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¿Dónde esta mi cliente?Oportunidades en el Sector Automotriz
en el Perú
Dr. Rolando Arellano C.
Antes: Un mercado restringido y de élites…
Promoción
Precio
Plaza
Público
Producto
Hoy: Una oferta mucho más variada y competitiva
NSE Perú urbano (2017)
5%
16%
38%
13%
28%
5%
20%
43%
8%
25%
NSE Lima (2017)NSE Perú urbano (2000)
C 20%
E 40%
D 30%
AB 10%
…son muchos más, pero no todos son iguales
Consumidores mucho mas numerosos
… y mucho más diferenciados
ventas
tiempoIntroducción Crecimiento Madurez Declinación
En un mercado con gran potencial
CLIENTES
POTENCIALES DE LA
CATEGORIA
NO CONSUMIDORES DE
LA CATEGORIA
MIS CLIENTES
Las 4 Fronteras
CLIENTES DE
MIS
COMPETIDO
RES
Y aunque las marcas han venido mejorando en su
aproximación al cliente…
Se necesita ser mucho más preciso para tener éxito
De una sola acción para todos A segmentar por variables duras como NSE, Edad,
Sexo, geografía
Importancia de segmentación por Estilos de Vida
SER
TENER
SENTIR
ASPECTO
DEMOGRÁFICOS
ASPECTO
ECONÓMICOS
ASPECTO
ACTITUDINALES
¿CÓMO ES?
¿QUE BUSCA?
¿QUE VALORA? : Personalidad
¿QUIÉN ES?:
Edad, ingreso, etc.
PERMITE ENTENDER :
Los Estilos de Vida en el Perú
FORMALISTAS
21%
CONSERVADORAS14%
SOFISTICADOS*
9%
AUSTEROS*
9%
PROGRESISTAS 20%
MODERNAS27%
Fuente: Estudio Nacional del Consumidor Peruano (2017) - Arellano Marketing
*EDV mixtos
SOFISTICADOS
IMAGEN
MODERNAS
LIBERTAD
CONSERVADORAS
FAMILIA
PROGRESISTAS
PRODUCTIVIDAD
FORMALISTAS
RESPETABILIDAD
AUSTEROS
Pero no es
suficiente con
conocerlos
profundamente,
sino también
de manera
certera.
LÍDERES EN
SOLUCIONES
ANALÍTICAS
Equifax es el proveedor líder de soluciones de información
basadas en conocimiento e innovación que contribuyen a la
toma de decisiones de negocio con menor riesgo.
US$2.4 billones
en ventas
+820 millones
de consumidores
+91 millones
de empresas
+119 años
de historia
24
países
Equifax empodera el futuro financiero de individuos y organizaciones en
todo el mundo
Visión amplia y distinta sobre el consumidor
Múltiples aportes, generando oportunidades de crecimiento a las
empresas
LÍDERES EN
CONOCIMIENTO
DEL MERCADO
Ad
ole
sc
en
tes
Nu
evas
Lim
as
Es
tilo
s d
e V
ida
Nu
eva
Cla
se
Me
dia
Mu
jer
Pe
rua
na
Pro
vin
cia
s
Total Nacional
Variables
EconómicasEstilos de Vida
Variables
demográficas
Regiones
Provincias
Distritos
Individuos
Alcance
Profundidad
Llegada 1 a 1
Sólo el 14% de los peruanos tiene auto
Sofisticados Progresistas Modernas Formalistas Conservadora Austeros
44
56
TIENE AUTO
NO TIENE
15
85
9
91
13
87
5
95
9
91
Tiene auto
53%
28%
19%
1
2
3 O MÁS
¿Cuántos autos?83%
11%
6%
78%
14%
8%
72%
19%
8%
97%
2%
1%
96%
3%
1%
19% tiene intención de comprar uno
Más del 50% de los futuros compradores son de los nuevos grupos sociales
Sofisticados Progresistas Modernas Formalistas Conservadora Austeros
29
36
35ALTA
MEDIA
BAJA
413
83
411
85
13
96
1
99
7
22
72
Probabilidad de
estar interesado
en comprar un
auto o camioneta
48%
16% 17% 17%
1% 0%
SOFISTICADOS PROGRESISTAS MODERNAS FORMALISTAS CONSERVADORAS AUSTEROS
% SHARE DE
PROBABILIDAD
ALTA
Hay oportunidad incluso en el segmento de lujo
29%
23%
18%
20%
4%
6%
SOFISTICADOS
PROGRESISTAS
MODERNAS
FORMALISTAS
CONSERVADORAS
AUSTEROS
72%
16%
4%
8%
0%
0%
SOFISTICADOS
PROGRESISTAS
MODERNAS
FORMALISTAS
CONSERVADORAS
AUSTEROS
SHARE DE AUTOS
PARTICULARES
SHARE DE AUTOS
DE LUJO
28% de los
propietarios de
autos de lujo no
son Sofisticados
Profundizando en cada segmento se afinan las oportunidades
Sofisticados Progresistas Modernas Formalistas Conservadora
Personas con alta
probabilidad de
comprar un auto
53%Ya cuenta con
vehículo23% 22% 20% 15%
10%
12%
14%
14%
50%
Alto
Medio Alto
Moderado
Medio Bajo
Bajo
Edad
3%
14%
25%
18%
39%
6%
11%
16%
23%
44%
8%
14%
17%
15%
46%
4%
11%
16%
20%
49%
Servicio,
Fidelización,
Segundo auto
Riesgo crediticio
13%
79%
9%
21-34
35-49
Más de 50
12%
68%
20%
16%
81%
3%
20%
64%
17%
21%
77%
2%
Desarrollar
acciones 1 a 1
para captar
nuevos clientes
Sofisticados Progresistas Modernas Formalistas Conservadora Austeros
24,000
20,680
846
520
Valores en miles
2,234 5,112 6,991 5,044 2,667 1,951
1,256 4,344 6,384 4,396 2,534 1,767
304 161 177 184 16 4
191 88 117 110 11 2
150 58 100 73 9 1
El éxito está en la identificación de las particularidades para cada oportunidad
TOTAL
Universo de adultos
Adultos con alta prob de
adquirir un auto
De 35 a 49 años
Segmentando:
Con riesgo crediticio
bajo o medio bajo
Adultos sin auto
392
¿Dónde encontrarlos?
• Concentraciones de segmentos de Formalistas, Modernas y Progresistas con intencionalidad de compra de un segundo vehículo
Aplicaciones de los Estilos de Vida
Marketing / BI
Ventas /
Post venta Cliente llega al
punto de venta
Vendedor recibe al
cliente y captura DNI
Vendedor obtiene el EV
vía servicio online
Speech de venta y
oferta se ajustan
según EV
Incremento
de la
efectividad
de ventas %
Arma campaña
de captación de
clientes
Lista de prospectos por
método tradicional
(talla única)
Incremento de la
calidad de los
leads y mejora
de las tasas de
conversión %Campaña focalizada alineando la
oferta correcta con el cliente correctoEEVV para optimizar
la campaña
FORMALISTAS
21%
CONSERVADORAS14%
SOFISTICADOS*
9%
AUSTEROS*
9%
PROGRESISTAS 20%
MODERNAS27%
Fuente: Estudio Nacional del Consumidor Peruano (2017) - Arellano Marketing
Promoción
Precio
Plaza
Público
Producto
Promoción
Precio
Plaza
Público
Producto
de ejecutores a
estrategas
Las oportunidades
son inmensas
¡Muchas gracias por su atención!