como gerenciar equipes de vendas

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COMO GERENCIAR EQUIPES DE VENDASConhea o site www.ograndevendedor.com.br Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br

Objetivo: Apresentar as bases para o gerenciamento de equipes de vendas, tanto do ponto de vista estratgico, quanto ttico e operacional.

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Programa: O processo de gerenciamento estratgico de equipes de vendas (conhecimento do mercado - concorrentes e clientes); O gerenciamento ttico (definio de objetivos - planejamento das atividades); O gerenciamento operacional (avaliao de desempenho - acompanhamento das atividades); Ferramentas de treinamento e monitoramento.

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Se voc fizer o que sempre fez, vai obter menos do que sempre obteve

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O PAPEL DO GERENTE DE VENDASAcompanhar o trabalho do vendedor; Em visitas ou no; No atendimento ao cliente; Elaborar os planos de vendas; Acompanhar os resultados comerciais; Desenvolver a equipe de vendas. Conhea o site www.ograndevendedor.com.br Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br

+ ESTRATGICO- OPERACIONAL

O PAPEL DO VENDEDORVisitar/atender clientes; Negociar produtos e servios; Elaborar relatrios de vendas e de visitas; - ESTRATGICO

+OPERACIONAL

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O PAPEL DO GERENTE DE VENDAS Planejamento da fora de vendas Definir objetivos Propor estratgias Estruturar a fora de vendas Dimensionar a fora de vendas Criar remunerao atrativa

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O PAPEL DO GERENTE DE VENDAS Administrao da fora de vendas Recrutar e selecionar equipes Prover liderana Motivar equipes Avaliar desempenhos Treinar Aprimorar relacionamentos

Desenvolvimento da fora de vendas

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O NOVO PERFIL DO PROFISSIONAL DE VENDASNO S O ATO DA VENDA SE MODIFICOU, A FILOSOFIA E O ENTENDIMENTO DAS EMPRESAS TAMBM: O QUE VENDER HOJE? RESOLVER OS PROBLEMAS DOS CLIENTE TODOS QUE TRABALHAM NA MESMA EMPRESA

QUEM O VENDEDOR DA EMPRESA HOJE?

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ADMINISTRAO DE VENDAS

Vendas

Conquistar o pedidoConhea o site

Tirar o pedido

Entregar o pedidoProf. Adm. Victor Aguiar, Msc. (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br

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ADMINISTRAO DE VENDAS Definir rotina de pedido; Hierarquia; Documentao; Manuais; Poltica comercial;

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Planejamento da fora de vendas

Definir objetivos Propor estratgias Estruturar a fora de vendas Dimensionar a fora de vendas Criar remunerao atrativa

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COMECE CERTO!

COMO DEVE SER O PROFISSIONAL DE VENDAS DE SUA EMPRESA?

COMPORTAMENTAL

TECNICAMENTE

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Planejamento da fora de vendas

Definir objetivos Propor estratgias Estruturar a fora de vendas Dimensionar a fora de vendas Criar remunerao atrativa

Potencial de mercado Previso de vendas Objetivos de vendas

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Controle x GerenciamentoConhea o site www.ograndevendedor.com.br Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br

Controle: Vendedor A Objetivo ms 1: R$ 50.000,00 Realizado: R$ 58.000,00 Desempenho: 16% maior Comisso: R$ 5800,00 Resultado: Gerente e vendedor felizes!Conhea o site www.ograndevendedor.com.br Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br

Gerenciamento: Vendedor A Potencial da carteira: R$ 200.000,00/ms Objetivo ms 1: R$ 50.000,00 Realizado: R$ 58.000,00 Desempenho: 16% maior

Qual o objetivo final para esta Comisso: R$ 5800,00 carteira? Resultado: Gerente Quanto queremos de share? e vendedor satisfeitos, mas.... Quais sero as estratgias? Qual o nosso prazo?Conhea o site www.ograndevendedor.com.br

