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Direct Link Consultoria

Fevereiro/2016

Este material foi desenvolvida para dar suporte à apresentação oral do portfólio de serviços da Direct Link Consultoria.

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ESTRUTURAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS – BUSINESS CASE TELECOMAPRESENTAÇÃO

Consultoria de Vendas que

Atua na Estruturação, Fusão e

Implantação de Áreas

Comerciais.

18 anoswww.dlconsultoria.com

Com que atuamos:

� Estratégia Comercial

� Gestão da Carteira de Clientes

� Gestão Interna de Pedidos

� Gestão da Força de Vendas

� Treinamento & Desenvolvimento

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A Direct Link Consultoria

Empresas com Projetos Implantados pela Direct Link Consultoria

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Consultores Especialistas

Ferramentas TI Gestão da Execução

Serviços Completos

“Aliamos Serviços de Consultoria de Vendas, com TI e o Capital

Humano dos nossos clientes, para ampliar os seus resultados.”

Nossos Trabalhos Consideram uma Visão Sistêmica de Solução

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Gerenciar com eficiência todas as etapas do Relacionamento, mantendo o esforço comercial orientado para resultados, próximo as oportunidades levantadas em campo.

Venda Pós-VendaPré-Venda

É necessário criar mecanismos que auxiliem os Gestores Comerciais a “enxergarem” as

oportunidades nas fases do Processo Comercial.

$$

O Desafio

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� Dificuldade em gerenciar a execução de estratégias pela equipe comercial de

campo

� Falta de ferramentas para monitorar e acompanhar a equipe de campo

� Necessidade de uniformizar a operação em diferentes regiões

� Estabelecer operações de prospecção mais produtivas e rentáveis

� Construir a carteira de prospecção de clientes potenciais da empresa e não do

agente comercial.

� Trazer para a empresa o relacionamento com o cliente

� Ter uma equipe à altura da Empresa que representa

� Capacitar as equipes em níveis de excelência desejados para a operação

� Motivar equipes para resultados

� Ter KPI´s implantados nas diferentes regiões

� Padronizar os cockpits gerenciais e instrumentalizar a Gestão dos Canais

� Apoiar a gestão das equipes obtendo previsibilidade de resultados

� Gerenciar os cenários de venda (Forecast x Pipeline)

Problemáticas Típicas

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Ampliação dos

Resultados em

Vendas

6Definição do Modelo de Prospecção de Clientes

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• Segmentação • Classificação• Política de Relacionamento• Modelo de Abordagem

Ação do Gestor sobre o Esforço

Comercial

Construção da Carteira de Clientes

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• Métricas de Gestão• Cokpit Gerencial

Alinhamento das Ferramentas de

Prospecção

• Padronização Operação

• Comunicação Comercial

• Ferramentas de Gestão

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Preparação da Equipe de Vendas

• Dimensionamento de Equipe

• Padronização Operação

• Capacitação

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3

•PalmTop•Torpedos•E-mails

Automação da Força de Venda

Onde Atuamos

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Matriz de RelacionamentoDimensãoEstratégica

Formato de Operação - Call Center, Equipe de Campo, Parceiros, Back

Office, etc

DimensãoEstrutural

Mapeamento de Processos

DimensãoAdequação

Capacitação de Pessoas

Revisão de Infra-estrutura

DimensãoCaptura de Resultados

Parâmetros de Performance - Retenção e Prospecção

Monitoramento de ResultadosCockPit Gerencial e Gestão de Vendas

Estruturação de Centrais de Atendimento, Prospecção e

Televendas.

