cómo incrementar las ventas con marketing digital parte 3 de 3

Como incrementar las ventas a través del Marketing Digital

Antxon Pous – antxon.pous@gmail.com

Sep 2013

¿Qué aprendimos el otro día?

¿Qué aprendimos el otro día?

• La tendencia es el “inbound-marketing” • El Seo no esta muerto • Invertir en distintos medios por estado del funnel • Cómo seleccionar las palabras clave • Campañas de email marketing en entornos móviles

Campañas “precocinadas”

No hay soluciones genéricas para mejorar el SEO de una Web, pero esta receta suele funcionar en empresa B2B: • Utiliza SemRush o similar para identificar las palabras clave (seo y ppc)

• Crea unas landings que “funciones” y haz A/B testing

• Crea contenidos en tu blog asociados a las palabras clave y viralizarlo en las redes

sociales.

• Prueba una campaña de “link building” en un grupo de palabras

• Mide la eficiencia de tus campaña en Google Analytics • Vuelve a empezar. Itera de nuevo, mide y evalúa…

Campaña “standard”

• Utiliza SemRush o similar para identificar las palabras clave (seo y ppc)

Campaña “standard”

• Utiliza SemRush o similar para identificar las palabras clave (seo y ppc)

• Utiliza SemRush o similar para identificar las palabras clave (seo y ppc)

• Crea y analiza el eficacia de tus landings con Visual Web Optimizer

http://www.youtube.com/watch?v=oy89HnIJsE4&feature=player_embedded#t=0

• Diseña tus landings/banners con profesionales. (http://99designs.es/)

• Crea contenidos en tu Web/blog asociados a las palabras clave, y viraliza los mismos contenidos en las redes sociales.

• Si tu Web no esta optimizada, céntrate en el blog

• Campaña de link building. Si no lo utilizáis junto con otras estrategias SEO, no os va a dar resultados a largo plazo o incluso puede ser perjudicial.

• Probar 4-6 meses con 4 keywords.

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• Medir el éxito de las acciones con Google Analytics y el informes de conversión por canal.

Advertencia: Esto es una receta “PRECOCINADA”, debes testarla y ver que puntos tienen sentido para ti.

Analítica Web

Analítica Web con Google Ananlytics, la herramienta “gratuita” de Google para analizar el comportamiento de los usuarios en entornos digitales.

Segmentos personalizados

Top 4 segmentos

Visitas orgánicas con almenos 4 palabras clave https://www.google.com/analytics/web/template?uid=R9cmXN46SmmXCZqG-jl9Mw

Top 4 segmentos

Visitas con almenos 4 palabras clave (organico, campañas). https://www.google.com/analytics/web/template?uid=R9cmXN46SmmXCZqG-jl9Mw

Top 4 segmentos

Visitas con almenos 4 palabras clave (organico, campañas). https://www.google.com/analytics/web/template?uid=R9cmXN46SmmXCZqG-jl9Mw Preguntas: - Que porcentaje de búsquedas vienen del long tail (4 o más palabras) - Las visitas de “long tail” convierten más, están más tiempo en el sitio - Mis anuncios de adwords recogen estas búsquedas - Las búsquedas de “long tale” vienen de una fuente concreta (Bing, Google, Yahoo…).

Top 4 segmentos

Visitas con interés real en nuestro producto/servicio https://www.google.com/analytics/web/template?uid=cC7SftDZQA6GtcgFKVN9kw

Top 4 segmentos

Visitas con interés real en nuestro producto/servicio https://www.google.com/analytics/web/template?uid=cC7SftDZQA6GtcgFKVN9kw

Top 4 segmentos

Visitas con interés real en nuestro producto/servicio https://www.google.com/analytics/web/template?uid=cC7SftDZQA6GtcgFKVN9kw Preguntas: - Centrándono en los usuarios con un interés, podemos saber las keywords o campañas

por las que los hemos captado. - Que fuentes atraen a estos “potenciales” compardores - ¿En que páginas han entrado?

Top 4 segmentos

Visitas Social Media https://www.google.com/analytics/web/template?uid=_VWCtLyxT26de-uwFCrCwg

Top 4 segmentos

Visitas Social Media https://www.google.com/analytics/web/template?uid=_VWCtLyxT26de-uwFCrCwg

Top 4 segmentos

Visitas Social Media https://www.google.com/analytics/web/template?uid=_VWCtLyxT26de-uwFCrCwg

Top 4 segmentos

Visitantes recurrentes https://www.google.com/analytics/web/template?uid=ApIKWTDbSeuFQYUtDWiUzg

Top 4 segmentos

Visitantes recurrentes https://www.google.com/analytics/web/template?uid=ApIKWTDbSeuFQYUtDWiUzg

Top 7 informes

Todas las fuentes de tráfico ABO (adquisition, behaviour and objectives) https://www.google.com/analytics/web/template?uid=wLZKJxJ8QgWEghXuyVkpug

