carnegie, dale - como ganar amigos e influir sobre las personas.doc

8/10/2019 Carnegie, Dale - Como Ganar Amigos e Influir sobre las Personas.doc

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CMO GANAR AMIGOSE INFLUIR SOBRE

LAS PERSONAS

DALE CARNEGIE

Este libro fue pasado a formato Word para facilitar la difusin, y con el propsito deque as como usted lo recibi lo pueda hacer llegar a alguien ms. HERNN

!ara descargar de "nternet# $iblioteca Nue%a EraRosario & 'rgentina

'dherida al (irectorio !romineo

)W(# ***.promineo.gq.nu


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Cmo Ganar Amigos e Influir sobre las PersonasDale Carnegie

1 edicin: junio de 1940104 edicin: Sepiembre de 199!"raduccin: #om$n A% &im'ne(19)!* +ale Carnegie

19!4* +onna Carnegie , +oro-, Carnegie.dicin re/isada 191* +onna Carnegie , +oro-, Carnegie

+"N!+"+#

El nico propsito de este libro es ayudar al lector a que descubra, desarrolle y aproveche esos poderes latentes que noemplea

Dale Carnegie

AG23S P23"S I5P#"A3".S +. C3".3I+:

Primera Parte:"6C3ICAS 723+A5.3"A.S PA#A "#A"A# C3 . P#8&I5 Si uieres recoger miel* no des punapi's a la colmena ;.l gran secreo para raar con la geneaga eso , ser$ bien/enido en odas pares ; 2na manera sencilla de causar una buena impresin ; 7$cil manera decon/erirs?e en un buen con/ersador ; Cmo ineresar a la gene


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)% Si se eui/oca used* admalo4% 2na goa de miel% .l secreo de Scraes!% a /$l/ula de seguridad para aender uejasH% Cmo obener cooperacin% 2na frmula ue resular$ mara/illosa9% o ue odos uieren10% 2n llamado ue gusa a odos11% As se -ace en el cine , en la ele/isin% Por u' no lo -ace usedJ1% Cuando ninguna ora cosa le d' resulado* pruebe eso

Cuara PareS.A 23 B+.#: C85 CA5KIA# A S +.5=S SI3 7.3+.#S 3I +.SP.#"A# #.S.3"I5I.3"S

1% Si used iene ue enconrar defecos* esa es la manera de empe(ar% Cmo criicar , no ser odiado por ello)% >able primero de sus propios errores4% A nadie le agrada recibir rdenes% Permia ue la ora persona sal/e su presigio!% Cmo esimular a las personas -acia el elogioH% Cra fama , 'c-ae a dormir% >aga ue los erroes pare(can f$ciles de corregir9% Procure ue la ora personas se siena saisfec-a de -acer lo ue used uiere

#n breve camino hacia la distincin* por o?ell "-omasCursos +ale Carnegie.Lperiencias personalesBndice de maerias

C3SIG3A5S 23 AG#A+.CI+ #.C3CI5I.3" A AS.S# .+I"#IA @2. "#AKA&8 .3 .S"A.+ICI3 #.MISA+A* A#">2# #% P.* P>% +%

H $/E0"1+ 23E E+0E 4"$R 4E '53('R ' 46R'R

1% Salir de una ruina menal* concebir nue/as ideas* aduirir nue/as /isiones* descubrir nue/as

ambiciones%% >acer amigos r$pida , f$cilmene%)% Aumenar su popularidad%4% ograr ue los dem$s piensen como used%% Aumenar su influencia* su presigio* su -abilidad de lograr ue las areas se realicen%!% Proceder ane las uejas* e/iar discusiones* preser/ar sus relaciones -umanas afables ,

agradables%H% Con/erirse en un mejor orador* un con/ersador m$s jo/ial%% +esperar enusiasmo enre sus asociados%

.se libro -a logrado odas esas cosas para mas de uince millones de lecores en reina , seisidiomas%

!refacio a la edicin re%isada

Cuando Dale Carnegie escribi $Cmo ganar amigos e inluir sobre las personas%* su principal ob&etivoera proporcionar un te'to de suplemento a su curso sobre (ratoria y )elaciones *umanas! +unca soque se transormar-a en el mayor de los best.sellers, y que la gente lo leer-a, lo citar-a y vivir-a segn susreglas mucho despu"s de su propia muerte!

El libro se ha vuelto un cl/sico0 se lo conoce pr/cticamente en todos los pa-ses del mundo! *a sido le-doy rele-do por decenas de millones de lectores, incluyendo a hombres muy poderosos en el gobierno y losnegocios, lo mismo que obreros y campesinos, estudiantes y maestros: literalmente, toda clase de gente!*asta hoy, m/s de cuarenta aos despu"s de su aparicin, siguen compr/ndolo y estudi/ndolo cientos demiles de lectores por ao! Si el libro sigue siendo tan eica1, 2por qu" revisarlo3 2Por qu" no de&arloe'actamente como apareci en su primera edicin3 ,

Dale Carnegie escribi este libro en la d"cada de 4567! 8os e&emplos e ilustraciones que us Dale

Carnegie entonces, han perdido signiicado para los lectores de nuestra "poca! 8os nombres que us, queeran amiliares en los aos treinta, resultan desconocidos para el lector de los aos ochenta! El lengua&eusado tambi"n enve&eci! En los ltimos aos, ha habido mu&eres que se han mostrado oendidas por la

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orientacin e'clusivamente masculina del libro! Pero Dale Carnegie escrib-a como lo hac-an todos suscontempor/neos: con el supuesto de que una reerencia en masculino pod-a aplicarse a ambos se'os!

Dorothy Carnegie, Presidenta de la &unta de Directorio, y (liver Crom, Presidente de Dale Carnegie 9ssociates, ;nc!, dedican su esuer1o a los principios desarrollados por Dale Carnegie! mbos creen que elmodo m/s eica1 de hacer v/lidos estos principios es presentarlos del modo m/s convincente que seaposible! #na de las t"cnicas usadas en el! Curso de Dale Carnegie para ayudar a los estudiantes a hacervaler sus convicciones en una discusin, es la


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Tratar con la gente es probablemente el mayor problema que se aronta, especialmente si se es unapersona de negocios! S-, y tambi"n sise es un contador, una ama de casa, un arquitecto o un ingeniero! 8ainvestigacin y el estudio reali1ado hace pocos aos ba&o los auspicios de la undacin Carnegie revelaronun hecho muy importante y signiicativo: un hecho conirmado m/s tarde por los estudios adicionaleseectuados en el ;nstituto Carnegie de Tecnolog-a! Estas investigaciones demostraron que aun en los ramostan t"cnicos como la ingenier-a, alrededor del quince por ciento del "'ito inanciero de cada uno se debe alconocimiento t"cnico, y alrededor del FG por ciento se debe a la habilidad en la tecnolog-a humana: lapersonalidad y la capacidad para tratar con la gente!

Durante muchos aos dirig- cursos en el C-rculo de ;ngenieros de iladelia y tambi"n en la rama de

+ueva Aor> del ;nstituto +orteamericano de ;ngenieros Electricistas! Por mis clases han pasadoprobablemente m/s de mil quinientos ingenieros! ueron a ellas porque comprendieron inalmente, al cabode aos de observacin y e'periencia, que recuentemente el personal me&or pagado en el ramo de laingenier-a no es el que conoce m/s ingenier-a! Por e&emplo, se puede contar con los servicios simplementet"cnicos de ingenieros, contadores, arquitectos o cualquier otro proesional, por un salario i&o! Pero elhombre que dispone de conocimientos t"cnicos m/s la habilidad de e'presar sus ideas, para asumir ladireccin, y para despertar entusiasmo entre los dem/s, esa persona tiene posibilidades de aumentarindeinidamente sus ingresos!

En la plenitud de su actividad, Hohn D! )oc>eeller di&o que

2+o se debe suponer, pues, que todos los colegios del pa-s deber-an tener cursos para desarrollar lahabilidad m/s preciada entre todas3 Pero si hay un curso pr/ctico, con sentido comn, para adultos, de estaespecie, ha escapado a mi atencin hasta el momento de escribir estas l-neas!

8a #niversidad de Chicago y las Escuelas #nidas de la sociacin Cristiana de &venes reali1aron unestudio para determinar qu" quieren aprender en realidad los adultos!

Ese estudio cost @G!777 dlares y dur dos aos! 8a ltima parte de la indagacin se reali1 en =eriden,Connecticut! Era una t-pica poblacin norteamericana! Se entrevist a todos los adultos de =eriden y se lespidi que respondieran a 4GI preguntas, tales como:


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ansiosos por me&orar, se ve-an ascinados por la idea de traba&ar en una nueva especie de laboratorio, elprimero y el nico laboratorio de relaciones humanas para adultos que ha e'istido &am/s!

Este libro no ue escrito como se escriben todos los libros! Creci tal como crece un nio! Creci y sedesarroll en ese laboratorio, gracias a las e'periencias de miles de adultos!

*ace aos comen1amos con una serie de reglas impresas en una tar&eta no mayor que una tar&eta postal! la temporada siguiente imprimimos una tar&eta m/s grande, despu"s un olleto, despu"s una serie de olle .tos, cada uno en crecimiento a su ve1, en tamao y en alcance! l cabo de quince aos de e'perimentos einvestigaciones, tuvimos este libro!

8as reglas que hemos i&ado en "l no son simples teor-as o con&eturas! )inden resultados m/gicos! Por

incre-ble que pare1ca, he visto cmo la aplicacin de estos principios revolucionaba literalmente la vida demuchas personas!

#n e&emplo: un hombre con 64M empleados se inscribi en uno de estos cursos! Durante muchos aoshab-a mandado y criticado y censurado a sus empleados, sin trabas ni discrecin! 8a bondad, las palabrasde aprecio y de aliento eran a&enas a sus labios! Despu"s de estudiar los principios en que se basa estelibro, tal patrn alter proundamente su iloso-a de la vida! Su organi1acin se ve inspirada ahora por unanueva lealtad, un nuevo entusiasmo, un nuevo esp-ritu de traba&o comn! Trescientos catorce enemigos sehan convertido en trescientos catorce amigos! Aa lo di&o "l, orgullosamente, en un discurso que pronunciante la clase: Este patrn tiene ahora mayores beneicios materiales, mayor descanso y .lo que es ininitamente m/s im.portante. encuentra mucha mayor elicidad en su negocio y en su hogar!

;nnumerables vendedores han visto aumentar considerablemente sus ventas mediante el uso de estosprincipios! =uchos han conseguido clientes nuevos, clientes que hab-an buscado en vano con anterioridad!*ay directores de empresas que vieron aumentar su autoridad y su sueldo! #no de ellos nos inorm quehab-a conseguido un importante aumento de sueldo, debido sobre todo a la aplicacin de estas verdades!(tro alto empleado de la Philadelphia Las Nor>s Company, iba a ser reba&ado de categor-a por subeligerancia, por su incapacidad para conducir h/bilmente a los empleados! El aprendi1a&e que reali1 nosolamente lo salv del descenso a los IG aos de edad, sino que le produ&o un ascenso, con mayor sueldo!

En muchas ocasiones, en los banquetes servidos al terminar cada curso, me han dicho los cnyuges quesus hogares son mucho m/s elices desde que sus maridos o mu&eres iniciaron este entrenamiento!

Con recuencia se asombran los participantes por los resultados que consiguen! Parece cosa de magia!En algunos casos, llenos de entusiasmo, me han hablado a casa un domingo, porque no pod-an esperar dosd-as para inormarme de sus reali1aciones en la clase regular del curso!

#n hombre qued tan impresionado por una charla sobre estos principios, que se qued coment/ndoloscon otros miembros de su clase hasta altas horas de la noche! las tres de la maana, los otros se ueron asus casas! Pero "l estaba tan conmovido por la comprensin de sus errores, tan inspirado por la visin deun mundo nuevo y m/s rico que se abr-a ante "l, que no pudo dormir! +o durmi esa noche, ni al d-asiguiente ni la otra noche!

2ui"n era3 2#n individuo ingenuo, sin educacin, dispuesto a estallar de entusiasmo ante cada nuevateor-a que se le presentara3 +o! 8e&os de ello! Era un comerciante reinado, un hombre culto, moderno, quecircula por los me&ores ambientes de la ciudad, que habla corrientemente tres idiomas y tiene diplomas dedos universidades europeas!