Produtos Direct Link Consultoria

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Segmentos Clientes

Automotivo Honda Automotive do BrasilPeugeot do BrasilCAMPNEUS Líder de Pneumáticos

Construção Civil CIMPOR - Cia. de Cimentos do BrasilCia. Nacional de Cimentos – CNCCIMAR – Cimentos do MaranhãoSherwin-Williams do BrasilEscriba Cia. Brasileira de Vidros Planos - CBVP

Combustível & MinasgásEnergia Supergasbras

Iqara Gas Natural - Grupo BGAxial Petróleo

Educação People ComputaçãoUnisal – Centro Universitário SalesianoUnicastelo

Informática Get Net InformáticaQuanta Music & TechnologyRM SistemasBBKO Consulting

Telecomunicações COMSAT Brasil

Segmentos Clientes

Produtos de Gimba Suprimentos de EscritórioConsumo Tecidos Estrela

R.R. DonnelleyFormplast

Produtos Industriais CHR HansenSensor do BrasilMetalúrgica AliançaTesto do BrasilCompanhia Industrial de Vidros - CIVAlltapeMultivac do BrasilCia. Industrial de VidrosFast Elevadores

Químico & FreseniusFarmacêutico Vetquímica

Interchange Saúde Animal

Saneamento Básico CAB Ambiental

Serviços Financeiros ABN Amro Bank - Banco Real American Express do BrasilCredi ACSC

Serviços AmbientecIDC BrasilMC GlobalRED EventosComax

Segmentos e Clientes da Direct Link Consultoria de Vendas

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Business Case Empresa de Telecomunicações

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� Mais vendas

� Mais clientes

� Mais produtividade

� Mais previsibilidade (forecast)

� Mais market-share

� Menos problemas

� Menos riscos

Desafios da Gestão de Vendas

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Percebidas :

� Baixo índice de conversão de propostas em fechamento

� Informações deficientes para gestão do esforço de prospecção e contatos

� Ciclo de vendas muito longo para grandes contas e curto para vendas de impulso

� Dificuldade com a construção de cenários (Forecast x Pipeline)

� Dificuldade em construir histórico de prospecção em clientes potenciais. Ex: não há

histórico da atividade comercial.

� Gasto excessivo de tempo com clientes que não compram. Ex: problemas de crédito

� Perde-se constantemente informações dos cadastros de contas e contatos assim

como dos processos comerciais

� Gerenciar os contratos de potenciais clientes da concorrência

Problemáticas Típicas

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Gestor das Equipes

Execução tática;Aplicação regional de

estratégias; Planejamento de

Forecast/ pipeline;

Supervisor/Gerente

O Cliente

Gestor Comercial da empresa

Desenvolvimento estratégico;

Planos de ações;Acompanhamento de

indicadores;

Gerente deContas

Equipe de Campo

Prospecção de clientes;Demonstração de

produtos;Manutenção do relacionamento;

Consultor

Empresa

Orientação Estratégica X Processo de Gestão Comercial

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Infra-Estrutura

Estratégia Mercadológica

Processos

Pessoas

Gestão Comercial

Cokpit Gerencial

Relatórios Gerenciais

Gercto Forecast e Pipeline

Cockpit para Gestores de Equipes Comerciais

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Base deRelacionamento

Servidor

Internet

Aumentode vendas

Mobile Devices

Equipes Comerciais

Empresa

CRM

Visão Geral do Projeto

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Aumentode vendas

O Cliente

Mix de Produtos

Decisões ágeis

Controle

Painel de controle com dados confiáveis de

campo em tempo real

EsforçosAlinhados

Instrumentação

Direcionamento

Agilidade

Automação da força de vendas ampliando resultados individuais

Vendedor

Gerente deContas

Canal

Visibilidade da equipe

Domínio Carteira

Acompanhamento da aplicação das táticas e

do desenpenho

Gerente Dealer

Gercto Pipeline

Agilidade nas decisões

Empresa

Benefícios do Projeto

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Contato

Eduardo Faddulefaddul@dlconsultoria.com(19) 99235-9106

Endereço (19) 4062-8590Rua Antônio Lapa, 280 6º AndarCambuí - Campinas / SPCep:13025-240

Webwww.dlconsultoria.comhttps://www.linkedin.com/company/direct-link-consultoriapt.slideshare.net/Faddulhttps://www.facebook.com/Direct-Link-Consultoria-156003697783185

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