HerramientasparaIncrementar las Ventas

Marcelo E. León VargasIngeniero Comercial – Magíster en Marketing

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* PROFESOR UNIVERSITARIO Y DE EDUCACIÓN EJECUTIVA* CONSULTOR DE MARKETING Y ESTRATEGIA* RELATOR EN EVENTOS DE NEGOCIOS* BLOGGER

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Agenda de la Presentación

Valor Agregado

Marketing

Marketing Estratégico

Marketing Operativo

Herramientas de Rápida Implementación

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Más Ventas = Mayor Valor Agregado

•Concepto tradicional: FABRICAR + VENDER

Todos compran

•Concepto actual: AGREGAR VALOR PARA QUIÉN?

Dónde está el cliente???

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¿ Y el CLIENTE ? – Rol en proceso de compra

•Tipos de Clientes:

1 - Iniciadores: son los que motivan o proponen la compra, la impulsan. Ej.: Los chicos.

2 - Influenciadores: son los que interfieren a favor o en contra en la decisión de compra.

3 - Decisores: toma una decisión de compra. Qué, cómo o donde comprar.

4 - Compradores: son los que concretan y realizan la transacción comercial propiamente dicha.

5 - Usuarios: son los que efectivamente hacen uso del producto o servicio.

Hay distintas maneras de acercarse al cliente para conocerlo.

■ Encuestas periódicas.

■ Conversar con los empleados que están en contacto con el cliente.

■ Atender personalmente los reclamos y las quejas.

• “Las expectativas del cliente cambian de un día para otro, mucho más rápidamente que los productos”.

• “La lealtad de los clientes es algo difícil de obtener y se desvanece fácilmente”.

• “Vale la pena escuchar sus opiniones, al menos si quiere verlos nuevamente”.

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Peter Drucker: “Hay que fabricar lo que se vende y no intentar vender lo que se fabrica".

Marketing=Valor Agregado. Es conocer y entender

tan bien al cliente, que el producto o servicio pueda

ser concebido y ajustado a las necesidades de

manera tal que la demanda sea automática.

Marketing debe tener en cuenta:

■ Lo que quiere el cliente.

■ Cuándo lo quiere.

■ Dónde lo quiere.

■ Cómo quiere comprarlo.

■ Quién realmente quiere comprarlo.

■ Cuánto quiere comprar y cuánto está dispuesto a

pagar por él.

■ Por qué puede querer comprarlo.

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* Peter Druker: "Es el conjunto de actividades necesarias para convertir el poder de compra del consumidor en demanda efectiva"

* El Marketing Estratégico: consiste en análisis permanente de las necesidades del mercado.

Busca diferenciarse de los competidores inmediatos, asegurándole al empresario una ventaja competitiva sustentable.

•El Marketing Operativo: Debe traducir en acciones concretas. Estas acciones tienen que ver con decisiones sobre la distribución (plaza), el precio (precio), la venta y la comunicación (promoción), cuyo objetivo es hacer conocer y valorizar las cualidades que distinguen a sus productos y servicios (producto), dirigiéndose al público objetivo elegido. Su horizonte de acción se sitúa en el corto y mediano plazo.

¿…PERO Y CÓMO LO HACEMOS?

Marketing NO es: ventas, publicidad, promoción o estudios de mercado.

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Plan de Marketing - Estratégico

La Misión:

* ¿Qué necesidades o deseos estamos satisfaciendo? (demanda)

* ¿Con qué productos o servicios daremos mayor satisfacción a nuestros clientes? (oferta)

* ¿Cuál ventaja competitiva que nos diferencia de la competencia? (habilidad distintiva) (¿porqué nos eligen a nosotros?)

Diagnóstico:

* Explorar posibilidades y establecer simulaciones del tipo: "¿qué pasaría con este negocio si pasara tal cosa o tal otra?".

* Crear un marco de referencias globales sobre los cuales construir el plan de marketing.

* Definir la viabilidad de los objetivos estratégicos, así como la probabilidad de éxito de alcanzarlos.