=ientras escribo este cap-tulo me llega una carta de un alem/n de la vie&a escuela, un aristcrata cuyosantepasados sirvieron durante generaciones como oiciales del e&"rcito a las rdenes de los *ohen1ollern!Su carta, escrita desde un transatl/ntico, me habla casi con ervor religioso de la aplicacin de estosprincipios en su caso!

(tro hombre, nacido en +ueva Aor>, graduado en *arvard, acaudalado, dueo de una gran /brica dealombras, me declaraba que ha aprendido m/s en catorce semanas, gracias a este sistema deensean1a del arte de inluir sobre la gente, que lo que pudo aprender sobre el mismo tema en sus cuatroaos de universidad! 2bsurdo3 2;rrisorio3 2ant/stico3 Es claro que el lector est/ autori1ado pararecha1ar esa airmacin con el ad&etivo que desee! Ao slo repito, sin comentarios, una declaracin hechapor un graduado de *arvard, conservador y eminentemente prspero, en un discurso pblico pronunciadoante apro'imadamente seiscientos hombres, en el Aale Club de +ueva Aor>, el @6 de ebrero de 4566!


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racaso completo, por cuanto atae al lector! Porque Oel gran objei/o de la educacin .di&o *erbertSpencer. no es el conocimieno* sino la accinO%

A "ste es un libro de accin%+A. CA#3.GI.

19)!

Nue%e sugerencias sobre la manera de obtener un mayor beneficio de este libro

1% Si uiere used obener el ma,or beneficio de ese libro* -a, un reuerimieno indispensable* unprincipio esencial muc-o m$s imporane ue odas las reglas 'cnicas% A menos ue saisfaga usedese reuisio fundamenal* de poco le ser/ir$n muc-as reglas sobre la forma de esudiar% N si iene esedon cardinal* podr$ lograr resulados mara/illosos sin leer siuiera las % indicaciones ue -ago%

Cu$l es ese reuisio m$gicoJ 3ada m$s ue eso: un proundo, impulsivo deseo de aprender, unavigorosa decisin de aumentar su capacidad para tratar con la gente!

Cmo se puede lograr ese impulsoJ #ecordando consanemene cu$n imporanes son esosprincipios% Piense used cmo conribuir$ su dominio a lle/arle a obener una /ida m$s feli(* rica* plena%+ici'ndose una , ora /e(: O5i popularidad* mi felicidad , mi /alor dependen en grado no peueQo* demi -abilidad para raar con la geneO%

% 'ase cada capulo r$pidamene al principio para lograr una /isin a ojo de p$jaro% .s probableue despu's se siena enado a correr al capulo siguiene% Pero no lo -aga as% A menos ue leasolamene por enreenerse% Pero si lee porue uiere aumenar su -abilidad en las relaciones-umanas* vuelva atr/s y relea detenidamente cada cap-tulo! A la larga* eso significa un a-orro de iempo, la obencin de ma,ores resulados%

6! . Det"ngase recuentemente en la lectura para pensar en lo que est/ leyendo! PregRnese cmo ,cu$ndo puede aplicar cada sugerencia%

4% 8ea con un l/pi1 ro&o, un bol-grao resaltador o una pluma enOla manoE y cuando encuentre unaindica cin que a su &uicio puede usar, trace una l-nea en el margen ! Si es una indicacin eLcelene*subra,e cada frase* o m$ruela con OO% .se m'odo de marcar o subra,ar frases de un libro lo-ace m$s ineresane , muc-o m$s f$cil de re/isar r$pidamene%

% Cono(co a una mujer ue desde -ace uince aQos es gerene de una gran compaQa de seguros%"odos los meses lee los conraos de seguro ue eLiende su compaQa% S* lee los mismos conraosmes ras mes* aQo ras aQo% Por u'J Porue la eLperiencia le -a enseQado ue esa es la Rnicamanera de ener siempre en la memoria las cl$usulas de las pli(as%

No dediu' casi dos aQos a escribir un libro sobre oraoria pRblicaE , sin embargo engo ue /ol/er a leerlode /e( en cuando para recordar lo ue ,o mismo escrib% .s asombrosa la rapide( con ue ol/idamos%

Por eso, si quiere usted obtener un beneicio real, du radero, de este l ibro, no piense que bastar/ conOleerlo una ve1 a la ligera! Despu"s de leerlo detenidamente, una ve1, tieneOusted que dedicar unas horasde cada mes a revisarlo ! T"ngalo en su escritorio, ante sus o&os, todos los d-as! *o&"elo a menudo!Piense consanemene en las grandes posibilidades de mejora ue aRn le uedan por delane% #ecuerdeue el uso de esos principios slo puede -acerse -abiual ,* subconsciene mediane una consane ,/igorosa campaQa de re/isin , aplicacin% 3o -a, oro medio%

!% Kernard S-a? seQal una /e(: OSi se enseQa algo a un -ombre* jam$s lo aprender$O% S-a? enara(n% prender es un proceso activo! prendemos haciendo!

+e modo ue si used uiere dominar los principios ue esudia en ese libro* -aga algo con ellos% Apliueesas reglas en odas las oporunidades% Si no procede as* las ol/idar$ r$pidamene% Slo el conocimieno uese pracica persise en nuesro espriu%

Se /er$ used probablemene en dificulades para aplicar siempre esas indicaciones% No lo s'* porue

-e escrio ese libro , sin embargo me /eo frecuenemene en dificulades para aplicar odo auello uerecomiendo% Por ejemplo* cuando algo nos desagrada* es muc-o m$s f$cil criicar , censurar ue raarde comprender el puno de /isa del prjimo% Con frecuencia es m$s f$cil enconrar defecos uepronunciar elogios% .s m$s naural -ablar acerca de lo ue uno uiere ue de lo ue uieren los dem$s%N odo es as% +e modo ue* al leer ese libro* recuerde siempre ue no raa used solamene deaduirir informacin% Inena formar nue/os -$bios% S* inena used emprender una nue/a forma de/i/ir% .so reuiere iempo , consancia , la diaria aplicacin de esos principios%

?uelva, pues, a menudo a estas p/ginas! Consid"relas como un manual sobre las relaciones humanas0y cada ve1 que se vea ante un problema espec-ico .como el de corregir a un hi&o, el de llevar al cnyugea su manera de pensar, o satisacer a un cliente irritado. vacile antes de hacer lo acostumbrado, lohumano, lo impulsivo! Eso, lo humano, es generalmente un error! En cambio, vuelva a estas p/ginas yrelea los p/rraos que ha subrayado! Despu"s ponga a prueba estos nuevos m"todos y compruebe dequ" modo m/gico le rinden resultados!

H% fre(ca a su cn,uge* a su -ijo* o a algRn compaQero de su oficina* una moneda cada /e( ue losorprendan /iolando ciero principio% +el dominio de esas reglas -aga un juego enreenido%% .l presidene de un imporane banco de Tall Sree rela una /e(* en una con/ersacin ane una de

mis clases* un sisema mu, eficiene ue empleaba para mejorar su car$cer% .se -ombre -aba enido poca

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educacin formal* , lleg sin embargo a ser uno de los financisas m$s imporanes del pasE nos confes uedeba la ma,or pare de su 'Lio a la consane aplicacin de su sisema casero% Meamos lo ue -ace% o repeir' con sus propias palabras* an eLacamene como las recuerdo:

O+urane aQos -e lle/ado un libro de cias con odas las enre/isas ue reali(o durane el da% 5i familia ,asabe ue no debe forjar planes conmigo para los s$bados por la noc-e* porue no ignora ue dedico una parede cada una de esas noc-es al ilusrai/o proceso de eLaminar mis acos* re/isarlos , criicarlos% +espu's dela comida me uedo a solas* abro mi libro de cias* , pienso en odas las enre/isas* con/ersaciones ,reuniones en ue -e iner/enido durane la semana% .nonces me preguno

O@u' errores come en esa ocasinJO@u' -ice bien* , en u' forma pude mejorar mi procederJO@u' lecciones puedo aprender de esa eLperienciaJ OA menudo me ocurre ue esa re/isa semanal me

causa muc-a infelicidad% 5e asombran a menudo mis propios errores% .s claro ue al pasar los aQos esoserrores -an disminuido% A /eces* a-ora* me inclino a palmearme la espalda despu's de una de esas sesiones%.se sisema de auoan$lisis* de auoeducacin* proseguido aQo ras aQo* me -a -ec-o m$s bien ue cualuierora cosa ue -e inenado jam$s%

O5e -a a,udado a mejorar mi capacidad para omar decisiones* , me -a a,udado enormemene en odosmis conacos con la gene% 3unca me cansar' de recomendarlo%

2Por qu" no ha de emplear usted un sistema similar para compulsar la orma en que aplicalos principios tratados en este l ibro3 Si lo hace, obtendr/ dos resultados!

Pr imero, se ver/ ded icado a un p roceso educa t ivo que es a la ve1 in teresan te y deinapreciables beneicios Segundo, ver/ que su capacidad para tratar con la gen te aumentar/y se propagar/ enormemente!

9% .nconrar$ used al final de ese libro un diario en el ue debe regisrar sus riunfos en la aplicacin deesos principios% Sea especificai/o% .scriba nombres* fec-as* resulados% a elaboracin de ese -isorial leinspirar$ para reali(ar ma,ores esfuer(osE , Ucu$n fascinadoras ser$n esas inscripciones cuando porcasualidad las relea denro de algunos aQosV

A fin de obener el ma,or resulado posible de ese libro* pues:1% ogre un deseo profundo* impulsi/o* de dominar los principios de las relaciones -umanas%% ea cada capulo dos /eces anes de pasar al siguiene%)% A medida ue lee* de'ngase frecuenemene a pregunarse cmo puede aplicar cada indicacin%4% Subra,e cada idea imporane%% #elea el libro odos los meses%!% Apliue esos principios en cada oporunidad ue se le presene% 2ilice ese /olumen como manual de

rabajo para a,udarse a resol/er sus problemas diarios%H% Con/iera ese aprendi(aje en un juego enreenido ofreciendo a algRn amigo una moneda por cada /e(

ue lo sorprenda /iolando una de esas reglas%% >aga odas las semanas una compulsa sobre el progreso ue reali(a% PregRnese u' errores -a

comeido* u' lecciones -a aprendido para el fuuro%9% le/e un diario ue -a, al final de ese libro para eLponer cmo , cu$ndo -a aplicado esos principios%

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!R"8ER' !'R0E

07cnicas fundamentales para tratar con el pr9imo

:

;+" 23"ERE+ RE6ER 8"E4, N (E+ !3N0'!"E+ ' 4' 48EN';

.l H de ma,o de 19)H la ciudad de 3ue/a NorW presenci la m$s sensacional ca(a de un -ombrejam$s conocida en esa merpoli % Al cabo de muc-as semanas de persecucin* O+os PisolasO Cro?le,el asesino* el pisolero ue no beba ni fumaba se /io sorprendido* arapado en el deparameno de suno/ia* en la A/enida Tes .nd%

Cieno cincuena agenes de polica , pesuisas pusieron siio a su escondie del Rlimo piso%Agujereando el ec-o* raaron de obligar a Cro?le,* el Omaador de /igi lanesO* a ue sal iera de all* porefecos del gas lacrimgeno% uego monaron ameralladoras en los edi ficios /ecinos* , durane m$s deuna -ora auel barrio* uno de los m$s lujosos de 3ue/a NorW* re/erber con el esampido de los iros depisola , el ableeo de las ameralladoras% Cro?le,* aga(apado ras un silln bien acolc-ado* disparabaincesanemene conra la polica% +ie( mil curiosos presenciaron la baalla% 3ada parecido se -aba /isojam$s en las aceras de 3ue/a NorW%

Cuando Cro?le, fue finalmene capurado* el jefe de Polica 5ulroone, declar ue el famosodelincuene era uno de los criminales m$s peligrosos de la -isoria de 3ue/a NorW% O.s capa( de maardijo por cualuier moi/o%O

Pero* u' pensaba O+os PisolasO Cro?le, de s mismoJ o sabemos* porue mienras la polica-aca fuego graneado conra su deparameno* escribi una cara dirigida: OA uien correspondaO% N alescribir* la sangre ue manaba de sus -eridas dej un rasro escarlaa en el papel% .n esa cara eLpresCro?le,: O"engo bajo la ropa un cora(n faigado* un cora(n bueno: un cora(n ue a nadie -ara daQoO%

