1

FUMATUL ESTE DĂUNĂTOR SĂNĂTĂŢII !

1. Sunteţi de acord cu afirmaţia de mai sus

Sunteţi fumător?: DA sau NU

2a. De ce continuaţi să fumaţi?2b. De ce credeţi că fumătorii, ştiind că este dăunător, continuă să o facă?

2

Trei psihologeme din viaţa unui student

#1: Cum ni se întâmplă să avem “convingeri politice durabile”

#2: Cum ni se întâmplă să ne “îndrăgostim”

#3: Cum ni se întâmplă să ne “îndrăgostim”… de o maşină

3

Cum poate fi explicat comportamentul lui Andrei?Atitudinile şi comportamentele lui Andrei sunt oare normale, au vreun sens? Pot fi oare explicate comportamentele şi atitudinile lui Andrei prin intermediul unui singur “numitor comun psihologic” subiacent?Andrei nu este un ciudat, ci un tânăr obişnuit iar tot ceea ce i se întâmplă poate fi explicat prin intervenţia stării de disonanţă cognitivăşi procesul de reducere a acesteia

4

DISONANŢA COGNITIVĂ:nevoia de consistenţă cognitivă şi arta auto-

persuadării

Part ICurs # 2

2009-2010

5

PLANUL PREZENTĂRII:Contextul apariţiei termenului de disonanţă cognitivăTeoria disonanţei cognitive (Festinger, 1957)Modalităţile de reducere a disonanţeiParadigmele de cercetare în disonanţa cognitivă:

Paradigma acordului forţat Paradigma alegerii libere Paradigma justificării efortului [în partea a II-a a temei]

6

Contextul apariţiei I: Teoriile consistenţei din anii ‘50

Oamenii tind să păstreze o consistenţă între atitudinile şi comportamentele sale: ei preferă ca acestea să nu intre în contradicţie între eleExemplu: dacă sunt de acord cu faptul că:

“FUMATUL DĂUNEAZĂ SĂNĂTĂŢII” (atitudine privată) NU VOI FUMA (comportament) sau

VOI INVITA PE ALŢII SĂ NU O FACĂ (atitudine exprimată public)

Şi totuşi oamenii … continuă să fumeze ...

7

Contextul apariţiei II: Controversatul raport atitudine-comportament

Atitudine Comportament

Atitudine Comportament

Atitudine Comportament

8

Contextul apariţiei III: Profeţia marelui potop

Marian Keech anunţă că extraterestrii (“Gardienii”) vor veni pe pământ şi pe data de 21 decembrie 1955 vor produce un mare potop care va distruge omenirea. Cei care vor crede în mesaj vor fi salvaţi de potop şi duşi pe o altă planetă.Evenimentul este descris şi analizat în cartea WhenProphesy Fails (Festringer, Reicken, & Schachter, 1956)Au trecut aproape 45 de ani … oamenii s-au schimbat?39 de persoane s-au sinucis pe 26 martie 1997 pentru că doar astfel puteau fi salvaţi de către nava extraterestră ce se ascundea în spatele cometei Hale-BoppIncidentul cu telescopul …

9

Teoria disonanţei cognitive într-o singură frază (Festinger, 1957)“Două elemente cognitive prezente sunt disonante când, analizate împreună, unul din elemente implică negarea celuilalt” (Festinger, 1957, p. 13)Altfel spus, cele două elemente suntincompatibile şi se contrazic (ex.: văd că e negru şi spun că e alb; recunosc că fumatul e dăunător şi totuşi fumez etc.)Element cognitiv / de cogniţie = orice poate deveni element de cunoaştere conştientă: atitudini, opinii, credinţe etc., inclusiv comportamentele personale auto-observate

10

Versiunea “elaborată” a teoriei: cele trei afirmaţii de bazăA 1: Inconsistenţele cognitive se pot instala între două cogniţii (credinţe, atitudini, valori, opinii) sau între o cogniţie şi acţiune (comportament)A 2: Inconsistenţa cognitivă (căreia Festinger îi spune disonanţă cognitivă) produce o stare neplăcută de care individul încearcă să scapeA 3: Disonanţa cognitivă poate fi redusă (adică se poate restabili consistenţa cogniţiilor) prin schimbarea cogniţiilor (atitudinilor) sau prin schimbarea comportamentului

11

Modalităţi de reducere a disonanţei Cea de-a treia afirmaţie a fost rafinată ulterior astfel că putem discuta despre următoarele modalităţi:

1. Modificarea cogniţiilor sau comportamentelor disonante

2. Introducerea de noi cogniţii care să atenueze disonanţa dintre cogniţiile disonante

3. Scăderea importanţei cogniţiilor disonante4. Modificarea legăturii existente dintre cogniţiile

disonanteSă vedem exemple de reducere a disonanţei în cazul fumătorilor …

12

Despre logica fumătorului sau, mai exact, despre absenţa logicii la fumătoriŞtiu că fumatul duce la apariţia cancerului pulmonar şi…eu continui să fumez …prin urmare, pe cale de deducţie logică… eu urmăresc să mă îmbolnăvesc de cancer pulmonarNuuuuu ! ! ! ? ? ? (reacţia legitimă a fumătorului)Dacă am fi fiinţe raţionale atunci nu am fuma!Şi dacă fumăm, cum suntem, iraţionali?Nu neapărat: însă nu suntem fiinţe raţionale decât arareori; de cele mai multe ori însă suntem fiinţeraţionalizatoare, care nu funcţionează conform logicii formale, ci se ghidează după o psiho-socio-logicăaparte

13

Psiho-logica fumătorului sau exemple de raţionalizări pentru reducerea disonanţei

“De fapt eu fumez foarte puţin, ocazional” (modificarea unei cogniţii)“Bunicul a fumat până a murit dar nu a păţit nimic” (adăugarea unei noi cogniţii)“Dovezile precum că fumatul ar cauza cancer pulmonar sunt slabe” (scăderea importanţei unei cogniţii)“Nu cred că există vreo legătură între fumat şi cancerul pulmonar” (modificarea legăturii existente dintre cogniţiile disonante)

14

Succesul teorieiConform aprecierii majorităţii cercetătorilor în psihologia socială nu există la ora actuală o altă teorie care să fi generat atâtea studii empirice, dezbateri teoretice şi metodologice, precum teoria disonanţei cognitive.Cauza succesului enorm pe care l-a avut teoria în evoluţia disciplinei a fost legat de faptul că a propus maniere ingenioase de verificare experimentală a teorieiÎn mod special studiile au relevat puterea comportamentului în schimbarea atitudinii sau, altfel spus, să arate că ceea ce facem determină şi modifică ceea ce gândim, ce simţim, sau chiar valorile noastre

15

PARADIGMELE EXPERIMENTALE CLASICE

În primii 10 ani s-au conturat trei mari modalităţi de verificare a afirmaţilor fundamentale ale teoriei:

1. Paradigma acordului forţat (justificăriiinsuficiente a comportamentului)

2. Paradigma alegerii libere (justificării alegerii)3. Paradigma justificării efortului

Numitorul comun: auto-persuadarea = justificarea subtilă, reducerea prin raţionalizare a disonanţelor cognitive

16

1. Paradigma acordului forţatSpecificul experimentelor realizate în această paradigmă:Subiecţii sunt persuadaţi să facă ceva contrar atitudinilor sau credinţelor personaleComportamentul nu mai poate fi modificat: rezultatul acţiunilor nu mai poate fi remediatCa rezultat disonanţa nu poate fi redusă decât prin schimbarea atitudinilor

17

Experimentul realizat de Festinger & Carlsmith (1959)Imaginaţi-vă că sunteţi participant la acest experiment ...Prezentarea: Studiu asupra “Măsurării performanţei”Sarcina: Timp de 1 oră subiecţii realizează două sarcini: (1) amplasarea de mai multe ori a 12 bobine pe un suport (30 minute); (2) răsucirea repetată a 48 de butoane rotitoare sub un unghi de 90 de grade (30 minute)Recompensa uniformă: Toţi subiecţii primeau credite pentru participare (credite obligatorii pentru parcurgerea disciplinei).

18

[continuare]Recompensa suplimentară: o sumă de bani dacă acceptau să descrie sarcinile experimentale ca fiind foarte interesante şi să convingă un alt subiect că este foarte distractiv să participi la experimentManipularea VI: 20$ vs. 1$ + condiţia de control (fără disonanţă, fără justificare)Subiectul fictiv de fapt era complicele care afirma că a auzit de la un prieten că sarcinile sunt plictisitoareMăsurarea VD: chestionar legat de atitudinile faţă de experimentele de laborator (cât de interesantă şi plăcută a fost sarcina? doreşti să participi şi altă dată?)

19

[continuare]Rezultatele: subiecţii care au primit 1$ pentru comportamentul contra-atitudinal şi-au schimbat semnificativ mai mult atitudinea faţă de sarcinile experimentaleRezultatele contraziceau perspectiva teoriilor învăţării conform cărora cu cât mai mare este recompensa cu atât mai pozitivă ar trebui să fie atitudineaMecanismul explicativ propus de teoria disonanţei cognitive este diferit: credem că suntem raţionali, [deşi nu suntem decât reţionalizatori] şi asta implică faptul că acţiunile noastre trebuie să fie justificate de cauze interne sau externe

20

[continuare]Atitudinea iniţială:

sarcinile sunt plictisitoare (Cogniţia 1)

Comportamentul: spun că sarcinile nu sunt plictisitoare

(Cogniţia 2)Care este raţiunea

pentru care fac acest lucru?