A B O

Top 7 informes

Eficiencia del contenido https://www.google.com/analytics/web/template?uid=t0xDHWQkTluMQpDqEpp1Gw

Top 7 informes

Eficiencia palabras de Adwords https://www.google.com/analytics/web/template?uid=d_oDoGmIQ56JyOgDf9gGtw

Top 7 informes

Eficiencia de las landings https://www.google.com/analytics/web/template?uid=ok26ZT0BStyTYT-Xkv6Esw

Top 7 informes

Eficiencia adquisición de visitantes https://www.google.com/analytics/web/template?uid=M_5yC__4QN-cudZHYCqb0w

Top 7 informes

Variaciones keywords adwords https://www.google.com/analytics/web/template?uid=okun8yefQY6zf9u8p6B3tw

Top 7 informes

Variaciones keywords adwords https://www.google.com/analytics/web/template?uid=okun8yefQY6zf9u8p6B3tw

Top 7 informes

Variaciones keywords adwords https://www.google.com/analytics/web/template?uid=okun8yefQY6zf9u8p6B3tw

Top 7 informes

El más importante ¿Cual te falta?

Fuentes y recursos online

Fuentes y recursos online

Métricas

¿Qué es un KPI?

• Un KPI es un número que rápidamente y de forma concreta muestra el progreso de una organización para conseguir un objetivo específico, sin margen a la interpretación

• Los KPIs son medias, porcentajes o ratios.

Key Performance Indicator

Datos Analíticos

Reports e information analíticos

Equipo analítica

Cargos intermedios

Dirección Objetivos de alto nivel

Raw numbers and data (web analytics data, off-line touch-points,

customer databases, email marketing)

Relationship of Measures – Ratios, medias, percentages

Métricas especiales que miden el desempeño real

Elementos clave para que una estrategia funcione

Jerarquía KPI

Metrics

KPIs

Measures

Goals & Objectives

Critical Success Factors

Los KPIs son definidos por los objetivos del negocio

PERO…

Los KPI se construyen con datos

Metrics

Measures

Critical Success Factors

Goals & Objectives

KPIs

Selección KPI

Metrics

Measures

Critical Success Factors

Goals & Objectives

KPIs

• Aumentar ventas

• Conversion ratio of visitors to leads • Leads per referrer • Lead source quality

En 2013 • Aumentar los leads un 25% • Identificar y aumentar un 50%, los lead qualificados

• Conversion ratio of visitors to leads • PDF downloads by registered visitor • Leads per referrer

• Visitors • Leads • PDF downloads

• Registrations • Referrers • Lead score

Ejemplo KPI

Metrics

Measures

Critical Success Factors

Goals & Objectives

KPIs

• Disminuir los costes de soporte

• Ratio of call center calls to online support • Self-service registration per visitor • Cost per call

En 2013 • Reducir las llamadas un 20% • Reducir el coste por llamada un 75%

• Ratio of call center calls to online support • Self-service registrations per visitor • PDF downloads by visitor • Visitors • Call center calls • Page views • PDF downloads

• Registrations • Referrers • Total call center cost • Calls handled

Ejemplo KPI

Ejemplo KPI http://kpilibrary.com/

Ejemplo KPI http://kpilibrary.com/

• Como implementamos CSF y KPI en nuestro proyecto.

• Añadimos 3 variables nuevas a la ecuación: – Fase Ciclo – Audiencia – Estrategia & Tácticas

Cómo identificar mis KPIs

Interioriza el ciclo de “relación con tus clientes”:

• Conocimiento – Presentar nuestra idea fuerza a tantos prospectos como clientes nos sea posible.

• “Engage” – Explicar nuestra propuesta de valor para atraer a los

posibles clientes y mantenerlos interesados en nuestro producto/servicio.

• Convertir – Proporcionar los incentivos suficientes para hacer que los usuarios realicen una determinada acción.

• Retener – Asegurarte que el valor prometido por tu

producto/servicio se entrega permitiendo mantener relaciones duraderas y rentables.

Fase ciclo

• Conocido también como “Segmentación” – El proceso de agrupar a nuestros clientes en grupos lógicos por similitudes o comportamientos.

• Cada uno de estos grupos lo llamaremos “audiencia”.

• ¿Por que segmentamos nuestros KPIs? – Los clientes se comportan de forma distinta en función de

sus necesidades, origen, expectativas… – Permite tener una “foto” más real de lo que esta

sucediendo en nuestra organización.

Audiencia

“Una estrategia sin táctica es el camino más lento a la victoria. La táctica sin estrategia es el ruido antes de la derrota." - Sun Tzu Estrategia:. Un plan de acción para alcanzar un objetivo a medio-largo plazo. Táctica: Acciones del día a día que permiten obtener un resultado inmediato.

Estrategia & Tácticas

Como vamos de? • CSF: Aumentar los ingresos de un “ servicio online”

en un 15% durante el 2013. Hasta?

• KPI: ?????? • KPI: ?????? • KPI: ?????? • KPI: ?????? • KPI: ?????? • KPI: ??????