Poco iempo anes Cro?le, -aba esado dedicado a abra(ar a una mujer en su auom/il* en un caminode campo* en ong Island% +e prono un agene de polica se acerc al coc-e , dijo: O@uiero /er sulicenciaO%

Sin pronunciar palabra* Cro?le, sac su pisola , acall para siempre al /igilane con una llu/ia deplomo% Cuando el agene ca,* Cro?le, sal del auom/il* empuQ el re/l/er de la /cima , disparora bala en el cuerpo endido% N ese es el asesino ue dijo: O"engo bajo la ropa un cora(n faigado* un

cora(n bueno: un cora(n ue a nadie -ara daQoO%Cro?le, fue condenado a la silla el'crica% Cuando lleg a la c$mara faal en Sing Sing no declar* porciero: O.so es lo ue me pasa por asesinoO% 3o% +ijo: O.so es lo ue me pasa por defendermeO%

a moraleja de ese relao es: O+os PisolasO Cro?le, no se ec-aba la culpa de nada%.s esa una aciud eLraordinaria enre criminalesJ Si as le parece* escuc-e lo siguiene:O>e pasado los mejores aQos de la /ida dando a los dem$s placeres ligeros* a,ud$ndoles a pasar

buenos raos* , odo lo ue recibo son insulos* la eLisencia de un -ombre perseguido%O@uien as -abla es Al Capone% S* el mismo ue fue .nemigo PRblico 3Rmero 2no* el m$s siniesro de

los jefes de bandas criminales de C-icago% Capone no se culpa de nada% Se considera* en cambio* unbenefacor pRblico: un benefacor pRblico incomprendido a uien nadie apreci%

N lo mismo pensaba +uc- Sc-ul( anes de morir por las balas de oros pisoleros en 3e?arW% +uc-Sc-ul(* uno de los m$s famosos criminales de 3ue/a NorW* asegur en una enre/isa para un diario ue'l era un benefacor pRblico% N lo crea%

>e enido ineresane correspondencia con e?is a?es* ue fue alcaide de la famosa c$rcel de SingSing* en 3ue/a NorW* sobre ese ema* , segRn 'l Opocos de los criminales ue -a, en Sing Sing seconsideran -ombres malos% Son an -umanos como used o como ,o% As raciocinan* as lo eLplican odo%Pueden narrar las ra(ones por las cuales u/ieron ue for(ar una caja de -ierro o ser r$pidos con el gaillo%Casi odos ellos inenan* con alguna serie de ra(onamienos* falaces o lgicos* jusificar sus acosanisociales aRn ane s mismos* , por consiguiene manienen con firme(a ue jam$s se les debiapresarO%

Si Al Capone* O+os PisolasO Cro?le,* +uc- Sc-ul(* los -ombres , mujeres desesperados ras las rejasde una prisin no se culpan por nada* u' diremos de las personas con uienes used* lecor* o ,o*enramos en conacoJ

&o-n TanamaWer* fundador de las iendas ue lle/an su nombre* confes una /e(: O-ace reina aQos%-e aprendido ue es una onera regaQar a los dem$s% Kasane engo con /encer mis propiaslimiaciones sin irriarme por el -ec-o de ue +ios no -a credo con/eniene disribuir por igual el don de la

ineligenciaO%

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TanamaWer aprendi emprano su leccinE en cambio* ,o -e enido ue ir a los umbos por ese mundodurane un ercio de siglo anes de ue empe(ara a amanecer en m la idea de ue no/ena , nue/e /ecesde cada cien ningRn -ombre se criica a s mismo por nada* por grandes ue sean sus errores%

4a crtica es inarding* enaa su cargo ceder en arriendo las reser/as peroleras del gobierno en .lW >ill , "eapo +ome* unas reser/as uese -aban dejado apare para su empleo fuuro por la Armada% .l secreario 7all no efecu una liciacinE no*seQor% .nreg direcamene el conrao* un negocio redondo* jugoso* a su amigo .d?ard % +o-en,% N a su/e(* +o-en, -i(o al secreario 7all un Opr'samoO* segRn le placa llamar a esa operacin* de cien mil dlares%uego* como la cosa m$s naural del mundo* el secreario 7all orden ue las fuer(as de infanera de marinaue -aba en la (ona alejaran a los compeidores cu,os po(os ad,acenes absorban perleo de las reser/as

de .lW >ill% .sos compeidores* desalojados de sus ierras a puna de ba,onea* corrieron a los ribunales* ,desaparon as pRblicamene el esc$ndalo de "eapo +ome% "al fue el clamor* ue la adminisracin >ardingued arruinada* la nacin enera se sini asueada* el Parido #epublicano esu/o a puno de /ersedesrudo* , Alber K% 7all purg su condena ras las rejas de una c$rcel%

7all fue censurado crudamene* censurado como lo -an sido pocos -ombres pRblicos% Se arrepiniJU&am$sV AQos m$s arde* >erber >oo/er dio a enender en un discurso pRblico ue la muere del presidene>arding se -aba debido a la preocupacin menal ue sena por la raicin de un amigo% Cuando la Sra% 7allo, eso* sal de su silla* llor* mosr los puQos a su desino , gri: O@u'J >arding raicionado por 7allJU3oV 5i marido jam$s raicion a nadie% "odo el oro del mundo no alcan(ara a enar a mi esposo a comeer undelio% 6l fue el raicionadoE a 'l fue a uien crucificaronO%

UA- es$V a naurale(a -umana en accinE el malefacor ue culpa a odos menos a s mismo% "odos somosiguales% +e modo ue cuando used o ,o nos /eamos inclinados* un da cualuiera* a criicar a alguien*

recordemos a Al Capone* a O+os PisolasO Cro?le, , a Alber 7all% Comprendamos ue las cricas son comopalomas mensajeras% Siempre /uel/en al nido% omprendamos que la persona a quien queremos corregiry censurar tratar de 9ustificarse probablemente, de censurarnos a su %e= E o* como el amable "af* dedecir: O3o /eo cmo poda -aber procedido de oro modoO%

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.n la maQana del s$bado 1 de abril de 1!* Abra-am incoln ,aca moribundo en el dormiorio de unapobre casa de -ospedaje frene al "earo 7ord* donde Koo- -aba aenado conra 'l% .l largo cuerpo deincoln esaba endido en diagonal a ra/'s de una /ieja cama ue era demasiado cora para 'l% 2na malareproduccin del famoso cuadr Oa feria de caballosO de #osa Kon-eur penda sobre la cama* , un morecinomec-ero de gas daba escasa lu( amarillena%

Cuando incoln agoni(aba* el secreario de Guerra* Sanon* dijo: OAu ,ace el m$s perfeco gobernane ue-a conocido jam$s el mundo O%

Cu$l era el secreo de los riunfos de incoln en su rao con los -ombresJ No -e esudiado durane die(aQos la /ida de Abra-am incoln* , dediu' res aQos eneros a escribir , repasar un libro iulado $8incoln elDesconocido%! Creo -aber -ec-o un esudio an deallado , minucioso de la personalidad , la /ida pri/ada deincoln* como es posible ue -aga un ser -umano% #ealic' un esudio especial del m'odo de incoln pararaar con sus semejanes% Se dedicaba a criicarlosJ S* pues% Cuando jo/en* en el Malle Pigeon CreeW* deIndiana* no solamene criicaba* sino ue escriba caras , poemas para burlarse de los dem$s* , los dejaba enlos caminos campesres* en la seguridad de ue alguien los enconrara% 2na de esas caras desperresenimienos ue duraron oda una generacin%

Aun despu's de empe(ar a pracicar le,es como abogado en Springfield* Illinois* incoln aacabaabieramene a sus ri/ales* en caras ue publicaban los peridicos% Pero se eLcedi%

.n el ooQo de 14 se burl de un polico irland's* /ano , baallador* ue se llamaba &ames S-ields%incoln lo censur crudamene en una cara annima publicada en el Springield Hournal! .l pueblo eneroesall en carcajadas% S-ields* sensii/o , orgulloso* -ir/i de indignacin% +escubri ui'n -aba escrio lacara* sal en su caballo* busc a incoln , lo desafi a duelo% incoln no uera pelear% Se opona a losduelosE pero no pudo e/iarlo sin menoscabo para su -onor% "u/o la eleccin de las armas% Como enabra(os mu, largos* escogi sables de caballera* om lecciones de esgrima de un mili ar de Tes Poin ,*el da seQalado* 'l , S-ields se enconraron en un banco de arena del 5ississippi* dispuesos a luc-ar-asa la muere% Por forunaE a Rlimo momeno iner/inieron los padrinos , e/iaron el duelo%

.se fue el incidene personal m$s significai/o en la /ida de incoln% #esul para 'l una leccin de /alorincalculable en el are de raar con los dem$s% 3unca /ol/i a escribir una cara insulane% 3unca /ol/i aburlarse del prjimo% N desde enonces* casi nunca criic a los dem$s%

2na /e( ras ora* durane la Guerra Ci/il* incoln puso un nue/o general al frene del .j'rcio delPoomac* , cada uno a su urno 5cClellan* Pope* Kurnside* >ooWer* 5eade comei algRn r$gico error e-i(o ue incoln recorriera su despac-o* a grandes pasos* presa de la desesperacin% 5edia nacincensuraba acremene a esos generales incompeenes* pero incoln* Osin malicia para nadie* con caridadpara odosO* conser/aba la calma% 2na de sus m$Limas fa/orias era: O3o ju(gues si no uieres serju(gadoO%

N cuando la Sra% de incoln , oras personas -ablaban duramene de la gene del sur de los .sados2nidos* incoln responda: ;No los censur7is> son tal como seramos nosotros en circunstanciassimilares;.

Pero si un -ombre -a enido alguna /e( la ocasin de criicar* ese -ombre -a sido incoln* a buenseguro% "omemos un ejemplo:

a baalla de Ge,sburg se libr en los primeros res das de julio de 1!)% .n la noc-e del 4 de julio*ee comen( su reirada -acia el Sur* en ano ue una gran ormena inundaba de llu/ia la ierra% Cuandoee lleg al Poomac con su ej'rcio en derroa enconr un ro -inc-ado* embra/ecido* imposible depasar* ane sus ropas* , un ej'rcio unionisa /icorioso ras ellas% ee esaba como en una rampa% 3opoda escapar% incoln lo ad/iri% A- se presenaba la oporunidad como en/iada por el cielo: laoporunidad de copar el ej'rcio de ee , poner 'rmino inmediao a la guerra% As* pues* con un -$lio degran esperan(a* incoln orden a 5eade ue no con/ocara un consejo de guerra* ue aa carainmediaamene a ee% incoln elegrafi esas rdenes , en/i un mensajero especial a 5eade para

insarlo a la accin insan$nea%@u' -i(o el general 5eadeJ .Lacamene lo conrario de lo ue se le deca% Con/oc un consejo deguerra* en direca /iolacin de las rdenes de incoln% Macil% .sper% "elegrafi odas sus eLcusas% Seneg roundamene a aacar a ee% Por fin bajaron las aguas , ee escap a ra/'s del Poomac con susfuer(as%

incoln esaba furioso% O@u' es esoJ gri a su -ijo #ober% UGran +iosV @u' es esoJ os enamosal alcance de las manos* slo enamos u' esirarlas para ue ca,eran en nuesro poderE , sin embargo*nada de lo ue dije o -ice logr ue el ej'rcio a/an(ara% .n esas circunsancias* cualuier general podra-aber /encido a ee% Si ,o -ubiera ido* ,o mismo lo podra -aber derroado%O

Con acerbo desencano* incoln se sen a escribir esa cara a 5eade% N recu'rdese ue en eseperodo de su /ida era sumamene conser/ador , remiso en su fraseologa% +e modo ue esa cara*escria por incoln en 1!)* eui/ala al reproc-e m$s se/ero%

O5i uerido general:O3o creo ue comprenda used la magniud de la desgracia ue represena la reirada de ee% .saba anuesro alcance* , su capura -ubiera significado* en unin con nuesros oros riunfos recienes* el fin dela guerra% A-ora la guerra se prolongar$ indefinidamene% Si used no consigui aacar con foruna a ee el

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lunes Rlimo* cmo lograr$ -acerlo a-ora al sur del ro* cuando slo puede lle/ar consigo unos pocos-ombres* no m$s de los dos ercios de la fuer(a de ue dispona enoncesJ Sera irra(onable esperar* ,,o no lo espero* ue a-ora pueda used lograr muc-o% Su mejor oporunidad -a desaparecido* , eso,indeciblemene angusiado a causa de ello%O

