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ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL Integrantes: Evelyn Jessica Sucasaire Apaza Oscar Ronal Mamani Cuayla

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ESTRATEGIAS DE MARKETING

INTERNACIONAL

Integrantes: Evelyn Jessica Sucasaire Apaza Oscar Ronal Mamani Cuayla

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BREVE ANÁLISIS DEL SECTOR FARMACEUTICO DEL PERÚ

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Las grandes cadenas de farmacias en el Perú vuelven a manos peruanas

Viernes 21 de enero de 2011

• Grupo Interbank adquiere cadena de farmacias InkaFarma

• Habría pagado US$350 millones por cadena de 400 farmacias y 5.000 colaboradores

• Con esta adquisición, el conglomerado que encabeza Carlos Rodríguez-Pastor complementó su plataforma de comercio minorista, en el que ya participa con sus formatos Oechsle, Real Plaza, Cineplanet y Supermercados Peruanos.

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Razón de conservación de la marca

• Según un estudio de Arellano Márketing realizado en el 2009. Se estima que la operadora farmacéutica tiene un 30% de participación del mercado y que es uno de los pocos jugadores que tendría bien distribuidos a sus clientes (es la más recordada en tres segmentos socioeconómicos).

Recordación de marca

81.2%

51.7%

45.2%

28.6%

Inkafarma

BTL

Fasa

Boticas Arcangel

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Las grandes cadenas de farmacias en el Perú vuelven a manos peruanas

Miércoles 09 de febrero de 2011

• Química Suiza compró la cadena de Boticas BTL• De esta manera, la familia Mulder controlará 300

locales de farmacias• El sueño de la familia Mulder de contar con un

negocio integrado sigue avanzando. • Cabe mencionar que Química Suiza no solo

comercializa y distribuye productos farmacéuticos. Su brazo industrial, Cifarma, también fabrica productos para la salud y cuidado personal, que son vendidos en Mifarma.

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¿Qué se viene?• Martín Reaño, consultor senior de MR Consulting, señaló que las

operaciones no deben sorprendernos, pues confirma el proceso de consolidación que atraviesa el sector salud, en el que no solo se observa la compra de cadenas de boticas y de algunas clínicas, sino también de laboratorios (en el mes de febrero la israelí TEVA Pharmaceutical Industries, ex dueña de BTL, anunció la adquisición de Corporación Infarmasa).

• Reaño precisó que en una segunda etapa lo más probable es que algunos jugadores terminen adquiriendo hospitales, como ya ha ocurrido en el mercado colombiano. “En algún momento se escribirá ese capítulo, pues las recetas salen de las clínicas y es lógico que muchas empresas busquen cerrar el círculo”, afirmó. Reaño no cree que la familia Mulder tenga problemas para crecer y hacer frente a los agresivos planes de expansión que llevará adelante el grupo Interbank.

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•La CompetenciaActualmente en el mercado de venta al minoreo Farmacéutico sobresalen las cadenas de Farmacia y Boticas como InkaFarma, BTL, B &S, Arcángel, Fasa, Mifarma, entre otras. •Los ClientesLos clientes en su mayoría mujeres amas de casa son quien toman la decisión de compra, realizando las compras no para ellas sino para algún miembro de su familia.•MacroentornoEl mercado farmacéutico peruano creció alrededor del ocho por ciento en el año 2009 a pesar de la crisis mundial, lo cual lo colocará entre los países de mayor crecimiento de América Latina, solamente superado por Venezuela, estimó el laboratorio estadounidense Wyeth.

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Hace más de diez años, INKAFARMA abrió su primera botica en la ciudad de Lima. En 1998, apostando por nuevos mercados, inauguran dos nuevas sucursales en las ciudades de Chiclayo y Trujillo. Actualmente, cuenta con 197 locales estratégicamente ubicados en la capital, así como con 204 boticas distribuidas en el norte, sur, centro y oriente del Perú.

INTRODUCCION

Ser reconocidos; por sus clientes, como la empresa líder en los negocios que operan, con una organización eficiente y eficaz en la que el personal sea el factor clave del éxito.

VISION

MISIONProveer a sus clientes, productos farmacéuticos y artículos de perfumería y tocador de la más alta calidad, a los mejores precios y a nivel nacional, mediante una red de boticas instaladas en locales cómodos, atractivos, convenientemente ubicados, que aseguren una importante presencia en el mercado y cuyo personal brinde un esmerado servicio al cliente.

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ESTRATEGIAS

Permite formular mensajes efectivos que ofertan promesas verdaderas; elaboradas a partir de la observación detallada de las virtudes y beneficios que proporciona el producto o servicio promovido.