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Segmentao de Contas Critrio ABCClassificao do cliente A B C D Percentual de volume total de vendas Percentual do Critrios clientes 10 Alto potencial e fielA 20 B Mdio potencial e fiel 65 20

10 C Baixo50 potencial e fiel / Mdio e infiel 10 D Alto potencial e infiel 3

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Dimensionamento: Algumas perguntas (Mtodo qualitativo): A empresa comercializa bens tangveis ou intangveis; A empresa nova no mercado ou tradicional; O bem comercializado considerado de massa ou industrial? A venda direta ou utiliza algum canal de distribuio? Qual a quantidade e porte dos clientes? Os clientes esto centralizados ou pulverizados? A venda tcnica ou no?

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Dimensionamento: Mtodos quantitativos: Durao da visita: N clientes x durao x freqncia N de horas disponveis do vendedor Carga de visitao: N clientes (I/II/III) x freqncia N de visitas por vendedor

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Exemplo de nmero ideal de vendedores: Tipo de contas Grande Mdio Pequeno Quantidade 10 25 90 Freqncia de visitao Diria Semanal Quinzenal

Durao da visita (contato + deslocamento) 120 minutos. Tempo disponvel por vendedor/semana 2400 minutos.

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Tipo de contas Grande Mdio Pequeno 10 X 120 X 5 2400 25 X 120 X 1 2400 90 X 120 X 0,5 2400

Nmero de vendedores 2,5 1,25 2,25 Total geral 6 vendedores

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Razes pelas quais as empresas criam e usam territrios de vendasConseguir completa cobertura do mercado. Determinar as responsabilidades de cada vendedor. Avaliar o desempenho. Melhorar o relacionamento com clientes. Reduzir as despesas de vendas. Permitir melhor ajuste entre o profissional de vendas e as necessidades dos clientes Beneficiar a equipe de vendas e a empresa.Conhea o site www.ograndevendedor.com.br Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br

A REMUNERAO DA FORA DE VENDAS Totalmente varivel Recebe a comisso somente em funo do volume de vendas; Recebe comisso e uma pequena remunerao adicional; Salrio fixo mais a comisso sobre as vendas; Salrio fixo mais premiaes;

Varivel com ajuda de custo

Fixo mais varivel

Fixo com a atribuio de prmios Somente fixo Garantia de retirada mnima Conhea o site www.ograndevendedor.com.br

Salrio fixo. Salrio fixo mnimo por tempo determinado. Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br

Incentivos financeiros especiais Competies Prmios. Viagens. Compensaes no-financeiros Prmios psicolgicos ( homenagem / reconhecimento)

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Administrao da fora de vendas Recrutar e selecionar equipes Prover liderana Motivar equipes Avaliar desempenhos

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ERRO NO GERNCIAMENTO - FALTA DE METAS ESPECFICAS

SPECIFIC MEASURABLE ATAINABLE RELEVANT TRACKABLEConhea o site

(ESPECFICAS) (MENSURVEIS) (ALCANVEIS) (RELEVANTES) (ACOMPANHVEIS) Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc.

METAS BOAS, SO METAS SMART

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Quantitativos Volume de vendas Percentual de aumento Participao no mercado Cotas alcanadas Mdia de contatos de vendas por ms Obteno de novos clientes Lucro bruto Produto Cliente Tamanho do pedido Conhea o site www.ograndevendedor.com.br Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br

Quantitativos

Pedidos de vendas Nmero de pedidos dirios Total Por tamanho, classificao do cliente e do produto Pedido: mdia de visita de vendas Bens devolvidos

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Qualitativos

Administrao do territrio Planejamento Utilizao Relatrios Atendimento ao cliente Cobranas Acompanhamento

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Qualitativos Traos pessoais Atitude Empatia Relaes humanas Esprito de equipe Aparncia Motivao Cuidado com o carro Evoluo pessoal

CRIAO E MANUTENO DE RELACIONAMENTOSConhea o site www.ograndevendedor.com.br Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br

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