@u' -abr$ -ec-o 5eade al leer esa caraJ5eade no /io jam$s esa cara% incoln no la despac-% 7ue -allada enre los papeles de incoln

despu's de su muere%Creo , eso es slo una opinin ue despu's de escribirla incoln mir por la /enana , se dijo: O2n

momeno% "al /e( no debiera ser an precipiado% 5e es mu, f$cil* au senado en la uieud de la CasaKlanca* ordenar a 5eade ue aaueE pero si -ubiese esado en Ge,sburg , -ubiese /iso ana sangrecomo -a /iso 5eade en la Rlima semana* , si mis odos -ubiesen sido -oradados por los clamores losgrios de los -eridos , moribundos* ui($ no -abra enido anas ansias de aacar% Si ,o u/iese el midoemperameno de 5eade* ui($ -abra -ec-o lo mismo ue 'l% +e odos modos* es agua ue ,a -apasado bajo el puene% Si en/o esa cara* calmar' mis senimienos* pero -ar' ue 5eade rae dejusi ficar sus acos% >ar' ue 'l me censure a su /e(% +esperar' resuemores* disminuir' su uilidadfuura como comandane* , lo lle/ar' acaso a renunciar al ej'rcioO%

N incoln dej a un lado la cara* porue por amarga eLperiencia -aba aprendido ue las cricas ,reproc-es acerbos son casi siempre inRiles%

"-eodore #oose/el -a dic-o ue cuando* como presidene* se /ea ane algRn gra/e problema* solareclinarse en su silln , mirar un gran cuadro de incoln ue -aba sobre su escriorio en la Casa Klanca*, pregunarse enonces: O@u' -ara incoln si se /iera en mi lugarJ Cmo resol/era ese problemaJO

a prLima /e( ue sinamos la enacin de reproc-arle algo a alguien* sauemos un billee de cincodlares del bolsillo* miremos el rerao de incoln , pregunemos: OCmo resol/era incoln eseproblema si esu/iera en mi lugarJO

5arW "?ain sola perder la paciencia* , escriba caras ue uemaban el papel% Por ejemplo* una /e( leescribi a un -ombre ue -aba desperado su ira: Oo ue used necesia es un permiso de enierro% 3oiene m$s ue decirlo* , le conseguir' unoO%

.n ora ocasin le escribi a un edior sobre los inenos de un correcor de pruebas de Omejorar miorografa , punuacinO% rden lo siguiene: OImprima de acuerdo con la copia ue le en/o* , ue elcorrecor -unda sus sugerencias en las gac-as de su cerebro podridoO%

5arW "?ain se sena mejor despu's de escribir esas caras -irienes% e permian descargar presinE ,las caras no -acan daQo a nadie porue la esposa del escrior las des/iaba secreamene% 3unca erandespac-adas%

?onoce usted a alguien a quien deseara modificar, y regular, y me9orar@ A$ienB Espl7ndido. 5oestoy en su fa%or. !ero, ?por qu7 no empe=ar por usted mismo@ (esde un punto de %istapuramente egosta, eso es mucho ms pro%echoso que tratar de me9orar a los dems. +, y muchomenos peligroso%

O3o e uejes de la nie/e en el ec-o del /ecino senenci Confucio cuando ambi'n cubre el umbral deu casa%O

Cuando ,o era aRn jo/en , raaba empeQosamene de impresionar bien a los dem$s* escrib unaesRpida cara a #ic-ard >arding +a/is* auor ue por enonces se desacaba en el -ori(one lierario delos .sados 2nidos% .saba preparando ,o un arculo sobre escriores* , ped a +a/is ue me conara sum'odo de rabajo% 2nas semanas anes -aba recibido* de no s' ui'n* una cara con esa noa al pie:O+icada pero no ledaO% 5e impresion muc-o% Pens' ue uien escriba deba ser un personajeimporane , mu, aareado% No no lo eraE pero deseaba causar gran impresin a #ic-ard >arding +a/is* ,ermin' mi bre/e noa con las palabras: O+icada pero no ledaO%

6l no se preocup siuiera por responderme% 5e de/ol/i mi noa con esa frase cru(ada al pie: OSumala educacin slo es superada por su mala educacinO% .s ciero ue ,o -aba comeido un error ,ui($ mereciera el reproc-e% Pero* por ser -umano* me -iri% 5e -iri ano ue die( aQos m$s arde*cuando le la noicia de la muere de #ic-ard >arding +a/is* la Rnica idea ue persisa en mi $nimo mea/ergXen(a admiirlo era el reproc-e ue me -aba -ec-o%

Si used o ,o ueremos desperar maQana un resenimieno ue puede perdurar d'cadas , seguirardiendo -asa la muere* no enemos m$s ue -acer alguna cri ca pun(ane% Con eso basa* por segurosue esemos de ue la crica sea jusificada%

Cuando raamos con la gene debemos recordar ue no raamos con criauras lgicas% "raamos concriauras emoi/as* criauras eri(adas de prejuicios e impulsadas por el orgullo , la /anidad%

as cricas acerbas -icieron ue el sensii/o "-omas >ard,* uno de los m$s noables no/elisas ue-an enriuecido la lieraura inglesa* dejara de escribir no/elas para siempre% as cricas lle/aron a"-omas C-aeron* el poea ingl's* al suicidio%

Kenjamin 7ranWlin* carene de aco en su ju/enud* lleg a ser an diplom$ico* an diesro para raarcon la gene* ue se lo nombr embajador noreamericano en 7rancia% .l secreo de su 'LioJ O3o-ablar' mal de -ombre alguno dijo , de odos dir' odo lo bueno ue sepa%O

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Cualquier tonto puede criticar, censurar y que&arse, y casi todos los tontos lo hacen! Pero se necesitacar/cter y dominio de s- mismo para ser comprensivo y capa1 de perdonar!

;3n gran hombre asegur Carl,le demuestra su grande=a por la forma en que trata a lospequeCos.;

Kob >oo/er* famoso piloo de pruebas , acor frecuene en espec$culos de a/iacin* /ol/a una /e( asu casa en os =ngeles de uno de esos espec$culos ue se -aba reali(ado en San +iego% "al como sedescribi el accidene en la re/isa (peraciones de ?uelo, a cien meros de alura los dos moores seapagaron sRbiamene% Gracias a su -abilidad* >oo/er logr aerri(ar* pero el a/in ued seriamenedaQado* pese a ue ninguno de sus ocupanes resul -erido%

o primero ue -i(o >oo/er despu's del aerri(aje de emergencia fue inspeccionar el anue decombusible% "al como lo sospec-aba* el /iejo a/in a -'lice* reliuia de la Segunda Guerra 5undial* -abasido cargado con combusible de je* en lugar de la gasolina comRn ue consuma%

Al /ol/er al aeropuero* pidi /er al mec$nico ue se -aba ocupado del a/in% .l jo/en esabaaerrori(ado por su error% e corran las l$grimas por las mejillas al /er acercarse a >oo/er% Sueui/ocacin -aba pro/ocado la p'rdida de un a/in mu, cososo* , podra -aber causado la p'rdida deres /idas%

.s f$cil imaginar la ira de >oo/er% .s posible suponer la ormena /erbal ue poda pro/ocar semejanedescuido en ese preciso , soberbio piloo% Pero >oo/er no le reproc- nadaE ni siuiera lo criic% .n lugarde eso* puso su bra(o sobre los -ombros del muc-ac-o , le dijo:

Para demosrarle ue eso, seguro de ue nunca /ol/er$ a -acerlo* uiero ue maQana se ocupe de mi71%

Con frecuencia los padres se sienen enados de criicar a sus -ijos% @ui($s el lecor espera ue ,o lediga: Ono lo -agaO% Pero no lo -ar'% Slo /o, a decirle ue antes de criicarlos lea uno de los cl$sicos delperiodismo noreamericano: OPap$ ol/idaO% Apareci por primera /e( como ediorial en el diario Peoples*ome Hournal! o /ol/eremos a publicar con permiso del auor* al como fuera condensado en la re/isaSelecciones del )eaders Digest!

OPap$ ol/idaO es una de esas piecias ue escrias en un momeno de senimieno sincero da en lacuerda senimenal de anos lecores ue ermina siendo un ro(o fa/orio% +esde ue apareci porprimera /e( -ace unos uince aQos* -a sido reproducida* nos dice el auor* T% i/ingson arned* Oencenenares de re/isas , diarios del pas eneroE ambi'n se la -a publicarlo infinidad de /eces en muc-osidiomas eLranjerosE -e dado permiso para ue se la le,era en aulas* iglesias , conferenciasE se la -aransmiido muc-as /eces por radioelefonaE -a aparecido en re/isas , peridicos de colegios ,escuelasO%

!'! 41"('

W. 4i%ingston 4arned

.scuc-a* -ijo: /o, a decire eso mienras duermes* una manecia meida bajo la mejilla , los rubiosri(os pegados a u frene -umedecida% >e enrado solo a u cuaro% >ace unos minuos* mienras lea midiario en la biblioeca* sen una ola de remordimieno ue me a-ogaba% Culpable* /ine juno a u cama%

.so es lo ue pensaba* -ijo: me enoj' conigo% "e regaQ' cuando e /esas para ir a la escuela* porueapenas e mojase la cara con una oalla% "e regaQ' porue no e limpiase los (apaos% "e gri' poruedejase caer algo al suelo%

+urane el desa,uno e regaQ' ambi'n% Molcase las cosas% "ragase la comida sin cuidado% Pusise loscodos sobre la mesa% 2nase demasiado el pan con maneuilla% N cuando e ibas a jugar , ,o sala aomar el ren* e /ol/ise , me saludase con la mano , dijise: O UAdis* papioVO , ,o frunc el enrecejo , erespond: OU"en erguidos los -ombrosVO

Al caer la arde odo empe( de nue/o% Al acercarme a casa e /i* de rodillas* jugando en la calle% "enasagujeros en las medias% "e -umill' ane us amiguios al -acere marc-ar a casa delane de m% asmedias son caras* , si u/ieras ue comprarlas R* seras m$s cuidadoso% Pensar* -ijo* ue un padre digaeso%

#ecuerdas* m$s arde* cuando ,o lea en la biblioeca , enrase midamene* con una mirada deperseguidoJ Cuando le/an' la /isa del diario* impaciene por la inerrupcin* /acilase en la puera% O@u'uieres a-oraJO e dije bruscamene%

3ada respondise* pero e lan(ase en empesuosa carrera , me ec-ase los bra(os al cuello , me besase*, us bracios me aprearon con un cariQo ue +ios -aba -ec-o florecer en u cora(n , ue ni aun el descuidoajeno puede agoar% N luego e fuise a dormir* con bre/es pasios ruidosos por la escalera%

Kien* -ijoE poco despu's fue cuando se me ca, el diario de las manos , enr en m un errible emor% @u'esaba -aciendo de m la cosumbreJ a cosumbre de enconrar defecos* de reprenderE esa era mi

recompensa a i por ser un niQo% 3o era ue ,o no e amaraE era ue esperaba demasiado de i% N meda segRnla /ara de mis aQos maduros%N -a, ano de bueno , de bello , de reco en u car$cer% .se cora(oncio u,o es grande como el sol ue

nace enre las colinas% As lo demosrase con u espon$neo impulso de correr a besarme esa noc-e% 3ada

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m$s ue eso impora esa noc-e* -ijo% >e llegado -asa u camia en la oscuridad* , me -e arrodillado* lleno de/ergXen(a%

.s una pobre eLplicacinE s' ue no comprenderas esas cosas si e las dijera cuando es$s despiero% PeromaQana ser' un /erdadero papio% Ser' u compaQero* , sufrir' cuando sufras* , reir' cuando ras% 5emorder' la lengua cuando es' por pronunciar palabras impacienes% 3o -ar' m$s ue decirme* como si fueraun riual: O3o es m$s ue un niQo* un niQo peueQioO%

"emo -abere imaginado -ombre% Pero al /ere a-ora* -ijo* acurrucado* faigado en u camia* /eo ue eresun beb' oda/a% A,er esabas en los bra(os de u madre* con la cabe(a en su -ombro% >e pedido demasiado*demasiado%

