formação e desenvolvimento de equipe de vendas professor: mauro araújo
TRANSCRIPT
Formação e Formação e Desenvolvimento de Equipe Desenvolvimento de Equipe de Vendasde Vendas
Professor: Mauro Araújo
MAURO MONTEIRO ARAÚJOGraduado em Administração de Empresas pela Universidade FUMEC;
MBA em Gestão Estratégica de Pessoas – IBMEC
Especialização nos subsistemas de RH:
R&S
T&D
Cargos e Salários
Clima Organizacional
Consultor de RH pela SoluçõesRH:
“No Ritmo do Sucesso”
“Resultado pela Energia e Criatividade”
Assessor do Vereador Marcelo Aro
Bateria de Deus
Inclusão Profissional
Seminário do 1º Emprego
Demandas de Prefeitura
Professor de Música/Mestre de Bateria de Escola de Samba:
Faculdade, Comunidades e Paróquias.
Presidente da APAC-BH – Associação de Proteção e Assistência ao Condenado.
LIDERANDO EQUIPE DE VENDAS
FORMAÇÃO DE EQUIPE DE VENDAS
ORGANIZAÇÃO DO PESSOAL DE VENDAS
COMO DISCIPLINAR CONSTRUTIVAMENTE
TREINAMENTO DE VENDAS
MOTIVAÇÃO DE VENDEDORES
COMO ESTIMULAR A EQUIPE
COMO DIRIGIR REUNIÕES DE VENDAS
REMUNERAÇÃO ESTRATÉGICA
Plano de Plano de AulaAula
O que é uma equipe?O que é uma equipe?Grupo de indivíduos que trabalham na mesma tarefa, ou que unem os esforços com um mesmo propósito.
O que é um propósito?O que é um propósito?O que se quer alcançar; aquilo que se busca atingir; objetivo.
Ciclo de Formação e Ciclo de Formação e Desenvolvimento Contínuo!Desenvolvimento Contínuo!
Planejamento
Avaliação do Desempenho / PDI
Ação e Monitoramento
Captação
Integração e Treinamento
PlanejamentoPlanejamentoO Planejamento na formação de uma Equipe de Vendas é fundamental para o seu sucesso.
Precisa se traçar, com muita clareza, quais os OBJETIVOS esperados desta equipe e qual o papel ela vai ocupar dentro da instituição.
Através desta definição, apontaremos o seguinte:
Competências Técnicas:
• Técnicas em Vendas;• Excel avançado;• Matemática Financeira;• Excelência no Atendimento;• Entre outras.
Competências Comportamentais:
• Foco para resultado;• Realização;• Criatividade e Inovação;• Trabalho em equipe;• Orientação para o Cliente;• Busca do Conhecimento;• Entre outras.
Captação (R&S / T&D)Captação (R&S / T&D)Onde buscar o profissional que precisamos?
Existem várias formas e técnicas:
•Hunting•Recrutamento Externo•Recrutamento Interno
Mas o mais importante é ter se a certeza que buscamos “O PROFISSIONAL” com o perfil da empresa, da equipe e do cargo.
Dificilmente este profissional está pronto e disponível no mercado, portanto é fundamental a busca através das Competências Técnicas e Comportamentais traçadas no Planejamento.
Encontrado o candidato com o perfil profissional adequado, o desafio é Integrá-lo e Treiná-lo, na busca de sua adaptação e resultados.
Integração e TreinamentoIntegração e TreinamentoSimultaneamente Integração e Treinamento devem ser realizadas.
Integrar é fazer com que o indivíduo se sinta parte do todo.
Equipe = Time = “Família”
“Clima Organizacional é um dos itens de maior relevância na escolha do Profissional.” (Atrativo)
O Treinamento é trabalhar as competências técnicas e comportamentais que o indivíduo contratado tem de déficit. Este é um ponto chave:
“Desenvolver é Investir.” (Atrativo)
Ação e MonitoramentoAção e Monitoramento
A ligação de um profissional e de uma empresa é feita através de um contrato de trabalho e todo o contrato deve se ter os deveres, direitos e responsabilidade BEM DEFINIDAS e ENTENDIDAS.
A Ação refere se ao que se espera do profissional dentro da equipe e dentro da empresa.
O Monitoramento refere se ao entendimento do Profissional quanto às suas responsabilidades e se estas estão claras e são acessíveis. Uma vez o acordo e compromisso firmados, o acompanhamento para poder identificar possíveis dificuldades é estratégico na adaptação às atividades.
Avaliação de Desempenho e Avaliação de Desempenho e PDI – PDI – Plano de Desenvolvimento Plano de Desenvolvimento IndividualIndividual
Toda trabalho, gera um resultado.
Todos os resultados devem ser avaliados individualmente e em equipe, pois através desta avaliação, pode se fazer o comparativo entre:
METAS x RESULTADOS
POSTURA ESPERADA x POSTURA APRESENTADA
Esta etapa é uma das mais ricas para fazer com que o Ciclo de Formação e Desenvolvimento da Equipe nunca pare, pois:
UMA EQUIPE SEMPRE ESTARÁ EM FORMAÇÃO E EM DESENVOLVIMENTO (MELHORIA CONSTANTE).
A garantia vem através do PDI, que traça o plano de desenvolvimento individual, com foco para o resultado da equipe e do próprio indivíduo.