UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE CANDELARIA

ING. EN TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN Y COMUNICACIÓN

DIRECCIÓN DE EQUIPOS DE ALTO RENDIMIENTO

TEMA:

FACTORES EXTERNOS Y INTERNOS DE LA NEGOCIACION

DOCENTE:

Mtro.

INTEGRANTES:

EZEQUIEL SANCHEZ FRANCISCO

JORGE LUIS RODRIGUEZ SANTOS

JENI SELENE LÓPEZ PEREZ

DIANA JUNCO MAY

La negociación es un conjunto de causas y condiciones que repetidamente

coinciden para transformar los intereses iniciales en términos finales con el

objetivo de mejorar las posiciones en tiempo, costo y alcance de las partes.

La negociación es un arte por lo místico y es una ciencia por la metodología.

La sensibilidad de saber cuando el cliente está a punto de tomar la decisión

final de cierre, el carisma, la astucia, la personalidad, la comunicación escrita y

verbal, el lenguaje corporal, la química y el liderazgo son elementos del arte.

NEGOCIACIÓN

FACTORES QUE INFLUYEN

Factores Externos

Información

Poderes

Cultura

Tiempo

Entorno

Económico

Factores internos

Habilidades sociales

Intuición

Dialogar (empatía)

FACTORES INTERNOS

HABILIDAD SOCIAL

Se refiere a los aspectos que como persona tenemos dentro de una sociedad es

decir, la influencia, comunicación, liderazgo, canalización del cambio, resolución de

conflictos, establecimiento de vínculos, colaboración y cooperación y habilidades de

equipo.

EMPATÍA

La empatía es la comprensión de los demás, desarrollo de los demás, orientación hacia

el servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensión social; la negociación es un

catalizador del sentir de las personas que trabajan en el desarrollo de la estrategia, y

para cumplir apropiadamente con esta función vital debe ser capaz de buscar a

profundidad, aplicadamente, las causas y la naturaleza de lo que sienten los demás.

INTUICIÓN

La intuición es algo que todos tenemos, hombres y mujeres, pero que no todos

desarrollamos ni usamos convenientemente. La intuición es fundamental: nos

proporciona información adicional que no se puede ubicar en ninguna categoría

lógica.

FACTORES EXTERNOS

TIEMPO

Los factores que afectan la negociación son el tiempo, los poderes y la información. El

tiempo es lo esencial ya que los vendedores están en una carrera contra el tiempo por

cerrar las ventas y se olvidan del proceso de negociación hasta que llega el momento del

cierre en donde el que tiene el tiempo en su contra pierde o gana menos de lo esperado.

El tiempo es un factor importante y decisivo en las negociaciones. El tiempo es poder. Nunca

se debe negociar cuando se tiene prisa o, al menos, el oponente no debe notarlo. Las

presiones del tiempo hacen a los negociadores, en muchos casos, reducir sus objetivos,

disminuir sus demandas y aumentar sus concesiones sin ser conscientes de ello.

INFORMACIÓN

El establecimiento de nuestros objetivos y los de la otra parte exige un volumen

considerable de información. Ahora bien, parte de esta información que es conocida

de antemano son hipótesis (pronósticos probables) que habrá que contrastar y corregir

durante las primeras etapas de la negociación.

CULTURAL:

Este entorno se refiere a los aspectos tradicionales de cada persona, en

este entorno influye mucho la nacionalidad, la manera de hablar, la manera

de comportarte, la educación, el idioma, las creencias, etc.

PODERES

El poder es una negociación de ambas partes, los dos pueden ejercer sus

poderes.

Cada uno de esos poderes puede tenerlo el comprador, vendedor o bien repartido

entre vendedor y comprador

LA EXPERIENCIA Y EDUCACIÓN:La experiencia y educación crean intimidación, esto es al estar negociando con alguien con

vasta experiencia, con alto rango empresarial o con altos grados de estudio es causa de

intimidación y debería de ser sopesado con el valor de afrontarlo y conociendo al oponente.

Con el simple hecho de conocer más de éste se puede llegar a resultados favorables que de

no saber nada de su curriculum o de su empresa. Atrás de un curriculum impresionante o de

una vasta experiencia existe un ser humano con características semejantes a las nuestras,

hay que encontrarlo y conocerlo para negociar y ganar ambas partes.

LOS ESTÁNDARESLos estándares dan un poder que se percibe como no negociable, sin embargo todo es

negociable.

Por ejemplo un tabulador de salarios en las empresas dictado por las políticas y los valores

del mercado establece un estándar en la industria por nivel de experiencia, grado de

educación, etc. Este estándar al ser analizado es un promedio de la mezcla de empleados

de la compañía, entonces se debería cuestionar al tratar de ser aplicado a un caso

específico y negociarse.

Experiencia

Vemos las cosas tal como somos y desde donde estamos. Cada persona

es producto de su experiencia y no hay dos personas que tengan las

mismas características.

El uso de la experiencia es un factor que se va adquiriendo con el paso del

tiempo.

Competencia

Capacidad de poner en práctica de forma integrada, en contextos diferentes, los

conocimientos, habilidades y características de la personalidad adquiridas. Incluye

saberes teóricos, habilidades prácticas aplicativas, actitudes (compromisos personales).

SOCIAL:

Este entorno abarca los criterios de cada persona, el ambiente en el cual estas desarrollando

la negociación, la manera de expresarte, tus modales y tu manera de dirigirte a la parte

contraria de la negociación.

CONCLUCIÓN

La negociación es fundamental en todo ámbito de la vida, negociamos desde

que somos niños , ya que la negociación es el proceso mediante el cual las

partes interesadas resuelven sus conflictos,

Para llegar a una negociación depende de la capacidad del tira y afloja de cada

uno. Aunque también se puede tener una mejor visión basada en intereses

reales y no en posición iniciales.

BIBLIOGRAFÍA

http://es.slideshare.net/cruizlopez/factores-y-estilos-de-negociacion?related=1

www.scribd.com