En lugar de censurar a la gente, tratemos de comprenderla. 0ratemos de imaginarnos por qu7 hacenlo que hacen% .so es muc-o m$s pro/ec-oso , m$s ineresane ue la cricaE , de ello surge la simpaa* laolerancia , la bondad% OSaberlo odo es perdonarlo odo%O

Na dijo el +r% &o-nson: ;El mismo (ios, seCor, no se propone 9u=gar al hombre hasta el fin de sus das;.Entonces. ?por qu7 hemos de 9u=garlo usted o yo@

#.GA 1:3o criiue* no condene ni se ueje%

D

E4 6R'N +ERE0 !'R' 0R'0'R N 4' 6EN0E

+lo hay un medio para conseguir que alguien haga algo % Se -a deenido used alguna /e( amediar en esoJ S* un solo medio% 5 es el de hacer que el pr9imo quiera hacerlo%

#ecuerde ue no -a, oro medio%.s claro ue used puede -acer ue un -ombre uiera enregarle su reloj* poni'ndole un re/l/er en el

pec-o% Puede -acer ambi'n ue un empleado le prese su cooperacin -asa ue used /uel/a laespalda si amena(a con despedirlo% Puede -acer ue un niQo -aga lo ue used uiere si empuQa unl$igo o lo amena(a% Pero esos m'odos an crudos ienen repercusiones mu, poco deseables%

4a


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.l deseo de senirse imporane es una de las principales diferencias ue disinguen a los -ombres delos animales% +emos un ejemplo: Cuando ,o era niQo* en una granja de 5issouri* mi padre criabacerdos +uroc&erse, , /acas >ereford de pedigree% Solamos eL-ibir nuesros cerdos , /acas en lasferias de los condados , en las eLposiciones de ganadera de odo el 5edio ese% benamos primerospremios por /einenas% 5i padre fijaba las cinas a(ules en un ro(o de muselina blanca* , cuando llegabanamigos o /isianes a nuesra casa sacaba esa muselina , enre 'l , ,o mosr$bamos los premios%

os cerdos no se ineresaban por las cinas ue -aban ganado% Pero mi padre s% .sos premios le daban unsenido de imporancia%

Si nuesros anepasados no -ubiesen senido ese ardiene an-elo de ser imporanes* la ci/ili(acin -abrasido imposible% Sin 'l seramos iguales ue los animales%

.se deseo de senirse imporane fue lo ue lle/ a un pobre empleado de una ienda de comesibles* unmo(o sin recursos , sin educacin* a esudiar unos libros de derec-o ue -aba enconrado en el fondo de unbarril ue* con oros resos de una casa des-ec-a* comprara por cincuena cena/os% @ui($ -a,a odo el lecor-ablar de ese mo(o% Se llamaba incoln%

.se deseo de senirse imporane fue lo ue inspir a +icWens para escribir sus no/elas inmorales% .sedeseo inspir a Sir C-risop-er Tren en el diseQo de sus sinfonas de piedra% .se deseo -i(o ue #ocWefellerreuniera millones , millones de dlares ue jam$s gas% N ese mismo deseo -ace ue los -ombres m$s ricosde cada ciudad* consru,an una casa demasiado amplia para sus necesidades%

.se deseo -ace ue odos preendamos /esir de acuerdo con la Rlima moda* conducir el auom/il m$sreciene , -ablar de nuesros -ijos an ineligenes%

.se mismo deseo es lo ue lle/a a muc-os j/enes a ser pisoleros , bandoleros% OCasi odos los criminalesj/enes dice .% P% 5ulroone,* eL jefe de la Polica de 3ue/a NorW ienen un eLcesi/o egosmo* , su primerpedido despu's de ser arresados es ue les lle/en esos perniciosos peridicos en ue se los pina como-'roes% a perspeci/a de cumplir una condena parece remoa en ano el criminal puede eLasiarse ane unafoografa su,a ue compare las p$ginas con las de famosos deporisas* esrellas del cine , la ele/isin* ,policos%O

Si used me dice cmo saisface sus deseos de ser im porane* le dir' u' es used% .so es lo ue deerminasu car$cer% .s la cosa m$s significai/a ue -a, en used% Por ejemplo* &o-n +% #ocWefeller saisfaca sudeseo de imporancia dando dinero para ue se le/anara un -ospial moderno en PeWn* C-ina* a fin deaender a millones de pobres a uienes no -aba /iso jam$s ni jam$s /era% +illinger* en cambio* se senaimporane como bandido* asalane de bancos , asesino% Cuando los agenes federales lo perseguan peneren una granja de 5innesoa , eLclam: O USo, +illingerVO .saba orgulloso de ser el .nemigo PRblico 3Rmero1%

S* la diferencia significai/a ue se ad/iere enre +illinger , #ocWefeller es la forma en ue saisfacan susdeseos de ser imporanes%

a -isoria c-ispea con di/eridos ejemplos de personas famosas ue luc-aron por dar saisfaccin a susdeseos de imporancia% .l mismo George Tas-ingon uera ser llamado OSu Podero* el Presidene de los.sados 2nidosOE , Coln reclamaba el ulo de OAlmirane del c'ano , Mirre, de las IndiasO% Caalina laGrande se negaba a abrir caras ue no esu/ieran dirigidas a OSu 5ajesad ImperialOE , la Sra% de incoln* enla Casa Klanca* se /ol/i una /e( -acia la Sra% de Gran* como una igresa* , gri: OCmo se are/e used asenarse en mi presencia sin ue la -a,a in/iado a -acerloJO

3uesros millonarios a,udaron al almirane K,rd a financiar su eLpedicin al An$rico en 19 con lacondicin de ue caleas , monaQas -eladas fuesen baui(adas con sus nombresE , Micor >ugo aspiraba aue la ciudad de Pars* nada menos* fuera rebaui(ada con su nombre% >asa S-aWespeare* grande enrelos grandes* ra de agregar brillo a su nombre procur$ndose un escudo de noble(a para su familia%

>a, personas ue se con/ieren en in/$lidos para obener simpaa , aencin , saisfacer as susdeseos de imporancia% Por ejemplo* omemos a la Sra% 5cYinle,% Se sena imporane al obligar a su

esposo* el presidene de los .sados 2nidos* a descuidar imporanes asunos de .sado para reclinarsejuno a su cama* un bra(o en orno a su cuerpo* -asa ue la -iciera dormir% Ali menaba su deseo de seraendida insisiendo en ue el presidene permaneciera con ella mienras se -aca arreglar los dienes* ,una /e( pro/oc una ormenosa escena cuando 5cYinle, u/o ue dejarla sola con el denisa para acudira una cia con &o-n >a,* su secreario de .sado%

a escriora 5ar, #obers #ine-ar me conaba una /e( el caso de una mujer jo/en* ineligene*/igorosa* ue ued posrada en cama a fin de saisfacer sus deseos de senirse imporane% O2n darelaa la Sra% #ine-ar esa mujer se /io obligada a afronar algo* acaso su edad , el -ec-o de ue nuncase casara% Conempl los aQos soliarios ue ena por delane* , en lo poco ue le uedaba por esperar%Se mei en cama* , durane die( aQos su anciana madre subi , baj escaleras para cuidarla*alimenarla* aenderla* en su -abiacin de un ercer piso% Por fin un da la madre* faigada de anoue-acer* enferm , a poco muri% +urane unas semanas languideci la in/$lidaE despu's se le/an* se/isi , /ol/i a /i/ir%O

Algunas auoridades declaran ue cieras personas pueden llegar a la demencia a fin de enconrar* ensus sueQos* el senido de imporancia ue les -a sido negado en el $spero mundo de la realidad% >a, enlos -ospiales de los .sados 2nidos m$s enfermos menales ue de odas las oras enfermedades junas%

Cu$les son las causas de la demenciaJ

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3adie puede responder a una preguna an general* pero sabemos ue cieras enfermedades* como lasfilis* uebranan , desru,en las c'lulas del cerebro* , producen la demencia como resulado% .n rigor de/erdad* aproLimadamene la miad de odas las enfermedades menales puede aribuirse a causas fsicascorno son las lesiones cerebrales* alco-ol* oLinas% Pero la ora miad , eso es lo errible* la ora miad*de la gene ue pierde la cordura no sufre al parecer ninguna lesin en las c'lulas cerebrales% .n lasauopsias* cuando se esudian sus ejidos cerebrales con los m$s poderosos microscopios* se losencuenra an sanos como los de un cerebro normal%

Por u' enlouecen esas personasJNo -ice recienemene esa preguna al m'dico jefe de uno de nuesros m$s imporanes -ospicios% .se

m'dico* ue -a recibido los m$s alos -onores , las recompensas m$s codiciadas por sus conocimienossobre la demencia* me confi francamene ue no sabe por u' enlouece la gene% 3adie lo sabe deseguro% Pero me dijo ue muc-as personas ue enlouecen encuenran en la demencia ese senido de suimporancia ue no pudieron obener en el mundo de la realidad% +espu's me narr lo siguiene:

O"engo una paciene cu,o casamieno resul una ragedia% +eseaba amor* saisfaccin seLual* -ijos ,presigio socialE pero la /ida desro( odas sus esperan(as% Su esposo no la amaba% >asa se negaba acomer con ella* , la obligaba a ser/irle las comidas en su cuaro* en el primer piso% 3o ena -ijos niimporancia social% .nloueciE ,* en su imaginacin* se di/orci , recuper su nombre de solera% A-oracree ue se -a casado con un ariscraa ingl's* e insise en ue se llama ad, Smi-% N en cuano a los-ijos* se imagina ue odas las noc-es da a lu( a uno% Cada /e( ue la /isio me dice: +ocor* anoc-e u/eun beb'%O

a /ida -i(o naufragar odas las na/es de sus sueQos en los escollos de la realidadE pero en las islasfan$sicas* llenas de sol* de la demencia* odas esas na/es llegan a-ora a puero con las /elasdesplegadas%

"ragediaJ Pues no lo s'% Su m'dico me dijo: OSi pudiese esirar una mano , de/ol/erle la cordura* no lo-ara% .s muc-o m$s feli( al como es$O%

Si algunas personas ienen ana sed de imporancia ue llegan a la demencia* imaginemos los milagrosue used o ,o podremos lograr si damos al prjimo una -onrada apreciacin de su imporancia* del orolado de la demencia%

2na de las primeras personas en el mundo noreamericano de los negocios a la ue se le pag un salarioanual de m$s de un milln de dlares cuando no -aba impueso a los ingresos , una persona ue ganabacincuena dlares a la semana poda /i/ir mu, bien


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a apreciacin sincera fue uno de los secreos del buen 'Lio de #ocWefeller en su rao con la gene%Por ejemplo* cuando uno de sus socios* .d?ard "% Kedford* comei un error e -i(o perder a la firma unmilln de dlares con una mala compra en Am'rica del Sur* &o-n +% pudo -aberlo criicadoE pero sabaue Kedford -aba procedido segRn sus mejores luces* , el incidene ued en nada% Pero #ocWefellerenconr algo ue elogiar: felici a Kedford porue -aba podido sal/ar el sesena por cieno del dinero%in/erido% O.spl'ndido dijo #ocWefeller% 3o siempre nos /a an bien en mi despac-o%O

"engo enre mis recores una -isoria ue s' ue nunca sucedi* pero la repeir' porue ilusra una/erdad% SegRn esa fanasa* una mujer granjera* al 'rmino de una dura jornada de labor* puso en losplaos de los -ombres de la casa nada m$s ue -eno% Cuando ellos* indignados* le pregunaron si se-aba /uelo loca* ella replic:

N cmo iba a saber ue se daran cuenaJ >ace /eine aQos ue cocino para usedes* , en odo eseiempo nunca me dieron a enender ue lo ue coman no era >eno%

>ace unos aQos se -i(o un esudio sociolgico enre esposas ue -aban abandonado sus -ogares* ,cu$l creen ue fue la ra(n principal ue dieron para -aber omado su decisinJ O7ala de aprecio%O Si se-iciera un esudio similar enre maridos ue -an -udo de sus casas* creo ue se llegara a la mismaconclusin% Con frecuencia damos an por senada la presencia de nuesro cn,uge* ue nunca lemanifesamos nuesro aprecio%