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Análisis de situación – Construcción de Escenarios:

* ¿Cómo nos puede afectar en caso de confirmarse en la realidad?

* ¿Qué amenazas u oportunidades surgen de cada posibilidad?

* ¿Cómo podemos prepararnos para aprovechar las oportunidades?

* ¿Cómo podemos evitar las amenazas?

Político Laboral:

* Costos laborales.

* Legislación laboral.

* Disponibilidad de mano de obra calificada.

* Disponibilidad y costos de capacitación.

* Normas de Seguridad.

* Grupos de presión y compromisos sectoriales.

Plan de Marketing

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Demográfico:

* Crecimiento de la población (país, región, provincia, ciudad). * Migraciones internas. * Migraciones externas. * Distribución por edad. * Distribución por sexo. * Densidad poblacional. * Proporción de población urbana/rural. * Estructura familiar.

Plan de Marketing

Competencia:

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La Empresa:

* Identidad, cultura, valores, estilos de conducción. * Conocimiento del negocio y factores críticos de éxito. * Resultados globales, por negocio, por producto, en términos económicos y financieros. Capital, recursos, endeudamiento, crédito, etc. * Imagen (conocimiento de la marca, valoración, lealtad, satisfacción del cliente). *Productos y servicios. * Participación en el mercado, clasificado por producto y por segmento. * Líneas de productos. * Nuevos productos. * Motivación y capacitación de los Recursos Humanos.

Plan de Marketing

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Plan de Marketing

Análisis FODA:

Fortalezas* Abundante capital de trabajo * Recursos humanos bien capacitados y motivados * Misión y objetivos definidos con planificación y control acorde a los mismos *Tecnología de última generación *Marca y productos bien posicionadosOportunidades

* Mercado en crecimiento * Suba de los aranceles de importación * Posibilidades de exportarDebilidades

* Falta de capital de trabajo * Recursos humanos no suficientes, sin capacitación y totalmente desmotivados * Misión y objetivos poco claros sin planificación ni control * Tecnología obsoleta * Marca y productos regular o mal posicionadosAmenazas

* Barreras de ingreso de competidores bajas *Aparición de productos sustitutos *Aparición de productos importados * Uso de materias primas no renovables

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Plan de Marketing

Análisis de la cartera de negocios: crecimiento de mercado(inversión) v/sParticipación de mercado(flujo de efectivo).

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Plan de Marketing

Las Estrategias: El camino que debe seguir la empresapara lograr sus objetivos

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Plan de Marketing – Operativo – MKT Mix

PRODUCTO:

1.Producto principal Responde a la pregunta: ¿qué compra en realidad el consumidor?. Cada producto representa la solución de un problema. Ej.: fotos=recuerdo

2.Productos auxiliares Son los servicios o artículos que deben estar presentes para que el cliente use el producto principal. Ej.: hotel=SPA, restaurant, wi-fi, etc.

3.Productos de apoyo Son productos que sirven para incrementar el valor del producto principal. Ej.: hotel=Business Center, salones de eventos, transporte ejecutivo, etc.

4.Producto aumentadoEs aquello que se ofrece por sobre lo que sea esperado por el consumidor, y constituyen elementos que lo diferencian respecto de productos sustitutos. Ej.: Regalos, participación en concursos, instalación sin costo, capacitación gratis, etc.

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Plan de Marketing

PRODUCTO:

• Ciclo de Vida

• Marca

• Envase

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PRECIO:

• Meta de rentabilidad.

Costos – Competencia – Valor percibido por cliente.

Se pueden establecer tres estrategias de precios:

a. Disminución de precios: se justifica cuando se logra realmente un aumento de la demanda. El riesgo es la reacción de la competencia y se puede plantear una guerra de precios.b. Aumento de precios: Se debe verificar el nivel de lealtad de los consumidores, una demanda en crecimiento y establecer una diferenciación del producto o servicio en relación con la competencia.c. Posición competitiva: Aquí depende del tamaño de la empresa, del liderazgo en el sector donde compite y la forma de diferenciarse de las demás.