Ejemplo

¿Cuales son tus KPI?

Ejemplo Métricas

“If you cannot measure it, you cannot improve it” – Lord Kelvin

Las métricas que veremos a continuación están pensada en un modelo de negocio basado en las suscripciones. • ¿Es mi negocio financieramente viable? • ¿Que es lo que funciona, y que debe ser mejorado? • ¿En que áreas debemos centrarnos? • ¿Debemos invertir para crecer o acabar de testar el modelo de

negocio? • ¿Que implicaciones tiene “acelerar” en los flujos de caja/P&L?

Modelo de suscripción

Características del modelo de suscripción. Existen 3 factores clave: • Adquisición de clientes • Retención de clientes • Monetización de clientes

Modelo de suscripción

Implicaciones en el Cash Flow y en la P&L.

Modelo de suscripción

Implicaciones en el Cash Flow y en la P&L.

Modelo de suscripción

En los modelos de suscripción “el ganador”

se lo lleva todo

KPI claves para monitorizar la viabilidad de nuestro negocio: • LTV – Life time value • CAC – Customers adquisition cost

Modelo de suscripción

• CAC – Customers adquisition cost

• LTV – Life time value

Modelo de suscripción

ARPA (Average Monthly Recurrent Revenue per Account)

KPI claves para monitorizar la viabilidad de nuestro negocio:

Modelo de suscripción

> 3

< 12 meses

LTV CAC

Month to recover CAC

Cada industria tiene sus “estándares” debéis encontrar cuales son y aplicarlos a vuestra realidad.

3 usos de los aprendido anteriormente • Es el momento de acelerar o mejorar el proceso • Los distintos canales, conllevas distintos costes de captación y en

consecuencia diferentes CAC.

• Testar distintas estrategias de precios diferenciando industrias, sectores…

Modelo de suscripción

Según la forma de pago, existen 2 modelos con implicaciones muy distintas en la cuenta de resultados. • Pago mensual (MRR monthly recurring revenue). • Pago annual (ACV annual contract value).

Modelo de suscripción

Según la forma de pago, existen 2 modelos con implicaciones muy distintas en la cuenta de resultados. • Pago mensual (MRR monthly recurring revenue). • Pago annual (ACV annual contract value).

Modelo de suscripción

Elementos que contribuyen a los ingresos mensuales.

Modelo de suscripción

Las implicaciones del control de bajas (churn).

Modelo de suscripción

> Expansion revenue form existing customers

Lost revenue from churning customers

Descargar: https://www.dropbox.com/s/mztfmvmxjm7re6c/SaaS%20Metrics%202.xlsx

Modelo de suscripción

Consideraciones del modelo. • El “churn” de los clientes y del MRR pueden ser distinto • El pago anual representa una mejora significativa en los flujos de

caja y reduce el “churn”.

Modelo de suscripción

Las implicaciones del control de bajas (churn). Análisis por cohortes.

Modelo de suscripción

No todos los clientes son iguales ni contribuyen de la misma forma al crecimiento e la empresa. Necesitamos monitorizarlos de forma distinta. Segmentar es una obligación • ARPA (Average Revenue per Account per month) • Net MRR Churn rate (including MRR expansion) • LTV • CAC • LTV: CAC ratio • Months to recover CAC • Customer Engagement Score

Modelo de suscripción

Drivers de crecimiento • Las bajas (churn) • Producto ( ganados/perdido,) • Métricas del funnel de ventas

– Aumentar número de leads – Mejorar los ratios de conversión entre fases – Identificar los segmentos más rentable

• Métricas de ventas

– Productividad por vendedor – Aumentar fuerza de ventas en el momento justo – Retención fuerza de ventas – Diferenciar prospección/venta

Modelo de suscripción

Drivers de crecimiento • Estrategia de pricing/Up sell/Cross sell • Segmentación de clientes

– Invierte en los segmentos más productivos – Modifica la estrategia de precios/servicio en los segmentos menos productivos

• Internacionalización

Modelo de suscripción

http://blog.kissmetrics.com/how-to-calculate-lifetime-value/?wide=1

Ejemplo LTV

HootSuite

Ciclo de gestión de la reputación on-line

Hootsuite.com

La cuenta basic es free, pero paga ;-)

Paso 1: Añade redes sociales

Paso 1: Publica tus contenidos

Paso 1: Publica tus contenidos

Paso 1: Publica tus contenidos Consejos: • Publica como mínimo 2-3 tweets a la semana, i si no tienes nada interesante que

decir. Escucha.

• No abuses de los contenidos RSS, se trata de mantener un dialogo con los usuarios no un monologo

• Otra forma de crear contenidos es vía “retweet”. Un uso excesivo perjudicará tu “score”.

Paso 1: Controla tus streams

Paso 1: Controla a tu competencia

Paso 1: Mide tus resultados

Zendesk

Paso 1: Publica tus contenidos

http://www.zendesk.com/demo