2n miembro de una de nuesras clases nos -abl de un pedido ue le -aba -ec-o su esposa% .lla , ungrupo de mujeres de su parrouia -aban iniciado un programa de auomejoramieno% e pidi a su maridoue la a,udara -aci'ndole una lisa de seis cosas ue cre,era ue ella poda -acer para ser una mejoresposa% 3os dijo: O.l pedido me sorprendi% 7rancamene* me -abra sido f$cil enumerar seis cosas ueme -abra gusado /er cambiar en ella , eso, seguro de ue ella podra -aber -ec-o una lisa de unmillar de cosas ue uerra cambiar en m


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.s claro ue la adulacin no da resulados con la gene ue discierne% .s algo -ueco* egosa , poco sin cero%Su empleo debe conducir al fracaso* , as ocurre generalmene% Aunue no falan personas an -ambrienas*an sedienas de ue se les muesre aprecio* ue ragan cualuier cosa* as como un -ombre -ambrienopuede comer -ierbas , lombrices%

>asa la #eina Micoria era suscepible a la adulacin% .l Primer 5inisro Kenjamn +israeli confes uecuando raaba con la #eina empleaba abundanemene esa adulacin% Pero +israeli era uno de los -ombresm$s coreses* diesros , capaces ue -an gobernado jam$s el eLenso Imperio Kri$nico% .ra un genio% o uepara 'l daba resulados ui($ no lo d' para used o para m% A la larga* la adulacin -ace m$s mal ue bien% aadulacin es falsa ,* como el dinero falso* nos pone e/enualmene en aprieos si ueremos -acerla circular%

a diferencia enre la apreciacin , la adulacin es mu, sencilla% 2na es sincera , la ora no% 2na procede delcora(nE la ora sale de la boca% 2na es alruisaE la ora egosa% 2na despiera la admiracin uni/ersalE laora es uni/ersalmene condenada%

>ace poco /i un buso del general bregn en el palacio de C-apulepec* en 5'Lico% Kajo el busoes$n grabadas esas sabias palabras de la filosofa del general bregn: ;No temas a los enemigosque te atacan. 0eme a los amigos que te adulan;.

U3oV U3oV U3oV 3o recomiendo la adulacinV ejos de ello% >ablo de una nue/a forma de /i/ir%Permaseme repeirlo% >ablo de una nueva orma de vivir!

.l #e, &orge M ena un juego de seis m$Limas en las paredes de su esudio en el Palacio deKucWing-am% 2na de esas m$Limas re(aba: ;Ens7Came a no hacer ni recibir elogios baratos;% .so esla adulacin: elogio barao% 2na /e( le una definicin de la adulacin ue /ale la pena reproducir: OAdulares decir a la ora persona lo ue se piensa de uno mismoO%

O.mplea el lenguaje ue uieras dijo #alp- Taldo .merson , nunca podr$s eLpresar sino lo ueeres%O

Si lo ue debi'ramos -acer fuera slo emplear la adulacin* el mundo enero aprendera a -acerlo enseguida , odos seramos perios en relaciones -umanas% Cuando no esamos dedicados a pensar acercade algRn problema especfico* solemos pasar el 9 por cieno de nuesro iempo pensando en nosorosmismos% Pero si dejamos de pensar en nosoros mismos por un rao , comen(amos a pensar en lasbuenas cualidades del prjimo* no endremos ue recurrir a la adulacin* an baraa , an falsa ue se laconoce apenas sale de los labios% 2na de las /irudes m$s descuidadas de nuesra eLis encia coidiana esla apreciacin% +e un modo u oro* descuidamos elogiar a nuesro -ijo o -ija cuando rae una buena noade la escuela* , rara /e( alenamos a nuesros -ijos cuando logran -ornear una ora o cons ruir una casiapara p$jaros% 3ada les agrada m$s a los niQos ue esa especie de iner's , aprobacin de sus padres%

a prLima /e( ue used disfrue de una buena cena en su club* m$ndele sus feliciaciones al c-ef* ,cuando un /endedor faigado le muesre una coresa inusual* no deje de agradecerla%

"odo sacerdoe* conferencisa u orador pRblico sabe lo descora(onador ue resula enregarse a unpRblico , no recibir de 'se ningRn comenario apreciai/o% N lo ue se aplica a profesionales se aplicadoblemene a obreros en oficinas* negocios , alleres* , enre nuesras familias , amigos% .n nuesrasrelaciones inerpersonales nunca deberamos ol/idar ue odos nuesros inerlocuores son seres-umanos* , como ales -ambrienos de apreciacin% .s la ernura legal ue disfruan odas las almas%

"rae de dejar un rasro de peueQas c-ispas de graiud en sus jornadas% e sorprender$ /er cmoencienden peueQas llamas de amisad ue /uel/en a brillar en su prLima /isia%

Pamela +un-am* de 3e? 7airfield* Connecicu* ena enre las responsabilidades de su empleo lasuper/isin de un pen de limpie(a ue esaba -aciendo un rabajo mu, deficiene% os oros empleadosse burlaban de ese jo/en* , descuidaban especialmene la limpie(a de las insalaciones para demosraru' mal -aca su rabajo% as cosas -aban llegado a un puno en ue -aba empe(ado a perderse iempoproduci/o%

Pamela prob /arios modos de moi/ar a esa persona* sin 'Lio% 3o ue en una ocasin -i(o

especialmene bien su rabajo% .nonces lo elogi en presencia de ora gene% A parir de a- el rabajoempe( a mejorar* , mu, prono el jo/en cumpla eficienemene con sus areas% >o, da -ace uneLcelene rabajo* , recibe el aprecio , reconocimieno ue merece% a apreciacin -onesa logrresulados all donde la crica , el ridculo -aban fallado%

>erir a la gene no slo no la cambia* sino ue es una area ue nadie nos agradecer$% >a, un /iejodic-o ue ,o -e escrio en una -oja , pegado en el espejo del baQo* donde lo /eo odos los das:

;!asar7 una sola %e= por este camino> de modo que cualquier bien que pueda hacer o cualquiercortesa que pueda tener para con cualquier ser humano, que sea ahora. No la de9ar7 para maCana,ni la ol%idar7, porque nunca ms %ol%er7 a pasar por aqu.;

.merson dijo: ;0odo hombre que cono=co es superior a m en alg


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#.GA :+emuesre aprecio -onrado , sincero%

F

;23"EN !3E(E H'ER E+0 0"ENE '4 83N( EN0ER N+"6> 23"EN N!3E(E, 8'RH' +4 !R E4 '8"N;

No iba a pescar al esado de 5aine odos los /eranos% Personalmene* me gusan sobremanera lasfresas con cremaE pero por alguna ra(n miseriosa los peces prefieren las lombrices% Por eso* comocuando /o, de pesca no pienso en lo ue me gusa a m* sino en lo ue prefieren los peces* no cebo elan(uelo con fresas , crema% .n cambio* balanceo una lombri( o salamones frene al pe( , le digo: O"egusara comer esoJO

Por u' no proceder con igual senido comRn cuando se pesca a la geneJAs proceda lo,d George* Primer 5inisro ingl's durane la Primera Guerra 5undial% Cuando alguien le

pregun cmo -aba conseguido coninuar en el poder despu's de ue odos los dem$s jefes de la guerraTilson* rlando* Clemenceau -aban desaparecido en el ol/ido* respondi ue si se poda aribuir supermanencia en la cumbre a alguna cosa* era probablemene al -ec-o de ue -aba aprendido ue eranecesario poner en el an(uelo el cebo capa( de saisfacer al pe(%

Por u' -ablar de lo ue necesiamos o deseamosJ .so es infanil% Absurdo% Claro es$ ue a used le

ineresa lo ue necesia o desea% .so le ineresa eernamene% Pero a nadie m$s le ineresa% os dem$sson como used o como /o: les ineresa lo ue ellos desean o necesian%

(e modo que el


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el piso de la sala% Al da siguiene deba empe(ar el jardn de in fanes* , a-ora proesaba diciendo ueno ira% a reaccin normal de San -abra sido ordenarle al niQo ue fuera a su cuaro* , recomendarleue se -iciera a la idea de ir de odos modos% 3o le -abra dejado alernai/a% Pero* al reconocer ueeso no a,udara a "im a iniciar con la mejor disposicin su carrera escolar* San se deu/o a pensar: OSi,o fuera "im* u' podra gusarme en el jardn de infanesJO juno con su esposa* -icieron una lisa deodas las cosas di/eridas ue -ara "im* como pinar con los dedos* canar canciones* jugar con amigosnue/os* ec% +espu's pas a la accin% O"odos empe(amos a pinar con los dedos en la mesa de lacocina: mi esposa il* mi oro -ijo Kob* , ,o mismo* , nos di/erimos muc-o% Al poco rao asom "im aespiar% +e inmediao* nos rog ue lo dej$ramos paricipar% [U-* no* ienes ue ir al jardn de infanes aaprender a pinar con los dedosV[ Con odo el enusiasmo ue pude reunir* segu adelane con la lisa*-abl$ndole en 'rminos ue pudiera enender* eLplic$ndole odo lo bueno ue -ara en el jardn deinfanes% A la maQana siguiene fui el primero en le/anarme% Kaj' , enconr' a "im profundamenedormido en el silln de la sala% Z@u' es$s -aciendo auJ[ le pregun'% Z.so, esperando para ir aljardn de infanes% 3o uiero llegar arde%Z.l enusiasmo de oda la familia -aba desperado en "im laansiedad por iniciar las clases* muc-o m$s de lo ue podra -aberlo -ec-o la m$s persuasi/a de lascon/ersaciones%

8aCana querr usted persuadir a alguien de que haga algo. 'ntes de hablar, haga una pausa yprega, adem$s ora des/enaja para usedes% .sas conferencias araen muliudes de personas educadas, culas% Se raa* pues* de una buena propaganda* /erdadJ o ciero es ue si gasaran usedes cincomil dlares en anuncios periodsicos no conseguiran araer al -oel ana gene como la ue /iene a esasconferencias% .so /ale muc-o para el -oel* /erdadJO

5ienras -ablaba escrib esas dos Odes/enajasO bajo el ulo correspondiene* , enregu' la -oja de

papel al gerene* dici'ndole:+eseo ue esudie cuidadosamene las /enajas , las des/enajas ue /an a resular para el -oel deesa decisin* , ue despu's me -aga conocer su resolucin definii/a%

Al da siguiene recib una cara en ue se me informaba ue mi aluiler aumenara slo en cincuenapor cieno en lugar del rescienos por cieno%

#ecu'rdese ue obu/e esa reduccin sin decir una palabra de lo ue ,o uera% 3o -abl' m$s ue delo ue uera el -oel* , cmo podra lograrlo%

Supongamos ue ,o -ubiese procedido en la forma -umana* nauralE ue -ubiera enrado /iolenameneen la oficina del gerene para decirle:

@u' es eso de aumenarme el aluiler en rescienos por cieno cuando sabe ue ,a se -an impreso ,reparido las enradas* , efecuado odos los anunciosJ U"rescienos por cienoV UAbsurdoV U3o lo /o, apagarV

@u' -abra ocurrido enoncesJ Sencillamene* ue -abra comen(ado una discusin* , ,a se sabe

cmo erminan las discusiones% Aunue ,o -ubiese con/encido al gerene de su error* su orgullo -abra-ec-o difcil ue cediera%

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Meamos uno de los mejores consejos ue jam$s se -an dado en cuano al are de las relaciones-umanas% OSi -a, un secreo del 'Lio dijo >enr, 7ord reside en la capacidad para apreciar el puno de/isa del prjimo , /er las cosas desde ese puno de /isa as como del propio%O

"an bueno es el consejo* ue uiero repeirlo: ;+i hay un secreto del 7Gito, reside en la capacidadpara apreciar el punto de %ista del pr9imo y %er las cosas desde ese punto de %ista as como delpropio;.