LA BUENA PUBLICIDAD

ESTRATEGIA DE PRECIOS

El diseño de la estrategia de precios es muy importante, porque se tiene en cuenta los Objetivos de la empresa, flexibilidad y Orientación al mercado. Ofreciendo sus productos con descuentos mediante mecanismos de puntos, tarjetas de crédito, afiliación a su propia tarjeta de socios (inkaclub) la cual las acredita de ofertas y descuentos.

FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL COSTO

Una política de precios basada un alto manejo y control de los productos que adquieren mediante sus proveedores, compran a un costo bajo y a un margen de utilidad no muy alto para así poder ofrecer sus productos a un precio más bajo y así fidelizarse con sus clientes.

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BOOM NOS EXPLICA SU MÁS RECIENTE COMERCIAL PARA INKAFARMA

Cárdenas nos contó que la categoría se activó y todas las otras cadenas de farmacias lanzaron campañas promocionales, con descuentos en determinados días o a grupos específicos. "Pero la realidad es que InkaFarma tiene los precios mas bajos todos los días. Era importante reforzar este concepto entre los consumidores", mencionó.

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Es un programa que brinda vales de consumo y descuentos adicionales exclusivos para los afiliados.

¿Cómo puedo afiliarme o actualizar

mis datos?

Solo debes acercarte a cualquiera de nuestras boticas a nivel nacional portando tu DNI o ingresa a la pagina www.inkafarma.com.pe

¿Cómo funciona?

Una vez que ya estás inscrito, por cada S/. 1.00 de compra acumularás 1 Inkapunto. Por cada 1,000 Inkapuntos obtendrás un vale por S/.5.00 que podrás usar en una próxima compra en Boticas InkaFarma o en cualquier institución asociada al programa Inkaclub.

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RESTRICCIONES Y CONDICIONES LEGALES:

Sólo participan los clientes afiliados a Inkaclub . Las compras de tus familiares y/o amigos también podrán acumular Inkapuntos a tu cuenta, ellos sólo deberán dar el número de tu DNI al personal de nuestra Botica.Los Inkapuntos son personales e intransferibles. El programa Inkaclub no contempla el traslado de Inkapuntos de una cuenta a otra.Los vales tendrán una vigencia de 30 días a partir de la fecha de emisión. Eckerd Perú S.A. no se responsabiliza por la pérdida, robo y/o deterioro de éstos .Los vales inkaclub son acumulables tanto en las Boticas InkaFarma a nivel Nacional como en las instituciones asociadas al Programa Inkaclub. Es indispensable que presentes tu DNI cuando hagas efectivo un vale Inkaclub.Si cancelas con un vale Inkaclub y el monto de tu compra no supera los S/5.00 no procederá vuelto tanto en cualquier Botica InkaFarma a nivel Nacional como en Instituciones asociadas al Programa Inkaclub.

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OBJETIVOS ESTRATEGICOS

INCREMENTAR LA RENTABILIDAL

INCREMENTAR EL NIVEL DE VENTAS

LOGRAR LA SATISFACCION Y FIDELIZACION DE

CLIENTES

1

2

3

En un 5% basado en la evolución del mercado y a las nuevas competencias.

Ventas es una de las operaciones más importantes que realiza INKAFARMA como empresa de servicios, por consiguiente medir el nivel de ventas es muy necesario para saber que el rendimiento de la empresa y del servicio que esta brinda.

Un cliente satisfecho y mejor fidelizado siempre volverá es por eso que están en la constante labor de ofrecer calidad y un buen servicio, la excelencia en su servicio y los locales bien ubicados hacen que sus clientes prefieran sus tiendas.

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ATRAER Y RETENER NUEVOS CLIENTES

Atraer nuevos clientes es una de las metas que se han propuesto para este año, mediante la venta indirecta. La fidelización de los clientes es la que los motiva a mejorar cada día más.

SER LÍDERES EN CALIDAD DE SERVICIO

Tratan de que el servicio y los productos que se vendan sean los mejores, por eso el análisis de las devoluciones es indispensable para saber la calidad del servicio que dan.

4

5

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ANALISIS DE LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS

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ANALISIS FODA

FORTALEZAS

F1.Profesionalidad y elevado nivel de conocimientos de los farmacéuticos.F2.Imagen de confianza y fiabilidad.F3.Buen clima laboral, buenas relaciones entre los miembros de la organización.F4.Servicio de calidad con orientación acertada y personalizada.F5.Innovación tecnológica, que hace más eficiente a la organización.

OPORTUNIDADES

O1.Proveedores, incremento de la competencia entre distribuidores y mayoristas.O2.Servicios, posibilidad de desarrollo de nuevas categorías de productos y servicios (dermocosmética, atención farmacéutica, etc.)O3.Cercanía: accesibilidad al cliente.

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DEBILIDADES

D1.Hay limitaciones legales a determinadas técnicas de marketing y promoción.D2.Las farmacias en general tienen carencias en gestión y falta de enfoque empresarial.D3.Hay carencias en conocimientos de estrategias comerciales y de marketing.