20 $ 1 $

Pentru bani

(disonanţă redusă)

Pentru că …

(disonanţă intensă)

… de fapt sarcinile nu sunt chiar aşa de

plictisitoare! (disonanţă redusă)

= 600 RON = 30 RON

Vă aduceţi aminte de prima întâlnire a lui Andrei cu Elena: De ce Andrei ajunge în final să o placă pe Elena? (folosiţi schema de mai jos)

Cogniţia 3 Cogniţia 3

21

Condiţiile necesare pentru a interveni disonanţa în experimentele de laborator

Comportamentul contra-atitudinal trebuie să fie indus print-o presiune minimă, persuasiv, cu o justificare externă INsuficientă (suficientă doar pentru a produce un comportament contra-atitudinal, dar nu şi pentru a-l justifica)

Individul trebuie să aibă un anumit grad de adeziune faţă de comportamentul contra-atitudinal, să fie implicat

22

2. Paradigma alegerii libereSpecificul experimentelor realizate în această paradigmă:Subiecţii sunt lăsaţi să evalueze mai multe obiecteApoi sunt confruntaşi cu un conflict decizional pozitiv: trebuie să aleagă unul dintre două obiecte care au fost în prealabil evaluate ca fiind foarte similareO astfel de situaţie produce disonanţă: alegând un obiect îl pierd pe celălaltCa rezultat subiecţii trebuie să-şi justifice decizia pentru a reduce disonanţa şi nu pot face acest lucru decât prin schimbarea atitudinilor iniţiale faţă de cele două obiecte

23

Experimentul realizat de Brehm (1956)Imaginaţi-vă că sunteţi participant la acest experiment ...Prezentarea: O cercetare de piaţă referitor la o serie de obiecte de uz casnicSarcina: Subiecţii erau invitaţi să evalueze 8 obiecte de uz casnic în funcţie de nevoia pe care o avea fiecare subiect de obiectul respectivObiectele rangate: o cafetieră, un grătar electric, reproducerea unui tablou, un prăjitor de pâine, o lampă de birou, o carte cu reproduceri de artă, un cronometru şi un aparat radio portabil (toate obiectele valorau 15-30$)Participanţii au fost femeiRecompensa: În final urmau să primească unul din aceste obiecte

24

[continuare]Manipularea VI:

disonanţă ridicată (2 obiecte evaluate iniţial ca fiind foarte similare) disonanţă scăzută (2 obiecte disimilare)situaţia de control (1 obiect cadou; fără disonanţă)

Măsurarea VD: după ce subiecţii primeau cadoul ales sau atribuit ei erau invitaţi să citească descrierile obiectelor şi să facă o nouă evaluare a acestora. Rezultatele: în condiţia de disonanţă ridicată obiectul ales a fost evaluat mai pozitiv în timp ce cel respins a fost evaluat mai negativ (comparativ cu prima evaluare)

25

Psiho-logica alegătorului şi sau … al amatorului de jocuri de noroc

Vă aduceţi aminte de comportamentul lui Andrei în ziua alegerilor? Cum îl explicaţi? Frenkel & Dobb (1976) au comparat evaluarea de către alegători a candidaţilor pentru care au votat înainte de vot şi imediat după: cei care tocmai au votat sunt mult mai siguri de victoria candidatului lor şi îl evaluează mai pozitivKnox & Inkster (1968) au comparat estimarea de către jucători a şanselor de câştig la cursele cu cai înainte de a paria şi după ce pariaseră pentru un cal anume: cei care deja au pariat sunt mult mai siguri în victorie

26

Psiho-logica cumpărătorului de maşini sau efectul alegerii făcuteUn prieten a decis să-şi schimbe maşina. A estimat faptul că poate să facă faţă unei maşini care s-ar situa în jurul a 5-6 mii euroMult timp a cochetat cu ideea unei maşini second hand: ezita între un Opel Vectra B şi un Daewoo Cielo. De fapt a şi văzut câteva maşini care arătau bine dar nu s-a decisÎn final a cumpărat o altă maşină, o maşină nouă, însă mai ieftină: Dacia Solenza (fratele lui a ales un Cielo)Tot timpul afirmă că are o maşină de care este încântat (creşterea aprecierii alegerii făcute) iar … când se discută despre Cielo sau Opel afirmă că este evident că nu ar avea nevoie de o astfel de maşină pentru că este prea mare, prea … etc (devalorizarea alegerii respinse).

27

Psiho-logica măgarului din poveste … cu care uneori ne asemănăm …

Constatarea veterinarului-legist de la protecţia animalelor:“Mort prin înfometare şi însetare!”

Recomandarea psihologiei sociale: Grăbiţi-vă să reduceţi disonanţa prin reevaluarea alternativelor dorite … nu fiţi precum măgarul lui Buridan !!!

28

ConcluziiLuarea unei decizii ferme ne alterează perceperea iniţială a alternativelor: alternativa aleasă este văzută mai pozitiv decât în momentul iniţial iar alternativele respinse par mai puţin atractiveAceastă alterare este cu atât mai pronunţată cu cât

decizia luată este mai importantă pentru noi şi cele două alternative sunt deopotrivă de atractive

29

THE END