.s an sencillo* an e/idene* ue cualuiera debera apreciar a primera /isa la /erdad ue encierraE sinembargo el no/ena por cieno de la gene de la ierra lo ignora el no/ena por cieno de las /eces%

2n ejemploJ .sudie las caras ue llegan a su escriorio maQana por la maQana , /er$ ue casi odasellas /iolan esa norma de senido comRn% Meamos esa cara* escria por el jefe del deparameno de radiode una agencia de publicidad ue iene sucursales en odo el coninene% .sa cara fue en/iada a losgerenes de esaciones locales de radio en odo el pas% >e fijado* enre par'nesis* mis reacciones anecada p$rrafo%enr, 7ord* comprendamos el puno de /isa de la ora persona , /eamos las cosas desde ese punode /isa as como del nuesro% +emos una muesra de la cara re/isada% @ui($ no sea la mejor pero* no esmejor ue el originalJ

lyn, +! A! 44@74

Estimado Sr! ?ermylen:

Su compa-a es uno de nuestros buenos clientes desde hace catorce aos! +aturalmente, agradecemos

sobremanera ese patrocinio y ansiamos darle el servicio velo1 y eiciente que merece! 8amentamos decir, sinembargo, que no nos es posible hacerlo cuando sus camiones nos hacen llegar una gran par tida demercader-a en las ltimas horas de la tarde, como ocurri el 47 de noviembre! Sucede as- porque muchosotros clientes hacen tambi"n sus entregas en las ltimas horas de la tarde y, naturalmente, esto produce unacongestin! Como resultado de ello, sus camiones quedan inevitablemente detenidos en la estacin, y a veceshasta se retrasa el env-o de las mercanc-as al interior!

Esta es una grave diicultad! 2Cmo se puede evitar3 *aciendo sus entregas en la estacin por la maanacuando les sea posible! Eso acilitar/ el movimiento de sus camiones, sus env-os obtendr/n inmediataatencin, y nuestro personal podr/ retirarse temprano a go1ar una comida con los deliciosos productos queustedes abrican!

Cualquiera sea el momento en que lleguen sus env-os, haremos siempre todo lo posible por servirles conrapide1!

S" que usted est/ muy ocupado! S-rvase no molestarse en contestar esta nota!

8o saluda atte!H!!! J!!!, Superintendente!


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K$rbara Anderson* empleada de un banco en 3ue/a NorW* deseaba mudarse a P-oeniL* Ari(ona* en buscade mejor clima para la salud delicada de su -ijo% 2sando los principios ue -aba aprendido en nuesro curso*escribi la siguiene cara a doce bancos de P-oeniL:

Estimado seor:=is die1 aos de e'periencia bancaria podr-an resultar de inter"s para un banco en crecimiento como el

suyo!En distintos puestos de la operatoria bancaria con la Jan>ers Trust Company de +ueva Aor>, hasta llegar a

mi puesto actual de gerente de /rea, he adquirido conocimiento de todas las ases del mundo bancario,

incluyendo relaciones entre depositantes, cr"ditos, pr"stamos y administracin interna!En mayo me trasladar" a Phoeni', y estoy segura de que si se me da la oportunidad podr" contribuir al

crecimiento de su institucin! 8legar" a esa ciudad el 6 de abril, y le agradecer" que me permita mostrarlecmo puedo ayudar a su banco a alcan1ar sus ob&etivos!

Sinceramente J/rbara 8! nderson

#ecibialguna respuesa a esa cara la seQora AndersonJ nce de los doce bancos la in/iaron apresenarse para una enre/isa* , poseriormene u/o para elegir enre di/ersas oferas de empleo% Poru'J Porue la seQora Anderson no les comunic lo ue ella ueraE les escribi eLclusi/amene sobrecmo poda serles de uilidad a ellosE se concenr en los deseos de los bancos* no en los su,os%

5iles de /endedores recorren -o, las calles* cansados* decepcionados* sin buena paga% Por u'JPorue slo piensan en lo ue ellos uieren% 3o comprenden ue ni used ni ,o ueremos comprar nada%Si uisi'ramos* saldramos a comprarlo% Pero a used , a m nos ineresa siempre resol/er nuesrosproblemas% N si un %endedor puede demostrarnos que sus ser%icios o sus productos nos ayudarna resol%er nuestros problemas, no tendr que esfor=arse por %endernos nada. 5a lo compraremosnosotros. 5 un cliente desea creer que 7l es quien compra, no que hay quien le %ende.

Sin embargo* muc-os -ombres se pasan la /ida como corredores de /ena sin /er las cosas desde elpuno de /isa del cliene% Por ejemplo* ,o /i/ durane muc-os aQos en 7ores >ills* peueQa comunidadde casas pariculares en el cenro del disrio de 3ue/a NorW% 2n da* cuando iba de prisa -acia laesacin* me enconr' casualmene con un /endedor de errenos ue durane muc-os aQos -abacomprado , /endido propiedades en ong Island% Conoca mu, bien 7ores >ills* , sabi'ndolo le pregun'apresuradamene si mi casa esaba consruida con /igas de meal% 5e dijo ue no lo saba* , agreg algoue ,o saba ,a: ue poda a/eriguarlo elefoneando a la Asociacin 7ores >ills Gardens% A la maQanasiguiene recib una cara de 'l% 5e daba la in formacin ue ,o ueraJ a poda -aber conseguido en unminuo* mediane un llamado elefnico% Pero no lo -i(o% 5e deca ora /e( cmo poda a/eriguarlo ,o* ,despu's me peda ue lo dejara encargarse de mi seguro%

3o le ineresaba a,udarme% e ineresaba a,udarse a s mismo%&% >o?ard ucas* de Kirming-am* Alabama* cuena cmo manejaron una misma siuacin dos

/endedores de la misma compaQa:O>ace /arios aQos ,o esaba en el euipo de adminisracin de una peueQa compaQa% "enamos cerca

las oficinas disriales de una gran compaQa de seguros% Sus agenes enan asignados erriorios* ,nuesra compaQa esaba encomendada a dos agenes* a los ue llamar' Carl , &o-n%

O2na maQana apareci Carl en nuesra oficina , mencion* al pasar* ue su compaQa -aba inroducidoun nue/o seguro de /ida para ejecui/os* , crea ue podra ineresarnos* por lo ue /ol/era cuandou/iera m$s informacin al respeco%

O.l mismo da nos /io &o-n en la calle* cuando /ol/amos de almor(ar* , gri:O.-* ucas* esperen* engo una gran noicia para usedes% Corri -acia nosoros* ,* mu, eLciado* nos

-abl de un nue/o seguro de /ida ue su compaQa -aba pueso en aci/idad ese mismo da% .ra elmismo ue -aba mencionado Carl al pasar%< 3os -aba reser/ado las primeras planillas ue -abanllegado% 3os -i(o un esbo(o del sisema , ermin diciendo: .se seguro es algo an no/edoso* uemaQana -ar' /enir a alguien de la oficina cenral a ue lo eLpliue% 5ienras ano* llenemos , firmemosesas planillas* as 'l endr$ maerial m$s slido para dar sus eLplicaciones% Su enusiasmo desper ennosoros un an-elo ardiene de ener esos seguros* aun cuando carecamos de los dealles% Cuando lossupimos* confirmaron la apreciacin inicial de &o-n* uien no slo nos /endi una pli(a a cada uno* sinoue poseriormene duplic la coberura%

OCarl podra -aber -ec-o esas /enas* pero no -i(o ningRn esfuer(o por desperar en nosoros el deseode comprar%O

.l mundo es$ lleno de personas egosas* apro/ec-adoras% +e manera ue los pocos indi/iduos ue sinegosmo raan de ser/ir a los dem$s ienen enormes /enajas% 3o -a, compeencia conra ellos% ?en +%Noung dijo: ;El hombre que se puede poner en el lugar de los dems, que puede comprender el

funcionamiento de la mente a9ena, no tiene por qu7 preocuparse por el futuro;.Si por leer ese libro gana used una sola cosa: una creciene endencia a pensar siempre segRn elpuno de /isa de la ora persona* , /er las cosas desde ese $nguloE si used consigue an slo eso deese libro* bien podr$ decir ue -a subido un peldaQo m$s en su carrera%

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Mer desde el puno de /isa de la ora persona* , desperar en esa persona un deseo fer/iene de algo*no debe confundirse con manipular a esa persona de modo ue -aga algo en derimeno de sus propiosinereses% Ambos paridos deben salir ganando en la negociacin% .n las caras al seQor Merm,len* ano elremiene como el recepor de la correspondencia ganaron al implemenarse lo sugerido% "ano el bancocomo la seQora Anderson ganaron gracias a la cara de ella* porue el banco gan una empleada /aliosa*, la seQora Anderson un buen empleo% N en el ejemplo de la /ena del seguro ue -i(o &o-n al seQorucas* ambos ganaron con la ransaccin%

ro ejemplo en el ue ganan odos usando ese principio de desperar un iner's* /iene de 5ic-ael .%T-idden* de Tar?icW* #-ode Island* ue es /endedor disrial de la empresa S-ell il% 5iWe uera llegara ser el /endedor nRmero uno de su disrio* pero -aba una esacin de ser/icio ue se reraa en susser/icios% a adminisraba un -ombre anciano* a uien era imposible moi/arlo para ue aseara , pusieraen condiciones la esacin% .saba en an mal esado ue las /enas declinaban significai/amene%

.se adminisrador no uiso presar odos a ninguna de las sRplicas de 5iWe para jerarui(ar la esacinde ser/icio% +espu's de muc-as eL-oraciones , discusiones pri/adas* en ninguna de las cuales obu/o elmenor resulado* 5iWe decidi in/iar al anciano a /isiar la esacin de ser/icio S-ell m$s nue/a delerriorio%

.l -ombre ued an impresionado por las insalaciones de la nue/a esacin* ue cuando 5iWe lo /isila /e( siguiene* la su,a esaba limpia* pinada* , las /enas -aban /uelo a subir% .so le permii a 5iWealcan(ar su an ansiado pueso de 3Rmero 2no en su disrio% "odas sus sRplicas -aban fallado* pero aldesperar un an-elo en el adminisrador* al mosrarle una esacin de ser/icio moderna* logr su objei/o ,ambos se beneficiaron%

Casi odos los -ombres /an al colegio , aprenden a leer a Mirgilio , a dominar los miserios del c$lculo*sin descubrir jam$s cmo funciona su mene% Por ejemplo: No daba una /e( un curso sobre oraoria paralos j/enes graduados en di/ersos colegios ue enraban como empleados de la empresa CarrierCorporaion* la organi(acin ue refrigera edificios , ue insala aire acondicionado en odas pares% 2node los esudianes uiso persuadir a los dem$s de ue jugaran al basuebol* , ese fue* m$s o menos* suargumeno: O@uiero ue usedes /engan a jugar al b$suebol% 5e gusa jugar* pero las Rlimas /eces uefui al gimnasio no -aba basanes muc-ac-os para organi(ar un parido% +os o res nos pusimos aarrojarnos la peloa uno al oro* , ued' con un ojo negro% +eseo ue usedes /engan conmigo maQanapor la noc-e% @uiero jugar al basuebolO%

>abl acaso de lo ue ueran los dem$sJ A nadie le gusa ir a un gimnasio al ue nadie /a*/erdadJ os oros no se ineresaban por lo ue deseaba ese mo(o% N no ueran salir con un ojonegro%

Pudo -aber demosrado ue al ir al gimnasio los dem$s obendran algo ue ueranJ .s claro% 5$saci/idad% 5ejor apeio% Cerebro m$s despejado% +i/ersin%

#epiamos el sabio consejo del profesor /ersree: Primero, despertar en la otra persona un rancodeseo! uien puede hacerlo tiene al mundo entero consigo! uien no puede, marcha solo por el camino!