AMENAZAS

A1.Ingreso de nuevas cadenas de boticas y farmacias.A2.Guerra de preciosA3.Aumento de precios de los medicamentos como consecuencia del TLC.A4.Medicina natural y otros productos donde participen curanderos.

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ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES

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PLANEAMIENTO DE LA INVESTIGACION

Problema¿Cuál es el comportamiento de compra de consumidores de productos en Boticas InkaFarma de la ciudad de Ilo?ObjetivosObjetivo GeneralAnalizar del comportamiento de compra de consumidores de productos en Boticas InkaFarma de la ciudad de Ilo.Objetivos EspecíficosDeterminar las variables Internas del comportamiento de compra de consumidores de productos de Boticas InkaFarma de la ciudad de Ilo.Determinar las variables Externas del comportamiento de compra de consumidores de productos de Boticas InkaFarma de la ciudad de Ilo.

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MetodologíaTipo de Estudio: La metodología a seguir es DESCRIPTIVA.

Técnicas de Recolección de DatosT. de gabinete: se aplicará a través del fichajeEl fichaje se aplicó utilizando como instrumento: las fichas bibliográficas, fichas textuales y fichas de resumen.Análisis de texto: comentarios de los textos documentados, a través de las citas de documentación.T. de campo:Encuesta: Se realizara al público consumidor, evaluando la eficiencia del personal que labora en la empresa.Población:La población de estudio serán los consumidores que compran sus productos en Boticas InkaFarma de la ciudad de Ilo, de la cual se analizara una muestra representativa.

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Operacionalización de variables

VARIABLES INTERNAS– Motivaciones– Actitudes– Comportamiento– Aprendizaje– Estilos De Vida– Percepción– Expectativas

VARIABLES EXTERNAS

– Entorno tecnológico– Entorno cultural– Medio ambiente– Clase social– Grupos de referencia– La familia– Influencias personales

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Principales factores que influyen en la conducta del consumidor:

Estímulos mercadotécnicos

Otros estímulos

Características del consumidor

Proceso de decisión del consumidor

Decisión del consumidor

Producto Económicos Cultural Reconocimiento de problemas

Elección del producto

Precio Tecnológicos Social Investigación Elección de marca

Plaza Políticos Personal Información Elección del distribuidor

Promoción Culturales Psicológico Evaluación Momento dela

compra

Decisión Monto de la compra

Conducta posterior a la compra

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ENCUESTANDO

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Figura Nº1

¿Con que frecuencia suele acudir a boticas InkaFarma?

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Figura Nº2¿Cuando va a realizar una compra tiene determinado que producto adquirir?

Si

No

Generalmente

Siempre

24%

38%

22%

16%

Adquisicion del producto

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Figura Nº3

¿Que es lo que lo motiva a comprar en boticas InkaFarma?

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Figura Nº4

Para usted que es lo más importante para adquirir un producto

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Figura Nº5

Que brinda boticas InkaFarma que hace que usted la prefiera.

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Figura Nº6¿Que es lo que usted espera al momento de realizar su compra en boticas InkaFarma?

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Figura Nº7

¿Que recibe usted al momento de acudir a boticas InkaFarma?

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Figura Nº8Quien influye para que realice sus compras en boticas InkaFarma

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Figura Nº9¿Cuanto es lo que gana mensualmente para poder cubrir con sus necesidades ?

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Figura Nº10

Cree usted que boticas InkaFarma cuenta con la debida tecnología

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CONCLUSIONES

El comportamiento de compra de consumidores de productos en la botica InkaFarma de la ciudad de Ilo se da de forma concurrida por la atención personalizada y un buen trato que estos ofrecen a sus clientes en general logrando así la fidelización del cliente que es lo que mas le importa a esta botica ,es decir la acogida que tiene no solo por la atención sino también porque se caracteriza por vender a precios bajos; de calidad y sobre todo que la venta de sus productos son confiables porque no alteran ninguno de ellos.

OBJETIVO GENERAL

OBJETIVO ESPECIFICO

En Boticas InkaFarma de la ciudad de Ilo las variables internas del comportamiento del consumidor es que ellos se sienten motivados a realizar sus compras por los bajos precios que esta botica ofrece.En cuanto a las expectativas manifestaron que los buenos precios y la buena atención son lo que ellos siempre esperan recibir por parte de la botica en lo primero y del personal en lo segundo.En Boticas InkaFarma de la ciudad de Ilo dentro de las variables externas encontramos que la mayoría siempre opta por tener influencia por parte de otros al momento de adquirir un determinado producto. Así como la recomendaciones de otros para poder realizar sus compras. Además de que el ingreso mensual que tienen les sirve solo para poder cubrir sus necesidades básicas dentro de los cuales esta la salud que es lo más primordial para ellos pues cubren las necesidades de su familia.