Plan de Marketing

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DISTRIBUCIÓN (Plaza):

• Directos: Se puede desarrollar la actividad a través de locales propios de venta al público, o por medio de corredores, viajantes, agentes de venta o el servicio de correo. •Indirectos: pueden ser cortos o largos según cuenten con uno o más niveles entre la empresa y el consumidor.

•Cortos: Venta minorista.

•Largos: La venta se realiza a través de mayoristas, distribuidores y representantes.

•Las Funciones: que deben cumplir en términos generales los canales de distribución son los siguientes:•■Transporte. ■Fraccionamiento en lotes adecuados a las necesidades de los clientes. ■Almacenamiento. ■Conexión para facilitar el acceso del producto a los consumidores. ■Información sobre necesidades del mercado y de la competencia.

Plan de Marketing

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COMUNICACIÓN:

La comunicación permite:

■Captar la preferencia del consumidor. ■Que se conozca el producto o servicio. ■Instalar y consolidar una marca. ■Establecer un puente entre la empresa y el mercado. ■Destacar características positivos y neutralizar las negativas.

La comunicación está integrada por las siguientes estrategias parciales:

■Publicidad ■ Promoción de ventas ■ Relaciones públicas ■ La venta personal■ La venta on-line

Plan de Marketing

Herramientas de Rápida Implementación

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11 Tips para Mipymes

• Mejorar la calidad del productoDotarlo de mejores insumos, hacerlos más durables, hacerlo más eficiente, hacerlo más generador de status, nuevas funciones, envase mejorado, etc.

• Mejorar el servicio al clienteAdemás de que no implica mayores costos; tratar al cliente con mayor amabilidad, atenderlo con mayor rapidez, brindarle un trato personalizado, cumplimiento en los plazos de entrega, etc.

• Reducir los preciosCuidado al utilizar esta estrategia ya que además de significar una reducción del margen de ganancia, podría significar la reducción de la calidad de nuestros productos (al procurar reducir los costos) – Sólo en promociones de venta.

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Tips para Mipymes

•Aumentar la variedad de productosaumentar los tipos o clases de productos que vendemos, o aumentar la variedad en un mismo tipo de producto, por ejemplo, al brindar mayores modelos o colores. Se apunta a nuevos públicos, o simplemente ofrecemos a los consumidores más alternativas para escoger.

•Aumentar los servicios ofrecidosinstalación, el servicio de mantenimiento, podemos otorgar nuevas garantías, implementar políticas de devoluciones, entregar gratuitamente el producto a domicilio, etc.

•Aumentar la publicidad•Otra forma efectiva de aumentar las ventas consiste en aumentar la publicidad; para lo cual podemos publicitar en medios tales como radios, prensa escrita o Internet; podemos hacer uso de volantes, afiches, folletos o tarjetas; o podemos participar en ferias, eventos o actividades sociales.

•Aumentar los canales de ventasAbrir nuevos locales, contratar más vendedores, buscar nuevos distribuidores o intermediarios, o vender a través de otros medios, por ejemplo, a través de Internet.

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Tips para Mipymes

• Aumentar las promociones de ventasBrindar ofertas especiales, entregar cupones de descuento, dar obsequios o regalos a nuestros clientes, realizar sorteos o concursos entre ellos, etc.

• Mejorar el merchandising (mejora en el punto de venta)Exhibir los productos de una manera más atractiva, mejorar la decoración, mejorar la disposición de los espacios, la distribución del mobiliario, la iluminación, la combinación de los colores, etc.

• Cambiar la ubicaciónTal vez sea necesario buscar un local más cercano a nuestro público objetivo, más accesible para éste, más visible para los consumidores que pasan por la zona, más alejado de la competencia, etc.

• Mejorar la fachadaFinalmente, otra estrategia para aumentar las ventas podría consistir en mejorar la fachada del local de nuestro negocio o empresa; por ejemplo, podemos procurar un exibidor más atractivo, exhibir en éste los mejores productos, rotar éstos constantemente, procurar una buena decoración, procurar una entrada amplia y de fácil acceso, diferenciarse de las demás fachadas de los competidores, etc.

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…gracias…