2no de los esudianes ue asisa a mi curso se -allaba preocupado por su -ijio% .l niQo esaba mu,flaco , se negaba a comer lo debido% os padres recurran al m'odo acosumbrado% o regaQaban ,reaban% O5amia uiere ue comas eso , auello%O OPapio uiere ue cre(cas , seas un -ombre%O

Pero el niQo no presaba aencin alguna a esas reuisiorias% @uien enga un adarme de senidocomRn no puede esperar ue un niQo de res aQos reaccione segRn el puno de /isa de un padre ueiene reina% Pero era eso precisamene lo ue esperaba el padre% #esulaba absurdo% Por fin locomprendi* , se dijo: O@u' uiere ese niQoJ Cmo puedo /incular lo ue ,o uiero con lo ueuiere 'lJO

.ra f$cil* una /e( ue se puso a pensar% Su -ijio ena un riciclo en el ue le gusaba pedalear por laacera* frene a su casa% 2nas casas m$s lejos /i/a un OmanO: un niQo algo ma,or* ue le uiaba el

riciclo al niQio , empe(aba a pedalear% 3auralmene* el niQio corra -asa su madre* ue ena ue ir auiar el riciclo al OmanO , de/ol/erlo a su -ijio% .so ocurra casi odos los das%@u' uera* pues* el niQoJ 3o se necesiaba ser S-erlocW >olmes para saberlo% Su orgullo* su ira* su

deseo de senirse imporane las emociones mas fueres en su composicin menal* le insaban a la/engan(a* a dar un buen puQea(o en la nari( al OmanO% N cuando el padre le dijo ue algRn da podracerrar los ojos del OmanO a puQea(os* si coma las cosas ue la madre le recomendaba* cuando elpadre le promei eso* ,a no -ubo problema die'ico% Auel niQo coma espinacas* coles* cualuiercosa* a fin de poder casigar al OmanO ue anas /eces lo -aba -umillado%

+espu's de resol/er ese problema* el padre encar oro: el niQo ena la mala cosumbre de empaparla cama% +orma con su abuela% Por la maQana* la abuela se desperaba* ocaba la s$bana , deca:

5ira* &o-nn,* lo ue -icise anoc-e%3o responda el niQoE ,o no fui% 7uise R%#eos* casigos* inenos de a/ergon(arlo* reieracin de ue la madre no uera ue -iciera eso: por

ningRn medio se consegua ener seca la cama% .nonces se pregunaron los padres: OCmopodramos -acer ue ese niQo quiera dejar de mojar la camaJO@u' era lo ue uera el niQoJ Primero* uera usar pijama como su papio* , no un camisn como la

abuela% a abuela se esaba -arando de los incon/enienes nocurnos* de manera ue de mu, buen

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grado ofreci comprar unos pijamas para el niQo* siempre ue se corrigiera% Segundo* el peueQo uerauna cama para 'l solo%%% la abuela no se opuso%

a madre lo lle/ consigo a una mueblera de KrooWl,n* guiQ un ojo a la /endedora , dijo: Au -a,un caballerio ue desea -acer unas compras%

a /endedora -i(o ue el niQo se siniera imporane:&o/en* u' cosas deseara /erJSe irgui el niQo en oda su alura* , cones: @uiero comprar una cama para m solo%Cuando le mosraron la camia ue la madre uera ue comprara* la /endedora lo supo por un guiQo

de la madre* , persuadi al niQo de ue esa era la cama ue deba comprar%Al da siguiene fue enregada la camaE , por la noc-e* cuando el padre /ol/i a su casa* su -ijo corri

a la puera griando: iPapioV iPapioV Men arriba a /er mi cama* la ue ,o compr'%.l padre* ane la camia* obedeci la recomendacin de C-arles Sc-?ab: fue caluroso en su

aprobacin , generoso en el elogio%3o /as a mojar esa cama* /erdadJ pregun% UA-* no* noV 3o /o, a mojar esa cama%.l niQo cumpli su promesa* porue su orgullo esaba en juego% .ra su cama% 6l* , slo 'l la -aba

comprado% N a-ora usaba pijama como un -ombrecio% @uera porarse como un -ombre% N as fue%ro padre* Y% "% +usc-mann* ingeniero elefnico* no poda conseguir ue su -ijia* de res aQos de

edad* comiera lo debido en el desa,uno% os regaQos* pedidos* promesas de cosumbre fueron inRiles%os padres se pregunaron enonces: OCmo podemos -acer para ue quiera comerJ

a niQia gusaba imiar a su madre* senirse grandeE una maQana la senaron en una silla , la dejaronue preparara su desa,uno% .n el momeno psicolgico* el padre enr en la cocina* donde la niQapreparaba su comida* , la peueQa le dijo: O5ira* papioE eso, -aciendo el cereal esa maQanaO%

Comi dos porciones de cereal esa maQana* sin ue nadie se lo pidiera* porue esaba ineresadapersonalmene% >aba saisfec-o su senido de la imporanciaE -aba -allado* en la preparacin deldesa,uno* un camino para eLpresar su ,o%

Tilliam Tiner seQal una /e( ue la OeLpresin del ,o es la necesidad dominane en el car$cer-umanoO% Por u' no -emos de recurrir a la misma psicologa en los negociosJ uando tenemos unaidea brillante, en lugar de hacer que la otra persona piense que es nuestra, ?por qu7 no de9arleque prepare esa idea por s mismo, como prepar el desa,uno auella niQiaJEntonces considerarque esa idea es suya> le gustar, y qui= se sir%a dos porciones.

#ecordemos: OPrimero* desperar en el prjimo un franco deseo% @uien puede -acerlo iene al mundoenero consigo% @uien no puede* marc-a solo por el caminoO%

#.GA ):+espiere en los dem$s un deseo /e-emene%

.n pocas palabras

"6C3ICAS 723+A5.3"A.S PA#A "#A"A# C3 . P#8&I5

#.GA 13o criiue* no condene* ni se ueje%

#.GA +emuesre aprecio -onrado , sincero%

#.GA )+espiere en los dem$s un deseo /e-emene%

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+E63N(' !'R0E

+eis maneras de agradar a los dems

:

H'6' E+0 5 +ER $"EN1EN"( EN 0('+ !'R0E+Por u' -a, ue leer ese libro para saber cmo ganar amigosJ Por u' no esudiar la 'cnica del

m$s grande conuisador de amigos ue -a conocido jam$s el mundoJ @ui'n esJ "al /e( lo encuenreused maQana por la calle% Cuando es' a cinco meros de 'l le /er$ agiar la cola% Si se deiene used aacariciarlo* salar$ como enlouecido para mosrarle lo muc-o ue lo uiere% N used sabe ue der$s deesa muesra de afeco no -a, moi/os uleriores: no uiere /enderle un erreno* ni una pli(a de seguro*ni uiere casarse con used%

Se -a deenido used alguna /e( a pensar ue el perro es el Rnico animal ue no iene ue rabajarpara ganarse el susenoJ a gallina iene ue poner -ue/os: la /aca dar lec-e , el canario canar% Peroel perro se gana la /ida slo con demosrar su cariQo por el dueQo% Cuando ,o ena cinco aQos* mipadre compr un cac-orrio de pelo amarillo por cincuena cena/os% 7ue la alegra , la lu( de mi niQe(%"odas las ardes a las cuaro , media se senaba frene a mi casa* mirando fijamene al camino con sus

-ermosos ojos* , an prono como oa mi /o( o me /ea /enir agiando mi laa de comida enre los$rboles* sala disparando como una bala* corra sin alieno colina arriba para recibirme con brincos dejRbilo , ladridos de puro 'Lasis%

"ipp, fue mi consane compaQero durane cinco aQos% Por fin* una noc-e r$gica jam$s la ol/idar'*muri a res meros de mi cabe(a* muri alcan(ado por un ra,o% a muere de "ipp, fue la ragedia de miniQe(%

"ipp, nunca le, un libro de psicologa% 3o lo necesiaba% Saba* por algRn insino di/ino* ue ustedpuede ganar ms amigos en dos meses interesndose de %erdad en los dems, que los que sepueden ganar en dos aCos cuando se trata de interesar a los dems en uno mismo. Permasemerepeir la idea% Se pueden ganar m/s amigos en dos meses si se interesa uno en los dem/s, que los quese ganar-an en dos aos si se hace que los dem/s se interesen por uno!

Pero used , ,o conocemos personas ue /an a los umbos por la /ida porue raan de for(ar a losdem$s a ue se ineresen por ellas%

.s claro ue eso no rinde resulado% os dem$s no se ineresan en used% 3o se ineresan en m% Seineresan en s mismas* maQana* arde , noc-e%

a CompaQa "elefnica de 3ue/a NorW reali( un deallado esudio de las con/ersaciones por el'fono ,comprob cu$l es la palabra ue se usa con ma,or frecuencia en ellas% S* ,a -a adi/inado used: es elpronombre personal O,oO% 7ue empleado )%990 /eces en uinienas con/ersaciones elefnicas% No% No% No%No% No%

Cuando used mira la foografa de un grupo en ue es$ used* a ui'n mira primeroJSi nos limiamos a raar de impresionar a la gene , de -acer ue se inerese por nosoros* no

endremos jam$s amigos /erdaderos* sinceros% os amigos* los amigos leales* no se logran de esamanera%

3apolen lo inen* , en su Rlimo encuenro con &osefina dijo: O&osefina* -e enido ana foruna comocualuiera en ese mundoE , sin embargo* en esa -ora* eres R la Rnica persona de la ierra en uienpuedo confiarO% N los -isoriadores dudan ue pudiera confiar aun en ella%

Alfred Adler* el famoso psiclogo /ien's* escribi un libro iulado: u" debe signiicar la vida parausted! .n ese libro dice as: ;El indi%iduo que no se interesa por sus seme9antes es quien tiene lasmayores dificultades en la %ida y causa las mayores heridas a los dems. (e esos indi%iduossurgen todos los fracasos humanos;.

.s posible leer /einenas de erudios omos sobre psicologa sin llegar a una declaracin m$ssignificai/a* para used o para m% 3o me agradan las repeiciones* pero esa afirmacin de Adler es$ anrica de significado ue /o, a repeirla en basardilla:

El individuo que no se interesa por sus seme&antes es quien tiene las mayores diicultades en la vida ycausa las mayores heridas a los dem/s! De esos individuos surgen todos los racasos humanos!

No segu ciera /e( en la 2ni/ersidad de 3ue/a NorW un curso sobre redaccin de cuenos coros* ,durane ese curso el direcor de una imporane re/isa -abl ane nuesra clase% +ijo ue era capa( deomar cualuiera de las docenas de cuenos ue cru(aban por su escriorio odos los das ,* despu's deleer unos p$rrafos* decir si su auor gusaba o no de la gene% OSi el auor gusa de la gene aQadi* la

gene gusar$ de sus cuenos%O.se direcor* acosumbrado a raar con la /ida* se deu/o dos /eces en el curso de su conferencia

sobre la forma de escribir* , pidi eLcusas por predicarnos un sermn% Oes eso, diciendo eLpres las

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mismas cosas ue dira un predicador% Pero recuerden ue deben ener iner's por la gene si uierenaraer iner's como cuenisas%O

Si as ocurre con los cuenisas* puede enerse la seguridad de ue lo mismo es riplemene ciero encuano a las relaciones con la gene%

No pas' una noc-e en el camarn de >o?ard "-urson la Rlima /e( ue se presen en Kroad?a,:"-urson* el decano de los magosE "-urson* el re, de la presidigiacin% +urane cuarena aQos /iajpor el mundo enero una , ora /e(* creando ilusiones* engaQando con sus reas al pRblico* , -aciendoue la gene uedara bouiabiera de asombro% 5$s de sesena millones de personas pagaron enradapor /erlo acuar* , as consigui ganar casi dos millones de dlares%

.n esa ocasin ped al Sr% "-urson ue me confiara el secreo de sus riunfos% Su insruccin no enanada ue /er con ellos* porue -u, de su casa siendo niQo* fue /agabundo por los caminos* /iaj enrenes de carga* durmi en pajares* pidi comida de puera en puera* , aprendi a leer gracias a loscareles ue desde un /agn de carga /ea juno al ferrocarril%

"ena eLraordinarios conocimienos como presidigiadorJ 3o: me dijo ue se -an escrio cenenaresde libros sobre pruebas de magia* , ue muc-simas personas saben ano como 'l% Pero "-urson enados cosas de ue carecan los dem$s% Primero* la capacidad necesaria para ue su personalidad llegaraal oro lado de las candilejas% Conoca la naurale(a -umana% "odo lo ue -aca* cada geso* cadaenonacin de la /o(* cada ele/acin de una ceja -aba sido cuidadosamene ensa,ado conanerioridad* , sus acos respondan a una perfeca nocin del iempo% Pero* adem$s* "-urson ena/erdadero iner's por el pRblico% 5e refiri ue muc-os presidigiadores miraban al pRblico , decanpara sus adenros: OKien* ,a enemos oro monn de onos: u' bien los engaQar'O% Pero el m'odo de"-urson era del odo diferene% Confesme ue cada /e( ue enraba al escenario se deca: O.so,agradecido a oda esa gene ue -a /enido a /erme% Son ellos uienes me permien ganarme la /ida enforma an agradable% Por ellos -ar' esa noc-e odo lo mejor ue puedaO%

+eclar ue jam$s se acercaba a las candilejas sin decirse primero* una /e( ras ora: OAdoro a mipRblico% Adoro a mi pRblicoO% #idculoJ AbsurdoJ "iene used derec-o a pensar lo ue uiera% No no-ago m$s ue repeir* sin comenario

carnegie, dale - como ganar amigos e influir sobre las personas.doc

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