deemprego segundo os seguintes critérios:

a) ELIMINADOS: candidatos que não possuem os elementos mínimos dos pré-requisitos.b) DUVIDOSOS: candidatos que se situam no nível dos pré-requisitos.c) PROVÁVEIS: candidatos que se situam acima do nível dos pré-requisitos.d) CONTRATÁVEIS: candidatos com todos os pré-requisitos necessários/descritos e avaliados emfunção dos fatores quantitativos, traços de caráter e motivação no cargo.

A seleção deverá ser realizada prioritariamente entre os PROVÁVEIS e, numa segunda etapa,entre os DUVIDOSOS.

Vamos a seguir apresentar uma sugestão de processo a ser utilizado para a seleção. Neste proces-so, o candidato é inicialmente convidado a entrar em contato, por telefone, com a empresa. Se asinformações iniciais forem de interesse da empresa, o candidato é então convidado a participar deuma entrevista pessoal.

Finalizando o processo, as informações são submetidas a uma tabulação que leva em consi-deração o perfil de um profissional de vendas, oferecendo ao selecionador condições para atomada de decisão.

Por telefone: roteiro para primeiro contato com um candidato a vendedor

1 - Seu nome, por favor?

2 - Em que endereço podemos encontrá-lo?

3 - Seu telefone?

4 - A que horas o encontraremos neste número?

5 - E, além destas horas, onde poderemos encontrá-lo?

6 - Que tipo de emprego o senhor está procurando? ..........................................................................(A resposta deve ser vendedor ou vendas)

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7 - Quanto espera ganhar? ..................................................................................................................(deve ser próximo à oferta)

8 - Quanto está ganhando agora? .......................................................................................................(comparada com as respostas anteriores, esta é realista?)

9 - Em que está trabalhando agora?

10 - Para que empresa?

11 - Por quanto tempo? .......................................................................................................................(A experiência é válida para nós? A empresa é boa? O candidato é estável?)

12 - E anteriormente? ..........................................................................................................................(O que fazia?)

13 - Para que empresa?

14 - Por quanto tempo? .......................................................................................................................(A experiência foi boa? Ele progrediu na profissão? A empresa era boa?)

15 - Quanto tempo pode se afastar de casa por mês? .........................................................................(É suficiente?)

16 - Está disposto a mudar-se para outra cidade?

17 - Quando pode começar conosco?

18 - É casado?

19 - Tem filhos?

Quantos?

Idade?

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Entrevista Pessoal: roteiro - história profissional

1 - Já trabalhou em lojas de varejo? ...........................................................................................Empresas ............... anos ...........................................................................................................linhas de produtos vendidas ......................................................................................................

2 - Já vendeu porta-a-porta? .......................................................................................................Empresas ............... anos ...........................................................................................................linhas de produtos vendidas ......................................................................................................

3 - Já vendeu para a indústria? ...................................................................................................Empresas ............... anos ...........................................................................................................linhas de produtos vendidas ......................................................................................................

4 - Trabalhou na organização de exposição de produtos em pontos de venda? ............................................................................................................................................................................

5 - Outras experiências em vendas ............................................................................................

Entrevista Pessoal: roteiro - questões gerais

Familiares

- Seus pais ainda estão vivos? .............................................................................................

- Teve necessidade de ajudar a família? .............................................................................

- Qual a profissão do pai/mãe? ...........................................................................................

- Número de irmãos? ..........................................................................................................

Situação Doméstica Atual

- Estado civil: ......................................................................................................................

- Dependentes: ...................................................................................................................

- Foi casado anteriormente? ...............................................................................................

- Como se diverte? ..............................................................................................................

- Quais seus passatempos? .................................................................................................

- Costuma recepcionar clientes? .........................................................................................

- O que pensa sua esposa sobre seu trabalho? ..................................................................

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- Tem disposição para viajar? .............................................................................................

- O que pensa sobre o trabalho após o expediente normal? ..............................................

- Que tipo de pessoa/gente o força a reagir com excessos? ...............................................

Situação Financeira Atual

- Tem casa própria ou paga aluguel? ........................ Quanto? ..........................................

- Sua esposa possui alguma ocupação fora do lar? ............................................................

- Ajuda outras pessoas financeiramente? ...........................................................................

- Costuma fazer empréstimos? ...........................................................................................

- Tem algum tipo de investimento/poupança? ....................................................................

- Tem alguma outra fonte de renda? ...................................................................................

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Tabela de controle de admissãoAs notas são atribuídas pelo selecionador e devem ser multiplicadas pelo peso, gerando o totalpara cada item.Nome do Candidato:

Categoria do Perfil Peso Nota (1 a 5) TotalFatores Quantitativos1 – Idade 2 2 X2 – Educação 5 5 X3 – Experiência em Vendas 4 4 X4 – Qualificações Especiais 3 3 X5 – Saúde 3 3 X6 – Aparência 4 4 X7 – Facilidade de Expressão 4 4 X

Traços de Caráter1 – Estabilidade 2 2 X2 – Disposição para o trabalho 3 3 X3 – Perseverança 5 5 X4 – Sociabilidade 4 4 X5 – Lealdade 2 2 X6 – Autoconfiança 4 4 X7 – Liderança 1 1 X8 – Equilíbrio emocional 4 4 X

Motivação no Cargo1 – Dinheiro 4 4 X2 – Segurança 4 4 X3 – Status 3 3 X4 – Poder 2 2 X5 – Perfeição 2 2 X6 – Espírito de competição 5 5 X7 – Disposição p/ prestar serviços 5 5 X

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Total de pontosComentários sobre o candidato – Impressões do selecionador

Pontos fortes: ..................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

Pontos a serem melhorados/treinados: ........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

Pontos fracos: .................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

Avaliação geral

Pontuação:

75 a 150 pontos: Eliminado150 a 225 pontos: Duvidoso225 a 300 pontos: Provável300 a 375 pontos: Recomenda-se contratar

Os quatro estágios apresentados devem ser previamente planejados e adaptados para cadacontexto de empresa. Mas é preciso começar.

Bom trabalho e sucesso nas vendas!

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Bibliografia

WILSON, M. T. Técnica e organização de vendas. São Paulo: Bertrand, 1973.SWEENEY, Neil R. Criando e gerenciando uma equipe de vendas. São Paulo: McGraw-Hill, 1990.SIMÕES, Roberto. Administração de vendas. São Paulo: Atlas, 1976.TOSDAL, H. R. Introduction to sales management. New York: McGraw-Hill, 1988.KAHN, G. N. Specialize your Salesman. Boston: Harvard Business Review, 1978.CUNDIFF, E. Basic marketing. New York: Prentice Hall, 1980.MANDELL, M. M. A company guide to the selection of salesman. New York: AMA, 1982.